Anthurium S.A. de C.V.

1
QUE LAS FLORES HABLEN POR TI

TECNOLGICO NACIONAL DE MXICO

INSTITUTO TECNOLGICO DE TUXTLA
GUTIRREZ
INGENIERA EN GESTIN EMPRESARIAL
Proyecto Integrador de la Especialidad Logstica y Comercio
Exterior

NOMBRE DEL PROYECTO:

Anthurium S.A. de C.V.

Presentan:
Prez Morales Darinel
Zavala Hernndez Daniel Alejandro

Asesores:
M.M.T TANIA CARPIO REYES

Tuxtla Gutirrez, Chiapas, Mxico; Marzo del 2016

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CAPITULO III ESTUDIO DE MERCADO

3.1 SELECCIN Y ANLISIS DEL ENTORNO DEL PAIS META
Matriz para seleccionar el pas meta a exportar
Pas meta: Estados Unidos
Estados unidos de Amrica es el tercer pas con ms importacin a nivel mundial
de flores exticas. EUA tiene una tendencia creciente con un 0%, por lo cual es un
mercado potencial al no tener ni un crecimiento ni decreciente en el consumo. Otro
de los factores que coloca a Estados Unidos como pas meta, es el hecho de que
es una economa estable, y que posee un Tratado de Libre Comercio bien
establecido para las relaciones comerciales Mxico-EUA, facilitando el acceso y
comercializacin de los anturios.
Matriz con ponderacin para seleccionar pas
Ponderac
Estados
in
Unidos
Espaa
Consumo actual
(miles de
toneladas)
Crecimiento
anual del
consumo en los
ltimos 5 aos
Consumo anual
per cpita (kg)
Importaciones en
el ultimo ao
(miles de
toneladas)
Principales
pases
proveedores

Aranceles
vigentes

20%

0.
6

20%

0.
6

10%

0.
1

Hungra

40.032

0.
4

35.576

0.2

18.495

0%

0.
4

-5%

0.2

-12%

0.12 kg

0.
2

0.76 kg

0.3

1.86 kg

44.835

0.
5

38.066

0.3

20.159

Pases
bajos
Mxico
Alemania
Francia

30%

0.
9
3

10%

0.
2

10%

0.
3

100%

2.
7

Canad
Costa Rica
Guatemala
Mxico
China

0.
3

Pases Bajos
Italia
Estados
0.1
Unidos
Francia
Mxico

Canad
(TLCAN)
Mxico
(TLCAN)

0.
2

0.1

2
Fuente: autor

1
1.2

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Cuadro matriz con datos para evaluar
Parmetros
Externos

Estados Unidos

Espaa

Hungra

Poblacin (individuos o
familias)

321.368.864

46.439.864

9.919.128

PIB o INB total del pas

17.35 trillones de
USD
54.400 USD

271.956 millones de
eu
29.288.686 USD

196.6 billones
USD
19.800 USD

Sanitarias y
fitosanitarios

Sanitarias y
fitosanitarios

Sanitarias y
fitosanitarios

PIB o INB total por

habitante
Requerimientos
normativos para el
producto
Valor y/o volumen de las
exportaciones

132.8

100.8

193

Mercado de gran
consumo pero
altamente
segmentado, con
gustos y
preferencias
especficas y
nostalgia de
productos con origen
de regiones de otros
pases
TLCAN

Mercado de alto
consumo. Personas
con edad adulta con
altos ingresos que
pueden adquirir
productos con base a
sus necesidades sin
importar el precio.

Mercado de un
consumo
moderado,
adems que ellos
prefieren en su
mayora consumir
productos de la
misma regin

TLCUE

TLCUE

Obstculos burocrticos a
las importaciones

Ninguno

Certificado EUR

Ninguno

intensidad de la
competencia
Estabilidad social y
poltica
Estabilidad y aperturas
econmicas

Altamente
competente
Normal

Totalmente
competente
Regular

Competente

Buena

Buena

Regular

Afinidad cultural

Grupos tnicos:
blancos, negros,
asiticos,
amerindios.
Religin:
protestantes,
catlicos,
mormones. Idioma:
Ingles.
Moneda
Dlar americano
2,969.3 km

Religin: catlicos.
Idioma: Espaol o
castellano. Moneda:
Euro

Grupos tnicos:
hngaros
mayoritariamente
. Religin:
catlicos,
calvinista,
luteranos. Idioma:
Hngaro.
Moneda: Forint

8,771.11 km

10,286.13 km

Tamao y tendencias del

mercado

Barreras arancelarias
(tratados comerciales)

Distancia geogrfica

Normal

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Apoyo institucional de mi
pas en el mercado

PROMEXICO apoyo
para exportar en
embajadas

PROMEXICO apoyo
para exportar en
embajadas

PROMEXICO
apoyo para
exportar en
embajadas

Facilidad de distribucin
del producto

Factible

Factible

Poco factible

Experiencia de mi
empresa con ese pas

contactos de negocios
previamente establecidos

Personal disponible para

atender ese mercado

posibilidad de ofrecer:
servicio, garanta y
atencin al cliente en el
pas seleccionado
Recursos financieros

Internos

Fuente: Autor

3.1.1 Econmico
Despus de un primer trimestre de crecimiento negativo, influido principalmente
por factores climticos extraordinarios, la economa estadounidense volvi por sus
fueros, experimentando su fase de crecimiento ms robusta y prolongada de la era
poscrisis. Gracias a esta fuerte recuperacin, la cifra de crecimiento del ao
completo se ubicar entre 2.3 y 2.5%, todo esto en relacin al ao 2015
Cuadro 9: Inversin

Fuente: autor

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En esta nueva etapa, la expansin es impulsada por varios factores entre los que
destacan:
La fuerte recuperacin en la creacin de empleo;
La gradual recuperacin del consumo;
Mayor inversin por parte del sector privado;
La recuperacin del sector inmobiliario y
La mejora en el panorama fiscal.
El principal motor de la economa de Estados Unidos ha sido siempre el consumo
y lo que est sucediendo en el mercado laboral est contribuyendo a que la
confianza del consumidor se encuentra en su nivel ms alto.
3.1.2 Poltico

Cuadro 10. Bandera de USA

Una repblica federal basada en una democracia

representativa con separacin de poderes entre las
ramas del gobierno. Estados Unidos se compone de 50
estados que disfrutan de un gran autogobierno y que
son entidad poltica semi-soberana.

Fuente. Propia

La legislatura es bicameral en los Estados Unidos. El parlamento consiste

en el Senado (cmara alta) y la Cmara de Representantes (cmara baja).
El Senado tiene el poder de confirmar o rechazar las designaciones
presidenciales y de ratificar tratados. La Cmara de Representantes slo
ostenta el derecho a iniciar proyectos de ley, aunque pueden ser
modificadas o rechazadas por el Senado.
Son muy cuidadosos y exigentes en la soberana propia de la nacin, por
tanto es un factor del cual debemos cuidarnos, para no incumplir con
ningn requisito u obligacin y no atentar contra sus derechos.
En los EEUU existe el bipartidismo dos ideologas con una profunda historia
en el pas, que son los Republicanos que en su mayor simpata se arraiga
en la parte sur de la unin Americana, con una ideologa conservadora y
hasta racista. La parte norte de los Estados Unidos domina la ideologa

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liberal que es la del partido demcrata y es la ms abierta a los productos

extranjeros, es la parte del pas que atacaremos.
3.1.3 Social-Cultural
EEUU es uno de los pases con mayor diversidad en el mundo, desde su
geografa hasta su composicin demogrfica es imposible hablar de una
caracterstica nica en este escenario de riqueza geogrfica, racial, tnica y
cultural
Un estadounidense promedio tiene acceso a muchas fuentes de recreacin y
entretenimiento, siendo la preferida el deporte, especialmente el llamado ftbol
americano, bsquetbol y bisbol.
Es prctica comn ver mucha televisin e incluso los contenidos de los programas
se convierten en temas de conversacin entre amigos y familiares. Son comunes
programas de deportes, pelculas, series de comedias o Sit-coms, novelas o
Soap Operas, programas de entretenimiento nocturno o Late night shows y los
muy populares programas de entrevistas a paneles o Talkshows.
Cuadro 11. Cultura de USA

Fuente. Google

La proteccin del ambiente es un asunto crtico para Estados Unidos. Por eso, es
una prctica comn el reciclaje organizado de peridicos, latas, botellas y todo tipo
de empaques, los cuales deben ser clasificados en contenedores separados.

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3.1.5 Tecnolgico
El auge de Internet ha invadido todas las facetas de la vida del estadounidense.
Luego de Islandia, es el pas que ms usuarios tiene de esta nueva tecnologa. Su
aplicacin ha afectado significativamente la forma como se relacionan las
personas ya que su uso abarca desde el trabajo, las compras (e-commerce),
educacin, informacin, relaciones personales y entretenimiento. Adems, con el
arribo de los llamados medios sociales, los estadounidenses son los mayores
utilizadores de las redes sociales como Facebook y Twitter.
Cuadro 12. Tecnologas de USA

Fuente. Google

La tecnologa ha tenido un enorme impacto en los mtodos de marketing y

publicidad. Los mensajes comerciales se han movido ms all de la radio, la
televisin y las revistas, y ahora se pueden encontrar en internet, los telfonos
celulares, los puestos de cuarto de bao, los autobuses e incluso en el cielo. Por
tanto como empresa, necesitamos buscar algunos mtodos de marketing que
apliquen tecnologa efectiva para llegar a la vista de nuestros consumidores y
obtener reconocimiento como una empresa vanguardista.
3.1.6 Demogrfico

Estados Unidos, situada en Amrica del Norte, tiene una superficie de 9,

831,510 km2, as pues, es uno de los pases ms grandes del mundo.

Estados Unidos, con una poblacin de 321, 368,864 personas, es uno de

los pases ms poblados del mundo y presenta una moderada densidad de
poblacin, 33 habitantes por Km2.

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Es un pas muy urbanizado, con el 81% de la poblacin residiendo en

suburbios y ciudades a fecha de 2015, mientras la tasa de urbanizacin
mundial es del 54%.

Esto quiere decir que nuestro mercado potencial siempre se encontrara en

las ciudades donde reside la poblacin urbanizada.

3.2 ESTUDIO DE MERCADO

Anlisis de la demanda
Para realizar este anlisis de la demanda conforme a nuestro producto, es
necesario hacer mencin que nosotros utilizaremos un modelo de negocio B2B
(negocio a negocio)
De esta forma enfocaremos nuestro anlisis en buscar esos negocios que sern
nuestros posibles clientes industriales.
Estimacin de demanda por empresas dedicadas a la venta de flores
Descripcin
Total de empresas
Floreras
Floreras que vendan
anturios
Floreras medianas y grandes
Resultados del estudio de
mercado (encuestas)
Clientes potenciales

Porcentaje Nueva
York
100%
2407
3.86%
93
43.01%
40
87.5%

Se exportara por capacidad de produccin el 40%

Produccin
Total
40% exportacin
60% nacional

Unidades
4776
1960
2860

35

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3.2.1 Segmentacin de mercados

Clientes mayoristas
Variables geogrficas.
Imagen. Dlar USA

Continente: americano

Pas: Estados Unidos de Amrica

Estado: Albany

Ciudad: Nueva york

Zona: Urbana
Fuente. Google

Variables por tipo de cliente

Giro: empresa de giro Industrial y comercial. Encargada de la venta del

arreglos florales, utilizando anturios.

Tamao: mediana y grande.

Criterios de compra: calidad.

Imagen. Condiciones de
transaccin

Variables por condiciones de transaccin

Situacin de compra: Transaccin nueva.

Tasa de uso: Pedidos cada 4 meses.

Tamao del pedido: 476 productos

Fuente. Google

Procedimiento de compra: contrato, pedidos, ventas en

lnea, transferencia bancaria y facturas comerciales.
Forma de pago del cliente
Realizamos una investigacin profunda para saber si nuestro cliente tiene una
preferencia al pagar mediante tarjetas de crdito, cheques, pay pal o en efectivo,

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por ellos nos damos cuenta que nuestro cliente mayorista al tener en cuenta estas
necesidades decidimos tener estos medios de pago que son:
Tarjetas de crdito.
Cheques.
Pay pal.
Efectivo.
3.2.2 Diseo de herramientas de recoleccin de datos
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Un afectuoso saludo, somos alumnos del Instituto Tecnolgico de Tuxtla Gutirrez
y estamos realizando una encuesta para evaluar la factibilidad de aceptacin de
los anturios.
Agradecemos que nos conceda 5 minutos de su tiempo para realizar la siguiente
encuesta.
Nombre de la florera
1.- Compra usted anturios para realizar arreglos florales?
a) SI

b) NO

c) ALGUNAS VECES

Si su respuesta es no le agradezco su tiempo prestado, gracias. De lo contrario

puede continuar.
2.- Cules la procedencia de los anturios que utiliza?
a) DE LA LOCALIDAD

b) ALGUN ESTADO DEL PAIS c) OTRO PAIS

3.- Si usted importa los anturios, De qu pas los importa?

a) MEXICO

b) COLOMBIA

c) OTROS (especifique)

4.- Si ya importa anturios, En qu temporadas importa?

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a) TODO EL AO b) INVERNIO Y PRIMAVERA

C) VERANO Y OTOO

5.- Con que frecuencia usa los anturios?

a) 2 A 4 DIAS A LA SEMANA

b) 4 A 6 DIAS AL MES

c) TODOS LOS

DIAS
6.- Cuntos docenas de anturios consumen mensualmente?
a) DE 2 A 4 DOCENAS

b) 4 A 6 DOCENAS c) MS DE 6 DOCENAS

7.- Qu empresa le provee los anturios?

A) FLORALTA
b) SAN FRANCISCO GARDEN
c) BIOGENETICA MEXICANA S.A. de C.V.
d) OTROS (especifique)
8.- Cul es el uso que le da a los anturios que compra?
a) USO PERSONAL
b) PARA REALIZAR ARREGLOS
c) VENTA A GRANEL
d) OTRO (especifique)
9.- Estara dispuesto en importar anturios mexicanos de variedad de
colores rojo, blanco y verde manzana con dimensiones de 15 cm de tallo y 5
cm de flor en empaques de 12 tallos?
a) SI

b) NO

c) TAL VEZ

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10.- Los empaques de tallos de anturios, Qu colores importara ms?

a) ROJOS

b) BLANCOS

C) VERDE MANZANA

D) COMBINADOS e)

OTROS (especifique)
11.- Cunto estara dispuesto a pagar por ellos?
a) MENOS DE 36 US

b) 36 A 41 US

c) MS DE 41

US
12.- Dnde le gustara que sea la entrega del producto?
a) HASTA LAS INSTALACIONES DE LA EMPRESA
b) EN LA ADUANA O AEROPUERTO
c) OTROS LUGARES (especifique)
13.- Dnde le gustara adquirir los anturios?
a) supermercado

b) central de abasto

c) viveros

Gracias por su tiempo

Buen da/tarde

d) otros (especifique)