Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
G
STRATEGIE
S
SUWONDO
FADLI M. NUR
NICZEN HENRY LOLOWANG
RENOSA TOSCA
TRIESNA EKA PUTRI
KATA PENGANTAR
Segala puji bagi Allah SWT, Tuhan semesta alam yang telah melimpahkan
nikmat dan hidayah terutama nikmat kesempatan dan kesehatan sehingga
Tim Penulis dapat menyelesaikan paper berjudul Marketing Strategy Toyota
Motor Company ini. Tak lupa kami sampaikan shalawat dan salam kepada
Baginda Rasulullah SAW yang telah menjadi teladan hidup yang luar biasa
bagi umat manusia.
Paper
ini
dibuat
sebagai
bentuk
penugasan
untuk
mata
kuliah
Sekian.
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR............................................................................................................................ii
DAFTAR ISI........................................................................................................................................iii
BAB I PENDAHULUAN......................................................................................................................1
A. Latar Belakang.......................................................................................................................1
B. Tujuan Penulisan....................................................................................................................1
C. Rumusan Masalah..................................................................................................................1
BAB II LANDASAN TEORI................................................................................................................2
BAB III DATA DAN FAKTA................................................................................................................9
A. Sejarah Pendirian Toyota Motor Corporation.........................................................................9
B. Global Vision and Grand Strategy........................................................................................10
C. Global Strategy of Toyota Motor Corporation......................................................................12
BAB IV PEMBAHASAN MATERI....................................................................................................17
A. Tows Analysis of Toyota Motor Corporation........................................................................17
B. Marketing Strategy Analysis of Toyota Motor Corporation..................................................17
BAB V SIMPULAN............................................................................................................................29
DAFTAR PUSTAKA..........................................................................................................................30
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Hermawan Kartajaya adalah salah satu pakar marketing di dunia yang sejak tahun 2002 menjabat
sebagai Presiden World Marketing Association. Oleh The Chartered Institute of Marketing yang
berkedudukan di Inggris ia dinobatkan sebagai 50 Gurus Who Have Shaped The Future of Marketing.
Hasil pemikiran Hermawan Kartajaya terkait pemasaran banyak diterapkan dan menjadi acuan oleh
perusahaan di dunia.
Di bidang marketing strategies Hermawan Kartajaya telah menyumbangkan banyak ilmu dan
pikirannya yang sebagian besar dituangkan dalam bentuk dokumen ilmiah berupa jurnal atau buku-buku.
Di antara tulisannya yang populer adalah mengenai sembilan pilar marketing, yaitu segmentation,
positioning, targentting, brand, differentiation, marketing mix, process, selling, services.
Sembilan pilar marketing tersebut penting untuk dimiliki oleh setiap strategi pemasaran
perusahaan, tidak terkecuali Toyota Motor Corporation sebagai perusahaan raksasa di bidang automobile
dunia. Oleh karena itu, pada kesempatan kali ini, Tim Penulis akan mengkaji kesesuaian strategi
pemasaran (marketing strategies) yang diusung oleh Hermawan Kartajaya dengan implementasi strategi
pemasaran yang sesungguhnya terjadi di dunia ini. Atas kajian tersebut, Tim Penulis juga akan
memberikan analisis menyeluruh atas implementasi strategi yang ada.
B. Tujuan Penulisan
Tujuan penulisan paper ini adalah sebagai berikut.
1. Memberikan gambaran ringkas mengenai strategi bisnis Toyota Motor Corporation, terutama
strategi di bidang pemasarannya.
2. Memberikan analisis atas strategi pemasaran Toyota Motor Corporation dibandingkan dengan
sembilan elemen marketing yang diusung Hermawan Kartajaya di dalam artikelnya.
C. Rumusan Masalah
Rumusan masalah yang Tim Penulis bahas di paper ini difokuskan pada analisis implementasi
strategi pemasaran Toyota Motor Corporation yang didasarkan pada pembahasan sembilan elemen
marketing Hermawan Kartajaya.
kepada pelanggan
Konteks merupakan bentuk diferensiasi yang berhubungan dengan bagaiamana cara
perusahaan menawarkan value produk kepada pelanggan.
2
Infrastruktur adalah faktor yang memungkinkan direalisasikan faktor konten dan konteks
di atas. Dimensi infrastruktur membedakan perusahaan dari para pesaing melalui
strategi promosi.
4. Positioning
Hermawan Kartajaya mendefinisikan positioning sebagai strategy to lead customer
credibly, yaitu upaya mengarahkan pelanggan secara kredibel. Atau dengan kata lain adalah
upaya kita untuk membangun dan mendapatkan kepercayaan di mata pelanggan. Semakin
kredibel anda di mata pelanggan, semakin kukuh pula positioning anda.
Positioning merupakan being strategy, karena positioning menjadi penentu eksistensi
merek, produk, dan perusahaan di benak pelanggan. Position adalah reason for being bagi
anda.
Positioning merupakan simpul dan titik awal perumusan strategi. Positioning menjadi
acuan bagi penyusunan differensisasi.
Positioning juga merupakan alat paling ampuh agar persaingan merek tidak terjadi secara
frontal (berdarah-darah/tidak indah).
Empat cara untuk membangun positioning yang tepat adalah:
1. Positioning haruslah dipersepsi secara positif oleh pelanggan dan menjadi reason to buy
mereka. Yaitu dengan mendeskripsikan value yang unggul yang merupakan suatu aset
bagi mereka, sehingga menjadi penentu bagi pelanggan pada saat memutuskan untuk
membeli.
2. Positioning seharusnya mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan.
Jangan sampai terjadi overpromise under deliver, dimana anda tidak mampu melakukan
3
pelanggan internal seperti karyawan. Dengan peningkatan value internal, semua karyawan
perusahaan bisa menjadi marketer produk perusahaan.
Sangat perlu menerapkan prinsip proses, setelah brand dan servis demi untuk
membangun value yang ditawarkan kepada pelanggan, yang dalam jangka pendek untuk
kepuasan pelanggan dan dalam jangka panjang akan menjadi pendukung penting untuk
produk anda. Tujuan akhirnya adalah merebut heart share pelanggan.
6. Segmentasi
Segmentasi merupakan proses memanfaatkan peluang dengan membagi-bagi pasar
menjadi beberapa segmen. Pasar dipetakan berdasarkan karakteristik tertentu sehingga
perusahaan mampu memahami lebih jelas pasar yang hendak dimasuki.
Peranan dari segmentasi adalah:
1. Memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus, sehingga semakin mudah dan jelas dalam
mengalokasikan sumber daya.
2. Memungkinkan perusahaan mendapatkan insight peta kompetisi dan posisi pasar.
3. Basis untuk memudahkan dalam mempersiapkan langkah-langkah berikutnya, seperti
positioning, differensiasi, dan penguatan merek.
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan
cara yang berbeda.
Beberapa cara dalam memandang suatu pasar adalah:
konsumen melalui barang atau jasa yang diproduksi. Selling berarti sebuah taktik untuk
mengintegrasikan perusahaan, pelanggan, dan hubungan antara keduanya.
Salah satu konsep yang dapat menjelaskan hubungan antara perusahaan dan pelanggan
disebut konsep customer bonding. Konsep ini menjelaskan bahwa relasi antara perusahaan
dan pelanggan akan berkembang seiring dengan waktu. Sehingga, pada akhirnya pelanggan
dapat tingkat paling utama, yaitu loyalis. Loyalis tidak hanya membeli, namun juga
mendukung perusahaan.
Strategi selling menurut Hermawan Kartajaya dapat dibagi menjadi tiga tingkatan, yaitu
feature selling, benefit selling, dan solution selling. Feature selling adalah keberlanjutan
dalam menciptakan fitur-fitur baru pada produk untuk dapat menjaga relasi antara
perusahaan dengan pelanggan. Adanya fitur-fitur baru tersebut akan menciptakan nilai
tambah yang belum tentu dimiliki pesaing. Harapan dari strategi feature selling ini adalah
hubungan emosional pelanggan dan perusahaan yang berlangsung lama karena pelanggan
akan terus menunggu fitur-fitur baru yang ditawarkan. Benefit selling berarti menekankan
pada kesesuaian manfaat yang diberikan oleh perusahaan melalui produknya kepada
pelanggan. Terakhir, solution selling berarti menawarkan produk yang tidak hanya memberi
fitur atau sekedar manfaat bagi pelanggan, namun juga manfaat yang ditawarkan oleh
perusahaan melalui produknya dapat menjadi solusi atas permasalahan pelanggan.
8. Service
Service secara umum dipandang sebagai pelayanan yang diberikan kepada pelanggan
berupa layanan prajual, selama penjualan, dan pasca penjualan. Hermawan Kartajaya
menganggap servis sebagai jiwa dari suatu perusahaan, sikap untuk bertahan dan
memenangkan persaingan di masa depan. Servis adalah strategi untuk menghindari business
category trap.
Dalam menerapkan strategi ini, setiap perusahaan dipandang harus menjadi sebuah
service business. Terdapat beberapa alasan mengapa perusahaan penting untuk menjadi
service business. Pertama, service merupakan sebuah solusi. Artinya, perusahaan adalah
sebagai pemberi solusi kepada pelanggan, terutama pelanggan yang tidak selalu
menunjukkan kebutuhannya. Perusahaan bertindak untuk mendeteksi kebutuhan dan
masalah pelanggan. Hal tersebut dipandang akan menciptakan loyalitas pelanggan terhadap
perusahaan. Kedua, service merupakan sebuah value enhancer. Pandangan dalam hal ini
adalah servis yang diberikan perusahaan, dengan cara memberikan kualitas pelayanan atau
produk yang dapat meningkatkan kepuasan pelanggan, akan memberikan nilai (value) bagi
perusahaan sehingga perusahaan mempunyai tempat (positioning) yang baik dalam benak
pelanggan. Ketiga, servis dipandang sebagai memorable experience. Pengalaman yang tidak
terlupakan adalah sebuah emotional benefit. Dalam hal ini, perusahaan dalam menjual
produknya tidak hanya memberikan functional benefit, tetapi juga service experience kepada
pelanggan. Keempat, service adalah suatu value added. Dalam hal ini, servis yang mampu
memberi nilai tambah secara berkesinambungan memberikan kepuasan bagi konsumen.
9. Targetting
atau melakukan strategi dalam waktu sesingkat mungkin. Namun, menurut pandangan
Hermawan Kartajaya efisiensi sebaiknya tidak mengalahkan efektivitas.
Dalam melakukan targeting untuk menentukan segmen pasar , apabila dilakukan secara
sembarangan dapat menyebabkan kinerja perusahaan menjadi tidak efektif. Menurut
Hermawan Kartajaya, terdapat beberapa kriteria dalam menentukan target segmen pasar.
Kriteria pertama adalah menentukan apakah segmen pasar sudah cukup besar, bagus, serta
menguntungkan. Segmen pasar yang cukup besar akan memberikan return yang semakin
besar. Kriteria kedua adalah pengamatan terhadap potensi pertumbuhan pasar. Semakin
tinggi potensi pertumbuhan pasar, maka segmen tersebut juga akan semakin besar
memberikan keuntungan bagi perusahaan. Kriteria ketiga yaitu targetting harus dilakukan
berdasarkan keunggulan kompetitif perusahaan.
Strategi ini
bertujuan mengukur
kekuatan dan keahlian perusahaan dalam menguasai segmen pasar yang dipilih. Perusahaan
harus memiliki kapabilitas, kompetensi inti, dan keunggulan dalam melakukan diferensiasi
agar dapat memiliki yang kompetitif sehingga dapat memenangkan kompetisi dalam pasar.
Analisis terhadap segmen pasar juga diperlukan untuk menilai apakah segmen pasar yang
dipilih mendukung tujuan jangka panjang perusahaan. Kriteria keempat, segmen pasar yang
dipilih harus disesuaikan dengan persaingan.
dipertimbangkan intensitas persaingan dalam bisnis, termasuk jumlah pesaing, pemasok, dan
entry barrier dalam bisnis.
Toyota Motor Corporation (TMC) adalah sebuah pabrikan mobil yang berasal dari Jepang, yang
berpusat di Toyota, Aichi. Saat ini, Toyota merupakan salah satu pabrikan penghasil mobil terbesar di
dunia.
Di samping memproduksi mobil, Toyota juga memberikan pelayanan finansial, dan juga
mebuat robot.
TMC
merupakan
anggota
dari Grup
Toyota dan
memproduksi
mobil
dengan
merek Toyota Lexus dan Scion, memiliki sebagian besar saham dari Daihatsu dan Hino,dan memiliki
sebagian kecil saham Subaru dan Isuzu.
dagang
didirikan
oleh
Soichiro
Daimler dan Karl Benz), Ford (Henry Ford), nama Toyoda tidaklah dipakai sebagai merek. Karena
berangkat dari pemikiran sederhana dan visi waktu itu, penyebutan Toyoda kurang enak didengar dan
tidak akrab dikenal sehingga diplesetkan menjadi Toyota.
bermerk
Toyota
seperti
Toyota
Kijang
dengan
logo TOYOTA pada grill di bagian bonnet (hidung) mobil. Pada tahun
1989 Toyota akhirnya memutuskan untuk membuat dua lingkaran oval (elips) yang menghasilkan
huruf T dan ellips ketiga mengisyaratkan akan the spirit of understanding in design. Lingkaran ketiga itu
9
sekaligus mengelilingi kedua lingkaran ellips sebelumnya yang berbentuk T itu sebagai bukti menjaga
dan memengaruhi sekelilingnya.
filosofis,
manajemen
Toyota
Corporation
serangkaian
Motor
menggambarkan
visi
dan
values
(roots)
Komponen visi selanjutnya adalah buah (fruit). Buah di sini digambarkan sebagai suatu
bentuk pemberian Toyota kepada setiap pelanggannya, yaitu always better cars atau mobil-mobil
yang selalu lebih baik. Dengan demikian berdasarkan upaya ini Toyota berharap dapat menjadi
perusahaan yang diminati dan dipercaya masyarakat di seluruh belahan dunia dalam rangka
melaksanakan bisnisnya.
Komponen visi yang terakhir yaitu batang pohon (trunk) yang menyimbolkan suatu sistem
pendukung untuk menciptakan produk Toyota yang dapat meraih senyum setiap pelanggan sehingga
dapat menjalankan bisnis yang stabil dan mencapai pertumbuhan yang berkesinambungan (growth
sustainability).
Penjabaran
Global
Vision
Toyota
Motor
Corporation
Piramida di samping menggambarkan bagaimana
Global Vision Toyota Motor Corporation dijabarkan ke dalam
Regional Mission. Regional Mission berarti misi yang dimiliki
dan dikembangkan oleh setiap afiliasi Toyota Motor
Corporation
1) Secara berkesinambungan menyediakan produk dan jasa yang berkualitas tinggi serta memenuhi
kebutuhan pelanggan melalui program pemasaran yang terbaik
2) Mengembangkan karyawan yang berkompeten dengan menciptakan lingkungan kerja yang baik
untuk mendukung tercapainya kepuasan pelanggan
3) Memperkuat kolaborasi dengan produsen, dealer utama dan dealer-dealer melalui komunikasi dan
kerjasama yang lebih baik
4) Untuk mengembangkan operasi perusahaan yang sehat dalam segala aspek, misalnya pemenuhan
peraturan, lingkungan dan lain-lain.
11
Selanjutnya regional mission tersebut akan diterjemahkan ke dalam 2020 Regional Goals. 2020
Regional Goals di sini dapat diartikan sebagai tujuan jangka panjang (Long Term Objectives) dari Toyota
Motor Corporation yang akan dicapai pada tahun 2020. Untuk mencapai tujuan tujuan jangka panjang ini,
Toyota Motor Corporation mengembangkan Mid Term Business Plan yang dapat diterjemahkan sebagai
Grand Strategy Toyota Motor Corporation dalam mencapai tujuan jangka panjangnya. Grand Strategy di
sini sifatnya Mid Term dengan pertimbangan bahwa formulasi strategi akan dikembangkan secara mid
term, katakanlah 3-5 tahunan, dan akan di-update berdasarkan kondisi makro ekonomi yang sangat
dinamis. Dengan demikian strategi yang dikembangkan akan bersifat lebih responsif pada perubahan.
Mid Term Business Plan selanjutnya akan dijabarkan ke dalam Regional Hoshin dan Divisional
Hoshin. Hoshin di sini diartikan sebagai kompas/arah yang dapat ditempuh dalam upaya mencapai Long
Term Objectives perusahaan. Regional Hoshin adalah bagian dari Hoshin Kanri (Japanese for Direction
Management) yaitu alat yang digunakan perusahaan untuk menerjemahkan misi dan tujuan jangka
panjang/jangka menengah perusahaan ke dalam tujuan tahunan (annual objectives).
Terakhir,
masing karyawan Toyota Motor Corporation. Jadi, secara filosofis Toyota Motor Corporation berharap
agar global vision yang dikembangkan perusahaan induk dapat meresap ke setiap afiliasi regional, bahkan
sampai menjadi tujuan kerja masing-masing karyawan perusahaan. Dengan demikian akan tercipta suatu
fit yang kuat melalui pemahaman visi dan nilai perusahaan oleh para karyawan Toyota Motor
Corporation.
Dalam menciptakan ever better cars ini Toyota betul-betul melakukan riset yang mendalam dan
mengkaji berbagai faktor terutama faktor-faktor yang berkaitan dengan pasar dan selera/kebutuhan
konsumen saat ini yang tersebar di berbagai region/wilayah di dunia. Perlu diketahui, selera/kebutuhan
konsumen akan sangat berbeda antara wilayah yang satu dengan wilayah yang lainnya. Oleh karena itu,
riset mendalam untuk mengkaji kemungkinan perubahan selera/kebutuhan konsumen di setiap
region/wilayah menjadi hal yang penting agar perusahaan dapat secepat mungkin bersikap responsif pada
perubahan yang mungkin terjadi.
Berikut ini adalah beberapa strategi produksi yang dilakukan Toyota Motor Corporation:
Toyota terus maju dengan meningkatkan kapasitas produksi yaitu dengan menambah lokasi
pabrik mobil di berbagai region/wilayah sesuai dengan tagline Toyota: Local Procurement, Locally
Produced Unit. Terkait hal ini, Toyota telah menargetkan akan melakukan peningkatan kapasitas produksi
sebesar 30% di akhir tahun 2013 dibandingkan dengan kondisi akhir tahun 2009. Pengembangan
kapasitas produksi ini diharapkan akan mendorong terciptanya peningkatan efisiensi produksi Toyota
Motor Corporation.
Sampai saat ini berbagai inovasi telah dilakukan oleh Toyota Motor Corporation, di antaranya
adalah sebagai berikut.
1) Hybrid gas-electric vehicles;
2) Advance Parking Guidance System;
3) Eight-speed automatic transmission;
4) Four-speed electronically controlled automatic with buttons for power and economy shifting;
5) Etc.
d) Reforming the Monozukuri Structure for Making Better Cars
Penggunaan konsep Monozukuri ini dilakukan dalam rangka menciptakan produk yang semakin
berkualitas namun dengan harga terjangkau bagi masyarakat. Ini penting dalam upaya Toyota Motor
Corporation untuk bertahan menghadapi persaingan di Competitive Market yang semakin padat oleh
pesaing.
Pada praktiknya terdapat tiga pillar dari struktur monozukuri yang dilaksanakan pada divisi
produksi Toyota Motor Corporation, yaitu:
1) One-by-one production;
2) Produce at the minimum speed for sale;
3) Small-scale production.
Selanjutnya konsep monozukuri akan diaplikasikan pada sistem Just in Time perusahaan dalam
memproduksi produk-produknya. Dengan demikian, lead time akan dipertahankan seminimal
mungkin dengan meningkatkan kualitas produk yang dihasilkan.
Sekarang kita akan membahas general marketing strategy of Toyota Motor Corporation. Jika kita
perhatikan pemasaran produk Toyota berbeda untuk setiap region/wilayah. Hal ini dilakukan dalam
upaya untuk memenuhi permintaan lokal. Sebagai contoh, antara Perancis yang menjual 14 jenis mobil
Toyota dengan Amerika yang menjual 18 jenis mobil Toyota, hanya ada empat (4) jenis mobil yang
sama. Empat jenis mobil tersebut adalah Yaris, RAV 4, Prius, dan Land Cruiser. Namun tidak hanya
sampai di situ, dari empat jenis mobil tersebut pun ternyata harga jualnya berbeda antara satu dengan
yang lainnya. Misalnya saja Land Cruiser yang harganya sampai lebih murah 20.000 Euro di Amerika
daripada di Perancis. Lebih lanjut, untuk penjualan di Amerika mobil yang ditawarkan rata-rata adalah
14
SUV atau Crossover yaitu mobil-mobil yang memang lebih sering digunakan di Amerika, daripada di
Eropa yang rata-rata adalah mobil compact yang didesain untuk perkotaan (e.g. Yaris, Auris).
Dampak dari pendekatan regioncentric ini, produk Toyota tertentu bisa saja dijual di suatu region
untuk memenuhi local demand setempat, namun tidak dijual di region lainnya. Contoh ekstrimnya
seperti yang dijelaskan di awal, bahwa antara Region Eropa (Perancis) dan Region Amerika hanya
menjual empat produk yang sama. Dampak lainnya adalah dalam penentuan harga produk. Harga
produk tertentu bisa saja lebih mahal di region/wilayah tertentu dibandingkan di region/wilayah
lainnya. Misalnya saja Land Cruiser yang cukup banyak ditawarkan di Amerika dipatok dengan harga
20.000 Euro lebih murah di Amerika daripada di Eropa (Perancis).
Dalam prakteknya, Toyota menggunakan universal segmentation yang artinya Toyota Motor
Corporation setuju bahwa untuk negara yang berbeda akan mempunyai standar yang berbeda sejalan
dengan perilaku konsumer di seluruh penjuru dunia dalam merespon produk yang ditawarkan tersebut.
Terkait hal ini, Toyota menggabungkan unsur macro dan microenvironment untuk memberikan produk
yang sesuai harapan dan memuaskan setiap permintaan pasar.
b) Penjualan Produk tertentu Untuk Memenuhi Permintaan Pasar Tertentu
Ini merupakan tindak lanjut dari segmentasi pasar yang dijelaskan di poin A di atas. Toyota
dengan sengaja memproduksi suatu produk yang desainnya maupun seluruh komponen-komponennya
ditujukan untuk memenuhi permintaan pasar region tertentu. Contoh nyata dari strategi ini adalah
Toyota memproduksi Yaris untuk masuk ke pasar Eropa dan bersaing dengan mobil-mobil Eropa
semacam Volkswagen dan Mercedez yang rata-rata berbentuk kecil yang cocok untuk kultur
perkotaan. Strategi ini dinilai cukup sukses dimana penjualan Yaris di Eropa berada pada angka yang
cukup baik.
c) Diferensiasi dan Diversifikasi Produk
Saat ini lini produk Toyota telah terdiversivikasi dengan luas yang memungkinkan Toyota untuk
masuk ke setiap Region/Wilayah yang memiliki kultur yang berbeda-beda.
15
Luasnya diversifikasi produk ini tentu tidak akan menghentikan Toyota melakukan diversifikasi
baru yang mungkin akan sesuai dengan perkembangan pasar dunia ke depannya. Untuk itu, penting
bagi Toyota untuk terus melakukan pengembangan dan inovasi untuk mencapai growth sustainability.
d) Memperluas Saluran Produksi dengan Menambah Jumlah Dealer
Toyota terus menambah dealer produk di setiap region atau wilayah dalam upaya untuk
menguasai pasar di region atau wilayah tersebut. Untuk daerah pemasaran Indonesia, sampai dengan
bulan Maret 2012 ini, Toyota memiliki 227 jumlah dealer yang bertambah sebesar 2% dari jumlah
dealer pada tahun 2011. Pada tahun ini (2013) secara umum Toyota merencanakan penambahan
sebanyak 48 dealer. Hal ini dilakukan salah satunya ialah demi memenuhi kebutuhan pelanggan.
Dealer Toyota memang memiliki peranan terhadap kepuasan pelanggan karena dealer memiliki
hubungan secara langsung dengan pelanggan.
e) Memperluas Pasar dengan Bekerjasama dengan Perusahaan Automobile Lokal
Contoh dari strategi ini ialah ketika Toyota bekerja sama dengan perusahaan automobile PSA
Peugeot di Perancis. Contoh lainnya ialah pada Toyota Motor Corporation melakukan joint venture
dengan Kirloskar Group di India yang memudahkan Toyota dalam melakukan penetrasi pasar di India.
f) Memperluas Pasar dengan Memiliki Mayoritas Saham Perusahaan Automobile Lainnya
Saat ini Toyota Motor Corporation telah memiliki mayoritas saham Daihatsu dan Hino dan
memiliki sebagian kecil saham Subaru dan Isuzu.
g) Strategi Penentuan Harga
- Promotional Pricing
1) Low Interest Financing
2) Longer Payment Terms
- Warranties and Service Contracts: Perusahaan menyediakan garansi dan kontrak servis untuk
perbaikan atas kerusakan menggunakan Toyota Genuine Parts selama periode 3 tahun atau
-
Location Pricing: Harga Mobil Toyota ditetapkan berbeda pada setiap region/wilayah
menyesuaikan dengan kultur dan kondisi ekonomi region/wilayah terkait.
16
strategi
bisnis
untuk
profit,
Toyota
Motor
memaksimalkan
ambil
di
sini
adalah
afiliasi
wilayah/region Eropa.
1)
2)
3)
4)
5)
6)
17
Threats
Toyota menghadapi persaingan yang ketat dan
biaya
produksi
dapat
secara
Weakness
Perbedaan harga produk yang seringkali
berkembang;
Urban youth
meningkat jumlahnya
Kebutuhan masyarakat akan kendaraan hemat
Strengths
Diversifikasi produk yang luas yang dapat
Opportunities
Kenaikan harga bahan bakar minyak dunia
mendukung pengembangan teknologi Hybrid
signifikan
production).
Pergantian teknologi yang sangat dinamis.
market
yang
yang
semakin
semakin
Monozukuri,
18
Toyota dalam berproduksi melakukan riset yang mendalam dan mengkaji berbagai faktor
terutama faktor-faktor yang berkaitan dengan pasar dan selera/kebutuhan konsumen saat
ini yang tersebar di berbagai region/wilayah di dunia. Strategi produksi yang dilakukan
Toyota dalam penyesuaian terhadap kebutuhan konsumen tersebut apabila dilihat dari
sisi strategi pemasaran produk menurut Hermawan Kartajaya, artinya Toyota
menerapkan konsep benefit selling. Fokus pada manfaat produk terhadap kebutuhan
pelanggan ini, apabila dilihat dalam prakteknya pada pasar industri mobil di Indonesia
mampu mendorong Toyota menjadi salah satu penguasa pasar.
Lebih dalam, implementasi strategi produksi Toyota dikenal dengan istilah inovasi
produk tanpa henti. Melalui inovasi tanpa henti, artinya Toyota selalu berusaha menciptakan
penambahan fitur-fitur baru dalam produknya. Konsep yang diterapkan oleh Toyota dalam hal ini
adalah konsep feature benefit. Penambahan fitur pada produk menurut Hermawan Kartajaya
merupakan faktor pendorong untuk meningkatkan relasi jangka panjang dengan pelanggan.
Relasi tersebut tercipta sebagai hasil dari ekspektasi pelanggan terhadap pembaruan-pembaruan
yang dilakukan oleh perusahaan.
Pada akhirnya, menurut analisis kami penerapan strategi inovasi tanpa henti pada Toyota
apabila dikombinasikan dengan penyesuaian terhadap kebutuhan konsumen, berpotensi untuk
menciptakan customer bonding yang semakin baik. Customer bonding dalam hal ini tercipta dari
hubungan antara produsen dan konsumen, dimana produsen merupakan pemberi solusi atas
kebutuhan konsumen.
Sebagai contoh, dalam pasar Indonesia dapat dilihat dari produksi mobil Kijang. Dari sisi
kebutuhan pelanggan, Toyota dengan produksi mobil Kijang memfokuskan pada produksi mobil
keluarga yang multifungsi. Hal ini menyesuaikan dengan kebutuhan pelanggan di Indonesia yang
lebih memilih satu kendaraan yang dapat digunakan untuk berbagai keperluan, seperti kebutuhan
kendaraan keluarga maupun untuk kepentingan bisnis. Dalam sisi inovasi, Kijang terus
mengalami perkembangan dari generasi pertama hingga generasi kelima. Perkembangan tersebut
mencakup antara lain perkembangan bentuk yang semakin futuristik, teknologi mesin yang
semakin hemat bahan bakar, serta kenyamanan dalam berkendara.
19
20
Selain itu penerapan strategi ini akan meningkatkan value perusahaan berupa proses
produksi yang lebih cepat dan dengan biaya yang lebih rendah. Hal ini jika kita hubungkan
dengan teori dari Hermawan Kartajaya maka akan dapat me-leverage pemasaran dari sisi proses
dengan penciptaan produk yang berkualitas yang rendah biaya.
pastinya penjual mobil tipe Yaris akan lebih menguntungkan daripada tipe Land Cruiser yang
lebih cocok di jalan yang luas. disini Toyota berusaha merebut pasar Volkswagen dan Mercedez
yang juga mobil tipe kecil.
Strategi segmentasi Yaris di pasar Eropa juga berhasil karena didukung oleh branding
Toyota. brand menurut Hermawan Kartajaya merupakan aset yang menciptakan value bagi
pelanggan. value yang tinggi diindikasikan dengan rasio total get dan total give yang tinggi
kepada pelanggan. dua unsur total get yaitu functional benefit dan emotional benefit telah
dimiliki oleh brand Toyota. secara functional benefit, Toyota diyakini sebagai mobil yang
memberikan nilai manfaat tinggi, karena selain hemat dalam penggunaan bahan bakar, kualitas
yang dapat diandalkan, dan mesin yang tahan lama/awet dengan perawatan yang bisa dibilang
simpel. oleh karena itu, kemunculan Toyota Yaris di Eropa direspon positif.
1)
2)
3)
4)
Next-generation vehicles such as green vehicles and concepts: Prius+, Lexus GS.
Keempat lini produk di atas memungkinkan Toyota untuk melakukan positioning dengan
baik pada setiap segmen pasar. Misalnya untuk pasar Eropa yang memiliki kultur perkotaan yang
kental, positioning yang dilakukan adalah dengan menawarkan produk Compact Town Cars
semacam Yaris, Auris, atau Aqua yang sesuai dengan taste dan demand penduduk lokal. Lain
halnya dengan Amerika yang lebih cocok dengan lini produk SUV semacam Land Cruiser,
RAV4, atau Highlander. Selain itu, Toyota juga menyajikan produk untuk memenuhi taste para
pencinta mobil sport atau mobil high class melalui brand Lexusnya. Hal tersebut di atas dapat
menggambarkan bahwa Toyota telah menerapkan strategy posisitioning dengan baik.
Hal ini bisa juga dijelaskan dalam peta pemosisian produk Toyota di mana Toyota sudah
bisa memetakan produk baik dengan tipe konsumennya terkait dengan taste dan kemampuannya
23
(high end atau low end), serta terspesialisasi atau tidaknya produk tersebut. Pemosisian produk
dilakukan setelah pasar disegmentasi sesuai dengan kulturnya kemudian mencari tahu apa yang
diinginkan serta diharapkan oleh konsumen dengan memilih kriteria penting yang secara efektif
membedakan produk Toyota dalam industri.
Diagram peta pemosisian produk dua dimensional dengan kriteria yang spesifik di
masing-masing sumbunya kemudian disusun misalnya dengan memakai kriteria tipe konsumen
dengan spesifikasi produk apakah masih umum atau sudah terspesialisasi. Area pada peta
pemosisian di mana produk Toyota dapat menjadi paling kompetitif ditentukan terlebih dahulu
sebelum akhirnya mengembangkan sebuah rencana pemasaran untuk memosisikan produk
Toyota secara tepat.
Land
Cruiser
High
End
LEXUS
Sport car
(Celica)
RAV4
General
Specialize
d
Purpose
Innov
a
Yaris
Agya
Low
End
kehadiran sejumlah dealer yang baru di daerah yang semakin dekat dengan pelanggan yang pada
akhirnya akan memberikan nilai (value) bagi perusahaan sehingga perusahaan mempunyai
tempat (positioning) yang baik dalam benak pelanggan. Kehadiran dealer juga memenuhi
pelayanan yang berupa layanan prajual, selama penjualan, dan pasca penjualan. Implementasi
strategi pemasaran yaang berikutnya yaitu process dijelaskan dengan konsep delivery di mana
proses penyampaian produk dengan kehadiran dealer ini dapat dilakukan lebih cepat sehingga
memberikan manfaat efisiensi dari sisi konsumen di mana cost to acquire produk tersebut dapat
diminimalisasi yang pada gilirannya akan meningkatkan kepuasan pelanggan sehingga
membawa nilai lebih bagi pelanggan.
25
Process menurut Hermawan Kartajaya adalah sebuah elemen dalam pemasaran yang
mengharuskan perusahaan untuk menjadi simpul dari sebuah network organization. Sangat
penting untuk membangun relasi atau kerja sama dengan organisasi-organisasi yang dapat
meningkatkan value perusahaan. Organisasi tersebut bisa terdiri dari pemasok, pelanggan, atau
bahkan pesaing.
Strategi yang disebut pula dengan aliansi strategis ini dapat berupa
26
Bentuk kerjasama Toyota Motor Corporation dengan PSA Peugeot bertujuan salah
satunya untuk menciptakan produk yang sesuai dengan selera atau dapat diterima oleh konsumen
Perancis dengan demikian dapat tercipta hubungan jangka panjang antara Toyota, melalui
bantuan PSA Peugeot, dengan konsumen.
Analisis kami, upaya Toyota bekerja sama dengan PSA Peugeot dalam rangka
peningkatan kualitas produk adalah langkah yang tepat. Melalui kerjasama tersebut, Toyota akan
memperoleh informasi teknologi produksi PSA Peugeot yang ke depannya dapat dipergunakan
sendiri untuk memproduksi mobil-mobil yang sesuai bagi kultur masyarakat Perancis.
- Promotional Pricing
27
Ini adalah kebijakan penentuan harga yang memberikan kelonggaran kepada calon
pelanggan untuk dapat memperoleh produk dengan semudah mungkin, yaitu melalui pembiayaan
bunga yang rendah dan jangka waktu pembayaran yang lebih panjang.
28
perbaikan atas kerusakan menggunakan Toyota Genuine Parts selama periode 3 tahun atau
100.000 km (yang mana yang lebih dahulu).
- Differentiated Pricing
Ini adalah kebijakan perusahaan dengan menetapkan harga yang berbeda bergantung
29
Menurut kami, promotional pricing adalah upaya Toyota Motor Corporation untuk
mempromosikan produknya dengan cara memberikan fasiltas pembayaran yaitu dengan bunga
cicilan ringan dan jangka waktu installment yang panjang. Sementara itu, differentiated pricing
adalah upaya Toyota Motor Corporation untuk menetapkan harga se-fair mungkin bagi para
pelanggan sesuai dengan kebutuhannya.
Secara keseluruhan, strategi Toyota terkait penentuan harga ini bisa dikatakan tepat.
Namun demikian ada sedikit yang perlu kiranya kami koreksi, yaitu terkait differentiated pricing.
Sedikit mengulang, strategi differentiated pricing di sini maksudnya bahwa Toyota menetapkan
harga yang berbeda atas produk yang sama di dua region/wilayah yang berbeda atau sama tapi
berbeda negara.
Sebagai contoh, produk Yaris di Amerika ditetapkan lebih mahal dalam jumlah tertentu
dibandingkan dengan produk Yaris (spesifikasi sama) di Eropa/Asia. Kebijakan ini didasari oleh
pandangan manajemen bahwa pengguna Yaris di Amerika jauh lebih sedikit dibandingkan
dengan pengguna Yaris di Eropa/Asia. Contoh lainnya adalah Yaris di Jerman yang dijual lebih
mahal dibandingkan Yaris (spesifikasi sama) di Irlandia dengan dasar bahwa kondisi ekonomi
Jerman yang jauh melebihi Irlandia.
Menurut kami, strategi pembedaan harga tersebut kurang tepat, terutama pada kondisi
dunia global saat ini. Ketersediaan informasi dan kemudahaan akses atas informasi melalui
layanan internet di setiap negara dapat berpotensi terjadinya hal-hal yang tidak diinginkan oleh
manajemen Toyota. Apalagi fakta bahwa saat ini konsumen telah semakin cerdas dan sama-sama
kita ketahui, salah satu karakteristik konsumen cerdas adalah selalu mencari informasi sebanyak
mungkin sebelum membeli sebuah produk. Dengan mempertimbangkan hal ini, Toyota akan
menghadapi masalah besar jika konsumen-konsumen yang cerdas tadi mengetahui bahwa
mereka dapat membeli produk yang sama, katakanlah Yaris, dengan harga yang lebih rendah di
tempat lain.
30
BAB V SIMPULAN
1. Secara umum, strategi yang diambil oleh Toyota Motor Corporation dalam memproduksi
dan memasarkan produknya sejalan dengan teori pemasaran sebagaimana diutarakan oleh
Hermawan Kartajaya.
2. Strategi pemasaran yang diimplementasikan oleh Toyota Motor Corporation memiliki
cakupan yang lebih kompleks daripada teori marketing Hermawan Kartajaya dalam hal
segmenting dimana Toyota Motor Corporation menerapkan universal segmenting yang
mempertimbangkan daya beli populasi, tidak hanya berdasarkan region segmenting.
3. Strategi pemasaran Toyota Motor Company berkaitan dengan positioning perusahaan di
pasar diimplementasikan dengan memasuki semua kelas pasar mulai dari low-end dengan
produk Toyota Agya hingga produk high-end seperti Land Cruiser dan Lexus.
Strategi pemasaran Toyota Motor Company berkaitan dengan selling dan services telah
diimplementasikan dengan baik dalam upaya untuk meningkatkan penjualan perusahaan secara
global
31
DAFTAR PUSTAKA
32