Vous êtes sur la page 1sur 434

pusta strona

Allan i Barbara

PEASE
Przekad
Joanna Grabiak

DOM WYDAWNICZY REBIS


Pozna 2007

Tytu oryginau
The Definite Book of Body Language
Copyright Allan Pease 2004
AU rights reserved
Copyright for the Polish edition by REBIS Publishing House Ltd.,
Pozna 2007
Redaktor
Agnieszka Horzowska
Projekt i opracowanie graficzne okadki
Zbigniew Mielnik

The publisher and the authors wish to thank the following for
permission to reproduce images: Alpha, Auarius Library, Ardea,
Associated Press, Bridgeman Art Library, Camera Press, Corbis UK,
Empics, Getry Hulton, Getty/Rubberball Productions,
Getty/TimeLife, John Frost Newspaper Collection, The Kobal Collection,
LP Pictures, Natur, N H P A , PA Photos, Picture Bank,
Powerstock/Banana Stock, Powerstock/Mauritius, Reuters, Rex Features
and Scala Archives.

Wydanie I poszerzone
Ksika Mowa ciaa Allana Pease'a ukazaa si
w 2001 roku nakadem Wydawnictwa Jedno"

ISBN 978-83-7510-019-8

D o m Wydawniczy REBIS Sp. z o.o.


ul. migrodzka 41/49, 60-171 Pozna
tel. 0-61-867-47-08, 0-61-867-81-40; fax 0-61-867-37-74
e-mail: rebis@rebis.com.pl
www.rebis.com.pl
Skad

^ F f ^ i ^

Gdask, tel. 0-58-347-64-44

Ksik t powicamy wszystkim tym,


ktrzy maj dobry wzrok, a mimo to nie widz.

pusta strona

SPIS TRECI
Podzikowania

19

Wprowadzenie

21

Nic nie jest takie, jak si wydaje

22

Jak dobrze znasz wasn kiesze?

23

Jak dobrze potrafisz wychwyci sprzecznoci mowy ciaa?

24

Jak pisalimy t ksik

25

Twj sownik mowy ciaa

26

I. P o d s t a w y

27

Na pocztku

30

Dlaczego nie chodzi o to, co mwisz

32

Jak mowa ciaa zdradza emocje i myli

32

Dlaczego kobiety s bardziej spostrzegawcze

34

Co pokazuje tomografia mzgu

35

Skd wrbici wiedz tak duo

36

Wrodzone, genetyczne czy wyuczone kulturowo?

38

Pochodzenie sygnaw niewerbalnych

40

Gesty uniwersalne

41

Trzy zasady waciwego odczytywania mowy ciaa

42

Dlaczego atwo bdnie odczyta mow ciaa

46

Dlaczego atwiej odczytywa mow ciaa dzieci

47

Czy mona udawa mow ciaa?

48

Z ycia wzite: kamliwy kandydat

49

Jak doskonale odczytywa mow ciaa

50

2. Moc j e s t w twoich r k a c h

53

Jak odkry, czy kto jest z nami szczery

56

Celowe uycie doni do oszukiwania

58

Prawo przyczyny i skutku

59

Moc doni

59

Eksperyment z udziaem widowni

62

Analiza uciskw doni

64

Kto pierwszy powinien wycign rk?

65

Jak okazujemy dominacj i ch kontrolowania

65

Ulegy ucisk doni

68

Jak wywoa poczucie rwnoci

68

Jak nawiza dobry kontakt

69

Jak rozbroi osob dominujc

70

Ucisk zimnej, lepkiej doni

73

Przewaga lewej strony

73

Kiedy mczyni i kobiety podaj sobie donie

75

Rkawica"

76

Gra o wadz midzy Blairem a Bushem

80

Rozwizanie

81

Osiem najgorszych uciskw doni na wiecie

81

Ucisk doni Arafata i Rabina

87

Podsumowanie

88

3. Magia u m i e c h u

89

Umiech to oznaka ulegoci

93

Dlaczego umiech jest zaraliwy

95

Jak umiech oszukuje mzg

96

wiczenie sztucznego umiechu

98

Przemytnicy umiechaj si mniej

99

Pi podstawowych typw umiechu

99

Dlaczego miech jest najlepszym lekarstwem

104

5. Rnice kulturowe
Jedlimy wtedy pizz

137

Test kulturowy

138

Dlaczego wszyscy stajemy si tacy jak Amerykanie

141

Podstawy kulturowe s prawie wszdzie takie same

142

Rnice w gestach powitalnych

144

Kiedy stykaj si dwie kultury

145

Angielska sztywna grna warga

145

Japoczycy

146

Ty brudna, wstrtna winio" - wydmuchiwanie nosa

147

Trzy najpopularniejsze midzykulturowe gesty

148

Dotyka czy nie?

152

Jak obrazi przedstawiciela innej kultury

153

Podsumowanie

154

6. G e s t y doni i kciukw

157

Jak mwi donie

160

Z jednej strony

161

Z drugiej strony, gestykulowanie poprawia pami

161

Zacieranie rk

162

Pocieranie palcw

163

Splatanie i zaciskanie palcw obu doni

164

Wiea"

166

Podsumowanie

168

Podpieranie domi podbrdka

169

Trzymanie rk za plecami

169

Wystawianie kciukw

171

Wystawianie kciuka z kieszeni

172

Podsumowanie

175

7. G e s t y w y r a a j c e o c e n i fasz
Badania nad kamstwem
10

135

177
180

Trzy mdre mapy

181

Jak twarz zdradza prawd

182

Kobiety kami najlepiej i jest to prawda

183

Dlaczego trudno kama

184

Osiem najpopularniejszych gestw wykonywanych w trakcie


kamania

185

Gesty oceniania i grania na zwok

191

Kamicy kandydat

193

Pocieranie podbrdka

195

Granie na zwok

196

Pocieranie i poklepywanie karku

197

Dlaczego Bob zawsze przegrywa w szachy

198

Podwjne znaczenie

199

8. Sygnay w z r o k o w e

201

Rozszerzanie si renic

204

Test renic

206

Kobiety s w tym lepsze, jak zwykle

208

Puszczanie oka

208

Szybkie uniesienie brwi

209

Szeroko otwarte oczy

210

Ukradkowe spojrzenie

211

Jak rozpali mczyzn

212

W ktr stron patrzysz?

213

Jak utrzyma kontakt wzrokowy na play nudystw

214

Jak skupi na sobie uwag mczyzny

215

Wikszo kamcw patrzy prosto w oczy

216

Jak unikn ataku lub naduycia

217

Zerkanie z ukosa

217

Czstsze mruganie

218

Rzucanie spojrze

219

Geografia twarzy

219
11

Przeszywajce spojrzenie

222

Historia pewnego polityka

222

Spjrz mi gboko w oczy, kochanie

223

Pierwsze 20 sekund rozmowy kwalifikacyjnej

224

Na jakim kanale nadajesz?

225

Jak utrzyma kontakt wzrokowy z publicznoci

227

Jak przedstawia informacje wizualne

227

Kontrolowanie wzroku suchacza

..

Podsumowanie

228
229

9. Terytorialni intruzi: t e r y t o r i a i p r z e s t r z e o s o b i s t a ..... 231


Przestrze osobista

234

Wielko stref

235

Jak to wyglda w praktyce

236

Kto do kogo si zblia?

237

Dlaczego nie cierpimy jedzi wind

238

Dlaczego tum atwo rozwcieczy

239

Rytuay zwizane z przestrzeni

240

Eksperyment podczas lunchu

241

Wpyw czynnikw kulturowych na zachowywanie dystansu

241

Dlaczego Japoczycy zawsze prowadz w walcu

243

Strefy wiejskie i miejskie

244

Terytorium a wasno

246

Terytorium samochodu

247

Wykonaj test

248

Podsumowanie

248

10. J a k nogi u k a z u j t o , co c h c e m y z r o b i

12

251

Sposb chodzenia

254

Stopa prawd ci powie

254

Po co nam nogi

255

Cztery gwne pozycje stojce

255

Przyjmuje pozycj obronn, jest jej zimno czy po prostu


wygodnie"?

260

Jak przej z pozycji zamknitej do otwartej

261

Europejskie skrzyowanie ng

262

Amerykaska czwrka"

263

Kiedy ciao si zamyka, zamyka si umys

264

Zablokowana amerykaska czwrka"

265

Krzyowanie ng w kostkach

266

Syndrom minispdniczki

268

Splatanie ng

269

Nogi uoone rwnolegle

269

Wysuwanie i cofanie nogi

270

Podsumowanie

271

I I . 13 najczciej s p o t y k a n y c h g e s t w

273

Skinienie gow

276

Dlaczego powiniene si nauczy kiwa gow

276

Jak zachci do wyraenia zgody

277

Krcenie gow

278

Podstawowe pozycje gowy

278

Chowanie gowy i kulenie ramion

281

Skubanie wyimaginowanych kaczkw

282

Jak pokazujemy gotowo do dziaania

282

Pozycja kowboja

285

Mierzenie rywala wzrokiem

286

Rozstawione nogi

288

Noga przeoona przez porcz krzesa

289

Siedzenie okrakiem na krzele

290

Splatanie rk na karku

291

Gesty wyraajce gotowo

293

Pozycja startowa

294

Podsumowanie

295
13

12. O d z w i e r c i e d l a n i e - j a k nawizujemy k o n t a k t

297

Tworzenie dobrych wibracji

301

Odzwierciedlanie na poziomie komrkowym

302

Rnice w odzwierciedlaniu midzy kobietami a mczyznami . . . 303


Co zrobi, jeeli jeste kobiet

304

Kiedy kobiety i mczyni zaczynaj si do siebie upodabnia . . . . 304


Czy naprawd przypominamy naszych pupili?

305

Naladowanie przez obserwacj

306

Dostrajanie gosu

308

Celowe nawizywanie kontaktu

309

Kto kogo odzwierciedla?

311

Podsumowanie

313

13. T a j e m n e znaki: papierosy, o k u l a r y i m a k i j a


Dwa typy palaczy

318

Rnice midzy palaczami a palaczkami

320

Palenie jako eksponowanie seksualnoci

321

Jak dostrzec decyzj na tak" i na nie"

321

Palacze cygar

323

Jak palacze gasz papierosa

323

Jak odczytywa sygnay wysyane za pomoc okularw

324

Gra na zwok

325

Zerkanie znad okularw

326

Noszenie okularw na gowie

327

Sia okularw i makijau

328

Troch szminki, prosz pani?

329

Sygnay wysyane za pomoc aktwki

329

Podsumowanie

330

14. J a k ciao w s k a z u j e na to, d o k d c h c e i umys

14

315

331

Co mwi kt ustawienia ciaa

334

Jak wykluczamy innych

336

Kierunek wskazywany przez ciao w pozycji siedzcej

337

Ustawienie stp

338

Podsumowanie

339

15. Z a l o t n e g e s t y i oznaki z a i n t e r e s o w a n i a

341

Powrt barwnego samca

344

Historia Grahama

344

Dlaczego kobiety zawsze graj pierwsze skrzypce

346

Rnice midzy flirtujcymi mczyznami i kobietami

347

Proces przycigania uwagi

348

13 najczciej stosowanych kobiecych gestw zalotnych

349

Na ktre czci kobiecego ciaa patrz mczyni

358

Na czym trac pikni ludzie

360

Kobiece ciao - co najbardziej pociga mczyzn

361

Mskie gesty i sygnay zalotne

366

Mskie ciao co najbardziej podnieca kobiety

371

Czy ona woli tors, nogi czy poladki?

371

Podsumowanie

374

16. G e s t y wasnoci i t e r y t o r i a l n e . Z n a c z e n i e w z r o s t u . . . 375


Pochylanie si a status

379

Wielka szycha w miecie

381

Dlaczego niektrzy w telewizji wydaj si wysi

382

Test podogi

383

Minusy wysokiego wzrostu

383

Jak pochylanie si moe czasem podnosi status

384

Jak politycy mog zdoby gosy dziki telewizji

384

Jak udobrucha rozgniewan osob

385

Co ma do tego mio?

387

Kilka technik optycznego dodawania sobie wzrostu

387

Podsumowanie

388
15

17. Ukad miejsc przy s t o l e - g d z i e u s i i d l a c z e g o

389

Eksperyment ze stoem

392

Liczy si nie to, co mwisz, ale to, gdzie siedzisz

397

Pomys krla Artura

398

Jak wcign do rozmowy dwie osoby

399

Prostoktne stoy na zebraniach zarzdu

399

Dlaczego pupil nauczyciela siedzi po jego lewej stronie

400

Gry o wadz w domu

401

Jak wzruszy suchaczy do ez

401

Strefa uwagi

403

Eksperyment dotyczcy uczenia si

404

Podejmowanie decyzji przy kolacji

404

Podsumowanie

406

18. R o z m o w y kwalifikacyjne, gry o w a d z i polityka


biurowa
Dlaczego James Bond wyglda na gocia, ktry zawsze zachowuje
zimn krew?

407
410

Dziewi zotych zasad wywierania doskonaego pierwszego


wraenia

16

411

Kiedy kto kae ci na siebie czeka

414

Udawa do skutku?
Siedem prostych strategii uzyskania dodatkowej przewagi

415
416

Podsumowanie

417

Biurowa polityka wadzy

418

Jak zamieni strefy biurka

419

Na co wskazuje nasze ciao w pozycji siedzcej

420

Jak zmieni ukad biura

422

Podsumowanie

425

19. Z b i e r a j c w s z y s t k o r a z e m

427

Jak dobrze potrafisz czyta midzy wierszami?

430

Jak wypade?

441

Podsumowanie

442

Siedem sekretw pozytywnej mowy ciaa

443

Bibliografia

445

pusta strona

PODZIKOWANIA
O t o ludzie, ktrzy bezporednio lub porednio przyczynili si do po
wstania tej ksiki, bez wzgldu na to, czy s tego wiadomi czy nie:
dr John Tickel, dr Dennis Waitley, dr Andre Davril, prof. Phillip
Hunsaker, Trevor Dolby, Armin Gontermann, Lothar Menne, Ray
i Ruth Pease, Malcom Edwards, an Marshall, Laura Meehan, Ron i To
by Hale, Darryl Whitby, Susan Lamb, Sadaaki Hayashsi, Deb Mehrtens, Deb Hinckesman, Doreen Carroll, Steve Wright, Derryn Hinch,
Dana Reeves, Ronnie Corbett, Vanessa Feltz, Esther Rantzen, Jonathan
Coleman, Trish Goddard, Kerri-Anne Kennerley, Bert Newton, Roger
Moore, Lenny Henry, Ray Martin, Mike Walsh, D o n Lane, an Lesley,
Anne Diamond, Gerry i Sherry Meadows, Stan Zermarnik, Darrel Somers, Andres Kepes, Leon Byner, Bob Geldof, Wadimir Putin, Andy
McNab, John Howard, Nick i Katherine Greiner, Bryce Courtney, Tony
i Cherie Blair, Greg i Kathy Owen, Lindy Chamberlain, Mike Stoller,
Gerry i Kathy Bradbeer, Ty i Patti Boyd, Mark Victor Hansen, Brian
Trcy, Kerry Packcr, an Botham, Helen Richards, Tony Greig, Simon
Townsend, Diana Spencer, ksita William i Harry, ksi Karol,
dr Desmond Morris, ksina Anna, David i Jan Goodwin, Iven Frangi,
Victoria Singer, John Nevin, Richard Otton, Raoul Boielle, Matthew
Braund, D o u g Constable, George Deveraux, Rob Edmonds, Gerry
Hatton, John Hepworth, Bob Heussler, Gay Huber, an McKillop,
Delia Mills, Pamela Anderson, Wayne Mugridge, Peter Opie, David
Rose, Alan White, Rob Winch, Ron Tacchi, Barry Markoff, Christine
Maher, Sallie i Geoff Burch, John Fenton, N o r m a n i Glenda Leonard
oraz
Dorie Simmonds, ktrej wsparcie i entuzjazm skoniy nas do napisania
tej ksiki.
19

WPROWADZENIE

Paznokcie, rkaw paszcza, buty, nogawki, zgrubienia na palcu


wskazujcym i kciuku, wyraz twarzy, mankiety koszuli, ruchy kada z tych rzeczy wyranie wiadczy o tym, czym zajmuje
si dany czowiek. To nie do pomylenia, eby wszystko to
razem wzite nie doprowadzio kompetentnego detektywa
do rozwizania kadej sprawy.
SHERLOCK HOLMES, 1892

Jako may chopiec zawsze miaem wraenie, e to, co ludzie mwi, nie
zawsze odpowiada temu, co tak naprawd maj na myli lub co czuj,
oraz e mog nakoni innych do zrobienia tego, na czym mi zaley, je
eli waciwie odczytam ich prawdziwe uczucia i odpowiednio zaspokoj
potrzeby. Kiedy miaem jedenacie lat, rozpoczem karier akwizytora,
handlujc po lekcjach gbkami, eby zarobi na drobne wydatki. Szybko
si nauczyem, jak z duym prawdopodobiestwem stwierdzi, czy dana
osoba co kupi czy nie. Kiedy kto mwi mi, ebym sobie poszed, ale
trzyma otwarte donie, tak e wida byo ich wntrza, wiedziaem,
e lepiej nie ustpowa i kontynuowa prezentacj, poniewa - m i m o
e zostaem potraktowany lekcewaco - osoba ta nie jest agresywna.
Jeeli jednak kto mikkim gosem kaza mi natychmiast zjeda,
a palcem pokazywa uliczk lub mia zamknit do, wiedziaem, e
nic nie zdziaam. Uwielbiaem swoje zajcie i byem w n i m wietny. Jako
nastolatek zaczem sprzedawa wieczorami naczynia kuchenne, a moja
zdolno odczytywania prawdziwych intencji pozwolia mi zarobi tyle,
e bardzo wczenie sta mnie byo na kupno pierwszej nieruchomoci.
Handel da mi moliwo bliskich spotka z ludmi i przygldania si
21

im oraz oceniania na podstawie ich mowy ciaa, czy co kupi ode mnie
czy nie. Umiejtno ta okazaa si rwnie prawdziwym darem, kiedy
podrywaem dziewczyny na dyskotece. Niemal bezbdnie potrafiem
przewidzie, ktra zgodzi si ze m n zataczy, a ktra odmwi.
Jako dwudziestolatek zaczem sprzedawa ubezpieczenia na ycie.
Pobiem wwczas kilka rekordw sprzeday w mojej firmie i zostaem
najmodszym pracownikiem, ktremu udao si sprzeda polisy o war
toci ponad miliona dolarw w pierwszym roku pracy. Osignicie to
zakwalifikowao mnie do czonkostwa w prestiowej organizacji Million
Dollar Round Table* w Stanach Zjednoczonych. W tej nowej dziedzinie
mogem rwnie z powodzeniem stosowa techniki, ktrych nauczyem
si wczeniej jako sprzedawca naczy kuchennych i odczytujcy mow
ciaa chopiec. Umiejtno ta gwarantowaa mi take powodzenie
w kadym przedsiwziciu, ktre wymagao kontaktw z ludmi.

Nic nie jest takie, jak si wydaje


Zrozumienie, co tak naprawd dzieje si z drugim czowiekiem, jest
proste; nie atwe, lecz proste. Polega na dopasowaniu tego, co widzimy
i syszymy w danym rodowisku, a nastpnie wycigniciu prawdopo
dobnych wnioskw. Jednak wikszo ludzi widzi tylko to, co sdzi,
e widzi.
Zilustruje to krtka historia:
Dwch mczyzn szo przez las, kiedy nagle natknli si na duy,
gboki d.
- O kurcz... - powiedzia jeden. - Wrzumy do niego kilka kamy
kw i sprawdmy, jaki jest gboki.
Zrobili tak i nadsuchiwali, ale nie dobieg ich aden dwik.
- O rany, to naprawd gboki d. Jak wrzucimy do niego jeden
z tych duych kamieni, na pewno co usyszymy.

Dziaajca od 1927 r o k u niezalena m i d z y n a r o d o w a organizacja zrzeszajca a g e n t w

u b e z p i e c z e n a ycie. O b e c n i e M D R T skupia p o n a d 2 9 tys. najlepszych specjalistw w za


kresie ubezpiecze na ycie i d u g o t e r m i n o w y c h oszczdnoci z 74 krajw wiata. To m n i e j
ni 1% wszystkich a g e n t w u b e z p i e c z e n i o w y c h - p r a w d z i w a elita [przyp. t u m . ] .

22

Podnieli dwa kamienie wielkoci piki nonej i wrzucili do dou, ale


znowu odpowiedziaa im cisza.
- Patrz, tam, w gszczu, stoi zardzewiay wagon kolejowy zauway
jeden z mczyzn. - Jeeli uda nam si go tu zepchn, na sto procent
co usyszymy.
Z wielkim trudem przycignli ciki wagon na skraj dou i zepchnli,
ale znowu nic.
Nagle z krzakw wyskoczya koza i zacza gna w ich stron jak
oszalaa. Dobiegszy do mczyzn, wpada midzy nich, nie zatrzymujc
si ani na chwil. Potem podskoczya i znikna w dole. Mczyni stali,
z otwartymi ze zdziwienia ustami.
Po chwili z ktzakw wyszed rolnik i zwrci si do nich:
- Hej! Nie widzielicie przypadkiem gdzie tutaj kozy?
- No wanie przed chwil widzielimy! W yciu nie spotkao nas nic
bardziej obdnego! Koza wypada jak oszalaa z krzakw i wskoczya do
tego dou!
- Niee... - mtukn rolnik. - To nie moga by moja koza. Przywi
zaem j przecie do wagonu kolejowego!

Jak dobrze znasz wasn kiesze?


Czasami mwimy, e znamy co tak dobrze jak wasn kiesze lub jak
swoje pi palcw, ale badania wykazuj, e w rzeczywistoci mniej ni
5% ludzi potrafi rozpozna na zdjciu swoj do. Prosty eksperyment,
ktry przeprowadzilimy na zlecenie pewnego programu telewizyjnego,
dowid, e wikszo ludzi nie potrafi rwnie odczytywa sygnaw
mowy ciaa. Eksperyment polega na tym, e umiecilimy wielkie
lustro na kocu dugiego holu hotelowego. Kiedy wchodzio si do
hotelu, miao si wraenie, e przez ca szeroko budynku biegnie
dugi korytarz z dwoma wejciami. Do sufitu umocowalimy doniczki
z duymi rolinami, ktre zwieszay si na wysokoci ok. 1,5 nad pod
og. Kiedy kto wchodzi do holu, wydawao mu si, e inna osoba
robi jednoczenie to samo z drugiego koca korytarza. Tej drugiej
osoby" nie dao si atwo rozpozna, poniewa roliny zakryway jej
twarz, ale mona byo wyranie dostrzec jej tuw i sposb poruszania
si. Kady wchodzcy obserwowa drugiego gocia hotelowego" przez
pi do szeciu sekund, zanim skrci w lewo do recepcji. Kiedy spytano
23

badanych, czy rozpoznali owego drugiego gocia", 8 5 % mczyzn od


powiedziao przeczco. Wikszoci mczyzn nie udao si rozpozna
siebie w lustrze, jeden wrcz zapyta: Chodzi wam o tego grubego
brzydala?" Jak mona si spodziewa, 5 8 % kobiet odpowiedziao, e to
byo lustro, a 3 0 % odrzeko, e ta druga osoba wygldaa znajomo".

Wikszo mczyzn i prawie poowa kobiet nie wie, jak


wyglda od szyi w d.

Jak dobrze potrafisz wychwyci sprzecznoci


mowy ciaa?
Ludzie na caym wiecie zaczli fascynowa si mow ciaa politykw,
poniewa kady wie, e przedstawiciele tego zawodu czasami twierdz,
e popieraj jak ide, cho tak naprawd s od tego dalecy, lub te
udaj, e s inni ni w rzeczywistoci. Politycy przez wikszo czasu
pomijaj milczeniem, uchylaj si od wyraenia jasnej opinii, unikaj
odpowiedzi, udaj, kami, ukrywaj swoje emocje i uczucia, stawiaj
zasony dymne oraz machaj do nie istniejcych przyjaci w tumie.
Ale my instynktownie wiemy, e w kocu zdradz ich sprzeczne sygnay
mowy ciaa, tak wic uwielbiamy obserwowa ich z bliska, w oczeki
waniu, e na czym ich przyapiemy.

Jaki sygna stanowi ostrzeenie, e polityk kamie?


Jego wargi dr.

Dla innego programu telewizyjnego przeprowadzilimy kolejny eks


peryment, przy wsppracy miejscowego biura informacji turystycznej.
Do biura przychodzili turyci, aby dowiedzie si, co warto zwiedzi
i zobaczy w okolicy. Kierowano ich do stanowiska, przy ktrym siedzia
pracownik biura - blondyn z wsem, ubrany w bia koszul i krawat.
Po kilku minutach omawiania rnych wariantw podry mczyzna
24

schyla si za lad po broszury, cakowicie znikajc z pola widzenia tury


stw. Po chwili wyania si inny, ciemnowosy mczyzna, bez zarosru,
ubrany w niebiesk koszul, trzymajc w rku broszury, i kontynuowa
rozmow dokadnie od punktu, w ktrym zakoczy j jego poprzednik.
Niesamowite jest to, e okoo poowy turystw w ogle nie zauwayo
zmiany, a mczyni byli w tym dwa razy gorsi od kobiet - nie dostrzegli
rnicy nie tylko w mowie ciaa, ale nawet w wygldzie zupenie innej
osoby! Jeeli nie posiadasz wrodzonej zdolnoci odczytywania mowy
ciaa lub si tego nie nauczye, z duym prawdopodobiestwem mona
powiedzie, e rwnie nie wychwytujesz wikszoci sygnaw. Z tej
ksiki dowiesz si, jak to robi.

Jak pisalimy t ksik


Barbara i ja napisalimy t ksik na podstawie poprzedniej, rwnie
zatytuowanej Mowa ciaa [polskie wyd. Jedno; Kielce 2001]. Nie
tylko znacznie poszetzylimy zakres tematyczny, ale rwnie wzbo
gacilimy j o wyniki bada z nowych dyscyplin naukowych, takich
jak ewolucyjna biologia i psychologia, oraz technologii, na przykad
obrazowanie metod rezonansu magnetycznego, ktra pokazuje pro
cesy zachodzce w mzgu. Skonstruowalimy ksik tak, aby mona
j byo otworzy na chybi trafi i czyta na niemal dowolnej stronie.
Ograniczylimy si gwnie do ruchw ciaa, wyrazu twarzy i gestw,
poniewa s to elementy, ktre naley rozpoznawa, aby wyowi jak
najwicej z kadej bezporedniej rozmowy. Poradnik ten pomoe ci
uzmysowi sobie niewerbalne wskazwki i sygnay, jakie sam wysyasz,
oraz pokae ci, jak je wykorzysta, aby skutecznie si porozumiewa
i wywoa zamierzone reakcje u rozmwcy.
Ksika ta analizuje po kolei kady element mowy ciaa i kady
gest, a ich opisy s na tyle przystpne, aby mogli je zrozumie wszyscy
czytelnicy. Kilka gestw przeanalizowalimy jednak oddzielnie, aby
nie popa w zbytnie uproszczenia.
Zawsze znajd si tacy, ktrzy bd woa o pomst do nieba i twier
dzi, e badanie mowy ciaa to kolejny sposb wykorzystywania wiedzy
naukowej do krzywdzenia czy dominacji nad innymi poprzez odczy
tywanie ich tajemnic i myli. My jednak uwaamy, e podrcznik na
25

temat mowy ciaa pomoe ci poj, na czym polega komunikowanie si


z innymi ludmi, dziki czemu bdziesz lepiej rozumia zarwno ich, jak
i samego siebie. wiadomo, jak co funkcjonuje, sprawia, e ycie z tym
staje atwiejsze, podczas gdy niewiedza i brak zrozumienia wywouj
lk i s poywk dla przesdw i krytycznej postawy. Ornitolog amator
nie obserwuje ptakw po to, by do nich strzela i zachowa jako trofea.
Podobnie wiedza i umiejtnoci w zakresie odczytywania mowy ciaa
su dobremu celowi, mianowicie temu, aby kade spotkanie z innym
czowiekiem byo ekscytujcym dowiadczeniem.
Aby nie komplikowa, zaimek mski odnosi si w rwnym stopniu
do obu pci, chyba e zaznaczono inaczej.

Twj sownik mowy ciaa


Pierwotnie praca ta powstaa gwnie z myl o osobach zajmujcych
si sprzeda, negocjatorach i pracownikach szczebla kierowniczego,
ale obecne wydanie zawiera informacje, ktre moesz z powodzeniem
wykorzysta w kadym aspekcie swojego ycia, czy to w domu, na rand
ce czy w pracy. Mowa ciaa to rezultat ponadtrzydziestoletnich bada
w tej dziedzinie i zdobytej w ich wyniku wiedzy. W kadym rozdziale
podajemy podstawowe sownictwo" potrzebne do waciwego odczy
tywania postaw i emocji innych ludzi. Ksika ta zawiera odpowiedzi
na najbardziej zagadkowe pytania dotyczce ludzkich zachowa i trwale
odmieni twoje postpowanie. Bdziesz mia wraenie, jakby od zawsze
przebywa w ciemnym pokoju i cho czue, e jest umeblowany, a na
cianach wisz ozdobne tkaniny, nigdy tak naprawd ich nie widziae.
Ksika ta bdzie jak wczenie wiata, ktre pozwoli ci zobaczy to,
co zawsze znajdowao si w pokoju. Teraz dokadnie bdziesz wiedzia,
co i gdzie jest i co z tymi rzeczami moesz zrobi.
Allan Pease

pusta strona

Rozdzia 1

PODSTAWY

Ten gest oznacza dobrze" dla ludzi Zachodu, jeden" dla Wochw,
pi" dla Japoczykw i go si" dla Grekw

ady z nas zna kogo, kto po kilku minutach przebywania w po


koju penym ludzi potrafi trafnie opisa, jakie cz ich zwizki
i co oni czuj. Zdolno odczytywania nastawienia i myli ze
sposobu zachowania stanowia pierwotny system porozumiewania si
ludzi, zanim rozwinli mow.

Przed wynalezieniem radia wikszo komunikacji midzyludzkiej


odbywaa si poprzez sowo pisane - ksiki, listy i gazety, co oznaczao,
e szpetni politycy i kiepscy mwcy, tacy jak Abraham Lincoln, mogli
odnie sukces, jeeli tylko pisali dobre teksty. Epoka radia otworzya
drog tym, ktrzy biegle wadali sowem mwionym, jak na przykad
Winston Churchill. Potrafi on piknie przemawia, ale t r u d n o by mu
byo osign podobny sukces dzisiaj, w czasach, kiedy krluje przekaz
wizualny.
Dzisiejsi politycy doskonale rozumiej, jak wane s wizerunek
i wygld, a wikszo dziaaczy sceny politycznej wyszego szczebla
ma wasnych doradcw do spraw mowy ciaa, ktrzy pomagaj im
sprawia wraenie szczerych, troszczcych si o obywateli, uczciwych
ludzi, szczeglnie jeeli w rzeczywistoci tacy nie s.
Wrcz trudno uwierzy w to, e przez tysice lat naszej ewolucji mo
w ciaa zaczto bada dopiero w latach szedziesitych dwudziestego
wieku i e wikszo ludzi uwiadomia sobie jej istnienie dopiero po
opublikowaniu w 1978 roku naszej ksiki zatytuowanej Mowa ciaa.
A wikszo ludzi wci sdzi, e nasz gwn form komunikacji
jest jzyk. Wszed on jednak do naszego repertuaru porozumiewania
si stosunkowo niedawno, biorc pod uwag cay nasz proces ewo
lucyjny, i jest uywany gwnie do przekazywania faktw i danych.
Prawdopodobnie zacz si rozwija 2 miliony do 500 tysicy lat temu,
kiedy objto naszego mzgu powikszya si trzykrotnie. Z a n i m to
nastpio, mowa ciaa i niearrykuowane dwiki wydobywane z krta29

ni byy gwn form wyraania emocji i uczu i tak jest do dzisiaj.


Ale poniewa skupiamy si na sowach, wikszo z nas jest w duym
stopniu niedoinformowana w zakresie mowy ciaa, nie wspominajc
ju o jej znaczeniu w naszym yciu.
Z drugiej strony, jzyk rwnie wiadczy o tym, jak wana w naszej
komunikacji jest mowa ciaa. O t o tylko kilka wyrae, ktre na co
dzie stosujemy:

Zrzu to z serca. Niech ci nawet powieka nie drgnie. Torowa


sobie drog okciami. Gowa do gry! Wziam za duo na
swoje barki. Musimy stawi temu czoo. Nie zadzieraj nosa.
Pocauj mnie w tyek.

Niektre z tych zwrotw t r u d n o przekn, ale musisz nagrodzi


nas gromkimi oklaskami, poniewa na pewno, syszc je, wytrzesz
czysz ze zdumienia oczy. Z rk na sercu moemy przysic, e nawet
nie mrugniesz okiem, a my podamy ci ich tyle, e albo ugn si pod
tob kolana i szczka ci opadnie, albo odwrcisz si do nas plecami.
Miejmy nadziej, e nie machniesz na nie rk, lecz skonisz si ku
naszej koncepcji.

Na pocztku...
Gwiazdy niemego kina, takie jak Charlie Chaplin, si rzeczy byy
pionierami w dziedzinie posugiwania si mow ciaa, poniewa by
to jedyny rodek komunikacji dostpny wwczas na ekranie. Umiejt
noci aktora byy oceniane na podstawie tego, na ile dobrze potrafi
porozumie si z widowni poprzez gesty i sygnay wysyane za pomoc
ciaa. Kiedy filmy dwikowe wypary kino nieme i mniejszy nacisk
zaczto ka na niewerbalne aspekty gry aktorskiej, wiele dawnych
gwiazd popado w zapomnienie, a przetrwali jedynie ci, ktrzy po
siadali znakomite umiejtnoci kontaktu zarwno werbalnego, jak
i niewerbalnego.
Jeeli chodzi o naukowe badania mowy ciaa, prawdopodobnie
30

najpowan iejszym opracowaniem przed XX wiekiem bya praca Karola


Darwina pod tytuem O wyrazie uczu u czowieka i zwierzt, wydana
w 1872 roku, ale czytali j gwnie pracownicy naukowi. Stworzya ona
jednak podwaliny pod wspczesne badania mimiki twarzy i mowy
ciaa, a wiele myli i obserwacji Darwina potwierdzili pniej badacze na
caym wiecie. Od tamtego czasu naukowcy zauwayli i zarejestrowali
prawie milion gestw i niewerbalnych sygnaw, jakie stosuj ludzie.
Albert Mehrabian, jeden z pierwszych badaczy mowy ciaa w latach
pidziesitych, odkry, e na cakowity przekaz danego komunikatu
tylko w 7% wpywaj same sowa, w 3 8 % - sygnay gosowe (w tym
ton gosu, jego modulacja i inne dwiki), a w 5 5 % - inne sygnay
niewerbalne.

Nie chodzi o to, co powiedziae, ale jak wygldae,


kiedy to mwie.

Antropolog Ray Birdwhistell zapocztkowa badania nad komunika


cj niewerbaln, a dziedzin t nazwa kinetyk". W podobny sposb
oceni on ilo" komunikacji niewerbalnej, jaka zachodzi midzy
ludmi. Oszacowa, e przecitny czowiek mwi przez mniej wicej
dziesi lub jedenacie minut dziennie, a wypowiedzenie redniej du
goci zdania zajmuje mu jedynie okoo 2,5 sekundy. Stwierdzi rwnie,
e m a m y w swoim repertuarze okoo 250 tys. wyrazw twarzy i tyle
potrafimy rozpozna.
Podobnie jak Mehrabian, odkry on, e sowa stanowi mniej ni
3 5 % bezporedniej rozmowy oraz e ponad 6 5 % komunikacji odbywa
si na poziomie niewerbalnym. Nasza analiza tysicy nagranych rozmw
kwalifikacyjnych i negocjacji, jak przeprowadzilimy w latach siedem
dziesitych i osiemdziesitych, wykazuje, e podczas spotka biznesowych
mowa ciaa w 6 0 - 8 0 % decyduje o wyniku negocjacji oraz e ludzie w ta
kim samym stopniu podejmuj wstpn opini o nowo poznanej osobie
w cigu mniej ni czterech minut. Badania wykazuj rwnie, e kiedy
negocjujemy przez telefon, zwykle wygrywa osoba, ktra ma silniejsze
argumenty, ale zgoa inaczej jesr, kiedy rozmwcy spotykaj si osobicie,
poniewa, oglnie rzecz biorc, ostateczne decyzje podejmujemy bardziej
na podstawie tego, co widzimy, ni tego, co syszymy.
31

Dlaczego nie chodzi o to, co mwisz


C h o by moe nie jest to politycznie poprawne, tak naprawd kiedy
spotykamy kogo po raz pierwszy, szybko oceniamy, czy osoba ta jest
yczliwa czy te moe dominujca, zwracamy take uwag na jej po
tencja jako partnera seksualnego - i wcale najpierw nie patrzymy jej
przy tym w oczy.
Obecnie wikszo badaczy zgadza si co do tego, e sowa su
przede wszystkim do przekazywania informacji, a mowa ciaa do na
wizywania osobistych relacji, a w niektrych przypadkach stanowi
substytut komunikatu werbalnego. Na przykad kobieta moe posa
mczynie zabjcze spojrzenie", przekazujc tym samym jasny ko
munikat, nawet nie otwierajc ust.
Bez wzgldu na kultur, z jakiej pochodzimy, sowa, ktre wypowia
damy, i towarzyszce im ruchy ciaa s do tego stopnia przewidywalne,
e Birdwhistell jako pierwszy stwierdzi, i dobrze wyszkolona osoba
powinna umie powiedzie, jakie ruchy kto wykonuje, suchajc jedy
nie jego gosu. Birdwhistell nauczy si nawet zgadywa, jakim jzykiem
mwi dany czowiek, poprzez sam tylko obserwacj jego gestw.
Wielu ludziom t r u d n o zaakceptowa fakt, i na poziomie biolo
gicznym niewiele rnimy si od zwierzt. W rzeczywistoci jednak
jestemy ssakami z rzdu naczelnych - Homo sapiens pozbawionymi
sierci mapami, ktre nauczyy si porusza na dwch koczynach
i maj rozwinity mzg. Ale podobnie jak w przypadku innych gatun
kw, rwnie naszymi dziaaniami, reakcjami, mow ciaa i gestami
wci rzdzi biologia. Fascynujce jest to, e czowiek-zwierz rzadko
uwiadamia sobie, e pozycja jego ciaa, ruchy i gesty mog mwi
jedno, podczas gdy gos mwi zupenie co innego.

Jak mowa ciaa zdradza emocje i myli


Mowa ciaa stanowi zewntrzne odzwierciedlenie naszego stanu emo
cjonalnego. Kady gest czy ruch danej osoby moe sta si cennym
kluczem do okrelenia emocji, jakie ona obecnie odczuwa. Na przykad
kto, kto wstydzi si, e przyty, moe skuba fad skry pod pod
brdkiem, a kobieta, ktra zdaje sobie spraw z kilku dodatkowych
32

Ksi Karol znajduje serdeczn przyjacik


kilogramw na udach, moe wygadza sukienk. Osoba, ktra jest
ptzestraszona czy przyjmuje pozycj obronn, moe krzyowa rce
na piersiach lub zakada nog na nog, natomiast mczyzna rozma
wiajcy z posiadaczk duego biustu moe wiadomie unika gapienia
si na jej piersi, jednoczenie niewiadomie wykonujc ruchy rkami,
jakby j obmacywa.
Kluczem do odczytywania mowy ciaa jest rozumienie stanu emo
cjonalnego rozmwcy podczas suchania, co on mwi, i zwracanie
uwagi na okolicznoci, w jakich to mwi. To pozwala oddzieli fakty
od fikcji, a rzeczywisto od fantazji. Ostatnimi czasy wrcz obsesyjnie
interesujemy si sowem mwionym i sztuk prowadzenia konwersacji.
Niesamowite jest jednak to, i wikszo z nas nie uwiadamia sobie
sygnaw mowy ciaa i ich wpywu, mimo e obecnie wiemy na pewno,
i wikszo komunikatw w jakiejkolwiek bezporedniej rozmowie
ujawnia si poprzez sygnay wysyane przez ciao. Na przykad prezy
dent Francji Jacues Chirac, prezydent Stanw Zjednoczonych Ronald
Reagan i premier Australii Bob Hawke za pomoc doni ukazywali
wzgldn powag i wielko" kwestii, o ktrych mwili. Bob Hawke
broni niegdy podwyek dla politykw, porwnujc ich zarobki do pen33

sji dyrektorw firm. Twierdzi, e pensje dyrektorskie znacznie wzrosy


i e proponowane podwyki uposaenia politykw s w porwnaniu
z nimi duo mniejsze. Jednak za kadym razem, kiedy wspomina
o wysokoci dochodw politykw, trzyma donie w odlegoci okoo
metra, kiedy za mwi o pensjach dyrektorw firm, odlego midzy
jego domi wynosia jedynie okoo 30 centymetrw. wiadczyo to bez
wtpienia o tym, e wedug niego politycy wychodz na tym interesie
znacznie lepiej, ni jest skonny przyzna.

PrezydentJacques Chirac- ukazuje


wielko" kwestii, o ktrej mwi,
czy po prostu przechwala si swoim
yciem erotycznym?

Dlaczego kobiety s bardziej spostrzegawcze


Kiedy mwimy, e kto jest spostrzegawczy" lub wyczuwa co intuicyj
nie", niewiadomie mamy na myli zdolno tej osoby do odczytywania
mowy ciaa innych ludzi i porwnywania jej z sygnaami werbalnymi.
Innymi sowy, kiedy twierdzimy, e mamy przeczucie" lub e in
stynktownie czujemy", i kto nas okama, zazwyczaj oznacza to, e
mowa ciaa tej osoby i wypowiadane przez ni sowa s sprzeczne. Jest
to rwnie co, co mwcy nazywaj wiadomoci kontaktu z grup
lub budowaniem dobrej relacji. Na przykad, jeeli podczas wykadu
publiczno zapada si w krzesach, wszyscy maj opuszczone gowy
i skrzyowane na piersiach ramiona, spostrzegawczy" prelegent po
czuje, e przemwienie nie idzie mu zbyt dobrze. Uwiadomi sobie,
e powinien jak najszybciej jako zaangaowa suchaczy. Natomiast
niespostrzegawczy" mwca bdzie m i m o wszystko brn dalej.
34

Spostrzegawczo" oznacza zdolno wychwytywania


sprzecznoci midzy sowami a mow ciaa rozmwcy.

Oglnie rzecz biorc, kobiety s znacznie bardziej spostrzegawcze


ni mczyni i wanie ta cecha stanowi podstaw tak zwanej ko
biecej intuicji". Kobiety maj wrodzon zdolno do wychwytywania
i rozszyfrowywania sygnaw niewerbalnych, maj rwnie oko do
najdrobniejszych szczegw. Dlatego wanie niewielu oszukujcym
mom udaje si unikn kary" i dlatego wikszo kobiet potrafi tak
zamydli oczy mowi, e nigdy nie uwiadomi sobie ich kamstwa.
Badania przeprowadzone przez psychologw na Uniwersytecie Harvarda wykazay, e kobiety naprawd znacznie lepiej odczytuj mow
ciaa ni mczyni. Badanym pokazano krtki film z wyczonym
dwikiem, ktry prezentowa rozmow midzy mczyzn a kobiet.
Zadanie polegao na rozszyfrowaniu, o czym rozmawiaj, na podstawie
samych tylko wyrazw twarzy. Okazao si, e kobiety potrafiy traf
nie okreli przebieg rozmowy przez 8 7 % czasu, a mczyni jedynie
przez 4 2 % . Mczyni, ktrych zawd wymaga wikszej wraliwoci,
czyli na przykad artyci, aktorzy i pielgniarze, byli w tym prawie tak
dobrzy jak kobiety, podobnie zreszt jak homoseksualici. Kobieca
intuicja jest szczeglnie widoczna u tych kobiet, ktre wychowyway
dzieci. Przez kilka pierwszych lat ycia potomstwa matka w kontaktach
z nim opiera si niemal wycznie na sygnaach niewerbalnych. Dlatego
wanie kobiety s czsto bardziej spostrzegawczymi negocjatorami ni
mczyni wczenie wicz odczytywanie pozasownych sygnaw.

Co pokazuje tomografia mzgu


Wikszo kobiet ma tak sttuktur mzgu, e w sferze komunikacji
bije na gow kadego mczyzn na naszej planecie. Tomografia
tezonansu magnetycznego jasno pokazuje, dlaczego kobiety potrafi
duo lepiej si porozumiewa i ocenia ludzi ni mczyni. W mzgu
kobiet znajduje si 14-16 obszarw sucych do oceny zachowania
innych, mczyni za maj podobnych obszarw jedynie 4 - 6 . To
35

tumaczy, dlaczego kobiety po przyjciu na proszony obiad potrafi


szybko i trafnie oceni, w jakich stosunkach pozostaj siedzce przy
stole pary - kto si pokci, kto si komu podoba i tak dalej. To rw
nie wyjania, dlaczego z kobiecego p u n k t u widzenia mczyni nie
s zbyt rozmowni, a - z mskiego p u n k t u widzenia - kobiety nigdy
nie przestaj mwi.
Jak napisalimy w ksice Dlaczego mczyni nie suchaj, a kobiety
nie umiej czyta map (REBIS, 2004), kobiecy mzg jest zorganizowany
w sposb wielociekowy - przecitna kobieta potrafi na przykad on
glowa 2 - 4 nie zwizanymi ze sob tematami. Moe oglda telewizj,
rozmawiajc w tym czasie przez telefon, a oprcz tego podsuchiwa
rozmow, ktra odbywa si za ni, i pi kaw. Moe porusza kilka
nie zwizanych ze sob tematw w jednej rozmowie i uywa piciu
rnych tonw gosu, aby zmieni temat lub podkreli jak kwesti.
Niestety, wikszo mczyzn potrafi zidentyfikowa jedynie trzy z tych
tonw, przez co mczyni czsto gubi wtek, kiedy kobiety prbuj
si z nimi porozumie.
Badania wykazuj, e ten, kto opiera si na niepodwaalnych dowo
dach wizualnych wynikajcych z obserwacji zachowania danej osoby,
ma wiksz szans trafnie j oceni ni kto, kto opiera si wycznie
na instynktownym odczuciu. Dowody te mona uzyska, przygldajc
si mowie ciaa rozmwcy i - cho kobiety potrafi to robi podwia
domie - kady moe wiadomie nauczy si odczytywa te sygnay.
O tym wanie jest ta ksika.

Skd wrbici wiedz tak duo


Jeeli kiedykolwiek bye u wrki, prawdopodobnie wyszede zdu
miony tym, ile ona o tobie wiedziaa - rzeczy, o ktrych nikt nie mg
wiedzie - musiaa wic by to jaka nadprzyrodzona percepcja. Bada
nia, jakim poddawano osoby zawodowo zajmujce si wrbiarstwem,
wykazuj, e stosuj one technik zwan obserwacj na sucho", ktra
daje okoo 8 0 % trafnoci, kiedy czyta" si osob widzian pierwszy
raz w yciu. Cho naiwnym i podatnym na takie sztuczki moe si to
wydawa magiczne, to nic innego jak tylko proces oparty na uwanej
obserwacji sygnaw mowy ciaa, p o p a r t y zrozumieniem ludzkiej
36

natury oraz znajomoci rachunku prawdopodobiestwa. Technik t


powszechnie praktykuj osoby majce zdolnoci parapsychologiczne,
wrce z kart tarota, astrolodzy i chiromanci, aby zebra informacje
o kliencie". Wielu tych ludzi jest w duym stopniu niewiadomych
swoich zdolnoci odczytywania sygnaw niewerbalnych i s gboko
przekonani, e naprawd posiadaj nadnaturalne" zdolnoci. Wszystko
to skada si na przekonujce przedstawienie, uatwiane przez to, i
ludzie, ktrzy regularnie odwiedzaj media", maj pozytywne nastawienie. Roz wic na stole tali kart tarota, dodaj tu i wdzie ktysztaow
kul i troch teatralnych dekoracji, a uzyskasz doskona sceneri dla
seansu odczytywania mowy ciaa, ktra przekona nawet najbardziej
zatwardziaego sceptyka, e naprawd dziaaj tutaj dziwne, magiczne
moce. A tak naprawd wszystko sprowadza si do tego, czy wrbita
potrafi rozszyfrowa reakcje klienta na stwierdzenia i pytania, jakie
wygasza, dodajc informacje zgromadzone na podstawie obserwacji
jego wygldu. Wikszo osb posiadajcych zdolnoci parapsychicz
ne" to kobiety, poniewa, jak wspomnielimy wczeniej, ich mzg jest
z natury wyposaony w dodatkowe ukady suce do odczytywania
mowy ciaa niemowlcia i stanu emocjonalnego innych ludzi.

Wrka zatopia wzrok w krysztaowej kuli, po czym


wybuchna miechem. John uderzy j pici w nos.
Po raz pierwszy w yciu uderzy szczliwe medium.

Aby to zilustrowa, zafundujemy ci krtki seans parapsychiczny. Wy


obra sobie, e przyszede do sabo owietlonego, wypenionego dymem
kadzideek pokoju, gdzie przy niskim stoliku w ksztacie ksiyca, na
ktrym znajduje si krysztaowa kula, siedzi pobyskujca klejnotami
wrka w turbanie i mwi:
Ciesz si, e do mnie przyszede, widz, e s sprawy, ktre ci
niepokoj, bo pyn od ciebie bardzo silne wibracje. Wyczuwam, e to,
czego tak naprawd pragniesz od ycia, czasami wydaje ci si nie do zre
alizowania i czsto si zastanawiasz, czy bdziesz w stanie to osign.
Wyczuwam rwnie, e czasami jeste przyjacielski, towarzyski i otwar
ty, ale nierzadko zamykasz si w sobie i stronisz od ludzi. Jeste dumny
37

ze swojej niezalenoci, nie przyjmujesz rwnie bezkrytycznie tego, co


widzisz i syszysz od innych. Lubisz zmiany i urozmaicenia, nie znosisz,
kiedy co ci ogranicza, nie lubisz te rutyny. Pragniesz dzieli si swoimi
najskrytszymi uczuciami z najblisz osob, ale te twierdzisz, e niem
drze jest zbytnio si otwiera. Znany ci mczyzna, ktrego imi zaczyna
si na S, wywiera teraz na ciebie silny wpyw, a kobieta, ktra urodzia
si w listopadzie, skontaktuje si z tob w nastpnym miesicu i bdzie
miaa dla ciebie jak ekscytujc propozycj. Cho pozornie wydajesz si
zdyscyplinowany i opanowany, tak naprawd czsto si martwisz i boisz,
a czasami zastanawiasz, czy podejmujesz waciwe decyzje.
I jak? Czy celnie udao si n a m odczyta ciebie i twoje pragnienia?
Badania wykazuj, e informacje zawarte w tej interpretacji" spraw
dzaj si w ponad 8 0 % dla dowolnej osoby. Dodaj do tego doskona
zdolno odczytywania mowy ciaa - pozycji, wyrazw twarzy, sub
telnych drgni i ruchw - oraz sabe owietlenie, dziwn muzyk
i zapach kadzideka, a gwarantujemy ci, e efekt zaskoczy nawet psa!
Nie zachcamy ci bynajmniej do zostania zawodowym wrbit, ale
moemy obieca, e wkrtce bdziesz w stanie odczytywa innych tak
samo dobrze jak oni.

Wrodzone, genetyczne czy wyuczone


kulturowo?
Kiedy krzyujesz ramiona na piersiach, czy lewe znajduje si na prawym
czy odwrotnie? Wikszo ludzi nie potrafi tego z ca pewnoci stwier
dzi, dopki tego nie zrobi. Skrzyuj wic teraz ramiona na piersiach,
a nastpnie sprbuj zrobi to odwrotnie. Jak pewnie zauwaye, jeden
sposb przychodzi naturalnie, a drugi wydaje si co najmniej dziwny.
Wszystko wskazuje na to, e moe to by gest uwarunkowany gene
tycznie, ktrego nie da si zmieni.

Siedem na dziesi osb krzyujc ramiona, kadzie lewe


rami na prawym.

38

Kwestia, czy sygnay niewerbalne s wrodzone, wyuczone, dziedzicz


ne czy nabyte w jaki inny sposb, stanowi przedmiot dyskusji i wielu
bada. Aby jako ten problem rozwiza, przygldano si ludziom
niewidomym (ktrzy nie mogli nauczy si sygnaw niewerbalnych
przez kana wzrokowy), obserwowano te jzyk gestw przedstawicieli
rnych kultur na caym wiecie oraz zachowanie naszych najbliszych
antropologicznie krewnych, czyli map, rwnie czekoksztatnych.
Wyniki tych bada wskazuj, e okrelone gesty mona zaliczy
do kadej z tych kategorii. Na przykad wikszo potomstwa ssakw
z rzdu naczelnych rodzi si z umiejtnoci ssania, co wiadczy o tym,
e jest ona albo wrodzona, albo genetyczna. Niemiecki naukowiec Eibl-Eibesfeldt odkry, e mimika zwizana z umiechaniem si u dzieci,
ktre urodziy si guche i niewidome, pojawia si niezalenie od zdol
noci uczenia si czy naladowania, co oznacza, e gesty te te musz
by wrodzone. Ekman, Friesen i Sorenson poparli niektre pierwotne
przekonania Darwina dotyczce gestw wrodzonych, kiedy badali
wyrazy twarzy ludzi z piciu bardzo odmiennych kultur. Odkryli, e
w kadej kulturze uywa si takiej samej podstawowej mimiki twarzy,
aby wyrazi emocje, co doprowadzio ich do stwierdzenia, e ona rw
nie musi by wrodzona.

Istnieje wiele rnic kulturowych, ale podstawowe sygnay


mowy ciaa s wszdzie takie same.

Wci toczy si debata, czy niektre gesty s wyuczone kulturowo


i staj si nawykowe, czy te maj podoe genetyczne. Na przykad
wikszo mczyzn, wkadajc paszcz, wsuwa w rkaw najpierw praw
rk, a wikszo kobiet - lew. wiadczy to o tym, e mczyni do
wykonania tej czynnoci wykorzystuj lew pkul mzgow, a kobie
ty praw. Kiedy mczyzna mija kobiet na zatoczonej ulicy, zwykle
zwraca swoje ciao w jej stron, ona za instynktownie odwraca tuw
od niego, eby chroni piersi. Czy jest to wrodzona kobieca reakcja, czy
te wyuczona niewiadomie na podstawie obserwacji innych kobiet?

39

Pochodzenie sygnaw niewerbalnych


Wikszo podstawowych sygnaw komunikacyjnych jest taka sama
na caym wiecie. Kiedy ludzie s szczliwi, umiechaj si, a kiedy s
smutni lub wciekli - marszcz brwi. Skinicie gow niemal powszech
nie oznacza zgod czy potwierdzenie. Wyglda na to, e jest to forma
pochylania gowy i prawdopodobnie stanowi gest wrodzony, poniewa
robi tak rwnie ludzie, ktrzy od urodzenia s niewidomi. Krcenie
gow na boki, aby wyrazi odmow czy negacj, to rwnie gest uni
wersalny i wszystko wskazuje na to, e uczymy si go we wczesnym
dziecistwie. Kiedy niemowl ma do mleka, obraca gow z boku na
bok, aby odepchn pier matki. Kiedy mae dziecko wystarczajco
si naje, rwnie krci gow, aby zapobiec prbom nakarmienia go
yeczk, i w ten sposb szybko si uczy, e krcenie gow wyraa brak
zgody czy negatywne nastawienie.

Gest krcenia gow oznacza nie",


a jego geneza siga karmienia piersi.

Niektre gesty maj swoje ewolucyjne rdo w naszej prymitywnej,


zwierzcej przeszoci. Umiechanie si na przykad to gest odstraszajcy

Szyderczy umiech u czowieka i zwierzcia z pewnoci nie wybraaby si


na randk z adnym z tych dentelmenw
40

u wikszoci zwierzt misoernych, ale naczelne wykonuj go razem


z gestami nieagresywnymi, aby okaza ulego.
Obnaanie zbw i rozszerzanie nozdrzy wywodz si od dziaa
zwizanych z atakiem i s prymitywnymi sygnaami stosowanymi
przez inne naczelne. Szyderczy umiech suy u zwierzt do osttzeenia
innych, e jeeli bdzie to konieczne, uyj zbw do ataku lub obro
ny. U ludzi wci wystpuje ten sygna, chocia zwykle nie atakujemy
zbami.
Rozszerzanie nozdrzy zwiksza d o p y w powietrza do komrek
organizmu, aby go dotleni w przygotowaniu na walk lub ucieczk,
oraz - wrd ssakw z rzdu naczelnych - informuje innych, e do
poradzenia sobie z nadcigajcym zagroeniem potrzebne jest wsparcie.
W wiecie ludzi przyczyn szyderczego umiechu s gniew, irytacja,
stosujemy go te, kiedy czujemy, e co n a m fizycznie lub emocjonalnie
zagraa bd e co jest nie tak.

Gesty uniwersalne
Wzruszanie

r a m i o n a m i t o rwnie dobry przykad uniwer

salnego gestu, ktry suy do pokazania, e kto nie wie lub nie rozu-

Wzruszenie ramionami wyraa ulego


41

mie, co do niego mwisz. Jest to gest zoony, skadajcy si z trzech


gwnych czci: odsonicie wntrza doni, aby pokaza, e nic w nich
nie ukrylimy, pochylone ramiona, aby chroni gardo przed atakiem,
oraz uniesienie brwi, co stanowi uniwersalne, pene ulegoci powitanie.
Podobnie jak jzyk jest inny w kadej kulturze, rni si take
pewne sygnay mowy ciaa. Jeden gest moe powszechnie wystpo
wa w okrelonej kulturze i mie jasne znaczenie, a w innej moe by
zupenie niezrozumiay lub znaczy co zupenie innego. O rnicach
kulturowych powiemy w rozdziale 5.

Trzy zasady waciwego odczytywania mowy


ciaa
To, co widzisz i syszysz w dowolnej sytuacji, niekoniecznie odzwier
ciedla prawdziwe nastawienie jej uczestnikw. Aby si nie pomyli,
powiniene stosowa trzy podstawowe zasady.

R e g u a I. Czytaj g e s t y w g r u p a c h
Jednym z najpowaniejszych bdw osb, ktre stawiaj pierwsze kro
ki w dziedzinie mowy ciaa, jest interpretowanie pojedynczego gestu
w oderwaniu od innych sygnaw czy caego kontekstu sytuacji. Na
przykad drapanie si po gowie moe oznacza wiele rzeczy - pocenie
si, niepewno, upie, wszy, roztargnienie lub kamstwo - w zalenoci
od innych, wystpujcych w tym czasie gestw. Podobnie jak kady
jzyk, mowa ciaa rwnie ma swoje sowa", zdania" i interpunkcj".
Kady sygna jest jak pojedyncze sowo, a przecie wyrazy mog mie
kilka rnych znacze. Na przykad angielskie sowo dressing oznacza
przynajmniej dziesi rnych rzeczy, midzy innymi ubieranie si,
sos do potraw, nadzienie lub farsz, opatrunek, nawz i oporzdzanie
konia.
Dopiero kiedy kilka sw uoy si w zdanie, mona zrozumie ich
znaczenie. Gesty rwnie tworz zdania" zwane grupami i niezmien
nie ukazuj prawd na temat uczu czy intencji danej osoby. Grupa
sygnaw mowy ciaa, podobnie jak wypowiedziane zdanie, wymaga
przynajmniej trzech sw, aby mona byo trafnie okreli znaczenie
42

kadego elementu. Osoba spostrzegawcza" to kto, kto potrafi od


czytywa zdania" mowy ciaa i waciwie zestawia je ze zdaniami
wypowiadanymi przez rozmwc.

Drapanie si po gowie moe oznacza niepewno albo


wiadczy o upieu.

Zatem aby waciwie odczyta mow ciaa rozmwcy, zawsze bierz


pod uwag cae grupy gestw. Kady z nas wykonuje jeden lub wicej
ulubionych, powtarzalnych ruchw, ktre po prostu wskazuj na to,
e jestemy albo znudzeni, albo zestresowani. Nieustanne dotykanie
wosw lub owijanie ich dookoa palca to jeden z powszechnych przy
kadw tego typu sygnaw, ale - w oderwaniu od innych - prawdo
podobnie oznacza, e dana osoba czuje si niepewna lub niespokojna.
Ludzie gadz si po wosach lub gowie, poniewa w taki sposb matka
dodawaa im otuchy w dziecistwie.
Aby zilustrowa zagadnienie grup sygnaw, przedstawimy popular
ny gest oznaczajcy n e g a t y w n o c e n , ktry moemy stosowa,
kiedy to, co syszymy, nie robi na nas wraenia:

Tracisz punkty u tego faceta


43

Gwnym sygnaem negatywnej oceny jest przykadanie doni do


twarzy - skierowany w gr palec wskazujcy spoczywa na policzku,
rodkowy przykrywa usta, a kciuk podpiera podbrdek. Kolejnym
dowodem wiadczcym, e kto ma krytyczn opini na temat tego,
co syszy, jest to, e ma cile skrzyowane nogi, jego rka spoczywa na
klatce piersiowej (pozycja obronna), a gowa i podbrdek skierowane
s do dou (negatywna ocena/wrogo). To zdanie" w mowie ciaa
brzmiaoby mniej wicej tak: Nie podoba mi si to, co mwisz", Nie
zgadzam si z tym" lub te Skrywam"swoje negatywne uczucia".

Hilary Clinton uywa tej grupy gestw, kiedy nie jest do czego przekonana

Regua 2. Szukaj zgodnoci


Badania wykazuj, e sygnay niewerbalne wywieraj okoo piciokrot
nie wikszy wpyw ni te przekazywane sowami oraz e jeeli sygnay
pynce z wypowiedzi i mowy ciaa nie s zgodne, ludzie - a szczeglnie
kobiety - opieraj si na komunikacie niewerbalnym, ignorujc tre
zawart w sowach.
Gdyby poprosi suchacza narysowanego na poprzedniej stronie,
aby wyrazi swoj opini na temat tego, co powiedziae, i gdyby on
stwierdzi, e si z tob nie zgadza, wwczas sygnay jego mowy ciaa
byyby zgodne z jego werbaln opini, czyli pasowayby do siebie. Jeeli
jednak powiedziaby, e podziela twoje zdanie, prawdopodobnie by
skama, poniewa jego sowa i gesty mwi zupenie co innego.

44

Kiedy sowa i mowa ciaa rozmwcy pozostaj ze sob


w sprzecznoci, kobiety ignoruj to, co kto mwi.

Gdyby zobaczy stojcego na mwnicy polityka, ktry pewnym


gosem wygasza jakie sdy i mwi suchaczom, jak bardzo jest otwarty
na pogldy modziey, ale rwnoczenie ma ramiona mocno splecione
na klatce piersiowej (pozycja obronna), a jego podbrdek skierowany
jest do dou (krytyka/wrogo), czy uwierzyby jego sowom? Co by
byo, gdyby usiowa przekona ci o swojej serdecznoci i trosce, jed
noczenie raz za razem mocno uderzajc doni w mwnic? Zygmunt
Freud zanotowa kiedy, e jedna z jego pacjentek, werbalnie wyraajc
satysfakcj ze swojego maestwa, niewiadomie na przemian zdej
mowaa i wkadaa na palec obrczk. Freud doskonale zna znaczenie
tego gestu i nie by zaskoczony, kiedy jej problemy maeskie zaczy
wychodzi na wiato dzienne.
Obserwowanie grup gestw oraz zgodnoci kanaw werbalnego
i niewerbalnego to klucz do trafnego interpretowania zachowa poprzez
mow ciaa.

Regua 3. O d c z y t u j g e s t y w k o n t e k c i e
Wszystkie sygnay niewerbalne powinno si rozpatrywa w kontekcie,
w ktrym si pojawiaj. Jeeli na przykad w czasie mronej zimy kto
siedzi na przystanku autobusowym z ciasno skrzyowanymi rkami
i nogami oraz z opuszczonym podbrdkiem, najprawdopodobniej
oznacza to, e jest mu zimno, a nie e przyjmuje postaw obronn. Jeeli
jednak jaka osoba wykonuje te gesty, siedzc przy stole naprzeciwko
ciebie, podczas gdy ty starasz si sprzeda jej jaki pomys, produkt czy
usug, naleaoby sdzi, e jest ona do ciebie negatywnie nastawiona
lub odrzuca twoj ofert.
W ksice tej wszystkie sygnay mowy ciaa bd rozwaane w od
powiednim kontekcie, a jeeli bdzie to moliwe, bdziemy analizowa
cae grupy gestw.

45

Nie przyjmuje pozycji obronnej, po prostu jest mu zimno

Dlaczego atwo bdnie odczyta mow ciaa


Kto, kto do ucisku podaje mikk, bezwadn do - szczeglnie
jeeli jest to mczyzna - prawdopodobnie zostanie oskarony o sabo
charakteru (w nastpnym rozdziale na temat typw uciskw doni
przeanalizujemy przyczyny tego stanu rzeczy). Ale jeeli kto cierpi
na zapalenie staww w doni, najprawdopodobniej rwnie bdzie po
dawa mikk do tylko po to, aby unikn blu. Podobnie artyci,
muzycy, chirurdzy oraz wszyscy, ktrych gwnym narzdziem pracy s
delikatne i wraliwe donie, zwykle wol w ogle nie podawa rki na
powitanie, a jeeli s do tego zmuszeni, stosuj wanie ucisk nitej
ryby", aby chroni donie.
Kto, kto ma na sobie le dopasowane lub obcise ubranie, moe nie
by w stanie wykonywa pewnych gestw, co wpywa na jego mow
ciaa. Na przykad ludzie otyli nie potrafi krzyowa ng. Kobiety,
ktre nosz kuse spdniczki, bd siedzie z ciasno skrzyowanymi
nogami dla ochrony, ale jednoczenie sprawiaj przez to wraenie, e
s mniej przystpne, jest te mniej prawdopodobne, e kto poprosi je
do taca na dyskotece. Wspomniane sytuacje dotycz zdecydowanej
46

mniejszoci, ale odczytujc mow ciaa, powinnimy zawsze bra pod


uwag to, jaki wpyw na czyje zachowanie maj ograniczenia fizyczne
czy niepenosprawno.

Dlaczego atwiej odczytywa mow ciaa dzieci


Zdecydowanie trudniej odczytywa mow ciaa u ludzi starszych ni
u modszych, poniewa ich minie twarzy s znacznie mniej napite
i elastyczne.
Szybko wykonywania pewnych gestw i to, w jak oczywisty sposb
jawi si one innym, rwnie jest zwizana z wiekiem. Na przykad
gdy piciolatek kamie, czsto od razu zakrywa usta jedn lub obiema
domi.

Kamice dziecko

Zakrywanie ust moe uwiadomi rodzicom, e dziecko kamie.


Ten sam gest bdzie zreszt najprawdopodobniej towarzyszy tej osobie
przez cae ycie, zwykle zmieni si jedynie szybko jego wykonywania.
Kiedy nastolatek kamie, przykada do do ust w podobny sposb jak
piciolatek, ale zamiast jednoznacznego ruchu przycinicia doni do
buzi, delikatnie pociera okolice ust.
Pierwotny gest zakrywania ust staje si jeszcze szybszy w okresie
dorosym. Kiedy dorosy kamie, wyglda to tak, jakby jego mzg
wrcz nakazywa doni przykry usta, aby powstrzyma kamliwe
sowa, podobnie jak u piciolatka i nastolatka. Jednak osoba dorosa
w ostatniej chwili odsuwa do od twarzy, czego wynikiem jest gest
47

Kamica nastolatka
dotykania nosa. To po prostu dorosa wersja zakrywania ust, ktre
osoba ta stosowaa w dziecistwie.
Tak wic w miar jak dojrzewamy, nasze gesty staj si bardziej
subtelne i mniej oczywiste, dlatego te trudniej odczyta mow ciaa
pidziesiciolatka ni piciolatka.

Bill Clinton odpowiada na pytania na temat Moniki Lewinsky


przed aw przysigych

Czy mona udawa mow ciaa?


Czsto pada pytanie: Czy mona udawa mow ciaa?" Oglna od
powied brzmi nie", poniewa kiedy to zrobimy, nie bdzie zgodno
ci pomidzy gestami gwnymi, mikrosygnaami pyncymi z ciaa
48

j wypowiadanymi przez nas sowami. Na przykad otwarte wntrza


doni wyraaj uczciwo i szczero, ale kiedy oszust wyciga otwarte
donie i si umiecha, jednoczenie kamic, zdradzaj go mikrogesty.
Jego renice mog si zmniejszy, jedna z brwi si unie, moe te
drgn kcik ust, a wszystkie te sygnay stoj w sprzecznoci z gestem
otwartych doni i szczerym umiechem. W rezultacie zwykle odbiorcy
tego komunikatu, szczeglnie kobiety, nie wierz w to, co sysz.

Mow ciaa atwiej udawa wobec mczyzn ni kobiet,


poniewa, oglnie rzecz biorc, mczyni nie s
zbyt dobrzy w jej odczytywaniu.

Z ycia wzite: kamliwy kandydat


Pewnego dnia przeprowadzalimy rozmow kwalifikacyjn z mczy
zn, ktry wyjania nam, dlaczego rzuci ostatni prac. Powiedzia,
e nie oferowaa mu wystarczajcych moliwoci rozwoju i e decyzja
o

rezygnacji nie bya atwa, poniewa z caym personelem w tej firmie


czyy go bardzo zaye stosunki. Kobieta, ktra bya jedn z osb
przeprowadzajcych rozmow, powiedziaa, i intuicyjnie przeczuwa",
e kandydat kamie i e w rzeczywistoci ma bardzo negatywne uczu
cia w stosunku do swojego dawnego szefa, mimo i podczas rozmowy
nieustannie go chwali. Analiza tego spotkania na podstawie nagrania
puszczonego w zwolnionym tempie wykazaa, e za kadym razem, kie
dy mczyzna wspomina swojego byego szefa, przez uamek sekundy
lewy kcik jego ust unosi si w szyderczym umieszku. Czsto tego typu
sprzeczne sygnay przemykaj przez twarz czowieka dosownie przez
uamek sekundy i niewprawny obserwator w ogle ich nie zauwaa.
Koniec kocw zadzwonilimy do byego szefa rzeczonego kandydata
i dowiedzielimy si, e tak naprawd zosta on wyrzucony z pracy za
Handel narkotykami wrd czonkw personelu. Tak wic cho by
pewny siebie i stara si udawa mow ciaa, zdradziy go sprzeczne
mikrogesty, ktre doskonale wychwycia kobieta w komisji.
Klucz do sukcesu polega w takim przypadku na umiejtnoci
49

odseparowania prawdziwych gestw od udawanych, tak aby odr


ni autentyczn osob od kamcy czy oszusta. Sygnaw, takich jak
rozszerzanie si renic, pocenie si i oblewanie rumiecem, nie da si
wiadomie uda, w przeciwiestwie na przykad do odsaniania doni,
aby wyrazi uczciwo - tego atwo si nauczy.

Oszuci potrafi udawa mow ciaa


jedynie przez krtki czas.

Istniej jednak przypadki, w ktrych mow ciaa udaje si wiadomie,


aby uzyska pewne korzyci. Wemy na przykad wybory Miss wiata
czy Miss Universe, gdy kada kandydatka wykonuje wystudiowane
gesty, aby sprawi wraenie, e jest osob ciep i szczer. Stopie,
w jakim uda si jej przekaza te sygnay, przekada si bezporednio na
liczb punktw, ktre pniej uzyska. Ale nawet najbardziej wytrawne
zawodniczki potrafi udawa mow ciaa jedynie przez krtki czas,
w kocu bowiem ciao i tak wyle sprzeczne sygnay, niezalene od
wiadomych dziaa. Wikszo politykw to specjalici od udawania
mowy ciaa, a robi to oczywicie po to, aby wyborcy im uwierzyli.
O politykach, ktrzy to potrafi - takich jak John F. Kennedy czy Adolf
Hitler - mwi si, e maj charyzm".
Krtko mwic, trudno przez dugi czas udawa mow ciaa, ale,
jak opowiemy szerzej w dalszych rozdziaach, dobrze jest nauczy si
stosowa pozytywne gesty i sygnay w komunikacji z innymi ludmi
oraz wyeliminowa negatywn mow ciaa, czyli wysyanie zych ko
munikatw. Sprawi to, e znacznie lepiej bdzie si n a m y z innymi
ludmi, a oni bd nas bardziej akceptowa - to wanie jest jeden
z celw tej ksiki.

Jak doskonale odczytywa mow ciaa


Powi przynajmniej pitnacie minut dziennie na analizowanie mowy
ciaa innych ludzi, postataj si take wiadomie zwraca uwag na wa
sne gesty. Dobrym poligonem do tego typu wicze jest jakiekolwiek
50

miejsce, w ktrym spotykaj si ludzie i nawizuj ze sob kontakty.


Do obserwowania caego spektrum ludzkich gestw szczeglnie nadaje
si lotnisko, poniewa tam ludzie otwarcie wyraaj caym ciaem pod
ekscytowanie, zo, smutek, szczcie, zniecierpliwienie i wiele innych
emocji. Przyjcia, spotkania towarzyskie czy biznesowe rwnie daj
wiele materiau do wicze. Kiedy nabierzesz wprawy w sztuce odczy
tywania mowy ciaa, bdziesz mg pj na przyjcie i przesiedzie
cay wieczr w kcie, a jednoczenie doskonale si bawi, obserwujc
rytuay mowy ciaa pozostaych goci.

Wspczenie gorzej odczytujemy sygnay mowy ciaa


ni nasi przodkowie, poniewa teraz rozpraszaj nas sowa.

Telewizja rwnie oferuje wspaniay materia do nauki. Przycisz


dwik i sprbuj zrozumie, co si dzieje na ekranie, ogldajc sam
obraz. Podkrcajc gono co kilka minut, sprawdzaj, na ile trafnie
udao ci si odczyta sygnay niewerbalne. Wkrtce bdziesz w stanie
obejrze cay program bez dwiku i rozumie, co si dzieje, podobnie
jak ludzie niesyszcy.
Nauka odczytywania mowy ciaa nie tylko sprawi, e atwo wy
chwycisz, kiedy inni bd usiowali dominowa i manipulowa, ale
rwnie uwiadomisz sobie, e prbuj robi to samo w stosunku do
ciebie, oraz, co najwaniejsze, zwikszysz swoj wraliwo na uczucia
i emocje innych ludzi.
Jestemy wic wiadkami narodzin nowego typu specjalisty w zakre
sie nauk spoecznych - obserwatora mowy ciaa. Jak ornitolog amator
uwielbia przypatrywa si ptakom i ich zachowaniu, tak obserwator
mowy ciaa rozkoszuje si wychwytywaniem wskazwek i sygnaw
niewerbalnych u ludzi. Obserwuje ich uwanie .podczas spotka towa
rzyskich, na play, w telewizji, w biurze i w kadym innym miejscu,
gdzie wchodz ze sob w jakiekolwiek relacje. Studiuje ludzkie zacho
wania i pragnie zdobywa wiedz na temat dziaa swoich blinich, tak
aby dziki temu lepiej pozna samego siebie i poprawi swoje zwizki
z innymi.

51

pusta strona

Jaka jest rnica pomidzy obserwatorem a gapiem?


Ten pierwszy robi notatki.

Rozdzia 2

MOC JEST
W TWOICH RKACH
Jak uywa si doni i uciskw rki
do przejmowania kontroli

W staroytnoci otwarte donie suyy do pokazania,


e nie chowamy w nich broni

y to pierwszy dzie Adama w nowej firmie zajmujcej si public


relations, chcia wic zrobi na wszystkich dobre wraenie. Kiedy
przedstawiano go po kolei wsppracownikom, z entuzjazmem
ciska im donie i obdarza szerokim umiechem. Adam mia metr
dziewidziesit wzrostu, by przystojny, doskonale ubrany i z pewnoci
wyglda na odnoszcego sukcesy przedstawiciela swojej brany. Zawsze
mocno ciska do drugiej osoby przy powitaniu, tak jak w dziecistwie
uczy go ojciec. Tak mocno ucisn donie swoim dwm przyszym ko
leankom, e je skaleczy w palec serdeczny, kilka innych zreszt rwnie
bolenie to odczuo. Kolejni prbowali rywalizowa z si jego ucisku tak wanie bowiem zachowuj si mczyni. Kobiety jednak cierpiay
w milczeniu i wkrtce szeptay midzy sob: Trzymaj si z daleka od
Adama straszny z niego osiek!" Mczyni przeszli nad t sytuacj do
porzdku dziennego, ale kobiety po prostu zaczy go unika. A stanowiy
poow szefw w tej firmie.
O t o wiadomo z pierwszej rki, ktr powiniene mie zawsze pod
rk - bez wzgldu na to, czy stosujesz rzdy twardej rki, czy wrcz
rka ci wierzbi, czasami warto opuci rce lub machn na co r
k, a nie broni si rkami i nogami. Nie podno na nikogo rki, ale
zawsze podawaj pomocn do i wycigaj rk do zgody, a wyjdziesz
obronn rk z kadych tarapatw. W przeciwnym razie kto zapie
ci za rk, a twoim przyjacioom opadn rce, cho wczeniej daliby
sobie za ciebie rk uci.
Donie to najwaniejsze narzdzia" w ewolucji czowieka, a midzy
mzgiem a domi istnieje wicej pocze ni pomidzy jakimikolwiek
innymi czciami ciaa. Niewiele osb zastanawia si jednak nad tym,
co robi z rkami lub w jaki sposb podaj do nowo poznanej osobie.
A tak naprawd pierwszych pi do siedmiu uciskw doni decyduje
o tym, czy nasz kontakt z danym czowiekiem bdzie si opiera na
55

dominacji, ulegoci czy grze o wadz. Na przestrzeni naszych dziejw


otwarte donie byy zawsze zwizane z prawd, uczciwoci, oddaniem
i ulegoci. Wci wiele oficjalnych przyrzecze i przysig skada si
z rk na sercu, a kiedy wystpujemy w sdzie, unosimy otwart do,
tak aby jej wntrze widzieli sdziowie, a Bibli trzymamy w lewej rce.
Jedn z nieocenionych wskazwek pomagajc odkry, czy kto jest
z nami naprawd otwarty i szczery, stanowi obserwowanie jego doni.
Podobnie jak pies odsania gardo, aby wyrazi ulego lub podda
si przeciwnikowi, ludzie uywaj otwartych doni, aby pokaza, e s
nieuzbrojeni, a zatem nie stanowi zagroenia.

Psy odsaniaj gardo, aby okaza ulego.


Ludzie za pokazuj wntrza doni.

Jak odkry, czy kto jest z nami szczery


Kiedy kto chce by szczerzy i uczciwy, czsto zwraca wntrza doni
w stron rozmwcy i mwi co w rodzaju: Ja tego nie zrobiem!",
Przepraszam, e sprawiam ci przykro" czy te Mwi prawd,
przyrzekam". Kiedy kto zaczyna si przed kim otwiera lub wyzna-

Zaufaj mi jestem lekarzem"


56

Ludzie na caym wiecie wiadomie posuguj si otwartymi domi,


aby sprawi wraenie, e maj uczciwe, szczere zamiary
wa prawd, najprawdopodobniej zwrci cae lub cz wntrza doni
w stron rozmwcy. Podobnie jak wikszo sygnaw mowy ciaa,
jest to gest cakowicie niewiadomy, ktry sprawia, e intuicyjnie"
ptzeczuwamy, i kto jest prawdomwny.
Kiedy dzieci kami lub pragn co ukry, czsto chowaj rce
za plecami. Podobnie mczyzna, ktry nie
chce wyzna partnerce prawdy o tym, gdzie
spdzi noc z kolegami, moe trzyma rce
w kieszeniach lub krzyowa ramiona na pier
siach. Jednak widzc ukryte donie, partnerka
prawdopodobnie intuicyjnie wyczuje kamstwo.
Kobieta, ktra prbuje co ukry, bdzie staraa
si unika draliwego tematu lub porusza wiele
nie zwizanych z n i m kwestii, jednoczenie
zajmujc si czym innym.
Sprzedawcw uczy si, aby obserwowali
donie klienta, kiedy ten podaje powody, dla
ktrych nie moe kupi danego produktu, lub
zgasza wobec niego zastrzeenia. Kiedy szczerze
podaje uzasadnione przyczyny, zwykle odsania
donie. Natomiast kto, kto nie mwi prawdy,
najprawdopodobniej bdzie mwi to samo,
ukrywajc donie.

Rce w kieszeniach: ksi "William pokazuje


dziennikarzom, e nie ma ochoty rozmawia
57

Trzymanie rk w kieszeniach to ulubiony wybieg mczyzn, ktrzy


nie maj ochoty uczestniczy w rozmowie. Pierwotnie rce byy niczym
struny gosowe" mowy ciaa, poniewa mwiy" duo wicej ni ja
kakolwiek inna cz ciaa, tak wic schowanie ich mona przyrwna
do zamknicia ust.

Kiedy mczyni kami, ich mowa ciaa informuje


o tym w oczywisty sposb. Kamice kobiety wol
sprawia wraenie bardzo zajtych.

Celowe uycie doni do oszukiwania


Niektrzy pytaj: Jeeli skami, a jednoczenie bd ukazywa otwarte
donie, czy ludzie bd bardziej skonni mi uwierzy?" Odpowied
brzmi - i tak, i nie. Jeeli wypowiesz jawne kamstwo, jednoczenie
wystawiajc wntrza doni w kierunku rozmwcy, wci prawdopodo
bnie bdziesz si wydawa nieszczery, poniewa temu gestowi nie bdzie
towarzyszy kilka innych, ktre rwnie powinny wystpowa, gdy kto
dowodzi swojej szczeroci. Pojawi si natomiast negatywne gesty, ktre
zwykle stosuje si podczas kamania, i zaprzecz otwartym doniom.
Kanciarze i zawodowi kamcy to ludzie, ktrzy do perfekcji opanowali
sztuk dopasowywania sygnaw niewerbalnych do sownych kamstw.
Im skuteczniej oszust potrafi wykorzysta mow ciaa znamionujc
uczciwo, tym lepszy jest w swoim fachu.

Czy nadal bdziesz mnie kocha,


kiedy bd stara i brzydka?"- zapytaa, otwierajc donie.
Nie tylko bd ci kocha - odpowiedzia. Bd rwnie raz na jaki czas do ciebie pisa".

58

Prawo przyczyny i skutku


Mona jednak z pewnoci sprawia wraenie bardziej szczerego i wia
rygodnego, wiczc gesty otwartych doni podczas rozmw z innymi
ludmi. Co ciekawe, w miar jak staj si one naszym nawykiem,
skonno do kamania si zmniejsza. Wikszoci ludzi trudno kama,
jednoczenie ukazujc otwarte donie, poniewa tak wanie dziaa
prawo przyczyny i skutku. Jeeli jestemy szczerzy, ukazujemy wntrza
doni, a zarazem samo ukazanie doni utrudnia przekonujce kamstwo.
Dzieje si tak, poniewa gesty i emocje s ze sob cile powizane.
Jeeli na przykad przyjmujesz pozycj obronn, prawdopodobnie
skrzyujesz ramiona na piersiach. Ale z drugiej strony, jeeli po prostu
wykonasz ten gest, zaczniesz si czu na pozycji obronnej. Ponadto jeeli
mwisz, wystawiajc otwarte donie w kierunku rozmwcy, wywierasz
na niego nacisk, aby rwnie by z tob szczery. Innymi sowy, twoje
otwarte donie mog pomc powstrzyma innych od przekazywania
ci faszywych informacji i zachci, by byli z tob bardziej autentyczni
i szczerzy.

Moc doni
Jednym z najmniej zauwaalnych, ale najsilniejszych sygnaw mowy
ciaa jest gest, jaki wykonujemy doni, wskazujc komu drog lub
wydajc polecenie oraz ciskajc rk. Odpowiednio wykorzystana moc
doni obdarza nas milczcym autorytetem.
Istniej trzy gwne gesty doni suce do wydawania rozkazw:
donie zwrcone w n t r z e m d o g r y , w n t r z e m d o d o u
i z w y c i g n i t y m p a l c e m w s k a z u j c y m . O t o przykad,
ktry pomoe ci zrozumie rnice pomidzy nimi: powiedzmy, e pro
sisz kogo, aby przenis jaki przedmiot w inne miejsce. Przypumy,
e w kadej sytuacji uywasz identycznego tonu gosu, tych samych
sw i wyrazu twarzy, zmieniasz tylko uoenie doni.
Zwrcenie doni wntrzem do gry to gest wyraajcy ulego
i spokj, przypominajcy bagalny gest ulicznego ebraka. Z perspek
tywy ewolucyjnej ukazuje on, e nie chowamy w doniach adnej broni.
Osoba proszona o przeoenie przedmiotu nie odczuje, e polecenie jest
59

wydawane z naciskiem, i jest raczej mao prawdopodobne, e poczuje si


zagroona. Zwrcenie wntrza doni ku grze moe suy na przykad
jako gest przekazujcy" danej osobie, e oczekujesz, i ona co powie,
i e jeste gotowy jej wysucha.
Gest ten by modyfikowany przez stulecia i ma wiele rnych wersji,
do ktrych nale midzy innymi gesty takie jak uniesiona otwarta
do" czy rka na sercu".

Do skierowana wntrzem
ku grze = oznaka spokoju

Do skierowana wntrzem
do dou = wadza

Natomiast kiedy do jest zwrcona wntrzem do dou, sygnalizuje


to bezporedni wadz i zwierzchnictwo. Osoba, do ktrej zostanie
skierowane polecenie, poczuje, e wydae jej rozkaz przeniesienia przed
miotu, i moe zacz by do ciebie wrogo nastawiona, w zalenoci od
tego, jaka czy was relacja prywatna lub stosunki zawodowe.

Zmiana uoenia doni ze skierowanych wntrzem ku grze


na skierowane wntrzem do dou cakowicie zmienia sposb,
w jaki postrzegaj nas inni.

Na przykad jeeli twj rozmwca zajmuje tak sam pozycj w fir


mie, moe sprzeciwi si probie wypowiedzianej z doni skierowan
ku doowi, natomiast prawdopodobnie zastosuje si do niej, jeeli b
dziesz trzyma donie wntrzem do gry. Jeeli za osoba ta jest twoim
podwadnym, zaakceptuje gest doni skierowanych wntrzem do dou,
poniewa masz odpowiedni wadz, aby go uy.
60

Adolf Hitler wykonuje jeden z najbardziej znanych gestw w historii do jest zwrcona wntrzem do dou
Nazistowskie pozdrowienie obejmowao wanie skierowanie doni
wntrzem do dou, a stanowio symbol siy i tyranii w czasach Trzeciej
Rzeszy. Gdyby Adolf Hitler trzyma rk zwrcon w gr, a nie w d,
nikt nie potraktowaby go powanie - wzbudziby jedynie miech.
Kiedy pary spaceruj, trzymajc si za rce, osoba dominujca,
zwykle mczyzna, idzie nieco z przodu, rk trzyma troch wyej,
a wntrze doni skierowane jest do tyu, podczas gdy u partnerki zwr
cone jest do przodu. To proste uoenie doni natychmiast informuje
postronnego obserwatora, kto w tej parze nosi spodnie.
Kolejny gest to ukad doni, w ktrym wszystkie palce s zwinite
w pi, a tylko wskazujcy jest wystawiony jak symboliczna paka,
ktr rozmwca wymusza ulego u suchaczy. Wycignity palec
wskazujcy podwiadomie wywouje w innych negatywne uczucia,
poniewa poprzedza praworczny cios znad gowy - podstawowy ruch
stosowany przez wikszo naczelnych podczas ataku.
Gest zamknitej doni z wycignitym palcem wskazujcym to
jeden z najbardziej irytujcych gestw, jakie mona wykona w trak
cie mwienia, szczeglnie kiedy w palec wybija rytm. W niektrych
krajach, takich jak Malezja i Filipiny, palec wskazujcy skierowany na
61

Wycignity palec wskazujcy = Zrb to, bo jak nie..."


rozmwc traktuje si jak zniewag, poniewa takim gestem wskazuje
si tylko zwierzta. Do pokazywania ludzi lub drogi Malezyjczycy
uywaj kciuka.

Eksperyment z udziaem widowni


Przeprowadzilimy pewien eksperyment z udziaem omiu prelegentw,
ktrych poprosilimy, aby uywali kadego z trzech wspomnianych
gestw doni podczas serii dziesiciominutowych pogadanek przed r
nymi suchaczami, a nastpnie zarejestrowalimy wraenia uczestnikw
wobec kadego mwcy. Okazao si, e prelegenci, ktrzy stosowali

Wystawiony palec wskazujcy u wikszoci suchaczy


wywouje negatywne uczucia
62

gfwnie gest otwartych doni z wntrzami skierowanymi ku grze,


otrzymali od suchaczy 8 4 % pozytywnych opinii. Liczba ta spada do
52%> kiedy wygaszali dokadnie t sam prezentacj innym sucha
czom, stosujc przy tym gwnie gest doni skierowanych wntrzami do
dou. Kiedy za zamykali do w pi, wystawiajc palec wskazujcy,
otrzymywali jedynie 2 8 % pozytywnych opinii, a niektrzy suchacze
wrcz wychodzili w trakcie prelekcji.
Ostatni gest nie tylko najbardziej ograniczy pozytywne oceny, ale
rwnie sprawi, e suchacze najmniej zapamitali z wykadu. Jeeli
wic masz nawyk wystawiania palca wskazujcego, sprbuj powiczy
gesty doni z wntrzem skierowanym ku grze lub doowi, a przekonasz
si, e atmosfera wok si uspokoi i e bdziesz mia bardziej pozy
tywny wpyw na innych. Ewentualnie, jeeli zegniesz palce, dotykajc
wskazujcym kciuka, w gecie typu OK", bdziesz sprawia wraenie
apodyktycznego, ale nie agresywnego. Nauczylimy tego gestu grup
mwcw, politykw i biznesmenw, po czym zmierzylimy reakcje
widowni. Ludzie, ktrzy suchali tych prelegentw, opisali ich jako
yczliwych", dcych do celu" i skoncentrowanych".
Ci, ktrzy w czasie wykadu stosowali gest z
wskazujcego, byli za opisywani jako agresywni"
chacze rwnie najmniej zapamitywali z tego, o
mwca kierowa palec bezporednio ku widowni,
si ocenianiem jego osoby, a nie suchaniem go.

wystawianiem palca
i niegrzeczni", su
czym mwili. Kiedy
suchacze zajmowali

Gest doni, gdy kciuk czy si z czubkiem palca wskazujcego,


sprawia, e suchacze nie czuj si zastraszeni
63

Analiza uciskw doni


Ucisk doni to relikt naszej pradawnej przeszoci. Za kadym razem,
kiedy spotykali si przyjanie do siebie nastawieni przedstawiciele pier
wotnych plemion, wycigali w gr rce i pokazywali otwarte donie
w gecie wiadczcym o tym, e nie ukryli adnej broni. W czasach
panowania Rzymian, kiedy powszechnie praktykowano ukrywanie
sztyletu w rkawie, dla osobistej ochrony narodzi si zwyczaj witania
si uciskiem polegajcym na obejmowaniu si za nadgarstki.

Ucisk nadgarstka pozwala


sprawdzi, czy kto nie ukry
sztyletu w rkawie powitanie
powszechnie stosowane przez
staroytnych Rzymian

Wspczesn form tego staroytnego rytuau jest ucisk doni, ktry


narodzi si w X I X wieku, a suy pierwotnie przypiecztowywaniu
transakcji handlowych midzy mczyznami o tej samej pozycji spo
ecznej. Gest ten rozpowszechni si szeroko dopiero w ostatnim stuleciu
i do niedawna pozostawa domen mczyzn. Obecnie w wikszoci
krajw zachodnich stosowany jest, zarwno przez kobiety, jak i przez
mczyzn, przy powitaniu i poegnaniu w sytuacjach biznesowych oraz
coraz czciej na przyjciach i spotkaniach towarzyskich.

Ucisk doni wyksztaci si jako sposb


przypiecztowywania umowy handlowej przez mczyzn.

Nawet w krajach takich jak Japonia, gdzie tradycyjnym powitaniem


jest ukon, i Tajlandia, gdzie stosuje si gest wai, w ktrym donie skada
si jak do modlitwy, wspczesny ucisk doni jest coraz powszechniej
szy. W wikszoci rejonw wiata potrzsa si rk pi do siedmiu razy,
ale w niektrych krajach, na przykad w Niemczech, robi si to jedynie
dwa do trzech razy, po czym przyrrzymuje dodatkowo przez czas rwny
64

dwm potrzniciom. Najbardziej wylewnie witaj si Francuzi - ci


skaj donie zarwno przy powitaniach, jak i poegnaniach, spdzajc
na tej czynnoci sporo czasu kadego dnia.

Kto pierwszy powinien wycign rk?


Chocia ucisk doni przy zawieraniu nowych znajomoci jest powszech
nie przyjtym zwyczajem, istniej sytuacje, w ktrych nie powinno
si go inicjowa. Biorc pod uwag, i stanowi on oznak zaufania
i serdecznoci, powinnimy zada sobie kilka pyta, zanim jako pierwsi
wycigniemy do kogo rk: Czy jestem tutaj mile widziany? Czy ta
osoba naprawd si cieszy, e mnie poznaje, czy j do tego zmuszam?
Sprzedawcom mwi si, e jeeli inicjuj ucisk doni z klientem, do
ktrego przychodz niezapowiedzianie lub bez zaproszenia, moe to
wywoa negatywny skutek z uwagi na to, e potencjalny klient moe nie
chcie ich powita, a czuje si przymuszony do ucinicia doni. Radzi
si sprzedawcom, aby w takiej sytuacji poczekali, a rozmwca pierwszy
wycignie rk, a gdy to nie nastpuje, po prostu lekko skinli gow
na powitanie. W niektrych krajach raczej nie ciska si doni kobiecie
(na przykad w wielu krajach muzumaskich byoby to potraktowane
co najmniej jako nieuprzejmo; zamiast tego nieznacznie skania si
gow). Niedawno jednak odkryto, e kobiety, ktre inicjuj mocny
ucisk doni, s w wikszoci miejsc oceniane jako bardziej otwarte
i wywieraj lepsze pierwsze wraenie.

Jak okazujemy dominacj i ch kontrolowania


Biorc pod uwag to, co do tej pory powiedzielimy o sile gestu otwartej
doni skierowanej wntrzem ku grze lub doowi, przypatrzmy si teraz
ich znaczeniu w ucisku doni.
W czasach imperium rzymskiego, kiedy spotykao si dwch do
wdcw, witali si gestem, ktry jest odpowiednikiem stojcej wersji
wspczesnego siowania si na rk. Jeeli jeden z nich okazywa si
65

silniejszy, jego do w kocu ukadaa si na doni drugiego dowdcy


w ucisku, ktry nazywa si g r n p o z y c j d o n i .
Przypumy, e wanie poznae pewn osob i witacie si uci
skiem doni. Sygnalizujecie sobie w ten sposb podwiadomie trzy
podstawowe postawy:
1. Dominacja: Ona prbuje mnie zdominowa. Lepiej zachowam
ostrono".
2. Ulego: Mog zdominowa t osob. Zrobi, co zechc".
3. Rwno: Czuj si z ni dobrze".
Sygnay te s wysyane i odbierane bez udziau naszej wiadomoci,
ale mog mie bezporedni wpyw na wynik kadego spotkania. W la
tach siedemdziesitych udokumentowalimy rezultaty typw ucisku
doni na naszych zajciach z umiejtnoci biznesowych i uczylimy ich
w ramach doskonalenia zawodowych strategii. Waciwy ucisk doni
moe bowiem w duej mierze wpyn na wynik kadego osobistego
spotkania, o czym za chwil powiemy w sposb bardziej szczegowy.
W czasie ucisku postaw dominujc sygnalizuje si przez obrcenie
doni (na poniszym rysunku w prkowanym rkawie), tak aby jej
wntrze skierowane byo do dou. Twoja do nie musi by skierowana
bezporednio wntrzem do dou, ale jej grzbiet znajduje si na wierzchu
i sygnalizuje drugiej osobie, e chcesz przej kontrol.
Nasze badania 350 odnoszcych sukcesy kierownikw wysokiego
szczebla (z ktrych 8 9 % stanowili mczyni) dowiody, e niemal

Przejmowanie kontroli
66

kady z nich nie tylko inicjowa ucisk doni, ale 8 8 % mczyzn i 3 1 %


kobiet stosowao gest dominujcy. Wadza i kontrola s, oglnie rzecz
biorc, mniej wane dla kobiet, co prawdopodobnie znajduje swoje
odzwierciedlenie w tym, e tylko jedna na trzy panie podja prb
wykonania takiego gestu. Odkrylimy rwnie, e niektre kobiety
w pewnych sytuacjach towarzyskich podaj mczyznom mikk
do, aby da im do zrozumienia, e s ulege. Jest to dla nich sposb
podktelenia swej kobiecoci lub okazania, e mona je zdominowa,
jednak w kontekcie zawodowym takie zachowanie moe by dla ko
biety katastrofalne w skutkach, poniewa mczyzna zwrci uwag na
jej kobiece cechy i moe j zlekceway. Kobiety obnoszce si ze swoj
kobiecoci na spotkaniach biznesowych nie s traktowane powanie
przez ludzi interesu obojga pci, m i m o i obecnie modne i politycznie
poprawne jest podkrelanie naszej rwnoci. Nie oznacza to, e kobie
ta na gruncie zawodowym musi przejawia cechy mskie, a jedynie
e powinna po prostu unika wysyania jednoznacznych sygnaw
wiadczcych o jej kobiecoci, takich jak podawanie mikkiej doni,
noszenie minispdniczek i butw na szpilkach, jeeli pragnie by rwnie
wiarygodna jak mczyzna.

Kobiety, ktre na powanych spotkaniach biznesowych


wysyaj sygnay wyranie wiadczce o ich kobiecoci,
trac wiarygodno.

W 2001 roku William Chaplin z uniwersytetu w Alabamie przepro


wadzi badanie typw uciskw doni i odkry, e ekstrawertycy mocno
ciskaj do, a osoby niemiae czy neurotyczne - wrcz przeciwnie.
Chaplin wykaza te, e kobiety, ktte s otwarte na nowe pomysy,
stosuj mocne uciski doni. Mczyni za ciskaj rk mocno bez
wzgldu na to, czy s otwarci na nowe idee czy nie. Tak wic z za
wodowego p u n k t u widzenia dobrze by byo, gdyby kobiety wiczyy
mocniejsze uciski doni, szczeglnie jeeli witaj si z mczyznami.

67

Ulegy ucisk doni


Przeciwiestwem dominujcego ucisku rki jest podanie doni (na
rysunku w prkowanym rkawie) od razu zwrconej wntrzem do
gry, umoliwiajc drugiej osobie grn pozycj doni, podobnie jak
pies odsania gardo przed wyszym w hierarchii osobnikiem.

Ucisk doni wyraajcy ulego


Tego typu ucisk moe by skuteczny, jeeli z jakiego powodu chcesz
odda drugiej osobie kontrol lub zapewni poczucie, e panuje nad
sytuacj - na przykad, kiedy pragniesz za co przeprosi.
Cho jednak podanie doni wntrzem do gry moe wyraa uleg
postaw, czasami trzeba wzi pod uwag rwnie inne okolicznoci.
Jak powiedzielimy, osoba cierpica na artretyzm w doniach bdzie
zmuszona poda bezwadn do, co znacznie uatwia obrcenie jej
do pozycji ulegej. Ludzie, ktrzy pracuj gwnie domi - tacy jak
chirurdzy, artyci i muzycy - rwnie mog podawa rk w taki spo
sb tylko z tego powodu, e pragn j ochroni. Grupy gestw, ktre
pojawi si po ucisku doni, dadz ci kolejne wskazwki: osoba ulega
zastosuje ulege gesty, a dominujca - asertywne.

Jak wywoa poczucie rwnoci


Kiedy dwie dominujce osoby podaj sobie rce, dochodzi midzy nimi
do symbolicznego starcia, poniewa kada z nich prbuje obrci do
tej drugiej do pozycji ulegej. Efektem tej walki jest ucisk przypomi68

Ucisk wyraajcy rwno


najcy imado, w ktrym wntrza obu doni uoone s pionowo, co
wywouje poczucie rwnoci i wzajemnego szacunku - adna ze strony
bowiem nie jest gotowa ulec drugiej.

Jak nawiza dobry kontakt


Istniej dwa kluczowe aspekty nawizywania dobrych stosunkw pod
czas ucisku rki. Po pierwsze, upewnij si, e zarwno twoja do, jak
i do drugiej osoby uoone s w pozycji pionowej, tak aby nikt nie
dominowa ani nie ulega. Po drugie, ciskaj jej do z tak sam si,
z jak ona ciska twoj. Czyli jeeli na skali siy ucisku od 1 do 10 ty
ciskasz z si 7, a druga osoba jedynie 5, powiniene odpuci 2 0 % .
Jeeli jednak druga osoba ciska z si 9, a ty tylko 7, powiniene zwik
szy si ucisku o 2 0 % . Gdyby spotka si z grup dziesiciu osb,
prawdopodobnie musiaby kilkakrotnie dostosowywa kt uoenia
doni i si ucisku, aby z kad nawiza dobry kontakt i pozostawa
na rwnej stopie. Nie zapominaj przy tym, e przecitny mczyzna
moe ucisn do mniej wicej dwukrotnie mocniej ni przecitna
kobieta, tak wic naley wzi na to poprawk. W wyniku ewolucji
sia uchwytu mskich doni wynosi do 45 kg, co byo konieczne przy
takich czynnociach, jak rozdzieranie, chwytanie, noszenie, rzucanie
czy uderzanie.
Pamitaj, e ucisk rki ewoluowa jako gest powitania i poegnania
69

lub te przypieczrowywania umowy, tak wic zawsze powinien by


serdeczny, przyjacielski i pozytywny.

Jak rozbroi osob dominujc


Wycignicie doni skierowanej wntrzem do d o u przywouje od
razu na myl nazistowskie powitanie i stanowi najbardziej agresywny
ze wszystkich uciskw doni, daje bowiem drugiej osobie niewielk
szans nawizania relacji opartej na rwnoci. Tego typu podawanie
rki charakteryzuje apodyktyczn, dominujc osob, ktra zawsze
je inicjuje, a jej sztywna rka z doni skierowan wntrzem do dou
zmusza drug osob do przyjcia ulegej postawy.

Podanie doni skierowanej wntrzem do dou

Jeeli czujesz, e kto celowo podaje ci rk w taki sposb, oto kilka


rad, jak moesz temu przeciwdziaa.

I. K r o k w p r a w o
Gdy spotykasz si z dominujcym uciskiem doni osoby, ktta lubi mie
przewag - do takich osb nale w wikszoci mczyni - obrcenie
jej doni z powrotem do pozycji znamionujcej rwno jest trudne,
ale mona si tego nauczy.
Najpierw, kiedy si zbliasz, aby ucisn rk tej osobie, zrb krok
do przodu lew nog. Wymaga to troch praktyki, poniewa 9 0 % ludzi,
podajc praw do, naturalnie wysuwa najpierw praw nog.
70

Osoba dominujca prbuje przej


kontrol

Zrb krok do przodu lew nog

Podejd w stron osoby dominujcej, robic krok praw nog,


i obr jej do wntrzem do gry
71

Nastpnie przesu w przd praw nog, w stron tej osoby, wkra


czajc w ten sposb w jej przestrze osobist. Wreszcie dostaw lew
nog do prawej, koczc cay manewr (zobacz na poprzedniej stronie),
po czym ucinij rk. Taktyka ta pozwoli ci wyprostowa do danej
osoby przy ucisku, a nawet obrci j do pozycji ulegej. Wyglda to
tak, jakby rusza na ni z przodu - to swego rodzaju odpowiednik
zwycistwa w siowaniu si na rk. Pozwala to rwnie przej kontrol
przez naruszenie przestrzeni osobistej danej osoby.
Przeanalizuj wasny sposb podawania doni i zwr uwag na to,
czy wycigajc rk do ucisku, robisz krok do przodu lew czy praw
nog. Wikszo ludzi wysuwa najpierw praw nog i dlatego znajduje
si w niekorzystnej sytuacji, kiedy spotyka si z dominujcym uciskiem
doni. M a m y bowiem wwczas mae pole manewru, co pozwala osobie
dominujcej przej kontrol. Przed podaniem rki rb krok lew nog,
a przekonasz si, e znacznie atwiej wtedy zneutralizowa czowieka,
ktry prbuje ci zdominowa.

2. Do na wierzchu
Kiedy kto podaje rk w sposb dominujcy, zareaguj, odwracajc
do wntrzem do gry, a nastpnie po lew rk na jego prawej,
tworzc swego rodzaju

rkawic,

po czym na koniec wyprostuj

jego do.
Taki sposb ujmowania doni drugiej osoby pozwala ci przej kon
trol i poradzi sobie z ca sytuacj. Ponadto duo atwiej stosowa go
kobietom. Jeeli czujesz, e kto celowo prbuje ci zdominowa i robi
to regularnie, ujmij jego do za grzbiet, a nastpnie potrznij (jak

Podwjny ucisk rkawica


72

niej). To moe zszokowa osob dominujc, musisz wic uwaa,


kiedy stosujesz t technik, i robi to naprawd w ostatecznoci.

Ostatnia deska ratunku przed zdominowaniem

Ucisk zimnej, lepkiej doni


Nikt nie lubi ucisku doni, po ktrym mamy wraenie, e podano
nam wanie cztery parwki prosto z lodwki. Jeeli zawieranie nowych
znajomoci wywouje w nas napicie, z komrek wewntrznej warstwy
skry na doniach zwanej skr waciw - krew odpywa do mini
rk i ng w przygotowaniu na walk lub ucieczk. W wyniku tego tem
peratura naszych doni spada i zaczynamy si poci, co sprawia, e nasze
rce staj si jeszcze chodniejsze, a na dodatek lepkie. Kiedy w takim
stanie podajemy do, przypomina ona mokrego ososia. Kiedy zatem
masz si spotka z kim wanym, zawsze miej przy sobie chusteczk, tak
aby przed samym spotkaniem mg osuszy donie i nie zrobi zego
wraenia. Moesz te ewentualnie wizualizowa, e trzymasz donie
nad ogniskiem. Udowodniono, e ta technika wizualizacyjna podnosi
temperatur doni przecitnie o 3 - 4 stopnie.

Przewaga lewej strony


Kiedy dwaj przywdcy ustawiaj si obok siebie do zdjcia, prbuj
wyglda podobnie pod wzgldem wzrostu, tuszy i przepisowego stroju,
ale stojcy po lewej stronie kadru jest postrzegany jako ten, ktry ma
73

Dominujcy ucisk doni JFK


wykorzystuje przewag lewej strony,
aby ustawi Richarda Nixona
w pozycji, w ktrej ten prezentuje
si jako sabszy

zdecydowan przewag i dominuje nad drugim. Wynika to z tego, e


znacznie atwiej mu przy ucisku doni pooy swoj rk na wierzchu,
co sprawia, e wydaje si panem sytuacji. W sposb oczywisty wida
to w ucisku doni Johna F. Kennedy'ego i Richarda Nixona przed ich
debat telewizyjn w 1960 roku. W owym czasie nikt nie zna tajnikw
mowy ciaa, ale kiedy przyjrzymy si temu spotkaniu, wyglda na to,
e JFK intuicyjnie rozumia, jak j stosowa. M i a zwyczaj stawania
z lewej strony kadru, a ucisk wykorzystujcy grn pozycj doni
nalea do jego ulubionych.

Ustawienie si po lewej stronie


kadru daje Billowi Clintonowi
moliwo dominujcego ucinicia
doni i zapewnia mu przewag nad
Tonym Blairem

74

Ich synna debata wyborcza staa si niezwykym wiadectwem siy


mowy ciaa. Sondae wykazay, e wedug wikszoci Amerykanw,
ktrzy suchali jej w radiu, zwycizc by Nixon, jednak wikszo
ogldajcych j w telewizji za bezsprzecznego zwycizc uznaa Kenne
dyego. wiadczy to o tym, e jego niezwykle przekonujca mowa ciaa
zmienia wszystko i w kocu zapewnia mu fotel prezydenta.

wiatowi przywdcy podchodzcy


z niewaciwej, prawej strony ka
dru padaj ofiarami dominujcego
ucisku rki

Kiedy mczyni i kobiety podaj sobie donie


Cho kobiety ju od kilku dziesicioleci s aktywne zawodowo, wielu
z nas wci wykazuje spor doz braku obycia i skrpowania w trakcie
powita midzy przedstawicielami obojga pci. Wikszo mczyzn
mwi, e ojcowie w dziecistwie uczyli ich, jak powinni si wita praw
dziwi mczyni", z kolei bardzo niewiele kobiet dostpio takiej nauki".
yciu dorosym powoduje to krpujce sytuacje. Zdarza si, e kiedy
mczyzna podaje rk kobiecie, ona tego w ogle nie zauwaa - na
pocztku skupia si bardziej na jego twarzy. Mczyzna, ktry czuje si
gupio z rk w powietrzu, wycofuje si, majc nadziej, e kobieta tego
nie dostrzee, ale w tym momencie ona wyciga rk i jej do rwnie
75

zawisa w przestrzeni. Wtedy on znowu podaje jej rk i zabawa zaczyna


si od nowa, a wszystko to bardziej przypomina miosne zmagania dwch
kaamarnic ni powitanie dwojga dorosych ludzi.

Kiepskie opanowanie techniki ciskania doni czsto sprawia,


e pierwsze spotkanie mczyzny i kobiety
zaczyna si od poraki.

Gdyby kiedy znalaz si w podobnej sytuacji, ujmij lew rk


praw do drugiej osoby, po j na swojej prawej doni i powiedz
z umiechem: Sprbujmy jeszcze raz". Moesz przez to zyska ogromn
wiarygodno, poniewa ten gest wiadczy o tym, i zaley ci na drugiej
osobie, wic chcesz, aby wasz pierwszy ucisk doni wypad dobrze. Je
eli jeste kobiet interesw, mdrze byoby w jaki sposb uwiadomi
innym, e zamierzasz ucisn im donie, tak aby ich nie zaskoczy.
Wycignij wic rk jak najwczeniej, aby jasno da to do zrozumie
nia - strategia ta zaoszczdzi ci wiele niepotrzebnej szarpaniny".

Rkawica"
Rkawica" to ulubiony ucisk doni ludzi interesu na caym wiecie.
Towarzyszy mu bezporedni kontakt wzrokowy, szczery i dodajcy
otuchy umiech oraz gone i zdecydowane powtrzenie imienia drugiej
osoby, po czym czsto pada pytanie o samopoczucie.

Rkawica "
76

Tego typu ucisk doni zwiksza kontakt fizyczny i daje osobie,


ktra go inicjuje, kontrol nad odbiorc poprzez ograniczenie ruchw
jego prawej doni. Gest ten czasami nazywany jest powitaniem p o
lityka" - ten, ktry go wykonuje, prbuje sprawi wraenie godnego
zaufania i szczerego, ale kiedy stosuje si taki ucisk wobec nowo po
znanej osoby, przynosi skutek przeciwny do zamierzonego, wywouje
bowiem u odbiorcy pewn podejrzliwo. Rkawica" to namiastka
ptzytulenia i jest do przyjcia jedynie wzgldem osb, ktre rwnie
moglibymy przytuli.

Jeste urocza i fantastyczna kimkolwiek jeste..."

Dziewidziesit procent ludzi rodzi si ze zdolnoci do wyrzucania


prawej rki w przd, co jest podstawowym elementem samoobrony.
Rkawica" ogranicza ow zdolno i dlatego wanie nie powinno si
jej nigdy stosowa w powitaniach z ludmi, z ktrymi nie czy nas
osobista wi. W ten sposb moemy wita jedynie tych, z ktrymi
ju nawizalimy dobr relacj emocjonaln, na przykad przyjaci.
W takiej sytuacji nie musimy si broni, wic tego typu ucisk doni
postrzegany jest jako szczery i niezagraajcy.

77

Jasir Arafat serwuje rkawic" Tony'emu Blairowi,


ktrego zacinite usta wiadcz o tym, e nie jest zachwycony

P r z e j m o w a n i e k o n t r o l i z a p o m o c u c i s k u doni
Ucisk obu doni zawsze powinien wyraa nasz szczero, zaufanie
lub ciepe uczucia w stosunku do osoby, ktr w ten sposb witamy.
Naley przy tym pamita o dwch wanych elementach tego gestu. Po
pierwsze, inicjator ucisku lew doni okazuje swe uczucia - a zaley to
od miejsca, w jakim jego lewa do spoczywa na prawej rce odbiorcy
ucisku. Przypomina to ch objcia tej osoby, a lewa do jest tutaj
miernikiem bliskoci - im wyej jest uoona na prawym rku drugiej
osoby, tym wiksz blisko prbuje ukaza inicjator ucisku. Stara
si on wyrazi bliski zwizek, jaki czy go z odbiorc, jednoczenie
prbujc kontrolowa jego ruchy.
Na przykad objcie okcia wskazuje na znacznie wikszy stopie
zayoci ni chwycenie nadgarstka, a z kolei pooenie rki na ramieniu
jest bardziej wymowne ni ucinicie rki powyej okcia.
Po drugie, lewa rka inicjatora tego gestu narusza przestrze osobi
st drugiej osoby. Oglnie rzecz biorc, uchwyt za nadgarstek i okie
s dopuszczalne jedynie w wypadku pewnej zayoci i w takich sy
tuacjach lewa do inicjatora ucisku wkracza jedynie na zewnttzny
78

Uchwyt za nadgarstek

Chwycenie rki powyej okcia

Przytrzymanie za okie

Pooenie rki na ramieniu

kraniec przestrzeni osobistej odbiorcy. Pooenie doni na ramieniu lub


powyej okcia znamionuje znaczn blisko midzy dwiema osobami,
a kocow faz takiego powitania moe by peen ucisk (o przestrzeni
osobistej opowiemy bardziej szczegowo w rozdziale 11). Jeeli owo
poczucie bliskoci nie jest odwzajemniane lub inicjator ucisku nie ma
wystarczajcego powodu, aby okazywa tak zayo, odbiorca praw
dopodobnie stanie si podejrzliwy i nieufny wobec jego intencji. Jeeli
79

wic nie czy ci z kim osobista, bliska relacja, nie stosuj adnego
z podwjnych uciskw. A jeeli osoba, ktra wita ci w ten sposb,
nie pozostaje z tob w bliskiej znajomoci, moesz si spodziewa, e
ywi wobec ciebie jakie ukryte zamiary.

Jeeli z dan osob nie czy ci osobista lub emocjonalna


wi, witaj j uciskiem tylko jednej doni.

Czsto widzi si politykw witajcych wyborcw podwjnym


uciskiem oraz ludzi interesu, ktrzy tak samo zachowuj si wobec
klientw. Nie zdaj sobie oni sprawy, e tym jednym gestem mog
cakowicie zepsu sobie z nimi kontakty i doprowadzi do swojego
zawodowego i politycznego samobjstwa.

Gra o wadz midzy Blairem a Bushem


W czasie konfliktu w Iraku w 2 0 0 3 roku George W. Bush i Tony Blair
prezentowali w mediach wizerunek silnego sojuszu, ktry opiera si na
jednoci i rwnoci", ale dokadna analiza fotografii dokumentujcych

Lepiej wyglda i jest silniejszy: George Bush stosuje


wobec Tony'ego Blaira ucisk grnej pozycji doni
80

ich spotkania pokazuje, jak George Bush prbowa dominowa w tej


grze.
Na zdjciu obok Bush ustawia si z lewej strony kadru i tak, aby
zastosowa ucisk grnej pozycji doni. Wyglda jak gwnodowodz
cy si zbrojnych, a Blair prezentuje si przy nim jak grzeczny ucze
angielskiej szkoy na spotkaniu z dyrektorem. Bush stoi mocno na
ziemi i kadzie drug rk na plecach Blaira, aby go kontrolowa.
Amerykaski prezydent regularnie i bezpardonowo walczy o miejsce
po lewej stronie kadru, co sprawia, e robi wraenie osoby dominujcej
i dyktujcej warunki.

Rozwizanie
Nie chcc straci wadzy i kontroli, jeeli przez nieuwag znajdziesz si
z prawej strony kadru, zbliajc si do drugiej osoby, wycignij rk,
poniewa to zmusi j do ustawienia na wprost ciebie i ucinicia doni
z tej pozycji, jak rwny z rwnym. Jeeli w jakiej sytuacji robione s
zdjcia czy krcony film, zawsze zbliaj si do rozmwcy tak, aby znale
si po lewej stronie kadru. W najgorszym razie zastosuj ucisk obiema
domi, aby znale si z kim na rwnej stopie.

Osiem najgorszych uciskw doni na wiecie


Oto osiem najbardziej denerwujcych i nielubianych uciskw doni
i rne ich wersje. Unikaj ich za wszelk cen.
I. n i t a ryba
Ocena wiarygodnoci: 1/10
Niewiele uciskw doni tak zniechca do kontaktu jak tak zwany
ucisk nitej ryby", szczeglnie kiedy do jest zimna lub lepka. Dotyk
wiotkiej, bezwadnej rki powoduje, e nita ryba" jest powszechnie
nielubiana i kojarzy si z ludmi o sabym charakterze, gwnie dlate
go, e tak do mona z atwoci obrci. Odbiorca takiego ucisku
81

odczytuje ten gest jako brak zaangaowania w kontakt. Jednak sygna


ten moe mie rwnie podoe kulturowe lub inne - na przykad
w niektrych kulturach azjatyckich i afrykaskich podawanie bez
wadnej doni jest norm, a mocny ucisk moe zosta potraktowany
jako zwyke chamstwo. Co wicej, co dwudziesta osoba cierpi na
chorob zwizan z nadmiernym poceniem si (hiperhydroza), ktra
ma podoe genetyczne. Jeeli dotyczy to te ciebie, zawsze miej przy
sobie chusteczk, aby wyttze donie, jeeli spodziewasz si, e bdziesz
musia si z kim przywita.

nita ryba
Donie maj wicej gruczow potowych ni jakakolwiek inna cz
ciaa, dlatego tak czsto s spocone. Zadziwiajce jest to, e wielu ludzi
prezentujcych ucisk nitej ryby" w ogle nie jest tego wiadomych,
tak wic mdrze byoby poprosi kogo bliskiego, aby opisa twj
sposb podawania rki. Dziki temu bdziesz wiedzia, jak si wita
w przyszoci.

2. Imado
Ocena wiarygodnoci: 4/10
Ten umiarkowanie przekonujcy styl podawania rki jest domen
biznesmenw i wyraa ch dominowania oraz przejmowania kontroli
nad kontaktem lub te pokazania drugiej osobie, gdzie jest jej miejsce.
Do podawana w ten sposb jest skierowana wntrzem do dou, na
pocztku odczuwa si gwatowny nacisk w d, po ktrym nastpuj
dwa lub trzy energiczne potrznicia oraz ucisk, ktry moe wrcz
przerwa dopyw krwi do doni drugiej osoby. Czasami imado" stosuj
ludzie, ktrzy czuj si sabi i obawiaj si, e zostan zdominowani
przez innych.
82

Imado
3 . a m a c z koci
Ocena wiarygodnoci: 0/10
Dalekim kuzynem imada" jest amacz koci" - bez wtpienia najgor
szy ze wszystkich uciskw doni. Wszyscy si go obawiaj, poniewa
pozostawia niezatarte wspomnienie w umyle i palcach odbiorcy i nie
robi dobrego wraenia na nikim oprcz samego wykonawcy. amacz
koci" to cecha charakterystyczna agresywnych twardych facetw",
ktrzy znienacka korzystaj z pierwszej nadarzajcej si okazji do za
straszenia przeciwnika i miad mu wszystkie kykcie palcw. Jeeli
jeste kobiet, staraj si nie mie piercionkw na prawej doni w czasie
subowych spotka, poniewa amacz koci" moe ci skaleczy
i bdziesz prowadzi wane rozmowy w stanie lekkiego szoku.
Niestety, nie ma skutecznego sposobu, aby poradzi sobie z tego typu
uciskiem doni. Jeeli sdzisz, e kto zrobi to celowo, moesz zwrci
na to uwag wszystkich stojcych w pobliu ludzi, mwic na gos: Au!
To naprawd zabolao. Za mocno ciskasz". To jasny komunikat dla
zwolennika amacza koci", aby nie powtarza tego zachowania.

amacz koci
83

4. Uchwyt za palce
Ocena wiarygodnoci: 2/10
Ucisk ten, czsty przy powitaniach kobiety z mczyzn, polega na
tym, e jego wykonawca nie trafia w cel" i zamiast doni przez po
myk chwyta palce drugiej osoby. Chocia inicjator tego ucisku moe
przejawia entuzjazm w stosunku do odbiorcy, w rzeczywistoci brak
mu pewnoci siebie. W takiej sytuacji gwnym celem ucisku za palce
jest utrzymanie odbiorcy w wygodnej odlegoci. Moe on by rwnie
skutkiem rnic w pojmowaniu przestrzeni osobistej dwojga witajcych
si ludzi. Moe do niego doj, kiedy osobista przestrze jednej osoby
wynosi 60 cm, a drugiej - 90 cm. Wwczas ta druga zachowuje wikszy
dystans, przez co donie nie spotykaj si we waciwym miejscu.

Uchwyt za palce
Jeeli zdarzy ci si uczestniczy w takim ucisku, lew rk ujmij
praw do drugiej osoby, u j prawidowo w swojej prawej doni
i powiedz z umiechem: Sprbujmy jeszcze raz!", po czym ucinijcie
sobie rce. Moesz przez to zyska ogromn wiarygodno, poniewa
gest ten wiadczy o tym, i zaley ci na danej osobie, wic chcesz, aby
wasz pierwszy ucisk doni wypad dobrze.

5. Sztywna rka
Ocena wiarygodnoci: 3/10
Podobnie jak ucisk, w ktrym wewntrzna cz doni skierowana
jest do dou, ucisk sztywnej rki stosowany jest na og przez typy
agresywne, a jego gwnym celem jest utrzymanie ci na dystans i poza
przestrzeni osobist inicjatora. Chtnie wykonuj go rwnie ludzie
pochodzcy ze wsi, poniewa maj wiksz przestrze osobist i pragn
chroni swoje terytorium.
84

Sztywna rka
Tacy ludzie bd si wrcz pochyla do przodu czy balansowa na
jednej nodze, wykonujc ucisk sztywnej rki.

6 . W y r y w a n i e rki z e s t a w u
Ocena wiarygodnoci: 3/10
Tego typu ucisk uwielbiaj osoby dominujce, jest on powszechn
przyczyn napywania ez do oczu, a w skrajnych przypadkach rwnie
zerwania wizade. To prekursor ucisku polegajcego na przyciganiu
zgitej rki. W tym gecie inicjator najpierw mocno chwyta wycignit
rk odbiorcy, a potem mocno przyciga go do siebie, prbujc wcign
w swoj przestrze osobist. Wywouje to u odbiorcy utrat rwnowagi
i stanowi bardzo zy pocztek ich wzajemnej relacji.

Wyrywanie rki ze stawu


Wciganie odbiorcy na terytorium inicjatora moe oznacza jedn
z trzech rzeczy: po pierwsze, inicjator jest niepewny siebie i ma poczucie
bezpieczestwa jedynie wewntrz swojej przestrzeni osobistej. Po drugie,
inicjator pochodzi z kultury, w ktrej preferuje si mniejszy dystans. Lub
te po trzecie - chce ci kontrolowa, sprawiajc, e tracisz rwnowag.
Tak czy inaczej, zdecydowanie pragnie by panem sytuacji.
85

7. P o m p k a
Ocena wiarygodnoci: 4/10
Jest to ucisk o zdecydowanie wiejskiej proweniencji. Inicjator chwyta
do drugiej osoby, jakby bya rczk od pompki, i zaczyna seri ener
gicznych i rytmicznych, szybkich, pionowych potrzni.
Cho dopuszcza si siedem potrzni, niektrzy pompuj" bez
opamitania, jakby mieli do czynienia z hydrantem i chcieli wydoby
z niego ca wod.

Pompka
Czasami pompujcy zaprzestaje na chwil swojej ulubionej czynno
ci, ale nadal trzyma do drugiej osoby, aby nie dopuci do jej ucieczki,
i - co ciekawe - niewielu ludzi stara si wycofa rk z takiego ucisku.
Fizyczne poczenie zdaje si osabia nasz determinacj.

8. Ucisk holenderski
Ocena wiarygodnoci: 2/10
Jest to gest o nieco wegetariaskim podou, a pochodzi z Holandii.
W tym kraju bowiem mona usysze zarzut, e jest si Geeft 'n hand
ais bosje worteljes, czyli osob, ktrej do podczas ucisku przypomina
pczek marchwi". Ucisk ten to daleki krewny nitej ryby", ale do
jest w nim bardziej sztywna i mniej lepka.
Gest ten w modszym pokoleniu jest wypierany przez de slappe
vaatdoek, czyli star cier do naczy. Chyba nie musimy tego tuma
czy.

86

Ucisk holenderski

Ucisk doni Arafata i Rabina


Ponisze zdjcie przedstawia ucisk doni nieyjcych ju premiera
Izraela Icchaka Rabina i przewodniczcego Autonomii Palestyskiej
Jasira Arafata podczas spotkania w Biaym D o m u w 1993 roku. Ujawnia
ono kilka ciekawych zachowa i postaw uwiecznionych na nim osb.
Prezydent Clinton jest w rzeczywistoci kluczow postaci w tym uj
ciu, poniewa stoi, niczym nie przesonity, w samym rodku kadru,
jest najwyszy i szeroko rozkada ramiona i otwarte donie, przypo
minajc troch Boga, ktry prowadzi swj lud. Jego lekko rozchylone
w umiechu usta i wcignite wargi wiadcz o pewnej emocjonalnej
powcigliwoci, ktr wtedy albo czu, albo udawa.

Icchak Rabin (po lewej) wykonuje ucisk sztywnej rki, stawiajc opr
Jasirowi Arafatowi, ktry przyciga do siebie jego zgit rk
87

W tym synnym ujciu obaj panowie stoj obiema stopami mocno


na ziemi i prbuj wypchn si nawzajem ze swojego terytorium.
Icchak Rabin przyj pozycj znamionujc wadz po lewej stronie
kadru i zastosowa ucisk sztywnej rki. Pochyli si do przodu, aby
utrzyma Arafata z dala od wasnej przestrzeni osobistej. Ten za stoi
wyprostowany i w odpowiedzi przyciga do siebie jego zgit rk.

Podsumowanie
Niewielu ludzi zdaje sobie spraw, jakie robi na innych wraenie
przy pierwszym spotkaniu, m i m o e wikszo z nas doskonale wie,
e pierwsze kilka minut spotkania decyduje o tym, czy relacja bdzie
dobra czy wrcz przeciwnie. Powicz wic rne uciski doni z przyja
cimi i wsppracownikami, a szybko nauczysz si, jak za pomoc tego
gestu przekazywa pozytywny komunikat. Trzymanie doni pionowo
i dopasowanie si do ucisku drugiej osoby zwykle uwaa si za idealny
gest na powitanie.

pusta strona

Rozdzia 3

MAGIA UMIECHU

Co sprawia, e jest to jeden z najbardziej znanych symboli na wiecie


i e tak trudno mu si oprze?

ob rozejrza si po pokoju, a jego wzrok przycigna atrakcyjna


brunetka. Wydawao mu si, e si do niego umiecha, a poniewa
nie lubi traci czasu, szybko do niej podszed i zagada. Kobieta
nie bya zbyt rozmowna, ale wci si do niego umiechaa, wic nie dawa
za wygran. Jedna z koleanek, ktra przechodzia obok nich, zwolnia
kroku i szepna: Daj sobie spokj, Bob... Ona uwaa, e jeste stukni
ty". Bob by zdumiony. Przecie wci si do niego umiechaa! Podobnie
jak wikszo mczyzn, nie rozumia negatywnego znaczenia kobiecego
umiechu z zacinitymi wargami.
Niegdy babcie pouczay wnuczta, aby si umiechny", roz
c h m u r z y y " i rozdaway umiechy na prawo i lewo", poniewa
z umiechem bardziej im do twarzy". Intuicyjnie przeczuway, e
umiech wywoa pozytywn reakcj innych ludzi.
Pierwsze zarejestrowane badania naukowe dotyczce umiechania
si zostay przeprowadzone na pocztku XIX wieku, kiedy francuski
naukowiec Guillaume Duchenne de Boulogne zastosowa elektrodiagnostyk i stymulacj elektryczn, aby rozrni umiech prawdziwej
radoci od innych typw umiechu. Przebada gowy ludzi citych na
gilotynie, aby dowiedzie si, jak dziaaj minie twarzy. Rozciga je
pod rnymi ktami, sprawdzajc, ktre minie s odpowiedzialne za
okrelony rodzaj umiechu. Odkry, e umiechami steruj dwie grupy
mini:

jarzmowe

wiksze,

ktre biegn p o bokach twarzy

i cz si z kcikami ust, oraz o k r n e

o k a zamykajce powieki.

Minie jarzmowe wiksze unosz kciki ust, odsaniajc zby i powik


szajc policzki, natomiast okrne oka zmniejszaj szpar powiekow
i powoduj zmarszczki w kcikach oczu. Mwimy tutaj o tym dlatego,
e ruch mini jarzmowych wikszych mona wiadomie kontrolo91

wa - innymi sowy, wykorzystujemy je, kiedy chcemy zaprezentowa


nieszczery umiech udawanej radoci, aby sprawi wraenie przyjanie
nastawionego lub ulegego. Minie okrne oka za dziaaj niezalenie
od naszej woli i bior udzia w prawdziwym, szczerym umiechu. Tak
wic aby sprawdzi szczero umiechu, powinnimy przypatrze si
liniom zmarszczek w okolicach oczu.

Naturalny umiech powoduje charakterystyczne zmarszczki


wok oczu - ludzie obudni umiechaj si tylko ustami.

W radosnym umiechu nie tylko unosz si kciki ust, ale take


kurcz minie wok oczu, podczas gdy w umiechu nie wyraajcym
prawdziwej radoci miej si tylko usta.
Naukowcy potrafi odrni umiech szczery od udawanego, sto
sujc system kodowania zwany Systemem Kodowania Ruchw Twarzy
(Facial Action C o d i n g System - FACS), opracowany przez prof. Paula
E k m a n a z Uniwersytetu Kalifornijskiego oraz dr. Wallacea V. Friesena
z Uniwersytetu Kentucky. Szczery umiech rodzi si w obszarze mzgu
odpowiedzialnym za niewiadome odruchy, co oznacza, e jest reakcj

Ktry umiech jest udawany? W faszywym umiechu miej si tylko usta,


w prawdziwym za rwnie oczy
92

automatyczn. Kiedy odczuwamy przyjemno, przez cz mzgu,


ktra przetwarza emocje, przechodz sygnay wywoujce ruch mi
ni ust, unoszenie si policzkw, prac mini wok oczu i delikatne
opadanie brwi.

Fotografowie prosz nas, ebymy powiedzieli cheese,


jednak uruchamiaj si wtedy minie jarzmowe wiksze,
przez co nieszczerze si umiechamy
i faszywie wygldamy na zdjciu.

Zmarszczki wok oczu mog pojawia si rwnie przy sztucznych


umiechach, mog unie si policzki, co sprawi wraenie, jakby oczy
si zway, i nada grymasowi pozory szczeroci. Ale istniej te inne
oznaki, dziki ktrym mona odrni takie umiechy od ptawdziwych.
Kiedy umiech jest szczery, tak zwana bruzda powiekowa - cz oka
pomidzy brwi a powiek - przesuwa si w d, a koniuszki brwi
lekko si opuszczaj.

Umiech to oznaka ulegoci


Powszechnie uwaa si, e umiechanie si i mianie wiadcz o tym,
e jestemy szczliwi. Paczemy, kiedy przychodzimy na wiat, za
czynamy za si umiecha, kiedy mamy pi tygodni, a miejemy si
w gos pomidzy czwartym a pitym miesicem ycia. Niemowlta
szybko si ucz, e pacz przyciga nasz uwag, a umiech nas przy
nich zatrzymuje. Ostatnie badania naszych najbliszych kuzynw
wrd naczelnych, czyli szympansw, wykazay, e umiechanie si
suy jeszcze gbszemu i bardziej pierwotnemu celowi.
Aby okaza agresj, mapy czekoksztatne obnaaj dolne ky,
ostrzegajc, e mog ugry. Ludzie postpuj dokadnie tak samo,
kiedy staj si agresywni, opuszczajc bd wydymajc doln warg,
ktra suy gwnie do osaniania dolnych zbw. Szympansy maj
w repertuarze dwa rodzaje umiechw: jeden z nich wyraa ustpstwo
i ulego jednego osobnika wzgldem drugiego, bardziej dominujcego.
93

Grymas lku" (po lewej) oraz grymas zabawy" (poprawej) u szympansa


W tym szympansim umiechu - zwanym grymasem lku" - dolna
szczka opada, ukazujc zby, a kciki ust s odcigane do tyu i w d,
podobnie jak w ludzkim umiechu.
D r u g i m rodzajem umiechu u szympansw jest grymas zabawy",
a polega on na odsonieniu zbw, przy czym kciki ust i oczu si
unosz, a towarzyszy temu wydawanie dwikw przypominajcych
ludzki miech. O b a wyrazy twarzy oznaczaj ulego. Pierwszy mona
by przetumaczy jako: Nie stanowi dla ciebie zagroenia, poniewa,
jak widzisz, boj si ciebie", a drugi: Nie jestem dla ciebie grony, po
niewa, jak widzisz, jestem tylko rozbrykanym dzieciakiem". Taki sam
wyraz twarzy szympans przybiera, kiedy jest niespokojny lub obawia
si, e moe zosta zaatakowany bd zraniony przez innych. Minie
jarzmowe odcigaj kciki ust w poziomie do tyu lub w d, a minie
okrne oka pozostaj nieruchome. Podobny nerwowy umiech pojawia
si na twarzy osoby, ktra wchodzi na ruchliw ulic i omal nie zostaje
przejechana przez autobus. Poniewa jest to reakcja lkowa, osoba ta
czsto si wtedy umiecha i mwi: O kurcz... omal nie zginem!"
U ludzi umiech suy w duym stopniu temu samemu celowi co
u innych naczelnych. Sygnalizuje drugiej osobie, e jestemy nieszko
dliwi i prosimy j, aby nas zaakceptowaa na poziomie osobistym.
To tumaczy rwnie, dlaczego wiele dominujcych osb, takich jak
Wadimir Putin, James Cagney, Clint Eastwood, Margaret Thatcher
94

czy Charles Bronson, zawsze wyglda gburowato czy wrcz agresywnie


i rzadko widzi si je umiechnite - one po prostu nie chc sprawia
wraenia ulegych.
Badania przeprowadzone na salach sdowych wykazuj, e prze
prosiny wyraane z umiechem przynosz zagodzenie kary, inaczej ni
skrucha bez umiechu. A wic babcia miaa racj.

Jest szczliwy, ulegy czy te moe


wanie si przymierza, aby roze
rwa ci na strzpy?

Dlaczego umiech jest zaraliwy


Niezwyke w umiechu jest to, e kiedy kogo n i m obdarzasz, od
wzajemnia si on t y m samym, nawet jeeli oboje umiechacie si
nieszczerze.
Profesor Ulf Dimberg ze szwedzkiego uniwersytetu w Uppsali
przeprowadzi eksperyment, ktry wykaza, jak niewiadomy umys
bezporednio kontroluje minie twarzy. Przy uyciu sprztu wychwy
tujcego sygnay elektryczne z wkien miniowych zmierzy ruchy
mini twarzy 120 ochotnikw, ktrym pokazywano zdjcia twarzy
szczliwych i rozgniewanych ludzi. Poproszono ich, aby w odpowiedzi
na to, co zobacz, marszczyli brwi, umiechali si lub w ogle nie re
agowali. Czasami zapowiadano przedstawienie innej twarzy, ni poka
zywano w rzeczywistoci - zatem badani mieli si umiecha na widok
gniewnej miny lub odwrotnie - reagowa na umiech marszczeniem
95

brwi. Okazao si, e ochotnicy nie mieli penej kontroli nad miniami
twarzy. Cho atwo im byo skrzywi si na widok zdjcia zagniewanej
osoby, znacznie trudniej im byo si umiechn. Cho badani starali
si wiadomie kontrolowa swoje naturalne reakcje, skurcze mini ich
twarzy mwiy co innego - w rzeczywistoci o d z w i e r c i e d l a l i
oni grymasy, jakie widzieli, nawet kiedy starali si tego nie robi.
Profesor Ruth Campbell z londyskiego University College uwaa,
e w mzgu istniej neurony lustrzane", ktre uruchamiaj obszar
odpowiedzialny za rozpoznawanie twarzy i jej wyrazw oraz wywouj
natychmiastow reakcj odzwierciedlajc. Innymi sowy, bez wzgldu
na to, czy zdajemy sobie z tego spraw czy nie, automatycznie naladu
jemy grymasy twarzy, ktre widzimy.
Dlatego wanie tak wane jest, aby umiech na stae zagoci w na
szym repertuarze mowy ciaa, nawet kiedy nie mamy na niego ochoty,
poniewa umiechanie si bezporednio wpywa na zachowania innych
ludzi oraz ich reakcje na nas.

Badania naukowe dowodz, e im wicej si umiechamy,


tym bardziej pozytywnie ludzie na nas reaguj.

W cigu ponadtrzydziestoletnich bada nad zjawiskiem sprzeday


i procesu negocjacji odkrylimy, e umiechanie si we waciwym
czasie, na przykad na etapie otwarcia negocjacji, kiedy ludzie mierz
si wzrokiem, wywouje pozytywn reakcj po obu stronach, co w re
zultacie daje bardziej pomylne wyniki i zapewnia wiksz sprzeda.

Jak umiech oszukuje mzg


Wszystko wskazuje na to, e zdolno rozszyfrowywania umiechw
jest zaprogramowana w naszym mzgu jako czynnik, ktry pomaga
n a m przetrwa. Poniewa umiechanie si stanowi zasadniczo sygna
ulegoci, nasi przodkowie obojga pci musieli potrafi rozpozna, czy
nadchodzcy nieznajomy ma przyjazne zamiary, czy te jest nastawiony
agresywnie, a ci, ktrym to si nie udawao, po prostu ginli.
96

Poznajesz tego aktora?


Kiedy spojrzysz na powysze zdjcie, prawdopodobnie bez trudu
rozpoznasz H u g h Granta. Wikszo ludzi proszona o opisanie wi
docznych tu emocji mwi, e aktor wyglda na rozlunionego i szcz
liwego, poniewa si umiecha. Kiedy jednak odwrcimy to zdjcie,
otrzymujemy zgoa inny obraz.
Za p o m o c programu komputerowego wycilimy i wkleilimy
odwrotnie oczy i umiech Granta, aby stworzy przeraajc twarz,
ale, jak zauwaye, kiedy bya odwrcona do gry nogami, twj mzg

97

rozpozna umiech. Mzg nie tylko to potrafi. Moe rwnie oddzieli


umiech od innych czci twarzy. Wszystko to wiadczy o tym, jak
ogromny wpyw na nas ma umiechanie si.

wiczenie sztucznego umiechu


Jak powiedzielimy, wikszo ludzi nie potrafi wiadomie odrni
faszywego umiechu od autentycznego i jest zadowolona, jeeli kto po
prostu si do nich umiecha - bez wzgldu na to, czy robi to szczerze czy
nieszczerze. Poniewa umiechanie si jest tak rozbrajajce, wikszo
ludzi bdnie przypuszcza, e to ulubiony chwyt kamcw. Jednak ba
danie przeprowadzone przez Paula Ekmana wykazao, e kiedy ludzie
z rozmysem kami, wikszo, szczeglnie mczyni, w rzeczywisto
ci umiecha si mniej ni zwykle. Ekman uwaa, e wynika to z tego,
i kamcy zdaj sobie spraw, e zazwyczaj ludzie cz umiechanie si
z kamaniem, a wic celowo ograniczaj umiechy. Umiech na twarzy
kamcy pojawia si szybciej ni prawdziwy umiech i duo duej na
niej pozostaje, co troch przypomina mask.
Faszywy umiech czsto wida wyraniej po jednej stronie twarzy,
jako e obie pkule mzgowe staraj si, by sprawia wraenie szczerego.

Jednak cz kory mzgowej, ktra specjalizuje si w wyrazach twarzy,


znajduje si w prawej pkuli i wysya sygnay gwnie do lewej czci
ciaa. W efekcie faszywe emocje widoczne na twarzy s bardziej wyrazi
ste po jej lewej stronie. Natomiast w prawdziwym umiechu obie pkule
mzgowe nakazuj kadej stronie twarzy dziaa symetrycznie.

Przemytnicy umiechaj si mniej


W 1986 roku australijski Urzd Celny zwrci si do nas z prob
o pomoc w stworzeniu programu, ktry pozwoliby skuteczniej prze
chwytywa kontraband i narkotyki. Do tego czasu funkcjonariusze
ochrony porzdku publicznego przypuszczali, e kamcy czciej si
umiechaj, kiedy oszukuj lub znajduj si w sytuacji stresowej. Nasza
analiza filmw z udziaem ludzi, ktrym nakazano celowo kama,
wykazaa jednak co wrcz przeciwnego - ot, kiedy kto kama,
umiecha si mniej lub wcale, niezalenie od kultury, z jakiej pocho
dzi. Ludzie bez winy i mwicy prawd umiechali si zdecydowanie
czciej. Poniewa umiech ma swoje rdo w ulegoci, ludzie niewinni
starali si uspokoi swoich oskarycieli, podczas gdy zawodowi kamcy
umiechali si mniej, ograniczali rwnie inne sygnay mowy ciaa.
Przypomina to sytuacj, kiedy policyjny samochd zatrzymuje si obok
ciebie na wiatach - chocia nie zamae przepisw, obecno policji
wystarczy, aby poczu si winny i zacz si umiecha. To pokazuje,
e moemy kontrolowa faszywy umiech i e zawsze powinnimy
sprawdzi, w jakiej sytuacji on si pojawia.

Pi podstawowych typw umiechu


leraz podsumujemy i przeanalizujemy podstawowe typy umiechw,
z ktrymi stykasz si na co dzie.

99

I. U m i e c h z zacinitymi w a r g a m i
Zacinite wargi tworz prost lini, zakrywajc zby. Taki umiech wy
sya komunikat, e kto nie chce si z tob podzieli jak tajemnic lub
te chce zatai swoj opini czy nastawienie. Jest to ulubiony umiech
kobiet, ktre nie chc wyjawi, e kogo nie lubi, i zwykle jest jasno
odczytywany przez inne kobiety jako sygna odrzucenia. Wikszo
mczyzn za pozostaje niewiadoma jego prawdziwego znaczenia.

Umiech z zacinitymi wargami pokazuje,


e ona skrywa jak tajemnic, ktr nie chce si z tob podzieli

Na przykad jedna kobieta moe powiedzie o innej: Ona jest


bardzo kompetentna i wie, czego chce", po czym umiecha si z za
cinitymi wargami, czyli w rzeczywistoci naprawd myli o niej:
Jest agresywn, bezczeln suk!" U m i e c h z z a c i n i t y m i
w a r g a m i czsto mona rwnie zaobserwowa na zdjciach znanych
biznesmenw w kolorowych czasopismach, a ten wyraz twarzy mwi:
Z n a m sekret sukcesu, ale na pewno go nie wyjawi". W wywiadach
ludzie ci czsto omawiaj zasady, ktrych przestrzeganie zapewnia po
wodzenie w interesach, ale rzadko ujawniaj szczegy swojej drogi na
szczyt. W przeciwiestwie do nich Richard Branson zawsze paraduje
z umiechem od ucha do ucha i z radoci ze szczegami omawia swoj
karier, poniewa doskonale zdaje sobie spraw, e wikszo ludzi i tak
nie bdzie go naladowa.

100

Czwarta

Tony i Cherie Blair nabrali wody w usta


na temat ostatniej ciy Cherie
2. Wykrzywiony u m i e c h
W t a k i m umiechu po obu stronach twarzy maluj si przeciwne
emocje. Na rysunku A prawa pkula mzgowa unosi lew brew, lewe
minie jarzmowe i lewy policzek, tworzc jeden typ umiechu po lewej
stronie twarzy, natomiast lewa pkula cignie te same minie w d
po prawej stronie twarzy, wskutek czego powstaje gniewne zmarsz
czenie brwi. Kiedy umiecimy pionowo dwustronne lustro porodku
twarzy przedstawionej na rysunku A, uzyskamy dwa diametralnie
rne oblicza, na ktrych bd widoczne przeciwstawne emocje. O d
zwierciedlenie prawej strony twarzy ukazuje rysunek B, na ktrym
widnieje szeroki umiech, natomiast rysunek C ukazuje obraz lewej
strony twarzy - gniewny grymas.

101

W y k r z y w i o n y u m i e c h jest typowy dla ludzi Zachodu


i mona go wykona jedynie z rozmysem, co oznacza tylko jeden
komunikat - sarkazm.

3. U m i e c h z o p u s z c z o n s z c z k
Jest to wystudiowany umiech, w ktrym opuszczona dolna szczka
sprawia wraenie, jakby kto si mia lub by bardzo rozbawiony.
To ulubiony umiech takich ludzi, jak Joker z Batmana, Bill Clinton
i H u g h Grant, ktrzy stosuj go, aby zyska poklask widowni lub
zdoby wicej gosw.

Umiech z opuszczon szczk, ktre


mu towarzyszy prba udawania, e
miej si rwnie oczy

Umiech, ktry polega jedynie


na obnieniu szczki i ma udawa
rado

102

4. U m i e c h poczony z u k r a d k o w y m s p o j r z e n i e m
Pochylenie i lekkie odwrcenie gowy, czemu towarzyszy podniesienie
wzroku i powcigliwy umiech, przydaje nam modoci, wesooci
i tajemniczoci. Okazuje si, e w niemiay kobiecy umiech bardzo
lubi mczyni, poniewa budzi on u nich ojcowskie uczucia i pragnie
nie ochraniania i opiekowania si kobiet. Jest to jeden z umiechw,
jakimi ksina Diana zdobywaa serca ludzi na caym wiecie.

Umiech poczony z ukradkowym spojrzeniem ksinej Diany


oddziaywa zarwno na mczyzn, jak i na kobiety
Umiech ten sprawia, e mczyni chcieli j chroni, a kobiety
chciay by takie jak ona. Nie dziwi wic, e stanowi on stay p u n k t
zalotnego tepertuaru kobiet, jako e jest przez mczyzn odczytywa
ny jako sygna uwodzicielski i silnie prowokujcy. W ten sam sposb
umiecha si teraz ksi William, dziki czemu nie tylko zaskarbia
sobie sympati tumw, ale rwnie przypomina im Dian.

5. Umiech George'aW. Busha


Prezydent George W. Bush ma zawsze przyklejony do twarzy umier
szek. Ray Birdwhistell odkry, e umiechanie si wrd przedstawicieli
klasy redniej jest najbardziej rozpowszechnione w takich miastach,
jak Atlanta, Louisville, Memphis, Nashville, oraz w wikszoci stanu
103

Teksas. Bush jest Teksaczykiem, a Teksaczycy umiechaj si czciej


ni reszta Amerykanw. W Teksasie czowiek, ktry si nie umiecha,
moe usysze pytanie, czy jest na co zy", podczas gdy nowojorczyk
moe spyta umiechajcego si, co go tak bawi. Prezydent Jimmy Car
ter rwnie pochodzi z Poudnia i mia cay czas umiech na twarzy.
Niepokoio to mieszkacw Pnocy, ktrzy obawiali si, e wie co,
o czym oni nie maj pojcia.

Umiechaj si bez przerwy wszyscy bd si zastanawiali, co kombinujesz.

Dlaczego miech jest najlepszym lekarstwem


Podobnie jak umiech, rwnie wpisany w nasz osobowo miech
przyciga przyjaci, poprawia zdrowie i przedua ycie. miech wpy
wa pozytywnie na kady narzd w naszym ciele. Kiedy si miejemy,
szybciej oddychamy, co stanowi wietne wiczenie dla przepony, garda,
brzucha, twarzy i ramion. miech zwiksza rwnie natlenienie we
krwi, co nie tylko wspomaga proces zdrowienia i poprawia krenie, ale
take rozszerza naczynia krwionone przy powierzchni skry - dlatego
zanoszcy si miechem ludzie robi si czerwoni na twarzy. miech
moe te obniy ttno, rozszerzy ttnice, pobudzi apetyt i sprzyja
spalaniu kalorii.
Neurolog Henri Rubenstein odkry, e minuta szczerego miechu
zapewnia do 45 minut pniejszego rozlunienia. Profesor William
Fry z Uniwersytetu Stanforda stwierdzi, e jeeli rozemiejesz si 100
razy, bdzie to odpowiednik dziesiciominutowej sesji na przyrzdzie
do treningu wiolarskiego, ktra poprawia wydolno oddechow. Tak
wic z medycznego p u n k t u widzenia serdeczny miech zdecydowanie
wychodzi na zdrowie.

104

Im bardziej si starzejemy, tym powaniej podchodzimy do


ycia. Dorosy mieje si rednio 15 razy dziennie, a dziecko
w wieku przedszkolnym 400 razy.

Dlaczego powinno si bra miech na powanie


Badania wykazuj, e ludzie, ktrzy si miej lub umiechaj nawet
wtedy, kiedy nie czuj si szczeglnie szczliwi, sprawiaj, e aktywno
elektryczna w strefie szczcia" ich lewej pkuli mzgowej gwatow
nie wzrasta. W jednym ze swoich licznych bada na temat miechu
Richard Davidson, profesor psychologii i psychiatrii na uniwersytecie
w Madison w stanie Wisconsin, podczy badanych do elektroence
falografu, ktry mierzy aktywno fal mzgowych, i pokazywa im
komedie. Umiechanie si powodowao wzmoon reakcj strefy
szczcia" w ich mzgach. Davidson udowodni, e wiadome wywo
ywanie umiechw i miechu pobudza aktywno mzgu wyzwalajc
spontaniczne poczucie szczcia.
Arnie C a n n , profesor psychologii na uniwersytecie w Karolinie
Pnocnej, odkry, e h u m o r pozytywnie wpywa na przeciwdziaanie
stresowi. Przeprowadzi eksperyment z udziaem ludzi, ktrzy wykazy
wali pierwsze oznaki depresji. Dwie grupy badanych przez trzy tygodnie
oglday filmy wideo. Czonkowie grupy, ktra ogldaa komedie, wy
kazywali wiksz popraw zdrowia ni ci ogldajcy niehumorystyczne
obrazy. C a n n odkry rwnie, e osoby cierpice na chorob wrzodow
marszcz czoo czciej ni ludzie, ktrzy na ni nie choruj. Jeeli
przyapiesz si na marszczeniu brwi, sprbuj przykada do do czoa
w trakcie mwienia, aby si tego oduczy.

105

Dlaczego ludzie miej si i mwi,


a szympansy nie
Robert Provine, profesor psychologii na uniwersytecie Maryland w Bal
timore, odkry, e ludzki miech rni si od miechu naszych kuzynw
z rzdu naczelnych. miech szympansw brzmi jak zadyszka - za ka
dym wdechem lub wydechem wydawany jest tylko jeden dwik. To
wanie w stosunek jeden do jednego pomidzy cyklem oddychania
a wokalizacj sprawia, e wikszoci naczelnych t r u d n o byoby mwi.
Wyprostowana postawa ludzi uwolnia grn cz naszego ciaa od
funkcji dwigania swego ciaru i pozwolia na lepsz kontrol odde
chu. W efekcie ludzie mog regulowa wydech i tak go modulowa,
aby wytworzy artykuowane dwiki i miech. W mzgu szympan
sw za moe powsta pojcie jzyka, ale fizycznie nie s one w stanie
wypowiada sw. Poniewa ludzie chodz w postawie pionowej, maj
ogromn swobod wydawania dwikw, w tym mowy i miechu.

Uzdrawiajce poczucie humoru


miech stymuluje naturalne rodki przeciwblowe w organizmie
i stymulatory dobrego samopoczucia" zwane endorfinami, pomagajc
rozadowa stres i wspierajc proces zdrowienia. Kiedy u N o r m a n a
Cousinsa zdiagnozowano zesztywniajce zapalenie staww krgosu
pa - chorob, ktra prowadzi do znacznego ograniczenia moliwoci
poruszania si - lekarze powiedzieli, e nie potrafi mu pomc i e
bdzie do mierci y w straszliwym blu. Cousins uda si do hotelu
i wzi z wypoyczalni wszystkie komedie: filmy braci Marx, The
Three Stooges i tym podobne. Oglda je bez koca, miejc si do roz
puku, jak najgoniej. Po szeciu miesicach tej autoterapii miechem
lekarze ze zdumieniem stwierdzili, e Cousins cakowicie wyleczy si
z choroby, ktra po prostu mina! To niewiarygodne wrcz odkrycie
skonio Cousinsa do opublikowania ksiki pod tytuem Anatomy
ofan Illness i zapocztkowao zakrojone na szerok skal badania nad
funkcjami endorfin. Endorfiny to substancje chemiczne uwalniane
przez mzg, kiedy si miejemy. Maj podobny skad chemiczny jak
morfina i heroina i dziaaj uspokajajco na organizm, wzmacniajc
106

ukad odpornociowy. To tumaczy, dlaczego szczliwi ludzie rzadko


choruj i s przygnbieni, podczas gdy ci, ktrzy stale narzekaj, czsto
zapadaj na rne dolegliwoci.

miech do ez
miech i pacz z psychologicznego i fizjologicznego p u n k t u widzenia
s cile ze sob zwizane. Pomyl, kiedy ostatnio kto opowiedzia ci
dowcip, ktry sprawi, e tarzae si ze miechu i trudno ci byo si
opanowa. Jak si potem czue? W caym ciele odczuwae mrowienie,
prawda? Twj mzg uwolni endorfiny, ktre day ci dowiadczenie
niegdy opisywane jako naturalna euforia", przypominajce przeycia
narkomanw. Ludzie, ktrym trudno przychodzi reagowa miechem
na przeciwnoci losu, czsto osigaj podobny stan za pomoc narko
tykw i alkoholu. Alkohol nas rozlunia i pozwala mia si wicej, co
uwalnia endorfiny. Dlatego wanie picie alkoholu u wikszoci zrw
nowaonych ludzi wywouje rozbawienie, podczas gdy nieszczliwe
osoby staj si wtedy jeszcze bardziej przybite, a nawet agresywne.

Ludzie pij alkohol i bior narkotyki, aby dowiadczy tego,


co normalnie odczuwaj osoby szczliwe.

Paul E k m a n odkry, e jednym z powodw, dla ktrych przycigaj


nas umiechnici i miejcy si ludzie, jest to, i rozradowane twarze
mog w rzeczywistoci oddziaywa na nasz wegetatywny ukad ner
wowy. Kiedy widzimy umiechnit twarz, sami si umiechamy, co
wyzwala endorfiny w naszym organizmie. Jeeli za przebywamy wrd
ponurych, nieszczliwych ludzi, prawdopodobnie rwnie bdziemy
odzwierciedla ich wyraz twarzy, przez co sami staniemy si pospni
i przygnbieni.

Praca wrd nieszczliwych ludzi jest szkodliwa dla zdrowia.

107

Jak dziaaj dowcipy


Wikszo dowcipw opiera si na tym, e co katastrofalnego lub
bolesnego przydarza si bohaterowi. O w o nieoczekiwane zakocze
nie przeraa" nasz mzg, przez co miejemy si, wydajc dwiki
podobne do tych, jakie wydaje szympans ostrzegajcy inne osobniki
przed nadcigajcym niebezpieczestwem. C h o wiadomie wiemy,
e opowiadana historia nie jest prawdziwa, miech wyzwala w nas
endorfiny, ktre powoduj naturalne znieczulenie, jakbymy mieli do
czynienia z rzeczywistoci. Gdyby sytuacja przedstawiana w dowcipie
zdarzya si naprawd, moglibymy zacz paka, dziki czemu mzg
rwnie uwolniby endorfiny. Pacz czsto stanowi przeduenie ataku
miechu i dlatego w chwilach powanego kryzysu emocjonalnego, na
przykad po otrzymaniu wiadomoci o czyjej mierci, osoba, ktra nie
jest w stanie wewntrznie zaakceptowa tego faktu, moe wybuchn
miechem. Kiedy jednak rzeczywisto do niej dotrze, miech niechyb
nie przejdzie w pacz.

Ludzki miech ma swoje rdo w sygnaach ostrzegawczych,


wysyanych przez ssaki z rzdu naczelnych

Pokj miechu
W latach osiemdziesitych XX wieku kilka amerykaskich szpitali
wprowadzio w ycie koncepcj pokoju miechu". Po dowiadczeniach
N o r m a n a Cousinsa i badaniach nad miechem przeprowadzonych
przez dr. Patcha Adamsa jedno z pomieszcze szpitalnych przezna108

czano na pokj miechu", w ktrym umieszczano dowcipne ksiki,


filmowe komedie i nagrania kabaretowe, sala ta bya rwnie regular
nie odwiedzana przez komikw i klaunw. Pacjentw wysyano tam
codziennie na 3 0 - 6 0 minutowe sesje. Osignito wprost imponujce
wyniki - poprawa zdrowia pacjentw bya wrcz spektakularna, skrci
si te redni czas hospitalizacji. Dziki sesjom w pokojach miechu
zmniejszya si rwnie ilo rodkw przeciwblowych, jakie apliko
wano cierpicym pacjentom, ktrzy stali si take znacznie yczliwsi dla
personelu. Mona wic powiedzie, e wspczesna medycyna traktuje
miech bardzo powanie.

Ten, kto si mieje, yje duej.

Umiechanie si i miech to sposb


nawizywania wizi
Robert Provine odkry, e miejemy si ponadtrzydziestokrotnie cz
ciej, kiedy spotykamy si z innymi ludmi, ni kiedy jestemy sami.
Stwierdzi, e nasz miech mniej wie si z samymi dowcipami i za
bawnymi opowieciami, a bardziej z budowaniem zwizkw. Odkry,
e jedynie 15 procent naszego miechu ma swoje rdo w zabawnoci
dowcipu. Badani przez Provine'a ludzie bardziej byli skonni mwi
do siebie w samotnoci, ni si mia. Badanych nagrywano podczas
ogldania krtkiego, zabawnego filmu w trzech rnych sytuacjach:
w samotnoci, z nieznajom osob tej samej pci oraz z przyjacielem
tej samej pci.

Jedynie 15 procent miechu wie si


z samym dowcipem. miech to raczej sposb
tworzenia wizi.

109

Cho nie byo adnej rnicy w zabawnoci samego filmu, uczestni


cy badania ogldajcy go sami miali si znacznie mniej ni ci, ktrzy
ogldali go w towarzystwie, bez wzgldu na to, czy bya to osoba zna
joma czy nie. Czstotliwo miechu i jego dugo znacznie wzrastay,
kiedy projekcja filmu odbywaa si w obecnoci innej osoby, ni kiedy
badany by sam. Zatem do miechu dochodzio duo czciej w relacji
spoecznej. Wyniki te pokazuj, e w im bardziej towarzyskiej sytua
cji si znajdujemy, tym czciej i duej si miejemy.

Humor si sprzedaje
Karen Machleit, profesor marketingu na wydziale zarzdzania Uniwer
sytetu Cincinnati, odkrya, e dowcip w reklamie zwiksza sprzeda
promowanego produktu. Stwierdzia, i humor sprawia, e konsumenci
s bardziej skonni uwierzy w zapewnienia reklamujcej si firmy,
i zwiksza wiarygodno rda. A dowcipna reklama z udziaem znanej
osoby jest przyjmowana jeszcze lepiej.

Wiecznie kwana mina


Przeciwiestwem wyraajcego szczcie unoszenia kcikw ust jest ich
opuszczanie, co skutkuje kwan min. Taki grymas maj na twarzach
nieszczliwi, przybici, smutni, rozgniewani lub spici ludzie. Niestety,
jeeli kto przez cae ycie pielgnuje negatywne emocje, kciki jego
ust na stae pozostan opuszczone.
W pniejszym okresie ycia taka osoba moe przez to wygldem
przypomina buldoga. Badania wykazuj, e w miejscach publicznych
stajemy jak najdalej od osb, ktre maj taki wanie wyraz twarzy, rzadziej
utrzymujemy z nimi kontakt wzrokowy i staramy si ich unika, kiedy
zmierzaj w nasz stron. Jeeli wic stwierdzisz, e kwana mina na stae
zagocia w twoim repertuarze gestw i sygnaw, wicz czste umiechanie
si, co nie tylko pozwoli ci unikn na staro wygldu wciekego psa,
ale rwnie przywrci ci optymizm. Dziki temu nie bdziesz te straszy
maych dzieci i nikt nie nazwie ci gburowat star krow.
110

Kwana mina moe na stae przylgn do twiarzy.


Intuicja podpowiada nam, aby trzyma si z dalm od ludzi,
ktrzy tak wygldaj

Rady dla kobiet dotyczce umiechania si


Badania przeprowadzone przez Marvina Hechta i M a r i a n n La France
z Uniwersytetu Bostoskiego wykazay, e p o d w a d n i umiechaj si
wicej w obecnoci ludzi dominujcych i wyszych r a n g , zarwno
wtedy, kiedy s oni do nich przyjanie, jak i nieyczliwie nastawieni.
Natomiast osoby o wyszej pozycji umiechaj si w towarzystwie
podlegych ludzi jedynie wtedy, kiedy czy ich przyjacielska wi.
To badanie pokazuje te, e kobiety umiechaj si z n a c z n i e czciej
ni mczyni zarwno w sytuacjach towarzyskich, j a k i zawodowych,
co w kontakcie z powanymi mczyznami moe sprawia wraenie, e
kobieta ma nisz pozycj lub jest saba. Niektrzy t w i e r d z , e kobiety
umiechaj si wicej, poniewa historycznie byy u m i e s z c z a n e przez
mczyzn w podrzdnych rolach, ale inne badania w i a d c z o tym, e
do smego tygodnia ycia dziewczynki umiechaj si d u o czciej
ni chopcy, tak wic prawdopodobnie jest to raczej o d r u c h wrodzony,
a nie wyuczony. Prawdopodobnym wyjanieniem t e g o zjawiska jest
koncepcja, e umiechanie si doskonale pasuje do ewolucyjnej roli
kobiety jako rozjemczyni i osoby pielgnujcej o r a z wychowujcej
111

potomstwo. Nie oznacza to, e kobieta nie moe by tak zdecydowana


jak mczyzna, ale nadprogramowe umiechy mog spowodowa, e
bdzie ona sprawia wraenie znacznie mniej stanowczej.

Czstsze umiechanie si kobiet prawdopodobnie jest


zaprogramowane w kobiecym mzgu.

Psycholog spoeczny dr Nancy Henley z Uniwersytetu Kalifornijskie


go w Los Angeles opisaa kobiecy umiech jako atrybut agodnoci",
ktry czsto suy udobruchaniu silniejszego mczyzny. Jej badania
wykazuj, e podczas spotka towarzyskich kobiety umiechaj si przez
8 7 % czasu, a mczyni jedynie przez 67%, oraz e jest o 2 6 % bar
dziej prawdopodobne, i kobieta odwzajemni umiech mczyzny ni
odwrotnie. W pewnym eksperymencie wykorzystano pitnacie zdj
kobiet o szczliwych, smutnych i neutralnych wyrazach twarzy, ktre
oceniao pod wzgldem atrakcyjnoci 257 respondentw. Eksperyment
wykaza, e kobiety o smutnych minach byy uwaane za najmniej
atrakcyjne. Brak umiechu u kobiet uznano za oznak nieszczcia,
natomiast u mczyzn - za oznak dominacji. Mora, jaki pynie z tego
dla kobiet, jest taki, e powinny si mniej umiecha w kontaktach
zawodowych z dominujcymi mczyznami lub odzwierciedla liczb
umiechw, jakie otrzymuj ze strony mczyzn. A jeeli mczyni
pragn by bardziej przekonujcy dla kobiet, powinni umiecha si
czciej we wszystkich sytuacjach.

miech w mioci
Robert Provine odkry, e podczas zalotw rwnie to kobiety znacznie
czciej si umiechaj i miej. miech w takich sytuacjach pomaga
okreli, czy para ma szans na powodzenie w zwizku. Krtko m
wic, im bardziej on bdzie j rozmiesza, tym bardziej atrakcyjny
bdzie si jej wydawa. Wynika to z tego, i zdolno do rozmiesza
nia innych jest uwaana za cech ludzi dominujcych, a kobiety wol
dominujcych mczyzn, natomiast mczyni wol kobiety, ktre si
112

podporzdkowuj. Provine stwierdzi take, e podwadni miej si,


aby przypodoba si przeoonym, natomiast przeoeni rozmieszaj
podwadnych - sami si jednak nie miejc - aby podkreli swoj
wyszo.

Badania wykazuj, e kobiety miej si z artw mczyzn,


ktrzy wydaj im si pocigajcy, a mczyznom podobaj si
kobiety, ktre miej si z ich dowcipw.

To tumaczy, dlaczego poczucie humoru jest jedn z najistotniejszych


cech, jakich kobiety szukaj u mczyzn. Kiedy kobieta mwi: On jest
taki zabawny, spdzilimy cay wieczr, zamiewajc si", zwykle ma na
myli to, e to ona przez cay czas si miaa, a on j rozmiesza.

Z punktu widzenia mczyzny stwierdzenie, e kobieta ma


poczucie humoru, nie oznacza, e potrafi wietnie opowiada
dowcipy, ale e mieje si z jego artw.

Wyglda na to, e na gbszym poziomie mczyni rozumiej,


jak wartociowy pod wzgldem atrakcyjnoci jest dowcip, dlatego na
spotkaniach z innymi mczyznami czsto konkuruj ze sob, kto
opowie najlepszy art, aby podnie swoj pozycj w grupie. Wielu
rwnie irytuje si, kiedy inny mczyzna bryluje, opowiadajc dow
cipy, szczeglnie kiedy robi to w obecnoci zamiewajcych si z jego
artw kobiet. W takiej sytuacji pozostali mczyni najprawdopodo
bniej pomyl, e sypicy dowcipami na prawo i lewo kolega nie tylko
jest cymbaem, ale po duszym zastanowieniu stwierdz, e nie jest
on szczeglnie zabawny - m i m o i wszystkie kobiety zamiewaj si
niemal do ez. Powinni jednak zrozumie, e wikszoci kobiet dow
cipni mczyni wydaj si bardziej atrakcyjni. Na szczcie poczucia
h u m o r u mona si nauczy.

113

Jak kobieta widzi mczyzn: zdjcie z lewej pokazuje, jak kobieta postrzega
mczyzn, ktry jej nie bawi. Zdjcie z prawej pokazuje natomiast, jak jawi
jej si mczyzna, ktry j rozmiesza

Podsumowanie
Kiedy si do kogo umiechasz, prawie zawsze odwzajemni on twj
umiech, co wywoa pozytywne uczucia zarwno u ciebie, jak i u nie
go - tak mwi prawo przyczyny i skutku. Badania dowodz, e jeeli
sprbujesz regularnie si umiecha i mia, a wejdzie ci to w nawyk,
twoje spotkania z innymi ludmi bd przebiegay bez zgrzytw,
a kontakty i zwizki bd bardziej dugotrwae i przynios wicej
pozytywnych rezultatw.
Dowody naukowe wiadcz o tym, e umiechy i miech wzmacniaj
ukad odpornociowy organizmu, broni go przed chorobami, wspieraj
proces zdrowienia, sprzedaj pomysy, pomagaj lepiej uczy innych,
przycigaj przyjaci i przeduaj ycie. miech to zdrowie.

pusta strona

Rozdzia 4

GESTY RK

Zasanianie domi krocza daje mczyznom


poczucie bezpieczestwa w obliczu zagroenia

Bariery z ramion

krywanie si za czym to nasza normalna reakcja obronna,


jakiej uczymy si we wczesnym dziecistwie. Jako dzieci, kiedy
znajdowalimy si w niebezpieczestwie, ukrywalimy si za
rnymi przedmiotami - za stoem, krzesem czy innym meblem oraz
matczyn spdnic. W miar dorastania nawyk chowania si sta si
bardziej subtelny, a mniej wicej w wieku szeciu lat, kiedy ukrywanie
si za fizyczn barier byo ju nie do przyjcia, nauczylimy si ciasno
krzyowa ramiona na piersiach, gdy tylko zaistniaa zagraajca n a m
sytuacja. Jako nastolatkowie nauczylimy si wykonywa ten sam gest
w sposb mniej oczywisty, rozluniajc nieco rce i czc to z krzy
owaniem ng.
U dorosych gest krzyowania rk moe ewoluowa w stron sygnau
jeszcze mniej zrozumiaego dla otoczenia. Ukadajc jedn lub obie
rce na piersiach, budujemy barier, ktra stanowi niewiadom prb
zablokowania tego, co wedug nas stanowi zagroenie lub jest niepo
dane. Ramiona krzyujemy w okolicy serca i puc, aby ochroni te
narzdy od zranienia, tak wic gest ten jest prawdopodobnie wrodzony.
Szympansy i inne mapy zachowuj si podobnie, aby broni si przed
frontalnym atakiem. Jedno jest pewne: kiedy czowiek si denerwuje,
ma negatywne nastawienie lub przyjmuje postaw obronn, najpraw
dopodobniej ciasno skrzyuje ramiona na piersiach, sygnalizujc, e
czuje si zagroony.

117

Dlaczego krzyowanie ramion moe by


szkodliwe
Amerykaskie badania powicone temu gestowi prowadz do niepo
kojcych wnioskw. Grup ochotnikw poproszono o udzia w serii
wykadw, w czasie ktrych mieli nie krzyowa rk ani ng, ale
przyj swobodn, rozlunion pozycj siedzc. Pod koniec wykadw
sprawdzono, ile kady badany zapamita i na ile opanowa usyszane
wiadomoci oraz jak ocenia wykadowc. Druga grupa ochotnikw
przesza ten sam proces, ale wszystkim badanym nakazano, aby ciasno
krzyowali ramiona na piersiach przez cay czas trwania wykadw.
Okazao si, e studenci z drugiej grupy nauczyli si i zapamitali
o 3 8 % mniej materiau ni grupa, ktrej czonkowie nie krzyowali
rk. Druga grupa bya rwnie o wiele bardziej krytyczna w ocenie
wykadw i prelegentw.

Krzyowanie ramion na piersiach


znacznie zmniejsza twoj wiarygodno.

Podobne badania przeprowadzilimy w 1989 roku na grupie 1500


suchaczy w czasie szeciu bada wykadw i odnotowalimy niemal
identyczne rezultaty. Z tych bada niezbicie wynika, e kiedy suchacz
krzyuje rce, nie tylko ma bardziej negatywne myli na temat prele
genta, ale rwnie mniejsz uwag zwraca na to, o czym mowa. Z tego
wanie powodu orodki szkoleniowe powinny mie krzesa z podokietnikami, aby uczestnicy kursw mogli oprze na nich rce.

Tak... ale mnie jest z tym po prostu wygodnie"


Niektrzy twierdz, e nawykowo krzyuj ramiona na piersiach,
poniewa jest im tak wygodnie. Brutalna prawda jest jednak taka, e
z kadym gestem jest n a m wygodnie, jeeli ywimy odpowiadajce
mu nastawienie. To znaczy, e jeeli ptzyjmujemy postaw negatywn,
obronn czy jestemy zdenerwowani, krzyowanie ramion bdzie dla
118

nas wygodne. Jeeli za doskonale bawimy si z przyjacimi, dziwnie


si bdziemy czu ze skrzyowanymi rkami.
Pamitaj, e w przypadku mowy ciaa znaczenie komunikatowi na
daje zarwno nadawca, jak i odbiorca. Ty moesz czu si wygodnie"
ze skrzyowanymi rkami, usztywnionymi plecami i karkiem, jednak
badania wykazuj, e inni odbieraj tak postaw negatywnie. Mora
z tego taki: unikaj krzyowania ramion na piersiach w kadej sytuacji,
jeeli nie chcesz wyranie pokaza innym, e z czym si nie zgadzasz
lub nie chcesz w czym uczestniczy.

Moesz uwaa, e skrzyowanie ramion na piersiach


jest po prostu wygodne, ale inni pomyl,
e jeste nieprzystpny.

Rnice midzy pciami


Ramiona mczyzn zwrcone s lekko do wewntrz, natomiast rce
kobiet - nieco na zewntrz. Cecha ta pozwala mczyznom lepiej ce
lowa i rzuca, natomiast kobiece rozstawione okcie umoliwiaj szer-

Zwrcone do wewntrz ramiona


pozwalaj mczyznom celniej rzu
ca, a skierowane na zewntrz rce
kobiet umoliwiaj im wygodniejsze
noszenie dzieci

119

sze, bardziej stabilne uoenie do noszenia dzieci. Interesujc rnic


jest rwnie to, e kobiety na og bardziej otwieraj ramiona, kiedy
znajduj si w towarzystwie mczyzn, ktrzy s dla nich atrakcyjni,
a prawdopodobnie skrzyuj je na piersiach w obecnoci agresywnych
czy nieatrakcyjnych przedstawicieli pci przeciwnej.

Krzyowanie ramion na piersiach


Skrzyowane na piersiach ramiona tworz barier pomidzy n a m i
a kim lub czym, co si n a m nie podoba. Istnieje wiele wersji tego
gestu, tutaj jednak omwimy najpopularniejsze i najczciej spotykane.
Jest to gest uniwersalny, ktry niemal wszdzie sygnalizuje postaw
obronn lub ma negatywne znaczenie. Zazwyczaj powszechnie wyst
puje w trakcie publicznych spotka nieznajomych ludzi, w kolejkach
w sklepie czy kawiarni, w windach lub wszdzie tam, gdzie ludzie czuj
si niepewnie lub nie maj poczucia bezpieczestwa.
Pewnego razu uczestniczylimy w zebraniu naszej miejscowej rady,

Ramiona skrzyowane na piersiach:


on nie dopuszcza ci do siebie, ty nie
masz szansy si zbliy

na ktrym toczya si debata na temat wycinki drzew przez dewelo


perw. Deweloperzy siedzieli po jednej stronie sali, a ich przeciwnicy,
zieloni", zajli miejsca po przeciwnej stronie. Na pocztku okoo
poowy wszystkich uczestnikw siedziao ze skrzyowanymi na pier
siach rkami, natomiast kiedy deweloperzy przedstawiali swoje racje,
120

liczba ludzi przyjmujcych tak postaw wzrosa do 9 0 % po stronie


zielonych" oraz do prawie 100% po stronie deweloperw, kiedy prze
mawiali zieloni". To pokazuje, e wikszo ludzi krzyuje ramiona
na piersiach, kiedy nie zgadza si z tym, co syszy. Wielu mwcom nie
udaje si dotrze do suchaczy, poniewa nie widz, e siedz oni ze
skrzyowanymi rkami. Dowiadczeni prelegenci doskonale wiedz,
e gest ten informuje o tym, e trzeba uy lodoamacza", aby nako
ni widowni do przyjcia bardziej otwartej postawy, ktra zmieni jej
nastawienie na bardziej pozytywne.
Kiedy zatem zauwaysz, e twj rozmwca krzyuje ramiona na
piersiach, z du doz prawdopodobiestwa moesz zaoy, e po
wiedziae co, z czym si nie zgadza. W takim wypadku nie warto
kontynuowa argumentacji, nawet jeeli osoba ta mwi, e podziela
twoje zdanie. Prawda jest taka, e mowa ciaa nie kamie.

Dopki kto ma skrzyowane na piersiach ramiona,


bdzie utrzymywa negatywne nastawienie.

W takich sytuacjach powiniene sprbowa dowiedzie si, dlaczego


rozmwca skrzyowa ramiona, lub nakoni go do zmiany uoenia
rk i bardziej otwartej pozycji. Negatywne nastawienie sprawia, e kto
krzyuje ramiona na piersiach, a utrzymywanie przez niego tego gestu
powoduje, e nastawienie to si utrwala.

Rozwizanie
Prost, lecz skuteczn metod zaradzenia takiej sytuacji jest podanie
rozmwcy jakiego przedmiotu do potrzymania lub zajcie go czym
innym. Podanie mu dugopisu, ksiki, broszury, jakiej prbki czy
ankiety do wypenienia zmusza go do wyprostowania ramion i po
chylenia si do przodu. Jest to bardziej otwarta pozycja, ktra pozy
tywnie wpynie na nastawienie tej osoby. Poproszenie kogo, aby si
pochyli i przyjrza wizualnej prezentacji, to rwnie skuteczny sposb
przeamania gestu skrzyowanych rk. Moesz rwnie pochyli si
121

do przodu z domi skierowanymi wntrzem do gry i powiedzie na


przykad: Widz, e ma pan wtpliwoci... Czego jeszcze chciaby si
pan dowiedzie?" lub te: A jak pani uwaa?" Nastpnie powiniene
usi lub odchyli si do tyu, aby zasygnalizowa, e teraz kolej na
wypowied drugiej osoby. Pokazujc otwarte donie, niewerbalnie ko
munikujesz rozmwcy, e chciaby, aby by z tob szczery, poniewa
ty te taki jeste.

Dlaczego trzymam te wszystkie dugopisy, owki


i broszury?" - zapyta klient, ktry wygldem przypomina
choink. Do tego przejd pniej" - odpowiedzia negocjator.

Czsto powtarza si sprzedawcom i negocjatorom, e zwykle bez


pieczniej jest nie kontynuowa prezentacji produktu czy pomysu,
dopki nie ustali si przyczyny, dla ktrej potencjalny klient krzyuje
na piersiach ramiona. Najczciej kupujcy maj ukryte zastrzeenia,
czego wikszo sprzedawcw nie dostrzega, poniewa nie zauwaa
gestu skrzyowanych ramion, sygnalizujcego, e klient jest negatywnie
nastawiony.

Wzmocniony gest skrzyowanych ramion


Jeeli d o penego gestu s k r z y o w a n y c h r a m i o n kto dodaje
z a c i n i t e p i c i , oznacza t o wrogo oraz postaw obronn.
Jeeli towarzysz temu umiech z zacinitymi wargami lub zacinite
zby i zaczerwieniona twarz, moe doj do werbalnego albo wrcz
fizycznego ataku. W takim przypadku musimy zadziaa pojednawczo,
aby odkry, co spowodowao tak postaw, jeeli nie jest to widoczne
na pierwszy rzut oka. Osoba, ktra tak si zachowuje, ma bowiem
wyranie agresywne nastawienie i chce zaatakowa.

122

Skrzyowane ramiona i zacinite


pici wiadcz o wrogim nastawie
niu

Chwytanie domi ramion


Cech charakterystyczn tego gestu jest stanowcze s c h w y c e n i e
d o m i r a m i o n , aby wzmocni pozycj skrzyowanych rk
i unikn odsonicia przedniej czci tuowia. Czasami donie tak
mocno ciskaj ramiona, e bielej palce i kostki, poniewa odcity zo
staje dopyw krwi. Gest ten stanowi form obejmowania samego siebie
w celu dodania sobie otuchy. Ludzie czsto wykonuj go w poczekal
niach lekarskich lub czekajc na pierwszy w yciu lot samolotem. Takie
uoenie rk wiadczy o negatywnym, tumionym nastawieniu.

Podwjny uchwyt domi za ra


miona: on czuje si niepewnie i nie
kupuje tego, co sprzedajesz

W salach sdowych osoba wysuwajca roszczenia zwykle stosuje gest


skrzyowanych ramion z zacinitymi piciami, podczas gdy pozwany
czsto krzyuje ramiona, chwytajc je dodatkowo domi.

123

Szef kontra pracownicy


o

Status spoeczny moe wpyn na gest krzyowania ramion. Osoba


wyszej pozycji moe okazywa swoj wyszo, nie krzyujc ramion
i mwic tym samym: Nie boj si, wic moje ciao moe pozostawa
otwarte i bezbronne". Powiedzmy, e na spotkaniu towarzyskim w fir
mie kilkoro nowych pracownikw jest przedstawianych naczelnemu
dyrektorowi. Witajc ich uciskiem doni skierowanej wntrzem do
dou, szef odsuwa si od nich na odlego okoo metra, po czym
staje z opuszczonymi rkami lub trzyma je za plecami, ukadajc do
w doni (gest ten czsto stosuje ksi Filip, a wiadczy on o poczuciu
wyszoci), albo te trzyma jedn lub obie rce w kieszeni (nieangaowanie si). Szef nie krzyuje ramion na piersiach, aby nie okazywa
najmniejszych oznak podenerwowania.
Z kolei nowi pracownicy, po wymianie uciskw doni z szefem,
mog cakowicie lub czciowo skrzyowa rce, poniewa przebywanie
w obecnoci najwaniejszej osoby w firmie wywouje niepokj. Zarwno
dyrektor, jak i nowi pracownicy czuj si zupenie swobodnie, stosujc
swoje grupy gestw, poniewa kady z nich sygnalizuje ich zawodow
pozycj wzgldem siebie. Jednak co si stanie, gdy dyrektor spotka
modego, dobrze zapowiadajcego si pracownika, ktry rwnie bdzie

Kciuki w grze: przyj pozycj


obronn, ale wci uwaa, e jest
cakiem na luzie

chcia okaza swoj wyszo, a wrcz zasygnalizowa, e jest tak samo


wany jak on? Najprawdopodobniej po tym, jak ucisn sobie donie
w sposb dominujcy, pracownik zastosuje gest skrzyowanych ramion
z kciukami skierowanymi do gry.
Gest ten ma wiadczy o tym, e dana osoba czuje si na luzie"
124

i panuje nad sytuacj. Podczas rozmowy moe gestykulowa kciukami,


aby podkreli niektre kwestie. Jak ju powiedzielimy, skierowanie
w gr kciukw to sposb pokazania innym, e jestemy zdecydowa
ni, natomiast skrzyowane ramiona daj n a m dodatkowo poczucie
bezpieczestwa.
Kto, kto przyjmuje postaw obronn, a jest czowiekiem ulegym,
siada w pozycji symetrycznej, to znaczy, e jedna strona jego ciaa jest
doskonaym odbiciem drugiej. Osoba ta zdradza napicie miniowe
i wyglda, jakby spodziewaa si, e zaraz kto j zaatakuje. Z kolei
osoba dominujca, ktra przyjmuje postaw obronn, przybiera pozycj
asymetryczn, czyli jedna strona jej ciaa nie odzwierciedla drugiej.

Jak uzyska gest kciukw skierowanych do gry


Kiedy pod koniec twojej prezentacji suchacz
z

kciukami

zwrconymi

do

skrzyuje

rce

g r y i bd temu towarzy

szyy inne pozytywne gesty, oznacza to, e moesz spokojnie poprosi


o sfinalizowanie umowy. Jeeli jednak w takim momencie twj po
i

tencjalny klient s k r z y u j e
ramiona,
zacinie pici
bdzie mia kamienn twarz, proszc o ostateczne tak", moesz tylko
napyta sobie biedy. W takim wypadku duo lepiej byoby zadawa
pytania, aby odkry, jakie ma zastrzeenia. Kiedy bowiem kto ju
ostatecznie odmwi, zwykle trudno nakoni go do zmiany decyzji,
nie wychodzc przy tym na agresywnego natrta. Umiejtno odczy
tywania mowy ciaa pozwoli ci przewidzie negatywn decyzj, zanim
zostanie ona zwerbalizowana, i da ci czas na obranie innego sposobu
postpowania.

Kiedy przewidzisz odmow, zanim zostanie ona


zwerbalizowana, bdziesz mg sprbowa
postpi w inny sposb.

Ludzie, ktrzy nosz bro lub kamizelk kuloodporn, rzadko krzy


uj ramiona, poniewa bro czy kamizelka zapewniaj im dostateczn
125

ochron. Na przykad uzbrojeni policjanci zwykle krzyuj rce, jedynie


ochraniajc kogo lub co, a gest ten wyranie pokazuje, e nikt nie ma
prawa wej bez ich zgody na chroniony przez nich teren.

Obejmowanie samego siebie


W dziecistwie nasi rodzice czy opiekunowie obejmowali nas lub
przytulali, kiedy czulimy si zaniepokojeni czy zestresowani. W yciu
dorosym czsto staramy si odtworzy owo poczucie bezpieczestwa,
kiedy znajdujemy si w stresujcych sytuacjach. Kobiety, zamiast
penego gestu skrzyowanych na piersiach ramion, ktry informuje
wszystkich dookoa, e si boj, czsto stosuj jego bardziej subteln
wersj - c z c i o w e s k r z y o w a n i e
r a m i o n polegajce
na uoeniu jednej rki poziomo na ciele i chwyceniu lub dotkniciu
drugiej. Tworzy to barier i wyglda, jakby dana osoba sam siebie
obejmowaa. Czciowe bariery z rk czsto pojawiaj si wtedy, kiedy
kto w jakim miejscu czuje si obco lub brakuje mu wiary w siebie.
Kobiety, ktre wykonuj ten gest w stresujcej sytuacji, zwykle twierdz,
e po prostu jest im tak wygodnie".
Mczyni stosuj czciow barier z rk zwan c i s k a n i e m
d o n i s a m e m u s o b i e : jest t o bardzo popularny gest wrd
mczyzn, ktrzy stoj przed publicznoci, aby odebra nagrod lub
wygosi przemwienie. Gest ten, zwany rwnie pozycj zepsutego
rozporka, dodaje mczynie poczucia bezpieczestwa, poniewa
Obejmuje si, tak jak w dziecistwie
obejmowaa j matka

126

Pozycja zepsutego rozporka

chroni on w ten sposb genitalia i unika przykrych konsekwencji


bezporedniego ciosu.
T sam pozycj przyjmuj mczyni stojcy w kolejce w jadodaj i
dla ubogich lub po zasiek z pomocy spoecznej, co wskazuje na to, e
czuj si przybici i bezradni. Gest ten odtwarza uczucie, e kto inny
trzyma nas za rk. Adolf Hitler regularnie wykonywa ten gest podczas
publicznych spotka, aby zamaskowa poczucie seksualnej niszoci,
wynikajce z tego, e mia tylko jedno jdro.
Moliwe, e w wyniku ewolucji rce mczyzn si skrciy, aby
byli oni w stanie przyjmowa t pozycj obronn, poniewa kiedy nasi
najblisi kuzyni z rzdu naczelnych, szympansy, w podobny sposb
ukadaj donie, krzyuj si one na poziomie kolan.

Ludzie staraj si chroni miejsca,


ktre w ich opinii s najsabsze lub
najbardziej naraone na atak
127

chce si zatrzyma, skd chce wyj, czy te prosi ich, aby wybawili
j od towarzystwa szczeglnie nudnej osoby.
Jedn z najpopularniejszych wersji tworzenia subtelnej bariery jest
trzymanie oburcz szklanki lub kubka. Tak naprawd potrzebujemy do
tego tylko jednej rki, ale uycie obu pozwala niepewnej osobie stworzy
niemal niezauwaaln barier. Tego typu gesty wykonuj praktycznie
wszyscy ludzie, ale niewielu z nas jest tego wiadomych.

Trzymanie kwiatw wiadczy o skr


powaniu

Bariera z filianki
Zaoferowanie napojw podczas negocjacji jest doskona strategi
pozwalajc oceni, co potencjalny partner naprawd myli o twojej
propozycji. To, gdzie dana osoba odoy filiank bezporednio po na
piciu si z niej, wyranie wiadczy o tym, czy jest przekonana i otwarta

Bariera z rki mwi nie''

130

Teraz rozmwczyni jest


otwarta na twoje pomysy

na to, co mwisz, czy wrcz przeciwnie. Kto, kto jest niezdecydowany,


niepewny lub wrcz ma negatywne nastawienie do tego, co syszy, odo
y filiank po przeciwnej stronie ciaa, aby zbudowa barier z jednej
rki. Kiedy za ma pozytywne nastawienie, odoy j po stronie tej rki,
ktr trzyma filiank, co wyraa otwarto i akceptacj.
Siedzenie z okciami na porczach krzesa to postawa oznaczajca
wadz i si. Osoby pokorne i przygnbione opuszczaj rce po we
wntrznej stronie podokietnikw, tak wic za wszelk cen unikaj tej
pozycji, chyba e chcesz wyglda na takiego, ktry wanie ponis
sromotn porak.

Moc dotyku
Dotykanie kogo lew rk podczas ucisku doni praw rk moe
wywoa silny efekt.
Badacze z Uniwersytetu Minnesota przeprowadzili eksperyment,
ktry nazwano testem budki telefonicznej". Na pce w publicznej
budce telefonicznej kadli monet, a nastpnie chowali si za drzewem
i czekali, a niczego niewiadoma osoba wejdzie do rodka i j znajdzie.
Nastpnie jeden z eksperymentatorw podchodzi do niej i mwi:
Czy widzia/a Pan/i moj monet, ktr tu zostawiem? Musz jeszcze
raz zadzwoni". Jedynie 2 3 % ludzi przyznao, e znalazo monet, i j
zwrcio.
W drugiej czci badania znowu umieszczano monet w budce, ale
kiedy badacze o ni pytali, nie duej ni przez trzy sekundy delikatnie
dotykali okcia danej osoby. Tym razem 6 8 % badanych przyznao, e
ma monet, wygldajc przy tym na zakopotanych. Mwili te co
w stylu: Wanie rozgldaem si za kim, kto mg j zostawi..."

Umiejtne dotykanie okcia rozmwcy moe trzykrotnie


zwikszy twoje szanse uzyskania tego, na czym ci zaley

Technika ta dziaa z trzech powodw: po pierwsze, okie jest uwa


any za przestrze publiczn" i znajduje si w duym oddaleniu od
131

intymnych czci ciaa; po drugie, dotykanie nieznajomego w wikszoci krajw jest nie do przyjcia, tak wic robi wraenie; i wreszcie, po
trzecie, delikatny, trzysekundowy dotyk okcia tworzy chwilow wi
pomidzy dwojgiem ludzi. Kiedy powtrzylimy ten eksperyment dla
jednego z programw telewizyjnych, odkrylimy, e liczba zwrotw
monety rni si w zalenoci od kultury, z jakiej pochodzi badany, oraz
od tego, z jak czstotliwoci ludzie si tam dotykaj. I tak okazao
si, e po dotkniciu okcia monet zwracao 7 2 % Australijczykw,
7 0 % Anglikw, 8 5 % Niemcw, 5 0 % Francuzw i 2 2 % Wochw.
Wyniki te wiadcz o tym, e dotykanie okcia lepiej sprawdza si wte
dy, gdy czste dotykanie si nawzajem nie stanowi kulturowej normy.
Zarejestrowalimy czstotliwo dotykania si ludzi w kawiarniach na
otwartym powietrzu w krajach, ktre regularnie odwiedzamy, i zano
towalimy rednio 220 dotykw na godzin w Rzymie, 142 w Paryu,
25 w Sydney, 4 w N o w y m Jorku oraz 0 w Londynie. To potwierdza,
e im wicej przodkw masz w Anglii lub w Niemczech, tym mniej
prawdopodobnie bdziesz skonny dotyka innych i dlatego te tym
bardziej bdzie na ciebie dziaa dotyk okcia.

Jeeli masz niemieckie lub brytyjskie pochodzenie, atwiej


reagujesz na dotyk ni ktokolwiek inny.

Odkrylimy rwnie, e kobiety s czterokrotnie bardziej skonne


dotyka innej kobiety ni mczyzna innego mczyzny. W wielu
miejscach dotykanie nieznajomego powyej lub poniej okcia nie daje
tak pozytywnych rezultatw jak dotknicie samego okcia, a czsto
powoduje wrcz negatywne reakcje. Dotykanie przez czas duszy ni
trzy sekundy rwnie spotykao si z negatywnym odbiorem przeja
wiajcym si tym, e dana osoba nagle spogldaa na rk rozmwcy,
aby sprawdzi, co waciwie zamierza on zrobi.

132

Dotykaj rwnie doni


U c z e s t n i k a m i innego badania byli bibliotekarze, ktrzy wydajc
ksik czytelnikowi, delikatnie muskali jego do. Po wyjciu pytano
czytelnikw, jak oceniaj prac biblioteki. Ci, ktrzy zostali dotknici,
bardziej przychylnie odpowiadali na wszystkie pytania, czciej rwnie
zapamitywali imi bibliotekarza. Badania przeprowadzone w brytyj
skich supermarketach, gdzie kasjerka przy wydawaniu reszty delikatnie
dotykaa doni klienta, wykazay identyczne zalenoci. Podobnemu
eksperymentowi p o d d a n o grup amerykaskich kelnerek, ktrych
znaczna cz dochodu pochodzi z napiwkw. Te, ktre dotykay okcia
i doni goci, otrzymyway o 3 6 % wicej napiwkw od mczyzn ni
kelnerki, ktre ich nie dotykay, natomiast napiwki kelnerw wzrosy
o 2 2 % niezalenie od pci klientw.
A zatem kiedy nastpnym razem kogo poznasz i podacie sobie
donie, wycignij lew rk i delikatnie dotknij jego okcia albo doni,
powtrz jego imi, aby si upewni, e dobrze usyszae, i przyjrzyj si
reakcji. To sprawi, e osoba ta poczuje si kim wanym, a ty, dziki
powtrzeniu, lepiej zapamitasz jej imi.
Dotykanie okcia i doni - dyskretnie - przyciga uwag, wzmac
nia wypowied, podkrela to, o czym mowa, zwiksza twj wpyw na
innych, sprawia, e ludzie lepiej ci zapamituj, i robi na wszystkich
pozytywne wraenie.

Podsumowanie
Bez wzgldu na to, co sam o tym mylisz, krzyowanie ramion na
piersiach robi ze wraenie, a przekaz ten zaley zarwno od odbiorcy,
jak i od wykonawcy tego gestu. Nawet jeeli krzyujesz rce, poniewa
na przykad bol ci plecy, obserwator i tak bdzie niewiadomie uwaa,
e jeste zamknity na to, czym chce si z tob podzieli. Postanw
wic teraz, e bdziesz stara si nie krzyowa ramion na piersiach,
a w kolejnych rozdziaach pokaemy ci, jak stworzy wizerunek bardziej
pozytywnej i pewnej siebie osoby.

Rozdzia 5

RNICE KULTUROWE

Jak ten gest zinterpretowaby Anglik, Niemiec i Amerykanin?

yobra sobie tak scen - ogldasz dom, ktry by moe ku


pisz, otwierasz drzwi do azienki i ze zdumieniem odkrywasz,
e w wannie siedzi naga kobieta, rwnie zaskoczona jak ty.
Jak wedug ciebie zareaguje ona na twoje nage wtargnicie? Angielka
lub Amerykanka zakryyby w takiej chwili jedn rk piersi, a drug
narzdy pciowe, podczas gdy Szwedka zakryaby jedynie krocze. Muzumanka schowaaby w doniach twarz, kobieta z indonezyjskiej wyspy
Sumatra przykryaby kolana, natomiast Samoanka - tylko ppek.

Jedlimy wtedy pizz


Ten rozdzia pisalimy w Wenecji, do ktrej przyjechalimy na konfe
rencj na temat rnic kulturowych. Gdybymy nigdy wczeniej nie
byli we Woszech, z pewnoci bylibymy zszokowani. Przedstawiciele
wszystkich kultur chodz chodnikiem po tej samej stronie, po ktrej po
ulicy jed samochodem, czyli jeeli jeste Brytyjczykiem, Australij
czykiem, pochodzisz z RPA czy Nowej Zelandii, jedzisz i spacerujesz
po lewej stronie. Chodzc po chodniku we Woszech, bdziesz przez
to co chwil zderza si z innymi przechodniami, poniewa kiedy si
zbliaj, ty robisz krok w lewo, a oni w prawo. Noszenie okularw
przeciwsonecznych za granic stanowi najczstsz przyczyn chodni
kowych zderze pomidzy przedstawicielami rnych kultur, poniewa
adna z osb nie widzi, w jakim kierunku patrzy druga, a zatem gdzie
zamierza skrci. Ale z drugiej strony, jest to niewtpliwie oryginalny
sposb poznawania interesujcych cudzoziemcw.
Moesz by take mocno zaskoczony, wycigajc na poegnanie rk
do Wocha, ktry - zamiast j ucisn - ucauje ci w oba policzki.
137

Kiedy wyjedaem, Woch ucaowa mnie w oba policzki.


Zawizywaem sobie wtedy sznurowada.
WOODY ALLEN

Kiedy rozmawia si z rdzennymi W o c h a m i , zdaj si oni narusza


twoj przestrze osobist, co chwil ci chwytaj, mwi ponad twoim
ramieniem, prawie krzycz, a ich gosy brzmi tak, jakby byli stale
wciekli. Ale wszystko to elementy codziennej, przyjacielskiej poga
wdki dwojga Wochw. Te same rzeczy w rnych kulturach bowiem
nie musz znaczy to samo.

Test kulturowy
Na ile jeste wiadomy rnic kulturowych w mowie ciaa? Wykonaj
nastpujce wiczenie: unie praw rk, jeeli jeste praworczny, a le
w, jeeli jeste leworczny i poka liczb pi - zrb to teraz. Nastpnie
poka 2. Jeeli jeste Anglosasem, na 9 6 % trzymasz w grze palce
rodkowy i wskazujcy, jeeli za jeste Europejczykiem, istnieje 94 pro
centowe prawdopodobiestwo e wycigniesz kciuk i palec wskazujcy.
Europejczycy bowiem zaczynaj liczy w nastpujcy sposb: jeden to
kciuk, dwa palec wskazujcy, trzy - rodkowy i tak dalej. Mieszkacy
krajw anglosaskich licz natomiast od palca wskazujcego, zatem dwa
to u nich palec rodkowy, pitka za to kciuk.
Teraz przyjrzyj si nastpujcym gestom doni i sprawd, ile rnych
znacze moesz przypisa poszczeglnym z nich. Za kad waciw
odpowied policz sobie jeden punkt, a za kad niewaciw - odejmij
jeden. Odpowiedzi znajdziesz poniej.
Za kad prawidow odpowied przyznaj sobie jeden punkt.
A. Europa i Ameryka Pnocna: OK
Kraje rdziemnomorskie, Rosja, Brazylia, Turcja: Symbol
otworu; zniewaga na tle seksualnym; gej
Tunezja, Francja, Belgia: Zero; co bezwartociowego
Japonia: Pienidze; monety
138

B. Kraje Zachodu: Jeden; Przepraszam, chc co powiedzie!; Bg mi


wiadkiem; Nie! (skierowane do dzieci)
C. Wielka Brytania, Australia, N o w a Zelandia, Malta: G o si!
Stany Zjednoczone: D w a
Niemcy: Zwycistwo
Francja: Pokj
Staroytny Rzym: Juliusz Cezar zamawiajcy pi piw
D. Europa: Trzy
Kraje katolickie: Bogosawiestwo
E. Europa: D w a
Wielka Brytania, Australia, N o w a Zelandia: Jeden
Stany Zjednoczone: Kelner!
Japonia: Zniewaga
F. Kraje Zachodu: Cztery
Japonia: Zniewaga
139

G. Kraje Zachodu: Pi
Wszdzie: Stop!
Grecja i Turcja: Id do diaba!
H. Kraje rdziemnomorskie: M a y penis
Bali: le
Japonia: Kobieta
Ameryka Poudniowa: Cienki, szczupy
Francja: Mnie nie nabierzesz!
I. Kraje rdziemnomorskie: o n a przyprawia ci rogi
Malta i Wochy: Odczynienie zego uroku (skierowane w gr)
Ameryka Poudniowa: Odwrcenie pecha (obrcone)
Stany Zjednoczone: Logo Uniwersytetu Teksaskiego i druyny
futbolowej Texas Longhorn
J. Grecja: Id do diaba!
Zachd: D w a
K. Staroytny Rzym: G o si!
Stany Zjednoczone: Wsad to sobie w tyek! Pieprz si!
L. Europa: Jeden
Australia: Wsad to sobie w tyek!; cymba
Powszechnie: Zatrzymywanie samochodu podczas podrowania
autostopem; Dobrze; OK
Grecja: G o si! (z ruchem do przodu)
Japonia: Mczyzna; pi
M. Hawaje: Wyluzuj"
Holandia: Chcesz co do picia?
N. Stany Zjednoczone: Kocham ci
O. Zachd: Dziesi; Poddaj si
Grecja: G o si - dwa razy!
Powszechnie: Mwi prawd

140

Wyniki
Powyej 30 punktw: Niejedno widziae, jeste gruntownie wykszta
cony i masz szerokie horyzonty. Nawizujesz dobre stosunki z ka
dym bez wzgldu na to, skd pochodzi. Ludzie ci uwielbiaj.
1 5 - 3 0 punktw: W podstawowym zakresie jeste wiadomy tego, i
ludzie mog si zachowywa inaczej ni ty. Jeeli bdziesz wytrwale
wiczy, uda ci si pogbi swoj wiedz.
15 punktw lub mniej: Uwaasz, e kady myli tak jak ty. Nigdy nie
powiniene otrzyma paszportu, a najlepiej nie wychod z domu.
Masz znikome pojcie o tym, e reszta wiata rni si od ciebie,
i mylisz, e na caej kuli ziemskiej panuje ta sama pora dnia i roku.
Prawdopodobnie jeste Amerykaninem.

Dlaczego wszyscy stajemy si tacy jak


Amerykanie
Poniewa amerykaska telewizja i kino s tak rozpowszechnione
na caym wiecie, modsze pokolenia mieszkacw rnych krajw
przejmuj obecnie form pnocnoamerykaskiej mowy ciaa. Na
przykad Australijczycy w latach szedziesitych odczytywali brytyjski
gest u n i e s i o n y c h d w c h p a l c w jako zniewag, podczas
gdy dzisiejszy nastolatek z Australii prawdopodobnie potraktuje go
jako liczb dwa, a za wulgarny uzna amerykaski odpowiednik tego
gestu - u n i e s i o n y p a l e c r o d k o w y . W wikszoci krajw
rozpoznaje si obecnie gest k k a jako OK, nawet jeeli tradycyjnie
w danym kraju si go nie stosuje. Mae dzieci w kadym pastwie,
do ktrego dotara telewizja, nosz teraz czapki baseballowe daszkiem
do tyu i krzycz Hasta la vista, baby, nawet jeeli nie znaj hiszpa
skiego.

Amerykaska telewizja jest gwn przyczyn, dla ktrej na


caym wiecie zanikaj rnice kulturowe w mowie ciaa.

141

Sowo ubikacja" (ang. toilei) rwnie powoli znika z jzyka angiel


skiego, poniewa mieszkacy Ameryki Pnocnej, ktrzy byli twardymi
pionierami, jednym uderzeniem rki przeamujcymi kody drewna,
maj opory, aby je wypowiada. Oni zapytaj raczej, gdzie jest azienka"
(ang. bathroom), ktra, w wikszoci krajw europejskich, mieci te
wann. Lub te spytaj o toalet" (ang. restroom) i zostan zaprowadze
ni do salonu z wygodnymi fotelami. W Anglii toaleta damska" (ang.
powder room) mieci lustro i umywalk, ubikacj dla dziewczynek"
(ang. litdegirls'room) mona znale w przedszkolu, toalet publiczn"
za (ang. comfort statiori) - na europejskich autostradach. Mieszkaniec
Ameryki Pnocnej, ktry zapyta, gdzie moe umy rce" (ang. wash
up), zostanie radonie zaprowadzony do kuchni, wrczy mu si gbk
do mycia naczy i zaprosi do zmywania (w Wielkiej Brytanii bowiem
wash up oznacza pozmywa naczynia").

Podstawy kulturowe s prawie wszdzie takie


same
Jak powiedzielimy w rozdziale 3, wyrazy twarzy i umiechy maj to
samo znaczenie dla ludzi niemal w kadym miejscu na kuli ziemskiej.
Paul E k m a n z Uniwersytetu Kalifornijskiego w San Francisco pokazy
wa przedstawicielem 21 rnych kultur zdjcia twarzy wyraajcych
szczcie, zo, lk, smutek, odraz i zaskoczenie i odkry, e wik
szo mieszkacw poszczeglnych krajw zgadzaa si co do zdj
przedstawiajcych szczcie, smutek i odraz. Co do wyrazu twarzy
znamionujcego zaskoczenie zgadzaa si wikszo udzi z 20 na 21
kultur, co do lku - 19 na 21 kultur, a co do zoci - 18. Jedyn znacz
c rnic kulturow bya odpowied Japoczykw, ktrzy opisywali
zdjcie przedstawiajce lk jako zaskoczenie.
E k m a n przeprowadzi rwnie badania wrd przedstawicieli pou
dniowego plemienia Fore z Nowej Gwinei oraz zachodniego plemienia
Dani z indonezyjskiej prowincji Irian, ktrzy yli w znacznej izolacji od
wiata. Zarejestrowa podobne wyniki z jednym wyjtkiem - czonko
wie tych spoecznoci, podobnie jak Japoczycy, nie potrafili odrni
lku od zaskoczenia.
Sfilmowa owych ludzi rodem z epoki kamienia, wyraajcych te
142

same emocje, a nastpnie pokaza nagrania Amerykanom, ktrzy traf


nie wszystkie rozpoznali, co wiadczy o tym, e znaczenie umiechw
i wyrazw twarzy jest uniwersalne.
Fakt, i wyrazy twarzy s u ludzi wrodzone, zosta rwnie udo
wodniony przez dr Lind Camras z Uniwersytetu De Paul w Chicago.
Zbadaa ona mimik twarzy japoskich i amerykaskich niemowlt
przy uyciu Systemu Kodowania Ruchw Twarzy (Oster & Rosenstein,
1991). System ten pozwoli badaczom zarejestrowa, rozrni i ska
talogowa poszczeglne elementy mimiki twarzy niemowlt. Odkryli
oni, e zarwno dzieci z Japonii, jak i ze Stanw Zjednoczonych pre
zentoway dokadnie takie same wyrazy twarzy.
Dotychczas skupialimy si na mowie ciaa, ktra jest wsplna dla
wikszoci krajw na wiecie. Najwiksze rnice kulturowe mona
zaobserwowa gwnie w zakresie przestrzeni osobistej, nawizy
wania kontaktu wzrokowego, czstotliwoci dotykania oraz gestw
wulgarnych. Regiony, ktre maj najwicej rozmaitych specyficznych
sygnaw, to niewtpliwie kraje arabskie oraz cz krajw azjatyckich
i Japonia. Rnice kulturowe to zbyt rozlegy temat jak na jeden rozdzia
w ksice, ograniczymy si zatem do podstawowych rzeczy, z ktrymi
moesz si zetkn za granic.

Jeeli Saudyjczyk publicznie trzyma drugiego mczyzn za rk, jest to sygna


wzajemnego szacunku. Ale nie prbuj robi tego w Australii, Teksasie czy
Liverpoolu
143

Rnice w gestach powitalnych


Rnice w uciskach doni mog wywoa zakopotanie i rozbawienie
podczas spotka przedstawicieli rnych kultur. Brytyjczycy, Austra
lijczycy, Nowozelandczycy, Niemcy i Amerykanie zwykle wymieniaj
uciski doni przy przywitaniu, a nastpnie przy poegnaniu. Przed
stawiciele wikszoci kultur europejskich ciskaj donie kilkakrotnie
w cigu dnia, a niektrym Francuzom czynno ta zajmuje nawet
do 30 minut dziennie. Mieszkacy Indii, pozostaych krajw azja
tyckich, a take i arabskich mog przez jaki czas przytrzyma twoj
do ju po zakoczeniu ucisku. Niemcy i Francuzi raz lub dwa razy
potrzsn twoj doni, po czym krtko j przytrzymaj, Brytyjczy
cy potrzsn trzy do piciu razy, Amerykanie za - pi do siedmiu.
Obserwowanie spotka ludzi z rnych krajw na midzynarodowych
konferencjach jest wrcz przezabawne, poniewa w takich momentach
zaskoczeni delegaci wymieniaj cae spektrum rnych uciskw doni.
Dla Amerykanw Niemcy, ktrzy potrzsaj doni tylko raz, zdaj si
emanowa chodem, dla Niemcw za Amerykanie potrzsaj doni,
jakby pompowali dmuchany materac.
Jeeli chodzi o powitania z causem w policzek, Skandynawom
wystarczy jeden caus, wikszo Francuzw woli dwa, natomiast H o
lendrzy, Belgowie i Arabowie cauj si w policzki trzykrotnie. Australij
czycy, Nowozelandczycy i Amerykanie s ustawicznie zdezorientowani
w tym zakresie i stale zderzaj si nosami, prbujc raz cmokn si
w policzek. Brytyjczycy z kolei albo w ogle unikaj causw, odsu
wajc si do tyu, albo zaskocz ci europejskim podwjnym causem.
W swojej ksice pod tytuem Widok ze szczytu sir E d m u n d Hillary
opisuje, jak po wejciu na M o u n t Everest stan przed Szerp Tenzingiem Norgayem i naleycie, w icie angielskim stylu, pogratulowa mu
uciskiem doni. Norgay podskoczy jednak wwczas do niego, ucisn
go serdecznie i wycaowa - tak gratuluj sobie Tybetaczycy.

144

Kiedy stykaj si dwie kultury


Kiedy Wosi mwi, unosz rce. To, co wydaje si serdecznym do
tkniciem ramienia podczas rozmowy z Wochem, jest w rzeczywistoci
niczym innym jak sposobem powstrzymania suchacza od uniesienia
rk i rozpoczcia wasnego wywodu. Aby przerwa Wochowi, musisz
zapa go za uniesione rce i pocign je w d. Dla porwnania Niem
cy i Brytyjczycy podczas rozmowy wygldaj tak, jakby dotkn ich
parali. Zniechcaj si, prbujc rozmawia z W o c h a m i czy Francu
zami, poniewa rzadko dochodz wwczas do gosu. Francuzi podczas
rozmowy wymachuj przedramionami i domi, Wosi - caymi rkami
i wrcz caym ciaem, Anglicy i Niemcy za stoj na baczno.
Kiedy dochodzi do midzynarodowych interesw, elegancki strj,
doskonae referencje i dobra oferta mog w jednej chwili zosta zni
weczone przez jeden drobny, najbardziej nawet niewinny gest, ktry
moe zrujnowa wszystkie plany. Nasze badania przeprowadzone w 42
krajach wykazuj, e mieszkacy Ameryki Pnocnej s najmniej wra
liwymi kulturowo ludmi, Brytyjczycy zreszt plasuj si tu za nimi.
Fakt, i 8 6 % Amerykanw nie ma paszportu, tumaczy, dlaczego s
oni najbardziej niedouczonym narodem w zakresie midzynarodowej
mowy ciaa. Nawet George W. Bush musia zoy podanie o paszport
po tym, jak zosta prezydentem, aby mg podrowa za granic.
W przeciwiestwie do nich Brytyjczycy wiele podruj, ale wol, aby
wszyscy inni uywali brytyjskich sygnaw mowy ciaa, mwili po an
gielsku i serwowali ryby z frytkami. Przedstawiciele wikszoci innych
kultur nie oczekuj, e nauczysz si ich jzyka, ale s pod ogromnym
wraeniem podrnika, ktry powici troch czasu, aby nauczy si
i stosowa miejscow mow ciaa. Oznacza to dla nich, e szanujesz
ich kultur.

Angielska sztywna grna warga


Odnosi si to do zasznurowywania" ust, kontrolowania i ograniczania
mimiki twarzy, tak aby zdradzaa jak najmniej emocji. W ten sposb
Anglicy mog sprawia wraenie, e cakowicie panuj nad swoimi
uczuciami. Kiedy ksita Filip, Karol, Harry i William szli za trum145

n ksinej Diany w 1997 roku, kady z nich utrzymywa wanie


s z t y w n g r n w a r g , c o dla wielu mieszkacw innych
krajw wiadczyo o emocjonalnym chodzie.
Krl Anglii Henryk VIII by znany midzy innymi wanie ze
sznurowania warg. Mia wskie usta i kiedy usztywnia grn warg,
aby dobrze wyglda na portrecie, sprawiay one wraenie jeszcze
wszych. Ten jego nawyk spowodowa, e sznurowanie ust stao si
wyrazem wyszoci pord mieszkacw szesnastowiecznej Anglii.
Wspczeni Anglicy rwnie to robi, kiedy czuj si oniemieleni przez
osoby o niszej pozycji. Takiemu wyrazowi twarzy czsto towarzyszy
przecigajce si mruganie.

Henryk VIII rozpowszechni ten wyraz twarzy jako oznak wysokiej pozycji,
poniewa sam mia wskie usta. Do dzi taki wyraz twarzy przybieraj Bry
tyjczycy i Amerykanie

Japoczycy
Jedynym regionem wiata, w ktrym uciski doni, cmokanie w policzek
i uciski si nie upowszechniy, jest Japonia, gdzie tego typu kontakt
fizyczny jest uwaany za nieuprzejmo. Kiedy Japoczycy kogo po
znaj, wykonuj ukon, przy czym osoba o najwyszej pozycji kania
si nieznacznie, natomiast osoba o najniszym statusie - nisko. Przy
pierwszym spotkaniu wymienia si wizytwki, kady ocenia pozycj
tego drugiego, po czym nastpuje wymiana ukonw.
146

Kiedy jeste w Japonii, pamitaj o tym, aby mie nieskazitelnie


czyste buty. Za kadym razem, kiedy Japoczyk si kania,
uwanie je lustruje.

Sposb suchania rozmwcy przez Japoczyka wie si z caym


repertuarem umiechw, skini gow i uprzejmych odgosw, ktre
nie maj bezporednich odpowiednikw w innych jzykach. Celem
tych zachowa jest zachcenie rozmwcy, aby mwi dalej, ale ludzie
Zachodu czsto bdnie je interpretuj jako wyraenie zgody. Skinicie
gow jest niemal uniwersalnym gestem na tak", oprcz Bugarii, gdzie
oznacza on nie", oraz Japonii, gdzie po prostu jest wyrazem uprzejmo
ci. Jeeli powiesz co, z czym Japoczyk si nie zgadza, i tak usyszysz
tak" - czyli po japosku Hai - co wyraa prob, aby mwi dalej.
Japoskie tak" bowiem oznacza zwykle Tak, usyszaem ci", a nie
Tak, zgadzam si z tob". Na przykad jeeli powiesz Japoczykowi:
Nie zgadza si pan, prawda?", on skinie gow i powie tak". Dla
Japoczyka w tej sytuacji oznacza to po prostu: Tak, masz racj, nie
zgadzam si".
Japoczycy niezwykle dbaj o to, aby nie straci twarzy, dlatego te
wypracowali cay zbir regu, ktre nie dopuszczaj do tego, aby co
poszo nie po ich myli. Staraj si wic unika wyraania wprost odmo
wy lub zadawania pyta, na ktre w odpowiedzi mog usysze nie".
Najblisze sowu nie" w ustach Japoczyka bdzie powiedzenie: To
bardzo t r u d n e " lub Przyjrzymy si temu", podczas gdy tak naprawd
myli: Zapomnijmy o caej sprawie i chodmy do domu".

Ty brudna, wstrtna winio" - wydmuchiwanie


nosa
Ludzie Zachodu wydmuchuj nos w chusteczk, podczas gdy Azjaci
pluj i wydmuchuj nos w powietrze. Kady z nich jest zbulwersowa
ny, widzc odraajce" zachowanie drugiego. Ta diametralna rnica
kulturowa stanowi tezultat powszechnoci grulicy w poprzednich
stuleciach w Europie. Grulica bya AIDS tamtej epoki - chorob, ktra
147

zwykle prowadzia do mierci - tak wic wadze nakazay ludziom wy


dmuchiwa nos w chusteczk, aby unika dalszego rozprzestrzeniania
si epidemii. Dlatego wanie ludzie Zachodu tak mocno reaguj na
plucie - dawniej plujca osoba moga w ten sposb rozsiewa zarazki
grulicy. Ludzie byli tak zatrwoeni t perspektyw, jak byliby teraz,
gdyby mona byo t sam drog roznosi wirus HIV.

Wspczesne wydmuchiwanie nosa w chusteczk


jest wynikiem niegdysiejszej epidemii grulicy.

Gdyby kraje wschodu miay problem z grulic, reakcja kulturowa


na wydmuchiwanie nosa czy plucie byaby teraz taka sama jak u ludzi
Zachodu. Wspczesny Japoczyk jest jednak zbulwersowany, kiedy
kto na jego oczach wyjmuje chusteczk, wydmuchuje nos i wkada j
z powrotem do kieszeni, torebki lub - co gorsza - do rkawa! Japoczycy
nie s przekonani do angielskiego zwyczaju noszenia przez mczyzn
chusteczki w grnej kieszonce marynarki. Jest to dla nich odpowiednik
dumnego paradowania z rolk papieru toaletowego wystajc z kieszeni,
gotow do natychmiastowego uycia. Azjaci wierz, zreszt susznie,
e zdrowiej jest plu, ale jest to zwyczaj odraajcy dla ludzi Zachodu.
Dlatego wanie spotkania na gruncie zawodowym pomidzy przed
stawicielami Zachodu i Wschodu mog zakoczy si katastrof, kiedy
uczestnicy maj katar. A zatem nie denerwuj si, kiedy widzisz, e Azjata
pluje czy prycha wydzielin z nosa, i nigdy w obecnoci Japoczyka nie
wydmuchuj nosa w chusteczk.

Trzy najpopularniejsze midzykulturowe gesty


Przeanalizujmy interpretacje i implikacje kulturowe trzech popularnych
gestw doni: k k a , u n i e s i o n e g o k c i u k a oraz z n a k u V .

148

I. K k o
Gest ten zosta rozpowszechniony na pocztku XIX wieku przez ame
rykaskie gazety, ktre zapocztkoway mod stosowania pierwszych
liter wyrazw do skrtowego wyraania powszechnych sformuowa.
Istnieje wiele rnych wyjanie znaczenia zestawu liter OK. Niektrzy
twierdz, e znaczyo to wszystko w porzdku" (ang. all correct, ktre
to wyraenie regularnie bdnie pisano jako ollkorrect), natomiast inni
mwi, e oznaczaj one przeciwiestwo nokautu (ang. knock-out),
czyli w skrcie KO.

OK dla ludzi Zachodu, pienidze"


dla Japoczykw, zero" dla Fran
cuzw oraz zniewaga dla Turkw
i Brazylijczykw

Inna popularna teoria mwi, e jest to skrt od Old Kinderhook,


miejsca urodzin XIX-wiecznego prezydenta Ameryki Martina Van Burena, ktry wykorzysta pierwsze litery tej nazwy jako haso w kampanii
prezydenckiej. Kko reprezentuje oczywicie liter O w tym skrcie.
Gest ten jest powszechnie zrozumiay w krajach anglojzycznych, a jego
znaczenie wchodzi do powszechnego uytku take w innych krajach,
a to z powodu ogromnej popularnoci amerykaskiej telewizji i kina.
W pewnych rejonach wiata jednak gest ten ma inne rdo i znaczenie.
Na przykad we Francji i w Belgii oznacza rwnie zero", czyli nic".
Pewnego wieczoru w jednej z paryskich restauracji kelner zaprowadzi
nas do stolika i spyta, czy on n a m odpowiada. Pokazalimy mu krtki
gest OK, a on odpowiedzia: C, jeeli tu si Pastwu nie podoba,
poszukamy innego..." Zinterpretowa ten sygna jako zero", czyli
nic niewart" - innymi sowy, myla, e chcielimy mu powiedzie,
i wolelibymy usi gdzie indziej.

149

Jeeli wykonasz gest OK, aby powiedzie Francuzowi,


e doskonale gotuje, prawdopodobnie
wyrzuci ci z domu.

W Japonii z kolei gest ten moe oznacza pienidze". Jeeli robisz


interesy w tym kraju i wykonasz w gest, Japoczyk moe pomyle,
e chcesz apwki. W niektrych pastwach rdziemnomorskich gest
ten symbolizuje otwr i jest czsto stosowany na okrelenie mczyzn
o skonnociach homoseksualnych. Poka go Grekowi, a ten moe
stwierdzi, e chcesz przez to powiedzie, i jeste gejem lub jego za
takiego uznajesz, podczas gdy Turek moe pomyle, e nazywasz go
dupkiem. Gest ten rzadko wida w krajach arabskich, gdzie stosuje si
go albo jako grob, albo uwaa za nieprzyzwoito.
W latach pidziesitych, zanim Richard Nixon wygra wybory
prezydenckie, odwiedzi Ameryk acisk w ramach przyjacielskiej
wizyty, prbujc zaagodzi napite stosunki z jej mieszkacami.
Wychodzc z samolotu, pokaza oczekujcemu tumowi amerykaski
gest OK i by zaszokowany, syszc, e zgromadzeni na lotnisku ludzie
zaczynaj go wygwizdywa i wydawa inne wyraajce dezaprobat
dwiki. Niewiadomy lokalnych zwyczajw mowy ciaa, wykona
gest, ktry w miejscowym jzyku" zosta odczytany jako ni mniej, ni
wicej tylko Jestecie zgraj dupkw".
Jeeli zatem podrujesz do innych krajw, najbezpieczniej bdzie,
jeeli po prostu poprosisz mieszkacw danego regionu, aby zapoznali
ci z miejscowymi wulgarnymi gestami. Pozwoli ci to unikn wielu
kopotliwych sytuacji.

2. Uniesiony kciuk
W rejonach, w ktrych niegdy silne wpywy miao imperium brytyj
skie, takich jak Australia, Stany Zjednoczone, Republika Poudniowej
Afryki, Singapur czy Nowa Zelandia, uniesiony kciuk ma trzy podsta
wowe znaczenia: jest powszechnie stosowany przez prbujcych zatrzy
ma samochd autostopowiczw; oznacza OK; a kiedy towarzyszy mu
gwatowny ruch w gr, staje si obelywym gestem odczytywanym
jako Pieprz si" lub Wsad to sobie..." W niektrych krajach, takich
150

jak Grecja, kciuk wypchnity do przodu oznacza po prostu Wypchaj


si !

\N Grecji nigdy nie zatrzymuj kciukiem samochodu.

Jak wspomnielimy, kiedy Europejczycy licz od jednego do piciu,


wycignity kciuk oznacza jeden", palec wskazujcy dwa" i tak dalej,
podczas gdy wikszo mieszkacw krajw anglosaskich rozpoczyna
liczenie od palca wskazujcego, a dwa" to u nich palec rodkowy i tak
dalej. W tym przypadku uniesiony kciuk oznacza pi".

To moe znaczy Dobrze", Jeden",


Go si", Wsad to sobie" w zale
noci od tego, skd pochodzisz

Poniewa kciuk jest najsilniejszym palcem, wykorzystuje si go


rwnie jako oznak wadzy - czsto mona zaobserwowa, e kto
wystawia go z kieszeni spodni, kieszonki kamizelki czy marynarki.
Kciuk, w poczeniu z innymi gestami, sygnalizuje si i wyszo lub
te jest wykorzystywany w sytuacjach, kiedy inni ludzie prbuj trzy
ma nas w garci. W jzyku angielskim wie si z nim wiele zwrotw
jzykowych wanie dlatego, e jest najsilniejszym palcem.

3. Z n a k V
Jest to szeroko rozpowszechniony gest w Australii, Nowej Zelandii
i Wielkiej Brytanii, a interpretuje si go jako wulgarne Pieprz si".
Winston Churchill spopularyzowa go jako znak zwycistwa (ang.
victory) podczas II wojny wiatowej, ale w jego wersji wntrze doni
skierowane byo na zewntrz, podczas gdy w znaczeniu wulgarnym
do zwrcona jest wntrzem w kierunku ciaa wykonawcy.
Gest ten pochodzi od angielskich ucznikw, ktrzy w minionych
151

Dla Amerykanina moe to oznacza


dwa", dla Niemca zwycistwo",
a dla Brytyjczyka pieprz si"

wiekach uywali wanie tych dwch palcw, aby strzela z uku. Dla
wytrawnego ucznika nie byo wikszego upokorzenia, jak dosta si
do niewoli i zamiast zawisn na szubienicy, pozwoli odrba sobie te
dwa palce. Z n a k V zacz by wkrtce stosowany przez Brytyjczykw
jako sygna prowokujcy podczas bitwy, mwicy wrogowi: Zobacz,
wci m a m palce i mog strzela".
W rnych czciach Europy do zwrcona wntrzem w kierunku
osoby, ktra wykonuje ten gest, wci oznacza zwycistwo", tak wic
Anglik, ktry chce w ten sposb powiedzie Niemcowi, eby spieprza",
moe go wprawi w zdumienie, gdy ten pomyli, e widocznie wygra
jak nagrod. Ten sygna w niektrych czciach Europy oznacza
obecnie rwnie po prostu 2, a zatem gdyby obraany tym gestem
Europejczyk by barmanem, mgby w odpowiedzi poda Anglikowi,
Amerykaninowi czy Australijczykowi dwa kufle piwa.

Dotyka czy nie?


To, czy kto poczuje si uraony naszym dotykiem podczas rozmowy czy
nie, zaley od kultury, z jakiej pochodzi. Na przykad Francuzi i Wosi
uwielbiaj stale dotyka si nawzajem, rozmawiajc, natomiast Brytyj
czycy wol w ogle si nie spoufala, chyba e na boisku przed t u m e m
widzw. Obecnie brytyjscy, australijscy czy nowozelandzcy zawodnicy
serdecznie obejmuj si podczas meczu, naladujc kolegw z Ameryki
Poudniowej i Europy kontynentalnej, ktrzy ciskaj si i cauj po
strzeleniu gola i zachowuj si w ten sposb rwnie w szatni. Natomiast
kiedy Australijczycy, Brytyjczycy i Nowozelandczycy opuszczaj boisko,
powracaj do zasady precz z apami, bo jak nie..."
152

Brytyjczycy nawizuj kontakt fizyczny na boisku,


kiedy kto zdobdzie punkt lub strzeli gola wtedy si obejmuj, wycaowuj i bezadnie poklepuj.
Ale sprbuj tylko zachowa si tak w pubie!

Dr Ken Cooper rwnie bada czstotliwo dotykania si w rnych


krajach i zarejestrowa nastpujce wyniki (liczba dotykw na godzin):
Portoryko 180, Pary 110, Floryda 2, Londyn 0.
O t o wynikajca z naszych bada i osobistego dowiadczenia lista
miejsc, w ktrych dotykanie rozmwcy jest akceptowane lub nie do
pomylenia:
Nie dotyka

Dotyka

Niemcy

Indie

Japonia

Turcja

Anglia

Francja

USA i Kanada

Wochy

Australia

Grecja

Nowa Zelandia

Hiszpania

Estonia

Bliski Wschd

Portugalia

niektre rejony Azji

Europa Pnocna

Rosja

Skandynawia

Jak obrazi przedstawiciela innej kultury


W kategorii nieumylnego obraania przedstawicieli innych kultur
Amerykanie zdecydowanie wiod prym. Jak wspomnielimy, wikszo
z nich nie posiada paszportu i sdzi, e reszta wiata myli tak samo jak
oni i pragnie by taka jak oni. O t o zdjcie George'a W. Busha wyko
nujcego gest druyny futbolowej Texas Longhorn, ktrej jest wiernym
kibicem. Palec wskazujcy i may reprezentuj rogi byka, a gest ten jest
rozpoznawalny dla wikszoci Amerykanw.
153

Gest ten wywodzcy si z futbolu amerykaskiego stanowi zniewag


we Woszech, za ktr mona nawet zosta aresztowanym
We Woszech gest ten zwany jest rogaczem" i uywa si go, aby
poinformowa mczyzn, e inny sypia z jego on. W 1985 roku
w Rzymie aresztowano piciu Amerykanw za to, e taczyli z radoci
i pokazywali ten gest w pobliu Watykanu, po otrzymaniu wiadomo
ci, e druyna Longhorn wygraa wanie wany mecz. Widocznie na
papieu nie zrobio to odpowiedniego wraenia.

Podsumowanie
Ludzie robi interesy z tymi, z ktrymi czuj si dobrze, co w gruncie
rzeczy sprowadza si do szczeroci i dobrych manier. Kiedy przybywasz
do innego kraju, sprbuj ograniczy gestykulacj i mow ciaa, dopki
nie bdziesz mia okazji, aby przyjrze si, jak zachowuj si miejscowi.
Prostym sposobem nauczenia si i zrozumienia kulturowych rnic
w mowie ciaa jest nagranie kilku zagranicznych filmw i obejrzenie ich
z wyczonym dwikiem, bez czytania napisw. Sprbuj stwierdzi, co
si dzieje na ekranie, a nastpnie obejrzyj film ponownie z wczonymi
napisami i sprawd, na ile twoja ocena bya trafna.

154

Jeeli nie jeste pewien, jak okazywa uprzejmo w innym


kraju, popro miejscowych, aby pokazali ci, jak oni to robi.

Bdna kulturowa interpretacja mowy ciaa moe sta si powodem


wielu kopotliwych sytuacji, a zatem zanim pochopnie wycigniesz
wnioski dotyczce czyich gestw, powiniene zawsze wzi pod uwag
to, skd on pochodzi.
Jeeli czsto podrujesz za granic, polecamy ci lektur ksiki
Rogera Axtella Gestures: Do's and Taboos ofBody Language Around the
World. Axtell wyodrbni ponad 70 tys. rnych znakw mowy ciaa
i zwyczajw na caym wiecie i radzi, jak prowadzi interesy w wik
szoci krajw wiata.

Rozdzia 6

GESTY DONI I KCIUKW

Napoleon w swoim gabinecie obraz Jacques'a Louisa Davida (1812) przedstawiajcy francuskiego przywdc w jego synnej pozie. Naprawd mia
wrzody odka czy po prostu gaska si po brzuchu?

udzka do zoona jest z 27 maych koci, w tym omiu w nad


garstku, poczonych siatk wizade, dziesitkami malekich
mini, ktre poruszaj stawami. N a u k o w c y stwierdzili, e
pomidzy d o m i a mzgiem istnieje wicej pocze nerwowych
ni pomidzy jakimikolwiek innymi czciami ciaa, tak wic gesty
i pozycje doni w duej mierze informuj o naszym stanie emocjonal
nym. Poniewa zwykle eksponujemy donie z przodu tuowia, sygnay
te s widoczne, wikszo z nas ma rwnie kilka charakterystycznych
ukadw doni, ktre cigle stosuje. Wystarczy wymieni imi N a p o
leona, a kady opisze go jako mczyzn, ktry lubi wsuwa do pod
kamizelk i wystawia spod niej kciuk, po czym zapewne pospieszy
z przedstawieniem jednej z teorii wyjaniajcych, dlaczego to robi, lub
zacznie opowiada nieprzyzwoite dowcipy na ten temat. Wrd tych
hipotez naley wymieni nastpujce: mia wrzody odka; nakrca
zegarek; cierpia na chorob skry; w jego czasach niegrzecznie byo
wkada rce do kieszeni; mia raka sutka; mia zdeformowan do;
trzyma w wewntrznej kieszeni perfumowan torebk, ktr lubi
wcha; gaska si po brzuchu; malarze nie lubi malowa doni.
Prawda jest jednak taka, e w 1738 roku, na dugo zanim urodzi si
Napoleon, Francois Nivelon wyda Traktat o wytwornym zachowaniu,
w ktrym opisuje t pozycj: ...czsto wykonywany przez mczyzn
gest wsunitej pod kamizelk doni wiadczy o doskonaym wychowaniu,
odwadze i skromnoci". Kiedy Napoleon zobaczy swj portret, powie
dzia artycie: Zrozumiae mnie, mj drogi Davidzie". Tak wic by
to w rzeczy samej gest okrelajcy pozycj spoeczn.
Autorzy opracowa historycznych mwi, e gest ten nie stanowi
czci staego repertuaru zachowa Napoleona, ktry zreszt w ogle
nie pozowa do tego synnego obrazu - artysta namalowa go z pamici
i doda ten gest. Ale ten sposb przedstawienia synnego przywdcy
159

wiadczy o tym, e Jacques Louis David doskonale zdawa sobie spraw,


e taki ukad doni i kciuka wyraa autorytet i wadz.

Napoleon mial tylko 1,64m wzrostu, ale ci, ktrzy widz go na


obrazie, daj mu okoo 1,85 m.

Jak mwi donie


Przez tysice lat status spoeczny decydowa o tym, kto moe przemawia pierwszy. Im wiksz miae wadz czy autorytet, tym bardziej
inni czuli si w obowizku, aby nie przerywa ci podczas wygaszania
mowy. Na przykad w czasach imperium rzymskiego osoba o niskiej
pozycji spoecznej moga zosta stracona za przerywanie Juliuszowi
Cezarowi. W dzisiejszych czasach wikszo ludzi yje w krajach, gdzie
kwitnie wolno sowa, i zwykle kady, kto pragnie wyrazi swoj
opini, moe to uczyni. W Wielkiej Brytanii, Australii i Stanach
Zjednoczonych mona przerwa nawet prezydentowi lub premierowi
lub protekcjonalnie go wyklaska, co zdarzyo si premierowi Tony'emu
Blairowi w 2003 roku podczas debaty telewizyjnej na temat kryzysu
w Iraku. W wielu krajach ruchy doni peni funkcj znakw przestan
kowych", regulujcych kolejno zabierania gosu w czasie rozmowy.
Gest u n i e s i o n y c h r k zosta zapoyczony od Wochw i Fran
cuzw, ktrzy w najwikszym stopniu posuguj si mow rk", ale
wci trudno go spotka w Anglii, gdzie wymachiwanie rkami podczas
mwienia jest uwaane za bardzo niestosowne.
We Woszech kolejno zabierania gosu jest prosta - mwi osoba,
ktra ma uniesione rce, suchacz za stoi z opuszczonymi rkami lub
trzyma je za plecami. Sztuczka polega wic na tym, aby unie rce, jeeli
chcesz wtrci swoje zdanie, a mona to zrobi albo odwracajc wzrok
i wtedy unoszc rce, albo dotykajc rk rozmwcy i przytrzymujc je,
unoszc jednoczenie wasne ramiona. Wielu ludzi myli, e kiedy Wosi
ze sob rozmawiaj, zachowuj si zawsze w sposb niezwykle przyjazny
i serdeczny, poniewa stale si dotykaj, jednak w rzeczywistoci prbuj
oni ograniczy ruchy rk rozmwcy, aby samemu zabra gos.
160

W tym rozdziale opiszemy kilka najbardziej popularnych gestw


doni i kciuka.

Zwi Wochowi rce za plecami, a odejmie mu mow.

Z jednej strony...
Z tego, jak kto podsumowuje dyskusj, przedstawiajc rne p u n k t y
widzenia, mona wywnioskowa, czy osobicie skania si on ku kt
rej ze stron. Zwykle w takich chwilach unosi do wntrzem do gry
i przedstawia jedn z racji, a nastpnie unosi drug rk, podsumowujc
przeciwne zdanie. Ot ludzie praworczni przedstawiaj swj ulubiony
p u n k t widzenia praw rk, natomiast leworczni - lew.

Z drugiej strony, gestykulowanie poprawia


pami
Gestykulowanie skupia uwag, zwiksza si przekazu oraz pomaga
n a m zachowa w pamici wicej informacji. Geoffrey Beattie i Nina
McLoughlin z uniwersytetu w Manchesterze przeprowadzili badania
polegajce na tym, e ochotnicy suchali bajek, w ktrych wystpo
way postacie z filmw animowanych, takie jak krlik Roger, ptaszek
Tweetie i kot Sylwester. W jednej z grup narrator wzbogaci opowia
danie gestykulacj rk, na przykad energicznie macha rkami, aby
naladowa bieg, porusza nimi przy gowie, aby zademonstrowa
suszark do wosw, lub te rozkada rce szeroko, aby przedstawi
grub piewaczk operow. Dziesi m i n u t pniej okazao si, e
ci, ktrzy obserwowali gestykulacj, o ponad 3 0 % lepiej zapamitali
szczegy fabuy, co wiadczy o tym, jak ogromny ma ona wpyw na
nasz zdolno zapamitywania.
W tym rozdziale przeanalizujemy 15 najpopularniejszych gestw rk,
z ktrymi moesz si zetkn na co dzie, i powiemy, co one znacz.
161

Zacieranie rk
Niedawno odwiedzia nas przyjacika, aby omwi szczegy zbliaj
cego si wsplnego wyjazdu na narty. W pewnym momencie w trakcie
rozmowy usiada wygodnie na krzele, umiechna si szeroko, zatara
energicznie rce i wykrzykna: Ju nie mog si doczeka!" Gestem
tym niewerbalnie przekazaa nam, i spodziewa si, e nasze wsplne
wakacje bd niezwykle ekscytujcym przeyciem.

Wyraanie pozytywnych oczekiwa

Z a c i e r a n i e r k to sposb, w jaki ludzie wyraaj pozytywne


oczekiwania. Rzucajcy komi pociera je w doniach, spodziewajc
si wygranej, konferansjer zaciera rce i mwi: Z niecierpliwoci
oczekujemy naszego kolejnego gocia", a sprzedawca wkracza d u m n i e
do biura przeoonego, zaciera rce i oznajmia podekscytowanym go
sem: Szefie, wanie dostalimy wielkie zamwienie!" Z kolei kelner,
ktry podchodzi do twojego stolika pod koniec kolacji, zaciera donie
i pyta: Czy yczy pan sobie czego jeszcze?", niewerbalnie daje ci do
zrozumienia, e oczekuje wysokiego napiwku.
Szybko, z jak kto zaciera rce, wiadczy o tym, kto wedug niego
bdzie beneficjentem sytuacji. Powiedzmy na przykad, e chcesz kupi
dom i udajesz si do porednika w handlu nieruchomociami. Po wy
suchaniu twojego opisu porednik szybko zaciera rce i mwi: M a m
dokadnie taki dom, o jakim pan marzy". W ten sposb sygnalizuje,
e oczekuje rezultatu, ktry przyniesie korzyci tobie. Ale jak by si
poczu, gdyby zaciera rce bardzo powoli, jednoczenie informujc ci,
e ma wprost idealn propozycj? Wygldaby wwczas na przebiegego
162

krtacza i budzi w tobie poczucie, e spodziewane rezultaty transakcji


przynios korzy jemu, a nie tobie.

Szybko zacierania rk wiadczy o tym, kto wedug danej


osoby skorzysta z sytuacji.

Sprzedawcw uczy si, aby stosowali gest zacierania rk, kiedy


prezentuj produkty lub usugi potencjalnym klientom, i aby robili to
szybko, by nie pozwoli kupujcemu na przyjcie postawy obronnej.
Kiedy natomiast klient energicznie zaciera rce i mwi: Zobaczmy,
co ma pan do zaoferowania", wyraa tym samym swoje oczekiwanie,
e zobaczy co dobrego i jest gotw to kupi.

Mam dla pana ciekaw propozycj"


V

Musimy jednak zawsze pamita o kontekcie sytuacji: osoba, ktra


energicznie zaciera rce, stojc na przystanku autobusowym w mrony
dzie, niekoniecznie robi to dlatego, e spodziewa si autobusu, ale
dlatego, e jest jej zimno.

Pocieranie palcw
Pocieranie kciuka o palec wskazujcy lub opuszki kilku palcw to
powszechnie stosowany gest wyraajcy oczekiwanie, e dostaniemy
pienidze. Symbolizuje on pocieranie monety. Czsto stosuj go uliczni
handlarze, mwic: Mog panu da 4 0 % zniki", lub kto, kto prosi
znajomego o niewielk poyczk.
163

Moemy na tym dobrze zarobi!"

Tego gestu powinien unika kady, kto ma kontakt z klientami,


poniewa le si on kojarzy z pienidzmi.

Splatanie i zaciskanie palcw obu doni


Na pierwszy rzut oka gest ten znamionuje pewno siebie, poniewa
ludzie, ktrzy go wykonuj, czsto si umiechaj. Kiedy obserwo
walimy pewnego negocjatora, ktry opisywa, jak nie udao mu si
doprowadzi do porozumienia dwch stron. G d y zagbia si w swoj
opowie, nie tylko splata i zaciska donie, ale jego palce zaczy
przy tym biele i wyglday, jakby byy do siebie przyspawane. Gest
zacinitych w ten sposb doni wiadczy o dystansie, niepokoju lub
negatywnym nastawieniu. Jest to ulubiony gest krlowej Elbiety
podczas oficjalnych wizyt i wystpie publicznych - zwykle splata ona
donie na podoku.

Splecione i zacinite, uniesione


donie wiadcz o frustracji,
nawet kiedy wykonujca ten
gest osoba si umiecha

164

Zacinite, splecione donie porodku


tuowia

Zacinite, splecione donie uoone


niej

Badania tego gestu, przeprowadzone przez specjalistw do spraw


negocjacji Nierenberga i Calera, wykazay, e kiedy wykonuje si go
podczas negocjacji, wiadczy to o frustracji oraz o tym, e kto ukry
wa niepokj lub negatywne nastawienie. W czasie bada stosoway
go osoby, ktre albo uwaay, e nie uda im si przekona partnera
w negocjacjach, albo miay wraenie, e przegrywaj.
Gest ten ma trzy zasadnicze warianty: donie splecione na wyso
koci twarzy; zacinite donie spoczywaj na biurku lub na podoku
oraz - w pozycji stojcej - donie s splecione na wysokoci krocza.
Odkrylimy zwizek pomidzy wysokoci, na jakiej splata si do
nie, a stopniem frustracji osoby, ktra ten gest wykonuje. Mianowicie
okazuje si, e trudniej byoby doj do porozumienia z osob, ktra
trzyma rce wysoko, na przykad porodku tuowia, ni z osob, kt
ra trzyma je niej (zobacz rysunki). Podobnie jak w przypadku innych
negatywnych gestw, tutaj rwnie naleaoby zrobi co, aby skoni
dan osob do rozplecenia palcw, na przykad zaoferowa jej co do
picia lub da co do potrzymania. W przeciwnym razie bowiem jej ne165

gatywne nastawienie si utrzyma, podobnie jak w przypadku rnych


pozycji skrzyowanych rk.

Wiea"
Jak powiedzielimy wczeniej, gesty mowy ciaa wystpuj w grupach,
podobnie jak sowa w zdaniu, i naley je interpretowa w kontekcie.
Wiea" stanowi wyjtek od tej reguy, poniewa czsto pojawia si
w oderwaniu od innych gestw. Polega na tym, e palce obu doni de
likatnie opieraj si o siebie pod lekkim ktem, tworzc ksztat wiey,
ktra czasami si koysze, niczym pajk robicy pompki na lustrze.
Z naszych obserwacji wynika, e gest wiey" czsto jest stosowany
w relacji zwierzchnik-podwadny, a wyraa zdecydowanie i pewno
siebie. Przeoeni nierzadko wykonuj ten gest, kiedy wydaj polecenia
lub udzielaj rad podwadnym. Jest on szczeglnie popularny wrd
ksigowych, prawnikw i menederw. Osoby pewne siebie, a nawet
majce poczucie wyszoci, czsto go wykonuj, aby zasygnalizowa,
e s przekonane do swoich racji.

Jest pewny, e zna waciwe


odpowiedzi

Ukadajcy rce w wie" niekiedy przeksztacaj ten gest w ukad


doni zoonych jak do modlitwy, co nadaje im niemal uduchowiony
wygld. Powiniene unika tego gestu, kiedy chcesz by przekonujcy
lub zdoby zaufanie rozmwcy, poniewa czasami moe on by odczy
tywany jako wyraz samozadowolenia lub arogancji.
Jeeli jednak chcesz sprawia wraenie osoby pewnej siebie, ktra
wszystko wie najlepiej, gest wiey" bdzie dla ciebie idealny.

166

Prezydent Chirac i Gerry Adams czasami wygldaj


na bardzo uduchowionych

S t o s o w a n i e gestu wiey", aby wygra parti s z a c h w


Wyobra sobie nastpujc sytuacj: grasz w szachy i wanie masz wy
kona kolejny ruch. Przesuwasz do nad szachownic i opierasz palec
na jednej z figur, dajc przeciwnikowi do zrozumienia, e zamierzasz j
przesun. Zauwaasz, e on rozsiada si w tym momencie wygodnie
i wykonuje gest wiey". Mwi ci tym samym niewerbalnie, e czuje
si pewien twojego ruchu, wic najlepiej zrobisz, jeeli si wstrzymasz.
Nastpnie kierujesz rk w stron innej figury i widzisz, e twj prze
ciwnik splata i zaciska donie lub krzyuje ramiona na piersiach, sy
gnalizujc w ten sposb, e nie podoba mu si twj plan - powiniene
wic kontynuowa dany ruch.
Gest wiey" ma dwie gwne wersje: wysoka wiea" - pozycja
zazwyczaj przyjmowana przez osoby, ktre wygaszaj swoj opini lub
pomysy; oraz przewrcona wiea", ktr zwykle wykonuje si podczas
suchania, a nie mwienia.
Kobiety czciej wykonuj przewrcon, a nie wysok wie. Kie
dy temu drugiemu gestowi towarzyszy odchylenie gowy, dana osoba
sprawia wraenie zadowolonej z siebie, a wrcz aroganckiej.
Chocia gest wiey" jest dobrym sygnaem, moe by stosowany
zarwno w pozytywnych, jak i negatywnych okolicznociach, mona go
te niewaciwie zinterpretowa. Powiedzmy na przykad, e wygaszasz
167

Przewrcona wiea

prezentacj i podczas swojego wystpienia obserwujesz u suchacza


kilka pozytywnych gestw, takich jak otwarte donie, pochylenie do
przodu, uniesiona gowa, skinicie gow i tym podobne. Zamy, e
pod koniec prezentacji twj rozmwca wykonuje gest wiey".
Jeeli ten ukad rk nastpuje po serii innych, pozytywnych gestw
i pojawia si, kiedy przedstawiasz potencjalnemu klientowi rozwizanie
jego problemu, najprawdopodobniej daje ci on tym samym zgod na
to, aby poprosi go o zoenie zamwienia. Z drugiej strony, jeeli
wiea" pojawia si po serii negatywnych gestw, takich jak splecenie
rk, skrzyowanie ng, odwracanie wzroku i przykadanie doni do
twarzy, prawdopodobnie twj rozmwca jest ju przekonany, e od
mwi lub chce si szybko ciebie pozby. W obu tych przypadkach gest
wiey" oznacza pewno siebie, ale w pierwszej sytuacji ma pozytywne,
a w drugiej negatywne konsekwencje dla sprzedajcego. Kluczem do
waciwej interpretacji s tutaj gesty poprzedzajce ten ukad rk.

Podsumowanie
Donie trzymamy zawsze przed sob, dlatego w duym stopniu zdra
dzaj one nasze emocje i nastawienie. Wielu elementw mowy ciaa
trudno si nauczy, ale akurat gesty doni mona wiczy tak dugo, a
niemal do perfekcji dopracuje si posugiwanie nimi. Kiedy nauczysz
si odczytywa gesty doni, bdziesz sprawia wraenie osoby bardziej
pewnej siebie, bdziesz odnosi wicej sukcesw i wygrywa wicej
partyjek szachw.

168

Podpieranie domi podbrdka


Nie jest to negatywny gest, ale pozytywny sygna
wykorzystywany w zalotach. Stosuj go gwnie
kobiety i homoseksualici, ktrzy pragn zwrci
uwag mczyzny. Kobieta ukada jedn do
na drugiej, prezentujc twarz mczynie, jakby
podawaa mu j do podziwiania na pmisku.
Podpieranie domi
podbrdka pre
zentuje swoj twarz,
aby podziwia j
mczyzna

Jeeli chcesz powiedzie komplement - szczery


lub nie - ten gest daje ci zielone wiato.

Trzymanie rk za plecami
Ksi Edynburga i kilku innych czonkw brytyjskiej rodziny krlew
skiej maj charakterystyczny zwyczaj spacerowania z uniesion gow,
wysunitym podbrdkiem oraz rkami zczonymi - do w doni - za
plecami. Gest ten jest powszechny wrd przywdcw i czonkw kr
lewskich rodzin, stosuj go te patrolujcy ulice policjanci, dyrektorzy
szk, ktrzy robi obchd szkolnego boiska, oficerowie oraz inni ludzie,
ktrzy maj wadz.
Z gestem tym zwizane jest poczucie wyszoci, pewnoci siebie
i wadzy. Wykonujca go osoba eksponuje naraone na atak okolice

Gest wyraajcy pewno


siebie i wyszo: widok z przodu
i z tyu

169

brzucha, serca, krocza i garda w podwiadomym akcie odwagi. Nasze


dowiadczenie pokazuje, e jeeli przyjmiesz tak pozycj w stresuj
cej sytuacji, na przykad kiedy udzielasz wywiadu dziennikarzom lub
czekasz w poczekalni u dentysty, zwikszy si twoja pewno siebie,
a nawet bdziesz mia poczucie wadczoci, poniewa tak wanie dziaa
prawo przyczyny i skutku.
Nasza praca ze strami prawa wykazaa, i policjanci, ktrzy nie
nosz broni palnej, regularnie ukadaj w ten sposb donie i czsto
koysz si w przd i w ty na palcach stp, aby wydawao si, e s
wysi ni w rzeczywistoci. Natomiast noszcy bro rzadko stosuj
ten gest, wol trzyma rce opuszczone wzdu tuowia lub zatkn
kciuki za pasek. Bro bowiem daje policjantowi wystarczajc wadz
i autorytet, tak wic gest czenia doni za plecami nie jest ju wwczas
potrzebny do zademonstrowania swej pozycji.
Gest, w ktrym jedn doni chwytamy za plecami nadgarstek dru
giej, wiadczy o zupenie innych emocjach ni do w doni. Stanowi
oznak frustracji i prb zachowania zimnej krwi. Jedna do chwyta
nadgarstek lub przedrami drugiej rki za plecami, jakby powstrzymy
waa j przed zadaniem ciosu.

Gest ciskania za plecami przedra


mienia

Im wyej jedna do chwyta drug, tym prawdopodobnie wiksza


jest frustracja lub zo danej osoby. Przedstawiony na rysunku na
nastpnej stronie mczyzna bardziej prbuje si opanowa ni ten
znajdujcy si na ilustracji powyej, poniewa zaciska do powyej
okcia drugiej rki, a nie na przedramieniu. Od tego gestu pochodz
takie wyraenia jak wzi si w gar".
Gest zaciskania za plecami doni na nadgarstku, przedramieniu
i powyej okcia drugiej rki czsto mona spotka poza sal rozpraw,
170

Gest ciskania za plecami rki powy


ej okcia

kiedy spotykaj si walczce ze sob strony, u sprzedawcw, ktrym


kae si czeka na klienta w recepcji, oraz u pacjentw oczekujcych
na przyjcie przez lekarza. Jest to prba ukrycia zdenerwowania czy
te zachowania zimnej krwi, tak wic jeeli przyapiesz si na tym, e
wykonujesz ten gest, zmie go na gest do w doni", a odzyskasz
pewno siebie i opanowanie.

Wystawianie kciukw
Jak wspomnielimy wczeniej, gesty kciuka wiadcz o poczuciu wy
szoci. W chiromancji kciukowi przypisuje si si charakteru i ego,
a sygnay mowy ciaa z udziaem kciukw wskazuj na zarozumiao
i zadufanie. Palcw tych uywa si do okazania dominacji, asertywnoci,
a czasami nawet agresji. Gesty kciuka zwykle s drugorzdne i stanowi
cz grupy gestw. Wystawianie kciuka to sygna pozytywny, czsty

Wystawianie kciukw z kieszonek


kamizelki

171

element typowej pozy osoby wyluzowanej", ktra pragnie przez to


pokaza swoj wyszo. Mczyzna, ktremu podoba si jaka kobieta,
moe wykona ten gest w jej obecnoci. Kciuki wystawiaj take ludzie,
ktrzy ubieraj si w sposb wiadczcy o wysokiej pozycji i prestiu.
T r u d n o zaobserwowa taki gest u czowieka o niskim statusie, na
przykad bezdomnego wczgi.
Osoby, ktre wystawiaj kciuki, czsto koysz si przy tym na
palcach stp, aby sprawia wraenie wyszych, ni s w rzeczywistoci.

Wystawianie kciuka z kieszeni


Gest ten jest popularny wrd lu
dzi, ktrzy maj poczucie wyszo
ci w stosunku do innych. Jest to
jeden z ulubionych gestw ksicia
Karola, ktry zdradza jego zwykle
skrywane poczucie wyszoci. Szef
moe przechadza si w ten sposb
po biurze, a pod jego nieobecno
moe robi to osoba, ktra jest
nastpna w hierarchii. Jednak a
den z podwadnych na pewno nie
omieli si tak paradowa przed
nosem szefa.
Gesty kciukw staj si bardziej
oczywiste, kiedy wykonujca je
osoba przekazuje rwnoczenie
sprzeczn informacj sown. We
my na przykad adwokata, ktry
Ksi Karol wystawiajcy kciuk
mikkim i cichym gosem mwi do
z kieszeni marynarki
awy przysigych: Moim skrom
nym zdaniem, panie i panowie...", a jednoczenie wystawia kciuki
z kieszeni marynarki i odchyla gow, aby spojrze na wszystkich
z gry".
W ten sposb budzi on w czonkach awy przysigych poczucie,
e jest nieszczery czy napuszony. Gdyby naprawd chcia uchodzi za
172

Prawnik udajcy skromno

skromnego, powinien stan przed aw przysigych w rozpitej mary


narce, trzyma otwarte donie i pochyli si w stron swych suchaczy,
aby sprawi wraenie niszego, ni jest w rzeczywistoci.

Wyglda pan na inteligentnego, uczciwego czowieka" powiedzia adwokat i umiechn si, zadowolony z siebie.
Odwzajemnibym ten komplement" - odpowiedzia wiadekale zeznaj pod przysig".

Niektrzy czasami wystawiaj kciuki z tylnych kieszeni spodni


(zobacz poniej), jakby prbujc ukry swoj dominujc postaw.
Kobiety rzadko wykonyway ten gest, a do lat szedziesitych, kiedy
to zaczy nosi spodnie i przyjmowa wicej rl spoecznych zwiza
nych z wadz.

Wystawianie kciuka ukazujce pew


no siebie i zdecydowanie

173

K r z y o w a n i e na piersiach rk z w y s t a w i o n y m i
k c i u k a m i to kolejna, czsto spotykana grupa gestw. To podwjny
sygna: wiadczy o przyjmowaniu postawy obronnej lub negatywnym
nastawieniu (skrzyowane rce) oraz o poczuciu wyszoci, czego wyra
zem s wystawione kciuki. Osoba, ktra stosuje t grup gestw, zwykle
podczas rozmowy gestykuluje kciukami i koysze si na palcach stp.

Zamyka si, ale wci ma poczucie


wyszoci

Kciuk moe rwnie znamionowa drwin lub brak szacunku,


jeeli wskazuje si n i m inn osob. Na przykad m, ktry pochyla
si do swojego kolegi, wskazujc kciukiem na on i mwic: Ona
tylko zrzdzi i zrzdzi", prowokuje on do ktni. W tym przypadku
poruszajcy si kciuk suy jako omieszajcy j wskanik. Dlatego
wskazywanie kciukiem jest niezwykle irytujce dla wikszoci kobiet,
szczeglnie kiedy gest ten wykonuje mczyzna. Rzadko stosuj go
kobiety, chyba e wobec osb, ktrych nie lubi.

,Ona tylko zrzdzi i zrzdzi!

174

Podsumowanie
Gesty kciukw od tysicy lat s oznak wadzy i autorytetu. W czasach
imperium rzymskiego uniesiony lub opuszczony kciuk oznacza ycie
lub mier dla gladiatora. Nawet bez specjalnego studiowania zasad
mowy ciaa ludzie intuicyjnie rozszyfrowuj sygnay przekazywane
kciukami i zdaj si rozumie ich znaczenie. Ty moesz teraz nie tylko
waciwie je odczytywa, ale rwnie nauczy si je stosowa.

Rozdzia 7

GESTY WYRAAJCE
OCEN I FASZ
Rozszyfrowywanie gestw
rk przy twarzy

Bill Clinton przed aw przysigych -jak sdzisz, o czym myli:

o by byo, gdyby wszystkim mwi tylko prawd? Co by si


stao, gdyby uywa dokadnie takich sw, jakie przychodz
ci na myl? Na przykad:

Do szefa: Dzie dobry, szefie, ty gupi nierobie".


Sprzedawca do klientki: Dziki za zamwienie, Susan, a przy oka
zji masz wspaniae, jdrne piersi".
Kobieta do ssiada: Dzikuj za pomoc w zakupach. Masz zgrabny
tyeczek, ale kto ci, u diaba, strzye?"
Do teciowej: Mio ci znowu widzie, ty stara zozo wtykajca nos
w nie swoje sprawy".
Kiedy kobieta pyta: Czy nie wygldam grubo w tej sukience?",
co by odpowiedzia/a? Jeeli jeste mczyzn, dla wasnego dobra
zapewne powiedziaby, e wyglda doskonale. Ale przecie moge
pomyle: To nie sukienka ci pogrubia, tylko te wszystkie ciastka
i lody, ktre cigle wcinasz".
Gdyby wszystkim przez cay czas mwi prawd, nie tylko byby
w kocu sam jak palec, mgby wrcz wyldowa w szpitalu lub
w wizieniu. Kamstwo jest jak olej, ktry usprawnia nasze relacje
z innymi ludmi i pozwala utrzyma z nimi przyjazne stosunki. Celem
n i e w i n n y c h k a m s t e w e k , bo o nich mowa, jest to, by inni
poczuli si dobrze, a nie usyszeli kilka sw gorzkiej prawdy. Badania
wykazuj, e grzecznociowi garze s duo bardziej lubiani ni ci,
ktrzy cay czas mwi prawd, cho doskonale wiemy, e ci pierwsi
nas okamuj. P e r f i d n e k a m s t w o za polega na tym, e kto
dla wasnych korzyci z rozmysem oszukuje kogo innego.

179

Badania nad kamstwem


Najmniej pewnymi oznakami wiadczcymi o kamstwie s te, nad
ktrymi kamca ma najwiksz kontrol, na przykad sowa, poniewa
wypowied mona przewiczy. Natomiast najbardziej wiarygodnymi
wskazwkami, ktre pozwalaj nam odkry kamstwo, s automatyczne
gesty, poniewa kamca ma nad nimi znikom kontrol lub w ogle nad
nimi nie panuje. Tego typu automatyczne reakcje najprawdopodobniej
wystpi w parze z kamstwem, poniewa s emocjonalnie najwaniejsze
dla osoby, ktra kamie.
Robert Feldman z Uniwersytetu Massachusetts w Amherst przeba
da 121 maestw podczas rozmowy z osob trzeci. Jednej trzeciej
uczestnikw eksperymentu nakazano, aby sprawiaa mie i sympatyczne
wraenie, druga grupa miaa udawa osoby wykwalifikowane w ja
kiej dziedzinie, natomiast czonkowie trzeciej grupy mieli po prostu
by sob. Nastpnie wszystkich badanych poproszono o obejrzenie
nagra ich rozmw i okrelenie, kiedy dopucili si kamstw, zarwno
tych znaczcych, jak i zupenie niewinnych. Niektre byy typowymi
niewinnymi kamstewkami, na przykad kiedy kto mwi, e kogo
lubi, podczas gdy w rzeczywistoci tak nie byo. Inne z kolei byy ju
kamstwami wikszego kalibru, na przykad kiedy kto udawa gwiaz
d zespou rockowego. Feldman zaobserwowa, e 6 2 % uczestnikw
eksperymentu kamao rednio dwa do trzech razy co dziesi minut.
James Patterson, autor ksiki The Day America told the Truth, prze
prowadzi rozmowy z ponad dwoma tysicami Amerykanw i ustali,
e 9 1 % regularnie kamie zarwno w domu, jak i w pracy.

Zawsze najlepiej jest mwi prawd, chyba e jeste


wyjtkowo dobrym kamc".
J. K. JEROME

Skd zatem wiadomo, czy kto kamie, zwodzi nas czy po prostu si
zastanawia? Rozpoznawanie gestw wiadczcych o kamstwie, graniu na
zwok, znudzeniu czy ocenianiu moe by jedn z najbardziej przydatnych
w yciu umiejtnoci. W tym rozdziale poznasz sygnay mowy ciaa, ktre
zdradzaj postawy ludzi. Pierwsza cz dotyczy kamstwa i oszustwa.
180

Trzy mdre mapy


Symbolizuj one niesyszenie za, niewidzenie za i niemwienie niczego
zego. Ich proste gesty z rkoma przy twarzy stanowi podstaw sygna
w kamstwa. Innymi sowy, kiedy widzimy, mwimy lub syszymy
kamstwo, czsto prbujemy d o m i zakrywa usta, oczy lub uszy.

Nie sysze za, nie widzie za, nie mwi zych rzeczy

Ludzie, do ktrych dociera za wiadomo lub ktrzy s wiad


kami przeraajcego wypadku, czsto chowaj twarz w doniach, by
symbolicznie uchroni si od strasznego widoku czy usyszenia zych
wieci. By to najczciej spotykany gest na caym wiecie, kiedy ludzie
dowiadywali si o ataku na wiee World Trade Center 11 wrzenia
2001 roku.
Jak wspomnielimy wczeniej, dzieci czsto otwarcie wykonuj ten
rodzaj gestw, kiedy kami - dziecko czsto zakrywa usta jedn lub
dwiema d o m i , prbujc niejako powstrzyma potok kamliwych
sw. Jeeli nie chce sucha rodzica udzielajcego mu reprymendy, po
prostu zatyka sobie uszy, by zablokowa dostp niechcianym sowom.
Kiedy widzi co, co mu si nie podoba, zasania oczy d o m i lub ca
ymi rkami. W miar dorastania gesty unoszenia rk do twarzy staj
si szybsze i bardziej wyrafinowane, ale wci si zdarzaj, gdy kto
kamie, ukrywa prawd lub jest wiadkiem oszustwa.
Gesty te s zwizane rwnie z wtpliwociami, niepewnoci i prze181

sad. Desmond Morris przeprowadzi badania, w ktrych proszono


pielgniarki, by odegray scenk, e okamuj pacjentw odnonie do
ich stanu zdrowia. Kamice pielgniarki znacznie czciej unosiy rce
do twarzy ni te, ktre" mwiy pacjentom prawd. Zarwno kamicy
mczyni, jak i kamice kobiety znacznie czciej przeykaj lin,
jednak jest to z reguy zauwaalne u mczyzn, poniewa maj oni
wiksze jabko Adama.

Nie utrzymywaem stosunkw seksualnych z t kobiet" powiedzia polityk, przeykajc lin i pocierajc nos.

Jak wspomnielimy na pocztku ksiki, bdziemy analizowa gesty


w oderwaniu od innych zachowa i omawia je pojedynczo, ale zwykle
nie wystpuj one w ten sposb. Stanowi cz wikszych grup i po
winno si je analizowa podobnie jak wyrazy w zdaniu, czyli zastanowi
si, jak kade sowo odnosi si do pozostaych i do caego kontekstu,
w jakim wystpuje. Zatem kiedy kto unosi rce do twarzy, nie zawsze
oznacza to, e wanie kamie. Takie zachowanie wskazuje jednak, e
osoba ta moe ukrywa pewne informacje, a dalsza obserwacja innych
jej gestw moe potwierdzi lub zaprzeczy tym podejrzeniom. Bardzo
istotne jest, aby nie interpretowa gestu uniesionych rk w oderwaniu
od innych zachowa.
C h o nie ma jednego ruchu, wyrazu twarzy czy drgnienia mini,
ktre potwierdzaoby, i kto kamie, istnieje kilka grup gestw, kt
rych rozpoznawania moesz si nauczy, by znaczco zwikszy swoje
szanse wykrycia kamstwa.

Jak twarz zdradza prawd


Tuszujemy kamstwo za pomoc m i m i k i twarzy czciej ni przy
uyciu gestw jakiejkolwiek innej czci ciaa. Zwykle staramy si
ukry prawd poprzez umiechy, skinicie gow czy mruganie, ale na
nasze nieszczcie mowa ciaa nas zdradza, nie ma rwnie zgodnoci
pomidzy naszymi gestami a sygnaami widocznymi na twarzy. Twarz
182

cigle zdradza nasze zachowania i emocje, czego przez wikszo czasu


jestemy cakowicie niewiadomi.

Przelotne, sprzeczne sygnay pojawiajce si


w mimice twarzy ukazuj konflikt emocjonalny.

Kiedy chcemy co zatai lub przez gow przebiega n a m jaka myl,


przez uamek sekundy moe to by widoczne na naszej twarzy. Zwykle
mylimy, e jeeli kto przelotnie dotyka nosa, oznacza to, e go swdzi,
natomiast opieranie twarzy na doni traktujemy jako oznak ywego
zainteresowania nasz osob, nie podejrzewajc nawet, e tak naprawd
zanudzamy rozmwc na mier. Pewnego dnia sfilmowalimy m
czyzn, ktry opowiada, jak dobrze dogaduje si ze swoj teciow.
Za kadym razem, kiedy wymienia jej imi, lewa cz jego twarzy
unosia si na uamek sekundy w szyderczym umiechu, co wiele n a m
powiedziao o jego prawdziwych uczuciach.

Kobiety kami najlepiej i jest to prawda


W ksice Dlaczego mczyni kami, a kobiety pacz (REBIS, 2005)
napisalimy, e kobiety lepiej odczytuj emocje i dlatego potrafi
sprawniej manipulowa innymi, kamic. Ta cecha widoczna jest ju
u niemowlt pci eskiej, ktre ze wspczucia pacz wraz z innymi
paczcymi niemowltami, a pniej potrafi doprowadzi do paczu
inne maluchy, zalewajc si zami na zawoanie. Dr Sanjida O C o n n e l l ,
autorka ksiki Mindreading, przez pi miesicy prowadzia badania
nad kamaniem i rwnie dosza do wniosku, e kobiety s znacznie
lepszymi kamcami ni mczyni. Odkrya, e uciekaj si te one do
bardziej wyrafinowanych kamstw ni mczyni, ktrzy opowiadaj
banialuki w rodzaju: Spniem si na autobus" czy Rozadowaa
mi si komrka, dlatego do ciebie nie zadzwoniem". Okazao si
rwnie, e atrakcyjnym osobom zdecydowanie czciej si wierzy ni
nieatrakcyjnym, co tumaczy, dlaczego przywdcom takim jak John
F. Kennedy czy Bill Clinton tak wiele uszo na sucho.
183

Dlaczego trudno kama


Jak powiedzielimy w rozdziale 3, wikszo ludzi uwaa, e kamca
umiecha si czciej ni zwykle, ale badania wykazuj co zupenie
przeciwnego - w rzeczywistoci oszuci umiechaj si mniej. Trudno
kamania polega na tym, e nasza podwiadomo reaguje automa
tycznie i niezalenie od tego, co mwimy, a zatem zdradza nas mowa
ciaa. Dlatego wanie osoby, ktre rzadko uciekaj si do kamstwa,
tak atwo na nim przyapa, niezalenie od tego, jak bardzo s prze
konujce. Kiedy zaczynaj kama, ich ciao wysya sprzeczne sygnay,
ktre sprawiaj wraenie, e co tu nie gra. W czasie kamania podwia
domo wysya impulsy nerwowe, ktre przejawiaj si w postaci gestu
stojcego w sprzecznoci z tym, co mwimy. Zawodowi kamcy, tacy jak
politycy, prawnicy, aktorzy czy prezenterzy telewizyjni, do tego stopnia
opanowali swoj gestykulacj, e t r u d n o jest dostrzec" ich kamstwa,
przez co ludzie bez adnych zastrzee daj si na nie nabra.
Zawodowi kamcy ucz si oszukiwa na dwa sposoby. Po pierwsze,
wicz gesty, ktre wydaj im si waciwe podczas kamania, ale ten
sposb dziaa jedynie wtedy, kiedy duo si kamie przez duszy czas.
Po drugie, potrafi zredukowa gestykulacj, tak aby w trakcie kamania
nie wykonywa adnych pozytywnych czy negatywnych gestw, ale to
te nie jest atwe.

wiczenie czyni mistrza. Z czasem kamcy mog


sta si naprawd przekonujcy,
podobnie jak aktorzy.

Wykonaj teraz prosty eksperyment: skam komu prosto w oczy


i wiadomie postaraj si przy tym stumi wszystkie elementy mowy
ciaa. Nawet jeli uda ci si z rozmysem opanowa gwne gesty, i tak
bdziesz wysya wiele drobnych mikrosygnaw. Zaliczaj si do nich
drgnienia mini twarzy, zwanie i rozszerzanie si renic, pocenie si,
rumieniec na policzkach, przyspieszone tempo mrugania, z 10 mru
gni na minut do nawet 50, oraz wiele innych mikrosygnaw, ktre
zdradzaj oszustwo. Badania z uyciem kamer filmujcych w zwolnio
nym tempie wykazuj, e mikroekspresje mog si pojawi w uamku
184

sekundy i jedynie tacy ludzie, jak zawodowi dziennikarze, specjalici


od sprzeday czy bardzo spostrzegawcze osoby, mog je odczyta.
Jest wic oczywiste, e aby mc z powodzeniem kama, twoje ciao
musi znikn z pola widzenia". Podczas przesucha podejrzanego
sadza si na krzele na otwartej przestrzeni lub w dobrze owietlonym
miejscu, tak aby przesuchujcy dobrze widzieli cae jego ciao - w ta
kich warunkach bowiem kamstwo mona duo atwiej wyapa. Zde
cydowanie prociej jest kama, siedzc za biurkiem, wygldajc przez
pot czy zza zamknitych drzwi, kiedy ciao czciowo jest przesonite.
A najatwiej robi to przez telefon lub e-mail.

Osiem najpopularniejszych
gestw wykonywanych
w trakcie kamania
I. Zakrywanie ust

Zakrywanie ust

D o z a k r y w a u s t a , jakby mzg pod


wiadomie nakazywa powstrzymywa faszywe sowa, ktre wanie zostay wypowiedzia

ne. Czasami gest ten polega na zasoniciu ust


kilkoma palcami lub zacinit pici, ale zawsze znaczy to samo.
Niektrzy staraj si ukry ten odruch, udajc gwatowny kaszel.
Kiedy aktorzy graj gangsterw lub kryminalistw, czsto wykonuj
ten gest, kiedy omawiaj przestpcze plany z innymi gangsterami lub
s przesuchiwani przez policj - chc, aby widzowie wiedzieli, e co
ukrywaj lub s nieszczerzy.
Jeeli w trakcie wypowiedzi kto zasania sobie usta, moe to wiad
czy o tym, e kamie. Jeli za twj rozmwca zakrywa usta, kiedy
ty mwisz, moe to oznacza, e odnosi wraenie, i co przed nim
ukrywasz. Jednym z najbardziej niepokojcych sygnaw, jakie moe
otrzyma przemawiajcy publicznie mwca, jest obraz suchaczy, ktrzy
w taki sposb zasaniaj usta. Prelegent powinien wwczas przerwa
swoj wypowied i zapyta: Czy kto z pastwa chciaby zada jakie
pytanie?" lub powiedzie: Widz, e niektrzy z pastwa si ze m n
185

nie zgadzaj. Prosz miao zadawa pytania". To pozwoli suchaczom


otwarcie wyrazi obiekcje, a mwcy da moliwo ucilenia swojej
wypowiedzi i odpowiedzenia na pytania - tak samo powinien zrobi,
jeli suchacze krzyuj ramiona.
Zakrycie ust moe wystpi jako niewinny gest towarzyszcy szep
towi Cii...", wwczas palec wskazujcy pionowo przykrywa usta.
Prawdopodobnie robili tak matka lub ojciec osoby, ktra stosuje teraz
ten gest. Jako osoba dorosa uywa go, aby unikn werbalizacji swoich
uczu. Ten gest powinien ci ostrzec, e kto zataja przed tob jakie
informacje.

Jeli twoi rodzice lub opiekunowie


wykonywali ten gest, kiedy bye
dzieckiem, najprawdopodobniej
w yciu dorosym bdziesz postpo
wa tak samo

2. D o t y k a n i e n o s a
Czasami gest ten moe przybra form kilku szybkich ruchw p o c i e
r a n i a m i e j s c a p o d n o s e m lub jednego szybkiego, niemal
niezauwaalnego d o t k n i c i a n o s a . Kobiety wykonuj mniej
znaczce ruchy ni mczyni, by moe z troski, by nie rozmaza
makijau.
Powiniene pamita, e tego typu zacho
wanie p o w i n n o si interpretowa jako cz
grupy gestw i na podstawie kontekstu, w ja
kim wystpuje - dana osoba moe przecie po
prostu cierpie na katar sienny lub by akurat
przezibiona.
N a u k o w c y z Fundacji Bada i Leczenia
Schorze Zmysu Powonienia i Smaku w Chi
cago odkryli, e kiedy kamiemy, uwalniaj si
zwizki chemiczne zwane katecholaminami,
Dotykanie nosa
186

ktre powoduj opuchnicie tkanek


wewntrz nosa. Zastosowali oni spe
cjalne kamery monitorujce przepyw
krwi w ciele, aby udowodni, e wia
dome kamanie wpywa rwnie na
wzrost cinienia krwi. Dziki tej tech
nologii odkryto, e w czasie kamania
do naszego nosa dopywa zwikszona
ilo krwi, co jest znane pod pojciem
efektu Pinokia". Zwikszone cinienie
krwi rozdyma nos i wywouje uczucie
mrowienia w zakoczeniach nerwo
wych, co z kolei skania do szybkiego
potarcia nosa, aby poczu ulg.

Nie utrzymywaem stosunkw


seksualnych z t kobiet!"

Opuchlizny tej nie da si zobaczy goym okiem, ale prawdopodo


bnie to wanie ona prowokuje gest dotknicia nosa. To samo zjawisko
zachodzi, kiedy jestemy zdenerwowani, zaniepokojeni lub kiedy co
nas zoci.
Amerykaski neurolog Alan Hirsch i psychiatra Charles Wolf
przeprowadzili szczegow analiz zezna Billa Clintona przed aw
przysigych w sprawie Moniki Lewinsky i odkryli, e kiedy mwi
on prawd, rzadko dotyka nosa. Kiedy natomiast kama, tu przed
udzieleniem odpowiedzi na uamek sekundy marszczy brwi i dotyka
nosa rednio co 4 minuty, co dao ogem 26 dotkni.
Badania z uyciem kamer obrazujcych zwikszony przepyw krwi
wykazay, e penis rwnie nabrzmiewa, gdy mczyzna kamie. Moe
przedstawiciele awy przysigych powinni byli zdj Billowi Clinto
nowi spodnie?
Prokurator: Panie prezydencie, dlaczego kurczak przeszed przez
ulic?"
Clinton: Co pan ma na myli, mwic kurczak? Czy mgby pan
zdefiniowa sowo kurczak? A poza tym ja nie przechodziem przez
ulic z tym kurczakiem".

187

3. A co jeeli n o s s w d z i ?
Kiedy swdzi nas nos, zwykle pocieramy go czy drapiemy, w przeciwie
stwie do gestu dotykania nosa, ktry jest bardzo delikatny. Podobnie
jak w przypadku zakrywania ust, gest dotykania nosa moe zosta wy
konany zarwno przez mwc, ktry chce ukry kamstwo, jak i przez
suchacza wtpicego w usyszane sowa. Podrapanie swdzcego nosa
za jest najczciej pojedynczym, cho powtarzajcym si gestem, ktry
nie ma zwizku z oglnym kontekstem i rozmow.

4. Pocieranie o k a

Poprostu tego nie


widz

Nie widzie za" - powiedziaa jedna z mdrych


m a p . Kiedy dziecko nie chce na co patrze,
zakrywa sobie oczy jedn d o n i lub obiema
rkami. Kiedy dorosy nie chce widzie czego
obrzydliwego, najprawdopodobniej bdzie p oc i e r a o k o . Gest ten jest prb zablokowania
dotarcia do mzgu oszustwa, wtpliwoci lub
jakiej budzcej wstrt rzeczy. Moe to by rwn j e ^ p r o D a niepatrzenia w twarz osobie, ktr si
wanie okamuje. Mczyni zwykle pocieraj

oczy bardziej energicznie ni kobiety, a jeli wypowiadaj znaczne kam


stwo, czsto odwracaj wzrok od rozmwcy. Kobiety rzadko pocieraj
oko, zamiast tego bardziej delikatnie i subtelnie dotykaj okolic pod
oczami, albo dlatego, e w dziecistwie uczy si je, by nie wykonyway
gwatownych ruchw, albo nie chc rozmaza sobie makijau. Kobiety
rwnie odwracaj wzrok, aby unikn spojrzenia rozmwcy.
Kama w ywe oczy" to popularne powiedzenie odnoszce si do
grupy gestw, na ktr skadaj si zacinite zby, faszywy umiech
oraz pocieranie oka. Gest ten czsto stosuj aktorzy wyraajcy nieszczero i przedstawiciele tak zwanych uprzejmych" kultur, na przykad
Anglicy, ktrzy wol nie mwi, co naprawd myl.

5. Chwytanie si za ucho
Wyobra sobie, e mwisz komu: To kosztuje tylko trzysta funtw",
a on chwyta si za ucho, ucieka wzrokiem w bok i mwi: To rzeczy188

wicie doskonaa oferta". Symbolicznie osoba ta


stara si nie sysze za": prbuje zablokowa
docierajce do niej sowa, dotykajc ucha lub
jego okolicy bd pocigajc maowin. To
dorosa wersja gestu zatykania uszu obiema r
kami, ktry wykonuje dziecko, nie chcc sucha
reprymendy rodzica. Rne odmiany tego gestu
to: pocieranie miejsca za uchem, wwiercanie"
si we wntrze ucha opuszk palca, cignicie
za patek ucha lub wyginanie maowiny, aby
zakry otwr suchowy.

"^e c ^ te& sfyszec'

C h w y c e n i e s i z a u c h o moe rwnie wiadczy o tym, e


kto usysza ju wystarczajco duo lub e chce co powiedzie. Podob
nie jak w przypadku dotykania nosa, take ten gest stosuj osoby, ktre
dowiadczaj uczucia niepokoju. Ksi Karol czsto dotyka ucha i nosa,
kiedy wchodzi do sali penej ludzi lub gdy paraduje na oczach t u m u .
Gest ten wskazuje na jego niepokj - nigdy nie widzielimy zdjcia ani
filmu, na ktrych ksi Karol wykonywaby wspomniane gesty, kiedy
ma wzgldne poczucie bezpieczestwa, jakie daje mu samochd.
Z kolei we Woszech chwytanie si za ucho suy do zasygnalizo
wania, e kto inny jest zniewieciay lub e jest gejem.

6 . D r a p a n i e s i p o szyi
Palec wskazujcy - zwykle rki, ktr pi
szemy drapie szyj pod maowin uszn.
Nasze obserwacje tego gestu dowodz, e
rednio drapiemy si pi razy, rzadko liczba
ta jest nisza lub wysza. Gest ten sygnalizuje
wtpliwoci i niepewno i jest charaktery
styczny dla kogo, kto mwi: Nie jestem
pewien, czy si zgadzam". Bardzo rzuca si
w oczy, gdy jest sprzeczny z wypowiadanymi
sowami, na przykad kiedy wykonujca go
osoba mwi: Wiem, co czujesz" - d r a
p a n i e s i p o s z y i wskazuje n a to, e
w rzeczywistoci tak nie jest.

189

7. Rozlunianie konierzyka

Zaczyna si zoci

D e s m o n d Morris by j e d n y m z pierwszych
o d k r y w c w tego, e k a m s t w o p o w o d u j e
mrowienie w delikatnych t k a n k a c h twarzy
i szyi, ktre mona umierzy przez potarcie
czy podrapanie si. Fakt ten tumaczy nie tylko
to, dlaczego ludzie niepewni drapi si po szyi,
ale doskonale wyjania, dlaczego niektre osoby

r o z l u n i a j k o n i e r z y k , kiedy kami
i podejrzewaj, e ich na tym przyapano. Kiedy kamca czuje, e jego
rozmwca podejrzewa, i nie mwi on prawdy, w wyniku podwyszo
nego cinienia krwi zaczyna si po prostu bardziej poci na szyi.
Do takiej samej sytuacji dochodzi, gdy kto jest wcieky lub
sfrustrowany i musi rozluni konierzyk, aby si ochodzi. Kiedy
zauwaysz, e kto, mwic, wykonuje ten gest, popro: Czy mgby
to powtrzy?" lub Czy mgby to wyjani?" To prawdopodobnie
zbije niedoszego kamc z pantayku.

8. P a l c e w u s t a c h
Gest ten oznacza podwiadom ch powrotu do dziecicego poczucia
bezpieczestwa, jakie dawao n a m ssanie matczynej piersi, i pojawia si
w sytuacji stresowej. Mae dziecko zastpuje kciukiem lub kocykiem

Dodaje sobie otuchy


190

pier matki, natomiast jako czowiek dorosy wkada do ust nie tylko
palce, ale rne przedmioty - papierosa, fajk, dugopis czy gum do
ucia.
Wikszo gestw z rkoma przy ustach towarzyszy kamstwu lub
oszustwu, ale w k a d a n i e p a l c w d o u s t t o uzewntrznie
nie potrzeby poczucia bezpieczestwa. G d y zatem pojawi si ten gest,
dobrze jest doda rozmwcy pewnoci siebie i zapewni go o swoich
dobrych intencjach.

Gesty oceniania i grania na zwok


Mwi si, e dobry mwca instynktownie" wie, kiedy jego suchacze s
zainteresowani tym, co mwi, a kiedy maj ju dosy. Dobry przedsta
wiciel handlowy wyczuwa, kiedy wciska waciwy guzik" i odkrywa,
czym klient jest zainteresowany. Kady, kto wygasza prezentacje, zna
uczucie pustki, gdy przedstawia si j komu, kto bardzo niewiele mwi,
a tylko siedzi i patrzy. Na szczcie istnieje wiele gestw z r k o m a
przy

p o l i c z k u czy p o d b r d k u , ktre mog suy jako ter

mometr" wskazujcy, ile ciepa czy chodu jest w postawie suchacza,


i tym samym informujcy mwc, jak mu idzie.

Znudzenie
Kiedy suchacz zaczyna podpiera rk gow, jest to sygna, e tak si
nudzi, i walczy ze snem. Rozmiary znudzenia suchacza odzwierciedla
stopie, w jakim jego. rka i do podpieraj gow. Zaczyna si zwykle
od kciuka wspierajcego podbrdek. Wraz ze spadkiem zainteresowania
kciuk przechodzi w pi. O skrajnym znudzeniu wiadczy natomiast
gest, ktry polega na podpieraniu gowy ca doni (zobacz rysunek
na nastpnej stronie), a ju ostatecznym sygnaem s towarzyszce mu
odgosy chrapania.
Bbnienie palcami w st czy rytmiczne uderzanie stop o podog
czsto s bdnie interpretowane przez zawodowych mwcw jako ozna
ka znudzenia, ale w rzeczywistoci gesty te wiadcz o zniecierpliwieniu.
Jeli przemawiasz do wikszej grupy ludzi i zauwaysz u kogo takie
zachowanie, najlepiej bdzie, jeeli wcigniesz t osob do rozmowy,
191

Rka podpiera gow, aby zapobiec


jej opadaniu

aby unikn negatywnego wpywu wykonywanych przez ni gestw


na pozostaych suchaczy. Kade audytorium, ktre zdradza oznaki
znudzenia czy zniecierpliwienia, mwi tym samym prelegentowi, e
nadszed czas, by skoczy swj wywd.

Czy mwi pan we nie?"- zapyta mwc.


Nie". - Usysza w odpowiedzi.
To prosz, niech pan nie mwi w moim".

Tempo bbnienia palcami czy uderzania stop o podog jest cile


zwizane ze stopniem zniecierpliwienia - im szybsze ruchy, tym su
chacz bardziej traci cierpliwo.

Gesty oceniania
Ocen czsto wyraa gest podpierania podbrdka zamknit doni,
z palcem wskazujcym zwrconym do gry. Kiedy suchacz zaczyna si
nudzi, ale przez grzeczno chce sprawia wraenie zainteresowanego,
pozycja ta si zmienia - w miar coraz wikszego znudzenia gow
podpiera nasada doni.
Menederowie redniego szczebla czsto stosuj ten gest, by sprawia
wraenie zainteresowanych nudnym przemwieniem szefa. Jednak na
ich nieszczcie zdradza ich nawet najmniejsze podpieranie rk go
wy, a zatem szef zapewne wyczuje, e niektrzy z nich s nieszczerzy
i uciekaj si do faszywych pochlebstw.
O szczerym zainteresowaniu wiadczy gest polegajcy na tym, e
do delikatnie spoczywa na policzku i nie stanowi podprki dla gowy.
192

Ocenianie z zainteresowaniem
gowa nie opiera si na doni, ktra
spoczywa na policzku

Kiedy za palec wskazujcy zwrcony jest w gr, a kciuk podpiera pod


brdek, oznacza to, e suchacz ma negatywny lub krytyczny stosunek do

Negatywna ocena

mwcy lub tego, o czym on mwi. Kiedy negatywne myli dalej napy
waj, czasami palec wskazujcy moe pociera lub naciga skr skroni.
Ten gest czsto bdnie si interpretuje jako oznak zainteresowania,
lecz podpierajcy podbrdek kciuk demaskuje krytyczne nastawienie.
Kontynuowanie tej grupy gestw ma w p y w na nastawienie danej
osoby, tak wic im duej je wykonuje, tym duej utrzymuje si jej
krytyczna postawa. Ta grupa gestw wiadczy o tym, e mwca po
winien natychmiast zareagowa, albo angaujc suchacza w wykad,
albo koczc swj wywd. Prosty ruch, na przykad podanie takiej
osobie czego do potrzymania, wymusza zmian pozycji, a zatem moe
rwnie spowodowa zmian nastawienia.

Kamicy kandydat
Przeprowadzalimy kiedy rozmow kwalifikacyjn z pewnym obcokra
jowcem, ktry chcia si zatrudni w naszej firmie. Podczas rozmowy
krzyowa ramiona i nogi, wykonywa grupy gestw wiadczce o kry193

tycznej ocenie, rzadko porusza domi


i czsto odwraca wzrok. Najwyraniej
co nie dawao mu spokoju, ale podczas
wstpnej rozmowy nie mielimy wy
starczajcych informacji, by waciwie
oceni jego negatywn mow ciaa. Za
dawalimy mu pytania dotyczce jego
wczeniejszych pracodawcw z kraju,
z ktrego pochodzi. Kiedy udziela
odpowiedzi, kilka razy pociera oko
i dotyka nosa, i wci spoglda na bo
ki. Koniec kocw zdecydowalimy, e
go nie zatrudnimy ze wzgldu na to, co
On ju wystarczajco duo
widzielimy, a co stao w sprzecznoci
usysza lub nie jest specjalnie
z tym, co ten czowiek mwi. Poniewa
zachwycony wykadem
bylimy ciekawi, dlaczego wykonywa
tak wiele gestw wiadczcych o oszu
stwie, sprawdzilimy jego zagraniczne
referencje i odkrylimy, e kandydat poda nieprawdziwe informacje
dotyczce swojej przeszoci. Prawdopodobnie wyszed z zaoenia,
e potencjalny pracodawca nie
bdzie zadawa sobie trudu, by
sprawdzi jego referencje w in
nym kraju. Gdybymy nie byli
wiadomi wskazwek i sygna
w mowy ciaa, moglibymy
popeni bd i go zatrudni.

M y l i c i e l Rodina wyraa zadum


i proces oceny, ale pozycja ciaa
i gowa podpierana doni
wskazuj rwnie na zniechcenie
194

Pocieranie podbrdka
Nastpnym razem, kiedy bdziesz przedstawia swj pomys grupie
ludzi, uwanie obserwuj suchaczy w trakcie prezentacji, a z pewnoci
zauwaysz, e wikszo z nich unosi do do twarzy w gecie oceny.
Kiedy skoczysz mwi i poprosisz ludzi o wyraenie opinii czy sugestii,
gesty oceny zwykle ustpi miejsca gestowi pocierania podbrdka, co
wiadczy o tym, e suchacz podejmuje decyzj.

Podejmowanie decyzji

Kobieca wersja gestu


pocierania podbrdka

Kiedy po twojej probie nastpuje gest p o c i e r a n i a p o d b r d k a ,


kolejne gesty powiedz ci, czy odpowied bdzie pozytywna czy nie.
Najlepiej wtedy zachowa milczenie i obserwowa gesty suchaczy,
ktre bd wiadczy o podjtej przez nich decyzji. Na przykad, jeeli
po pocieraniu podbrdka nastpi skrzyowanie rk i ng, a dana oso
ba odchyli si na krzele, mona si zaoy, e padnie odpowied na
nie". Wczesne przewidzenie tej reakcji da ci moliwo przedstawienia
korzyci wypywajcych z twojej propozycji, zanim suchacz ostatecznie
zwerbalizuje swoj negatywn odpowied, utrudniajc konsensus.
Jeeli natomiast po pocieraniu podbrdka nastpi pochylenie si
do przodu z otwartymi rkoma lub dana osoba wemie do rki opis
twojego projektu lub prbki produktu, istnieje dua szansa, e jej od
powied bdzie pozytywna wwczas moesz postpowa tak, jakby
uzyska zgod.
195

Granie na zwok
Kto, kto nosi okulary, czasami po grupie gestw wyraajcych ocen
zdejmuje je i wkada zausznik oprawki do ust, zamiast pociera pod
brdek w czasie podejmowania decyzji. Z kolei palacz moe si gboko
zacign. Jeli kto, kogo poprosie o odpowied, woy do ust palec
lub dugopis, oznacza to, i nie jest pewny i trzeba mu doda otuchy.
Przedmiot w ustach pozwala mu gra na zwok i nie czu presji udzie
lenia natychmiastowej odpowiedzi.
Czasami sygnay wyraajce znudzenie, ocenianie czy podejmowa
nie decyzji wystpuj razem, a kady z nich wskazuje na rne aspekty
czyjego nastawienia.
Kolejny rysunek przedstawia gest oceny, ale rka moe rwnocze
nie pociera podbrdek. Osoba ta ocenia propozycj, jednoczenie
podejmujc decyzj.

Grupa gestw wyraajcych ocen


i podejmowanie decyzji

Grupa gestw wyraajcych ocen,


podejmowanie decyzji oraz znudze
nie

196

Kiedy suchacz traci zainteresowanie prezentacj, zaczyna opiera


gow na doni. Ilustracja u dou strony obok przedstawia gest oceny,
w ktrym kciuk coraz bardziej podpiera gow, w miar jak suchacz
jest coraz bardziej znudzony.

Arnold Schwarzenegger wyuszcza spraw, podczas gdy gospodarz programu


nad ni rozmyla

Pocieranie i poklepywanie karku


Kiedy mwisz, e kto przyprawia ci o bl w karku"*, czyli jest nie
do wytrzymania, odwoujesz si do pierwotnej reakcji niewielkich
mini szyjnych - czsto zwanej efektem gsiej skrki". Staramy si
najey nie istniejc sier na karku, aby sprawia wraenie bardziej
gronych w sytuacji, gdy czujemy si zagroeni lub wciekli. Mowa
tu o dokadnie takiej samej reakcji, jak przejawia rozwcieczony pies
spotykajcy potencjalnie rwnie wrogo nastawionego osobnika. Ta
reakcja wywouje ciarki na karku, kiedy czujemy frustracj lub lk. By
zniwelowa to uczucie, pocieramy to miejsce.
Przypumy, e poprosie kogo o wywiadczenie ci drobnej przy*

A n g . to give apain in the neck [przyp. t u m . ] .

197

Gest pocierania karku

sugi, a on zapomnia si z tego wywiza. Gdy


wspominasz o swojej probie, osoba ta moe
klepn si w czoo lub w kark, jakby symbo
licznie wymierzajc sobie razy. Cho klepanie si
w gow wskazuje na roztargnienie, powinnimy
zaobserwowa, czy dana osoba uderza si w czoo
czy w kark. To pierwsze bowiem oznacza, e kto
nie czuje si oniemielony tym, e wypominasz
mu zapominalstwo. Jeli z kolei klepie si po
karku, eby umierzy mrowienie, to znak, e
dosownie przyprawiasz go o bl w karku",
przypominajc o sprawie. Jeli za kto uderza
si w tyln cz ciaa...

Gerard Nierenberg z Instytutu Negocjacji


w N o w y m Jorku zaobserwowa, e ludzie, ktrzy z przyzwyczajenia
pocieraj kark, maj skonno do krytyki i negatywnej postawy, nato
miast osoby nawykowo pocierajce czoo nie werbalizuj popenionego
bdu i s zwykle bardziej otwarte i wyrozumiae.

Karanie samego siebie


przez symboliczne
wymierzanie sobie
razw

N a b y w a n i e umiejtnoci waciwego in
terpretowania gestw z rkoma przy twarzy
w okrelonej sytuacji wymaga czasu i obserwacji.
Kiedy kto wykonuje jakikolwiek gest z rkoma
przy twarzy, opisany w tym rozdziale, mona
przyj, e w jego umyle zawitaa negatywna
myl. Pytanie jednak, na czym ona polega? Moe
to by wtpliwo, oszustwo, niepewno, prze
sada, obawa czy bezczelne kamstwo. Prawdziw
sztuk jest rozpoznanie, o ktr z negatywnych
myli chodzi. Mona tego dokona, analizujc
sygnay poprzedzajce gest z rkoma przy twarzy
oraz interpretujc je we waciwym kontekcie.

Dlaczego Bob zawsze przegrywa w szachy


M a m y znajomego, Boba, ktry bardzo lubi gra w szachy. Pewnego dnia
zaprosilimy go do udziau w rozgrywce, ktr filmowalimy z ukrycia,
198

by potem przeprowadzi analiz jego mowy ciaa. Nagranie wykazao,


e Bob czsto pociera ucho lub dotyka nosa, ale jedynie wtedy, kiedy
nie by pewien nastpnego ruchu. Odkrylimy, e kiedy sygnalizowali
my zamiar wykonania pewnego ruchu, dotykajc ktrej z figur, mowa
ciaa Boba odpowiadaa", co on myli o tym posuniciu. Kiedy uwaa,
e mgby zbi nasz figut, sygnalizowa pewno siebie, ukadajc rce
w wie", kiedy natomiast by niepewny czy niezadowolony, zaktywa
usta, pociga maowin uszn lub drapa si po karku. Gesty te byy
tak przewidywalne, e kiedy w tajemnicy przed Bobem wyjawilimy
je innym czonkom naszej grupy szachowej, wkrtce wikszo moga
bez trudu ogra biedaka, odczytujc jego myli przez obserwacj mowy
ciaa. Bob nie dosta od nas egzemplarza tej ksiki.

Podwjne znaczenie
Podczas nagranej przez nas kiedy scenki przedstawiajcej rozmow
o prac, kandydat nagle zakry doni usta i potar nos zaraz po usy
szeniu pytania. Zakrywa usta przez kilka sekund przed udzieleniem
odpowiedzi, po czym powrci do otwartej postawy. A do tego mo
mentu utrzymywa on otwart postaw, siedzc w rozpitej marynarce,
z otwartymi domi, kilkakrotnie te skin gow i pochyla si do
przodu w trakcie mwienia. Pomylelimy wic, e gesty zakrywania
ust i pocierania nosa mogy by odosobnione lub nie zwizane z kon
tekstem. Analizujc nagranie, zapytalimy kandydata o gest z rkoma
przy ustach. Odpowiedzia, i pomyla wtedy, e na zadane pytanie
moe odpowiedzie na dwa sposoby: negatywny i pozytywny. Mylc
o

negatywnej odpowiedzi i reakcji pytajcego, zakry usta rk. Nato


miast kiedy pomyla o pozytywnej odpowiedzi, odsun do od ust

przyj otwart postaw. A zatem to jego niepewno co do reakcji na


negatywn odpowied spowodowaa nagy gest zakrycia ust.
Ten przypadek wiadczy o tym, jak atwo bdnie zinterpretowa
gest doni ptzy twarzy i doj do faszywych wnioskw.

Rozdzia 8

SYGNAY WZROKOWE

Niektrzy ludzie przenikaj wzrokiem ciany.

d wiekw ludzi interesoway oczy i ich w p y w na zacho


wanie. Kontakt wzrokowy kieruje rozmow, jest sygnaem
dominacji (Spojrza na mnie z gry") lub daje podstaw
do podejrzewania kamstwa (Patrz mi w oczy, kiedy to mwisz!").
Przez wikszo czasu, kiedy bezporednio kontaktujemy si z innymi
ludmi, przygldamy si ich twarzom, tak wic sygnay wzrokowe s
istotnym elementem odczytywania czyjego nastawienia lub myli.
Kiedy ludzie spotykaj si po raz pierwszy, bardzo szybko oceniaj si
nawzajem, a oceny te s w znacznym stopniu oparte na tym, co wida
na pierwszy rzut oka.

Uywamy takich fraz, jak Przeszya go wzrokiem", On ma taki


bysk w oku", Ona ma takie niewinne spojrzenie", On ma chytre
spojrzenie", Ona ma kuszce spojrzenie", Spojrzaa na mnie, jakby
chciaa mnie zabi!", Chodno mi si przygldaa" lub Spojrza na
mnie wilkiem". Czsto mwimy, e kto ma oczy Bette Davis, sarnie,
wesoe oczy, natomiast spojrzenie moe by namitne, bagalne, wzgar
dliwe, tpe, puste, smutne, powczyste, chodne, grone, moemy te
przeszy kogo wzrokiem, spojrze spode ba czy zazdrosnym okiem.
Gdy uywamy tych wyrae, niewiadomie odnosimy si do wielkoci
renic danej osoby oraz sposobu, w jaki ona patrzy. Wzrok moe po
wiedzie n a m najwicej i jest najbardziej precyzyjnym ze wszystkich
sygnaw ludzkiej komunikacji, poniewa oczy s centralnym punktem
ciaa, a renice dziaaj niezalenie od naszej woli.

203

Rozszerzanie si renic
W zalenoci od owietlenia, nasze renice rozszerzaj si lub kurcz,
podobnie jak zmienia si nasze nastawienie z pozytywnego na nega
tywne i odwrotnie. Kiedy kto jest podekscytowany, jego renice staj
si cztery razy wiksze ni zwykle, natomiast zy nastrj powoduje zw
enie renic, co powszechnie okrelamy mianem widrujcych oczu"
lub oczu wa". Janiejsze oczy mog wydawa si bardziej atrakcyjne,
poniewa atwiej w nich dostrzec rozszerzajce si renice.

widrujce oczy

Namitne spojrzenie

Eckhard Hess, byy dyrektor katedry psychologii na uniwersyte


cie w Chicago, pionier w pomiarowych badaniach renic, odkry, e
wielko renicy zmienia si pod wpywem oglnego stanu pobudzenia
czowieka. Oglnie rzecz biorc, renica si powiksza, gdy ogldamy
co, co nas oywia. Hess zauway, e renice heteroseksualnych m
czyzn i kobiet rozszerzaj si przy ogldaniu rozebranych zdj pci
przeciwnej, a zwaj przy takich fotografiach przedstawicieli tej samej
pci. Podobne wyniki osignito, pokazujc ludziom cieszce oko oraz
nieprzyjemne zdjcia przedstawiajce potrawy, politykw, upoledzone
dzieci lub sceny wojenne lub puszczajc im muzyk. Hess odkry te,
e rozszerzanie si renicy jest cile zwizane z aktywnoci mzgu
wystpujc przy rozwizywaniu problemw - renica osiga swoj
maksymaln wielko, kiedy znajdujemy rozwizanie.
Zastosowalimy wyniki tych bada w wiecie biznesu i dowiedli
my, e ludzie postrzegaj modelki jako bardziej atrakcyjne, jeli na
komputerowo wyretuszowanej fotografii renice s rozszerzone. Ten
sposb okaza si bardzo skuteczny w zwikszaniu sprzeday rnych
produktw, ktre mona byo reklamowa z wykorzystaniem twarzy,
na przykad kosmetykw dla kobiet, szamponw czy odywek do wo
sw lub odziey. Uywajc katalogw reklamy bezporedniej, bylimy
204

Na ktrym zdjciu modelka jest twoim zdaniem bardziej atrakcyjna?

w stanie zwikszy sprzeda szminki firmy Revlon o 4 5 % przez samo


tylko powikszenie renic na zdjciach modelek.
Oczy odgrywaj kluczow rol take w zalotach, a celem makijau
jest ich podkrelenie. G d y mczyzna jest dla kobiety atrakcyjny, jej
renice powikszaj si na jego widok, a on trafnie i zupenie niewia
domie odczytuje ten sygna. Dlatego wanie romantyczne spotkania
odbywaj si w przyciemnionych miejscach, poniewa sabe wiato
powoduje rozszerzanie si renic, co sprawia wraenie, e partnerzy s
sob zainteresowani.

Kiedy mczyzn podnieca widok kobiety, jaka cz jego


ciaa powiksza si prawie trzykrotnie?

Kochankowie, ktrzy patrz sobie gboko w oczy, niewiadomie


sprawdzaj, czy renice partnera lub partnerki s rozszerzone - im s
wiksze, tym wiksze jest wzajemne podniecenie. Badania wykazuj, e
mczyznom ogldajcym filmy pornograficzne renice powikszaj si
205

niemal trzykrotnie. W wypadku wikszoci kobiet za renice najbar


dziej si powikszaj na widok fotografii matek z dziemi. Niemowlta
i mae dzieci maj renice wiksze ni doroli, a i tak nieustannie si
one powikszaj w obecnoci starszych, bo maluchy chc wyglda jak
najbardziej uroczo i pozyska wiksz uwag. Wanie dlatego najlepiej
sprzedajce si zabawki dla dzieci maj zawsze ogromne renice.
Badania wykazuj take, e rozszerzenie si renic u jednej osoby
wywouje podobny skutek u osoby patrzcej. renice mczyzn roz
szerzaj si bardziej, kiedy ogldaj oni zdjcia kobiet z powikszonymi
renicami ni ze skurczonymi.

Test renic
Zdolno rozszyfrowywania powikszonych renic jest zaprogramowa
na w naszym umyle i zachodzi to cakowicie automatycznie. Aby to
sprawdzi, zakryj rysunek B i popro kogo, eby przyjrza si uwanie
renicom" na rysunku A. Nastpnie poka tej osobie obrazek B, a zo
baczysz, e jej renice zmieni wielko, dopasowujc si do ilustracji,
poniewa jej umys uwierzy, e patrzy w oczy kogo, kto jest ni zainte
resowany. W tym eksperymencie renice kobiet rozszerzaj si znacznie
szybciej ni mczyzn, poniewa kobiety chc nawiza dobre stosunki
z osob, ktrej renice, jak sdzi ich mzg, widz.
Hess przeprowadzi zwizany z tym eksperyment polegajcy na
pokazywaniu badanym piciu fotografii: nagiego mczyzny, nagiej
kobiety, niemowlcia, matki z dzieckiem i krajobrazu. Jak mona si
domyli, renice mczyzn rozszerzyy si najbardziej na widok nagiej

Rysunek A
206

Rysunek B

kobiety, u homoseksualnych mczyzn renica najsilniej zareagowaa


na fotografi nagiego mczyzny, renice kobiet za rozszerzyy si naj
bardziej na widok matki z dzieckiem, a w drugiej kolejnoci na widok
nagiego mczyzny.
Testy przeprowadzone na zawodowych graczach w karty wykazuj,
e udawao im si wygrywa mniej partii, kiedy ich przeciwnicy mieli
ciemne okulary. Na przykad jeli pokerzysta otrzymywa w rozda
niu cztery asy, to doskonay gracz mg niewiadomie zarejestrowa
gwatowne rozszerzenie jego renic i poczu", e powinien wycofa
si z licytacji. Ciemne okulary uniemoliwiay dostrzeenie zmian
wielkoci renic, co w efekcie spowodowao, e gracze wygrywali mniej
rozda ni zwykle.
Dawni chiscy handlarze kamieni szlachetnych bardzo uwanie
obserwowali zmiany wielkoci renic swoich klientw podczas nego
cjowania ceny. Setki lat temu prostytutki zakrapiay sobie oczy bel
ladonn, nalewk zawierajc atropin, aby uczyni swoje spojrzenie
bardziej powabnym.
Stare powiedzenie mwi: Zawsze patrz rozmwcy prosto w oczy",
kiedy na przykad negocjujesz. Lepiej jednak zamiast patrze prosto
w oczy", byoby nauczy si patrze prosto w renice", bo to one zdra
dzaj prawdziwe uczucia czowieka.

Oczy Davida Bowiego maj rne


kolory jedno jest niebieskie, drugie
piwne przy czym jedno ma stale
rozszerzon renic. Choroba ta,
zwana heterochromi, dotyka 1 %
populacji. U Bowiego rozwina si
na skutek bjki o dziewczyn, gdy
mia 12 lat
207

Kobiety s w tym lepsze, jak zwykle


Doktor Simon Baron-Cohen z Uniwersytetu Cambridge przeprowadzi
badania polegajce na pokazywaniu ludziom fotografii odkrywajcej
jedynie wski pasek twarzy - wida byo na nim tylko oczy. Badanych
poproszono o okrelenie stanu psychicznego osoby przedstawionej
na zdjciu przymiotnikami, takimi jak przyjazna", zrelaksowana",
wroga" i zaniepokojona", oraz opisanie jej nastawienia, na przykad
ta osoba ci pragnie", ta osoba pragnie kogo innego".
Statystycznie rzecz biorc, opierajc si jedynie na zgadywaniu, po
prawnie powinna odpowiedzie poowa przedstawicieli obojga pci, ale
badanie to wykazao, e mczyni mieli racj rednio w przypadku 19
na 25 zdj, a kobiety w 22 na 25. wiadczy to o tym, e cho obie pcie
maj wiksze zdolnoci odczytywania sygnaw, jakie wysyaj oczy,
to jednak kobiety znacznie lepiej je rozpoznaj. Naukowcy nie wiedz
jeszcze, w jaki sposb wysyamy i odczytujemy te sygnay, ale wiedz, e
posiadamy niezbdne do tego umiejtnoci. Osoby autystyczne - w zde
cydowanej wikszoci bdce pci mskiej - osigny w tym badaniu
najnisze wyniki. Umys autystyczny nie potrafi odczytywa mowy
ciaa i jest to jeden z powodw, dla ktrych chorym trudno tworzy
zwizki, nawet przy wysokim ilorazie inteligencji.

Puszczanie oka
Ludzie s jedynymi naczelnymi, ktrych oczy maj biaka, zwane twar
dwk - oczy map czekoksztatnych s cakowicie ciemne. Biako oka
ewoluowao jako pomoc w komunikacji, pozwalajc ludziom dostrzec,
na co patrz inni przedstawiciele naszego gatunku, poniewa kierunek
spojrzenia jest zwizany ze stanem emocjonalnym. Mzg kobiety jest
lepiej zaprogramowany do odczytywania emocji ni mzg mczyzny
i z tego te powodu kobiece oczy maj wiksze biaka. Oczy m a p
czekoksztatnych nie maj biaek, eby ich ofiary nie mogy odgadn,
gdzie mapa spoglda i czy przypadkiem ju ich nie wypatrzya. To
pomaga zwierztom polowa.

208

Spord wszystkich ssakw z rzdu naczelnych


jedynie oczy czowieka maj wyrane biaka.

Szybkie uniesienie brwi


Ten gest wyraajcy przywitanie na odlego jest stosowany wszdzie
o d czasw staroytnych. S z y b k i e u n i e s i e n i e b r w i t o uni
wersalny sygna powitalny, uywany take przez mapy czekoksztatne,
co potwierdza tez, i jest to gest wrodzony. Brwi unosz si na uamek
sekundy, po czym ponownie opadaj, a ma to na celu przykucie czyjej
uwagi do naszej twarzy, aby mona byo wymieni jasne sygnay. Jedynie
Japoczycy nie stosuj tego gestu, poniewa uwaaj go za niewaciwy
i nieuprzejmy o silnym zabarwieniu seksualnym.

Szybkie uniesienie brwi

Ten niewiadomy sygna, ktry wyraa zauwaenie obecnoci innej


osoby, jest prawdopodobnie zwizany z lkiem wywoanym zaskocze
niem, czyli mwi: Jestem zaskoczony i obawiam si ciebie", co tu
maczy si jako Widz ci i sam nie jestem grony". Nie wykonujemy
tego gestu na widok obcych ludzi mijanych na ulicy i tych, ktrych
nie darzymy sympati, a osoby nie unoszce brwi przy przywitaniu s
uwaane za potencjalnie agresywne. Sprbuj przeprowadzi prosty eks
peryment, a przekonasz si na wasnej skrze, jak moc ma ten sygna.
Usid w hotelowym holu i uno brwi na widok kadej mijajcej ci
osoby. Zauwaysz, e ludzie nie tylko odwzajemni ten gest i umiech,
ale wielu podejdzie do ciebie i nawie rozmow. Zota zasada brzmi:
zawsze uno brwi na widok osb, ktre lubisz, oraz tych, ktrych sym
patii by sobie yczy.
209

Szeroko otwarte oczy


Opuszczajc brwi, ludzie okazuj dominacj i/lub agresj w stosunku
do innych, natomiast unosz je, aby wyrazi ulego. Keating i Keating
odkryli, e kilka gatunkw map czekoksztatnych i innych wykonuje
dokadnie takie same gesty dla osignicia tego samego celu. Dowiedli
take, e osoby, ktre celowo unosz brwi, s uwaane za ulege zarwno
przez ludzi, jak i przez mapy czekoksztatne, natomiast te, ktre je
opuszczaj, postrzegane s jako agresywne.
W ksice Dlaczego mczyni kami, a kobiety pacz (REBIS 2003)
przedstawilimy, w jaki sposb kobiety szeroko otwieraj oczy, unoszc
brwi i powieki, co przydaje ich twarzom dziecinnej niewinnoci. Taki
gest bardzo silnie oddziauje na mczyzn, w ktrych mzgach uwal
niaj si hormony stymulujce pragnienie ochrony i opieki. Kobiety
depiluj brwi i unosz je" za pomoc makijau, aby sprawia wraenie
bardziej ulegych, poniewa przynajmniej na podwiadomym pozio
mie zdaj sobie doskonale spraw, e to przemawia do mczyzn. Jeli
mczyni depiluj brwi, robi to od gry, aby ich oczy wydaway si
wsze i nadaway im bardziej wadczy wygld.
John F. Kennedy mia jakby pokrge brwi, ktre sprawiay wra
enie, e jest on nieustannie zainteresowany, co tak przemawiao do

Wysokie brwi przydaway twarzy Marilyn Monroe ulegoci, z kolei nisko


osadzone brwi kreoway agresywny wizerunek Jamesa Cagneya, brwi JFK
za, zwrcone do wewntrznego kcika oka, powodoway, e wydawa si on
zarazem wadczy i zainteresowany
210

wyborcw. Gdyby mia due, krzaczaste brwi, jak aktor James Cagney,
z pewnoci z mniejszym sukcesem oddziaywaby na elektorat.

Ukradkowe spojrzenie
Ksina Diana w wieku 8 lat jak
wikszo dziewczynek dobrze wie
dziaa, jak moc ma gest pochylo
nej gowy i ukradkowe spojrzenie
Pochylenie gowy poczone
z u k r a d k o w y m spogldaniem
to kolejny gest ulegoci, ktry
p o d o b a si m c z y z n o m , po
niewa sprawia, e oczy wydaj
si wiksze, i nadaje kobiecie
dziecinnego wygldu. Dzieci,
jako e s znacznie mniejsze od
dorosych, wikszo czasu spogldaj w gr, przez co takie spojrzenie
budzi rodzicielskie uczucia zarwno u mczyzn, jak i u kobiet.

Ksina Diana stosowaa grup gestw zwan ukradkowym spogldaniem",


aby wzbudzi wspczucie na caym wiecie, kiedy jej maestwo
przeywao kryzys
211

Ksina Diana do perfekcji opanowaa opuszczanie podbrdka,


spogldanie ku grze i eksponowanie w ten sposb delikatnej szyi.
Ta dziecinna grupa gestw wzbudzaa matczyne i ojcowskie uczucia
u milionw osb, szczeglnie gdy wydawao si, e pozostali czonkowie
rodziny krlewskiej j atakuj. Ludzie posugujcy si t grup gestw
ulegoci zazwyczaj nie wicz tego wiadomie, ale zdaj sobie spraw,
e kiedy ich uyj, dostan to, czego chc.

Jak rozpali mczyzn


Marilyn Monroe bya mistrzyni
w przybieraniu wyrazu twarzy
i stosowaniu mowy ciaa, ktre u ko
biet wystpuj podczas seksualnej
ekstazy, i rozumiaa, przynajmniej
podwiadomie, e patrzcym na ni
mczyznom mikn kolana.

Opuszczanie powiek przy jed


noczesnym unoszeniu brwi, spo
gldaniu w gr i delikatnym
rozchyleniu ust to grupa gestw,
ktr kobiety stosuj od wiekw,
a ktra wyraa ulego seksual
n. To znak firmowy takich sym
boli seksu, jak Marilyn Monroe,
Deborah Harry czy Sharon Stone.
Taki gest nie tylko maksymalnie zwiksza odlego pomidzy
brwiami i powiekami, ale przydaje rwnie tajemniczoci. Najnowsze
badania wykazuj, e wiele kobiet ma taki wanie wyraz twarzy na
chwil przed osigniciem orgazmu.

212

W ktr stron patrzysz?


Tylko patrzenie prosto w oczy" rozmwcy stanowi prawdziw podstaw
porozumienia. Jedni ludzie sprawiaj, e czujemy si przy nich swobod
nie, inni wywouj w nas poczucie skrpowania, jeszcze inni wydaj
si niegodni zaufania. Pierwotnie wie si to z tym, jak dugo na nas
spogldaj lub jak dugo podtrzymuj nasz kontakt wzrokowy.
Michael Argyle, pionier w dziedzinie psychologii spoecznej i komu
nikacji niewerbalnej w Wielkiej Brytanii, odkry, e kiedy rozmawiaj
ze sob ludzie Zachodu, patrz na siebie przez rednio 6 1 % czasu, na
co skada si kontakt wzrokowy podczas mwienia - 4 1 % , kontakt
wzrokowy podczas suchania - 7 5 % oraz przypatrywanie si sobie
nawzajem - 3 1 % . Odkry, e redni czas spogldania wynosi 2,95 se
kundy, natomiast wzajemne przygldanie si sobie - 1,18 sekundy. My
stwierdzilimy, e przecitny kontakt wzrokowy podczas rozmowy waha
si od 2 5 % do 100% czasu jej trwania, w zalenoci od tego, kto mwi
i skd pochodzi. Kiedy mwimy, utrzymujemy od 4 0 % do 6 0 % kontak
tu wzrokowego, natomiast kiedy suchamy, wynosi on 8 0 % . Istotnym
wyjtkiem od tej reguy jest Japonia oraz kilka innych kultur azjatyc
kich i poudniowoamerykaskich, gdzie zbyt dugi kontakt wzrokowy
odczytuje si jako oznak agresji lub braku szacunku. Japoczycy raczej
odwracaj wzrok lub patrz na szyj, co moe wprawia w zakopotanie
niewiadomych tych rnic kulturowych ludzi Zachodu.
Argyle odkry take, e jeeli osoba A lubi osob B, to znacznie
duej jej si przyglda. Osoba B odczytuje to jako oznak sympatii,
ktr odwzajemni. Innymi sowy, w wikszoci kultur, aby nawiza
dobre stosunki z innym czowiekiem, powinno si podtrzymywa z nim
kontakt wzrokowy przez 60 do 7 0 % czasu trwania rozmowy. Takie
zachowanie sprawi rwnie, e twj rozmwca zacznie ci lubi. Nic
zatem dziwnego, e rzadko darzymy zaufaniem nerwowe i niemiae
osoby, ktre przygldaj si n a m jedynie przez jedn trzeci rozmowy.
Dlatego wanie podczas negocjacji powinno si unika przyciemnio
nych okularw, poniewa wtedy inni myl, i albo natarczywie si im
przygldamy, albo wrcz przeciwnie - unikamy ich wzroku.

213

Polubi j dla jej urody, a nie dlatego,


jak ostatnio na niego patrzy.

Podobnie jak w przypadku wikszoci gestw mowy ciaa, dugo


spojrzenia moe by uwarunkowana kulturowo. Z a n i m wic wyci
gniesz pochopne wnioski, zawsze we to pod uwag. Podczas podry do
krajw takich jak Japonia najbezpieczniej jest po prostu odwzajemnia
spojrzenia, ktre posyaj miejscowi.
Kiedy dwoje ludzi spotyka si po raz pierwszy i patrzy na siebie,
zwykle osoba podporzdkowujca si pierwsza odwrci wzrok. Oznacza
to, e nieodwracanie wzroku stanowi subtelne wyzwanie lub wyraz
niezgody na czyje pogldy czy punkt widzenia. Jeli pozycja rozmwcy
jest wysza, na przykad kiedy rozmawiasz z szefem, moesz wysa jasny
sygna wiadczcy o tym, e si nie zgadzasz, podtrzymujc jego spojrze
nie jedynie kilka sekund duej, ni to jest powszechnie akceptowane.
Ale lepiej nie robi tego zbyt czsto, jeli chcesz utrzyma posad.

Jak utrzyma kontakt wzrokowy na play


nudystw
Pewnego razu wysalimy grup tekstylnych" na pla nudystw
i sfilmowalimy, w ktr stron patrz, kiedy s przedstawiani innym
osobom. Wszyscy mczyni nie-nudyci przyznali, e bardzo t r u d n o
im byo oprze si chci spojrzenia w d, a powtrka nagrania poka
zaa, jak rzucao si w oczy, kiedy spuszczali wzrok. Kobiety natomiast
powiedziay, e nie miay takich problemw, i rzeczywicie na filmie
bardzo rzadko ktra spogldaa na intymne czci ciaa. Dzieje si
tak, poniewa mczyni maj widzenie lunetowe, ktre sprawia, e
znacznie lepiej ni kobiety widz to, co znajduje si bezporednio przed
nimi i w duej odlegoci, co uatwia im wypatrzenie celu. Natomiast
wikszo z nich jest znacznie sabsza od kobiet w widzeniu na ma
odlego i obwodowym, dlatego tak trudno jest im znale co w lo
dwce, szafce czy w szufladzie. Widzenie obwodowe u kobiet rozszerza
si o przynajmniej 45 stopni z kadej strony, w gr i w d, przez co
214

Zdolno szerszego widzenia obwodowego umoliwia kobietom sprawianie


wraenia, e patrz w jedn stron, podczas gdy w rzeczywistoci spogldaj
w innym kierunku
moe si wydawa, e kobieta patrzy na kogo', jednoczenie lustrujc
jego cay dobytek.

Jak skupi na sobie uwag mczyzny


Jeli kobieta chce zwrci na siebie uwag mczyzny znajdujcego si
po drugiej stronie pokoju, nawie z nim kontakt wzrokowy, utrzyma
go przez dwie, trzy sekundy, po czym odwrci i spuci wzrok. Takie
spojrzenie wystarczy, aby zasygnalizowa mu zainteresowanie i poten
cjaln ulego. Eksperyment przeprowadzony przez dr Monik Moore
z Uniwersytetu Websters pokaza, e wikszo mczyzn nie potrafi
odczyta pierwszego spojrzenia kobiety, tak wic musi ona zwykle
powtrzy ten gest trzy razy, zanim przecitny mczyzna zaapie, co
chce mu powiedzie. Jeszcze wolniej kojarzcy mczyni potrzebuj
czterech spojrze, a skrajnie oporni - piciu do szeciu. Kiedy w kocu
kobiecie uda si zwrci na siebie uwag, czsto zastosuje subtelniejsz
wersj rozszerzajcego oczy szybkiego uniesienia brwi", by pokaza
mczynie, e to wanie on by adresatem jej niewerbalnego komu
nikatu.
215

Czasami jednak proste i bezporednie sowa: Cze, podobasz mi


si!" dziaaj o niebo lepiej na mczyzn, ktrzy wolno si orientuj,
w czym rzecz.

Wikszo kamcw patrzy prosto w oczy


Jak wspomnielimy wczeniej, wielu ludzi kojarzy kamstwo z odwra
caniem wzroku. Przeprowadzilimy cykl eksperymentw, w ktrych
prosilimy uczestnikw, aby kilkakrotnie skamali podczas nagrywanej
przez nas rozmowy. Nagrania wykorzystalimy na naszych seminariach
i poprosilimy studentw, aby okrelili, ktrzy ludzie kami, a ktrzy
nie. Wyniki byy zupenie sprzeczne z powszechnymi opiniami na ten
temat. Okoo 3 0 % kamcw stale odwracao wzrok podczas kamania,
co w 8 0 % wychwycili uczestnicy seminarium - kobiety byy w tym
duo lepsze. Jednak pozostae 7 0 % kamcw utrzymywao stay kontakt
wzrokowy ze swoj ofiar, sdzc, e jeeli zachowaj si odwrotnie,
ni oczekuj ludzie, nie zostan przyapani. I mieli racj. Wyapanie
kamstw spado w ich wypadku rednio o 2 5 % , przy czym mczyni
osignli zaskakujco niski odsetek wykrywalnoci, bo jedynie 15%,
kobiety za - 3 5 % . Nastawione bardziej intuicyjnie mzgi kobiet lepiej
wyapyway takie rnice, jak zmiana tonu gosu, rozszerzenie renic
i inne wskazwki, ktre zdradzay kamcw. wiadczy to o tym, e
samo spojrzenie nie jest pewn oznak kamania i e musimy zwrci
uwag rwnie na inne gesty.
Kiedy kto nawizuje z tob kontakt wzrokowy przez ponad dwie
trzecie czasu rozmowy, moe to oznacza dwie rzeczy. Po pierwsze,
osoba ta postrzega ci jako kogo atrakcyjnego i interesujcego - w ta
kiej sytuacji jej renice bd powikszone. Po drugie, moe by do
ciebie wrogo nastawiona i rzuca ci wyzwanie - w tym przypadku jej
renice bd zwone. Jak wspomnielimy, kobiety znacznie lepiej ni
mczyni rozszyfrowuj zmian wielkoci renicy i potrafi odrni
zainteresowanie od agresji; mczyznom wychodzi to znacznie gorzej.
Dlatego wanie przecitny mczyzna nie wie, czy kobieta ma zamiar
go pocaowa, czy uderzy w twarz.

216

Jak unikn ataku lub naduycia


Wikszo naczelnych odwraca wzrok, aby wyrazi ulego. Jeli mapa
czekoksztatna zamierza okaza agresj albo chce zaatakowa, wbija
wzrok w ofiar. Ta z kolei, aby unikn ataku, odwraca wzrok i stara
si sprawia wraenie mniejszej, ni jest w rzeczywistoci. Badania na
ukowe wykazuj, e ulege zachowanie jest zaprogramowane w mzgu
naczelnych, poniewa pozwala przetrwa. Kiedy kto nas atakuje, gar
bimy si, przycigamy rce do ciaa, czymy kolana i podkulamy stopy
pod krzeso, opuszczamy podbrdek do klatki piersiowej, aby chroni
gardo, i odwracamy wzrok - a wszystko po to, aby pomniejszy si
w oczach atakujcego. Tego rodzaju gesty wyczaj" wrogo w mzgu
agresora, a my unikamy ataku.

Pozorne zmniejszenie si ofiary wycza" wrogo


w umyle atakujcego.

Najlepiej przyj tak postaw, gdy gani nas przeoony, a my za


sugujemy na reprymend, ale nie powinnimy si tak zachowywa,
kiedy kto napadnie nas na ulicy. Gdy mijamy grup potencjalnych
napastnikw, przyjcie takiej postawy byoby rwnoznaczne z oka
zaniem strachu i mogoby ich podburzy. Jeli idziesz wyprostowany
i stawiasz wiksze kroki, wymachujc rkami i nie osaniajc przodu
tuowia, pokazujesz, e jeeli bdzie to konieczne, potrafisz si obroni.
W takim przypadku prawdopodobnie nie zostaniesz zaatakowany.

Zerkanie z ukosa
Z e r k a n i e z u k o s a wiadczy o zainteresowaniu, niepewnoci
lub wrogoci. Gdy towarzyszy mu lekkie uniesienie brwi lub umiech,
stanowi oznak zainteresowania i jest zazwyczaj stosowane w zalotach,
gwnie przez kobiety. Jeli jednak wystpuje w grupie gestw razem
ze zmarszczonymi brwiami i czoem lub opuszczonymi kcikami ust,
wiadczy o podejrzliwoci, wrogoci lub krytycznej ocenie.
217

Czstsze mruganie
Normalnie, kiedy jestemy rozlunieni, mrugamy sze do omiu razy
na minut, a nasze oczy zamykaj si na okoo jedn dziesit sekundy.
Ludzie odczuwajcy stres, na przykad kiedy kami, czsto znacznie
zwikszaj czstotliwo mrugania.
C z s t s z e m r u g a n i e stanowi niewiadom prb mzgu
danej osoby usunicia rozmwcy z pola widzenia, poniewa zaczyna j
nudzi, traci n i m zainteresowanie lub czuje, e ma nad n i m przewag.
To tak, jakby jej umys nie mg ju duej znie rozmwcy, przez co
jej oczy zamykaj si na dwie, trzy sekundy lub duej, wymazujc go
z pola widzenia, i pozostaj zamknite, kiedy dana osoba na chwil
wyrzuca rozmwc z umysu.

Wyrzuca rozmwc z umysu

Osoby o wyszej pozycji mog take odchyla gow do tyu i bacz


nie ci si przyglda - nazywa si to powszechnie patrzeniem z gry".
Podobnie postpuj osoby, ktre uwaaj, e nie zostay dostatecznie
zauwaone. Gest ten cechuje kultur Zachodu, szczeglnie popularny
jest wrd Anglikw uwaajcych si za czonkw wyszej sfery. Jeli
dostrzeesz ten sygna w trakcie rozmowy, moe to wiadczy o tym,
e nie najlepiej ci idzie i e powiniene zmieni taktyk. Jeli wydaje
ci si, e twj rozmwca jest po prostu arogancki, wyprbuj taki oto
trik: jeli po raz trzeci lub czwarty przymknie on oczy, zrb szybko
krok w lewo lub w prawo. Kiedy ponownie uniesie powieki, bdzie
mia wraenie, e znikne i zmaterializowae si w innym miejscu,
co moe n i m wstrzsn. Jeli jednak zacznie pochrapywa, moesz
spokojnie uzna, e nie udao ci si doj z nim do porozumienia.

218

Rzucanie spojrze
Jeli kto rzuca spojrzenia w rnych kierunkach, moe sprawia wra
enie, e sprawdza, co si dzieje w pokoju, w rzeczywistoci jednak jego
mzg szuka wyjcia z sytuacji (podobne zachowanie przejawiaj mapy),
ujawniajc tym samym jego niepewno wobec tego, co si dzieje.
Kiedy przebywasz w towarzystwie wyjtkowego nudziarza, natural
nie bdziesz chcia od niego uciec. Jednak poniewa wikszo z nas jest
wiadoma, e takie zachowanie jest czytelne, zwykle przygldamy si
nudnym osobom intensywniej, umiechajc si przy tym z zacinitymi
ustami, udajc zainteresowanie. Taka taktyka pokrywa si z tym, co
robi kamcy, ktrzy wpatruj si w oczy swoim ofiarom, aby wypa
przekonujco.

Geografia twarzy
Geografia twarzy i ciaa osoby, na ktr spogldamy, rwnie moe
znaczco wpyn na wynik bezporedniego spotkania.
Po lekturze tego rozdziau sprbuj jak najszybciej wyprbowa za
proponowane przez nas techniki - nie uprzedzajc jednak nikogo - a na
wasnej skrze odczujesz ich moc. Nauczenie si prawidowego ich
stosowania zajmie ci okoo tygodnia.
Istniej trzy podstawowe typy spojrze:
rzyskie, i n t y m n e i wadcze.

spojrzenie

towa

I. Spojrzenie towarzyskie
Eksperymenty badajce rne rodzaje spojrze wyka
zuj, e w czasie spotka towarzyskich oczy patrzcego
skupiaj si przez okoo 9 0 % czasu na trjktnym ob
szarze twarzy rozmwcy pomidzy oczami a ustami.
Na ten fragment twarzy patrzymy, kiedy nie czujemy
si zagroeni, a zatem twj rozmwca uzna ci wwczas
za osob nieagresywn.

Obszar
spojrzenia
towarzyskiego
219

2. Spojrzenie intymne
Kiedy ludzie podchodz.do siebie z pewnej odlegoci, szybko przygl
daj si twarzy i dolnym partiom ciaa drugiej osoby, aby ustali jej pe,
po czym patrz po raz drugi, aby stwierdzi, czy s ni zainteresowani.
To spojrzenie obejmuje trjktny obszar cigncy si od linii oczu, po
niej podbrdka, do dolnych czci ciaa. Przy bliskim spotkaniu dolny
wierzchoek trjkta siga klatki piersiowej, przy spogldaniu z nieco
wikszej odlegoci za obejmuje okolic krocza lub siga poniej.
Zarwno mczyni, jak i kobiety patrz w ten sposb, aby oka
za sobie nawzajem zainteresowanie, a obiekt zain
teresowania zazwyczaj odwzajemnia to spojrzenie.
Zwykle rzucamy dwa takie szybkie spojrzenia, po
czym ponownie przygldamy si twarzy. C h o wielu
temu zaprzecza, nagrania z ukrytych kamer wyka
zuj, e wszyscy tak si zachowuj, nawet zakonnice.

Strefa
spojrzenia
intymnego

Jak wspomnielimy wczeniej, wiksza zdolno wi


dzenia obwodowego umoliwia kobiecie przygldanie
si mczynie od stp do gw, bez groby przyapania
na gorcym uczynku. Lunetowe widzenie mczyzn
sprawia natomiast, e musz oni bardzo wyranie spo
glda w gr i w d, aby obejrze ciao kobiety. Z tego

Szersze widzenie obwodowe kobiet sprawia, e nigdy nie s przyapywane na


gorcym uczynku. Lunetowe widzenie mczyzn za bardzo rzuca si w oczy
220

wanie powodu ro oni s czsto oskarani o poeranie wzrokiem, cho


badania udowadniaj, e kobiety zachowuj si w taki sposb nawet
czciej ni mczyni. Nie znaczy to wic, e mczyni patrz bardziej
podliwie, po prostu przez ich lunetowe widzenie s znacznie czciej
przyapywani na gorcym uczynku.
Spogldanie w kierunku ziemi w trakcie rozmowy suy do czego
innego mczyznom i kobietom. Ci pierwsi tym sposobem mierz
wzrokiem kobiety, one za, oprcz podobnej motywacji, wysyaj jesz
cze komunikat wyraajcy ulego poprzez odwrcenie i spuszczenie
wzroku.

Dlaczego mczyznom tak trudno utrzyma kontakt


wzrokowy? Poniewa piersi nie maj oczu.

3. W a d c z e spojrzenie
Wyobra sobie, e twj rozmwca ma trzecie oko porodku czoa,
i spogldaj na trjkt pomidzy trojgiem" jego oczu.
Aby uwierzy w moc tego spojrzenia, musisz je sam
wyprbowa.
Takie spojrzenie moe nie tylko zmieni atmosfer
spotkania na bardzo powan, lecz potrafi take po
wstrzyma strasznego nudziarza. Utrzymujc wzrok
na tym obszarze twarzy danej osoby, nie pozwolisz jej
si wymkn.
Jeeli nie opucisz wzroku poniej linii oczu rozmw
Wadcze
cy, bdziesz wywiera na niego stay nacisk. Nigdy nie
spojrzenie
patrz w taki sposb podczas spotka towarzyskich lub
na randce, ale takie spojrzenie wietnie si sprawdza,
gdy chcesz kogo skoni do zrobienia czego, i dziaa na osoby, ktrym
nie zamykaj si usta.

221

Przeszywajce spojrzenie
Jeli twj sposb patrzenia sprawia wraenie, e jeste osob delikatn,
sab, a wrcz miczakiem, p r z e s z y w a j c e s p o j r z e n i e doda
ci autorytetu. Kiedy kto ci atakuje, staraj si nie mruga, utrzymujc
kontakt wzrokowy. Spogldajc na napastnika, zmru powieki i skup
na nim wzrok. Podobnie zachowuj si drapieniki tu przed rzuceniem
si na ofiar. Jeli uda ci si przesun wzrok z jednej osoby na drug
bez mrugnicia, zrobisz piorunujce wraenie na kadym, kto bdzie
ci obserwowa.

Lepiej nie zadzieraj z Terminatorem

Aby osign zamierzony efekt, najpierw skieruj na rozmwc wzrok,


dopiero pniej porusz gow, ramiona powinny jednak pozosta nieru
chome. Przeszywajce spojrzenie posya Arnold Schwarzenegger jako
Terminator i potrafi w ten sposb wzbudzi strach w sercach swych
potencjalnych oponentw. Lepiej jednak zadawa si tylko z miymi
ludmi, eby nigdy nie musie tak patrze.

Historia pewnego polityka


Kiedy kto zerka na wszystkie strony albo nie patrzy n a m w oczy
w trakcie rozmowy, nie ufamy mu i nie jest dla nas wiarygodny, chocia
jego zachowanie moe wynika jedynie z niemiaoci. Mielimy kiedy
222

klienta, polityka, ktry nie mia dowiadczenia w udzielaniu wywia


dw telewizyjnych i bezustannie popatrywa to na dziennikarzy, to na
kamery. Po kadej wizycie w programach telewizyjnych jego notowania
spaday, poniewa jego rozbiegany wzrok nie budzi zaufania. Gdy jed
nak si nauczy, e naley patrze na dziennikarza i ignorowa kamery,
jego wiarygodno znacznie wzrosa. Innego polityka za nauczylimy
wypowiada si gwnie do kamery w trakcie debat telewizyjnych.
Chocia takie zachowanie zraao do niego 150 osb w studiu, robio
dobre wraenie na milionach widzw przed telewizorami, ktrzy czuli,
e polityk zwraca si wanie do nich.

Spjrz mi gboko w oczy, kochanie


Dla jednego z programw telewizyjnych przeprowadzilimy kiedy eks
peryment, korzystajc z pomocy biura matrymonialnego. Wybranym
mczyznom powiedzielimy, e nastpna kobieta, jak poznaj, jest
dla nich wprost idealn kandydatk i e z pewnoci bd si wietnie
bawi na randce. Wyjanilimy im jednak, e kobieta na skutek urazu
z dziecistwa ma problem z jednym okiem i jest bardzo wraliwa na
tym punkcie, poniewa to oko troch ucieka. Zaznaczylimy, e nie
mamy pewnoci, ktre to oko, ale jeli bd si dokadnie przyglda,
na pewno zauwa. To samo powiedzielimy kobietom o mczyznach.
Pary spdziy cay wieczr, patrzc sobie gboko w oczy, na prno
szukajc defektu. Pniej okazao si, e wszystkie pary mwiy, i do
wiadczyy na randce wiele bliskoci i romantyzmu, a prawdopodobie
stwo powtrnej randki wzroso a o 2 0 0 % w stosunku do przecitnych
wynikw, jakie osiga biuro matrymonialne.

Dugie spojrzenie w oczy tworzy poczucie bliskoci.

Mona te zniechci do siebie spotykajce si osoby, informujc je,


e partner lub partnerka niedosyszy, wic powinni mwi 10% goniej
ni zwykle. W efekcie partnerzy bd si starali mwi coraz goniej,
a pod koniec wieczoru bd na siebie wrzeszcze.
223

Pierwsze 20 sekund rozmowy kwalifikacyjnej


Wielu ludzi myli, e podczas przywitania z potencjalnym klientem lub
osob przeprowadzajc rozmow o prac naley podtrzymywa silny
kontakt wzrokowy, dopki nie usidziemy. Ale takie zachowanie moe
stworzy wiele problemw zarwno prowadzcemu rozmow, jak i nam,
poniewa zwykle inaczej si zachowujemy, poznajc kogo nowego.
Mczyzna lubi spojrze na wosy, nogi, figur kobiety i stwierdzi, jak
si ona oglnie prezentuje. Jeli kobieta w takim momencie utrzymuje
z n i m kontakt wzrokowy, nie daje mu szansy tego zrobi, przez co
bdzie on skazany na prby rzucania ukradkowych spojrze podczas
rozmowy, tak aby nie zosta przyapanym, zamiast w tym czasie zaj
si swoj prac. Niektre kobiety s rozczarowane, e w wiecie biznesu,
opartym pono na rwnoci, mczyni wci si tak zachowuj, ale
uktyte kamery to potwierdzaj, czy nam si to podoba czy nie.

Czy ci si to podoba czy nie, kady patrzy


na tyln cz ciaa wychodzcej z pokoju kobiety,
nawet jeli nikomu nie podoba si jej front.

Nagrania wideo wykazay rwnie, e kobiety przeprowadzajce


rozmow kwalifikacyjn take lustruj zarwno mczyzn, jak i ko
biety, ale widzenie obwodowe pozwala im na dyskrecj. Kobiety s te
bardziej krytyczne ni mczyni w stosunku do kandydatek, ktrych
wygld pozostawia wiele do yczenia. Kobiety przygldaj si dugoci
wosw kandydata, jego ubraniu, koordynacji ruchowej, kantom spodni
i czystoci butw. Wikszo panw zupenie nie zdaje sobie sprawy, e
gdy wychodz z pokoju, kobiety oceniaj stan pit ich obuwia.

Rozwizanie
Na pocztku rozmowy kwalifikacyjnej ucinij do rozmwcy i daj
mu dwie lub trzy sekundy na przyjrzenie si twojej osobie. Zerknij do
aktwki lub teczki, zacznij przygotowywa niezbdne dokumenty, mo
esz te si odwrci, aby powiesi paszcz lub przysun bliej krzeso,
a dopiero potem spjrz na rozmwc. Nagrania rozmw przedstawi224

cieli handlowych z potencjalnymi klientami wiadcz o tym, e takie


zachowanie nie tylko powoduje, e klient odnosi lepsze wraenie, ale
rwnie zwiksza sprzeda.

Na jakim kanale nadajesz?


Ruch gaek ocznych moe ujawnia, na czym w tym momencie skupia
si dana osoba - czy przypomina sobie co, co widziaa, syszaa, w
chaa, smakowaa czy dotykaa. Technik t opracowali amerykascy
psychologowie, Grinder i Bandler, a znana jest ona jako programowanie
neurolingwistyczne, czyli N L R
Najprociej mwic, jeli kto przypomina sobie co, co widzia,
spoglda w gr. Jeli wspomnienie dotyczy rzeczy zasyszanej, kieruje
spojrzenie w bok, a jego gowa lekko si pochyla, jakby si wanie cze
mu przysuchiwa. Przypominanie sobie uczucia lub emocji powoduje
opuszczenie wzroku na prawo. Natomiast jeeli kto mwi do siebie
w mylach, spoglda w d w lewo.
Problem w tym, e ruch gaek ocznych trwa zaledwie uamek sekun
dy i stanowi cz grupy gestw, wic t r u d n o odczyta go na ywo".
Jednak nagrania wideo mog pokaza rozbienoci pomidzy tym, co
kto mwi, a tym, o czym naprawd myli.
3 5 % ludzi woli czerpa informacje z kanau wzrokowego i uywa
takich zwrotw, jak: Teraz widz, o czym mwisz", Moesz na to
spojrze?", To wida jak na d o n i " lub Czy moesz mi to pokaza?"
Aby przyku ich uwag, naley pokaza im zdjcia, wykresy oraz dia
gramy i zapyta, czy to dobrze dla nich wyglda".
2 5 % populacji woli posugiwa si kanaem suchowym. Ludzie
ci stosuj takie wyraenia, jak Gdzie ju to syszaem", Tak, sysz,
co mwisz", To nie brzmi dobrze", i twierdz, e chc si do ciebie
dostroi". Kolejne 4 0 % ludzi odbiera wiat gwnie poprzez uczucia
i uywa na przykad takich zwrotw: Wprowadmy to w ycie", Tej
firmie potrzebny jest zastrzyk nowej energii", Nie cakiem chwytam,
o co ci chodzi". Wanie oni uwielbiaj testowa produkty i bra udzia
w ich prezentacjach, eby na wasnej skrze" poczu, jak to dziaa.
N L P to niesamowite odkrycie i niezwykle istotne narzdzie komu
nikacji, ktre naleaoby potraktowa jako odrbny temat. Radzimy
225

A. Przypominanie sobie obrazu

B. Przypominanie sobie dwiku

C. Przypominanie sobie uczucia

D. Mwienie do siebie w mylach

sign do pracy Grindera i Bandlera wymienionej w bibliografii na


kocu ksiki.

226

Jak utrzyma kontakt wzrokowy z publicznoci


Jako e zawodowo zajmujemy si przemawianiem, rozwinlimy techni
k niezbdn do podtrzymania uwagi audytorium i dania suchaczom
poczucia, e rwnie s zaangaowani w wykad. Jeli grupa liczy do
50 osb, mona nawiza kontakt wzrokowy z kadym suchaczem.
W wypadku wikszych grup mwca stoi zazwyczaj nieco dalej, a zatem
niezbdne jest inne podejcie. Gdy obierzesz prawdziwy ub wyimagi
nowany p u n k t bd konkretn osob w kadym rogu sali oraz jeden
p u n k t centralny, stojc w odlegoci ok. 10 metrw od pierwszego
rzdu, okoo 20 suchaczy z pidziesicioosobowej grupy bdzie miao
wraenie, e patrzysz na nich osobicie, kiedy mwisz. W ten sposb
stworzysz wi z wikszoci audytorium.

Jak przedstawia informacje wizualne


Kiedy prezentujesz co za pomoc ksiek, tabel, wykresw lub laptopa,
bardzo wane jest, aby wiedzie, jak kontrolowa to, na co ludzie patrz.
Badania wykazuj, e informacje przyjmowane przez mzg podczas
prezentacji wizualnej w 8 3 % docieraj do niego poprzez oczy, w 1 1 %
przez uszy, a w 6% poprzez pozostae zmysy.
Badanie przeprowadzone przez W h a r t o n School w Stanach Zjed
noczonych wykazao, e w pamici zachowujemy jedynie 10% tego, co

Wpyw na mzg informacji odbieranych przez zmysy


podczas prezentacji wizualnej
227

syszymy podczas prezentacji sownej. A zatem, aby bya ona skuteczna,


naley czsto powtarza kluczowe informacje. Dla porwnania zapa
mitujemy a 5 0 % wiadomoci pochodzcych z prezentacji wizualno-werbalnej, tak wic wykorzystanie pomocy wizualnych sprawia, e
skuteczno prezentacji wzrasta o 4 0 0 % . Badanie to dowiodo rwnie,
e uycie pomocy wizualnych skraca typowe spotkanie biznesowe z 25,7
minut do 18,6 minut, oszczdzamy wic 2 8 % czasu.

Kontrolowanie wzroku suchacza


Aby uzyska maksymaln kontrol nad tym, gdzie patrzy twj suchacz,
uyj dugopisu jako wskanika, omawiajc jednoczenie elementy, na
ktre wskazujesz. Nastpnie unie dugopis i trzymaj pomidzy oczami
wasnymi i suchacza. Ten gest dziaa w sposb niemal hipnotyzujcy,
sprawiajc, e dana osoba uniesie gow i spojrzy na ciebie, zobaczy te
i usyszy to, co mwisz, maksymalnie zapamitujc informacje, ktre
chcesz jej przekaza. Wntrze twojej drugiej doni powinno by przy
tym otwarte.
O d k r y l i m y take, e kobiety utrzymuj bardziej bezporedni
kontakt wzrokowy podczas prezentacji ni mczyni, zwaszcza gdy
akurat nie mwi. Kiedy natomiast to robi, na og odwracaj wzrok
czciej ni mczyni.
Mczyni bardziej przygldaj si kobietom ni kobiety m
czyznom i rzadziej obrzucaj spojrzeniem mwicego mczyzn ni
mwic kobiet.

Kontrolowanie za pomoc dugopisu wzroku


suchacza podczas prezentacji
228

Podsumowanie
To, gdzie kierujesz wzrok, ma ogromny wpyw na przebieg i wynik ka
dego bezporedniego spotkania. Jako szef, ktry ma zamiar zbeszta le
niwego podwadnego, lub rodzic, ktry chce zgani dziecko, jaki rodzaj
spojrzenia by zastosowa? Jeli wybierzesz spojrzenie towarzyskie, twoje
sowa zostan odebrane jako zbyt agodne bez wzgldu na to, jak gono
czy gronie bdziesz stara si mwi. Towarzyskie spojrzenie zagodzi
ostro twoich sw w rozumieniu rozmwcy, a spojrzenie intymne go
oniemieli lub wprawi w zakopotanie. Najbardziej skuteczne bdzie
tutaj spojrzenie wadcze, poniewa wywrze odpowiednie wraenie na
odbiorcy i pokae, e naprawd nie artujesz.

Spojrzenie we waciwy sposb dodaje wiarygodnoci.

To, co mczyni nazywaj prowokujcym spojrzeniem kobiety,


polega na spogldaniu z ukosa z wyrazem intymnoci i rozszerzonymi
renicami. Jeeli kobieta chce zwodzi, powinna unika intymnego
spojrzenia, a posa spojrzenie towarzyskie. Ale i tak wikszo m
czyzn tego nie zaapie. Wadcze spogldanie na partnera w trakcie
zalotw sprawi, e bdziesz postrzegany jako osoba chodna lub nie
przyjazna. Z kolei spojrzenie intymne na potencjalnego partnera ci
zdradzi. Kobiety s specjalistkami od wysyania i przyjmowania tego
typu spojrze, w przeciwiestwie, niestety, do wikszoci mczyzn.
Intymne spojrzenie w mskim wydaniu zwykle jest oczywiste dla kobiet,
mczyni za s na og cakowicie niewiadomi, e kobieta posya im
intymne spojrzenie, ku jej rozpaczy.

Rozdzia 9

TERYTORIALNI INTRUZITERYTORIA I PRZESTRZE


OSOBISTA

Przepraszam, ale... siedzi pan na moim miejscu!"

a temat wyznaczania granic i strzeenia terytorium przez


zwierzta, ptaki, ryby i ssaki naczelne napisano tysice ksi
ek i artykuw, ale dopiero w ostatnich latach odkryto, e
czowiek rwnie ma swoje terytorium. Kiedy zrozumiesz, co z tego
wynika, bdziesz wiedzia, dlaczego czasami zachowujesz si tak, a nie
inaczej, bdziesz mg rwnie przewidzie reakcje innych ludzi przy
bezporednim spotkaniu. Amerykaski antropolog Edward Hall jako
jeden z pierwszych bada ludzk potrzeb wasnej przestrzeni i na po
cztku lat szedziesitych u k u termin proksemia", od angielskiego
sowa proximity oznaczajcego blisko, ssiedztwo". Jego badania
w tej dziedzinie pozwoliy znacznie lepiej zrozumie sposoby, w jakie
nawizujemy relacje z innymi.
Kady kraj to terytorium wyznaczone przez jasno okrelone granice,
zwykle nawet chronione przez uzbrojon stra. W obrbie kadego
kraju z reguy istniej mniejsze terytoria, takie jak stany, hrabstwa czy
wojewdztwa. W nich z kolei znale mona mniejsze obszary zwane
miastami i wioskami skadajce si z dzielnic zoonych z licznych ulic,
ktre same w sobie reprezentuj zamknite terytorium dla wszystkich
ich mieszkacw. W kinie granic takiego terytorium jest porcz krze
sa, na ktrej rozgrywamy milczce bitwy z nieznajomymi, ktrzy chc
j zagarn dla siebie. Mieszkacw kadego terytorium czy wsplne,
nieuchwytne przywizanie do niego i mog oni chwyci za bro, gdy
zajdzie potrzeba jego obrony.
Terytorium to rwnie przestrze wok kadego z nas, ktr kady
uwaa za swoj, jakby bya przedueniem jego ciaa. Kady ma wasne
osobiste terytorium, w ktrym zawieraj si posiadane przez niego rze
czy, takie jak otoczony potem dom, wntrze samochodu, sypialnia czy
ulubiony fotel oraz - jak odkry dr Hall - przestrze wok ciaa.
W tym rozdziale opiszemy gwnie to, co wynika z posiadania
233

przestrzeni osobistej, jak reaguj ludzie, gdy zostanie ona naruszona,


oraz dlaczego czasem powinnimy trzyma innych na dystans.

Przestrze osobista
Wikszo zwierzt wyznacza wok swojego ciaa obszar, ktry uznaje
za swoj przestrze osobist. To, jak daleko on siga, zaley gwnie
od warunkw, w jakich zwierz dorastao, i od liczebnoci miejscowej
populacji tego gatunku. Terytorium osobiste moe si zatem zwiksza
lub zmniejsza w zalenoci od konkretnych okolicznoci. Lew, ktry
od urodzenia yje na rozlegych sawannach Afryki, moe mie prze
strze osobist o promieniu 50 kilometrw lub wicej, w zalenoci
od liczebnoci populacji lww na tym obszarze, a oznacza j, oddajc
mocz lub ka na jej pograniczu. Natomiast przestrze osobista lwa,
ktry wychowa si w niewoli razem z innymi lwami, moe wynosi
zaledwie kilka metrw, na skutek ycia w toku.

Przestrze osobista przenona baka


powietrza", ktra zawsze nam towarzyszy

Podobnie jak wikszo zwierzt, kady czowiek ma


wasn, przenon bak powietrza", ktra zawsze mu
towarzyszy. Jej rozmiar zaley od gstoci zaludnienia
w miejscu, w ktrym dorasta, a wic jest on uwarunko
wany kulturowo. Podczas gdy przedstawiciele pewnych
kultur, na przykad Japoczycy, s przyzwyczajeni do
toku, inni wol wicej otwartej przestrzeni" i nie chc,
aby podchodzi do nich za blisko.
Badania wykazuj, e ludzie przebywajcy w wizieniach zdaj si
mie wiksz potrzeb p r z e s t r z e n i o s o b i s t e j ni pozostali
czonkowie spoeczestwa, czego efektem jest nieustajca agresja wi
niw, kiedy kto si do nich zblia. Wizienna izolatka, przestrze,
ktrej nikt nie narusza swoj obecnoci, nieodmiennie dziaa na
winiw uspokajajco. Gwatowno wrd pasaerw samolotw
234

znacznie wzrosa w latach dziewidziesitych, kiedy to linie lotnicze


zaczy sadza ludzi bardzo blisko siebie, aby zrekompensowa sobie
straty finansowe poniesione na skutek obniek cen biletw.

Wielko stref
Teraz zajmiemy si promieniem baki powietrza" otaczajcej przedsta
wicieli klasy redniej mieszkajcych na przedmieciach miast Australii,
Nowej Zelandii, Wielkiej Brytanii, Ameryki Pnocnej, Europy kon
tynentalnej i w kadym innym miejscu, gdzie kultura pozostaje pod
silnym wpywem kultury Zachodu, czyli na przykad w Singapurze, na
wyspie G u a m czy w Islandii. Kraj, w ktrym mieszkasz, mog cechowa
wiksze lub mniejsze terytoria ni te, ktre tutaj opiszemy, ale proporcjo
nalnie bd one takie same. Dwunastoletnie dzieci potrafi doskonale
rozrnia te strefy, ktre mona podzieli na cztery rodzaje:
1. Strefa intymna, ktra wynosi od 15 do 45 centymetrw. Jest to zde
cydowanie najwaniejsza ze wszystkich czterech stref, poniewa kady
czowiek broni jej tak, jak gdyby bya jego wasnoci. Przekroczy j
mog tylko ci, ktrzy s n a m bliscy emocjonalnie - partner, rodzic,
maonek, dziecko, bliski przyjaciel, krewny czy domowy zwierzak.
Istnieje rwnie podstrefa" tego obszaru o promieniu do 15 centyme
trw, ktr mona przekroczy tylko podczas intymnych kontaktw
fizycznych. Nazywa si ona blisk s t r e f i n t y m n .
2. Strefa osobista rozciga si w promieniu 4 5 c m - l , 2 2 m od ciaa.
Tak odlego od innych zachowujemy na bankietach, imprezach
firmowych, spotkaniach ze znajomymi czy przyjacimi.
3. Strefa spoeczna wynosi od 1,22-3,6 m. Taki dystans zachowujemy
wobec ludzi obcych - hydraulika czy stolarza wykonujcego napra
wy w naszym domu, listonosza, sprzedawcy z pobliskiego sklepu,
nowego wsppracownika oraz wszystkich osb, ktrych dobrze nie
znamy.

235

Zasig poszczeglnych

stref

4. Strefa publiczna to odlego powyej 3,6 m od naszego ciaa. Jest


to odlego, w ktrej czujemy si swobodnie w obecnoci wikszej
grupy ludzi.
Wszystkie te strefy na og zmniejszaj si w kontaktach midzy
kobietami, a zwikszaj w kontaktach midzy mczyznami.

Jak to wyglda w praktyce


Nasza strefa i n t y m n a (rozcigajca si w promieniu 15-45 cm od
naszego ciaa) moe zosta przekroczona w dwch przypadkach: po
pierwsze, kiedy intruz jest naszym bliskim krewnym albo przyjacielem
lub te si do nas zaleca; po drugie, kiedy dana osoba jest do nas wrogo
nastawiona i ma zamiar zaatakowa. Jestemy skonni tolerowa obec
no obcych w naszych s t r e f a c h o s o b i s t e j i s p o e c z n e j ,
ale wtargnicie nieznajomego w stref intymn wywouje fizjologicz
ne zmiany w naszym organizmie. Serce zaczyna bi szybciej, wzrasta
poziom adrenaliny we krwi oraz ilo krwi dostarczanej do mzgu
i mini, w przygotowaniu na moliw walk lub ucieczk.
Oznacza to, e gdy przyjacielskim gestem kogo obejmiesz, moesz
u niego wywoa negatywne uczucia, nawet jeli umiecha si on
i sprawia wraenie zadowolonego, by ci nie urazi.

236

Kobiety staj troch bliej siebie, czciej staj naprzeciwko


siebie i si dotykaj, ni robi to w swoim towarzystwie
mczyni.

Jeli zatem pragniesz, aby ludzie dobrze si czuli w twoim towarzy


stwie, niech twoja zota zasada brzmi: Zachowaj dystans". Im blisza
wi czy nas z drug osob, tym chtniej pozwoli nam ona na swobod
ne poruszanie si w jej strefach. Na przykad nowy pracownik moe na
pocztku odnosi wraenie, e koledzy s w stosunku do niego chodni,
ale w rzeczywistoci tylko trzymaj go na dystans strefy spoecznej do
czasu, a go lepiej poznaj. W miar jak znajomo si rozwija, odlego
ta maleje, a w kocu nowicjuszowi bdzie wolno wej w strefy osobiste
wsppracownikw, a w niektrych przypadkach - intymne.

Kto do kogo si zblia?


Dystans, jaki utrzymuj midzy sob dwie obejmujce si osoby, do
starcza wiadomoci na temat ich relacji. Kochankowie przytulaj si
do siebie piersiami i wpuszczaj nawzajem do swoich bliskich stref
intymnych. Znacznie si to rni od causa otrzymywanego w sylwe
stra od kogo nieznajomego, od wspmaonka twojego najlepszego
przyjaciela czy drogiej cioci Sally. Wszystkie te osoby utrzymujemy na
dystans przynajmniej 15 centymetrw od naszych bioder.
Pewnym wyjtkiem od tej reguy jest sytuacja, w ktrej odlego
pomidzy osobami zaley od ich statusu spoecznego. Na przykad dy
rektor generalny firmy moe by kumplem od weekendowych wypadw
na ryby jednego ze swoich podwadnych i kiedy owi, mog pozwala
sobie na przekraczanie swoich stref osobistych. Jednak w biurze dyrek
tor, by utrzyma niepisane zasady hierarchii, bdzie trzyma swojego
kumpla na spoeczny dystans.

237

Dlaczego nie cierpimy jedzi wind


Tok na koncertach, w kinach, w pocigach czy autobusach skazuje
nas na nieuniknione wtargnicia w stref intymn innych ludzi. O b
serwowanie ich wtedy jest wprost fascynujce. Istnieje lista niepisanych
zasad, ktrych surowo przestrzegaj przedstawiciele wikszoci kultur,
gdy s zmuszeni przebywa w zatoczonych miejscach, takich jak winda,
kolejka w sklepie czy w publicznych rodkach lokomocji.
O t o powszechnie obowizujce zasady jedenia wind:
1. Z nikim nie rozmawiaj, nawet ze znajomymi.
2. Unikaj kontaktu wzrokowego.
3. Zachowuj kamienn twarz" niezdradzajc adnych emocji.
4. Jeli masz ksik lub gazet, udawaj, e jeste pogrony w lektu
rze.
5. W wikszym toku nie pozwalaj sobie na adne ruchy.
6. Przez cay czas obserwuj migajce numery piter.
Takie zachowanie nosi nazw zakadania maski" i wystpuje na
caym wiecie. To prba ukrycia przed innymi naszych emocji poprzez
zachowanie pozorw neutralnoci.
Czsto syszymy sowa, takie jak biedaczka" czy nieszcznik", na
okrelenie ludzi, ktrzy s zmuszeni korzysta ze rodkw transportu
publicznego, aby dojecha do pracy w godzinach szczytu. Moe si to
odnosi m.in. do pustego, beznamitnego wyrazu twarzy podrnych,
lecz obserwator si myli. W rzeczywistoci widzi grup ludzi zakada
jcych maski - trzymajcych si zasad stosowanych w sytuacjach nie
uniknionego naruszania ich strefy intymnej w zatoczonych miejscach
publicznych.

Ludzie podrujcy metrem nie s nieszczliwi,


po prostu ukrywaj swoje emocje.

Przyjrzyj si sobie, gdy nastpnym razem wejdziesz sam do zatoczonej


sali kinowej. Znajdujc swoje miejsce w morzu nieznanych twarzy, zwr
uwag, jak automatycznie, niczym zaprogramowany robot, zaczniesz prze238

strzegc niepisanych zasad zakadania maski w miejscach publicznych.


Walczc o prawa do porczy fotela z siedzcym obok ciebie nieznajomym,
zaczniesz zdawa sobie spraw, dlaczego ci, ktrzy czsto sami chodz
do kina, nie zajmuj miejsc, dopki nie zgasn wiata i nie zacznie si
film. Niewane, czy znajdujesz si w windzie, w kinie czy w autobusie,
ludzie wok staj si dla ciebie niczym powietrze, to znaczy przestaj
dla ciebie istnie, tak wic w takich przypadkach nie reagujemy agresj,
gdy kto przez nieuwag wkracza na nasze terytorium.

Dlaczego tum atwo rozwcieczy


Rozwcieczony t u m lub grupa demonstrantw walczcych o jaki
wsplny cel nie reaguje w taki sam sposb jak pojedyncza osoba, ktrej
terytorium jest naruszane. Dzieje si wwczas co zupenie innego.
Kiedy t u m gstnieje, kady ma mniej przestrzeni osobistej i zaczyna
odczuwa wrogo. Dlatego wanie im liczniejszy tum, tym bardziej jest
agresywny i grony i tym atwiej o bjk. Policja stara si wtedy rozbi
grup, tak by kady odzyska swoj przestrze osobist i si uspokoi.
Dopiero w ostatnich latach urzdnicy pastwowi i urbanici zaczli
rozumie, jaki wpyw na ludzi maj projekty gsto zaludnionych osiedli
mieszkaniowych, pozbawiajce ich osobistego terytorium. Konsekwen
cje ycia w przeludnionych miejscach zaobserwowano w badaniach
nad populacj jeleni na James Island, wysepce w zatoce Chesapeake,
oddalonej o 2 kilometry od wybrzea Marylandu w Stanach Zjedno
czonych. Jelenie masowo wymieray, m i m o e poywienia miay pod
dostatkiem, nie groziy im drapieniki ani adne choroby. Podobne
badania prowadzone wczeniej na szczurach i krlikach przyniosy
podobne wyniki. Okazao si, e jelenie zdychay na skutek nadmiernej
aktywnoci nadnerczy, wywoanej stresem spowodowanym zmniejsze
niem terytorium kadego z osobnikw na skutek wzrostu populacji.
Nadnercza odgtywaj wan rol w regulacji wzrostu, reprodukcji
oraz mechanizmw obronnych organizmu. To fizjologiczna reakcja na
stres zwizany z brakiem miejsca spowodowaa mier zwierzt, a nie
gd, infekcje czy agresja ze strony innych osobnikw. Dlatego wanie
najgciej zaludnione rejony maj najwyszy wskanik przestpczoci
i przemocy.
239

Jedn z naszych najsilniejszych potrzeb jest pragnienie


posiadania kawaka ziemi, a wie si to z tym,
i zapewnia on nam wolno przestrzeni, ktrej potrzebujemy.

Przesuchujcy przestpcw funkcjonariusze korzystaj z technik


naruszania przestrzeni osobistej, by zama ich opr. Sadzaj przestp
c na sztywnym krzele bez porczy, ustawionym na rodku pustego
pomieszczenia, i zadajc pytania, wdzieraj si w jego stref intymn,
gdzie pozostaj, dopki przesuchiwany nie udzieli odpowiedzi. Czsto
ju po chwili takiego terytorialnego nkania opr przestpcy zostaje
zamany.

Rytuay zwizane z przestrzeni


Kiedy kto zakrela swoj przestrze czy obszar oddzielajcy go od
innych, taki jak miejsce w kinie, na konferencji, czy wiesza rcznik
w szatni klubu fitness, robi to w sposb atwy do przewidzenia. Zwy
kle rozglda si, gdzie jest najwicej dostpnej przestrzeni pomidzy
zajtymi ju miejscami, i wybiera jej rodek. W kinie usidzie w fotelu,
ktry znajduje si w poowie odlegoci pomidzy kocem rzdu a naj
bliszym widzem. W szatni wybierze wieszak porodku najwikszej
wolnej przestrzeni, pomidzy dwoma wiszcymi ju rcznikami lub
midzy wiszcym rcznikiem a kocem wieszaka. Ten rytua ma na
celu nieobraanie innych poprzez siadanie albo zbyt blisko, albo zbyt
daleko od nich.

Lekarze i fryzjerzy maj pozwolenie na wstp do naszej


strefy intymnej. Pozwalamy na to rwnie naszym zwierzakom,
poniewa nie stanowi dla nas zagroenia.

Jeli w kinie wybierzesz miejsce znajdujce si dalej ni w p drogi


pomidzy kocem rzdu a najblisz siedzc osob, musisz liczy si
240

z tym, e moe ona poczu si uraona, jeli usidziesz zbyt daleko


od niej, lub te poczuje si zastraszona, jeli usadowisz si za blisko.
Gwnym celem tego rytuau przestrzennego jest zachowanie harmonii
i wszystko wskazuje na to, e jest to zachowanie wyuczone.
Odstpstwem od tej zasady s zachowania w publicznych toaletach.
Odkrylimy, e ludzie w 9 0 % wybieraj skrajne kabiny, a jeli s one
zajte, stosuj si do zasady w poowie drogi". Mczyni korzysta
jcy z pisuarw zawsze staraj si unikn stania przy nieznajomych
i przestrzegaj niepisanego prawa za adne skarby nie nawizywa
kontaktu wzrokowego".

Eksperyment podczas lunchu


Kiedy nastpnym razem wybierzesz si z kim na lunch, przeprowad
prosty eksperyment. Niepisane zasady terytorialne mwi, e stolik w re
stauracji jest podzielony na poowy - linia podziau biegnie porodku,
gdzie obsuga stawia przyprawy, cukierniczk, kwiaty i inne akcesoria.
W trakcie posiku delikatnie przesu solniczk na cz stou twojego
wspbiesiadnika, nastpnie to samo zrb z pieprzniczk, kwiatami
i innymi przedmiotami. Nie bdziesz dugo czeka na reakcj ze strony
twojego towarzysza, ktry w celu odzyskania przestrzeni osobistej albo
si odsunie, albo przesunie wszystko z powrotem na rodek.

Wpyw czynnikw kulturowych na


zachowywanie dystansu
Pewna para modych Wochw wyemigrowaa do Sydney, gdzie zapro
szono ich do wstpienia do miejscowego klubu towarzyskiego. Kilka
tygodni po przyjciu ich w poczet czonkw trzy czonkinie zaczy si
skary, e Woch prbuje je poderwa, wic czuj si nieswojo w jego
obecnoci. Z kolei mskie grono odnosio wraenie, e Woszka rwnie
zachowuje si tak, jakby bya dla nich dostpna seksualnie.
Ten przypadek pokazuje, jakie trudnoci mog si pojawi, kiedy
spotkaj si przedstawiciele kultur majcych rne potrzeby w zakresie
241

przestrzeni. Strefa intymna wielu mieszkacw Europy Poudniowej


waha si w granicach jedynie 2 0 - 3 0 cm, a w niektrych rejonach jest
jeszcze mniejsza. Wosi czuli si swobodnie, stojc w odlegoci 25 cm
od Australijczykw, i byli zupenie niewiadomi, e naruszaj w ten spo
sb ich 45-centymetrow stref intymn. Wosi rwnie zdecydowanie
czciej ni Australijczycy nawizuj kontakt wzrokowy i si dotykaj,
co przyczynio si do bdnej oceny ich intencji. Mieszkacy starego
kontynentu byli zaszokowani, gdy im to wytknito, ale postanowili
rozwiza ten problem, zachowujc wikszy, kulturowo akceptowany
dystans.
Wkraczanie w stref intymn osoby pci przeciwnej to sposb oka
zania jej zainteresowania, co nazywa si zalotami". Jeli zaloty w strefie
intymnej s odrzucane, osoba, do ktrej zblia si zalotnik, cofnie si,
by odzyska utracon przestrze. Kiedy jednak s przyjmowane, osoba,
ktra jest ich obiektem", pozostanie na miejscu, pozwalajc intruzowi"
pozosta w swej strefie intymnej. Kobieta, aby zmierzy stopie zaintere
sowania mczyzny jej osob, wkroczy w jego stref intymn, po czym

Dystans w czasie rozmowy moliwy


do zaakceptowania przez wikszo
mieszkacw miast Zachodu

Mczyzna, ktry ma mniejsz prze


strze osobist, zmusza kobiet do
odchylania si, by moga zachowa
wygodny dystans

242

zrobi krok do tyu. Jeli mczyzna jest ni zainteresowany, bdzie si


stara wej w jej przestrze, gdy tylko bdzie do niej mwi.

Im bardziej ludzie czuj si ze sob zwizani emocjonalnie,


tym bliej siebie stoj.

To, co dla dwjki W o c h w byo cakowicie naturalnym nawiza


niem kontaktu, dla Australijczykw nabrao charakteru seksualnego.
Natomiast przybysze ze starego kontynentu uznali, e Australijczycy
s chodni i nieprzystpni, poniewa cay czas si od nich odsuwali,
aby zachowa dystans dajcy im poczucie swobody.
Powysze ilustracje pokazuj negatywn reakcj kobiety, ktrej
przestrze zostaje natuszona przez wkraczajcego w ni mczyzn.
Odchyla si ona w ty, starajc si utrzyma wygodny dystans. Jednak
w mczyzna moe pochodzi z kraju, w ktrym strefa osobista jest
mniejsza, bdzie wic si przysuwa, by uzyska satysfakcjonujc dla
niego odlego, co kobieta moe zinterpretowa jako zachowanie
o podtekcie seksualnym.

Dlaczego Japoczycy zawsze prowadz w walcu


Podczas naszych midzynarodowych konferencji zauwaylimy, e
urodzeni w miecie Amerykanie podczas rozmowy staj z reguy
w odlegoci od 45 do 122 cm od siebie i nie ruszaj si z miejsca.
Jeli natomiast przyjrzysz si rozmowie Japoczyka z Amerykaninem,
zauwaysz, e obydwaj powoli zaczynaj si przesuwa dookoa sali,
w taki sposb, e Amerykanin si cofa przed prbujcym podej bli
ej Japoczykiem. Obaj bd si statali uzyska najbardziej dla nich
odpowiedni kulturowo dystans. Japoczyk majcy mniejsz stref
intymn (25 cm) bdzie cay czas postpowa do przodu, aby dosto
sowa dystans do wasnych potrzeb, naruszajc jednak tym samym
stref i n t y m n Amerykanina i zmuszajc go do zrobienia kroku w ty.
Nagrania tych zachowa, ogldane w przyspieszonym tempie, sprawiaj
wraenie, jakby tych dwoje taczyo walca, w ktrym prowadzi Azjata.
243

Jest to jeden z powodw, dla ktrych podczas spotka biznesowych


Azjaci, Europejczycy i Amerykanie spogldaj na siebie podejrzliwie.
Europejczycy czy Amerykanie opisuj Azjatw jako rozpychajcych
si okciami" i nazbyt spoufalajcych si", natomiast Azjaci odbieraj
Europejczykw czy Amerykanw jako chodnych", nieprzystpnych"
i zdystansowanych". Nieuwiadamianie sobie rnic w wielkoci strefy
intymnej w rnych kulturach prowadzi do bdnych wnioskw i nie
waciwych zaoe przedstawicieli jednej kultury na temat drugiej.

Strefy wiejskie i miejskie


Jak wspomnielimy wczeniej, wielko naszej przestrzeni osobistej
wie si z gstoci zaludnienia w miejscu, w ktrym yjemy. Ludzie
wychowani w sabo zaludnionych rejonach wiejskich potrzebuj wicej
przestrzeni osobistej ni ci, ktrzy dorastali w tocznym miecie. Obser
wujc, jak daleko kto wyciga rk przy powitaniu, mona stwierdzi,
czy pochodzi on ze wsi czy z miasta. Mieszczuchy maj zwykle 45-centymetrow przestrze osobist, tyle te wynosi odlego pomidzy
nadgarstkiem a tuowiem, kiedy witaj si przez podanie rki.

Powitanie dwch mczyzn z mia


sta, ktrzy wycigaj rce na
45 centymetrw

Pozwala to doniom spotka si na neutralnym terytorium. Ludzie


dorastajcy w maych, sabo zaludnionych miasteczkach mog mie
przestrze o promieniu jednego metra, a nawet wiksz, i tyle te wy
nosi rednia odlego od nadgarstkw do tuowia podczas wymiany
uciskw doni.

244

Odlego midzy dwoma


witajcymi si ludmi z maego
miasteczka siga 1 metra

Mieszkacy terenw wiejskich zwykle opieraj si mocno caymi


stopami na ziemi i pochylaj do przodu, podajc ci do, natomiast
mieszkaniec miasta zrobi w tym celu krok naprzd. Ludzie dorastajcy
w rzadko zaludnionych rejonach mog mie jeszcze wiksz potrzeb
przestrzeni osobistej, sigajc nawet 6 m. Czsto wol nie podawa
sobie rk, tylko pomacha z pewnej odlegoci.

Ludzie z rzadko zaludnio


nych rejonw stoj w bez
piecznej dla siebie odlegoci

Pochodzcy z miasta sprzedawcy sprztu rolniczego skrztnie wy


korzystuj t wiedz w swojej pracy. Biorc pod uwag, i rolnik moe
mie przestrze osobist o promieniu 1-2 m lub wiksz, nadmierne
zblienie si i podanie mu rki mogoby zosta odebrane przez niego
jako naruszenie terytorium i wywoa negatywn reakcj lub postaw
obronn. Dobrzy sprzedawcy wiedz doskonale, e najlepsze wyniki
mona osign, witajc mieszkacw wsi mocno wycignit rk,
a tych z naprawd odludnych miejsc - machajc do nich z daleka.

245

Terytorium a wasno
Nieruchomo naleca do jakiej osoby lub przestrze, z ktrej regu
larnie korzysta, podobnie jak jej osobista baka powietrza", stanowi jej
prywatne terytorium, ktrego bdzie broni. D o m , biuro i samochd
reprezentuj ten obszar, a kada z tych rzeczy ma jasno wyznaczone
granice w postaci cian, bram, potw i drzwi. Kade terytorium moe
mie kilka podterytoriw". Na przykad w domu czyim prywatnym
terytorium moe by kuchnia, osoba ta pogoni kadego, kto omieli
si tam wej, kiedy ona z niej korzysta. Biznesmen ma swoje ulubione
miejsce przy konferencyjnym stole; klienci maj swoje ulubione stoli
ki w kawiarniach; m a m a lub tata maj w domu swj ulubiony fotel.
Osoby te zwykle pozostawiaj w tych miejscach swoje rzeczy lub czsto
z nich korzystaj, zaznaczajc w ten sposb, e ten teren naley do nich.
Amator jakiej kawiarni moe nawet wydrapa inicjay na swoim"
miejscu przy stoliku, natomiast biznesmen zaznaczy swoje terytorium
przy stole konferencyjnym, rozkadajc tam teczk, dugopisy, ksiki
czy marynark w promieniu 45 centymetrw, okrelajcych jego stref
intymn.
Badania przeprowadzone przez Desmonda Morrisa nad miejscami
zajmowanymi przez ludzi w bibliotece wykazay, e pozostawienie ksi
ki lub przedmiotu osobistego uytku na stole w czytelni rezerwowao
to miejsce rednio na okoo 77 minut, natomiast pozostawienie kurtki
na krzele - na dwie godziny. W domu czonek rodziny moe zaznaczy
ulubione krzeso, zostawiajc na nim swoje rzeczy, takie jak torebka czy
czasopismo, roszczc sobie w ten sposb do niego prawo.
Jeli pan domu poprosi gocia, by usiad, a ten niechccy zajmie
niewaciwe" krzeso, gospodarz moe si wzburzy tym naruszeniem
jego terytorium i przyj postaw obronn. Proste pytanie: Na ktrym
krzele zwykle pan siada?" pomoe ci uchroni si przed popenieniem
terytorialnej" gafy.

246

Terytorium samochodu
Kierowcy mog reagowa w sposb zupenie odmienny od swych nor
malnych, spoecznych zachowa.
Wyglda na to, e pojazd wpywa na powikszenie si naszej prze
strzeni osobistej. W niektrych przypadkach terytorium to powiksza
si dziesiciokrotnie, tak wic kierowca roci sobie prawo do przestrzeni
w promieniu 8-10 m z przodu i z tyu samochodu. Kiedy kto zajeda
mu drog, nawet jeli robi to w bezpieczny sposb, u kierowcy mog
zaj fizjologiczne zmiany: moe on wybuchn zoci, a nawet zaata
kowa drugiego kierowc. Takie zachowanie jest znane pod pojciem
drogowej furii". Porwnaj to z sytuacj w windzie, kiedy kto wlizguje
si tu przed jak osob, naruszajc jej terytorium. W takiej sytuacji
normaln reakcj bd przeprosiny, przez co osoba ta zwykle nie ma do
intruza adnych pretensji. Jest to reakcja diametralnie rna od tego,
co si dzieje, gdyby tej samej osobie zajechano drog.

Wielu ludzi sdzi, e gdy siedz w samochodzie,


s dla innych niewidoczni. Dlatego wanie robi tam na
oczach wszystkich to, co normalnie robiliby
jedynie w samotnoci.

Dla niektrych samochd staje si ochronnym kokonem, w kt


rym mog si schowa przed wiatem zewntrznym. Jadc wolno
przy krawniku, mog stanowi takie samo zagroenie jak kierowcy
z powikszon przestrzeni osobist. Wosi, majcy potrzeb mniejszej
przestrzeni, czsto oskarani s o siedzenie na ogonie" czy natarczy
wo, poniewa podjedaj bliej, ni jest to kulturowo akceptowane
w innych krajach.

247

Wykona] test
Spjrz na ponisz ilustracj i pomyl, biorc pod uwag tylko przestrze
dzielc te dwie osoby, co moe si midzy nimi dzia. Kilka prostych
pyta i dalsza obserwacja mog ci naprowadzi na waciw odpowied
i pomc ci unikn poczynienia niewaciwych zaoe.

Kto jest kim i skd pochodzi:

W takiej sytuacji moglibymy przyj jedno z nastpujcych zao


e:
1. Oboje s mieszkacami miasta, a mczyzna stara si poderwa
kobiet.
2. Mczyzna ma mniejsz stref intymn i niechccy narusza t stref
u kobiety.
3. Kobieta wywodzi si z kultury, w ktrej przyjta jest mniejsza strefa
intymna.
4. T par czy emocjonalna wi.

Podsumowanie
Ludzie mog by do ciebie przyjanie nastawieni lub odrzuci ci
w zalenoci od stopnia, w jakim szanujesz ich przestrze osobist. To
tumaczy, dlaczego czowiek niefrasobliwy, ktry cigle poklepuje po
ramieniu nowo poznane osoby lub czsto dotyka rozmwcw w trakcie
248

rozmowy, jest przez wszystkich skrycie nielubiany. Wiele czynnikw


moe wpywa na wielko dystansu, jaki kto ustala podczas relacji
z innymi, tak wic mdrze jest wzi pod uwag wszystkie czynniki,
zanim wydamy w tej sprawie ostateczny osd.

Rozdzia 10

JAK NOGI UKAZUJ TO,


CO CHCEMY ZROBI

Mark siedzia z szeroko rozstawionymi nogami, gadzc krawat i bawic si


solniczk. Nie zauway, e od 20 minut skrzyowane nogi jego rozmwczyni
zwrcone s w stron najbliszego wyjcia ewakuacyjnego

m bardziej jaka cz ciaa jest oddalona od mzgu, tym mniej


zdajemy sobie spraw, co ona robi. Na przykad wikszo ludzi
ma wiadomo tego, co mwi ich twarz, jak ma mimik i wyraz,
moemy przecie zrobi dobr min do zej gry", spojrze na kogo
z wyrzutem", zacisn zby ze zoci" czy wyglda na zadowolo
nego", kiedy babcia po raz kolejny obdarowuje nas na urodziny par
okropnych gaci. Zdecydowanie mniej wiemy, co si dzieje z naszymi
rkami i domi, a w nastpnej kolejnoci - z klatk piersiow i brzu
chem. Najmniej za jestemy wiadomi naszych ng, a niemal zupenie
niewiadomi tego, co robi nasze stopy.
Oznacza to, e nogi i stopy s nonikiem kluczowych informacji
o naszym zachowaniu i postawie, poniewa wikszo ludzi nie jest
wiadoma, co z nimi robi, i nigdy nie stara si wykonywa nimi faszy
wych ruchw, tak jak to jest w wypadku mimiki twarzy. Na pierwszy
rzut oka moe si wydawa, e mamy do czynienia z osob spokojn
i opanowan, ale jej nerwowe ruchy nog lub wymachiwanie stop
w powietrzu wyranie zdradzaj jej frustracj i ch ucieczki.

Wymachiwanie stop to sygna, e mzg stara si uciec


od tego, czego w danej chwili dowiadczamy.

253

Sposb chodzenia
Sposb, w jaki ludzie machaj rkami podczas chodzenia, obrazuje ich
osobowo - albo to, co dana osoba chciaaby, ebymy o niej pomyleli.
Modzi, zdrowi i tryskajcy energi ludzie chodz znacznie szybciej
ni osoby starsze, zamaszycie wymachuj rkami, czasami wygldaj
wrcz jak maszerujcy onierze. Wynika to czciowo z ich szybkoci
poruszania si i wikszej elastycznoci mini. Wojskowy marsz to
wanie przesadzony sposb chodzenia majcy na celu zaprezentowanie
modzieczoci i wigoru onierzy. Podobny krok przejo wielu polity
kw i osb publicznych, chccych podkreli swoj witalno, dlatego
te tak wielu z nich chodzi zamaszystym krokiem. Kobiety na og
machaj rkami szerzej ni mczyni, poniewa ich ramiona, lepiej
przystosowane do noszenia niemowlt, bardziej wyginaj si do tyu.

Stopa prawd ci powie


Przeprowadzilimy seri eksperymentw wrd menederw, kttzy
mieli przekonujco kama podczas zainscenizowanych rozmw kwa
lifikacyjnych. Odkrylimy, e niezalenie od pci, radykalnie zwikszali
oni liczb niewiadomych ruchw stp w trakcie kamania. Wikszo
zdoaa uda wyraz twarzy i staraa si kontrolowa donie, ale prawie
wszyscy byli niewiadomi, co w tym samym czasie robi ich stopy i no
gi. Wyniki te zostay zweryfikowane przez psychologa Paula Ekmana,
ktry zauway, e kamicy ludzie nie tylko czciej poruszali doln
czci ciaa, ale e jeli kto mia moliwo obserwowania caego ich
tuowia, z wiksz skutecznoci odkrywa blef. To tumaczy, dlaczego
wikszo dyrektorw wyszego szczebla czuje si swobodnie, tylko
siedzc za biurkiem z zabudowanym przodem, zza ktrego nie wida
ich ng.

Jeli nie jeste pewien, czy kto ci okamuje czy nie,


zajrzyj pod biurko.

254

Stoy ze szklanym blatem wywouj w nas wiksze poczucie dyskom


fortu ni te nieprzejrzyste, poniewa nasze nogi znajduj si na widoku
i przez to nie moemy w peni panowa nad sytuacj.

Po co nam nogi
U ludzi nogi rozwiny si z dwch przyczyn: abymy mogli si porusza
i wdrowa naprzd w celu zdobycia jedzenia oraz abymy potrafili uciec
przed niebezpieczestwem. Poniewa ludzki mzg jest zaprogramowany
na owe dwa cele - zmierzania w kierunku tego, co chcemy zdoby, oraz
ucieczki od sytuacji dla nas niekorzystnej - sposb, w jaki kto uywa ng
i stp, zdradza, w ktr stron tak naprawd chce pody. Innymi sowy,
obserwujc nogi, moemy si dowiedzie, czy nasz rozmwca chce dalej
z nami rozmawia, czy marzy tylko o tym, by uciec. Pozycja otwarta, czyli
nie skrzyowane nogi, wyraa otwarto lub dominujc postaw, pozycja
ze skrzyowanymi nogami za wiadczy o zamkniciu lub niepewnoci.
Kobieta, ktra nie jest zainteresowana mczyzn, skrzyuje ramiona
na piersiach i zaoy nog na nog jak najdalej od niego, dajc mu do
zrozumienia mow ciaa, e nic z tego nie bdzie", podczas gdy kobieta
zainteresowana przyjmie otwart postaw, zwrcon w jego stron.

Cztery gwne pozycje stojce

I. Na baczno
To oficjalna postawa, ktra wyraa neutralny stosunek do sytuacji, bez
chci pozostania czy odejcia. Na spotkaniach damsko-mskich czciej
przyjmuj j kobiety ni mczyni, poniewa pozwala ona zczy
nogi i w ten sposb wysa sygna: Nie m a m nic do powiedzenia".
Dzieci w wieku szkolnym staj w takiej pozycji w trakcie rozmowy
z nauczycielem, policjanci - gdy rozmawiaj z przeoonym, ludzie
na spotkaniu z przedstawicielem rodziny krlewskiej oraz pracownicy
w kontaktach z szefem.
255

Pozycja na baczno

2. S z e r o k o r o z s t a w i o n e nogi
Jak wspomnielimy wczeniej, taka postawa jest typowa dla mczyzn
i jej celem jest e k s p o n o w a n i e k r o c z a w pozycji stojcej. Obie
stopy opieraj si mocno na ziemi, co jasno daje do zrozumienia, e
dana osoba nie ma zamiaru odej. Pozycja ta jest sygnaem dominacji
w mskim wydaniu, poniewa podkrela organy pciowe i przydaje
mczynie charakteru macho.

Eksponowanie krocza prezentowa


nie mskoci

W przerwie meczu sportowcy staj w ten sposb obok siebie i co


jaki czas poprawiaj sobie spodenki w kroku. Nie ma to nic wsplnego
ze swdzeniem, a jedynie podkrela ich msko i pokazuje solidarno
z pozostaymi czonkami zespou, ktrzy rwnie powtarzaj ten
gest.

256

Typy macko i tak zwani twardziele czsto eksponuj krocze

3. S t o p a do przodu
Ciar ciaa przeniesiony jest na jedno biodro, przez co jedna stopa
wysuwa si do przodu. redniowieczni malarze czsto w tej pozycji
przedstawiali mczyzn o wysokim statusie, poniewa pozwalaa ona
zaprezentowa ich wytworne poczochy, buty i spodnie.

Stopa wysunita do przodu


wskazuje, dokd chcemy i

Pozycja ta stanowi rwnie cenn wskazwk w odczytywaniu in


tencji, poniewa kierunek wyznaczany przez wysunit stop jest tym,
w ktrym dana osoba chciaaby pody - to tak, jakby ju zaczynaa
i. Kiedy m a m y do czynienia z grup ludzi, stojc w takiej pozycji,
wysuwamy stop w stron najbardziej interesujcej lub najatrakcyj257

niejszej osoby, kiedy za chcemy wyj, kierujemy j ku najbliszemu


wyjciu.
4. Krzyowanie ng
Gdy nastpnym razem bdziesz bra udzia w spotkaniu z udziaem
mczyzn i kobiet, zapewne zauwaysz, e w niektrych grupkach ludzie
stoj ze skrzyowanymi rkami i nogami. Jeli bliej si im przyjrzysz,
zauwaysz te, e zachowuj wobec siebie wikszy dystans, ni naka
zywayby to zwyczajowe normy spoeczne.

Krzyowanie ng w pozycji stojcej

Jeeli maj na sobie paszcze lub marynarki, najprawdopodobniej s


one zapite. Ludzie na og przyjmuj tak wanie pozycj, znajdujc si
wrd osb, ktrych nie znaj zbyt dobrze. Jeeli z nimi porozmawiasz,
odkryjesz, e jeden lub wielu czonkw grupy nie zna pozostaych.
Podczas gdy rozsunite nogi sugeruj otwarto lub dominacj,
nogi skrzyowane wiadcz o postawie zamknitej, ulegej i obronnej,
poniewa symbolicznie zamykaj dostp do narzdw pciowych.

Noyczki Nie ma nic do powie


dzenia", ale pozostaje na miejscu

258

U kobiety pozycja n o y c z e k i taka jak na poprzedniej ilustracji


wysyaj dwa komunikaty: Mam zamiar tu zosta" i Odmawiam
prawa do kontaktu". Gdy natomiast przyjmuje je mczyzna, rwnie
prezentuje w ten sposb swj zamiar pozostania, ale chce si take upew
ni, e nie kopniesz go w czue miejsce". Rozsunite nogi eksponuj
msko, zczone - chroni j. Jeeli mczyzna znajduje si w towarzy
stwie innych mczyzn o niszym statusie, dobrze si czuje, eksponujc
krocze, jednak jeeli przyjmuje tak pozycj wrd mczyzn o wyszym
statusie, sprawia wraenie, jakby chcia z nimi rywalizowa, i czuje si
naraony n a ich atak. Wedug bada p o z y c j s k r z y o w a n y c h
n g przyjmuj rwnie ludzie niepewni siebie.

W wypadku mczyzn rozsunite nogi wyraaj pewno


siebie, zczone - powcigliwo.

Teraz wyobra sobie, e na tym samym spotkaniu zauwaasz in


n grup, ktrej czonkowie nie krzyuj ramion na piersiach, maj
widoczne wntrza doni, porozpinane marynarki, sprawiaj wraenie
zrelaksowanych i opieraj ciar ciaa na jednej nodze, wysuwajc drug
w stron pozostaych rozmwcw. Wszyscy gestykuluj, wchodzc i wy
chodzc z przestrzeni osobistej innych osb. Blisze zbadanie czcych
ich relacji z pewnoci wykae, e masz do czynienia z grup przyjaci
lub znajomych. Czonkowie pierwszej grupy za mog mie rozlunione
twarze i swobodnie ze sob rozmawia, ale ich skrzyowane rce i nogi
mwi wyranie, e w rzeczywistoci nie s tak zrelaksowani i pewni
siebie, jak by chcieli.
Sprbuj zrobi tak: przycz si do grupy, w ktrej nikogo nie znasz,
i sta z rkami i nogami cile skrzyowanymi, zrb te powan min.
Rozmwcy, jeden po drugim, bd rwnie krzyowa ramiona i nogi
i trwa w tej pozycji, dopki ty, czyli nieznajomy, nie odejdziesz. Po
jakim czasie odejd i przygldaj im si z pewnej odlegoci, a zobaczysz,
jak kolejno powracaj do pierwotnej, otwartej postawy.
Krzyowanie ng nie tylko wiadczy o negatywnych uczuciach
czy pozycji obronnej, ale sprawia, e dana osoba wyglda niepewnie
i wywouje tak sam reakcj u innych.

259

Przyjmuje pozycj obronn, jest jej zimno czy


po prostu wygodnie"?
Niektrzy ludzie twierdz, e wcale nie s nastawieni defensywnie i nie
czuj si niepewnie, kiedy krzyuj rce lub nogi, lecz robi to dlatego,
e jest im zimno. Kiedy kto chce ogrza sobie rce, wkada je pod
pachy, a nie wciska pod okcie, jak w przypadku obronnego krzyo
wana ramion na piersiach. Ponadto, gdy komu jest zimno, obejmuje
tuw rkami, a gdy skrzyuje nogi, zazwyczaj s one proste, sztywne
i mocno cinite, w przeciwiestwie do bardziej swobodnej pozycji
ng w postawie obronnej.

Najprawdopodobniej jest jej zimno


lub musi i do toalety

Ludzie, ktrzy maj zwyczaj krzyowania rk i ng, wol twierdzi,


e jest im zimno, ni przyzna si, e s spici, niespokojni czy przyjmuj
postaw obronn. Inni za mwi po prostu, e jest im tak wygodnie".
To z pewnoci prawda, poniewa jeeli kto przyjmuje postaw obronn
lub czuje si niepewnie, jest mu wygodnie ze skrzyowanymi rkami
i nogami, gdy taka pozycja pasuje do jego stanu emocjonalnego.

260

Jak przej z pozycji zamknitej do otwartej


Kiedy ludzie w grupie zaczynaj czu si bardziej swobodnie i coraz
lepiej si poznaj, wykonuj seri ruchw, ktre przeprowadzaj ich od
defensywnej pozycji skrzyowanych rk i ng do rozlunionej pozycji
otwartej. Procedura otwierania si w pozycji stojcej wyglda wszdzie
tak samo.

/. S niepewni wobec siebie


nawzajem

2. Otwarto i akceptacja

Pozycj wyjciow stanowi postawa zamknita, ze skrzyowanymi


rkami i nogami (rysunek 1). W miar jak osoby zaczynaj czu si ze
sob coraz lepiej i nawizuj kontakt, najpierw rozplataj nogi, a stopy
cz jak w pozycji na baczno. Nastpnie rka, ktra przy skrzyo
waniu bya na wierzchu, otwiera si, podczas mwienia raz na jaki
czas ukazuje si wntrze doni i rka ta nie suy ju do odseparowania
si od rozmwcy. Moe te chwyci drugie rami, tworzc b a r i e r
j e d n e j r k i . Nastpnie mwicy rozprostowuje obie rce i zaczy
na jedn gestykulowa, opiera j na biodrze lub chowa do kieszeni.
Wreszcie jeden z rozmwcw wysuwa stop do przodu, okazujc tym
samym drugiej osobie akceptacj (rysunek 2).

261

Europejskie skrzyowanie ng
Jedna noga jest starannie przeoona przez drug - 7 0 % osb krzyuje
lew na prawej. Tak pozycj skrzyowanych ng przyjmuj zwykle
Europejczycy i Azjaci.

Europejskie skrzyowanie ng

Kiedy kto skrzyuje obie nogi i rce, oznacza to, e zamkn si


w sobie i nie chce bra udziau w rozmowie. Nasze prby przekonania
go do nawizania bliszego kontaktu mog spezn na niczym.

Nie jest otwarta, aby porozumiewa


si na jakimkolwiek poziomie

Odkrylimy, e w rodowisku biznesowym osoby siedzce w takiej


pozycji wypowiadaj krtsze zdania, odrzucaj wicej ofert i zapami
tuj mniej szczegw z prowadzonych rozmw ni ci, ktrzy przyjmuj
otwart pozycj rk i ng.

262

Amerykaska czwrka"
Jest to wersja eksponowania krocza w pozycji siedzcej, poniewa uwy
datnia narzdy pciowe. Jest stosowana zarwno przez Amerykanw,
jak i mczyzn z kadej innej zamerykanizowanej kultury, na przykad
modych Singapurczykw, Japoczykw i Filipiczykw. Wskazuje
ona na zadziorne i rywalizacyjne nastawienie. M a p y i szympansy
przyjmuj podobn poz, gdy zachowuj si agresywnie, poniewa jeli
dobrze zaprezentuj genitalia, mog unikn uszczerbku na zdrowiu,
spowodowanego zaangaowaniem w walk. U wszystkich naczelnych
samiec najlepiej prezentujcy klejnoty" jest uznawany przez innych za
zwycizc. Mieszkacy Nowej Zelandii i Australii zarwno krzyuj
nogi na sposb europejski, jak te stosuj amerykask czwrk".
Podczas II wojny wiatowej nazici bacznie przygldali si osobom
przyjmujcym t poz, poniewa wiadczya ona o tym, e na pewno
nie s Niemcami lub dugo przebywali w Stanach.

Gotowy do uzasadnienia swojego


punktu widzenia amerykaska
czwrka"

Amerykaska czwrka" wci jest niezbyt popularna w wrd


starszego pokolenia Europejczykw, ale zyskuje popularno w rnych
krajach, takich jak Rosja, Japonia, Sardynia i Malta, wrd modziey
uzalenionej od amerykaskich filmw i telewizji. Siedzcy w ten spo
sb mczyni nie tylko s postrzegani jako bardziej dominujcy, ale ta
pozycja przydaje im rwnie zrelaksowanego i modzieczego wygldu.
Jednak w pewnych regionach Bliskiego Wschodu i Azji tak postaw
uwaa si za obraliw, poniewa odsania si wtedy podeszw buta,
czyli cz garderoby, ktra ma styczno z brudem.
Kobiety noszce spodnie take czasami przyjmuj t pozycj, ale
263

zazwyczaj jedynie w towarzystwie innych kobiet, a nie mczyzn, eby


nie sprawia wraenia zbyt mskich lub nie sygnalizowa dostpnoci
seksualnej.
Badania wykazuj rwnie, e wikszo ludzi, podejmujc ostatecz
n decyzj, opiera obie stopy na ziemi, tak wic amerykaska czwrka"
nie sprzyja probie o zdecydowanie si na co.

Kiedy ciao si zamyka, zamyka si umys


Pewnego razu uczestniczylimy w konferencji, w ktrej publiczno poow stanowili mczyni, poow kobiety - skadaa si z okoo 100
menederw i 500 sprzedawcw. Omawiano wanie bardzo kontro
wersyjny problem - sposb traktowania sprzedawcw przez korporacje.
Poproszono o zabranie gosu znanego przedstawiciela handlowego,
przewodniczcego stowarzyszenia sprzedawcw. Gdy stan on przed
audytorium, niemal wszyscy menederowie pci mskiej i okoo 2 5 %
menederw pci eskiej przyjo pozycj obronn ze skrzyowanymi
rkami i nogami, co pokazao, jak bardzo obawiaj si tego, co zaraz
mog usysze. Ich obawy byy uzasadnione. Sprzedawca wcieka si
z powodu niskich kwalifikacji kadry zarzdzajcej, mwi te, e jest
to podstawowa przyczyna problemw firm z personelem. W trakcie
caego jego wystpienia wikszo zgromadzonych na widowni sprze
dawcw albo pochylaa si do przodu, wyraajc zainteresowanie, lub
wykonywaa gesty oceny. Menederowie do koca utrzymywali pozycje
obronne.

Kiedy umys si zamyka,


ciao robi to samo.

Wtedy sprzedawca zacz mwi, na czym wedug niego powinna


polega rola kierownika wzgldem sprzedawcw. Wikszo mene
derw pci mskiej, niemal jak na komend, zmienia pozycj na
amerykask czwrk". Byo oczywiste, e zastanawiaj si nad przed
stawionym przez mwc p u n k t e m widzenia, co zreszt wielu z nich
264

pniej potwierdzio. Zauwaylimy, e niektrzy menederowie nie


zmienili pozycji. Okazao si, e cho wikszo rwnie nie zgadzaa
si z pogldami prelegenta, niektrzy nie byli w stanie przyj ame
rykaskiej czwrki" z powodw zdrowotnych: otyoci, problemw
z nogami czy artretyzmu.
Jeeli prbujesz przekona kogo, kto siedzi w jednej z omwio
nych pozycji, powiniene sprbowa sprowokowa go do jej otwarcia,
zanim przejdziesz do dalszej czci rozmowy. Jeli masz tej osobie co
do pokazania, popro j, aby usiada obok ciebie albo co zrobia, lub
daj jej co do przytrzymania, tak aby pochylia si do przodu, eby co
zapisa lub wzi do rki broszury i prbki. Zaoferowanie herbaty lub
kawy rwnie dobrze dziaa w takiej sytuacji: trudno skrzyowa rce
i nogi, nie parzc si przy tym gorcym napojem.

Zablokowana amerykaska czwrka"


Osoba, ktra przyjmuje t pozycj, nie tylko jest nastawiona rywalizacyjnie, ale niejako utrwala amerykask czwrk", przyciskajc
nog jedn lub obiema rkami. Taka grupa gestw wiadczy o tym,
e m a m y do czynienia z osobnikiem bezkompromisowym i upartym,
ktry odrzuca jakkolwiek opini oprcz wasnej.

Zablokowanie nogi w ameryka


skiej czwrce" zamknita postawa,
rywalizacyjne nastawienie

265

Krzyowanie ng w kostkach
Mskiej wersji skrzyowanych kostek czsto towarzysz zacinite pici
oparte na kolanach lub donie kurczowo ciskajce podokietniki krzesa
oraz eksponowanie krocza w pozycji siedzcej (zobacz poniej). Kobieca
wersja troch si od niej rni: kolana s zczone, jedna stopa moe
by bardziej wysunita w bok, a donie spoczywaj obok siebie - lub
jedna na drugiej - na udach.

Krzyowanie ng w kostkach: kobieta minimalizuje przestrze


midzy rozsunitymi nogami, mczyzna wrcz przeciwnie
Od ponad trzydziestu lat, odkd przeprowadzamy rozmowy kwa
lifikacyjne i zajmujemy si sprzeda, zauwaamy, e kiedy kandydat
krzyuje nogi w kostkach, w mylach gryzie si w jzyk". Gest ten
wiadczy o tym, e kto skrywa negatywn emocj, niepewno lub
lk. Zazwyczaj stopy s wwczas wsunite pod krzeso, pokazujc, e
osoba ta zamkna si w sobie. Kiedy bowiem ludzie s zaangaowani
w rozmow, ich stopy rwnie si w ni wczaj.
Zaobserwowalimy rwnie, e oskareni siedzcy poza sal rozpraw
tu przed ogoszeniem wyroku trzykrotnie czciej ni powodzi mocno
krzyowali nogi w kostkach pod krzesem, prbujc panowa nad swo
imi emocjami. Nasze badanie 319 pacjentw poradni stomatologicznych
266

wykazao, e 8 8 % krzyowao nogi w kostkach od razu po wejciu na


fotel dentystyczny. Pacjenci, ktrzy przyszli jedynie na rutynow kon
trol, mieli skrzyowane kostki przez 6 8 % czasu, podczas gdy osoby
przechodzce powaniejszy zabieg robiy to przez 9 8 % czasu.

Wicej ludzi krzyuje nogi w kostkach na widok


poborcy podatkowego ni dentysty.

W wyniku naszej pracy z policjantami i pracownikami rzdowymi,


takimi jak celnicy i urzdnicy skarbowi, przekonalimy si, e wik
szo przesuchiwanych ludzi krzyuje nogi w kostkach na pocztku
rozmowy, co moe wynika zarwno z lku, jak i z poczucia winy.
Pracujc z personelem dziaw kadr, odkrylimy, e wikszo kan
dydatw krzyuje kostki na pewnym etapie rozmowy kwalifikacyjnej,
co wiadczy o tym, e skrywaj jakie emocje lub nastawienie. Nierenberg i Calero wykazali, e kiedy kto wykonywa ten gest podczas
negocjacji, czsto oznaczao to, e nie chce i na ustpstwa. Odkryli
te, e za pomoc technik zadawania pyta w wielu przypadkach udaje
si zachci tak osob do rozplecenia ng i zmiany zdania.

Zadawanie pozytywnych pyta na temat uczu danej osoby


moe skoni j do rozplecenia ng skrzyowanych
w kostkach i przyjcia otwartej pozycji.

We wstpnej fazie bada nad tym gestem odkrylimy, e zadawanie


pyta o odczucia kandydata sprzyja jego rozlunieniu i otwieraniu
pozycji ng - zrobio to wwczas 4 2 % kandydatw. Zauwaylimy
jednak, e jeli pytajcy podejdzie do aplikanta i usidzie obok nie
go, usuwajc tym samym barier biurka, wikszo kandydatw si
rozlunia i rozplata kostki, a rozmowa przechodzi na bardziej otwarty
i osobisty ton.
Kiedy jaki czas temu doradzalimy pewnej firmie, jak skutecznie
przeprowadza rozmowy telefoniczne z klientami, poznalimy m
czyzn, ktry mia prac nie do pozazdroszczenia - by windykatorem
267

nalenoci. Obserwowalimy, jak wykonuje kilka telefonw, i zauwa


ylimy, e cho rozmawia swobodnie, przez cay czas krzyowa nogi
w kostkach pod krzesem, czego nie robi w rozmowie z nami. Na py
tanie Jak ci si podoba ta praca?", odpowiedzia: Lubi-j i doskonale
si bawi!" Jednak pozostawao to w sprzecznoci z wysyanymi przez
niego sygnaami niewerbalnymi, cho wyglda i brzmia przekonujco.
Zapytalimy, czy jest tego pewien. Z a m i l k na chwil, po czym rozplt
nogi, otworzy donie i przyzna, e tak naprawd doprowadza go to
do szau. Powiedzia, e kilkakrotnie w cigu dnia odbiera telefony od
klientw, ktrzy s niegrzeczni lub agresywni, a on stara si trzyma
emocje na wodzy, tak aby klienci ich nie wyczuli. Zaobserwowalimy
rwnie, e sprzedawcy, ktrzy nie lubi rozmawia z klientami przez
telefon, czsto siadaj wwczas ze skrzyowanymi kostkami.

Syndrom minispdniczki
Kobiety, ktre nosz krtkie spdniczki, krzyuj nogi i kostki z oczy
wistych powodw. Z nawyku wiele starszych kobiet wci siada w tej
pozycji, co moe nie tylko wywoywa pewn powcigliwo w nich
samych, ale moe te zosta niewiadomie odczytane przez innych jako
sygna negatywny, przez co kobiety te bd traktowane z rezerw.

Minispdniczka moe sprawi, e kobieta


bdzie wygldaa na nieprzystpn.

Zawsze znajd si osoby, ktre bd twierdzi, e krzyuj nogi


w kostkach lub przyjmuj inn, wyraajc negatywne nastawienie
pozycj rk czy ng tylko dlatego, e jest im tak wygodnie". Jeli je
ste jedn z nich, pamitaj, e kada tego rodzaju pozycja ng czy rk
bdzie dla nas wygodna, jeeli przyjmujemy postaw obronn, jestemy
nastawieni negatywnie lub chcemy co ukry.
Negatywny gest moe wzmocni lub przeduy tak postaw,
a inni ludzie odczytaj go jako dowd na to, e jeste zaniepokojony,
przyje postaw obronn lub nie chcesz uczestniczy w rozmowie.
268

wicz wic stosowanie gestw pozytywnych i otwartych, poniewa


dodadz ci wiary w siebie i sprawi, e inni bd ci lepiej postrzega.

Splatanie ng
Ten gest stosuj niemal wycznie kobiety, a stanowi on cech cha
rakterystyczn kobiet niemiaych i takich, ktre chc sprawdzi,
jak to jest by akrobatk. Wierzch jednej stopy mocno zaciska si na
ydce drugiej nogi, co pogbia niepewno i wiadczy o tym, e dana
osoba wycofaa si do swojej skorupy jak w, bez wzgldu na to, jak
rozluniona jest grna cz jej ciaa. Tylko serdeczne, przyjacielskie,,
taktowne zachowanie moe j otworzy.

Niemiae osoby splataj nogi

Nogi uoone rwnolegle


Poniewa koci ng kobiet i mczyzn s troch inaczej zbudowane,
wikszo mczyzn nie jest w stanie usi w taki sposb, przez co
pozycja ta stanowi wyran oznak kobiecoci. Nic wic dziwnego, e
a 8 6 % mczyzn uczestniczcych w naszym badaniu oceny pozycji
kobiecych ng uznao wanie t za najbardziej atrakcyjn ze wszystkich
pozycji siedzcych.
269

Mczyni uznali t pozycj za zdecydowanie najbardziej atrakcyjn ze


wszystkich kobiecych pozycji siedzcych

W pozycji tej jedna noga jest przycinita do drugiej, co sprawia,


e nogi wygldaj zdrowiej i bardziej modzieczo, a to przemawia do
mczyzn z p u n k t u widzenia reprodukcji. Wanie takiego ukadania
ng dziewczta s uczone na kursach adnego poruszania si i w szkoach
modelek. Nie powinno si tego myli z zachowaniem kobiety, ktra
co chwil krzyuje i rozplata nogi w obecnoci mczyzny, ktry jej si
podoba - takie zachowanie bowiem ma zwrci jego uwag na jej nogi.

Wysuwanie i cofanie nogi


Kiedy jestemy zainteresowani albo rozmow, albo rozmwc, wysu
wamy jedn stop w jego stron, aby zmniejszy dzielcy nas dystans.
Jeli za czujemy niech lub nie jestemy zainteresowani, cofamy stopy,
zwykle pod krzeso, jeeli rozmawiamy, siedzc.
Na ilustracji obok mczyzna prbuje okaza swoje zainteresowanie
kobiet, stosujc typowe dla przedstawicieli swojej pci gesty zalotne:
wysuwa stop, rozstawia nogi, eksponuje krocze i rozchyla ramiona,
270

On zdecydowanie wchodzi do gry, wysuwajc w jej kierunku stop


i eksponujc krocze, ona za albo nie podja jeszcze decyzji,
albo nie jest zainteresowana

aby wydawa si wikszym, ni jest w rzeczywistoci, i zajmowa wicej


przestrzeni.
O n a rwnie stosuje typowo kobiec poz mwic nic z tego": nogi
ma zczone, ciao skierowane w przeciwnym kierunku, skrzyowane
na piersiach ramiona - wszystko po to, aby zajmowa jak najmniej
miejsca. Mczyzna prawdopodobnie tylko traci czas.

Podsumowanie
Nasze stopy wyranie mwi, dokd chcemy pody oraz kogo darzy
my sympati, a kogo nie. Jeeli jeste kobiet, nie krzyuj ng podczas
spotka biznesowych z mczyznami, chyba e nosisz sukienk o fasonie
w ksztacie litery A lub twoja spdniczka siga poniej kolan. Widok ko
biecych ud rozprasza prawie kadego mczyzn i zmniejsza si tego, co
kobieta chciaaby mu przekaza. Mczyzna zapamita wtedy kobiet,
ale nie bdzie w stanie powtrzy, co mwia. Wiele pa wkada kuse
spdniczki na spotkania biznesowe, poniewa taki wizerunek narzucaj
im media - ponad 9 0 % prezenterek telewizyjnych ma na sobie krtkie
271

spdniczki i odsonite nogi. Jest to spowodowane badaniami, ktre


wykazuj, e widzowie pci mskiej bd duej ogldali taki program.
Ale te same badania dowodz rwnie, e im bardziej kobieta odsania
nogi, tym mniej mczyni pamitaj z tego, co mwia. Regua jest
zatem prosta - na spotkaniach towarzyskich moesz eksponowa nogi,
natomiast lepiej nie rb tego w pracy. Z kolei jeeli jeste mczyzn,
ktry utrzymuje zawodowe kontakty z kobietami, obowizuje ci ta
sama zasada - trzymaj kolana razem.

pusta strona

Rozdzia 11

13 NAJCZCIEJ
SPOTYKANYCH GESTW

Gwny zestaw mskich gestw, ktrego kobiety nie mog znie w pracy

udzie rzadko zastanawiaj si nad wraeniem, jakie wywouje


wiele rzekomo prostych gestw. Na przykad kiedy dwie osoby
si obejmuj i przytulaj, zakada si, e poklepywanie po plecach

pod koniec ucisku jest wyrazem uczucia. Podobnie caowanie w po


wietrzu" zamiast w policzki, z towarzyszcym temu cmokniciem, rw
nie jest uznawane za przejaw sympatii. W rzeczywistoci poklepujemy
kogo po plecach, aby, tak jak zawodowi zapanicy, zasygnalizowa, e
czas zakoczy ucisk. Jeli czujesz si zmuszony do przytulenia kogo,
poniewa tak zrobili wszyscy przed tob, prawdopodobnie zaczniesz
poklepywa powietrze zamiast plecw tej osoby, jeszcze zanim j przy
tulisz. Z kolei cmokajc, caujemy powietrze, poniewa tak naprawd
wcale nie chcemy kogo pocaowa.
Niniejszy rozdzia opisuje niektre najbardziej powszechne gesty
gowy oraz grupy gestw najczciej s p o t y k a n e w c o d z i e n n y c h
kontaktach z ludmi.

Wikszo osb, ktre przytulajc


kogo, poklepuj go po ramieniu,
sugeruje w ten sposb zakoczenie
ucisku; osoby przytulajce szczerze
za trzymaj mocno w objciach.
Ona mocno go przytulaa, natomiast
on szybko poklepywa j po ramieniu

275

Skinienie gow
W wikszoci kultur s k i n i e n i e g o w oznacza tak", czyli zgod.
Jest to pochodna ukonu: w symbolicznym gecie zaczynamy ukon,
ale zatrzymujemy si i poprzestajemy na skinieniu gow. Kanianie si
jest wyrazem ulegoci, tak wic skinienie gow oznacza, e zgadzamy
si z punktem widzenia drugiej osoby. Badania osb guchoniemych
i niewidomych od urodzenia pokazay, e one rwnie uywaj tego
gestu jako potwierdzenia, a zatem wydaje si, e jest on wrodzonym
sposobem wyraania ulegoci.
W Indiach ludzie p r z e c h y l a j g o w z lewej strony na praw,
i na odwrt, aby powiedzie tak". Jest to mylce dla ludzi Zachodu,
gdzie gest ten oznacza wahanie. Jak ju wspomnielimy wczeniej,
w Japonii skinienie gow niekoniecznie oznacza: Tak, zgadzam si",
zwykle znaczy: Tak, sysz ci".

Skinienie gow jest pochodn ukonu


bdcego wyrazem podporzdkowania.
W krajach arabskich wykonuje si pojedynczy ruch gow w gr jako
gest oznaczajcy nie", a Bugarzy krc gow, kiedy chc powiedzie
tak", co dla przedstawicieli wikszoci innych narodw znaczy nie".

Dlaczego powiniene si nauczy kiwa gow


Wikszo osb nigdy nie zastanawiaa si nad tym, jak silnym rodkiem
perswazji jest kiwnicie gow. Badania wykazuj, e ludzie skonni
s mwi trzy lub cztery razy wicej ni zwykle, jeli suchacz kiwa
gow w regularnych odstpach czasu, trzykrotnie za kadym razem.
Tempo kiwania gow sygnalizuje cierpliwo lub jej brak u suchacza.
Wolne kiwanie komunikuje, e suchacz jest zainteresowany sowami
rozmwcy, a wic powiniene stara si co jaki czas trzy razy kiwa
gow, kiedy twj rozmwca przedstawia ci swj p u n k t widzenia. Szyb
kie kiwanie natomiast sugeruje rozmwcy, e masz ju do suchania
i teraz sam chcesz zabra gos.
276

Jak zachci do wyraenia zgody


Gest skinienia gow mona wykorzysta na dwa znaczce sposoby.
Jzyk ciaa jest niewiadomym, zewntrznym odzwierciedleniem
uczu, a wic jeli jeste pozytywnie nastawiony, w czasie mwienia
zaczynasz kiwa gow. I na odwrt - jeli po prostu celowo zaczniesz
kiwa gow, poczujesz przypyw pozytywnych uczu. Innymi sowy,
pozytywne uczucia skaniaj do kiwania gow, i odwrotnie: kiwanie
gow wywouje pozytywne uczucia. Po raz kolejny mamy do czynienia
ze zwizkiem przyczynowo-skutkowym.
Gest ten jest zaraliwy. Jeli kto skinie gow w twoj stron, zazwy
czaj robisz to samo, nawet jeli niekoniecznie zgadzasz si z tym, co dana
osoba mwi. Kiwanie gow stanowi wspaniay sposb nawizywania
dobrego kontaktu, skaniania do zgody i wsppracy. Kiedy koczysz
kade zdanie pytaniem wymagajcym potwierdzenia typu: Czy nie?",
A ty nie?", Czy nie m a m racji?", Prawda, e tak?" i jednoczenie i ty,
i suchacz kiwacie gowami, twj rozmwca dowiadcza pozytywnych
uczu, co zwiksza szans na zgod.

Kiwanie gow skania rozmwc


do wyraenia zgody i wsppracy.

Po zadaniu pytania kiwaj gow w trakcie udzielania odpowiedzi


przez rozmwc, a kiedy skoczy mwi, kiwnij gow jeszcze pi razy
w mniej wicej sekundowych odstpach. Przewanie zanim doliczysz
do czterech, twj rozmwca zacznie mwi dalej, dostarczajc ci dodat
kowych informacji. Tak dugo, jak bdziesz kiwa gow i zachowasz
milczenie, jednoczenie dotykajc podbrdka w gecie oceniania, nie
pojawi si wyczuwalny przymus, aby si odezwa, przez co nie bdziesz
sprawia wraenia, e przesuchujesz rozmwc. W trakcie suchania
dobrze jest dotyka doni podbrdka i delikatnie go pociera, poniewa
jak pokazuj badania, taka postawa zachca do mwienia.

277

Krcenie gow
Badania wykazuj, i gest k r c e n i a g o w , zwykle oznaczajcy
odpowied odmown, rwnie moe by wrodzony, a biolodzy ewo
lucyjni twierdz, e jest to pierwszy gest, ktrego uczy si dziecko. Ich
teoria gosi, e kiedy niemowl ma dosy mleka, krci gow z boku na
bok, aby pozby si sutka z buzi. Podobnie mae dziecko krci gow,
kiedy nie chce ju je i stara si powstrzyma prby nakarmienia go
yeczk.

Gest krcenia gow ma swoje rdo w karmieniu piersi.

Jeli kto stara si o czym ci przekona, obserwuj, czy krci gow,


mwic, e si z tob zgadza. Osoba, ktra mwi: Rozumiem twj
p u n k t widzenia", To brzmi niele" lub Na pewno ubijemy interes",
a jednoczenie krci gow, moe brzmie przekonujco, ale gestem
sygnalizuje rzeczywiste negatywne nastawienie, tak wic w podobnej
sytuacji lepiej bdzie zachowa sceptycyzm.
a d n a kobieta nie uwierzy mczynie, ktry mwi Kocham ci",
krcc przy tym gow. Kiedy Bill Clinton wypowiada synne sowa:
Nie utrzymywaem stosunkw seksualnych z t kobiet" w czasie
ledztwa w sprawie Moniki Lewinsky, nie krci przy tym gow.

Podstawowe pozycje gowy


I. Uniesiona gowa

Pozycja
neutralna
278

Istniej trzy podstawowe pozycje gowy. Pierwsz


z nich, czyli t r z y m a n i e u n i e s i o n e j g o w y ,
obserwuje si u osb, ktre maj neutralne nastawienie
do tego, co si dzieje. Gowa pozostaje nieruchoma,
a w rozmowie od czasu do czasu dochodzi do nie
znacznego kiwania. Czsto te towarzyszy temu gest
oceniania z doni pocierajc podrdek.

Margaret Thatcher i jej wyzywajcy


gest z zadartym podbrdkiem

Kiedy gowa trzymana jest wy


soko z zadartym podbrdkiem,
sygnalizuje to poczucie wyszoci,
nieugito lub arogancj. Osoba
w y k o n u j c a t a k i gest celowo
odsania gardo oraz optycznie
zyskuje na wzrocie, co umoliwia
jej patrzenie z gry". Due pod
brdki s wynikiem wysokiego
poziomu testosteronu i dlatego
wanie wysuwanie p o d b r d k a
kojarzy si z si i agresj.

2. Przechylanie gowy
Przechylanie gowy wyraa ulego, gdy powoduje odsonicie garda
i szyi oraz sprawia wraenie, e dana osoba jest mniejsza, a wic stanowi
mniejsze zagroenie. Gest ten prawdopodobnie zrodzi si z sytuacji,
kiedy dziecko opiera gwk na ramieniu lub piersi rodzica, a jego pena
ulegoci i spokoju wymowa jest przez wikszo osb, w szczeglnoci
przez kobiety, rozumiana instynktownie.
Karol Darwin jako jeden z pierwszych zauway, e ludzie, podobnie
jak zwierzta, w szczeglnoci psy, przechylaj gow, kiedy s czym
zainteresowani. Kobiety wykonuj ten gest, kiedy s zainteresowane
mczyzn, poniewa ulega, nie zagraajca kobieta zwykle jest atrak
cyjna dla mczyzn.
Analiza malarstwa z ostatnich dwch tysicy lat
dowodzi, e kobiety trzy razy czciej ni mczyzn
przedstawiano z przechylon gow. Podobnie jest

Przechylenie gowy odsania delikatny obszar


szyi, jednoczenie dana osoba wydaje si mniej
sza i bardziej ulega
279

w reklamie, gdzie kobiety rw


nie trzy razy czciej wystpuj
z owym gestem. Wskazuje to, e
na intuicyjnym poziomie wikszo
osb rozumie, e odkrywanie szyi
oznacza ulego. Jednak w czasie
biznesowych negocjacji z udziaem
mczyzn kobieta powinna zawsze
trzyma gow prosto.
Kiedy prowadzisz prezentacj
lub wygaszasz mow, zadaj sobie
t r u d , aby p o s z u k a tego gestu
wrd publicznoci. Jeli zauwa
ysz osoby przechylajce gow
i pochylajce si do przodu z jedWikszo ludzi zdaje si instynknoczesnym gestem oceny (do
townie rozumie gest przechylenia pociera podbrdek), moesz by
gowy odkrywajcy wraliw szyj
publiczno rozumie,
p e w i e n j e
co mwisz. Kiedy suchasz innych
osb, przechyl gow i kiwnij kilka razy, a twj rozmwca poczu
je do ciebie zaufanie, poniewa sprawisz wraenie osoby agodnej.

3. Pochylenie gowy
Kiedy trzymamy podbrdek niej ni zwykle, sygnalizuje to negatywn,
krytyczn lub agresywn postaw. Grupy gestw krytyczno-oceniajcych zwykle obejmuj gow trzyman nisko - oznacza to problem
dla rozmwcy, chyba e dana osoba podniesie gow lub j przechyli.
Zawodowi prezenterzy i trenerzytczsto spotykaj si ze suchaczami
siedzcymi z nisko opuszczonymi gowami i ramionami skrzyowanymi
na klatce piersiowej.
Dowiadczeni mwcy i prezenterzy prbuj zaangaowa publicz
no, zanim zaczn prezentacj. Dziaanie takie ma na celu spowodo
wanie, eby widzowie siedzieli z podniesionymi gowami i okazywali
zainteresowanie. Jeli taktyka okae si skuteczna, nastpnym gestem
wrd publiczoci bdzie przechylenie gowy.
Anglicy wykonuj specyficzny gest powitalny, tak zwane skrcenie
gowy", ktry oznacza opuszczenie gowy i jednoczesne przechylenie jej
280

w bok. Gest ten pochodzi z czasw redniowiecznych,


kiedy to mczyni uchylali kapelusza na przywitanie.
Gest ten ewoluowa i najpierw polega na opuszczeniu
gowy i dotkniciu kapelusza, a obecnie wyglda jak
salutowanie, skrcenie gowy" lub po prostu dotkni
cie czoa.

Pochylona
gowa oznacza
dezaprobat
lub zniech
cenie

Chowanie gowy i kulenie ramion


Podniesienie ramion i schowanie pomidzy nimi gowy pozwala na
ochron wraliwej szyi i garda. Ta grupa gestw jest wykonywana,
kiedy kto usyszy nagle gony, niespodziewany dwik z tyu lub
przestraszy si, e co na niego spadnie. W trakcie osobistego lub
subowego spotkania za oznacza ulege przeprosiny i dlatego psuje
wczeniejsze wraenie pewnoci siebie.
Kiedy kto przechodzi obok rozmawiajcych, podziwiajcych wi
dok lub suchajcych przemwienia ludzi, odruchowo chowa gow
midzy skulone ramiona, starajc si wyglda na mniejszego i mniej
zauwaalnego. Gest ten, zwany c h o w a n i e m g o w y , wykonuj
take podwadni wobec przeoonych, ukazujc zalenoci zwizane
z wadz i rnic statusu.

Chowanie gowy midzy skulonymi


ramionami kobieta stara si wy
glda na mniejsz, aby unikn
obraenia kogo

281

Skubanie wyimaginowanych kaczkw


Kiedy kto czuje dezaprobat wobec opinii lub postawy innych osb,
ale nie chce tego ujawni, wykonuje gesty zastpcze. S to pozornie
niewinne sygnay, za pomoc ktrych ujawniamy skrywane emocje.
Wyskubywanie wyimaginowanych kaczkw z ubrania jest jednym
z takich gestw. Osoba, ktra to robi, zwykle spoglda w d i unika
k o n t a k t u wzrokowego, jednoczenie wykonujc drobne, z pozoru
nieistotne ruchy. Jest to powszechny sygna dezaprobaty i znak, e
danej osobie nie podoba si to, co syszy, nawet jeli pozornie si z tym
zgadza.

Osoba skubica ubranie skrywa


wasn opini i woli jej nie ujawnia

W takiej sytuacji najlepiej jest rozoy rce i spyta: Co o tym


mylisz?" lub Widz, e masz jakie przemylenia na ten temat, czy
moesz si nimi ze m n podzieli?" Nastpnie oprzyj si na krzele,
trzymajc odchylone ramiona i otwarte donie, i zaczekaj na odpowied.
Jeli dana osoba nadal bdzie si z tob zgadza, kontynuujc jednak
skubanie ubrania, moe naley wzi pod uwag bardziej bezporednie
metody, aby dotrze do ukrytej krytyki.

Jak pokazujemy gotowo do dziaania


Aby wyda si wiksze, ni s w rzeczywistoci, przed walk lub podczas
zalotw, ptaki strosz pira, ryby si nadymaj, a psy i koty je sier.
Jednak czowiek wspczesny nie jest ju poronity sierci i nie moe
282

nadawa sobie imponujcego wygldu za jej pomoc, kiedy czuje si zy


lub przestraszony. Kiedy opowiadamy straszny film, czsto mwimy:
wosy stany mi dba"; kiedy si zocimy, rzucamy: cay si zjeyem";
kiedy kto n a m si bardzo podoba, m a m y gsi skrk". Wszystko to
s mechaniczne reakcje ciaa na okrelone okolicznoci, ktre sprawiaj,
e chcemy wydawa si wiksi, i s powodowane dziaaniem mini
przywosowych, starajcych si unie nasz nie istniejc sier. Wsp
czeni ludzie wymylili nowy gest, dziki ktremu wizualnie osigaj
wikszy rozmiar - p o z y c j z r k a m i n a b i o d r a c h .
Pozycj z rkami na biodrach przyjmuj dziecko kcce si z rodzi-

Uniesione i spiczaste okcie pokazuj gotowo do dominacji. okcie trzymane


blisko ciaa i przechylona gowa za to wyraz ulegoci
cami, lekkoatleta przed startem, bokser przed walk oraz mczyni wy
syajcy niewerbalne wyzwanie innym wkraczajcym na ich terytorium.
W kadym z tych wypadkw osoba trzyma rce na biodrach jako znak,
e gotowa jest podj zdecydowane dziaanie. Gest ten pozwala n a m
fizycznie zajmowa wicej ptzestrzeni, a uniesione okcie, wygldajce
jak bro, maj za zadanie powstrzyma innych przed zblianiem si.
Na w p uniesione ramiona wyraaj gotowo do ataku - pozycj tak
przyjmuje kowboj w trakcie strzelaniny. Nawet gdy trzymamy tylko
jedn rk na biodrze, wysyamy ten sam komunikat, szczeglnie jeli
wskazujemy ni ewentualn ofiar. Gest ten jest spotykany na caym
wiecie, a jego wymowa jest jeszcze silniejsza na przykad na Filipinach
i w Malezji, gdzie oznacza on take zo lub oburzenie.
w gest gotowoci", jak sama nazwa wskazuje, oznacza, e - jak
wspomnielimy wczeniej - dana osoba gotowa jest podj zdecydowane
283

dziaanie, a jego znaczenie na caym wiecie jest lekko nacechowane


agresj. Nazywa si go take postaw czowieka sukcesu", co odnosi
si do osoby zorientowanej na osignicie celu, ktra gotowa jest do
niego dy lub decyduje si na podjcie jakiego dziaania. Mczyni
czsto przyjmuj t pozycj w obecnoci kobiet, aby wyeksponowa
swoj zdecydowan, msk postaw.

Pozycja z rkami na biodrach powoduje, e wygldasz


na wikszego, ni jeste w rzeczywistoci,
poniewa zajmujesz wicej przestrzeni.

Jeli chcemy precyzyjnie oceni czyje nastawienie, wana jest obser


wacja zarwno kontekstu, w jakim przyjmowana jest pozycja z rkami
na biodrach, jak i innych towarzyszcych jej gestw. Na przykad istotne
jest, czy w trakcie przybierania agresywnej pozycji paszcz jest rozpi
ty i rozchylony na biodrach czy te zapity. Zapity paszcz oznacza
frustracj, natomiast rozpity, z rozchylonymi poami, przydaje danej
osobie agresywnoci, poniewa eksponujc odkryty przd ciaa, wygl
da ona na odwan. Pozycj t jeszcze bardziej wzmacnia symetryczne
rozstawienie stp na ziemi lub zacinicie pici.

Rce na biodrach: modelki przyjmuj


t pozycj, aby uatrakcyjni prezento
wany strj

Pozycja z rkami na biodrach, znamionujca agresj i gotowo


do dziaania, wykorzystywana jest przez zawodowe modelki, ktre
chc sprawi wraenie, e prezentowane stroje przeznaczone s dla
284

nowoczesnej, asertywnej i postpowej kobiety. Czasami w tej pozycji


spoczywa na biodrze tylko jedna rka, podczas gdy druga wykonuje
inne gesty. Tak grup gestw czsto wykonuj kobiety, ktre chc
skupi na sobie uwag, jednoczenie przenosz wtedy ciar ciaa na
jedn nog, wyginajc biodra i uwypuklajc rnic obwodu midzy
tali a biodrami, co sygnalizuje podno. Pozycja z rkami na biodrach
regularnie przyjmowana jest podczas flirtu zarwno przez mczyzn,
jak i przez kobiety, kiedy chc zwrci na siebie uwag otoczenia.

Pozycja kowboja
W tej pozycji kciuki s zatknite za pasek lub kieszenie spodni, a pozo
stae palce niejako okalaj okolice genitaliw, przez co gest ten eksponuje
agresywn seksualno. Jest to poza najczciej przyjmowana przez
rewolwerowcw w westernach, majca da do zrozumienia widzowi,
e ich ulubiony bohater jest naprawd jurny.
Gest ten, artobliwie nazywany rwnie gestem dugich kciukw",
czy w sobie dwa elementy: ramiona w pozycji znamionujcej goto
wo i donie wskazujce na centraln cz ciaa, zwracajce uwag na
krocze. Mczyni wykonuj ten gest, kiedy broni swojego terytorium
lub chc pokaza rywalowi, e si go nie obawiaj. Rwnie u m a p
zaobserwowano podobn poz, chocia oczywicie bez uycia spodni
czy paska.
Gest ten mwi innym: Jestem mski - potrafi
rzdzi" i dlatego jest gwnym atrybutem m
czyzny wyruszajcego na owy. Kady mczyzna,
ktry rozmawiajc z kobiet, stoi w ten sposb - ma
te rozszerzone renice i jedn stop zwraca w jej
kierunku - zostanie z atwoci rozszyfrowany przez
wikszo pa. Gest ten zdradza mczyzn, gdy
mimowolnie daje zna kobiecie, o czym myli jego
wykonawca.

Pozycja kowboja jego palce wskazuj na


okolic, ktr chciaby wyeksponowa
285

Kobieta pewna swojej seksualnoci

M i m o e jest to typowo mska pozycja, kobiety noszce spodnie


take czasem j przyjmuj. Kobieta pewna swojej seksualnoci, ubrana
w spdnic lub sukienk, zatknie kciuki za pasek albo kieszenie.

Mierzenie rywala wzrokiem


Nastpny rysunek przedstawia dwch mczyzn mierzcych si wzro
kiem, stojcych w charakterystycznych pozach z rkami na biodrach
i k c i u k a m i za p a s k i e m . Biorc pod uwag, e s zwrceni
do siebie bokami, a dolne poowy ich cia s do rozlunione, mona
przypuszcza, e niewiadomie oceniaj si nawzajem oraz e do kon
frontacji raczej nie dojdzie.
By moe mczyni ci prowadz zwyk czy nawet przyjacielsk

Mierzenie rywala wzrokiem

286

rozmow, ale atmosfera pozostanie napita, dopki nie opuszcz rk


i nie zaczn wykonywa bardziej otwartych gestw lub przechyla
gowy.
Gdyby tych dwch mczyzn stao bezporednio naprzeciwko siebie,
ze stopami mocno opartymi o ziemi i nogami w rozkroku, mona by
si spodziewa ktni, a nawet bjki.

Grupy gestw ukazujce agresywn


postaw

Adolf Hitler, pozujc do zdj, stawa z rkami na biodrach, aby


sprawia wraenie zdecydowanego. Nie mg jednak powstrzyma si
od bdzenia jedn doni po ciele i prb osaniania swojego pojedyn
czego jdra.

Sprzeczne sygnay: prawa rka w gecie agresji,


lewa prbuje zakry przd ciaa

287

Rozstawione nogi
Postawa z szeroko rozstawionymi nogami, bdca prawie wycznie
domen mczyzn, wystpuje take wrd modych map, ktre prbuj
zdominowa inne osobniki. Wol one nie ryzykowa zranienia podczas
walki i zamiast j podejmowa, rozstawiaj jak najszerzej nogi - ta,
ktrej nogi s rozstawione najszerzej, zostaje uznana za przywdc.
Podobnie rzecz si ma z ludmi - m i m o e pozycja taka przyjmowana
jest zwykle niewiadomie, wywiera na innych bardzo silne wraenie.
Jeli jeden mczyzna stoi z rozstawionymi nogami, inni zazwyczaj
zaczynaj go naladowa, aby broni swojej pozycji w grupie. Jednak
przyjmowanie takiej pozycji wobec kobiet ma bardzo negatywny wy
dwik, szczeglnie w sytuacji biznesowej, poniewa kobieta nie moe
tej postawy odzwietciedli.

W sytuacji biznesowej kobieta zwykle czuje si oniemielona


przez mczyzn stojcego z szeroko rozstawionymi nogami.

Analiza nagrywanych przez nas spotka w interesach pokazuje, e


wiele kobiet reaguje w takiej sytuacji skrzyowaniem ng i ramion, co
od razu sprowadza je do pozycji obronnej. Nasza rada dla mczyzn
uczestniczcych w tego typu spotkaniach jest prosta: trzymajcie nogi
razem. Jeli jako kobieta jeste bezustannie naraona na kontakt z m
czyzn eksponujcym krocze, nie reaguj. Taka poza dziaa przeciwko
tobie tylko w sytuacji, kiedy przyjmujesz postaw obronn. Zamiast
tego sprbuj mwi w kierunku jego krocza. Odpowiedzi w rodzaju:
Masz w tym miejscu racj, Bob" lub Widz teraz, skd pochodzisz"
dadz mu nauczk, a wypowiedziane w odpowiedniej chwili, wzbudz
miech.

288

Noga przeoona przez porcz krzesa


Rwnie ta pozycja jest przyjmowana gwnie przez mczyzn, ponie
wa take siedzi si z rozstawionymi nogami. Nie tylko sygnalizuje ona
zawaszczenie krzesa, ale ukazuje te nieformaln, agresywne postaw
mczyzny.

Nieformalna pozycja, obojtno


i brak zainteresowania

Czsto mona zobaczy miejcych si i artujcych przyjaci,


ktrzy siedz w takich pozycjach, jednak zastanwmy si nad wymo
w tej postawy w innych okolicznociach. Powiedzmy, e podwadny
przychodzi do szefa po rad w sprawie osobistej. Opowiadajc o swoim
kopocie, siedzi na krzele, pochylony do przodu, z rkami na kolanach
i zwieszon gow, z wyrazem zniechcenia na twarzy, i mwi cichym
gosem. Szef najpierw sucha, siedzc bez ruchu, a nastpnie opiera
si i przekada jedn nog przez porcz krzesa. Taka zmiana postawy
oznacza, e w tym momencie szef zaczyna odczuwa obojtno, czyli
brak zainteresowania. Innymi sowy, mao obchodzi go podwadny
i jego kopoty, a nawet moe uwaa, e traci czas, wysuchujc wci
tych samych historii.
Czym jest spowodowana obojtno szefa? By moe rozway pro
blem podwadnego i doszedszy do wniosku, e nie jest on powany,
straci zainteresowanie. Moe nawet powiedzie podwadnemu, eby
si nie martwi i e problem sam si rozwie. Dopki jego noga pozo
staje na porczy krzesa, dopty utrzymuje si jego obojtna postawa.
289

Kiedy podwadny opuci biuro, szef prawdopodobnie westchnie z ulg


i powie do siebie: Dziki Bogu, e sobie poszed", a nastpnie zdejmie
nog z porczy.
Pozycja z n o g n a p o r c z y k r z e s a moe by irytujca
podczas negocjacji i najlepiej jest skoni mczyzn do jej zmiany,
poniewa im duej bdzie w niej trwa, tym duej bdzie si utrzy
mywao jego obojtne lub agresywne nastawienie. atwym sposobem
na wymuszenie zmiany pozycji jest poproszenie go, eby si pochyli
i na co spojrza, a jeli jeste nieco zoliwy, moesz mu powiedzie,
e ma pknite spodnie.

Siedzenie okrakiem na krzele


Wieki temu mczyni uywali tarczy do osony przed dzidami i maczu
gami wroga, w dzisiejszych czasach za cywilizowany mczyzna siga
po cokolwiek, co ma pod rk, aby symbolicznie si osoni w sytuacji
fizycznego lub werbalnego ataku. W tym celu moe si kry za furtk,
drzwiami, potem, biurkiem, otwartymi drzwiczkami samochodu lub
usi okrakiem na krzele.
Mczyzna siedzcy okrakiem na
krzele pragnie dominowa i kontro
lowa sytuacj, jednoczenie osania
jc przd ciaa

Oparcie krzesa odgrywa tutaj rol tarczy osaniajcej ciao i moe


przyda danej osobie agresywnego, dominujcego wygldu. Siedzc
w ten sposb, mczyzna ma rwnie szeroko rozstawione nogi w gecie
eksponujcym krocze, ktry dodaje tej pozycji mskiej asertywnoci.
Wikszo tak siedzcych mczyzn to typy dominujce, ktre pr
buj przej kontrol nad innymi, kiedy zaczyna nudzi ich rozmowa,
290

a oparcie krzesa ma suy obronie przed jakimkolwiek atakiem" ze


strony innych czonkw grupy. Osoba taka zwykle dziaa dyskretnie
i dosiada" krzesa prawie niezauwaalnie.
Najprostszym sposobem na rozbrojenie kogo w tej sytuacji jest
stanicie lub zajcie miejsca siedzcego za nim, co spowoduje, e po
czuje si on naraony na atak i zmuszony do zmiany pozycji. Taktyka
ta dobrze si sprawdza w grupie, poniewa osoba siedzca okrakiem na
krzele ma odsonite plecy, co wymusza zmian pozycji.
Co zatem zrobi w sytuacji, gdy rozmawiamy z osob siedzc
okrakiem na krzele obrotowym? Prba rozmowy z mczyzn, ktry
eksponuje krocze, krcc si na karuzeli, jest bezsensowna, dlatego
najlepszym sposobem jest uycie jzyka ciaa. Prowad rozmow, stojc
nad mczyzn dosiadajcym krzesa, patrzc na niego z gry, a take
przysu si blisko niego, naruszajc jego przestrze osobist. Poczuje
si zaniepokojony takim zachowaniem do tego stopnia, e moe nawet
spa z krzesa, prbujc si od ciebie odsun.
Nastpnym razem, kiedy odwiedzi ci dokej", posad go na sta
bilnym krzele z porczami, ktre nie pozwol mu przyj ulubionej
pozycji. Jeli nie bdzie mg usi okrakiem, najprawdopodobniej
zacznie splata rce za gow.

Splatanie rk na karku
To siedzca wersja pozycji z rkami na biodrach, z wyjtkiem tego, e
donie znajduj si teraz za gow, a okcie s gronie wycelowane na
zewntrz. Rwnie ta pozycja jest najczciej uywana przez mczyzn.
Siedzcy w ten sposb mczyzna chce odstraszy innych lub poprzez
zasugerowanie im, e sam jest rozluniony, upi ich czujno na mo
ment przed zapaniem ich w puapk.
Pozycja ta jest charakterystyczna dla przedstawicieli takich zawodw,
jak ksigowy, prawnik, dyrektor dziau sprzeday, a take dla ludzi
majcych poczucie wyszoci, dominujcych lub pewnych siebie w ja
kiej sferze. Gdybymy umieli czyta w mylach takiej osoby, pewnie
usyszelibymy stwierdzenia w rodzaju: Z n a m wszystkie odpowiedzi",
M a m wszystko pod kontrol", a moe nawet Moe kiedy bdziesz
tak mdry jak ja". Regularnie przyjmuj t pozycj czonkowie kadry
291

Splatanie rk na kar
ku: osoba rozluniona,
pewna siebie, wszyst
kowiedzca, uwaa,
e ma wicej bananw
ni jakikolwiek inny
czonek stada

zarzdzajcej, a wieo mianowani kierownicy zaczynaj to robi nagle,


mimo e zanim dostali awans, rzadko siadywali w ten sposb. Pozycj
t czsto przyjmuj osoby wymdrzajce si, oniemiela ona wikszo
ludzi. Stanowi take cech charakterystyczn mczyzn, ktrzy uwiel
biaj uwiadamia innym, jak wielk posiadaj wiedz, jak rwnie
tych roszczcych sobie prawo do danego terytorium.
Splataniu rk na karku zwykle towarzyszy amerykaska czwrka"
lub eksponowanie krocza, co pokazuje, e mczyzna nie tylko czuje
swoj wyszo, ale by moe ma take zamiar si spiera lub prbowa
zdominowa rozmwc. Istnieje kilka sposobw radzenia sobie z t
pozycj w zalenoci od okolicznoci. Mona na przykad pochyli si
do przodu z odkrytymi domi skierowanymi w gr i powiedzie:
Widz, e si na tym znasz. Czy mog ci prosi o kilka uwag?", a na
stpnie oprze si na krzele i czeka na odpowied.

Kobiety szybko zniechcaj si do mczyzn splatajcych


donie za gow w sytuacjach biznesowych.

Mona take pooy jaki przedmiot nieco poza zasigiem roz


mwcy i poprosi, aby na niego spojrza, zmuszajc go tym samym do
pochylenia si. Jeli jeste mczyzn, moesz usi dokadnie w tej
samej pozycji, poniewa odzwierciedlanie gestw zawsze stwarza po
czucie rwnoci midzy rozmwcami. Technika ta nie zadziaa jednak
w wypadku kobiety, poniewa postpujc w ten sposb, wyeksponowa
aby piersi, co postawioby j w niekorzystnej sytuacji. Nawet kobiety
o maym biucie, ktre usiuj przybra t pozycj, s postrzegane jako
agresywne, zarwno przez mczyzn, jak i przez inne kobiety.
292

Gest splecionych na karku doni nie dziaa w wykonaniu kobiet,


nawet gdy maj may biust.

Jeli jeste kobiet i w twojej obecnoci mczyzna przyjmuje t


pozycj, kontynuuj rozmow, stojc. To zmusi go do zmiany pozycji
na tak, w ktrej bdzie mg dalej z tob rozmawia. Kiedy zmieni
pozycj, usid. Jeli on znowu zacznie, wsta. Jest to pozbawiony
agresji sposb nauczenia innych, aby nie prbowali ci zastrasza.
Jeli z kolei mczyzna siedzcy w tej pozycji jest twoim przeoonym
i udziela ci reprymendy, oniemielisz go, naladujc jego postaw. I tak
na przykad osoby pozostajce na tym samym szczeblu hierarchii mog
wykonywa ten gest, aby pokaza rwno i zgodno sdw, gdyby
jednak zachowa si tak niegrzeczny ucze na dywaniku u dyrektora
szkoy, wzbudziby tylko jego zo.
W pewnej firmie ubezpieczeniowej zaobserwowalimy, e spord
trzydziestu kierownikw sprzeday dwudziestu siedmiu regularnie
splatao rce na karku w obecnoci swoich przedstawicieli handlowych
lub podwadnych, ale rzadko robili to przy przeoonych. Podczas roz
mowy z przeoonym ci sami kierownicy czciej uywali grup gestw
wyraajcych ulego lub podporzdkowanie.

Gesty wyraajce gotowo


Jedn z najcenniejszych obserwacji z zakresu mowy ciaa, jakie moe
poczyni negocjator, jest rozpoznanie pozycji siedzcej wyraajcej
gotowo. Kiedy na przykad przedstawiasz swoj ofert, a na kocu
prezentacji twj rozmwca przyjmie tak pozycj, najprawdopodobniej
uzyskasz zgod, jeli teraz o ni poprosisz.
Analiza nagra sprzedawcw rozmawiajcych z potencjalnymi
klientami ujawnia, e jeli p o z y c j a
gotowo

do

siedzca

wyraajca

d z i a a n i a nastpowaa bezporednio p o

gecie pocierania podbrdka (wiadczcym o podejmowaniu decyzji),


w ponad poowie takich sytuacji klient mwi tak". I na odwrt, jeli
pod koniec prezentacji oferty klient najpierw pociera podbrdek,
293

Klasyczna pozycja wyraajca


gotowo do dziaania

a potem przyjmowa pozycj ze skrzyowanymi ramionami, prba


sprzeday najczciej koczya si fiaskiem. Siedzca pozycja wyraajca
gotowo moe take by przyjmowana przez osob rozgniewan,
ktra jest gotowa do innego dziaania - mianowicie, aby ci wyrzuci.
Prawdziwe intencje ujawnione zostaj w grupie gestw bezporednio
poprzedzajcych dane dziaanie.

Pozycja startowa
Gesty oznaczajce ch zakoczenia spotkania to midzy innymi
pochylanie si do przodu z rkami opartymi na obu kolanach lub

W blokach startowych: na miejsca, gotowi, start! gotowo zakoczenia


spotkania lub rozmowy
294

spoczywajcymi na porczach krzesa, jak gdyby dana osoba przygo


towywaa si do startu w wycigach. Jeli w trakcie rozmowy pojawi
si jeden z tych gestw, powiniene' przej kontrol, zmieni temat lub
zakoczy rozmow.

Podsumowanie
Niewerbalne sygnay opisane w tym rozdziale s stosunkowo atwe do
rozpoznania, poniewa wikszo z nich dotyczy postawy caego ciaa.
Wane jest nie tylko zrozumienie wymowy tych gestw: aby mc dobrze
komunikowa si z innymi, istotne jest rwnie wyeliminowanie ze
swojego repertuaru sygnaw negatywnych, a take wiczenie gestw,
ktre przynosz pozytywne efekty.

Rozdzia 12

ODZWIERCIEDLANIE
JAK NAWIZUJEMY
KONTAKT

Wszyscy ci ludzie wygldaj tak samo, ubieraj si tak samo,


maj tak sam mimik i mow ciaa, lecz kady z nich powie ci,
e chodzi wasnymi ciekami

potykajc kogo po raz pierwszy, musimy szybko oceni, czy jest


on do nas nastawiony pozytywnie czy negatywnie, podobnie
jak robi to wikszo zwierzt, aby przetrwa. Lustrujemy ciao
innej osoby, by sprawdzi, czy porusza si ona i gestykuluje w taki sam
sposb jak my, czyli czy nas odzwierciedla". Odzwierciedlamy bowiem
nawzajem swoj mow ciaa, aby stworzy poczucie wizi, akceptacji
i nawiza kontakt, lecz zwykle nie jestemy tego wiadomi. W daw
nych czasach odzwierciedlanie pomagao naszym przodkom wpasowa
si w wiksz grup, jest to take pradawna metoda uczenia si, ktra
polegaa na naladowaniu zachowa innych.

Jedn z najbardziej dostrzegalnych form odzwierciedlania jest zie


wanie - gdy kto zaczyna ziewa, inni robi to samo. Robert Provine
stwierdzi, i ziewanie jest tak zaraliwe, e nie trzeba nawet widzie,
jak kto ziewa - wystarczy sam widok szeroko otwartych ust. Dawniej
sdzono, e celem ziewania jest dotlenienie organizmu, lecz obecnie
wiemy ju, i jest to forma odzwierciedlania majca na celu nawizanie
kontaktu z innymi, a take uniknicie zachowa agresywnych - tak
jak w przypadku m a p i szympansw.

Woenie takiej samej sukni, jak ma na sobie inna kobieta,


jest przykadem odzwierciedlenia, ktrego lepiej unika.
Ale jeli dwch tak samo ubranych mczyzn
pojawi si na przyjciu, jest szansa na to,
e zostan przyjacimi do grobowej deski.

Na poziomie niewerbalnym odzwierciedlanie mwi: Popatrz na


mnie, jestem taki sam jak ty. M a m podobne odczucia i pogldy".
299

Nauka odzwierciedlania zachowa na


szych rodzicw zaczyna si wczenie: ksi
Filip i miody ksi Karol w perfekcyjnie
zsynchronizowanym kroku

To wanie dlatego na k o n c e r t a c h
rockowych ludzie razem podskakuj
i klaszcz lub robi meksykask
fal". Synchronia t u m u wywouje
poczucie bezpieczestwa u poszcze
glnych osb. Podobnie rzecz si ma
w p r z y p a d k u wzburzonego t u m u ,
w ktrym kady odzwierciedla agre
sywne zachowania innych - to tu
maczy, dlaczego wielu zwykle spokojnych ludzi traci w takiej sytuacji
panowanie nad sob.
Potrzeba odzwierciedlania ley take u podstaw zasady, wedug kt
rej tworz si kolejki. W kolejce ludzie chtnie wsppracuj z osobami,
ktrych nigdy wczeniej nie spotkali i prawdopodobnie nie spotkaj
nigdy wicej, przestrzegajc niepisanych zasad zachowania podczas
oczekiwania na autobus, zaatwiania spraw w banku, zwiedzania
galerii sztuki bd te walki rami w rami w czasie wojny. Profesor
Joseph Heinrich z Uniwersytetu Michigan doszed do wniosku, e
potrzeba odzwierciedlania jest gboko zakodowana w naszych mz
gach, poniewa to dziki wsppracy mona zgromadzi wiksz ilo
poywienia, zachowa lepsze zdrowie oraz zapewni dobrobyt caym
spoecznociom. Tumaczy to take, dlaczego spoeczestwa doskonale
zdyscyplinowane w odzwierciedlaniu zachowa, takie jak Brytyjczy
cy, Niemcy czy staroytni Rzymianie, z powodzeniem dominoway
w wiecie przez cae wieki.
Odzwierciedlanie wprawia innych w stan odprenia. Jest to tak
skuteczny sposb nawizywania kontaktu, e, jak pokazuj badania
nagra wideo w zwolnionym tempie, obejmuje to nawet jednoczesne
mruganie, rozdymanie nozdrzy, unoszenie brwi, a wrcz rozszerzanie
renic, co jest o tyle niezwyke, e nie jestemy w stanie wiadomie
naladowa tych mikrosygnaw.
300

Tworzenie dobrych wibracji


Badania nad synchronizacj mowy ciaa wykazuj, e ludzie, ktrzy
odczuwaj podobne emocje lub nadaj na tych samych falach i praw
dopodobnie nawi ze sob dobry kontakt, zaczynaj dopasowywa
do siebie nawzajem mimik twarzy i mow ciaa. Znajdowanie z kim
wsplnego jzyka" w celu stworzenia wizi zaczyna si ju we wczesnej
fazie naszego rozwoju w onie matki, kiedy funkcje naszego organizmu
i bicie serca dopasowuj si do rytmu matki. Zatem odzwierciedlanie
to stan, do ktrego mamy naturalne skonnoci.
Obserwujc kobiet i mczyzn we wczesnej fazie zalotw, atwo
zauway, e wykonuj synchroniczne gesty, prawie tak jakby taczyli.
Na przykad kiedy kobieta wkada do ust yk jedzenia, mczyzna
ociera kcik ust, lub te on zaczyna zdanie, a ona koczy je za niego.
Kiedy ona ma zesp napicia przedmiesiczkowego, jemu zachciewa
si czekolady; gdy ona ma wzdcia, on cierpi na gazy.

Odzwierciedlanie czyjego wygldu i mowy ciaa umoliwia stworzenie


wsplnego frontu, a zarazem nie pozwala adnej ze stron na zdobycie
przewagi nad drug
301

Kiedy kto mwi, e odczuwa dobre wibracje" lub e czuje si


dobrze" w towarzystwie innej osoby, niewiadomie odnosi si do zja
wiska odzwierciedlania oraz synchronizowania zachowa. Na przykad
bdc w restauracji, mona nie mie ochoty na posiek z obawy przed
brakiem zsynchronizowania ze wsptowarzyszami. Gdy trzeba zoy
zamwienie, ludzie czsto sprawdzaj, co zjedz inni. Pytaj: Co ty
bdziesz jad?", bo chc odzwierciedli ich zachowanie, spoywajc taki
sam posiek. Odzwierciedlanie jest te jednym z powodw, dla ktrych
muzyka w tle podczas randki dziaa tak skutecznie, wprawiajc par
we wsplny rytm.

Odzwierciedlanie na poziomie komrkowym


Amerykaski kardiochirurg, dr Memhet Oz, ogosi niezwyke wyniki
bada nad osobami po przeszczepie serca. O d k r y on, e podobnie jak
inne organy, serce rwnie zdaje si zachowywa pami komrkow",
co pozwala niektrym pacjentom dowiadcza pewnych emocji odczu
wanych przez dawc. Co niezwyke, dr Oz odkry, e niektrzy biorcy
przejmuj gestykulacj i postawy dawcw, cho nigdy ich nie poznali.
Lekarz doszed do wniosku, e komrki serca prawdopodobnie instruuj
mzg biorcy, aby przej jzyk ciaa dawcy. Natomiast w przypadku osb
cierpicych na takie zaburzenia jak autyzm sytuacja wyglda wprost
przeciwnie - nie potrafi odzwierciedla bd naladowa zachowa
innych, co znacznie utrudnia im komunikacj. Podobnie jest w przy
padku osb pijanych, ktrych gestykulacja nie jest zsynchronizowana
ze sowami, tak wic niemoliwe jest odzwierciedlanie.
Dziki zjawisku przyczyny i skutku, celowo przyjmujc pewne po
zycje, zaczniesz dowiadcza emocji, ktre im towarzysz. Na przykad
jeeli czujesz si pewny siebie, moesz podwiadomie wykonywa rka
mi gest wiey", ktry bdzie odzwierciedla twj stan emocjonalny. Jeli
za wykonasz ten gest celowo, to nie tylko zaczniesz si czu bardziej
pewny siebie, lecz take inni bd ci tak postrzega. Jest to doskonay
sposb nawizywania kontaktu z innymi poprzez celowe naladowanie
ich mowy ciaa i postawy.

302

Rnice w odzwierciedlaniu midzy kobietami


a mczyznami
Geoffrey Beattie z uniwersytetu w Manchesterze odkry, e kobieta
w sposb instynktowny jest czterokrotnie bardziej skonna do odzwier
ciedlania zachowa innej kobiety ni mczyzna innego mczyzny.
Doszed on take do wniosku, e kobiety odzwierciedlaj rwnie mow
ciaa mczyzn, natomiast mczyni nie s skonni odzwierciedla
gestw i postaw kobiet - chyba e w trakcie zalotw.
G d y kobieta mwi, e widzi", i kto nie zgadza si z opini grupy,
naprawd dostrzega" t niezgod. Zauwaa, e mowa ciaa jednej
z osb nie jest dopasowana do grupy i e osoba ta wytaa swoj nie
zgod poprzez btak odzwierciedlania mowy ciaa reszty grupy. Sposb,
w jaki kobiety s w stanie dostrzec" niezgod, zo, kamstwo czy
uczucie zranienia, zawsze zadziwia wikszo mczyzn. Dzieje si tak
dlatego, e mzg mczyzny nie jest przystosowany do odczytywania
najdrobniejszych szczegw mowy ciaa innych ludzi, nie dostrzega
wic on rozbienoci w odzwierciedlaniu.
Jak ju stwierdzilimy w naszej ksice Dlaczego mczyni nie
suchaj, a kobiety nie umiej czyta map (REBIS, 2003), mzgi m
czyzn i kobiet s inaczej zaprogramowane, aby wyraa emocje poprzez
mimik twarzy i mow ciaa. Kobieta jest na og w stanie zrobi red
nio sze gwnych min w cigu dziesiciu sekund suchania, w celu
odzwierciedlenia, a nastpnie zareagowa na emocje rozmwczyni. Jej
twarz odzwierciedli emocje wyraone przez drug kobiet. Dla kogo
patrzcego z boku moe to wyglda tak, jakby omawiane wydarzenia
przydarzyy si obu kobietom.
Kobieta odczytuje znaczenie przekazu z tonu gosu rozmwcy, a jego
stan emocjonalny z mowy ciaa. To wanie musi uczyni mczyzna, aby
zwrci na siebie uwag kobiety: zainteresowa j i sprawi, by go suchaa.
Wikszo mczyzn czuje opory na sam myl o reagowaniu mimik
w trakcie suchania, ale umiejtno ta opaci si temu, kto j opanuje.
Niektrzy mczyni mwi: Ona sobie pomyli, e jestem zniewieciay", ale badania nad tymi technikami wyranie pokazuj, e
kiedy mczyzna odzwierciedla mimik twarzy kobiety, gdy ona mwi,
zostanie przez ni uznany za troskliwego, inteligentnego, interesujcego
i atrakcyjnego".
303

Mczyni potrafi jednak zastosowa mniej ni jedn trzeci m i n


z repertuaru kobiet. Zwykle zachowuj kamienn twarz, szczeglnie
publicznie, z powodu ewolucyjnej potrzeby ukrywania emocji, aby
odeprze ewentualny atak ze strony obcych bd w celu stworzenia
wraenia, e potrafi panowa nad swoimi uczuciami. Dlatego wanie
wikszo mczyzn, suchajc, wyglda jak posgi.
Pozbawiona emocji maska, jak staje si twarz mczyzny, podczas
gdy sucha, pozwala mu panowa nad sytuacj, nie oznacza jednak,
e nie odczuwa on emocji. Tomografia mzgu pokazuje, e mczyni
odczuwaj emocje rwnie silnie jak kobiety, ale unikaj publicznego
ich okazywania.

Co zrobi, jeeli jeste kobiet


Klucz do odzwierciedlania zachowania mczyzny ley w rozumieniu,
e sygnalizuje on emocje nie za pomoc mimiki twarzy, ale mowy
ciaa. Wikszo kobiet ma trudnoci z odzwierciedlaniem pozbawio
nej wyrazu twarzy mczyzny, ale oni tego nie oczekuj. Jako kobieta
powinna ograniczy mimik twarzy, aby mczyzna nie odebra ci
jako osoby przytaczajcej lub agresywnej. Przede wszystkim jednak
nie odzwierciedlaj tego, co, jak sdzisz, on odczuwa. Moe to przy
nie opakane skutki, jeeli le zinterpretujesz jego emocje. Wwczas
mczyzna uzna, e moesz przyprawi czowieka o zawrt gowy i e
jeste roztrzepana. Kobiety, ktre w relacjach subowych suchaj,
zachowujc bardziej powan min, s okrelane przez mczyzn jako
inteligentniejsze, bardziej bystre i rozsdne.

Kiedy kobiety i mczyni zaczynaj si do


siebie upodabnia
Kiedy dwie osoby mieszkaj ze sob przez duszy czas i dobrze razem
funkcjonuj, czsto zaczynaj si do siebie upodabnia. Dzieje si
tak dlatego, e stale odzwierciedlaj swoj mimik, co powoduje, e
z czasem ukad mini ich twarzy staje si podobny. Nawet pary, ktre
304

Beckhamowie w ogle nie s do siebie Czterdzieci lat wzajemnego odzwierpodobni, chyba e si umiechn
ciedlania Beckhamowie na emerytu
rze ze swoim psem Spotem
nie s podobne z twarzy, mog wyglda podobnie na fotografiach,
poniewa podobnie si umiechaj.
W 2 0 0 0 roku psycholog dr J o h n G o t t m a n z Uniwersytetu im.
J. Waszyngtona w Seattle wsplnie ze swoimi wsppracownikami
odkry, e bardziej naraone na rozstanie s te maestwa, w ktrych
jedno z partnerw nie tylko nie odzwierciedla mimiki towarzyszcej
uczuciu szczcia u drugiego, lecz zamiast tego przybiera pogardliwy
wyraz twarzy. Takie zachowanie bowiem ma wpyw na odczucia szcz
liwego partnera, nawet gdy nie jest on tego wiadomy.

Czy naprawd przypominamy naszych pupili?


Zjawisko odzwierciedlania mona zaobserwowa rwnie na przyka
dzie zwierzt, ktre hodujemy. Niewiadomie wykazujemy tendencj
do faworyzowania tych pupili, ktre s do nas fizycznie podobne, bd
tych, ktre zdaj si odzwierciedla nasz postaw.
O t o kilka przykadw demonstrujcych prawdziwo tego stwier
dzenia:

305

Czy wybieramy zwierzta, ktre s do nas fizycznie podobne':

Naladowanie przez obserwacj


Kiedy nastpnym razem wybierzesz si na spotkanie towarzyskie lub
uroczysto, w trakcie ktrej dochodzi do interakcji midzyludzkich,
zwr uwag na to, ile osb przyjmuje identyczn poz i gestykulacj jak
306

ich rozmwcy. Odzwierciedlanie to jeden ze sposobw, w jaki mwimy


innym, e zgadzamy si z ich pogldami. W ten sposb przekazujemy
niewerbalny komunikat: Jak widzisz, myl tak samo jak ty". Osoba
o najwyszej pozycji czsto inicjuje gesty, ktre s nastpnie nalado
wane przez innych, zwykle wedug hierarchii wewntrz grupy.

Mylimy podobnie

Spjrz na przykad na dwch mczyzn stojcych przy barze, przed


stawionych na powyszym rysunku. Odzwierciedlaj nawzajem swoje
gesty, a wic mona zaoy, i rozmawiaj na temat, co do ktrego
podzielaj myli i odczucia. Gdy jeden z nich wykona gest oceny lub

Nawet gdy prezydenci Bush i Chirac nie zgadzaj si werbalnie,


nadal odzwierciedlaj swoje gesty co pokazuje, e ywi
do siebie nawzajem szacunek
307

przeniesie ciar ciaa na drug nog, drugi skopiuje to zachowanie.


Jeden wkada rk do kieszeni, drugi robi to samo. Proces odzwiercie
dlania bdzie trwa tak dugo, jak dugo mczyni bd si ze sob
zgadza.
Odzwierciedlanie zachodzi wrd przyjaci lub osb o podobnym
statusie, czsto mona rwnie zaobserwowa maestwa, ktre cho
dz, stoj, siedz i poruszaj si w identyczny sposb. Albert Scheflen
odkry, e ludzie, ktrzy s sobie obcy, starannie unikaj przyjmowania
lustrzanych pozycji ciaa.

Dostrajanie gosu
Intonacja i modulacja gosu, szybko mwienia, a nawet akcent,
rwnie si synchronizuj podczas procesu odzwierciedlania, aby dalej
ustanowi wspln paszczyzn porozumienia. Proces ten jest znany
jako dostrajanie" i moe nasuwa skojarzenie, jakby dwie osoby razem
pieway. Czsto widzi si, jak mwca wybija rytm rkoma, a suchacz
dostraja si do niego, potakujc gow. Z biegiem czasu relacja si
zacienia, a odzwierciedlanie gwnych sygnaw mowy ciaa sabnie,
gdy kady z partnerw zaczyna przewidywa postawy drugiego.
Wtedy gosowe dostrajanie" staje si gwnym sposobem utrzymania
kontaktu.
Nigdy nie mw szybciej ni twj rozmwca. Badania wykazuj,
e ludzie maj poczucie, i kto wywiera na nich presj", kiedy m
wi szybciej ni oni. Szybko mwienia danej osoby ukazuje tempo,
w jakim jej mzg moe wiadomie analizowa przyswajane informa
cje. Tak wic zawsze mw w takim samym tempie lub troch wolniej
ni twj rozmwca i odzwierciedlaj modulacj i intonacj jego gosu.
Dopasowywanie tempa jest niezwykle istotne, gdy chcemy umwi si
telefonicznie na spotkanie, poniewa gos jest w takiej sytuacji naszym
jedynym rodkiem przekazu.

308

Celowe nawizywanie kontaktu


Znaczenie odzwierciedlania to jedna z najwaniejszych lekcji dotycz
cych mowy ciaa, jakich moesz si nauczy. Jest to bowiem wyrany
sygna ze strony innych, e si z nami zgadzaj lub e nas lubi. Jest to
take sposb, w jaki sami moemy powiedzie innym, e ich lubimy,
rwnie odzwierciedlajc ich mow ciaa.
Jeli szef pragnie nawiza kontakt ze zdenerwowanym pracowni
kiem i stworzy mi atmosfer, moe naladowa jego postaw ciaa,
aby ten cel osign. Podobnie dobrze zapowiadajcy si pracownik
moe odzwierciedla gesty szefa, prbujc w ten sposb mu pokaza,
e si z nim zgadza, kiedy ten prezentuje swj p u n k t widzenia. Dzi
ki tej wiedzy mona atwo wpywa na innych, odzwierciedlajc ich
pozytywne gesty i postaw ciaa. Skutkuje to wprowadzeniem drugiej
osoby w stan otwartoci i odprenia, gdy widzi" ona, e jej p u n k t
widzenia spotyka si ze zrozumieniem.

Odzwierciedlanie mowy ciaa


drugiej osoby w celu zaskar
bienia sobie jej sympatii

Z a n i m jednak zaczniesz odzwierciedla mow ciaa drugiej osoby,


musisz wzi pod uwag czce ci z ni relacje. Wyobramy sobie
na przykad, e pracownik niszej rangi poprosi o podwyk i zosta
zaproszony do gabinetu szefa. Wchodzi do rodka, a szef prosi go, aby
usiad, po czym sam splata donie z tyu gowy i przyjmuje postaw
amerykaskiej czwrki", pokazujc tym samym pracownikowi swoj
wysz, dominujc pozycj. Co by si stao, gdyby podwadny nala
dowa t dominujc poz szefa podczas rozmowy o podwyk?
Nawet gdyby pracownik mwi w sposb stosowny do swej ran
gi, szef mgby poczu si obraony jego mow ciaa, a wic posada
podwadnego mogaby by zagroona. Odzwierciedlanie jest take
309

Szef odebraby naladowanie swo


jego zachowania przez podwad
nego jako oznak arogancji

skutecznym sposobem na dominujce, wadcze osoby, ktre zawsze


prbuj przej kontrol. Ksigowi, prawnicy oraz ludzie na stanowi
skach kierowniczych s znani z cigego stosowania wyniosych grup
gestw wobec osb o niszej pozycji. Odzwierciedlajc ich zachowanie,
moesz zbi ich z tropu i skoni do zmiany postawy. Nigdy jednak nie
postpuj tak z szefem.

Ta sama pozycja, mowa ciaa i niedua odlego midzy stojcymi pokazu


je, e s oni przyjacimi, ktrzy zajmuj si podobnymi sprawami i maj
podobne cele
310

Kto kogo odzwierciedla?


Badania wykazuj, e kiedy przywdca danej grupy wykonuje pewne
gesty i pozy, jego podwadni zaczn je naladowa, zwykle w kolejnoci
zgodnej z hierarchi w grupie. Przywdcy zazwyczaj te jako pierwsi
przechodz przez drzwi, a siadajc, wybieraj raczej miejsce na kocu
sofy, awki czy te stou ni porodku. Kiedy do pomieszczenia wchodzi
grupa osb na kierowniczych stanowiskach, ta o najwyszym statusie
zazwyczaj wchodzi pierwsza. Kiedy dyrektorzy siadaj w sali posie
dze, szef zwykle zajmuje miejsce u szczytu stou, czsto najbardziej
oddalone od drzwi. Jeli szef splata rce z tyu gowy, jego podwadni
prawdopodobnie zaczn naladowa t poz, z zachowaniem porzdku
wanoci w grupie. Zjawisko to mona zaobserwowa podczas zebra,
kiedy jedni bior stron" innych, odzwierciedlajc ich mow ciaa. To
pozwala si zorientowa, kto bdzie gosowa tak samo jak ty, a kto
wybierze przeciwny obz.
Odzwierciedlanie jest technik bardzo przydatn w trakcie grupo
wych prezentacji. Zdecydujcie wczeniej, e kiedy osoba przemawiajca
w imieniu grupy wykona jaki gest bd te przyjmie jak poz, po-

Bill Clinton by zapewne najpotniejszym czowiekiem na kuli ziemskiej, ale


kiedy Hilary gestykulowaa, to on j naladowa, a kiedy szli rami w rami,
to ona najczciej wyprzedzaa go o krok
311

zostali bd j naladowa. Metoda ta nie tylko pozwoli wam stworzy


wyrazisty wizerunek silnego zespou, lecz moe take przestraszy
waszych konkurentw, ktrzy zaczn podejrzewa, e co si szykuje,
cho nie bd mogli si zorientowa, o co waciwie chodzi.
Kiedy przedstawiasz jaki pomys, p r o d u k t lub usug dwojgu
ludziom - maestwu lub partnerom - obserwacja, kto kogo w tym
zwizku odzwierciedla, ujawni ci, kto ma rzeczywist wadz i podej
muje decyzje. Jeli kobieta pierwsza wykona jaki gest, choby naj
mniejszy, na przykad zaoy nog na nog, splecie palce lub wykona
grup gestw wiadczcych o krytycznej ocenie, a mczyzna pjdzie
za jej przykadem, to nie ma sensu pyta go o zdanie - to nie on w tym
zwizku nosi spodnie.

Wsplna przechadzka ksi Karol


idzie przodem, Camilla krok za nim

312

Po wybuchu wojny w Iraku w 2003


roku Tony Blair zacz odzwiercie
dla gest Georgea Busha, polegajcy
na wsuwaniu kciukw za pasek

Podsumowanie
Odzwierciedlanie czyjej mowy ciaa sprawia, e osoba ta czuje si
akceptowana i tworzy si midzy nami ni porozumienia. Zjawisko to
wystpuje w sposb naturalny pomidzy przyjacimi i ludmi o po
dobnym statusie spoecznym. Nie odzwierciedlamy natomiast tych,
ktrych nie lubimy bd nie znamy, np. osb, ktre przypadkowo jad
z nami wind lub stoj w kolejce po bilety.
Odzwierciedlanie jzyka ciaa oraz sposobu mwienia innej osoby
jest jedn z najbardziej skutecznych metod natychmiastowego nawi
zywania kontaktu. Kiedy wic spotykasz si z kim po raz pierwszy,
naladuj to, jak siedzi, jego postaw, gesty, mimik twarzy i ton gosu.
Nie minie wiele czasu, a osoba ta zacznie odczuwa, e z jakich po
wodw ci lubi - opisze ci jako kogo, z kim mio jest przebywa".
Dzieje si tak dlatego, e dostrzega w tobie wasne odbicie. Tytuem
osttzeenia warto jednak doda, e nie powinno si tego robi zbyt
szybko w trakcie pierwszego spotkania, gdy od czasu opublikowania
naszej pierwszej ksiki Mowa ciaa (Jedno, 2001) wielu ludzi po
znao techniki odzwierciedlania. Ksika ta posuya rwnie jako
osnowa serialu telewizyjnego, ktry obejrzao sto milionw ludzi. Kiedy
kto przyjmuje pewn pozycj, moesz zrobi jedn z trzech rzeczy:
zignorowa to, zrobi co innego lub odzwierciedli to zachowanie, co
zaprocentuje w przyszoci. Nigdy jednak nie naladuj negatywnych
sygnaw wysyanych przez innych ludzi.

Rozdzia 13

TAJEMNE ZNAKI:
PAPIEROSY, OKULARY
I MAKIJA

alenie t y t o n i u stanowi z e w n t r z n oznak wewntrznego


wzburzenia lub konfliktu - czynno ta ma mniej wsplne
go z uzalenieniem od nikotyny, a bardziej stanowi wyraz
potrzeby dodania sobie otuchy. Jest jedn z czynnoci przemieszczeniowych i mechanizmw obronnych, jakie podejmujemy w dzisiejszym
nerwowym yciu, aby zagodzi napicia powstae w wyniku spotka
na gruncie zawodowym i towarzyskim. Na przykad wikszo osb
stresuje oczekiwanie na usunicie zba u dentysty. Palacz moe ukry
swj niepokj, wymykajc si na papierosa, osoba niepalca za wyko
nuje inne rytuay, na przykad moe poprawia fryzur czy ubranie, u
gum, obgryza paznokcie, bbni palcami, uderza stop o podog,
drapa si po gowie, poprawia spinki od mankietw, bawi si jakim
przedmiotem lub wykonywa jakiekolwiek inne gesty, ktre wyraaj
jej potrzeb pokrzepienia. Z tego samego powodu powszechne jest
rwnie noszenie biuterii, ktra batdzo dobrze si nadaje do bawienia
si, mona te ptzenie na ni swj brak poczucia bezpieczestwa, lk,
niecierpliwo lub brak pewnoci siebie.
Badania pokazuj wyrany zwizek pomidzy tym, czy dziecko byo
karmione piersi, a prawdopodobiestwem, e w yciu dorosym zosta
nie palaczem. Odkryto, e doroli, ktrzy jako niemowlta byli przez
wikszo czasu karmieni butelk, stanowi najwiksz oraz najbardziej
uzalenion grup palaczy, natomiast im duej dziecko byo karmione
piersi, tym mniejsze byo ryzyko, e w przyszoci zacznie pali. Wy
nika z tego, e dzieci karmione piersi zaspokajaj potrzeb ukojenia
i wizi, czego nie zapewnia butelka, na skutek tego karmione butelk
dzieci jako osoby dorose nadal poszukuj komfortu psychicznego, ssc
rne rzeczy. Palacze sigaj po papierosy z tego samego powodu, dla
ktrego dzieci ss kocyk lub kciuk.

317

Dzieci karmione butelk s trzy razy bardziej


naraone na to, e zostan naogowymi palaczami,
ni dzieci karmione piersi.

Wedug bada, palacze nie tylko trzykrotnie czciej ssali kciuk


jako dzieci, ale rwnie s bardziej neurotyczni ni niepalcy, czciej
dowiadczaj te fiksacji na fazie oralnej, widocznej w takich gestach,
jak wkadanie do ust oprawek okularw, obgryzanie paznokci, gryzie
nie kocwki dugopisu, przygryzanie warg oraz obgryzanie owka,
ktre mogoby zawstydzi niejednego bobra. Najwyraniej u dzieci
karmionych butelk nie zostao zaspokojonych wiele pragnie, midzy
innymi potrzeba ssania i poczucia bezpieczestwa.

Dwa typy palaczy


Istniej dwa zasadnicze typy palaczy: naogowcy i palcy dla towa
rzystwa.
Badania pokazuj, e krtkie, szybkie zaciganie si papierosowym
dymem stymuluje mzg, dajc podwyszony poziom wiadomoci,
podczas gdy dugie i powolne dziaa jak rodek uspokajajcy. Naogo
wi palacze s uzalenieni od uspokajajcego dziaania nikotyny, ktre
pomaga im radzi sobie ze stresem, dlatego te duej i wolniej si
zacigaj i pal take w samotnoci. Palcy dla towarzystwa zwykle
robi to jedynie w obecnoci innych ludzi lub do piwa". Oznacza to,
e dla nich palenie jest pewnego rodzaju przedstawieniem, ktre ma
wywrze okrelone wraenie na innych. W paleniu towarzyskim przez
2 0 % czasu od momentu zapalenia papierosa do jego zgaszenia palacz
krtko i pytko si zaciga, natomiast przez pozostae 8 0 % czasu wy
konuje z papierosem serie specjalnych gestw i tytuaw mowy ciaa.

Palenie dla towarzystwa stanowi w wikszoci


element spoecznego rytuau.

318

W badaniu przeprowadzonym przez Andy'ego Parrota z Uniwersy


tetu East London 8 0 % palaczy stwierdzio, e czuj si mniej zestreso
wani, kiedy pal. Poziom stresu u dorosych palaczy jest jednak niewiele
wyszy ni u osb niepalcych i wzrasta wraz z rozwojem uzalenienia.
Parrot odkry take, e rzucenie palenia w rzeczywistoci prowadzi do
obnienia poziomu stresu. Obecnie badania naukowe dowodz, e pa
lenie nie suy poprawie nastroju, poniewa uzalenienie od nikotyny
zwiksza, a nie zmniejsza poziom stresu. Rzekomy efekt relaksacyjny
polega jedynie na zagodzeniu napicia i rozdranienia pojawiajcych
si u palacza w miar redukcji iloci nikotyny w organizmie. Innymi
sowy, palacz czuje si dobrze w czasie palenia, a jest zestresowany,
kiedy nie pali. Oznacza to, e aby czu si dobrze, zawsze musi mie
w ustach zapalonego papierosa! Co wicej, palacze, ktrzy rzucili pale
nie, z czasem staj si mniej zestresowani. Nag palenia powstaje jako
reakcja na napicie i stres pojawiajce si wraz ze spadkiem poziomu
nikotyny we krwi.
Badania pokazuj, e spadek nastroju wystpuje w cigu kilku ty
godni po rzuceniu palenia, po czym nastpuje radykalna poprawa od
momentu, kiedy nikotyna zupenie znika z organizmu, co redukuje jej
aknienie i wynikajcy z niego stres.

Palenie przypomina uderzanie si w gow motkiem kiedy przestajesz to robi, czujesz si dobrze.

M i m o e palenie jest w wielu miejscach i sytuacjach zakazane,


dobrze jest rozumie zwizek pomidzy mow ciaa towarzyszc
tej czynnoci a nastawieniem palacza. Gesty zwizane z paleniem
odgrywaj znaczc rol w ocenie stanu emocjonalnego osoby, ktra
je wykonuje, poniewa zwykle maj przewidywalny, zrytualizowany
charakter, ktry jasno wskazuje na stan umysu palacza oraz to, co
pragnie on osign. Rytuay zwizane z paleniem to midzy innymi
postukiwanie, skrcanie, strzepywanie, wymachiwanie papierosem oraz
inne minigesty wskazujce na to, e dana osoba dowiadcza wikszego
napicia ni zwykle.

319

Rnice midzy palaczami a palaczkami


Kobiety pal, najczciej trzymajc papierosa wysoko w odgitej do tyu
doni, w gecie ukazujcym nadgarstek, przy otwartej postawie ciaa.
Palcy mczyni trzymaj nadgarstek prosto, tak aby unikn gestu
wiadczcego o zniewieciaoci, oraz opuszczaj do z papierosem
poniej poziomu klatki piersiowej po wydmuchniciu dymu, osaniajc
przez cay czas przd tuowia.
Palcych kobiet jest dwa razy wicej ni palcych mczyzn, przed
stawiciele obu pci zacigaj si jednym papierosem tyle samo razy, ale
mczyni duej trzymaj dym w pucach, przez co bardziej naraaj
si na raka puc.

Kobiety uywaj papierosa, aby w towarzystwie wyeksponowa otwart


pozycj ciaa i pokaza nadgarstek. Mczyni podczas palenia utrzymuj
zamknit pozycj i wol nie unosi demonstracyjnie papierosa

Mczyni czsto trzymaj papierosa jak w szczypcach, szczeglnie


jeli staraj si wyglda na tajemniczych, i chowaj go w doni. Gest
ten czsto wykonuj w filmach aktorzy, ktrzy graj twardzieli lub
podejrzanych, podstpnych facetw.

320

Palenie jako eksponowanie seksualnoci


Film i reklama zawsze przedstawiay palenie jako czynno seksown.
Jest ona jeszcze jedn okazj do podkrelenia rnic midzy pciami: po
zwala kobiecie na ukazanie nadgarstka (bardziej szczegowo omwimy
to w rozdziale 15), przyjcie otwartej postawy wobec mczyzny oraz na
posugiwanie si papierosem jako fallicznym przedmiotem uwodziciel
sko trzymanym w ustach. Mczyzna natomiast moe podkreli swoj
msko, tajemniczo i uwodzicielsko trzymajc papierosa w ukryciu.
Poprzednie pokolenia wykorzystyway uwodzicielski rytua palenia
jako powszechnie akceptowan form zalotw, w ktrej mczyzna
podawa kobiecie ogie, a ona, dzikujc, dotykaa jego doni i patrzya
mu w oczy duej ni zwykle. Jednak obecnie w wielu miejscach palenie
jest mniej wicej tak popularne jak puszczanie gazw w kombinezonie
astronauty, tak wic zwyczaje godowe" zwizane z paleniem prak
tycznie ju zaniky. Najwaniejszym elementem kobiecego seksapilu
widocznym w czasie palenia jest implikowana ulego - innymi sowy,
palca kobieta daje delikatnie do zrozumienia, e mona j przekona
do zrobienia rzeczy, ktre niekoniecznie le w jej najlepszym interesie.
M i m o e wydmuchiwanie dymu prosto w twarz drugiej osobie jest
w wikszoci miejsc nie do przyjcia, w Syrii jest' postrzegane jako
seksualna zachta, jeli mczyzna zrobi to wobec kobiety!

Jak dostrzec decyzj na tak" i na nie"


To, czy palca osoba ma pozytywne czy negatywne nastawienie do
sytuacji, zdradza kierunek wydmuchiwanego przez ni dymu: do gry
lub w d. Zakadamy przy tym, e palacze nie dlatego wydmuchuj
dym w gr, aby nie dmucha komu w twarz, oraz e maj moliwo
wypuszczania dymu w jakimkolwiek kierunku. Osoba, ktra ma pozy
tywne nastawienie, czuje sw wyszo lub jest pewna siebie w stosunku
do tego, co widzi lub syszy, bdzie przez wikszo czasu wydmuchiwa
dym w gr. Natomiast osoba majca negatywne nastawienie, skryte
intencje lub ywica jakie podejrzenia bdzie przez wikszo czasu
wydmuchiwa dym w d.

321

Dym wydmuchiwany w gr: osoba pewna siebie, odczuwajca wyszo, z po


zytywnym nastawieniem. Dym wydmuchiwany w d: osoba o negatywnym
nastawieniu, skryta, podejrzliwa
W filmach przywdca gangu motocyklowego lub grupy przestpczej
zwykle przedstawiony jest jako twardy, agresywny facet, ktry w czasie
palenia odchyla gow mocno do tyu i z kontrolowan precyzj wy
dmuchuje dym w kierunku sufitu, aby zademonstrowa swoj wyszo
w stosunku do pozostaych. Przeciwiestwo stanowi Humphrey Bogart,
czsto obsadzany w rolach gangsterw czy twardzieli, ktry trzyma
papierosa zapalon kocwk do dou i wydmuchuje dym rwnie
w d kcikiem ust, planujc ucieczk z wizienia lub obmylajc jaki
inny podstpny plan. Wszystko wskazuje na to, e istnieje te zwizek
midzy tempem wydmuchiwania dymu a tym, jak bardzo pozytywne
lub negatywne nastawienie ma palacz. Im szybciej wydmuchujemy dym
do gry, tym bardziej jestemy pewni siebie, im szybciej wydmuchujemy
w d, tym bardziej negatywne jest nasze nastawienie.
Jeli osoba palca gra w karty, po dobrym rozdaniu prawdopodo
bnie bdzie wydmuchiwa dym do gry, a po sabym - raczej bdzie
dmucha w d. Niektrzy gracze utrzymuj tak zwan twarz pokerzysty", nie wysyajc adnych sygnaw, ktre mogyby ich zdradzi,
inni za celowo wykonuj mylce gesty, aby upi czujno przeciw
nikw i wzbudzi w nich faszywe poczucie bezpieczestwa. Jeli na
przykad pokerzysta otrzyma cztery takie same figury, a chce zmyli
przeciwnika, moe ze zniechceniem rzuci karty na st, przeklina,
skrzyowa ramiona na piersiach i wysya niewerbalne sygnay wiad
czce o swoim niezadowoleniu. Nastpnie jednak spokojnie opiera si
na krzele, zaciga papierosem i wydmuchuje dym do gry. A potem
wykonuje gest wiey". Pozostali gracze nie powinni wwczas obstawia
322

nastpnej kolejki, poniewa prawdopodobnie zostan pokonani. Obser


wacja gestw towarzyszcych paleniu podczas transakcji handlowych
pokazuje, e palacz, poproszony o decyzj, bdzie wydmuchiwa dym
w gr, jeli zdecydowa si na zakup, natomiast ten, ktry postanowi
nie kupowa, bdzie wydmuchiwa dym w d.
Pierwsze badanie wrd palaczy, ktre przeprowadzilimy w 1978
roku, ujawnio, e palcy potrzebuj o wiele wicej czasu na podjcie
decyzji w trakcie negocjacji ni niepalcy oraz e rytua palenia odpra
wiany jest najczciej w chwilach szczeglnego napicia. Wyglda na to,
e palacze opniaj podjcie decyzji, przenoszc uwag na czynno
palenia. A zatem jeli zaley ci na szybkim zaatwieniu sptawy, prowad
negocjacje w pokoju, gdzie obowizuje zakaz palenia.

Palacze cygar
Z powodu swojej ceny i rozmiaru cygara zawsze suyy do eksponowa
nia wyszoci. Wani dyrektorzy, przywdcy gangw oraz inne osoby
na stanowiskach o wysokim statusie spoecznym czsto przedstawiane
s z cygarami. Cygarami wituje si narodziny dziecka, lub, zaa
twienie wanego interesu lub wygran na loterii. Nic zatem dziwnego,
e wikszo cygarowego dymu wydmuchiwana jest w gr. W czasie
pewnej uroczystej kolacji, podczas ktrej rozdawano cygara, zaobser
wowalimy, e na 400 odnotowanych dmuchni a 320 skierowanych
byo w gr.

Jak palacze gasz papierosa


Wikszo palcych wypala papierosa do pewnego miejsca, a nastpnie
gasi w popielniczce. Kobiety w wikszoci robi to delikatnie, natomiast
mczyni czciej rozgniataj papierosa kciukiem. Jeli osoba palca
zapala papierosa, a nastpnie nagle gasi go szybciej ni zwykle, oznacza
to, e postanowia zakoczy rozmow. Zaobserwowanie tego sygnau
pozwoli ci przej kontrol nad sytuacj lub skoczy rozmow,.udajc,
e to bya twoja decyzja.
323

Jak odczytywa sygnay wysyane za pomoc


okularw
Niemal kady przedmiot, jakiego uywamy, daje n a m moliwo wy
konania szeregu gestw ujawniajcych nasze prawdziwe intencje, tak
jest rwnie w przypadku okularw. Jednym z najczstszych gestw jest
wkadanie zausznika oprawki do ust.

Wykorzystanie okularw w celu


zyskania na czasie

Wedug Desmonda Morrisa wkadanie przedmiotw do ust lub


chwytanie ich wargami jest prb chwilowego powrotu do poczucia
bezpieczestwa dowiadczanego podczas ssania piersi matki. Oznacza
to, e gest wkadania oprawek okularw do ust w istocie wyraa po
trzeb dodania sobie otuchy.
Jeli nosisz okulary, moesz czasem mie poczucie, e patrzysz na
wiat przez rolki papieru toaletowego, ale inni postrzegaj ci przez to
jako bardziej pilnego i inteligentnego, szczeglnie na pocztku spotka
nia. W pewnym badaniu ankietowani uznali, e ludzie przedstawieni
na zdjciach w okularach maj o 14 punktw wyszy iloraz inteligencji
w porwnaniu z ich zdjciami bez okularw. Efekt ten trwa jednak
niecae pi minut, tak wic moe warto rozway woenie okularw
jedynie na krtkie spotkanie.
Efekt inteligentnego" wygldu sabnie jednak, kiedy okulary maj
przesadnie due szka, kolorowe oprawki w stylu Eltona Johna oraz
oprawki znanych projektantw z bardzo widocznym logo. Noszenie
okularw za duych w stosunku do twarzy powoduje, e mode osoby
wygldaj na starsze, bardziej pracowite i apodyktyczne.
W naszym badaniu z wykorzystaniem zdj twarzy odkrylimy,
e w sytuacji biznesowej woenie okularw powoduje, i dana osoba
opisywana jest jako pilna, inteligentna, konserwatywna, wyksztaco324

Grube oprawki przydaj twarzy bardziej szczerego i inteligentnego wyrazu,


ale nie wtedy, gdy s przerysowane

na i szczera. Im grubsze oprawki, tym czciej pojawiaj si podobne


opisy, przy czym nie ma wielkiego znaczenia, czy chodzi o kobiet
czy o mczyzn. Moe to wynika z tego, i osoby na kierowniczych
stanowiskach czciej nosz solidne oprawki. Tak wic w rodowisku
biznesowym okulary stanowi atrybut wadzy. Okulary w delikatnych
lub cienkich oprawkach sugeruj bezradno i zdaj si mwi, e kto
bardziej interesuje si m o d ni prac. Odwrotnie jest natomiast w sy
tuacjach towarzyskich, ale wtedy sprzedajesz si" jako przyjaciel lub
kolega. Ludziom, ktrzy pracuj na stanowiskach kierowniczych, radzi
my zatem nosi solidniejsze oprawki, aby wywierali silniejsze wraenie
w takich sytuacjach, jak na przykad odczytywanie budetu, delikatne
oprawki za, gdy chc wyglda na osob mi lub swojaka".

Gra na zwok
Podobnie jak w wypadku palenia papierosw, do gestu wkadania
zausznika oprawki do ust mona si uciec w celu opnienia podjcia
decyzji. Badacze odkryli, e w trakcie negocjacji gest ten pojawia si
najczciej tu przed zakoczeniem, kiedy prosi si dan osob o pod
jcie decyzji. Nieustanne zdejmowanie okularw i przecieranie szkie
325

jest jedn z metod gry na zwok. Jeli gest ten jest wykonywany na
moment przed podjciem decyzji, najlepiej jest zachowa milczenie.
Gesty, ktre nastpuj tu po woeniu zausznika oprawki do ust,
sygnalizuj intencje danej osoby i pozwalaj czujnemu negocjatorowi
odpowiednio zareagowa. Na przykad jeli kto na powrt naoy
okulary, moe to znaczy, e jeszcze raz chce si przyjrze" faktom.
Odoenie okularw na bok za oznacza ch zakoczenia rozmowy,
z kolei rzucenie ich na st - symboliczne odrzucenie propozycji.

Zerkanie znad okularw


Aktorzy w filmach z okresu midzywojennego z e r k a l i z n a d
o k u l a r w midzy innymi wtedy, gdy grali krytyczn lub oceniajc
osob, na przykad srog nauczycielk w angielskiej szkole. Czsto si
zdarza, e kto nosi okulary do czytania i jest mu wygodniej spojrze
znad szkie, ni za kadym razem je zdejmowa. Jednak kady, kto jest
w ten sposb obserwowany, bdzie si czu oceniany i kontrolowany.
Zwyczaj zerkania znad okularw moe okaza si kosztownym bdem,
poniewa rozmwca moe zareagowa na takie spojrzenie negatywnym
gestem, na przykad skrzyowaniem rk czy ng, lub moe by skory
do konfrontacji. Jeli zatem nosisz okulary, zdejmij je, kiedy mwisz,
a w z powrotem, suchajc. To nie tylko rozluni twojego rozmwc,
ale take pozwoli ci panowa nad rozmow. Druga osoba szybko si

Spogldanie znad okularw budzi strach


326

nauczy, e kiedy zdejmujesz okulary, przejmujesz paeczk, a kiedy je


wkadasz, ona moe mwi.
Soczewki kontaktowe mog sprawia wraenie, e masz rozszerzone
i wilgotne renice, a take mog odbija wiato, przez co przydaj
twarzy delikatnoci i zmysowoci. Jest to jak najbardziej do przyjcia
w sytuacjach towarzyskich, ale w biznesie, szczeglnie dla kobiet, m o
e przynie fatalne skutki. Kiedy kobieta noszca soczewki stara si
sprzeda swoje pomysy biznesmenowi, on zostaje zahipnotyzowany
zmysowym wyrazem jej oczu i nie dociera do niego ani jedno sowo
z tego, co ona mwi.
Przydymione szka oraz okulary przeciwsoneczne s nie do przyjcia
w sytuacji biznesowej, a take wzbudzaj podejrzenia w towarzystwie.
Jeli chcesz sprawi wraenie osoby, ktra postrzega sprawy jasno i wy
ranie, powiniene zawsze nosi okulary z przezroczystymi szkami,
przydymione szka i okulary przeciwsoneczne za wkadaj tylko na
dworze.

Noszenie okularw na gowie


Ludzie majcy ciemne okulary podczas spotkania postrzegani s jako
podejrzani, skryci i niepewni, ale ci, ktrzy nosz je na czubku-gowy,
sprawiaj wraenie zrelaksowanych, modzieczych i wyluzowanych",
jakby dopiero co wrcili ze wspaniaych wakacji. Dzieje si tak dlatego,
e wygldaj, jakby mieli na gowie dwoje dodatkowych, ogromnych
oczu z wielkimi renicami - przypomina to uspokajajcy efekt, jaki
wywouje twarz niemowlcia czy przytulanki z ogromnymi, namalo
wanymi renicami.

Efekt rozszerzonych renic


dwchpar oczu"

327

Sia okularw i makijau


Makija zdecydowanie dodaje kobiecie wiarygodnoci, szczeglnie
w pracy. Aby udowodni t tez, przeprowadzilimy prosty ekspery
ment. Zatrudnilimy cztery asystentki o podobnym wygldzie, aby
pomogy nam w sprzeday naszych produktw szkoleniowych w trakcie
seminarium. Kada kobieta otrzymaa osobny stolik, a wszystkie byy
podobnie ubrane. Jedna z asystentek miaa okulary i makija, druga
nosia okulary, ale nie bya umalowana, trzecia miaa makija, a nie mia
a okularw, natomiast czwarta nie miaa ani makijau, ani okularw.
Klienci podchodzili do stolikw i rozmawiali z asystentkami o progra
mach szkoleniowych rednio przez cztery do szeciu minut. Po odejciu
od stolika prosilimy ich, aby przypomnieli sobie szczegy dotyczce
wygldu i osobowoci asystentek oraz aby wybrali z listy przymiotniki
opisujce kad z nich. Kobieta umalowana i w okularach zostaa opisa
na jako pewna siebie, inteligentna, wyrafinowana i najbardziej spord
wszystkich otwarta. Niektre klientki postrzegay j jako pewn siebie,
ale rwnie chodn, aroganck i/lub zarozumia - co wskazuje, e
uznay j za potencjaln rywalk, poniewa aden mczyzna nie opisa
jej w ten sposb. Umalowana asystentka bez okularw otrzymaa dobre
oceny za wygld i autoprezencj, ale nisze za zdolnoci interpersonalne,
takie jak umiejtno suchania i nawizywania kontaktu.

Kobieta umalowana wydaje si


znacznie bardziej pewna siebie.

Asystentki bez makijau otrzymay najgorsze oceny za zdolnoci


interpersonalne i prezencj, a noszenie samych okularw bez makija
u nie miao prawie adnego wpywu na ocen. Wikszo klientek
zauwaaa brak makijau, natomiast wikszo klientw nie moga
sobie przypomnie, czy kobieta miaa makija czy nie. Co ciekawe,
obie kobiety w makijau zdaway si rwnie nosi krtsze spdnice
ni te nie umalowane, co wskazuje na to, i makija przydaje seksapilu.
Podsumowujc, makija nadaje kobiecie bardziej inteligentnego, pew
nego siebie i seksownego wygldu, a poczenie okularw z makijaem
w sytuacjach biznesowych wywiera najlepszy i najbardziej wyrany
328

wpyw na obserwatora. Tak wic posiadanie pary okularw ze zwykymi


szkami i noszenie ich w pracy jest doskonaym pomysem.

Troch szminki, prosz pani?


Do udziau w jednym z naszych programw telewizyjnych zaprosilimy
dziewi kobiet. Najpierw musiay one uczestniczy w kilku rozmowach
kwalifikacyjnych prowadzonych zarwno przez kobiety, jak i przez m
czyzn. W czasie poowy rozmw kandydatki miay na ustach szmink,
w czasie drugiej poowy - nie. Osoby przeprowadzajce rozmowy jasno
okreliy swoje nastawienie po eksperymencie - kobiety o ustach uma
lowanych czerwon i powikszajc optycznie szmink byy postrzegane
jako bardziej skupione na sobie i zainteresowaniu mczyzn, podczas
gdy kobiety skromniej malujce usta i uywajce przytumionych liib
pastelowych odcieni szminki wydaway si bardziej rzeczowe i oddane
karierze. Kobiety z nie umalowanymi ustami uwaane byy za osoby
powaniej ni mczyni traktujce swoj prac, ale za to o mniejszych
umiejtnociach interpersonalnych. Prawie wszystkie kobiety i jedynie
co drugi mczyzna spord osb przeprowadzajcych rozmowy zauwa
ali, e kandydatki miay umalowane lub nie umalowane usta. Ozna
cza to, e kobieta powinna wyranie malowa usta jaskrawoczerwon
szmink, kiedy wybiera si na randk, ale robi skromniejszy i bardziej
powcigliwy makija, idc na spotkanie zawodowe. Jeli jednak pracuje
w brany promujcej kobiecy wizerunek, takiej jak przemys odzieowy,
kosmetyczny czy fryzjerstwo, jaskrawe usta mog by atutem, poniewa
sprzedaj" kobiec atrakcyjno.

Sygnay wysyane za pomoc aktwki


Wielko aktwki wpywa na nasze postrzeganie pozycji jej waciciela.
Osoba niosca wielk, wypchan aktwk robi wraenie, e sama wy
konuje ca prac i prawdopodobnie zabiera jej cz do domu, bo nie
potrafi zarzdza czasem. Cienka aktwka natomiast wiadczy o tym,
e jej waciciel ogranicza si do najwaniejszych spraw i dlatego jego
329

status jest wyszy. Zawsze no aktwk z boku, najlepiej w lewej rce,


co da ci swobod podawania prawej doni bez cigego przekadania
aktwki. Jeeli jeste kobiet, nigdy nie no jednoczenie aktwki i to
rebki - zostaniesz oceniona jako mniej rzeczowa i niezorganizowana.
Nigdy nie twrz take z aktwki bariery midzy tob a rozmwc.

Podsumowanie
Niezalenie od tego, czy palimy papierosy czy cygara, i niezalenie od
rodzaju przedmiotu lub rzeczy, ktr si bawimy czy nosimy, zawsze
niewiadomie wykonujemy przy tym okrelone, rytualne czynnoci.
Im wicej takich przedmiotw uywamy, tym bardziej komuniku
jemy innym nasze intencje lub emocje. Nauczenie si odczytywania
tych sygnaw za da nam dodatkowy zestaw narzdzi do obserwacji
mowy ciaa.

pusta strona

Rozdzia 14

JAK CIAO WSKAZUJE


NA TO, DOKD CHCE I
UMYS

Czsto ciao poda w innym kierunku ni umys

zy kiedykolwiek, rozmawiajc z kim, miae wraenie, e


wolaby on by w tym momencie gdzie indziej, cho wyglda
na to, e lubi twoje towarzystwo? Gdyby sfotografowa tak
scen, dostrzegby prawdopodobnie dwie rzeczy: po pierwsze, gowa tej
osoby jest zwrcona ku tobie, osoba ta wyranie si umiecha i potakuje
oraz, po drugie, jej ciao i stopy s zwrcone ku komu innemu bd
w stron drzwi. Kierunek, w jakim kto zwraca ciao i stopy, wskazuje,
dokd chciaby si uda.
Na ilustracji poniej widzimy dwch mczyzn rozmawiajcych ze
sob w drzwiach. Ten po lewej stronie prbuje utrzyma zainteresowanie
rozmwcy, lecz on najwyraniej pragnie uda si w kierunku, ktry
wskazuje jego ciao, chocia twarz zwraca ku towarzyszowi. Gdyby obaj
mczyni byli zainteresowani rozmow, staliby zwrceni do siebie.
W przypadku jakiejkolwiek bezporedniej rozmowy, gdy jedna
z osb bdzie chciaa j zakoczy i wyj, skieruje ciao ku najbli
szym drzwiom. Jeli zaobserwujesz takie zachowania, jest to sygna, e
powiniene zrobi co, co przycignie uwag twojego rozmwcy, albo

Mczyzna po prawej stronie


pokazuje, e chce wyj

333

skoczy rozmow na wasnych warunkach, zachowujc kontrol nad


sytuacj.

Co mwi kt ustawienia ciaa


I. Pozycje o t w a r t e
Wiesz ju, e odlego pomidzy ludmi wiadczy o stopniu ich zay
oci i wzajemnego zainteresowania. Kt, pod jakim zwracaj ku sobie
ciaa, rwnie niewerbalnie sygnalizuje, jakie maj do siebie nastawienie
i jaki czy ich zwizek.
Wikszo zwierzt sygnalizuje ch ataku przez frontalne podej
cie do przeciwnika. Jeli drugie zwierz przyjmie wyzwanie, rwnie
ustawi si gow w kierunku agresora. Zasada ta odnosi si take do
ludzi. Jeli jednak zwierz chce po prostu zbliy si do drugiego osob
nika, bez zamiaru zaatakowania, podejdzie bokiem - tak jak robi to

Rozmwcy stoj pod ktem 45 stopni,


aby unikn posdzenia o agresj

zaprzyjanione psy. Ludzie zachowuj si podobnie. Osoba, ktra chce


zaznaczy swoj obecno poprzez ustawienie si na wprost rozmwcy,
bezporednio twatz w twarz, jest postrzegana jako agresywna. Nato
miast ten, kto przekazuje dokadnie ten sam komunikat, ale stoi lekko
obrcony w innym kierunku, jest uznawany za czowieka pewnego
siebie, wiedzcego, czego chce, lecz pozbawionego agresji.
334

Aby unikn posdzenia o agresj, naley podczas przyjacielskich


pogawdek zwraca ciao pod ktem 45 stopni do rozmwcy, tworzc
razem z nim kt 90 stopni.
Rysunek na stronie obok przedstawia dwch mczyzn zwrconych
w kierunku nie istniejcego punktu, z ktrym tworz razem ksztat
trjkta. Kt, pod jakim stoj, sugeruje, e ich rozmowa jest pozbawiona
agresji, a wzajemne odzwierciedlanie ustawienia ciaa wiadczy o po
dobnym statusie. Formacja trjkta oznacza, e do pogawdki moe
potencjalnie przyczy si osoba trzecia. Jeli zaakceptuj czwart osob
w tym gronie, to uformuj kwadrat, a w przypadku pitego i szstego
rozmwcy odpowiednio: koo lub dwa nowe trjkty.
W pomieszczeniach zamknitych, takich jak windy, zatoczone
autobusy czy metro, gdzie nie mona zwrci si do innych pod ktem
45 stopni, obracamy w ten sposb gowy.

2. Pozycje z a m k n i t e
Kiedy dwie osoby pragn intymnoci, kt ustawienia ich cia zmienia
si z 45 do 0 stopni, czyli, innymi sowy, osoby te staj dokadnie na
wprost siebie. Kobieta lub mczyzna, ktrzy chc skupi na sobie ca
uwag drugiej strony, przyjmuj wanie t pozycj, wykonujc zara
zem inne gesty z zalotnego repertuaru. Mczyzna nie tylko skieruje
wwczas ciao ku kobiecie, lecz take zamknie przestrze midzy nimi,
zbliajc si do jej strefy intymnej. Jeli kobieta to akceptuje, wystarczy,
e zwrci si ku niemu, pozwalajc mu wkroczy w t stref. Odlego
pomidzy osobami stajcymi w p o z y c j i z a m k n i t e j jest zwykle
mniejsza ni w przypadku formacji otwartej.
Oprcz wykonywania gestw typowych dla zalotw, rozmawiajce
osoby mog odzwierciedla nawzajem swoj gestykulacj oraz nasili
kontakt wzrokowy, jeeli s sob zainteresowane. Pozycj zamknit
mog take tworzy osoby, ktre s do siebie wrogo nastawione, aby
rzuci wyzwanie.
Badania wykazuj, e mczyni obawiaj si ataku z przodu, s
wic nieufni, gdy kto zblia si na wprost nich. Kobiety natomiast
boj si ataku z tyu, wykazuj zatem nieufno w stosunku do osb
podchodzcych z tego kierunku. Nigdy wic nie naley stawa na wprost
mczyzny, ktrego si wanie poznao. On bowiem zinterpretuje to
335

Bezporednie ustawienie ciaa na


wprost rozmwcy w pozycji zamkni
tej stanowi prb skupienia na sobie
caej jego uwagi

jako agresj, jeeli jeste' mczyzn, lub seksualn zaczepk, jeeli


jeste kobiet. Mczyni mog podchodzi do kobiet z przodu lub
pod ktem 45 stopni.

Jak wykluczamy innych


Kolejna ilustracja pokazuje pozycj otwart p o d ktem 45 stopni,
utworzon przez dwie osoby zapraszajce w ten sposb do rozmowy
osob trzeci.

Otwarta pozycja trjkta zachca


trzeci osob do przyczenia si do
rozmowy

Jeli kto pragnie przyczy si do dwch rozmwcw, ktrzy stoj


w pozycji zamknitej, otrzyma zaproszenie tylko w przypadku, gdy
uformuj oni trjkt. Jeli trzecia osoba nie jest mile widziana, dwie
pozostae utrzymaj pozycj zamknit, zwracajc w stron nowo przy
byego tylko gowy i umiechajc si do niego z zacinitymi ustami.
336

Czas znika nowo przybyy nie jest


mile widziany przez dwjk rozmw
cw

Czasem rozmowa pomidzy trzema osobami moe si zacz od


utworzenia trjkta, ale w pewnym momencie si zdarzy, e dwie osoby
zechc przyj pozycj zamknit, aby wykluczy trzeciego rozmwc.
Takie ustawienie to jasny sygna dla tej osoby, e powinna si oddali,
aby nie poczu si niezrcznie.

Kierunek wskazywany przez ciao w pozycji


siedzcej
Zakadanie nogi na nog w kierunku innej osoby wyraa akceptacj
i zainteresowanie. Gdy ta druga osoba rwnie jest zainteresowana,
zaoy nog na nog i zwrci j w stron rozmwcy. Coraz bardziej
angaujc si emocjonalnie w dan relacj, ludzie zaczynaj odzwier
ciedla swoje ruchy i gesty.

Przyjcie takich pozycji ma na celu wykluczenie mczyzny po prawej


337

Na rysunku na poprzedniej stronie mczyzna i kobieta po lewej


utworzyli zamknit pozycj, ktra wyklucza wszystkich innych, na
przykad mczyzn po prawej stronie. Jedynym sposobem, w jaki
mgby on wczy si do rozmowy, byoby przystawienie krzesa
z przodu, w celu uformowania trjkta. Mczyzna mgby rwnie
sprbowa w inny sposb naruszy t formacj zamknit, ale na ra
zie wyglda na to, e kobieta i jej rozmwca woleliby, eby ten trzeci
znikn.

Ustawienie stp
Stopy nie tylko wskazuj kierunek, w jakim podaj nasze myli, lecz
take zdradzaj, ktr z osb w grupie uwaamy za najciekawsz lub
najbardziej atrakcyjn. Wyobra sobie, e jeste na przyjciu i zauwaasz
grup trzech mczyzn z jedn kobiet. Rozmowa, ktr prowadz,
zdaje si zdominowana przez mczyzn, kobieta jest tylko suchaczk.
Nagle jednak zauwaasz, e stopy wszystkich mczyzn s zwrcone
w jej stron.

Stopy sygnalizuj, o czym myli


dana osoba

338

Ta prosta, niewerbalna wskazwka sygnalizuje kobiecie, e mczy


ni s ni zainteresowani. Podwiadomie odbiera ona sygna wysyany
przez ich stopy, prawdopodobnie wic pozostanie w towarzystwie m
czyzn tak dugo, jak dugo bd ni zainteresowani. Jej stopy ustawione
s razem, w sposb neutralny, ale moe w pewnym momencie zwrci
je w kierunku mczyzny, ktry najbardziej jej si spodoba.

Podsumowanie
Niewielu ludzi bierze pod uwag, jakie znaczenie ma ustawienie ciaa
i stp przy wywieraniu wpywu na innych. Jeli chcesz, aby inni czuli si
swobodnie w twoim towarzystwie, przyjmij pozycj otwart pod ktem
45 stopni, gdy za chcesz wywrze na nich presj, sta naptzeciwko.
Ustawienie pod ktem 45 stopni pozwala drugiej osobie na niezalene
dziaanie i mylenie, bez poczucia zewntrznej presji. Nigdy nie pod
chod do mczyzny bezporednio z przodu, a do kobiety z tyu.
Opanowanie umiejtnoci przyjmowania waciwej pozycji ciaa
wymaga troch praktyki, ale z czasem zaczniesz to robi w sposb ca
kowicie naturalny. W codziennych spotkaniach z innymi odpowiednie
ustawienie stp i caego ciaa, pozytywne gesty, takie jak otwatte ra
miona, widoczne wntrza doni, pochylanie si to przodu, przechylanie
gowy oraz umiech, pozwol ci nie tylko zjedna sobie sympati ludzi,
lecz take skutecznie przekona ich do twojego p u n k t u widzenia.

Rozdzia 15

ZALOTNE GESTY
I OZNAKI
ZAINTERESOWANIA

2. Dostrzegaj si nawzajem

3- Id dalej

r Albert Scheflen, autor ksiki Body Language and Social


Order, odkry, e kiedy kobieta lub mczyzna znajduj si
w towarzystwie przedstawicieli pci przeciwnej, w ich organi
zmach nastpuj pewne fizjologiczne zmiany. Uwidacznia si napicie
miniowe, w oczekiwaniu na ewentualny kontakt seksualny, maleje
obwiso" twarzy i powiek, poprawia si postawa, klatka piersiowa
wysuwa si do przodu, a brzuch zostaje wcignity, tuw si prostuje
i w rezultacie wygldamy zdecydowanie bardziej modzieczo. Dr Sche
flen zauway rwnie, e zarwno kobiety, jak i mczyni poruszaj
si wawszym i bardziej sprystym krokiem, co ma wiadczy o ich
zdrowiu i witalnoci, a co za tym idzie, o atrakcyjnoci jako partne
rw. Mczyzna si prostuje, dodajc sobie wzrostu, wysuwa szczk
do przodu i pry klatk piersiow, by podkreli swoj dominacj.
Zainteresowana kobieta odpowie na te gesty, uwydatniajc biust, prze
chylajc gow, przegarniajc wosy i eksponujc nadgarstki, aby zrobi
wraenie bardziej ulegej.
Idealnym miejscem do obserwacji takich metamorfoz moe by
plaa. Kobieta i mczyzna, ktrzy id naprzeciwko siebie, zmieniaj
swoje postawy z chwil, gdy nawi kontakt wzrokowy. Z m i a n y
utrzymuj si do momentu, gdy kobieta i mczyzna si mijaj, tracc
si nawzajem z oczu. Dopiero wwczas nastpuje powrt do postawy
wyjciowej.
Mowa ciaa odgrywa zasadnicz rol w zalotach, poniewa zdradza,
czy jestemy do wzicia", a take na ile jestemy atrakcyjni, seksowni,
gotowi i chtni lub zdesperowani. Niektre zalotne gesty s wystudio
wane i celowe, inne, takie jak te przedstawione na poprzedniej stronie,
s cakowicie niewiadome. Nadal nie jest jasne, w jaki sposb uczymy
si tych sygnaw, ale najnowsze badania wskazuj, e wiele z nich jest
wrodzonych.
343

Powrt barwnego samca


U wikszoci ssakw to samiec stroi si", by zrobi wraenie na raczej
mao barwnej samicy. U ludzi jest odwrotnie. Przez wieki kobiety
zachwalay swoje wdziki, noszc kolorowe stroje, biuteri i malujc
twarze. Wyjtkiem bya Europa w wiekach XVI i XVII, kiedy to m
czyni nosili pikne peruki i barwne ubrania, przewyszajc w tym
przecitn kobiet. Historia uczy rwnie, e kobiety poprzez strj
przycigay uwag mczyzn, natomiast mczyni uywali go dla wy
raania statusu lub odstraszania wrogw. Obecnie mamy do czynienia
z powrotem do wczesnych tendencji: zapatrzeni w siebie mczyni
stroj si w pawie pirka. Pikarze poddaj si zabiegom oczyszczania
cery i robi pedicure, a zapanicy farbuj wosy. Pojawi si typ metroseksualny - heteroseksualnego mczyzny, ktry naladuje kobiece
wzorce zachowa: chodzi do kosmetyczki, farbuje wosy, nosi fanta
zyjne stroje, korzysta z jacuzzi, przestrzega organicznej wegetariaskiej
diety, poddaje si zabiegom wstrzykiwania botoksu i liftingu twarzy
oraz pozostaje w bliskim kontakcie z kobiec stron swojej natury".
Wielu heteroseksualnych mczyzn uwaa tych metroseksualnych za
dziwakw, z naszych analiz za wynika, e tych ostatnich mona po
dzieli na trzy kategorie: homoseksualnych, zniewieciaych oraz tych,
ktrzy zdaj sobie spraw, e przyjcie tradycyjnie kobiecych wzorcw
zachowa to doskonay sposb poznania wielu kobiet.

Historia Grahama
G r a h a m posiad umiejtno, za ktr wikszo mczyzn gotowa
byaby zabi.
Pojawiajc si na imprezie, G r a h a m potrafi w sobie tylko znany
sposb namierzy wolne kobiety, dokona wyboru, po czym, w rekor
dowo krtkim czasie, kierowa si do wyjcia w towarzystwie wybranki,
ktr zawozi do swojego mieszkania. Nastpnie wraca na przyjcie
i powtarza cay proces, czasem nawet kilka razy w cigu wieczoru.
Wydawao si, e ma wbudowany radar pozwalajcy we waciwym
czasie wykry zainteresowanie kobiety, a potem j przekona, by z nim
pojechaa. Nikt nie wiedzia, jak on to robi.
344

Badania nad rytuaami godowymi zwierzt, przeprowadzone przez


zoologw i przedstawicieli nauk o zachowaniu, wykazay, e samice
i samce stosuj cay szereg skomplikowanych gestw zalotnych, z ktrych
pewne s wyrane i oczywiste, a inne subtelne, oraz e wikszo tych
gestw wykonywana jest niewiadomie. W wiecie zwierzt zachowania
godowe kadego gatunku opieraj si na z gry okrelonych wzorcach.
Na przykad u kilku gatunkw ptakw samiec przechadza si wok
samicy, wydajc okrelone dwiki, stroszc pira i wykonujc skompli
kowane ruchy, by zwrci na siebie jej uwag, samica natomiast wykazuje
niewielkie zainteresowanie lub cakowit obojtno. Ten rytua jest
podobny do ludzkich zachowa w pocztkowej fazie zalotw.
Grupy gestw i mimika, zaobserwowane u flirtujcych kobiet i m
czyzn, nie rni si specjalnie od tacw godowych ptakw czy innych
zwierzt, jakie moemy oglda w programach przyrodniczych.
Najwaniejsze jest to, e kiedy kobieta lub mczyzna chc przyci
gn uwag przedstawiciela pci przeciwnej, podkrelaj rnice pomi
dzy pciami. Aby zniechci do siebie pe przeciwn, minimalizujemy
za lub ukrywamy owe rnice.

Podkrelanie rnic midzy pciami sprawia,


e wydajemy si seksowni.

Technika Grahama opieraa si na tym, by wyowi kobiety, ktrych


mowa ciaa wskazywaa, e s do wzicia", a nastpnie zareagowa na
ich sygnay odpowiednimi mskimi gestami zalotnymi. Zainteresowane
panie odpowiaday kobiecymi sygnaami, dajc mu niewerbalnie zielone
wiato do dalszego dziaania.
Powodzenie, jakim cieszy si kobieta, jest bezpotednio zwizane
z jej umiejtnoci wysyania mczyznom zalotnych sygnaw oraz roz
szyfrowywania ich reakcji. W przypadku mczyzny sukces w zalotach
bardziej zaley od zdolnoci odczytywania wysyanych mu sygnaw
ni od umiejtnoci inicjowania wasnych dziaa. Wikszo kobiet
jest wiadoma sygnaw zalotnych, ale mczyni s duo mniej spo
strzegawczy, a czsto wrcz na nie lepi, co sprawia, e tak wielu panw
ma kopoty ze znalezieniem potencjalnej partnerki. Kobiety z kolei nie
345

maj trudnoci z odczytywaniem sygnaw, lecz raczej ze znalezieniem


mczyzny, ktry spenia ich kryteria.
G r a h a m w jaki sposb dobrze wiedzia, czego szuka, a kobiety
opisyway go jako seksownego", mskiego", dowcipnego" i kogo,
kto sprawia, e czuj si kobieca". Reagoway tak na cig uwag,
jak im powica, i sygnay zalotne, jakie wysya. Mczyni z kolei
uwaali go za agresywnego", nieszczerego", aroganckiego" i nie
zbyt zabawnego" - w reakcji na konkurencj, jak dla nich stanowi.
W efekcie Graham z oczywistych powodw mia niewielu przyjaci
wrd mczyzn - aden nie chce mie w pobliu potencjalnego rywala
ubiegajcego si o wzgldy jego kobiety. Rozdzia ten jest powicony
kobiecym sygnaom, ktre potrafi zaobserwowa Graham, oraz mowie
ciaa, jakiej uywa w odpowiedzi.

Dlaczego kobiety zawsze graj pierwsze


skrzypce
Jeli spyta mczyzn, kto zwykle robi pierwszy krok, odpowie, e
mczyzna. Wszystkie badania nad zalotami wykazuj jednak zgodnie,
e w 9 0 % przypadkw to kobiety nawizuj kontakt. Kobieta robi
pierwszy krok, wysyajc interesujcemu j mczynie seri subtelnych
sygnaw za pomoc spojrze, mimiki i ruchw caego ciaa. Mczyzna
(jeli oczywicie jest na tyle spostrzegawczy, by zauway te sygnay)
reaguje na jej gesty. Niektrzy mczyni podchodz do kobiet w klu
bach czy barach, zanim otrzymaj od nich zielone wiato". Jednak
chocia wielu moe regularnie znajdowa w ten sposb partnerki,
statystyczna skuteczno takich dziaa jest niewielka, poniewa nie
zostali oni wczeniej przez kobiet zaproszeni - po prostu stawiaj na
liczb prb.

W zalotach to kobiety przygrywaj do taca


przez wikszo czasu mczyni najczciej tacz, jak im zagraj.

346

W takich przypadkach, jeli mczyzna wyczuwa, e prba moe


zakoczy si porak, czsto udaje, e podszed, by porozmawia na
jaki neutralny temat, i rzuca banalne pytania, takie jak: Pracujesz
w banku, prawda?" lub Jeste siostr Johna Smitha?" Aby odnie
sukces w zalotach, mczyzna stawiajcy na liczb prb musi podej do
wielu kobiet - chyba e wyglda jak Brad Pitt. Zazwyczaj mczyzna,
podchodzc do kobiety, robi to za jej przyzwoleniem, wychwytujc
wysyane przez ni niewerbalne sygnay. Tylko wydaje si, e robi
pierwszy krok, poniewa to on do niej podchodzi. Tak naprawd to
kobiety inicjuj 9 0 % flirtw, robi to jednak w tak subtelny sposb,
e wikszo mczyzn sdzi, e byli pierwsi.

Rnice midzy flirtujcymi mczyznami


i kobietami
Mczyni maj trudnoci z interpretacj bardziej subtelnych sygna
w kobiecej mowy ciaa. Badania wykazay, e czsto myl przyjazne
nastawienie i umiech z seksualnym zainteresowaniem. Dzieje si tak
dlatego, e mczyni postrzegaj wiat przez pryzmat seksu w znacznie
wikszym stopniu ni kobiety, poniewa poziom testosteronu w ich
organizmach jest 10-20 razy wyszy.

Zdaniem niektrych mczyzn, kiedy dama mwi nie'


ma na myli by moe", kiedy mwi by moe",
ma na myli tak", ale kiedy mwi taj
nie jest adn dam.

Spotykajc potencjalnego partnera, kobieta wysya subtelne, ale


czsto mylce sygnay zalotne, aby sprawdzi, czy kandydat jest godny
uwagi. Kobiety na og bombarduj mczyzn rytuaami zalotnymi
w pierwszych m i n u t a c h znajomoci. Mczyni mog te sygnay
bdnie zinterpretowa i popeni gaf, niweczc swoje szanse. Poprzez
wysyanie sprzecznych i wieloznacznych sygnaw na wczesnym etapie
znajomoci kobiety manipuluj mczyznami, chcc, by odkryli karry.
347

To jeden z powodw, dla ktrych wiele kobiet ma kopoty z przyci


gniciem mskiej uwagi - mczyni trac orientacj i nie prbuj si
do nich zbliy.

Proces przycigania uwagi


Tak jak u zwierzt, ludzkie zaloty przebiegaj w przewidywalny sposb.
Ten proces, ktry wszyscy przechodzimy, gdy poznajemy atrakcyjn
osob, mona podzieli na pi etapw.
Etap 1. Kontakt wzrokowy: Kobieta rozglda si wok i zauwaa
atrakcyjnego mczyzn. Czeka, a on j zauway, nastpnie pod
trzymuje kontakt wzrokowy przez okoo piciu sekund, po czym
odwraca wzrok. On dalej j obserwuje, chcc si przekona, czy
spojrzy na niego ponownie. Kobieta musi powtrzy ten manewr
rednio trzykrotnie, zanim przecitny mczyzna zda sobie spraw,
co si dzieje. Kontakt wzrokowy moe by nawizywany kilkakrot
nie i stanowi pocztek flirtu.
Etap 2. Umiech: Kobieta umiecha si przelotnie, raz lub kilka
razy. Szybki pumiech daje kandydatowi zielone wiato". Nie
stety, wielu mczyzn nie reaguje na te sygnay i kobiety odnosz
wraenie, e nie s zainteresowani.
Etap 3. Prostowanie si, poprawianie wosw i garderoby: Ko
bieta siada prosto, podkrelajc piersi, i krzyuje nogi lub kostki, by
zaprezentowa je z jak najlepszej strony. Jeli stoi, przenosi ciar ciaa
na jedn nog, uwypuklajc biodro, i przechyla gow, odsaniajc
szyj. Bawi si wosami przez nie wicej ni sze sekund, sugerujc,
e poprawia swj wygld dla mczyzny. Moe te zwila wargi
jzykiem, odgarnia wosy oraz poprawia ubranie i biuteri. M
czyzna z kolei reaguje na to takimi gestami, jak przyjcie postawy
wyprostowanej, wcignicie brzucha, prenie klatki piersiowej, po
prawianie ubrania, dotykanie wosw i wkadanie kciukw za pasek
spodni. Oboje kieruj stopy lub cae ciao do siebie nawzajem.

348

Etap 4. Rozmowa: Mczyzna podchodzi do kobiety i prbuje na


wiza niezobowizujc pogawdk, uywajc banalnych zwrotw,
takich jak: Czy my si skd znamy?" i innych popularnych pyta,
ktrych jedynym celem jest przeamanie lodw.
Etap 5. Dotyk: Kobieta szuka okazji, by przelotnie dotkn ramienia
mczyzny - albo przez przypadek", albo pod jakim pretekstem.
Dotknicie jego doni wskazuje na wiksz blisko ni dotyk ramie
nia. Kade kolejne dotknicie suy upewnieniu si, e druga osoba
jest zadowolona ze stopnia zayoci, i przekonaniu jej, e pierwszy
dotyk nie by przypadkowy. Delikatne municie lub dotknicie
ramienia mczyzny ma wywoa wraenie, e kobiecie zaley na
jego zdrowiu i dobrym samopoczuciu. Ucisk doni na powitanie
jest szybkim sposobem przejcia do etapu dotyku.
Przedstawione powyej etapy mog si wyda mao znaczce, a nawet
marginalne, ale s podstaw rozpoczcia nowego zwizku. Wikszo
ludzi, zwaszcza mczyzn, ma z nimi trudnoci. W rozdziale tym
omwimy sygnay najczciej wysyane przez kobiety - i przez Graha
ma na tych piciu etapach.

13 najczciej stosowanych
kobiecych gestw zalotnych
Kobiety zwykle prostuj si, poprawiaj wosy i garderob, wykonujc
takie same gesty jak mczyni: dotykaj wosw, wygadzaj ubra
nie, kad jedn lub obie rce na biodrach, zwracaj stopy i cae ciao
w stron interesujcej je osoby, nawizuj przeduony i stopniowo
coraz czstszy kontakt wzrokowy. Niektre kobiety przejy nawet
typowo mski gest wkadania kciukw za pasek spodni, cho stosuj
go w sposb bardziej subtelny, zazwyczaj tylko jeden kciuk znajduje si
za paskiem lub jest zaczepiany o pasek torebki czy kiesze.
Kobiety s najbardziej aktywne seksualnie w poowie cyklu men
struacyjnego, kiedy prawdopodobiestwo zapodnienia jest najwysze.
W tym czasie najczciej wkadaj krtsze sukienki i buty na wyszych
obcasach, a take chodz, mwi, tacz i zachowuj si bardziej prowo349

kujco. Czciej te wysyaj sygnay, ktte za chwil omwimy. Poniej


przedstawiamy 13 gestw, ktre kobiety na caym wiecie najczciej
wykonuj, by da mczynie do zrozumienia, e s do wzicia.
I . O d c h y l a n i e g o w y d o tyu i o d g a r n i a n i e w o s w
To pierwszy sygna wysyany przez kobiet, ktra znajdzie si w pobliu
atrakcyjnego mczyzny. Kobieta odchyla gow do tyu, by wosy opa
dy jej na ramiona, lub odgarnia je z twarzy. Nawet kobiety o krtkich
wosach wykonuj ten gest. W ten sposb subtelnie sugeruj, e zaley
im na tym, jak prezentuj si w oczach mczyzny. Unoszc rek, by
odgarn wosy, odsaniaj te pach, pozwalajc perfumom seksu",
znanym jako feromony, dotrze do interesujcego mczyzny.

Poprawianie wosw i odsanianie pachy uwalnia magiczne feromony

2. Wilgotne, wydte, lekko o t w a r t e u s t a


W okresie dojrzewania struktura kostna chopicej twarzy pod wpy
wem testosteronu ulega gwatownym przemianom: zarys szczki staje si
ostrzejszy i bardziej wysuwa si ona do przodu, nos - robi si wikszy,
a czoo bardziej wyraziste. Te cechy suyy ochronie twarzy podczas
polowa i walk. Struktura dziewczcej twarzy pozostaje zasadniczo
niezmienna: zachowuje ona dziecinny wygld, a wiksza ilo pod
skrnego tuszczu sprawia, e twarz nastolatki wydaje si peniejsza,
zwaszcza usta. Wiksze, peniejsze wargi s zatem atrybutem kobieco
ci, w przeciwiestwie do duo wszych mskich ust. Niektre kobiety
poddaj si powikszajcemu usta zabiegowi wstrzyknicia kolagenu, by
jeszcze bardziej podkreli t rnic i przez to zwikszy swoj atrak350

Kobiety uznawane za symbole


seksu instynktownie wiedz,
jak eksponowa usta, by zwr
ci na siebie uwag

cyjno w oczach mczyzn.


Wydymanie warg po prostu
pomaga je eksponowa.
Zewntrzne narzdy pcio
we k o b i e t y maj p o d o b n y
ksztat i grubo jak usta.
Desmond Morris okrela to
jako automimikr", ktrej celem jest odzwierciedlanie przez usta
okolic narzdw pciowych. Usta mog by zwilane lin lub za po
moc kosmetykw, przydajc kobiecie wygldu, ktry jest rodzajem
seksualnego zaproszenia.
Kiedy kobieta jest podniecona seksualnie, jej usta, piersi i narzdy
pciowe si powikszaj i czerwieniej pod wpywem napywajcej do
nich krwi. Szminka jest egipskim wynalazkiem sprzed czterech tysi
cy lat, ktry ma naladowa zaczerwienienie zewntrznych narzdw
pciowych u podnieconej kobiety. To wyjania, dlaczego w badaniach
z wykorzystaniem zdj kobiet uywajcych rnych kolorw szminki
mczyni konsekwentnie uznaj jaskraw czerwie za najbardziej
atrakcyjn i zmysow.

3. Dotykanie wasnego ciaa


Jak wspomnielimy wczeniej, umys nakazuje ciau uzewntrznia
nasze skryte pragnienia - tak wanie dzieje si w przypadku dotykania
wasnego ciaa. Kobiety maj znacznie wicej zakocze nerwowych
pozwalajcych odbiera bodce dotykowe, co sprawia, e s bardziej
ni mczyni wraliwe na dotyk. Kiedy kobieta wolno i zmysowo
gadzi swoje uda, boczn lub przedni cz szyi, ma to sugerowa, e
jeli mczyzna dobrze to rozegra, bdzie mg jej dotkn w ten sam
351

Na wikszoci zdj kobiety przyjmu


jce zmysowe pozy czsto si dotykaj

sposb. Dotykajc si, kobieta


wyobraa sobie, jak by si czua,
gdyby to mczyzna j dotyka.

4. Wiotki n a d g a r s t e k
Chodzenie lub siedzenie z w i o t k i m n a d g a r s t k i e m t o syg
na ulegoci, stosowany wycznie przez kobiety i homoseksualnych
mczyzn. W podobny sposb ptaki udaj, e maj zranione skrzydo,
by odcign drapienika od gniazda. Innymi sowy, jest to wspaniay
sposb zwrcenia na siebie uwagi, ktry mczyni uwaaj za bardzo
atrakcyjny, poniewa czuj, e mog dominowa.
W sytuacjach zawodowych wiotki nadgarstek zmniej
sza jednak wiarygodno kobiety i sprawia, e inni nie
traktuj jej powanie, cho niektrzy koledzy bd
prawdopodobnie prbowali zaprosi j na randk.

Ptaki symuluj zranione skrzydo, by zwrci na siebie uwag.


Kobiety wykonuj gest wiotkiego nadgarstka
352

5.Zabawa podunym przedmiotem


Z a b a w a papierosem, p a l c e m , n k kieliszka,
wiszcym kolczykiem lub jakimkolwiek i n n y m
przedmiotem o fallicznym ksztacie to podwiadomy
sygna, ktry wiadczy o tym, co si dzieje w umyle
kobiety. Zdejmowanie i zakadanie piercionka te
moe odzwierciedla akt seksualny. Kiedy kobieta
wykonuje takie gesty, mczyzna prawdopodobnie
sprbuje posi j w symboliczny sposb, bawic
si jej zapalniczk, kluczykami do samochodu lub
i n n y m osobistym p r z e d m i o t e m znajdujcym si
w pobliu.

Nka kieliszka
moe sygnalizo
wa, co jeszcze
moe si wyda
rzy

6. Eksponowanie n a d g a r s t k w
Zainteresowana kobieta stopniowo odkrywa przed
potencjalnym partnerem gadk, delikatn skr
wewntrznej strony nadgarstkw. Czstotliwo
tego gestu zwiksza si w miar wzrostu jej zain
teresowania. Wewntrzna strona nadgarstkw od
dawna bya uwaana za bardzo erotyczn stref ze
wzgldu na delikatno skry w tym miejscu. Nie
jest do koca jasne, czy eksponowanie tej czci
rki jest zachowaniem nabytym czy wrodzonym,
ale z ca pewnoci dziaa ono na niewiadomym
Eksponowanie
poziomie. Podczas rozmowy, gdy kobieta zabiera
delikatnej skry
gos, czsto ukazuje mczynie take donie.
po wewntrznej
stronie nadgarstka
Kobiety palce papierosy mog atwo wykorzysta
t czynno d o e k s p o n o w a n i a n a d g a r s t - jest bardzo silnym
sygnaem atrakcyj
k a, trzymajc do z papierosem na wysokoci
noci
ramienia. Zarwno prezentowanie nadgarstka, jak
i odrzucanie do tyu gowy s gestami czsto wykonywanymi przez
homoseksualnych mczyzn, ktrzy chc sprawi wraenie bardziej
kobiecych
Kobiety czsto perfumuj wanie wewntrzne strony nadgarstkw,
sdzc, e ma to jaki zwizek z tym, e puls sprzyja rozchodzeniu si
zapachu. Ale prawdziwym celem tej czynnoci jest pniejsze wyci353

gniecie nadgarstka w stron potencjalnego partnera. Perfumy po prostu


przycigaj uwag i sprawiaj, e mczyzna spoglda na delikatn skr
wewntrznej strony kobiecego nadgarstka.
7. U k r a d k o w e spogldanie nad uniesionym r a m i e n i e m
Uniesione rami naladuje krgo kobiecych piersi.- Czciowo
przymykajc powieki, kobieta przytrzymuje spojrzenie mczyzny
wystarczajco dugo, by to zauway, po czym szybko odwraca wzrok.
Wywouje to wraenie, e zerkajca w ten sposb kobieta podglda,
a mczyzna czuje si podgldany.

Uniesienie ramienia podkrela kobiece krgoci


8. Koysanie b i o d r a m i
Dla celw rozrodczych kobiety maj szersze biodra i rozstaw ng.
Oznacza to, e chodzc, kobieta bardziej koysze biodrami, co uwydat
nia zarys jej miednicy. Mczyni nie potrafi chodzi w ten sposb.
Koysanie biodrami jest wic jednym z najwaniejszych sygnaw
podkrelajcych rnice midzy pciami. Z tego samego powodu nie
wiele kobiet jest dobrymi biegaczkami - szersze biodra sprawiaj, e
szeroko rozstawiaj nogi podczas biegu. Koysanie biodrami jest jednym
z subtelnych kobiecych gestw zalotnych, od stuleci uywanym w re
klamie towarw i usug. Kobiety, widzc ten rodzaj reklamy, pragn
by takie jak przedstawiona w niej modelka, dziki czemu wzrasta ich
wiadomo promowanego produktu.

354

Koysanie biodrami podkrela rnice


midzy mczyznami a kobietami

9. Uwypuklenie biodra przez przechylenie miednicy


Badania medyczne dowodz, e u kobiety w doskonaej formie, ktra
ma najwiksze szanse na urodzenie zdrowego potomka, obwd talii
stanowi 7 0 % obwodu bioder. Taka figura, potocznie nazywana tali
osy" lub klepsydr", od wiekw skutecznie przyciga msk uwag.
Mczyni trac zainteresowanie, jeeli proporcja ta przekracza 8 0 % ,
a wikszo z nich tym mniej uwagi powica kobiecie, im proporcja
ta jest mniejsza lub wiksza ni 7 0 % . Zainteresowanie znika zupenie
przy proporcji 100%, ale utrzymuje si na pewnym poziomie przy
wartoci nieco poniej 7 0 % . Niemniej jednak 7 0 % pozostaje idealn
proporcj dla celw reprodukcyjnych. Kobieta podkrela swoje propor
cje w prosty sposb - stojc, przenosi po prostu ciar ciaa na jedn
nog, przechylajc miednic i uwypuklajc biodro.

Przechylenie miednicy w pozycji stojcej podkrela zdolno


kobiety do rodzenia zdrowych dzieci.

355

Profesor Devendra Singli, psycholog


ewolucyjny z Uniwersytetu Teksaskie
go, przeprowadzi badania nad fizyczn
atrakcyjnoci uczestniczek konkursu
piknoci Miss America oraz modelek
z rozkadwki Playboya" na przestrzeni
50 lat i ustali, e najbardziej atrakcyjna
w oczach mczyzn proporcja talia-biodra wynosi od 6 7 % do 8 0 % .
Profesor Singh przeprowadzi test
z wykorzystaniem zdj kobiet o prze
citnej wadze, z niedowag oraz z nadwa
g. Zdjcia pokazano grupie mczyzn,
proszc o ocen atrakcyjnoci fizycznej
Kylie Minogue prezentuje mie sfotografowanych kobiet. Kobiety o prze
szank wszystkiego, co kochaj citnej wadze i proporcji talia-biodra
mczyni dugie wosy,
wynoszcej okoo 7 0 % zostay uznane
odsonit szyj, proporcj
za najbardziej pocigajce. W grupach
taliabiodra rwn 70%,
z nadwag i niedowag najwyej ocenio
rozchylone, wilgotne i wy
no kobiety o najszczuplejszej talii. Wany
dte usta, lekko przymknite
wniosek pyncy z tego eksperymentu
powieki, sterczce piersi i za
by taki, i mczyni najwyej ocenili
okrglone poladki, dotykanie
kobiety o proporcji o b w o d u talii do
wasnego ciaa i rk opart
obwodu bioder zblionej do 7 0 % , na
na biodrze
wet jeeli kobieta miaa spor nadwag.
Oznacza to, e za kobiet susznej postawy mczyni nadal bd si
oglda, jeli tylko bdzie miaa waciwe proporcje.

10. T o r e b k a w p o b l i u
Wikszo mczyzn nigdy nie widziaa zawartoci damskiej torebki,
a z bada wynika, e wikszo z nich boi si jej nawet dotkn, nie
mwic ju o otwarciu. Torebka kobiety jest przedmiotem osobistego
uytku, traktowanym przez ni niemal jak przeduenie wasnego cia
a, dlatego te ^mieszczenie jej w pobliu mczyzny jest wanym
sygnaem wiadczcym o bliskoci. Jeli mczyzna wyda si kobiecie
szczeglnie atrakcyjny, moe ona pozwoli mu bawi si torebk lub
delikatnie j pieci. Moe te poprosi mczyzn o podanie torebki
356

albo wrcz o wyjcie z niej czego. Pooenie torebki w zasigu wzroku


lub rki mczyzny to sygna, e kobieta jest zainteresowana, natomiast
trzymanie jej z dala od niego wskazuje na dystans uczuciowy.

Pooenie torebki w pobliu mczy


zny jest oznak akceptacji

I I. Kolano w s k a z u j e o b i e k t z a i n t e r e s o w a n i a
Kobieta siedzi z jedn nog podwinit pod drug, z kolanem zwr
conym w stron najbardziej interesujcej dla niej osoby. Ta swobodna
pozycja pozbawia rwnie rozmow formalnego charakteru i daje
moliwo przelotnego odsonicia ud.

Kolano skierowane w stron najbar


dziej interesujcej osoby.

12. Z a b a w a b u t e m
Delikatne wymachiwanie butem zawieszonym na czubkach palcw
wskazuje na swobodny charakter rozmowy. Wsuwanie i wysuwanie
357

stopy z buta symbolizuje rwnie stosunek. Ta


czynno porusza wielu mczyzn, ktrzy nie
s nawet wiadomi, co si z nimi dzieje.
13. S p l a t a n i e n g
Wikszo mczyzn zgodnie przyznaje, e
splatanie ng jest jedn z najbardziej poci
gajcych pozycji, jakie moe przyj kobieta.
Kobiety robi to wiadomie,
by p r z y c i g n uwag do
swoich ng. Albert Scheflen
stwierdzi, e jedna noga cile

But daje wskazwk

przylega do drugiej, by wyeksponowa napicie mini,


ktre, jak wczeniej wspomniano, pojawia si, gdy
jestemy gotowi do aktu seksualnego.
Inne sygnay zwizane z nogami to powolne krzy
owanie i prostowanie ng w obecnoci mczyzny
oraz delikatne gadzenie ud, wyraajce pragnienie
bycia dotykan.

Splatanie ng: pozycja siedzca kobiet,


ktr mczyni uwielbiaj

Na ktre czci kobiecego ciaa patrz


mczyni
W ksice Dlaczego mczyni kami, a kobiety pacz przedstawi
limy podsumowanie wynikw bada dotyczcych czci ciaa, na
ktre mczyni i kobiety zwracaj uwag u pci przeciwnej. Wyniki
byy jednoznaczne: mski mzg jest zaprogramowany na odczuwanie
pocigu do kobiety, ktra ma najwiksze zdolnoci rozrodcze i jest do
stpna pod wzgldem seksualnym. Jeli chodzi o ksztaty ciaa, zarwno
mczyni, jak i kobiety wol partnerw o wysportowanej sylwetce. Dla
mczyzny taka sylwetka oznacza dobre zdrowie i zdolno kobiety do
przekazania jego genw.
358

Nie zagldajc do tekstu, wymie wszystkie zalotne gesty i sygnay, ktre


dostrzegasz na tym obrazku
Istniej naukowe dowody na to, e mczyzn bardziej pocigaj
kobiety o dziecicych twarzach - duych oczach, maych nosach,
penych ustach i policzkach - poniewa to u wikszoci z nich budzi
ojcowskie, opiekucze uczucia. Wanie dlatego chirurgia plastyczna
kadzie nacisk na uwydatnienie tych cech. Kobiety za przeciwnie - wol
mczyzn o dojrzaych" twarzach, ktre wskazuj na ich zdolno do
obrony - silnie zarysowana szczka, wiksze brwi i wydatniejszy nos.

Kobiety o dziecicych twarzach wywouj u mczyzn


wydzielanie hormonu, ktry sprawia, e chc je chroni.
Dobra wiadomo jest taka, e kobieta nie musi by naturalnie
pikna, by pociga mczyzn - cho uroda z pewnoci daje jej po
cztkow przewag nad rywalkami - przede wszystkim musi umie
wysya sygnay wskazujce, e m o g a b y by dostpna. Dlatego
niektre kobiety, cho niezbyt atrakcyjne fizycznie, zawsze maj wielu
wielbicieli. Oglnie rzecz biorc, mczyzn bardziej pocigaj sygnay
wiadczce o kobiecym zainteresowaniu ni jej atrakcyjno fizyczna,
a takich gestw mona si po prostu nauczy i stosowa je w praktyce.
Niektre panie oburza myl, e wspczesnych mczyzn na pocztku
znajomoci moe pociga przede wszystkim wygld kobiety i wysyane
przez ni sygnay zainteresowania, a nie na przykad jej opiekuczo,

359

zdolnoci komunikacyjne, umiejtno dbania o domowe ognisko czy


gra na pianinie. Postrzegaj dyskusje na ten temat jako poniajce dla
wspczesnej kobiety.
Jednak prawie wszystkie badania przeprowadzone na ten temat
w cigu ostatnich 60 lat prowadziy do tych samych wnioskw, do
jakich doszli malarze, poeci i pisarze na przestrzeni ostatnich 6 tysicy
lat - wygld kobiety, jej ciao i to, co potrafi z nim zrobi, s bardziej
pocigajce dla mczyzny ni jej inteligencja i inne atuty, nawet
w politycznie poprawnym XXI wieku. Kiedy wspczesny mczyzna
poznaje kobiet, na pocztku pragnie tego samego, czego pragnli jego
przodkowie, ale, jak powiedzielimy w Dlaczego mczyni kami,
a kobiety pacz, stosuje inne kryteria, wybierajc sta pattnerk.
Faktem jest, e aby mczyzna odkry wewntrzne pikno kobiety,
musi go ona najpierw zainteresowa. Kiedy idziemy na ryby, nie za
kadamy jako przynty naszych ulubionych smakoykw - wybieramy
tak, ktra spodoba si rybie. Czy zjedlicie kiedy robaka? Sama myl
moe wywoa obrzydzenie, ale dla ryby nie ma nic lepszego.

Na czym trac pikni ludzie


Wikszo ludzi chce wierzy, e atrakcyjno fizyczna to najlepszy
sposb wzbudzenia zainteresowania u potencjalnego partnera, ale
w rzeczywistoci jest to idea wypromowana przede wszystkim przez
telewizj, film i inne media. Wyjtkowo atrakcyjni ludzie s rzadkoci
i niesusznie przedstawia si ich jako standard, do ktrego wszyscy
powinnimy dy. Badania wykazuj natomiast, e wikszo z nas
sceptycznie odnosi si do bardzo atrakcyjnych osb. Wolimy partne
rw, ktrzy s w przyblieniu tak atrakcyjni jak my sami, co zmniejsza
ryzyko, e nas opuszcz i zaczn szuka kogo lepszego. To zachowanie
wydaje si wrodzone - niemowlta chtniej patrz na przecitne ni
na pikne twarze.

360

Kobiece ciao - co najbardziej pociga mczyzn


Jeli chodzi o ulubione czci kobiecego ciaa, mczyzn mona zasad
niczo podzieli na trzy grupy, mniej wicej rwne liczebnie - wielbicieli
kobiecych poladkw, piersi i ng.
Zajmiemy si tutaj analiz wycznie fizycznych cech ciaa kobiety
oraz wyjanimy, dlaczego kada z jego czci tak silnie oddziauje na
mskie zmysy. Ciao kobiety ewoluowao jako stay, przenony system
sygnalizacji seksualnej stworzony do przycigania mczyzn w celach
reprodukcyjnych, a poladki, piersi i nogi odgrywaj w tym procesie
kluczow rol. Cho niepoprawne politycznie, jest to poprawne bio
logicznie.

I. P o l a d k i
Mczyni uwaaj zaokrglone poladki w ksztacie brzoskwini za
najbardziej atrakcyjne. Poladki kobiety rni si od poladkw samic
u innych naczelnych, poniewa u tych ostatnich powikszaj si one
tylko w okresie godowym. Kobie
ty za maj wydatne poladki na
stae, s rwnie niemal zawsze
gotowe do zblienia seksualnego.
Regularna aktywno seksualna
czowieka ma na celu stworzenie
wizi prowadzcych do powstania
trwaych zwizkw, ktre pozwa
laj wychowa potomstwo.
Tylko u ludzi czenie si w pa
ry odbywa si twarz w twarz.
U pozostaych gatunkw naczel
nych samce podchodz do samic
od tyu, kierujc si widokiem ich
nabrzmiaych, czerwonych polad
kw, ktre wiadcz o gotowoci
do zblienia. I tu ley klucz do
tajemnicy atrakcyjnoci kobiecych Kobiety jako jedyne wrd samic
poladkw - stwarzaj one wraenaczelnych na stae maj wydatne
nie, e kobieta jest stale dostpna
poladki
361

dla mczyzny. Poladki peni jeszcze dwie funkcje: magazynuj


tuszcz potrzebny do karmienia piersi i odgrywaj rol spiarni, prze
chowujcej zapasy na czarn godzin niczym garb wielbda.
Dinsy zyskay wielk popularno, poniewa poladki wygldaj
w nich na jdrne i zaokrglone. Noszc buty na wysokim obcasie,
kobieta wygina plecy w uk, lekko wypina poladki, a jej chd staje
si bardziej rozkoysany, co niezmiennie przyciga uwag mczyzn.
Podobno Marilyn Monroe miaa w zwyczaju odcina 2 cm obcasa przy
lewym bucie, aby podkreli koysanie bioder. Samice kilku gatunkw
chrzszczy take koysz tyln czci ciaa, by zwrci uwag poten
cjalnych partnerw.

2. P i e r s i
W ostatnich latach na wiecie panuje obsesja na tle piersi, a produkcja
biustonoszy i kosmetykw poprawiajcych ich wygld to obecnie brana
warta miliardy dolarw. Cakiem niele, jeli wzi pod uwag, e piersi
to niewiele wicej jak przeronite gruczoy potowe.
S zbudowane gwnie z tkanki tuszczowej, ktra nadaje im zaokr
glony ksztat. Wikszo tej tkanki nie bierze udziau w wytwarzaniu
pokarmu.

Nie umiem gotowa, ale kogo to obchodzi:


Oglnie rzecz biorc, piersi su jednemu oczywistemu celowi - wy
syaniu sygnaw seksualnych. Przypominaj wygldem poladki - to
pozostao z czasw, gdy ludzie poruszali si na czworakach. Gdyby
mapa lub szympans podeszy do nas na dwch nogach, nie bylibymy
w stanie stwierdzi, czy mamy do czynienia z samcem czy samic. Lu362

Badania wykazay, e mczyni nie


potrafi odrni rowka midzy polad
kami od rowka midzy piersiami

cizie poruszaj si na dwch nogach,


a piersi rozwiny si jako odzwiercie
dlenie kobiecych poladkw. Badania
z w y k o r z y s t a n i e m zdj rowkw
midzy poladkami i piersiami wy
kazay, e wikszo mczyzn nie
jest w stanie odrni jednego od
drugiego.
Sukienki z gbokim dekoltem
i biustonosze typu push-up wzmac
niaj sygna, jakim s piersi same w sobie, poprzez uwydatnianie rowka
midzy nimi. Na szczcie niemal ze wszystkich bada wynika, e
mczyni uwielbiaj piersi praktycznie wszystkich ksztatw i rozmia-

PRZED
PO
Mona Liza po dwch tygodniach pobytu w Stanach Zjednoczonych
363

rw - to wanie rowek pobudza ich najbardziej. Nie ma znaczenia, czy


piersi s rozmiaru cytryny czy arbuza - wikszo mczyzn jest nimi
szczerze zainteresowana i uwielbia rowek pomidzy nimi. Kobieta,
ktrej podoba si mczyzna, czsto pochyla si do przodu i przyci
ska ramiona do ciaa, co zblia do siebie piersi i powoduje powstanie
rowka.
Mczyni najbardziej lubi piersi kobiet u szczytu ich moliwoci
seksualnych i rozrodczych, czyli okoo dwudziestego roku ycia. Takie
piersi moemy zobaczy na rozkadwkach czasopism dla mczyzn,
u tancerek erotycznych i w reklamach, ktre wykorzystuj seksapil.
Badacze z Uniwersytetu Purdue w Stanach Zjednoczonych ustalili,
e autostopowiczka moe podwoi liczb zatrzymujcych si samocho
dw, zwikszajc rozmiar biustu przez woenie do stanika 5-centymetrowych wkadek.
Kiedy kto jest gorcym towarem"
Temperatura ludzkiego ciaa wynosi zasadniczo 36,6C, ale temperatura
skry zmienia si w zalenoci od naszego stanu emocjonalnego. Jak
wspomnielimy wczeniej, ludzie okrelani jako chodni" i sztywni"
zwykle maj rwnie nisz temperatur ciaa, poniewa wiksza ilo
krwi odpywa do mini ramion i ng na skutek reakcji walka lub
ucieczka" wywoanej przez napicie. Kiedy wic mwimy, e kto jest
zimny jak ld", mamy racj, zarwno na poziomie emocjonalnym, jak
i fizycznym. Odwrotna sytuacja zdarza si, gdy spotykamy atrakcyjn
osob - wicej krwi kry pod powierzchni skry, co podnosi tem
peratur ciaa. Dlatego atrakcyjn osob okrela si mianem gorcego
towaru", a kochankowie w ogniu namitnoci" obdarzaj si gorcymi
uciskami". U wielu kobiet ten wzrost temperatury objawia si zar
owieniem lub czerwonymi plamami na dekolcie, a take rumiecem
na policzkach.

Jeli jeste mczyzn, wanie przeczytae o rzeczach,


dla ktrych warto byo kupi t ksik.

364

Supermodelki i gwiazdy filmowe maj nieproporcjonal


ne ciaa, jako e zachoway dugie nogi z okresu dojrze
wania

3. U r o k dugich n g
Istnieje biologiczne uzasadnienie mskiego uwiel
bienia dla dugich kobiecych ng. Kiedy dziew
czynka wchodzi w okres dojrzewania, jej nogi
gwatownie si wyduaj pod wpywem powodzi
hormonw, jaka zalewa jej ciao, zmieniajc j
w kobiet. Nadzwyczajnie dugie nogi s zatem
wanym sygnaem dla mczyzn, e oto dziewczy
na dojrzewa i jest zdolna do macierzystwa. Dla
tego dugie nogi zawsze kojarzono z rozbudzon
kobiec seksualnoci.
Mczyni uwielbiaj wysokie obcasy, ponie
wa tworz one zudzenie dugich ng wiadczcych o podnoci.
Wysokie obcasy podrelaj kojarzone z seksualnoci ksztaty k o b i e t y wyduaj nogi, powoduj wygicie plecw w uk, wypicie poladkw
i przesunicie miednicy w przd. Dlatego buty na bardzo wysokim
obcasie - szpilki - s zdecydowanie najskuteczniejszym seksownym
gadetem dostpnym na rynku.

Wysokie obcasy wyduaj nogi, podkrelaj koyszcy ruch


poladkw i powoduj wypicie piersi.

Mczyni wol take kobiety o zgrabnych, penych nogach od


posiadaczek szczuplejszych, bardziej wiotkich koczyn, poniewa
dodatkowy tuszcz uwydatnia rnic midzy mskimi a kobiecymi
nogami i wskazuje na lepsz laktacj. Mczyni lubi wysportowa
ne, uminione nogi, pod warunkiem e kobieta nie wyglda, jakby
graa w reprezentacji kraju w pice nonej - to zdecydowanie ich znie
chca.

365

Mskie gesty i sygnay zalotne


Mskie sygnay opieraj si na demonstracji wadzy, zamonoci i sta
tusu spoecznego. Jeli jeste kobiet, prawdopodobnie rozczaruje ci
nasze zestawienie mskich gestw zalotnych, bo jest ich niewiele w po
rwnaniu do bogatego asortymentu sygnaw, jakim dysponuj kobiety.
Kobieta ubiera si zmysowo, robi makija, wykonuje mnstwo gestw
zalotnych, a mczyzna podrasowuje silnik samochodu, przechwala si
zarobkami i podwaa pozycj rywali. W dziedzinie zalotw mczy
ni s rwnie skuteczni jak czowiek, ktry prbuje owi ryby, stojc
porodku rzeki i walc w wod wielkim kijem. Kobiety maj wicej
czaru i lepsze umiejtnoci wdkarskie, pozwalajce im owi ryby ze
skutecznoci, o jakiej mczyni mog tylko pomarzy.
Zajmiemy si teraz najpopularniejszymi elementami mskiej mowy
ciaa, z ktrych wikszo, jak si przekonasz, koncentruje si wok
krocza. Oglnie mczyni nie maj zbyt wielkiej wprawy w wysyaniu
i odbieraniu zalotnych sygnaw, co wicej - jak wspomnielimy wcze
niej - kobiety nie tylko kontroluj t gr, ale rwnie ustalaj wasne
reguy i maj w posiadaniu tablic wynikw. Przez wikszo czasu
mczyni po prostu reaguj na sygnay, ktre dosttzegaj.
Niektre czasopisma prbuj przekona czytelnikw, e mskie
umiejtnoci w dziedzinie zalotw ulegaj poprawie, poniewa coraz
366

wicej mczyzn dba o wygld. Poddaj si zabiegom oczyszczania


twarzy, robi manicure, pedicure, farbuj wosy, prostuj zby, uywaj
odywki do wosw, kremu do twarzy i pudru. Badanie przeprowadzone
przez firm Gillette w 2004 roku wykazao, e najbardziej prni wrd
mieszkacw Wysp Brytyjskich s Szkoci, ktrzy spdzaj rednio 16
minut dziennie przed lustrem. Wikszo tych zachowa wiadczy
jednak wycznie o wzrocie mskiej prnoci, a nie o poprawie umie
jtnoci odczytywania kobiecych gestw zalotnych.

W Stanach Zjednoczonych przeprowadzono badanie,


z ktrego wynika, e najpikniejsze dwa sowa, ktre
kobieta pragnie usysze od partnera, nie brzmi
Kocham ci", ale Kochanie, schuda".

Tak jak samce wikszoci gatunkw, mczyzna demonstruje zacho


wania, ktrych celem jest poprawienie wygldu, gdy tylko w pobliu
pojawi si interesujca przedstawicielka pci przeciwnej. Oprcz ju
wspomnianych automatycznych, fizjologicznych reakcji, mczyzna
moe te poprawia krawat i konierzyk, strzepywa nie istniejcy pyek
z ramienia, dotyka spinek mankietw lub zegarka, poprawia koszul,
marynark i inne czci garderoby.

Mski gest poprawiania krawata


367

Dlaczego na pocztku zwizku mczyni rozmawiaj


z kobietami
Wielu mczyzn rozumie, e dugie rozmowy z kobiet o osobistych
sprawach ich obojga mog zjedna mu jej sympati i sprawi, e otwo
rzy na niego swj umys, a moe i wicej. Na pocztkowym etapie
znajomoci mczyni czsto stosuj strategi rozmowy, ale gdy minie
okres pierwszej fascynacji, rwnie czsto wracaj do stereotypowych
mskich zachowa - nie rozmawiaj, a jeli to robi, trzymaj si faktw,
informacji i sposobw rozwizywania problemw.

Mska obsesja na punkcie krocza


Najbardziej bezporedni seksualn demonstracj mczyzny wobec
kobiety jest agresywny gest wsunicia kciukw za pasek spodni, ktry
uwydatnia zarys krocza. Mczyzna moe te skierowa stopy lub cae
ciao w stron kobiety, spojrze w znaczcy sposb lub przytrzyma jej
spojrzenie. Kiedy stoi lub opiera si o cian, moe rozstawi szerzej
nogi, eksponujc krocze.
W stadach pawianw i u kilku innych gatunkw naczelnych samce
wyraaj dominacj przez demonstrowanie penisa. Rozstawiajc nogi,
wystawiaj przyrodzenie na widok publiczny, a poprawiajc je od czasu
do czasu, podkrelaj swoj dominujc pozycj. Podobny mechanizm
zachodzi u mczyzn, ktrzy potwierdzaj swoj msko przez ekspo
nowanie krocza, co prawda subtelniejsze ni w przypadku pawianw,
ale gwnie dlatego, e groziaby im za to kara wizienia.

Mczyni, ktrzy nosz Sloggi, nigdy nie nosz nic innego


368

Dotykanie paska i krocza


w tacu to mniej subtel
ne formy eksponowania
krocza

W XV wieku pojawio si znacznie mniej subtelne suspensorium,


ktre miao podkrela rozmiar mskiego przyrodzenia, a co za tym
idzie - status spoeczny. W XXI wieku mieszkacy Nowej Gwinei nadal
publicznie prezentuj penisy, podczas gdy mczyni na Zachodzie
mog osign podobny efekt, noszc dopasowan bielizn i kpielwki
lub zawieszajc u paska pk kluczy czy te pozostawiajc luny koniec
paska, tak by kierowa uwag w stron krocza.
Zwisajce w stron krocza przedmioty daj mczynie pretekst do
sigania w jego kierunku w celu dokonania niezbdnych poprawek.
Wikszoci kobiet nie mieci si w gowie, e mogyby podrapa si

Osona penisa tego luojownika


z plemienia Mekw z Irian Jaya nie
pozostawia wtpliwoci co do treci
wysyanego przez niego komunikatu

369

w krocze w miejscu publicznym. Szokuje je, e wielu mczyzn robi to


regularnie, i to z ogromn nonszalancj. Jest to taki sam komunikat,
jaki wysyaj wszystkie samce naczelnych, mczyni po prostu uywaj
zmodyfikowanych metod.
Poprawianie genitaliw
Najczstsz form mskiej demonstracji seksualnej jest poprawianie
genitaliw. Kobiety na caym wiecie skar si, e gdy rozmawiaj
z mczyzn, on nagle zaczyna poprawia genitalia albo dotyka ich
okolic. Mona to wytumaczy wielkoci i nieporcznoci" mskich
genitaliw, ktre wymagaj nieustannej uwagi, aby zapobiec odciciu
dopywu krwi.

Wspaniae w byciu mczyzn jest to,


e nie trzeba wychodzi z pokoju,
eby poprawi swj wygld.

Jeeli przyjrzymy si jakiejkolwiek grupie mczyzn, zwaszcza


takiej, ktra prezentuje styl macho, na przykad druynie sportowej,
zauwaymy, e jej czonkowie stale poprawiaj genitalia, by niewiadomie
potwierdzi swoj msko wobec kolegw. Kobiety s przeraone,
widzc, jak mczyzna w nastpnym momencie podaje jej drinka t
sam rk, ktr wczeniej dokona poprawek w kroczu, a zaraz potem
wita innych ludzi uciskiem doni.

Przekrzywiony krawat
Jeli jeste mczyzn i chcesz si dowiedzie, ktrym kobietom si
podobasz, w schludny garnitur, ale przekrzyw nieco krawat, a na
ramieniu po kawaek nitki. a d n a kobieta, ktra uwaa ci za
atrakcyjnego, nie oprze si pokusie strzepnicia nitki i wyprostowania
krawata, eby wyglda porzdnie.

370

Lekko przekrzywiony krawat daje


zainteresowanej kobiecie okazj, by
go wyprostowa

Mskie ciao - co najbardziej podnieca kobiety


Badania wykazuj, e kobiety wol mczyzn o niszym, agodnym
gosie, poniewa gboki tembr bezporednio wie si z poziomem
testosteronu. Z m i a n a brzmienia gosu jest tak wyrana u chopcw,
poniewa kiedy zaczynaj dojrzewa, ich ciaa zalewa fala mskich
hormonw. Gdy zaczynaj stawa si mczyznami, ich gosy zaamuj
si praktycznie z dnia na dzie. Kiedy mczyzna znajduje si w towa
rzystwie kobiety, ktra mu si podoba, najprawdopodobniej zacznie
mwi niskim gosem, aby podkreli swoj msko, natomiast kobieta
zapewne przejdzie na wysze tony, aby uwydatni swoje cechy kobiece.
Od narodzin ruchu feministycznego w latach szedziesitych kobiety
zaczy wykonywa mskie zadania i prace, ktre wymagaj testoste
ronu, hormonu ukierunkowujcego nas midzy innymi na osiganie
celw i dlatego nazywanego te hormonem sukcesu". Obecne badania
wykazuj, e w takich krajach, jak Stany Zjednoczone, Wielka Bry
tania, Australia i Nowa Zelandia, gdzie feminizm ma istotny wpyw
na ycie spoeczne, kobiece gosy stay si nisze, poniewa kobiety s
bardziej asertywne i zdecydowane. Miejmy nadziej, e nie wyrosn
im te wosy na klatce piersiowej.

Czy ona woli tors, nogi czy poladki?


Seksualna reakcja kobiety na mczyzn jest czsto wywoana przez
bodziec wizualny - konkretny aspekt jego ciaa. Pod wzgldem ulu
bionych partii mskiego ciaa kobiety rwnie mona podzieli na trzy
kategorie - wielbicielki ng, poladkw oraz torsu i ramion, przy czym
371

poladki znajduj si na pierwszym miejscu w opinii 4 0 % ankietowanych


kobiet. Poniej przeanalizujemy wycznie fizyczne cechy ciaa mczyzny
i przyczyny oddziaywania poszczeglnych partii na kobiece zmysy.
Uoglniajc, moemy powiedzie, e wszystkie kobiety pociga
atletyczna sylwetka, barczyste ramiona, uminiony tors i jdrne po
ladki. Nawet w XXI wieku badania w przewaajcej czci wykazuj,
e kobiety nadal pragn mczyzny, ktry wyglda, jakby mg walczy
ze zwierztami i najedcami.

Mskie ciao jest stworzone do pocigu, chwytania


i mocowania si ze zwierztami, dwigania cikich
przedmiotw i zabijania pajkw.

I. B a r c z y s t e r a m i o n a i muskularny t o r s
Wysze partie tuowia mczyzny-myliwego s szerokie i zwaj
si ku biodrom, kobieta za ma wsze ramiona i jej ciao rozszerza si
w kierunku bioder. Rozwj tych cech u mczyzn pozwala im dwiga
na ramieniu cik bro podczas dalekich wypraw, a potem przynosi
do domu upolowan zwierzyn.
Klatka piersiowa mczyzny mie
ci wiksze puca, ktre umoliwiaj
mu skuteczniejsz dystrybucj tlenu
i wydajniejszy oddech podczas biegu
i pogoni. W przeszoci im wiksz
klatk piersiow mia mczyzna,
tym wiksza bya jego wadza i tym

Kobiety pocigaj dobrze uksztatowa


ne wysze partie ciaa mczyzny, ale
wikszoci z nich nie podoba si ciao
miniaka"-kulturysty kobieta odnosi
wraenie, e bardziej interesuje go wa
sna uroda ni ona
372

gbszy wzbudza szacunek. Ta zasada obowizuje nadal w wielu


yjcych obecnie prymitywnych plemionach.
2. Mae, jdrne poladki
Wiele kobiet uwielbia u mczyzn mae, jdrne poladki, ale mao ktra
rozumie przyczyn ich magnetycznej mocy. Tajemnica tkwi w tym, e
twarde, uminione poladki s mczynie pottzebne, by odpowiednio
wypchn ciao do przodu podczas stosunku i tym samym skutecznie
przekaza nasienie. Mczyzna o zwiotczaych, sabo uminionych
poladkach ma trudnoci z wykonaniem takiego ruchu i czsto uywa
do niego ciaru caego ciaa. To nie jest idealna sytuacja dla kobiety,
ktra moe odczuwa dyskomfort pod ciarem mczyzny i mie
problemy z oddychaniem. May, jdrny tyeczek za - wprost przeciw
nie - stanowi obietnic skutecznego dziaania.

W Internecie mona znale wiele


stron, na ktrych kobiety oceniaj
mskie poladki

3. W s k i e b i o d r a i u m i n i o n e nogi
Nogi przycigaj kobiec uwag jako symbol mskiej siy i wytrzyma
oci. M o c n o zbudowane, kanciaste nogi mczyzny s najduszymi
koczynami dolnymi u ssakw naczelnych, a wskie biodra pozwalaj
mu biega szybko i na dugich dystansach, co przydawao si podczas
pocigu i polowa. Szerokie biodra kobiet sprawiaj natomiast, e wielu
373

z nich bieganie sprawia trudno, poniewa dolne partie ng i stopy


musz by szerzej rozstawiane, by utrzyma rwnowag. Wybitny ame
rykaski neuropsycholog profesor Devendra Singh ustali, e najbardziej
atrakcyjne proporcje obwodu talii do obwodu bioder u mczyzny to,
zdaniem kobiet, 9 0 % .

Podsumowanie
wiat ogarna epidemia singli. We wszystkich zachodnich krajach
odsetek zawieranych maestw jest najniszy od stu lat i o poow
niszy ni 25 lat temu. W takich rejonach jak Australia 2 8 % dorosych
obywateli nigdy nie zawaro zwizku maeskiego.
Fakt, i mczyzn i kobiety na pocztkowym etapie znajomoci
pociga przede wszystkim ciao, moe zniechca niektrych czytelni
kw, ale istnieje te pozytywna strona tego zagadnienia - kady moe
poprawi swj wygld i podj wiadomy wysiek podniesienia swojej
atrakcyjnoci w oczach pci przeciwnej. Tym, ktrzy wol pozosta
tacy, jacy s, zostaj randki przez Internet, internetowe biura matrymo
nialne, maratony flirtu i szybkie randki. Takie sposoby nawizywania
znajomoci s coraz bardziej popularne, a New York Times" szacuje,
e w 2 0 0 3 roku obroty tego sektora na wiecie przekroczyy 3 miliardy
dolarw. A poniewa mczyni maj wiksze kopoty z poznawaniem
przedstawicielek pci piknej, to wanie oni przewaaj na kursach
flirtowania.

pusta strona

Rozdzia 16

GESTY WASNOCI
I TERYTORIALNE.
ZNACZENIE WZROSTU

Fizycznie rocimy sobie prawo do tego, co uwaamy za swoj wasno

pieramy si o osoby lub przedmioty, by wyrazi wobec nich


roszczenia terytorialne. Moe to te oznacza dominacj lub

zastraszanie, jeli przedmiot, o ktry si opieramy, naley do

kogo innego. Na przykad kiedy robisz zdjcie przyjacielowi na tle

jego nowego samochodu, odzi czy innej rzeczy, najprawdopodobniej


oprze si on o swoj wasno, postawi na niej nog lub obejmie j ra
mieniem. Kiedy dotyka swojej wasnoci, staje si ona przedueniem
jego ciaa, co informuje innych ludzi, e przedmiot ten naley do niego.
Zakochani trzymaj si za rce lub obejmuj ramionami, by pokaza po
tencjalnym rywalom, e roszcz sobie prawo do partnera lub partnerki.
Dyrektor firmy kadzie nogi na biurku lub opiera si o futryn, stojc
w drzwiach biura, by podkreli swoje prawo do tego pomieszczenia
i jego zawartoci. Kobieta strzepuje nie istniejcy pyek z ramienia ma,
by powiedzie w ten sposb innym kobietom, e jest zajty.

Ludzie okazuj, i s posiadaczami, przez dotykanie swojej wasnoci


377

Prostym sposobem zastraszenia ko


go jest oparcie si, zajcie miejsca lub
uycie jakiej IZZCLJ tej osoby bez jej
zezwolenia. Oprcz tak oczywistego
naruszenia czyjego t e r y t o r i u m lub
wasnoci, jak siadanie za c u d z y m
biurkiem lub poyczanie samochodu
bez pozwolenia, istnieje rwnie wiele
subtelnych technik zasttaszania. Jedn
z nich jest opieranie si o futryn drzwi
czyjego biura lub zajcie jego krzesa.

Victoria Beckham potwierdza


swoje prawo do Davida, kadc
do na jego piersi

Sprzedawca przychodzcy do do
mu klienta powinien spyta: Ktre
krzeso naley do pana?", poniewa
zajcie niewaciwego miejsca odstraszy
gospodarza i postawi sprzedawc na
straconej pozycji.

Niektrzy ludzie nawykowo opie


raj si o kade drzwi, odstraszajc
wszystkich od pierwszej chwili. Takim osobom radzimy, aby wiczyy
wyprostowan postaw z widocznymi wntrzami doni, aby wywrze
dobre wraenie na innych. Ponad 9 0 % opinii o nowo poznanej oso
bie wyrabiamy sobie w cigu pierwszych czterech minut znajomoci,
a szansa, by zrobi dobre pierwsze wraenie, nigdy si nie powtrzy.
Jeli fotel szefa nie ma podokietnikw, co jest rzadkoci, bo brak
podokietnikw cechuje zwykle krzeso gocia, moemy czasem zoba-

Drzwiowy terrorysta
378

Niesawny incydent wymachiwania dziec


kiem" mia, w odczuciu Michaela Jacksona,
zmniejszy dystans midzy jego pociech a fa
nami, tak aby mogli oni dowiadczy chwi
lowego posiadania" dziecka. Przeoczy tylko
dystans dzielcy dziecko od ziemi

czy szefa z jedn lub obiema nogami na


biurku. Jeli do biura wejdzie jego prze
oony, szef - ktry teraz przyjmuje rol
podwadnego - raczej zrezygnuje z tak de
monstracyjnego gestu wasnoci i zamiast
niego ucieknie si do bardziej subtelnych
technik: postawi stop na najniszej szu
fladzie biurka lub, jeli nie ma ono szuflad, przycinie mocno stop do
jego nogi, by zaznaczy, e naley ono do niego.

Roszczenie sobie prawa wasnoci


do biurka

Pochylanie si a status
Od wiekw prostowanie si lub pochylanie w obecnoci innej osoby
ustanawia relacje przeoony-podwadny. Do czonkw rodziny kr
lewskiej zwracamy si per Wasza Wysoko", a sprawcy niesmacznych
lub kompromitujcych czynw to szumowiny", mali" ludzie kierujcy
si niskimi pobudkami". Nikt nie chce, by patrzono na niego z gry",
mwiono, e nie dorasta do czego", czy nazywano krtkowzrocznym".
Przywdca grupy demonstrantw wchodzi na podwyszenie, by by
379

Pochylamy si, by wyrazi podporzdkowanie innym,


a prostujemy, by doda sobie znaczenia
wyszym od pozostaych, gwny sdzia siedzi wyej ni reszta sdziow
skiego skadu, zdobywca zotego medalu olimpijskiego stoi wyej na
podium od srebrnego i brzowego medalisty, a mieszkacy apartamentu
na najwyszym pitrze maj wyszy status ni ich ssiedzi z parteru.
Niektre spoeczestwa za podzielone s na klasy wysze i nisze".
Ludzie o wyszej pozycji czasem staj na wysokoci zadania",
stawiaj siebie na piedestale" lub zaczynaj zadziera nosa". aden
szanujcy si bg nie zamieszkaby nigdy na nizinie, w dolinie czy
w innym niskim" miejscu - mieszkaj w Walhalli, na grze Olimp lub
w niebie. Wszyscy rozumiemy te znaczenie przemawiania w pozycji
stojcej dla zdobycia kontroli nad suchaczami.
Przy powitaniu z czonkiem rodziny krlewskiej kobiety dygaj,
a mczyni skaniaj gow lub zdejmuj kapelusz, by wyda si
niszym. Wspczesny salut jest pozostaoci gestu zdejmowania
kapelusza, co miao na celu ujcie sobie wzrostu. Dzisiejsi mczyni
nie noszcy nakrycia gowy czasami pozdrawiaj napotkane kobiety,
dotykajc czoa - ich przodkowie uchyliliby kapelusza. Im bardziej
skromna i podporzdkowana jest nasza postawa wobec drugiej osoby,
tym niej si pochylamy.
380

Niektrzy ludzie nazywali Rogera krgosupem organizacji.


Inni nie mieli o nim tak wysokiego mniemania.

Niektre japoskie firmy powrciy do uywania kaniajcych si


maszyn", ktre ucz pracownikw, pod jakim ktem maj kania si
klientowi, ktry tylko oglda towar - zwykle 15 stopni, a pod jakim
takiemu, ktry dokonuje zakupu - nawet 45 stopni. W pracy ludzie,
ktrzy stale kaniaj si" kierownictwu, otrzymuj uwaczajce prze
zwiska - lizus", pochlebca", padalec".

Wielka szycha w miecie


Wbrew zasadzie poprawnoci politycznej wyniki bada przekonuj,
e wysokie osoby odnosz wiksze sukcesy, s zdrowsze i yj duej
ni ludzie niskiego wzrostu. Dr Bruce Ellis, szef katedry psychologii
eksperymentalnej na Uniwersytecie Canterbury w Nowej Zelandii,
ustali, e wysi mczyni s skuteczniejsi w przekazywaniu swoich
genw ni ich niscy koledzy, nie tylko dlatego, e wysoki wzrost ma
zwizek z wysokim poziomem testosteronu, ale take dlatego, e
kobiety wybieraj partnerw wyszych od siebie. Wysi mczyni
s postrzegani jako bardziej opiekuczy i mog t cech przekaza
swojemu potomstwu. Mczyni z kolei wol nisze kobiety, poniewa
maj nad nimi przewag wzrostu.
Jednak im nisza kobieta, tym wiksze prawdopodobiestwo, e
mczyni bd jej przerywa wypowied. Jedna z naszych klientek,
o wzrocie 155 cm, jest kierowniczk w zdominowanej przez mczyzn
firmie zajmujcej si ksigowoci. Skarya si, e na zebraniach zarz
du inni menederowie stale jej przerywaj, nie pozwalajc dokoczy
prezentowanej myli, a nawet zdania. Opracowalimy strategi, ktra
polegaa na tym, e klientka, zabierajc gos, wstawaa i przechodzia
do stolika z kaw. Wracajc na miejsce, nie, siadaa, lecz koczya wy
powied w pozycji stojcej. Bya zaszokowana rezultatem. Oczywicie
nie moe stale ucieka si do tej sztuczki, ale przekonaa si, e zwiksza
swj autorytet, zmieniajc nieco perspektyw.
381

Na kadym kroku spotykamy wyszych mczyzn z niszymi


kobietami, ale rzadko widujemy odwrotn sytuacj.

Na naszych seminariach zaobserwowalimy, e kierownicy wy


szego szczebla s zwykle najwysi w grupie. Przy udziale Instytutu
Zarzdzania porwnalimy wzrost i wynagrodzenie 2566 dyrektorw
firm. Okazao si, e kade 2,5 cm ponad redni wzrostu w firmie
dokadao do dyrektorskiej pensji prawie 400 funtw. Badania w Sta
nach Zjednoczonych rwnie potwierdziy zwizek midzy wzrostem
a sukcesem finansowym. Na Wall Street kade 2,5 cm oznacza wzrost
wynagrodzenia o 340 funtw. Taka sama zaleno istnieje w instytu
cjach rzdowych i na wyszych uczelniach, chocia z zaoenia promuj
one pracownikw na podstawie ich kompetencji i na zasadach rwno
uprawnienia, a nie patrzc na ich wzrost. Jedno z amerykaskich bada
wykazao, e wysokie osoby nie tylko zajmuj najlepsze stanowiska
w amerykaskich firmach, ale te otrzymuj wysze wynagrodzenie
pocztkowe. Osoby majce powyej 190 cm wzrostu otrzymuj 12%
wicej ni te o wzrocie poniej 185 cm.

Dlaczego niektrzy w telewizji wydaj si wysi


Osoby postrzegane jako wysokie odnosz take wiksze polityczne
sukcesy w telewizji. Ludzie na ekranie maj tylko 15 cm wzrostu, wic
sami podwiadomie decydujemy, za jak wysokich ich uznamy. Wzrost
i znaczenie, jakie im nadajemy, s bezporednio zwizane z moc ich
przekazu i wraeniem autotytetu, jakie potrafi zawrze w swojej
prezentacji. Dlatego tak wielu niskich aktorw, politykw i znanych
osb wypada dobrze w telewizji - po prostu zachowuj si, jakby
byli wysocy. Na przykad do australijskiego premiera Johna Howarda
przylgno przezwisko May Johnny, poniewa na ekranie sprawia
wraenie cichego i agodnego. Z naszych bada wynika, e wyborcy
oceniali jego wzrost na 167 cm - do niski jak na mczyzn - gdy
tymczasem w rzeczywistoci mia 175 cm. Jeden z jego przeciwnikw
politycznych, byy premier Bob Hawke, by za postrzegany jako osoba
382

o wzrocie okoo 185 cm, poniewa jego telewizyjne wystpienia zawsze


byy bardzo wyraziste. W rzeczywistoci mia tylko 170 cm wzrostu.

Wyraziste wystpienie w telewizji sprawia,


e wydajemy si wysi.

Pionierskie badanie Wilsona z 1968 roku wykazao, e student prze


mawiajcy do grupy kolegw by postrzegany jako osoba o wzrocie
175 cm. Kiedy tego samego studenta przedstawiono jako wykadowc,
suchacze oceniali jego wzrost na 190 cm. Wyraziste wystpienie i im
ponujcy tytu sprawiaj, e jestemy odbierani jako wysi.

Test podogi
Jeli chcesz sprawdzi, w jaki sposb wzrost niesie z sob poczucie au
torytetu, wykonaj z kim nastpujce wiczenie: po si na pododze
i popro drug osob, aby udzielia ci nagany. Nastpnie zamiecie
si miejscami - ty wsta, a druga osoba niech pooy si na pododze
i w takiej pozycji prbuje udzieli ci reprymendy. Zobaczysz, e bdzie
to prawie niemoliwe, nawet jej gos bdzie brzmia inaczej i zabraknie
jej autorytetu, by wykona to zadanie.

Minusy wysokiego wzrostu


Wysoki wztost nie zawsze bywa zalet. Wysocy ludzie budz wikszy
szacunek, ale wzrost moe te niekorzystnie wpywa na komunikacj
z innymi. Na przykad kiedy trzeba porozmawia jak rwny z rwnym
lub w cztery oczy, nie wywyszajc si".
W Wielkiej Brytanii Philip Heinicy, dwumetrowy sprzedawca arty
kuw chemicznych, zaoy Klub Osb Wysokich, aby popularyzowa
wiedz o praktycznych, medycznych i spoecznych potrzebach osb
wysokiego wzrostu. O d k r y on, e jego parametry" budziy w klien383

tach poczucie zagroenia - czuli, e nad nimi gruje, i nie mogli si


skupi na tym, co mia do powiedzenia. Przekona si take, e jeli
prezentowa towar w pozycji siedzcej, atmosfera bardziej sprzyjaa
komunikacji, a uwolnienie klientw od poczucia fizycznego zagroenia
z powodu jego wzrostu sprawio, e warto sprzeday gwatownie
wzrosa - o 6 2 % .

Jak pochylanie si moe czasem podnosi status


W niektrych okolicznociach pochylenie si moe by oznak do
minacji. Dzieje si tak wtedy, gdy wygodnie rozsiadamy si w fotelu
w czyim domu, podczas gdy gospodarz stoi. Takie bardzo nieformalne
zachowanie na czyim terytorium wyraa dominacj lub agresj.
Kady czowiek zachowuje si w sposb obronny i lekko dominujcy
na swoim terenie, zwaszcza w domu. Dlatego gesty sugerujce umiar
kowan ulego skutecznie przekonuj do nas gospodarza.

Jak politycy mog zdoby gosy dziki telewizji


Od ponad trzydziestu lat doradzamy ludziom, ktrzy wystpuj
w mediach, i udzielamy wskazwek, jak postpowa, by wyda si
wiarygodnymi. Wrd naszych klientw s gwiazdy filmowe, politycy,
prezenterzy pogody i premierzy. Pewnego razu dwch przywdcw
politycznych zaproszono do udziau w debatach telewizyjnych, by za
prezentowali swoj wizj rzdzenia krajem. Kandydat A mia 175 cm
wzrostu i by postrzegany przez wyborcw jako niszy, poniewa jego
wystpienia byy agodne. Kandydat B mia 190 cm wzrostu, a ludzie
uwaali go za jeszcze wyszego z powodu jego asertywnego i stanow
czego sposobu bycia. Po pierwszej debacie kandydat A mia znacznie
gorsze notowania ni jego wysoki przeciwnik. Zwrci si do nas po
rad, a my zaproponowalimy pewne strategie - midzy innymi obni
enie pulpitu o 10 cm, co sprawiao, e odlego od niego twarzy obu
mwcw bya jednakowa. Poradzilimy take, by kamera filmujca
kandydata A zostaa nieco obniona, by filmowa go od dou. Popro384

silimy te samego kandydata, by swj przekaz kierowa prosto do ka


mery, tak by widz mia wraenie, e zwraca si bezporednio do niego.
Pomogo. Po nastpnej debacie kandydat A zdecydowanie prowadzi
w sondaach, a media informoway o jego nowym, przywdczym
stylu". Po wyborach kandydat A zosta przywdc kraju. Mona z tego
wnioskowa, e wyborcy niespecjalnie interesuj si tym, co politycy
maj do powiedzenia w debatach, i niewiele z tego pamitaj. Wybieraj
swojego kandydata na podstawie wraenia, e to wanie on nadaje si
na przywdc.

Jak udobrucha rozgniewan osob


Mona unikn odstraszania i zniechcania innych przez wiadome
obnianie wasnego wzrostu. Zastanwmy si nad nasz mow ciaa
w sytuacji, gdy popenilimy drobne wykroczenie drogowe - nie zatrzy
malimy si przed znakiem stop", nie ustpilimy pierwszestwa lub
przekroczylimy dozwolon prdko - i zostalimy zatrzymani przez
policj. W takiej sytuacji policjant moe postrzega nas jako przeciw
nika. Gdy funkcjonariusz podchodzi do auta, wikszo kierowcw
pozostaje w samochodzie, opuszcza szyb i prbuje si usprawiedliwia
lub zaprzecza, e popenili wykroczenie. Jakie s negatywne skutki
takich sygnaw?
1. Policjant jest zmuszony opuci swoje terytorium (radiowz) i przej
na twj teren (twj samochd).
2. Zakadajc, e rzeczywicie jeste winny, policjant moe odebra
twoje prby usprawiedliwiania si jako atak.
3. Pozostajc w samochodzie, tworzysz barier pomidzy sob a funk
cjonariuszem.
Biorc pod uwag, e w tych okolicznociach policjant ma wyszy
status od ciebie, takie zachowanie tylko pogarsza spraw i zwiksza
ryzyko mandatu. Zamiast tego, gdy zatrzyma ci policja, sprbuj:
1. Natychmiast wysi z samochodu (twoje terytorium) i podejd
do radiowozu (teren policjanta). W ten sposb nie musi on zada385

wa sobie trudu opuszczania swojego terytorium. (Nie prbuj tego


robi w Stanach Zjednoczonych, gdzie nage wyjcie z samochodu
i podejcie do policjanta moe skoczy si rwnie nagym nafaszerowaniem oowiem.)
2. Pochyl si, tak by by niszy od policjanta.
3. Umniejsz swj status, mwic, jak nieodpowiedzialnie si zachowa
e, i podnie status funkcjonariusza, dzikujc mu za wytknicie ci
bdu. Powiedz, e zdajesz sobie spraw, jaka to cika praca mie
do czynienia z tak nieodpowiedzialnymi ludmi jak ty.
4. Trzymajc donie na widoku, drcym gosem popro, by nie dawa
ci mandatu. Jeli jeste kobiet, umiechaj si czsto, mrugaj i mw
wysokim gosem. Jeli jeste mczyzn, po prostu przyjmij mandat
i go zapa.

Prosz nie dawa mi mandatu"

Takie zachowanie przekonuje policjanta, e nie stanowimy zagro


enia, i zachca go do przyjcia roli strofujcego rodzica, co by moe
skoni go do udzielenia ustnego pouczenia, zamiast odprawienia ci
w dalsz drog z mandatem w kieszeni. Jeli stosuje si t technik
wedug naszych wskazwek, mona unikn m a n d a t u w 5 0 % przy
padkw zatrzymania.
T sam strategi mona wykorzysta, by uagodzi rozgniewanego
klienta, ktry zwraca wadliwy towar. W tym przypadku rol bariery
midzy sprzedawc a klientem odgrywa sklepowa lada. Kontrolowanie
rozzoszczonego klienta moe by trudne, jeli sprzedawca za ni pozo
stanie, tworzc atmosfer ty przeciwko mnie", ktra jeszcze bardziej
rozgniewa klienta. Jeli sprzedawca wyjdzie zza lady i stanie po stronie
klienta, pochylajc si, trzymajc donie w zasigu jego wzroku, i za
stosuje t sam technik, ktr przedstawilimy powyej, zwykle uda
386

mu si udobrucha rozgniewan osob. Pozostawanie za biurkiem czy


lad podnosi poziom zoci.

Co ma do tego mio?
Polski antropolog dr Bogusaw Pawowski ustali, e w idealnym
zwizku zaufanie, pienidze i szacunek odgrywaj mniej znaczc rol
ni proporcja wzrostu partnerw wynoszca 1 do 1,09. Jego badanie
z 2004 r. wykazao, e aby zapewni sobie maeskie szczcie, m
czyzna musi by 1,09 razy wyszy od partnerki. Ta regua sprawdza
si w przypadku wielu nieudanych zwizkw, m.in. Nicole Kidman
(180cm) i Toma Cruisea (170cm).
Pary, ktre maj waciw proporcj, to:
Cherie Blair i Tony Blair = 1,10
Victoria Beckham i David Beckham = 1,09
Pary, ktre, technicznie rzecz biorc, lekcewa ten test, to:
Camilla Parker-Bowles i ksi Karol = 1,01
Penny Lancaster i Rod Stewart = 0,97

Kilka technik optycznego dodawania sobie


wzrostu
Jeli jeste niskiego wzrostu, istnieje kilka technik, ktre moesz zasto
sowa, by zneutralizowa wraenie wadzy i dominacji, jakie wywouj
wysze osoby. Jest to szczeglnie wane dla kobiet, poniewa s one
przecitnie 5 cm nisze od mczyzn. Stwrz przestrze, w ktrej
moesz kontrolowa otoczenie, za pomoc krzese rnej wysokoci pro wysokich ludzi o zajcie miejsca na niszych krzesach. Pozycja
siedzca neutralizuje wzrost - olbrzym siedzcy na niskiej sofie traci
cz autorytetu. Take siedzenie na przeciwlegych kocach dugiego
stou wyrwnuje sytuacj, podobnie jak opieranie si o futryn drzwi
387

czyjego biura, podczas gdy dana osoba siedzi. Rozmawiajc w miejscu


publicznym, na przykad w barze, w grupie ludzi lub w samochodzie
czy samolocie, take ograniczaj moliwoci manewru wyszych part
nerw. Jeli kto gruje nad tob, stojc podczas rozmowy, gdy ty
siedzisz, wsta, podejd do okna i wyjrzyj na zewntrz. Wywoasz
wraenie gbokiej zadumy nad omawianymi kwestiami, pozbawiajc
jednoczenie wysz osob przewagi. Asertywne zachowanie rwnie
minimalizuje rnice wzrostu. Techniki te postawi ci ponad" domi
nacj wysokich osb i wysoko podniesiesz gow" wrd tych, ktrzy
prbuj nad tob growa".

Podsumowanie
Rnice wzrostu znaczco wpywaj na relacje midzyludzkie, ale
wzrost i wadza s subiektywne - czsto zale od naszej percepcji.
Osoby nisze mog optycznie doda sobie wzrostu, noszc ciemne
ubrania, garnitury w prki, kostiumy ze spodniami, due zegarki (im
mniejszy zegarek, tym bardziej jego waciciel jest postrzegany jako
mniej wpywowy), a take, w przypadku kobiet, robic delikatniejszy,
stonowany makija. Postawa wyprostowana, zarwno w pozycji stojcej,
siedzcej, jak i w ruchu, przydaje pewnoci siebie. Zgodnie z prawem
przyczyny i skutku za, robic takie wraenie, automatycznie poczujemy
si pewniej.

pusta strona

Rozdzia 17

UKAD MIEJSC
PRZY STOLE GDZIE USI I DLACZEGO

Poprostu odpr si i o wszystkim mi opowiedz"

d tego, jak usidziesz przy stole wzgldem innych osb, w du


ym stopniu zaley, czy dojdziesz z nimi do porozumienia.
Rwnie nastawienie innych do ciebie moe si przejawia
w tym, jakie miejsca w stosunku do ciebie zajmuj.

W latach 70., 80. i 90. przeprowadzalimy badania z delegatami


na seminaria, aby okreli, jaki ukad przy stole stwarza wedug nich
najlepsze warunki do przekazywania okrelonej postawy. Zrobilimy to
na podstawie zachowa uczestnikw seminariw, wykorzystywalimy
rwnie ankiety z naszych baz danych. Pierwsze powane badanie nad
ukadem miejsc przy stole przeprowadzi psycholog Robert Sommer
z Uniwersytetu Kalifornijskiego, ktry przekrojowo przeanalizowa
zachowanie studentw i dzieci podczas spotka towarzyskich w miej
scach publicznych, takich jak bar czy restauracja. Jego odkrycia za
stosowalimy w sytuacjach biznesowych i podczas negocjacji. Cho
istniej marginalne rnice pomidzy kulturami i w poszczeglnych
relacjach midzyludzkich, na og na co dzie spotkasz si z takimi usta
wieniami miejsc przy stole, jakie przedstawilimy w tym rozdziale.
M a r k Knapp w swojej ksice Komunikacja niewerbalna w interak
cjach midzyludzkich zauway, e o ile istnieje oglna zasada interpretacji
ustawienia krzese przy stole, o tyle pewne okolicznoci mog wpywa
na nasz wybr miejsca. Badania przeprowadzone na przedstawicielach
klasy redniej wykazay, e wybierane przez nich miejsca w barze mog
by inne ni te, ktre zajmuj w ekskluzywnej restauracji. To, w jakim
kierunku zwrcone jest krzeso oraz jakie s odlegoci midzy stoami,
rwnie moe zaburza normalne ustawienie. Na przykad zakochani
staraj si, gdy tylko to moliwe, siada obok siebie, ale w zatoczonej
restauracji, w ktrej stoliki ustawione s ciasno, mog by zmuszeni
usi naprzeciwko siebie, co jest pozycj obronn.
Majc to na uwadze, przedstawimy teraz podstawowe sposoby wy391

boru miejsca przy stole, z jakimi spotykamy si w pracy oraz podczas


spotka towarzyskich.

Eksperyment ze stoem
Zamy, e jako osoba B zasidziesz przy prostoktnym stole z osob A.
Jaki ukad miejsc wybraby w nastpujcych sytuacjach:

Bdziesz rozmawia z kim w sprawie pracy w maej, przyjaznej


firmie.

Bdziesz pomaga komu rozwizywa krzywk.

Bdziesz z kim gra w szachy.

Jeste w bibliotece publicznej i nie yczysz sobie z nikim kontak


tw.
Spjrz na ilustracj i dokonaj wyborw.

Podstawowe ustawienia krzese


przy stole

O t o najbardziej prawdopodobne odpowiedzi:


Zaje pozycj BI, naron, aby przeprowadzi rozmow, poniewa
pozwala ci ona obserwowa rozmwc, nie sprawiajc przy tym
wraenia agresywnego czy konkurujcego, jak w pozycji B3, ani
zbytnio si nie spoufalajc, jak w miejscu B2.

Usiade w pozycji B2, wsppracy, aby pomc w rozwizywaniu


krzywki, poniewa tak siadamy, by suy pomoc i nawiza
kontakt.
Wybrae pozycj B3, aby zagra w szachy. Jest to ukad wspza392

wodnictwa i obrony, a wybieramy go wobec przeciwnika, poniewa


swobodnie widzimy wwczas jego twarz i wszystko, co robi.
Na koniec wybrae ukad przeciwlegy, B4, w bibliotece, aby
zakomunikowa swoj niezaleno i brak chci nawizywania
kontaktu.

Pozycja narona ( B I )
Pozycj t zajmuj ludzie podczas zwyczajnej, przyjacielskiej pogawdki.
Pozwala ona na dobry kontakt wzrokowy i umoliwia gestykulacj oraz
obserwowanie gestw drugiej osoby. Rg stou stanowi czciow ba
rier na wypadek, gdyby jedna z osb poczua si zagroona, ale w tym
ustawieniu unika si podziaw terytorium. Jest to najkorzystniejsza
pozycja strategiczna, z ktrej osoba B mogaby przeprowadza prezen
tacj, zakadajc, e byaby ona przeznaczona dla osoby A. Wystarczy
przesun krzeso do pozycji BI, aby rozluni napit atmosfer
i zwikszy szanse na pozytywny wynik spotkania.

Pozycja narona

Pozycja wsppracy ( B 2 )
Kiedy dwie osoby myl w podobny sposb lub razem rozwizuj za
danie, czsto siadaj w tym ukadzie. Odkrylimy, e 5 5 % ludzi uwaa
t pozycj za najbardziej sprzyjajc wsppracy albo intuicyjnie siada
w ten sposb, kiedy prosi si ich, aby pracowali nad czym wsplnie
z kim innym.
Jest to jedna z najlepszych pozycji, aby wyoy swoj spraw i zyska
akceptacj, poniewa pozwala na dobry kontakt wzrokowy i daje mo
liwo odzwierciedlania. Rzecz w tym, aby osoba B moga przesun si
na t pozycj tak, by osoba A nie miaa wraenia, e zostao naruszone
393

Pozycja wsppracy

jej terytorium. Jest to rwnie korzystny ukad w sytuacji, gdy osoba


B wprowadza do negocjacji osob trzeci. Powiedzmy na przykad, e
sprzedawca jest na drugim spotkaniu z klientem i przedstawia specjalist
do spraw technicznych. Na pewno sprawdzi si nastpujca strategia:
Specjalista siada w pozycji C, naprzeciwko klienta A. Sprzedawca
siada albo w pozycji B2 (wsppracy) albo BI (naronej). Pozwala mu to
ulokowa si po stronie klienta" i zadawa pytania techniczne w jego
imieniu. Ukad ten nazywa si rami w rami z przeciwnikiem".

Wprowadzanie osoby trzeciej

Pozycja wspzawodnictwa i obrony ( B 3 )


W tym ukadzie przeciwnicy znajduj si twarz w twarz, jak rewol
werowcy z westernu. Siedzenie po drugiej stronie stou moe stworzy
atmosfer zaczepno-obronn i doprowadzi do tego, e kada strona
bdzie twardo obstawaa przy swoim, poniewa st stanowi wyran
barier pomidzy nimi.
W relacji subowej 5 6 % respondentw odbiera to jako pozycj
wspzawodnictwa, ale w sytuacji towarzyskiej, na przykad w restau
racji, 3 5 % widzi tu ustawienie sprzyjajce swobodnej rozmowie. Jest
394

Ukad wspzawodnictwa i obrony

to najczciej spotykany ukad w restauracji podczas randki, jednak


gwnie dlatego, e kelnerzy w ten sposb sadzaj goci. Sprawdza si
on w przypadku pary w restauracji, poniewa pozwala na dobry kontakt
wzrokowy, rwnoczenie subtelnie podkrelajc rnic przeciwnych"
pci. W pracy za pozycje takie zajmuj ludzie, ktrzy albo wspza
wodnicz, albo jeden udziela drugiemu nagany. Takie ustawienie moe
rwnie posuy do zaznaczenia roli przeoonego/podwadnego, jeli
odbywa si na terytorium A.

Dlaczego

nie

lubimy niektrych szefw

Odkrylimy, e w sytuacjach biznesowych ludzie, siedzc w pozycji


wspzawodnictwa i obrony, mwi krtszymi zdaniami, mniej potem
pamitaj i s bardziej skorzy do ktni.
A. G. White przeprowadzi w gabinetach lekarskich eksperyment,
ktry wykaza, e biurko lub jego brak miay znaczcy wpyw na to,
czy pacjent czu si swobodnie czy nie. Tylko 10% pacjentw potrafio
si rozluni, kiedy w gabinecie stao biurko, a lekarz siedzia za nim.
Liczba ta wzrastaa do 5 5 % , kiedy biurka nie byo. Przeprowadzilimy
eksperyment (Pease & Pease, 1990), w ktrym poprosilimy 244 dyrek
torw wyszego szczebla i 127 przedstawicieli kierownictwa niszego
i redniego szczebla, aby naszkicowali ukad mebli, jaki chcieliby mie
w biurze po przeprowadzce do nowego budynku. A 7 6 % dyrektorw
wyszego szczebla (185 osb) narysowao szkic, w ktrym biurko
ustawione byo pomidzy n i m i a podwadnymi. To samo zrobio
jedynie 5 0 % kierownikw niszego szczebla (64 osoby), przy czym
mczyni dwa razy czciej ni kobiety ustawiali biurko pomidzy
sob a innymi.
395

Najciekawsze byo to, jak inni pracownicy odbierali szefw, ktrzy


nie odgradzali si biurkiem. Byli oni czciej okrelani przez personel
jako sprawiedliwi, bardziej skonni do suchania o nowych pomysach
bez krytyki, a mniej skonni do faworyzowania innych.

Siadanie dokadnie naprzeciwko siebie wytwarza ze wibracje.

Jeli osoba B stara si przekona do czego osob A, pozycja wspza


wodnictwa zmniejsza szanse powodzenia w negocjacjach, jeli osoba B
nie usiada naprzeciwko wiadomie, zgodnie z wczeniej przygotowan
strategi. Na przykad moe si zdarzy, e osoba A jest przeoonym,
ktry ma udzieli nagany pracownikowi B, a ukad wspzawodnic
twa moe podkreli wag reprymendy. Z drugiej strony, jeli osoba B
chce, eby osoba A poczua swoj przewag, moe z rozmysem usi
dokadnie naprzeciwko niej.
Bez wzgldu na to, w jakiej brany pracujesz, jeli masz w pracy kon
takt z ludmi, chcesz mie na nich wpyw, a wic twoim celem zawsze
powinno by zrozumienie p u n k t u widzenia drugiej osoby, sprawienie,
eby czua si swobodnie i pewnie, zawierajc z tob transakcje - pozycja
wspzawodnictwa na pewno nie przyniesie takiego efektu. Skuteczniej
nawiesz dobry kontakt, siadajc w pozycjach naronej i wsppracy,
ni kiedykolwiek byby w stanie to zrobi z pozycji wspzawodnictwa,
poniewa wwczas rozmowy s znacznie krtsze i bardziej ostre.

Pozycja niezalena ( B 4 )
Zajmuj j osoby, ktre nie chc mie ze sob do czynienia, na przykad
obcy sobie ludzie w takich miejscach, jak biblioteki, awki w parku
lub restauracje. Do tej pozycji nawizujemy, kiedy mwimy, e opinie
jakiej osoby diametralnie rni si" od naszej. Dla 4 2 % badanych
stanowi ona sygna braku zainteresowania, a niektrzy odczytuj j
jako okazywanie obojtnoci lub wrogoci. Powinno si unika tego
ustawienia, kiedy chce si doprowadzi do otwartej dyskusji.

396

Pozycja niezalena mwi innym, e


nie chcesz si angaowa

Liczy si nie to, co mwisz, ale to, gdzie siedzisz


Jak powiedzielimy, prostoktne stoy tworz midzy ludmi relacje
wspzawodnictwa lub obrony, poniewa kada osoba ma wwczas
do dyspozycji tak sam przestrze i dugo krawdzi blatu. Pozwala
to kademu na zajcie stanowiska" na dany temat i daje moliwo
bezporedniego kontaktu wzrokowego poprzez st. Kwadratowe stoy
idealnie nadaj si na krtkie, konkretne rozmowy lub dla stworzenia
relacji przeoony-podwadny. Najlepiej wsppracuje si z osob sie
dzc obok, przy czym z osob z prawej z reguy lepiej ni z t z lewej.
Z historycznego p u n k t u widzenia bowiem mniej prawdopodobne
byo, e ssiadowi z prawej uda si wbi towarzyszowi sztylet lew
rk, std czowiek po prawicy" jest bardziej faworyzowany, a inni
podwiadomie zakadaj, e jest on bardziej wpywowy ni osoba po
lewej. Najwikszy opr moe stawia osoba usadowiona dokadnie
naprzeciwko, w pozycji rewolwerowca", a kiedy siedz cztery osoby,
to kada ma kogo naprzeciwko.

Przy kwadratowym stole kady musi


usi zarwno w pozycji wspza
wodnictwa, jak i w naronej

397

Pomys krla Artura


Krl Artur wprowadzi okrgy st, prbujc kademu ze swych rycerzy
nada rwne znaczenie i status. Okrgy st tworzy nieoficjaln swo
bodn atmosfer i idealnie sprzyja dyskusji pomidzy osobami o rwnej
pozycji, jako e kadej przysuguje wtedy rwny wycinek blatu. Koo
jako takie stao si na caym wiecie symbolem jednoci i siy, a samo
siedzenie w krgu daje podobny efekt. Niestety, krl Artur nie zdawa
sobie sprawy, e jeli pozycja jednej z osb jest wysza ni pozostaych, to
cakowicie zmienia si ukad si w grupie. Krl mia najwiksz wadz,
a to oznaczao, e rycerzom siedzcym po obu jego bokach milczco
przyznawa najwiksze wpywy, przy czym temu z prawej wicej ni
temu z lewej. Znaczenie kolejnych rycerzy zmniejszao si, w miar jak
ich miejsca oddalay si od krla.

Przy okrgym stole osoba o wyszym


statusie zaburza ukad si

W rezultacie rycerz siedzcy dokadnie naprzeciwko krla znajdowa


si w pozycji wspzawodnictwa i obrony, przez co potencjalnie mg
sprawia najwicej kopotw. 6 8 % tespondentw postrzega osob sie
dzc przy okrgym stole dokadnie naprzeciwko nich jako t, ktra
najprawdopodobniej bdzie si z nimi sprzecza lub wspzawodniczy.
5 6 % powiedziao te, e usadowienie si naprzeciwko moe oznacza
brak zainteresowania lub chci kontaktu, jak w bibliotece. Jeli za dwie
osoby siedz bezporednio obok siebie, 7 1 % badanych stwierdzio, e
albo gawdz po przyjacielsku, albo wsppracuj.
Wielu wspczesnych dyrektorw ma prostoktne, kwadratowe
i okrge stoy. Prostoktne biutko, zazwyczaj przeznaczone do pracy,
wykorzystywane jest w dziaaniach biznesowych, do krtkich rozmw,
udzielania nagan i tak dalej. Okrgego stou, czsto do kawy, z kanap
lub niskimi fotelikami wok, uywa si do tworzenia swobodnej, nie398

oficjalnej atmosfery lub aby kogo do czego przekona. Czsto rwnie


pojawia si on w rodzinach, w ktrych panuje demokracja lub nie ma
dominujcego rodzica. Kwadratowe stoy za spotyka si w stowce.

Jak wcign do rozmowy dwie osoby


Zamy, e ty jako osoba C zamierzasz rozmawia z osobami A i B,
a siedzicie w ukadzie trjktnym przy okrgym stole. Zamy, e
osoba A jest rozmowna i zadaje wiele pyta, a osoba B przez cay czas
milczy. Kiedy osoba A zadaje ci pytanie, jak moesz na nie odpowiedzie
i kontynuowa rozmow, tak eby osoba B nie czua si wykluczona?
Wykorzystaj nastpujc prost, ale skuteczn technik wczania kogo
do rozmowy: kiedy osoba A zadaje ci pytanie, patrz na ni, zaczynajc
odpowiada, potem obr gow ku osobie B, nastpnie znowu do A,
potem ponownie na B, a koczc wypowied, spjrz znowu na osob A.
Technika ta sprawia, e osoba B czuje si wczona do rozmowy,
i jest szczeglnie korzystna, jeli pragniesz, eby rozmwca B by po
twojej stronie.

Angaowanie dwch osb w trakcie


udzielania odpowiedzi na pytanie

Prostoktne stoy na zebraniach zarzdu


Przy prostoktnym stole pozycja osoby A jest najmocniejsza - i to
w kadej kulturze - nawet jeli wszyscy pozostali maj rwny status.
Podczas spotkania ludzi o takiej samej pozycji osoba siedzca na miejscu
A bdzie wywieraa najwikszy wpyw, pod warunkiem e nie bdzie
siedzie plecami do drzwi.
Jeli osoba A siedzi tyem do drzwi, to ta usadowiona na miejscu B
399

Ukad si przy prostoktnym stole

bdzie najbardziej wpywowa i w mocnej opozycji do A. Strodtbeck


i H o o k w ramach eksperymentu organizowali obrady sdziowskie,
podczas ktrych okazao si, e osoba siedzca u szczytu stou znacznie
czciej bya wybierana na przewodniczcego, zwaszcza jeli postrze
gano j jako nalec do klasy wyszej. Przy zaoeniu, e A ma przy
stole najwiksz wadz, osoba B bdzie druga w kolejnoci, potem D,
potem C. Pozycje A i B s uwaane za zorientowane na zadanie, podczas
gdy pozycj D zajmuje lider emocjonalny, czsto kobieta, ktra skupia
si na relacjach w grupie i zachca do wspuczestnictwa. Wiedza ta
pozwala wpyn na ukad si w trakcie zebra poprzez pooenie wi
zytwek z nazwiskami, okrelajcych, gdzie kto ma usi. Daje ci to
pewn kontrol nad przebiegiem zebrania.

Dlaczego pupil nauczyciela siedzi po jego lewej


stronie
Badacze z uniwersytetu w Oregonie stwierdzili, e ludzie mog za
pamita do trzech razy wicej informacji o rzeczach, ktre widz
w swoim prawym polu widzenia ni w lewym. Z ich bada wynika, e
najprawdopodobniej mamy lepsz stron" twarzy, kiedy przekazujemy
innym informacje. Wedug nich jest to lewy profil, poniewa znajduje
si w prawym polu widzenia rozmwcy.

Badania wykazay, e lewy profil jest lepszy


do przeprowadzania prezentacji.

400

Dr John Kershner z Instytutu Bada Edukacyjnych w Ontario


(Ontario Institute for Studies in Education) bada nauczycieli i zapi
sywa, gdzie patrz co 30 sekund przez 15 minut. Odkry, e niemal
ignoruj oni uczniw po swojej prawej stronie. Patrzyli prosto przed
siebie przez 4 4 % czasu, na lewo 39%, a na prawo tylko przez 17% czasu.
Zauway rwnie, e uczniowie, ktrzy siedzieli po lewej, lepiej pisali
dyktanda ni uczniowie z prawej i rzadziej byli wyrywani do odpowie
dzi. Z naszych bada wynika, e w wiecie biznesu wicej transakcji
si zawiera, kiedy sprzedawca siedzi po lewej stronie klienta. Tak wic
gdy polesz dziecko do szkoy, poucz je, eby starao si siada z lewej
strony nauczyciela, ale kiedy doronie i zacznie chodzi na spotkania
subowe, powiedz, aby zabiegao o dodatkow wadz, ktra spywa
na osob siedzc po prawej stronie szefa.

Gry o wadz w domu


Ksztat stou w rodzinnej jadalni sugeruje rozkad si w rodzinie, przy
zaoeniu, e w pokoju mgby si zmieci dowolny st i e jego
ksztat zosta wybrany rozmylnie. Rodziny otwarte" skaniaj si ku
okrgym stoom, zamknite" za wybieraj kwadratowe, natomiast
rzdzone apodyktycznie - prostoktne.
Podczas nastpnego przyjcia przeprowad eksperyment: popro
najbardziej niemiaego, zamknitego w sobie gocia o zajcie miejsca
u szczytu stou, najdalej od drzwi, plecami do ciany. Zdziwisz si, jak
posadzenie kogo na wpywowym miejscu" zachci go, eby mwi
wicej i z wiksz pewnoci siebie, a take jak inni bd zwracali na
niego wiksz uwag.

Jak wzruszy suchaczy do ez


The Book of Lists - corocznie wydawana ksika, ktra zawiera spis
wszelkiego rodzaju informacji o ludzkim zachowaniu - pokazuje, e wy
stpienia publiczne napawaj nas najwikszym przeraeniem: znajduj
si na pierwszym miejscu w skali lku, podczas gdy lk przed mierci
401

jest przewanie na sidmej pozycji. Czy to oznacza, e na pogrzebie


lepiej lee w trumnie, ni wygasza mow?
Jeli kiedykolwiek zostaniesz poproszony, eby przemawia przed pu
blicznoci, powiniene wiedzie, jak suchacze odbieraj i zapamituj
informacje. Po pierwsze, nigdy nie mw im, e jeste zdenerwowany
czy oniemielony - zaczn bowiem wwczas szuka sygnaw mowy
ciaa wiadczcych o twojej nerwowoci i na pewno je znajd. Nigdy
za nie bd podejrzewa, e si boisz, jeeli im tego nie powiesz. Po
drugie, mwic, wykonuj gesty wyraajce pewno siebie, nawet jeli
jeste przeraony. Rb z doni wie", pokazuj i chowaj wntrza doni,
czasem wystawiaj kciuki i trzymaj rce swobodnie. Unikaj wskazywania
palcem w kierunku publicznoci, krzyowania ramion na piersiach,
dotykania twarzy i trzymania si mwnicy. Badania wykazuj, e
ludzie siedzcy w pierwszych rzdach wyapuj i zapamituj wicej
ni reszta publicznoci, czciowo dlatego, e bardziej chc si czego
dowiedzie i uwaniej suchaj mwcy, na wypadek gdyby zostali wy
rwani do odpowiedzi.

Osoby w pierwszych rzdach wicej si ucz, aktywniej


uczestnicz w spotkaniu i wykazuj wicej entuzjazmu.

Osoby ze rodkowych rzdw s na drugim miejscu, jeeli chodzi


o pilno, i zadaj najwicej pyta, poniewa rodek sali, w otoczeniu
pozostaych rzdw, jest postrzegany jako bezpieczne miejsce. Ludzie
siedzcy z boku i z tyu najmniej uwaaj i reaguj. Jeli staniesz po
lewej stronie widowni z prawej strony sceny - twoje przemwienie
bdzie miao silniejszy wpyw na praw pkul mzgu suchaczy,
ktra odpowiada za sfer emocjonaln. Natomiast stojc z prawej strony
widowni - z lewej strony sceny - wpywa si bardziej na lew pkul
mzgow suchaczy. Dlatego wanie publiczno bdzie si chtniej
i

duej miaa, kiedy zaartujesz, stojc po lewej stronie sceny, a bdzie


reagowaa mocniej na argumenty emocjonalne i wzruszajce historie,
kiedy opowiesz je, stojc z prawej strony sceny. Komicy wiedz o tym
od wiekw - rozmieszaj, przechodzc na lewo, a wzruszaj, przesu
wajc si na prawo.

402

Strefa uwagi
Uywajc parametrw opracowanych przez naukowcw Roberta Sommera oraz Adamsa i Biddlea, przeprowadzilimy badania, aby okreli,
jak aktywnie suchacze uczestnicz w seminarium w zalenoci od tego,
gdzie siedz, i ile s w stanie sobie przypomnie z tego, co mwi prele
gent. Nasze wyniki byy w duej mierze podobne do tych uzyskanych
we wczeniejszych badaniach Roberta Sommera, mimo e my badalimy
dorosych, a Sommer uczniw. Niewiele dostrzeglimy rwnie rnic
kulturowych pomidzy Australijczykami, mieszkacami Singapuru,
RPA, Niemcami, Brytyjczykami, Francuzami czy Finami. Osoby o wy
sokim statusie najczciej siadaj w pierwszych rzdach - najwyraniej
wida to w Japonii - i najmniej si udzielaj, tak wic rejestrowalimy
dane jedynie tam, gdzie delegaci mieli mniej wicej rwny status.
W kocu otrzymalimy co, co nazwalimy efektem lejka".

Zapamitywanie informacji i udzia uczestnikw w zalenoci


od zajmowanego miejsca (Pease, 1986)
Jak wida, kiedy siedzenia ustawione s w stylu szkolnym, powstaje
sfera uczenia si" w ksztacie lejka, ktry wydua si w centrum i roz
szerza na pierwsze rzdy. Ci, ktrzy siedz w lejku, aktywnie uczestnicz
w seminarium, wchodz w interakcje z mwc i najwicej zapamituj
z dyskusji. Ci za, ktrzy najmniej angaowali si w spotkanie, siedzieli
z tyu lub po bokach, z reguy mieli take bardziej negatywne nastawienie,
byli skonni do konfrontacji i najmniej zapamitywali. Miejsca z tyu daj
take lepsz sposobno do rysowania bazgrow, drzemki lub ucieczki.

403

Eksperyment dotyczcy uczenia si


Wiemy, e osoby, ktre maj najwicej entuzjazmu do nauki, siedz
z przodu, a najmniej zainteresowane - z tyu lub po bokach. Aby
okreli, czy efekt lejka" wynika z tego, e ludzie wybrali sobie pewne
miejsca ze wzgldu na swoje zainteresowanie tematem, czy te to wanie miejsca, na ktrych siedzieli, wpyway na ich uczestnictwo i zapa
mitywanie, przeprowadzilimy inny eksperyment. Rozoylimy przy
siedzeniach karteczki z nazwiskami uczestnikw, tak aby nikt nie mg
zaj tego samego miejsca co zawsze. Celowo posadzilimy nastawione
entuzjastycznie osoby z tyu i po bokach sali, a tych, ktrzy zawsze
chowali si w tylnych rzdach - z przodu. Okazao si, e strategia ta
nie tylko zwikszya stopie uczestnictwa i zapamitywania zazwyczaj
negatywnie nastawionych osb, ktre teraz zasiady na przedzie, ale
take zmniejszya zainteresowanie i ilo materiau zapamitywanego
przez zwykle pozytywnie nastawionych ludzi, ktrych przesadzilimy
do tyu. To wyranie obrazuje strategi nauczania - jeli chcesz, eby
kto naprawd zrozumia to, co mwisz, posad go z przodu. Niektrzy
prowadzcy seminaria i nauczyciele zrezygnowali z zaj w stylu szkol
nym" w wypadku mniejszych grup i wprowadzili ustawienie w podkow
lub otwarty kwadrat. Istniej bowiem dowody na to, e dziki temu
mona zaangaowa wicej osb, ktre lepiej zapamitaj to, o czym
mowa, ze wzgldu na lepszy kontakt wzrokowy z prowadzcym.

Podejmowanie decyzji przy kolacji


Biorc pod uwag to, co powiedzielimy do tej pory o postrzeganiu
naszego terytorium i wykorzystywaniu kwadratowego, prostoktnego
lub okrgego stou, zastanwmy si, jak rozkadaj si wpywy i siy
podczas wyjcia do restautacji, gdy naszym celem jest uzyskanie ak
ceptacji dla swojego pomysu.
Jeli chcesz zaatwia interesy przy stole, mdrze jest przeprowadzi
gwne rozmowy przed podaniem jedzenia. Kiedy wszyscy zaczn je,
rozmowa moe utkn w m a r t w y m punkcie, a alkohol zami umys.
Po jedzeniu krew z mzgu spywa do odka, aby wspomc trawie
nie, przez to ludziom trudniej jest jasno myle. O ile dla niektrych
404

mczyzn wanie to jest celem podczas randki, o tyle moe to mie


katastrofalne skutki dla spraw zawodowych. Przedstaw zatem swoje
propozycje, kiedy wszyscy s jeszcze w penej gotowoci umysowej.

Nikt nigdy nie podejmuje decyzji z penymi ustami.

Setki tysicy lat temu nasi przodkowie wracali z polowania ze zdo


bycz i dzielili si ni ze swoj grup we wsplnej jaskini. Przy wejciu
rozpalano ognisko, aby odstraszy drapieniki i ogrza wntrze. Kady
jaskiniowiec siada plecami do ciany, aby unikn ataku od tyu, kiedy
bdzie zajty spoywaniem posiku. Sycha byo jedynie mlaskanie,
ucie i trzask ognia. Pierwotny proces dzielenia si o zmierzchu jedze
niem przy ognisku zapocztkowa tradycj spotka towarzyskich, ktre
teraz odbywamy na piknikach, przy grillu i na kolacji. Podczas tych
spotka wspczesny czowiek reaguje i zachowuje si pod wieloma
wzgldami podobnie jak setki tysicy lat temu.
Wracajc do restauracji i kolacji: atwiej o korzystn decyzj, kiedy
druga osoba jest rozluniona i jej mechanizmy obronne sabn. Aby to
osign, naley przestrzega kilku prostych zasad, pamitajc o na
szych przodkach.
Przede wszystkim, bez wzgldu na to, czy spotykamy si w domu
czy w restauracji, zadbaj, aby go siedzia plecami do ciany albo
przepierzenia. Badania wykazuj, e oddech, rytm serca, czstotliwo
fal mzgowych i cinienie krwi gwatownie rosn, kiedy mamy z tyu
otwart przestrze, a zwaszcza gdy kto si w niej porusza. Napicie
jeszcze bardziej wzrasta, jeli go ma za plecami drzwi albo okno na
parterze, jest to wic doskonae miejsce, jeli chcesz kogo zdenerwowa
lub wyprowadzi z rwnowagi. Rozlunieniu za sprzyjaj przymione
wiato i przytumiona muzyka w tle. Wiele dobrych restauracji ma
kominek lub jego imitacj przy wejciu dla odtworzenia efektu ogniska,
ktre pono podczas uczt pierwotnych jaskiniowcw. Jeli chcesz
skupi na sobie uwag, najlepiej byoby usi przy okrgym stole, za
parawanem lub du rolin doniczkow, ktra zasoniaby gociowi
innych ludzi.
Najlepsze restauracje wykorzystuj te techniki relaksacyjne, aby
wycign due sumy pienidzy z portfeli swoich klientw w zamian
405

za przecitnej klasy jedzenie, a mczyni od tysicy lat stosuj te me


tody, aby stworzy romantyczn atmosfer dla swoich wybranek. D u o
atwiej doprowadzi do podjcia korzystnej decyzji w takich warunkach
ni w jasno owietlonej restauracji ze stoami ustawionymi na otwartej
przestrzeni, gdzie za plecami sycha tylko brzk talerzy i sztucw.

Podsumowanie
Miejsca, jakie sami zajmujemy przy stole i na jakich sadzamy innych,
nie powinny by przypadkowe. Umieszczenie bowiem pewnej osoby
na odpowiednim miejscu moe mie wpyw na wynik spotkania.
Nastpnym razem, kiedy bdziesz mia si z kim spotka, zadaj sobie
pytania: Kim jest osoba, na ktr chc wywrze najwikszy wpyw,
i gdzie najlepiej usi, eby to osign? Kto najprawdopodobniej
bdzie si kci lub sprzeciwia? Jeli nie ma wyznaczonego lidera,
kto zaj miejsce, ktre daje najwiksz wadz? Jeli chc kontrolowa
sytuacj, gdzie powinienem usi? Odpowiedzi na te pytania nie tylko
zapewni ci dobr pozycj, ale mog przeszkodzi innym uczestnikom
chccym zdominowa lub przej kontrol nad spotkaniem.

pusta strona

Rozdzia 18

ROZMOWY
KWALIFIKACYJNE, GRY
O WADZ I POLITYKA
BIUROWA

Adam wyszed ze spotkania w sprawie pracy przekonany, e le mu poszo.


Czy powiedzia co nie tak? Czy to moe jego czekoladowobrzowy garnitur,
kozia brdka, kolczyk i wypchana teczka wywary nie najlepsze wraenie?
A moe usiad na nieodpowiednim krzele?

ikszo rozmw kwalifikacyjnych jest bezowocna, gdy,


jak pokazuj badania, to, czy kandydat otrzyma prac czy
nie, zaley wycznie od tego, czy pracodawca go polubi.
W efekcie wikszo faktw z curriculum vitae kandydata, czyli to,
co w rzeczywistoci powinno by wyznacznikiem jego przydatnoci
w pracy, idzie w zapomnienie. W pamici pozostaje jedynie wraenie,
jakie wywar na pracodawcy.

Pierwsze wraenie w wiecie biznesu jest jak


mio od pierwszego wejrzenia.

Profesor Frank Bernieri z uniwersytetu w Toledo przeanalizowa


dwudziestominutowe rozmowy w sprawie pracy z kandydatami w r
nym wieku i o rnym pochodzeniu, podczas ktrych pracodawcy mieli
za zadanie oceni ich ambicj, inteligencj oraz kompetencje. Nastpnie
grupie obserwatorw pokazano nagranie wideo, na ktrym utrwalono
jedynie pocztkowe pitnacie sekund kadej rozmowy. Rezultaty bada
nia pokazay, i pierwsze wraenie obserwatorw po zaledwie pitnastu
sekundach rozmowy byo prawie cakowicie zbiene z odczuciami osb
przeprowadzajcych rozmow. To jeszcze jeden niezbity dowd na to,
e masz tylko jedn szans na zrobienie dobrego pierwszego wraenia.
Twoje podejcie do spotkania, wymiana ucisku doni oraz mowa ciaa
to najwaniejsze czynniki, ktre zadecyduj o wyniku rozmowy.

409

Dlaczego James Bond wyglda na gocia,


ktry zawsze zachowuje zimn krew?
Badania w zakresie lingwistyki wskazuj na bezporedni zaleno
midzy statusem, wadz i prestiem danej osoby a zasobem sownic
twa, jakim si posuguje. Im wysze stanowisko lub status spoeczny,
tym lepsza komunikacja werbalna. Badania nad mow ciaa rwnie
wykazuj zaleno midzy umiejtnociami posugiwania si sowem
a liczb gestw wykonywanych dla przekazania informacji. Osoba na
samym szczycie drabiny spoecznej potrafi przekaza informacj za
pomoc posiadanego zasobu sownictwa, podczas gdy osoby gorzej
wyksztacone i mniej wykwalifikowane, o niszej pozycji spoecznej,
wol polega na gestach. Osoby te nie znaj odpowiednich sw, a wic
zastpuj je gestami. Oglna zasada zatem brzmi: im wyej na drabi
nie spoeczno-ekonomicznej kto si znajduje, tym mniej gestykuluje
i posuguje si mow ciaa.
Agent specjalny James Bond znakomicie realizowa t zasad,
minimalizujc gesty, szczeglnie gdy znajdowa si pod presj. Kiedy
by zastraszany i zniewaany przez przeciwnika lub gdy znajdowa si
w niebezpieczestwie, stara si pozosta w bezruchu i wypowiada
krtkie, monotonne frazy.

James Bond by takim luzakiem, e mg uprawia seks


zaraz po wyeliminowaniu dziesiciu wrogw.

Wysoko postawione osoby zawsze zachowuj zimn krew, co ozna


cza, e okazuj moliwie jak najmniej emocji. Aktorzy tacy jak Jim
Carrey postpuj odwrotnie. Czsto wcielaj si w role bardzo ywio
owych osb, podkrelajc tym samym swj brak cech przywdczych,
lub graj zastraszonych i sabych ludzi.

410

Dziewi zotych zasad wywierania doskonaego


pierwszego wraenia
Zamy, e idziesz na rozmow kwalifikacyjn i chcesz wywrze jak
najlepsze wraenie. Pamitaj, e nawet 9 0 % opinii o tobie pracodawca
formuuje podczas pierwszych czterech minut spotkania, a w 6 0 - 8 0 %
skada si na ni twj przekaz niewerbalny.
O t o dziewi zotych zasad, ktrych powiniene przestrzega, aby
dobrze wypa w trakcie rozmowy o prac.

1. W

recepcji

Zdejmij paszcz i jeli to moliwe, oddaj go recepcjonistce. Wejd do


biura ze swobodnymi rkami, w przeciwnym razie bdziesz wyglda
niestosownie i nieporadnie. W recepcji nigdy nie siadaj, zawsze stj.
Recepcjonici zwykle nalegaj, aby usi, poniewa wtedy petent
znika im z pola widzenia i nie musz si n i m zajmowa. Sta z rkami
splecionymi z tyu (pewno siebie) i lekko przestpuj z nogi na nog
(pewno siebie, opanowanie) lub wykonaj gest wiey". Taka mowa
ciaa przypomina, e jeste i czekasz. Unikaj jednak podobnych gestw
w urzdzie skarbowym.

2. W e j c i e
Sposb, w jaki wchodzisz do biura, mwi pracodawcy, jak chcesz by
traktowany. Kiedy recepcjonistka da ci zna, wejd bez wahania. Nie
stj w drzwiach jak niegrzeczny ucze przed gabinetem dyrektora.
Kiedy wejdziesz do rodka, nie zwalniaj kroku. Osoby, ktrym brakuje
pewnoci siebie, zwykle si zatrzymuj i przestpuj z nogi na nog.

3. Podejcie do r o z m w c y
Nawet jeli osoba w biurze rozmawia przez telefon, szuka czego
w szufladzie lub zawizuje sznurowada, id prosto i pewnie, mikkimi
ruchami. Odstaw aktwk, teczk lub cokolwiek masz w rce, podaj
do na przywitanie i od razu usid. Poka, e jeste przyzwyczajony do
wchodzenia do biura w sposb pewny siebie i e nie zamierzasz czeka.
411

Osoby, ktre wchodz wolno lub dugimi krokami, pokazuj, e maj


duo wolnego czasu, nie s szczeglnie zainteresowane lub nie maj nic
innego do roboty. Tak mog zachowywa si emerytowani milionerzy
lub mieszkacy Queenslandu i Florydy, ale nie osoby, ktre chc poka
za swoj si, autorytet i moliwoci lub udowodni, e s zdrowymi
i potencjalnie doskonaymi kandydatami na wsppracownikw. Osoby
wpywowe oraz te, ktre potrafi przyku uwag, chodz energicznie,
nie za szybko i nie za wolno, krokami redniej dugoci.

4 . U c i s k doni
Trzymaj wyprostowan do i odwzajemnij si ucisku osoby, z ktr
si witasz. Pozwl jej zadecydowa, kiedy ucisk ma si zakoczy.
Sta po lewej stronie biurka, aby u n i k n dominujcego ucisku
z wntrzem doni skierowanym do dou. Nigdy si nie witaj, podajc
rk nad biurkiem. Wypowiedz nazwisko osoby, z ktr si spotykasz,
dwukrotnie w cigu pierwszych pitnastu sekund spotkania. Nigdy nie
mw jednym cigiem duej ni trzydzieci sekund.

5. Zajcie

miejsca

Jeli przyjdzie ci usi na niskim krzele na wprost rozmwcy, przesu


je pod ktem okoo 45 stopni, aby nie znale si w pozycji do nagany".
Jeli nie moesz przestawi krzesa, obr tuw.
6. Miejsce do siedzenia
Jeli zostaniesz poproszony, aby zaj miejsce w mniej oficjalnej czci
biura, na przykad przy awie do kawy, potraktuj to jako dobry znak.
9 5 % odpowiedzi odmownych bowiem pracodawcy udzielaj zza biur
ka. Nigdy nie siadaj na niskiej, zapadajcej si sofi, gdy pracodawca
zobaczy wwczas jedynie gigantyczn par ng i ma gow. Jeli nie
masz innego wyjcia, usid na jej skraju, tak aby mg swobodnie
kontrolowa postaw swojego ciaa i gestykulacj. Zwr si pod ktem
45 stopni do rozmwcy.

412

7. G e s t y k u l a c j a
Ludzie opanowani, spokojni, powcigliwi i potraficy kontrolowa
emocje wykonuj wyraziste, nieskomplikowane i rozwane ruchy.
Wysoko postawione osoby wykonuj mniej gestw ni te o niskim
statusie. To taktyka od wiekw uywana w sztuce negocjacji - ludzie,
ktrzy maj wadz, nie musz wykonywa wielu ruchw. Pamitaj, e
mieszkacy Europy Wschodniej gestykuluj przede wszystkim przed
ramionami, a osoby z Europy Poudniowej caymi rkami i barkami.
Podczas rozmowy moesz w odpowiednich momentach odzwierciedla
gesty i mimik rozmwcy.

8. O d l e g o
Szanuj przestrze osobist drugiej osoby, szczeglnie w pierwszych
minutach spotkania. Jeli za bardzo si zbliysz, rozmwca moe si
cofn i usi, odchyli do tyu lub wykonywa powtarzajce si gesty,
na przykad moe zacz bbni palcami. Oglnie rzecz biorc, moesz
podej bliej do osb, ktre znasz, a w stosunku do nieznajomych
powiniene zachowa wikszy dystans. Mczyni podczas pracy na
og zbliaj si do kobiet, ktre natomiast najczciej si cofaj, gdy
przychodzi im pracowa z mczyznami. Zachowaj mniejszy odstp,
kiedy pracujesz z rwienikami, a wikszy z osobami wyranie starszymi
lub modszymi od ciebie.

9. Wyjcie
Spokojnie i powoli spakuj swoje rzeczy. Unikaj popiechu. W miar
moliwoci ucinij rozmwcy do na poegnanie, odwr si i wyjd.
Jeli drzwi byy zamknite, kiedy wchodzie, zamknij je za sob, wy
chodzc. Ludzie zawsze nas obserwuj, kiedy wychodzimy, wic jeli
jeste mczyzn, nie zapomnij wyczyci .tylnej czci obuwia. M
czyni maj z tym zazwyczaj problem, podczas gdy dla kobiet jest to
niezwykle istotny szczeg. Kiedy wychodzi kobieta, najpierw kieruje
stop w stron drzwi, po czym powoli poprawia ubranie i wosy, tak
aby wychodzc, robi dobre wraenie. Jak ju wspominaem, mona
to zaobserwowa na nagraniach z ukrytej kamery. Ludzie przygldaj
si tylnej czci twojego ciaa, czy ci si to podoba czy nie. Kiedy doj413

dziesz do drzwi, obr si i umiechnij. Lepiej bdzie, jeli pracodawca


zapamita twoj umiechnit twarz ni twj tyek.

Kiedy kto kae ci na siebie czeka


Jeli kto kae na siebie czeka duej ni dwadziecia minut, wiadczy
to o jego niezorganizowaniu lub moe stanowi cz gry o wadz.
Zmuszanie do oczekiwania jest skutecznym sposobem okazania swojej
wyszoci i obnienia statusu osoby, ktra czeka. Podobnie rzecz si
ma w wypadku kolejki, ktra tworzy si przed restauracj czy kinem.
Ludzie ustawiaj si w ogonku, wychodzc z zaoenia, e skoro inni
czekaj, to znaczy, e warto.
Zawsze zabieraj ze sob ksik, palmtop, laptop lub dokumenty
z biura, poniewa podkrel one, e ty rwnie jeste zajty i czekanie
sprawia ci kopot. Kiedy zjawi si osoba, na ktr czekasz, pozwl
jej odezwa si pierwszej, po czym powoli oderwij wzrok od swojej
pracy i przywitaj si. Nastpnie spakuj swoje rzeczy energicznie, ale
bez popiechu. I n n dobr strategi jest zabranie ze sob dokumentw
finansowych oraz kalkulatora i zajcie si obliczeniami. Kiedy w kocu
zostaniesz poproszony do biura, powiedz: Chwileczk, tylko dokocz
obliczenia". Moesz te wyj komrk i kilka razy zadzwoni. Tym
samym zrobisz wraenie osoby bardzo zajtej, ktrej dezorganizacja
innych nie sprawia wikszego kopotu. Jeli za podejrzewasz, e kto
bawi si z tob w gr o wadz, popro znajomego, by zadzwoni do
ciebie w trakcie spotkania. Odbierz telefon, gono wspomnij o duych
sumach pienidzy, wymie jedno lub dwa znane nazwiska, powiedz
dzwonicemu, e zadowolisz si tylko najlepsz ofert, i popro o spra
wozdanie tak szybko jak to moliwe. Rozcz si, przepro za kopot
i kontynuuj rozmow, jak gdyby nic si nie stao. To dziaa w przypadku
Jamesa Bonda... zadziaa i w twoim.
Jeeli twj rozmwca odbierze telefon w czasie waszego spotkania
lub osoba trzecia wejdzie do pokoju i zacznie prowadzi z nim dug
rozmow, wyjmij ksik lub dokumenty i pogr si w lekturze. To
z jednej strony da im poczucie prywatnoci, a z drugiej pokae, e nie
lubisz traci czasu. Jeeli masz wraenie, e rozmwca robi to celowo,
414

wyjmij telefon komrkowy i odbd kilka kolejnych rozmw na temat


wanych operacji, ktre omawiae wczeniej.

Udawa do skutku?
Jeli unikasz gestw z rkami przy twarzy i zawsze wysyasz sygnay
wiadczce o otwartoci, czy oznacza to, e moesz naprawd niele
naga i ujdzie ci to na sucho? C . . . raczej nie, bo jeli przyjmujesz
otwarte pozycje, wiedzc, e kamiesz, twoje donie najprawdopodobniej
zaczn si poci, policzki dre, a renice si skurcz. Wytrawni kamcy
potrafi wcieli si w rol i na moment uwierzy, e to, co mwi, jest
prawd. Zawodowy aktor, ktry robi to lepiej ni inni, jest nagradzany
Oscarem. Nie zalecamy, aby kama, ale istniej mocne dowody na to,
e jeeli bdziesz wiczy pozytywne umiejtnoci, o ktrych pisalimy
w tej ksice, stan si one twoj drug natur, pomagajc ci w wielu
yciowych sytuacjach.
Naukowcy udowodnili skuteczno koncepcji udawaj do skutku",
przeprowadzajc badania na ptakach. U wielu ptasich gatunkw do
minujce jednostki maj ciemniejsze ubarwienie. Ptaki o ciemniejszym
upierzeniu s pierwsze w kolejce do poywienia i szybciej cz si
w pary. Badacze przefarbowali kilka jasno upierzonych ptakw, tak aby
udaway", e nale do grupy dominujcych. Jednak m i m o zmiany
upierzenia przefarbowane ptaki wci byy atakowane przez natural
nie dominujce osobniki, gdy mow ciaa zdradzay swoj sabo
i ulego. W nastpnych eksperymentach sabszym ptakom, samcom
i samicom, nie tylko zmieniono ubarwienie, lecz take wstrzyknito
dawk testosteronu, aby przejawiay dominujce zachowania. Tym
razem eksperyment si powid. Farbowane ptaki zaczy zachowywa
si pewnie i okazywa swoj przewag, tak e cakowicie zmyliy na
turalnie dorninujce osobniki. To badanie wiadczy o tym, jak dobrze
musisz opanowa rol, w ktr chcesz si wcieli, i jak wiele musisz
wiczy przed wan rozmow, jeeli chcesz, aby inni traktowali ci
powanie.

415

Siedem prostych strategii uzyskania dodatkowej


przewagi

1. S t j p o d c z a s s p o t k a
Przeprowadzaj wszystkie spotkania, na ktrych podejmowane s decy
zje, na stojco. Badania wykazuj, e rozmowy na stojco trwaj o wiele
krcej, a osoby je prowadzce zyskuj w oczach pozostaych wyszy
status, ni gdy siedziay. Co wicej, pozycja stojca w momencie, kiedy
inni przychodz do twojego biura, pozwoli ci zaoszczdzi mnstwo
czasu. Powiniene wic rozway usunicie wszystkich krzese dla goci
z twojego miejsca pracy. Decyzje podejmowane na stojco s szybkie
i konkretne, a inni nie marnuj twojego czasu na zbdne pogawdki
w stylu Jak si miewa maonka?"

2 . P o s a d rywali p l e c a m i d o d r z w i
Jak ju wspominaem, badania wiadcz o tym, e kiedy siedzimy
tyem do otwartych przestrzeni, wzrasta nasz poziom stresu, podnosi
si cinienie krwi, serce zaczyna bi szybciej, zwiksza si czstotliwo
fal mzgowych, a oddech przyspiesza. Dzieje si tak, gdy nasze ciao
przygotowuje si do potencjalnego ataku od tyu. To najlepsze miejsce,
aby posadzi tam swoich rywali.

3. Trzymaj palce r a z e m
Osoby, ktre podczas gestykulacji trzymaj zczone palce i nie p o d n o
sz rk powyej podbrdka, najbardziej przycigaj uwag. Rozchylone
palce oraz trzymanie rk powyej linii podbrdka wywieraj znacznie
sabsze wraenie.
4. Oddal okcie od tuowia
Kiedy siedzisz na krzele, trzymaj okcie oddalone od tuowia lub oprzyj
je na podokietnikach. Osoby ulege i niemiae zwykle trzymaj okcie
przy sobie w odruchu obronnym i s postrzegane jako bojaliwe.

416

5. Uywaj m o c n y c h " sw
Badania przeprowadzone na Uniwersytecie Kalifornijskim wykazay, e
najbardziej przekonujcymi sowami w jzyku mwionym s: odkrycie,
gwarancja, mio, udowodniony, rezultaty, oszczdza, atwy, zdrowie,
pienidze, nowy, bezpieczestwo oraz ty. Powicz wic uywanie sw,
ktrych dziaanie" udowodniono, a bdziesz mia wicej mioci, b
dziesz zdrowszy i zaoszczdzisz wicej pienidzy. To zupenie bezpieczny
i prosty sposb, aby to osign.

6. N o pask aktwk
Paskie aktwki, z szyfrowym zamkiem, nosz wane osoby i kojarz
si one z lepszymi wynikami pracy. Due, wypchane teczki za nosz
ludzie, ktrzy sami wykonuj ca prac lub s postrzegani jako nie
do zorganizowani, aby wykona zadania na czas.

7. U w a a j na guziki m a r y n a r k i
Analiza nagranych na tam wideo konfrontacji, na przykad midzy
przedstawicielami zwizkw zawodowych i kierownictwa korporacji,
pokazuje, e atwiej osign porozumienie, jeli uczestnicy maj roz
pite marynarki. Osoby krzyujce ramiona na piersiach najczciej
maj zapite marynarki, co jest odbierane bardziej negatywnie. Mona
zaoy, e jeli kto podczas spotkania niespodziewanie rozepnie ma
rynark, jego stanowisko rwnie stanie si bardziej otwarte.

Podsumowanie
Z a n i m udasz si na wane spotkanie lub rozmow kwalifikacyjn,
usid na pi minut i wyobra sobie, jak wykonujesz wszystkie opi
sane czynnoci w prawidowy sposb. Jeli wyobrazisz to sobie jasno
i klarownie, bdziesz w stanie to zrobi, a reakcja innych bdzie zgodna
z twoimi oczekiwaniami.

417

Biurowa polityka wadzy


Czy kiedykolwiek na rozmowie kwalifikacyjnej poczue si przyto
czony i bezradny, zasiadajc na krzele przeznaczonym dla gocia? Czy
prowadzcy rozmow wydawa ci si potny i obezwadniajcy, a ty
czue si may i pozbawiony znaczenia? Dziao si tak zapewne dlatego,
e twj potencjalny pracodawca przebiegle zaaranowa wntrze w taki
sposb, aby podnie swj status i podkreli wadz, obniajc tym
samym twoj pozycj. Niektre strategie wykorzystuj odpowiednie
ustawienie miejsc siedzcych wanie dla stworzenia takiej atmosfery.
Istniej trzy czynniki podnoszce pozycj i podkrelajce wadz za
pomoc krzese: wielko krzesa i jego dodatkw, wysoko siedziska
oraz ustawienie wzgldem drugiej osoby.

1. W i e l k o k r z e s a i j e g o d o d a t k w
Wysoko oparcia podnosi lub obnia status osoby siedzcej. Im wysze
oparcie, tym bardziej siedzcy postrzegany jest jako osoba o wyszym
statusie i wikszej wadzy. Krlowie oraz papiee, a take inne wysoko
postawione osoby mog zasiada na krzesach, ktrych oparcia sigaj
nawet 2,5 metra, co podkrela ich wysok pozycj wzgldem pozosta
ych. Kierownicy wyszego szczebla maj obite skr fotele z wysoki
mi oparciami, natomiast ich gocie zasiadaj na krzesach o niskich
oparciach. Jak wadz mieliby krlowa lub papie, gdyby zasiadali na
maym stoku do fortepianu?
Krzesa obrotowe daj siedzcemu poczucie wikszej wadzy i podno
sz jego pozycj, gdy umoliwiaj wykonywanie ruchw w warunkach
stresowych. Krzesa nieruchome niemal cakowicie to uniemoliwiaj,
co osoba siedzca rekompensuje sobie gestykulacj, ujawniajc w ten
sposb swoje nastawienie i odczucia. Krzesa z podokietnikami, takie,
na ktrych mona odchyli si do tyu, oraz krzesa na kkach daj
wicej wadzy.

2. Wysoko

krzesa

Przydawanie sobie znaczenia poprzez optyczne zwikszanie wzrostu


opisane zostao w rozdziale 16, ale warto jeszcze doda, e status oso418

by siedzcej si podnosi, jeli siedzisko krzesa znajduje si wyej ni


w wypadku innych osb.
Niektrzy dyrektorzy agencji reklamowych znani s z tego, e siedz
na maksymalnie podwyszonych krzesach, podczas gdy ich rozmwcy
sadzani s naprzeciwko, w pozycji obronnej, na sofie lub tak niskim
krzele, e ich wzrok znajduje si na linii biurka.

3. Usytuowanie krzesa
Jak ju wspomnielimy w czci powiconej aranacji miejsc siedz
cych, wadz najmocniej si podkrela, sytuujc krzeso rozmwcy
dokadnie naprzeciwko, w pozycji wspzawodnictwa. Najczciej
stosowanym zabiegiem jest ustawienie krzesa dla gocia jak najdalej
od biurka dyrektora, w strefie spoecznej lub publicznej, co jeszcze
bardziej obnia jego status.

Jak zamieni strefy biurka


Kiedy dwie osoby siedz przy biurku naprzeciwko siebie, niewiadomie
dziel jego obszar na dwie rwne strefy. Obie osoby roszcz sobie prawo
do swojego terytorium i broni do niego dostpu.
Niestety, w niektrych sytuacjach zajcie miejsca na rogu moe si
okaza niemoliwe lub niestosowne. Zamy, e masz folder, ksi
k, ofert lub prbk do pokazania osobie, ktra siedzi po przeciwnej
stronie prostoktnego biurka, i chcesz usi tak, aby mc jak najlepiej
zaprezentowa materiay. Na pocztek po przedmiot na biurku.

Dokumenty lea na granicy


porodku biurka

419

Rozmwca albo pochyli si do przodu, aby go obejrze, albo przysunie


go do siebie lub z powrotem w twoj stron.
Jeli rozmwca si pochyli, ale nie signie po dokumenty, bdziesz
zmuszony omwi je z miejsca, w ktrym siedzisz, gdy wyranie nie
chce on, aby przeszed na jego stron. Jeli znajdziesz si w takiej
sytuacji, podczas prezentacji obr tuw o 45 stopni. Jeli natomiast
rozmwca przesunie dokumenty w swoj stron, moesz zaproponowa,
e przesidziesz si na pozycj naron lub wsppracy.
Rozmwca przysuwa dokumenty do
siebie, wyraajc tym samym niewer
balne przyzwolenie

Niewerbalna zgoda na wejcie na


jego terytorium

Jeli jednak rozmwca przesunie dokumenty z powrotem do ciebie,


pozosta na miejscu. Nigdy nie przechod do strefy rozmwcy, jeli
nie dostae ustnego lub niewerbalnego pozwolenia. Inaczej stawiasz
si na przegranej pozycji.

Na co wskazuje nasze ciao w pozycji siedzcej


Przeanalizujmy nastpujc sytuacj: jeste kierownikiem i masz prze
prowadzi rozmow z podwadnym, ktry nie spenia pokadanych
420

w n i m oczekiwa. Wiesz, e bdziesz musia zadawa konkretne pyta


nia, ktre bd wymagay konkretnych odpowiedzi, co moe sprawi
wraenie, e naciskasz pracownika. Od czasu do czasu bdziesz musia
take przejawi wspczucie i zgodzi si z jego p u n k t e m widzenia.
Zostawmy na chwil techniki przeprowadzania rozmw i zadawa
nia pyta, a wemy pod uwag nastpujce okolicznoci: (1) rozmo
wa bdzie prowadzona w twoim biurze; (2) podwadny usidzie na
nieruchomym krzele bez podokietnikw, co spowoduje, e bdzie
zmuszony do gestykulacji, a tobie uatwi zrozumienie jego nastawienia;
(3) bdziesz siedzia w obrotowym fotelu, co pozwoli ci wyeliminowa
niektre gesty i da moliwo przemieszczania si.
Istniej trzy pozycje, ktre moesz wwczas przyj. Tak jak w przy
padku stojcej pozycji trjkta, siedzenie pod ktem 45 stopni rozluni
atmosfer i bdzie stanowi dobr pozycj wyjciow do rozmowy.

Rozpoczcie rozmowy w pozycji pod ktem 45 stopni


pozwala na rozlunienie atmosfery
Moesz niewerbalnie wyrazi porozumienie z podwadnym, siedzc
w tej pozycji i odzwierciedlajc jego ruchy i gesty. Tak jak w przypad
ku otwartej pozycji stojcej, wasze ciaa wyznacz trzeci kt trjkta,
charakteryzujcy stan zgody.
Stawiajc krzeso na wprost drugiej osoby, niewerbalnie podkrelasz,
e chcesz otrzyma konkretne odpowiedzi na konkretne pytania.
Kiedy zwrcisz ciao pod ktem 45 stopni wobec drugiej osoby,
rozlunisz napit atmosfer. To doskonaa pozycja do zadawania de
likatnych lub krpujcych pyta, uatwiajca szczere odpowiadanie,
bez wraenia presji.

421

Siedzenie na wprost podkrela powag sytuacji

Waciwa pozycja pod ktem 45 stopni

Jak zmieni ukad biura


S k o r o d o c z y t a e t ksik do tego miejsca, p o w i n i e n e ju u m i e
u m e b l o w a swoje b i u r o tak, aby z a p e w n i sobie w a d z e , w p y w i k o n
trol lub te s p o w o d o w a , e atmosfera s t a n i e si s w o b o d n a , przyjazna
i mniej oficjalna. O m w i m y teraz p e w i e n przypadek, w k t r y m p o k a ,
jak z m i e n i l i m y u k a d biura d y r e k t o r a , b y p o m c m u rozwiza kilka
p r o b l e m w d o t y c z c y c h jego relacji z p o d w a d n y m i .
John pracuje w duej korporacji finansowej. Awansowa na stanowi
sko kierownicze i przydzielono mu wasny gabinet. Po kilku miesicach
/.orientowa si, e pracownicy nie lubi;} si z nim kontaktowa, a ich
relacje stay si napite, szczeglnie podczas spotka w jego gabinecie.
Dostrzeg, e podwadni niechtnie wykonuj jego polecenia, sysza te,
e obgaduj go za plecami. Nasze obserwacje pokazay, e najwiksze
problemy z komunikacj wystpuj w gabinecie Johna.

422

Dla celw tego wiczenia zignorowalimy umiejtnoci przywdcze


Johna i skoncentrowalimy si na niewerbalnych aspektach problemu.
Poniej przedstawiamy rezultaty naszych obserwacji i wnioski, jakie
wycignlimy po analizie umeblowania gabinetu Johna:
1. Krzeso dla goci ustawione byo w pozycji wspzawodnictwa w sto
sunku do fotela Johna.
2. ciany pokoju wyoone byy solidn boazeri. Po jednej stronie
znajdowao si okno na ulic, po drugiej za szyba, przez ktr wida
byo gwne pomieszczenie biurowe, a pracownicy mogli go obserwo
wa. Szyba obniaa status Johna i moga zwiksza poczucie wadzy
u podwadnego, ktry akurat siedzia na krzele dla gocia, poniewa
pozostali pracownicy znajdowali si bezporednio za jego plecami,
a tym samym po jego stronie stou.
3. Biurko Johna miao zabudowany przd, skrywajcy doln cz jego
ciaa, co uniemoliwiao podwadnym obserwacj wszystkich gestw
wyraajcych jego odczucia.
4. Krzeso dla gocia byo ustawione tak, e siedzia on zwrcony plecami
w stron otwartych drzwi.
5. John czsto siada z rkami splecionymi na karku lub te z nogami
przerzuconymi przez podokietniki fotela.

Pierwotny ukad biura


423

6. Mia obrotowy fotel na kkach z wysokim oparciem, krzeso dla


gocia za byo niskie, nieruchome i nie miao podokietnikw.
Z punktu widzenia niewerbalnej i przyjaznej komunikacji gabinet
Johna by urzdzony wprost katastrofalnie. Kady, kto tam wchodzi,
musia to odczuwa. Aby pomc Johnowi zarzdza pracownikami
w bardziej przyjazny i efektywny sposb, wprowadzilimy nastpujce
zmiany w jego gabinecie.
1. Biurko stano pod przeszklon cian, co wizualnie powikszyo
powierzchni gabinetu, a kady, kto wchodzi do rodka, od razu
dostrzega Johna. W ten sposb podwadni mogli wita si z nim
bezporednio, a nie podawa mu rk nad blatem biurka.
2. Krzeso dla gocia ustawione zostao w pozycji naronej, co poprawio
komunikacj, a boczna strona biurka staa si czciow barier dla
podwadnych, ktrzy czuli si niepewnie.
3. Szyba zostaa pokryta specjaln foli, dajc efekt weneckiego lustra. To
podnioso pozycj Johna, chronic jego terytorium, oraz wprowadzio
bardziej intymn atmosfer w gabinecie.
4. W drugim kocu gabinetu ustawilimy okrgy stolik z trzema
jednakowymi, obrotowymi krzesami dla przeprowadzania mniej
formalnych rozmw.

Nowy ukad biura


424

5. W pierwotnym ukadzie biurko Johna podzielone byo na dwie cz


ci stref Johna i stref podwadnego. Po przemeblowaniu John zyska
cay blat dla siebie.
6. John powiczy siedzenie w pozycjach otwartych, subtelnie wykony
wa gest wiey" oraz nauczy si, jak waciwie gestykulowa domi
podczas tozmowy.
Efekt? Relacje Johna z podwadnymi znaczco si poprawiy, a nie
ktrzy pracownicy zaczli go opisywa jako przyjaznego i rozlunio
nego.
Aby podnie swj status, umocni wadz i poprawi relacje z in
nymi, naley jedynie powici troch uwagi temu, co wyraa ukad
mebli w naszym domu lub w biurze. Niestety, wikszo biur kadry
kierowniczej urzdzona jest podobnie jak gabinet Johna przed prze
meblowaniem, gdy aranuj je projektanci wntrz, a nie specjalici od
stosunkw midzyludzkich. Niewiele uwagi powica si te negatyw
nym niewerbalnym sygnaom, jakie wszyscy wysyamy mimowolnie
podczas komunikacji.
Przeanalizuj zatem ukad swojego biura i na podstawie wyej przed
stawionych wskazwek zrb przemeblowanie.

Podsumowanie
Gry o wadz i zasady polityki biurowej s moliwe do przewidzenia,
poza tym sam moesz zawczasu zaplanowa wasne. Adam nie wiedzia,
e w zachodniej kulturze mczyni noszcy czekoladowe garnitury
dziaaj odpychajco na kobiety, a kozia brdka, m i m o e zgodna
z najnowszymi trendami mody, odstrcza starsze osoby, ktrym kojarzy
si z diabem. Co do kolczyka i wypchanej teczki... takie rzeczy nosz
do pracy tylko osoby niedoinformowane w kwestii mowy ciaa.

Rozdzia 19

ZBIERAJC
WSZYSTKO RAZEM

iedy rzucisz okiem na rysunek na poprzedniej stronie, zobaczysz


sonia. Dopiero po uwaniejszym przyjrzeniu si dostrzeesz, e
nie wszystko jest takie, jak si na pocztku wydawao. Wikszo
z nas, patrzc na inn osob, widzi j, ale nie dostrzega wielu znaczcych
szczegw, ktre staj si oczywiste, kiedy zwrci si na nie uwag.
Podobnie jest z mow ciaa. Ludzie porozumiewaj si w ten sposb
od ponad miliona lat, ale zaczli bada mow ciaa dopiero pod koniec
XX wieku. Obecnie nareszcie jest ona odkrywana" na caym wiecie
i staje si czci ksztacenia zawodowego oraz wszystkich biznesowych
szkole.
Ostatni rozdzia tej ksiki powicilimy rnym sytuacjom, z kt
rymi moesz si zetkn w yciu zawodowym i prywatnym, a ktre
dadz ci sposobno ocenienia, jak dobrze potrafisz teraz odczytywa
sygnay mowy ciaa. Z a n i m jednak przeczytasz opisy ilustracji, przeana
lizuj kad z nich i przekonaj si, ile sygnaw mowy ciaa dostrzegasz
po lekturze tej ksiki. Przyznaj sobie jeden p u n k t za kady gwny
sygna, ktry uda ci si zauway - na kocu rozdziau znajdziesz
punktacj. Z pewnoci bdziesz zaskoczony, jak bardzo poprawia si
twoja spostrzegawczo". Pamitaj rwnie, e cho tutaj analizujemy
pojedyncze gesty, kady z nich naley odczytywa w grupach, we wa
ciwym kontekcie oraz majc na wzgldzie rnice kulturowe.

429

Jak dobrze potrafisz czyta midzy wierszami?


I. W y m i e gwne sygnay m o w y ciaa p r z e d s t a w i o n e na
t y m rysunku
Odpowiedzi:
Jest to dobry przykad grupy gestw wyra
ajcych otwarto. Wntrza doni s w peni
widoczne, znamionujc ulego, palce za s wy
prostowane, aby zwikszy wymow gestu i pod
kreli nieagresywne nastawienie. Caa postawa
tego mczyzny jest otwarta, co oznacza, i nic
on nie ukrywa. Oglnie rzecz biorc, prezentuje
on otwarte, nieagresywne nastawienie.

2. W y m i e pi gwnych sygnaw
Odpowiedzi:
To klasyczna grupa gestw wyraajcych oszu
stwo. Pocierajc powiek, mczyzna odwraca
wzrok i unosi brwi w niedowierzaniu. Gowa jest
odwrcona i lekko opuszczona, co wiadczy o ne
gatywnym nastawieniu. Mczyzna umiecha si
rwnie nieszczerze z zacinitymi wargami.

3. W y m i e trzy gwne sygnay


Odpowiedzi:
Wyranie widoczna jest sprzeczno gestw. M
czyzna umiecha si poufale, przemierzajc pokj,
ale jedn rk przeoy przez brzuch, aby poprawi
zegarek na drugim nadgarstku, co tworzy czciow
barier. Jego umiech to podstawowa mina lku".
Wszystko to razem wzite wiadczy o tym, e jest on
niepewny siebie lub sytuacji, w jakiej si znalaz.
430

4. W y m i e pi gwnych sygnaw
Odpowiedzi:
Ta kobieta okazuje wyran dezaprobat osobie, na
ktr spoglda. Nie odwrcia w jej stron ani gowy, ani
tuowia, ale rzuca jej ukradkowe spojrzenie. Ma przy tym
lekko opuszczon gow (dezaprobata), nieco zmarsz
czone brwi (zo), ramiona skrzyowane na piersiach
(postawa obronna), a kciki ust s opuszczone.

5. W y m i e c z t e r y gwne sygnay
Odpowiedzi:
W tym przypadku wyrane s poczucie dominacji, wyszoci i za
waszczania terytorium. Splecione na karku rce mczyzny wiadcz
o tym, e jest on mdral z poczuciem wy
szoci, nogi na biurku za podkrelaj jego
prawo do tego miejsca. Dalsza obserwacja
wskazuje, e ma on wysoki status, poniewa
siedzi na odchylanym krzele na kkach,
z podokietnikami i innymi dodatkami.
Zajmuje rwnie pozycj obronn i wsp
zawodnictwa.

6. W y m i e trzy gwne sygnay


Odpowiedzi:
Dziecko kadzie rce na biodrach, aby optycznie
powikszy swoje rozmiary i wydawa si groniejsze.
Podbrdek wysuwa do przodu, aby wyrazi sprzeciw,
natomiast jego usta s szeroko otwarte, ukazujc zby,
tak jak zachowuj si zwierzta, nim zaatakuj.

431

7. W y m i e pi gwnych sygnaw
Odpowiedzi:
Ten zesp gestw m o n a okreli j e d n y m
sowem - negatywny. Teczka zostaa uyta jako
bariera, a rce i nogi s skrzyowane z powodu
wyranego zdenerwowania lub postawy obronnej.
Mczyzna ma zapit marynark, a ciemne oku
lary uniemoliwiaj dostrzeenie sygnaw, jakie
wysyaj jego oczy i renice. Biorc pod uwag, e
ludzie formuuj 9 0 % opinii na temat rozmwcy
w cigu pierwszych czterech m i n u t spotkania,
raczej trudno si spodziewa, e ten czowiek zdo
bdzie czyj sympati.

8. W y m i e s z e gwnych sygnaw
Odpowiedzi:

Obaj mczyni przyjli po


zy agresywne i znamionujce
gotowo do dziaania: ten po
lewej pooy rce na biodrach,
a ten po prawej wetkn kciuki
za pasek. Ten pietwszy jest mniej
agresywny, poniewa odchyli
si nieco do tyu, aby odsun
si od towarzysza. Ten jednak
przyj postaw zastraszajc,
kierujc swoje ciao wprost na
rozmwc. Wyraz jego twarzy
jest zgodny z gestami, a kciki
ust s opuszczone.

432

9. W y m i e trzynacie gwnych sygnaw


Odpowiedzi:

Mczyzna po lewej stronie siedzi okrakiem na krzele, prbujc


przej kontrol nad dyskusj lub zdominowa mczyzn z prawej,
rwnie swoje ciao zwraca wprost na niego. Splt palce, a jego stopy
stykaj si pod krzesem, co wyraa jego frustracj, ktra prawdopodo
bnie wynika z tego, i nie udaje mu si przeforsowa swojego p u n k t u
widzenia. Mczyzna w rodku ma poczucie wyszoci w stosunku
do dwch pozostaych, poniewa splt rce za gow. Nogi uoy
w pozycji amerykaskiej czwrki", co oznacza, e moe rywalizowa
z innymi lub si kci. Siedzi na krzele podnoszcym jego status:
o b r o t o w y m , odchylajcym si, na k k a c h i z p o d o k i e t n i k a m i .
Mczyzna po ptawej z kolei siedzi na krzele obniajcym status,
nieruchomym i bez dodatkw. Mocno skrzyowa rce i nogi (pozycja
obronna) oraz pochyli lekko gow (wrogo). Ciao skierowa w inn
stron (brak zainteresowania), co wiadczy o tym, e nie podoba mu
si to, co syszy.

433

10. W y m i e c z t e r n a c i e g w n y c h s y g n a w
Odpowiedzi:

Kobieta prezentuje klasyczne gesty zalotne. Jedn stop wysuna


lekko do przodu, ku mczynie stojcemu dalej po lewej stronie (zaintetesowanie). Rk pooya na biodrze, a kciuk wsuna za pasek
(asertywno, gotowo), raz na jaki czas odsania te lewy nadgarstek
(zmysowo) i wydmuchuje dym do gry (pewno siebie, pozytywne
nastawienie). Ukradkiem zerka na mczyzn stojcego dalej po lewej
stronie, ten za odpowiada na jej zaloty, poprawiajc krawat (strojenie
si) i wysuwajc stop w jej kierunku. Podnis rwnie gow (zain
teresowanie). Postawa mczyzny w rodku wskazuje na to, e ssiad
najwyraniej nie robi na nim wraenia, odchyli bowiem ciao i rzuca
mu agresywne, ukradkowe spojrzenia. Nie wida wntrza adnej z jego
doni, a dym z papierosa wydmuchuje w d (negatywne nastawienie).
Opiera si te o cian (agresja terytorialna).

434

11. W y m i e d w a n a c i e gwnych s y g n a w
Odpowiedzi:

Mczyzna po lewej stronie wykonuje gesty wiadczce o poczuciu


wyszoci i zachowuje si arogancko w stosunku do rozmwcy siedz
cego naprzeciwko. Przymkn oczy, jakby chcia wymaza go z pola
widzenia, i odchyli gow, patrzc na niego z gry". Widoczna jest
u niego rwnie pozycja obronna, poniewa mocno cisn kolana
i trzyma kieliszek wina w obu doniach, tworzc w ten sposb barier.
Mczyzna siedzcy w rodku zosta wykluczony z rozmowy przez
pozostaych dwch, poniewa nie utworzyli oni otwartego trjkta,
ktry wczaby rwnie jego. Zachowuje si jednak do powcigliwie,
wsuwajc kciuki do kieszeni kamizelki (wynioso), wygodnie rozsiad
si na krzele i wyeksponowa krocze (postawa macho). Mczyzna
po prawej usysza ju wystarczajco duo i przyj pozycj startow
(gotowy do wyjcia), a jego ciao i stopy s skierowane w stron naj
bliszych drzwi. Brwi i kciki ust s skierowane do dou, a gowa jest
lekko pochylona, co wyraa dezaprobat.

12. W y m i e j e d e n a c i e g w n y c h s y g n a w
Odpowiedzi:
Mczyni po lewej i prawej stronie przyjli zamknite pozycje. Ten
stojcy porodku prezentuje wyniose nastawienie i sarkazm, chwyta
435

wyogi marynarki gestem uniesionego kciuka (poczucie wyszoci),


kciuk drugiej doni za zwrcony jest w kierunku mczyzny po prawej
(wymiewanie si). Ten zareagowa gestem obronnym - skrzyowa
nogi oraz agresywnym - za plecami jedn rk chwyci drug powyej
okcia (samokontrola). Rzuca te mczynie w rodku ukradkowe
spojrzenia. Ten z kolei nie robi wraenia na mczynie po lewej, ktry
skrzyowa nogi (postawa obronna), woy rk do kieszeni (niech
do uczestnictwa) i patrzy w podog, rwnoczenie pocierajc kark.

13. W y m i e d w a n a c i e g w n y c h s y g n a w
Odpowiedzi:
Atmosfera w tym gronie jest napita. Wszyscy trzej mczyni siedz
odchyleni, aby zachowa maksymalnie duy dystans od siebie nawza
jem. Mczyzna po prawej prawdopodobnie spowodowa jaki problem,
o czym wiadczy jego negatywna grupa gestw. Gdy mwi, dotyka nosa
(nieszczero). Jego brak zainteresowania opiniami pozostaych wyraa
gest przeoonej przez podokietnik nogi, eksponowanie krocza oraz
odwrcenie tuowia. Mczyzna po lewej nie aprobuje tego, co mwi
ten po prawej, poniewa skubie wyimaginowane kaczki na ubraniu
(dezaprobata), ma skrzyowane nogi (postawa obronna) i odwrci si
(brak zainteresowania). Mczyzna siedzcy porodku chciaby co
powiedzie, ale powstrzymuje si przed wyraeniem opinii, o czym
wiadcz jego zacinite na podokietnikah donie i skrzyowane
436

w kostkach nogi. Niewerbalnie rzuca rwnie wyzwanie mczynie


po prawej, zwracajc ciao w jego kierunku.

14. W y m i e o s i e m g w n y c h s y g n a w
Odpowiedzi:

Mczyzna z lewej i kobieta odzwierciedlaj swoje gesty, identycznie


podpierajc podbrdek doni. S sob bardzo zainteresowani i tak
uoyli donie, aby wyeksponowa nadgarstki, poza tym oboje zaoyli
nog na nog, a ich stopy s skierowane ku sobie nawzajem. Mczy
zna siedzcy porodku umiecha si z zacinitymi wargami, prbujc
sprawi wraenie, e jest zainteresowany tym, co mwi towarzysz, ale
przecz temu jego pozostae gesty i mimika twarzy. Opuci lekko gow
(dezaprobata), zmarszczy brwi (zo) i rzuca drugiemu mczynie
ukradkowe spojrzenia. Ma cile skrzyowane rce i nogi (postawa
obronna) - wszystko to wiadczy o jego negatywnym nastawieniu.
437

15. W y m i e p i t n a c i e g w n y c h s y g n a w
Odpowiedzi:

Mczyzna po lewej wykonuje ca gam gestw wyraajcych otwar


to i szczero - otwarte wntrza doni, stopa wysunita do przodu,
uniesiona gowa, rozpita marynarka, rozsunite nogi i rce, pochyla
si w stron rozmwcw i umiecha. Na jego nieszczcie historia, ktr
opowiada, nie spotyka si z wielkim entuzjazmem suchaczy. Kobieta
siedzi odsunita od niego, ma skrzyowane nogi (pozycja obronna), z rk
zbudowaa czciow barier (znowu pozycja obronna), jedn do zaci
sna w pi (napicie), a drug trzyma przy twarzy w gecie krytycznej
oceny. Mczyzna w rodku wykonuje gest wiey", co wskazuje na to, i
jest pewny siebie lub z siebie zadowolony. Nogi uoy w amerykask
czwrk", co z kolei wiadczy o tym, e jest skory do rywalizacji lub
sprzeczki. Poniewa lekko opuci gow i opiera si na krzele, moemy
przypuszcza, e oglnie jest nastawiony negatywnie.

16 a. W y m i e dziewi gwnych sygnaw


Kolejne trzy ilustracje przedstawiaj typowe grupy gestw wyraajce
kolejno postaw obronn, agresj i zaloty.
Odpowiedzi:

438

Pocztek rozmowy

Caa trjka ma skrzyowane na piersiach ramiona, dwoje skrzyowa


o rwnie nogi (postawa obronna). Kada z osb odwraca ciao z dala
od pozostaych - wszystko to wiadczy o tym, e prawdopodobnie
dopiero co si poznali. Mczyzna po prawej wydaje si zainteresowany
kobiet, poniewa wysun stop w jej kierunku i rzuca jej ukradkowe
spojrzenia, unis te brwi (zainteresowanie) i umiecha si. Pochyli si
rwnie w jej stron. Kobieta natomiast na tym etapie jest zamknita
na obu mczyzn.

16 b. W y m i e j e d e n a c i e gwnych sygnaw
Odpowiedzi:
Kobieta wyprostowaa nogi i stoi w pozycji na baczno, mczyzna
po lewej za take wyprostowa nogi i wysun stop w jej kierunku
(zainteresowanie). Z a t k n kciuki za pasek, co jest albo agresywnym
wyzwaniem dla drugiego mczyzny, albo sygnaem seksualnym dla
kobiety. Wyprostowa si, aby wyda si wyszym. Wyglda na to, e
mczyzna po prawej poczu si zagroony zachowaniem swojego opo
nenta, o czym wiadcz bardziej wyprostowana postawa, skrzyowane
na piersiach ramiona i rzucane z ukosa spojrzenia, ktrym Towarzyszy
zmarszczenie brwi (dezaprobata), znikn te jego umiech.
439

Pi minut pniej

16 c. W y m i e pitnacie gwnych sygnaw


Odpowiedzi:
Gesty poszczeglnych osb wiadcz o ich obecnych nastawieniach
i emocjach. Mczyzna po lewej wci trzyma kciuki za paskiem
i wysuwa stop w stron kobiety, take ciao obrci w jej kierunku,
demonstrujc peen zestaw gestw zalotnych. Mocno zaciska kciuki na
pasku, co czyni ten gest bardziej wyrazistym, a take bardziej si wypro
stowa. Kobieta odpowiednio reaguje na te zaloty, dajc mczynie do

440

zrozumienia, e jest zainteresowana ewentualnym bliszym kontaktem.


Rozplota ramiona, obrcia ciao w jego stron i wysuna ku niemu
stop. W jej zestawie zalotnych gestw znalazo si te poprawianie
wosw, pokazywanie nadgarstkw, eksponowanie biustu i wydmuchi
wanie dymu z papierosa do gry (pewno siebie). Mczyzna po prawej
wydaje si nieszczliwy z powodu wykluczenia go z rozmowy i okazuje
swoj dezaprobat, kadc rce na biodrach (agresywna gotowo), oraz
eksponuje krocze, aby wyrazi niezadowolenie.
Podsumowujc, mczyzna po lewej zdoby wzgldy kobiety, a ten
po prawej powinien raczej si oddali.

jak wypade?
130-150 punktw
Superintuicja, Batmanie! Potrafisz niezwykle skutecznie si komu
nikowa i przez wikszo czasu jeste wraliwy na uczucia innych.
Tak trzymaj!
1 0 0 - 1 3 0 punktw
Bardzo dobrze nawizujesz kontakty z ludmi i masz oglne wyczu
cie tego, co si dzieje. Przy odrobinie wytrwaoci i praktyki moesz
zosta mistrzem komunikacji.
7 0 - 1 0 0 punktw
Czasami chwytasz w mig, co czuj inni ludzie w stosunku do siebie
nawzajem lub wobec jakiej sytuacji, czasami jednak dowiadujesz si
o tym dopiero kilka dni pniej. Musisz pilnie wiczy mow ciaa.
70 punktw lub mniej
Przeczytae t ksik, a nie udao ci si zdoby nawet 70 punktw?
Radzimy, eby zaj si informatyk, ksigowoci lub zosta recepcjo
nist w klinice, gdzie umiejtnoci komunikacyjne nie s wymagane.
Zacznij od pocztku i przeczytaj ksik jeszcze raz. W tym czasie nie
wychod z domu, a najlepiej nawet nie odbieraj telefonu.

441

Podsumowanie
Najnowsze badania wykazuj niezbicie, e jeeli zmienisz swoj mow
ciaa, w duym stopniu zmieni si rwnie twoje podejcie do ycia.
Dziki temu bdziesz mg wpyn na swj nastrj, zanim wyjdziesz
z domu, poczujesz si bardziej pewny siebie w pracy, bdziesz bardziej
lubiany i przekonujcy. Kiedy zmienisz swoj mow ciaa, bdziesz
nawizywa inne relacje z otaczajcymi ci ludmi, a oni z kolei bd
inaczej na ciebie reagowa.
Kiedy zaczniesz zwiksza swoj wiadomo mowy ciaa, prawdopo
dobnie poczujesz si nieswojo i bdziesz skrpowany. Uwiadomisz sobie
praktycznie kady swj wyraz twarzy. Bdziesz zaskoczony, ile gestw
wykonujesz i jak czsto bawisz si rnymi przedmiotami. Odniesiesz
take wraenie, e wszyscy inni rwnie to widz. Pamitaj jednak, e
wikszo ludzi jest cakowicie niewiadoma tego, jak zachowuje si ich
ciao, i s tak zajci wywieraniem dobrego wraenia na tobie, e nie
zauwaaj wiadomie tego, co robisz. Na pocztku celowe pokazywanie
otwartych doni i utrzymywanie staego kontaktu wzrokowego moe
wywoywa dziwne uczucie, szczeglnie jeeli przez cae ycie chowae
rce w kieszeniach, splatae je i odwracae wzrok.
Moesz zapyta: Jak m a m jednoczenie obserwowa mow ciaa
rozmwcy, myle o tym, co mwi moje ciao, i skupia si na roz
mowie?" Nie zapominaj, e twj mzg jest ju zaprogramowany na
odczytywanie wielu sygnaw i komunikatw mowy ciaa, tak wic
teraz tylko uczysz si robi to wiadomie. To jak z pierwsz jazd na
rowerze - na pocztku wydaje si troch przeraajce, czasami moesz
si te przewrci, ale nie minie wiele czasu, a bdziesz jedzi jak
zawodowiec.
Niektrzy twierdz, e nabywanie umiejtnoci odczytywania mowy
ciaa prowadzi do manipulacji i obudy, ale w rzeczywistoci biega jej
znajomo nie rni si od noszenia okrelonych typw ubra, posu
giwania si jakim jzykiem czy opowiadania historyjek, ktre maj
ci postawi w jak najlepszym wietle. Rnica polega jedynie na tym,
e to nie dzieje si bez udziau twojej wiadomoci i e z pewnoci
robisz lepsze wraenie na innych. Jeeli jeste mczyzn, pamitaj, e
kobiety odczytuj i rozszyfrowuj twoj mow ciaa bez wzgldu na to,
czy zdajesz sobie z tego spraw czy nie. Tak wic nauczenie si tego po442

zwoli ci przynajmniej im dorwna. Bez skutecznej mowy ciaa bdziesz


przypomina woski western - ruch twoich ust nie bdzie pasowa do
sw, a widzowie bd cigle zdezorientowani lub zmieni kana.
Na koniec przedstawiamy podsumowanie kluczowych zasad, kt
rych przestrzeganie sprawi, e twoja mowa ciaa bdzie wywieraa na
innych pozytywne wraenie.

Siedem sekretw pozytywnej mowy ciaa


Twarz: Miej oywiony wyraz twarzy i niech umiech bdzie staym
p u n k t e m twojego repertuaru. Od czasu do czasu byskaj rwnie
biel zbw.
Gestykulacja: Bd ekspresyjny, ale bez przesady. Gestykulujc, miej
zczone palce, donie trzymaj zawsze poniej linii podbrdka,
unikaj te krzyowania rk i ng.
Ruchy gow: Rozmawiajc, trzykrotnie kiwaj potakujco gow,
a suchajc, przechylaj j. Utrzymuj uniesiony podbrdek.
Kontakt wzrokowy: Utrzymuj kontakt wzrokowy tak, aby kady
czu si swobodnie. Jeeli patrzenie na innych nie jest kulturowo
niedozwolone, ludzie, ktrzy to robi, zyskuj zdecydowanie wiksz
wiarygodno ni ci, ktrzy umykaj wzrokiem.
Postawa ciaa: Suchajc, pochylaj si do przodu, a gdy mwisz, stj
prosto.
Terytorium: Stj tak blisko rozmwcy, eby czu si komfortowo.
Jeeli twj towarzysz zrobi krok do tyu, nie postpuj wwczas do
przodu.
Odzwierciedlanie: Subtelnie odzwierciedlaj mow ciaa innych lu
dzi.

pusta strona

BIBLIOGRAFIA
Acredolo, L. i Goodwin, S., Baby Sigm: How to Talk withyour Baby Beforeyour
Baby Can Talk, VermiIon, 2000.
Acton, G. S., Measurement ofimpulsivity in a hierarchicalmodelofpersonalny traits:
implications for substance use, Substance Use and Abuse, w druku, 2003.
Adams, R. S., Biddle, B. i Holt, Realities of Teaching: Exploration with Video
Tape, Rinehart & Winston, 1970.
Andreas, S. i Faulkner, C , NLP. Nowa technika osigania sukcesw, tum. Woj
ciech Sztukowski, Anna Zawadzka, One Press, Gliwice 2006.
Ardrey, R., The Territorial Imperative, Collins, 1967.
Argyle, M., Bodily Communication, Methuen, 1975.
Gestures and bodily movements w: Bodily Communication (151-271), Inter
national Universities Press, Inc., 1975.
Skills with People: A Guide for Managers, Hutchinson, 1973.
SocialInteraction, Methuen, 1968.
Psychologia stosunkw midzyludzkich, tum. Waldemar Domachowski,
Wydawnictwo Naukowe P W N , Warszawa 2001.
The syntax of bodily communication, Linguistics", 112,71-91 (1973).
Training Manager, The Acton Society Trust, Londyn 1962.
Argyle, M. i Cook, M., Gaze and Mutual Gaze, Cambridge University Press,
1976.
Argyle, M. i Ingham, R., Gaze, mutualgaze, andproximity, Semiotica" 6, 32-49 (1972).
Asher, M., Body Language, Carlton, 1999.
Axtell, R. E., Gestures, John Wiley & Sons, 1991.
Bacon, A. M., A Manua of Gestures, Griggs, Chicago 1875.
Bandler, R, Insiders Guide to Sub-modalities, Meta Publications, 1993.
Bandler, R. i Grinder,)., Patterns ofthe Hypnotic Techniues oj dr Milton H. Erickson, tom 1, Metamorphous Press, 1997.
The Structure of Magie: A Book About Language and Iherapy, Science and
Behavior Books, 1976.
Barkw, J., Cosmides, L. i Tooby }., The AdaptedMind: Evolutionary Psycholog}'
and the Generation of Culture, Oxford University Press, 1992.
Beattie, G., Ihe Candarel Guide to Beach Watching, Hove, Rambletree 1988.
445

Visible Thought: The New Psychology of Body Language, 2003.


AU Talk: Why It Important to Watek your Words and Everything Elsyou
Say, Weidenfeld and Nicolson, Londyn 1988.
Benthall, J. i Polhemus, T., The Body as a Medium of Expression, Allen Lane,
Londyn 1975.
Berne, E., W co graj ludzie, tum. Pawe Izdebski, Wydawnictwo Naukowe
P W N , Warszawa 2005.
Birdwhistell, R. L., The Language ofthe body: the natural environment of words
w: A. Silverstein (red.), Human Communication: Theoretical Explorations,
Lawrence Erlbaum, Hillsdale 1974.
Kinesics and Context, University of Pennsylvania Press, 1970.
Introduction to Kinesics, University ofLouisville Press, 1952.
Kinesics and Context, Allen Lane, Londyn 1971.
Blacking, J., Anthropology of the Body, Academic Press, Londyn/Nowy Jork
1977.
Botting, K. i D., Sex Appeal, Macmillan, 1995.
Bottomley, M., Executive Image, Penguin, 1988.
Brun, T., The International Dictionary of Sign Language, Wolfe Publishing,
Londyn 1969.
Bryan, W. J., The Psychology ofjury Selection, Vintage Press, Nowy Jork 1971.
Burton, S., Impostors: Six Kinds ofLiar, Viking, 2000.
Buss, D., Ewolucja podania, tum. Bogdan Wojcieszke, Gdaskie Wydawnic
two Psychologiczne, Gdask 2003.
Calero, H., Winning the Negotiation, Hawthorne Books, Nowy Jork 1979.
Camras, L. A., Oster, H., Campos, J. J., Miyake, K. i Bradshaw, D., Japanese
and American infants, response to arm restraint, Development Psychology",
28, 578-583 (1992).
Capella, J. N., The facial feedback hypothesis in human interaction: review and
speculation, Journal of Language and Social Psychology", 12 (1993).
Carnegie, D., jak zdoby przyjaci i zjedna sobie ludzi, Studio EMKA, Cz
stochowa 2000.
Caro, M., Caro Book of Poker Tells, Cardoza Publishing, 2003.
The Body Language of Poker, Carol Publishing, 1994.
Cashdan, E., Smiles, speech and body postur: how women and men display sociometric status andpower, Journal of Nonverbal Behavior", 22 (4) (1998).
Cassidy C. M., The Good Body: when big is better, Medical Anthropology",
(1991).
Chaplin, W. R, Philips, J. B., Brown, J. D. i Clanton, N. R., Handshaking,
gender, personality, andfirst impressions, Journal of Personality and Social
Psychology", 79 (1).
Chapman, A. J., Humor and laughter in social interaction and some implications
for humor researchw. P. McGhee i J. H. Goldstein (red.), Handbook of humor
research, tom 1, podstawowe zagadnienia, Springer-Yerlag, 1983.
-

446

Clayton, P., Body Language at Work, Hamlyn, 2003.


Collett, P., Foreign Bodies: A Guide to European Mannerisms, Simon & Schuster,
1993.
Social Rules and Social Behaviour, Blackwell, Oxford 1977.
Ksiga znakw, tum. Piotr Kaliski, Jacek Santorski & C O , Warszawa
2004.
Colton, H., The Gift ofTouch, Seaview/Putnam, 1996.
Cook, M., Experiments on Orientation and Proxemics w: Huma Relations,
1970.
Cooper, K., Bodybusiness, A M A Com, 1979.
Creagan, M., Surfing Your Horizons, Angus and Robertson, 1996.
Critchley, M., Silent Language, Butterworth, Londyn 1975.
The Language of Gesture, Arnold, Londyn 1939.
CundifF, M., Kinesics, Parker Publishing, Nowy Jork 1972.
Dabbs, J. M., Testosterone, smilingandfacialappearance, Journal of Nonverbal
Behavior", 21 (1992).
Dale-Guthrie, R., Body Hot-Spots, Van Nostrand Reinhold, Nowy Jork 1976.
Dalgleish, T . i Power, M., Handbook of Cognition and Emotion, John Wiley
& Sons Ltd, 1999.
Danesi, M., OfCigarettes, High Heels, and Other Interesting Jhings, Macmillan,
1999.
Darwin, K., O wyrazie uczu u czowieka i zwierzt, tum. Z . Majlert, K. Zawilichowska, Wydawnictwo Naukowe P W N , Warszawa 1988.
Davies, P, Your TotalImage, Piatkus, 1990.
Davis, K., Clinton andthe truth: on the nose, USA Today", 19 maja 1999.
Davitz, J. R., The Communication of EmotionalMeaning, McGraw-Hill, Nowy
Jork 1964.
Dimberg, U. i O h m a n , A., Beholdthe wrath: psychophysiological responses to facial
stimuli, Motivation and Emotion", 20, 149-182 (1996).
Dimberg, U., Thunberg, M. i Elmehed, K., Unconscious facial reactions to emo
tionalfacial expressions, Psychological Science" 11 (2000).
Dixon, N. F., Our Own Worst Enemy, Ebury, 1987.
Doran, G. D., Shake on it, Entrepreneur Magazine", lipiec 1998.
Duchenne de Boulogne, Recherches fitites a laide du gahanisme sur 1'e'tat de
la contractilite et de la sensibilite electro-musculaires dans les paralysies des
membres superieures", Comptes rendus de FAcademie des sciences", 29,
667-670 (1849).
Duncan, S., i Fiske, D. W, Face-to-Face Lnteraction, Lawrence Erlbaum, Hillsdale 1977.
Dunkell, S., Sleep Positions, Heinemann, Londyn 1977.
Effron, D., Gesture, Race and Culture, Mouton, Haga 1972.
Eibl-Eibesfeldt, I., Ethology: The Biology of Behaviour, Holt, Rinehart & Winston, 1970.
447

Love and Hate: The Natural History of Behaviour Patterns, Holt, Rinehart
& Winston, 1971.
Ekman, P. Cross-culturalstudies of"facial expression w: P. Ekman (red.), Darwin
and Facial Expression: A Century of Research in Review, Academic Press,
1973, 169-222.
Darwin and Facial Expression, Academic Press, 1973.
Facial expression of emotion, American Psychologist", 4 8 , 384-392
(1993).
Strong evidence for universals in facial expression: a reply to Russell's mistaken
critiue, Psychological Bulletin", 115, 268-287 (1994).
Kamstwo i jego wykrywanie w biznesie, polityce i maestwie, tum. Szy
mon Emilia Draheim, Marek Kowalczyk, Wydawnictwo Naukowe P W N ,
Warszawa 2006.
Universals and cultural dijferences in facial expressions of emotion, w: J. Cole
(red.), Nebraska Symposium on Motwation, 1971, University of Nebraska
Press, 1972, 207-283.
About brows: emotional and conversational signals w: M. von Cranach,
K. Foppa, W. Lepenies i D. Ploog, Human Ethology, Cambridge University
Press, 1979, 169-248.
Biological and cultural contributions to body andfacial movement w: J. Blacking (red.), Anthropology of the Body, Academic Press, Londyn 1977, 34-84.
Expression or communication about emotion w: N. Segal, G. E. Weisfeld
i C. C. Wiesfeld (red.), Generic, EthologicalandEvolutionary Perspectives on
Human Development: Essays in Honor ofDr. Daniel G. Freedman, American
Psychiatrie Association, Washington 1997.
Facial expression of emotion: new findings, new uestions, Psychological
Science", 3, 34-38 (1992).
Ekman, P. i Davidson, R. J., Voluntary smiling changes regional brain activity,
Psychological Science", 4, 342-345, (1993).
Ekman, P. i Friesen, W. V., Pictures of Facial Affect, Consulting Psychologists
Press, 1976.
Ekman, P., Davidson, R. J. i Friesen, W. V., The Duchennesmile: emotional expression and brain physiology II, Journal of Personality and Social Psychology",
58, 342-353 (1990).
Ekman, P. i Heider, K. O., The universality of contempt expression: a replication,
Motwation and Emotion", 12, 303-308 (1988).
Ekman, P. i Friesen, W. V., Unmasking the Face, Prentice-Hall, Londyn 1975.
Ekman, P. i Friesen, W. V., Constants across cultures in the face and emotion,
Journal of Personality and Social Psychology", 17, 124-129 (1971).
Ekman, P. i Friesen, W. V., The repertoire ofnonyerbalbehavior: categories, origins,
usage, andcoding, Semiotica", 1, 49-98 (1969).
Ekman, P. i Friesen, W. V., A New pan-culturalexpression of emotion, Motivation
and Emotion", 10, 159-168 (1986).
-

448

Ekman, P., Friesen, W. V. i Ellsworth, P, Emotion in theHuma Face, Pergamon


Press, Nowy Jork 1972.
Ekman, P, Friesen, W. V., 0'Sullivan, M., Chan A., Diacoyanni-Tarlatzis,
I., Heider, K., Krause, R., LeCompte, W. A., Pitcairn, T., Ricci-Bitti, P. E.,
Scherer, K. R., Tomita, M. i Tzavaras, A., Uniuersals andculturaldifferences
in the judgments of facial expressions of emotion, Journal of Personality and
Social Psychology", 53, 712-717 (1987).
Ekman, P., Friesen, W. V. i Tomkins, S. S., Facial affect scoringtechniue: a fint
validity study, Semiotica", 3, 37-58 (1971).
Ekman, P., Levenson, R. W. i Friesen, W. V., Autonomie nervous system activity
distinguishes between emotions, Science", 221, 1208-1210 (1983).
Ekman, R, Sorenson, E. R. i Friesen, W. V., Pan-cultural elements in facial displays
of emotions, Science", 164 (3875), 86-88 (1969).
Elliot, A. }., Child Language, Cambridge University Press, 1981.
Ellis, A. i Beattie, G., The Psychology of Language and Communication, Weidenfeld
and Nicolson, Londyn 1985.
Ellis, B. J., The Evolution ojSexualAttraction: Evaluative Mechanisms in Women
w: J. H. Cosmides i J. Tooby, The Adapted Mind: Evolutionary Psychology
and the Generation of Culture, Oxford University Press, 1992.
Ellis, B. J. i Malamuth, N., Love and anger in romantic relationships: a discrete
systems model, Journal of Personality", 68, 525-556 (2000).
Ellyson, S. L. i Dovidio J. F., Power, Dominance and Nonverbal Behaviour,
Springer-Verlag, 1985.
Elsea, J. G., First Impression Best Lmpression, Simon & Schuster, 1984.
Fast, J., Body Language, Pan Books, Londyn i Sydney 1970.
Fast, J. i B., Reading Between the Lines, Viking, Nowy Jork 1979.
Feldman, R. R. i Rime, B., Fundamentals of Nonverbal Behaviour, Cambridge
University Press, 1991.
Feldman, R. S., Forrest, J. A. i Happ, R. R., Self-presentation and verbaldeception: do selfpresenters lie morel, Basic and Applied Social Psychology",
24(2) (2002).
Feldman, S., Mannerisms of Speech and Gesture in Everyday Life, International
University Press, 1959.
Foot, H. C. i Chapman, A. J., The social responsiveness ofyoung children in humoroussituationsw. A. J. Chapman i H. C. Foot (red.), HumourandLaughter:
Theory, Research, and Applications, Wiley, Londyn 1976, 187-214.
Furnham, A., Dias, M. i McClelland, A., The role of body weight, waits-to-hip
ratio, and breast size in judgements of female attractweness, Sex Roles",
3/4(1998).
Gayle, W., Power Selling, Prentice Hall, Nowy Jork 1959.
Glass, L., Wiem, o czym mylisz, tum. Boena Jwiak, D o m Wydawniczy
REBIS, Pozna 2002.
Goffman, E., Behavior in Public Places, Frez Press, Illinois 1963.
449

Rytua interakcyjny, tum. Alina Szulycka, Wydawnictwo Naukowe P W N ,


Warszawa 2006.
Czowiek w teatrze ycia codziennego, tum. Helena Datner-Spiewak, wyd.
KR, Warszawa 2000.
Goodall, J., The Chimpanzees of Gombe, Harvard University Press, 1986.
Goodheart, A., Laughter Therapy: How to Laugh About Everything In Your Life
That Isnt Really Funny.
Gordon, R. L., IntewiewingStrategy, TechniuesandTactics, Dorsey, Homewood,
Illinois 1976.
Gottman, J. M., Murray, J. D., Swanson, C. C, Tyson, R. i Swanson, K. R., The
Mathematics ofMarriage: Dynamics NonlinearModel, M I T Press (Bradford
Books), Cambridge 2003.
Gottman, J. M. i Silver, N., Siedem zasad udanego maestwa, tum. Donata
Olejnik, Wydawnictwo Uniwersytetu Jagielloskiego, Krakw 2006.
Grammer, K., Strangers meet: Laughter and nonverbal signs of interest in opposite-sex encounters, Journal of Nonverbal Behavior", 14, 209-236 (1990).
Grammer, K., Kruck, K. B. i Magnusson, M. S., The courtship dance:patterns of
nonverbal synchronization in opposite-sex encounters, Journal of Nonverbal
Behavior", 22, 3-29 (1998).
Griffin, J., How to Say It at Work: Putting Yourself Across with Power Words,
Phrases, Convincing Body Language, and Communication Secret, NYIF, 1998.
Gschwandtner, G., Garnett, R, Non-Verbal Selling Power, Prentice Hall, 1985.
Hall, E. T., Bezgony jzyk, tum. R. Zimand i A. Skarbiska, PIW, Warszawa
1987.
Ukryty wymiar, tum. T. Howka, PIW, Warszawa 1978.
Harper, R. G., Non-Verbal Communication; the State of the Art, John Wiley,
Nowy Jork 1978.
Hecht, M. A. i LaFrance, M., License or obligation to smile: the effect ofpower and
tender on amount and type of smiling, Personality and Social Psychology
Bulletin", 24, 1326-1336 (1988).
Henley, N. M., Body politics w: A. Branaman, Self and Society, Blackwell,
2001.
Body politics: Power, Sex and Non-Verbal Communication, Prentice-Hall,
1977.
Hess, E., The Tell-Tale Eye, Van Nostrand Reinhold, Nowy Jork 1975.
Heyes, C. M. i Galef, B. G., Social Learning in Animals: The Roots ofCulture,
Academic Press, Nowy Jork 1996.
Hillary, E., Widok ze szczytu, wyd. Amber, Warszawa 2000.
Hind, R., Non-Verbal Communication, Cambridge University Press, 1972.
Hopkins, W. D., Bales, S. A. i Bennett, A. J., Heritability ofhandpreferences in
chimpanzees, International Journal of Neuroscience", 74 (1994).
Hore, T, Non-VerbalBehaviour, Australian Council for Educational Research,
1979.
-

450

James, W., Principles of Psychology, Holt, Rinehart, Nowy Jork 1892.


Jung, C, Man and his Symbols, Aldus, Londyn (1964).
Kahn i Rudnitsky, Love Codes, Piatkus, 1989.
Kahn, R. I. i Cannell, C. F., The Dynamics of Lntewiewing, Wiley, Nowy Jork
1957.
Keating, C. R, Huma dominance signals: the primate in us w: S. L. Ellyson
i J. F. Dovidio, Power, Dominance, and Non-verbal Behaviour, Springer-Verlag, 1985.
Keating, C. F. i Keating, E. G., Visual scan patterns of rhesus monkeys yiewing
faces, Perception", 11, 211-219 (1982).
Kendon, A., Organisation of Behayiour in Face-to-Face Interaction, Mouton,
Haga 1975.
Some relationships between body motion and speech: an analysis of an example
w: A. W. Siegman i B. Pope (red.), Studies in Dyadic Communication, Pergamon Press (1994).
Key, M. R., Non-Verbal Communication: A Research Guide and Bibliography,
Scarecrow Press, Metuchen 1977.
Paralinguistics and Kinesics: Non-Verbal Communication, Scarecrow Press,
Metuchen 1975.
King, N., The First Five Minutes, Simon & Schuster, 1988.
Klein, R., Papierosy s boskie, tum. Jacek Spoiny, Czytelnik, Warszawa 1998.
Knapp, Mark i Judy Hall, Komunikacja niewerbalna w interakcjach midzyludz
kich, tum. Anna liwa, Astrum, Wrocaw 2000.
Knight, Sue, NLP w biznesie. Techniki skutecznego przekonywania, tum. Joanna
Ktzemie-Rusche, One Press, Warszawa 2004.
Korda, M., Power in the Office, Wiedenfeld and Nicolson, Londyn 1976.
Power! How To Get It, How To Use It, Weidenfeld and Nicolson, Londyn
1975.
Korman, B., Hands: The Power oj Awareness, Sunridge Press, Nowy Jork 1978.
LaFrance, M. i Hecht, M. A., A meta-analysis of sex differences in smilingw: A. Fisher (red.), Nonyerbal Communication and Gender, Cambridge University
Press, 1999.
Why smiles generate leniency, Personality and Social Psychology Bulletin",
21, 207-214 (1995).
Option or obligation to smile: the effeet ofpower and tender on facial expression
w: P. Philippot, R. S. Feldman i E. J. Coats (red.), The Social Context of
Nonyerbal Behayiour, Cambridge University Press, 1999.
Why do women smile more than me>. w: A. Fischer (red.), Gender and Emo
tions, Cambridge University Press, 2000, 118-142.
Lamb, W, Body Code, Routledge and Keagan Paul, Londyn 1979.
Postur and Gesture, Duckworth, Londyn 1965.
Lambert, D., Body Language, HarperCollins 1996.
Lewis, D., The Secret Language of Success, Carroll and Graf, 1989.
451

The Secret Language ofYour Child, Souvenir Press, Londyn 1978.


Lewis, M. i Sarrni, C, Lying and Deception in Everyday Life, Guilford Press,
1993.
Liggett, J., The Huma Face, Constable, Londyn 1974.
Lloyd-Elliot, M., Sekrety erotycznej mowy ciaa, tum. Ewa Wojtczak, Zysk
i S-ka, Pozna 2006.
Lorenz, K., King Solomons Ring, London Reprint Society, 1953.
Tak zwane zo, tum. A. D. Tuszyska, PIW, Warszawa 1996.
Lowndes, L., How to Talk to Anyone: 101 Little Communication Tricks for Big
Success in Relationships, Contemporary Books, 2003.
Lyle, J., Understanding Body Language, Hamlyn, 1989.
MacHovec, F. ]., Body Talk, Peter Pauper Press, Nowy Jork 1975.
McCormack, S. A. i Parks, M. R., What women know that men dont: sex differences in determining the truth behind deceptive messages, Journal of Social
and Personal Relationships", 7, 1990.
McCroskey, Larson i Knapp, An Lntroduction to Lnterpersonal Behayiour, Prentice-Hall, Englewood Cliffs 1971.
Mclntosh, D. N., Facialfeedback hypothesis evidence, implications, anddirections,
Motivation and Emotion", 20 (1996).
Malandro, L. A. i Barker, L., Nonyerbal Communication, Addison-Wesley,
1983.
Mallery, G., The Gesture Speech ofMan, Salem 1881.
Masters, W. H. i Johnson, V. E., Huma SexualResponse, Little, Brown, Boston
1966.
Mehrabian, A., Silent Messages, Wadsworth, Belmont, Kalifornia 1971.
Tactics in Social Influence, Prentice-Hall, Englewood ClifTs 1969.
Millar, M. G. i Millar, K., Detection of deception in familiar and unfamiliar per
som: the effects oj information restriction, Journal of Nonyerbal Behavior",
19(2) (1995).
Miller, A., Re-dressingclassicalstatuary: The eighteenth-century Hand-in-Waistcoat'
portrait, Art Bulletin", College An Association of America, tom 77, nr 2,
45-64 (marzec 1995).
Mitchell, M. E., How to Read the Language ofthe Face, Macmillan, Nowy Jork
1968.
Montagu, A., Touching: TheHuma Significance oftheSkin, Columbia University
Press, 1971.
Morris, D., Babywatching, Jonathan Cape, Londyn 1991.
Bodywatching, Jonathan Cape, Londyn 1985.
Zachowania intymne, tum. Pawe Pretkiel, Ewal, Warszawa 2005.
Manwatching, Jonathan Cape, Londyn 1977.
Ludzkie zoo, tum. Pawe Pretkiel, Ewal, Warszawa 2005.
Naga mapa, tum. Tadeusz Bielicki, Jan Koniarek, Jerzy Prokopiuk, Ewal,
Warszawa 2005.
452

Bodytalk, Jonathan Cape, Londyn 1994.


People Watching, Vintage, 1977.
Morris, D. i Marsh, P., Tribes, Pyramid, 1988.
Morris, D., Collett, Marsh i 0'Shaughnessy, Gestures, Their Origins and Distribution, Jonathan Cape, Londyn 1979.
Nierenberg, G. Sztuka negocjacji, tum. Joanna Tyczyska, D o m Wydawniczy
Bellona, Warszawa 2005.
Nierenberg, G. i Calero, H., Czytajc w czowieku jak w otwartej ksice, tum.
Boena Jwiak, D o m Wydawniczy REBIS, Pozna 1999.
0 ' C o n n e l l , S., Mindreading: An Investigation into How We Learn to Love and
Lie, Doubleday, 1998.
0 ' C o n n o r , J., NLP: A Practical Guide to Achieving the Results You Want: Workbook, HarperCollins, 2001.
0 ' C o n n o r , J. i Seymour, J., NLP wprowadzenie do programowania neurolingwistycznego, tum. Bogdan Mizia, Zysk i S-ka, Pozna 1998.
Patterson, J., The Day America Toldthe Truth, Plume, 1992.
Pease, A., Mowa ciaa, tum. Piotr ak, Jedno, Kielce 2001.
Pease, A. V., The Hot Button Selling System, Elvic & Co., Sydney 1976.
Pease, A. V. i dr Ruth, My Secret Life as a Porn Star, Camel Publishing, 2004.
Pease, Allan i Barbara, Dlaczego mczyni nie suchaj, a kobiety nie umiej
czyta map, t u m . Magorzata Samborska, D o m Wydawniczy REBIS,
Pozna 2003.
Dlaczego mczyni kami, a kobiety pacz, tum. Boena Jwiak, D o m
Wydawniczy REBIS, Pozna 2005.
Dlaczego mczyni nie potrafi robi dwch rzeczy rwnoczenie, a kobiety
na moment nie przestaj gada, tum. Boena Jwiak, D o m Wydawniczy
REBIS, Pozna 2004.
Perper, T., Sex Signals: The Biology ofLove, ISI Press, 1985.
Pinker, S.,Jak dziaa umys, tum. Magorzata Koraszewska, Ksika i Wiedza,
Warszawa 2002.
Place, U. T, The role of the hand in the evolution of language, Psycoloquy",
11 (2000).
Pliner, O., Kramer, L. i Alloway, T, Non-Verbal Communication, Plenum Press,
Nowy Jork 1973.
Provine, R. R., Laughter: A Scientific Investigation, Penguin, 2000.
Contagious yawning and laughter: significance for sensory features, and the
evolution of social behaviour, 1986.
Yawns, Laughs, Smiles, and Talking: Naturalistic and Laboratory Studies of
Facial Action and Social Communication, 1997.
Laughter: A Scientific Investigation, Viking Press, 2000.
Provine, R. R. i Fischer, K. R., Laughing, smiling, and talking: relation to sleeping
and social context in humans, Ethology", 83(4), 295-305 (1989).
453

Provine, R. R. i Yong, Y. L., Laughter: A stereotypedhuman vocalization, Ethology", 89(2), 115-124 (1991).
Pujol, ]., Deus, J., Losilla, J. M. i Capdevila, A., Cerebral lateralization of lan
guage in normal left-handedpeople studied by functionalMRI, Neurology",
52 (1999).
Quilliam, S., Sexual Body Talk, Headline, 1992.
Your Child's Body Language, Angus and Robertson, 1994.
Mowa ciaa, tum. Anna Staniak, Warszawskie Wydawnictwo Literackie
Muza, Warszawa 2000.
Body Language Secrets, Thorsons, 1996.
Reik, T., Listening with the Third Ear, Farrar, Straus and Giroux, Nowy Jork
1948.
Robinson, J., Body Packaging, Watetmark Press, 1988.
Russell, J. A., Facial expressions of emotion: whatlies beyond minima universality>.,
Psychological Bulletin", 118, 379-391 (1995).
Is there universal recognition of emotion from facial expression? A review of
cross-culturalstudies, Psychological Bulletin", 115, 102-141 (1994).
Russell, J. A. i Fetnandez-Dols, J. M. (red.), The Psychology of Facial Expression,
Cambridge University Press, 1997, 158-175.
Russell, J. A., Suzuki, N. i Ishida, N., Canadian, Greek, and Japanese freely
produced emotion labels for facial expression, Motivation and Emotion", 17,
337-351 (1993).
Russo, N., Connotation of seating arrangement, Cornell Journal of Social Relations" (1967).
Saitz, R. L. i Cervenka, E. C, Handbook of Gestures: Columbia and the United
States, Mouton, Haga 1972.
Sathre, F., Olson, R. i Whitney, C, Let's Talk, Scott Foresman, Glenview
1973.
Scheflen, A. E., Body Language and the Social Order, Prentice Hall 1972.
Quasi-courtship Behavior w: S. Weitz (red.), Nonverbal communication,
Oxford University Press, 1974, 182-198.
How Behauior Means, Garden City, Anchor 1975.
Human Territories, Prentice-Hall 1976.
On communicationalprocesses w: A. Wolfgang (red.), Nonyerbal Behavior:
Applications and Cultural Implications, Academic Press, 1979, 1-16.
Shultz, A. H., Proportions, yariability and asymmetries of thefones ofthe limbs and
the clayicles in man andapes, H u m a n Biology", 9 (1937).
Schutz, W. O, A Three-Dimensional Theory of Interpersonal Behayiour, Holt,
Rinehart and Winston, Nowy Jork 1958.
Siddons, H., PracticalIllustration of Rhetorical Gestures, Londyn 1822.
Singh, D. i Young, R. K., Body weight, wait-to-hip ration, breasts, andhips: rolein
judgments offemale attractiyeness anddesirability for relationships, Ethology
and Sociobiology", 16 (1995).
454

Sommer, R., Persona! Space: The Behavioural Basis of Design, Prentice Hall,
Englewood Cliffs 1969.
Steel, J. i Mays, S., Handedness and directional asymmetry in the long bones of the
human upper limb, International Journal of Osteoarchaeology", 5 (1995).
Steele, D., Body Language Secrets: A Guide During Courtship and Dating, SBP,
1999.
Strack, R, Martin, L. i Stepper, S., Inhibiting and facial conditions ofthe human
smile: a nonobtrusive test ofthe facial feedback hypothesis, Journal of Perso
nality and Social Psychology", 54 (1988).
Strodtbeck, F. i Hook, L., The Social Dimensions of a Twehe Man Jury Table,
Sociometry" (1961).
Suter, W. A., My Life as a She-Man, Camel Publishing, 2004.
Szasz, S., Body Language of Children, Norton, Nowy Jork 1978.
Von Cranach, M., Social Communication andMovement: Studies of Interaction
and Expression in Man and Chimpanzee, Academic Press, Londyn 1973.
Vrij, A., Credibility judgments of detectives: The impact of nonverbal behavior,
social skills, andphysical characteristics on impression formation, The Journal
of Social Psychology", 133, 601-610 (1993).
Vrij, A. S., Vrij, G. R. i Buli, R., Insightinto Behaviordisplayedduringdeception,
Human Communication Research", 22(4), 544-562 (1996).
- Detecting Lies and Deceit, John Wiley, 2001.
Wainwright, G. R., Mowa ciaa praktyczne wprowadzenie, tum. Joanna Sugiero,
Karolina Szalga, One Press, Gliwice 2004.
Wiesfeld, G. E. i Beresford, J. M., Erectness of postur as an indicator ofdominance
or success in humans, Motivation and Emotion", tom 6(2).
Weisfeld, G. E. i Linkey, H. E., Dominance displays as indicators of social success
motive, Motivation and Emotion".
White, A. G., ThePatientSitsDown: A ClinicalNote, Psychosomatic Medicine"
(1953).
Whiteside, R. L., Face Language, Pocket Books, Nowy Jork 1975.
Whitney, Hubin i Murphy, The New Psychology ofPersuasion and Motiuation in
Selling, Prentice Hall 1978.
Wilson, P. R., Perceptual Distortion ofHeight as a Function of Ascribed Academic
Status, Journal of Social Psychology" (1968).
Wolfe, O, A Psychology of Gesture, Methuen, Londyn 1948.

Z A P R O A L L A N A PEASE'A, ABY W Y G O S I W Y K A D
PODCZAS TWOJEJ NASTPNEJ KONFERENCJI LUB
SEMINARIUM
Pease I n t e r n a t i o n a l (Australia) Pty. Ltd.
Pease I n t e r n a t i o n a l ( U K ) Ltd.
P.O. Box 1260
Buderim 4556
Queensland 4556
AUSTRALIA
Tel: + + 6 1 (7) 5 4 4 5 5 6 0 0
Fax: + + 6 1 (7) 5 4 4 5 5 6 8 8
e-mail: (Aust) inf6@peaseinternational.com
( U K ) ukoffice@peaseinternationaI.com
website: www.peaseinternational.com

Tego s a m e g o a u t o r a
Programy na kasetach wideo

Programy na kasetach audio

Body Language Series

The Four Personality Styles

Silent

How

Signals

How to
The

make Appointments by

Telephone

Intewiew

to Make Appointments

Questions Are

Why Men Dont Listen and Women

Cant

by

Telephone

How to Remember Names, Faces & Lists


the Answers

lt's Not What You Say

ReadMaps

Ksiki
Mowa
Talk
Write

ciaa
Language
Language

Questions are

the Answers

Dlaczego mczyni nie suchaj,


Dlaczego
The

mczyni kami,

a kobiety nie umiej czyta map

a kobiety pacz

Ultimate Book ofRude and Politically Incorrect Jokes

Dlaczego

mczyni nie potrafi robi dwch rzeczy rwnoczenie,

przestaj

a kobiety na moment nie

gada

Zamwienia na katalog programw na temat sprzeday i zarzdzania oraz inne materiay


autorstwa Allana Pease'a prosimy kierowa pod nastpujcy adres:
183 H i g h Street
H e n l e y in A r d e n
West M i d l a n d s B 9 5 5 BA
UNITED KINGDOM
Tel: + + 4 4 (0) 1564 7 9 5 0 0 0
Fax: + + 4 4 (0) 1564 7 9 0 5 3

pusta strona