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La Negociacin es

Un proceso voluntario

Predominantemente informal y no estructurado

Que las partes utilizan sin ayuda o facilitacin de terceros

Para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable


PILARES DE LA NEGOCIACIN COLABORATIVA

Separe las personas del problema


Concntrese en los intereses, no en las posiciones
Invente opciones de mutuo beneficio
Bsese en criterios objetivos

Separar a las personas del problema:


Diferenciar lo sustantivo de lo relacional

Percepcin

Emocin

Comunicacin

Percepcin

Ponerse en el lugar del otro


No temerle
No culparlo
Comentar las percepciones
EMOCION

Reconocer y comprender las emociones


Transparentar las emociones
Permitir que el otro se desahogue
No reaccionar ante el enojo

COMUNICACIN

ESCUCHAR ACTIVAMENTE
HABLAR CON EL PROPSITO DE SER ENTENDIDO
HABLAR SOBRE UNO MISMO
Concentrarse en los INTERESES:
Diferenciar los intereses de las posiciones
POSICION:
Lo que las partes dicen querer, es decir, los planteos iniciales

INTERESES:
Lo que las partes realmente quieren, es decir, definen el problema

Caractersticas de las posiciones

No revelan, generalmente, intereses subyacentes

Son rgidas por naturaleza

Llevan a la concentracin en un resultado especifico y concreto

Caractersticas de los intereses

Son fuerzas que estn dentro de todo conflicto

Los intereses ms poderosos son las necesidades bsicas

Generalmente incluyen:

los deseos
los temores
las preocupaciones
los valores, las esperanzas
las necesidades subyacentes
Tipo de Intereses

Comunes

Diferentes

Opuestos

OPCIONES

GENERAR DIVERSIDAD DE OPCIONES

EVITAR LA BUSQUEDA DE UNA RESPUESTA UNICA

OBSTCULOS PARA LA INVENCIN DE OPCIONES

Juicio prematuro
REMEDIO

Separar la invencin de la decisin

Bsqueda de una respuesta nica


REMEDIO

Generar muchas opciones

Supuesto de una torta de tamao fijo


REMEDIO

No limitar el tamao de la torta

La solucin y el problema es de ellos


REMEDIO

Identificar los intereses comunes

CRITERIO OBJETIVOS
BUSCAR ESTNDARES OBJETIVOS, INDEPENDIENTES DE LA VOLUNTAD DE LAS
PARTES, PARA EVALUAR LAS OPCIONES PROPUESTAS

Valor de Mercado
Precedente / Tradicin

Apreciacin Cientfica
Legislacin Vigente
Tratamiento Igualitario