TERRITORIO DE VENTAS.

Un territorio de ventas es un rea geogrfica en que habitan clientes

actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y
econmicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamao y
la forma del territorio depende de la concentracin y poder de compra de los
clientes y prospectos que en l radican, as como de sus hbitos de compra, de
las caractersticas fsicas de la zona y de sus carreteras y facilidades para
el transporte. Un territorio puede tener las proporciones de unas cuantas
manzanas o colonias de una ciudad, un municipio, Estado y tambin
comprender varios estados o zonas comerciales, como la noroeste que incluye a
varios estados de la Repblica como son Sonora, Sinaloa y las dos Baja California.
En algunas organizaciones no se asignan territorios a los agentes de ventas, sino
que se les permite vender donde mejor les parezca, porque suponen que los
agentes trabajan con mayor eficiencia cuando no estn circunscritos a un rea
especfica. No hay lugar a diferencia entre ellos, por cuestiones de territorio,
cuando no existen tales limitaciones. Adems se ahorra tiempo y dinero, por que
no hay que establecerlos ni revisarlos. Los agentes que venden aparatos para el
hogar, automviles, seguros de vida, inversiones y otros productos al cliente a
comisin no suelen estar circunscritos a territorios de ventas.
Ventajas de una buena demarcacin de territorios. Con una demarcacin ordenada
de los territorios de ventas, la gerencia puede:

Pedir a sus agentes responsabilidades por las ventas y servicios a

determinados clientes y prospectos dentro de un rea geogrfica determinada.

Puede ahorrarse tiempo al agente.

Es posible planear y regular sus viajes.

Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su

zona.

Dividiendo en territorios un mercado nacional o seccional, es posible

estudiar cada rea y organizar planes de ventas, a base de conocimiento
de las posibilidades existentes y del nmero, tipo y poder de compra de
los clientes o prospectos.

Puede comprarse ms equitativamente la situacin y desenvolvimiento de los

agentes de ventas cuando se les asignan territorios.

Es posible valorar ms exactamente el mercado potencial, el nmero de

establecimientos comerciales, la cantidad de publicidad que se necesita, y la
intensidad que se necesita, y la intensidad de competencia, factores que
influyen positivamente en la eficiencia del agente.

Puede darse mejor servicio al cliente cuando los agentes tienen territorios
propios, porque as se conocen mejor las necesidades y problemas de los
compradores en el mbito de su zona, y pueden servirles con mayor eficacia.

Principios para formar territorios de ventas. La demarcacin de los territorios de

ventas debe hacerse de conformidad con ciertos principios fundamentales, si quieren
lograrse las ventajas descritas.

Deben tener ms o menos el mismo potencial en ventas y en trabajo.

Los territorios deben establecerse por reas mercantiles.

Los territorios deben estar divididos en subterritorios.

Mtodos para establecer territorios de ventas.

Son cada da ms las organizaciones que van estableciendo sus territorios de
ventas, utilizando mtodos ms cientficos, aplicando los principios lgicos del
diseo de territorios y demarcndolos por sntesis, con el objeto de proporcionar
igualdad de oportunidades a sus agentes, lograr una cobertura mejor de la zona y
conseguir un mejor control de la gerencia; entre los que encontramos los siguientes:
Determinacin del territorio bsico de ventas. Una vez seleccionado el tipo de
unidad subterritorial que responde al mercado, a la clase del producto y al
mtodo de distribucin, lo que hay que hacer para demarcar el territorio de ventas
es combinar o reunir diversas unidades para formar uno solo.
Establecimiento de un territorio bsico de ventas. La extensin de un rea de
ventas se determina por el nmero de contactos que un agente es capaz de hacer
con clientes y prospectos, con la periodicidad debida.

Determinacin del nmero de contactos que puede realizar un agente. La

cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado
territorio de ventas se determina en funcin de la experiencia, de la compaa, del
criterio de los ejecutivos de ventas y agentes, y de las visitas de ventas realizadas
en el rea, segn los informes recibidos.
Frecuencia de las visitas. Para mantener buenas relaciones con sus clientes,
servirlos como se merecen y hacer frente a la competencia, los agentes de ventas
deben visitar a sus compradores con cierta regularidad.

Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas.........5

Como Enfrentar los Problemas de la Administracin del Territorio...6-7
Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ..........8-9
Bases Para Conformar los Territorios de Ventas....10-11
Mtodos Para el diseo de un Territorio de Ventas...12-13-14
Modelo de una Administracin del Territorio de Ventas ..15-16-17
Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio...18-19-20-21
Conclusin...22
Bibliografa...23
Desarrollo
Ventas
Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor
transmite una propiedad, real o personal, a un comprador o un consumidor a cambio de un
preci pagado con dinero, una transaccin de venta difiere de un trueque a un que este no
implica la transferencia de dinero.
Territorio
El territorio es el rea geogrfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de
ventas y este territorio se pueden dividir segn su ubicacin geogrfica, potencial del
mercado, necesidades de servicios y asignacin de la carga de trabajo, esta distribucin
puede hacerse mediante diversos mtodos de localizacin, y un vendedor puede cubrir sus
territorios utilizando uno de los varios patrones existentes.
Territorio de Venta.
El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y
potenciales que compartan algunas caractersticas comunes al comportamiento de compra.
Comprende un cierto nmero de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un
rea geogrfica especfica y asignada a una persona, sucursal o intermediario. Tambin
podemos decir que es una configuracin de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya
responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular, los territorios
de venta se basan en grupos de clientes, en la organizacin territorial puede contraerse

cualquier variacin posible en la practica, desde estructuras geogrficas rgidas hasta

situaciones que descartan por completo los factores geogrficos ,los limites geogrficos
fijos son tpicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes ,en los cuales la
intensidad de cobertura y la frecuencia de abastecimiento son determinantes de primer
orden .El otro extremo lo representan las firmas de alta tecnologas , cuyos ingenieros de
ventas realmente estrenados y especializados recorren con libertad el pas incluso el
mundo , en busca de un muy limitado numero de clientes .Otras compaas emplean
sistemas mixtos que fijan limites geogrficos , principalmente para cuentas selectas
privilegiadas .Las cuentas privilegiadas se pueden clasificar en dos categoras : cuentas
especiales y cuentas directas. Las cuentas especiales, en ocasiones denominadas cuentas
principales, son clientes que para la compaa requieren especial atencin y experiencia,
usualmente las maneja el gerente de ventas regional o de distrito correspondiente, o
personal especial de ventas que recibe diversas denominaciones como representantes de
ventas expertos o gerentes de cuentas especiales .
Las cuentas directas en ocasiones llamadas cuentas nacionales o domesticas ,son
aquellas que atiende el ejecutivo o el personal de la casa matriz , estas cuentas son muy
grandes ,como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales , compradores
de equipos areos o naval ,y exportadores ,con frecuencia aplican en trminos especiales de
precios ,crdito o diseos de productos ,el servicio especial para ambos tipos de cuentas
puede causar resentimiento entre los miembros regulares de la fuerza de venta , a menos
que entiendan que sus territorios de venta son grupos de clientes y no reas geogrficas.
La administracin del territorio de venta
Puede definirse como la plantacin , implementacin y control de las actividades de los
vendedores con el adjetivo de comprender los potenciales de ventas y utilidades y los
territorios que les han sido asignados .Como gerentes de un territorio , los vendedores
primeros deben ser planificadores ,pues son responsables de planear las actividades de su
territorio: La plantacin del territorio se ha descrito como un curso predeterminado de
accin que implica establecer objetivos .La fase de implementacin en la administracin
de territorio pone el plan de accin , en tanto que el componente de control activa un
mecanismo de retroalimentacin para mantener en curso el desempeo del territorio .
Alcance de la Administracin del territorio de Ventas
A los vendedores puede considerrseles como gerentes de ventas en menor escala , dado
que deben tomar la responsabilidad de dirigir parte de la base de los clientes , sin
embargo ,existe una diferencia importante entre ellos; al administrar sus territorios, los
vendedores solo se administran as mismo y a su tiempo , no a las actividades de la otra
gente .En esencia, la administracin del territorio exige emplear el tiempo de la mejor
manera .Una relacin de apoyo y cooperacin con los superiores y la casa matriz es
esencial para un buen manejo del territorio, un gerente de territorio debe asumir una gran
cantidad de responsabilidad relacionadas con un grupo de clientes dado que para ello
necesita muchas habilidades: pensamiento analtico, planeacin y preparacin amplia,
cuidadosa toma de decisiones ,relaciones humanas , capacidad de comunicacin y
administracin eficiente del tiempo.

Diseo de un Territorio de Venta

El diseo de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de
manera que vendedores especficos puedan atender bien las cuentas .Esta asignacin de
cuenta es una de las mas importantes responsabilidades de la administracin de venta. El
diseo deficiente de los territorios tiene graves percusiones, como cubrimiento inadecuado
del mercado, cargas de trabajo desiguales, falta de control sobre las ventas y descenso de la
moral.
Los territorio de ventas de una compaa representan las unidades de contabilidad bsicas
en el mas bajo nivel de conjunto .Es usual que de varios territorios formen un distrito
,varios distritos una regin ,varias regiones una zona y varias zonas el mercado nacional
.Los factores que motivan y dirigen la formacin de territorios de ventas son tan mltiples
como las empresas que los constituyen .Sin embargo , suelen clasificarse en tres categoras:
relacionados con el cliente ,relacionados con el vendedor, y gerenciales .Las condiciones de
los diferentes territorios y la informacin acerca de ellos cambian con el tiempo.
Razones Para Establecer Territorios de Ventas.
Las compaas forman territorios de ventas principalmente para elevar al mximo las
ventas y las utilidades, los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar
porque la reducen a proporciones razonables, luego, los vendedores pueden realizar su
misin personal de mejorar los resultados de ventas.
La lista de razones para establecer territorios de venta la encabezan los propsitos
relacionados con el cliente .Las cuentas que no tienen un cubrimiento adecuado producen
menos de sus verdaderos potencial y los competidores pueden ganarlas. Por el contrario, el
diseo apropiado del territorio produce ventas y utilidades optimas; esto significa que cada
territorio debe contar con la mezcla apropiada de cuentas, es decir ni demasiadas ni muy
pocas de cada tipo .Los beneficios del servicio al cliente es otra consecuencia de un diseo
apropiado, el servicio personalizado al cliente produce una inmensa y mutua satisfaccin.
Una segunda serie de razones para el establecimiento de territorios involucra al vendedor
responsable ,los territorios pueden ser como constructores morales que motivan a los
vendedores para dar de si lo mejor , ya que todo lo que sucede en el territorio de un
individuo es un reflejo del mismo, los vendedores sienten que pueden moldear su propio
destino; quienes sientan sensacin empresarial estarn menos inclinados a cambiar de
patronos ,adems los territorios de venta facilitan la evaluacin del desempeo del
individuo y permiten compensarlo de modo apropiado la mayor parte de compensacin
contienen un componente de incentivos que dependen de los resultados del territorio.
La tercera serie de factores relacionados con los territorios es en particular de inters para la
gerencia de ventas, los supervisores de ventas tienen que ejercer un manejo estricto de los
gastos de ventas. y esto es mas fcil de alcanzar cuando los costos estn relacionados con
los territorios ,los gastos pueden mantenerse mejor dentro de las lneas establecidas y
relacionarse con los esfuerzos de venta a nivel de los territorios individuales .La revisin
cuidadosa de los patrones de llamadas ,ubicaciones e informes de territorio de venta , al

igual que las ventas peridicas ,permiten que la gerencia ejerza un control efectivo sobre el
esfuerzo que se realiza.
Razones Para Revisar los Territorios de Venta
Cuando una compaa emprende primero la tarea de dividir a sus clientes en territorios ,por
lo general cuenta con informacin inadecuada acerca de los potenciales de ventas .Al
realizar poco esfuerzo para encontrar esta informacin , su divisin original de territorios
sern el producto de decisiones arbitrarias ,sin embargo ,incluso si una compaa revisa en
forma sistemtica el potencial de su base de clientes ,los mercados son dinmicos y las
condiciones cambian ,las cuentas especiales abren y cierran sus instalaciones ,se trasladan
de un rea a otra o cambian la naturaleza de su negocio ,en ocasiones se convierten en otras
compaas con la siguiente modificacin de su poltica de compra .De manera similar ,la
competencia puede haberse intensificado en un territorio y, por lo tanto, se requiere un
aumento en el esfuerzo de ventas. La grencia de ventas puede haber sobreestimado el
potencial de un territorio o quizs toda una industria cierre sus puertas dejando al vendedor
sin un adecuado margen de ganancias.
Entre las razones relacionadas con el cliente para la revisin de un territorio estn los
cambios del negocio del cliente, los cuales pueden ser geogrficos o tecnolgicos en su
naturaleza o estar relacionado con la pilrica de productos de la firma .Adems, la
competencia nacional e internacional mas agresiva puede nesecitar cambios.
Las revisiones relacionada con el vendedor pueden surgir por cambios fsicos o
psicolgicos; diferentes problemas familiares pueden afectar de manera significativa su
desempeo en el territorio, un vendedor tambin puede simplemente frustarce debido al
desafi inapropiado que presenta un territorio en especifico .Cualquiera de estas situaciones
puede exigir una reasignacin del territorio.
Las equivocaciones administrativas encabezan la lista de razones gerenciales para revisar
un territorio .Si el potencial de ventas se ha subvalorado, el vendedor estar obligado a
trabajar superficialmente y no con detenimiento un territorio demasiado grande ,subestimar
el potencial de ventas es una situacin mas comn que la de sobreestimar , la cual conduce
a la divisin execiva de territorios .Los gerentes tambin pueden nesecitar reasignar
territorios cuando se introducen nuevas lneas de produccin en la mezcla de productos de
la compaa .
Razones Para no Establecer Territorios de Venta.
Existen tres instancias en las cuales no resulte apropiada la formacin de un territorio :
cuando una compaa es pequea ,cunado las ventas por amistad son importantes y cuando
se venden productos de alta tecnologa .Una empresa pequea no esta en posicin de
establecer lneas territoriales rgidas y tiene que ser flexible con respecto a quienes manejen
una cuenta en particular .Las relaciones sociales o la amistada personal se utilizan con
frecuencia como la base de ventas en el campo de los servicio financieros. resulta obvio que
seria contraproducente establecer restricciones de territorios en este tipo de relaciones pues
esto llevara a los vendedores a buscar empleo en cualquier parte y ha llevar consigo a sus

allegados .Para productos de alta tecnologa ,con frecuencia existe un numero muy limitado
de clientes potenciales en toda la nacin ,quienes requieren asesora altamente especializada
;por lo tanto ,seria temerario restringir en cualquier clase de limitaciones de territorio a
cualquier tipo de vendedor especialista que puede encargarse de estas cuentas con
eficiencia.
Como Enfrentar los Problemas de la Administracin de Territorio.
El plan mas cuidadosamente diseado puede enfrentar problemas cuando se lleva a la
practica .Las condiciones cambiantes del ambiente, una inadecuada perspectiva de los
parmetros del territorio y un comportamiento imprevisto por parte de los gerentes de
territorios son algunas de las razones por la cual surgen dificultades .La gerencia de ventas
debe detectar a tiempo estos problemas y superarlos antes de que se agraven ,a
continuacin se presentan una serie de problemas tpicos que pueden surgir y su posterior
solucin:
Problema Solucin
Cubrimiento inadecuado dividir los territorios
Tamao inadecuado Agrandar los territorios
Revisin Preparar los vendedores
Cuentas que cambian Revisar los territorios
Cuentas directas Aclarar al contratar un vendedor
Apoyo inadecuado Asesorar los vendedores
Usurpacin del territorio Eliminar esa practica
Variacin del costo de venta Revisar las cifras de costo
cambios frecuentes del personal Corregir las causas
La mas grave y frecuente dificultad que causa el diseo de un territorio es el cubrimiento
inadecuado , que no siempre puede evitarse debido a que aspectos financieros, de fuerza de
ventas, datos o limitaciones geogrficas puedan predefinir una determinada estructura del
territorio.El cubrimiento inadecuado surge cuando un vendedor recibe demasiadas cuentas
o un territorio cuyas dimensiones geogrficas sean difciles de manejar .La compaa no
desarrolla todo el potencial de ventas porque sus gerentes de territorio no pueden atender
todas las cuentas con la frecuencia requerida .Por todas estas circunstancias , cuando se
disea la estructura original deber considerarse la nesecidad de dividir algunos territorios
para abarcarlos mejor.

El problema opuesto surge cuando los territorios no presentan un potencial ni un desafi

adecuado .Esto puede solucionarse mediante la reasignacin del territorio, si involucra
aspectos de ndole estrictamente personal.Ciertas diferencias en los potenciales de un
territorio pueden ser intencionales e incluso benficas; sin embargo ,un tipo de territorio
puede ser mas atractivo para un vendedor que para otro.Si el problema es estructural y
contraproducente para los esfuerzos de ventas general, es necesario redisear los limites del
territorio.
Siempre que se realicen revisiones de territorios ,se presentaran problemas personales .Si se
reasignan varias cuentas , el gerente del territorio que las tenia a su cargo temer por la
reduccin de sus ingresos .La posibilidad de que se presenten estas situaciones deber
indicarse a los candidatos al cargo durante la entrevista de contratacin ,pues si las
reasignaciones se suceden en verdad ,el vendedor deber recibir acesora de cmo aumentar
las ventas y de ingresos mediante el mejoramiento de sus cuentas restantes.
Las cuentas directas, especiales o nacionales constituyen un punto sensible en muchas
organizaciones de ventas .Los clientes principales se excluyen en la asignacin de
territorios y se les atiende de manera directa desde la casa matriz .Los gerentes de los
territorios tienden a resentirse por la perdida de este numero de importante de negocios en
su rea; por esa causa, como mnimo, se le debe informar de esta condicin en el momento
de su contratacin. Por otra parte, el numero de esas cuentas deber reducirse o los gerentes
quedaran desplazados; adems, debern vincularse a los representantes de ventas en el
servicio de estas cuentas.
Resulta esencial establecer y mantener una comunicacin estrecha con el interior de la
organizacin en la sede principal .En ocasiones, los compromisos con los clientes se
establecen de buena fe, pero no se les hace el seguimiento apropiado dentro de la
organizacin, lo cual conduce a discrepancias con los contactos de las cuentas. Las visitas a
la casa matriz para alentar al grupo y obviar cualquier problema de comunicacin son
herramientas tiles y poco costosas para lograr una administracin de ventas efectivas.
En ocaciones, los vendedores invaden los territorios de sus colegas, y la nica forma
sensata de eliminar este problema es eliminndolo ,si el potencial insuficiente del territorio,
antes que la ambicin genera esta practica, es necesario revisar el territorio.Debe
mantenerse el principio de inviolabilidad del territorio de ventas.
Cuando se divide un territorio, los reclamos del gerente anterior o de los contactos de las
cuentas pueden llevar a que la gerencia de ventas haga execciones y permita que el gerente
en mencin, y no el nuevo gerente de territorio, atiendan algunas cuentas importantes.
Deben observarse las diferencias significativas de costos entre territorios, pues surgen
potenciales muy diferentes .Los territorios de alto potencial se caracterizan por costos de
ventas relativamente bajos, en tanto el territorio de bajo potencial se hallan saturados por el
costo de las ventas elevados.Los costos de viajes excesivos tambin pueden ser un sntoma
del error en la relimitacin de los territorios.

El cambio inusual y demasiado frecuente del personal de ventas tambin indica

problemas .Altos niveles de insatisfaccin y frustracin llevan a los gerentes de territorios a
buscar empleos mas satisfactorios en otros lugares, con lo cual la empresa se deteriora
porque queda amenazada la continuidad del cubrimiento.
Fases para Desarrollar un Territorio de Ventas.
Cuando se configuran los territorios, deben considerarse objetivos, como carga de trabajo e
igualdad de oportunidades. El ejecutivo de ventas cuenta con diversos merodeos algunos de
los cuales son de naturaleza cuantitativa al aplicarlos, la experiencia a demostrado que una
secuencia determinada de pasos tiene particular eficacia. El proceso comienza con la
seleccin de una unidada de base o conjunto apropiada, e incluye varios puntos en los
cuales se hacen ajustes para depurar la divisin inicial de la base de clientes de la firma.
Objetivos y Criterios para la Formacin de Territorios de Venta.
El diseo de territorios esta entre las responsabilidades mas importantes de los gerentes de
venta pues afecta profundamente la moral y el desempeo de la fuerza de ventas. Su
resultado puede medirse por el volumen de ventas absoluto, la participacin relativa en el
mercado por las utilidades. En consecuencia, el objetivo primario del gerente de ventas es
determinar la cantidad ptima de territorio y su configuracin. Si se establece un numero
insuficiente no se alcanzara el potencial de ventas de la firma por falta de cubrimientos; si
se crean demasiados territorios, la base de cuentas de la empresa se fragmentar, y esto
puede conducir a un cambio demasiado alto de personal, ya que los vendedores tendrn
pocas oportunidades para su crecimiento personal en una situacin como esta.
Lo anterior conduce a un objetivo ms importante: la equidad en los potenciales de los
territorios. Para ser justos con todos los integrantes de la fuerza de ventas, los territorios
debern contar con igual potencial. En teora, esto puede lograrse mediante la redistribucin
de las cuentas hasta que se alcance el punto optimo .Inevitablemente resultara territorio de
diferentes tamaos ya que en las reas geogrficas y de cuentas diferan con respecto al
potencial de ventas. Debido a las variaciones en los requisitos de viaje y las dificultades de
cubrimiento, con frecuencia los territorios terminan con potenciales desiguales. El
problema se presenta por el hecho de que es difcil evaluar el potencial de ventas de
cualquier territorio en un lapso dado.
Sin embargo, para la administracin de ventas seria deseable tener territorios con
potenciales diferentes. Los territorios de potencial limitados pueden utilizarse como
terrenos de entrenamiento para vendedores nuevos o como escenario con menos exigencias
para vendedores experimentados. De acuerdo con su desempeo los vendedores pueden
asignarse a territorios con mayores desafos. En muchos casos un objetivo mas apropiados
puede ser contra los territorios adecuadamente desafiantes, conformado segn la dificultad
de cubrimiento, las diferentes habilidades de los vendedores y los potenciales de ventas de
los territorios.
El adjetivo de cubrimiento se relaciona con el potencial del territorio, ya que el ltimo de
estos objetivos no se comprender a plenitud si los vendedores no llaman a los clientes con

la frecuencia debida. El cubrimiento adecuado es necesario para que la firma pueda

alcanzar y defender un mercado de tamao apropiado frente a una competencia vigorosa.
Lo ideal es que el cubrimiento sea efectivo y eficiente: efectivo, de manera que ninguna
oportunidad significativa de venta quede sin explotar; eficiente, en la medida en que no se
pierda tiempo y dinero.
Otra consideracin importante al establecer territorios es la carga del trabajo del
representante de venta y la naturaleza del trabajo. Una persona cuyo trabajo sea conseguir
clientes potenciales puede hacer mas llamadas en un da que un representante que debe
atender cada cuenta (hacer inventarios, escribir los nuevos pedidos, entrenar al personal en
productos y dems.) .Un vendedor encargado de conseguir clientes potenciales puede
manejar un territorio mas grande que una persona que se deba dedicar por completo a cada
cuenta.
El tipo de producto tambin pude determinar el tamao del territorio, cuando mas selecto
sea el producto, mayor ser el tamao del territorio. Otros factores que afectan la
configuracin del territorio y su tamao son las habilidades de ventas y la organizacin de
los representantes de ventas ,el tipo de competencia que encara la compaa ,la amplitud del
cubrimiento del mercado ,la etapa de desarrollo alcanzada por un mercado particular ,los
canales de distribucin disponibles y las formas de trasportes empleados.
Bases para conformar los Territorios.
Los adjetivos y los criterios para la conformacin de territorios de ventas se relacionan de
modo directo con las bases utilizadas para crear los territorios. La actual divisin de la base
de clientes de una firma en territorios independientes se pueden alcanzar por diversos
mtodos, dependiendo de cual de las cuatro alternativas de tipos de bases es la ms
importante: geogrfica, potencial, nesecidad de servicio y carga, de trabajo .A continuacin
se describen las cuatro alternativas.
A -) Geogrfica; El establecimiento de territorios geogrficos, la base mas empleada, es
simple porque tiende a adoptar las fronteras geopolticas actuales, como, departamentos,
municipios o ciudades la mayor ventaja del mtodo geogrfico es la disponibilidad de datos
secundarios apartar de fuentes. Sin embargo, en trminos de oportunidades de venta para
una clase especfica de productos, los territorios con base estrictamente geogrficos pueden
ser demasiados arbritarios.
El uso de reas comerciales puede ayudar a superar el problema, pues estas reflejan el
trfico natural y los flujos de mercado desde y hacia las grandes ciudades. Dichas reas
difieren de una categora de productos a la siguiente .Algunas compaas que utilizan reas
comerciales pierden algo de su espritu por el ajuste arbritario de las lneas externas para
adaptarse a las fronteras polticas existentes.
B -) Potencial; Este mtodo se refiere a la divisin de la base de clientes de un firma segn
el potencial de ventas, con lo cual se brindara igualdad de oportunidad y, de ese modo, se
obtendran los mejores resultados de los vendedores y el procedimiento es relativamente
simple. Primero, la gerencia tiene que calcular el potencial de ventas de toda la compaa,

mediante la aplicacin de un porcentaje de la participacin que se espera en el mercado al

potencial del mercado al que se proyecta .A continuacin, debe que potencial de venta ser
apropiado para el vendedor normal .Este potencial medido de ventas se divide entre el
potencial de ventas de la organizacin para determinar el numero necesario de territorio
.Los potenciales de ventas de todos los territorios deben ser idnticos .Sin embargo , el
mtodo no toma en cuenta las dificultades de cubrimiento .La topografa , la densidad de
clientes y la intensidad de la competencia se hallan dentro de los factores que requiere
modificacin del principio de igual .
De esa manera, aunque debe tomarse en cuenta el potencial, tambin deben considerase
otros aspectos relacionados con cada territorio en particular.
C -) Nesecidad de Servicio; entre estos aspectos estn las nesecidades de servicios de
cuentas futuras, tanto corrientes como potenciales, una variante mas precisa de este mtodo
clasifica todas las cuentas de acuerdo con sus potenciales anuales. La mejor conocida de
esta clasificacin distinguen entre las cuentas A, B y C con base en sus volmenes anuales
y la frecuencia establecidas de llamadas .las cuentas A se atienden de modo mas agresivo y
pueden recibir llamadas mas frecuentes ; ellas representan el soporte principal de la
empresa ,pero son mas vulnerables a los esfuerzos competitivos.
Las cuentas B son negocios slidos y firmes; se les atiende con regularidad, quizs con
intervalos mensuales.
Las cuentas C son marginales y pueden visitarse cada trimestre, dependiendo de la mezcla
de cuenta, las necesidades de servicios diferirn de un territorio al siguiente, a menos que se
hagan ajustes para lograr una distribucin mas equitativa.
D -) Carga de Trabajo; La cuarta base de los territorios de ventas, corresponde a una etapa
mas adelantada .No solo considera los potenciales de cada cuenta y las nesecidades de
servicio para la creacin de un territorio ,si no que refleja las diferentes debidas dificultades
de cubrimiento ocasionadas por las condiciones topogrficas , la localizacin de las cuentas
, la actividad competitiva y dems aspectos .Una sola rea urbana pueden representar varios
territorios de venta , en tanto que una regin rural pueda no tener el potencial ni para un
solo vendedor .Un vendedor rural puede hacer solo dos o tres llamadas por DIA ,mientras
que su colega urbano puede hacer de diez a quince llamadas por da ,,esto conduce a
aspectos complejos de equidad en la carga de trabajo y la compensacin .
Algunas compaas tratan de alcanzar esa igualdad mediante la asignacin de un numero
finito de cuentas y el establecimiento de la frecuencia de las llamadas .Por ejemplo una
firma puede dar a cada gerente de territorio 200 cuentas para atender , y determinar una
frecuencia de diez llamadas por da .Esto significaran que todas las cuentas recibiran una
visita por cada 20 das laborales al mes .Aunque este procedimiento es simple , no tiene en
cuenta las diferentes nesecidades de servicio a cada cuenta y desconoce el desarrollo de
nuevas cuentas .
Otras firmas disean sus territorios para adaptar productos o lneas de productos, en las
compaas de alta tecnologa, donde resulta esencial un conocimiento especializado del

producto, solo existen una o dos personas que comprenden a la perfeccin los aspectos
relacionados o involucrados. Con frecuencia enfrentan una dispersin de las cuentas
relacionadas con esta clase de tecnologas, es mejor contar con que estos especialistas de
productos cubran reas representativas en procura de un nmero limitado de clientes
activos y potenciales.
Mtodos Para el Diseo del Territorio.
El mtodo de construccin para el diseo de territorio se combinan bastantes piezas del
mercado total de una compaa para crear unidades que querrn suficientes desafos de
ventas .Para utilizar este mtodo, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes
potenciales y evaluarse sus volmenes individuales de ventas. Despus de clasificar con la
frecuencia de llamadas deseadas y determinar cuantas llamadas puede realizar un vendedor,
pueden crearse las mezclas de cuentas para lograr el doble de las metas de un adecuado
desafi de ventas y un adecuado cubrimiento del cliente. Muchos fabricantes de bienes de
consumo favorecen este mtodo en procura de la distribucin intensiva.
El mtodo de rompimiento va en la direccin opuesta .Comienza con el pronstico de
ventas totales para toda la compaa, el cual su turno se deduce de una proyeccin de
potencial total del mercado y un estimado de la participacin probable de la compaa en
el .A continuacin se establece una cifra media de ventas por vendedor , que luego se divide
por el pronostico de ventas totales ,el resultado es el numero de territorios que deben
conformarse .Como mtodo puede tener resultados satisfactorios para los fabricantes de
bienes industriales que sean una distribucin selectiva. El mtodo, sin embargo, presenta
una paradoja conceptual importante: en lugar de ver las ventas como resultado del esfuerzo
de los vendedores y, por tanto, proyctalas deacuerdo con ello, el numero de miembros de
la organizacin de ventas se determina segn las ventas totales esperadas .Esto puede llevar
una prediccin del desempeo.
Desde el punto de vista conceptual, el mtodo incrementar es el mas apropiado .Con este
mtodo se crean territorios adicionales en cuanto las ganancias marginales excedan el costo
del servicios sin embargo, dificultades administrativas obstruyen la aplicabilidad del
mtodo ya que requiere un sistema de contabilidad de costos capaz de determinar, ventas,
costos y utilidades asociados con diferentes niveles de entrada.
No obstante, si una empresa puede determinar esta clase de informacin, las utilidades
pueden elevarse mediante el incremento del numero del territorio, hasta cunado a empiecen
ha haber rendimientos negativos.
Asignacin de revendedores la los territorios de Ventas.
Un vendedor puede tener xito en un territorio y fracasar en otro, aunque el esfuerzo sea
igual .Estos resultados divergentes pueden provenir de mezclas de cuentas diferentes. Para
triunfar en un territorio dado, un vendedor debe relacionarse bien con la mayora de los
clientes de la compaa en ese territorio, esta armona vital se logra con mayor facilidad si
las caractersticas personales del representante de ventas corresponden con los contactos

claves en las principales cuentas. Los gerentes de venta deben nivelar al mximo las
caractersticas del vendedor y los contactos.
El xito se alcanza si la asignacin de territorios se mantiene estable con el tiempo , de
manera que los vendedores se identifiquen estrechamente con su rea ,si los deseos y las
preferencias de un vendedor se reflejan en los territorios que le corresponden ,se sentir
motivado de modo positivo para alcanzar niveles de desempeo mas altos, por otra parte ,
el cambio frecuente de territorio rompe con la firmeza de las relaciones con el cliente
desmoraliza a la fuerza de venta y el volumen de ventas .Conseguir negocios requiere un
esfuerzo continuo .
La practica ideal es asignar a cada vendedor al territorio en donde la contribucin de esa
persona a las utilidades de la compaa sea la mas alta , su uso depende de la disponibilidad
de datos adecuados de costos ,cuando el adjetivo son las ganancias , los territorios con
potencial desigual se asignan de a cuerdo con las habilidades que se perciben entre el
diferente personal de ventas en general , esto significa que a los vendedores de mayor
desempeo se les dan los mejores territorios , en tanto que a los principiantes se les asignan
los territorios mas dbiles .El mtodo de arriba-abajo permite que los nuevos miembros de
la organizacin trabajen en sus caminos de asenso o para reemplazar a miembros mayores
en fases de retiro ; sin embargo, una rgida aplicacin no necesariamente aumenta las
utilidades ,dado que los vendedores sobresalientes pueden no actuar de manera decidida si
se les asignan territorios con los mas altos potenciales, las utilidades mas altas pueden
proceder de los ubicados en los territorios de segunda lnea. Para evitar que los individuos
en territorios con bajos potenciales se desmoralicen, las diferencias en esos potenciales
debern reflejarles en cuotas con ventas diferentes.
Modelo de una Administracin de Territorio.
Despus de definir y explorar el concepto de administracin de un territorio y conocer el
alcance de sus actividades, puede disearse un modelo del ciclo de la administracin de un
territorio que se presenta a continuacin.
Anlisis
Carga de cuenta
Potenciales de cuentas Control
Necesidades de servicio Cuotas
Procedimiento de informe
Repaso y revisin
Objetivos

Metas de ventas/participacin
Objetivos de utilidades
Objetivos de nuevos negocios
Estrategias Implementacin
Frecuencia de llamadas Llamar a clientes potnciales
Oferta de productos Atender las cuentas
Precio Informar
Tcticas
Cubrimiento del territorio
Creacin de rutas
Programacin
El diagrama de fluljo de las actividades de administracin de un territorio, necesariamente
comienza con la fase de planeacion por que esta dirige todo el proceso. Esta constituida por
cuatro componentes: anlisis, objetivos, estrategias, y tcticas. El xito de la administracin
de un territorio depende de la capacidad de anlisis que posea el vendedor a cargo o, en su
efecto, de la asesoria analtica y el apoyo que reciba de sus superiores.
El componente anlisis se relaciona con tres aspectos claves: carga de cuenta, potenciales
de cuenta y necesidades de servicio. El termino carga de cuenta se refiere al numero de
clientes potenciales y clientes reales asignado a un vendedor. Los registros de venta indican
con bastante previsin el volumen de compra total de cada cuenta en una determinada
categora de producto. A partir de esta informacin, el gerente de un territorio puede
proyectar el potencial de cuenta o la participacin en ventas de una cuenta que la empresa
cree que puede atraer. Tambin deben considerarse los nuevos potenciales de negocios. Las
cuentas nuevas y las establecidas tienen necesidades de servicio que se basan en su anterior
volumen con la compaa y en sus necesidades y problemas particulares.
El estudio cuidadoso de la base de datos de un territorio permite que el representante de
ventas pase a la siguiente etapa de la fase de planeacion: establecimiento de objetivos. El
primer aspecto deben ser las metas de volumen de ventas y participacin en el mercado del
territorio, las cuales se hallan dispuestas en forma descendentes a partir de los objetivos
corporativos. Los objetivos de volumen por si mismos tienen poco valor, mientras que los
objetivos de ganancia son esenciales para mantener en marcha el desempeo de un
territorio. Adems, las nuevas metas de negocios deben formar parte del plan de cada

territorio; incluyen la introduccin de nuevas lneas de productos con cuentas establecidas y

la conservacin de clientes potenciales especiales en compradores.
En seguida, el gerente de ventas elabora el plan de estrategias de ventas. La frecuencia de
llamadas del vendedor a sus diferentes cuentas afecta el volumen de negocios que se
obtiene del territorio durante el periodo de planeacion. Con el fin de optimizar el patrn de
llamadas, las cuentas del territorio deben clasificarse en categoras de acuerdo con sus
potenciales; luego, a cada tipo de cuenta A, B y C (grande, mediana, y pequea) se le
asigna una frecuencia de llamadas adecuada, la cual puede ser semanal, mensual o
trimestral.
Cuando el vendedor selecciona los productos de la mezcla de producto total de la firma que
se han de destacar dentro del territorio, le resulta til conocer de cerca las caractersticas del
cliente. Las polticas de precios, incluidas las condiciones de pago y los precios
promocinales, tambin son parte del enfoque estratgico en la administracin de un
territorio.
El componente final de la fase de planeacion se refiere a aspectos tcticos, como intensidad
del cubrimiento del territorio y reduccin del tiempo improductivos. Esto ltimo es un
aspecto de la administracin del tiempo e implica las tareas de creacin de rutas y
programacin: La creacin de rutas se refiere al plan de viaje de un vendedor o a la
secuencia de los sitios de vista. El termino programacin alude a la secuencia de citas o
visitas sin anunciar para lograr el mximo tiempo de contacto. Tanto la creacin de rutas
como la programacin se relacionan con la administracin del tiempo. Mediana una
efectiva planeacion del tiempo puede lograrse ahorros y resultados de ventas considerables.
Los representantes de ventas no toman estas decisiones asilados del resto de la compaa,
sino que sus supervisores inmediatos, as como toda la jerarqua de la administracin de
ventas, se ven involucrados en el proceso. Los planes individuales del territorio tienen que
estar coordinados e integrados dentro de la estructura total de planeacion.
En la fase de implementacin del ciclo, el gerente de un territorio trata de alcanzar nuevas
metas de negocios, Para compensar el cambio de personal de las cuentas y brindar
oportunidades de crecimiento, el desarrollo de nuevos negocios deber realizarse de forma
continua .Sin embargo, el punto de partida de cada territorio es su base de clientes
establecida. Vender a atender estas cuentas debe ser el principal punto de impulso de la
actividad del territorio, mantener la satisfaccin y mantener el volumen de compra de los
clientes establecidos est dentro de los asuntos de inters ms importantes del gerente del
territorio .El tercer integrante en el paquete de implementacin es informar, mantener en la
oficina principal un flujo constante de los reportes acerca de los resultados de venta, los
problemas y la actividad de la competencia .Sin estos informes , la gerencia de ventas
perdera un alcance social con el mercado.
Se requiere un mecanismo de retroalimentacin para garantizar el cumplimiento. Durante el
control del ciclo de administracin de territorio, se realiza una comparacin entre los
resultados que se pretenden y los reales, con una disposicin para emprender medidas
correctivas en donde sea necesario. Las cuotas representan las metas volumen o de dinero

que orienta el desempeo del territorio .De ese modo se descubre las diferencias entre los
reuntados planeados y los reales, para investigar las causas; luego, durante el periodo de
planeacion restante, se repasa y revisa el plan del territorio si es necesario.
Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio.
Una vez que se han establecido los territorios o se han revisado para ajustarlos a las
nesecidades del momento y se han asignado todos los miembros de la fuerza de venta
existente, la gerencia de ventas encara el reto de lograr que el sistema trabaje
satisfactoriamente da a da .Este esfuerzo requiere la creacin de rutas y programas, y el
manejo de los problemas de la administracin del territorio.
Los gerentes de ventas ayudan a su personal orientndolos y controlando; sin embargo,
deben decidir cual es el mtodo de administracin mas apropiado para que los vendedores
trabajen mejor, un control demasiado estricto puede limitar la creatividad y disminuir el
desempeo del mejor individuo; por otro lado si un gerente es demasiado laxo en la
administracin puede ser incapaz de enfrentar un problema que en realidad seria fcil
resolverlo.
A-) La Creacin de Rutas; Luego de establecer los territorios de ventas mediante
algunos de los mtodos mencionados, el personal de ventas debe proceder a trazar una ruta,
las decisiones que tomen deben relacionarse con el patrn geogrfico del cubrimiento de la
cuenta ;tambin debe indicarse la duracin de la visita a los clientes , as como su
frecuencia, sin contar con pautas ni instrucciones especificas, algunos representantes de
venta simplemente van de un cliente al otro y no distinguen entre la duracin y frecuencia
con que los visitan : consideran que eso es cubrir el territorio.
Las secuencias de llamadas deben establecerse de manera que satisfagan el doble objetivo
de disminuye el tiempo de viaje y aumentar las frecuencias de las visitas.
Al tomar en cuenta el promedio diario de llamadas y clasificacin de la base de clientes de
los territorios, se puede establecer un patrn de viajes que garantice un cubrimiento
completo de las cuentas y predecibles de todas las cuentas se hace en forma apropiada
La creacin de rutas garantiza el servicio efectivo y eficiente de todas las cuentas.
El proceso comienza con la identificacin de la cuenta, la ubicacin geogrfica de los
clientes vigentes y de los clientes potenciales debe aparecer un mapa detallado del
territorio; puede usarse un tablero de chinchetas de colores para indicar el potencial y las
frecuencias. En esta ubicacin geogrfica de la cuenta deben considerarse, adems, las
caractersticas topogrficas para realizar una sucesin ordenadas de llamadas, el clima
puede ser un factor importante si existen reas inaccesibles durante algunas pocas del ao,
en donde no sea practica la utilizacin de un automvil, deben estudiarse el empleo del
trasporte publico y su horario y por ultimo pueden ser importantes representar los limites
del rea comercial.

Los principios apropiados para conectar en el mapa la localizacin de los clientes en un

plan de rutas son obvios .Las distancias de viaje entre llamadas deben redusirce y deben
evitarse regresar por la misma ruta o desplazarse de manera desordenada en diferentes
direcciones .Dado que las rutas diarias o semanales tienden a comenzar y terminar en el
mismo sitio.
Con frecuencia , este patrn se logra en la ubicacin de los clientes situados en el permetro
exterior del territorio .El vendedor comienza con una llamada a un cliente localizado en ese
permetro y luego avanza a su punto base mediante llamadas a clientes ubicados en el
interior del territorio .Esta forma de trazar rutas se conoce como mtodo de lnea directa .Si
el tamao y la diversidad del territorio impide su aplicacin ,puede utilizarse el patrono de
cruces de trbol con cuatro o mas secuencias circulares adyacentes que se pueden aportar la
secuencia de intensidad sin sacrificar el aspecto econmico. Estas rutas individuales
representan una lista semanal de llamadas que deber efectuarse .En un trbol de cuatro
hojas, esto significara que se visita una cuenta una vez cada cuatro semanas .Por otro lado,
un patrn de rayuela sigue una rata de viaje ms centro-y-afuera que circular. varias lneas
radiadas parten desde el centro (residencia del vendedor); cada secuencia de llamadas
comienza en el extremo exterior de una lnea y el vendedor trabaja hacia atrs de ese punto
en forma de zigzag.
La responsabilidad de las planeacion de rutas depende en primera instan sea de la
naturaleza del producto y de la mezcla de cuenta al igual que la filosofa gerencial de la
empresa. En un extremo la casa matriz establece todas las rutas , posiblemente con la ayuda
de modelos en computador; en el otro, los gerente de territorio cuentan con sus propios
mecanismos para desarrollar los patrones de llamadas. Entre estos dos extremos se hallan la
posibilidad de que el gerente de ventas de distrito sea quien decida la secuencia de
llamadas. La creacin de rutas desde la casa matriz es tpica y propia de categoras de
productos que requieran el servicio regular de gran nmeros de cuentas con frecuencias
idnticas , como las rutas de un conductor / distribuidor de las industrias de tabacos y
productos de las panaderas .Por el contrario, si la mezcla de cuenta seala diferentes
frecuencias de llamadas y es esencial la sensibilidad ante los cambios de las condiciones del
mercado local, lo mejor es dejar la plantacin del territorio al gerente del mismo. Por regla
general, los mtodos de creacin de rutas que permiten la participacin de los vendedores
tienden a tener mas xito que aquellos impuestos por los gerentes de ventas, los vendedores
entienden a sus clientes y sus territorios, y conocen las condiciones de viaje y de tiempo
que demandan sus clientes y los vendedores tambin se sentirn comprometidos con el
mtodo de la ruta si han participado en su creacin
B -) Programacin; Cuando las consideraciones geogrficas y de potencial de cuentas
predominan en las decisiones de creacin de rutas, el uso apropiado del tiempo de un
vendedor requiere de una cuidadosa programacin. Esta tiene en cuenta todas las
actividades desarrolladas por el representante durante un da, semana o un mes.
La programacin se refiere a la tarea de distribuir el tiempo del vendedor. En la
programacin de las actividades de una unidad de tiempo particular, los estimativos deben
hacerse para el contacto con el cliente, la espera y los viajes relacionados con las

Cuentas especificas que forman la agenda para la consiguiente secuencia de llamadas

.Aunque los promedios con base en los datos histricos y las experiencias darn cifras
aproximadas, tendrn que modificarse y ajustarse para que reflejen las circunstancias del
periodo especifico de planeacion .Dependiendo de la persona (as) que deben verse en las
oficinas de los clientes y de los temas que se han de tratar en esos encuentros, puede
necesitarse mayor o menor tiempo que en las visitas previas.
El tiempo de espera en la oficina del cliente puede variar de a cuerdo con la poca del ao,
el da de la semana incluso con la hora del da al igual que con el numero de personas
involucradas, el tiempo de viaje entre los domicilios de los clientes puede ser estable a
menos que surjan algunos casos como la intensidad del trafico en una hora determinada o
inconvenientes viales.
Contar con un margen de tiempo dentro del programa diario da flexibilidad para afrontar
situaciones inesperadas, como problemas con el automvil, aperturas de nuevos negocios,
etc. Cuando no existe un receso mnimo en la agenda del vendedor, hasta una pequea
emergencia puede constituirse un problema casi insoluble .Tambin debe contarse con
tiempo para las actividades de planeacion y apoyo .El xito de la programacin se ampla y
se dispone de suficiente tiempo para el cumplimiento de las citas.
La distribucin de tiempo del gerente de un territorio deber comparar con el tiempo real
empleado en la semana, y debern investigarse las razones de las posibles diferencias para
ajustar la programacin futura.
Conclusin
Al observar y haber estudiado este tpico hemos de notar que en primera instancia la
responsabilidad mas importante del gerente de ventas es aumentar la eficiencia en el
personal de ventas en la administracin del territorio, ya que estos vendedores permiten qu
las compaas tengan buenas relaciones con las unidades de cuentas (clientes), ahora bien al
distribuir el territorio, los gerentes deben de tomar en cuenta las necesidades de servicios o
bienes que se nesecitan en una determinada regin y la clase de cuenta que exista. Al
considerar los inconvenientes que pueden surgir en el desenvolvimiento de los vendedores
en el territorio como pueden ser; cubrimiento inadecuado, revisin, usurpacin de
territorios entr otros, observamos que existen medidas adecuadas para solucionar los
diversos problemas que se presenten, existen adems cuentas especiales y cuentas directas;
las cuentas especiales como pudimos ver son cuentas de altsima estima para la empresa
(clientes importantes o principales) y las cuentas directas son los clientes mas comunes que
son atendidos por los ejecutivos de venta ,son muy grandes y conforman la mayor parte del
territorio.
En sntesis la administracin del territorio permite tener una visin general de un mercado
hasta se puede segmentar por categoras en base a sus demandas principales.
Bibliografa
He Gene, M. Jonson (Desarrollo del Territorio de Ventas)

Editorial: Marta Edana Surez, Ao (1996)

William J. Stanton Richard H. BusKirk. Rosanne I .Soiro (Ventas) Novena Edicion
Editorial: Ramos s.a.