Universidad Tecnologica de Honduras

Asignatura:
Administracion De ventas

Catedratico:
Mariela del carmen suazo

Alumno:
Juan Jose Lopez Santiago
Cta #
201230010318

Preguntas para analisis del capitulo #8

1.Mark y Cynthia acaban de concluir una larga sesin donde se discuti acaloradamente la contratacin
de gente con sobrepeso. Mark hizo hincapi en que la gente gorda es considerada floja,
descuidada y con baja autoestima. Insisti en que ningn gerente de ventas debera pasar esto por
alto en el momento de contratar a alguien. Es un desperdicio de dinero, porque ningn cliente
quiere hacer negocios con barriles, sostuvo. Cynthia lo rebati con igual conviccin, acusando
a Mark de estereotipar a toda la gente obesa. Le pregunt a Mark si saba que en algunos casos
la causa era gentica, y no el exceso de comida. Adems, remarc, es ilegal no contratar a
alguien por razones de gordura.
Es legal no contratar a una persona a causa de su peso? Por qu? Justifica ampliamente tu
respuesta.
R// Es legal no contratar a una persona a causa de su peso, pues a las empresas no se les puede ordenar o
exigir que contraten a una persona para su empresa si sta no lo desea. Adems de que cada empresa
formula los perfiles que quiere para sus empleados, y ella decide a quien contrata y a quien no. Pero esto
tambin puede verse como un caso de discriminacin en cuanto a las personas con sobrepeso, ya que muchas
veces estereotipan a estas personas o generalizan. Pero sabemos que muchas personas con sobrepeso son
muy eficientes en su trabajo. Todas las personas tienen diferentes capacidades y habilidades y no se debe
juzgar solo por el aspecto fsico, porque puede ser que esas personas sorprendan en cuanto a las actividades
que pueden realizar.
2.Como se vio en el captulo, las mujeres representan un papel cada vez ms importante en las
ventas, como vendedoras y como gerentes de ventas. Cules son los desafos que enfrentan las
mujeres y otras minoras cuando se dedican a la carrera de ventas?

3.El entusiasmo es uno de los atributos ms importantes que buscan los ejecutivos de ventas en
los vendedores nuevos. Cmo medira o determinara usted si un solicitante posee entusiasmo?
Si un aspirante carece de entusiasmo, pero muestra un inters positivo en ventas, sera posible
ensearle entusiasmo?

4.El gerente de ventas de una empresa fabricante de equipo mdico ortopdico intenta contratar
a vendedores basado en las personalidades de los clientes. El gerente de ventas aplica el mismo
proceso al asignar vendedores a los clientes. En otras palabras, aplica la hiptesis de similitud
vista antes. Tiene sentido este proceso? Como gerente de ventas, empleara usted la teora de
la similitud para contratar vendedores o para asignar vendedores a los clientes? Por qu?