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C e m
Marketing é um
processo social por
meio do qual pessoas
e grupos de pessoas
obtêm aquilo de que
necessitam e o que
desejam com a
criação, oferta e livre
negociação de
produtos e serviços
de valor com outros.
Administração
Administração de
de Marketing
Marketing

“ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING É A ADMINISTRAÇÃO DA DEMANDA”

Refere-se à ........

Análise, Planejamento, Implementação e Controle

... de programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas com


o mercado-alvo, com o objetivo de atingir os objetivos da
organização.
Etapas Básicas do Plano de Marketing

“O Plano de Marketing é um conjunto de ações táticas de marketing


que devem estar atreladas ao planejamento estratégico da empresa.”

Onde estamos agora? Análise da Situação Atual

Para onde desejamos ir? Estabelecimento de objetivos

Como chegaremos lá? Descrição das ações e seus responsáveis

Estamos no caminho certo? Controlar as ações e seus resultados


Passos para Realização de um
Planejamento de Marketing
Definição da Missão Organizacional e dos Objetivos da Organização

1. Análise do Ambiente

2. Matriz e Análise SWOT ou PFOA

3. Definição dos Objetivos e Público-alvo

4. Definição das Estratégias de Marketing

5. Criação de Planos de Ação para as Estratégias

6. Definição de Orçamentos para as Ações Propostas

7. Definição de Controles para Implementação do Plano


ANÁLISE DO AMBIENTE......
A UTILIDADE DO SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE MARKETING (S.I.M.)

Ambiente
S.I.M.
Mercados Identificação Inteligência Adm.
Registros
das Necessidades de Marketing Marketing
Canais Internos
de Informação Análise
Concorrentes
Planejamento
Públicos
Distribuição Implementação
Fornecedores Análise da Pesquisa
da Informação Informação de Marketing Controle
Governo

Tecnologia

Economia O S.I.M. é constituído por pessoas, , equipamentos e procedimentos para reunir,


selecionar, avaliar e distribuir informações necessárias, atuais e precisas sobre o
ambiente para que os profissionais de marketing possam tomar suas decisões.
Pesquisa de Marketing
• Pesquisa Exploratória
– Utilizada para ampliar o conhecimento sobre um determinado
problema ou para identificar variáveis relevantes a serem
usadas em estudos conclusivos.
– Pouco estruturado e bastante flexível.
– Análise de enfoque qualitativo.

• Pesquisa Conclusiva
– Determinar, avaliar e selecionar o melhor curso de ação a ser
tomado em determinada situação.
– Processo de pesquisa formal, estruturado e menos flexível;
– Uso de grandes amostras representativas e análise com foco
quantitativo;
– Tem como objetivo principal a descrição de algo, normalmente
características ou funções de mercado.
Questão do ENADE – Planejamento de Marketing

A Nutripetiz, uma grande empresa brasileira atuante na área de alimentação


infantil, realizou em fins de 2001 uma análise SWOT (forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças) do ambiente interno e externo, como pré-requisito
para a elaboração de um plano estratégico para 2002. Uma possível conclusão
dessa análise é:
(A) a acentuada queda no número de nascimentos nos últimos anos no País,
computada pelo IBGE, constitui uma fraqueza da Nutripetiz.
(B) a grande economia de escala, obtida pela Nutripetiz na produção de suas
extensas linhas de produtos, constitui uma oportunidade para a Empresa.
(C) a baixa qualidade dos serviços de pós-venda prestados pela Nutripetiz,
registrada pelo seu call center, constitui uma ameaça à Nutripetiz.
(D) a avidez por produtos de alimentação infantil, demonstrada pelos
supermercados, constitui uma força da Nutripetiz.
(E) a crescente atenção dos pais ao valor nutritivo dos alimentos de seus filhos,
observada em uma pesquisa, é uma oportunidade para a Nutripetiz.
Questão do ENADE – Planejamento de Marketing

A Nutripetiz, uma grande empresa brasileira atuante na área de alimentação


infantil, realizou em fins de 2001 uma análise SWOT (forças, fraquezas,
oportunidades e ameaças) do ambiente interno e externo, como pré-requisito
para a elaboração de um plano estratégico para 2002. Uma possível conclusão
dessa análise é:
(A) a acentuada queda no número de nascimentos nos últimos anos no País,
computada pelo IBGE, constitui uma fraqueza da Nutripetiz.
(B) a grande economia de escala, obtida pela Nutripetiz na produção de suas
extensas linhas de produtos, constitui uma oportunidade para a Empresa.
(C) a baixa qualidade dos serviços de pós-venda prestados pela Nutripetiz,
registrada pelo seu call center, constitui uma ameaça à Nutripetiz.
(D) a avidez por produtos de alimentação infantil, demonstrada pelos
supermercados, constitui uma força da Nutripetiz.
(E) a crescente atenção dos pais ao valor nutritivo dos alimentos de seus filhos,
observada em uma pesquisa, é uma oportunidade para a Nutripetiz.
Análise do Ambiente de Marketing da Empresa

Intermediários
de mercado

Ambiente Econômico/ Ambiente Físico/


Sistemas de Sistema de Tecnológico
Demográfico Informação Planejamento
de Marketing Distribuição de Marketing

Fornecedores Preço Consumidor Produto Públicos

Sistema de Promoção Sistema de


Controle Organização e
de Marketing Implementação
Ambiente Político/ de Marketing
Legal Ambiente Social/
Cultural

Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing.


Concorrentes São Paulo, Atlas, 1993. p.106
Análise das Forças Competitivas
Modelo das Cinco Forças que determinam a Atratividade
Estrutural do Setor (ou Modelo de Porter)
Novos
Novos concorrentes
concorrentes
potenciais
potenciais
(Ameaça
(Ameaça de
de
mobilidade)
mobilidade)

Fornecedores
Fornecedores Concorrentes Compradores
(Poder
(Poder de
de barganha
barganha do setor (Poder de barganha
do
do fornecedor)
fornecedor) (Rivalidade de dos compradores)
segmento)

Substitutos
(Ameaça de
substitutos)
Forças Competitivas
Ameaças à Entrada de Novos Barreiras à Saída
Concorrentes
• Obrigações legais ou morais perante os
• Custos de migração do cliente; clientes, credores e funcionários;
• Economias de escala; • Restrições governamentais;
• Exigências de capital; • Baixa recuperação do valor investido;
• Restrições governamentais: exigências de • Falta de oportunidades alternativas;
patente e licenciamento; • Barreiras emocionais.
• Acesso desigual a matérias-primas ou canais
de distribuição.
BARREIRAS À SAÍDA
BARREIRAS À ENTRADA

Pequenas Grandes

Pequenos
Retornos baixos Retornos baixos
e estáveis e arriscados

Grandes
Retornos altos e Retornos altos e
estáveis arriscados
De olho na concorrência
Análise dos Concorrentes

Objetivos

Estratégias
Ações dos
concorrentes

Padrões de
reação Forças e
fraquezas
Desvendando o Comportamento do Consumidor
Entendendo o Comportamento de Compra do Consumidor.....
Processo de Decisão de Compra
Diferenças
DiferençasIndividuais
Individuais
Influências
Influênciasdo
doAmbiente
Ambiente ••Idade
Idade e ciclovida
e ciclo vida
••Cultura
Cultura ••Ocupação
Ocupação
••Subcultura
Subcultura ••Estilo
Estilodedevida
vida
••Classe
ClasseSocial
Social ••Personalidade
Personalidade

Reconheci. Avaliação
Busca de Avaliação Compra/
da pós-compra
Informações de
Necessidade Consumo
alternativas “Divestment”

Fatores
FatoresPsicológicos
Psicológicos Influências
Influênciasde
deMarketing
Marketing
••Motivação
Motivação •Produto
•Produto
••Crenças
Crençaseeatitudes
atitudes •Preço
•Preço
••Percepção
Percepção •Praça
•Praça(distribuição)
(distribuição)
••Aprendizagem
Aprendizagem •Promoção
•Promoção
Fatores Psicológicos – Exemplo da Percepção
Questão do ENADE – Comportamento do Consumidor
Os estágios do processo decisório de compra do consumidor são:
reconhecimento da necessidade, busca de informação, avaliação das
alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. Assinale a opção
que identifica corretamente o estágio em que se encontra o consumidor.
(A) Quando Marta chegou em casa e verificou a falta de alguns artigos para
fazer o jantar, ela estava tomando uma decisão de compra.
(B) João sempre leu revistas técnicas sobre carros, o que indica o
reconhecimento da necessidade de comprar um carro.
(C) Mauro, após consultar amigos sobre determinadas marcas de computador e
visitar lojas do ramo, possui informações para avaliar as alternativas oferecidas.
(D) Carla, quando o carro novo, recém-adquirido, apresentou um defeito
intermitente, passou à fase de busca de informação sobre como solucionar o
problema.
(E) Joaquim está no estágio pós-compra, pois, após buscar informações e visitar
alguns apartamentos para alugar, decidiu não se mudar do endereço atual.
Questão do ENADE – Comportamento do Consumidor
Os estágios do processo decisório de compra do consumidor são:
reconhecimento da necessidade, busca de informação, avaliação das
alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. Assinale a opção
que identifica corretamente o estágio em que se encontra o consumidor.
(A) Quando Marta chegou em casa e verificou a falta de alguns artigos para
fazer o jantar, ela estava tomando uma decisão de compra.
(B) João sempre leu revistas técnicas sobre carros, o que indica o
reconhecimento da necessidade de comprar um carro.
(C) Mauro, após consultar amigos sobre determinadas marcas de computador e
visitar lojas do ramo, possui informações para avaliar as alternativas oferecidas.
(D) Carla, quando o carro novo, recém-adquirido, apresentou um defeito
intermitente, passou à fase de busca de informação sobre como solucionar o
problema.
(E) Joaquim está no estágio pós-compra, pois, após buscar informações e visitar
alguns apartamentos para alugar, decidiu não se mudar do endereço atual.
Estratégias de Marketing
Estratégia deriva do grego strategía, que significa liderança ou
curso de ação tomado por uma organização para alcançar seus
Objetivos. (Stevens et al. 2001).

A elaboração de uma estratégia perpassa pelas decisões de:

1. Segmentação e Seleção do mercado-alvo;

2.Diferenciação e posicionamento de produtos;

3. Atividades do composto de marketing adequadas para o mercado-alvo


Segmentação de Mercado
Segementação de Seleção do Posicionamento
Mercado Mercado-Alvo de Mercado
1. Identificar 3. Avaliar a 5. Identificar
as variáveis de atratividade de possíveis
segmentação conceitos de
cada segmento posicionamento
do mercado para cada
e classificá-las 4. Selecionar o(s) segmento de
segmento(s) mercado
2. Determinar
os perfis dos 6. Selecionar,
desenvolver e
segmentos comunicar o
resultantes conceito de
posicionamento
escolhido
Bases para a Segmentação do Mercado
Geográfica
Região Sul, Sudeste, Centro-Oeste, Nordeste, Norte

Porte da cidade ou Menos de 4.999; de 5 mil a 19.999; de 20 mil a 49.999; de 50 mil a 99.999; de 100 mil a 249.999;
região metropolitana de 250 mil a 499 999; de 500 mil a 999.999; de 1 milhão a 3.999.999; acima de 4 milhões
Densidade Urbana, suburbana, rural
Área Norte, Sul
Demográfica
Idade Abaixo de 6 anos, de 6 a 11 anos, de 12 a 19 anos, de 20 a 34 anos, de 35 a 49 anos, de 50 a 64
anos e acima de 65 anos
Tamanho da família 1 a 2 membros, 3 a 4 membros, mais de 5 membros
Ciclo de vida Jovem, solteiro; jovem, casado, sem filhos; jovem, casado, filho mais novo com menos de 6 anos;
da família jovem, casado, filho mais novo com 6 anos ou mais; adulto, casado, com filhos; adulto, casado,
sem filhos com menos de 18 anos; adulto, solteiro; outros
Sexo Masculino, feminino
Renda Menos de 9.999; de 10 mil a 14.999; de 15 mil a 19.999; de 20 mil a 29.999; de 30 mil a 49.999;
(em R$/ano) de 50 mil a 99.999; acima de 100 mil
Ocupação Profissionais e técnicos; gerentes, funcionários públicos e empresários; funcionários de escritório,
vendedores; artesãos; supervisores; operadores; agricultores; aposentados; estudantes; donas de
casa; desempregados

(Continua)
Bases para a Segmentação do Mercado
Grau de instrução Ensino fundamental ou menos; ensino médio incompleto; ensino médio completo;
superior incompleto; superior completo
Religião Católica, protestante, judaica, muçulmana, hindu e outras
Raça Branca, negra, amarela, vermelha
Geração Geração dos baby-boomers, geração X
Nacionalidade Norte-americana, sul-americana, britânica, francesa, alemã, italiana, japonesa e outras
Classe social Baixa, baixa-alta, média-baixa, média, média-alta, alta, alta-alta
Psicográfica
Estilo de vida Orientado para a cultura, para os esportes, para atividades ao ar livre
Personalidade Compulsiva, gregária, autoritária, ambiciosa
Comportamental
Ocasiões Ocasião comum, ocasião especial
Benefícios Qualidade, serviço, economia, rapidez
Status do usuário Não-usuário, ex-usuário, usuário potencial, usuário iniciante, usuário regular
Índice de utilização Light-user, medium-user e heavy-user
Status de fidelidade Nenhuma, média, forte, absoluta
Estágio de prontidão Desconhece, consciente, informado, interessado, desejoso, pretende comprar
Atitude em relação ao produto Entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil
Exemplo da Segmentação do Mercado

Esportistas Kids

Fisicamente ativo
Questão do ENADE - Segmentação

Em uma reunião com a sua equipe de marketing, o Diretor Geral de uma fábrica
de confecções masculinas, envolvido em conduzir um processo de segmentação
de mercado, apresentou três segmentos aos quais a empresa está apta a atender
com seus produtos. São eles:
I - homens do sul do Brasil que compram roupas mais pesadas durante o
inverno;
II - homens com renda mensal superior a R$ 2.000,00;
III - homens de espírito jovial, independente da idade.
Esses três segmentos podem ser classificados, respectivamente, como:
(A) geográfico, demográfico e psicográfico.
(B) geográfico, demográfico e por benefícios.
(C) psicográfico, comportamental e por benefícios.
(D) demográfico, psicográfico e comportamental.
(E) comportamental, por benefícios e geográfico.
Questão do ENADE - Segmentação

Em uma reunião com a sua equipe de marketing, o Diretor Geral de uma fábrica
de confecções masculinas, envolvido em conduzir um processo de segmentação
de mercado, apresentou três segmentos aos quais a empresa está apta a atender
com seus produtos. São eles:
I - homens do sul do Brasil que compram roupas mais pesadas durante o
inverno;
II - homens com renda mensal superior a R$ 2.000,00;
III - homens de espírito jovial, independente da idade.
Esses três segmentos podem ser classificados, respectivamente, como:
(A) geográfico, demográfico e psicográfico.
(B) geográfico, demográfico e por benefícios.
(C) psicográfico, comportamental e por benefícios.
(D) demográfico, psicográfico e comportamental.
(E) comportamental, por benefícios e geográfico.
Matriz de Oportunidades
Estratégicas de Ansoff
• Matriz Produto/Mercado

Produto Existente Produto Novo

Mercado Penetração de Desenvolvimento de


Atual Mercado Produto
Ex.: McDonald’s vende Ex.: Mc Donald’s introduz
mais Mc Lanche Feliz saladas e água
Mercado Desenvolvimento de Diversificação
Novo Mercado Ex.: McDonald’s introduz
Ex.: Mc Donald’s abre uma linha de roupas para
lojas nos ex-países bebês
socialistas
Diferenciação de Produto
Carac Desem- Confor-
Forma Qualidade
terísticas penho midade

Durabi- Confia- Facilidade


Estilo Design
lidade bilidade de reparo
Diferenciação de Serviços

Orientação
Orientação
Pedido
Pedido Instalação
Instalação aocliente
ao cliente

Serviços
diversos
Treinamento Manutenção
Treinamento Manutenção
Entrega
Entrega aocliente
ao cliente eereparo
reparo
Diferenciação

• Pessoal: competência, cortesia,


capacidade de resposta
• Canal: cobertura, especialidade,
desempenho
Diferenciação de Imagem

Mídia Atmosfera

Símbolos

Eventos
Posicionamento é o ato
de desenvolver a oferta e
a imagem da empresa
para ocupar um lugar
destacado na mente dos
clientes-alvo.
Estratégias de
Posicionamento
Atributos do produto Supermercado Carrefour ( preço baixo)

Benefícios Colgate combate as cáries

Ocasião em que Gatorade (bebida pós-atividade física)


é utilizado

Usuários Sabonete Dove para mulheres

Diretamente contra Coca-Cola x Pepsi-Cola


um concorrente

Afastando um Guaraná x Colas


concorrente

Classes de produtos Margarina x Manteiga x Óleos


O Composto de Marketing (4Ps)

4Ps

Praça
Produto

Preço Promoção
1º P - Produto

É tudo o que pode ser oferecido a um


mercado para satisfazer uma
necessidade ou um desejo.
O Que é uma Marca?

MARCA: nome, número ou símbolo adotado com o objetivo de identificar


e diferenciar produtos e serviços. A marca expressa a promessa feita pelo
vendedor ao comprador.

NOMINAL: parte pronunciada

LOGOTIPO: símbolo
Intangibilidade
Intangibilidade
Osserviços
Os serviçosnão
não Inseparabilidade
Inseparabilidade
podemser
podem ser Osserviços
serviçosnão
não
vistos,provados,
vistos, provados, Os
sentidos,ouvidos
ouvidos podemser
podem sersepara-
separa-
sentidos, dosdos
dos dosprestadores
prestadores
oucheirados
ou cheirados
antesda
antes dacompra
compra

Serviços
Serviços

Variabilidade Perecibilidade
Perecibilidade
Variabilidade
Qualidadedos
dosser-
ser- Osserviços
Os serviçosnão
não
Qualidade podemser
podem serarma-
arma-
viçosdepende
viços depende zenadospara
para
dequem
de quempresta,
presta, zenados
quando,onde
onde usoou
uso ouvenda
venda
quando, posterior
posterior
eecomo
como
Ciclo de Vida do Produto

Unidades Vendas Totais no Mercado


Monetárias Lucros Totais no Mercado

Introdução Crescimento Maturidade Declínio


Tempo
2º P - Preço
“O valor de um produto expresso em unidades monetárias.”

•Skimming (desnatamento) Rápido: lançamento de um novo produto


a preço alto e com muita promoção (há concorrência potencial) .

•Skimming Lento: lançamento de um novo produto a preço alto e


pouca promoção (a concorrência não é iminente).

•Penetração rápida: preço baixo e muita promoção.

•Baixa penetração: preço baixo e pouca promoção.


3º P – Praça (Distribuição)

Produto Local de Produção

1. Sal Cisne
2. Cerveja Norteña
3. Coador Papel Melitta
4. Gelol
5. Notebook da Dell
3º P – Praça (Distribuição)

Produto Local de Produção

1. Sal Cisne Cabo Frio - RJ


2. Cerveja Norteña Paysandu/Uruguai
3. Coador Papel Melitta Guaíba/RS
4. Gelol Osasco/SP
5. Notebook da Dell Hortolândia/SP
3º P – Praça (Distribuição)
Número de intermediários

Distribuição exclusiva

Distribuição seletiva

Distribuição intensiva
Questão ENADE – Distribuição
Você é responsável pela Gerência de Canais e necessita decidir sobre o
envolvimento dos intermediários no esforço de venda dos produtos de sua
empresa e a presença desses produtos nos pontos de venda. A empresa tem
hoje três filiais com capacidade limitada de vendas. O produto por ela
comercializado é um bem de conveniência de alto consumo no país. Assinale
a opção que deve ser adotada para essa situação.
(A) Um canal curto combinando distribuição intensiva com distribuição
exclusiva, monitorada pelos gerentes de canais.
(B) Um canal de um nível com uma distribuição seletiva, combinada com a
força de vendas das filiais.
(C) Uma combinação de distribuição exclusiva e seletiva em canais de vários
níveis.
(D) Uma distribuição exclusiva combinada com a força de vendas da
empresa em um canal curto.
(E) Uma distribuição intensiva de canais de vários níveis, monitorada pelos
gerentes de canais.
Questão ENADE – Distribuição
Você é responsável pela Gerência de Canais e necessita decidir sobre o
envolvimento dos intermediários no esforço de venda dos produtos de sua
empresa e a presença desses produtos nos pontos de venda. A empresa tem
hoje três filiais com capacidade limitada de vendas. O produto por ela
comercializado é um bem de conveniência de alto consumo no país. Assinale
a opção que deve ser adotada para essa situação.
(A) Um canal curto combinando distribuição intensiva com distribuição
exclusiva, monitorada pelos gerentes de canais.
(B) Um canal de um nível com uma distribuição seletiva, combinada com a
força de vendas das filiais.
(C) Uma combinação de distribuição exclusiva e seletiva em canais de vários
níveis.
(D) Uma distribuição exclusiva combinada com a força de vendas da
empresa em um canal curto.
(E) Uma distribuição intensiva de canais de vários níveis, monitorada pelos
gerentes de canais.
4º P - Promoção (Comunicação)
Decisões da Comunicação

1-IDENTIFICAR O PÚBLICO-ALVO (compradores potenciais ou atuais)


2-DETERMINAR OS OBJETIVOS DE COMUNICAÇÃO
3-PLANEJAR A MENSAGEM
4-SELEÇÃO DE CANAIS DE COMUNICAÇÃO
5-ESTABELECER O ORÇAMENTO DE COMUNICAÇÃO
6-DECIDIR SOBRE O COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO
7-MEDIR OS RESULTADOS
8-GERENCIAR O PROCESSO
Exemplo de Apelo Emocional
Composto Promocional
PROPAGANDA MARKETING DIRETO
A Solução,
Sr. Silva

Está AQUI!

VENDA PESSOAL PROMOÇÃO DE VENDAS

RELAÇÕES PÚBLICAS
Controle

VENDAS CUSTOS
Venda geral (market-share) Custo com propaganda
Venda por cliente (segmento) Despesas de venda
Venda por território Custo por visita
Venda por vendedor

LUCROS CONSUMIDORES
Lucratividade por produto Pesquisa de opinião
Lucratividade por território Lembrança da marca
Lucratividade por segmento Preferência pela marca
Lucratividade pr cliente Índice de recompra
"Há três coisas que nunca voltam atrás:
a palavra proferida, a flecha desferida e
a oportunidade perdida.” [Provérbio chinês]
ENADE Prova 2006

Marketing
“A Iluminada” é uma empresa que produz luminárias. Ela atende a clientes
individuais, vendendo desde luminárias para classes populares até
produtos de luxo. A respeito das ofertas da empresa ao mercado, analise
as afirmativas abaixo.

Ao adotar segmentação de mercado, a empresa pode fixar preços


diferenciados de acordo com os segmentos considerados.

PORQUE

As características dos clientes em cada segmento de mercado afetam o valor


que eles percebem para os produtos da empresa.

Analisando as afirmações acima, conclui-se que

(A) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.


(B) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
(C) a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
(D) a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
(E) as duas afirmações são falsas.
“A Iluminada” é uma empresa que produz luminárias. Ela atende a clientes
individuais, vendendo desde luminárias para classes populares até
produtos de luxo. A respeito das ofertas da empresa ao mercado, analise
as afirmativas abaixo. Ao adotar segmentação de mercado, a empresa
pode fixar preços diferenciados de acordo com os segmentos
considerados.

PORQUE

As características dos clientes em cada segmento de mercado afetam o valor


que eles percebem para os produtos da empresa.

Analisando as afirmações acima, conclui-se que

(A) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.


(B) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
(C) a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
(D) a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
(E) as duas afirmações são falsas.
Jeremias trabalha como Diretor de Marketing da “Pé no Chão”,
empresa que produz sandálias de couro. A empresa nunca
desenvolveu uma marca de produtor, comercializando seus
produtos, no Brasil e no exterior, através de varejistas, que os
vendem com suas próprias marcas. Jeremias tem tentado
convencer os donos da empresa a desenvolver uma marca de
produtor, com a qual eles poderiam vender os produtos. O que o
uso de uma marca de produtor permitiria à empresa “Pé no Chão”?

(A) Vender seus produtos através de distribuidores exclusivos, o que


garantiria maiores margens de lucro.
(B) Ficar protegida em caso de flutuações na demanda.
(C) Construir uma imagem junto ao seu público-alvo.
(D) Posicionar melhor o produto como de alta qualidade combinando
uma marca de produtor com preço popular.
(E) Segmentar o mercado demograficamente, o que não seria possível
com marcas próprias de varejistas.
Jeremias trabalha como Diretor de Marketing da “Pé no Chão”,
empresa que produz sandálias de couro. A empresa nunca
desenvolveu uma marca de produtor, comercializando seus
produtos, no Brasil e no exterior, através de varejistas, que os
vendem com suas próprias marcas. Jeremias tem tentado
convencer os donos da empresa a desenvolver uma marca de
produtor, com a qual eles poderiam vender os produtos. O que o
uso de uma marca de produtor permitiria à empresa “Pé no Chão”?

(A) Vender seus produtos através de distribuidores exclusivos, o que


garantiria maiores margens de lucro.
(B) Ficar protegida em caso de flutuações na demanda.
(C) Construir uma imagem junto ao seu público-alvo.
(D) Posicionar melhor o produto como de alta qualidade combinando
uma marca de produtor com preço popular.
(E) Segmentar o mercado demograficamente, o que não seria possível
com marcas próprias de varejistas.
A “Quitutes da Tia Zuzu” é uma pequena empresa brasileira que produz
misturas pré-preparadas para bolos e tortas. O sucesso desta empresa é
tal que os diretores estão considerando expandir o composto de produtos,
comercializando bolos e tortas prontos. Os gerentes de produto, no
entanto, temem que as novas linhas de produtos canibalizem a linha de
misturas. Como a empresa pode se proteger da possibilidade de
canibalização?

I - Direcionando a comunicação do novo produto para um público com perfil


psicográfico diferente daqueles que compram as misturas pré-preparadas.
II - Concentrando a distribuição da nova linha de produtos em regiões onde as
misturas de bolos e tortas não são distribuídas.
III - Comercializando a nova linha de produtos com uma marca diferente,
usando uma estratégia de multimarcas.

Está(ão) correta(s), apenas, o(s) item(ns)

(A) I.
(B) II.
(C) III.
(D) I e II.
(E) I e III.
A “Quitutes da Tia Zuzu” é uma pequena empresa brasileira que produz
misturas pré-preparadas para bolos e tortas. O sucesso desta empresa é
tal que os diretores estão considerando expandir o composto de produtos,
comercializando bolos e tortas prontos. Os gerentes de produto, no
entanto, temem que as novas linhas de produtos canibalizem a linha de
misturas. Como a empresa pode se proteger da possibilidade de
canibalização?

I - Direcionando a comunicação do novo produto para um público com perfil


psicográfico diferente daqueles que compram as misturas pré-preparadas.
II - Concentrando a distribuição da nova linha de produtos em regiões onde as
misturas de bolos e tortas não são distribuídas.
III - Comercializando a nova linha de produtos com uma marca diferente,
usando uma estratégia de multimarcas.

Está(ão) correta(s), apenas, o(s) item(ns)

(A) I.
(B) II.
(C) III.
(D) I e II.
(E) I e III.
Muitas empresas brasileiras têm tentado exportar os seus produtos. No
entanto, a exportação pode requerer que estes sejam adaptados. Sobre
isso, analise as afirmativas abaixo.

Produtos importados sempre devem ser analisados à luz da cultura local.

PORQUE

A decisão de compra é influenciada, entre outros fatores, pelo nível de


conhecimento do consumidor a respeito do produto que compra.

Analisando as afirmações acima, conclui-se que:

(A) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.


(B) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
(C) a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
(D) a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
(E) as duas afirmações são falsas.
Muitas empresas brasileiras têm tentado exportar os seus produtos. No
entanto, a exportação pode requerer que estes sejam adaptados. Sobre
isso, analise as afirmativas abaixo.

Produtos importados sempre devem ser analisados à luz da cultura local.

PORQUE

A decisão de compra é influenciada, entre outros fatores, pelo nível de


conhecimento do consumidor a respeito do produto que compra.

Analisando as afirmações acima, conclui-se que:

(A) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.


(B) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
(C) a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
(D) a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
(E) as duas afirmações são falsas.
Na maioria dos serviços, o pessoal de atendimento ao cliente necessita de
treinamento em habilidades interpessoais.

PORQUE

Na maioria dos serviços, a produção e a entrega acontecem simultaneamente


entre o pessoal de atendimento e o cliente.

Analisando as afirmações acima, conclui-se que

(A) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.


(B) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
(C) a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
(D) a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
(E) as duas afirmações são falsas.
(E) I, III e V.
Na maioria dos serviços, o pessoal de atendimento ao cliente necessita de
treinamento em habilidades interpessoais.

PORQUE

Na maioria dos serviços, a produção e a entrega acontecem simultaneamente


entre o pessoal de atendimento e o cliente.

Analisando as afirmações acima, conclui-se que

(A) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.


(B) as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
(C) a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
(D) a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
(E) as duas afirmações são falsas.
(E) I, III e V.