zczxcj c c zxccnzxcjzcnjzxcnj ckjzx cnconncbdhjbjhbdchjbchjbcc d cjs cjhs cjhs c jhscA su vez, el facilitador disear talleres de formacin siguiendo un esquema estimulador que acelera el dominio de criterios y herramientas. Recibir sugerencias sobre cdcmo prepararse, cmo disear una actividad a la medida de las necesidades del cliente; cundo utilizar, cmo presentar y cmo adecuar los estmulos diseados para el aprendizaje de adultos. Sobre la base de que cada actividad ha de entenderse como materia prima, y dependiendo de su experiencia personal, cada uno utilizar su criterio y sus preferencias, y modificar los ejercicios para responder a las circunstancias en las que se encuentre. C o n s t ruir tratos se ofrece a instructores que actan en func i ones de servicio y tienen en cuenta al otro: la tarea docente y el rol asistencial otorgan la experiencia, la maduracin y el autocontrol que descansan en la paciencia, la equidad y la firmeza en la defensa de la buena fgdfgdfgdfgdfg dg dfg j djkj sdjfk sdfkj sdfkj sdfjk ssdkjf sdkjf sdkjf sdkjf sdkf sdkjf sdkjf ksj df sdkjf sdkjf dksjf ksdjf skdf sdkjf sdkf sdkf sdkjf sdkjf sdkfj sdfkj sdfkj sd fkj sdfkj sdfkj sdfkj sdfkjdkjf kjdf sdkjf kjsd fkjsd fjksd fkjsdfsdf sdf sdfn d v v dsv djnxcv x cvkjxcnv jxcvnxcnvxjcvnjxcnvxcvxv xcvkzjknxcnzkcnzkxjnczkjxnc zxc zcnzcjnzkcjnzxkcj czxcn zc zxc cnnzxcnzxnczxcvkjnvxjknvxcvjxv sdffsf sf sdf sdf sjf dfasj askd sdk askdj asjkd ajd ajsdajskd asjkdasds dasdas das dasdas dasd asdj askjdasd asdans daksd kj dkads dssad asd askjd sd fsdfsdjf dkfj Despierto en la maana sin nimo de vivir, sin ganas de ir al trabajo. Lo odio tanto que slo espero al fin de semana para descansar de mi pesadilla. Sigo mi rutina de todos los das: me bao, visto, preparo mi lunch y mi desayuno, dejo mi casa. Tomo el mismo camino al trabajo, la ruta de 15 minutos para llegar. En ocasiones me paso el semforo y llego en 10 minutos. Entro al mismo edificio que he visto por 7 aos, con sus paredes grises sin vida, altas como murallas y con ventanas con vista a una pared. Quisiera tener una ventana en mi cubculo slo para respirar. Saludo a mis compaeros y de inmediato empezamos a criticar al jefe y lo que dijo ayer: tenemos que sacar este proyecto en 24 horas, punto. Todos estamos tan molestos pero tenemos que hacer lo que l diga, l firma los cheques. Como siempre, mi da no se acaba en 8 horas, sino que me quedo 3 horas ms por el dichoso proyecto, sin que me paguen las horas extras. Cuando regreso a casa, cansado y harto de toda mi vida, me encuentro con que mi esposa no ha hecho la comida. El ruido en la casa es infernal. Los gritos de ella se mezclan con el volumen alto de la televisin. Estn pasando una persecucin policiaca, el ruido me enloquece. Tomo las llaves de mi carro y me encamino a un restaurante de comida rpida. En 40 aos de vida, siempre he pedido el mismo platillo, nico placer que me queda. Regreso a casa y saco una botella de whisky. Apenas tomo dos vasos cuando mi esposa me reprocha que gasto mucho dinero, dice que no tiene con qu pagar las cuentas y debemos dos meses de renta. Me desespera y la golpeo en la cara. Me doy la vuelta, echndole la culpa por todos los errores en mi vida, por no cuidarse y tener esa nia. Me encamino al prostbulo. No tengo mucho dinero, solo puedo pagar unos 10 dlares y mi
bebida. A la 1:00 am, regreso a mi casa, me estaciono en el garaje, pero
dfg dfg dfsfks fksd fkjs dfkjsdfkjsd fdsfd sfsdfk sdfk sdf sdf sdkf sdkjf sdkjf skdjf skdjf sdkj df gdf gdf gdf g fg dfg f gdf gdf g dfg dfg dfe, conductas que se observan en la objetividad y la pasin por resolver un problema, en el tesn ante los conflictos, en el sentido del humor y de la comprensin. Queda excluido todo aquel que conoce la respuesta antes de escuchar; que separa los hemisferios del cerebro para acercarse a la complejidad. Impulsivos, abstenerse. I N T R O D U C C I N GRANICA 13 Reconocimientos Los casos presentados fueron redactados por participantes a talleres y el texto retiene el estilo coloquial. Sus personajes se llaman Lpez, Contadini, Rodrguez, no Bob y Tom. Las herramientas de aplicacin fueron desarrolladas por nosotros, en base a aportes de textos y experiencias, anlisis de fracasos y debates. Cuando se sustentan en contribuciones de colegas, las notas dan la referencia bibliogrfica. Agradecemos la invitacin a ensear de Roberto Bouzas, director de la Maestra en Relaciones y Negociaciones Internacionales de FLACSO - Universidad de San Andrs; de Carlos Trentini, director de la carrera de Administracin, Facultad de Ciencias Econmicas y Estadstica de la Universidad Nacional de Rosario; del embajador Juan Carlos M. Beltramino, del Instituto del Servicio Exterior de la Nacin (ISEN), Ministerio de Relaciones Exteriores, creador de Grupo Buenos Aires del Consejo Argentino de Relaciones Internacionales; de Sara Horowitz, directora del Programa de Negociacin y Cambio de la Facultad de Agronoma, Universidad de Buenos Aires; de Jorge Stern, del posgrado en Administracin de Negocios; de Oscar Oszlak, de la Maestra en Administracin Pblica; de Miguel Vicente, del posgrado en Marketing, y de Luis van Morlegan, del posgrado en Recursos Humanos, todos de la Facultad de Ciencias Econmicas de la Universidad de Buenos Aires; de Eduardo Dalmasso, del Centro de Estudios Avanzados de la Universidad Nacional de Crdoba. Agradecemos a la Dra. Margaret Rowe, del Instituto Tecnolgico de Massachusetts la autorizacin para utilizar el material de las pginas 51 y 52. Recomendamos los cursos avanzados de Negociacin del MIT Opencourse, sin cargo, as como remitirse al Beyond Intractability Project de la Universidad de Colorado coordinado por Guy y Heidi Burgess, que ofrece un compendio exhaustivo de las temticas del conflicto y la negociacin; all el na-