Obtenga el si

Preguntas para analizar la lectura

1. Indique en qu consiste el enfoque de negociacin que proponen Ficher,
Ury y Patton. Enumere y explique los cuatro principios en que se basa el
mtodo de negociacin que ellos proponen.
La negociacin es una comunicacin de dos vas ida y vuelta, es para
alcanzar un mutuo acuerdo entre dos personas.

Separar A La Gente Del Problema: Negocios siempre son

negocios nunca deben mezclar los sentimientos con el problema
discutido ya que ese es el principal problema que se presenta la
gente en la negociacin. Por ello siempre del problema se deben
separar los sentimientos contra las personas para que sea una
negociacin con coherencia.
o Se deben tomar en cuenta tres categoras bsicas:
La Percepcin: No se deben deducir determinadas
propsitos por parte de su contraparte a partir de su
miedo o preocupaciones.
Emocin: Dejar lo explosivo y lo colrico a un lado
utilice las emociones de una forma positiva, que
realmente causen un impacto positivo.
Comunicacin: debe ser clara y concisa por ambas
partes.

Cntrese en los Intereses, no en las Posiciones:

Los intereses son ese granito de oro en una negociacin, aclaran
el problema que reside en un conflicto de necesidades, de cada
una de las partes. Una vez que haya manifestado su inters hay
que plantear las conclusiones para encontrar la solucin, nunca
debe ser al contrario
Inventar opciones en beneficio mutuo:
Esta habilidad es una de las cualidades ms fuertes de un
negociador.
Utilice Criterios Objetivos: para alcanzar un acuerdo equilibrado,
se necesitan los siguientes objetivos:
o Prepare estos criterios por anticipacin
o Formule cada tema como una bsqueda conjunta de
criterios objetivos
o Razone y abrase al razonamiento
o Nunca ceda ante la presin.

2. Explique cmo puede protegerse de negociadores poderosos y cules los

los tres aspectos que debe tomar en cuenta para desarrollar su AMAN (o
MAAN).
Llegar a un acuerdo que debera de rechazar y ayudarle a sacar el
mayor partido posible.
Se tendra que establecer un mnimo. Pero al establecer esto se
tiene un inconveniente ya que limita la capacidad de obtener un
beneficio aceptable
Proteger de acuerdos pocos satisfactorios sin perder la flexibilidad.
Los aspectos que deben tomarse en cuenta en la tcnica AMAN son:

Tener una lista de acciones a tomar en caso de no llegar a un

acuerdo favorable
Implementar ideas ms competentes y convertirlas en alternativas
tiles.
Reconocer la mejor de todas las alternativas.

3. Explique cada una de las cuatro tcticas engaosas ms comunes y las

tres maneras en que pueden negociarse las reglas del juego cuando la
otra parte usa tcticas engaosas.
Guerra psicolgica: Busca incomodar a la otra parte y acelerar
as su toma de decisin
Engao deliberado: quizs la forma ms comn de juego sucio
es la distorsin acerca de los hechos, la autoridad, o las
intenciones
Tcticas de Presin sobre Posiciones: Estructuran la situacin
de forma que solo una de las partes puedan hacer aprobaciones
de forma eficaz.
Tcticas de Bloqueos: Estn diseadas para que sea imposible
ceder.
Las tres maneras que se pueden aplicar cuando la otra persona utiliza
tcticas engaosas son
o
o
o

Reconocer la tctica
Plantear el tema de forma explcita
Cuestionar la legitimidad y conciencia de la tctica

4. Cules son las 10 preguntas que la gente hace sobre cmo obtener el SI.
Responda brevemente cada pregunta usando sus propias palabras.
1. La negociacin basada en posiciones Tiene Sentido alguna vez?
Si ya que es la ms sencilla pero buscando los intereses e improvisar
opciones.

2. Qu pasa si la otra parte tiene un criterio diferente de justicia e

imparcialidad?
Se aplica lo ms cerca de la realidad.
3. Debo ser justo o imparcial cuando no tengo que serlo?
La negociacin al realizarse de una forma justa e imparcial se vuelve
muy transparente y confiable
4. Qu hago si el problema es la gente?
Intentar cambiar la perspectiva de la gente o manipular su entorno.
Si no es posible se negocia con otra persona.
5. Debera de negociar con terroristas o alguien como Hitler?
Si pero no con el fin de ganar el negocio si no de buscar la mejor
manera de sacar provecho a la situacin
6. Cmo debera ajustar mi enfoque de negociacin para responder a
las diferencias de personalidad, gnero, cultura y dems?
Conocer la cultura tradiciones, ambientes eso da una clara ventaja
hacia la contra parte
7. Dnde deberamos Reunirnos? Quin debera hacer la primera
oferta? Con que fuerza empezar?
Un lugar neutral, preferiblemente una mesa redonda para que haya
un ambiente de igualdad para ambas partes Cualquiera de las dos
partes puede realizar la primera oferta porque ambos ya estn
preparados con sus opciones.
8. Cmo paso de inventar opciones a comprometerme?
Al momento de dar las opciones y que la contraparte acepto una de
ellas se realizan los compromisos.
9. Cmo puedo probar estas ideas sin arriesgarme demasiado?
Analizar cada idea ir paso a paso para poder verificar los resultados y
as tener una idea clara de como ejecutarlas
10.Representara alguna diferencia si la otra parte es ms poderosa?
Cmo tengo que hacerlo para aumentar mi poder negociador?
Si, tendramos que tener un nivel ms alto de manipulacin para que
podamos modificar su entorno y as que acceda a nuestras opciones
brindadas