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Rsum

Qui mieux que vous peut parler de vous ?


Souvent gauches et inhibs pour nous mettre en valeur, nous prouvons des
difficults parler de nous de faon positive et minimisons ce que nous faisons le
mieux.
Nous sommes pourtant les mieux placs pour mettre en avant nos succs, nos
talents et mme nos checs !
Riche de nombreux cas et de conseils pertinents, cet ouvrage propose dappliquer notre
vie professionnelle quelques principes simples de marketing : mieux se connatre et mieux
cerner ses comptences, identifier les bons messages pour parler de soi et viter les
cueils, se doter doutils diffrenciants et plus performants que le CV, apprendre grer
les entretiens de recrutement de faon optimise et ne plus se laisser dstabiliser.
Collaborateurs confirms, jeunes entrant sur le march du travail, managers au top de leur
carrire ou seniors voulant encore rebondir ce livre sadresse tous et permettra
chacun de se dmarquer enfin sur le march de lemploi et de retrouver confiance en soi !

Au sommaire
Appliquer des notions simples du marketing au marketing de soi
Mieux me connatre pour mieux me vendre
Cibler mes contacts de faon proactive
Concevoir mes outils de communication diffrenciants
Concevoir mon plan de communication
Gagner en impact
Me vendre en entretien
Grer une situation particulire

Biographie auteur
Les auteurs
Consultante et psychologue psychanalyste, Sylvie PROTASSIEFF est diplme de
lExecutive MBA HEC. Elle intervient en entreprise dans la fonction commerciale,
les projets transversaux, le management et les trajectoires professionnelles. Auteur
de Quadras et cadres, elle a cr le sminaire Marketing de soi pour HEC Alumni.
Cyril BLADIER est digital strategist, fondateur et dirigeant de Business on Line,
agence digitale/webmarketing en rseau. Spcialiste des rseaux sociaux. Il est
professeur HEC et Neoma Business School, blogueur sur Presse-Citron et pour
le Huffington Post.
Jean-Philippe FAUCHE est coach professionnel, il est diplm de lExecutive
MBA HEC, expert dans laccompagnement des managers et les techniques de
dveloppement de rseaux. Il intervient HEC depuis 10 ans sur ce sujet.
Directrice Associe dALOMEY, sociologue conseil, Sandrine MEYFRET est
confrencire, coach et formatrice dans les domaines du leadership, du
management, de la communication, de limpact et de la prise de parole en public.
Diplme de lExecutive MBA HEC, elle est auteur deGagnez en impact et Le couple
double carrire.
Co-dirigeante de Verteam, cabinet de conseil, coaching et formation, Catherine
SEXTON est diplme en marketing aux tats-Unis. Elle intervient dans les
secteurs privs et publics sur le leadership, la communication avec un outil
spcifique : le BIPP, Bilan dImage Personnelle et Professionnelle.
www.editions-eyrolles.com

Sylvie Protassieff

avec la collaboration de Cyril Bladier, Jean-Philippe Fauche,


Sandrine Meyfret et Catherine Sexton

Le marketing de soi

Groupe Eyrolles
61, bd Saint-Germain
75240 Paris Cedex 05
www.editions-eyrolles.com

Attention : la version originale de cet ebook est en couleur, lire ce livre numrique sur
un support de lecture noir et blanc peut en rduire la pertinence et la comprhension.
En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intgralement ou partiellement le
prsent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de lditeur ou du Centre franais
dexploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

Groupe Eyrolles, 2014


ISBN : 978-2-212-55700-8

Sommaire

Avant-propos
Ce livre, pourquoi, pour qui ?
Les auteurs
Introduction
Pour commencer
Le marketing de soi : devenir acteur de ses choix professionnels
Se marketer tout ge
Chapitre 1
Appliquer des notions simples du marketing au marketing de soi
O en tes-vous du marketing de soi ?
Le march de lemploi
Le ciblage et la segmentation
Les 4 P : Produit, Promotion, Place, Prix
La vente et ses bonnes pratiques appliques aux entretiens de recrutement
Chapitre 2
Mieux me connatre pour mieux me vendre
O en suis-je avec mon image personnelle et professionnelle ?
Mes ralisations probantes
Me faut-il une formation complmentaire ?
Chapitre 3
Cibler mes contacts de faon proactive
Chapitre 4
Concevoir mes outils de communication diffrenciants
Le pitch
Le CV classique
Le CV de comptences
La lettre de motivation
La success story
Le super slide
Le blog

Chapitre 5
Concevoir mon plan de communication
Utiliser les sites dannonces demploi
Faire des candidatures spontanes
Passer par des cabinets de recrutement et me faire connatre des chasseurs de ttes
Construire ma trajectoire avec le rseau
Utiliser les rseaux sociaux
Chapitre 6
Gagner en impact
Donner envie mon futur employeur de membaucher
Influencer positivement les autres
Renforcer mon impact et mon aisance relationnelle
Chapitre 7
Me vendre en entretien
Prendre des rendez-vous
Poser des questions qui me mettent en valeur
Grer un entretien avec un oprationnel
Grer un entretien avec un responsable RH ou un chasseur de ttes
Argumenter et rpondre aux objections
Que faire aprs un entretien ?
Chapitre 8
Grer une situation particulire
Bifurquer dans ma vie professionnelle
Me repositionner dans une mobilit interne
Assumer la problmatique spcifique du senior
Prparer ma retraite active
Ceci nest pas une conclusion, ce nest quun commencement
En forme de mind mapping
En forme de SWOT
Et un dernier conseil

Annexes
Les sites dannonces demploi vus du point de vue du candidat

Les sites dannonces demploi vus du point de vue de lentreprise


Quelques pistes pour amliorer mon image personnelle et professionnelle
Quelques rgles simples respecter pour le CV classique
Exemples de super slides
Bibliographie et sites intressants
Index

Avant-propos

Ce livre, pourquoi, pour qui ?


Nous sommes des professionnels srieux et comptents. Nous savons parler de notre mtier,
de notre secteur dactivit, de lentreprise qui nous emploie, de faon adapte, bien informe
et talentueuse. La plupart du temps, nous sommes capables de transmettre nos
interlocuteurs une partie de la passion ou du vif intrt qui nous animent.
Mais nous devons parfois aussi nous mettre en valeur en tant que professionnels,
promouvoir non pas lentreprise qui nous emploie, ni notre secteur ni notre mtier, mais
nous-mmes, quand nous cherchons convaincre pour faire voluer notre trajectoire
professionnelle, prendre un nouveau poste, obtenir une promotion. Cest loptique alors de
lentreprise de soi1 ou du personal branding2.
Malheureusement, pour la plupart dentre nous, ds quil sagit de grer notre propre
trajectoire professionnelle et parler de nous-mmes, nous sommes gauches, inhibs et
inefficaces. Or, nous sommes les seuls avoir une vision globale de notre parcours, de sa
cohrence, de son inventivit Nous devrions tre les mieux placs pour parler de faon
pertinente de nos succs, de nos talents et mme de nos ratages.
Nous prouvons des difficults parler de nous de faon positive et synthtique. Discours
flou, brouillon, dprciatif ou emphatique, logorrhique Pourquoi ? Serait-ce un manque
de connaissance de nous-mmes ? Serait-ce une difficult nous accepter avec nos succs et
nos checs, nos pleins et nos dlis, qui nous ferait nous focaliser sur les aspects les moins
convaincants de notre profil ? Nous minimisons ce que nous faisons le mieux. Serait-ce une
incapacit nous voir beaux, intelligents et capables qui nous fait nous comporter ainsi ?
Nous avons tendance penser que lorsque nous russissons facilement, cest que cela ne
prsente aucune difficult pour personne. Pourquoi en parler, par consquent ?
Nous nous prsentons sur le march de lemploi avec un simple CV, outil de communication
du pauvre , qui ne permet aucune diffrenciation, abrasant nos particularits.
Pour tenter de remdier cela, nous allons utiliser quelques principes simples du marketing :
mieux se connatre sur le plan professionnel et comportemental, identifier les bons messages
pour parler de soi, se doter doutils diffrenciants pour se mettre en valeur, apprendre grer
les entretiens de recrutement de faon optimise.

Les auteurs
Sylvie Protassieff est consultante en efficacit
professionnelle et dveloppement personnel. Elle a
Elle est titulaire de lExecutive MBA dHEC et
sminaire Marketing de soi HEC Alumni.
(Chiron, 2003).

commerciale, management, trajectoire


galement une activit de psychanalyste.
psychologue clinicienne. Elle anime le
Elle est lauteur de Quadras et cadres

Cyril Bladier dirige une agence digitale en rseau quil a cre. Il est Digital Strategist et
expert de LinkedIn. Professeur HEC, il anime des confrences et accompagne entrepreneurs
et entreprises dans leurs prsences digitales (BtoB, BtoC, RH). Il est auteur sur le blog PresseCitron et pour le Huffington Post ainsi que de La bote outils des rseaux sociaux. Il est
galement membre fondateur et membre du bureau de lAssociation franaise des dcideurs
du digital.
Jean-Philippe Fauche a vingt ans dexprience dans laccompagnement des managers en
environnement professionnel. Coach certifi et diplm de lExecutive MBA dHEC, il
intervient au sein dHEC dans lanimation de sminaires sur le rseau, la mobilit
professionnelle et lexpatriation. De plus, il est consultant au sein du cabinet Nexmove sur
des missions de bilan, coaching et outplacement.
Directrice associe dAlomey, sociologue-conseil, Sandrine Meyfret est confrencire,
executive coach et formatrice dans les domaines du leadership, du management, de la
communication, de limpact et de la prise de parole en public. Diplme de lExecutive MBA
dHEC, elle a crit deux livres : Gagner en impact. Les cls du charisme, du leadership et de
linfluence (Eyrolles, 2010) et Le couple double carrire : une figure qui rinvente les
frontires entre vie prive et vie professionnelle (Connaissances et Savoirs, 2012).
Diplme en France et aux tats-Unis, Catherine Sexton met son exprience de vingt ans de
management et de leadership en cofondant Verteam, cabinet de conseil, de coaching et de
formation. Son expertise dans limage personnelle et professionnelle est reconnue au sein des
rseaux Vision et Action et FIPI (Federation of Image Professionals International). Elle
sappuie sur le BIPP : Bilan dimage personnelle et professionnelle. Sa devise : se servir de
limage pour rvler les atouts et talents de chacun.
___________
1. Dans son ouvrage ponyme, Bob Aubrey dfinit lentreprise de soi ainsi : Cest une conception de
lindividu qui se fonde sur le constat que lhomme augmente sans cesse sa capacit se connatre,
sduquer, sadapter aux contextes sociaux et dvelopper ses stratgies de vie. En un mot : quil peut
rellement tre lentrepreneur de sa vie.
2. la fin de leur ouvrage sur le positionnement en marketing, Positioning : the Battle for Your Mind, publi
pour la premire fois en 1981, Al Ries et Jack Trout ont pos les bases du personal branding.

Introduction

Pour commencer
Il va de soi, mais encore mieux en le disant, que le marketing de soi nest en aucun cas un
camouflage de lincomptence, ni de lobsolescence de savoirs acquis une autre poque, ni
de comportements inadapts ! Le marketing de soi ne peut se construire que sur de vraies
comptences et quelques expriences russies. Vous avez des lacunes, des checs ? Tout le
monde en a ! Et vous apprendrez avec le marketing de soi grer au mieux vos forces et vos
faiblesses.

Le marketing de soi : devenir acteur de ses choix


professionnels
Une partie dentre nous dmarre dans la vie active en faisant des choix par dfaut. Bien sr,
nous connaissons tous des personnes qui ont voulu tre comptables, mdecins, enseignants,
chefs dentreprise et qui le sont devenues. Mais pour beaucoup, nos premiers choix sont
souvent le fruit dun dterminisme familial, un choix par les mathmatiques1, par lchec, ou
par dfaut. On trouve ainsi des avocats, mdecins, fils ou filles davocats ou mdecins Des
ingnieurs devenus ingnieurs car russissant toutes les slections par les mathmatiques, des
stagiaires toujours dans la mme entreprise quarante ans aprs, des gestionnaires ou des
enseignants qui sont alls dans cette voie parce que celle quils recherchaient se rvlait
impossible.
Ces choix, ou plutt ces non-choix, ne sont pas graves en soi. Ils sont un exemple concret du
concept de rationalit limite2. Ils ne le deviennent que sils sont prolongs par dautres nonchoix dans la suite de la trajectoire3 professionnelle. Lobjectif de ce livre est, en quelque
sorte, de repousser un peu les limites de nos capacits choisir.

Se marketer tout ge
Vers 25 ans : qui suis-je ? O vais-je ?
Pour la plupart la vie professionnelle a dj dmarr. Certains ont fait des stages ou tudi en
alternance. Trs souvent, ces opportunits ont t trouves par relations, et ctait dj trs
bien. Souvent, un stage se prolonge par un CDD, qui lui-mme devient parfois un CDI. Cest
parfait, cela permet un jeune de faire ses premires armes.
Mais il est temps alors de se poser la question du mtier et du secteur, au risque de passer
toute sa vie dans un domaine que lon na pas choisi. Et rien de tel que le marketing de soi
pour chercher incurver sa trajectoire ds cet ge-l.

30-35 ans, donner la bonne acclration sa trajectoire


Cest souvent lge o lon est chass, car on dispose dune marge de progression encore
forte en comptence et en salaire. Dans ce cas, cest assez simple, car cest confortable dtre
demand. Encore faut-il russir les entretiens et transformer les opportunits.
Le marketing de soi prend tout son sens cette priode o les annes professionnelles ont
dj permis daccumuler de lexprience et des comptences oprationnelles. Cest
maintenant que lon peut capitaliser sur les acquis et en acqurir de nouveaux. Si, ce
moment-l, on na pas dj le rflexe du marketing de soi, la suite peut se rvler dcevante.
On perd ainsi facilement un an ou deux ttonner, on gaspille des opportunits. Et on finit
par se dire : Je ne sais pas me vendre !

Vers 40 ans : premier vertige ou premire panne


professionnelle
La vie avance et la succession des opportunits a pargn certains toute recherche demploi.
Un vertige existentiel prend parfois ceux qui ont vcu sur leur lance sans se poser trop de
questions : ils se demandent si rellement ils sont l o ils devraient tre. Mtier, secteur,
quels sont leurs souhaits, leurs priorits ? Ont-ils des regrets ? Quel est leur degr de libert,
avec le crdit, les enfants jeunes, le mtier du conjoint, les autres choix dj faits ?
Si le moment est venu dun licenciement, dune fermeture dentreprise, cest pour certains la
toute premire fois quils sont rellement sur le march du travail. La premire fois quils
font leur CV La premire fois quils font partie dune meute de 400 candidats pour un
poste. Ils ont tout apprendre sur le marketing de soi : comment trouver un poste intressant,
le rle du rseau, comment grer un entretien

50 ans, bonjour dans le monde des seniors, comment se


marketer ?
Cette priode de la cinquantaine est en France un no mans land professionnel o il est
prfrable de ne pas mettre le nez dehors, car il ne fait pas bon chercher un poste salari cet
ge. Malheureusement, cest un ge propice au licenciement : salaire plutt lev,
concurrence des trentenaires et manque de formation continue font un cocktail dtonant.
Si lon doit, dans cette priode trouble, chercher un poste, il faut y tre rudement efficace,
car il faut convaincre bien plus que dans les priodes prcdentes.

Le marketing de soi spcifique de la retraite active


De plus en plus nombreuses sont les personnes, en France, qui souhaitent poursuivre une
activit professionnelle rmunre aprs le dpart en retraite. Les problmatiques et les
raisons pour cela sont diverses : retraites insuffisantes pour assurer le niveau de vie habituel,
familles recomposes avec enfants adolescents encore en cours dtudes, envie de rester
actif
La posture est diffrente, le statut peut tre diffrent, puisque tout est possible hormis le
travail au noir. Il faut donc innover dans un marketing de soi repens.
___________
1. Choix par les mathmatiques : ce qui se passe pour un adolescent bon en maths, qui il est conseill de
choisir une filire S au lyce et qui y russit. Il est alors encourag choisir une classe prparatoire
scientifique et, sil y russit, passer des concours, quil peut encore russir, et se retrouver ainsi dans une
filire quil na pas choisie, de faon mcanique.
2. Rationalit limite : concept dvelopp par Herbert Simon dans Administrative Behaviour (1947). Il fait
lhypothse que lindividu dispose dune quantit dinformations et de capacits cognitives limites ne lui
permettant pas doptimiser ses choix. Il a une vision floue de ses prfrences. Ce concept soppose celui de
rationalit classique o lindividu a un accs illimit linformation, des capacits cognitives lui permettant
doptimiser ses choix, et une vision claire de ses prfrences. Source http://scienceeconomique.blogspot.fr/2010/10/la-rationalite-limitee.html.
3. Nous utilisons dans cet ouvrage le terme trajectoire , et non celui de carrire , qui a tendance
vhiculer limage dune trajectoire professionnelle continue et rgulirement ascendante en rmunration,
responsabilits et pouvoir. On constate aujourdhui que les trajectoires professionnelles sont de plus en plus
morceles, entrecoupes de priodes de formation et/ou de chmage, avec des discontinuits parfois fortes en
rmunration, responsabilits et pouvoir.

Chapitre 1

Appliquer des notions simples du marketing au


marketing de soi
O en tes-vous du marketing de soi ?
Il est frquent que nous ne soyons pas trs clairvoyants sur nos relles capacits et nos
manques les plus flagrants. Certains sortent dun rendez-vous de recrutement en disant : a
sest trs bien pass ! et nentendent plus parler de lentreprise pendant des semaines.
Dautres reoivent une rponse ngative et ne connaissent pas les raisons de cette dcision. Le
quiz ci-dessous permet dy voir plus clair.
Pour chacune des questions, rpondez juste par oui ou par non . Si la question
comporte deux lments relis par et , vous devez rpondre oui aux deux pour noter
oui comme rponse. Par exemple, si vous avez prpar mais pas test votre pitch, cela vaut
non comme rponse.
Mieux se connatre pour mieux se vendre
Pouvez-vous citer cinq qualificatifs positifs vous concernant ?
Pouvez-vous citer cinq succs professionnels remports (qui soient une russite
pour lensemble des parties concernes : entreprise, collgues, clients, vousmme) ?
Savez-vous vous prsenter professionnellement en trente secondes en ne parlant
quau prsent et en mettant en vidence ce que vous avez de spcifique ?
Pouvez-vous formuler de faon simple ce qui est votre moteur dans la vie, ce qui
vous permet de vous panouir et ce que sont vos valeurs ?
Savez-vous raconter et expliquer vos checs dans votre parcours professionnel ?
Savez-vous quelle image vos collgues ont de vous ?
Votre style personnel (garde-robe, coiffure, etc.) est-il en adquation avec votre
positionnement mtier/secteur, et adapt votre cible ?
Votre bureau et votre environnement de travail sont-ils en adquation avec votre
positionnement mtier/secteur ?
Avez-vous un plan pour diminuer, liminer ou compenser vos points faibles (qui
freinent votre propre succs) ?
Cibler mes contacts de faon proactive
Quand vous voulez (ou devez) changer de fonction ou demployeur avez-vous
une ide claire des structures (entreprises, services, associations,
administrations) qui vous intressent ?

En faites-vous une liste dau moins 50 ? Si votre secteur dactivit nen contient
pas 50, cherchez-vous des secteurs proches auxquels vous pouvez vous
adresser
? une ide claire de la fonction laquelle vous devez vous adresser (en
Avez-vous
dehors des RH) ?
Faites-vous des approches spontanes des structures qui vous intressent ?
Grez-vous vos cibles, contacts et candidatures dans un logiciel ?
Avez-vous une connaissance claire de ce que recherchent les structures que vous
ciblez ?
Avez-vous une vision de ce que vous voulez de votre trajectoire professionnelle
moyen-long terme ?
Concevoir mes outils de communication diffrenciants
Avez-vous refait votre CV rcemment, et lavez-vous fait relire par plusieurs
personnes ?
Avez-vous travaill et test votre pitch ? (voir la dfinition au chapitre 4)
Avez-vous un blog ou un site internet o vous mettez en valeur vos comptences,
spcificits, diffrenciateurs ?
Osez-vous apporter des preuves de vos ralisations (objets, success stories,
slides) en entretien de recrutement ?
En priode hors poste, avez-vous des cartes de visite personnelles ?
Avez-vous une signature automatique sur votre bote e-mail personnelle, qui
renvoie vers votre profil LinkedIn, Viadeo, ou votre blog ?
Concevoir mon plan de communication
Avez-vous un plan de communication ?
Avez-vous publi un article dans la presse ou sur Internet depuis moins de trois
mois ?
Avez-vous un profil bien travaill et jour sur les rseaux sociaux professionnels
(LinkedIn, Viadeo ) ou une prsence professionnelle sur Facebook,
Twitter ?
Gardez-vous au moins 10 % de votre temps pour rester en contact (e-mails,
appels tlphoniques, rendez-vous) avec votre rseau mme quand vous tes en
poste ?
Avez-vous appel, crit ou rencontr un membre de votre rseau cette
semaine ?
Rendez-vous service rgulirement aux membres de votre rseau ?
tes-vous adhrent une ou plusieurs associations professionnelles (anciens
lves, association spcifique dun mtier ou dun secteur)
Participez-vous au moins trois fois par an des vnements de votre secteur
dactivit ?
Participez-vous parfois des actions philanthropiques, sportives, politiques ?

Gagner en impact et me vendre en entretien


Venez-vous en entretien avec des questions poser ?
Parvenez-vous les poser et obtenir des rponses ?
Pensez-vous impacter votre interlocuteur pour lamener une action en votre
faveur ?
Aprs vos rendez-vous, avez-vous des rsultats concrets ?
Savez-vous rpondre aux questions en donnant des exemples bien adapts tirs
de vos meilleures russites ?
Posez-vous des questions la fin de lentretien concernant limpact que vous
avez eu et la pertinence de votre candidature ?
la fin de lentretien, savez-vous quelles sont les prochaines tapes ?
Faites-vous systmatiquement un e-mail de remerciement synthse aprs coup ?
Trouvez-vous de bonnes faons de relancer les recruteurs sur les postes qui vous
intressent ?
Calculez le nombre de oui
De 26 40

Vous avez un marketing de soi fort ! Flicitations !

De 16 25

Vous avez construit de solides fondations pour un marketing


de soi fort.

De 6 15

Vous avez mis en place certains lments dun marketing de


soi.

De 0 5

Votre marketing de soi ne fait pas encore lobjet de vos


proccupations.

Le march de lemploi
Qui dit marketing, dit march. Il sagit de la vieille question de la demande et de loffre.
Hormis ceux qui ont la chance pendant une priode de leur vie dtre sur un mtier/secteur
qui vit une pnurie de profils, nous sommes tous soumis aux lois du march de lemploi. Le
rapport de force nous est souvent dfavorable. Cet ouvrage vise trouver des moyens pour
rtablir un quilibre, inverser en partie la situation.

Mon secteur dactivit


Tout dabord, sauf si vous figurez parmi les plus jeunes, vous tes dj entr dans un secteur
dactivit : industrie plastique, services la personne, oliennes, fonction publique
territoriale Sauf si ce secteur est totalement sinistr, cest l que vous aurez le plus de
valeur ajoute, cest donc l que vous devez chercher en premier. Vous voulez changer de
secteur ? Nous en reparlerons au chapitre Bifurquer dans sa vie professionnelle (p. 169).

Mon mtier
Vous tes dj certainement impliqu dans un mtier : finances, commercial, informatique,
service clients L encore, vous avez plus de probabilit de trouver un poste en capitalisant
sur vos expriences dans ce mtier. Si vous voulez changer de mtier, reportez-vous au
chapitre mentionn ci-dessus.

Mon march de lemploi, intersection entre secteur et


mtier
Votre march de lemploi est donc en tout premier lieu lintersection de vos secteur et
mtier : comptable dans lindustrie plastique, commercial dans les services la personne,
informaticien dans les nergies renouvelables, responsable des ressources humaines dans la
fonction publique territoriale Car la majorit des entreprises, en France en particulier,
veulent embaucher quelquun qui a dj de lexprience dans leur secteur et dans le mtier
quil va occuper.

Un peu de gographie
Ce que nous venons de dcrire, cest votre march thorique Encore faut-il quil soit
accessible pour vous, en fonction de votre lieu de domicile ou de vos envies de mobilit.
Traverser une mtropole comme Paris, Lyon ou Marseille nest pas jouable. En revanche,
considrer que votre seul march de lemploi se situe cinq minutes de votre domicile nest
pas non plus trs raliste, mme si nous voyons parfois des personnes raisonner ainsi.

Et si je veux changer de secteur ou de mtier ?


Eh bien, il va falloir trouver des arguments extrmement solides pour dmontrer que vous
avez une vritable valeur pour la socit dans laquelle vous voulez entrer.
Si vous voulez changer de secteur dactivit, il vous faudra expliquer que les mthodes,
outils, usages de votre ancien secteur peuvent tre transposs au nouveau et surtout y
apporter de la valeur ajoute. Cela est vrai dans tous les cas, sauf si vous visez un secteur en
forte expansion o il y a pnurie de profils, et qui recrute et forme des collaborateurs. Cest
ainsi que, vers la fin des annes 1990, le secteur des tlcommunications en pleine expansion
a recrut des profils venant des assurances, de limmobilier, de linformatique et dailleurs
faute de candidats issus du secteur, alors un monopole. Pensez galement que les entreprises
franaises sont particulirement frileuses dans ce domaine. Vous pourriez avoir beaucoup
plus dopportunits en Belgique, au Canada ou dans les pays anglo-saxons.
Si cest un changement de mtier que vous recherchez, vous devrez certainement, sauf cas
particulier, rgresser en salaire et en responsabilits. Vous devrez galement dmontrer un
savoir-faire, parfois mme prsenter un titre, un diplme, bref des preuves de votre
comptence.
Il est quasiment impossible de changer la fois de secteur et de mtier.

Le ciblage et la segmentation
Choisir les entreprises ou structures cibles en fonction de
mes dsirs et contraintes
Vous allez ensuite lister les structures cibles en intgrant vos dsirs et contraintes. Continuer
sur le mme mtier/secteur est plus sr, changer lun des deux paramtres lest moins, mais
peut faire lobjet dun dsir plus important de votre part.

Segmenter mon march de lemploi pour tre efficace


La segmentation de votre march de lemploi vous permet de constituer plusieurs ensembles
dentreprises ou dorganisations o vous pensez que votre candidature ou vos comptences
sont recevables. Il est intressant de segmenter, car lapproche que vous allez en faire, le
discours que vous allez y tenir, la prparation et les informations rassembler sont diffrents.
Par exemple, spcialiste de la diversit, vous pouvez vous intresser aux cabinets de conseil
en ressources humaines, dun ct, et aux directions des ressources humaines de grands
groupes sensibiliss ce sujet, de lautre. Ce sont deux segments bien diffrents, qui ne
fonctionnent pas du tout de la mme faon pour leurs recrutements.
La segmentation est le dcoupage dun march en sous-ensembles homognes. Cela permet
de structurer son marketing de soi en faisant une approche raisonne et non plus une
approche alatoire ou opportuniste du march.

Les 4 P : Produit, Promotion, Place, Prix


Cest un outil mnmotechnique simple dont lutilisation permet danalyser et de mieux
comprendre la demande du client. Pour nous, le client est lentit et la personne qui recrute.

Le produit
Le produit est le terme utilis de faon gnrale pour dsigner un produit (yaourt, voiture,
vtement), ou un service (bancaire, mdical, de maintenance, de transport). Dune faon
gnrale, le produit reprsente une solution pour celui qui lachte, lutilise ou le consomme.
Dans notre contexte, le produit, cest chacun dentre nous, avec nos caractristiques et nos
facteurs de diffrenciation. En tant que potentiel collaborateur dans une entreprise, nous
reprsentons une solution pour elle.
Dans le marketing classique, la dmarche consiste faire une tude de march avant de
concevoir, fabriquer, vendre un produit ou un service. De cette faon, le fournisseur espre
mettre sur le march un produit ou un service qui va se vendre comme des petits pains .
Dans notre cas, nous partirons du produit, puisque, sauf de faon marginale, nous navons
pas la possibilit de le modifier.
Mais que le terme de marketing ne vous induise pas en erreur : vous ne vendrez pas ce
produit (vous-mme) si vous manquez de comptences, ou si votre emballage (cest-dire votre apparence, votre comportement et vos modes de communication) ne correspond
pas aux codes en vigueur.
Lobjectif de ce livre est de vous donner des mthodes et outils pour mieux prsenter un
produit (vous-mme) de bonne qualit. Quest-ce que la qualit dun produit ? Cest la
conformit aux exigences pertinentes. Ce sera donc vous de dtecter quelles sont les
exigences en savoir, savoir-faire et savoir-tre qui sont attendues dans votre march de
lemploi, cest--dire lintersection mtier/secteur/gographie que vous ciblez.
Mais tre un produit de qualit sur votre march de lemploi ne suffit pas, parce que vous
ntes pas le seul. Il faut donc encore trouver vos facteurs de diffrenciation par rapport aux
autres ainsi que la ou les faons les plus efficaces de les mettre en valeur par une bonne
communication.

Promotion (en franais communication )


Cest la communication que vous allez mettre en place grce des outils efficaces, en
essayant de vous diffrencier, puisque cest comme a que lon vend un produit dans un
march o loffre est plthorique. Vous pouvez continuer rpondre des annonces et
frquenter les chasseurs de ttes. Mais vous allez cesser denvoyer votre CV tout-va en
candidature spontane, pour tenter des approches plus cibles avec des outils de

communication diffrenciants.
Vous pourrez choisir parmi les outils de communication proposs ceux qui sont les plus
adapts votre personnalit et votre march.

Place (en franais canaux de vente )


Dans le marketing classique, on dfinit par place les canaux de vente. En effet, un produit
peut tre vendu dans une boutique, un march, une grande surface, sur Internet, en porte
porte, en entretien de vente En ce qui nous concerne, il sagit de trouver les bons canaux
de mise sur le march. Les canaux les plus pratiqus par les candidats sont les sites demploi,
les rseaux sociaux, les cabinets de recrutement.
Mais tout cela peut ne pas suffire. Vous allez devoir alors cibler vous-mme des entreprises
qui vous intressent et mettre en place une dmarche proactive.

Prix
On comprend aisment ce que signifie ce point dans le marketing classique. Nous ne
donnerons pas dans cet ouvrage dindications concernant les salaires moyens dans tous les
mtiers et secteurs possibles. Ce qui est important, cest convaincre quand on en arrive au
salaire. Or, parler argent en France est contre nature et, en entretien dembauche, reprsente
une tape difficile pour beaucoup.

La vente et ses bonnes pratiques appliques aux


entretiens de recrutement
Pourquoi cette difficult se vendre ?
Nous avons une bonne ducation qui consiste ne pas parler de nous, ne pas nous
mettre en avant, et cest un comportement qui est devenu rflexe. Mme chez dexcellents
professionnels, cela provoque une attitude inhibe qui est vraiment prjudiciable pour faire
percevoir sa comptence.

Est-il possible de se vendre sans en faire trop ?


Lorsque 400 personnes sont candidates pour un poste, dont une bonne proportion est aussi
qualifie que vous, il faut faire mieux que les autres pour lemporter. Ce que nous proposons
donc ici, ce nest pas den faire trop , mais de faire mieux !

Chapitre 2

Mieux me connatre pour mieux me vendre


Lorsque nous nous adressons un vendeur de voitures, un conseiller bancaire, nous
admettons mal quil ne puisse pas nous prsenter clairement les caractristiques de son
produit. Bien connatre son produit est un prrequis. On ne vend bien que ce quon connat
bien.
Or, nous nous connaissons souvent mal. Nous nous sous-estimons ou nous surestimons, ou
nous estimons diffrents de ce que nous donnons percevoir. Do un manque de clart, une
absence de cohrence perue par nos interlocuteurs. Ce qui entrane un manque de confiance,
un manque dadhsion de leur part. Et un refus de notre candidature.

O en suis-je avec mon image personnelle et


professionnelle1 ?
Pourquoi sintresser son image personnelle et
professionnelle ?
la question : combien estimez-vous le poids de lapparence dans le cadre dun
recrutement ? , prs de 80 % des recruteurs rpondent que ce critre est le plus important ou
assez important. Pour dpartager deux candidats de mmes comptences, quels sont vos
critres de choix ? Ils sont 82 % rpondre : La faon de se prsenter , et 64 % :
Lapparence physique gnrale2.
De tous temps, limage a t prsente et ses codes ont volu travers les sicles. Nos tenues
vestimentaires se sont adaptes au cours de notre histoire. Nous sommes entrs dans lre de
limage avec la naissance de la photographie, du cinma, de la publicit. Nous jugeons et
sommes jugs sur les apparences.
Selon lIrep (Institut de recherches et dtudes publicitaires), une image est lensemble des
reprsentations la fois affectives et rationnelles associes par un individu une marque, un
produit, une entreprise, une ide .
Lorsque nous participons un entretien professionnel, nous nous concentrons souvent sur le
contenu mais la personne en face de nous dduit en quelques minutes notre comportement
de notre apparence : dynamique ou lent, sr de lui ou pas laise Notre image parle de
nous, notre place

Limage personnelle et professionnelle, quest-ce que cest ?


Limage personnelle et professionnelle est limage quune autre personne reoit et quelle
peroit en fonction de son cadre de rfrence. Le cadre de rfrence est compos dlments
comme lge, le sexe, lorigine sociale et culturelle, lducation, lexprience, les
connaissances, le mtier, la personnalit, la morphologie, les valeurs Plus notre cadre de
rfrence ressemble celui de lautre, plus la communication semble facile.
Lors dun premier contact, les trois vecteurs de la communication se priorisent de la manire
suivante : communication non verbale qui correspond limage (55 %), communication
para-verbale qui correspond la voix, au ton, lintonation (38 %), communication verbale
qui correspond aux mots employs (7 %)3.
Notre image est avant tout ce qui nous reprsente et nous devons tre en accord avec elle. Sur
le plan professionnel, nous devons veiller tre suffisamment en cohrence avec le secteur
professionnel, lentreprise, le statut et la fonction, linterlocuteur, les circonstances, notre

poque, la mode Le casual friday est-il pratiqu ? Sommes-nous dans un sige social ou
une usine ? Lentreprise est-elle traditionnelle ou innovante ? Quel est le cadre de rfrence
de notre interlocuteur ? Quels sont les codes en vigueur ?

Comment a marche ?
Plusieurs lments nous permettent de faire voluer notre image, si ncessaire : lhygine, la
morphologie du visage, la morphologie du corps, les vtements, les accessoires, la coiffure,
la dentition, la barbe, la moustache, les sourcils, le maquillage, les tatouages Sur le plan
comportemental, nous pouvons galement travailler le regard, le sourire, la posture, la
gestuelle.
Avant daborder le langage des diffrents lments de communication, noublions pas que le
soin et la propret sont des socles indispensables. Ds que vous entrez en communication
avec une autre personne, vous tes scrut inconsciemment de la tte au pied et cela prend
seulement quelques secondes pour identifier les points qui gnent. Le regard sarrte un
dtail. Cest le dtail qui tue. Que penser de cheveux sales, de chaussures non cires, dune
jupe fripe, dune chemise mal repasse, dune ceinture lime, dun maquillage excessif,
dune cravate mal noue ou tache, dongles rongs ? Ces dtails sont interprts : stress,
pas organis, pas soign, dsinvolte

Le langage du corps
Nous naissons avec une certaine morphologie du visage et du corps qui correspond une
ossature de base, grand, petit, mince, fort. La premire chose est daccepter ce corps
naturel . Ensuite, la faon dont nous vivons, lalimentation, les activits, la culture font
que nous devenons acteur de notre corps. Nous pouvons en prendre soin de plusieurs
manires : faire du sport, mener une vie saine, pratiquer un rgime adapt. Et si vraiment il y
a un lment gnant, faire appel la chirurgie esthtique. Vous pouvez trouver des solutions
adaptes votre personnalit et les mettre en uvre pour servir vos ambitions personnelles
ou professionnelles. Les personnes bien dans leur peau rayonnent lextrieur et transmettent
des qualits de bonheur et denthousiasme. De la beaut intrieure nat une beaut extrieure.
Votre corps parle de vous au-del de la morphologie. La posture est tout aussi significative :
tes-vous vot ou droit ? Avancez-vous de faon nonchalante ou dynamique ?
Avoir une meilleure posture se travaille grce au thtre et certains sports. Il est aussi
possible dapporter des corrections votre morphologie en jouant sur les couleurs, les
formes ou les matires de vtements. Si vous tes fort, vitez de mettre des vtements qui
accentuent vos rondeurs ; inversement si vous tes maigre, choisissez des formes qui vous
donnent du volume.

Le langage des vtements et des accessoires

Le langage du vtement et des accessoires raconte lhistoire de notre socit et de notre


savoir-faire. Le poil est du ct du dvtu, de la pulsion et de lanimalit. Le vtu se rclame
du progrs et de la culture.
Le vtement communique : couleurs, matires, formes et faon dont il est port. Il joue un
rle social. Il peut dnoter ou modifier votre comportement, du mal-tre au bien-tre.
Les accessoires compltent votre apparence et contribuent largement dfinir votre image.
Dans la famille des accessoires, notons les cravates, foulards, ceintures, barrettes, bandanas,
colliers, bracelets, boucles doreilles, bagues, piercings, montres, sacs, sacoches, carnets de
notes, chaussettes, bas, chaussures, stylos, tlphones, coques de tlphone, outils
informatiques
Tout comme le vtement, les accessoires se lisent selon les couleurs, les matires et les
formes. Ils sont porteurs de messages. titre dexemple, la ceinture spare le corps du haut
du bas, cest--dire les organes de la production de ceux de la digestion et de la reproduction,
le spirituel de lincarn. Vous ne vous tonnerez plus de lexpression Avoir lesprit sous la
ceinture . Le piercing est un bijou nouvelle tendance. Pour tre plus exact, il y a des
piercings. Certains peuvent tre trs discrets et faire partie de lintimit, dautres sont plus
visibles : boucle doreille, nez, lvre, langue et font partie de limage publique, ce qui peut
induire une acceptation, un partage de culture ou au contraire une gne, voire un rejet pour
celui qui les voit.

Le langage du visage
Une fois la silhouette visualise, la communication reste porte sur le visage.
Le regard doit tre prsent durant une rencontre car vous donnez et recevez de nombreuses
informations. travers lui, vous faites passer des motions : peur, colre, tristesse, dgot,
qui peuvent dailleurs accompagner vos propos. Un regard perdu dans le vide souligne une
absence, un regard carquill montre la surprise ou la peur, un regard humide voque une
sensibilit, un regard suspendu montre votre intrt, un regard ptillant exprime la joie de
vivre. Attention donc au message que le regard donne et aussi la cohrence avec ce que
vous dites.
Pour les plus timides, regardez votre interlocuteur entre les deux yeux. Pour tous, autorisezvous reposer votre regard de temps en temps sur votre environnement ou sur des notes que
vous prenez lors dun entretien : cela dtend.
Le sourire, parfois nomm langage universel, a plusieurs fonctions : il manifeste votre
politesse au dbut et la fin dun entretien, met laise, sduit, accompagne des paroles,
permet la dfense et mme excuse lorsque lon se trompe. En souriant, vous faites travailler
soixante-neuf muscles. Le sourire fait faire de la gymnastique votre visage, et, bien utilis, il
peut en remuscler certaines parties. Mais attention aussi aux sourires forcs ou dcals perus
comme des fausses notes.

Une mimique peut malheureusement devenir trs vite un perturbateur dans une
communication. Imaginez une personne qui relve sa mche ou qui jongle avec son stylo en
permanence. Le rcepteur peut perdre le fil de lchange, se dconcentrer ou snerver.
La coiffure et ses drivs. Il est possible de garder toute sa vie sa couleur naturelle de
cheveu ou en jouer. Plus le cheveu est brillant, plus il est sain et voque la vie. Les
mouvements et la souplesse sont des critres fondamentaux de la coiffure contemporaine.
Vous pouvez galement jouer sur le volume. Il est important de choisir sa coiffure en
fonction de sa silhouette. Une silhouette petite et fine exige un volume plus lger quune
silhouette ronde. Ensuite, mieux vaut suivre les rgles suivantes : les cheveux longs
vieillissent et attristent lexpression, les cheveux courts rajeunissent et dynamisent un visage
et une silhouette. Ce qui vient couvrir votre visage, que ce soit les cheveux (mche ou
frange), la barbe, la moustache, pourrait tre interprt comme un dsir de dissimuler ou un
manque de confiance en soi.
Le langage des mains. La poigne de main est le seul contact physique entre un candidat et
un recruteur. Les mains moites, qui transpirent, sont un signe de grand stress. Elles sont un
vritable handicap et peuvent devenir discriminatoires lors dune slection.
Lorientation de la paume de la main transmet deux messages opposs selon quelle est
tourne vers la terre (signe de domination), de fermeture ou vers le ciel (signe daccueil,
douverture). Plusieurs messages sont transmis au travers de lorientation de la paume :
soumission, galit, autorit.
La pression souligne le caractre donn la poigne de main. Trop forte, elle est interprte
comme un besoin de domination ou un manque de confiance en soi combler. Trop molle,
elle indique un manque de confiance en soi et une faible envie dentrer en communication.
Enfin, la distance entre deux personnes lorsquelles se serrent la main est rvlatrice. Celui
qui reste trs loign montre un dtachement ou de la peur.
Le langage des gestes. Les gestes au cours dun entretien sont la plupart du temps
inconscients. Il y a quantit de mthodes et thories qui proposent de dcrypter et donner une
signification ces comportements non verbaux. Passer la main dans ses cheveux larrire
du crne marque lembarras, cacher sa bouche exprime le dsaccord, les bras croiss tout au
long de lchange montrent une fermeture. Des gestes trop envahissants peuvent mettre votre
interlocuteur sur la dfensive.
Le langage des odeurs. Depuis notre naissance, nous dgageons une odeur corporelle plus
ou moins forte qui nous est propre. Sajoutent le manque dhygine et la transpiration qui
peuvent provoquer des situations fortement dsagrables. Un dodorant ou un parfum sont
des solutions possibles, condition de ne pas en abuser.
La mauvaise haleine est dsagrable pour linterlocuteur et gnre un rejet. Certains
ingrdients comme loignon, le caf, le tabac, les boissons alcoolises sont aussi la garantie
dune haleine dsagrable. Labsence dun dtartrage dentaire rgulier amplifie ces odeurs. Il

existe des glules lessence de persil, plus efficaces que le bonbon menthol et le chewinggum.
Pour faire un point vraiment complet, rien de tel que le bilan dimage personnelle et
professionnelle.

quoi a sert ?
Limage permet de trouver son identit et de manifester un accomplissement personnel. Les
valeurs du paratre et les valeurs de ltre finissent par se confondre. Il faut voir dans les
apparences plus que lexpression de besoins primaires, se couvrir, avoir chaud. Il y a le dsir
dtre beau, dtre reconnu et aim.
Ne doit-on pas alors ajuster notre curseur identitaire face aux besoins exprims par
lenvironnement professionnel ? La connaissance des codes et leur acceptation, loin
denfermer lindividu, lui permettent de grandir et de mieux exercer sa libert.

Alain a 49 ans.
Il est cadre informaticien depuis dix ans dans lindustrie et son entreprise vient de
dclencher un plan social. Aprs rflexion, il se dit que cette situation est une
opportunit pour changer denvironnement professionnel. Il rve de se rapprocher des
nouvelles technologies. Aprs quelques dmarches, il est slectionn pour un entretien
au poste de directeur de projet avec le directeur technique dune entreprise de vente sur
Internet.
En fait, il est reu par deux personnes, le directeur technique et le directeur gnral. Ils
posent tous les deux par habitude un smartphone noir sur la table. Alain fait de mme
spontanment sans se souvenir quil a cass le sien la veille et quil a repris un tlphone
datant de prs de trois ans.
Il a bien prpar lentretien et, aprs une courte prsentation, parvient poser beaucoup

de questions. Lentretien est dynamique et anim. Malheureusement, ce tlphone visible


est en incohrence totale avec ce quil dit. Le directeur technique larrte et lui demande
si ce tlphone lui appartient. Embarrass, il explique la situation.
Un peu dstabilis, Alain oublie de demander ses interlocuteurs ce quils pensent de sa
candidature, et quelles sont les tapes suivantes. Il sort du rendez-vous avec un vague
sentiment dchec, nose pas relancer trop vite. Il rappelle le directeur technique deux
semaines plus tard et apprend quun autre candidat a t retenu.

Mmo perso
En tant que candidat, tout ce que jenvoie, transmets, publie, donne une image de moi :
dossier de candidature, CV, e-mails Jy porte donc un soin attentif.
Je fais suffisamment de sances photo pour obtenir au moins un clich o je me ressemble
et qui donne une image de moi en accord avec mon mtier/secteur.
Pas dentretien sans prparation. Quel est mon objectif ? Quels sont mes atouts ? Quelles
qualits est-ce que je souhaite valoriser ? Comment mettre cela en vidence par mon
image ?
Je me renseigne sur lentreprise : historique, culture, activits, valeurs, chiffres cls,
personnages cls et leurs parcours professionnels, interlocuteurs. Jen tire des
consquences pour me prparer et ajuster mon image.
Je prpare mes affaires la veille, jobserve soigneusement mon apparence avant de partir,
je fais attention dans les transports, jarrive un peu en avance pour une dernire
inspection.
Je choisis des vtements adapts au contexte et aux codes de lentreprise tout en restant
moi-mme. Je fais un essayage quelques jours avant.
Jvite les vtements trop triqus dans lesquels jai du mal respirer ou les chaussures
neuves qui risquent de me mettre dans un tat de souffrance !
Je mentrane devant un miroir. Je me regarde bouger. Jobserve mon regard et mon
sourire. Je demande lavis dune autre personne.
Jcoute des allis : de vrais amis, un coiffeur, un photographe, une esthticienne, un
mdecin sur des points particuliers.
Je fais un bilan dimage avec un coach en image.
Je minspire de lannexe Quelques pistes pour amliorer mon image personnelle et
professionnelle (p. 197).

Alain, suite
Quelque temps plus tard, il raconte sa msaventure une amie proche.
Elle lui fait remarquer quil est de formation ingnieur, et trs orient sur le contenu et la
structuration. Son rfrentiel est fond sur les comptences. Il sintresse assez peu son
apparence, son style vestimentaire a peu volu depuis vingt ans. Ntant pas en contact
avec la clientle dans son poste actuel, il privilgie les vtements solides, confortables,
porte un costume trois fois par an, mais conserve ses chaussures un peu sport, dans
lesquelles il est si bien ! Lge et la sdentarit aidant, il a pris du poids.
Fort de ce constat, Alain dcide de faire voluer son mode de pense en se disant quaudel des comptences il doit aussi soigner son look et ses attitudes.
Il se pose dabord des questions : Quels sont mes atouts ? ; Comment puis-je les
mettre en valeur ? ; Pour sduire et tre retenu un poste dans le secteur des
nouvelles technologies, quelles sont les qualits ncessaires ?
Il en arrive la conclusion quil est dynamique, capable davoir une vision sur un projet,
dentraner des collaborateurs pour construire avec eux, communiquer en tant
convaincant, dfendre des ides et des budgets. Alain a compris que, pour russir, il faut
quil revoie son image afin quelle soit attractive et en accord avec lui-mme.
Il commence par aller chez le coiffeur et demande une coupe un peu plus courte. Il
achte un costume, accepte une chemise pastel et une cravate lgrement fantaisie. Et,
surtout, il trouve des chaussures confortables et adaptes au costume. Tout a pour pas
trop cher.
Alain a aussi compris que, pour russir, il faut montrer une attitude positive et
dtermine.
Il sentrane chez lui, devant un miroir, avancer, reculer, dire bonjour, dire au
revoir, prsenter ses qualits, affirmer ses points forts. Il se voit, il scoute et peut
recommencer autant de fois quil le souhaite pour amliorer une gestuelle affirme, une
posture droite et pose. Il demande son amie de le filmer, et prend conscience de
quelques points de progrs.
Petit petit, Alain prend confiance pour ses futurs entretiens. Maintenant quil a travaill
son image, il va sattaquer au contenu, avec les ralisations probantes. Aprs tout, l
aussi, il peut certainement progresser ! On na jamais deux fois loccasion de faire une
bonne premire impression.

Mes ralisations probantes


Pourquoi des ralisations probantes4 ?
Lorsque nous sommes en entretien de recrutement, le stress d lenjeu a tendance nous
faire perdre une partie de nos moyens. Pour tre performant, il faut tre comptent dans son
domaine professionnel et trs bon en situation dentretien. Or, cette dernire qualit est plutt
rare, surtout lorsquon est en priode de chmage ou bientt licenci.

Les ralisations probantes, quest-ce que cest ?


Les ralisations probantes sont les actions que vous avez accomplies au cours de votre
trajectoire professionnelle, qui se sont traduites par un succs pour vous et pour les autres
(entreprise, collgues, collaborateurs, clients, public). Ce sont des actions que vous avez
faites avec plaisir, parfois mme avec une certaine facilit. Vous allez inventorier
systmatiquement, dans votre vie professionnelle et personnelle, les ralisations qui rvlent
vos comptences mtier et secteur, ainsi que vos traits de personnalit ayant une valeur dans
la vie professionnelle (par exemple : bon organisateur, leader, communicant, etc.).
Leur rdaction demande une rflexion personnelle et une mise en forme prcise et concrte,
laide du tableau ci-dessous.
Il est conseill de poursuivre ce travail tout au long de votre vie professionnelle.

Souvent, lorsque lon commence rdiger les ralisations probantes, on a limpression que
jamais on nen trouvera plus de dix. Cest parce que lon se focalise sur lentiret dun poste,
et non sur les missions diverses que lon a t amen y accomplir. Il faut parfois mme
dcouper une mission en 4, 8 ou 10 ralisations probantes, qui, chacune, donnera un
clairage diffrent sur nos comptences.
Une des difficults de la prparation des ralisations probantes est la nomination exhaustive
des comptences. En effet, nous avons tendance nous inhiber lorsquil sagit de prsenter
des aspects positifs de nous-mmes. Puisque nous lavons fait, cest simple et tout le monde
pourrait le faire ! Il faudra donc lutter contre notre tendance naturelle une modestie
excessive.

Comment a marche ?
Les ralisations probantes sont structures en quatre parties. Chacune est indispensable. Les
trois premires parties sont factuelles, chiffres et dates. Lutilisation du je est ncessaire,
puisquil sagit de ce que vous avez ralis et que lobjectif est de vous mettre en valeur. Si
une ralisation probante a t ralise avec une quipe (hirarchique ou projet), dites :
Lquipe et moi, nous avons ou Mes collgues et moi, nous avons vitez
absolument le on qui ne met pas en valeur votre rle. Bien entendu, tous les lments de
la dmonstration et de la performance doivent tre cohrents entre eux.

Comment procder ?
Remmorez-vous votre parcours dans lordre que vous voulez (chronologique, antechronologique, par ordre dcroissant de plaisir que vous y avez pris, ou de faon
alatoire). Choisissez une mission que vous aviez dans un poste et qui vous laisse un bon
souvenir. Si ctait une mission importante, dtaillez-la en sous-parties. Chacune des sousparties reprsente une ralisation probante. Dtaillez les informations des trois premires
colonnes, puis dgagez de cette ralisation probante les comptences techniques et
comportementales quelle rvle.

Combien faut-il en rdiger ?


Au moins autant que dannes a votre ge. Cela veut-il dire quun jeune qui termine ses
tudes 22 ans pourrait en avoir 22 ? Oui, car de nombreuses ralisations probantes peuvent
tre tires dactions entreprises pendant ladolescence et les tudes et tre reprsentatives de
comptences utilisables dans la vie professionnelle. On peut penser lorganisation dun
camp scout, la pratique dun sport collectif, la participation un journal dcole, un
trekking, qui mettent en vidence le leadership, le sens de lorganisation, la capacit
travailler en quipe, le got de leffort, le sens du challenge, la capacit rdiger,
lendurance
Ne vous attendez pas cinquante comptences diffrentes. Au contraire, cest litration de
certaines comptences qui nous intresse.

quoi a sert ?
Au cours dune priode dinactivit, il est parfois difficile de garder confiance en soi. Les
ralisations probantes servent se redonner courage quand ncessaire, en les relisant.
Les ralisations probantes permettent de prendre conscience de ce qui fait notre valeur et
dextraire de notre exprience des points forts utiles lors dun entretien, reposant sur nos
expriences personnelles. chaque tape de notre volution professionnelle, nous devons
persuader nos interlocuteurs que nous sommes la personne adquate. Les ralisations

probantes sont essentielles pour capitaliser sur nos points forts.


Les ralisations probantes servent illustrer concrtement nos affirmations, tre percutant
en entretien. Nous avons tel type de situation, pensez-vous tre capable de la grer ? ce
moment-l, le candidat moyen rpond : Oui, bien sr. Pas trs convaincant ! Si lon
dispose dune ralisation probante adquate, on la cite, en respectant la structuration en
quatre parties, afin dtre clair. Il faut aller jusquau bout et citer aussi les comptences, en
disant quelles sont probablement ncessaires la rsolution de la problmatique cite par
linterlocuteur.
Les ralisations probantes servent aussi faire un comptage des comptences mtier, secteur
et comportementales qui reviennent le plus frquemment et qui constituent donc notre
domaine dexcellence.
Enfin, elles nous serviront de point de dpart pour construire des outils de communication
valeur ajoute : lettre de motivation, mailing, candidature spontane, super slides
Plus quun long discours, ce schma de communication dmontre qui vous tes avec
prcision et concision : analyse, action, rsultat, synthse.
Cela rassure linterlocuteur et lengagera dialoguer avec vous dgal gal plutt qu vous
questionner, ce qui peut lamener vous considrer comme un partenaire possible.

Bernard a 40 ans.
Bernard est un autodidacte, qui naimait pas vraiment lcole et a souhait travailler
directement aprs le baccalaurat. Au dbut de sa vie professionnelle, il a travaill dans
diverses socits du secteur tourisme, des postes trs varis, comme agent de
rservation, accompagnateur de groupes, animateur Cela correspondait bien son
caractre un peu rebelle. Jusqu 30 ans, il a beaucoup chang demployeurs. Puis il sest
assagi, on lui a confi des responsabilits, il a encadr deux, puis quatre personnes.
Il est depuis trois ans responsable dun service administratif dans une socit de
rservation de voyages sur Internet et encadre cinq personnes. Il cherche changer de
fonction et/ou de socit car il a envie de voir du nouveau et de prendre davantage de
responsabilits. Plutt dynamique dans sa recherche et ne voyant pas les choses bouger
dans son entreprise, il a pris des contacts dans des socits du mme secteur. Il est
ouvert toute proposition qui lui permettrait de renouveler lintrt de sa vie
professionnelle.
Il est trs impliqu dans la vie associative de sa ville concernant les jeunes dscolariss.

Mmo perso
Jutilise un tableau Word, cest le meilleur support.
Je dbute dans la vie professionnelle. Jai dj de nombreuses ralisations probantes dans
mes stages, lcole ou pendant mon adolescence.
Mes plantages positivs sont aussi utilisables. Ils dmontrent ma capacit sortir dune
impasse, analyser mes checs, faire mon deuil
Quand je cite une ralisation probante que je considre comme un succs, je nai que des
lments positifs dans la colonne des rsultats. Sil y a des points ngatifs, ce nest peuttre pas une ralisation probante.

Bernard, suite
Il a rendez-vous aujourdhui pour un poste de directeur administratif dans une socit
plus importante du mme secteur. Il y aurait douze personnes manager. Son profil
pragmatique semble plaire dans cette socit dont le fondateur est un homme qui sest
fait tout seul .
Aprs un certain temps dentretien o Bernard a eu la possibilit de se prsenter, son
interlocuteur lui pose la question suivante : Dans le poste pour lequel vous tes
candidat, il y a un vrai problme rsoudre, que votre prdcesseur na pas russi
traiter : le service est mal vu des autres services. Daprs eux, le service clients
fonctionne un peu comme un bunker, mais je ne sais pas vraiment qui est responsable
de cette situation Vous avez dj eu grer des problmes de ce type ? Sauriez-vous
rsoudre ce genre de situation ?
Si Bernard se borne rpondre : Oui, bien sr , sa rponse est trop vague. Sil se
lance dans la mthode quil pourrait utiliser pour rsoudre le problme, il prend de gros
risques, car il ne sait pratiquement rien des forces en prsence, du pass. Sil dit : Eh
bien moi, je ferais ceci, ou cela , il prend le risque de se voir rpondre : Ah, mais, a,
on la dj fait ou bien Ah, a, ce nest pas possible, parce que
Par chance, il a dj vcu quelque chose qui ressemble dassez prs cette situation, et
voici donc ce quil dit (nous avons laiss la structure des ralisations probantes comme
repre) :
Circonstances
Il y a deux ans, alors que je venais dtre nomm responsable du service clients de la
socit X, jai t confront une difficult majeure de management avec un de mes

collaborateurs. Son poste lamenait avoir des relations transversales avec les
services comptable, informatique et marketing. Il dfendait mon quipe bec et ongles,
mme lorsque cela ntait pas ncessaire. De ce fait, nos relations avec ces autres
services taient trs tendues, au dtriment du bon fonctionnement de la socit et de
limage du service.
Cette situation tait aussi souvent prjudiciable la satisfaction clients, car elle
induisait parfois des dlais supplmentaires, voire des dysfonctionnements.
Actions accomplies
Jai identifi que malgr sa formation et son exprience, il navait pas les
comptences comportementales requises pour mettre en place des relations
transversales fluides. Son mode de communication dfensif et trop abrupt provoquait
de nombreuses difficults.
Jai rapidement propos une rorganisation mon hirarchique, lui, puis
lensemble de mes collaborateurs. Dans la nouvelle organisation, ce collaborateur a
pris une fonction purement interne au service mais tout de mme valorisante.
Je lui ai propos des formations adaptes, et ai suivi sa progression sur le plan de son
comportement. Jai nomm sa place un collaborateur beaucoup plus diplomate et
qui a bien russi dans ce poste transversal.
Rsultat
Les managers des services comptabilit, informatique et marketing ont rapidement
manifest leur satisfaction.
Les dlais de traitement des anomalies clients se sont amliors de 10 40 % selon les
cas.
Aprs quelque temps dincomprhension et de dception, le collaborateur concern a
pu parler sereinement de cette situation puis est parvenu prendre un nouveau dpart
dans son nouveau poste.
Pour le collaborateur qui a t nomm sa place, cela a constitu une volution
apprciable de son activit professionnelle, car il se sentait un peu ltroit. Il a
rapidement pris la mesure de ce nouveau rle, dans lequel je lai accompagn au
dbut.
Comptences rvles
Cela montre que je sais analyser rapidement une situation de management risques,
que jai une bonne communication avec lensemble des interlocuteurs concerns, de la
force de conviction et du courage managrial. Je sais prserver un collaborateur et son
exprience, le faire progresser et dtecter les potentiels.
Cela fait 360 mots, ce qui avec le dbit de parole de Bernard, fait un peu plus de deux

minutes. Cest jouable en entretien.


On voit bien la diffrence entre : Quand jtais dans la socit X, jai eu un problme
du mme genre que jai rsolu de faon satisfaisante et la rponse donne par Bernard.
La ralisation probante a les avantages suivants :
Il y a deux ans
Responsable du service clients de
la socit X
Jai identifi
Jai propos
dlais amliors de 10 40 %
Jai suivi sa progression

Cest dat, donc prcis, donc vrifiable, donc crdible


Le niveau de responsabilit est dfini, lentreprise aussi,
cest toujours vrifiable
Une analyse synthtique du problme pos est prsente
Bernard dit je , il saffirme
Laction personnelle de Bernard est formule de faon
claire et rsume lessentiel
Rsultat mesurable
Prennit de laction

Me faut-il une formation complmentaire ?


Pourquoi une formation complmentaire ?
Depuis vingt ou trente ans, il est devenu trs difficile de mener sa vie professionnelle sans
continuer se former. Se reposer sur sa formation initiale pendant la totalit de sa trajectoire
est devenu impossible. Et la dure de la trajectoire ayant tendance sallonger, il sera de plus
en plus indispensable de se former divers moments de la vie professionnelle.
Pourquoi ? Eh bien, dj, pour intgrer les nouvelles technologies et les nouvelles mthodes
qui voluent sans cesse. Cela permet de rester employable. Pour tenir compte du fait que
certains mtiers disparaissent alors que dautres apparaissent. Notre march de lemploi nest
pas le mme en dbut, en milieu et en fin de trajectoire.
Dans certains cas, il sagit de mise jour des connaissances et cela englobe toutes les
connaissances ncessaires lefficacit professionnelle. Deux voies souvrent : la mise jour
des connaissances dans les domaines que la recherche, linnovation ou la concurrence font
voluer. Cest le cas de tous les mtiers. Lautre voie, cest le comblement de lacunes dans
des domaines connus depuis longtemps, mais pas de vous : il peut sagir de connaissances
techniques ou de comptences comportementales, de management, de gestion de crise ou de
conflit, de leadership

Une formation complmentaire, quest-ce que cest ?


Cest tout dabord la prise de conscience que vous nen savez pas assez pour continuer tre
employable. Cest ensuite accepter lide que si un vnement ngatif est survenu dans votre
vie professionnelle, ce nest pas d uniquement aux autres (collgues, managers, process,
systme dinformation, crise, collaborateurs, concurrents), mais que vous avez t partie
prenante dans cet chec. Vous naviez pas les comptences mtier-secteur ou
comportementales ncessaires pour tirer votre pingle du jeu.
Une formation complmentaire, cela peut tre aussi une solution pour inflchir sa vie
professionnelle, voire la faire bifurquer, afin de changer de mtier ou de secteur dactivit.

Comment a marche ?
Bien sr, cela dpend de votre objectif. Pour la mise jour de comptences ou connaissances
dans le poste occup, lentretien annuel est souvent le moment pour sinscrire dans le plan de
formation de lentreprise. Celui-ci propose des modules permettant aux collaborateurs dtre
plus efficaces. Certes, les collaborateurs des grandes entreprises sont souvent mieux lotis que
ceux des PME mais, enfin, cela fonctionne plutt bien.
Pour ce qui est dacqurir les comptences ncessaires pour changer de poste sans changer

totalement de mtier, les heures de DIF5 sont parfaitement adaptes. Rares sont ceux qui les
utilisent, les autres vivent donc en permanence avec un stock de 120 heures inutilises (dixsept jours de formation possibles). Et ils perdent 20 heures tous les ans.
Si cest un repositionnement complet que vous souhaitez, il faudra viser le cong individuel
de formation (CIF) ou dautres formules encore plus lourdes, comme les cours du soir ou un
cong sabbatique permettant de retourner dans une cole ou une universit. Le passage par
une validation des acquis de lexprience (VAE), processus assez lourd qui permet de faire
sanctionner son exprience par un diplme est galement une option, pour accder ensuite
des tudes complmentaires, en obtenant une quivalence.
Dune faon gnrale, nous avons tous tendance oublier que nous ne sommes pas
forcment dpendants du dpartement Formation de notre entreprise ou des instances de
ltat pour progresser en comptences et se former. Internet, les livres et les universits
constituent aussi une formidable source de connaissances.

quoi a sert ?
On ne peut pas toujours grer les menaces professionnelles de faon satisfaisante, mais
certaines comptences techniques ou comportementales peuvent y aider. La formation
complmentaire, cest donc la porte ouverte linnovation dans votre vie professionnelle :
faire mieux, faire autrement, plus efficacement, moins se fatiguer, gagner plus, risquer moins
dchecs et, surtout, rester employable.

Bernard
Donc Bernard a des vellits dvolution.
Quand il a dcid, vers 30 ans, quil avait assez bourlingu, et quil tait temps de
devenir srieux, il a tout dabord prsent une VAE pour faire reconnatre un niveau bac
+ 3, avec une licence dAES (administration conomique et sociale). Deux ans plus tard,
il a demand un CIF pour passer une matrise AES, option Relation clients. Il a subi une
lgre baisse de salaire pendant lanne qua dur sa formation, mais il a pu ensuite se
faire augmenter. Il sest vraiment flicit davoir entam cette dmarche.

Mmo perso
Je regarde sur mon bulletin de salaire le nombre dheures de DIF que jai en stock. Je sais
quelles sont plafonnes 120 heures et que si elles ne sont pas utilises, je les perds.

Quel dommage ! Je nhsite donc pas minformer et faire valoir mes droits ou
ngocier.
Je construis un rfrentiel de comptences pour mon poste ou celui que je vise. Je maide
pour cela de la fiche de poste, mais galement dinformations figurant sur Internet, par
exemple le fichier Rome. Une fois ce rfrentiel constitu, jvalue ltat de mes
connaissances et comptences sans concessions.
Je lis ! Sur Internet, sur tablette, des livres, la presse Ce sont une mine de
connaissances
Si mon entreprise, ou ltat, ne maccorde pas les formations que je souhaite, je dcide de
ne pas attendre. Cest ma vie, jinvestis sur moi-mme.

Bernard, suite
Il sait, bien sr, que, sil est embauch, il devra se former au secteur dactivit (il a dj
cherch des informations sur Internet), sur le systme dinformation et les process de
son nouvel employeur. Pour cela, il sait quil y aura un cursus dintgration.
Quoi quil arrive, il a dj demand dans sa socit actuelle de solder son compte
dheures de DIF et est inscrit un cursus de dix jours en management. Il se considre en
effet comme trop autodidacte dans ce domaine. Il a lu quelques livres, mais, dans le
cursus o il est inscrit, il y aura des mises en situation filmes, et il espre avoir de
nombreuses occasions de progresser.
De son ct, son pouse, qui est responsable RH dans une PME, vit une situation de plan
social assez violent car son entreprise ferme. Elle avait arrt ses tudes aprs une licence
de psychologie, car elle devait gagner sa vie. Elle envisage de profiter de cette occasion
pour les reprendre et terminer son master. Elle aurait aim devenir psychologue, et ce
depuis lge de 20 ans. Elle na pas pu le faire. Quel bonheur si elle peut parvenir enfin
cet objectif !

___________
1. Cette contribution a t rdige par Catherine Sexton.
2. Daprs les travaux de Jean-Franois Amadieu.
3. Cest la rgle des 3 V, publie en 1967 par Albert Mehrabian, professeur mrite de psychologie
luniversit de Californie.
4. Ralisation probante : outil conu par lassociation Avarap.
5. Le DIF (droit individuel la formation) est une modalit daccs la formation offerte aux salaris, leur
initiative et avec laccord de leur employeur. Cest au salari de choisir sa formation et den faire la
demande. Il revient alors lemployeur de laccepter. Tous les salaris en CDI ou en CDD bnficient du
DIF avec des conditions de dure dans lemploi. Le DIF se traduit par lacquisition dun crdit de 20 heures

par an, cumulables jusqu 120 heures sur six ans, sauf accord collectif plus favorable (source : Cegos).

Chapitre 3

Cibler mes contacts de faon proactive


Pourquoi cibler mes contacts de faon proactive ?
Plus vous tes expriment, plus le poste recherch comporte de responsabilits et moins le
recrutement se fera par annonce. Cela ne veut pas dire que lentreprise ne publie pas
dannonces. Mais mme lorsquil y a une annonce, de nombreux recrutements se font par
rseau. Pourquoi ? Parce que recruter, pour une entreprise, cest toujours prendre un risque :
loprationnel craint un chec sil se trompe, cela fait perdre du temps et de largent, il faut
recommencer et, en gnral, pendant ce temps-l, la situation se dgrade
Un ciblage proactif de votre part est la seule solution pour prendre part ces recrutements
rseau et au march cach. Faut-il donc cibler les entreprises ou organismes o vous
connaissez quelquun ? Non, justement, car ce serait trs restrictif. Vous ciblez les entreprises
o vous avez envie de travailler.

Le ciblage, quest-ce que cest ?


Cest choisir 101 entreprises, structures, business units, ou entits, dans le ou les secteurs
dactivit qui vous intressent et dans le secteur gographique qui vous convient. Des critres
supplmentaires sont possibles : taille, culture de lentreprise
Si votre premire liste rsultant de lintersection mtier/secteur/gographie ne vous permet
pas datteindre 101 entits, largissez un ou plusieurs de vos critres. Vous pouvez, par
exemple, ajouter des secteurs connexes au vtre, largir un peu la zone gographique vise,
ou cibler des socits de taille infrieure ou suprieure
Trop rduire cette liste de ciblage risque de vous mettre dans une situation de pnurie
dopportunits et de rallonger par consquent votre temps de recherche.
Si vous avez envie de changer de mtier ou de secteur, assurez-vous dj que votre projet est
viable en rdigeant vos ralisations probantes et en tudiant srieusement le secteur vis et les
facteurs cls de succs ncessaires pour y russir. Vous pouvez ensuite introduire parmi vos
101 cibles une proportion de cibles correspondant ce changement. Bien sr, si vous tes en
poste et pas menac, si votre seule raison de rechercher un nouveau poste est lie ce souhait
de changement, vous pouvez navoir que des entits de ce type dans votre liste de 101 cibles.
Plus vous tes menac dans votre poste, voire dj au chmage, moins vous avez intrt
chercher bifurquer, car cela rendra votre recherche beaucoup plus laborieuse.

Comment a marche ?

Vous commencez par crer un fichier et, dans ce fichier, la fiche signaltique de chaque
entit. Puis vous cherchez identifier le nom de la personne qui dtient la fonction que vous
souhaitez contacter : directeur gnral, production, financier Pour aboutir cela, aidezvous de vos anciens collgues, des rseaux sociaux, de la presse, de lannuaire des anciens
lves de votre cole et dInternet dune faon gnrale. Vous prenez ensuite des contacts
directement ou par personne interpose (approche rseau), en commenant par les entreprises
qui vous intressent le moins. Pourquoi le moins ? Parce quil faudra roder votre approche,
votre discours, vos outils de communication diffrenciants, et que vous ne serez pas
performant tout de suite.

quoi a sert ?
Cela sert piloter sa vie professionnelle soi-mme et viter de suivre la pente la plus facile,
celle des opportunits qui se prsentent, des annonces qui sortent. Car un jour ou lautre, il
ne sen prsente plus. Et l, panique, on ne sait pas comment faire !

Christine a 25 ans.
Christine est une jeune femme sympathique. Adolescente, dj, elle est passionne par
les transports, le fret, les trains, et cest sans hsiter quelle a dcid de suivre une
formation en logistique qui la amene jusquau master.
Avec sa faon plutt concrte de voir les choses, elle a prfr faire sa formation en
alternance, et a t embauche en tant que responsable logistique directement dans une
PME, une socit de transports internationaux.
Elle est aujourdhui un peu due. Son travail est finalement dcevant, et elle sennuie.
Des grands projets voqus par le PDG au moment de son embauche, il ne reste pas
grand-chose. Manque de moyens.

Mmo perso
Je me retrouve assez vite avec une masse importante dinformations. Jai intrt
structurer mes cibles avec un logiciel. Pour grer ce fichier, jutilise un CRM1 du march
comme Act ! Je peux aussi trouver un CRM gratuit sur Internet2. Je trouve dans ces
logiciels toutes les fonctionnalits ncessaires la tenue efficace dun fichier.
Pour construire mon plan de ciblage, je maide de Societe.com, Kompass (gratuit pour les
informations de base, payant pour les informations dtailles), Europages, Pages jaunes,

les chambres de commerce, et tout annuaire professionnel spcifique mon mtier ou


secteur.
Jessaie de mapprocher le plus possible des 101 cibles. videmment, je ne suis pas une
dizaine prs. Mais jai vu des amis rechercher dans un si petit nombre de structures
quils navaient aucune chance de trouver.

Christine, suite
Elle commence, bien sr, par rpondre aux annonces qui sortent. Elle pense aussi
quelques entreprises o elle va faire des approches proactives en utilisant son rseau.
Elle dbute par une dizaine dentreprises, ce serait bien le diable si elle ne trouvait pas l
chaussure son pied ! Elle craint mme de sengager dans trop de directions la fois et
de ne pas pouvoir assurer tous les rendez-vous ncessaires sa future embauche. Aprs
trois mois de rponses des annonces, de contacts rseau, de candidatures spontanes,
de relances tlphoniques ou e-mails, elle na dcroch aucun rendez-vous. Pire, mme,
elle a le moral dans les chaussettes : les quelques conversations tlphoniques quelle a
pu avoir avec des DRH ont t plutt dcourageantes : cest la crise, pas dembauches,
plan social en vue, secteur en difficult, etc.
Christine dcide alors de changer de braquet et de cibler une centaine dentreprises ou
entits dans la logistique et les transports. Cela va des plus grands, des filiales de la
SNCF des TPE. Elle est prte avoir jusqu une heure de transport pour se rendre
son futur lieu de travail. Elle recherche dabord toutes les localits accessibles dans ce
temps partir de son domicile. Au pire, elle pourrait mme dmnager, mais elle verra
a un peu plus tard si elle ne trouve pas.
Elle met un week-end les trouver et se fait un superbe tableur Excel : vu le nombre,
elle comprend vite quelle aura besoin de noter les informations de faon plus structure
et va chercher un CRM. Et cela dautant plus quelle a compris, avec ses dix premiers
essais infructueux, combien il fallait rappeler de fois avant de parvenir joindre un
interlocuteur. Elle pourra noter au fur et mesure les noms des contacts rseau, les noms
des personnes cibler, leurs coordonnes, la date des rencontres et ce qui sest dit en
quelques mots.
Elle est en poste et a du temps devant elle. Elle va maintenant prendre le temps de
constituer une approche rseau de ses cibles

___________
1. CRM (Customer Relationship Management, en franais gestion de la relation client) : logiciel permettant
de grer les contacts avec des clients, prospects ou futurs employeurs.

2. www.commentcamarche.net/forum/affich-22028250-logiciel-crm-gratuit

Chapitre 4

Concevoir mes outils de communication diffrenciants


Nous entrons maintenant dans la partie Promotion des 4 P du marketing. Cest une des
parties o il est le plus facile de progresser : nous avons vu que le Produit est tout de mme
trs dtermin, sauf travail sur soi important, formation lourde, etc. En revanche, se doter
doutils de communication diffrenciants est relativement ais. Le plus gros frein est en nous.
Car nous avons le CV chevill au corps. Nous le distribuons sans modration. Et nous
imaginons rarement utiliser autre chose pour nous mettre en valeur.
Se diffrencier, cest ne pas forcment faire comme tout le monde, de faon sortir du lot,
tout en tant cohrent et adapt. Bien sr, il ne sagit pas dtre totalement dcal et darriver
avec un gros nez rouge un entretien dembauche. Mais se prsenter avec des lments qui
font mouche, adapts la situation, le plus souvent en rponse une question de
linterlocuteur, sera toujours bien accept.
Quels sont les outils de communication possibles ?
Les cartes de visite : si vous ntes plus en poste, nutilisez plus les cartes de votre dernier
poste, cela frise limposture. En revanche, nhsitez pas vous faire faire des cartes sur
lesquelles figurent vos prnom, nom, adresse, numro de portable, adresse e-mail. Faire
figurer vos diplmes nest pas une bonne ide, car cela vous gnera parfois. Il est prfrable
de ne pas y faire figurer de fonction, car ce nest pas toujours pertinent. Ce serait dommage
de jeter le premier paquet de cartes la poubelle ! Vous pouvez mettre un logo sur votre
carte : sachez simplement quon vous demandera ce que cette image signifie et le lien avec
vos comptences ou votre projet professionnel.
Nhsitez pas y mettre un flash code redirigeant vers votre page LinkedIn ou votre blog si
vous en avez un.
Au-del du CV classique, nous verrons le CV de comptences, utile pour certains et, bien
sr, la fameuse lettre de motivation.
Nous allons travailler aussi le pitch, entr de plus en plus dans les murs depuis quelques
annes (on trouve sur Internet des conseils pour sen fabriquer un qui fonctionne), on
trouvera aussi dans cette partie des outils de communication beaucoup moins pratiqus. Ce
sont les super slides, les success stories et, pour les plus courageux et entreprenants, le blog.

Le pitch
Pourquoi un pitch ?
Nous sommes pour la plupart trs maladroits pour dire en peu de mots qui nous sommes
professionnellement. Il y a cela au moins deux raisons.
La premire est que nous navons pas toujours les ides claires sur ce que nous valons et ce
que nous sommes. Nous avons fait tant de choses ! Et nous avons du mal dire lessentiel
lors des diverses occasions que nous avons de nous prsenter. Nous nous embrouillons,
sautons du coq lne alors que nous voudrions montrer combien nous sommes logiques et
rationnels. Ou bien nous nous ensablons dans les dtails dune chronologie obsessionnelle.
Nous dlayons, lassons, ennuyons, quoi de pire ?
La seconde est que nous voulons plaire, sduire, professionnellement parlant. Et nous serions
parfois prts pour cela prsenter de nous des facettes inutiles, des aspects accessoires, et sur
lesquels nous ne sommes pas rellement lgitimes. Et donc pas crdibles.

Le pitch, quest-ce que cest ?


Le terme de pitch vient de lexpression elevator pitch1 , situation o lon se trouve dans
un ascenseur face la personne qui peut nous donner le job de nos rves. Il faut faire vite !
Cest donc une phrase, deux au maximum, pour dire qui nous sommes professionnellement
et ce que nous souhaitons faire dans un proche avenir. Cest notre valeur actuelle, et non une
chronologie, mme raconte de faon trs synthtique. Cest aussi accepter dfinitivement
que nous ne plairons pas tout le monde et vivre avec cette ide, sereinement. Le pitch est
une sorte dcran sur lequel nos interlocuteurs peuvent projeter leurs attentes, sils en ont qui
peuvent nous concerner.

Comment a marche ?
L e pitch prsente lessentiel, les comptences apparues le plus frquemment dans les
ralisations probantes, sans respecter lordre chronologique, ni noncer les diplmes, ni
parler de notre vie personnelle. Il est important dans le pitch de dire je , de parler au
prsent, ce qui transmet des certitudes. Dans la mesure o utiliser un pitch ne nous est pas
forcment naturel, il faut le prparer par crit, mais en langage parl, puisquil est
essentiellement utilis loral. Une version en langage crit peut galement tre utilise dans
un e-mail.

quoi a sert ?

Si la situation de lascenseur est, en fait, rarissime, il y a beaucoup dautres cas o le pitch est
la seule faon de dire efficacement ce que vous voulez que votre interlocuteur retienne. De
cette faon, vous pouvez esprer la mmorisation dun ou deux mots cls de sa part. Et soyez
sr que si un de ces mots fait tilt , il saura vous interroger. Il sera donc toujours temps de
donner des dtails en rpondant aux questions quil vous posera. Dans certaines situations, en
dbut dentretien, par exemple, un pitch de trois minutes maximum est possible. Mais lors
dune rencontre fortuite, vous avez 20 30 secondes, pas plus.
L e pitch peut servir dans de multiples occasions, avec le chasseur de ttes, le charg de
recherche, loprationnel qui vous dit : Prsentez-vous. Mme si vous devez ensuite
revenir la chronologie, vous aurez au moins pu dire lessentiel de faon concise. Il vous
servira aussi avec un ancien collgue que vous croisez par hasard et qui vous demande :
Quest-ce que tu deviens ? ; ou avec un inconnu dans un cocktail, un dner ou une
manifestation quelconque, qui vous interroge Quest-ce que vous faites dans la vie ?
Plus notre parcours est riche et plus nous avons tendance trop parler et de faon
malheureusement dsordonne, sans pitch.

Didier a 52 ans.
Cest un hyperactif, flambeur, amoureux de la montagne et des femmes. Il fait de
brillantes tudes, puis son service militaire dans les chasseurs alpins. Mais en rupture
avec sa famille, tous serviteurs de ltat, il sort de la voie trace et veut entrer dans le
commerce. Il obtient son premier poste dans la grande distribution en tant que chef de
rayon Montagne , pour devenir rapidement chef de produit. Il quitte lentreprise au
bout dun an.
Didier intgre un autre gant de la grande distribution en qualit de chef de produit, puis
soccupe du marketing Biscuits, chocolats et devient ensuite responsable Frais . Il
devient chef de groupe Alimentaire 31 ans. 34 ans, on lui confie le poste de
directeur marketing dune filiale en difficult. 36 ans, il prend la responsabilit de tout
le marketing du groupe puis, 38 ans, il est charg de remettre de lordre dans la
filiale chinoise de lentreprise, ce quil fait avec succs.
Didier est ensuite nomm directeur gnral adjoint, il cre une filiale de vente sur
Internet qui enregistre rapidement une forte croissance. Mais lamour de la montagne ne
la pas quitt. Il commence 42 ans se prparer pour lascension de lEverest qui doit
avoir lieu quatre ans plus tard. En mme temps, il prend la responsabilit de la filiale
Procurement du groupe. partir de cette poque, il occupe plusieurs fonctions
simultanment : son poste de DGA au sige, le Procurement, la filiale chinoise, une
filiale au Brsil, une petite filiale franaise redresser Tout ce quil entreprend,
enchane et cumule, russit.

Il a 46 ans, on peut parler de lapoge de sa trajectoire. Sa famille a mme fini par tre
fire de lui ! Cest aussi lanne de lEverest. Lorsquil en revient, aucune nouvelle
proposition de poste ne lui est faite. Il enchane des missions, mais a limpression que
quelque chose est cass dans sa trajectoire.
Deux ans plus tard, il a 48 ans, un changement dactionnaire, doubl dun changement
de stratgie du groupe font quil est licenci, de faon plutt expditive. Cest le premier
coup dur professionnel pour Didier, un choc quil mettra du temps surmonter.
Oisivet, ennui, doutes Dpression, alcool On peut dire que depuis il cherche sa
voie.
Il contacte son rseau, notamment familial, ce qui lui permet de rencontrer du monde, et
du beau ! Mais sa mforme le rend peu convaincant au cours des entretiens. Il raconte
ses russites professionnelles, son Everest. Tout est passionnant, bien sr, mais ne
fait pas de lui quelquun quon souhaite embaucher. On lcouterait pendant des heures,
mais ses talents de conteur nen font pas un collaborateur potentiel
Didier a eu jusqu prsent une vie mouvemente, passionnante, pleine de ralisations
probantes, trs probantes. Mais plus il raconte, moins il est clair. On se perd dans les
dates, on confond les N+1, leurs motivations, ses motivations lui qui ont vari au fil du
temps Plus il raconte, moins ses interlocuteurs voient en lui la personne quil leur faut.
Pendant quil parle, ils se posent des questions : Pourquoi cherche-t-il un travail ? Il a
lair brillant, o donc est le problme ? A-t-il fait des erreurs quil ne raconte pas ? Sil
nen a pas fait, va-t-il me prendre mon job ? Bon, il est intressant, mais compliqu, a
ne va pas.
Il lui manque un pitch !

Mmo perso
Au dbut, jai eu des difficults pour structurer mon pitch. Du coup, jai commenc par
Je suis expert, spcialiste, passionn, excellent en et ensuite jai indiqu vers quoi je
me projette maintenant. a ma dbloqu.
Jai un projet pas encore abouti, et cela me gnait un peu den parler. Alors je me suis
souvenu que la langue franaise nous offre des termes nuancs tels que : Jenvisage
de, jhsite entre, je pense
Il y a deux mtiers ou deux projets qui me tentent et jose le dire !
Jai t rcemment licenci, jvite : Je suis sur le carreau ; Je suis en recherche ;
La priode nest pas facile ; Vous nauriez pas quelque chose pour moi ? Ces
phrases montrent que je nai pas encore digr lvnement et ont tendance rveiller
linquitude de mon interlocuteur : Et si cela marrivait moi aussi , pense-t-il.

Je sais que 30 secondes font environ 80 mots. Cela me sert de repre.

Didier, suite
Didier doit donc apprendre parler avec concision de sa trajectoire passe et dire en peu
de mots ce quil a envie de faire.
Il cherche aujourdhui reprendre une trajectoire dynamique, quitte tre amen se
partager entre plusieurs activits. Il aimerait proposer plusieurs patrons de grands
groupes non concurrents entre eux de les aider manager des filiales en difficult ; ces
entreprises sont diriges aujourdhui pour la plupart par de jeunes crateurs, qui ont
besoin dtre structurs, coachs, accompagns, ce que Didier sestime capable de faire
et bien faire. Il doit montrer aussi quil nest pas dangereux et ne cherche pas prendre
la place de son interlocuteur
Voici son pitch :
En vingt ans, jai peu prs tout fait dans la grande distribution, du marketing la
direction gnrale, en passant par les achats, en France et linternational.
Aujourdhui, je peux accompagner des top managers, pourquoi pas en temps partag,
sur des projets sensibles dans votre cur de mtier ou vos filiales.
53 mots ! Qui impressionnent beaucoup plus que sa logorrhe habituelle.

Le CV classique
Pourquoi un CV classique ?
Quelle bonne question ! Cest devenu un rflexe, nous faisons ou refaisons notre CV, nous
lenvoyons en rponse aux annonces demploi. Cest normal, ils le demandent. Mais nous
lenvoyons aussi comme une bouteille la mer, lors de candidatures spontanes. Nous
lavons dans notre cartable. On ne sait jamais, nous pourrions rencontrer quelquun et le lui
remettre. Bref, nous le distribuons tort et travers
Nous avons fini par penser que le CV est lalpha et lomga de la recherche demploi. Loutil
magique du marketing de soi, la publicit qui fait vendre, la reprsentation exhaustive de nos
comptences.

Le CV, quest-ce que cest ?


Cest un document de une ou deux pages, au maximum, cens donner une vision complte
de notre identit professionnelle. Il est compos de cinq grandes parties. Les informations
signaltiques permettent dindiquer les prnom, nom, adresse postale, adresse e-mail, numro
de tlphone, date de naissance, situation de famille, possession du permis de conduire pour
les plus jeunes, URL LinkedIn, ventuellement adresse du site Internet ou du blog, photo. Le
titre, en gros caractres, indique la fonction recherche et/ou les principaux points forts de la
personne. Le corps du CV prsente ensuite un rsum de la trajectoire professionnelle en
ordre ante-chronologique, avec le nom de lentreprise ou de lentit, les dates de dbut et de
fin dans le poste, lintitul du poste, ses principaux enjeux, les rsultats accomplis chiffrs.
Ces rsultats chiffrs peuvent concerner les rsultats conomiques que vous avez atteints
(augmentation de chiffre daffaires, de marge, rduction de cots), le nombre de personnes
recrutes, formes, manages, le nombre de projets dont vous avez eu la charge, les rsultats
quantifis de ces projets. Aprs le rsum de la trajectoire vient lnumration des diplmes,
formations continues ou expertises particulires. Et le CV classique se termine par un
paragraphe concernant les centres dintrt non professionnels, donnant ainsi un clairage sur
la personnalit du candidat.
On sattache ce que le fond, le contenu, soit clair, prcis, consistant, chiffr. Mais nous
sommes dans une culture o la forme est aussi trs importante. On veille donc ce que
lapparence du CV donne une image de nous bien structure, avec une esthtique gnrale.

Certaines personnes ont galement un mini-CV, sur une fiche cartonne, travaille
graphiquement, recto verso.
Enfin, sachez que de plus en plus les entreprises vrifient les diplmes, les expriences, les
intituls de fonction. Soyez donc toujours vrais dans ce que vous annoncez.

Le CV, comment a marche ?


En fait, a ne marche pas ! Dans le sens o lexistence du CV ne permet pas de trouver un
poste. Bien sr, il faut en avoir un, mais cest loutil le plus banal de la recherche demploi.
Tout le monde en a un. Par consquent, le CV ne permet aucune diffrenciation, mme sil
est fait de la faon la plus pertinente possible. Mais cela ne veut pas dire quon peut ngliger
la qualit du fond et de la forme, car cela pourrait devenir, son tour, disqualifiant.

Le CV, quoi a sert ?


pas grand-chose Ou, sil est mal prsent, se faire liminer, et tomber dans la mauvaise
pile, celle des cohortes de ceux quon nappellera pas pour un premier rendez-vous, et qui, au
mieux, recevront une rponse ngative. En tout cas, cela ne sert certainement pas trouver du
travail. Cest comme une carte de visite, ou une carte didentit. On en a une, mais ce nest
pas avec a quon va rellement avancer.

Bien sr, si vous rpondez des annonces, il faut envoyer le CV puisque cest ce qui est
demand. Pour toutes les autres dmarches, approche rseau, candidatures spontanes,
essayez de le remettre le plus tard possible, quand vous sentez que vous intressez la
personne et quelle vous le demande. Cela deviendra alors un dtail, une simple formalit.

Esther a 38 ans.
Elle a fait un DUT puis une petite cole de commerce et a travaill dans une grande
socit de transport en tant qualternante en 3e anne. En effet, contrairement beaucoup
dtudiants de ces coles, elle ne souhaite pas travailler dans le luxe ni dans la grande
distribution, mais plutt dans lindustrie ou les services BtoB.
la fin de son alternance, elle est embauche par lentreprise en tant que commerciale
sdentaire. Cest une cration de poste. Elle met environ six mois trouver ses marques
dans cette fonction qui est relativement mal dfinie par son employeur : crer des
fichiers, obtenir un CRM, finaliser sa fiche de poste. Elle y reste trois ans et russit
fidliser un rseau de petits clients qui avaient auparavant tendance parpiller leurs
commandes sur plusieurs transporteurs.
27 ans, on lui propose de crer la fonction marketing, o elle soccupe pendant quatre
ans, successivement, de marketing produit, de politique de prix et de marketing march.
Elle apprcie beaucoup les mthodes de management de son N+1, avec lequel stablit
une relation de mentor . Mais il quitte lentreprise et elle vit mal son dpart.
Elle accepte donc la proposition dun directeur de rgion de devenir commerciale sur un
territoire de six dpartements, avec une clientle de grosses PME et quelques grands
comptes. Elle dmnage donc et gre deux grands comptes, une centaine de clients et
gnre la dernire anne plus de 6 millions deuros de chiffre daffaires. Cest une vraie
russite.
36 ans, elle est rappele au sige car on lui propose le poste de commerciale grands
comptes : elle gre depuis 25 clients nationaux et gnre 45 millions deuros, soit 24 %
du chiffre daffaires de la socit. Elle est rattache au directeur commercial.
Dans ce poste, elle a lopportunit de se mesurer des enjeux importants et de travailler
en management non hirarchique avec les responsables de ventes terrain, en charge
dentits locales des grands comptes.
Elle est chasse aujourdhui pour grer une cellule de ventes aux grands comptes,
comprenant dj deux commerciaux quelle serait amene manager.
Elle prpare son CV en prvision dun rendez-vous.

Mmo perso
Je ne suis pas un champion de dactylographie et de mise en page. Je me fais aider pour
que la forme de mon CV soit la hauteur du fond.
Je ne mets pas mes rfrences dans le CV. En effet, le recruteur doit de toute faon obtenir
mon accord avant de les contacter. De plus, une rfrence donne nest pas adapte tous
les cas.
Je lis Passer par des cabinets de recrutement et me faire connatre des chasseurs de
ttes (p. 91), les conseils pour faire en sorte que mon CV soit correctement lu par les
automates.
Je minspire de lannexe Quelques rgles simples pour perfectionner mon CV (p. 203).

Esther, suite
Voici son CV.
Esther X
42, rue de la Berge
91000 ORSAY
estherx@sprtssff.fr
01 58 79 06 99
Ne le JJ/MM/AA
Marie, 2 enfants

Photo
numrise

Manager grands comptes, industrie services B to B


De MM/AA ce jour : Entreprise Y, Commerciale grands comptes
En charge des 25 comptes nationaux de lentreprise, CA 45 M, objectifs atteints
ou dpasss, 25% du CA de lentreprise
Management non hirarchique du business avec les quipes de vente terrain
Travail collaboratif avec le bureau dtude et les quipes techniques
De MM/AA MM/AA : Entreprise Y, Commerciale rgion ouest
En charge des PME de 6 dpartements et 4 grands comptes
Gestion des 100 PME de 6 dpartements et 6 grands comptes dont 2 clients :
fidlisation et vente additionnelle (augmentation moyenne de 7 % par an de CA et
3 % de marge dans un secteur trs concurrentiel
12 nouveaux clients PME et 2 nouveaux clients grands comptes ouverts
CA : 6 M

De MM/AA MM/AA : Entreprise X, Charge de marketing


Marketing produit : participation la conception de 3 services nouveaux, cration
des fiches doffres
En charge de la politique tarifaire, en coordination avec la DAF et la DC
En charge du march des PME : mise en place doffres spcifiques
De MM/AA MM/AA : Entreprise X, Commerciale sdentaire
Dfinition du ciblage petits comptes (moins de 20 K de CA annuel) : 1 500
clients
Cration de fichiers de suivi clients, proposition et participation la mise en place
dun CRM
Analyse de la demande des petits clients, mise en place dactions de rtention :
newsletter, e-mailing
Fidlisation des clients : attrition divise par 2, CA multipli par 1,5
De MM/AA MM/AA : Entreprise X, Contrat dalternance
DUT X (anne)
Ecole de commerce X (anne)
Anglais : TOEIC 952

Voyages
Lecture, musique
Golf, salsa

Le CV de comptences
Pourquoi un CV de comptences ?
Le CV de comptences est ncessaire aux personnes de 45 ans et plus et tous ceux qui sont
indpendants ou free-lance. Compte tenu du march de lemploi des seniors en France, les
personnes de 45 ans et plus ont intrt rechercher des missions en mme temps quelles
recherchent un poste en CDI. En effet, la recherche dun poste cet ge est souvent difficile.
La recherche de missions permet de rester en mouvement, dtre dans une dynamique, et
donc dtre plus performant lors des entretiens dembauche. Le CV classique nest pas le bon
outil de communication pour la recherche de missions. Il est compris comme une recherche
de CDI et brouille, par consquent, la dmarche.
Nous appelons mission toute tche qui se droule sur quelques semaines un an, voire plus,
en temps plein ou en temps partag, le statut pouvant tre le portage salarial, le CDD, lautoentrepreneuriat, voire la profession librale, la SARL, lEURL si lon dcide den faire son
mtier.

Le CV de comptences, quest-ce que cest ?


Cest un document dune page o lon retrouve une partie des informations figurant sur le
CV classique, mais classes par thmes et non de faon ante-chronologique. Dans le CV de
comptences, on oublie lexhaustivit, on conserve seulement les domaines qui
correspondent aux missions que lon veut mener. On transforme les employeurs en
rfrences. Les diplmes ne figurent plus, sauf sils sont trs prestigieux. Ce nest pas si
important et on pourra toujours apporter cela en complment. Les informations personnelles
telles que le statut familial, les activits non professionnelles ou priphriques, qui figurent
obligatoirement dans le format trs convenu du CV classique, ont disparu.
Viennent ensuite des exemples de missions que vous avez ralises. Si vous navez jusqu
prsent t que salari, vous prenez les projets, les missions que vous avez mens bien et
qui sont en corrlation avec le titre du CV de comptences. videmment, vous prenez les
meilleurs, ceux qui font partie de vos meilleures ralisations probantes. Il est intressant de
faire figurer ensuite le temps qua dur chaque projet ou mission. Il est souhaitable quil y ait
des missions courtes (deux ou trois semaines) et longues (de six vingt-quatre mois), en
temps plein ou en temps partag. Cest dailleurs ce qui sest pass quand vous tiez salari,
parfois focalis sur un projet prioritaire, parfois multitche Vous terminez avec quelques
rfrences. Ce sont les noms des entreprises qui ont t vos clients ou employeurs. Vous
ntes pas oblig de les faire figurer tous. Le plus simple est de les mettre par ordre
alphabtique.

Comment a marche ?

Le CV de comptences permet de se focaliser sur la partie de la trajectoire sur laquelle on


souhaite capitaliser.

quoi a sert ?
Si vous faites partie des plus de 45 ans, vous tes malheureusement entr dans la zone
risque en France concernant la trajectoire professionnelle. Le temps de recherche de poste
peut devenir beaucoup plus long, et dpasser, pour certains, la dure des indemnits de
chmage. Vous pouvez lire avec profit Assumer la problmatique spcifique du senior (p.
176). Il devient alors ncessaire de mettre en place simultanment une stratgie double.
Dune part, chercher un poste salari, si vous en avez encore envie ou si vous avez une
prfrence pour ce statut, dautre part, chercher des missions, qui vous permettent de rester
actif et dynamique, daugmenter le nombre et la richesse de vos ralisations probantes. Cest
dans ce cadre que le CV de comptences a toute son utilit.
Si votre projet est de devenir indpendant, quel que soit votre ge, le CV de comptences est
votre premier outil de communication. Il prfigure vos futurs documents de type plaquette,
site, etc.

Franz a 49 ans.
Il a fait une carrire brillante, tout dabord en occupant successivement tous les postes
dune direction comptable, puis en devenant directeur financier. Il prend ensuite la
responsabilit de rorganisations massives dans un grand groupe international.
Il change de groupe pour continuer sa progression, mais se sent rapidement mal dans
son nouveau contexte professionnel : difficults avec son patron, ambiance dltre,
dsaccords multiples sur la stratgie et, pire, lthique des dirigeants Il travaille sur
plusieurs sites et dans plusieurs pays, mais les problmes ne font quempirer et il est
remerci aprs deux ans de collaboration. Trs atteint par cet chec, il na pas russi
rellement retrouver un emploi stable depuis, son niveau dexpertise et de salaire.
Cet chec entre chez lui en rsonance avec dautres checs de son parcours professionnel
et personnel et, pendant un an, il nest plus capable de voir que les erreurs ou les aspects
ngatifs de sa vie. Pourtant, qui nen a pas ?
Il est sans emploi depuis un an et na donc plus quun an dindemnits de chmage
percevoir. Il se rend compte quil a perdu du temps et est conscient des difficults de
recherche son ge.
Il dcide de chercher en mme temps un poste en CDI et des missions, de faon ne pas
se retrouver en fin de droit sans travail. Il a dj un CV classique et prpare un CV de

comptences.

Mmo perso
Je commence par rdiger soigneusement le titre de mon CV de comptences, puisquil doit
reprsenter ce que je suis et ce que je veux faire.
Jai une telle multiplicit de comptences ! Je ne prends que celles qui reviennent trs
frquemment dans mes ralisations probantes.
Je dmarre tout de suite la recherche de missions, en mme temps que la recherche dun
poste en CDI. Je sais quel point le temps passe vite mon ge !

Franz, suite
Voici son CV.

Franz X
Photo
numrise
HEC, Harvard

Missions oprationnelles en Finances Internationales


Direction financire de transition de filiales, spin off de grands groupes ou start up
Direction financire de transition de grands groupes
Introduction en Bourse
Redressement de socits, de filiales
Direction de transition de centre de profit
Fusions, acquisitions, cessions
Principales ralisations
Rorganisation, puis ngociation et cession dune partie de lactivit dun groupe
(12 mois)
Mise en place dun systme dinformation intgr (ERP) 24 mois
Montage cls en main dune filiale commerciale dun groupe de PME (8 mois)
Cration de plusieurs socits en France, aux Etats-Unis, en Inde, au Japon, en
Allemagne

Introduction simultane la Bourse de Paris et la Bourse de New York (12


mois)
Introduction la Bourse de Paris, rorganisation prparatoire (8 mois)
Redressement dune socit, 80 M, 120 salaris (18 mois)
Mise en place dun tableau de bord financier pour un groupe de socits (12 mois)
Principales fonctions occupes
Directeur Gnral Finances, Directeur Gnral Adjoint en charge de la Finance et
Systmes dinformation
Group Controller, Directeur du Contrle de Gestion
Directeur Financier
Responsable de la Trsorerie, de centre de profit, des financements
Principales rfrences
Constructeur Informatique, Groupe Agro, Groupe Industriel, Groupe Papetier,
Groupes Industriels et de Services, Plastifex, Plock
42, rue de la Berge - 91 - ORSAY

franzx@sprtssff.fr 01 58 79 06 99

La lettre de motivation
Pourquoi une lettre de motivation ?
Parce que si vous rpondez une annonce, si vous tes candidat quelque part selon un
processus de recrutement classique, on vous en demande une Cest crit CV + LM ! Il est
donc prfrable de vous plier lexercice.

La lettre de motivation, quest-ce que cest ?


Cest le-mail ou, plus rarement de nos jours, le courrier, qui accompagne lenvoi du CV,
lorsque vous rpondez une annonce. Cest aussi parfois un exercice quon vous demande
de faire aprs un ou deux entretiens pour exprimer vos motivations pour le poste.

Comment a marche ?
Plusieurs styles de lettres sont votre disposition.
Vous pouvez choisir le style classique : vous dites alors combien la socit pour laquelle vous
tes candidat est passionnante, son secteur attirant. Puis vous exposez en quoi vous pensez
tre la personne idale pour occuper le poste. Vous maillez votre texte de mots cls que vous
avez repchs dans lannonce ou la description de fonction quon vous a remise. Vous vous
relisez pour bannir toute faute dorthographe et de franais.
Vous pouvez aussi choisir le style court, viter le style convenu, souvent pompeux et
flagorneur des lettres de motivation de style classique : dire quelque chose de direct, viter les
clichs, dire lessentiel en trois ou quatre phrases.
Vous pouvez aussi tenter le style original, qui peut plaire, ou dplaire ne tenter que sur
des cibles non prioritaires.

quoi a sert ?
La lettre de motivation qui accompagne la rponse une annonce ne sert probablement
rien. Peu de destinataires les lisent ! Vous pouvez, dans ce cas, faire trs court et avoir donc
un peu plus de chance dtre lu. Quand vous tes candidat en short list, cela devient plus
srieux, car l vous avez en principe de nombreuses informations sur le poste et le contexte
de lentreprise, et on veut savoir ce que vous en avez retenu.
Observons notre personnage du jour

Esther, que nous avons dj rencontre au chapitre du CV classique (p. 57), a t


contacte par une entreprise pour prendre la responsabilit dune petite quipe de
commerciaux grands comptes, comprenant dj deux commerciaux quelle serait amene
manager.
Elle a dj vu le directeur commercial et sattendait un nouveau rendez-vous avec lui,
mais finalement il la rappele pour lui dire que la procdure de recrutement a chang, et
quelle doit rentrer dans le processus habituel : lettre de motivation et CV, puis rendezvous avec le DRH. Elle sait que 4 ou 5 personnes sont sur les rangs, deux venant de
linterne, trois de socits extrieures, comme elle.

Mmo perso
Je fais figurer la lettre de motivation dans le corps de le-mail et non en pice jointe, cela
en facilitera sa lecture.
Je ne fais pas de lettre de motivation dans le cas dune candidature spontane, puisque jai
tout intrt procder par rseau, et donc en demandant rendez-vous.
Jai trouv, dans Bibliographie et sites intressants (p. 211), des adresses de sites pour
gnrer des lettres de motivation ou en repiquer des modles.

Esther, suite
Trs motive pour ce poste, Esther sapplique. Habituellement, elle crit des lettres de
motivation trs succinctes, considrant que celles-ci ne sont pas rellement lues. Mais l,
elle a de la matire.
Elle tente tout dabord dviter les platitudes et lieux communs (vocation dithyrambique
de la socit, de son secteur). Elle a not les principales orientations stratgiques de
lentreprise et ses objectifs en matire de vente aux grands comptes : entrer dans au
moins deux grands comptes dans lanne, augmenter la pntration en services valeur
ajoute, coordonner laction commerciale grands comptes avec les services internes de
production, Dans un premier paragraphe, elle rappelle donc les attentes de lentreprise
concernant le futur poste.
Elle fait ensuite tat de quelques-unes de ses expriences permettant de dmontrer
quelle saura faire face ces dfis. Elle en peroit la difficult et lcrit. Enfin, en
conclusion, elle ritre son vif intrt pour le poste et lentreprise, sans en faire trop.
Voici lessentiel de son e-mail :

la suite de nos derniers entretiens, concernant lembauche dun responsable


grands comptes dans votre socit, jai bien not les points suivants :
cest une cration de poste ;
il y aurait dans un premier temps deux commerciaux manager, qui se sont tous deux
ports candidats pour le poste. Vous ne pensez pas quils soient en mesure de le tenir
de faon satisfaisante. Ce sera nanmoins une des difficults de la prise de poste ;
la personne recrute aura une liste de comptes grer, et devra aussi venir en appui
sur les ventes des deux commerciaux grands comptes de lquipe. Si les objectifs sont
atteints, lembauche dun commercial grand compte supplmentaire pourrait tre
envisage dans les 12 18 mois ;
vous attendez de la personne recrute quelle soit en mesure douvrir des relations
commerciales avec deux grands comptes supplmentaires, parmi une liste de 8 (X,
Y) ;
vous souhaitez galement que lensemble de lquipe augmente significativement la
vente de services valeur ajoute, davantage gnrateurs de marge que les
prestations de base.
Jai bien not ces principaux points et pense tre en mesure dapporter une rponse
satisfaisante la quasi-totalit dentre eux.
Certes, je nai jamais t en position de manager, mais jai dj t amene grer des
stagiaires dans mon poste actuel. Ceux-ci ont, grce au suivi que je leur ai apport,
contribu efficacement au projet auquel ils participaient et dont je vous ai parl. Ce
sont ces expriences russies qui me font penser que je suis prte devenir manager.
Au cours de mon exprience actuelle, jai ouvert des relations commerciales avec
quatre grands comptes (X, Y.), qui, en trois ans, sont devenus des gros clients de
notre socit (plus de 5 M cette anne).
Jai galement permis la socit qui memploie de multiplier par 2,5 le taux de
marge des prestations chez des clients grands comptes existants en renforant notre
prsence chez eux avec des prestations de service.
Cest dire si je pense pouvoir tre la personne adquate pour le poste de responsable
grands comptes. Jai dailleurs beaucoup apprci la teneur de nos entretiens et
latmosphre qui sen est dgage. Je vous ritre donc mon vif dsir de venir travailler
dans votre socit et dans votre quipe.
Cordialement,
Esther X
Esther a donc suivi le plan indiqu. Elle nhsite pas employer des puces, qui

permettent une lecture rapide et claire. Elle utilise le je de faon assertive, montrant la
confiance quelle a en elle-mme. Ayant un point faible dans sa candidature, et le
sachant, elle a commenc par ce point, sans chercher le dissimuler, mais en utilisant
nanmoins une ralisation probante pour le traiter. Elle donne des chiffres, des lments
concrets, dats, prcis, vrifiables donc. Mme si ces informations ont t voques en
entretien, la confirmation par lcrit rassure et fiabilise. Enfin, elle nhsite pas entrer
dans lmotionnel en conclusion, avec les termes vif dsir , atmosphre
chaleureuse , qui montrent sa manire de se comporter avec autrui.
Mais, en parallle, elle a trouv une annonce dans un cabinet de conseil spcialis dans
la fonction commerciale. Au dpart, elle voulait envoyer sa candidature avec sa lettre
de motivation standard :
Votre annonce cite en rfrence mintresse. Jaimerais vous rencontrer. Vous
trouverez ci-joint mon CV.
Mais finalement, elle sest amuse y rpondre, en reprenant tous les mots cls de
lannonce dune faon un peu originale
Vous recherchez des collaborateurs intelligents, intgres, passionns et ayant
lambition de faire la diffrence.
Jai une passion pour la cuisine, et cette passion rvle chez moi certaines des qualits
ncessaires dans le conseil. Tout dabord, une recette est une quation complexe
comme le domaine du business et de la stratgie. Il faut connatre le comportement des
aliments au cours de leur transformation. Dans mon mtier, jaime la rsolution de
problmes et essaie toujours de prendre du recul pour avoir une vision globale avant
de me mettre au travail. Le cuisinier a besoin dimagination pour surprendre ses
convives, tout comme le consultant doit offrir ses clients des solutions innovantes,
dans ce monde en constante mutation. Une recette est un plan dactions qui exige
prcision, rigueur, organisation et gestion de lespace et du temps. En fin de compte,
cuisiner, cest faire une synthse de tous les ingrdients utiliss, ce qui donne de la
valeur ajoute. Tout cela illustre mes comptences en analyse et synthse.
De par ma formation et mon exprience, jai de bonnes connaissances et comptences
en
Je partage votre passion pour les rsultats et souhaite rejoindre votre socit. En effet,
vous avez cr un environnement de travail positif rcompens par le magazine X. Vos
valeurs respectent les individus, les opinions et les diffrents modes de pense. Cela est
essentiel pour moi aussi.
Je serais ravie dchanger avec vous et attends de vous rencontrer avec impatience, et
pourquoi pas, autour dune assiette2
Elle attend la rponse

La success story
Pourquoi une success story ?
Cet outil de communication est conseill ceux qui crivent facilement. Les autres peuvent se
faire aider ou en faire limpasse. La success story, cest une ralisation probante raconte
comme une histoire. Il est bon parfois de donner des dtails et doser affirmer ses russites,
ses succs. Oser les affirmer par crit, de surcrot. Pourquoi par crit ? Pour laisser une trace
au-del de limpression fugitive laisse en entretien.

La success story, quest-ce que cest ?


La success story, cest une ralisation probante raconte par crit en une demi-page deux
pages au maximum. En entretien, vous citez une ralisation probante, mais vous ne racontez
pas une histoire , car vous risqueriez de passer pour peu synthtique.

Comment a marche ?
Vous avez quelques ralisations probantes dont vous tes particulirement fier. Vous pensez
quelles peuvent correspondre des attentes en termes dactions et de comptences pour les
entreprises que vous ciblez. Vous prparez une success story par ralisation trs probante.
Vous la rdigez de faon vivante, comme une histoire.
Vous navez pas fait ce travail en amont et vous avez nonc une ralisation probante au
cours dun entretien ? Elle a fait mouche et a passionn votre interlocuteur ? Pourquoi ne pas,
alors, rdiger cette success story aprs coup ? Vous pouvez ensuite la mettre en pice jointe
de votre e-mail de remerciement et de synthse (en format PDF avec vos nom, adresse e-mail
et numro de tlphone), en indiquant dans le corps de le-mail : Vous avez sembl vous
intresser mon exprience concernant qui pourrait tre utile dans le contexte de votre
socit pour grer la problmatique, vous trouverez cette exprience rdige en pice
jointe.

quoi a sert ?
Comme tous les outils que nous vous proposons ici, cela sert sortir du lot, vous
diffrencier. Une success story bien crite, comme toutes les histoires, fait intervenir de
lmotion, voire du suspense. Cest lidal pour activer la mmorisation de vos interlocuteurs.
Certains nous demandent parfois : Est-ce que a ne fait pas trop ? Si, bien sr, et cest fait
pour a !
Une autre utilisation de vos success stories sera de les publier sur votre blog, si vous dcidez

den faire un.

Guillaume a 45 ans.
Il passe tout dabord un BEP de chauffagiste. Il prend son premier poste ds 18 ans en
tant que chauffagiste junior dans une PME de facility management de lnergie, se fait
apprcier, et on lui confie rapidement les clients difficiles.
Six ans plus tard, sa socit lui donne la responsabilit dune quipe de deux techniciens
de maintenance.
Comme il est bien organis, on lui demande progressivement de prendre la
responsabilit du planning dune quinzaine dquipes de maintenance. La socit se
dveloppe dans le facility management en hygine et scurit,
Vers 35 ans, Guillaume prend la responsabilit de lagence de Bordeaux, quil dirige et
dveloppe pendant six ans. 41 ans, il obtient le poste de directeur technique. Il a la
responsabilit de lactivit facility management de toutes les agences, ainsi que la
supervision technique des grands comptes parisiens.
Cest alors que sa socit est consulte par une entreprise cliente occupant vingt tages
dans une vieille tour qui doit tre rnove, La Dfense. La question pose par le client
est : Comment organiser cette rnovation de faon quelle soit la moins coteuse
possible ?
Guillaume propose une ide dcoiffante qui restera longtemps dans les annales, il la
ralise et fait de cette rnovation un grand succs.
Il sait depuis six mois que son PDG, arriv largement lge de la retraite, et sans
hritier, cherche vendre, et que le futur actionnaire sera certainement un trs grand
groupe international.
Guillaume aimerait rester, mais il craint les remaniements, ou pire. Il se dit que, de toute
faon, il devra montrer ce quil sait faire, il a donc mis noir sur blanc ses ralisations
probantes. Et il rdige une success story concernant son exprience de La Dfense.

Mmo perso
Comme beaucoup de gens, je nai pas la plume facile. Je confie mon histoire une amie
qui crit bien et la laisse faire.
Jai rdig une success story comme une interview, finalement a ma paru plus facile.

Bien videmment, je nindique aucun lment confidentiel quel quil soit.


Je ne suis pas trs laise avec lcrit, alors jai demand un ami de minterviewer. Jai
enregistr notre entretien. Il a t simple ensuite den faire un texte qui se lit bien.
Lnonciation des comptences lcrit me paraissait au dbut excessive. Et pourtant, si je
ne le fais pas, qui le fera ?
Les paroles senvolent, les crits restent.

Guillaume, suite
Voici sa success story, dans laquelle on retrouve bien les quatre parties des ralisations
probantes.
Il y a deux ans, jtais en charge dun client qui occupait une des plus anciennes
tours de La Dfense. Cette tour devait tre rnove. Le client sacheminait vers une
dcision qui consistait dplacer 800 collaborateurs sur deux ou trois sites, un en
banlieue Nord, deux dans Paris, pendant la dure des travaux, qui devaient durer huit
mois. Globalement, cette solution tait trs critique par les reprsentants du
personnel.
Je participais une nime runion de travail prparatoire la prsentation aux IRP3.
Manifestement, cela posait de nombreux problmes humains. un moment, lass de
lvocation de toutes ces difficults apparemment insolubles, jai lanc une ide
farfelue qui consistait laisser les collaborateurs dans la tour de La Dfense, librer
tage par tage pour la rnovation en relocalisant les collaborateurs sur des tages en
tassant un peu les gens.
Jai donc t charg de proposer un plan. Jai consult, en trois semaines, au pas de
course, les 45 managers de trois niveaux hirarchiques diffrents pour intgrer leurs
contraintes et leurs souhaits. Jai ensuite propos un plan de dmnagement optimis,
qui permettait de faire bouger les collaborateurs le moins possible, entre une et trois
fois en huit mois. Le projet a t prsent ensuite aux IRP et accept immdiatement.
Les huit mois se sont drouls sans encombre, sans gros problmes ni sociaux ni
humains. Jai t charg de veiller son bon droulement, et d parfois rgler de
petits dysfonctionnements mineurs au fil de leau, qui tous ont t grs en 24 heures
au maximum. Les quipes mavaient surnomm Couteau suisse .
Cela montre un certain nombre de mes comptences techniques et comportementales :
une bonne connaissance de tous les corps de mtier de type dmnagement, lectricit,
rseau et informatique, et des contraintes techniques de rnovation des tours. Jai
galement bien dmontr mes comptences de chef de projet, mes comptences
relationnelles et de diplomate, ma capacit dcoute, de rsolution de conflits et de

problmes.
Impressionnant, non ?

Le super slide
Pourquoi des super slides ?
La technique dite des canaux sensoriels (ou VAKOG, acronyme pour : Visuel, Auditif,
Kinesthsique, Olfactif, Gustatif) pose que la relation au monde extrieur passe
ncessairement par au moins lun des cinq sens. Ils fonctionnent comme des filtres perceptifs
lis la mmorisation. Au fil du temps, chacun favorise un, voire deux de ces cinq sens.
Chaque individu possde un mode de communication privilgi et son expression reflte cet
tat de fait4.
Le canal visuel serait le principal canal sensoriel pour une partie importante des tres
humains. Alors, utilisons-le ! Il se trouve que les entretiens de recrutement se font
essentiellement loral, donc privilgiant le canal auditif. Cela nest pas en faveur dune
bonne mmorisation pour ceux de nos interlocuteurs qui sont prioritairement visuels.
Lorsquil y a transmission des informations dune personne lautre pour choisir le candidat
qui va finalement tre recrut, sur quoi sappuieront les dcideurs ? Sur le CV du candidat, et
ventuellement leurs notes, sils arrivent se relire. Sil y a du visuel, dans la majorit des
cas, il se rduit donc au CV, qui nest pas rellement visuel puisquil ne contient pas de
schmas.
Le rle du super slide est dexprimer : Je suis comptent, synthtique, et je domine
tellement ce sujet complexe que je peux le reprsenter graphiquement

Le super slide, quest-ce que cest ?


Cest un slide compos essentiellement dun schma suffisamment complexe pour devoir tre
comment. Le super slide rsume lui tout seul de faon visuelle ce que vous avez dire sur
votre mtier, un aspect de votre mtier ou une ralisation probante. Il dmontre vos
comptences. Ce slide peut reprsenter un processus que vous matrisez, un systme, le
constat dun dysfonctionnement dans un processus ou un systme, lintroduction dun
changement dans un processus ou un systme, un rtroplanning, une fonction complte dans
ses relations avec les autres services Il peut aussi reprsenter en un schma le contenu dun
module de formation que vous avez mis en place, ou dun projet que vous avez port, un
schma technique montrant le fonctionnement dune solution, dune structure, dune
machine, dune chane de production
C e slide porte un titre et peut contenir un peu de texte, mais trs peu, pour faciliter le
reprage, ou mettre une lgende explicative. Ce nest en tout cas surtout pas un slide
classique de prsentation ou de confrence avec cinq ou six lignes de texte prcdes dune
puce.
Il existe une variante 3D au super slide : tous les objets de petite taille sur lesquels vous

avez eu une action, quelle soit dans leur conception (technique ou marketing), les achats,
leur fabrication, leur vente, etc., peuvent tre montrs dans un entretien. On a vu apparatre
ainsi, dans des entretiens, un paquet de gteau, une pompe parfum, une pice de moteur, un
soutien-gorge Ces objets en trois dimensions sont trs intressants montrer pour ceux qui
ont travaill dans des domaines concrets. Pour ceux qui ont travaill dans limmatriel, les
services, ou lorsque les objets ne sont pas transportables, le super slide est une bonne
solution.

Comment a marche ?
Les logiciels : vous allez utiliser majoritairement PowerPoint pour concevoir vos slides.
Vous pouvez galement utiliser Excel si vous souhaitez insrer des graphiques (histogramme,
barres, courbes, camemberts, nuages de points, radars) dans un slide : dans ce cas, vous
saisissez les valeurs numriques dans une feuille Excel, crez le graphique partir des
chiffres saisis et, une fois le graphique conforme vos souhaits, un simple copier-coller dans
PowerPoint et le tour est jou !
Le maniement des formes et des dimensions : vous devez privilgier le dploiement dun
schma de gauche droite, plutt que de haut en bas, car il y a plus despace. Respectez les
rgles visuelles acceptes par tous : en Occident, le temps se droule symboliquement de la
gauche vers la droite, une progression monte du bas gauche vers le haut droite. Le cercle
exprime la synergie, le carr ou le rectangle montrent quelque chose de solide, le triangle
porte lestocade, les lignes courbes apportent de la souplesse.
Le maniement des couleurs : vous devez utiliser les couleurs pour leur signification
habituelle, et non pour dcorer : le rouge pour linterdiction ou les pertes financires,
lorange pour le danger, le vert pour ce qui est possible, permis, les gains financiers ou
lcologie, la nature, le violet pour lhumain, le bleu pour le conseil, la finance,
linformatique, le gris, largent pour la finance, linformatique (mais attention leffet de
tristesse sil y en a trop).
Faites des diffrences de couleurs pour mettre un lment en vidence, identifier un thme
rcurrent dun slide lautre (la mme couleur sera alors employe), distinguer par exemple
ce qui est actuel de ce qui est projet, ou ltat antrieur ltat actuel, distinguer ce qui est de
la responsabilit dun service de celle dun autre service ou dune entit externe.
Restez dans des couleurs pastel, sobres, sur fond blanc ou trs clair. En effet, trop vives ou
trop sombres, elles donnent une impression heurte. Elles vident galement trs vite les
cartouches dencre ! Vous pouvez nanmoins faire une exception pour une petite touche de
couleur vive si cela ajoute du sens.
vitez une trop grande profusion de couleurs diffrentes, qui finit par brouiller la
comprhension et ne plus signifier grand-chose. Prenez une couleur de base, que vous
pouvez dcliner dans un camaeu de quatre ou cinq tons. Vous pouvez ensuite en avoir au
maximum deux ou trois plus vives si vous voulez faire ressortir deux ou trois lments. Ces

couleurs peuvent tre prises dans la teinte complmentaire de votre couleur de base (par
exemple : jaune orang ple, si vous avez pris le bleu en couleur de base). Mais assurez-vous
avant tout que ces couleurs sont en accord avec leur symbolique habituelle.

quoi a sert ?
Il est prfrable de prsenter ses super slides avec une tablette ou en format papier insrs
dans un lutin plastique plutt que sur votre PC. Nous prenons l le risque de paratre
obsoltes. Mais dans une situation dentretien en gnral stressante, sortir son PC, le
brancher, ouvrir lapplication, orienter lcran de faon que le ou les interlocuteurs voient
bien, et du coup ne plus rien voir soi-mme est une succession dactions qui rompent le
contact et rendent le dialogue malais.
Vous pouvez le commenter en trente minutes, mais vous pouvez galement le montrer en
trente secondes ou, encore mieux, lutiliser pour dialoguer avec votre interlocuteur.

Utilisation en mode dcouverte de votre interlocuteur


Votre interlocuteur, un oprationnel, semble avoir un problme rgler dans son domaine,
qui est aussi le vtre, mais peine vous lexpliquer de faon prcise et dtaille. Il griffonne
un peu sur un coin de page, mais cela reste confus.
De votre ct, vous avez un super slide qui reprsente ce domaine, sous forme de processus,
ou sous forme dorganisation. Vous le montrez, et lui dites alors : Tenez, montrez-moi
quel moment, quel endroit vous avez des soucis.
Cette mthode a plusieurs avantages : vous permettez votre interlocuteur dexprimer
rellement son problme. Vous lui montrez que vous dominez largement le sujet, puisque
vous tes venu avec une reprsentation synthtique et visuelle de ce domaine. Vous prenez le
leadership en douceur dans lentretien tout en le faisant parler. Vous avez peut-tre, l, la
possibilit de dmontrer que vous pouvez faire quelque chose pour lui Vous dmontrez
votre comptence sans parler de vous mais de faon beaucoup plus convaincante.

Utilisation en mode argumentation ou rponse une


objection
Votre interlocuteur, un oprationnel, un DRH ou un chasseur de ttes, vous a demand si
vous seriez capable de prendre en charge tel dpartement, telle problmatique ou bien
semble douter que vous en soyez capable.
Vous pouvez alors prsenter un super slide adapt au sujet. Cette mthode a plusieurs
avantages : vous donnez des preuves de ce que vous avancez, vous structurez une
dmonstration qui, sinon, pourrait paratre faible, vous prenez le leadership de lentretien en

douceur, car une objection bien contre, en souplesse et avec de vrais arguments, devient une
force pour vous.

Autres utilisations
Vous pouvez galement prsenter un super slide pour interroger intelligemment votre
interlocuteur oprationnel. Vous connaissez le type de processus sur lequel il travaille. Vous
avez reprsent ce processus sur un super slide. Vous lui posez des questions prcises
concernant son organisation. Quand vous pouvez faire a, cest gagn : en effet, cest une
dmonstration extrmement puissante de votre comptence, sans avoir parler de vous. Tout
bnfice !

quoi a ne sert pas


Les super slides ne doivent surtout pas servir faire un expos. Ce nest pas le lieu. Nous
verrons, dans Me vendre en entretien (p. 135), que moins on parle, mieux on gre
lentretien. Ce serait donc une grosse erreur.

Hlne a 48 ans.
Aprs une agrgation de mathmatiques, et quelques brves annes dans lenseignement,
Hlne a bifurqu vers le monde de lentreprise, il y a dj bien longtemps. Elle a acquis
progressivement les comptences ncessaires en finances dentreprise, dabord un peu
sur le tas avec de la formation continue, puis avec un CIF puis un MBA. Elle est
depuis huit ans DAF dans une PME dans le secteur de la plasturgie.
Elle se sent depuis un an un peu ltroit dans son poste et na pas dvolution possible.
Elle ne souhaite pas prendre une direction gnrale, mais plutt un poste de DAF dans
une entreprise plus importante, avec des problmatiques quelle naurait pas encore
rencontres.
Elle pense que ce changement de poste, si elle y parvient, sera probablement son dernier
changement. Elle nest pas fixe sur le secteur dactivit, tout en apprciant le climat des
socits industrielles et en sy sentant plus lgitime, puisquelle y a pass lessentiel de sa
vie professionnelle jusqu ce jour.
Elle nest pas vraiment presse, car elle est apprcie dans sa socit, mais elle na pas
cherch un poste de faon proactive depuis longtemps, ses derniers postes ayant t
obtenus sur un appel de chasseur. Avec son habitude de faire les choses de faon trs
mthodique, elle a commenc rflchir sur ce changement de poste, a tabli une liste de
cibles et mne de front les contacts rseaux et la constitution progressive de quelques

outils de communication plus sophistiqus quun simple CV.

Mmo perso
Un petit croquis vaut mieux quun long discours.
Afin dappuyer mon approche, jai avec moi, en entretien, un certain nombre de super
slides.
Jen ai ralis plusieurs. Ils ne sont pas chronologiques, mais faits pour tre montrs
indpendamment les uns des autres.
De temps en temps, on me pose une question nouvelle pour laquelle je nai pas de super
slide. Je rponds en improvisant un schma au paper-board. De retour chez moi, je
dessine un nouveau super slide qui rejoint alors les autres.
Jai des difficults pour exprimer mes ides de faon visuelle et cela ne mest pas naturel !
Je vais chercher des templates gratuits sur le site Powerframeworks.com, intgrer dans
mes super slides.
Je ne suis pas trs bon pour utiliser PowerPoint et me fais aider !
Je minspire des exemples donns dans lannexe Exemples de super slides (p. XXX).

Hlne, suite
Depuis quelle est dans cette socit, elle a mis en place un certain nombre doutils pour
fiabiliser les processus financiers, et en particulier un ERP5. Ctait la deuxime fois
quelle menait un tel projet et en a donc vit les principaux cueils.
Elle considre que cest une de ses ralisations probantes phares. Se sentant laise avec
le visuel, elle a dcid den faire un super slide. Lorsquelle veut expliquer quelque
chose, elle a si souvent tendance gribouiller sur un coin de feuille ou au paper !
Voici le super slide quelle a conu sur sa gestion du projet de mise en place de lERP.

Hlne montre sur les deux lignes du haut sa comptence technique pour matriser un
projet. Mais elle veut mettre en vidence des comptences complmentaires. Elle
prsente sur la ligne du bas des lments concernant la gestion du changement.
Les deux lignes du haut sont formes de pavs, qui sont les tapes classiques dun tel
projet, avec les tches mener. La ligne du bas est continue : cela montre que la gestion
du changement est un continuum et non une succession dtapes finies.
La ligne pointille reprsente la courbe du changement. Hlne sait quen entretien, elle
pourra dtailler les tapes de cette courbe6. Elle pourra expliquer comment elle a travaill
de faon accompagner le changement tout au long de cette courbe.
Quelques mois plus tard, elle commence avoir des rendez-vous pour des postes
pourvoir. Dans une soire, elle rencontre un directeur gnral qui vient de vivre un
pisode difficile dans sa socit, la suite de la mise en place mal gre dun ERP :
dysfonctionnements informatiques et rejet par les utilisateurs. Elle lui raconte comment
elle a procd. Il est intress, pas pour lui, cest trop tard, mais pour un ami qui a un
projet du mme genre.
Quelques jours plus tard, elle a rendez-vous avec cette personne, et a loccasion de
commenter ce super slide, qui est trs apprci.

Le blog
Pourquoi un blog ?
De nos jours, il devient naturel dutiliser Internet pour des actes de la vie courante de plus en
plus nombreux. Pourquoi ne pas lutiliser de faon proactive dans la recherche demploi ?
Au-del de la rception dannonces, pourquoi ne pas mettre nous-mmes de linformation
lintention de ceux qui cherchent des collaborateurs ?

Un blog, quest-ce que cest ?


Un blog est un type de site web ou une partie dun site web utilis pour la publication
priodique et rgulire de nouveaux articles, gnralement succincts, et rendant compte dune
actualit autour dun sujet donn. la manire dun journal de bord, ces articles ou billets
sont dats, signs et se succdent dans un ordre ante-chronologique, cest--dire du plus
rcent au plus ancien.
Un blogueur a aujourdhui le loisir de mlanger textes, hypertexte et lments multimdias
(image, son, vido, applet) dans ses billets ; il peut aussi rpondre aux questions et
commentaires des lecteurs car chaque visiteur dun blog peut laisser des commentaires sur le
blog lui-mme, ou contacter le blogueur par courrier lectronique7.
La plupart des plateformes de blogs mettent ce systme votre disposition gratuitement. Vous
pouvez crer un blog en cinq minutes.
Rien ne vous oblige faire de votre blog un journal priodique. Il est possible dy crire de
temps autre quand vous avez termin une success story, ventuellement illustre avec un
super slide transform en image. Vous pouvez aussi commenter un article de presse
concernant votre domaine, en reprendre quelques lignes en en citant, bien sr, lorigine, le
titre, lauteur et la date de publication. Vous pouvez faire un billet dhumeur ou donner votre
point de vue, donner un exemple ou un contre-exemple, bref, vous exprimer.
En fait, vous pouvez ny crire que lorsque vous avez quelque chose dire, et cest aussi trs
bien.
La vraie question que nous allons traiter ici est : qui sadresse mon blog ?, et la
question suivante, qui en dcoule : Quel contenu dois-je y mettre et quel style utiliser qui
convienne ma cible ?

Comment a marche ?
Vous pouvez crer un blog dont le titre est compos de votre prnom suivi de votre nom,
accols. De cette faon, lorsquon vous google-ise il y a de fortes chances pour que votre

blog ressorte en haut de la premire page, avec vos profils LinkedIn, Viadeo, Facebook, etc.,
sauf videmment si vous avez la malchance de porter le mme nom que Yannick Noah ou
Grard Depardieu.
Soyez au clair sur la finalit de votre blog Sagit-il dun blog grand public, vise
humoristique, citoyenne, cologique, politique ? Ou sagit-il dun blog professionnel
permettant de conforter limage que vous donnez sur LinkedIn, ou en entretien de
recrutement ? Et ne mlangez surtout pas les deux objectifs, ni les deux publics !

quoi a sert ?
Tous les recruteurs aujourdhui, quils soient oprationnels, collaborateurs des ressources
humaines ou chasseurs de ttes googleisent les candidats un poste. Une personne qui ne
serait pas visible sur Internet, daucune faon, pourrait tre considre comme dcale par
rapport son temps. Nombreux sont les oprationnels qui interrogent Google pour les
candidatures quils reoivent, mais ne pensent pas sappliquer cela eux-mmes.
Mais pourquoi un blog, alors que nous pouvons tre prsents sur les rseaux sociaux ?
Certes, mais sur les rseaux sociaux vous avez un format standard, pour le moment, en tout
cas, qui ramne chacun une prsentation identique : mme police de caractre, mme
format, mme mise en page les articles, quand il y en a, sont relgus en pices jointes, peu
visibles dun premier coup dil. Dans les groupes, ou les pages des rseaux sociaux, les
lments finissent par disparatre, ou tre difficilement accessibles. On ne gre donc pas
rellement la communication que lon veut mettre en place.

Imane a 34 ans.
Aprs un diplme dingnieur informatique, elle est entre dans une grande banque, au
dpartement informatique, o ils recrutent toujours du monde. Elle est parvenue ensuite
voluer dans les mtiers de la banque, ce qui tait son ambition ds lcole dingnieur.
En effet, elle navait pas pu intgrer lcole quelle visait et stait rabattue sur
linformatique.
Elle souhaite depuis quelque temps changer de socit pour intgrer une autre structure
bancaire o elle pense pouvoir vivre des expriences diffrentes.
Il y a deux ans, elle a dj fait une tentative pour trouver un autre poste dans la banque
qui lemploie, et a t atterre par le classicisme des entretiens : Prsentez-vous , CV
lappui. Assez rebelle de nature, elle aurait aim pouvoir prsenter ses succs de faon
plus originale.

Mmo perso
Bien sr, je ne divulgue aucune information confidentielle concernant lentreprise qui
memploie, ni mme les prcdentes.
Je suis attentif ne pas mettre que du texte, jillustre mes propos de super slides
(transforms en images), voire de photos, si mon activit sy prte.
Je ne mets surtout pas mon CV sur mon blog.
Et je ne fais pas de plagiat, cela me donnerait une trs mauvaise image.

Imane, suite
Cette fois-ci, elle utilise le marketing de soi, et en particulier un blog.
Ne pouvant pas communiquer sur ses ralisations probantes, qui sont totalement
soumises un engagement de confidentialit, elle a choisi une ligne ditoriale originale :
commenter la crise financire.
Et les occasions ne manquent pas ! Elle choisit des articles plutt techniques, puisque
son objectif nest pas le grand public, mais la profession. Elle en reproduit quelques
lignes, en citant soigneusement ses sources, et elle commente.
Bien sr, elle a inclus le lien vers son blog partout o elle est prsente sur le Web : les
rseaux sociaux o elle figure, sa page dans lannuaire de son cole. Elle lajoute
galement la signature automatique de tous ses e-mails personnels, quils soient
envoys depuis son PC, son smartphone ou sa tablette
Cela a dj eu des retours positifs, et quelques personnes commencent maintenant la
suivre. Ce travail de communication sur son blog lui a galement beaucoup apport sur
le plan de ses comptences techniques, car elle a d souvent vrifier, rechercher des
informations, se documenter.
Son blog est donc plus quun outil de recherche de poste. Cest un outil de
communication part entire.

___________
1. Le terme pitch, qui a de multiples significations en anglais, est prendre dans cette expression dans son
acception synthse en une phrase ou un paragraphe .
2. Reproduit avec laimable autorisation dArnaud Protassieff.
3. IRP : instances de reprsentation du personnel.

4. Source : Wikipedia.
5. ERP (Enterprise Resource Planning) : progiciel de gestion intgre permettant de mettre en rseau toutes
les donnes relatives aux fonctions de lentreprise grce une base de donnes unique. En gnral, la mise en
place dun ERP dans une entreprise constitue un changement trs important dans les habitudes de travail des
collaborateurs. Ce changement, sil nest pas soigneusement accompagn, peut tre trs mal vcu et donner
lieu de multiples rsistances, donc des dysfonctionnements.
6. Les principales tapes de la courbe du changement sont : choc, dni, colre, ngociation, dpression,
solitude, acceptation, opportunit, croissance et dveloppement.
7. Source Wikipedia.

Chapitre 5

Concevoir mon plan de communication


Faire un plan de communication implique davoir une stratgie. Btir une stratgie, en avonsnous toujours le temps, en priode de difficult professionnelle ? Cela prend du temps,
certes, mais cela en fait finalement gagner. Faire un plan de communication, cest tout
dabord observer le comportement de son client .
Un mot, tout dabord, sur les canaux utiliss par les entreprises pour recruter. Les entreprises
ont deux faons de sadresser au march : en limitant la recherche un public restreint et
informel (membres de lentreprise, ex-employs, rseau de connaissance, personnes ayant
envoy une candidature spontane), ou en faisant appel un large public (en publiant une
annonce ou en utilisant des intermdiaires). Vous pouvez consulter les articles cits en
rfrence pour davantage de dtails1.
vous donc de structurer votre approche en fonction de vos cibles et de votre propre
stratgie, mais galement en fonction des modes de recrutement par les entreprises.
Mettons-nous un instant la place de lentreprise qui recrute. Que cherche-t-elle ?
Selon un sondage2, les nouvelles recrues se trouvent aujourdhui sous pression ds la
premire anne de leur prise de poste, voire durant les premiers mois, afin de contribuer au
plus vite la cration de valeur ajoute au sein de leur entreprise et atteindre les rsultats. En
effet, elles font face une invitable course limpact exige par les entreprises et attise
par le ralentissement conomique actuel. Les trois quarts (76 %) des personnes interroges
mesurent actuellement limpact de leurs nouvelles recrues au cours de leurs douze premiers
mois et 35 % disent le faire entre 0 et 6 mois.
Un constat qui prouve la vision court termiste des entreprises, surtout en temps de crise, o
la volont dassurer les objectifs est plus forte. Les trois comptences en or pour russir sont :
tre capable de prendre les dcisions en temps utile, tre orient vers laction et donc savoir
prendre des initiatives rapidement, et avoir le sens du client en semployant rpondre aux
besoins et attentes de ce dernier.
Tout votre plan de communication puis votre comportement en entretien devront donner
voir ces trois comptences en or , qui seront donc cls pour votre recrutement.

Utiliser les sites dannonces demploi


Pourquoi les sites dannonces ?
Cest en gnral la premire ide qui vient celui qui cherche un poste. Cela parat en effet
vident que si lentreprise affiche une demande, cela nous donne plus de chances de trouver
et de trouver vite.

Les sites dannonces, quest-ce que cest ?


Retrouvez en Annexes deux tableaux recensant les principaux sites dannonces. On y trouve
mention des principaux services proposs.
Le premier (p. 193) est tabli en se mettant dans la peau du candidat potentiel3.
Le second (p. 195) est tabli du point de vue de lentreprise4.

Comment a marche ?
De trs nombreuses annonces paraissent tous les jours, et la tentation de celui qui cherche
pourrait tre dplucher tous les sites pour ne rien rater. Il est prfrable de choisir un
intgrateur dannonces qui aspire des annonces venant de trs nombreux sites. En
cliquant sur lannonce, linternaute arrive sur le site qui hberge lannonce.

quoi a sert ?
Les sites dannonces vous permettent davoir une vision globale du march, de quantifier la
frquence des demandes correspondant un mtier/secteur. Ils permettent dobserver la
terminologie utilise par les entreprises, de simprgner des comptences ncessaires pour
tre considr comme un candidat recevable. Ils permettent aussi de rechercher un poste en
France comme ltranger.
vous, ensuite, de reprer les sites qui hbergent des offres dans le mtier ou le secteur que
vous recherchez. Une fois ces sites reprs, consultez-les rgulirement, dposez-y votre CV
et crez votre alerte e-mail.
Les sites intgrateurs dannonces vous permettent de voir une partie des annonces dposes
sur les sites des entreprises. Certains sites sont spcialiss, dautres gnralistes, certains
ciblent la population des cadres, dautres un secteur dactivit particulier.

Juliette a 27 ans.
Aprs une licence de psychologie, Juliette a souhait gagner sa vie pour tre
indpendante. De toute faon, elle ne se sentait pas mre pour continuer ses tudes tout
de suite. Elle a occup des emplois dt trs jeune, et trouve donc assez rapidement un
contrat dintrim puis un CDD dans un centre dappels. Travail ingrat, ambiance parfois
difficile, quelques petits chefaillons autoritaires, des clients qui passent sur vous toutes
les frustrations de leur vie personnelle mais grande cole de la vie condition de ne
pas faire a toute sa vie ! Elle apprcie nanmoins lintense brassage humain, tant avec
ses collgues quavec la clientle. Elle aime les contacts et est particulirement servie.
Cela fait plus de six ans quelle navigue dans ce milieu, de contrat prcaire en contrat
prcaire, de site en site, principalement dans le domaine de la relation clients, car elle na
pas de comptences techniques particulires mettre en uvre Elle y navigue grce
son rseau personnel, il y a tant de gens qui bougent dans ce mtier.
Mais elle souhaite donner un coup de boost sa trajectoire et se met en recherche
dautre chose , un contenu plus satisfaisant, un peu plus de stabilit. Elle pense
principalement aux annonces pour trouver chaussure son pied.

Mmo perso
Je rponds beaucoup dannonces, donc je tiens un fichier de mes rponses. Cela me
permet de rendre des comptes Ple Emploi, si je leur en dois. Cela me permet aussi de
ne pas rpondre plusieurs fois la mme annonce, car elles se retrouvent souvent
dupliques dun site lautre.
Je stocke soigneusement la lettre de motivation et la version de CV que jai envoyes, ce
qui est plus prudent. Je les relis avant lentretien. En effet, mes interlocuteurs peuvent y
faire rfrence. Si je ne sais plus ce que jai crit, cest dangereux.
Je tente de reprer quels sites prsentent un maximum dannonces dans le domaine qui
mintresse et me concentre sur eux.
Je suis en poste et je prfre que ma dmarche de recherche soit faite incognito, je masque
mon nom quand je minscris sur un site.
Jai plus de 35 ans, jvite cette approche, et prfre lapproche rseau, beaucoup plus
efficace. Ou bien je lutilise, pour ne rien manquer, on ne sait jamais, mais sans fonder
dessus de grands espoirs.

Juliette, suite
Le champ des possibles est relativement ouvert pour Juliette. Elle a peu de charges, un
salaire assez bas, elle est mobile. Elle se rend compte quil y a de trs nombreuses
annonces pour des fonctions commerciales et pense pouvoir accder ce type de poste.
Elle sait que ces fonctions ne sont pas trs bien vues dans sa famille, mais a ne sera pas
pire que les centres dappels, alors, en avant ! Et puis, cela pourrait lui permettre de
gagner un peu dargent, en mettre de ct, et reprendre ses tudes. Qui sait ?
Elle sinscrit sur quatre ou cinq sites gnralistes, sans garder lanonymat car elle ne
pense pas que cela pourrait lui nuire auprs de son employeur actuel. Elle sest fait aider
pour refaire son CV, a lu quelques conseils pour crire ses lettres de motivation, et
rpond des annonces. Elle est rapidement convoque pour ses premiers entretiens
quelle rate de faon magistrale !
Petit petit, elle comprend ses erreurs, les corrige et se retrouve pouvoir choisir entre
deux propositions de poste dattache commerciale.

Faire des candidatures spontanes


Pourquoi les candidatures spontanes ?
Pourquoi pas ? Cest un peu lintermdiaire entre la rponse aux annonces (lentreprise
cherche quelquun et le fait savoir), et la dmarche rseau, qui consiste faire une approche
structure des entreprises qui vous intressent.

Les candidatures spontanes, quest-ce que cest ?


Cest le fait denvoyer des entreprises choisies par vous votre candidature (CV et lettre de
motivation) sans savoir si elles recherchent un profil comme le vtre.

Comment a marche ?
Inutile de prvoir un courrier type, car il vaut mieux avoir fait des recherches pour montrer
votre motivation par vos connaissances sur lentreprise, son actualit et son secteur.
Vous devez galement avoir identifi le destinataire, non pas en termes de fonction, mais de
faon nominative. Cela signifie donc un travail relativement important pour chaque
candidature spontane, pour trouver le nom et ladresse mail de votre destinataire.
Vous devez galement mentionner clairement le type de poste qui vous intresse, ainsi que
votre valeur ajoute et vos principaux points forts.

quoi a sert ?
largir votre champ daction et entamer une dmarche plus active, que la rponse aux
annonces. Mais cela prsente un inconvnient majeur, qui est darriver en demandeur avec
les armes de tout le monde, savoir CV et lettre de motivation.

Juliette
Donc elle a deux offres, dans chacune il y a des avantages et des inconvnients, et elle
hsite Elle sait que, souvent, entre ce qui est dit lembauche et la ralit, il peut y
avoir des diffrences. Elle voudrait, cette fois-ci, pouvoir rester plusieurs annes dans ce
poste

Mmo perso
Je soigne lobjet que je mentionne dans len-tte de mes e-mails.
Jai plus de 35 ans, jvite cette approche, qui est en contradiction avec lapproche rseau,
beaucoup plus efficace.

Juliette, suite
Un des avantages de son travail dans les centres dappels, cest davoir en peu dannes
crois beaucoup de gens. Des personnes de tous niveaux et types de formations,
cherchant faire leur chemin dans la vie.
Certains dentre eux sont partis des centres dappels pour prendre une fonction souvent
plus valorisante et mieux paye. Rcemment, Juliette a indiqu sur Facebook quelle
voulait faire autre chose, ventuellement du commercial, et deux amis lui ont indiqu des
pistes.
Pour chacune, son contact lui a donn le nom du directeur commercial, le nom du DRH,
les caractristiques du poste, bref, tout ce quil faut savoir pour prsenter correctement
sa candidature. Elle ose appeler pour prendre un rendez-vous. Dans un des cas, elle
lobtient. Dans lautre, on lui demande denvoyer CV et lettre de motivation au DRH.
Peu importe, elle le fait, puis relance et obtient un rendez-vous avec lui.
Il y a effectivement des opportunits dans les deux entreprises. Comme elle y connat du
monde, elle a des informations vrifiables et se sent beaucoup plus laise. Cest dans
une de ces deux entreprises quelle entre finalement.
Elle y restera cinq ans.

Passer par des cabinets de recrutement et me faire


connatre des chasseurs de ttes
Pourquoi passer par les cabinets de recrutement et se faire
connatre des chasseurs de ttes ?
Parce quun certain nombre de recrutements passent par leurs mains, soit en premire
intention, soit mme lorsque le premier contact sest fait par rseau. Certaines entreprises
prfrent obtenir le point de vue dun professionnel, qui, en gnral, voit tous leurs
candidats. Ils sont chargs de soulager la fonction RH de lentreprise, parfois sous-staffe, du
tri des CV et des nombreux entretiens pralables ncessaires.
Aprs avoir tri les candidatures, aprs avoir vu quelques candidats, ils ne prsentent
lentreprise que les trois ou quatre profils qui leur paraissent les plus proches de la demande.

Les cabinets de recrutement et les chasseurs de ttes, questce que cest ?


Les cabinets de recrutement fonctionnent beaucoup par annonces. Ils recrutent des postes
allant du collaborateur de base au manager, parfois au membre du comit de direction de
petites entreprises. Ils sont trs nombreux en France, depuis la personne qui travaille seule
avec un nombre de clients restreint, jusquaux trs grands, qui brassent des montagnes de
recrutements. Ils sappuient de plus en plus sur les rseaux sociaux professionnels. Les
chasseurs de ttes identifient le candidat ayant le profil recherch par approches successives
et personnalises. Cela est surtout pratiqu pour des profils trs rares ou pour conserver
lentreprise qui recrute une grande confidentialit.
Les deux types de cabinets dtiennent en gnral une candidathque bien fournie. Cest une
base de donnes que le cabinet sest constitu et a tenu jour au fil du temps. Ils peuvent
avoir accs, de faon payante des annuaires ou bases de donnes spcialises externes.
Dans la majorit des cas de nos jours, le CV est lu par un automate, ATS5. Les ATS
dancienne gnration se contentaient de reprer les mots cls, les comptaient et faisaient
ressortir un CV. De nos jours, les ATS se sont sophistiqus, ils font des recherches
contextuelles dans le CV : ils valuent le poids dun mot-cl en fonction du contexte et de sa
position dans le texte. Ils examinent des lments tels que la date laquelle une comptence a
t acquise et lentreprise ou lexprience dans laquelle elle la t. Ils examinent la
profondeur et la rcence de lexprience. Certains logiciels effectuent une analyse de lintitul
de poste et en dduisent des comptences, en les reliant parfois lentreprise employeur. Cela
ne rend pas les mots-cls inutiles, bien entendu, ils doivent figurer en bonne place, de faon
que le CV puisse tre trouv. Mais ils ne suffisent plus. En revanche, les formats trop chargs

en graphiques, logos, en-tte, pieds de page peuvent touffer lATS et rendre la lecture
du CV difficile.

Comment a marche ?
En ce qui concerne les cabinets de recrutement, vous pouvez leur envoyer votre CV, ils le
stockeront dans leur base de donnes. Cest particulirement utile pour les cabinets
spcialiss dans un mtier ou un secteur, ou auprs dun consultant lui-mme spcialis.
Lorsquils ont sign une mission, ils fonctionnent souvent en utilisant leur base de donnes.
En ce qui concerne les chasseurs de ttes, vous avez plusieurs modalits : vous pouvez vous
faire chasser, cest la voie royale pour entrer en contact avec eux, car alors ils sont en
demande. Vous pouvez aussi cultiver quelques relations rseau avec deux ou trois
consultants avec lesquels vous avez des affinits.

quoi a sert ?
largir votre champ de recherches, vous offrir des opportunits que vous pourriez ne pas
avoir sinon.

Karim a 34 ans.
Il est arriv en France pour faire des tudes en aronautique quil a russies brillamment.
Cest un gros travailleur, et il a jusquici fait un trs beau parcours, prenant rapidement
un poste pour manager une petite quipe de techniciens et dingnieurs. Mais il craint
aujourdhui que ses origines ne lui nuisent pour une prochaine promotion. Ah ! le
plafond de verre Tant de ses amis lui font part de leur vcu en matire de
discrimination
Il est un ge o il peut encore faire au moins deux mouvements ascendants dans sa
trajectoire professionnelle. Mais il ne faut pas traner. Disposant dune formation de
premier plan dans son domaine technique, il va certainement devoir complter ses
connaissances par une formation business et stratgie dentreprise comme un MBA. Il est
prt le faire en prenant sur son temps libre, dj fort entam par les dossiers quil
rapporte de temps autre chez lui.

Mmo perso

Je repre les cabinets de recrutement et les chasseurs de ttes spcialiss dans mon secteur
dactivit ou mon mtier.
Je noublie pas que le cabinet de recrutement ainsi que le chasseur de ttes travaillent pour
leurs clients, qui leur assurent leur chiffre daffaires et par consquent leur survie. Ils ne
travaillent pas pour moi, sauf exception dune relation personnelle, cultive de longue
date. Mais dans ce cas, cela relve davantage du rseau.
Jai bien compris que les cabinets font lire les CV par un automate. Je sais quil ne faut pas
surcharger mon document de faon quil soit lisible.

Karim, suite
Karim a dcid de ne pas se laisser aller au dfaitisme ni une vision pessimiste de la
vie. Il sest forg depuis longtemps une philosophie particulire pour sa vie
professionnelle : Il me suffit dune opportunit, un conseil avis, un lien rseau qui
fonctionne mme si les statistiques sont contre moi, je saurai faire fructifier ce coup de
pouce du destin.
Sa formation initiale et son MBA ne suffiront pas. Il met alors en place un plan dactions
rseau qui comprend, entre autres, lidentification des chasseurs de ttes. Il va pendant
trois ans mener une dmarche proactive, cherchant rencontrer ceux qui recrutent dans
son secteur. Bien sr, cela ne marche pas avec tous. Parfois il se heurte une fin de nonrecevoir, parfois il est reu, mais le consultant et lui nont pas datomes crochus. Tant
pis !
Lessentiel est quil finisse par avoir quelques bons contacts avec deux ou trois dentre
eux. Un bon contact, cest lorsque le chasseur voit en lui un futur candidat intressant et
crdible pour une mission quil na pas encore. En cas de besoin, le consultant pensera
Karim. Dailleurs, Karim leur rend service de temps autre, leur fournissant des pistes
pour leurs recrutements parmi son propre rseau.
Et un jour, lun dentre eux lappelle

Construire ma trajectoire avec le rseau6


Pourquoi construire sa trajectoire avec le rseau ?
Le rseau est un outil qui, sil est bien utilis, savre extrmement efficace dans la recherche
demploi, dans la cration ou la reprise de socit, dans le dveloppement de business Le
rseau agit comme un acclrateur dopportunits qui, par la mise en contact intelligente
de plusieurs personnes, cre de la richesse : rencontre avec un employeur, un nouveau client,
un nouveau distributeur, un nouveau fournisseur ou prestataire, un cdant de socit, un
partenaire financier
Mais attention ! Le rseau est un outil au service dune stratgie. Plus la stratgie est claire,
plus lutilisation du rseau est efficace.

Le rseau, quest-ce que cest ?


Le rseau est un outil qui sappuie sur nos contacts. On distingue plusieurs cercles dans nos
contacts.
Le premier cercle, ou R1, est constitu des membres de notre famille, de nos amis, des
anciens lves dcoles ou duniversits, des dirigeants et collgues de nos prcdentes
socits, des membres de clubs ou dassociations, des fournisseurs ou clients, des voisins
Le second cercle, R2, et les suivants, Rn, sont constitus des relations de nos relations.

Comment a marche ?
Le principe dune dmarche rseau est simple. Il consiste passer du cercle R1 au cercle R2
puis Rn pour rencontrer, terme, son futur employeur, son futur client, son futur partenaire
financier
Le passage dun cercle lautre seffectue par les liens forts, par opposition aux liens faibles.
Un lien fort se caractrise par la frquence du contact, la rciprocit de lchange, lintensit
motionnelle et lintimit. Le but dun entretien rseau est dobtenir des informations et des
introductions.
Le rseau marche et repose avant tout sur lattitude rseau. Elle est essentielle la russite
dune dmarche rseau. Sans attitude rseau, une dmarche rseau ne fonctionne pas.
Lattitude rseau est une posture comportementale fonde sur lintrt sincre pour lautre,
louverture desprit, la curiosit, la dure, le fait de donner avant de recevoir.
Le rseau marche aussi avec un code rseau. Le code rseau est tout aussi important que
lattitude rseau. Le code rseau repose sur quelques principes : ne pas venir en demandeur

(de job, de business), mettre lautre au centre de lentretien en lui demandant de parler de
son exprience, peu parler (20 % du temps, celui qui reoit 80 % du temps), se prsenter de
faon simple et prcise en mettant clairement en avant la valeur ajoute que lon apporte
(surtout pas de prsentation chronologique). Le code rseau, cest aussi venir sans CV,
remercier et tenir celui qui vous a reu au courant des suites, par exemple ce qui sest pass
avec les recommandations quil vous a donnes.
Le rseau fonctionne si un travail de prparation a t fait en amont. Avant de lancer toute
dmarche rseau, il est essentiel de dfinir ses comptences cls, ses motivations, la valeur
ajoute que vous gnrez (pour un secteur, pour une socit, pour un march). partir de
ces lments, vous dfinissez un terrain de chasse qui se dcline en termes de secteurs
dactivit et de noms de socits. Vous organisez tout naturellement vos dmarches rseau en
fonction des cibles atteindre.
Pour prendre rendez-vous, le plus simple est le tlphone ou le-mail. Lappel tlphonique
doit tre trs srieusement prpar et ne laisse aucune place limprovisation. Il repose sur la
mthode de la fuse trois tages.
Premier tage : Bonjour Monsieur, je vous contacte sur les conseils de Pierre Legrand
[lien fort] qui ma dit que vous tes directeur marketing. Je serais trs heureux de vous
rencontrer pour avoir un conseil de votre part. Auriez-vous une disponibilit le 15 ou le 22
[du mois suivant, horizon deux semaines] ? ce stade la probabilit davoir le rendezvous est trs bonne, il suffit de rester cal sur ce script et de ne surtout pas vouloir en dire
plus (surtout pas de justifications, pas dexplications, pas dinformations inutiles).
Si votre interlocuteur veut en savoir plus et vous demande : Un conseil, oui mais sur
quoi ? il ne faut surtout pas parler de soi en disant : Je cherche un poste et je souhaite
vous rencontrer pour cela. La rponse qui risque de fuser est : Ah, je comprends, nous
allons tre efficaces, vous allez menvoyer votre CV et je vais le communiquer au DRH. Ce
serait la fin de votre dmarche rseau si vous procdez ainsi, car vous entreriez dans le lot
immense des candidatures spontanes faites hors rseau.
Vous devez en fait enclencher le deuxime tage de la fuse.
Deuxime tage : Vous tes directeur marketing, ce titre vous avez une bonne
connaissance de , ou Vous tes directeur des achats, vous tes en contact avec un grand
nombre de fournisseurs, ce titre vous avez une bonne connaissance du march de
Il sagit simplement dinterpeller votre interlocuteur sur son domaine de comptences. Ayez
lesprit que lobjection la plus frquente est : Je veux bien vous recevoir, mais je ne suis pas
sr de vous tre dune quelconque utilit. Si vous centrez votre demande de conseil sur
lexprience de votre interlocuteur, il est plus difficile pour lui dmettre lobjection cidessus. De plus il est toujours agrable et valorisant de parler de son exprience un tiers.
Si malgr tout votre interlocuteur vous dit : Mais vous, que faites-vous, quelle est votre
situation ? alors l, et l seulement, il faut enclencher le troisime tage de la fuse.

Troisime tage : Je suis une tape de ma vie professionnelle o je rflchis diffrentes


possibilits dvolution, je rencontre des gens comptents et ouverts qui mapportent leur
avis et Pierre Legrand [le lien fort] ma dit que vous pourriez tre lun de ceuxl.
Par e-mail, la dmarche est exactement la mme, pensez mettre dans lobjet de le-mail
Conseil/Pierre Legrand .

O se rencontrer ?
Le bureau de votre interlocuteur est le meilleur endroit. Cest un espace professionnel o il
est facile de parler sans tre drang. De plus votre interlocuteur aura sa porte les prcieux
contacts que vous recherchez. Essayez dviter les cafs bruyants, les restaurants o il est
difficile de parler sans tre cout par les tables voisines. Cela tant, il faut savoir sadapter
vos interlocuteurs, certaines personnes ne jurent que par les petits djeuners, dautres par les
repas, dautres par un verre partir de 18 heures. Bref, il faut savoir tre souple.
Il est indispensable de google-iser son interlocuteur avant le rendez-vous pour bnficier
des informations cls le concernant.

Comment se droule lentretien rseau ?


En gnral, votre interlocuteur vous dira : Bonjour, que puis-je faire pour vous ? Vous
devrez alors resituer le contexte : Bonjour, merci de me recevoir, je vous rencontre sur les
conseils de Pierre Legrand, qui ma dit que vous tes je serais trs heureux que vous me
parliez de votre exprience. Puis, vous proposerez un canevas pour lentretien : Je vous
propose de me prsenter en quelques minutes, je serais ravi aprs que vous me parliez de
votre exprience, cela vous convient-il ?
Aprs laccord de votre hte, vous disposez dune fentre de tir de trois minutes au grand
maximum pour faire votre pitch de prsentation. Attention votre pitch doit tre clair,
synthtique, il doit faire ressortir la valeur ajoute que vous apportez (surtout pas de
chronologie, pas dexplication, pas de justification). vitez de parler de votre entreprise,
parlez de vous, de ce que vous avez fait, axez vos propos sur la valeur ajoute que vous
apportez.
vitez le on , prenez quelques exemples concrets, des ralisations probantes, mfiez-vous
des zones dvidence propres un secteur, des termes propres votre fonction ou votre
mtier, difficilement comprhensibles par quelquun dexterne.
Aprs votre pitch, vous repassez la parole votre interlocuteur : Voil qui je suis en
quelques mots, mais ce qui mintresse cest que vous me parliez de vous, de votre
exprience en tant que partir de l, votre interlocuteur va parler, votre rle sera de
lcouter en adoptant lattitude rseau (intrt sincre pour lautre, curiosit, prise de
notes). la fin de lentretien, lorsque vous sentez que la conclusion est proche, vous faites

votre demande dintroduction (de liens forts).


Merci beaucoup pour cet entretien, jai une dernire question vous poser, quelles sont les
personnes dans votre environnement qui pourront mapporter des conseils comme vous
venez de le faire et que je pourrais contacter de votre part ? Il est souhaitable davoir en tte
des secteurs, des noms dentreprises pour rpondre lventuelle demande : Bien sr, mais
quels seraient les secteurs, les socits qui pourraient vous intresser ? Cest la raison pour
laquelle vous devez absolument avoir travaill votre ciblage avant de commencer travailler
votre rseau.
Vous devrez aussi qualifier la force du lien par des questions telles que : Il sagit de
quelquun que vous connaissez bien ? Pourriez-vous me dire dans quel contexte vous avez
connu cette personne ?

Que faire aprs lentretien rseau ?


Vous devez absolument remercier par e-mail la personne qui vous a reu et contacter le plus
rapidement possible ses relations.

Quelles sont les principaux freins au rseau ?


Ils sont principalement dans notre tte et pas dans la vie !
Je nai pas de rseau : lexception de Robinson Cruso, nous vivons en contact avec un
certain nombre de personnes (amis, relations professionnelles, familles, clients, fournisseurs,
partenaires, voisins, relations sportives). Bien sr, ces personnes nont pas dopportunits
pour nous, mais elles peuvent nous mettre en contact avec dautres personnes (R2, Rn).
Jai un rseau mais ils nont pas dopportunit pour moi : effectivement les opportunits
viennent gnralement des cercles R2 et Rn, mais pour accder ces cercles, il faut passer par
mon premier cercle, R1.
Je vais dranger : dtrompez-vous, les gens apprcient quon sintresse eux, de se
sentir utiles. Un des besoins essentiels dun tre humain est le besoin de reconnaissance, vous
allez donner votre interlocuteur loccasion dtre reconnu. De plus, votre interlocuteur peut
tre intress par votre vision du march, vos informations, votre rseau
Les gens sont trs pris, ils ont autre chose faire que me recevoir : toute personne peut
dgager 45 minutes dans son emploi du temps lhorizon de trois semaines. De plus, ceux
que vous allez rencontrer sont conscients de la fragilit des situations, ils savent quils
peuvent trs bien se retrouver demain en recherche de travail, do lutilit pour eux de
maintenir des contacts avec leur rseau, de recueillir de linformation, dtre lcoute.

Comment entretenir mon rseau ?

En dveloppant en permanence lattitude rseau, cette attitude va contribuer crer des


situations propices lchange, au partage dinformation de faon fortuite, surprenante et
parfois trs efficace. En rencontrant rgulirement les personnes de mon rseau pour parler,
changer, prendre du plaisir lchange, donc en consacrant 20 % de mon temps au rseau.
En minscrivant un club de sport, en prenant des responsabilits dans une association, bref
en sortant de mon bureau et en rencontrant dautres personnes.

Existe-t-il des piges spcifiques la dmarche rseau ?


Oui, il en existe plusieurs, il faut les connatre. Outre les piges de base (non-suivi de
lattitude rseau, du code rseau, des techniques de prise de rendez-vous et de la conduite
dentretien rseau), il convient dtre particulirement vigilant dans certains contextes.
Lors dun entretien avec un R1 (un proche avec qui nous avons un lien fort), le risque est
dtre trop familier, trop direct, de se dire : Avec lui, ce nest pas ncessaire de me vendre,
il me connat trs bien. De l viennent la plupart des rats avec nos proches. Il faut
absolument traiter le R1 comme un Rn (quelquun que lon ne connat pas) avec des phrases
comme : Nous nous connaissons trs bien car nous passons nos vacances au mme endroit
depuis dix ans, mais nous ne nous connaissons pas ou peu sous laspect professionnel,
permets-moi de me prsenter en quelques minutes ou Nous nous connaissons bien car
nous avons travaill cinq ans ensemble dans la mme socit et nos bureaux taient proches,
mais permets-moi de resituer mon parcours de faon plus large en te prsentant mon profil
en quelques minutes.
Les entretiens rseaux qui tournent en rond, lorsquon fait du rseau pour faire du rseau, on
consomme de lentretien rseau . Cela peut tre trs amusant, intressant, cela peut
occuper le temps, mais cest compltement strile terme. Pire, cela peut nous griller vis-vis de notre entourage et sur le march que nous visons. Dans une dmarche rseau, il faut
avoir dfini en amont sa stratgie personnelle (le rseau est un outil au service de notre
stratgie), connatre ses objectifs, avoir identifi des cibles (secteurs dactivit, socits,
interlocuteurs). Il faut rgulirement mesurer notre progression et nous poser les questions
suivantes : O en suis-je par rapport mes objectifs ? Quelle est ltape suivante ? Que
puis-je amliorer dans ma dmarche ? Dois-je oprer un recalage dans ma recherche ? Suis-je
bien sur la bonne trajectoire ?
Lutilisation des cocktails ou des sminaires : attention, lors dun cocktail ou la pause dun
sminaire, vous ne disposez pas du temps suffisant pour faire un rendez-vous rseau, votre
interlocuteur nest sans doute pas disponible pour vous couter, vous risquez de
limportuner. Vous devez considrer le contact phmre que vous avez avec une personne
susceptible de vous intresser comme une occasion de prendre un rendez-vous futur et
surtout pas comme un rendez-vous en live.
Vous pouvez alors approcher votre interlocuteur en disant par exemple (sil est lanimateur) :
Jai beaucoup apprci la faon dont vous avez abord le sujet, je serais content de pouvoir

en reparler avec vous, auriez-vous une disponibilit dans les deux trois semaines venir ?
Vous pouvez aussi dire un participant comme vous :
Vous : Que faites-vous dans la vie ?
Rponse : Jexerce telle fonction dans telle socit.
Vous : Votre exprience mintresse, pourrions-nous nous rencontrer pour changer sur ce
sujet. Auriez-vous une disponibilit dans les semaines venir Seriez-vous disponible le 5
ou le 9 ?
Les alumni7 : attention, ce nest pas parce que vous avez fait la mme formation que cet
ancien de votre cole est automatiquement un lien fort. De plus, les grandes coles se
dveloppent la fois en nombre dalumni et en prsence mondiale. Lancien de votre cole,
sil nest pas de votre promotion, devient assez vite un lien faible, il convient de le traiter
comme tel.
Vous devez utiliser la mme approche que dans la dmarche rseau classique, cest--dire
commencer par un lien fort (un camarade de promotion, votre dlgu de promotion, le
responsable du service carrires, le responsable du ple assurance, ple dans lequel vous
avez dcid de vous investir, car il faut donner avant de recevoir). Vous allez alors bnficier
dun fantastique effet de levier, lien fortcole, qui vous permettra, toujours dans une
approche qualitative et pas quantitative, de progresser efficacement vers votre objectif.

Existe-t-il des lieux insolites pour dvelopper son rseau ?


Oui, lascenseur par exemple. Lorsque vous tes dans lascenseur de votre immeuble avec un
de vos voisins, le soir en rentrant du travail par exemple, vous pouvez lui poser les questions
suivantes :
Vous : Vous travaillez o gographiquement ?
Votre voisin : Je travaille Vlizy.
Vous : Ah oui, dans quelle socit ?
Votre voisin : Je travaille chez Nestl.
Vous Ah daccord, et dans quelle fonction ?
Votre voisin : Je suis responsable du contrle de gestion.
Vous : Ah, cest trs intressant, je serais trs heureux de vous rencontrer, votre exprience
mintresse. Auriez-vous une disponibilit dans les semaines venir, le 20 par exemple ?
Il y a aussi des contextes trs favorables au dveloppement du rseau comme les runions de
parents dlves, votre club de sport, votre chorale, votre centre de rducation physique
(vous vous tes dmis lpaule et vous avez vingt sances faire).

Il y a aussi des personnes qui sont des nuds de rseau et sont heureux de vous aider (cest
une faon de se valoriser), comme votre gardienne dimmeuble qui peut vous mettre en
contact avec votre voisin du 4e (qui travaille dans une socit qui vous intresse), votre
avocat, votre marchand de lgumes, votre acupuncteur

quoi a sert ?
Il y a dix ans, la question : Mais le rseau, quoi a sert ? tait souvent pose.
Aujourdhui, lessentiel des questions portent sur le comment, Comment dvelopper mon
rseau ? , et trs peu sur le pourquoi.
Cela tant, il est important de prciser que le rseau peut avoir plusieurs fonctions.
Recueillir de linformation, sur un march, un secteur, une fonction, une entreprise
Valider la crdibilit dun projet, mais attention, sans demander votre interlocuteur de faire
la validation votre place. Mettez-vous la place de la personne qui vous reoit, cest trs
drangeant, voire pas crdible, de dire quelquun que lon ne connat presque pas, aprs 30
ou 45 minutes dentretien : Vous tes [ou vous ntes pas] fait pour ce projet. Cest vous
destimer cela partir des informations, des donnes que vous possdez et de lexprience de
la personne qui vous reoit.
Identifier des signaux faibles qui peuvent nous permettre danticiper un changement du
march, une rupture (conomique, technologique, sociale) et donc de vous positionner au
mieux par rapport cette nouvelle donne venir.
Identifier des partenaires en finance, en marketing, en technologie, en rseau de
distribution pour dvelopper un futur projet.
Et, bien sr, le rseau vous sert trouver ou retrouver un emploi et dvelopper du business.

Lela a 29 ans.
Elle aurait voulu faire une cole de commerce, mais elle sest finalement oriente vers un
BTS de secrtariat, pour des raisons financires. Elle est, depuis six ans, assistante
commerciale dans une entreprise de BTP qui marche bien. Elle rve de devenir
commerciale, ou ingnieur daffaires, comme on dit dans son entreprise. Mais voil, ses
tentatives dans lentreprise o elle travaille se sont soldes par des refus : elle na pas le
bac+5 requis, elle est une femme dans un monde dhommes, et elle est assistante, point
la ligne
Elle se sent dans une impasse, mme si elle aime beaucoup son mtier qui se trouve tout
de mme en priphrie du mtier quelle convoite. Elle observe les ingnieurs daffaires

avec lesquels elle travaille, se dit quelle devrait pouvoir y russir aussi. Le travail, elle
adore, elle en est boulimique.

Mmo perso
La dmarche rseau est simple, jadopte lattitude rseau, je suis le code rseau et je mets
en application les techniques de prise de rendez-vous et dentretien rseau.
Les principales barrires sont dans ma tte, pas dans la vie. Ce nest pas parce que cest
difficile que je nose pas, cest parce que je nose pas que cest difficile.
Avant dtre totalement engag, lhsitation nous tenaille Au moment o lon sengage
totalement, la providence claire notre chemin. La dcision engendre un torrent
dvnements et lindividu peut alors bnficier dun nombre de faits imprvisibles, de
rencontres et du soutien matriel que nul noserait jamais esprer. Quelle que soit la chose
que vous pouvez faire ou que vous rvez de faire, faites-la. Laudace a du gnie, de la
puissance et de la magie. Commencez ds maintenant (Goethe).
Cest la cl du march de lemploi.

Lela, suite
Si cela nest pas possible dans lentreprise o elle est, qu cela ne tienne, Lela trouvera
ailleurs ! Elle commence par faire un ciblage des entreprises dans lesquelles elle pourrait
postuler. Elle liste plusieurs socits du BTP, en choisissant des petites entreprises, car
elle pense, juste titre, que celles-ci, nayant pas rellement pignon sur rue, doivent
avoir plus de mal pour recruter. Car sa stratgie est de trouver une entreprise qui lui
fasse confiance pour devenir commerciale. Il lui faut un tremplin qui pourra lui
permettre, avec une exprience de deux ou trois ans, de rebondir vers une entreprise
plus prestigieuse. Mais chaque chose en son temps
Elle en trouve plus de 70, dans un rayon dune heure de trajet partir de chez elle. Elle a
vis plutt large en termes de spcialits.
Ensuite, elle examine son rseau R1, sa famille, ses proches, ses anciens collgues, avec
lesquels elle a parfois gard des contacts. Elle regrette den avoir perdu certains de vue.
Elle a toujours eu tendance travailler de longues heures sans compter son temps, en
pensant quon lui revaudrait a. En fait, elle aurait pu travailler moins et garder un peu
de temps pour maintenir son rseau, rpondre favorablement des demandes quelle a
parfois un peu ngliges. Elle se demande comment elle pourrait rattraper cela,

maintenant quelle-mme a besoin des autres


Elle dcide donc de reprendre tout de zro en matire de rseau. Dans un sens, elle a le
temps, puisquelle est en poste. Elle se flicite dailleurs dtre dans cette situation, car si
elle tait hors poste sans avoir travaill son rseau, elle serait vraiment dmunie.
Son rseau R1 compte une trentaine de personnes. Elle dcide de rencontrer au moins
une personne de son rseau R1 par semaine, certaines semaines, elle en rencontre deux.
Elle reprend aussi progressivement contact avec quelques anciens collgues qui ont
quitt la socit o elle travaille, ainsi que certains camarades de son BTS, mais
uniquement ceux et celles avec lesquels elle avait des affinits.
Au fil de ces contacts, elle a appris se prsenter de faon trs simple, avec son pitch, et
surtout se centrer sur ses interlocuteurs. Elle dcouvre que les gens sont ravis de parler
de ce quils font.
Assez rapidement, elle commence demander des contacts R2 certaines des personnes
rencontres, dans le cadre de sa stratgie, bien sr Elle na pas de difficult appliquer
lattitude et le code rseau, elle y prend mme plaisir. Elle accde des entretiens qui
deviennent de plus en plus intressants et encourageants.
Elle est sre maintenant quelle va trouver le poste quelle recherche.

Utiliser les rseaux sociaux8


Pourquoi utiliser les rseaux sociaux ?
Les rseaux sociaux font dsormais partie de notre quotidien. Il y a prs de trente millions de
Franais sur Facebook. Il ny a plus une mission de dbat tlvis ou de talkshow qui nait
so n hashtag (#). Un hashtag est un mot-cl li un thme prcis pour lidentifier plus
facilement dans le bruit permanent des rseaux sociaux.
Plusieurs notions sont lies aux rseaux sociaux :
le-rputation : cest limage que lon se fait dune marque ou dune personne en
fonction des traces la concernant sur le Web. Elle a deux composantes. Dune part,
lidentit : ce quon dit de soi, les comptences que lon met en avant. Une dmarche
essentielle avant de crer son profil. Dautre part, la rputation : ce quon dit de vous. Il
y a donc deux risques, que ce quon dise de vous soit ngatif ou que cela ne vous
corresponde pas ;
la visibilit : tre visible, ce nest pas se trouver sur Google quand on se cherche. Cest
tre trouv sur Google (ou sur un rseau social) par un tiers qui recherche nos
comptences ;
le personal branding : cest lart de se diffrencier et de promouvoir sa singularit en
utilisant tous les outils de communication pour projeter un message et une image
cohrents pour atteindre un objectif.
Aujourdhui, en France, plus de neuf chasseurs de ttes sur dix et plus de 50 % des directions
des ressources humaines utilisent les rseaux sociaux pour trouver des candidats. Cela
concerne surtout les cadres et dirigeants.

Les rseaux sociaux, quest-ce que cest ?


En dehors de Twitter, qui est plus un mdia quun rseau, on distingue des rseaux sociaux
dits professionnels (Viadeo, LinkedIn ou Xing, par exemple) et des rseaux sociaux plus
personnels (Facebook, YouTube, Pinterest). Sil y a peu dusage personnel des outils
professionnels, les rseaux grand public sont de plus en plus utiliss par les marques comme
outils marketing ou de communication.

Viadeo, LinkedIn, Google+, Xing, Slideshare, quelles


diffrences ?
Xing a une particularit gographique. Cest LE rseau de rfrence sur le march allemand et
les zones germanophones.
Viadeo est un rseau multilocal dorigine franaise mais trs dvelopp linternational,

notamment au travers de rachats (ApnaCircle en Inde et Tianji en Chine). Les trois rseaux
(Viadeo, Tianji et Apna-Circle) constituent le groupe Viadeo, mais ne sont pas connects
entre eux et nont pas vocation ltre. Viadeo est essentiellement compos de professionnels
de TPE-PME : prs de 50 % des profils sont dans des structures de moins de 10 salaris
(25 % dans des groupes de plus de 5 000 personnes). Cest la caractristique essentielle de
Viadeo et non dtre un rseau franais.
LinkedIn est plus prsent dans les grands comptes : 40 % des profils sont dans des
entreprises de plus de 10 000 personnes. LinkedIn nest plus majoritairement amricain
puisque deux tiers des quelques 300 millions de profils sont hors tats-Unis.
Google+ est le rseau concurrent de Facebook lanc par Google en 2012 pour essayer de
limiter la puissance de Facebook. Cest aujourdhui le second rseau social au monde,
derrire Facebook et devant Twitter. Il est particulirement pertinent pour ceux qui publient
du contenu. Il est important pour les professionnels qui veulent se golocaliser dans les
rsultats de recherche de Google et permet de crer des cercles de relation et dadresser des
messages ddis chaque cercle. Enfin, grce aux vido-bulles (hangouts en version
originale), Google+ donne la possibilit dorganiser simplement et gratuitement des
vidoconfrences jusqu dix personnes.
Slideshare est une plateforme de partage de contenu (partage de slides comme son nom
lindique) qui devient une composante incontournable de toute dmarche professionnelle
dans un univers BtoB (diffusion de plaquettes, supports de prsentation).

Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram, Tumblr, YouTube,


quelles diffrences ?
Facebook est le plus gros rseau social mondial avec plus dun milliard de profils.
Cependant, depuis septembre 2013, Facebook offre la possibilit de renseigner ses
comptences professionnelles sur son profil personnel (Facebook serait-il un futur
concurrent de LinkedIn ?). Les changes y sont plutt personnels. Il est conseill dy sparer
sa prsence personnelle (avec un profil) de sa prsence professionnelle (avec une page).
Twitter est loutil pour savoir en temps rel ce qui se passe sur un sujet donn.
Pinterest est une plateforme o lon prsente ses centres dintrt sous forme de tableaux.
Cest une plateforme trs fminine (plus de 70 % de femmes sur Pinterest) et un vecteur de
trafic essentiel pour les sites e-commerce. Cest le rseau qui sest le plus rapidement
dvelopp en 2013.
Instagram est une application mobile de partage de photos, rachete par Facebook.
Tumblr est une plateforme de blog o lon communique par limage.
YouTube est la principale plateforme de partage de vidos au niveau mondial.

Vine est un rseau social de partage de vidos de six secondes lanc par Twitter dbut 2013.
Vine a conquis 40 millions dutilisateurs en quelques mois.
Picture marketing : cette notion a vu le jour en 2012 dans un article de Cyril Bladier sur
Presse Citron9. Elle illustre le fait que toute communication sur les rseaux sociaux passe
dsormais par limage. Limage est ce qui gnre le plus dengagements sur Facebook ou
Google+. Les rseaux sociaux de partage dimages (Instagram, Tumblr, Pinterest, Vine)
sont ceux qui se dveloppent le plus. Mme du ct professionnel, limage est essentielle sur
LinkedIn. Parmi les rseaux majeurs , seuls Viadeo et Xing font exception cette tendance
forte.

Comment a marche ?
A priori, quand un professionnel cre son profil sur LinkedIn ou Viadeo, cest pour se rendre
plus visible (notamment de ceux qui ne le connaissent pas) et pour dvelopper son rseau.
Sinon, autant rester sur sa bote e-mail, connect son carnet dadresses.
Ce que beaucoup ignorent, cest quil ny a aucun hasard. Un profil nest pas un CV et sa
visibilit ne dpend que de la manire dont il est cr. Quand quelquun fait une recherche,
LinkedIn ou Viadeo proposent une liste de rsultats. Sur LinkedIn, en mode gratuit, 100
profils sont proposs. Cette liste de profils est spcifique chacun. Pour une mme
recherche, le nombre de rsultats est identique, mais lordre de prsentation est personnalis
en fonction du rseau et des connexions de celui qui effectue une recherche. Pour se rendre
visible de ceux dont on veut tre vu, il est prfrable dtre au minimum un contact de niveau
2. Au-del, on risque de ne pas apparatre dans la liste des rsultats proposs.

Attention aux mots


Viadeo et LinkedIn, comme Google pour lindexation et le rfrencement dune page, ont
besoin de contenu pour comprendre quelles sont les spcificits dun profil et le positionner
sur les bonnes requtes. Le choix des mots utiliss pour crer son profil ne peut tre fait au
hasard. Il faut se demander : Comment quelquun qui a besoin de mes comptences va-t-il
les rechercher ? Ensuite, il faut positionner ces mots aux endroits cls du profil : headline
( ct de la photo), titres de postes, rsum Sur LinkedIn, un moyen simple de sassurer
que son profil est bien compris est de regarder en page daccueil la rubrique Des offres
demploi qui pourraient vous intresser . Si elles ne sont pas pertinentes, cest que le profil
nest pas clair ou quil na pas assez de contenu. LinkedIn ou Viadeo ne peuvent prsenter un
profil dans les rsultats de recherche qu partir des mots qui y sont prsents. Il faut donc tre
prcis : un DAF nest pas un CFO, un directeur marketing nest pas un CMO Cela signifie
aussi que si une entreprise utilise une smantique qui lui est propre pour des titres de poste, il
faut les traduire en langage courant sur son profil.

Photo obligatoire
Si sur un CV une photo nest pas indispensable, ce nest pas le cas sur les rseaux sociaux
professionnels o la photo est essentielle.

Langue
Une des questions qui revient le plus souvent est de savoir dans quelle langue rdiger son
profil. LinkedIn nest plus un rseau majoritairement amricain et avoir un profil uniquement
en anglais est rarement une bonne solution. Un profil de Franais rdig en anglais aura peu
de chance dtre vu de quelquun faisant une recherche en franais. Pour ceux qui ont une
carrire en France, dans un environnement francophone avec une faible exposition
internationale, une version franaise pourra suffire. En revanche, pour ceux qui ont une
dimension internationale, je recommande une version dans chaque langue (grce loption
Crez votre profil dans une autre langue ). LinkedIn ira chercher les motscls dans les
diffrentes versions et prsentera celui qui fait une recherche la version de votre profil qui
correspond sa langue dusage de la plateforme.
Mme chose sur Viadeo. Viadeo est un rseau trs international et il est recommand de ne
pas y avoir uniquement un profil en franais.

Groupes
Cest dans les groupes que rside la valeur et le ROI10 de LinkedIn ou Viadeo. Les groupes
sont aussi un des principaux dfauts de LinkedIn puisquon ne peut rejoindre plus de 50
groupes (pas de limite sur Viadeo). Entre groupes danciens dcoles ou de formations,
dentreprises, groupes sectoriels et groupes mtiers, ce quota est vite atteint. Quand je
rencontre un chasseur, il me parle des groupes ds les premires minutes. Quand je suis face
des candidats, ils me rpondent quils nen voient pas lintrt. Les groupes de discussion
sont pourtant un moyen de se rendre visible, dinterroger des experts, de discuter autour
dune thmatique sectorielle avec des professionnels. Pour savoir dans quel groupe aller, il y
a un annuaire. Attention, les groupes franais sont comprendre comme francophones. Les
Qubcois sont nombreux et actifs. Un groupe est ouvert tous ou ferm et accessible sur
invitation ou sur demande. Ouvert ou ferm, les statistiques socio-dmographiques sont
consultables par tous (LinkedIn). Autre moyen de choisir : aller sur des profils de rfrence
dans son secteur/mtier et rejoindre les groupes des leaders dopinion. titre personnel, les
groupes sont un levier de visibilit, de business et de propositions de postes ou de
partenariats. Il nest pas impratif de lancer des discussions, ce sont surtout les contributions
qui apportent de la valeur.

Dvelopper son business

LinkedIn ou Viadeo peuvent tre des moyens pour dvelopper son business, mais les profils
inscrits ny vont pas principalement pour chercher de nouveaux prestataires. Attention donc
ne pas tre trop centr sur lautopromotion de ses produits ou services. Ce nest pas parce
que le lien est dmatrialis quon peut sy comporter diffremment que dans sa vie
quotidienne. Les approches commerciales trop directes valent souvent leurs auteurs de se
faire exclure des groupes ferms dont ils sont membres.

Dvelopper son rseau


Ce sont des outils de networking et on y est pour dvelopper sa visibilit et son rseau. Cela
demande une certaine ouverture, mais la simple collection de contacts a peu de sens. Cela
suppose donc dviter toute demande de connexion non personnalise un inconnu. Il est
prfrable de prendre quelques secondes pour se prsenter et expliquer pour quelle raison on
souhaite entrer en contact. Cest tellement rare que celui qui la reoit sera beaucoup plus
enclin y donner une suite favorable.

Un profil nest pas un CV


Plusieurs tudes sont parues ces derniers mois, indiquant que la grande majorit des cabinets
de recrutement, des cabinets de chasse et plus dune direction des ressources humaines sur
deux utilisent les rseaux sociaux professionnels (tels que LinkedIn ou Viadeo) dans leurs
processus de recrutement, notamment pour du sourcing de candidats.
Ces deux rseaux sociaux communiquent rgulirement sur le fait quils ne sont pas que des
outils de gestion de carrire, mais galement des moyens de dvelopper son rseau
professionnel, sa visibilit, sa notorit. LinkedIn va mme plus loin en tant une plateforme
de contenu. Cest--dire quils peuvent aussi aider un entrepreneur, un consultant ou un
commercial dvelopper son business.
Quand on va crer un profil sur ces plateformes, on a le rflexe de copier-coller son CV.
Cest une erreur. Un profil nest pas un CV. Un CV a un usage bien prcis. Il est utilis en
accompagnement dune candidature spontane ou en rponse une annonce. Il est destin
prsenter celui qui lenvoie pour donner envie au destinataire de le recevoir.
Sur les rseaux sociaux, la dmarche est diffrente et lapproche que lon doit avoir pour
crer son profil nest pas la mme.
Avant de prsenter quelquun, un profil est l pour tre trouv. Sil faut crer son profil pour
se prsenter, il faut avant cela que le profil soit trouv et ressorte donc (en France) parmi 6
autres millions de profils sur LinkedIn ou 8 millions sur Viadeo. Les deux rseaux sont plus
complmentaires que concurrents dans la mesure o 74 % des visiteurs de LinkedIn ne vont
pas sur Viadeo.
La question essentielle se poser est : Comment me prsenter pour quon me trouve ? Il

faut se mettre dans la peau dun tiers qui ferait une recherche et se demander comment il
nous chercherait. Ensuite, il faut utiliser ces termes et les mettre dans son profil.
Par exemple, un directeur marketing se prsentera comme tel sur son CV. En le lisant, le
destinataire comprendra qui il est, ce quil fait et quelles sont ses comptences. Pour son
profil, la simple mention Directeur marketing , qui le prsente, ne lui permettra pas de
sortir du lot et dtre visible. Il faudrait prciser par exemple une industrie, une comptence
cl et ventuellement une localisation.
Un rseau social professionnel est une gigantesque base de donnes dans laquelle, comme sur
Google, un moteur interne analyse les termes de recherche pour proposer la slection de
profils qui semble correspondre le mieux. Il ny a pas de classement des profils par
thmatique ou par type de recherche. Les rsultats sont personnaliss et notamment lis au
rseau de celui qui fait une recherche. On ne peut ressortir que si les termes recherchs sont
prsents dans notre profil. Il est donc conseill de dtailler son profil et de varier la
smantique avec laquelle on se dcrit. Par exemple, si on recherche un DAF, il est peu
probable quun directeur financier ressorte. Pour un moteur de recherche, un DAF nest pas
un directeur financier ; une directrice nest pas un directeur et tlcom nest pas tlcoms
Un profil a deux zones importantes, le headline et le titre du poste actuel. Par dfaut, le
contenu de ces deux rubriques est identique. Il est conseill de les personnaliser. Le headline
est compos des quelques mots en haut du profil, ct du nom et de la photo. Il faut
comprendre le headline comme un titre de CV ou le rsum de la valeur quon peut apporter
un recruteur ou un client. Votre headline, cest vous, cest votre customer value
proposition .
Si vous voulez vous rendre visible sur les rseaux sociaux professionnels, que ce soit pour
votre carrire ou pour dvelopper votre entreprise, rendez-vous sur votre profil et demandezvous sil rpond une recherche potentielle de client ou de recruteur.

Comment crer son profil ?


Mme si la moyenne dge des membres de rseaux sociaux professionnels comme LinkedIn
ou Viadeo est comprise entre 35 et 40 ans, ce ne sont pas des outils que les jeunes diplms
doivent laisser de ct. Dailleurs, on remarque que les moins de 30 ans y sont de plus en
plus nombreux et que cest mme la tranche dge qui progresse le plus. En septembre 2013,
LinkedIn a baiss lge minimum de 18 13 ou 14 ans selon les pays.
Avoir un profil complet 100 % : LinkedIn nindique plus quel pourcentage le profil est
complet. Viadeo ne donne pas plus dindication en ce sens. Nanmoins, il nest pas inutile de
suivre les conseils donns par LinkedIn. Les lments pris en compte sont les suivants :
secteur dactivit, code postal (ville), un poste actuel avec un descriptif, 2 postes prcdents,
formation, 5 comptences au minimum, 50 contacts directs, un rsum. Sur Viadeo, la
rubrique Mots cls est renseigner srieusement.
Mettre un headline ( ct de la photo) : le headline doit reprendre le projet professionnel ou

le poste recherch. Prenez du temps pour faire votre profil. Choisissez bien vos mots. Mettez
toutes vos expriences : postes, stages, associations en insistant davantage sur ce qui est li
votre recherche. Loccurrence de mots-cls est importante : inutile de trop renseigner un
stage marketing si on veut faire de la finance. Dans ces cas-l, se concentrer sur les
comptences transverses.
Pour choisir les bons mots, il est utile de se mettre dans la peau dun tiers et de se demander
par quelle recherche il pourrait arriver votre profil.
Personnaliser son URL (LinkedIn/Viadeo) : dune part, vous serez plus facilement
identifiable. Dautre part une URL du type www.linkedin.com/in/prnomnom est plus

clean
,
plus

pro

et
plus
facile

communiquer
que
www.linkedin.com/pub/prnomnom/0/52/24b.
Sur LinkedIn, cliquer sur Modifier profil puis Profil public/modifier et enfin
Personnaliser lURL de votre profil public . Sur Viadeo, cliquer sur Mon compte puis
Confidentialit / Mon profil / Votre adresse de profil / Modifier .
Insrer des liens : on peut insrer trois liens dans son profil LinkedIn (rubrique Sites
web ). Mettez des liens pour renvoyer vers votre cole si elle est peu connue ou vers les
entreprises de vos stages. Evitez les liens vers un Facebook personnel. Sur Viadeo, cest
diffrent : les URL renseignes dans le rsum sont automatiquement transformes en liens
cliquables.
Utiliser les recommandations : une tude de luniversit de Cornell indiquait rcemment que
les gens sont moins enclins mentir sur les CV en ligne 11. Les recommandations sont
donc de plus en plus importantes. Ce sont en quelque sorte des garanties de fiabilit des
informations du profil. La qualit et le titre de celui qui la rdige comptent plus que la
quantit. Sur LinkedIn, les endorsements sont des recommandations simples qui peuvent tre
faites par des contacts directs. vitez daccumuler les recommandations ou les endorsements
dautres professionnels du mme niveau hirarchique. Ce nest pas le nombre qui fait la
qualit mais celui qui la donne.
Pices jointes : sur LinkedIn, on peut ajouter des pices jointes qui pourront ensuite tre
tlcharges.
Vivre avec les rseaux sociaux au quotidien : ne pas oublier que LinkedIn et Viadeo sont
utiles tout au long de sa trajectoire (quon soit salari ou entrepreneur) et pas uniquement en
priode de transition professionnelle ou de recherche de premier poste.
Utiliser les rseaux sociaux quand on est jeune diplm : mettre en avant ses stages comme
autant dexpriences professionnelles. Se connecter tous ceux quon a croiss pendants ses
stages. Ne pas demander tous ses amis de faire des recommandations.
Utiliser les rseaux sociaux quand on est hors poste : une des rubriques essentielles de
LinkedIn ou de Viadeo est la rubrique Poste actuel . Une zone difficile renseigner quand
on est hors poste. Il ne faut pas laisser cette zone vide. Il ne faut pas mal renseigner cette zone

en crant une exprience de manager de transition, de consultant ou pour une mission


ponctuelle. Cette zone est primordiale et doit tre renseigne en fonction dun objectif
professionnel. Il est ncessaire de saisir un nom dentreprise pour valider cette zone. Le plus
simple et le plus efficace est dindiquer son secteur dactivit. Il y a trois intrts le faire :
renseigner le nom de lentreprise permet de valider cette zone essentielle en termes de
visibilit ;
indiquer son secteur dactivit permet de renforcer sa visibilit sur ce secteur ;
si un recruteur voit un nom dindustrie comme nom dentreprise, il comprend aussitt
que le candidat est hors poste. Cest donc totalement transparent ; on ne cherche pas
faire croire quon est encore en activit.

quoi a sert ?
titre professionnel, les rseaux sociaux ont quatre apports majeurs :
ils rduisent la distance entre les professionnels. La thorie des 6 degrs de sparation
(Karinthy/Milgram12) est valable dans la vie relle . Le degr de sparation moyen sur
les rseaux sociaux est de 4,7 et de 3 3,5 dans un mme pays ;
ils vous permettent dtendre votre influence et de cartographier votre cosystme des
liens faibles. Nos liens faibles sont les contacts de nos contacts. Professionnellement
parlant, nos liens faibles nous seront plus utiles que nos liens forts qui ne sont pas
ncessairement dans notre univers professionnel ;
ils boostent votre communication par viralit : rien de plus simple, il suffit de cliquer
sur un bouton pour faire suivre un message des dizaines ou des centaines de
professionnels ;
ils servent de tiers de confiance : les communauts de contacts que lon se cre sont
autant de tiers de confiance ou de recommandation.

Mourad a 32 ans.
Il a toujours t un crack en mathmatiques. Cela la naturellement men vers une
licence, puis une matrise avec une spcialisation en topologie. Il aurait bien fait de la
recherche fondamentale et ne sest jamais imagin dans lenseignement. Mais issu dune
famille modeste, il travaille pour payer ses tudes comme veilleur de nuit dans un
hpital. Il finit par lcher ses tudes, dsireux de mieux gagner sa vie et de se loger de
faon indpendante. partir de 23 ans, il enchane des petits boulots qui nont rien
voir avec sa formation, dans la restauration collective, puis trouve un peu plus de sens
son activit professionnelle en devenant polyvalent dans le monde hospitalier.
Arriv 30 ans, il prend conscience quil est dans une impasse et quil souhaite plus
professionnellement que ce quil vit. Il analyse sa situation et constate que la topologie
est probablement peu utile dans le monde des entreprises. Il a fait une croix sur la

recherche fondamentale, se considrant insuffisamment dou pour en vivre. Il dcide


alors de complter sa formation par une formation pousse en statistiques, qui devrait
pouvoir se vendre en entreprise Ce sont de gros efforts quil fait en cours du soir,
au Cnam. Il choisit une spcialisation dans le domaine de la sant.
Il a galement compris quil aura tout intrt utiliser les rseaux sociaux professionnels.

Mmo perso
Mon profil NEST PAS UN CV.
Jutilise les rseaux sociaux professionnels essentiellement pour dvelopper mon rseau.
Je nutilise quune langue par profil et je fais un profil par langue.
Cest la cl 2.0 du march de lemploi

Mourad, suite
Il commence par dfinir ses comptences diffrenciantes. Il a compris quun recruteur
va chercher des candidats sur Internet pour un besoin prcis. Il ne sera visible que sil
rpond ce besoin prcis. Qui trop embrasse mal treint : ce nest pas en tant
gnraliste quil se rendra visible sur le Net. Un recruteur ne cherchera pas un
statisticien, mais un statisticien spcialis dans la sant.
Il doit maintenant dvelopper son rseau. Avec 6 millions de membres en France sur
LinkedIn et 8 millions sur Viadeo, sil veut tre visible sur les deux principaux rseaux
sociaux professionnels, il faut quil ait un rseau. La visibilit est aussi une question de
chiffres et de taille de rseau. Ces deux outils prenant en compte la distance entre celui
qui fait une recherche et les rsultats qui lui sont proposs, le nombre de contacts directs
et indirects est important. Cela ne veut pas dire que Mourad doive se connecter tout le
monde et accepter toutes les demandes. Mais il ne faut pas quil se limite naccepter
que ses contacts IRL (In Real Life) dans son rseau, cest--dire les personnes quil
connat dj. Il y a des outils pour cela (rpertoire, messagerie lectronique). Sil fait
la dmarche daller sur ces rseaux, cest pour se rendre plus visible. Une certaine
ouverture est donc ncessaire. Ce qui est important nest pas ce quil connat, mais qui il
connat.
Mourad a galement compris que, sur les rseaux sociaux, il y a des rgles et des usages.
Ils priment sur la dmarche emploi classique . Un contact nest quun contact, ce
nest pas quelquun qui le recommande ou qui valide le profil par le simple fait dtre

connect. La taille du rseau est un lment essentiel. Il personnalise toujours ses


demandes de connexion faites un inconnu.
Malgr le peu de temps quil a de disponible entre son travail et le Cnam, il cre un
profil sur tous les principaux rseaux sociaux, hormis Xing, puisque ne parlant pas
allemand, il se voit mal aller travailler en Allemagne. En effet, il ne sait pas do viendra
la demande. Il ny a pas de choix faire, sil veut tre visible sur le Net, il faut crer un
profil sur TOUS les principaux rseaux sociaux. Ces plateformes sont comme des
annuaires : il faut quon ly trouve si on recherche ses comptences. En revanche, tre
prsent (avoir un profil jour) ne veut pas dire tre actif. Car ses journes nont que 24
heures et Internet nest quune composante de son dispositif de visibilit.
Il est techniquement possible dtre activement prsent sur les principaux rseaux, en
revanche, cela nest pas grable. Il faut donc quil dtermine quel rseau a le plus de
pertinence pour lui, et sur lequel il doit donc tre le plus actif. Il choisit pour cela
LinkedIn, le premier rseau social professionnel au monde (en nombre de membres) et
le premier en France (en nombre de visiteurs uniques quotidiens et mensuels). Cela va
lui permettre de valoriser son profil avec des pices jointes telles quimages, photos,
vidos, prsentations. Il pourra ainsi en profiter pour se diffrencier des autres avec la
mise en ligne de quelques lments issus dtudes statistiques faites pour le compte dun
observatoire rgional de la sant, avec lautorisation, bien sr, de son matre de stage.
Certains graphiques galement pourront tre insrs comme images.

___________
1. Dares, Enqute Ofer, 2005, Apec : les recrutements cadres et non-cadres, comparaison partir de
lenqute Ofer.
2. Enqute ralise en ligne par le cabinet Futurestep, entre fvrier et mars 2012, auprs de plus de 1 500
professionnels des ressources humaines dans le monde.
3. Enqute de Ltudiant de juillet 2012.
4. Source Choicemania.
5. ATS : Applicant Tracking System.
6. Cette contribution a t crite par Jean-Philippe Fauche.
7. De alumnus, lve en latin, alumni au pluriel. linstar des grandes universits amricaines, ce terme
remplace de nos jours de plus en plus en France lexpression association danciens lves .
8. Cette contribution a t crite par Cyril Bladier.
9. http://www.presse-citron.net/les-cles-du-picture-marketing-analyse-dunenouvelle-tendance-du-web.
10. ROI : return on investment (retour sur investissement).
11. Sources : azstarnet.com/business/local/r-sum-writers-less-likely-to-tell-big-lies-on/article_45df1a861865-5e37-ba60-b7369e6c0db1.html
et www.businessinsider.com/people-are-less-likely-to-lie-aboutthings-that-matter-on-their-linkedin-resumes-2012-3.
12. Les six degrs de sparation (aussi appele Thorie des six poignes de main ) est une thorie tablie
par le Hongrois Frigyes Karinthy en 1929 reprise par Stanley Milgram en 1967, qui voque la possibilit que
toute personne sur le globe puisse tre relie nimporte quelle autre, au travers dune chane de relations
individuelles comprenant au plus cinq autres maillons.

Chapitre 6

Gagner en impact1
Nous avons vu et construit de nombreux outils dans les prcdents chapitres. Maintenant,
nous allons voir de quelle faon dvelopper charisme, leadership et influence pour les utiliser
de faon convaincante et efficace. Nous allons voir quel rle les motions jouent dans les
situations de recrutement : stress, rancur ou enthousiasme chez le candidat ; inquitude ou
dsir chez le recruteur. Pouvons-nous lui donner envie de nous recruter ? Et comment ?
Pouvons-nous influencer, la marge, le cours des choses ? Et que faire pour grandir en
impact dans ces situations dterminantes pour nous ?

Donner envie mon futur employeur de membaucher


Pourquoi donner envie un employeur de membaucher ?
Que lon soit professionnel des ressources humaines ou dirigeant de son entreprise, choisir le
bon candidat pour occuper un poste est probablement un des actes les plus difficiles qui soit.
Bien sr, la priode dessai est l pour permettre de valider ou non ce choix. Mais, dans ces
temps de crise, le temps est prcieux, et chacun a cur de faire le bon choix du premier
coup. Or, la plupart des candidats qui rpondent aux offres demploi pensent convenir au
descriptif de la mission. Et dune faon objective , ils remplissent les conditions
ncessaires. Donner envie un employeur de membaucher, cest dpasser les conditions
ncessaires et faire la diffrence avec un autre candidat qui remplit aussi les conditions
objectives .

Donner envie, quest-ce que cest ?


Donner envie, cest aller gratter du ct du dsir de notre interlocuteur et de ses motions.
Dans la situation de la demande demploi, cest dclencher lenvie de travailler avec vous. Par
exemple, vous prfrez travailler avec quelquun qui est agrable et souriant, soyezle donc
aussi. Puis rflchissez aux qualits que rclame le poste, et efforcez-vous de les manifester,
que ce soit dans vos dmarches pralables (envoi de courrier, tlphone) ou dans votre
comportement lors de lentretien.
Dautre part, vous allez devoir parler de vous. Mais attention, ce qui intresse lautre, cest
vous par rapport son besoin ! Inutile dtaler votre vie ! Ce qui interpelle votre
interlocuteur, cest comment vous vos comptences mais aussi votre personnalit, votre
comportement, vos attitudes allez impacter le poste. Donc, vous devez vous projeter dans
cette attente.

Comment a marche ?
Cela ne fonctionne que si vous avez vraiment en vous les qualits que rclame le poste. En
effet, si ensuite votre comportement change parce que vous avez jou un rle pendant
lentretien, vous ne pourrez garder le poste et tout le monde aura perdu son temps ! En
revanche, montrer vos qualits dans un courrier et dans un entretien ncessite de se poser la
question de ce que vous voulez montrer de vous en priorit. Vous ntes pas oblig de subir
vos motions du moment ou de votre propre pass. Cela ncessite beaucoup de rflexion et
de prparation. Inutile daller en entretien sans ce pralable.
Lors de lentretien, les cinq premires secondes sont essentielles. Avant mme que vous ayez
ouvert la bouche, les gens pensent quelque chose de vous linstant mme o ils vous
voient. On peut comprendre que trouver un emploi est pour vous gnrateur de stress,

surtout si vous cherchez depuis longtemps. Mais ce nest pas le moment de montrer vos
angoisses. Votre interlocuteur a besoin de vous sentir confiant (ce qui ne veut pas dire
prtentieux ou arrogant), prt assumer la mission pour laquelle vous vous prsentez.
De plus, votre interlocuteur doit sentir votre dsir doccuper ce poste et de donner le meilleur
de vous-mme. Si, de votre ct, vous navez pas envie doccuper ce poste, mais quil vous
est juste ncessaire de trouver un emploi, comment voulez-vous que lemployeur ait envie de
travailler avec vous ?
Votre interlocuteur est tourn vers lavenir et cherche dtecter si vous avez le potentiel de
cet avenir. Cest trs difficile pour lui, car il ne vous connat pas, et il va devoir faire un choix
partir de quelques entretiens. Lenvie de travailler avec vous est donc dterminante, mais il
doit pouvoir conforter ce dsir avec un raisonnement professionnel. Cest pourquoi il est tout
aussi important que vous soigniez le fond de votre discours. Mettez en avant dans votre
exprience ce qui est en adquation avec le besoin du poste. Concentrez votre prsentation
sur les aspects qui mettent en relief les comptences ou les qualits qui vous seront
demandes dans le futur poste. Rpondez clairement aux questions de votre interlocuteur.
Cela signifie de bien les couter. On a parfois tendance parler de ce dont on souhaite
parler : or, cest le moment de prendre profondment en considration lautre, de le laisser
parler, de lcouter, de reformuler si vous ntes pas sr davoir bien compris et de rpondre
sa question.
Noubliez pas non plus que votre corps, vos intonations, votre dbit en disent aussi long que
les mots. Vous devez incarner ce que vous dites. Par exemple, un dbit de parole modr
incarne bien le professionnalisme que vous pourriez avoir dans la mission, alors quun dbit
rapide ou saccad traduit votre stress et ne rassure pas lemployeur sur votre capacit
matriser les situations inattendues ou perturbantes. Or, il nexiste aucun poste o il ne
survienne un jour une situation o vous devrez faire preuve de sang-froid et de capacit
prendre du recul.

quoi a sert ?
Nous pensons tous que nos dcisions sont rationnelles, cest--dire quelles ne sont prises
qu partir de raisons objectives et rflchies. En fait, la psychologie, la sociologie et la
neurologie nous ont appris que ce nest pas aussi simple. Quel que soit le niveau
dintelligence, ou de culture, on ne dcide jamais sur des modles rationnels. La dcision
dcoule dun certain nombre de facteurs qui ne dpendent pas que du demandeur demploi.
En revanche, chaque acteur a une action sur le versant motionnel de la dcision.

Norbert a 43 ans.
Il vient de se faire licencier dune entreprise connue. Il y a dvelopp les marchs en

Europe de lEst. Il revient dailleurs dune expatriation de plus de cinq ans Varsovie.
Il a trs bien russi dans son poste et a fait progresser le chiffre daffaires de lentreprise
dans cette partie du monde de manire trs significative, puisquil a t multipli par 5.
Malgr cette russite, il a t licenci lors du plan de restructuration car lentreprise tait
en grande difficult.
Il a commenc sa carrire dans cette entreprise aprs son BTS : il y est donc rest vingt
ans, et a progress jusqu prendre des responsabilits de direction gnrale Varsovie.
Il doit donc maintenant retrouver un emploi en France, o il est revenu avec sa famille.
Norbert est trs conscient que son retour lemploi ne sera pas facile. En effet, il a fait
toute sa carrire dans la mme entreprise, ce qui, une poque, tait plutt la preuve
dune certaine fidlit. Maintenant, les employeurs sont attentifs la capacit des futures
recrues sadapter rapidement aux nouvelles organisations et sont frileux quant aux
habitudes quont pu prendre les collaborateurs qui nont connu quune seule entreprise
dans leur vie professionnelle.
De plus, non seulement il a volu avec lentreprise, mais il a fait une partie de sa
carrire ltranger. Il a nglig les rseaux professionnels en France et ne connat aucun
chasseur de ttes.
Mais surtout, il na pas compris son licenciement et en garde un profond sentiment
dinjustice. Ce sentiment le rend triste et dsabus. Il a cur de dmontrer quil na
jamais dmrit et que ce licenciement na rien voir avec ses comptences. Il a rdig
un long CV qui dtaille bien tout ce quil a fait et toutes ses comptences. Il a complt
sa formation initiale par des formations diplmantes, il est trs fier de son parcours de
self made man, mais en parle trs peu.
Du coup, quand il arrive ses premiers rendez-vous, il donne limpression de
transporter tout le poids du monde avec lui . Il se met rapidement raconter son
histoire sans se proccuper du besoin de lautre. Il met en avant ses capacits dmarrer
un business partir de rien, manager des hommes ltranger, voluer en
dveloppant lentreprise. La faon dont il raconte son histoire traduit le sentiment
dinjustice quil prouve dans sa situation. Il est srieux, tendu et, sans quil en ait
conscience, trs renferm sur lui-mme.
Il voit bien que quelque chose ne va pas : aucun entretien ne donne lieu une suite. Il
dcide donc de se faire accompagner par un coach qui va laider retravailler tous les
lments de sa prsentation, du CV au rendez-vous.

Mmo perso

Donner envie, cest dj avoir envie moi-mme. Ai-je envie de ce poste ? La mission
propose est-elle en adquation avec mes qualits ? Quel travail ai-je faire sur mon
comportement pour rpondre la mission ?
Je dois me prparer pour le premier rendez-vous. Me suis-je renseign sur lentreprise, sa
culture, les gens qui y travaillent ? Comment mes amis, ou les gens de mon rseau,
peuvent-ils maider en savoir plus ? Je peux, par exemple, leur demander sils
connaissent des personnes qui travaillent dans cette entreprise et si ceux-ci accepteraient
de men parler.
Je dois rflchir aux qualits que ce poste rclame. Il y a celles qui sont mentionnes dans
lannonce et celles que je peux dduire de ce que je connais de ce type de poste ou
dentreprise. Comment les qualits dont je vais devoir faire preuve apparaissent-elles dans
ce que je montre de moi dans mon courrier, mon approche tlphonique, mon
comportement lors du rendez-vous ?
Je dois travailler sur mes motions, car mes angoisses, mon pass et ses cohortes de
contrarits, voire de blessures, ne doivent pas tre visibles lors de mes entretiens. Ce qui
intresse lemployeur, cest ma capacit remplir la mission du poste : il se projette donc
dans lavenir. De mon ct, je ne dois pas rester dans le pass, je dois plutt le rassurer
sur ma capacit mettre en uvre non seulement mes comptences, mais aussi des
comportements adquats et madapter ma future entreprise. Je dois montrer que je
peux voluer.
Mon langage non verbal traduit ce que je dis ou pas. Il est donc ncessaire que jen
prenne conscience et que je travaille celui-ci afin que mes motions du moment ne
viennent pas perturber ce que je suis en train de dire de mes comptences et de mes
qualits.
Donner envie, cest provoquer le fit ds le dbut

Norbert, suite
Le travail sur son CV lui permet de se poser les bonnes questions quant son envie :
quel type de job ? Quel type dentreprise ? La rponse ces questions lui permet de
reconstruire son CV. Il faudra srement le radapter ensuite en fonction des rendezvous, mais la trame gnrale est dornavant plus en adquation avec ce quil cherche.
La deuxime tape consiste rflchir la manire dont les rendez-vous sont vcus et
ce quil faudrait, pour que, dune manire gnrale, ils se droulent mieux.
Norbert doit passer par une prise de conscience par rapport sa propre histoire, et
comprendre quil porte son sentiment dinjustice ds quil parle de son ex-entreprise,
que ce soit dans les mots quil emploie ou dans son langage non verbal. Il doit aussi

comprendre que son interlocuteur nest pas rassur sur sa capacit prendre une
nouvelle mission quand il ressent ce lourd pass et son attachement son ancien emploi.
Norbert entreprend un travail de deuil en mme temps quil sentrane se prsenter
dune faon plus ouverte, plus axe sur le besoin de lautre, plus lcoute, et plus
constructive par rapport lavenir. Il travaille sur son argumentaire et apprend
ladapter aux offres demploi qui seraient susceptibles de lintresser, ainsi quaux divers
interlocuteurs. Par exemple, il insiste davantage sur ses formations diplmantes quand
ses interlocuteurs sont trs diplms.
Dans un premier temps, Norbert ne prend pas de rendez-vous : il se prpare, sentrane
dpasser les motions qui le secouent encore, prend du recul, apprend raconter son
histoire autrement, prend galement conscience de son langage non verbal. Il travaille
sur les cinq premires secondes, celles qui montreront sa confiance dans ses capacits
grer dans des conditions difficiles et sadapter. Il pourra ensuite dmontrer cela par
ses expriences ltranger. Ds ces premires secondes, il doit se montrer assur, serrer
fermement la main de linterlocuteur, le regarder bien en face, lui parler calmement et
posment.
Puis, cest le moment pour Norbert de mettre profit toute cette prparation et de savoir
sil sait donner envie de travailler avec lui. Rapidement, il sent que quelque chose a
chang : ses interlocuteurs posent davantage de questions, semblent plus intresss. Puis
de nouveaux rendez-vous sont fixs pour le deuxime entretien.
Aujourdhui, Norbert a retrouv un poste la mesure de ses ambitions et de sa premire
partie de carrire.

Influencer positivement les autres


Pourquoi influencer positivement les autres ?
Comme nous lavons dj vu, ltre humain prend des dcisions en fonction de paramtres
multiples ne rpondant pas toujours une logique rationnelle. Si vous pensez que vous tes
la bonne personne pour un emploi propos ou une nouvelle fonction, ou que vous voudriez
que quelque chose change pour vous, vous pouvez inflchir le cours des vnements en
votre faveur.

Influencer les autres, quest-ce que cest ?


Nous influenons les autres chaque fois que nous faisons adopter une autre ide, un autre
point de vue qui fait changer lautre, que ce soit dans ses ides ou dans ses actions. En fait,
on fait cela tous les jours, sans sen rendre compte, et nous-mmes, nous sommes beaucoup
influencs par ce qui nous entoure. Si vous changez votre date de dpart en vacances la
suite du conseil de Bison Fut, vous avez t influenc

Comment a marche ?
Linfluence est un sujet complexe, qui a fait lobjet de beaucoup dtudes, notamment dans
lunivers professionnel. Dune manire gnrale, les dernires en date font apparatre deux
points majeurs essentiels combiner en permanence. Dune part, connatre et sappuyer sur
ses comptences ; dautre part, faire preuve de chaleur dans sa communication avec les
autres.
Connatre et sappuyer sur ses comptences signifie que nous nous sentons lgitime et que
nous avons confiance en nous-mme. Le premier travail consiste donc clarifier ses
comptences afin de comprendre o est sa place, notamment dans la vie professionnelle. Il
est parfois ncessaire de se faire aider dans cette clarification par quelquun qui nous connat
bien professionnellement ou par un coach. Les valuations professionnelles que nous avons
vcues avec nos managers permettent aussi dy voir plus clair. Vos ralisations probantes et
la faon claire et assure que vous avez de les noncer sont dterminantes. Vous pouvez
revoir pour cela dans Mes ralisations probantes (p. 37). Mais vous ne pouvez pas
tricher : vos comptences doivent tre relles, sans quoi vous pourriez perdre rapidement
votre crdibilit. Or, la capacit dinfluence est aussi lie votre crdibilit.
Faire preuve de chaleur dans sa communication permet, ds la premire interaction avec
quelquun, de bnficier dune image positive alors quil ne sait encore rien de vous. Ensuite,
cette chaleur se construit grce la considration que vous allez dvelopper pour les autres, y
compris quand ils ne sont pas du mme avis que vous. vitez de commencer vos phrases
par : Non, je ne suis pas daccord , mais coutez les autres et cherchez les points sur

lesquels vous avez des affinits. Vos attitudes physiques traduisent ou trahissent vos penses.
Aussi, est-ce ncessaire de cultiver vraiment cette considration qui vous permettra davoir
des attitudes douverture quand vous vous exprimez : les bras seront ainsi naturellement
ouverts, le corps pench vers lavant quand vous tes assis et en discussion avec quelquun et
non cal au fond de votre fauteuil, les bras croiss, comme on le voit trop souvent !
Dans tous les cas, pour influencer les autres, vous devez tre prsent dans la relation, ici et
maintenant . Si, par exemple, vous tes en train de demander une promotion qui vous tient
cur, ce nest pas le moment de penser ce que vous allez dire, et comment vous allez le
dire. Cette phase-l, vous laurez faite avant, car vous vous serez prpar. Au moment de
cette prparation, vous vous serez pos la question de son intrt lui et de comment faire
concilier vos intrts et les siens. Au moment de linteraction, votre esprit doit tre
entirement tourn vers lui : ses ractions, ses questions, ses objections, afin dadapter votre
argumentaire et votre comportement. Il doit aussi sentir votre envie relle de cette promotion
pour tre touch et avoir envie de vous faire plaisir, mme si cette promotion vous fait quitter
son quipe.
Votre rseau vous permet galement de gagner en influence, notamment si vous avez dans
celui-ci des gens qui ont du pouvoir et sur lesquels vous pouvez compter. Cela ncessite de
dvelopper votre sens politique, car faire jouer son rseau relationnel pour gagner en
influence nest pas aussi simple quil ny parat. Et, surtout, noubliez pas que lorsque vous
faites appel aux autres, vous devez tre prt faire quelque chose pour eux !
Influencer les autres, cest un travail quotidien dans la vie professionnelle. Si lon dveloppe
une bonne image, que lon pense communiquer rgulirement sur ce que lon fait, et que
lon cultive un comportement douverture, nul doute que le jour o lon demande quelque
chose, les autres sont plus aptes y tre rceptifs.

quoi a sert ?
Si nous voulons progresser dans la vie professionnelle, sur quelque sujet que ce soit
(augmentation, promotion, changement de mtier, etc.), il ne sagit pas dattendre que tout se
fasse tout seul et de se comporter en bon lve qui attend sa rcompense. En fait, cest mme
rarement comme cela que les choses se passent en entreprise ! Nos managers, nos
employeurs ont besoin de savoir ce que nous voulons et il est ncessaire de dire clairement
nos envies. Vous allez devoir vous prendre en main et tout faire pour que des actions se
mettent en place afin que vos vux se ralisent. Il peut sagir de suivre une nouvelle
formation qui prpare lavenir, de prparer sa succession, de prendre des rendez-vous avec
des chasseurs de ttes, de rencontrer les ressources humaines plus souvent, etc.

Oanh a 32 ans.

Elle est architecte dans un important cabinet qui travaille sur de trs gros projets. Elle est
dorigine vietnamienne mais elle a toujours vcu en France, o elle a t adopte petite.
On lui fait souvent des compliments sur son travail mais en fait, on ne lui donne
toujours que de trs petits projets quelle gre sous le contrle dun architecte plus
aguerri, Caroline. Elle rve dtre enfin sollicite sur de plus gros dossiers mais elle se dit
que si ce nest pas le cas, cest que srement on ne la juge pas encore prte et assez
comptente pour cela. En attendant, elle fait de son mieux et simplique compltement.

Mmo perso
Pour tre influent, je dois me sentir lgitime dans mon univers dinfluence. Je dois avoir
confiance en moi et clarifier les comptences que je possde.
Plus je suis une personne chaleureuse, plus je peux tre influent, si en mme temps jai
confiance en moi, et que je suis crdible sur mes comptences. tre chaleureux, cest non
seulement sourire, tre aimable, mais cest aussi prendre profondment en considration
lautre et son point de vue. Mon comportement et mes attitudes sont en cohrence avec
cette considration quand je lcoute, quand je cherche nos points de convergence, quand
je ne me bloque pas sur mes positions et que je cherche le comprendre.
Quand je veux influencer quelquun lors dune discussion, je dois tre dans la relation
ici et maintenant . Pour cela, jai prpar mon argumentaire en prenant en compte
lintrt de lautre. Pendant lentretien, jai une posture douverture et dcoute totale. Je
ne me focalise pas sur moi-mme, mais sur lautre.
Mon rseau peut me permettre de gagner en influence, mais je suis prudent et dveloppe
mon sens politique afin de lutiliser bon escient et den connatre les contreparties.
tre influent est un travail quotidien qui ncessite que je communique sur ce que je fais :
Bien faire et faire savoir est ma devise professionnelle.

Oanh, suite
Le patron dOanh, Jean-Pierre, lui propose un entretien pour faire le point sur leur
collaboration. En effet, cela fait maintenant quatre ans quOanh fait partie du cabinet et
ils nen ont jamais eu loccasion. Dans ce type dactivit, la fonction RH est rarement
structure et les relations entre les personnes se font de faon spontane. Il nexiste pas
dentretien annuel, chacun demande un rendez-vous avec le patron quand il en a besoin.
Jean-Pierre a ralis quOanh navait jamais demand dentretien et, en fait, il commence
sinterroger son sujet.

Aprs les premiers changes, Jean-Pierre lui demande sur quels dossiers elle a travaill
dernirement et notamment comment elle est intervenue sur le dossier GHP sur lequel
travaille lquipe dont elle fait partie. Elle explique quelle intervient essentiellement sous
le contrle de Caroline pour de petits dossiers dont celle-ci ne veut pas se charger et
quelle nest donc pas intervenue sur le dossier GHP. Il lui demande alors si elle est
satisfaite de cette situation. Oanh finit par dire quelle aimerait bien travailler aussi sur
les gros dossiers.
Il semble surpris et contrari, pourquoi ne la-t-elle pas dit plus tt ? Mais Jean-Pierre
dcide de lui donner une chance. Il lui propose dorganiser un rendez-vous trois, dans
les quinze jours, avec Caroline, pour voquer ses missions et lvolution de celles-ci. Il
lui demande dy rflchir dici l.
Oanh sort de la runion en ne sachant pas si elle doit tre contente ou gne. Elle
comprend quelle a laiss sinstaller une situation qui peut lempcher dvoluer. Elle
dcide de consacrer son week-end prparer la future runion avec Caroline et JeanPierre : quel est lintrt de Caroline ? Le sien ? Comment faire voluer Caroline vers
une autre organisation ? Comment ne pas dcevoir Jean-Pierre ? Elle prpare un projet
o, notamment, elle propose de partager les petits projets avec dautres jeunes architectes
pour rpartir la charge de travail afin de pouvoir sintgrer dans lquipe et suivre les
gros projets de faon quitable . Elle sait que Caroline est sensible la notion dquit
en rgle gnrale. Elle rpte plusieurs fois son argumentaire, tout haut, chez elle, parce
quelle voudrait viter de rougir ou de bgayer. Elle doit montrer quelle est comptente
et pose et que sa demande est lgitime.
Elle se demande aussi comment va ragir Caroline quand Jean-Pierre va lui proposer le
rendez-vous. Peut-tre devrait-elle lui en parler avant, ce qui permettrait Caroline
dtre au courant de la situation, de ne pas la dcouvrir devant son patron. Cela pourrait
la mettre mal laise et ainsi, elle aurait tendance se dfendre plutt que dessayer de
trouver des solutions positives.
Oanh dcide de parler rapidement Caroline de lentretien avec Jean-Pierre, et de la
raison pour laquelle Jean-Pierre souhaite une runion trois. Elle lui explique quelle na
jamais os lui en parler et quelle regrette, mais quelle a des solutions proposer.
Caroline semble vexe par la situation, mais sensible la dmarche dOanh et
largument de lquit. Caroline propose dorganiser une runion avec les autres jeunes
architectes pour envisager un partage quitable des petits dossiers. Cela permettra
Oanh de participer aux plus gros dossiers.
Elles dcident de prparer ensemble lentretien avec Jean-Pierre.

Renforcer mon impact et mon aisance relationnelle


Pourquoi renforcer son impact et son aisance relationnelle ?
Dune manire gnrale, parce que nous ne vivons pas seul sur une le dserte, il est
important de poser un regard sur la qualit des relations que nous entretenons avec les autres.
Dans la vie professionnelle, il est utile de cultiver de bonnes relations avec les autres, mais
cela ne suffit pas car nous avons des enjeux. Ces enjeux sont dordres divers et varis :
rmunration, statut, mtier, niveau hirarchique, ambition, volution, management,
leadership, etc. Il est donc important que nous soyons laise dans la relation avec les autres.
Il est tout aussi important davoir de limpact sur ceux qui nous dirigent et ceux que nous
allons manager.

Renforcer son impact et son aisance relationnelle, quest-ce


que cest ?
La majorit des bbs parviennent impacter leur entourage. Un milieu social, une ducation
parentale, une scolarisation, des activits extrascolaires et, quelques traits de caractre plus
tard, voil que chacun dentre nous ressent et vit la relation lautre de faon tout fait
diffrente. Certains se sentent plus laise que dautres, certains sont dits
charismatiques ou leaders alors que dautres paraissent plus effacs, plus discrets.
Pourtant, nous avons besoin de cette relation aux autres toute la journe dans notre travail, et
nous avons mme besoin quelle amne dans notre vie professionnelle des changements
positifs.
Renforcer son impact et son aisance relationnelle consiste donc rendre plus facile notre
relation aux autres, que ce soit dans les gestes, la parole ou le comportement, et ce que cette
relation engendre des changements positifs pour nous.

Comment a marche ?
Amliorer son aisance relationnelle suppose davoir fait un travail sur soi et davoir dtect ce
qui pose problme. Souvent, notre pass nous a forg une sorte de carapace qui sert nous
protger des autres, car, gnralement, nos premiers apprentissages de lautre sont parsems
de dceptions ou de difficults affectives. Mettre des mots sur ce qui nous a bless nous
permet de comprendre pourquoi nous sommes en retrait, nous perdons nos moyens dans
certaines situations, ou pourquoi nous avons une attitude ferme dans certains cas.
Cette comprhension est ncessaire, mais nest pas suffisante. Elle doit tre accompagne
dune relle perception de ce quest lautre dans sa diffrence et dune acceptation de cette
diffrence. Oui, lautre ne ragit pas comme moi ; oui, lautre ne communique pas de la
mme faon que moi , et jaccepte cette diffrence comme une richesse. Cette diffrence

rclame de moi de lattention, et je vais devoir effectuer un chemin vers lautre qui, en fait,
nous mettra laise tous les deux. Cest difficile car, par facilit ou par habitude, on a
tendance regarder lautre en recherchant nos ressemblances. Mais cest une erreur, car en ne
se proccupant que de ce qui nous unit, on se coupe dune relle comprhension de lautre, et
on se prpare des relations faites de dsillusions, voire de conflits, qui ne feront que nous
enfermer un peu plus en nous-mmes.
Nous pouvons retrouver ce naturel qui est au fond de nous, toujours prsent, et crer un lien
avec les autres, le plus simplement possible, si nous acceptons et intgrons les diffrences des
autres ds le dpart.
Ce qui se joue entre moi et les autres, cest que je dois supporter leur regard, que
je prends souvent comme tant un jugement, et que lautre en fait autant. En tant
quhumain, on ne vit quau travers du regard de lautre et, en fait, dans la socit des
humains, on en a besoin pour exister. Comment dpasser notre peur du regard de lautre ? En
posant sur lautre un regard bienveillant, attentif ce quil est, respectueux de ses diffrences,
nous crons un terrain propice notre propre aisance relationnelle, mais aussi la sienne.
Nous dpassons les bavardages de notre propre ego, qui se repat de comparaisons et de
jugements htifs.
Voyons maintenant ce que signifie Gagner en impact et comment on peut y parvenir.
Gagner en impact signifie quon cherche accrotre son leadership personnel : on veut faire
bouger lautre, lui faire faire quelque chose quon aimerait quil fasse. Il apparat
fondamental de dterminer ce quon attend prcisment de lautre. La premire question est
donc : quest-ce que jattends de lautre ? Et non pas : quel message ai-je passer ? Ou
quest-ce que jai dire ou faire ? Ou dautres questions qui en fait concernent les moyens
et non lobjectif ultime. Il est trs important de clarifier votre intention relle car si vous vous
trompez dobjectif, vous risquez aussi de vous tromper dans les moyens.
Concernant les moyens, il existe un modle en marketing et en publicit, le modle AIDA,
qui peut vous tre prcieux pour gagner en impact. Le modle AIDA propose un chemin qui
commence par capter lAttention, puis susciter lIntrt, pour veiller le Dsir, alors en
dcoule une Action de lautre, notamment lacte dachat. Dans le cadre de la recherche de
limpact et du leadership, si nous gardons lesprit les trois premiers moments de ce modle,
nous avons un outil prcieux qui nous permet damliorer notre communication et mme
notre comportement avec les autres, surtout si nous sommes en situation de management ou
de communication avec des pairs. Ces trois moments ne sont alors plus chronologiques mais
indispensables en permanence.

Capter lAttention demande de rflchir une faon de faire ou de dire qui soit juste assez
diffrente pour marquer. Vous ne pouvez pas dconnecter cette rflexion de votre intention :
Quest-ce que jattends deux ? Il est ncessaire de bien connatre vos interlocuteurs, leur
culture, leur milieu social, car attirer lattention doit se faire de faon positive. Vous devez
viter tout ce qui est radical ou choquant pour eux. Marquer votre diffrence revient souvent
tre confiant dans vos comptences, vos aptitudes relationnelles, tre cratif et, en mme
temps, tre quelquun dagrable, dabordable, lcoute des autres.
Susciter lIntrt prsuppose de stre proccup de ce qui intresse ses interlocuteurs : cela
ncessite de se poser la question de leurs enjeux et une relle coute de ce quils expriment,
que ce soit avec des mots ou avec leurs actes. un moment, il va falloir concilier leurs
intrts et les vtres. Cest un moment difficile pour vous, mais impratif. Votre argumentaire
ou vos comportements ne peuvent dcouler que de cette conciliation. Travailler ensemble
repose sur une confiance mutuelle fonde sur un respect des rgles communes qui tentent de
rendre conciliables des intrts personnels avec un intrt collectif. AIDA nous amne nous
poser la question de la rencontre entre diffrents intrts, et la construction de la comptence
collective ncessaire dans les organisations. Cette construction collective nest possible que si
chacun sait ce quil a faire, comment il va le faire et aussi pourquoi il va le faire. Le
pourquoi est ce qui donne du sens, et cest souvent le grand manquant ne loubliez pas.
veiller le Dsir nest pas simple. Dans le cadre professionnel, on a tellement cherch
rationaliser le travail quon a simplement oubli que, sans le dsir, laction devient force ,
donc sans saveur, triste et ennuyeuse. Le dsir cre : il donne des en-vies , et nous permet
dtre vivant par rapport laction. Quand on parle du dsir, on peut parler des motions, qui
comme le dsir ne sont pas rationnelles. Si on simplifie, nous pouvons dire que nous ne
sommes pas des machines et que notre cur, nos motions, nos envies sont moteurs dans le
dclenchement de nos actions. Quand nous voulons faire agir quelquun, il ne suffit pas de
lui donner des arguments rationnels et bien construits, il faut aussi le toucher au plus
profond. Notre comportement, nos attitudes, notre langage verbal et non verbal ont bien sr
des consquences sur le dsir de lautre. Sils sont ports par notre propre dsir, nul doute
que nous serons plus laise, plus convaincants, plus passionns aussi. Nos paroles, nos
actes, notre langage non verbal, tout sera en cohrence. Et sil nest pas certain 100 % que
mon propre dsir ou ma propre envie entranent lenvie de lautre, il est vrai sans
conteste que labsence denvie chez moi ne peut dclencher chez lui ni dsir ni envie. Tout
cela permet de dclencher une Action de lautre.

quoi a sert ?
Gagner en impact nous permet dtre un leader. Nous pouvons tre le leader de notre vie ou
de lorganisation, et ne pas subir en permanence les contraintes des uns et des autres. Nous
pouvons aussi tre un manager leader, quelquun qui entrane les membres de son quipe
vers laction. Avant de faire ce quon attend de lui, le collaborateur dans lentreprise
achte une vision, une stratgie, une ide, et il va sy adonner, la promouvoir, la raliser,
ou ragir (simpliquer, travailler davantage, faire attention ce quil fait, etc.).
tre clair avec notre intention nous permet dtre aussi plus clairs avec les autres et de
formuler nos attentes plus nettement lorsque nous le jugeons ncessaires. En loccurrence,
avec des collaborateurs, plus nous sommes clairs sur nos attentes, plus nous leur donnons du
sens, plus ils pourront mettre les moyens en uvre pour les raliser.
Le modle AIDA nous aide gagner en impact. Mais attention ! Capter lAttention, veiller
lIntrt, susciter du Dsir ne revient pas imposer ses ides tout prix et nimporte quel
prix. Il ne sagit pas de vente force : gare aux lendemains qui dchantent ! Il sagit de
faire acheter une ide, un projet, une dcision. Faire acheter part de soi,
indubitablement. Mais, plus encore, cet achat doit tre consenti librement par lautre, la raison
et le dsir de lautre y trouvant leur compte.

Paul a 24 ans.
Il a fait ses tudes HEC, et a t embauch immdiatement aprs son stage, par une
grande banque, comme analyste financier.
Mais, en fait, il rve de travailler dans la production cinmatographique. Il a tent
quelques approches qui se sont soldes par des checs. Il vient dobtenir un rendez-vous
avec une productrice trs connue, Catherine, qui est une amie de ses parents. Il veut
russir cet entretien.

Mmo perso
Pour renforcer mon aisance relationnelle, je nhsite pas travailler sur moi-mme et
dtecter quel moment je me sens mal laise ou gn dans la relation avec lautre.
Plus jaborde la relation par la diffrence, plus la relation sera aise, car cette approche me
permet de mieux apprhender lautre, de le respecter, et dessayer de le comprendre. Elle
mimpose lcoute et la bienveillance et cre un lien durable avec lautre.
Le regard de lautre me gne et pourtant je ne peux pas vivre sans. Si je considre lautre

avec bienveillance, mon regard change, et jai moins peur du sien. Sans compter que,
souvent, son regard sur moi change aussi.
Que je souhaite tre le leader de ma vie ou remplir des fonctions de management,
gagner en impact signifie que je cherche accrotre mon leadership personnel afin
damener les autres faire des actions dans le sens que je souhaite. Il est ncessaire de
bien fixer ce que jattends de lautre, afin de pouvoir dterminer les moyens pour y
arriver.
Le modle AIDA maide grandir en impact car cest un modle tourn vers lautre.
Lautre a la primaut et je fais converger mes intrts avec ceux de lautre.

Paul, suite
Comme Catherine est une amie de ses parents, Paul profite dun djeuner chez eux pour
se renseigner sur elle. Elle a fait ses dbuts dans le journalisme tl avant de crer sa
propre socit de production. Cest une femme dune cinquantaine dannes trs
volontaire. En principe, elle ne mche pas ses mots , mais, bien sr, ses parents ne la
connaissent pas dans son univers professionnel.
Paul dcide ensuite daller se renseigner sur les films que Catherine a produits. A priori,
ce sont des films avec des budgets moyens gros. Certains ont trs bien fonctionn,
dautres ont fait des flops . Il ne connat pas grand-chose la production, mais ses
prcdents rendez-vous lui ont donn quelques indications quil tente de retrouver dans
sa mmoire et de structurer.
Il se prpare pour cet entretien. Quen attend-il en fait ? Un job ? Cest peut-tre un peu
tt. Catherine a bien spcifi ses parents quelle na rien proposer, et lui na aucune
exprience dans ce domaine. Il va tenter de dcrocher un stage en gestion financire de
production et de ngocier avec son employeur des vacances longues, quitte ce que ce
soit sans solde. Tant pis, il se serrera la ceinture pendant quelque temps, mais il tient
avoir une premire exprience dans une socit de production. Cest le moment ou
jamais.
Paul voudrait viter quelle sennuie en ayant accept un rendez-vous pour faire plaisir
des amis, mais dont elle nattend rien. Il prpare des questions sur son entreprise, son
organisation, ses films. Puis il slectionne des dates de stage possibles pour lui, se
renseigne sur les productions en cours cette priode-l. Il a eu du mal obtenir cette
information. Il a d appeler le soir des heures tardives pour viter les barrages du
secrtariat. Un soir, il est tomb sur un assistant qui a dcroch et volontiers rpondu
ses questions quand il a dit quil cherchait un stage quelle chance !
Le jour du rendez-vous, il troque son costume-cravate de banquier contre un pantalon
en toile et une chemise blanche un peu passe-partout mais sans risque, et puis il est

financier quand mme, cela reste srieux !


Paul a bien prpar son entre en matire. Il est dtendu sans tre relax, souriant, et il
manifeste sa gratitude pour ce rendez-vous. Il se prsente trs brivement car il ne veut
pas axer le rendez-vous sur son pass, mais sur son avenir. Il explique Catherine son
intrt pour son mtier sans cacher son manque dexprience. Il sent dj quil a capt
son attention en tant bref et sincre. Il lui pose les questions quil a prpares. Cela
suscite lintrt de Catherine qui devient trs bavarde et explique combien son mtier est
gnial et stressant la fois. Il sintresse aux deux aspects quelle lui prsente et pose des
questions pour avoir des prcisions. Il pose aussi des questions sur la gestion financire
de son entreprise en gnral et des films en particulier. Elle prend plaisir lentretien qui
commence dpasser le temps quelle lui avait imparti. Aurait-il russi veiller son
dsir de laider ?
Ne voulant pas abuser. Paul propose de faire un stage en gestion financire, ce qui lui
permettrait de combiner ses comptences actuelles avec lapprentissage dun nouvel
univers. Elle en accepte le principe, cest une question de date et de production. Il lui
propose les quelques dates quil a prpares : elle sengage y rflchir et lui donner
une rponse dans les dix jours. Paul repart content et ne manquera pas de la rappeler
dans dix jours.
Manifestement, Catherine envisage de passer laction

___________
1. Cette contribution a t crite par Sandrine Meyfret.

Chapitre 7

Me vendre en entretien
Nous avons travaill sur une meilleure connaissance de nous-mmes, sur notre ciblage, nous
avons cr des outils de communication diffrenciants et valeur ajoute, nous avons
construit un plan de communication, nous avons tudi les mcanismes mettre en uvre
pour grandir en impact Tout cela est fondamental, linstar de la prparation physique et
mentale du sportif. Mais le match va bientt commencer. Cest l que tout va se jouer. Il
sagit maintenant dtre performant dans ses gestes et ses paroles afin que tout
linvestissement dj fait soit productif.

Prendre des rendez-vous


Pourquoi prendre des rendez-vous ?
Dans les chapitres prcdents, nous avons dmontr quel point il est important dtre
proactif. Maintenant, vous ne pouvez plus vous contenter dattendre que votre tlphone
sonne. Dautant plus que, dans certains cas, le tlphone ne sonne plus ou presque plus pour
des opportunits professionnelles.
Ayant fait un bon ciblage, une dmarche rseau bien structure, vous allez maintenant
prendre rendez-vous avec des personnes que vous connaissez ou que lon vous a
recommand de contacter. Prendre des rendez-vous, cest la suite logique de tout ce que nous
avons fait jusqu maintenant.

Prendre des rendez-vous, quest-ce que cest ?


Cest sortir dune vision passive et entrer rsolument dans une dmarche proactive. Cest
prendre sa trajectoire professionnelle en main, une des raisons dtre de cet ouvrage. Cest
galement, pour beaucoup dentre nous, combattre une rticence et une inhibition trs fortes,
construites par notre ducation.

Comment a marche ?
Il y a diffrentes manires de prendre des rendez-vous : par tlphone, en face face, dans
un vnement, un cocktail, par e-mail Mais, quel que soit le contexte, le fonctionnement de
la prise de rendez-vous est peu prs toujours le mme.

Donnez-vous chaque tentative un objectif modeste


En effet, il est rare de prendre un rendez-vous ds la premire tentative de contact. Au lieu
dtre du de votre pitre performance soyez satisfait davoir atteint un objectif
intermdiaire : vrifier lorthographe du nom de la personne que vous ciblez, vous faire
confirmer que celui que vous cherchez est bien cette adresse, obtenir le nom de son
assistante, savoir quand il sera joignable Voil autant dobjectifs intermdiaires qui vous
permettent davoir des succs. Cela est bon pour votre confiance en vous, donc pour vos
rsultats Cest un cercle vertueux !

Trouvez un lien avec la personne que vous tentez de contacter


Ce lien peut tre de qualit trs diverse : appeler de la part de quelquun qui a lui-mme pass

un coup de fil de recommandation cette personne est le meilleur des liens, car cest un lien
rseau, mais il nest pas toujours possible. vous den trouver dautres, mme sils ont
moins de valeur, tels que la proximit gographique, une origine commune (communaut,
tudes, cole, ancienne entreprise), la proximit de centres dintrt, professionnels ou
non, la similitude ou la complmentarit de vos expertises, la lecture dun article dans la
presse

Prparez un script
Nos inhibitions ont comme consquence une gaucherie terrible lorsque nous tentons cet
exercice difficile : au tlphone ou en face face, nous bafouillons, perdons pied, et nous
sentons trs mal. Le risque est alors de laisser tomber. Bien sr, il y a le-mail, plus agrable
car nous nous sentons protgs par cet cran salvateur. Mais, aprs avoir envoy un e-mail de
demande de rendez-vous, que faire si la personne ne rpond pas ? Cest plus efficace de la
relancer par tlphone Et le problme ressurgit.
La solution est de prparer un script, sorte de canevas structur, permettant de pallier le stress
li cette activit peu naturelle. Au moment des appels, vous pouvez alors avoir votre script
bien visible devant les yeux, crit en gros caractres, avec des repres bien marqus pour
chaque type de situation Travaillez votre texte haute voix, comme un acteur travaille son
rle, avec diffrentes intonations, diffrents styles, pour vous le mettre en bouche. De cette
faon, vous le direz de faon trs naturelle. Cest comme cela que mme dans une situation
de face face, vous finirez par tre laise.

Dotez-vous dun CRM


Nous en avons dj parl au moment du ciblage (p. 47) et il devient indispensable pour la
prise de rendez-vous. Le CRM vous permet de stocker toutes les informations recueillies au
cours de vos contacts. Votre mmoire personnelle est loin dtre infaillible : si vous avez 101
entreprises cibles, cest plusieurs centaines de personnes que vous pourriez tre amen
contacter, soit parce quelles sont la fonction cible qui vous intresse et seraient susceptibles
de vous embaucher, soit parce quelles sont un relais rseau vous permettant dy accder.
Notez dans votre CRM tout ce quon vous dit au cours dun appel :
Il est en runion jusqu 18 heures ;
Il est en Argentine pour la semaine ;
Il est en vacances en Guadeloupe ;
Il sest cass la jambe au ski ;
Il est parti il y a dix minutes chercher son fils qui est tomb lcole .

Notez galement le ton employ par la personne qui vous renseigne (chaleureux, neutre,
agressif), la fonction de cette personne (standardiste, assistante, collaborateur, collgue),
son nom, la date de votre appel, la date o lon vous conseille de rappeler. Ds le prochain
appel, ces dtails vont vous permettre une entre en matire plus originale, plus personnelle.
Cest un nouveau lien. Cela peut vous donner une chance :
Je vous appelle peut-tre un peu rapidement aprs votre retour de vacances
Je vous appelle la suite de mon appel dhier Puis-je vous demander comment va votre
fils ?

Faites parler les collaborateurs de la socit cible


Il est frquent, en cas de prise de rendez-vous par tlphone, de tomber sur une personne qui
nest pas notre interlocuteur. Cest le moment den apprendre plus sur lentreprise, la
structure, lorganisation Quelques questions doivent tre prtes pour ce type doccasion.

Disposez toujours du nom de la personne que vous voulez


joindre
Il est possible que, dans certains cas, vous passiez des appels sans aucun lien rseau, parce
que vous nen avez pas trouv et que la socit ou la structure vous intresse vraiment.
Pourquoi pas ? Mais, dans ce cas, il vous faudra demander au standard la personne par son
nom, car demander une fonction est rellement aller vers un chec. Voici comment sy
prendre :
Bonjour, je suis Monsieur/Madame X, et jai un courrier envoyer votre directeur
financier, pouvez-vous me dire qui je dois ladresser sil vous plat ?
Cette technique fonctionne dans 80 % des cas. Si la standardiste a comme consigne de ne
donner aucun nom par tlphone, demandez alors le secrtariat de la direction financire, et
reposez la question lassistante.

Soyez organis et opinitre


tre organis pour la prise de rendez-vous, cest essentiellement planifier des plages de temps
longues (de une trois heures), et sy tenir. Bien sr, cela est plus difficile si vous tes en
poste. Mais en contrepartie, si vous tes en poste, il vous sera en principe plus facile de
trouver du travail, car vous serez plus confiant, donc plus performant en entretien.
Fonctionner ainsi devrait vous permettre damliorer nettement votre performance entre les
appels passs le matin (vous tes froid, pas forcment trs performant) et ceux que vous
passez en fin de matine. Persistez, mme si la sance est peu fructueuse. Sinon lexprience
sera trop ngative, vous aurez de plus en plus de mal vous y mettre et vous repousserez un

peu plus lchance. Dans cet exercice, le sentiment dchec est trs vite atteint et risque de
vous paralyser pour longtemps. On natteint parfois que trs lentement une sensation de
russite. Il faut savoir vivre avec cela. Notez chaque objection laquelle vous navez pas su
trouver de rponse dans linstant et demandez conseil. Revoyez et compltez si ncessaire vos
ralisations probantes.

Posez trs vite la demande dentretien


Cela fait dj une minute que le dialogue sest engag, de faon plutt positive. Il ne faudrait
pas perdre de vue votre objectif qui est de prendre rendez-vous.
Osez interrompre le dialogue : Mais je vous prends du temps, je pense quil serait
prfrable que nous prolongions cet entretien en face face. Prfrez-vous mardi ou jeudi
prochain ?

quoi a sert ?
Cela sert piloter sa trajectoire plutt que de la laisser tre pilote par le hasard ou les autres.
Cela sert entamer un voyage qui va peut-tre tre long, mais qui a plus de chance de vous
amener vers des contres agrables que si vous vous laissez driver au gr du vent et des
courants.

Quitterie a 40 ans.
Elle a choisi de faire Sciences-Po et russi le concours de lcole de Bordeaux. Aprs ses
tudes, elle a pass des concours administratifs et en a russi plusieurs. Elle a finalement
choisi ladministration centrale, cest--dire un ministre. Elle y est maintenant depuis la
fin de ses tudes et a volu en intgrant un corps de catgorie A, puis a russi le
concours dattach principal qui lui ouvre les fonctions dencadrement. Elle a pris, il y a
six ans, la responsabilit dun bureau des affaires juridiques, qui comprend cinq agents.
Elle se sent aujourdhui nouveau des envies de mobilit. Elle a compris la dmarche
rseau et a commenc lappliquer depuis maintenant deux ans, petites doses,
calmement, sans se presser. Elle participe quand elle le peut des tables rondes, sest
propose pour quelques projets interministriels.
Il existe au sein de chaque ministre des listes de postes vacants ou susceptibles de ltre,
les postes des autres ministres sont publis sur la Bourse interministrielle de lemploi
public (BIEP) ou ports sa connaissance par ses contacts dans ces administrations.
Quitterie sait aussi que les futurs N+1 se renseignent sur les candidats.

Mmo perso
Autant que faire se peut, je tente dobtenir le numro de tlphone portable de mes cibles.
On ne me le donnera certainement pas chaque fois, mais cela vaut vraiment la peine de
demander.
Je ne me laisse pas dcourager par mes premiers checs.

Quitterie, suite
Elle a donc tabli une liste de cibles. Mme si elle aime beaucoup son travail aux affaires
juridiques, elle apprcierait maintenant de changer de domaine. Dans les fonctions de
supports, un bureau de gestion du personnel, un bureau de gestion statutaire des agents,
un bureau du pilotage et de lanimation des services, ou un bureau du pilotage de la
tutelle des tablissements publics pourraient lintresser. Mais elle est galement attire
vers des fonctions plus sectorielles, les politiques sociales du logement, lurbanisme, ou
les transports. Elle aimerait galement encadrer davantage dagents, entre dix et vingt par
exemple.
Elle consulte la BIEP et les listes publies par son ministre. Mais elle est en poste et elle
ne peut pas consacrer beaucoup de temps en semaine pour assurer des rendez-vous.
Nanmoins, comme elle est en recherche, les rendez-vous sont considrs comme
activit professionnelle et ne donnent pas lieu, de manire gnrale, poser des jours de
congs. Cest dj plus simple.
Elle ne se contente pas de prsenter sa candidature en envoyant un dossier. Elle tente le
plus souvent possible de rencontrer le hirarchique du poste. Cela tonne certains, elle
insiste sans faire de forcing, en expliquant que cest dans lintrt des deux parties.
Ses premires tentatives de prise de rendez-vous ont t trs maladroites. Elle a donc
chang de mthode, et rdig un script :
Bonjour, je suis Quitterie X, je cherche joindre Madame Y sil vous plat.
Oui, cest moi, cest quel sujet ?
Je vous appelle au sujet du poste de. que jai vu dans la BIEP [lien]. Jaimerais
vous rencontrer pour en savoir davantage. Auriez-vous trente quarante minutes
maccorder dans les deux ou trois semaines qui viennent ? [demande dentretien
faite ds le dbut de la conversation].
Quest-ce que vous voudriez savoir au juste ? [L, si elle rpond rellement la
question, elle aura des rponses par tlphone, mais pas de rendez-vous, et ce
nest pas ce quelle souhaite].
Eh bien, il y a toujours des spcificits dans les services, cest la raison pour
laquelle je souhaite vous rencontrer. Auriez-vous trente quarante minutes

maccorder dans les deux ou trois semaines qui viennent, par exemple le 14 ou le
17 ? [Elle ritre sa demande avec un peu plus de directivit].
Petit petit, elle parvient contacter des dcideurs pour des postes qui lintressent. Elle
apprend effectivement beaucoup dans ces entretiens. Elle se fait apprcier pour sa
personnalit et a lopportunit de prsenter ses comptences. Elle envoie
systmatiquement un e-mail de remerciement dans les jours qui suivent, o elle fait la
synthse de ce quelle a retenu des particularits du poste.
Cest une personne organise, et elle sest fait un fichier avec les postes et les contacts
raliss. Elle passe ces dmarches plusieurs heures par semaine. Quand elle pose sa
candidature un poste, on sait maintenant qui elle est.
Selon le poste quelle pourra obtenir, elle bnficiera dune mutation ou dun
dtachement si elle change dadministration.

Poser des questions qui me mettent en valeur


Pourquoi des questions vous mettent-elles en valeur ?
Avant lentretien, bien sr, vous aurez recherch toutes les informations disponibles, en
consultant le site de lentreprise ou de la structure o vous avez rendez-vous, la presse, les
principaux concurrents, les lments tels que forme juridique, capital, date de cration,
actionnaires, noms du PDG, du DG, nombre de salaris, bilan et compte de rsultats des
annes prcdentes, filiales existantes, mtiers de lentreprise, principaux produits-services
fabriqus/vendus, groupe dappartenance et toute information spcifique utile dans votre
domaine et disponible sur le Net.
Malgr tout, il y a toujours des informations qui ne sont pas disponibles. Lorsque vous tes
en entretien dans une entreprise, et mme si vous avez recherch beaucoup dinformations,
considrez que vous savez peu de choses. Il est donc prudent de questionner plutt
quaffirmer. Vous pourrez ensuite donner votre point de vue avec moins de risques. Poser
des questions vous permet aussi dapprhender le mode de fonctionnement de votre
interlocuteur, sa personnalit, de comprendre ce qui est important pour lui ou ngligeable
Enfin, des questions pertinentes, pointues sur le secteur ou lentreprise permettent de faire
beaucoup mieux percevoir vos comptences.

Les questions qui vous mettent en valeur, quest-ce que


cest ?
Ce sont toutes les questions sur lentreprise, son secteur, sa stratgie dont vous navez pas pu
trouver la rponse sur Internet. Ce sont galement des questions sur le poste et les modalits
de recrutement.

Comment a marche ?
Ces questions peuvent porter sur des vnements rcents tels que lapparition dune nouvelle
rglementation, un nouveau concurrent, un nouveau processus, un renchrissement des
matires premires Pour trouver des questions pertinentes, on peut saider du schma des
cinq forces de Porter1.

Vous trouverez plus loin des exemples de questions que vous pouvez poser vos diffrents
interlocuteurs. Les questions peuvent porter sur le mtier, le secteur, lentreprise elle-mme,
le march, les cinq forces de Porter et, bien sr, le poste lui-mme, le processus de dcision
pour le recrutement, linterlocuteur, etc.

quoi a sert ?
Tout dabord, obtenir des informations fondamentales. Certes, vous cherchez un poste,
mais vous avez intrt (sauf videmment si vous tes dj hors poste) ne pas prendre un
sige jectable, o plusieurs personnes se sont cass le nez dans un pass rcent. Ou alors,
vous le prendrez en connaissance de cause, en ayant ngoci des garanties, des contreparties.

Renaud a 43 ans.
Adolescent, il est trs impressionn par des reportages sur les famines et les maladies en
Afrique et dcide de faire de lhumanitaire quand il sera adulte. Il passe une matrise de
droit, termine ses tudes par un DEA en amnagement des pays en voie de
dveloppement.
Il hsite alors entre lhumanitaire oprationnel et une carrire universitaire et commence
une thse sur la gestion des pidmies en Afrique. Au lieu de travailler la partie
thorique de sa thse, il part trs vite sur place, avec une bourse pour des tudes de
terrain. Cette dmarche sonne le glas de ses ambitions universitaires.
Il travaille ensuite pour des ONG ou pour lONU en thiopie, au Mali, au Mozambique,
en Afrique du Sud, et prend de plus en plus de responsabilits sur des programmes trs
lourds. Entre-temps, il sest mari et a eu deux garons avec une Franaise rencontre
dans une ONG. Mais le mariage ne rsiste pas aux sparations nombreuses lies ce
mtier.

Du coup, il cherche rentrer en France, mais sy sent comme un poisson hors de leau.
Pourtant, il faut bien que ses enfants aient un pre ! Il prend des contacts pour un poste
en France. Mais, pouss par sa passion, il repart tout de mme en Indonsie au moment
du tsunami.
son retour, nanmoins, ses diverses dmarches rseau ont pay, et il retrouve du
travail. Mais il est souvent sous-employ, et, fatalit ou expression de son dsir, ses
employeurs lui demandent frquemment de repartir en mission.
Enfin, une trs importante association lui propose un poste de directeur de centre de
rfugis en rgion parisienne. Voil Renaud en mesure de mettre en uvre toutes ses
comptences de manager, dorganisateur, de ngociateur pour redresser un centre
menac de fermeture.

Mmo perso
Je prpare des questions et jose les poser !
Jcoute les rponses, car plus jamasse dinformations, plus je sais argumenter de faon
prcise.
Si mon interlocuteur me pose des questions, jy rponds ! Mais je suis bref, concis, je
documente mes rponses avec des ralisations probantes et des super slides. Et je sais
revenir assez rapidement mon propre questionnement.
Jai compris que plus mon interlocuteur aura parl au cours de lentretien, plus il pensera
de moi : Quelle personne intelligente et sympathique ! Jaimerais travailler avec elle !
Je minspire des Questions que vous pouvez poser un oprationnel (p. 151), pour
prparer mon rendez-vous.

Renaud, suite
Il sest bien document sur lassociation, le contrat qui la lie ltat pour la gestion de ce
type de centres, la situation des rfugis en France
Renaud nest pas en poste actuellement et ses finances sont au plus bas. Pas question de
rater cet entretien. Mais son exprience oprationnelle lui a appris garder la tte froide
dans les situations difficiles. Il sait quil peut gagner la partie en posant des questions
pointues, signe la fois de sa comptence et de son implication.
Il vite de raconter trop en dtail son parcours international, dautant quil nest pas

rellement pertinent pour le poste. Ils ont son CV, il passe donc rapidement, expliquant
sa passion pour lhumanitaire, les raisons qui lont fait revenir en France, lducation de
ses fils qui lui tient tant cur.
Il parvient ensuite passer aux questions quil a soigneusement prpares. Ses
interlocuteurs se prennent au jeu. En voici quelques-unes :
Comment le centre a-t-il t gr jusqu prsent ? Combien de directeurs se sont
succds ? En combien de temps ?
Avez-vous fait chiffrer le cot de la mise aux normes du centre permettant dviter la
fermeture ? Le financement est-il trouv ou est-ce que ce sera mon rle ? [Notez au
passage comment il signale quil sy voit dj !]
Y a-t-il eu des accidents lis la dfectuosit du centre ? une surpopulation ?
Comment se sont passes les relations avec la Dass ces dernires annes ? Quelle a t
la frquence des rencontres, avec qui ? Quel niveau hirarchique chez vous, quel
niveau chez eux ?
Comment est constitue lquipe ? Le personnel est-il gr avec des objectifs ?
Comment fonctionnent les relations entre les usagers et le personnel ?
Avez-vous dj, dans certains centres, men des enqutes de satisfaction des usagers ?
Seriez-vous prts une telle dmarche ?
Y a-t-il un projet dtablissement ?
Plutt que davoir une quipe dexcutants, habituellement je dlgue de vritables
responsabilits en nommant un rfrent par thme. En gnral, cela fonctionne bien,
les gens se sentent plus impliqus. Ici, les thmes pourraient tre le logement,
linsertion professionnelle, les dmarches administratives Seriez-vous daccord pour
un management de ce type ?
Est-il envisageable, terme, de passer dune culture d usagers une culture de
clients ?
Les interlocuteurs de Renaud sont littralement embarqus par son questionnement,
ils voient toutes les comptences quil pourrait mettre en uvre, le srieux et
lenthousiasme qui laniment. Cest presque gagn.

Grer un entretien avec un oprationnel


Pourquoi est-ce si difficile ?
Parce quon a beau avoir tout prpar, rien ne se fera si lentretien est gr de faon
maladroite. La matrise du face--face en rendez-vous est une des techniques les plus longues
acqurir. Le schma classique que le nophyte applique en gnral est le suivant : aprs
avoir bris la glace, cest--dire chang quelques banalits, il se prsente longuement, puis
demande linterlocuteur ce quil en pense et sil voit des opportunits de collaboration.
Ce schma amne le nophyte parler de lui sans savoir ce qui intresse son interlocuteur. Il
arrive mme quil mette en avant des caractristiques qui seront perues comme des points
faibles. Par consquent, ce schma peut amener de trs nombreuses objections. Il empche
linterlocuteur de sexprimer et le frustre.

Grer un entretien de faon efficace, quest-ce que cest ?


Cest avoir compris que parler de soi est un art difficile. Faire son propre pangyrique ou
raconter in extenso sa trajectoire professionnelle est ennuyeux pour lautre. La plupart du
temps, alors quon croit avoir t convaincant, on a accumul les gaucheries. Poser des
questions intelligentes, pertinentes et bien prpares est une autre faon de parler de soi,
beaucoup plus convaincante. Cest le moment dutiliser dans les entretiens les outils que vous
avez construits grce ce livre : ralisations probantes, super slides

Comment a marche ?
Voici la structure dentretien la plus efficace. Plus vous vous rapprochez de cette structure,
mieux cest. Bien sr, il y aura des cas o vous devrez prendre beaucoup plus de temps pour
vous prsenter, et donc rduire la partie du questionnement. Il y aura aussi des cas o les
phases seront moins dlimites. Dune faon gnrale, un entretien ne doit pas dpasser une
heure trente, et un entretien de quarante minutes peut tre parfaitement productif2.

Les salamalecs darrive. Cest ce quon appelle aussi briser la glace . Nous comprenons
dans cette phase : le trajet entre laccueil et le bureau de votre interlocuteur, pendant lequel
vous ntes pas oblig de parler. Votre interlocuteur vous demandera peut-tre si vous avez
trouv facilement. Vous rpondrez sobrement sans vous tendre sur vos difficults
ventuelles.
Larrive dans le bureau ou la salle de runion. Sauf cas exceptionnel et mrit, il est
inutile de vous extasier sur lpaisseur de la moquette, la couleur des murs ou la taille des
fentres. En revanche, si la dcoration est particulirement attractive ou personnalise,
montrez que vous lavez remarque et, si cest le cas, apprcie.
Votre interlocuteur vous invite vous asseoir, vous lui remettez votre carte de visite 3 et vous
le remerciez de vous recevoir. La carte de visite est importante, cest un geste social. Si vous
nen avez pas et quon vous en remet une, cela vous met en position dinfriorit, donc cela
gnre du stress.
Vous posez devant vous ce que vous jugez ncessaire pour le rendez-vous, au minimum
votre tablette ou un stylo, un cahier ainsi que le book de vos super slides. Si vous avez une
tablette, elle vous sert la fois pour prendre des notes et pour montrer vos super slides, que
vous vous tes envoys au pralable par e-mail. Vous avez, bien sr, vos questions prpares
porte de main.
Vous demandez votre interlocuteur de combien de temps il dispose, de faon pouvoir
caler lutilisation du temps. Tout cela a une importance capitale, car cest lentame de
lentretien. Si vous la grez bien, vous abaissez votre stress.
La phase suivante est la prsentation initiale. Il est normal que vous commenciez par vous
prsenter puisque vous tes soit linitiateur du rendez-vous, soit le candidat. Mais
contrairement ce qui se passe dans beaucoup dentretiens, cette prsentation doit tre la plus
brve possible. Votre interlocuteur vous dira souvent : Prsentez-vous. Vous pouvez

rappeler par quel lien vous tes entr en contact avec lui, puis vous servir de votre pitch.
Aprs votre brve prsentation, vous allez donc lui dire : Plutt que de vous prsenter in
extenso ma vie professionnelle et mes comptences, jaimerais, si vous en tes daccord, vous
poser quelques questions de faon tre plus cibl dans ma prsentation. Certains
nacceptent pas et vous demandent une prsentation exhaustive, dautres vous sont
reconnaissants de grer lentretien afin quils ne sennuient pas. En effet, le pangyrique sur
vous-mme nest en gnral passionnant que pour vous ! Ils sont alors prts rpondre
vos questions.
Vous allez donc commencer la dcouverte de la socit, du poste, de tous les lments que
vous considrez significatifs pour votre approche et que vous navez pas trouvs pendant
votre prparation.
Cela est la structure cible un peu thorique vers laquelle vous devez tendre. Bien sr, votre
interlocuteur peut avoir lui-mme son plan type dentretien. Dans ce cas, acceptez-le, mais
trouvez des opportunits pour poser des questions. Par ailleurs, il est tout fait possible que
la phase de dcouverte devienne un change, un dialogue. Tant mieux ! Mais restez vigilant,
et matrisez votre temps de parole, sachez retourner au questionnement ds que vous avez dit
ce que vous avez dire.
Cest essentiellement dans cette phase que vous allez vous servir de vos super slides. Vous
pouvez adosser vos questions des super slides reprsentant le secteur dactivit de
lentreprise, sur la base dun schma des cinq forces de Porter dj bien document ou dun
schma reprsentant la fonction que vous recherchez. Cela vous permet de faire situer les
principaux enjeux et problmatiques de lentreprise et du poste : Vous pourriez situer sur ce
schma les principaux enjeux de ? ou bien Si jai bien compris, il y a un enjeu
stratgique ici, est-ce exact ?
Dans un autre cas de figure, si le dialogue sinstaure et que votre interlocuteur vous demande
si vous seriez en mesure de grer une difficult que le poste prsente, un super slide
reprsentant une ou deux ralisations probantes o vous vous tes trouv dans une situation
similaire sera trs efficace.
Vous devez vous attacher bien comprendre la situation de votre interlocuteur et de
lentreprise. Cest ainsi que vous avez lopportunit de faire percevoir comment votre profil
peut reprsenter une solution pour lui. La difficult de cette phase est triple.
Il faut pratiquer un entretien dialogu qui vous permette dinsrer progressivement les
questions que vous avez prpares.
Il faut matriser suffisamment le silence pour ne pas le rompre immdiatement ds quil
sinstalle. En effet, cest lissue dun silence un tout petit peu plus long que la normale que
votre interlocuteur dvoilera des informations particulirement importantes pour vous.
Enfin, il faut prendre un maximum de notes, en notant les termes mmes employs par votre
partenaire. En effet, si vous rutilisez les mmes termes que lui, il aura une bien plus grande

sensation davoir t cout. chaque fois que votre interlocuteur nonce une difficult de
lentreprise, du poste pour laquelle vous vous sentez particulirement comptent,
ninterrompez pas son discours. En revanche, veillez bien mettre un repre dans le texte,
pour pouvoir retrouver rapidement ce point au moment de la phase suivante.
Vous remarquerez quune question que vous posez dclenche souvent chez lautre des
rponses multiples qui rpondent plusieurs de vos questions.
Dans la phase de dcouverte, vous tes dans une attitude dcoute, votre corps est tass sur
lui-mme, en position de retrait. Votre locution est le plus possible lunisson de celle de
votre interlocuteur.
Vous passez ensuite la phase de reformulation. Vous reprenez les points que vous avez
marqus dans le texte, parce que ce sont des points o vous avez peut-tre une valeur ajoute.
Vous vous redressez sur votre fauteuil, et reformulez chaque point. La question doit se poser
de la manire suivante : Jai cru comprendre que vous avez telle problmatique Et vous
laissez le silence sinstaller. Si votre interlocuteur confirme, il va certainement vous donner
des prcisions trs utiles. Cela peut tre le bon moment pour noncer une de vos ralisations
probantes ou de montrer le super slide correspondant. Sil infirme, vous passez au point
suivant.
Il vous reste enfin la prsentation cible, plus complte que celle que vous avez faite au
dbut, mais oriente en fonction des informations que vous avez recueillies. Amenez-la en
disant : Le temps passe, et cest passionnant, mais je maperois que je ne me suis pas
rellement prsent Et vous allez accentuer dans votre prsentation les informations qui
correspondent bien la situation, la culture de lentreprise, aux prfrences et la
personnalit de votre interlocuteur. Cette phase dure environ cinq minutes. Il ne sagit en
aucun cas de mentir, mais, puisque vous parlez de vous, choisissez les lments
dinformation adquats et vitez de mettre en avant les lments qui vous sont dfavorables.
Tout entretien doit se terminer par la dfinition de la prochaine tape. Cest la culture du
next step . Mme sil ny a rien faire aujourdhui avec cet interlocuteur, la prochaine
tape peut tre de le recontacter dans trois mois. Si une opportunit sest prsente, elle peut
tre court ou moyen terme. La prochaine tape peut tre aussi un autre rendez-vous, avec
qui, dans quel but Il peut vous recommander auprs dune autre personne si vous lui
demandez : Qui puis-je contacter de votre part ?
Le rendez-vous se clture par les salamalecs de dpart, qui doivent tre sobres et inclure
des remerciements pour le temps et lattention que vous a consacrs votre interlocuteur.
Les questions que vous pouvez poser un oprationnel
Quelle est la stratgie de la socit deux ans, cinq ans ?
Y a-t-il des ruptures technologiques dans le domaine ou un des domaines de lentreprise.
Lentreprise y est-elle prpare, dans quelle position est-elle par rapport ces
innovations ?

Quels sont les principaux enjeux du secteur trois ans ? dix ans ?
Y a-t-il des concurrents venant de pays mergents et disposant datouts sur le march ?
Avez-vous un plan dinternationalisation ?
Sur quels marchs nouveaux se prpare entrer votre socit ?
Puis-je en savoir davantage sur les nouvelles technologies que vous dveloppez ?
Comment le dpartement o je vais travailler est-il structur ?
Comment attribue-t-on les projets dans ce dpartement ?
Avez-vous des partenariats stratgiques et avec qui ?
Quelle volution est prvisible parmi les cadres dirigeants (retraite, promotion ou
mutation) ?
Avez-vous un parcours dintgration ?
Comment value-t-on les performances des collaborateurs ?
Qui a tenu le poste avant, combien de temps est-il rest ?
Est-ce une cration de poste ? Si non, la personne qui tenait le poste prcdemment, a-telle dmissionn, a-t-elle eu une mobilit ?
Quel est le primtre daction prvu ?
Quels sont les priorits, les points grer dans les premires semaines, premiers mois ?
Pourquoi fait-on une embauche externe ?
Y avait-il des candidats en interne ? Font-ils partie de lquipe manager ?
Qui sont les clients internes du poste ?
Quelles sont les comptences cls pour russir ?
Quels sont les risques associs au poste ?
Et ne pas oublier, des questions sur le processus de dcision :
Quel est le processus de dcision et qui va y prendre part ?
Quels seront les prochains entretiens, sil y en a et avec qui ?
Quand la dcision va-t-elle tre prise ?
Vous pouvez aussi oser :
Quest-ce que vous apprciez dans ma candidature ?
Quels sont les points faibles de ma candidature ?
Quelles sont mes chances ?
Quelle est la prochaine tape ?

quoi a sert ?
Le schma recommand vous permet de mettre rellement votre interlocuteur au centre de
lentretien, dtre rellement son coute, et de montrer de vous les aspects les plus
pertinents.

Samira a 45 ans.

Samira a fait des tudes de mdecine et une spcialisation en cardiologie. Aprs


linternat, et quelques annes supplmentaires de pratique en hpital, elle a choisi de
rester en France et a souhait sorienter vers lindustrie pharmaceutique. Elle a travaill
dans trois entreprises successivement, prenant des postes de plus en plus en vue. Elle est
considre comme experte sur des pathologies trs particulires sur lesquelles les deux
ou trois plus grands laboratoires mondiaux investissent en recherche. Elle a t contacte
par le plus grand dentre eux pour un poste trs prestigieux et a dj rencontr le
chasseur de ttes. Elle a aujourdhui rendez-vous avec le directeur gnral.

Mmo perso
Jose proposer un droul dentretien.
Je prends des notes extrmement compltes tout en poursuivant le dialogue et en coutant
mon interlocuteur, ce qui est difficile.
Je passe dune vision analytique une vision synthtique et la formule mon
interlocuteur.
Je sais que le silence est dor.

Samira, suite
Dans la mesure o Samira sait quelle a rat dans le pass quelques entretiens qui lui
auraient permis daccder aux postes quelle ambitionne, elle sest dcide suivre notre
mthode.
Lassistante du directeur gnral qui vient laccueillir et laccompagne au 10e tage est le
type mme de la pimbche glaciale, blonde BCBG coiffe impeccablement et semblant
particulirement coince. Samira est toujours stresse par ce type de personnes et
pourrait avoir tendance lancer une blague, le silence lui tant difficile supporter. Mais
elle a compris son erreur et reste silencieuse, tout en respirant lentement et profondment
pour vacuer son stress.
Le directeur gnral est un peu plus chaleureux et cela dtend un peu Samira. Enfin, tout
est relatif ! Il a son CV sur son bureau et lui propose de se prsenter. Samira rsiste la
tentation de faire comme dhabitude, une prsentation qui commence par son choix de la
carrire mdicale, puis son conflit intrieur qui la amene rester en France, puis ses
trois postes successifs dans lindustrie pharmaceutique et l, en gnral, elle a
limpression que son interlocuteur sennuie, mais elle continue sur sa lance. Elle sest
beaucoup prpare, et ose : Je vois que vous avez mon CV, vous savez donc

lessentiel. Jai la passion de la cardiologie et le business dans les veines et, comme vous
le savez, je suis candidate au poste de De mon ct, jai prpar quelques questions, si
vous le permettez, qui me permettront de me prsenter ensuite de faon plus adapte.
Le directeur gnral est surpris, mais assez sduit par cette dmarche. Il en a tant vu des
candidats qui racontent leur trajectoire professionnelle en dtail. Il sest tellement
ennuy ! Il se prte donc au jeu avec curiosit et est assez bluff par la pertinence des
questions de Samira. Il y rpond donc et simplique de plus en plus dans lentretien, lui
explique certains points de son organisation, de la stratgie et des problmatiques quil a
rsoudre. un moment, il se surprend mme se dire quil se verrait bien travailler
avec cette personne intelligente, prcise, percutante et galement capable dhumilit.
Lentretien devient un dialogue et Samira ose montrer un super slide. Elle finit mme par
se sentir particulirement laise : mais quel travail elle a fourni avant pour y parvenir !
Elle veille aussi ne pas dpasser le temps disponible qui lui avait t indiqu au dbut
de lentretien et dit : Cest passionnant, mais je crois que nous sommes arrivs au bout
du temps imparti Puis-je vous demander ce que vous pensez de ma candidature ? La
rponse est plutt positive, et Samira, de plus en plus sereine, termine en disant :
Quest-ce qui va se passer maintenant ? Quand comptez-vous prendre votre dcision ?
Dois-je voir dautres personnes ?
Le directeur gnral est bluff, dans le bon sens du terme, il ne sest pas ennuy une
seconde, il a limpression quil a fait la premire runion de travail avec sa nouvelle
collaboratrice, mme si, bien sr, il ne le lui dit pas.
Samira, de son ct, a le sentiment davoir vaincu ses dmons.

Grer un entretien avec un responsable RH ou un


chasseur de ttes
Pourquoi ces entretiens sont-ils particuliers ?
Parce que les responsables RH et surtout les chasseurs de ttes et les recruteurs sont loin
davoir le mme volume dinformations que les oprationnels. Le candidat peut poser
beaucoup moins de questions. En revanche, il devra souvent beaucoup parler de lui. Il se
retrouve donc dans la situation que nous tentons dviter avec un oprationnel.

Les entretiens avec un responsable RH ou un chasseur de


ttes, quest-ce que cest ?
Ce sont, la plupart du temps, des entretiens de filtrage, avant datteindre les oprationnels.
Mais, parfois, ils sont un passage oblig destin valider une candidature, aprs que le
candidat a vu les oprationnels.
Ces personnes cherchent valider vos comptences et percevoir votre personnalit. Elles
pratiquent galement le competency based interview, vous posant des questions fondes sur
des situations concrtes et vous demandent comment vous rsoudriez tel problme et quel
rsultat vous pourriez atteindre.
Le travail du recruteur est galement de dbusquer par des questions sur vos fonctions, vos
dmissions, dventuelles rticences qui pourraient rvler des fragilits, des choses caches,
des ratages non expliqus Cest dire si vous avez intrt assumer tout ce qui vous est
arriv, y compris vos checs, vos dsaccords, vos licenciements
Dans beaucoup de cas, ils se fient leur ressenti, leur intuition, qui est souvent fiable.
Parfois, ils vous demandent de passer des tests, sur papier mais de plus en plus sur des
logiciels spcialiss destins valuer vos comptences comportementales dans un
environnement professionnel. Pour les managers, cest une mise en situation appele in
basket qui peut vous tre propose. Cest lpreuve de la corbeille de courriers.
Lin basket4
Cest une mise en situation.
Vous tes un cadre dynamique et vous revenez de vacances, votre bannette de courrier
dborde, il en est de mme pour votre bote aux lettres lectronique.
Vous avez peu de temps (une ou deux heures en fonction des scnarios), mais devez traiter
cette montagne de courrier avec la ractivit dont tout cadre bien organis doit faire preuve.
Vous y trouvez de la publicit, du courrier priv, des relances et dimportants rendez-vous

qui se chevauchent en partie.


Cette situation fictive reprsente lexercice de l in-basket et vous place dans la situation
de manager dune entreprise fictive.
Ce test met en vidence:
votre capacit grer une situation sous pression ;
votre aptitude lanalyse ;
votre capacit prendre des dcisions.
Cest pourquoi le traitement systmatique de chaque affaire est le point important de
lexercice. Vous devez chaque fois indiquer si vous excutez la tche, la dlguez, jetez le
courrier en question ou convenez dun rendez-vous.

Comment a marche ?
Le responsable RH ou le chasseur de ttes entame lentretien en disant : Prsentez-vous.
Vous pouvez tenter lapproche du chapitre prcdent, mais sauf exception on vous renverra
vers les oprationnels pour le questionnement, si vous les atteignez. En revanche, vous
pouvez tenter un autre format dentretien, qui consiste tout dabord noncer votre pitch,
puis dvelopper en poupes russes, cest--dire en dtaillant de plus en plus.

On voit quici beaucoup moins de temps est consacr aux questions.


Parfois, votre interlocuteur refusera ce format, mais cela vaut la peine dessayer. On vous
fera parfois dmarrer au moment de vos tudes secondaires. Ce type dentretien peut tre trs
long et vous aurez alors parl tout du long. Cest donc un vrai risque car parler de soi
longtemps en tant clair, structur, dynamique et intressant est extrmement difficile.

Avec un responsable RH, vous pouvez tenter de transformer une partie de lentretien selon le
modle du chapitre prcdent. Car lui, du moins, fait partie de lentreprise. Vous avez
certainement des questions poser qui relvent du domaine des ressources humaines. Veillez,
bien sr, ce quelles soient pertinentes par rapport au poste ou votre insertion dans
lentreprise.
Les questions que vous pouvez poser un DRH
Quelles sont les valeurs de lentreprise ?
Quel est le processus dintgration ?
Comment est gre la prvention des risques pour le personnel ?
Quel est le turnover, labsentisme dans lentreprise ?
Quelle est la pyramide des ges, la rpartition hommes-femmes ?
Quelles sont les particularits de lquipe manager ?
Les questions souvent poses par les DRH
Parlez-moi de vous
Dcrivez la ralisation dont vous tes le plus fier
Pourquoi devrais-je vous embaucher ?
Quels sont vos points forts pour le job ?
Dans quel domaine seriez-vous en difficult dans ce poste ?
Quel est le poste qui vous a le plus intress dans votre parcours ?
Quelle activit a eu le plus dimpact sur votre choix de trajectoire professionnelle ?
quel poste vous voyez-vous dans cinq ans ?
Pourquoi voulez-vous ce poste ?
Pourquoi vous embaucherait-on ?
Quels sont les principaux problmes de notre industrie aujourdhui ?
Quel autre poste avez-vous envie dobtenir ?
Quel est votre poste idal ?
Quelle est votre plus grande faiblesse ou dfaut ?
Quest-ce qui vous met en colre ?

Quaimez-vous faire en dehors du travail ?


Que feriez-vous si vous pouviez ne pas travailler pendant un an ?
Si vous pouviez organiser un repas avec cinq personnes vivantes ou mortes, qui inviteriezvous?
Quel est le dernier livre que vous avez lu ?
Avez-vous des questions me poser ?
Quelles sont vos prtentions salariales ? (Donner du brut annuel)
Quel salaire avez-vous actuellement ? (On vous demandera peut-tre par la suite une copie
de votre dernire feuille de paie)

quoi a sert ?
Ces entretiens ont un but unique pour vous : atteindre loprationnel qui a commandit le
recrutement, donc votre futur N+1 en principe.

Tiphaine a 43 ans.
Passionne de philosophie, elle passe une matrise de philo au grand dam de sa famille.
Mais elle ne veut pas entrer dans lenseignement. Elle aime la mode et entre, ds la fin de
ses tudes, dans une PME qui lpoque fabrique encore en France de la maroquinerie
moyenne gamme. Elle y fait un peu de tout au fil des annes, depuis tenir le standard
dans ses dbuts, secrtaire puis assistante commerciale, puis commerciale Elle
dmissionne ensuite pour devenir commerciale BtoB dans une entreprise familiale qui
vend du prt--porter, puis dans une autre, qui vend des produits un peu plus haut de
gamme. Dans cette entreprise, elle a lopportunit dassurer en plus un rle de
responsable marketing. Lentreprise lui permet de se former dans ce domaine.
Mais aujourdhui cette socit est en perte de vitesse Elle souhaite en profiter pour
viser des entreprises commercialisant des produits plus haut de gamme.

Mmo perso
Jai rencontr un chasseur de ttes ou un recruteur avec qui le courant est bien pass,
comme on dit. Cette personne a lair de croire en mes capacits. Elle pourrait avoir cur

de me vendre certains de ses clients, de faon proactive. Je vais faire en sorte de


cultiver cette relation qui peut devenir fructueuse pour les deux parties.
Certains cabinets ou services RH mont fait passer des tests. Ces tests montrent mes points
forts et mes points faibles de faon souvent assez fiable. Je ne cherche pas me prparer
ces tests, cela ne sert rien car ils sont extrmement nombreux. Ce qui compte, surtout,
cest ma raction lorsquon me prsente les rsultats. Jvite davoir des ractions
dfensives, mais jexprime mon dsaccord calmement si un rsultat me parat erron.
En revanche, je me suis procur un test in basket, pour voir quoi a ressemble.
Jvite, avec le responsable RH, les questions sur la mutuelle, le restaurant dentreprise, les
RTT, le CE
Je pense prendre des notes pendant les entretiens. On ma demand la fin dun
entretien de faire une synthse de ce que javais compris, retenu. Sans notes, comment
faire ? Je nai pas une mmoire dlphant !

Tiphaine suite
Rompue aux entretiens grce son mtier, Tiphaine sait quelle doit poser un maximum
de questions ses interlocuteurs pour que lentretien soit fructueux. Elle a tent de
procder ainsi lorsquelle a obtenu ses premiers entretiens, avec des recruteurs ou des
DRH.
Mais cela na pas fonctionn. Les recruteurs lont renvoye dans ses buts, en lui disant
quelle poserait ces questions aux oprationnels, Si elle avait la chance de les
rencontrer ! Avec un DRH, cela sest pass un peu mieux, car elle avait prpar des
questions spcifiques. Pas de nouvelles pour le moment.
Aujourdhui, elle a rendez-vous car elle a t chasse pour un poste de responsable
marketing produit dans une belle socit de mode (maroquinerie, prt--porter) ayant
pignon sur rue, trs rentable. Elle doit vraiment tre performante pendant cet entretien
pour tre parmi les trois ou quatre candidats prsents. Cest la premire fois quelle
rencontre le consultant qui la reoit.
Elle est attentive sa faon dtre. Il est plutt empathique mais tient manifestement
diriger lentretien. Tiphaine joue donc le jeu et se prsente comme demand, mais prend
au fur et mesure de plus en plus de liberts par rapport au cadre impos. Elle parvient
mettre en valeur une de ses expriences par rapport au poste en jeu. Elle donne ainsi au
consultant une vision plus nette de sa personnalit. Elle se permet mme quelques
questions sur sa candidature vers la fin de lentretien.
Elle sait en quittant lentretien quelle va tre prsente. Elle a aussi obtenu une
information prcieuse : les deux points faibles de sa candidature. Cela va lui permettre

de prparer le prochain entretien qui aura lieu cette fois-ci avec le DRH de lentreprise
qui recrute.
Le chemin de croix nest pas termin, mais cette fois-ci, elle a dj pass une tape !

Argumenter et rpondre aux objections


Pourquoi argumenter et traiter les objections ?
Vous devez argumenter pour dmontrer que vous tes la personne de la situation. Vous aurez
traiter des objections et il faudra y rpondre. Et y rpondre bien.

Argumenter et traiter les objections, quest-ce que cest ?


Dans les deux cas, cest utiliser une mthode efficace pour convaincre. Une mthode de
professionnel. Il est naturel que vous argumentiez, car vous tes intress par le poste et vous
souhaitez convaincre. Il est naturel que votre interlocuteur mette des objections, car
personne nest parfait et vous ne ltes pas plus que les autres. Les objections sont un signe
dintrt de la part de votre interlocuteur. Donc inutile de stresser, tentez de rpondre plutt
de faon structure.
Les objections qui peuvent vous tre faites
Vous tes un peu jeune, pas assez expriment, pas assez senior
Vous tre un peu trop senior, trop diplm ou expriment pour le poste
Cela fait deux ans que vous navez pas tenu ce poste, vous ntes plus dans le coup
Vous tes trop cher
Vous manquez de charisme
Vous navez pas la comptence X

Argumenter, comment a marche ?


Grce votre questionnement, la lecture de lannonce ou de la fiche de poste, vous avez not
et compris les attentes de la socit qui recrute, en termes de comptences techniques et
comportementales et en termes dexprience. Bien argumenter, cest argumenter uniquement
sur les attentes de lautre et non tous azimuts. Le corollaire de cela est que, parfois, il faut
admettre quon ne peut pas rpondre aux attentes, et donc quil est inutile dessayer
dargumenter. Si vraiment il vous manque une des caractristiques demandes, admettez-le
simplement.
Argumenter consiste noncer une attente identifie, puis vos caractristiques personnelles
(comptences techniques, comportementales, exprience, ou autre) qui vous permettent de
rpondre cette attente. Elles peuvent tre de types assez varis, exprience pralable

identique ou transposable, formation initiale ou continue, culture personnelle, got ou talent


personnel, etc. Vous donnez ensuite une preuve de ces caractristiques qui rpondent
lattente du recruteur. Cette preuve peut tre une ralisation probante, une success story
rdige, un super slide, une rfrence qui accepte de parler de vous, un article de presse qui
parle de vous dans le contexte concern, un dossier constitu par vous et correspondant au
sujet Vous concluez par le bnfice que pourra en tirer votre interlocuteur et/ou la socit
qui recrute, par exemple que vous tes directement oprationnel, ou vous allez apporter une
vision neuve. Le bnfice, cest toujours un gain de temps ou dargent pour linterlocuteur.
Structure type dune argumentation
nonc de lattente de lentreprise ou de linterlocuteur.
Caractristiques de votre exprience, de vos comptences ou de votre personnalit qui
rpondent cette attente.
Preuve de ces caractristiques.
Bnfice pour lentreprise qui recrute ou linterlocuteur.
Exemple
Vous recherchez une personne qui a une bonne exprience des projets transversaux.
Au cours des dernires annes, jai men 5 projets transversaux, dont 2 trs importants.
Voici le schma correspondant lun dentre eux (super slide comme preuve).
Je pense pouvoir rapidement tre oprationnel dans le projet que vous mavez
prsent.

Rpondre aux objections, comment a marche ?


Notre raction instinctive, trs souvent, nous conduit rpondre du tac au tac, car nous
sommes piqus au vif par lobjection. Cest une grosse erreur. Car nous ngligeons ainsi la
remarque de notre interlocuteur et nous nous mettons en mode dfensif. Cest un effet du
stress. a y est, a va encore rater. Mais si votre interlocuteur fait cette objection, cest
que le sujet est important pour lui.
Vous devez donc recevoir lobjection et laccepter. Vous pouvez, pour cela, soit la rpter,
soit acquiescer, admettre, que pour tout ou partie, elle est fonde. Ensuite, vous allez creuser,
cest--dire demander des prcisions, afin de bien comprendre limportance de ce point pour
votre interlocuteur. Par exemple : Quest-ce qui vous faire dire a ? ; En quoi est-ce
important pour le poste ? Puis, si cest possible, vous argumenterez comme nous avons vu
plus haut. Si aucune argumentation nest possible, nargumentez pas, il vaut mieux accepter
lobjection sans discuter.

Schma type du traitement dune objection


Accueillir lobjection : la rpter ou marquer un temps.
Creuser, par exemple, Quest-ce qui vous fait dire a ? ; En quoi ce point est-il
fondamental pour le poste ?
Rpondre en argumentant (voir plus haut le schma de largumentation).
Conclure, en ritrant votre intrt et votre adquation au poste, si cest le cas, ou admettez
lobjection.
Exemple
Ah ! Vous pensez que le projet que je vous prsente na que peu de ressemblance avec
celui quil faudrait mener dans votre entreprise ?
Quest-ce qui vous fait dire a ? (La rponse peut tre : Vous tiez dans les tlcoms,
et ici nous sommes sur des problmes informatiques trs loigns de votre domaine .)
Certes, mais vous mavez dit tout lheure quun ingnieur informaticien sest vraiment
cass le nez sur ce projet, et quil navait pas compris comment travailler en transversal. De
mon ct, je ne suis pas ingnieur tlcoms. lorigine, jtais dans les fonctions
commerciales, mais jai compris comment travailler en transversal et me suis appuy sur
les ingnieurs, mais aussi le juridique, la finance, les RH pour mener le projet dont je
vous ai montr le schma.
Le projet que vous avez mener est rellement passionnant parce quil concerne toutes
les fonctions de lentreprise, et compte tenu de mon exprience, je pense tre tout fait
mme de le prendre en charge.

quoi a sert ?
utiliser toutes les occasions de convaincre. Car ce nest pas quand vous racontez votre
trajectoire que vous tes le plus convaincant. Cest aussi et surtout quand vous changez avec
votre interlocuteur.

Ursula a 42 ans.
Ursula est dorigine autrichienne. Elle a fait des tudes de biologie jusquau master,
Vienne. Arrive en France pour un stage et pour tudier le franais, elle sy plat et
dcide dy rester. Elle trouve assez rapidement un poste de visiteuse mdicale dans un
grand laboratoire pharmaceutique. Elle y fait un beau parcours, puis change pour un

autre laboratoire et principalement pour une meilleure rmunration.


Elle est globalement satisfaite de sa situation. Elle aime ce mtier de contact, qui lui
permet dtre assez indpendante sur la zone quelle doit couvrir. Mais elle se dit
aujourdhui quelle arrive lge limite pour obtenir un passage au management.
Elle a dj tent den parler dans lentreprise o elle est actuellement, sans succs.

Mmo perso
Argumenter et rpondre aux objections, a parat simple, mais cest difficile sans my tre
exerc. Je fais des entretiens blanc avec des personnes de mon rseau proche. Je
mentrane argumenter et rpondre aux objections alors quaucun stress ne me
menace.
Jai compris quune objection est un signe de lintrt que me porte mon interlocuteur.
Jvite donc dy rpondre de faon dfensive, cest--dire du tac au tac, comme je le
faisais avant. Je pensais quil fallait avoir de la repartie !

Ursula, suite
Elle a donc obtenu par rseau un contact dans un autre laboratoire pharmaceutique. Il
sagit dun poste de responsable de zone, o il faudrait encadrer une demi-douzaine de
visiteurs mdicaux.
Les deux premiers entretiens avec le DRH et le futur N+1 se sont bien passs. Mais voil
quelle a maintenant rendez-vous avec le futur N+2 et un collgue du N+1 pour
validation de sa candidature.
Au dbut du rendez-vous, lun dentre eux lui demande quels sont, selon elle, ses points
forts pour le poste. Cest loccasion dargumenter. Comme elle a relev de nombreuses
attentes au cours des deux entretiens prcdents, elle est en mesure de le faire. Il sagit de
reprendre la fonction de quelquun qui part en retraite, aucun des visiteurs mdicaux de
lquipe ne semble en mesure de prendre la relve, mme si certains le souhaitent. Ursula
na jamais fait de management, mais elle a vcu une situation de ce genre et a pu
comprendre quel point ctait ngatif pour lquipe. Elle argumente.
Si javais t la place de mon manager lpoque, jaurais pris en entretien
chacun des candidats potentiels de lquipe et men avec eux un entretien en utilisant
la fiche de poste, prsent les comptences requises, les objectifs, et questionn chacun
sur sa relle capacit les remplir. Quelles quaient t leurs rponses, jaurais donn

mon point de vue, savoir que, sur tel ou tel point, la personne ntait pas mre pour
le poste.
De cette faon, cela naurait pas driv vers une situation ingrable, qui a pollu le
travail de lquipe pendant un an, et qui sest sold par le dpart de deux personnes.
Ursula a dj reprsent des produits concurrents, elle connat donc bien ceux quelle
devrait promouvoir maintenant, et elle le dit. Elle na jamais fait de management, mais a
suivi un cursus de formation grce son DIF ces dernires annes. Elle en fait tat.
Enfin, elle parle de son vif dsir dintgrer lentreprise, dont les valeurs et la rputation
thique sur le march lattirent.
Mais aprs ce bon dbut, elle se retrouve sous le feu roulant dobjections poses
alternativement par les deux compres. Le poste devrait lobliger changer de rgion et
partir de Strasbourg pour aller Lille. Ils sinquitent de sa volont le faire, ayant dj
eu lexprience de quelquun qui sy tait engag, mais avait laiss sa famille dans son
lieu de rsidence habituel et fait laller-retour en dbut et en fin de semaine. Cela navait
pas tenu trs longtemps. Fatigue, difficults dans le couple, stress engendrant des
maladresses de management, le collaborateur avait donn sa dmission aprs un an dans
le poste. Une vraie perte sche pour lentreprise
Ursula admet demble que cest une vraie question quil faut se poser. Elle accueille
donc cette objection en y accordant toute la valeur quelle mrite. Elle leur demande
ensuite comment ils voient les choses. Elle a une priode dessai, souhaitent-ils quelle
dmnage tout de suite, ou aprs la confirmation dans le poste ? Ils admettent quaprs
serait plus judicieux et sont rassurs par son attitude. Elle argumente ensuite en disant
quelle est clibataire, que ses enfants sont encore jeunes, et que la rgion de Lille est
justement une rgion o elle a vcu une dizaine dannes, o elle a une bonne partie de
ses amis franais. Voil qui rassure encore ses interlocuteurs.
Mais ils sinquitent galement de la jeunesse de ses enfants, qui ont certainement besoin
delle, ce qui pourrait lamener ne pas accorder suffisamment de temps son poste.
Voici sa rponse.
Je comprends que cela vous inquite. Mais avez-vous dj eu des problmes de ce
type avec des jeunes mamans clibataires ? Dune part, dans ma situation, jai
absolument besoin de travailler et vous comprendrez que je ne puisse pas mamuser
faire les choses moiti. Pendant ma priode dessai, ma mre va venir habiter chez
moi la semaine. Dautre part, actuellement, jai une jeune fille qui va les chercher
lcole tous les jours, et soccupe deux le mercredi. Ds que jaurai dmnag, je
chercherai une nouvelle personne pour tenir ce rle. Enfin, cest vrai que je marrange
pour tre chez moi suffisamment tt pour men occuper, dner avec eux, mais ds quils
sont couchs, il marrive de me remettre travailler. Jai lhabitude de ce rythme et a
fonctionne bien. Cela me parat rpondre votre inquitude.
Le fait quUrsula ait rpondu de cette faon trs dtaille, en ne minimisant pas le risque

que cela pourrait ventuellement reprsenter pour lentreprise, les rassure dfinitivement.

Que faire aprs un entretien ?


Pourquoi faire quelque chose aprs un entretien ?
Parce que ce serait trop dommage davoir fait tout cela et de vous arrter l. Vous avez
normment investi. Quelques efforts supplmentaires vont vous permettre de laisser une
trace prenne, indispensable pour stabiliser votre investissement.
Bien sr, il y a aussi les cas, assez frquents, o votre interlocuteur vous demandera de lui
faire une synthse de ce que vous avez compris du poste, ou toute autre question spcifique
traiter. Cela lui permet de se faire une ide de votre coute, de votre capacit de synthse, de
votre capacit rdiger et accessoirement de votre orthographe !

Faire quelque chose aprs un entretien, quest-ce que cest ?


Une fois rentr chez vous, vous devez envoyer un e-mail de remerciement et de synthse. Il
montre votre professionnalisme, que la prochaine tape soit dans une semaine ou dans un an
et renforce votre image. Cet e-mail doit tre envoy dans la semaine qui suit lentretien. Selon
ce qui sest dit, vous pouvez y joindre une information complmentaire ou une success story.
vitez en revanche dy joindre un super slide car, sans vos commentaires, ils sont rarement
autosuffisants.
De plus, si ce contact vient de votre rseau, faites un e-mail ou un appel de courtoisie vers la
personne qui en est lorigine, pour la remercier et lui faire un rapide retour. Vous choisirez
le formalisme en fonction de ce qui vous lie cette personne.
Enfin, vous copiez-collez les lments de cette synthse dans votre CRM, et mettez une note
indiquant la prochaine action faire et sa date. De cette faon, vous avez une base de
donnes jour vous permettant de garder trace de tous vos contacts et de les relancer au bon
moment.

Comment a marche ?
Vous commencez par remercier (du temps, de lintrt quon vous a accords, des
recommandations quon vous a donnes). Puis, en quelques lignes, vous faites une synthse
de lentretien : tout dabord ce que vous avez not concernant lentreprise et votre
interlocuteur (ce quils cherchent, leurs principales problmatiques, etc.), puis votre position
personnelle par rapport cela (vous tes la personne de la situation, vous pouvez leur
prsenter quelquun qui peut les aider, etc.) et enfin la ou les prochaines tapes (un prochain
rendez-vous et avec qui, un document ou une information que vous devez envoyer, le
contact que votre interlocuteur a promis de vous envoyer)

quoi a sert ?
montrer votre srieux, ce qui rejaillira sur la perception de votre professionnalisme. Sinon,
comment peut-on rellement sen rendre compte sans avoir dj travaill avec vous ? En
appelant vos rfrences ? Certes, mais cela ne vaut pas une impression quon se forge soimme !

Vincent a 30 ans5.
Vincent a fait longtemps le dsespoir de ses parents. Au collge et au lyce, ctait le
clown de la classe et le cancre de service. Adorable garon, apprci de ses professeurs,
il se tranait avec des notes qui arrivaient tout juste flirter avec la moyenne tant
parvenu dcrocher son bac au forceps, il soriente vers des tudes dhistoire. Mais avec
le mme dilettantisme et aucune ide concrte de la manire dont il va gagner sa vie.
limin de luniversit aprs quatre annes lui permettant seulement davoir obtenu un
niveau Deug, il arrive sur le march du travail.
Ses seules grandes forces ce moment-l sont la qualit de son relationnel et une
volont farouche de bien gagner sa vie. Il soriente donc vers les fonctions commerciales
o il russit assez vite dans une grosse socit de gestion de patrimoine. Et, comble, il se
met travailler douze heures par jour.
27 ans, il devient manager dquipe. Il a videmment beaucoup progress en mthode,
organisation, et a toujours cet excellent relationnel. Il cherche maintenant devenir N+2
et comme dans son entreprise il ne voit pas dopportunits, il est lcoute des
propositions du march.

Mmo perso
Je ne rponds pas forcment toutes les questions poses pendant lentretien pour avoir
une occasion supplmentaire de contact aprs coup.
Je fais les e-mails de remerciements dans les 48 heures si possible, mme si je dois
envoyer des lments supplmentaires un peu plus tard.
Jcris de faon claire et simple. Je me relis avant denvoyer.

Vincent, suite

Et justement, Vincent vient dtre appel par un cabinet pour un poste de directeur de
rgion dans un secteur trs proche du sien. Bien sr, il a prpar soigneusement
lentretien avec le consultant et lentretien semble stre plutt bien pass. Il est un peu
jeune pour le poste, mais il impressionne souvent ses interlocuteurs par la maturit qui
se dgage de lui. Il ne sait pas encore sil va faire partie du groupe de candidats qui vont
tre prsents lentreprise.
Il veut donc renforcer encore limpression quil a pu faire au moment de lentretien. Le
soir mme, il rdige le-mail quil va envoyer au consultant ; ainsi :
Tous mes remerciements pour votre accueil au cours de notre entretien du. Vous
mavez reu dans le cadre de votre recherche du directeur de la rgion Est pour la
socit X. Au cours de notre entretien, jai bien not les points suivants :
la personne qui tient ce poste depuis une dizaine dannes part en retraite dans
lanne qui vient. Il nest pas prvu pour le moment de recrutement en interne ;
les principaux challenges qui se poseront au candidat recrut seront de ressouder
une quipe autour dun nouveau projet de rgion, de revenir au niveau des autres
rgions en termes datteinte des objectifs annuels, de recruter de nouveaux
commerciaux et partenaires
les comptences techniques recherches sont une bonne connaissance du secteur
dactivit et de ses fonctionnements, une bonne comprhension des mcanismes de
lconomie rgionale, la matrise des techniques de vente et une bonne culture
marketing, financire et process pour pouvoir travailler de faon transversale avec
les autres directions de lentreprise ;
en termes de comportement, le candidat idal doit avoir du charisme et tre un bon
communicant pour fdrer, avoir le got du terrain pour tre efficace, tre organis
et rigoureux.
Bien quencore jeune pour ce type de poste comme vous avez pu me le faire remarquer,
et ce jour sans connaissance particulire de la rgion Est, je pourrai apporter la
socit X toutes les autres comptences ncessaires pour bien remplir cette fonction, en
particulier :
mes connaissances techniques du mtier de lentreprise ;
une bonne connaissance du secteur dactivit ;
la capacit former et accompagner les collaborateurs dans leur travail
commercial ;
une forte sensibilit lorganisation et aux process.
Je suis donc trs intress par cette opportunit. Dans lattente dune rponse de votre
part.

Cordialement
Vincent X
Vincent sest aid des notes quil a prises au cours de lentretien quand le consultant lui a
dcrit le poste et son contexte, ainsi que de la fiche de poste directeur rgional quil a
trouve sur le fichier Rome.
On constate quil a soigneusement vit lcueil qui consistait dire clairement que
lactuel dtenteur du poste est en roue libre, que son quipe va vau-leau Il parle
beaucoup plus de lentreprise et du poste que de lui-mme. Il revient spontanment sur
les points faibles de sa candidature, qui ont donn lieu des objections pendant
lentretien. Elles sont totalement fondes, ce serait donc maladroit de les passer sous
silence. Il marque fermement son intrt pour le poste et la conviction quil a dtre un
trs bon candidat.
Si cela ne suffit pas et quil nobtient pas ce poste, il aura de toute faon laiss ainsi une
trs bonne impression au consultant.

___________
1. Selon Michael Porter, cinq forces dterminent la structure concurrentielle dune industrie de biens ou de
services : le pouvoir de ngociation des clients, le pouvoir de ngociation des fournisseurs, la menace des
produits de substitution, la menace dentrants potentiels sur le march, lintensit de la rivalit entre les
concurrents, la rglementation et lenvironnement.
2. NB : les temps indiqus sur le schma correspondent un entretien dune dure totale dune heure. Si vous
avez moins de temps, faites un prorata, de faon parcourir toutes les phases ncessaires.
3. Vous ntes plus en poste ? vitez absolument de donner la carte de visite de votre ancienne socit !
Faites-vous faire des cartes de visite comportant vos nom, prnom, adresse postale, adresse e-mail, numro
de tlphone.
4. Source Emeraude-rh.com
5. Avec laimable autorisation de Grgoire Jacoud.

Chapitre 8

Grer une situation particulire


Nous allons aborder maintenant quelques situations qui peuvent ncessiter un traitement
particulier. Tous les outils et mthodes indiqus dans les parties prcdentes du livre restent
valables. En revanche, ces situations particulires ncessitent quelques remarques
complmentaires.
Il sagit de la rorientation majeure de trajectoire, que nous appelons bifurquer , la
recherche dune mobilit en interne dans lentreprise qui vous emploie, la recherche si
difficile dun emploi salari pour ceux quon appelle seniors , et la prparation et
lorganisation dune retraite active pour ceux qui en ont envie ou besoin.

Bifurquer dans ma vie professionnelle


Pourquoi bifurquer dans sa vie professionnelle ?
Parce que, nous lavons vu, certains se retrouvent dans un secteur et une fonction sans en
avoir fait rellement le choix. Lorsque la prise de conscience se fait, on peut tenter de
modifier sa trajectoire, cest--dire bifurquer. Selon lge auquel se produit cette prise de
conscience, la bifurcation est plus ou moins facile.
Si la prise de conscience se fait entre 20 et 30 ans, si lon na encore ni charge de famille ni
charges financires, cela permet de reprendre des tudes, pour changer compltement de
filire, quitte recommencer de zro ou peu prs.
Parfois la prise de conscience se fait entre 30 et 45 ans, quand on est charg de famille et de
crdits. Il est, ce moment-l, beaucoup plus difficile de bifurquer, car les contraintes sont
trs nombreuses. La personne reste alors le plus souvent dans son secteur et sa fonction en
rongeant son frein. Cela est aussi une position risque, puisque le manque de motivation ou
denthousiasme se peroit et peut tre pnalisant.
Arrive alors la priode hauts risques des 45-55 ans. Haut risque parce que le salaire est lev
et quun salari de 35 ans, moins cher, peut nous remplacer aisment. Pour peu quon nait
pas lenthousiasme chevill au corps, quon ait oubli la formation continue, quon ait aussi
un peu nglig son image, on peut assez rapidement se retrouver en danger. Catastrophe
videmment pour celui qui a encore de lourdes charges, mais fentre dopportunit aussi.
Cest parfois loccasion de bifurquer enfin, car les indemnits de chmage et la prime de
licenciement permettent de tenir le temps ncessaire.

Bifurquer dans sa vie professionnelle, quest-ce que cest ?


Cest la session de rattrapage de la trajectoire professionnelle. Cest changer soit de mtier,
soit de secteur, soit de mtier et de secteur. Cest trouver le moyen davoir une activit
professionnelle qui vous plaise, avec laquelle vous vous sentez en accord sur le plan des
valeurs, qui corresponde votre panouissement personnel.

Comment a marche ?
La prise de conscience que la situation nest pas satisfaisante tant faite, une solution est peuttre envisageable, mme si, ce moment-l, elle ne se prsente pas de faon vidente.
Si nous souhaitons nous raliser dans la vie professionnelle, accomplir quelque chose que
nous portons en nous, cest le moment de faire le point sur nos vraies priorits, notre
stratgie professionnelle en accord avec notre stratgie de vie. Cela veut dire faire le tri entre
les vraies et les fausses contraintes, renoncer parfois certaines chimres, certains

avantages. Petit petit, une solution peut alors merger, qui nous conviendrait vraiment.
Mais alors, comment sy prendre ? Une fois que lon a pris conscience du dsir de changer,
une fois quun embryon de solution se dessine, il faut construire un plan qui peut stendre
de deux parfois dix ans. Ce plan comprendra la fois des formations, parfois longues (un
CIF ou un master), la constitution dun nouveau rseau
Mais ceux qui russissent le mieux une bifurcation professionnelle, sont ceux qui ne partent
pas de zro et ont pratiqu une activit en parallle depuis longtemps, dans un contexte
associatif ou sous forme dun hobby. Ils ont alors des comptences et un dbut de rseau.

quoi a sert ?
se sentir bien et davantage en paix avec soi-mme. Il sagit de quelque chose de subtil, la
sensation davoir trouv sa place dans la vie.

Wolfgang a 52 ans.
Wolfgang est franco-allemand, il est n en Allemagne dun pre franais et dune mre
allemande, mais il a vcu trs jeune en France. Il travaille beaucoup tout au long de ses
tudes et est bon en mathmatiques. Au lyce, il choisit une section scientifique, puis va
en classe prparatoire o il russit raisonnablement bien. Il intgre une bonne cole
dingnieurs en informatique. Il entre dans une SSII pour son stage de fin dtudes et se
fait embaucher lissue de ce stage.
Il passe lensemble de sa trajectoire professionnelle dans ce domaine, dans trois socits
diffrentes. Il prend quelques responsabilits, on apprcie son acharnement au travail et
ses comptences. Cest quelquun de trs fiable et il a de ce fait une trs bonne image.
Il sest mari jeune et a eu deux enfants qui ont presque termin leurs tudes suprieures.
Sa femme est cadre dans la grande distribution.
Mais depuis quelques mois, alors que certains de ses collgues parlent de la retraite qui
sapproche avec gourmandise : Bientt les grandes vacances ! , il se sent pris de
vertige. Qua-t-il donc fait de sa vie professionnelle jusqu prsent ? Il sait quil sest
coul dans le moule. Une trentaine dannes plus tard, il est toujours dans la mme filire
quil navait pas vraiment choisie au dpart. Il a toujours envi ceux, autour de lui, dont
il percevait la passion pour leur mtier. Il a limpression davoir rat quelque chose.
Il y a un domaine quil a beaucoup investi : lnologie. Amateur depuis longtemps, il a
constitu une jolie petite cave au fil des annes et sy connat vraiment. Les cadeaux quil
demande ses proches tournent presque toujours autour de a : sjours de formation,
accessoires pour sa cave, ouvrages, weekend dans des rgions viticoles, vacances dans

des pays producteurs Ses amis lui demandent des conseils, lui demandent de les
accompagner lors de leurs achats dans les vignobles. Ils adorent les dners quil prpare
autour dun vin

Mmo perso
Je me pose la question de savoir si jai accompli mes rves de jeunesse en matire
professionnelle.
Je passe du temps rflchir mes vraies aspirations. Peut-tre quil faudrait que je
change de mtier et de secteur la fois. Ce serait une remise en cause totale. Mais peuttre que, dans mon cas, il suffirait simplement dapporter une petite correction de
trajectoire qui me satisferait pleinement.
Mais je ne fantasme pas : une bifurcation complte peut prendre dix ans !
Je sais quil ne suffit pas daimer les bons vins pour devenir producteur, ni daimer les
beaux vtements pour tre embauch chez Herms.

Wolfgang, suite
Plus il y pense, plus il se dit quil devrait rflchir se rorienter. Bien sr, il pense
tout ce qui tourne autour du vin. Mais comment faire ?
Mme sil a, depuis des annes, accumul pas mal de connaissances sur le sujet, il se sent
totalement incapable den faire un mtier rmunrateur. Il ne se voit pas reprendre une
exploitation, par exemple, comme une personne quil connat, et qui a vcu toutes les
dsillusions possibles dans ce contexte : embauches de personnes incomptentes ou peu
scrupuleuses, problmes techniques et, pour finir, gros problmes financiers avec un
divorce pour couronner le tout.
Il tourne et retourne cela dans sa tte, mais ne trouve pas de solution. Sa femme
lencourage, elle qui se passionne pour son travail, elle voit bien quil sennuie alors
quil sanime ds quil parle de vins. Elle revient un jour dun Salon de la franchise. Une
solution, peut-tre !
Il sintresse la proposition, se renseigne, en particulier sur les principales comptences
dtenir pour russir dans ce domaine. On lui montre des business plans. Il gagnerait
moins, cest sr, mais leurs enfants seront bientt autonomes Il se donne deux ans
pour se prparer, utilise son DIF quil na jamais consomm pour suivre des formations
destines aux crateurs dentreprise et la vente en boutique.

Il est bientt prt, il va se lancer, il a limpression davoir rajeuni de vingt ans !

Me repositionner dans une mobilit interne


Pourquoi se repositionner dans une mobilit interne ?
Parce que dans certaines grandes entreprises, ainsi que dans la fonction publique, il y a des
opportunits qui permettent de changer de poste ou de mtier en gardant quelques avantages,
comme son anciennet Et sans encourir les risques dune priode dessai.
Il faut savoir aussi que lintrt de lentreprise est souvent de conserver ses collaborateurs.

Se repositionner dans une mobilit interne, quest-ce que


cest ?
La mobilit interne fonctionne de faon diverse selon les structures. Les postes disponibles
sont affichs dans lintranet, ce qui acclre et facilite leur consultation. Parfois, les postes
affichs sont dj plus ou moins attribus, mais cela permet tout de mme des opportunits.
Une des questions que se posent les candidats la mobilit est la procdure suivre. En
gnral, elle est indique dans lintranet. La question est de savoir si le candidat doit prvenir
son manager avant dentamer ses dmarches, ou non.

Comment a marche ?
La mobilit interne est comme toute mobilit, essentiellement une affaire de rseau. Il ne sert
rien de rpondre un avis post sur lintranet si lon est un total inconnu dans le
dpartement vis. Ceux qui auront fait des dmarches pour se faire connatre auront
beaucoup plus de chances de parvenir leurs fins.
Vous avez tout intrt suivre les procdures recommandes par votre structure : la plupart
du temps, rencontrer le responsable mobilit et avertir votre N+1. Certains objectent que leur
manager sopposera leur mobilit. Peut-tre. Cela dpend essentiellement de la prparation
de votre entretien et de la qualit de largumentation que vous allez y dvelopper.
Mais une chose est sre, apprendre par un tiers quun de ses collaborateurs est candidat dans
une autre entit est extrmement dsagrable.

quoi a sert ?
changer de poste, parfois de mtier, dans un environnement assez scuris. Prendre un
poste dans un environnement connu est toujours plus sr, car on peut alors mieux
sinformer.

Xavier a 44 ans.
Xavier est salari dun oprateur de tlcommunications depuis la sortie de ses tudes,
avec un bac + 4 en informatique. Compte tenu de son anciennet et des profondes
mutations qua connues ce secteur depuis vingt ans, il a dj fait plusieurs mtiers.
Dabord linformatique pendant de longues annes, il est pass ensuite ct utilisateurs
en tant que AMO1 et, depuis quatre ans, il travaille au service clients ddi aux
entreprises de taille moyenne. Grosses quipes manager, en partie en back-office, en
partie en front-office. Au hasard dune rorganisation, il y a un an, il a chang de
manager et napprcie pas vraiment son nouveau chef, sur le plan humain. De plus, il
pense avoir fait le tour du poste.
Il est certainement temps de changer.

Mmo perso
Je mappuie rellement sur le responsable de la mobilit dans ma structure.
Ne rien dire personne pour des raisons de confidentialit est mon sens une erreur.
Rechercher une mobilit nest pas une faute professionnelle.
Je sais que poser ma candidature par lintranet ne servira pas grandchose si je ne suis pas
connu des N+1 et N+2 du service qui recrute.
En entretien de mobilit, je joue la transparence. Plus que partout ailleurs, on connat mon
niveau de salaire, mes points forts et mes points faibles, mes russites et mes checs, bref
mes limites. Je joue donc cartes sur table !
Comme partout, le travail du rseau me permet de viser le march cach, cest--dire tre
au courant des postes disponibles avant quils soient sur lintranet.

Xavier, suite
En fait, son volution transversale dans la socit lui a donn un got trs net pour les
contacts, lui qui tait trs rserv dans ses dbuts. Il aimerait vraiment aller vers la
fonction commerciale.
Il prvient son manager quil souhaite voluer, peu inquiet des consquences que cela
pourrait avoir sur leurs relations, dj mdiocres.

Il contacte ensuite sa responsable RH, quil voit rgulirement pour des questions de
management dquipe. Elle lui donne le nom de la nouvelle responsable mobilit pour
les cadres. Il va donc prendre rendez-vous.
En mme temps, il reprend contact avec quelques personnes quil connat dans la
socit. Il a beau savoir quon ne fait rien sans rseau, il a eu, comme beaucoup,
tendance ngliger cet aspect des choses et se plonger dans le quotidien. Il commence
donc se renseigner sur les fonctions commerciales, les diffrents dpartements qui
existent dans la socit, la rputation de leurs managers, les disponibilits de postes avant
quils ne soient publis.
Il recueille ainsi une masse dinformations : les services viter, les quipes o son
profil transversal pourrait tre le bienvenu Finalement il jette son dvolu sur une
quipe grands comptes dont le manager prend dautres fonctions. Bien sr, il a aussi
identifi dautres alternatives, dautres quipes quil pourrait apprcier.
Il nest pas press et se donne un an pour trouver ce qui lui convient. En attendant, il
continue travailler son rseau, et demande des formations sur ses heures de DIF.
Il se renseigne sur le futur manager quil pourrait avoir, son mode de fonctionnement.
Puis, un jour, il se retrouve avec lui dans un ascenseur. Il hsite une seconde, puis
carrment, lui dit : Vous ne cherchez personne pour complter votre quipe ?
Actuellement, non, rpond lautre, mais a pourrait bien venir. Xavier propose alors
un rendez-vous, qui est accept.
Le voil donc probablement positionn sur un poste qui va tre pourvoir, avant tout le
monde.

Assumer la problmatique spcifique du senior


Pourquoi assumer la problmatique spcifique du senior ?
En France, en 2011, 41,5 % des personnes ges de 55 64 ans sont en situation demploi. Ce
taux est nettement infrieur la moyenne de lUnion europenne, qui est de 47,4 %2.
Il a mme fallu quun gouvernement promulgue une loi en 2009, obligeant les entreprises de
plus de cinquante salaris mettre en place un plan seniors , pour favoriser le maintien
des salaris de plus de 45 ans dans lemploi et le retour lemploi des plus de 55 ans.

Assumer la problmatique spcifique du senior, quest-ce


que cest ?
Cest prendre en compte le fait qu partir de 45 ou 50 ans, la concurrence des 30-35 ans,
moins chers et considrs comme plus dynamiques, souvent mieux forms, car forms plus
rcemment, devient dangereuse. Cest exercer une vigilance accrue sur les soubresauts et les
risques encourus par la socit qui vous emploie. Cest avoir pris conscience que la retraite
va arriver de plus en plus tard et quelle ne reprsente plus une solution ces difficults.
Cest bien comprendre qu 45 ans, aujourdhui, le salari est mi-parcours de sa trajectoire
professionnelle. Cest bien comprendre que sil a vcu plus ou moins sur ses acquis pendant
vingt ou vingtcinq ans, lacclration des mutations fait que cela devient de plus en plus
difficile pour lui si lui-mme nembote pas le pas au changement.

Comment a marche ?
Si votre emploi nest (pour linstant) pas menac, regardez partout autour de vous, vers le
haut, en transversal ventuellement, regardez lextrieur, pourquoi pas, quoique ce ne
soit pas vraiment le bon moment pour partir. Observez le march dans votre secteur, autour
de votre secteur, ayez de nombreux contacts rseau, de faon anticiper lventualit dun
accident de parcours, si nombreux partir de cet ge.
Si votre socit ou votre situation vous semblent fragiles, alors acclrez le mouvement,
anticipez au maximum, de faon tre prt si le moment arrive, voire le devancer. Vous
pouvez alors en profiter pour tenter de raliser un rve professionnel que vous aviez
abandonn car vous allez bnficier des indemnits de chmage. Et si vous devez rechercher
un poste salari, sachez que ce sera trs difficile, bien que pas impossible.
La meilleure faon de sy prendre alors est dtre trs ouvert au niveau des statuts et
daccepter aussi bien un CDD quun CDI, prendre une mission avec un statut de salari
port3, dintrimaire, dautoentrepreneur, de profession librale, ou mme de grant de

SARL. Parfois la mission se transforme en CDI. Et mme si ce nest pas le cas, vous aurez
lavantage dtre dans une posture dynamique, ce qui sera bnfique pour vous lorsque vous
serez en entretien pour un autre poste ou une prochaine mission.
Certains apprcient dailleurs tellement de faire des missions quils finissent par en faire leur
mtier. Elles permettent de changer de contexte rgulirement, ce qui renouvelle lintrt
professionnel.

quoi a sert ?
continuer de gagner sa vie, faire des choses intressantes, avoir un sentiment dutilit
conomique et sociale.

Yohan a 55 ans.
Yohan travaille depuis de nombreuses annes dans une socit industrielle qui fabrique
et fournit des pices mcaniques au secteur de lnergie. Il est entr avec une
qualification technique et a travaill en atelier, est pass contrematre, puis col blanc,
entre autres, commercial, o il a plutt bien russi. Il est depuis cinq ans commercial
grands comptes.
Dans ce domaine, les comptences techniques sont indispensables pour vendre.
Il connat extrmement trs bien le secteur, ses acteurs, les acheteurs, les socits
concurrentes, petites ou grosses, les distributeurs. Il est apprci pour son srieux et sa
gentillesse. Sorti du rang, il est rest simple, modeste, ce qui ne lempche pas dtre trs
fier de son parcours. Et il adore son mtier.
Malheureusement, la socit dans laquelle il travaille depuis si longtemps vient dtre
rachete par un groupe indien. Dun ct, Yohan se dit que les vendeurs ne devraient
pas tre menacs puisquils rapportent du chiffre daffaires. Il est parmi les plus
performants. Mais il a suffisamment damis qui se sont retrouvs pris au dpourvu par
un changement de stratgie pour vouloir tre prt toute ventualit.

Mmo perso
Je mets lanticipation et la veille au cur de ma stratgie. Je ne veux pas tre pris au
dpourvu. mon ge, la navet et limprvoyance sont de vilains dfauts.
Si je dois rechercher un emploi salari, je me mets tout de suite chercher aussi des

missions court terme.


Je pense au management de transition comme une solution ma situation tout en sachant
que ce secteur ne reprsente que quelques centaines de missions par an en France.

Yohan, suite
Il se met rflchir sur la meilleure stratgie adopter. Il sait qu son ge il peut tre
difficile de trouver un emploi salari. Mais il na pas du tout envie de sarrter, mme si
un plan de dparts tait propos, mme avec des conditions avantageuses, comme il y en
a parfois. Ou alors il pourrait prendre le plan de dparts, ce qui pourrait laider, avec les
indemnits de chmage quil toucherait, se lancer dans quelque chose de nouveau
Voil peut-tre une ide suivre. Yohan prend des contacts, parle avec des personnes
qui ont vcu un peu le mme type de situation, comprend leur cheminement, apprend
quelles erreurs ne pas commettre. Petit petit, commence poindre une ide
Il est manifeste quil existe sur ce march des opportunits pour quelquun comme lui
qui dtient un bon carnet dadresses et peut devenir courtier sur du petit matriel. Il
connat les points forts des grosses socits comme celle qui lemploie, et il connat aussi
leurs points faibles : lourdeur, manque de ractivit
Pour le moment, un an aprs le rachat, les fonctions centrales ont t trs concernes par
deux plans successifs, mais aucune annonce de plan ne vise les forces oprationnelles.
Yohan nest pas press de partir, mais son projet a tellement pris forme quil a envie de
se lancer. Finalement, il pourrait dcider de bnficier du prochain plan

Prparer ma retraite active


Pourquoi prparer sa retraite active ?
Parce que certains dentre nous aiment avoir une activit professionnelle, qui est un moyen
dexpression de notre crativit et nous permet dexercer nos talents. Cest une source de
satisfaction, une source destime de soi, garante de la sant et du plaisir de vivre.
Parce que certains dentre nous ont encore lge de la retraite des charges de famille. Voir
son revenu divis par deux avec des enfants en tudes suprieures nest pas trs plaisant.
Parce que certains dentre nous ont une passion quils nont pas pu, ou trs partiellement,
exercer tout au long de leur vie et quils ont envie dy consacrer leur temps libre dornavant.
Parce que certains dentre nous nont pas la moindre ide de ce quils vont faire pendant leur
retraite (tous niveaux sociaux confondus). Pour eux, la retraite, cest les vacances, ide fausse
puisque vacances signifie reprise du travail aprs quelques semaines de repos. Ceux-l
envisagent au mieux de soccuper de leurs petits-enfants, ce qui ne peut durer quun temps,
ou de consommer des loisirs Cela permet rarement de se sentir utile, et cest souvent ce
dont les retraits souffrent. Passs les trois premiers mois, qui effectivement ressemblent
des vacances, arrive lennui et avec lui, souvent, la dpression et avec elle, la maladie. Triste
retraite !

Prparer une retraite active, quest-ce que cest ?


Cest sy prendre deux ans, cinq ans ou dix ans lavance selon votre projet. Dix ans
lorsquil vous faut une formation supplmentaire pour exercer une activit diffrente, ou
faire un investissement particulier, immobilier ou autre. Cinq ans sil sagit de construire un
rseau spcifique. Deux ans pour mettre la dernire main au projet. Or, beaucoup y pensent
aprs les premiers mois de retraite, et il leur est trs difficile de monter le moindre projet,
avec le dbut de dpression qui montre son nez.

Comment a marche ?
Il y a plusieurs modalits de retraite active. Tout dabord les activits rmunres. On voit de
plus en plus de salaris retraits retourner dans leur ancienne entreprise pour donner un
coup de main au moment des pics dactivit. On voit galement de plus en plus de cadres
devenir consultants ou formateurs, voire coachs. Certains artisans ou professions librales
conservent une partie de leur clientle. Dautres se tournent vers une nouvelle activit
rmunre.
Il y a ensuite les activits non rmunres mais socialement contributives : le bnvolat
auprs dassociations de toutes sortes, linsertion dans la vie politique locale. L aussi, cela se

prpare quelques annes lavance, pour trouver la bonne association ou se faire accepter
dans la vie politique locale pendant quon est encore actif.
Enfin il y a toutes les passions possibles, les orchides, lhistoire, la palontologie, la
peinture, la pche, la randonne, lcriture du moment quelles sont compatibles avec lge
qui vient.

quoi a sert ?
Puisque la dfinition de la sant par lOMS est la sant physique, sociale et psychique, cela
sert rester en bonne sant le plus longtemps possible.

Zo a 63 ans.
Zo doit partir en retraite dans deux ans. Elle est responsable des moyens gnraux dans
son entreprise. Elle apprcie sa vie professionnelle, en partie pour ce quelle y fait, mais
surtout parce que cela fait partie de son quilibre. Elle comprend combien cette vie
active, ces nombreux contacts, lui sont indispensables.
Elle se souvient aussi du dpart en retraite de son pre, si dynamique. Quelques annes
plus tard, stant retrouv inactif, il avait perdu sa joie de vivre et avait du mal se
motiver pour quoi que ce soit. Il se sentait vaguement dprim et malheureusement sa
sant avait rapidement dclin.
Zo rflchit dj cette question depuis deux ans. Mais elle ne veut plus attendre pour
sorganiser.

Mmo perso
Jai encore le temps de revisiter mes rves de jeunesse, pour voir sil est possible den
raliser certains.
Jy pense ds 50 ans, car si mon projet est long mettre en uvre, cela me permettra
daboutir.

Zo, suite

Elle a plusieurs pistes et commence les investiguer lune aprs lautre. Adhrente
depuis une dizaine dannes dun parti politique, elle adorerait pouvoir sinsrer dans
lquipe municipale de sa ville. Elle commence aller aux runions proposes dans ce
domaine. Elle pourrait y mettre profit quelques-unes de ses comptences
professionnelles.
Elle aimerait galement faire de lalphabtisation ou donner des cours de franais des
immigrants, mais sait quelle doit se former pour cela, et commence chercher comment
sy prendre.
Son entreprise aimerait quelle revienne pour certaines missions ponctuelles, de faon
pouvoir apporter un appui son successeur. Elle a tout de suite donn son accord, car
cela lui permettra de garder des liens. Elle verra quel statut prendre, peut-tre celui
dautoentrepreneur sil existe encore, mais sinon en portage ou en intrim, pourquoi
pas ?
Tout a va tre un peu fatigant, mais ne lui fait pas peur, tant elle a dnergie
revendre ! Elle se donnera bien sr du temps pour faire un long voyage, dont elle rve
depuis longtemps, en Amrique du Sud. Et puis elle reviendra, se retroussera les
manches pour la troisime mi-temps de sa vie professionnelle.

___________
1. Assistance matrise douvrage.
2. Source Dares.
3. Le portage salarial est un ensemble de relations contractuelles organises entre une entreprise de portage,
une personne porte et des entreprises clientes comportant pour la personne porte le rgime du salariat et la
rmunration de sa prestation chez le client par lentreprise de portage . (article L 1251-64 du Code du
travail). Cest la socit de portage qui facture le client, paie les charges sociales patronales, la TVA, et
verse un salaire la personne porte, le tout moyennant une commission pour peines et soins. Grosso modo,
le salari port reoit 50 % du montant hors taxes de ses factures.

Ceci nest pas une conclusion, ce nest quun


commencement
Tout reste faire, maintenant, cest--dire passer laction et vivre en vous marketant pour
une belle trajectoire professionnelle.

En forme de mind mapping1


Voici la reprsentation visuelle du marketing de soi, en guise de rsum.

En forme de SWOT
Aprs avoir travaill lensemble des outils proposs dans ce livre, commenc construire
votre ciblage et votre plan de communication, commenc grandir en impact, compris
comment utiliser bon escient les techniques de vente, vous pouvez faire un bilan en forme
de SWOT2. Pour quoi faire ? Pour pouvoir construire votre plan dactions personnel.
Si vous avez des contraintes incontournables, comme par exemple, labsence de mobilit,
notez-les dans les faiblesses.
OBJECTIF
Indiquez ici lobjectif court ou moyen terme prcis que vous avez avec le type de poste, le
niveau hirarchique et/ou de rmunration, la date cible, le secteur dactivit concern, et
tout autre dtail pertinent.
Faiblesses
Indiquez ici de faon dtaille tout ce qui
peut correspondre des points faibles
dans votre profil (formation, exprience,
personnalit). Exemples :
Dcalage du profil et de lexprience
avec la stratgie de lentreprise ou du
secteur
Rserv, perte de confiance en soi
Peu laise dans des contextes inconnus
ou ressentis comme non matriss
Rseau peu dvelopp
Une certaine nonchalance et manque
denvie de se former
ge
Environnement familial
Absence de mobilit

Menaces
Indiquez ici de faon dtaille tout ce qui
peut correspondre des difficults
provenant de lextrieur et sur lesquelles
vous avez peu de marge de manuvre.
Exemples :
Situation conomique difficile
Appartenance un secteur en difficult

Forces
Indiquez ici de faon dtaille tout ce qui
peut correspondre des points forts dans
votre profil (formation, exprience,
personnalit ). Exemples :
Formation initiale et continue
Comptences techniques
Comptences secteur
Esprit danalyse et de synthse
Dialogue et sens de la communication
Bon rseau
Outils de marketing de soi de mieux en
mieux dvelopps
ge
Environnement familial
Appartenance une minorit o
lentraide fonctionne
Possibilit de mobilit

Opportunits
Indiquez ici de faon dtaille tout ce qui
peut correspondre des opportunits
vous permettant datteindre votre
objectif. Exemples :
Appartenance un secteur en croissance
Comptence trs demande
Rseau complmentaire dvelopper

Peu dopportunits dans le mtier choisi


Mondialisation accrue

donnant des possibilits de portes


dentre

Votre travail consiste maintenant, comme pour tout SWOT, construire un plan dactions
partir des lments mis en vidence dans votre SWOT.

Pallier vos faiblesses


Il sagit de faiblesses, donc dlments qui dpendent de vous. Le travail consiste ici trouver
comment les attnuer ou les compenser. Ce nest pas toujours simple, parce que si ce sont
nos faiblesses, cest que nous ne sommes pas naturellement aptes y remdier. Or ne rien
faire serait suicidaire. Mais cet tat des lieux srieux nous permet de tenter damliorer
certaines choses : le dcalage du profil Pourquoi en est-on arriv l ? Faut-il prvoir une
ou des formations complmentaires ? Faut-il se repositionner sur un secteur connexe plus en
adquation avec le profil et lexprience ?
Rserv, perte de confiance en soi Cest plus difficile rsoudre. Pour y remdier, la
mthode Cou ne fonctionne pas. Les ralisations probantes peuvent servir exploiter vos
qualits professionnelles et reprendre confiance. Ce point ncessiterait surtout un travail sur
soi.
Rseau peu dvelopp Certes, un rseau peu dvelopp dnote certainement un manque
de got pour les contacts, peut-tre un lger repli sur soi, mais une fois la prise de conscience
faite que cest un vrai handicap pour la trajectoire professionnelle, il est possible de faire un
effort, en ciblant les personnes avec lesquelles des affinits existent.
ge Lge est souvent mis en avant par les recruteurs pour refuser un candidat : trop
jeune, trop vieux, trop junior, trop senior sont des objections quon entend souvent. On les
entend galement encore plus frquemment dans la bouche des intresss eux-mmes.
mon ge, on ne peut plus changer de travail, entreprendre une formation Si lon est
convaincu soi-mme que lge nest pas un problme, il est plus facile den convaincre
autrui.
Absence de mobilit a, cest un choix de vie quon ne remettra probablement pas en
question. Il faudra probablement assouplir les autres critres de recherche afin de ne pas
senfermer dans un tau dimpossibilits.

Contourner les menaces


On ne peut pas changer la crise ni la mondialisation. En revanche, le manque dopportunits
dans un secteur peut nous amener chercher un ou des secteurs connexes plus porteurs.
Compte tenu des menaces existantes, la solution peut tre dintensifier les actions, dlargir
son champ de recherche, dassouplir ses critres Elle peut tre aussi de rechercher des

missions en attendant un poste salari, pour viter le marasme dune recherche de poste
salari qui ne donne pas de rsultat. Ou dcider de faire une formation complmentaire
longue pour pouvoir bifurquer, voire prendre un travail sous qualifi en rduisant son budget
de faon drastique.
Bref, contourner les menaces ncessite de sadapter.

Exploiter vos forces


Les forces, lidentique des ralisations probantes, peuvent tre cultives et utilises sans
modration. Par exemple, vous faites peut-tre partie dune communaut, dun rseau, o
lentraide est couramment pratique. Vouloir sen passer serait une erreur. On ne russit
jamais aussi bien seul quen quipe.
Vous avez dj conu quelques outils venant du marketing de soi. Vous allez pouvoir
capitaliser dessus.
Bien sr, la gestion des entretiens va rester une preuve, mais vous pourriez laborder avec
plus de srnit. La srnit donne de laisance, et laisance sduit.

Faire fructifier les opportunits


Les avoir identifies est une tape trs importante. Elles peuvent tre utilises pour
contrebalancer vos faiblesses et les menaces.

Modifier votre objectif pour quil devienne atteignable


Cest trs bien dtre ambitieux, mais il est inutile de sentter essayer datteindre un objectif
inaccessible. La rvision de votre objectif doit tre envisage suffisamment vite pour ne pas
vous retrouver dans une impasse.

Et un dernier conseil
Maintenant, cest vous de jouer, de vous entraner, dappliquer tout cela en ladaptant
vous, dinventer des ides nouvelles Vous entraner, cest le matre mot. Comme un
sportif, ou plutt comme quelquun qui na jamais t trs sportif, mais qui a compris que sa
sant et son bien-tre sont en jeu sil ne sy met pas.
Mais peut-tre que malgr toutes ces mthodes de marketing de soi, leur mise en uvre vous
est difficile cause dune timidit, dune tendance lautodvalorisation, dun manque
terrible destime de soi.
Peut-tre que votre difficult essentielle nest pas de trouver un travail, un poste, une
mission car vous savez vous vendre. Si votre difficult essentielle est de garder ce travail,
ce poste, cette mission alors il sagit dautre chose.
On trouve chez certaines personnes des conduites dchec dans un ou plusieurs secteurs de
leur vie. Cela peut se manifester dans leur vie affective ou dans leur vie professionnelle. Ou
dans les deux !
On observe chez certains des retards insupportables pour lemployeur, des erreurs
incomprhensibles compte tenu de la comptence, des comportements inadapts malgr une
volont affiche de bien faire. Dans le contexte actuel dune concurrence forte dans tous les
domaines, cela peut devenir pnalisant et les amener une non-confirmation en fin de
priode dessai, le non-renouvellement dun CDD, ou un licenciement. Lemployeur, sil a du
courage managrial, tentera dexpliquer les raisons de sa dcision, sans toujours tre compris
dailleurs. Sil na pas ce courage, il parlera de changement de stratgie, de rduction
deffectifs ce qui rendra lautocritique encore plus difficile la personne concerne.
Ce nest alors pas seulement le marketing de soi qui pourra vous aider, vous faire avancer.
Car ces conduites dchec, vous navez pas dcid de les mettre en uvre. Cest plus fort que
vous. Si vous tes dans ce cas, pourquoi ne pas, alors, entreprendre un travail sur soi ?
___________
1. Une carte heuristique (ou carte cognitive, carte mentale, carte des ides, etc.) ou, dans les pays anglosaxons, mind map, est un schma, calqu sur le fonctionnement crbral, qui permet de reprsenter
visuellement et de suivre le cheminement associatif de la pense (source : Wikipedia). Le mind map a
lintrt de faire percevoir de faon globale les liens entre tous les lments dun mme domaine.
2. SWOT : en anglais Strengths, weaknesses, Opportunities, Threats, soit en franais Forces, Faiblesses,
Opportunits, Menaces. Cest un petit outil marketing connu. Les forces et les faiblesses sappliquent vousmme et les opportunits et menaces lextrieur. Une fois lists tous ces lments, il ny a plus qu faire un
plan dactions

Annexes

Les sites dannonces demploi vus du point de vue du


candidat

Source : Emmanuel Vaillant et Adrien Champougny,


www.letudiant.fr/jobsstages/le-banc-d-essai-des-sites-d-offres-d-emploi-19762.html

Les sites dannonces demploi vus du point de vue de


lentreprise

Source : http://emploi.choicemania.com

Quelques pistes pour amliorer mon image


personnelle et professionnelle1

De lidal la ralit
Le visage idal est un visage ovale. Pour parvenir une harmonie, la coiffure peut tre
adapte.
Pour harmoniser un visage troit
Pour harmoniser un visage carr
Pour harmoniser un visage rond

Privilgier des volumes qui largissent


Encadrer avec des volumes de ct
Allonger avec des volumes en haut et en
bas

La silhouette idale est un huit pour les femmes et un triangle pour les hommes avec un
bassin troit et des paules larges. Selon la silhouette, certaines formes de vtement sont plus
adaptes que dautres. Vos interlocuteurs posent un regard densemble sur votre silhouette.

Pour allonger
la silhouette

Si vous tes
trs grand ou
trop mince

Assurez votre tenue une cohrence de couleur de bas en haut. vitez


les coupures et donc privilgiez le costume, le tailleur ou la robe plutt
quun dpareill
Choisissez des rayures verticales. Habillez-vous en uni, ce qui allonge
plus quun imprim mme petit
Les chaussettes sharmonisent imprativement soit avec le pantalon, soit
avec les chaussures
largissez votre silhouette en la coupant avec pantalons ou jupes et
vestes de couleur ou textures diffrentes. Mettez des rayures
horizontales, choisissez des carreaux ou des imprims

Les couleurs
Couleur
Blanc
Noir
Bleu
Jaune
Rouge
Violet
Orange
Vert

vocations plutt positives


Sagesse, puret
lgance, respect, luxe
Calme
Rayonnement
Passion, pouvoir
Transition, spiritualit
Convivialit, enthousiasme
Croissance, espoir

Marron

Solidit, tradition

Gris
Rose

Neutralit, diplomatie, argent


Douceur, sduction

vocations plutt ngatives


Vide, absence
Tristesse, autorit
Conformisme
Danger
Interdiction, agressivit
Tristesse, deuil
Arrogance
Empoisonnement, porte-malheur
Manque de fantaisie, refus du
changement
Mauvaise sant
Manque dautorit

Pas plus de trois couleurs afin de garder une harmonie visuelle. Trop de couleurs fatiguent le
regard.

Les formes, les matires, et ce quelles voquent


Forme

Matires

Rond (formes arrondies,


douces, en courbes,
volants, nuds)

Souples, lgres, fluides,


transparentes, mates,
reliefs, tricotes

Carr (formes nettes,


gomtriques, sobres,
simples)

Sches, qui se tiennent, un


peu raides, brillantes, lisses

Triangle (formes qui sortent


du classique et du dj
vu , qui sont de votre fait
ou de source crative)

Personnalises, originales,
dernires tendances

vocation
Calme, confiance, tolrance,
dcontraction, prudence Les
formes rondes rassurent et
maternent
Action, matrise,
affirmation, franchise, sangfroid Les formes carres
voquent logique et
organisation
Crativit, originalit,
volont dapparatre
diffrent, anticonformisme,
artiste et innovateur

Les coiffures et ce quelles voquent


Formes
Cheveux longs avec chignons, souples,
rubans
Cheveux longs dgrads ou non, jusquaux
paules
Cheveux tirs en arrire, lastiques ou
barrettes, sans mouvement
Cheveux au carr mi longs
Cheveux trs courts ou rass
Barbe, moustache soigne, cheveux longs,
mches
Raie sur le ct, mche importante plaque
sur le front
En brosse de longueur courte ou moyenne
Coupes dgrades et souples recouvrant les
oreilles

vocation
Contrle, discipline, raffinement
Abandon, jeunesse, spontanit
Contrainte, refoulement, tristesse
Aisance, modernit, sens pratique
Praticit, vivacit, androgynie
Complexit, protection, dissimulation
Prciosit, crativit, conservatisme
Pugnacit, franchise, dynamisme
Romantisme, affectivit, libralisme

Coiffures plates, visage trs dgag

Sophistication, maturit, fermet

Un look sans risque dans le contexte professionnel


Cheveux
Maquillage
Dentition
Lunettes
Ongles et mains
Vtements
Bijoux et accessoires
Sous-vtements
Parfum
Chaussures

Propres
Coiffure plutt prs de la tte, retenue
Soign et lger
Sans cassure ni carie visible
Propres et adaptes
Le bord suprieur de la monture doit accompagner la ligne de
vos sourcils et ne pas dranger la vision de vos yeux
Soigns
Propres et repasss
Pas trop nombreux
Invisibles
Discret
Propres, talons modrs

Exemples de codes vestimentaires pour quelques fonctions


Fonction

Qualits requises

Informaticien

Innovation
Conception
Changement

Financier

Srieux
Droiture
Rigueur

Activit

Codes vestimentaires
Costume dpareill, sportswear
Jupe ou pantalon avec veste ou cardigan
Nouvelles matires
Chemise pas forcment unie ou polo
Cravate non obligatoire
Chaussures sportswear
Accessoires modernes et technologiques
Costume sombre
Jupe ou pantalon avec veste assortie
Coupes plutt gomtriques
Chemise ou haut de couleur claire
Cravate sobre ou rayures
Chaussures fermes devant pour les
femmes, semelles cuir pour les hommes
Accessoires de marque
Tenue tendance dcontracte ou formelle
Jupe, pantalon, robe avec formes atypiques
Chemise colore ou pull fin
Coupes actuelles avec des formes

Journaliste

Crativit
Originalit

Commercial

Communication
Sduction
Dtermination

Gestionnaire

Rigueur
Mthode
Conscience
professionnelle

DG, manager

Reprsentativit
Dynamisme
Exemplarit

Ressources
humaines

Communication
Exemplarit
Conception

triangulaires
Cravate : peu ou pas
Chaussures tendance confortables
Accessoires visibles et personnaliss
Costume clair ou sombre
Jupe, pantalon ou robe laissant une marque
Coupe moderne, motif gomtrique arrondi
Chemise ou haut dcollet, chic pas choc !
Chaussures lgantes avec talons pas trop
hauts pour les femmes, derbys pour les
hommes
Accessoires adapts en fonction de la
spcificit des clients
Costume dpareill, plutt sombre
Jupe ou pantalon avec veste ou cardigan
Formes, couleurs et matires classiques
Chemise claire, haut ferm
Cravate motifs gomtriques
Chaussures fermes devant avec petits
talons pour les femmes, mocassins pour les
hommes
Accessoires sobres
Costume sombre de qualit
Jupe, pantalon ou robe de qualit
Coupes la fois droites et souples
Chemise et haut avec couleurs claires
Cravate obligatoire
Chaussures fermes devant pour les
femmes derbys ou richelieus pour les
hommes
Accessoires de qualit ou personnaliss
Costume sombre ou dpareill
Jupe, pantalon, robe avec veste ou cardigan
Chemise claire et haut ouvert
Coupes classiques ou tendance
Cravate motifs arrondis
Chaussures fermes devant pour les
femmes, derbys ou mocassins pour les
hommes
Accessoires discrets
Tailleur ou costume
Jupe, pantalon ou robe avec veste
Coupes plutt souples

Consultant

coute
Analyse
Patience

___________
1. Annexe rdige par Catherine Sexton.

Chemise et haut avec ouverture


Cravate et col avec des formes rondes
Chaussures confortables
Accessoires adapts en fonction de la
spcificit des interventions

Quelques rgles simples respecter pour le CV


classique
Utiliser une seule police
de caractre dans
lensemble du
document

Vous pouvez en revanche utiliser 2 ou 3 tailles de la mme


police, mettre certains caractres en gras. vitez litalique et les
titres entirement en majuscules, ils sont difficiles lire !

Adopter une structure


claire

Justifier tous les paragraphes gauche et droite


Aligner gauche sur au maximum 3 niveaux avec des puces
de type homogne
Lors de lutilisation des puces, le retour la ligne doit tre sous
le texte de la ligne prcdente et non sous la puce

Respecter les rgles de


ponctuation et de
typographie

Point ou virgule : pas de blanc avant, un blanc aprs


Deux points ou point virgule : un blanc avant, un blanc aprs

Mettre un titre

Mettre une photo

radiquer les fautes


dorthographe

Plac sous les informations personnelles et la photo, avant


lexprience professionnelle, avec un contenu cohrent
crit en gros caractres, centr dans la page
Doit vous projeter vers lavenir, en termes de
mtier/secteur/gographie du poste recherch
Format photo didentit lectronique, ni trop grande ni
microscopique
Nette, non tire, pas trop expose, ni trop fonce
Prise avec un bon clairage
Avec un fond assez neutre, ne montrant aucun objet particulier
en arrire-plan
Laissant voir le visage entier et une marge autour, mais pas le
buste
De face, tte nue, regardant lobjectif, sourire lger
viter la photo de vacances
Coiff correctement, vtement correct et professionnel, mais
pas guind
Suffisamment rcente pour tre reprsentative de votre
physique actuel
Faites-vous relire, si vous ntes pas sr !
+ 336 .. pour le numro de tlphone, dans un CV qui est
destin la France

Supprimer les lments


inutiles et qui
encombrent

Structurer lexprience
professionnelle

Faire figurer des


informations
personnelles en fin de
CV

Les symboles , @ devant les numros de tlphone, ladresse


e-mail
Les mots nom, prnom, adresse, tlphone, etc. devant chacun
de ces lments
Le titre Curriculum Vitae
La scolarit avant le suprieur, les classes prparatoires
Les mentions aux diplmes
Les logos des entreprises o vous avez travaill
En ordre ante-chronologique
La mettre avant la formation et non aprs
Faire figurer les comptences techniques mises en uvre
Formaliser de la faon suivante :
Anne X anne Y, Entreprise, Fonction
Vos responsabilits, enjeux, rsultats avec des lments
factuels et chiffrs
Si lexprience est toujours en cours, indiquer :
De anne X ce jour
Y mettre des informations (hobbies) faisant percevoir votre
personnalit, sans que ce paragraphe prenne trop de place
Mais en mme temps, bien les choisir de faon quelles
corroborent limpression gnrale que donne le CV ou
donnent de vous une image complmentaire valorisante

Exemples de super slides

Il est important de noter que les exemples ci-dessous ont t raliss avec Powerpoint, sans
quil soit ncessaire de connatre quelque logiciel de graphisme que ce soit1.
Ce super slide (page suivante) est bien reprsentatif de la description dune fonction
complte. Certes, il est un peu charg. Mais pour un candidat un poste de direction, ici de
directeur commercial, il permet de questionner le directeur gnral sur les enjeux majeurs du
poste.
Les questions peuvent porter sur les enjeux internes la direction commerciale. Quelles sont
les comptences acquises par lquipe et celles qui laissent dsirer (la prospection, la
ngociation, la fidlisation) ? Les vendeurs sont-ils quips dun CRM, de dispositifs de
prise de commande lectronique en clientle, ou ont-ils encore des bons de commande
papier ? Le plan de rmunration est-il cohrent avec la stratgie de lentreprise ? LADV estelle rattache la direction commerciale ou la direction financire ?
La fonction marketing est-elle staffe, quel est son rle ? Des incentives spcifiques sont-elles
prvues au budget ? Quel est actuellement le dlai moyen de livraison ou de rendu du
service ? Y a-t-il un ERP dans lentreprise ?
Il est possible que le directeur gnral nait pas la rponse toutes les questions, mais votre
dmarche de questionnement le convaincra de vos comptences plus que tout discours sur
vos comptences. De plus, cela peut vous permettre de dtecter les plus gros risques du poste
et de ngocier ventuellement des dlais pour vos objectifs en cas dinconvnient majeur,
voire, si cest rdhibitoire, de ne pas prendre le poste.

Ici, nous avons la description dun processus, celui de la croissance sur cinq ans, dune
entreprise nouvellement cre, depuis ses tout dbuts jusqu une structuration plus
importante. Comme pour tout processus, ce super slide se lit de la gauche vers la droite,

selon laxe temps.


On utilise la taille des formes pour reprsenter la croissance de lentreprise. On utilise
galement lintensit des couleurs, de la plus claire la plus fonce, pour reprsenter cette
croissance.
En haut droite, le directeur gnral est dune couleur diffrente, pour reprsenter le fait quil
est actionnaire de lentreprise et non salari.
Les flches verticales peuvent tre compltes avec des chiffres. Elles peuvent alors
reprsenter le nombre de salaris, le chiffre daffaires, les capitaux propres, le nombre de
clients
Ce slide peut tre utilis auprs dun banquier pour commenter un business plan ou auprs
dun directeur gnral pour prsenter un projet dessaimage, de cration de business unit ou
de filiale.

Ici, il sagit dun super slide reprsentant une ralisation probante, la direction dun projet
consistant crer luniversit interne dun grand groupe de tlcoms. Comme dans tout super
slide reprsentant un projet, il est structur avec laxe temps, plac de faon horizontale.
Sur laxe vertical, le projet se dcompose en plusieurs sous-projets reprsents par les
rectangles situs sur une mme ligne. Ces sous-projets sont la recherche et le suivi des
contributeurs internes, la recherche, la contractualisation et le suivi des prestataires
pdagogiques extrieurs, la recherche et la gestion de prestataires divers (reprographie,
logement, transports et divertissements des stagiaires), la recherche et lamnagement du site
de luniversit.

Les diffrents sous-projets nont pas t lancs en mme temps, et cela est reprsent par la
position du premier rectangle de chaque ligne.
Le projet dbute, gauche, par le recensement des objectifs de la direction gnrale et du
comit de direction, et se termine, droite, par la ralisation de la premire session et la
transmission de luniversit la personne qui en prendra la gestion au long cours.
Bien sr, il y a beaucoup dire sur chacun des rectangles du slide, et ce sera comment
verbalement, au cours de lentretien. Sur un super slide reprsentant une ralisation probante
de ce type, le candidat peut passer jusqu une heure, si cest justifi. Il est vident que la
prsentation dun tel slide est encore plus convaincante que lnonciation de la ralisation
probante associe.
___________
1. On trouvera ladresse http://trajectoireprofessionnelle.blogspot.com ces super slides en couleur.

Bibliographie et sites intressants

Bibliographie
AMADIEU Jean-Franois, Le Poids des apparences. Beaut, amour et gloire, Odile Jacob,
2002.
AUBREY Bob, LEntreprise de soi, Flammarion, 2000.
BLADIER Cyril, La Bote outils des rseaux sociaux, Dunod, 2012.
MEYFRET Sandrine, Gagner en impact, Eyrolles, 2010.
MEYFRET Sandrine, Le Couple double carrire, Connaissances et Savoir, 2012.
PROTASSIEFF Sylvie, Quadras et cadres, Chiron Editeur, 2003.
RIES Al et TROUT Jack, Positioning : the Battle for Your Mind, Warner books, 2003.
WATZLAWICK Paul, Comment russir chouer, Seuil, 1991.
ZELAZNY Gene, Say It with Charts, McGrawHill, 2001.

Sites intressants
www.commentcamarche.net/forum/affich-22028250-logiciel-crm-gratuit
Pour trouver un CRM gratuit
www.powerframeworks.com
Pour des lments formels gratuits intgrer dans les super slides
http://mobamotiv.mobatek.net/fr/
Gnrateur de lettres de motivation
http://lettre-de-motivation.modele-cv-lettre.com/modele-lettre-motivationspontanee.php
O lon trouve des centaines de modles de lettres de motivation
http://annuaire-metiers.cadres.apec.fr
Pour les fiches mtiers Rome
www.quintcareers.com/resume_samples.html
Pour trouver des modles de CV internationaux
www.cor-retraites.fr/
Site du Conseil orientation retraites (COR) pour les informations jour concernant le cumul
emploi retraite
http://trajectoireprofessionnelle.blogspot.com
Pour trouver les super slides de cet ouvrage en couleur
www.gagnerenimpact.com
Pour en savoir plus sur le concept de Gagner en impact

Index

Symboles
4 P 23, 51

A
AIDA 130, 131, 132, 133
Argumenter 159, 160, 163

B
Bifurquer 20, 169, 170
Bilan dimage 33, 35
Blog 19, 81, 82

C
Cabinets de recrutement 24, 60, 91, 92, 93, 110
Candidature spontane 24, 39, 67, 85, 90, 110
Chasseurs de ttes 24, 60, 82, 91, 92, 93, 94, 105, 154
Ciblage 22, 47, 48, 49, 98, 104, 135, 136, 137, 186
Code 34, 35, 95, 96, 103, 104, 200, 201, 202
CRM 49, 50, 59, 137, 165, 205, 212
CV 10, 16, 18, 24, 35, 51, 52, 57, 58, 59, 60, 62, 63, 64, 66, 67, 69, 74, 78, 83, 87, 88, 89, 90,
91, 92, 94, 96, 108, 110, 111, 113, 115, 121, 122, 145, 153, 193, 194, 195, 196, 203, 204, 212
CV de comptences 52, 62, 63, 64

E
Entretien de recrutement 19, 37, 82

F
Formation complmentaire 43, 44, 45, 188

Image personnelle et professionnelle 28, 33, 35, 197


In basket 155

L
Langage non verbal 122, 123, 131
Leadership 39, 43, 77, 117, 128, 130, 133
Lettre de motivation 39, 52, 66, 67, 69, 88, 89, 90, 91
Lien 52, 84, 94, 95, 96, 97, 98, 100, 101, 110, 129, 133, 136, 138, 141, 148
Look 36, 200

M
March de lemploi 20
Mtier 9, 15, 16, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 28, 35, 37, 39, 44, 48, 49, 56, 62, 69, 74, 87, 88, 93, 98,
103, 109, 125, 128, 134, 143, 144, 158, 162, 168, 170, 172, 173, 174, 178, 187, 195, 203
Missions 38, 55, 62, 63, 64, 127, 178, 179, 182, 188
Mobilit interne 173, 174

O
Objections 125, 146, 159, 160, 161, 163, 164, 168, 188
Outils de communication 18, 24, 39, 48, 51, 52, 78, 105, 135

P
Pitch 17, 18, 52, 53, 54, 55, 56, 98, 104, 148, 155

R
Ralisations probantes 36, 37, 38, 39, 40, 41, 48, 53, 55, 63, 64, 71, 72, 73, 79, 84, 98, 124,
139, 144, 147, 149, 150, 187, 188
Rendez-vous 17, 19, 34, 41, 50, 59, 60, 67, 81, 91, 96, 97, 100, 103, 112, 121, 122, 123, 125,
127, 132, 133, 134, 135, 136, 137, 138, 139, 140, 141, 142, 145, 146, 148, 151, 152, 155,
159, 163, 166, 175, 176
Rseaux 16, 19, 47, 48, 50, 55, 59, 67, 73, 79, 85, 88, 89, 90, 91, 93, 94, 95, 96, 97, 98, 99, 100,
101, 102, 103, 104, 105, 106, 107, 108, 109, 110, 111, 115, 116, 121, 125, 126, 136, 137,
138, 140, 144, 163, 165, 171, 174, 175, 176, 177, 180, 186, 187, 188, 195
Rseaux sociaux 19, 24, 48, 83, 84, 92, 105, 107, 108, 110, 111, 112, 113, 114, 115, 116, 211
Retraite active 16, 169, 180, 181

S
Secteur 9, 15, 18, 19, 20, 21, 22, 23, 29, 35, 36, 37, 39, 40, 41, 44, 46, 48, 49, 50, 66, 67, 78,
87, 89, 93, 94, 96, 98, 102, 109, 112, 114, 142, 143, 149, 151, 167, 168, 169, 170, 172, 174,
177, 178, 179, 186, 187, 188, 195, 196, 203
Segmentation 22
Senior 63, 160, 176, 188
Silence 149
Sites dannonces 86, 87, 193, 195
Success story 70, 71, 72, 73, 82, 160, 165
Super slide 74, 75, 77, 78, 79, 80, 81, 82, 150, 153, 160, 161, 165, 205, 207, 208, 209
SWOT 186, 187

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