Aceites esenciales: Nueva visión empresarial agrícola

PLAN DE NEGOCIOS
ACEITES ESENCIALES
NUEVA VISION EMPRESARIAL DEL AGRO
SANTANDER
CONCURSO BIOCOMERCIO SOSTENIBLE
cdigo BSA079
Noviembre 2001
Plan Ganador del Concurso Mayo 31 de 2002
ACECOLSA
Aceites Esenciales de Colombia S.A.
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GRUPO GESTOR SOCIEDAD

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PLAN DE NEGOCIOS
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EN SANTANDER
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RESUMEN EJECUTIVO ..........................................................
1. EL PRODUCTO ........................................................................
1.1 IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO .................................
1.2 FACTORES DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO.
3. MARKETING ............................................................................
3.1 IDENTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO .................
3.2 DIMENSIONAMIENTO DEL MERCADO ............................
3.3 PROMOCIN Y PENETRACIN EN EL MERCADO ........
4. SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACIN
EMPRESARIAL........................................................................
4.1 SISTEMA DEL NEGOCIO..................................................
4.1.1
Investigacin y desarrollo sobre aceites esenciales.
4.1.2
Promocin de Cultivadores y Asistencia Tcnica.....
4.1.3
Productores y Cultivos Industriales..........................
4.1.4
Destilacin Primaria y Pago a los Cultivadores........
4.1.5
Planta para Refinacin del Aceite.............................
4.1.6
Marketing y ventas....................................................
4.2 ORGANIZACIN ...............................................................
4.3 EMPLEO GENERADO ......................................................
5. RIESGOS ................................................................................
6. FINANCIACIN ......................................................................
8.1 RECURSOS REQUERIDOS Y TASA DE RETORNO.......
8.2 INGRESOS POR VENTAS C0ST0S DE VENTAS ........
8.3 BALANCE ..........................................................................
8.4 FLUJOS DE CAJA: LIBRE NETO ACCIONISTA
7. CRITERIOS DE SOSTENIBILIDAD ........................................
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8. INDICADORES DE SEGUIMIENTO........................................
9. CONCLUSIONES Y NECESIDADES......................................
10. PLAN DE ACCIN O CRONOGRAMA ...............................
11. EL GRUPO GESTOR............................................................
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ANEXOS. Financieros
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EN SANTANDER
RESUMEN EJECUTIVO
ANTECEDENTES.
El proyecto tiene como base los esfuerzos que desde el ao de 1997 se han
venido efectuando, cuando la Gobernacin del Departamento de Santander a
travs del Fondo Financiero de Proyectos de Desarrollo - FONADE -, contrat con
la firma Pentacorp S.A. el desarrollo de un estudio de factibilidad para el montaje
de una planta de aceites esenciales a partir de ctricos, con base en los resultados
de estudios que principalmente sobre caractersticas fsico-qumicas del producto
haban efectuado estudiantes de la Escuela de Qumica de la Universidad
Industrial de Santander UIS.
Los resultados de este trabajo, por la orientacin y metodologa empleada para el
anlisis de situaciones de negocios, mostr que la factibilidad como negocio a
partir de ctricos era casi nula, pero que haba una opcin interesante y de amplias
posibilidades a partir otras materias vegetales, principalmente de plantas
aromticas, considerando tambin caractersticas geoagroecolgicas favorables
para la produccin de aceites esenciales segn referencias internacionales, en
algunas zonas del departamento.
A partir de estos resultados y articulando este tipo de caractersticas con otras de
orden social y de facilidades propias para el desarrollo del negocio, se identific
una potencialidad alta, principalmente en las Provincias de Guanent y Comunera,
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teniendo adems un importante impacto social y econmico, debido a las

caractersticas que poseen los suelos de varios de los municipios, por estar
expuestos a una erosin entre alta y moderada, y por tener una poblacin que
histricamente ha buscado vivir de cultivos que hoy en da brindan posibilidades
reducidas para garantizar ingresos, como son los del fique, el tabaco y
ltimamente las fluctuaciones del frjol.
Adems, como factor de potencialidad y xito para el proyecto, se encuentra la
organizacin social y campesina que se ha venido consolidando en las provincias
del sur de Santander, en un proceso con experiencias de ms de treinta aos
como la de SEPAS, lo cual brinda facilidades especiales para el trabajo, en una
poblacin con grandes necesidades, pero a la vez, con un gran compromiso en su
propio desarrollo y en la bsqueda de alternativas.
Con base en los resultados que se obtuvieron en la primera fase, la gobernacin
de Santander contando con la colaboracin del consultor principal, prepararon y
tramitaron propuestas para el desarrollo de una segunda fase para los estudios de
estructuracin para la puesta en marcha del proyecto, a travs de la misma firma
consultora.
A mediados del ao de 1999 a travs del convenio existente entre el FONDO
EMPRENDER del Ministerio de Agricultura, el Instituto de Fomento Industrial IFI
y FONADE, se obtuvieron recursos que permitieron llevar un trabajo de Pentacorp
S.A. con organizaciones de la regin, principalmente la Fundacin Coopcentral,
SEPAS y Asociacin EL COMUN, para poder llegar a la Estructuracin de los
siguientes componentes en la fase de preinversin: 1
Desarrollo de los Estudios Agronmicos; 2
El
Plan
para
el
El Plan para la Promocin de
Productores y el Desarrollo de Cultivos Industriales; y 3
El
Plan
para
la
Organizacin de la Empresa y el Montaje de la Planta Industrial y las Unidades de

Destilacin Primaria.
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Estos planes incorporaron nuevos estudios e informacin que se haba venido

recopilando desde la finalizacin del primer estudio por parte del consultor
principal; tiene entre ellos gran importancia los resultados de estudios
experimentales ejecutados por el Escuela de Qumica de la Universidad Industrial
de Santander UIS, principalmente una investigacin sobre el aceite esencial a
partir de la limonaria lemongrass Cymbopogon citratus, que fue desarrollada
en el Programa de Maestra. Desde perspectivas agroecolgicas, las experiencias
que se estaban adelantando en las misma provincias para la recuperacin y
conservacin de terrenos altamente erosionados, con la siembra del mismo
material, para la creacin de barreras vivas. Tambin documentacin internacional
sobre aspecto tcnicos de produccin agro industrial, comercial y otros aspectos
que son de valor para la puesta en marcha del proyecto.
La segunda Fase corrobor la factibilidad del proyecto y principalmente el alto
impacto social y econmico, siempre y cuando se mantuviera el modelo operativo
propuesto, que pretende: a) vincular por una parte ncleos de productores
campesinos organizados, teniendo en cuenta las caractersticas de la regin, y b)
el desarrollo de una capacidad gerencial para mantener los productos en un
mercado que es eminentemente de exportacin, con competencia internacional.
Finalizada la segunda Fase en junio del ao 2000 y finiquitado el contrato de esta
fase en el mes de septiembre, el consultor principal de las dos fases, teniendo en
cuenta la poltica del gobierno de apoyar la preinversin, pero dejar la inversin al
sector privado, y comprometido con la filosofa social del proyecto, propuso la
constitucin de un equipo promotor del proyecto para la bsqueda de recursos y la
integracin del grupo gestor de la empresa para el desarrollo del Negocio de
Aceites Esenciales con SEPAS y la Asociacin EL COMUN, dado que por efectos
de la ms grave crisis econmica que ha afectado al pas, la Fundacin
Coopcentral haba reducido desde finales de 1999 su colaboracin en el proyecto.
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Siendo aceptada la idea y con el beneplcito de la Gobernacin, se decidi como

alternativa participar en el Concurso Ventures 2.000, promovido por varias
empresas, bajo el liderazgo de la Revista Dinero. Para la inscripcin se prepararon
las bases del Plan de Negocios segn las exigencias del Concurso. De las 1500
propuestas que se inscribieron, se presentaron 725 planes ejecutivos y el jurado
seleccion 55 proyectos para la elaboracin de los Planes de Negocios, segn
exigencias de la banca de inversin y fondos de riesgo, la propuesta del Plan de
Negocios de Aceites Esenciales, pas a la fase de los 10 finalistas y finalmente
lleg al grupo de los ganadores.
Para el equipo promotor lo ms importante de la participacin en el Concurso, fue
poder confrontar y validar el proyecto, llegando a la estructuracin de un Plan de
Negocios que estuvo sometido al juicio de ms de 20 expertos del mundo
empresarial y de negocios, como la firma de consultora multinacional McKinsey
&Company, y el compromiso social adquirido; ms que el premio recibido, el cual
se ha invertido en actividades dirigidas a la puesta en marcha de la empresa.
Desde el mes de febrero del ao 2001 el grupo gestor est adelantando el Plan de
Estudios Agronmicos, con 11 cultivos de estudio en igual nmero de parcelas,
que incluye el de la Granja Experimental del Pea Flor, dirigida por SEPAS. El
estudio tiene como propsito definir las mejores practicas de cultivos de acuerdo
con las principales caractersticas agroecolgicas de las reas seleccionadas, la
obtencin de simiente para propagacin en los cultivos industriales, brindar
elementos para la promocin de productores potenciales
del rea y validar
comportamientos de produccin obtenidos en los estudios de preinversin. Los

resultados obtenidos hasta el momento corroboran la viabilidad del proyecto, que
han arrojado los estudios previos.
En este periodo tambin se han visitado experiencias de produccin en otros pas,
con inters especial en Guatemala, dado el reconocimiento internacional en la
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produccin de aceite esencial de limonaria que tiene ese pas y el propsito de

iniciar el establecimiento del negocio con este tipo de aceite. Se ha trabajado
tambin la promocin de inversionistas, estudios tcnicos sobre equipos, y en la
constitucin de la empresa, en que el Grupo Gestor integrado por SEPAS,
Asociacin EL COMUN, y el equipo promotor integrado por Fernando A. Isaacs G,
Roberto Mora S. y Jos Manuel A. formalizarn antes de terminar el presente ao,
vinculando otros socios de capital.
CONCEPTO DEL NEGOCIO
Los aceites esenciales, son extrados de materia vegetal y se constituyen en una
fase del proceso industrial, con productos obtenidos para distintas industrias,
siendo la ms importante en la cadena la industria de aromas y sabores, que
suministran esencias a productores de alimentos, bebidas, detergentes y jabones,
cosmticos, laboratorios farmacuticos, industria qumica, etc.
El proyecto busca desarrollar distintos tipos de aceites esenciales, pero se ha
identificado como el de mayor potencialidad para la puesta en marcha del negocio,
el que se obtiene a partir de la limonaria por razones tcnicas, sociales y
econmicas. Como son la conservacin y recuperacin de suelos, la amplia
demanda de mano de obra en las actividades agrcolas e industriales,
beneficiando directamente al campesino y finalmente que la casi totalidad del
producto est dirigido a la exportacin.
CLIENTES Y MERCADO POTENCIAL
La industria de aromas y sabores, que se identifica principalmente en firmas
multinacionales y muy pocas nacionales, se constituyen en los principales clientes
de los aceites esenciales a nivel mundial, por el papel que ella juega en la garanta
de frmulas y el suministro de esencias para aromas y sabores, como tambin de
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otros subproductos a los diversos sectores industriales, que desarrollan productos

para el consumidor final.
Las experiencias de Colombia en este campo han estado siempre a nivel de
iniciativas micro-empresariales, orientadas a mercados locales, con reducida
capacidad de homogenizar el producto, situacin contraria a la que arrojaron los
estudios de factibilidad que identifican como condicin para el xito, tener una
capacidad de oferta que garantice homogeneidad del producto y cantidad para
establecer contratos de suministros a futuro.
VENTAJAS COMPETITIVAS
Las caractersticas de las plantas de limonaria de la zona, como las condiciones
geoagroecolgicas del rea seleccionada, segn estudios de soporte, ofrecen
condiciones favorables para el desarrollo del negocio; pero las ventajas
competitivas mayores se encuentran en las experiencias de las organizaciones
sociales con que se ejecutara el proyecto; as como la posicin de San Gil y la
oferta de recursos de apoyo y tcnicos para servicios a plantas industriales.
Los factores de xito del negocio en aceites esenciales de competencia y no
exclusivos, esta en poder hacer una oferta permanente, con caractersticas
homogneas. Esto exige una organizacin adecuada, que permita articular a los
distintos actores del proceso productivo y la atencin
a los clientes,
principalmente identificados en la industria multinacional de aromas y sabores.

SISTEMA DEL NEGOCIO
El plan de negocios en su concepto bsico se fundamenta en la venta del aceite
esencial obtenido de la limonaria, que se puede ampliar en el futuro a otros
aceites, y sin considerar otros subproductos que se pueden obtener en el proceso
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industrial de la refinacin del aceite. El desarrollo del sistema, se inicia con el

establecimiento de los ncleos de cultivadores como empresas autnomas, que
actan en la primera fase del proceso agroindustrial para la obtencin del aceite
esencial a travs del cultivo y la destilacin primaria.
Los ncleos reciben asistencia tcnica y administran las unidades de extraccin
primaria. La Sociedad compra el aceite obtenido, garantizando al cultivador un
precio de sustentacin y reconocimientos extras por calidades y precios
internacionales. As mismo el ncleo recibe por el proceso de destilacin primaria,
un reconocimiento por kilo de aceite destilado y calidad.
Alrededor del concepto de Sociedad Productora de Aceites Esenciales se
asumen los procesos de produccin del aceite homogenizado, la calidad del
producto final, la comercializacin internacional, las actividades de promocin,
asistencia tcnica, investigacin y desarrollo, directamente o a travs de
convenios con las organizaciones vinculadas.
RESULTADOS QUE SE ESPERAN.
El proyecto tiene un enfoque de empresa y social. Al alcanzar 600 hectreas de
cultivos estar generando ms de 1.000 empleos directos, la casi totalidad del
producto es de exportacin lo cual permite la obtencin de divisas. Los cultivos
tienen un alto impacto ecolgico en la zona, principalmente por la recuperacin y
conservacin de suelos, dadas las caractersticas de cultivos perennes. En un
escenario normal, espera estar brindando a los inversionistas una TIR del 42,78
El capital base requerido por parte de los inversionistas para el desarrollo del
proyecto, es de US $ 195.000,00 ciento noventa y cinco mil dlares, con los que
se proyectaron los distintos escenarios.
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ESTUDIOS SOPORTES DEL PROYECTO.

Los estudios bases del proyecto, teniendo en cuenta las caractersticas del
Concurso, est a disposicin del Instituto Humboldt:
a)
Estudio de Factibilidad para una Planta de Aceites Esenciales en Santander

1.997 - Se encuentra en FONADE Gobernacin de Santander Grupo
Gestor del Proyecto.
b)
Composicin Qumica del Aceite de Cymbopogon Citratus en Funcin del

Mtodo de Extraccin, poca de Cosecha y Tiempo de Secado de la Planta;
Tesis de Grado de Amanda Lucia Mora Martnez, 1997, en la Escuela de
Qumica, Facultad de Ciencias, Universidad Industrial de Santander, y en el
Grupo Gestor.
c)
Proyecto Estructuracin y Puesta en Marcha de una Planta para Aceites

Esenciales en Santander 2000 Se encuentra en Fondo Emprender,
Instituto de Fomento Industrial, IFI FONADE, Gobernacin de Santander; y
Grupo Gestor del Proyecto.
d)
Plan de Negocios Desarrollo del Negocio de Aceites Esenciales en

Santander 2000, Concurso Ventures 2000, Revista Dinero, en el Grupo
Gestor.
e)
Otros estudios de soporte en que ha avanzado la puesta en marcha del

Proyecto de Aceites Esenciales, los tiene el Grupo Gestor.
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PLAN DE NEGOCIOS
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EN SANTANDER
1.
EL PRODUCTO
1.1
IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO
Los aceites esenciales, son lquidos obtenidos de materia vegetal, cuyas

propiedades leo aromticas y saborizantes se concentran en cantidad o grado
diferente, en las distintas partes de las plantas. Esto lleva a utilizar diversas
tcnicas para su obtencin, y en el caso propio del proyecto, mediante la
utilizacin de la conocida como arrastre por vapor.
Son productos que se utilizan en distintas industrias, siendo la ms importante en
la cadena de valor agregado la industria de aromas y sabores que suministra
esencias a productores de alimentos tales como confitera, pastelera, galletera,
heladera, bebidas gaseosas, jugos y licores, mermeladas, compotas y postres. A
la industria qumica para detergentes, shampoo, jabones, cremas dentales; ceras
para pisos,
limpiadores y ambientadores. A la industria de perfumera y
cosmticos para sus distintos artculos: perfumes, lociones, talcos y desodorante.

A los laboratorios farmacuticos como saborizantes para productos farmacuticos,
jarabes y nebulizadores. Hoy en da los aceites esenciales tambin tienen una
amplia y creciente demanda en la aromaterapia y otras aplicaciones entre los
naturalistas.
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A la vez, en el proceso de refinacin o fraccionamiento se obtienen de los aceites

esenciales otros subproductos tales como terpenos, alcoholes libres o en forma
de steres aldehdos, cetonas, cidos libres o en forma de steres o teres, que
son empleados tambin en la industria qumica y farmacutica con diversidad de
aplicaciones, tales como fungicidas, insecticidas y repelentes, solventes, tintas y
resinas especiales entre otros, y tambin como componentes primarios en
mltiples productos farmacuticos.
En el mundo se explotan comercialmente ms de 200 tipos de aceites esenciales,
y una gran parte de ellos se comportan como productos commodity. Los clientes
principales industrias de esencias para aromas y sabores como principal punto
de la cadena de intermediacin se caracterizan por ser empresas
multinacionales que atienden mercados internacionales, lo cual conduce a que
nuestra oferta se oriente en forma amplia y mayoritaria a la exportacin.
La Sociedad Productora de Aceites Esenciales, espera desarrollar distintos tipos
de aceites, pero se ha identificado como el de mayor potencialidad inicial, el que
se obtiene a partir de la limonaria lemongrass - Cymbopogon citratus,, tanto por
razones tcnicas respecto a las caractersticas fsico qumicas del producto
obtenido de las plantas nativas de la regin, de acuerdo a los estudios efectuados
por la Escuela de Qumica de la
Universidad Industrial de Santander, que
reportan propiedades similares a las del producto que ofrece Guatemala con alta
demanda y muy buen precio (FOB de US $ 9,90 por libra), frente a la oferta de
Asia (el precio de Conchinchina flucta entre los US $ 9,50 10,20 por libra);
como tambin por razones econmicas y sociales, que se identificaron en los
otros estudios que soportan este Plan de Negocios.
El aceite de limonaria, cuya demanda ha estado asociada a su alto contenido de
citral, se ha caracterizado por la estabilidad en sus precios durante los ltimos 7
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aos. Prueba de lo anterior, es que a pesar de que al mercado ingres producto

artificial de citral (10.000 toneladas en 1997), el precio apenas tuvo una ligera
variacin a la baja de aproximadamente 60 centavos de dlar. As mismo, la
creciente oferta del aceite esencial de Litsea Cubeba de China, material que
podra ser considerado como producto sustituto para ser incorporado en algunas
frmulas, por su elevado contenido tambin de citral, no ha influido en el precio de
los aceites de limonaria.
Lo anterior demuestra por una parte, que el mercado de productos naturales no
se afecta significativamente por productos de origen artificial, y que los fabricantes
de aromas y sabores, consideran las caractersticas organolpticas propias de
cada aceite por su procedencia vegetal. As mismo, que el mercado se puede ver
afectado por incrementos de producto natural y dado que el crecimiento de la
oferta cultivable ha sido relativamente baja en los ltimos aos, el proyecto cuenta
con un margen de seguridad suficiente.
Parcela cultivo inicial 2 meses Estudios Agronmicos -Confines
La planta de limonaria, conocida en Colombia en varas regiones como limoncillo Cymbopogon citratus, en su estructura externa muestra un rico follaje, con hojas
angostas, largas y vellosas hasta de 2.5 cm. de ancho y longitudes hasta de 90
centmetros, que dispensan una fragancia con olor fresco a limn. El follaje total
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puede lograr alturas de 1,20 y un dimetro similar.
Es una planta de alta
exposicin al sol, y se encuentra en diferentes tipos de suelos, desde altamente

frtiles, hasta en los de tipo arcilloso, especialmente con altos contenidos de
arenas, que son predominantes en varios municipios de la zona, con escasa capa
vegetal.
Se cita como los mejores climas para la limonaria temperaturas entre los 18 y 30,
y una humedad entre 80 -100%, pero para aceites se tienen cultivos con
crecimiento exitoso para explotacin industrial en temperaturas altas que se
encuentran entre los 21 y los 40, y una humedad relativamente baja, entre el 40
- 60%. La limonaria requiere un promedio de 400 a 500 centmetros de agua por
ao para vivir, lo cual depende del tipo y la humedad del suelo, y de las
condiciones ambientales.
Las condiciones de ambiente seco evita el desarrollo de agentes patgenos que
se han identificado en reas tropicales que presentan alta humedad. Tambin se
ha observado que la limonaria utiliza efectivamente para sus procesos metablicos
la luz del sol. La alta exposicin es beneficiosa para cultivos de explotacin
industrial en aceites esenciales. Estas caractersticas se encuentran en varios de
los municipios de las dos Provincias y particularmente en donde se estn
desarrollando los cultivos iniciales, dado que sta crece mejor en suelos arenosos
bien drenados, libres de malezas y medios patgenos tales como el fusarium y
verticillium. Creando tambin un valor ecolgico ambiental en la zona, debido a
que estos suelos son de ladera, con alta incidencia de erosin, lo que lleva a que
el proyecto actu directamente en la recuperacin y conservacin de suelos,
adems del alto impacto social que tiene, a nivel de ncleo familiar y de la regin.
La propagacin de la planta se hace usualmente por pednculos o esquejes, esto
es por divisin de la planta desde las races.
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En los cultivos iniciales se est valorando la utilizacin de fertilizantes de buenas

prcticas de cultivos orgnicos que puede mejorar las cosechas, tanto desde la
perspectiva agronmica, como desde la obtencin de propiedades en los aceites
esenciales, as mismo, como el agregado de abono orgnico y otras enmiendas.
Segn las caractersticas de la zona, teniendo en cuenta las caracterstica
climticas, se est estableciendo de acuerdo con las distintas alturas y patrones
de lluvias y luminosidad las prcticas de riego, tanto en la etapa de desarrollo,
como en produccin.
Para la cosecha, la tcnica que se emplea es la de cortar los manojos completos
manualmente para no daar la planta, aunque con muy buena destreza se puede
emplear guadaadora mecnicas. Los manojos se llevan a secado, manejando
operaciones que garanticen mantener las condiciones sanitarias de las hojas, o
directamente a picado y destilacin primaria como material fresco.
De acuerdo con las experiencias internacionales, los cultivos de plantas
aromticas para la extraccin de aceites esenciales se caracterizan por poseer
una estructura de cultivos intensivos, - plantaciones - que facilitan el desarrollo de
las prcticas agronmicas e industriales, que se requieren en los distintos
procesos, y suministrar, al menos, la extraccin primaria del aceite, lo ms
prximo a los sitios de cultivos.
1.2
FACTORES DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO
La atraccin y posicionamiento en el mercado de los aceites esenciales, tanto de

la limonaria como del obtenido con otras plantas hacia las cuales se proyectar en
un futuro el negocio, se logra garantizando no solo una oferta suficiente y
segura del producto en el largo plazo, sino con calidades homogneas en
sus propiedades, dado que las industrias de esencias, como tambin los
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industrias consumidoras finales de stas, deben garantizar la estabilidad de sus

frmulas en que se incorporan los aceites esenciales o sus subproductos.
La razn por la cual en Colombia no se ha podido desarrollar el negocio de aceites
esenciales, se encuentra por una parte en: a) la baja capacidad de garantizar la
oferta del producto en volumen, lo cual requiere contar con amplias extensiones
de cultivos en que se empleen prcticas adecuadas de explotacin, como de otra
parte, b) garantizar la homogeneidad de las propiedades en el producto final, lo
que adems exige la utilizacin de equipos de refinacin o fraccionamiento para
la mezcla de los aceites que se han obtenido previamente en la refinacin
primaria. Ninguna de estas dos exigencias las han logrado simultneamente
algunas experiencias que a nivel micro empresarial se han tenido.
El modelo operacional o sistema que soporta el desarrollo del negocio
(numeral 4), permite asegurar un volumen permanente de materia prima a partir
de cultivadores que conforman ncleos empresariales autnomos, los que a
la vez como empresas, podrn ser socios de la Sociedad Productora de
Aceites Esenciales, empresa que desarrollar las distintas fases del negocio de
obtencin
del
aceite
esencial
perfeccionado
homogenizado
su
comercializacin. Como tambin adelantar investigacin permanente en los

distintos campos agronmicos, fsico-qumico, y de procesos tecnolgicos,
relacionada con este producto y los dems que espera desarrollar para garantizar
el xito de la empresa en el largo plazo, en el negocio en general de aceites
esenciales.
Desde esta perspectiva el ncleo de cultivadores bajo el esquema que se adopta
garantiza la aplicacin de prcticas agrcolas y de destilacin primaria adecuadas,
asegurando de esta manera cantidades y calidades suficientes de las propiedades
del aceite esencial. Permitiendo as obtener posteriormente en las mezclas de
aceites de diferentes ncleos y en los procesos de perfeccionamiento y de
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fraccionamiento o refinacin secundaria, un producto de estndares competitivos y

calidad homognea para el cliente.
Con la vinculacin de los ncleos de cultivadores como accionistas al
Negocio Principal, se busca obtener una integracin o unidad que se constituya
en fortaleza de largo plazo, e irradie los beneficios econmicos a todos los actores
del sistema. Las experiencias en formas asociativas que se tienen en la zona, as
como las promovidas y mantenidas por las organizaciones con que se trabajar y
que se han venido consolidando en el Grupo Gestor, son factores que garantizan
la posibilidad de implementar el esquema operativo y tener xito en las relaciones
que se proyectan en el largo plazo.
La zona seleccionada en el Departamento de Santander, que cubre varios
municipios de las provincias de Guanent y Comunera, cuyo principal centro
urbano e industrial se localiza en el municipio de San Gil, brinda condiciones
geobotnicas y agro-ecolgicas que hacen favorable la produccin de las plantas
de limonaria, como potencialmente de otros materiales para la obtencin de
aceites
esenciales.
Adems
ofrecen
otras
facilidades
que
se
articulan
favorablemente para garantizar la sostenibilidad del proyecto en el largo plazo.
3.
MARKETING
3.1
IDENTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO
En general los aceites esenciales hacen parte de una cadena de procesos de

valor agregado, donde el producto al ser incorporado como materia prima en
productos para el consumidor final, no utiliza el aceite esencial puro, salvo pocas
excepciones.
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Bsicamente en la cadena se identifican las siguientes actividades del proceso

para llegar al consumidor de productos finales, las cuales se asocian en algunas
experiencias a actores independientes:
a) produccin de las plantas
b) destilacin primaria
c) mezcla de material destilado, perfeccionamiento y refinacin para
la obtencin del aceite esencial y subproductos
d) desarrollo y produccin de esencias para sabores y aromas
e) Utilizacin de esencias y subproductos en diferentes subsectores
de:
Alimentos y bebidas.
Farmacutica y Qumica
Perfumera y Cosmetologa.
Otras, como aromaterapia y fabricantes de productos
naturales.
En los estudios que soportan el Plan de Negocios, se identificaron diversos grados
de integracin de las anteriores actividades como forma de constitucin de
negocios. En nuestro caso, se integrarn las tres primeras actividades,
permitiendo identificar como mercado objetivo bsicamente a los fabricantes de
esencias para aromas y sabores, y en menor grado los mercados que
directamente acuden a la utilizacin de los aceites de limonaria puro y de los
subproductos que se obtienen en el fraccionamiento o refinacin.
Los fabricantes de esencias para aromas y sabores se constituyen en los
principales clientes objetivo, debido a que son firmas reconocidas por su valor
agregado y experiencia en el negocio, no solo por el fabricante de productos
para el consumidor final, sean estos laboratorios farmacuticos, industrias de
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alimentos y bebidas, perfumera y cosmtica, productos de aseo, entre otras, sino

por el productor industrial de aceites esenciales.
El fabricante de esencias para aromas y sabores procesa el aceite esencial segn
la aplicacin que le va a dar el fabricante de productos para el consumidor final,
garantizndole homogeneidad, estabilidad, calidad y cantidad, con referencia a
futuros suministros; o principalmente lo utiliza en la elaboracin de esencias y
fragancias, naturales o artificiales, con las mismas garantas sobre la frmula que
en el caso anterior, garantizndole as a su cliente un producto estable en los
futuros suministros.
Los fabricantes de esencias se pueden categorizar en dos segmentos:
a) las firmas multinacionales, con fbricas en ms de un pas y que
son alrededor de 250 empresas, y
b) las firmas nacionales, que atienden el desarrollo de frmulas para
clientes con menor nivel de exigencia de los mercados locales en
cada pas. En algunos casos estas firmas actan como
distribuidores de productos de firmas multinacionales, las que a
su vez les suministran aceites esenciales puros en menores
cantidades de acuerdo a sus requerimientos. No obstante, buscan
acudir tambin a la oferta directa de aceites esenciales que hacen
algunos de los productores de aceites esenciales. Se calcula que
estas
firmas
representan
en
un
segmento
objetivo
de
compradores directos un nmero de ms de 3.000 firmas, con

capacidad de compra directa en el mundo.
Adems de los clientes fabricantes de esencias para aromas y sabores, se han
identificado tambin para el aceite esencial de limonaria los clientes de varias
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industrias que hacen ofertas directas, como son las multinacionales que producen
detergentes, jabones y otros productos de aseo que emplean aromatizadores, los
cuales conforman un grupo de ms de 50 clientes potenciales.
Similar a la categora anterior se encuentran varias industrias del sector qumico y
farmacutico, no slo para el aceite esencial de limonaria, sino para los
subproductos que se obtienen del fraccionamiento.
Hoy en da debido a la globalizacin y a la capacidad de oferta a travs de Internet
se ha observado adicionalmente una clientela interesante que demanda el
producto, representada en oferentes de productos naturales y de la aromaterapia,
y que en consecuencia se constituyen en clientes potenciales del aceite esencial
de limonaria, que buscan acudir directamente a los productores originales de los
aceites esenciales, pero que demandan el producto en menor cantidad, pero
reconociendo un mayor precio. Este segmento es difcil de dimensionar y conocer
su comportamiento, aunque puede ser interesante.
3.2
DIMENSIONAMIENTO DEL MERCADO
Se debe anotar que el aceite esencial de limonaria, al igual que otros, se

constituye por parte de los principales consumidores, como un producto que se
negocia tambin con corredores y con contratos a futuro, buscando con ello
garantizar su suministro, en correspondencia a los requerimientos que tienen los
fabricantes de esencias. Lo anterior, dado que estos desarrollan frmulas de uso y
explotacin exclusivas para sus clientes de aromas y sabores.
La oferta mundial de aceites esenciales de limonaria por parte de los productores
asiticos se calcula actualmente en 1.100.000 kilos anuales y la de Guatemala en
300.000 kilos. Estados Unidos, uno de los principales mercados ha importado en
los ltimos aos un promedio de 60.000 kilos anuales, pero las principales firmas
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Noviembre de 2001
multinacionales compradoras del aceite se localizan en Europa, cuyas casas

matrices lo distribuyen a sus filiales y subsidiarias en otros pases, ya sea como
producto puro, pero principalmente como componente en sus frmulas exclusivas.
O lo venden a las firmas nacionales de aromas y sabores en menores cantidades
y a mayor precio.
3.3
PROMOCIN Y PENETRACIN EN EL MERCADO
Dadas las caractersticas del mercado, se establece que la promocin y ventas del
aceite esencial de limonaria se efectuar bsicamente a travs de relaciones
directas con los clientes potenciales del mercado internacional objetivo. En primer
lugar se les har llegar muestras certificadas por el laboratorio de la UIS del
producto obtenido, con el propsito que sea sometido a los distintos anlisis que
ellos acostumbran.
Lo anterior abrir relaciones, que ordinariamente conducen a visitas de agentes
compradores de los clientes o de corredores de aceites esenciales, con el objeto
de validar la informacin brindada por nosotros, principalmente en lo relacionado a
capacidad de oferta en sentido amplio de calidad, volumen, tiempos y negociacin
de precio.
La penetracin en el mercado local tambin se efectuar a travs de relaciones
directas con clientes potenciales.
Al tener capacidad de oferta se colocar informacin en un sitio web, donde ya se
encuentra oferta tanto por parte de productores directos, como especialmente de
fabricantes de esencias para aromas. Cabe registrar que con el simple hecho de
la informacin del Concurso Ventures 2000 en la Revista Dinero, se han
establecido
nuevos contactos con clientes potenciales, adems
de los
identificados en los estudios de factibilidad y que han mantenido su inters.

ACEITES ESENCIALES
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En las proyecciones para posicionamiento en el mercado, se ha considerado,

aunque ello de por s no es condicionante, iniciar con precio inferior al de los
mercados de referencia, - se han hecho anlisis de sensibilidad que permiten
ubicarlo hasta un 20 % por debajo de los precios de referencia - y mantener un
crecimiento sobre la capacidad de oferta de la limonaria en correspondencia a la
penetracin en el mercado y mantenimiento de los precios de los mercados de
referencia. El conocimiento directo de la experiencia en Guatemala mostr incluso
que la mayor parte de su aceite esencial de limonaria se negocia con contratos a
futuro, y tiene precio superior al de referencia en el mercado de corredores.
Como negocio de aceites esenciales, se ha considerado que es mejor seguir la
estrategia de los productores oferentes del Asia, que desarrollan varios aceites y
no solo uno, como fue el caso de Guatemala, que actualmente se esta
diversificando, incluso con aceites exclusivos a nivel mundial, adems del aceite
esencial de cardamomo, que ya tiene varios aos de posicionamiento en el
mercado. Por esta razn, y al lograr la consolidacin necesaria respecto a la
produccin y posicionamiento del aceite esencial de limonaria, la Sociedad
continuar con programas de investigacin y desarrollo que le permitan abordar el
desarrollo al menos de otro aceite esencial, con demanda en el mercado objetivo,
en el menor tiempo posible.
4.
SISTEMA DE NEGOCIO Y ORGANIZACIN EMPRESARIAL
El modelo de operacin del negocio y la forma de organizacin empresarial se han

considerado como claves para el xito del mismo, y se encuentran soportados
principalmente en los estudios que se cubrieron en la segunda fase del proyecto
que da origen a este Plan de Negocios, y cuya visin se enmarca en el desarrollo
de ser productores y oferentes de varios aceites esenciales, aprovechando por
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una parte la demanda que existen de estos productos en los mercados mundiales,
y por otra, la existencia de elementos y recursos en una zona, que desde
diferentes puntos de vista, permiten integrarlos con alta potencialidad y posibilidad
de xito.
El modelo operacional considera fundamentalmente los siguientes actores en su
desarrollo:
a) Grupo Gestor, constituido por el Equipo Promotor del Proyecto, SEPAS y
Asociacin El Comn, que durante el presente ao y gracias al avance del
proyecto, se ha venido consolidando, teniendo como meta constituir la
Sociedad Productora de Aceites Esenciales antes de finalizar el ao 2001.
b) Ncleos de productores cultivadores de limonaria y destilacin primaria.
c) Sociedad - Planta de Refinacin - Administracin Comercializacin y
Ventas.
4.1
SISTEMA DEL NEGOCIO.
En el modelo operativo o sistema del negocio se busca integrar en las diferentes

actividades claves y de soporte del negocio, los distintos recursos que se
requieren para la marcha y desarrollo del mismo, buscando garantas de largo
plazo, y reconociendo que muchos de ellos se encuentran en la zona, o muy
prximos a ella.
A continuacin se describen las actividades centrales del negocio:
4.1.1 Investigacin y desarrollo sobre aceites esenciales.
Tiene dos componentes,
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a) Estudios y anlisis sobre las caractersticas fsico qumicas de los aceites

esenciales. En el caso de limonaria se ha venido desarrollando con las
experiencias de la Escuela de Qumica de la Universidad Industrial de
Santander, en Bucaramanga, cuyos recursos tcnicos y humanos tienen
amplio reconocimiento internacional, incluso de manera particular en
anlisis cromatogrficos de aceites esenciales. La Escuela y su recurso
humano a ella vinculada, continuarn brindando su colaboracin y servicios
en los procesos de evaluacin y certificacin de los aceites esenciales, as
como de las investigaciones que se han desarrollado ltimamente como en
el caso del Ylan Ylag, y en los anlisis complementarios asociados a los
estudios agronmicos, en que se est avanzando.
MODELO OPERACIONAL
NCLEOS DE PRODUCTORES DE
LIMONARIA Y DESTILACIN
PRIMARIA.
ACTORES
SOCIEDAD
PRODUCTORA
ACEITES ESENCIALES
ACTIVIDADES CENTRALES
DEL NEGOCIO
Investigacin y
desarrollo sobre
aceites esenciales
Promocin de
Cultivadores y
Asistencia
Tcnica
ACEITES ESENCIALES
Productores
y Cultivos
Industriales
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Destilacin
Primaria y
Compra a los
Cultivadores
Planta para Marketing

Refinacin
y ventas
del Aceite

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b) Estudios agronmicos y botnicos, con los cuales se abordan las

caractersticas y condiciones para implementar los mejores desarrollos en
los cultivos industriales. Para el caso de las plantas aromticas y
especficamente para la limonaria se ha tenido observacin directa y
recoleccin de informacin por parte de profesionales del Grupo Gestor de
experiencias botnicas y en plantas a nivel de huertas caseras, barreras
vivas y recoleccin de material vegetal para un banco de genoplasma en la
Granja Experimental de Pea Flor de SEPAS.
Actualmente se estn desarrollando estudios sobre las mejores prcticas
agronmicas para el desarrollo de los cultivos industriales de limonaria en
11 parcelas, localizadas 10 municipios de la zona, bajo la direccin del
agrnomo del equipo y la colaboracin de los profesionales y tcnicos de
Granja Experimental de SEPAS y de EL COMN, entidades vinculadas al
Grupo Gestor, respondiendo con ella al Plan de Estudios Agronmicos que
se tiene formulado. Adems las unidades o cultivos de los estudios son
base tambin para la seleccin de simiente del material y propagacin del
mismo para los cultivos industriales.
Siguiendo el comportamiento esperado para los cultivos, a la altura del
sexto a octavo mes de efectuada la siembra de las primeras plantas en las
unidades de estudio se puede iniciar el proceso de reproduccin. El
desarrollo de hijuelos en una planta de limonaria es permanente, y se
pueden encontrar nuevos retoos en condiciones adecuadas de desarrollo,
principalmente de humedad, entre las 24 y 72 horas siguientes.
Este comportamiento permite tambin considerar la posibilidad de
obtencin de hijuelos o simiente durante el periodo de lluvias, o con riego
artificial en mayor nmero. Desde esta perspectiva una vez seleccionado el
material se establecern almcigos o cultivos que tengan como propsito el
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desarrollo de simiente, haciendo divisin en periodos ms cortos de 20 a

30 das, de haber efectuado, la separacin anterior.
Las investigaciones sobre nuevas alternativas para el desarrollo de otros aceites
esenciales, se efectuarn contando inicialmente con estos mismos recursos del
Grupo Gestor y la UIS.
4.1.2 Promocin de Cultivadores y Asistencia Tcnica.
De acuerdo a la experiencia de las entidades vinculadas en el Grupo Gestor, se ha
considerado que estas actividades pueden ser llevadas a cabo directamente por la
Sociedad o con contratos de outsourcing con SEPAS y la Asociacin EL COMUN,
en que se garantice el recurso ofrecido y las actividades a desarrollar.
En el Plan de Promocin se contempla la vinculacin inicial de tres promotores
sociales permanentes, uno con formacin y competencia en los aspectos
tcnicos agronmicos, otro en promocin de organizaciones sociales
agrcolas y otros en organizacin y administracin de empresas asociativas
y cooperativas. Al alcanzar las 100 hectreas se incrementa con un nuevo
promotor, al llegar a las 180 hectreas con otro promotor, y se reforzar finalmente
el equipo con un nuevo promotor al alcanzar las 300 hectreas.
En el Plan se considera tambin la adquisicin y desarrollo de material didctico
para apoyar las actividades de promocin y capacitacin, como tambin la
asesora y participacin de profesionales en agronoma y administracin en
actividades de formacin y espacios de asistencia tcnica especializada.
De otra parte, las organizaciones de base que son atendidas actualmente por
SEPAS y El COMUN, o con las cuales mantienen relaciones, sern punto de
apoyo para la promocin e iniciacin de los cultivos industriales, como han sido
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tambin base para el desarrollo de diez unidades del Plan de Estudios

Agronmicos.
4.1.3 Productores y Cultivos Industriales.
La garanta del volumen y calidades del material vegetal para la extraccin de los
aceites esenciales se fundamenta en el sistema que se propone para el desarrollo
de los cultivos industriales, este contempla bsicamente:
a) Seleccin de las reas potenciales para los cultivos con base en los
criterios tcnicos, econmicos y sociales que se han establecido para el
cultivo de la limonaria y los resultados de las experiencias en los Estudios
Agronmicos que se estn llevando a cabo desde el mes de abril del
presente ao.
b) Promocin y conformacin del ncleo de cultivadores en un rea que
permita explotacin industrial por su proximidad. Los elementos de estas
actividades estn considerados en el Plan de Promocin de Productores y
Cultivos Industriales. Cada ncleo deber aportar como mnimo entre 18 y
24 hectreas para el cultivo de la limonaria; a nivel individual cada
productor debe aportar como mnimo media hectrea.
Se busca que cada ncleo este conformado por 12 a 30 productores, con el
propsito de facilitar su organizacin como empresa asociativa de trabajo,
cooperativa o sociedad comercial, y la recepcin de la asistencia tcnica,
tanto desde el aspecto agronmico y de explotacin industrial de los
cultivos,
como
desde
los
aspectos
sociales,
organizacionales
administrativos. Como poltica se estimularn las dos primeras formas de

organizacin, as como tambin la proyeccin para que el ncleo pueda ser
accionista de la Empresa de Aceites Esenciales.
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Los ncleos adems debern aprovechar sinergias o ventajas en economa

de escala para el desarrollo empresarial del ncleo, tales como adquisicin
de insumos en conjunto, actividades o prcticas comunes para el desarrollo
y mantenimiento de los cultivos, etc.
Se debe anotar que con el propsito de evitar riesgos por inversiones
inadecuadas entre los campesinos y para el mismo proyecto, aunque las
parcelas de los estudios iniciales, as como la obtencin de material nativo
en la regin para su establecimiento, ha contado con la colaboracin de
ellos, el trabajo de promocin de los ncleos solamente se iniciar,
existiendo las condiciones favorables en cada rea, respondiendo a
criterios que se han venido estableciendo al respecto, para obtener los
mejores resultados y garantizar ingresos a los cultivadores.
4.1.4 Destilacin Primaria y Pago a los Cultivadores.
En esta actividad se da la transformacin agroindustrial del material proveniente
de las plantas de limonaria. En ella se utiliza hierba fresca o material secado al sol
durante pocas horas gracias a la luminosidad que existe en la zona y sin que
llegue a sufrir dao la calidades del aceite que se obtiene. En ambos casos se
constituye en la materia prima para iniciar el proceso de destilacin con equipos
de arrastre por vapor. En este proceso, el vapor producido por un hervidor que
alcanza una presin adecuada es inyectado a los tanques de extraccin, donde el
vapor rompe los saquitos de aceite que tiene el material vegetal, y por la presin
ejercida, el aceite es llevado junto con el vapor a un condensador, donde los
gases por enfriamiento alcanza estados lquidos pasando a un separador que
permite reutilizar el agua y envasar el aceite obtenido.
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Se han estudiado y evaluado procesos tcnicos relacionados con la extraccin de

aceites esenciales y las exigencias de calidad y caractersticas que los
compradores hacen sobre ellos y particularmente del aceite de limonaria.
Se ha considerado que:
a) Cada ncleo de cultivadores como unidad empresarial ser responsable del
proceso de destilacin primaria. La Sociedad Promotora de Aceites
Esenciales facilitar la adquisicin de los equipos necesarios, segn
esquemas que se han estudiado, establece los protocolos del proceso y
brinda capacitacin y asistencia tcnica para su operacin.
Para facilitar el proceso de destilacin primaria, los cultivos debern ser
vecinos, o tener una proximidad que facilite la localizacin de las unidades
de destilacin primaria, o el desplazamiento de estas, en el caso que se
utilicen unidades mviles.
b) El reconocimiento o pago al cultivador de limonaria se har con base en un
esquema de piscina, en que se garantiza un precio de sustentacin por la
materia vegetal que lleva para la destilacin primaria y un extra con relacin
a las calidades del aceite obtenido en la destilacin primaria, el material
aportado y los precios de venta finales.
4.1.5 Planta para Refinacin del Aceite.
El aceite esencial obtenido en las unidades de destilacin primaria se debe remitir
a la planta de refinacin segn indicaciones tcnicas de tiempo y envases, que
eviten su dao. En la Planta los productos provenientes de los distintos ncleos y
que se encuentre dentro de
rangos de los estndares de aceptacin son
mezclados, perfeccionados, y sometidos segn caractersticas al proceso de

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refinacin o fraccionamiento, en el cual se podrn obtener algunos subproductos

de inters en distintos subsectores de la industria qumica.
Cabe anotar que el Departamento de Santander cuenta con recurso profesional y
tcnico altamente capacitado y con experiencia en procesos de refinacin o
fraccionamiento; adems de oferta de apoyo logstico relacionada con la
infraestructura tcnica requerida.
De acuerdo a criterios que se determina para el proceso, se harn los controles de
calidad y en los lotes obtenidos que requieran certificacin se remitirn muestras
de estos a la Escuela de Qumica de la UIS, para el anlisis cromatogrfico.
4.1.6 Marketing y ventas.
Estas actividades se manejaran de acuerdo a lo descrito en el aparte respectivo
directamente por la Sociedad de Aceites Esenciales, y la exportacin se efectuar
a travs de los agentes de aduanas determinados por los compradores.
Debido a las caractersticas del negocio, estas actividades sern inicialmente
atendidas por el Gerente de la Sociedad.
4.2
ORGANIZACIN
El desarrollo que ha tenido el Proyecto, desde la idea origen, pasando por las dos
fases de estudios previos de: 1 ) Factibilidad del Negocio de Aceites Esenciales y
la de estructuracin de los 2 ) Estructuracin de los Planes de: a) Estudios
Agronmicos, b) Promocin de Productores y Cultivos Industriales y c)
Organizacin de la Empresa y Montaje de la Planta de Refinacin, ha permitido ir
decantando la idea y consolidando el esquema de organizacin para la puesta en
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marcha del negocio, teniendo un enfoque empresarial y de compromiso social,

como se ha anotado en varios apartes.
La empresa se constituye como sociedad annima, con su junta directiva y revisor
fiscal.
El Plan para la puesta en marcha de la Sociedad y el Montaje de la Planta de
Refinacin se est trabajando con la siguiente estructura inicial.
JUNTA
DIRECTIVA
GERENTE GENERAL
Fernando A. Isaacs G.
INVESTIGACION Y DESARROLLO
PROMOCION
Y ASISTENCIA
NUCLEOS
ACEITES
ESENCIALES
SEPAS
Padre Ramn
Gonzlez
Ingeniero
Qumico.
a contratar
ASOCIACIN
EL COMUN
Ricaurte
Becerra
Planta de
personal
calificado y
auxiliar
Tcnicos
promotores
Asesor Ing.
Qumico
Guillermo
Bernal
Escuela de
Qumica UIS
Dra. Elena E.
Stashenko
Ph.D Qumica
AGRONOMIA
Ing. Claudio
Fuentes
Crdenas.
Profesionales
SEPAS y
Granja
Experimental
Aspectos
tcnicos
Ing. Claudio
Fuentes
Crdenas.
PRODUCCION REFINACION Y
CALIDAD
MERCADEO
Y
VENTAS
FINANZAS
ADMINISTRACION Y
LOGISTICA
Gerente
General
Dr. Roberto
Mora
Gerente
General
Apoyo:
Dr. Roberto
Mora.
Dr. Jos
Manuel
Restrepo
Asistente
Administrativo
Asistente
Administrativo
Contabilidad
Servicio
Outsourcing.
Secretaria de
Gerencia
La sede de operaciones de la Sociedad y de la Planta de Refinacin estar en el

Municipio de San Gil, el cual cuenta con facilidades de acceso a todas las reas
de cultivos y transporte hacia Bucaramanga 90 kilmetros y Bogot 310
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kilmetros; pasando por la primera se tienen las vas terrestres de acceso a los
puertos del Atlntico, y en Bogot a transportes va rea.
Adems esta ciudad brinda recursos logsticos de distinto orden para garantizar
las operaciones de la planta de refinacin, y es sede de las entidades de
vinculadas al Grupo Gestor, lo que facilitar las relaciones con ellas,
principalmente para las actividades de investigacin y desarrollo, como tambin de
promocin y asistencia tcnica a los ncleos de cultivadores.
4.3
EMPLEO GENERADO.
Las proyecciones que se han hecho en los distintos escenarios factibles y de

acuerdo con las hectreas cultivadas y produccin de aceite generar en el
escenario base o normal el siguiente nmero de empleos directos, distribuidos
entre los ncleos y el personal de planta de refinacin, administracin y promocin
y asistencia tcnica.
EMPLEOS DIRECTOS GENERADOS
AO
10
rea en produccin
(hectreas)
Empleos Ncleos
Unidades Extraccin
Empleos Administracin
Planta y Promocin
30
60
78
101
132
171
223
290
377
490
636
57
104
128
166
215
279
362
470
610
792
1.029
12
12
14
16
20
21
21
21
26
32
32
TOTAL EMPLEOS
DIRECTOS
69
116
142
182
235
300
383
491
636
824
1.061
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5.
RIESGOS
Los riesgos asociados al proyecto tienen que ver con aspectos tcnicos, sociales y
del negocio como tal: dentro de los aspectos tcnicos se visualizan riesgos en las
tasas de rendimiento tanto en la extraccin del aceite esencial como en el volumen
del material vegetal. En lo social se identifica como riesgo el hecho de que la
comunidad, es decir, los cultivadores potenciales, no se incorporen al proyecto
bajo el esquema esperado. Dentro de los aspectos del negocio se identifican como
riesgos la variacin que se puede observar en el mercado de oferta y la demanda.
a) Cantidad de material vegetal obtenido. Las referencias y observaciones
muestran rendimientos por hectrea hasta de 4.5 kilos por mata; los
escenarios proyectados toman 1.6 kilos por mata (promedio que est de
acuerdo con la densidad de matas sembradas estimadas en el proyecto
(27.700 por hectrea). La densidad con que se trabajan los escenarios
permiten lograr volumen o cuerpo en la mata con mayor rendimiento en el
material obtenido, al establecido para el ejercicio de proyecciones, como se
ha corroborado en los cultivos iniciales.
As mismo, todos los escenarios se han proyectado sobre tres cortes por
ao aunque las experiencias y referencias hechas sealan de cuatro a
cinco cortes por ao, lo cual permite trabajar con un amplio margen de
seguridad. En algunas parcelas de los estudios iniciales se ha confirmado
que los cortes despus del primer corte de instalacin o afianzamiento se
debe dar a los 70 75 das.
b) Rendimiento del aceite esencial extrado. Las referencias internacionales
muestran promedios obtenidos en el aceite esencial extrado de limonaria
de acuerdo a las diferentes condiciones de los cultivos de 0,2% al 0,58%
por ciento para hierba fresca. Para el escenario normativo se trabaj con
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0,30% por ciento, rendimiento que incluso se encuentra por debajo de los
registrados en la experiencia de la UIS para material nativo, cuando el
mismo no fue afectado por la aplicacin de prcticas especiales tales como
abono, etc,.
c) Precio. El cual est por una parte asociado a las condiciones del mercado,
que como se anot se encuentra para las referencias de limonaria de la
Conchinchina entre US 9,50 y 10,20 por libra, y la de Guatemala en 9,90.
Habindose mantenido entre estos rangos por ms de cinco aos, o an
superndolos. Y por otra a las calidades sobre contenidos del producto; las
mediciones sobre material nativo seala que las propiedades del aceite
obtenido se encuentra dentro de los rangos del producto de Guatemala.
Como medida de control se establecen para los dos primeros aos de
ventas a 8,50 por libra y los otros a 9,50, con precio inferior al de referencia
de Guatemala.
d) Desarrollo de los cultivos bajo el esquema propuesto. Se han
proyectado los escenarios financindole a los ncleos la dotacin y montaje
de las Unidades de Extraccin, lo cual lleva a considerar la disminucin en
los escenarios de los activos fijos de la Empresa. Como alternativa frente a
la no respuesta al sistema definido para el negocio, en los anlisis de
sensibilidad se tuvo en cuenta la conservacin de las unidades de
extraccin por parte la Empresa, lo cual hace suponer un arrendamiento de
tierras, cuyo valor ha sido contemplado en el precio reconocido en el pago
al cultivador.
Todos los escenarios trabajan sobre un crecimiento del 30% del rea
sembrada anual a partir del primer ao de operaciones o ventas, el cual
parte de haber alcanzado para ese ao 60 hectreas. La propagacin de
material o simiente se puede incrementar significativamente como ya se
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anot, alcanzando la meta de las 100 hectreas que sealan punto de

equilibrio, antes de los tres aos de iniciadas las operaciones de ventas
regulares.
e) Riesgos inherentes al desarrollo de los cultivos. Se ha considerado los
costos de prcticas agrcolas al respecto en las inversiones de todos los
escenarios, manteniendo las mejores exigencias en fertilizacin, control de
malezas, riego, etc.
f) Dlar. En general beneficia la exportacin. Se trabajan todos los
escenarios con $ 2.300,00 pesos por dlar, anotando que por ser producto
en su casi totalidad de exportacin, se dan beneficios por devaluacin del
peso, respecto a los costos que se producen en moneda local.
g) Cada en el mercado del aceite de limonaria o bajo posicionamiento.
Aunque el desarrollo del negocio est planteado en trminos de la
extraccin del aceite esencial de la Limonaria, la actividad misma de
desarrollo empresarial est concebida para el desarrollo de nuevos
productos, es decir, para la obtencin de aceites a partir de otro tipo de
plantas. Los escenarios proyectados reflejan los recursos que se tendran
para investigacin y desarrollo, tanto de la misma limonaria, como el
estudio sobre otras plantas y aceites esenciales.
h) Riesgos ambientales. Los cultivos de limonaria trabajan a favor de la
recuperacin y proteccin del tipo de suelos que existen en la zona que se
ha identificado de mayor potencialidad para el desarrollo del negocio,
estableciendo desde el final de los primeros estudios de factibilidad, un
compromiso en este sentido con el departamento, descartando otras
opciones con menor impacto en este sentido.
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El material vegetal al cual se le ha extrado el aceite esencial, ser utilizado

principalmente como combustible en el proceso de destilacin primaria,
aplicando la tecnologa que desarrollo el Centro de Investigacin para el
Mejoramiento de la Industria Panelera, CIMPA, en Barbosa Santander, en
las Hornillas con cmaras de combustin tipo Ward-CIMPA, con alta
eficiencia en la combustin, reduccin de emisin de holln y control en el
monxido de carbono (CO) en forma significativa. De existir material
sobrante, este se puede utilizar como abono, o en la produccin de papel
ecolgico, cuya experiencia ha iniciado con otro tipo de materiales en el
municipio de Barichara, uno de los considerados en el proyecto.
El sistema de extraccin considera el uso eficiente del agua condensada del
proceso de arrastre por vapor, en forma de ciclo circulante, y la utilizacin
de residuos slidos en el proceso de combustin.
6.
FINANCIACION
Con base en la visin que se tiene para el desarrollo del negocio, soportada en los
estudios varias veces mencionados y en los riesgos arriba registrados, se ha
previsto la siguiente evolucin financiera, estableciendo escenarios de sobre los
cuales se pueden dar los comportamientos respecto al normal esperado, que
como
se
anot,
parte
de
estndares
inferiores,
respecto
algunas
consideraciones de referencia.
Las proyecciones se han hecho con base de valores en pesos
corrientes
dlares del ao 2001 Los escenarios estn construidos en dlares, teniendo en

cuenta que la casi totalidad del producto es de exportacin y las condiciones de
los recursos de la CAF. Toman 10 aos. En los anexos se encuentra el mayor
detalle del comportamiento que a continuacin se resume en forma comparativa
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para los tres escenarios con sus respectivos Balances, Estado de Prdidas y
Ganancias, Flujos y Datos Bases para los Escenarios.
Todos los escenarios se han trabajado con los mismos supuestos de: crecimiento
y rea de cultivos, rendimiento en material vegetal, precios de venta del aceite
obtenido, castigando los dos primeros aos, nmeros de cortes. Solamente se ha
determinado como factor principal de variacin el rendimiento obtenido en aceite
esencial, cruzado con los requerimientos de recursos financieros y resultados a
diez aos.
6.1
RECURSOS REQUERIDOS Y TASA DE RETORNO
El siguiente cuadro presenta los tres escenarios bsicos, con los recursos
requeridos segn fuentes y tasa de retorno.
RECURSOS REQUERIDOS Y TASA DE RETORNO
Informacin en Dlares
ESCENARIO
RENDIMIENTO
APORTES DE
TOTAL
TIR
ACEITE
CAPITAL
RECURSOS DE
SOBRE FLUJO
CREDITO
DE CAJA LIBRE
0,30
Grupo Gestor
120.000
Recursos CAF
75.000
Recursos CAF
225.000
Otras fuentes
343.000
42,78
0,28
Grupo Gestor
120.000
Recursos CAF
75.000
Recursos CAF
225.000
Otras fuentes
473.000
37,40
0,32
Grupo Gestor
120.000
Recursos CAF
75.000
Recursos CAF
225.000
Otras fuentes
281.000
48,09
ESENCIAL
NORMAL
PESIMISTA
OPTIMISTA
ACEITES ESENCIALES
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6.2
INGRESOS POR VENTAS COSTOS DE VENTAS Y UTILIDADES
El comportamiento segn los escenarios en los diez aos es:

VENTAS COSTOS DE VENTAS Y UTILIDADES
Dlares 2001
AO
CUENTA
NORMAL
VENTAS
COSTOS
VENTAS
VENTAS
PESIMISTA
10
520,200
515,100
748,410
972,933
1,264,813
1,644,257
2,137,534
2,778,794
3,612,432
4,696,162
279,296
303,139
382,618
497,023
631,007
802,821
1,033,964
1,325,441
1,715,655
2,208,192
100,742
72,560
203,400
300,069
444,595
675,038
919,821
1,233,528
1,629,680
2,184,317
51,553
34,391
114,520
176,865
267,434
415,686
568,153
763,161
1,008,636
1,352,689
485,520
480,760
698,516
908,071
1,180,492
1,534,640
1,995,032
2,593,541
3,371,603
4,383,084
279,194
303,045
382,495
496,863
630,800
802,551
1,033,613
1,324,985
1,715,063
2,207,422
67,038
39,181
154,887
237,002
362,607
568,453
781,261
1,053,400
1,395,513
1,879,900
30,465
12,774
82,891
135,047
213,794
347,119
480,348
649,977
862,140
1,162,421
554,880
549,440
798,304
1,037,795
1,349,134
1,753,874
2,280,036
2,964,047
3,853,261
5,009,239
279,399
303,234
382,740
497,182
631,214
803,090
1,034,314
1,325,897
1,716,248
2,208,962
134,446
105,938
251,914
363,137
526,583
781,623
1,058,381
1,413,657
1,863,847
2,488,734
72,585
55,934
146,235
217,707
320,100
482,973
655,040
875,783
1,154,957
1,542,856
NETA
COSTOS
VENTAS
UTILIDAD
OPERATIV
A
UTILIDAD
NETA
VENTAS
OPTIMISTA
UTILIDAD
OPERATIV
UTILIDAD
COSTOS
VENTAS
UTILIDAD
OPERATIV
A
UTILIDAD
NETA
6.3
BALANCE.
En el siguiente cuadro se registran las principales cuentas del balance para los
tres escenarios, en los anexos se encuentran los estados financieros proyectados
completos. Cabe sealar los principales aspectos a tener en cuenta:
ACEITES ESENCIALES
Pgina 28

Noviembre de 2001
BALANCE
Dlares del 2001
AO
CUENTA
ACTIVOS
CORRIEN.
ACTIVOS
NORMAL
FIIJO
TOTAL
ACTIVOS
PASIVOS
PATRIMO
NIO
10
365,154
400,049
477,251
590,926
884,326
1,402,305
2,044,923
2,927,830
4,090,910
5,660,663
358,674
315,979
275,167
236,805
201,926
172,086
182,340
199,589
225,931
264,094
723,829
716,028
752,418
827,730
1,086,252
1,574,391
2,227,263
3,127,418
4,316,840
5,924,657
477,275
435,083
356,953
255,401
246,488
318,941
402,505
533,056
702,322
935,156
246,553
280,945
395,465
572,329
839,764
1,255,450
1,824,758
2,594,362
3,614,519
4,989,500
723,829
716,028
752,418
827,730
1,086,252
1,574,391
2,227,263
3,127,418
4,316,840
5,924,657
358,169
390,738
468,889
545,425
751,665
1,165,878
1,686,939
2,418,924
3,397,718
4,728,477
358,671
315,976
275,165
236,803
201,925
172,086
182,340
199,589
225,931
264,094
716,841
706,715
744,054
782,229
953,590
1,337,964
1,869,279
2,618,513
3,623,649
4,992,571
491,375
468,475
422,923
326,051
283,618
320,875
371,842
471,098
614,094
820,595
225,465
238,240
321,131
456,177
669,971
1,017,090
1,497,438
2,147,415
3,009,554
4,171,976
716,841
706,715
744,054
782,229
953,590
1,337,964
1,869,279
2,618,513
3,623,649
4,992,571
374,649
406,186
520,017
693,232
1,059,619
1,679,064
2,446,706
3,483,377
4,843,268
6,668,826
358,677
315,981
275,169
236,806
201,926
172,086
182,340
199,589
225,931
264,094
733,327
722,167
795,186
930,038
1,261,546
1,851,150
2,629,046
3,682,966
5,069,199
6,932,920
465,742
398,648
325,432
242,577
253,985
348,655
452,430
600,883
790,446
1,049,718
267,585
323,519
469,754
687,461
1,007,560
1,502,495
2,176,616
3,082,082
4,278,752
5,883,202
733,327
722,167
795,186
930,038
1,261,546
1,851,150
2,629,046
3,682,966
5,069,199
6,932,920
PASIVO +
PATRIMO
NIO
ACTIVOS
CORRIEN.
ACTIVOS
PESIMISTA
FIIJO
TOTAL
ACTIVOS
PASIVOS
PATRIMO
NIO
PASIVO +
PATRIMO
NIO
ACTIVOS
CORRIEN.
ACTIVOS
OPTIMISTA
FIIJO
TOTAL
ACTIVOS
PASIVOS
PATRIMO
NIO
PASIVO +
PATRIMO
NIO
a) En los activos corrientes la cuenta de inversiones temporales, la elevada

suma se debe a las necesidades operativas de fondos fondo de maniobra
ACEITES ESENCIALES
Pgina 29

Noviembre de 2001
para el pago inmediato del precio de sustentacin a los cultivadores y la

operacin de las unidades de destilacin primaria de los ncleos.
Las cuentas por cobrar al tiempo considerado para hacer efectivos los
ingresos de dos a tres meses por los trmites de exportacin.
Inventarios, a productos en proceso y stock de maniobra.
b) En los activos fijos o inmovilizados la cuenta de maquinaria y equipos es
creciente por las unidades de destilacin primaria de los ncleos de
productores, aunque se considera una compra por parte de los ncleos, con
un descuento en los escenarios proyectados del 5% sobre el precio de
compra del aceite destilado a los ncleos. Poltica que puede ser diferente,
sin afectar en forma significativa los flujos proyectados, por ejemplo que no
se de recompra sino el pago de un arrendamiento a la Sociedad.
c) En los pasivos se manejan en forma independiente los crditos de la CAF,
que contemplaron tasa del libor 2,07, dos aos de gracia de capital y
amortizacin en tres aos, razn por la cual no figuran saldo de este crdito
en el ao cuatro de ventas, dado que se efecta la ltima cuota de
amortizacin. Los de otras fuentes se tomaron tasas del 4.5, superior a las
contempladas por entidades como Bancoldex y el mercado en general a
cinco aos.
d) En el patrimonio se toman como recursos propios los aportes del Grupo
Gestor y otros capitalistas y los no reembolsables del la CAF. Se ha
contemplado que stos corresponden a un fondo accionario que garantice
la participacin de los campesinos en la Sociedad, el cual puede ser
reglamentado y garantizado por diferentes esquemas legales, incluyendo el
encargo fiduciario.
En las cuentas de los estados de Prdidas y Ganancias, se debe resaltar:
ACEITES ESENCIALES
Pgina 30

Noviembre de 2001
a) Los ingresos se hacen exclusivamente por ventas de aceite esencial. No se

consideran
posibles
subproductos,
porque los
volmenes y otras
cualidades, son inciertas hasta no entrar en produccin real el negocio.

b) Los costos de produccin se hacen tomando independientemente los
correspondientes al cultivador y al ncleo por la destilacin primaria,
basado en precios de sustentacin, que cubren las inversiones y costos
reales de la operacin a este nivel, ms un margen del 5%. Independiente
de los de transporte a la planta de refinacin.
Por otra parte en cuenta independiente se consideran los costos de
produccin en la planta de refinacin, incluyendo los de mantenimiento de
planta y equipos, cubriendo inicial y directamente los de las unidades de
destilacin primaria.
c) En los gastos administrativos se incluyen los de mercadeo y ventas, a cuyo
interior estn las estrategias de la WEB, las visitas directas a clientes, el
envi de muestras, entre otras.
Los gastos en investigacin y desarrollo son altamente significativos como
se puede observar, con el propsito de garantizar competitividad y el
desarrollo de nuevos aceites esenciales, como tambin la obtencin de los
diferentes tipos de certificados, como son los de procesos con relacin a las
Normas ISO; los de buenas prcticas de produccin y manejo, y otros.
As mismo los gastos de promocin y capacitacin permanente a los
cultivadores y ncleos, que incluye al personal de promotores, motos, y
material de apoyo.
d) Hay unos gastos pre-operativos, que se difieren a cinco aos y contemplan
los administrativos para la puesta en marcha, los de promocin de los
primeros cultivadores y ncleos, las asesoras requeridas en aspectos
tcnicos, legales y otros temas.
ACEITES ESENCIALES
Pgina 31

Noviembre de 2001
6.4
FLUJOS DE CAJA LIBRE NETO LIBRE ACCIONISTA.
Los flujos de caja libre, neto y de caja libre para el accionista se encuentran en el
siguiente cuadro, segn escenarios; como en el caso de los anteriores no
considera los dos primeros aos de puesta en marcha del proyecto en el resumen,
pero que se observan en los anexos financieros discriminados; se parte del ao en
que se tienen las primeras ventas.
FLUJOS DE CAJA LIBRE NETO LIBRE PARA EL ACCIONISTA
Dlares 2001
AO
CUENTA
NORMAL
CAJA
LIBRE
CAJA
NETO
10
34,551
50,629
144,923
189,011
314,750
671,814
1,210,713
1,944,356
2,930,516
4,268,431
19,768
36,746
129,240
177,401
304,693
669,645
1,209,687
1,944,248
2,930,516
4,268,431
-232
1,746
-1,760
32,001
234,293
644,245
1,189,287
1,941,848
2,930,516
4,268,431
9,296
30,342
110,711
150,322
230,161
487,836
906,815
1,498,955
2,313,424
3,443,384
-5,532
15,254
92,941
134,887
216,278
482,544
903,845
1,497,848
2,313,145
3,443,384
268
-146
541
287
119,478
430,944
862,445
1,479,448
2,306,945
3,443,384
61,805
73,459
176,003
262,054
456,719
898,996
1,543,734
2,405,361
3,549,050
5,088,546
46,978
60,665
162,544
252,721
448,939
897,916
1,543,194
2,405,361
3,549,050
5,088,546
1,778
465
30,344
120,521
391,739
885,916
1,531,194
2,405,361
3,549,050
5,088,546
LIBRE
ACCIONIS
TA
PESIMISTA
CAJA
LIBRE
CAJA
NETO
LIBRE
ACCIONIS
TA
OPTIMISTA
CAJA
LIBRE
CAJA
NETO
LIBRE
ACCIONIS
TA
Se debe anotar que tanto los flujos de caja, como la TIR para cada uno de los
escenarios mejoran ligeramente con relacin a los obtenidos en el ao 2000, en el
Plan de Negocios del Concurso Ventures 2000, debido principalmente por una
parte a la variacin de la tasa de cambio, que en el 2001 se utiliz la promedia de
$ 2.100 pesos por dlar y en las proyecciones actuales se est utilizando la de
ACEITES ESENCIALES
Pgina 32

Noviembre de 2001
$2.300 pesos por dlar. As mismo por los gastos financieros, que en los clculos
actuales son ms favorables para el proyecto.
7.
CRITERIOS DE SOSTENIBILIDAD.
El proceso de maduracin que ha vivido el proyecto durante casi cinco aos,

consolidando y comprometiendo en forma creciente al Grupo Gestor a su interior y
frente a la sociedad, al mantener una dinmica que esta dando respuestas
adecuadas a los requerimientos sociales, tcnicos y ambientales, permiten
garantizar junto con los elementos que encierra la propuesta de modelo operativo
o sistema del negocio, proyecciones econmico-financieras, visin estratgica del
negocio, estudios de mercados, demanda existente en productos naturales,
permiten garantizar la sostenibilidad del proyecto.
Mantener en su desarrollo los estndares de calidad que esperan los clientes de
aceites esenciales, fijados por ellos con referencia a los propuestos por el
Chemical College en Europa y The Essential Oils Association en Estados Unidos,
con una oferta homognea y volmenes seguros, frente a una demanda creciente,
permite contar con criterios de sostenibilidad del proyecto, donde se da un
compromiso de todos los actores y distribuye los beneficios obtenidos en forma
transparente y equitativa, dado que vincula como accionistas a los cultivadores.
8.
INDICADORES DE SEGUIMIENTOS.
Adems de los de propuestos por el modelo econmico financiero que responde

a los Planes que se han estructurado a nivel de resultados y permiten contar con
tableros de control, se pueden citar los siguientes:
ACEITES ESENCIALES
Pgina 33

Noviembre de 2001
Hectreas
cultivadas
ncleos
organizados,
incluyendo
indicadores
de
participacin, constitucin, capacitacin, trabajo, etc. asistencia tcnica y social

brindada empleo generados materia vegetal obtenida rendimientos por
destilacin cantidad de citral en destilacin primaria suelos mejorados
familias vinculadas uso de aguas y material vegetal procesado uso y
disposicin final de residuos -
9.
CONCLUSIONES Y NECESIDADES.
La oportunidad que ofrece el Instituto Humboldt con el concurso de Planes de

Negocios en Biocomercio Sostenible, ha permito al Grupo Gestor del proyecto
continuar en el proceso de obtencin de recursos, manteniendo principios que
desde su origen ha orientado los distintos desarrollos,
buscando generar un
proyecto empresarial con alto impacto social, bajo la consigna de Aceites

Esenciales, Nueva Visin Empresarial del Agro, aspecto que reduce posibilidades
ante algunos sectores de inversin.
Dada que una de las principales necesidades del proyecto, que como se ha
podido observar, ha venido integrando distinto tipo de actores, es obtener recursos
que permitan y garanticen la participacin accionaria del cultivador campesino
desde un comienzo, la alternativa que ofrecen los recursos no reembolsables del
concurso del 25% como cooperacin tcnica, se justifican tanto desde la
perspectiva de aplicacin de estos recursos a los componentes tecnolgicos del
proyecto, como al hecho que utilizando un esquema legal y tcnicamente
adecuado, permite constituirse en un fondo, que ampliar como alternativa y en
forma creciente la participacin de nuevos accionistas cultivadores productores
de aceites esenciales, en la medida que los inicialmente vinculados van pagando
las acciones, a travs de sistemas de retencin de un componente de los extras a
reconocer y/o de las utilidades que representan las acciones, que se han colocado
ACEITES ESENCIALES
Pgina 34

Noviembre de 2001
en condicin de cultivadores vinculados del proyecto, segn condiciones que se

establezcan.
En este sentido se lograra que un 38% de los accionistas iniciales fueran
realmente los mismos cultivadores, superando la meta inicial del 26% que se
haba contemplado.
10.
PLAN DE ACCION O CRONOGRAMA
Con base en la etapa de los estudios que generaron los Planes para los Estudios
Agronmicos, el de Promocin de Productores y Cultivos Industriales y el de la
Organizacin de la Empresa y Montaje de la Planta de Refinacin, se resume el
siguiente cronograma, referido a las principales actividades a desarrollar en los
dos aos para la puesta en marcha y el ao en que se inician ventas.
Se encuentra en archivo adjunto: cronograma A.E.MPP, en winprojec
11.
EL GRUPO GESTOR.
En el proceso de desarrollo de las fases previas que se han cumplido para

estructurar y poner en marcha el proyecto se ha venido conformando el siguiente
equipo de trabajo, que constituye hoy en da el Grupo Promotor:
Los tres miembros que se anotan a continuacin han tenido la oportunidad de
trabajar en equipo, en diferentes oportunidades.
Fernando A. Isaacs G. Gerente de las dos fases de los estudios que soportan
este Plan de Negocios, en su calidad de Consultor. Gerente de Firma de
Pentacorp S.A. empresa que desarroll estos estudios en los aos 1997 y 1999ACEITES ESENCIALES
Pgina 35

Noviembre de 2001
2000. Ms de 15 aos como consultor de empresas. Con experiencia de trabajo

de campo en Santander. Socilogo, M.A. en Organizaciones Marquette U.
Egresado del Instituto de Alta Direccin de Empresas INALDE del PDD, para el
perfeccionamiento de directivos. Asesor en anlisis de situaciones de negocios y
poltica de empresas. Miembro de Junta Directiva de empresas. Experiencia en la
reestructuracin de negocios. Consultor asociado de Econometras S.A. y de
VISION Consultora Empresarial y Econmica de la Universidad de la Sabana.
Juan Roberto Mora S. Economista y especializado en finanzas de la Universidad
de los Andes. Actualmente gerente de dos empresas de las cuales es socio. Fue
Gerente de Nacional de Bombas y Vlvulas S.A. en Mxico y de Industrias Barnes
S.A. en Colombia. Trabajo con Bavaria S.A. en la Vicepresidencia de Planeacin y
ha sido consultor de varias empresas y miembro de Juntas Directivas. Amplia
experiencia en finanzas y negocios internacionales.
Jos Manuel Restrepo A. Economista y especializado en finanzas de la U. Del
Rosario. Master en Economa de London School of Economics. Egresado del
Instituto
de
Alta
Direccin
de
Empresas
INALDE
del
PDD,
para
el
perfeccionamiento de directivos Con experiencia en planeacin financiera y

administracin de tesoreras. Consultor de empresas, miembro de Juntas
Directivas.
Claudio Fuentes C. Ingeniero Agrnomo de la Universidad Nacional Palmira.
Trabajo con el Instituto Agropecuario Colombiano ICA por ms de 30 aos. Los
ltimos de ellos como jefe seccional de las provincias que cubre el rea del
Proyecto. Amplia experiencia en el campo investigativo, como en la extensin
agrcola. Actualmente se desempea como consultor de las organizaciones de la
Zona. Ha dirigido varios proyectos de promocin de nuevos cultivos en la zona.
ACEITES ESENCIALES
Pgina 36

Noviembre de 2001
SEPAS. Secretariado de Pastoral Social de San Gil. Entidad que ha promovido

durante ms de treinta aos programas de promocin y desarrollo social en las
provincias del Sur de Santander. Ha sido gestora de diferentes entidades que hoy
existen con fines de desarrollo, la principal de ellas Coopcentral, nica entidad de
segundo grado del cooperativismo financiero que existe en el pas; adems de
muchas otras cooperativas, como de organizaciones de base, entidades de
educacin como los Institutos de Liderato Social de Zapatoca y el Pramo.
UniSangil, la Granja Experimental de Pea Flor la cual depende directamente
como unidad operativa de SEPAS, entre otras. Ha promovido e implementado
directamente programa de extensin, reforestacin y cambio de prcticas
agrcolas. Promotora de la Asociacin el Comn.
Asociacin EL COMUN. De hecho empez con este nombre en actividades de
organizacin campesina hace veinte aos para responder a situaciones de crisis
que sufran cultivadores de fique, tabaco y artesanos al comienzo de los ochenta.
Actualmente trabaja con organizaciones campesinas en respaldar formas de
participacin social, econmica y organizativa para mejorar las condiciones de
vida y desarrollar la economa campesina. Como organizacin de segunda grado
agrupa a 26 organizaciones de las provincias del Sur de Santander y desde hace
unos aos tambin de Garca
Rovira y Soto en Santander y Covaracha en
Boyac. Adelanta varios programas con el campesinado en general.

De otra parte se cuenta con la colaboracin de la:
Escuela de Qumica de la UIS, y especialmente del programa de Maestra que
dirige la Dra. Elena E. Stashesco, Ph D. En Qumica, formada en Rusia en
Aceites Esencial y autoridad mundial en este campo y en anlisis cromatogrfico.
La Escuela a travs del programa de Maestra ha adelanto estudios sobre diversos
aceites esenciales desde la perspectiva fsico qumica, entre los que se
ACEITES ESENCIALES
Pgina 37

Noviembre de 2001
encuentran los de la limonaria. Presta servicios a la comunidad y a la empresa

privada.
As mismo se han tenido y mantienen los contactos con Ingenieros Qumicos de la
Universidad Nacional, con el Ing. Guillermo Bernal, asesor de varias empresas
productoras de aceite vegetal, principalmente de Palma Africana, tanto en
Colombia, como en otros pases. Y en forma especial tambin con la Facultad de
Ingeniera de la Universidad Industrial de Santander, UIS, que a travs de sus
distintos departamentos tiene amplia y reconocida experiencia en plantas
industriales y de refinacin y obtencin de aceites de distinto tipo.
ACEITES ESENCIALES
Pgina 38

Noviembre de 2001

Aceites esenciales: Nueva visión empresarial agrícola

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PLAN DE NEGOCIOS

GRUPO GESTOR SOCIEDAD

GRUPO GESTOR SOCIEDAD

GRUPO GESTOR SOCIEDAD

GRUPO GESTOR SOCIEDAD

teniendo adems un importante impacto social y econmico, debido a las

El Plan para la Promocin de

Productores y el Desarrollo de Cultivos Industriales; y 3

Organizacin de la Empresa y el Montaje de la Planta Industrial y las Unidades de

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Estos planes incorporaron nuevos estudios e informacin que se haba venido

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Siendo aceptada la idea y con el beneplcito de la Gobernacin, se decidi como

del rea y validar

comportamientos de produccin obtenidos en los estudios de preinversin. Los

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produccin de aceite esencial de limonaria que tiene ese pas y el propsito de

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otros subproductos a los diversos sectores industriales, que desarrollan productos

principalmente identificados en la industria multinacional de aromas y sabores.

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industrial de la refinacin del aceite. El desarrollo del sistema, se inicia con el

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ESTUDIOS SOPORTES DEL PROYECTO.

Estudio de Factibilidad para una Planta de Aceites Esenciales en Santander

Composicin Qumica del Aceite de Cymbopogon Citratus en Funcin del

Proyecto Estructuracin y Puesta en Marcha de una Planta para Aceites

Plan de Negocios Desarrollo del Negocio de Aceites Esenciales en

Otros estudios de soporte en que ha avanzado la puesta en marcha del

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IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO

Los aceites esenciales, son lquidos obtenidos de materia vegetal, cuyas

limpiadores y ambientadores. A la industria de perfumera y

cosmticos para sus distintos artculos: perfumes, lociones, talcos y desodorante.

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A la vez, en el proceso de refinacin o fraccionamiento se obtienen de los aceites

Universidad Industrial de Santander, que

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aos. Prueba de lo anterior, es que a pesar de que al mercado ingres producto

Parcela cultivo inicial 2 meses Estudios Agronmicos -Confines

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puede lograr alturas de 1,20 y un dimetro similar.

Es una planta de alta

exposicin al sol, y se encuentra en diferentes tipos de suelos, desde altamente

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En los cultivos iniciales se est valorando la utilizacin de fertilizantes de buenas

FACTORES DE POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

La atraccin y posicionamiento en el mercado de los aceites esenciales, tanto de

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industrias consumidoras finales de stas, deben garantizar la estabilidad de sus

comercializacin. Como tambin adelantar investigacin permanente en los

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fraccionamiento o refinacin secundaria, un producto de estndares competitivos y

favorablemente para garantizar la sostenibilidad del proyecto en el largo plazo.

IDENTIFICACIN DEL MERCADO OBJETIVO

En general los aceites esenciales hacen parte de una cadena de procesos de

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Bsicamente en la cadena se identifican las siguientes actividades del proceso

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alimentos y bebidas, perfumera y cosmtica, productos de aseo, entre otras, sino

compradores directos un nmero de ms de 3.000 firmas, con

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DIMENSIONAMIENTO DEL MERCADO