Audit commercial De la mme faon qu'un chef d'entreprise fait auditer ses comptes rgulirement, il doit faire auditer son service commercial. C'est ce qui lui permet de vrifier que dans un monde mouvant, il garde une efficacit maximum. Un audit commercial c'est auditer :
La qualit de l'organisation commerciale
Les forces et faiblesses sur le plan commercial Lactivit des commerciaux L'adaptation de l'organisation commerciale par rapport son march
Il existe trois types d'audit commerciaux :
Audit interne Audit externe L'auto valuation
C'est la consolidation de l'ensemble qui permet d'avoir une bonne analyse du service commercial de l'entreprise.
Date :
vendredi 18 mars 2005
Auteur :
Gilles Hmery
Commerce et Marketing BtoB - www.sales-mkg.org 2005 - Tous droits rservs
Audit commercial De la mme faon qu'un chef d'entreprise fait auditer ses comptes rgulirement, il doit faire auditer son service commercial. C'est ce qui lui permet de vrifier que dans un monde mouvant, il garde une efficacit maximum. Un audit commercial c'est auditer :
La qualit de l'organisation commerciale
Les forces et faiblesses sur le plan commercial Lactivit des commerciaux L'adaptation de l'organisation commerciale par rapport son march
Il existe trois types d'audit commerciaux :
Audit interne Audit externe L'auto valuation
C'est la consolidation de l'ensemble qui permet d'avoir une bonne analyse du service commercial de l'entreprise.
Audit Interne L'audit interne consiste poser des questions l'ensemble des forces commerciales de l'entreprise. C'est dire de l'ensemble des collaborateurs impliqus dans la relation commerciale avec les clients. Il sagit alors de connatre de faon objective, prcise et claire lanalyse que la force commerciale a de lorganisation commerciale quelle pratique au quotidien. Chacun voit et vit l'organisation de l'entreprise travers son travail au quotidien, les problmatiques auxquelles il est confront et qu'il doit rsoudre. Ce type daudit permet de dfinir et hirarchiser les actions ncessaires pour amliorer l'organisation et accrotre l'efficacit de l'quipe commerciale. Cest un systme d'analyse, portant sur les 4 fondamentaux de toute organisation commerciale :
Stratgie Organisation et moyens Management et communication Implication et relations interpersonnelles
Audit externe L'audit externe se droule en posant des questions aux clients grce une tude de satisfaction client. Il sagit de mesurer le niveau de satisfaction des clients et dtecter leurs attentes. Ce type dtude met en lumire les convergences et les divergences, entre les analyses internes et les analyses terrain. Elle indique :
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Les forces sur lesquelles l'entreprise doit capitaliser
Les corrections apporter Les dveloppements conomiquement ralistes mettre en place
L'auto valuation La direction commerciale doit faire son auto valuation en se posant un certain nombre de questions concernant :
Lenvironnement Connatre son march et ses clients est un pralable. Connatre les piges viter aussi.
La stratgie La stratgie commerciale doit toujours faire rfrence un objectif prcis atteindre dans un dlai tabli.
L'organisation commerciale o Les outils commerciaux. Les outils de vente y compris les tarifs, doivent respecter un certain nombre de conditions : tre cohrents (mme logos, adresse jour, typo identique) et ils doivent tre simples et compris de tous. o Le mode de commercialisation o La gestion de linformation commerciale. Il sagit de recenser les renseignements ncessaires sur chaque client et chaque prospect et de faciliter le partage, au niveau de la socit, des informations remontes du terrain par les commerciaux. Le management de lquipe commerciale Lorsquil existe une quipe de commerciaux, il convient dapporter un soin tout particulier son management. En effet un vendeur moyen mal manag risque de devenir rapidement mauvais. o o
Lvaluation des commerciaux
Un management commercial adapt
Questionnaire d'audit commercial
En 40 questions simples, chaque directeur commercial peut rapidement identifier ses points amliorer.
Le march, Les clients
o Avez-vous des informations prcises sur votre part de march ? o Votre march est-il porteur ? o Votre progression est-elle au minimum celle du march ? o Pouvez-vous citer vos trois principaux concurrents ? o Avez-vous des avantages par rapport la concurrence ? o Avez-vous effectu une segmentation de votre march ? o Votre premier client reprsente-t-il plus de 30% du chiffre d'affaires ? o Connaissez vous la rpartition de vos clients en pourcentage de votre activit ?
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Si demain vous perdez votre premier client, cela met-il votre socit en danger ? o Connaissez-vous l'image que vous avez chez vos clients ? La stratgie / Le management o Votre stratgie commerciale est-elle formalise (crite et diffuse l'intrieur de la socit) ? o Est-elle connue et partage par vos collaborateurs ? o Avez-vous des plans d'actions dtailles selon vos objectifs ? o Avez-vous hirarchis les actions entreprendre pour atteindre vos objectifs ? o Faites-vous voluer rgulirement vos produits ou services ? o Existe-t-il un plan de formation pour les commerciaux ? o Existe-t-il un plan de formation pour le management ? L'organisation commerciale o Possdez-vous une documentation de prsentation jour ? o Possdez-vous un argumentaire produits et un plan de rponse aux objections ? o Votre comptabilit analytique permet-elle de dgager les marges par clients ou par produit ? o Utilisez-vous un logiciel de gestion commerciale spar de la comptabilit client ? o Possdez-vous un fichier jour distinguant clients et prospects ? o Avez-vous un systme de suivi des devis et des projets clients ? o Disposez-vous d'un tableau de bord de l'activit commerciale ? o Menez-vous des actions de marketing direct (mailing et/ou tlphone) ? o Menez-vous d'autres actions promotionnelles (salon, promotions, publicit..) ? o Mesurez-vous les rsultats des actions entreprises ? Coaching de l'quipe commerciale o Votre quipe commerciale est-t-elle motive ? o Le profil de vos commerciaux correspond-t-il votre stratgie commerciale ? o Vos commerciaux utilisent-ils l'ensemble des outils de vente (documentation...) ? o Le dcoupage des secteurs de vos commerciaux est-il fonction des potentiels clients ? o Vos commerciaux ont-ils des objectifs de vente ? o Vos commerciaux ont-ils des objectifs de prospection ? o Assurez-vous rgulirement des accompagnements terrain ? o Effectuez-vous des entretiens d'valuation ? o Organisez-vous rgulirement des runions commerciales ? o Les commerciaux tablissent-ils des rapports de visite ? o Les informations commerciales sont-elles intgralement traites et consolides ? o La communication entre services est-elle excellente ? o Les commerciaux sont-ils impliqus dans le rglement des factures clients ? o
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