DEPARTAMENTO

DE TESORERIA

OBJETIVO GENERAL
Hacer seguimiento al recaudo de la
cartera, con el fin de mantener lo
ms saneadas posible las cuentas por
cobrar, permitiendo con ello
mantener un flujo de efectivo que
permita la normal operacin de la
compaa.

CREDITO
Crdito es cuando una persona, llamada acreedor, facilita, en
calidad de prstamo, un activo (bien tangible, liquido y/o
servicio); a otra persona llamada deudor
quien se compromete contractualmente a la devolucin del
valor de dicho producto en plazos peridicos acordados con el
acreedor, ms un tipo de inters, beneficio que percibe el
prestamista por facilitar el disfrute presente del activo cuyo pago
se realizar a futuro

Principio de la
Cobranza

Recuperar la
deuda

Principio de la
Cobranza
Administrativa
Recuperar la
deuda, sin perder
el cliente

Manejo del Cliente

Descubrir la necesidad del cliente
Ofrecer las distintas alternativas en calidad y precio
Indagar sobre la capacidad del cliente para comprar de
contado incentivndolo a ello con descuentos y otras
polticas.
Si no es posible persuadirlo, ofrecer lneas de crdito
Indagar si cumple con los requisitos mnimos
establecidos para el crdito
Ser claros con el cliente y no generar falsas expectativas

Seales de alerta con un

cliente

Si el
cliente
es
demasia
do:

Acosador
Confianzudo
Conversador
Tiene todas las respuestas
Sin problemas para cualquier requisito
Intenta deliberadamente dar confianza
No les importa el precio o no piden
rebajas
No se enojan por nada
Tratan de exagerar su capacidad de
pago para forzar un cupo de crdito alto

ESTRATEGIAS PARA OPTIMIZAR

LA CARTERA EN EL PROCESO DE
VENTA

Excelencia en la seleccin del vendedor

Identificar un perfil claro del vendedor que necesita la
empresa Capacitacin y concientizacin de los vendedores
sobre el proceso de cobranza Asignar responsabilidades
morales con los clientes
Dar excelente servicio en la preventa, venta y postventa
Cumplir con las garantas y mantenimientos si es el caso.
Motivacin constante al personal de ventas por ventas de
contado
Infundir criterios claros al vendedor para seleccionar al cliente
candidato de crdito

ERRORES COMUNES EN EL
OTORGAMIENTO DEL CRDITO
Maquiavelismo en las ventas
Desespero en pocas de crisis por cadas en las
ventas
Vender por vender
Crditos con mnimos requisitos
Largos plazos para mnimas cuantas
Copia de estrategias sin un anlisis profundo de
la competencia

RECOMENDACIONES AL
ANALIZAR EL CRDITO

Determinar el costo medio de la cobranza

Ubicacin geogrfica
Riesgo por factores sociales
Determinar el plazo medio de recuperacin
Determinar la probabilidad de prdida
Analizar la capacidad de endeudamiento
Comprobar la solvencia moral
Analizar la categora (reconocimiento) de la empresa donde
trabaja

NORMAS PRACTICAS PARA LA

CONCESIN DEL CRDITO
Realizar una visita laboral para
establecer la veracidad de la
informacin sealada en la solicitud
Realizar una visita domiciliaria para
verificar que el lugar de residencia y la
informacin sobre ncleo familiar sean
verdicas
Comparacin de huellas, entre otras

ACCIONES EFECTIVAS PARA EL

CLIENTE

Ofrecimiento de nuevos productos

Ofrecimiento de nuevos crditos
Felicitaciones o atencin en fechas especiales
Hacerlo sentir el excelente cliente que es
ofrecindole referencias cuando las necesite
Prioridades en promociones y crditos
Actualizacin y verificacin de datos

ACCIONES EFECTIVAS PARA EL

CRDITO

Comunicacin peridica con el cliente

Verificacin de garantas, si es necesario
inspeccionar fsicamente el activo
Verificacin y actualizacin de datos
personales y laborales peridicamente
Cobrar en las fechas oportunas
Manejo prudente del cliente

SEALES DE DETERIORO EN LA
SITUACIN FINANCIERA DE UN CLIENTE

EN EL
CLIENTE

Cliente pesimista, amargado, de mal humor,

quejumbrosos de la mala situacin, etc.
Vicios personales peligrosos, que pueden
perjudicar el negocio o su actividad laboral
como juego, bebidas, drogas, etc..
Salud quebrantada cuando las garantas son
personales, sin herederos que respondan, etc
Atenciones exageradas al funcionario con la
insinuacin que se espera algo a cambio

SEALES DE DETERIORO EN LA
SITUACIN FINANCIERA DE UN
CLIENTE

EN EL
NEGOCI
O

Cambio inusitado de razn social y de direccin, y no

se comunican
Distraen dinero en negocios ajenos
Descuidan el negocio por atender otros asuntos
Siniestros dudosos
Reduccin injustificada de personal
Empobrecimiento de la zona donde funciona el
negocio
Gastos desproporcionados del negocio
Notoria mala administracin del negocio

SEALES DE DETERIORO EN LA
SITUACIN FINANCIERA DE UN
CLIENTE

EN EL
MANEJO
DEL
NEGOCIO

Actitud displicente,
beligerante o evasiva cuando
es visitado para cobrarle
Cancelacin de un saldo
atrasado y solicitud inmediata
de un crdito por el doble o
ms del anterior
Llamadas de otras empresas
solicitando referencias para
otorgarle crdito
No pagar facturas en sus
fechas de vencimiento

SEALES DE DETERIORO EN LA
SITUACIN FINANCIERA DE UN
CLIENTE

EN EL
MANEJO
DEL
NEGOCIO

No cumplir los plazos acordados

para pagar deudas atrasadas
Pedir plazos largos para cantidades
pequeas
Abonos parciales como norma
frecuente
Suspensin de crdito por otros
proveedores
Financiarse con intereses elevados
tipo usura
Restringir a sus clientes crditos o
plazos sin motivos
Constante presencia de cobradores
Frecuentes altercados por
morosidad
Abonos a facturas de ventas de
contado

SEALES DE DETERIORO EN LA
SITUACIN FINANCIERA DE UN CLIENTE

EN EL
MANEJO
DEL
NEGOCIO

Solicitud de canje de letras

protestadas por otras
No responder a cartas de cobranza
Negacin a dar garantas sobre la
deuda
Pagar con cheques endosados o de
terceros
Solicitar sin razn lgica aumentos
del plazo
Aceptar con demasiada
condescendencia recargos en los
precios, incremento de intereses o
posibles errores

SEALES DE DETERIORO EN LA
SITUACIN FINANCIERA DE UN CLIENTE

EN LAS
CUENTAS
DE
CREDITO

Devoluciones de mercanca en parte de

pago
Venta de mercanca por debajo del costo
Carecer de inventarios por no haber
comprado oportunamente
Constante reclamo en cuanto a la
calidad de la mercanca sin justificacin

NORMAS EN LAS COBRANZAS

Determinar el monto mnimo que vale la pena cobrar

Actuar de acuerdo a la ley
Mantener unas polticas y normas preelaboradas y
claras Ser firme a la hora de enviar un cliente a pro
crdito o procesos jurdicos, cuando dicho cliente
incumple injustificadamente
Recalcar lo costoso en tiempo y dinero en los procesos
de cobro pre jurdico y jurdico

EN EL MOMENTO DE COBRAR

Clasificar los clientes por tipologa Monitorear el

comportamiento
Registrar detalles de la comunicacin con el cliente
Mantener la ley de la cercana
Crear compromisos morales
Aplicar la estrategia del disco rayado
Evitar la personalizacin de la cobranza Antes de
cobrar, consulte la estrategia segn la tipologa

PERFIL DEL COBRADOR IDEAL

Vocacin por la labor servicial y negociador

Presentacin adecuada
Seguridad en si mismo Extrovertido y orientado al
logro
Prudente en sus conceptos y en el trato con los
clientes
Sociable y Equilibrado Absolutamente leal con la
empresa

MEJORAMIENTO CONTINUO DEL

COBRADOR
Capacitacin permanente
Evitar que caiga en la rutina diaria Retroalimentacin
vivencial con otros compaeros de cargo
Respeto por cualquier cliente, sin importar su estatus
social, el atraso
Justo para no tomar revancha por el mayor esfuerzo
realizado con un cliente Fijar la lealtad a la empresa con
motivacin constante, infundirle conceptos, polticas e
ideales de la organizacin

MUCHAS GRACIAS
!!