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FACULTAD DE INGENIERA
ESCUELA DE INGENIERA QUMICA
FACULTAD DE INGENIERA
TRABAJO DE GRADUACIN
POR
NEIL EDWING BARRIENTOS LIMA
ASESORADO POR: ING. ERWIN MANUEL ORTZ CASTILLO
AL CONFERRSELE EL TTULO DE
INGENIERO QUMICO
FACULTAD DE INGENIERA
VOCAL 1:
VOCAL 2:
VOCAL 3:
VOCAL 4:
VOCAL 5:
SECRETARIO:
DECANO:
EXAMINADOR:
EXAMINADOR:
EXAMINADOR:
SECRETARIO:
Cumpliendo con los preceptos que establece la ley de la Universidad de San Carlos
de Guatemala, presento a su consideracin mi trabajo de graduacin titulado:
tema que me fuera asignado por la Direccin de la Escuela de Ingeniera Qumica con
fecha 18 de abril de 2005.
NDICE GENERAL
1.1.2.
El concepto de produccin.. 5
1.1.3.
El concepto de producto.. 6
1.1.4.
El concepto de venta... 7
1.1.5.
El concepto de Marketing... 8
Binica.. 43
3.3.1.2.
Sinctica... 43
Brainstorming... 44
Morfologa. 45
Propiedades tctiles.. 83
4.4.2.2.
Apariencia 84
4.4.2.3.
Pick-Up. 85
4.4.2.4.
Run-Out 86
II
4.4.2.5.
Apariencia residual. 87
Evaluaciones microbiolgicas.. 96
Test de Pantalla.....100
4.4.3.4.
III
4.4.3.8.
4.5.2.2.
IV
CONCLUSIONES. 203
RECOMENDACIONES................................................................................... 206
REFERENCIAS. 207
BIBLIOGRAFA 209
ANEXOS......................................................................................................... 210
NDICE DE ILUSTRACIONES
FIGURA
del rizo en
11
12
13
14
15
16
VI
TABLA
VII
GLOSARIO
Activo
pH
UFC
Inocular
Isolar
Aislar.
Espora
nm
Reolgico
VIII
In Vitro
In Vivo
Virologa
IX
RESUMEN
Con la firma de los tratados de libre comercio, los requisitos legales sobre el
correcto desarrollo y lanzamiento de productos cosmticos nuevos se
incrementarn sobre manera por parte de las autoridades sanitarias. Adems,
el conocimiento del comportamiento de los mercados ser una herramienta
complementaria para el xito de los productos nuevos.
XI
OBJETIVOS
GENERAL
ESPECFICOS
1. Analizar
las
oportunidades
del
mercado,
en
base
estudios
mercadolgicos.
2. Conformar el equipo ideal dentro de la organizacin para la creacin
de un producto cosmtico nuevo.
3. Establecer las causas que justifican la realizacin de un estudio de
estabilidad para un producto nuevo o en reformulacin, para determinar
el o los tipos de anlisis, de carcter qumico como de mercado, ventas
y financieros a realizar.
4. Establecer los factores que puedan afectar la estabilidad qumica de un
producto nuevo o en reformulacin.
5. Definir las estrategias mnimas de marketing, ventas y finanzas a seguir
para lograr el xito del producto.
XII
INTRODUCCIN
XIII
informacin
tales
como
farmacopeas,
laboratorios
de
cosmticos
recomendaciones de
prcticas analticas donde se indican los tipos de productos para los cuales es
necesario realizar el estudio de estabilidad, as como una orientacin sobre
qu tipos de anlisis se debe realizar a los mismos. Finaliza con un anlisis y
recomendaciones sobre las oportunidades de Marketing, Ventas y de Finanzas,
sin las cuales, todo el trabajo mencionado lneas arriba seria intil.
Muchas de las empresas hacen caso omiso de todos los pasos que se
deberan seguir para asegurar al mximo el xito de un producto nuevo, al
analizar las razones por las cuales a muchos productos no les ha ido del todo
bien en su lanzamiento al mercado, se puede visualizar que en la mayor parte
de los casos, no se debe a problemas tcnicos, sino a una mala apreciacin de
las verdaderas necesidades o expectativas del mercado; en otras se debe a
una inadecuada segmentacin del mercado al cual se va a dirigir el producto
nuevo, o como sucede en muchos de los casos.
XIV
La creacin,
XV
Tambin se ver la
el concepto de desarrollo e
Por otro lado, el segundo de los casos se debera tomar como una versin
completamente elaborada de la idea la cual debera mostrar s el producto en
trminos cuali y cuantitativos.
Idea, pero el concepto de la idea, ser el que nos llevar a hacernos las
preguntas mnimas en la creacin de un producto nuevo.
Preguntas tan
simples como:
inadecuados tanto para el sector al cual deben apuntar, como para la empresa
misma.
Al igual que los otros, ste es un punto sumamente importante, ya que de las
caractersticas del producto depender su xito. Y debe ser siempre apegado
a la verdad y reflejar su contenido escrito. As como cumplir con las promesas
ofrecidas en la descripcin del mismo. Deben ser promesas reales y apegadas
a las normas existentes, tanto locales como internacionales.
la
declaraciones.
Tanto
los formuladores como los vendedores, deben hacerse esta pregunta, ya que
no tendra sentido utilizar en envase de vidrio para sacar una solucin muy
viscosa, porque simple y sencillamente sera muy difcil que saliera del mismo.
Es aqu donde debe comenzar el entendimiento mutuo de los departamentos
de desarrollo y de mercadotecnia y ventas, en el cual, los primeros deben
asesorar a los segundos en cuanto que algunas cosas no son compatibles y
que resulta necesario varios ensayos para poder decidir si un envase resulta
adecuado para un producto propuesto.
Se debe
declaraciones?
Qu preservantes utilizan?
Se puede
asegurar que muchos productos que son lderes y que se comercializan muy
bien, no aprobaran los ensayos de estabilidad mnimos.
Los productos nuevos traen consigo riesgos ineludibles que pueden disminuir
con estructuras convenientes y, especialmente, mediante procedimientos
adecuados.
pueden variar de una organizacin a otra, pero hay algunos esquemas lgicos
y secuenciales que pueden constituir una interesante gua para tal efecto.
Uno de los objetivos del presente trabajo es que estos procesos lleguen
realmente a ser utilizados por la empresas nacionales fabricantes de
cosmticos, ya que en la medida en que estos sean adoptados, sern mas
valiosos e importantes, no solo para las empresas grandes sino en especial
para las pequeas, porque como dicen los expertos los efectos de un fracaso
pueden tener mayores proporciones relativas que en una compaa grande
(Bibliografa 11).
Inclusive,
En pases como ste, sta es una orientacin que ha cobrado auge, ya que
las capacidades de compra de la gente se ven muy limitadas.
Pero
guan por el concepto del producto en s. Y apuntan toda su artillera hacia los
productos.
Existe una definicin de Philip Kotler que distingue tres tipos de productos:
Producto bsico:
Producto real:
nombre y el empaque.
Esta es otra orientacin comn en las empresas nacionales, que indica que
los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no
adquirirn una cantidad suficiente de los productos de la organizacin, por ello,
sta debe emprender una labor mas agresiva de venta y de promocin.
Este
llevar a tener
El
para que una organizacin alcance sus metas, es ser ms eficaz que sus
competidores en cuanto a crear, producir, comunicar y vender a los clientes de
sus mercados meta.
La venta est
necesidades del cliente por medio del producto y todo el cmulo de cosas
asociadas con su creacin, produccin y consumo final.
Algunas empresas han sido blanco de muchas crticas por satisfacer los
deseos de sus consumidores aun a expensas de la sociedad.
Casos de este
Tambin los deseos y los intereses de los mercados meta y proporcionar las
satisfacciones deseadas de forma ms eficaz y eficiente que los competidores,
de modo tal que se preserve o mejore el bienestar del consumidor y de la
sociedad, sin alterar su entorno. (Bibliografa 1).
Se debe llegar
En fin, todo el
10
forma de negociar.
Los empresarios
11
Adems estn muy de moda los programas de televisin para hacer compras
telefnicas o por internet desde el hogar.
12
Todas las empresas nacionales, sea cual sea su tamao, deben investigar y
crear productos nuevos, ya sea para mantener o para incrementar las ventas;
debido a que los clientes siempre estn en busca de nuevas opciones y los
competidores siempre tratarn de hacer un mejor esfuerzo para lograrlo, en
muchas ocasiones antes que otros.
Es seguro que no todos los productos tienen xito; y esto qued demostrado
en un caso a nivel nacional.
guatemalteca,
desarrollaron etiquetas que no eran acordes a los tipos de envase que haban
utilizado. Los consumidores no supieron darle la mejor acogida a dicha lnea y
en menos de dos aos tuvieron que cerrar dicha divisin.
13
Por desarrollo:
14
ejemplo
del
mismo
tipo
de
industria,
en
la
La
Aunque no es
empresa
Henkel
15
Es un producto
que no exista y que fue creado desde su concepto hasta su venta final.
Dentro de este tipo de productos se enmarcan mucho las farmacuticas que
siempre estn buscando nuevas medicinas para curar enfermedades que hasta
el momento no han podido ser tratadas ni vencidas. Se dice que empresas de
este tipo, suelen invertir del 5 al 10% de sus ganancias en investigacin y
desarrollo.
16
2004 las sopas instantneas de arroz, como una extensin a sus sopas de
sobre ya existentes.
17
Aqu se ubican los productos que ya existen, pero que sern modificados a
un costo menor, sin disminuir su funcionalidad y calidad. Podemos mencionar
la estrategia de las tiendas de autoservicio de Guatemala, que introdujeron
marcas privadas, que consisten en los mismos productos cosmticos y
alimenticios a un menor costo del ya existente en el mercado nacional.
18
19
En contra de todos
Hoy en da, su
Otra causa comn de fracasos puede ser la sobre estimacin del mercado,
aun cuando se halla desarrollado un buen producto.
En otras palabras,
meta se ha sobre
20
Dicha
21
22
23
Figura 1.
IDEA
Tecnolgica
Marketing
Mercadeo
I&D
Factibilidad
Ventas
Diseo
Rentabilidad
Test
I&D
Viabilidad
Test
Lanzamiento
24
Gte. General
Gte. I & D
Gte. Produccin
Gte. Mercadeo
Gte. Marca
Gte. Ventas
Diseador
Gte. Financiero
Evaluadores
25
Aunque esta parte del proceso funciona en casi el 100% de las empresas
que se dedican a la fabricacin y venta de productos cosmticos en
Guatemala,
se
puede
decir
que
tienen
algunos
inconvenientes
y/o
En la mayora
desligados en la mayora de los casos de los fracasos, ya que estos suelen ser
del tipo mercadolgico, debido a la poca comunicacin que existe entre el
personal de I&D (investigacin y desarrollo por sus siglas en espaol).
26
En esta parte
Principios fundamentales,
entiende todo aquello que tiene que ver con los requerimientos mnimos del
mercado y ser considerado desde el punto de vista del usuario, pero adems
deben considerar aspectos como, espacio para el transporte, almacenamiento
o lugar que se utilizar para fabricar.
27
Es un proceso de anlisis,
El gerente de marketing o
28
con la finalidad que aporten su conocimiento del mercado objetivo del producto
en cuestin.
Empaque primario
Es el envase del producto, puede ser vidrio, plstico (en todas sus diferentes
ramas) o papel, dependiendo del tipo de producto.
29
Empaque secundario
30
Existen productos dentro de las empresas que son comunes en muchas otras
empresas, los cuales sern comprados por el consumidor final dependiendo
de la agresividad de cada una de las empresas y tendr un valor determinante
el precio final.
Otra parte importante que debe incluirse dentro del comit de desarrollo de
productos nuevos es la parte de la gerencia financiera, quien ser la
encargada de analizar el negocio desde el punto de vista financiero.
Debe
31
Adems
Inversin adicional
Las ventas y los costos varan ms con el tiempo, ya que los nuevos
productos no siempre se desarrollan y lanzan de inmediato.
32
Los costos del mercadeo puede ser mayores al que se tena al comienzo.
Adems, en un mercado como ste en donde el tipo de cambio del Quetzal
contra el dlar norteamericano se encuentra siempre fluctuante obliga a tomar
en cuenta el tipo de cambio a futuro.
Inversin adicional
En
conjunto, los cuatro puntos anteriormente sealados dan la pauta para realizar
los clculos de rentabilidad del producto nuevo, es decir, ya se tendr la
capacidad de determinar:
33
34
35
Objetivos
El Proceso de Desarrollo debe iniciar con los objetivos, los cuales estarn
enfocados a los establecidos por la empresa y que van interrelacionados con la
Visin y la Misin por las cuales la empresa fue creada. Al tener claro este
inicio, el nmero de ideas va quedando reducido.
36
No
Ideas
Si
Seleccin
Si
Pruebas Concepto
Si
No
No
Evaluacin del
Mercado
Estudio
Factibilidad
Clculo Rentabilidad
Si
No
No
No
Si
Desarrollo
Si
Prueba
Si
Mercado
Si
Objetivos
Si
Segmentacin.
Si
Estr / Planes
Si
Revisin
No
Si
Desechar
Lanzamiento
Si
Evaluacin
37
Otras empresas
Existen empresas que lanzan productos con el objetivo final de tener una
posicin nueva en el mercado.
38
Ideas y seleccin
Como menciona Lambin, en general las ideas y sobre todo las buenas ideas,
no vienen por si solas, es necesario organizar y estimular su generacin
de
lo contrario, pueden ser ideas no aplicables tanto al tipo de negocio, como a los
objetivos de la empresa. Por ello es necesario establecer previa y claramente
cules son los productos y mercados a los que se les dar prioridad, indicando
lo que se pretende alcanzar con los nuevos productos.
Pero no se puede
39
Son muchas las posibilidades de recoger y analizar. Segn Kotler las ideas
verdaderamente buenas se deben a una combinacin de inspiracin, trabajo y
mtodo. (Bibliografa 6)
proceso se hace menos complejo y puede llevar a la realidad las buenas ideas,
en un tiempo mucho menor.
40
ocasiones los mismos clientes finales o mercados objetivos son los creadores
de ideas.
conceptualizacin de ideas.
En Estados Unidos por ejemplo, es muy comn que las empresas gasten
millones de dlares en asesores, consejeros y expertos con el nico fin de
lograr ideas, otro objetivo del presente trabajo, es ahorrarse ese gasto
millonario utilizando e implementando las ideas y sugerencias del propio
personal de la empresa.
41
Pero para lograr esto, se deben crear mtodos de trabajo como el propuesto
en este captulo, aunque no solo los mtodos de trabajo son necesarios,
tambin es necesario proporcionar el clima adecuado y demostrar al personal
que sus ideas son tomadas en cuenta.
es
que
mientras
existan
necesidades,
deseos,
problemas
42
3.3.1.1
Binica
3.3.1.2
Sinctica
Esta tcnica fue desarrollada por William Gordon en la dcada del 60 y los
participantes de la sesin, a diferencia de los del Brainstorming, no estn
conscientes del problema especfico en consideracin, requiriendo mucha
capacitacin y prctica, ya que se necesita de un experto para orientar las
reuniones en las cuales se maneja, segn el creador, aplazamiento, autonoma
del tema, comienzo por cosas conocidas, entrada y salida en el tema y empleo
de metforas.
43
Se llega al
3.3.2.1
Brainstorming
razonadora que analiza, compara y elige, y otra creativa, que visualiza, prev y
genera ideas; es decir, algo similar a la teora de los hemisferios cerebrales.11
Consiste en una
44
3.3.3.1
Morfologa
45
Concluido este proceso, luego van a evaluacin crtica, es decir, todas las
ideas presentadas y aprobadas en primera instancia deben someterse a ciertos
criterios relativamente objetivos, en donde la finalidad es eliminar las ideas
poco atractivas de nuevos productos o simplemente aquellas que son
incompatibles con los recursos o con los objetivos de la empresa.
Este es un ejemplo claro de cmo se podran desechar ideas que hoy son un
rotundo xito.
Es una etapa
muy difcil pero que debe ser tomada muy en cuenta, para evitar prdidas
innecesarias de tiempo.
46
La
pblico, tiempo objetivo, costo deseado, color, olor, tamao del envase, diseo
de los empaques primarios, secundarios y de granel etc.
14
47
Tal y como lo
Singularidad y diferenciacin:
48
En la tabla
pondera cada uno de los diversos factores con un valor de 1 a 10, en donde 10
es el valor mximo a alcanzar. Si al menos el 75 u 80% de estos valores tiene
una puntuacin arriba de 8 se puede pasar a la siguiente fase del desarrollo de
productos nuevos.
49
Tabla
10
Factores
Originalidad del Producto
Funcionalidad del Producto
Calidad del Producto
Presentacin Fisica del Producto
Olor del Producto
Color del Producto
Apariencia del Producto
Costo del Producto
Inters del Mercado en el Producto
Facilidad de Produccin
Imagen del Prod/Compaa
Recursos Financieros
50
Un
Dichos productos se segmentan dentro de los productos High Tech para rizos
hidratados, si se hubiesen hecho pruebas de concepto, podramos asegurar
que la gran mayora hubiera dicho para qu quiero un champ asi. Lo que se
quiere decir es que han existido muchos productos que durante las pruebas de
concepto han tenido puntuaciones bajas, como vimos en el caso de la
televisin. Pero esto es importante, ya que en alguna medida quiere decir que
los productos tambin pueden generar nuevos mercados.
El anlisis del negocio obliga a tener los ojos muy abiertos, ya que este
siguiente paso dentro del proceso de desarrollo puede llevar a determinar el
presupuesto que se aprobar para dicha idea original. Por lo que es muy
importante estar conscientes de que todos los consumidores siempre tendern
a exagerar sus gustos y gastos, y por ende las intenciones de compra; segn
Vernette, para que una idea sea aceptada, el nmero de personas que
manifiesten su acuerdo con las pruebas de concepto de la idea original debera
situarse entre el 60 y el 80% de los encuestados o participantes.15
51
52
Prescriptives asegura
que All Skins hizo que aumentaran las ventas en un 45% desde que se lanz la
nueva lnea.
53
concepto adecuado sir partir de un estudio que nos convenza de que lo que se
est haciendo es lo correcto.
Se dice que el cliente siempre tiene la razn esto puede llegar a convertirse
en una frase clave ya que los productos deben ir estrechamente ligados a las
promesas que el cliente desea escuchar y sobre todo que necesita. Cuando se
lancen al mercado productos cosmticos que ofrecen reducir medidas con slo
aplicrselo y sin hacer ejercicio, efectivamente se debe demostrar que se estn
reduciendo las medidas. Y todo esto debe ir incluido dentro de las pruebas de
concepto.
Caractersticas.
Comportamientos.
Motivos.
Actitudes.
Competencia.
Distribuidores.
Factores ambientales.
Precios, etc.
54
sta es una etapa fundamental puesto que la finalidad del mercado objetivo,
es saber a quin est dirigido el producto o servicio y si no se llega a conocer
las necesidades del consumidor final jams se podr encontrar el mercado
meta.
Por lo tanto, para llevar a cabo los procesos mencionados, las empresas
necesitan poseer recursos, ya sea propios, por prstamos bancarios, por venta
de acciones o por ingreso de nuevos socios capitalistas, adems necesita:
recurso humano.
mano de obra.
materia prima.
55
saber administrar los recursos con los que cuenta la empresa, y con los que no
cuenta, pues la tendencia y la lgica obligan a cederlos a terceros.
Con esto
Las ventas y los costos varan con el tiempo, ya que los nuevos
productos pueden tomar mucho ms tiempo del esperado y los costos
pueden ir variando.
56
Este estado de
57
No.
Descripcin
58
Plan Ao
Actual
5290
5391
Ao
Actual
5693
5790
% Varia
Ao Ant.
3
3
% Varia.
Plan Ao Act.
8
7
3 Comisiones (Q)
4 Transporte (Q)
5 Total Costos Operat. (Q)
33
316
349
18
283
301
41
336
377
24
6
8
128
19
25
3981
33
4014
3797
30
3797
4090
29
4092
3
-12
2
8
-3
8
9 Contribucin Inicial
1265
1293
1321
5
20
16
10
51
4
20
15
10
49
3.5
20
10
10
43
-30
0
-38
0
-16
-13
0
-33
0
-12
1214
1244
1278
16
17
18
19
20
21
22
30
179
205
80
25
15
534
35
182
210
75
24
15
541
36
176
209
70
23
14
528
20
-2
2
-13
-8
-7
-1
3
-3
0
-7
-4
-7
-2
680
703
750
10
24
25
26
27
82
20
21
123
84
21
25
130
90
21
22
133
10
5
5
8
7
0
-12
2
557
573
617
11
Lnea Definicin
1 Total de Ventas (Kg)
2 Total de Ventas (Q)
10
11
12
13
14
Costos Mantenimiento
Publicidad
Promocin
Inv. De Merc./Prod. Nuevo
Total Costos Mercadeo (Q)
Costo Alquiler/Amortizacin
Sueldos Admon. Gral.
Sueldos Vendedores
Sueldos Secret. Peritos. Mens
Sueldo Inv. Y Desarrollo
Sueldos otros puestos
Total Gastos Admon. (Q)
Impuestos Gubernamentales
Amortizaciones de Prstamos
Otros Gastos (Licencias, Registros etc)
Total Gastos Legales (Q)
59
La primera ser
En
Mientras
Una vez sobrepasados todos estos puntos, ya estamos listos para hacer una
ltima revisin de todos los puntos anteriormente mencionados, si se h
cumplido con todo lo que trazado, entonces se est listo para poder hacer el
lanzamiento del producto.
60
mismas propiedades y
61
62
Variables intrnsecas
Variables extrnsecas
63
Por lo que deben ser consideradas como otro de los factores que pueden
afectar a los productos.
La estabilidad como todos sabemos puede ser afectada por muchas razones,
desde problemas intrnsecos, hasta por factores extrnsecos como vimos
anteriormente, entre stos podemos mencionar:
pH (Potencial Hidrogeno),
64
Apelmazamiento.
Cambio de color.
Microbiolgico.
Turbidez.
Precipitacin.
Rotura de la emulsin.
Cambios organolpticos.
Formacin de gas.
Floculacin.
65
pomadas,
Rotura de la emulsin.
Cristalizacin.
Separacin de fases.
Formacin de grumos.
Cambios organolpticos.
66
67
Tambin
Con estos
se
pretende
componentes de un producto.
68
Estos estudios se
69
Se dar una pequea explicacin de cada uno de ellos, para que se tenga un
panorama ms amplio de cules han sido las razones que nos han llevado a
mencionarlos:
71
Aqu se
pasando y en muchos casos llegan personas mas jvenes o con otro tipo de
experiencia y sobre todo con ideas innovadoras que nos aseguran que el
procedimiento actual esta obsoleto, y que se puede hacer incluso hasta en la
mitad del tiempo actual.
72
73
74
Adems, el
producto final sufrir los embates de las bajas temperaturas, por lo que ser
necesario hacerles EE para observar su comportamiento a dichas condiciones
un tanto adversas.
75
Muchas empresas suelen obviar este tipo de EE, nunca creen que el envase
les pueda causar problema alguno.
76
77
de
causarle
cambios
al
producto
final
debe
analizarse
En algunas ocasiones es
78
Reactivos oxidantes.
Activos.
Con las
79
Son productos que como su nombre indica son slidos o polvos que pueden
presentar cambios en su apariencia.
Turbidez.
Precipitacin.
Rotura de la emulsin.
Cambios organolpticos.
Formacin de gas.
Floculacin.
Color,
Olor,
80
Aspecto,
Transparencia,
Sensacin al tacto,
Densidad.
pH.
% de slidos.
prdida de peso.
Viscosidad.
Penetrabilidad.
Cohesin.
pomadas,
Rotura de la emulsin.
Cristalizacin.
81
Separacin de fases.
Formacin de grumos.
Cambios organolpticos.
Color.
Olor.
Aspecto.
Sensacin al tacto o
pH.
Adherencia.
Continuidad.
Grosor de pelcula.
Velocidad de secado.
82
Por ltimo y no por eso menos importante, no se debe olvidar los productos
en aerosol, a los cuales tambin es recomendable realizarle estudios como la
velocidad de descarga, para saber que la relacin de producto-gases sea la
correcta, as como estar muy pendientes del tipo de material del envase ya que
en muchas ocasiones al utilizar los de hojalata se tienen muchos problemas de
oxidacin, ya que los productos en su mayora de veces contienen solventes y
las soldaduras internas de los envases de hojalata tienden a oxidarse.
83
4.4.2.2
Apariencia
Integridad de la forma:
Brillo:
84
4.4.2.3
Pick Up
sta es una prueba tambin subjetiva que se realiza entre el dedo ndice y el
pulgar y consiste en aplicar con una pipeta dosificadora 0.1 ml del producto
cosmtico a evaluar en el dedo pulgar y luego se procede a juntar al ndice y se
evala:
85
4.4.2.4
Con un
Humedad (Wetness)
Extensibilidad (Spreadability)
Espesor (Thickness)
86
Se
Aboserbencia (Absorvency)
4.4.2.5
Apariencia Residual
Brillo (Gloss)
Pegajosidad (Sticky)
87
Resbalosidad (Slipperiness)
4.4.3 Microbiolgico
88
cosmticos
ha
sido
conocida
por
muchos
aos.
Los
son solubles en agua, son inicialmente tratados para que sean miscibles antes
de proceder a la determinacin de microorganismos presentes en ellos. Luego
de que han sido cultivados estos son identificados por rutinas microbiolgicas
de reconocimiento o por mtodos que incluyen kits comerciales.
Tabla
OPCIONES
TIPO DE AGAR
TIEMPO (HORAS)
TEMPERATURA (C)
A
MLA
48 Hrs
30C
B
C
D
PDA (or MEA) BP ( VJ) agar Anaerobic Agar MLA
168 Hrs
48 Hrs
48-96 Hrs
30C
35C
35C
Preparar la muestra.
89
4.4.3.1.1
90
Agar Anaerobio.
Agar de Bilis.
91
Caldo MR-VP
Medio Acetamidas
Gelatina Nutriente
Medio de Indole
Medio de King B
92
Agar de Pseudomonas F y P
Agar de Cetrimida
Glicerol
temperatura ambiente.
93
qumico,
Si la muestra
94
4.4.3.1.7 Productos
cosmticos
cremas
emulsiones
grasosas
95
Estos deben ser tratados al igual que en los puntos 4.4.3.5 y 4.4.3.6.
4.4.3.2
Evaluaciones microbiolgicas
al
4.4.3.8.
pipetea 0.1 ml de cada dilucin sobre el medio slido de agar que contienen las
cajas de petri previamente etiquetadas.
sobre toda la superficie del agar con varitas de vidrio previamente esterilizadas
en una solucin de 95% de etanol y flameadas rpidamente con llama azul,
para eliminar los restos de etanol.
96
varilla de vidrio para esparcir otras muestras y debe estarse seguro de que la
superficie de agar se encuentre totalmente seca (30 minutos a 35C como
mnimo), se debe utilizar agar recin preparado.
Se cuentan todas las colonias que se han desarrollado en las cajas de petri
siempre y cuando se encuentren ms de 25 y un mximo de 250, y se escribe
estos resultados por dilucin. Se saca un promedio de las colonias obtenidas,
y se multiplica ese promedio por 10 y luego por la dilucin que apropiada que
se utiliz (10-1 - 10-6). Los resultados obtenidos darn la cantidad de recuento
de unidades formadoras de colonias por gramos (UFC/g). Si las cajas de petri
no contienen de 25 a 250 colonias, nicamente se toma nota y se guarda esos
registros.
Para los platos tipo BP, se cuenta nicamente las colonias que estn bien
distribuidas, que son convexas, negras, brillantes, con o sin una zona clara
rodeando a la colonia. Nota: Las colonias que crecen en coagulasa positiva
producen reas claras alrededor de estas, mientras que las que crecen en
coagulasa negativa pueden o no producir reas claras alrededor.
selecciona los platos que tienen ms de 250 colonias
Se
97
Si no son obtenidas colonias en los agar tipo MLA o tipo BP, se observa
entonces las muestras de dilucin preparadas en agar tipo MLB las cuales
fueron enriquecidas a 30 2C por 7 das.
crecimiento.
4.4.3.2.1.1
Se transfiere 0.1 ml
98
contiene el caldo de cultivo de Sabourand, o tipo MEA o tipo PDA. Los ltimos
dos tipos de agar mencionados deben contener al menos 40 ppm de
cloroacetileno.
Al igual que como se describi para el conteo aerobio usando agar tipo MLA,
utilizando agar prereducido anaerobio, y 5% de agar de sangre de oveja
(desfibrinada). Se incuba el agar de sangre de oveja en cajas de petri en una
atmsfera de 5 a 10% de dixido de carbono (candela de incubacin de CO2) y
los platos de agar anaerobio en contadores anaerobios.
durante 48 horas antes de hacer el conteo.
Incube ambos
Los platos o cajas que contienen el agar aerobio prereducido son inoculados
previamente en una atmsfera anaerobia durante toda la noche (12-14 horas).
99
pequea de muestra
inoculada (0.1ml) sea utilizada, para evitar crecimientos por humedad, debido
al exceso de muestra.
Estos platos o cajas, deben ser colocados en una atmsfera anaerobia, pero
debe ser inmediatamente despus de la inoculacin para minimizar la
exposicin al oxigeno.
tambin, para
4.4.3.3
100
4.4.3.4
101
La movilidad es
indicada por las clulas de las bacterias, las cuales se mueven aleatoriamente.
Tambin pueden hacerse observaciones a 400X y bajo inmersin en aceite.
4.4.3.5
Metodo
de
identificacin
de
microorganismos
gram
positivos cocci
Se distribuye en lneas en un plato tipo MLA con medio de cultivo tipo APC
(ya sea tipo MLA o BP), la dilucin que se obtuvo de la muestra de cosmtico a
analizar se incuba durante 18 a 24 horas a 35 2C , y luego se hace pruebas
con los resultados obtenidos de la actividad de la catalasa y de la coagulasa.
102
4.4.3.6
Mtodo
de
determinacin
de
microorganismos
gram
negativos
Se inocula agar del tipo TSI inclinado, platos de agar MacConkey, agar de
cetrimida y platos con agar de cultivo tipo gram negativo MLA.
durante 18 a 24 horas a 35 2C.
Se incuba
103
se determina la fluorescencia o no
La utilizacin de cetrimida a
42C y liquefaccin de la gelatina son test muy imp ortantes para distinguir
cualquiera de los tres tipos de Pseudomonas que pueden estar presentes en
los productos cosmticos, como las Pseudomonas aeruginosa, P. fluorescens y
P. Putida.
Es un microorganismo
4.4.3.6.1.1
Identificacin presuntiva
104
1.0 g de Tetrametil-p-fenilenediamina.
Se cubre las tiras de papel filtro con reactivo, se escurre y se esprce sobre
papel en una bandeja. Se cubre con toallas de papel, ya que la luz degrada el
reactivo, se seca en una incubadora a 35C. El re activo tambin se puede
degradar a temperaturas altas.
botellas de color caf a temperatura ambiente. Las tiritas debe ser protegidas
de la luz y de la humedad, deben estar blancas. De esta forma las tiritas
permanecern estables.
Se
105
Las
4.4.3.6.1.2
Test bioqumico
Para cada uno de los test que hayan salido presuntivos en el agar de soya
tipo TSI es necesario hacerles un test Bioqumico en los siguientes casos:
Caldo de malonato
106
Un
Liquefaccin de gelatina
rpidamente la gelatina.
107
Agar de pseudomonas F y P.
Se inocula los platos o cajas de agar tipo F y P y se rayan con una varilla de
metal esterilizada.
Se
examina luego el agar F con luz negra (rayos UV de onda larga). Pigmentos
hidrosolubles fluorescentes se difundirn dentro del agar, adyacentemente a
las rayas hechas al principio, stas contendrn Pseudomonas spp.
Se parte el agar tipo P con una varilla de vidrio y se distribuye en cada mitad
el 50% y se disuelve en agua destilada y se agita vigorosamente hasta que el
agua haya removido la mayor cantidad de pigmento posible. Se decanta en un
separador. En un tapn qumico se agrega de 5 a 10 ml de cloroformo al agua
que se encuentra en el separador y se agita (ventilando ocasionalmente para
evitar al aumento de la presin interna).
Se desecha el
108
En la tabla
Tabla
Conclusin
Agar tipo TSI
Fondo Acido, Inclinacin Alcalina + gas
No Pseudomona Aeruginosa
Fondo Acido, Inclinacin Acida + gas
No Pseudomona Aeruginosa
Fondo e inclinacin alcalina + H2S
Posible presencia de P. Aeruginosa
Agar tipo YE
No crecimiento a 42C
No Pseudomona Aeruginosa
Crecimiento a 42C
Posible presencia de P. Aeruginosa
Agar tipo Arginina Decarboxilasa
Negativo
Probablemente no hay P. Aeruginosa
Positivo
Posible presencia de P. Aeruginosa
Caldo De Cultivo de Citrato de Koser
No Crecimiento
Probablemente no hay P. Aeruginosa
Crecimiento
Posible presencia de P. Aeruginosa
Caldo de Cultivo de Malonato
Negativo
Probablemente no hay P. Aeruginosa
Positivo
Posible presencia de P. Aeruginosa
Agar de Reduccion de Nitrato
Negativo, y no gas
Probablemente no hay P. Aeruginosa
Positivo
Posible presencia de P. Aeruginosa
Agar de Motilidad
Negativo
Probablemente no hay P. Aeruginosa
Positivo
Posible presencia de P. Aeruginosa
Flagelacion
Flagelo Polar
Posible presencia de P. Aeruginosa
Cualquier otro Flagelo
No Pseudomona Aeruginosa
Agar de Pseudomonas tipo F
No pigmento fluorescente
No Pseudomona Aeruginosa
Pigmento Fluorescente hidrosoluble
Presencia de P. Aeruginosa
Agar de Pseudomonas tipo P
No Pigmento
No Pseudomona Aeruginosa
Si el pigmento esta presente, confirmar
con prociamina
Presencia de P. Aeruginosa
109
4.4.3.7
Interpretacin de resultados
Tipo de Cosmtico
Productos para el
rea de los Ojos
Productos para el
rea de los Ojos
Productos para
Bebes
Productos para el
resto del cuerpo
Tipo de Microorganismo
Lmite Permitido
<500 UFC/g
<400 UFC/g
Todos
<500 UFC/g
Todos
<1000 UFC/g
110
pureza del agua, pero, junto con el valor encontrado para conductividad,
indicar si las resinas de intercambio inico y que son utilizadas para la
desionizacin, necesitan o no regeneracin.
111
112
permite un
113
4.4.3.8
114
115
Cmo se aplica?
116
Dnde es aplicado?
117
Los biofilms proporcionan un asilo seguro para los organismos como Listeria,
E. coli y Legionella donde pueden reproducirse a los niveles donde la
contaminacin de los productos que pasan a travs de esa agua llega a ser
inevitable.
118
119
Depuradores
Pero no solo para los productos cosmticos puede servir el cloro, tambin ha
sido utilizado en alimentos durante muchos aos ya que es muy til en la
eliminacin de microorganismos presentes en diferentes alimentos como es el
caso de los vegetales. Aunque no es un punto importante en este tema, se
menciona en breves lneas su utilizacin en la desinfeccin de vegetales.
Lavado de vegetales
121
4.4.4.8.2 Ozono
Qu es el ozono?
122
Tabla
la
semana
(Pases
Bajos:
0.06
"
" #% &
'
" %
(
%
/ 0
* +,-
$
,
.
&
123
PPM).
Continuacin Tabla
$
& *3-
)
5
"%
&6
!
'
7 $
!
!
7 $
!
.
/
!
Fuente: www.lentech.com
124
Cuando estn expuestos a la luz del sol, se eliminan los grmenes y las
bacterias y los hongos se previenen de separarse. Este proceso natural de la
desinfeccin se puede utilizar con ms eficacia aplicando la radiacin UV de
una manera controlada, con equipos como el mostrado en la Figura 6.
Los materiales de empaque o envases, se pueden desinfectar eficientemente
y fcilmente usando la radiacin UV-C.
Continuando
con
los
diferentes
tipos
de
estudios
de
estabilidad
recomendados para los productos cosmticos tanto nuevos como para los de
lnea, se pasa ahora a los estudios de estabilidad toxicolgica.
127
rojo neutro.
Despus de la
128
Luego de realizadas las incubaciones stas son analizadas por medio visual
inicialmente y luego microscpicamente. Para verificar la presencia de accin
citotxica, es necesario que la muestra evaluada presente un halo o anillo
alrededor de la muestra txica.
Una evaluacin se realiza a travs del tamao del dimetro del halo o anillo
resultante debido al efecto txico da la muestra.
4.4.4
Estabilidad de funcionalidad
Los ensayos o anlisis que se recomiendan son muy especficos para cada
tipo de producto como en productos onduladores o formadores de rizos,
decoloradores del vello facial y del cuerpo, etc.
Dichos anlisis de
129
Permanezcan a lo largo del tiempo de vida til del producto. O sea, que ste
tipo de anlisis puede ser complementario de los estudios de estabilidad a
largo y a corto plazo, ya que luego de terminadas todas las pruebas de
estabilidad, se puede probar aun su funcionalidad despus de haber sido
sometido a condiciones extremas de almacenamiento, temperatura, etc.
24
130
FABRICANTE
MARCA
Hellen Curtis
FINESSE
Clairol
HERBAL ESSENCE
POLIMERO
FIJADOR
pvp/dimetilaminoetilmetacrilato
copolimero y
Polyquaternium-4
pvp/dimetilaminoetilmetacrilato
copolimero y
Polyquaternium-4
PROMESA
Excelente
manejabilidad, sin
acumulacin y sin
escamosidad.
Loreal
VOLUMA RIZOS
Henkel
PRUEBA 1
Henkel
PRUEBA 2
CHITOSAN
(HYDAGEN
HCMF) AL
1.0%
Firmeza y
Elasticidad,
sin escamas
ni puntas
partidas
EJEMPLO
esterbutilico del
copolimero PVM/MA,
polyquaternium-11 y 4
polyquaternium-4
CHITOSAN
(HYDAGEN
HCMF) AL
0.7%
Volmen y elasticidad
para todos los rizos.
Excelente
manejabilidad, sin
acumulacin y con
protenas
Firmeza y
Elasticidad,
sin escamas
ni puntas
partidas
METODOLOGIA
cada mechn
previamente lavado con
un shampoo simple y
se dej secar al aire
durante 15 minutos.
RESULTADOS
Medicion de la longitud
inicial (Lo.)de los rizos
(despus de quitar los
tubos)
Despues de 3
horas con
humedad
Al quitar el tubo
10
20
30
40
131
es
el
caso
de
las
formulaciones
desarrolladas
en
Henkel
tabla 4.5, nos da una referencia de consulta rpida sobre que tipo de anlisis?,
se le debe realizar al producto cosmtico en desarrollo.
132
Tabla
PRODUCTOS
CAPILARES
Alisadores a base de Acido Tiogliclico
Depiladores a base de Tioglicolato de Calcio
Permanentes a base de Acido Tiogliclico
Agua Oxigenada en crema (oxidante)
Shampoo Anticaspa
Shampoo cosmtico
Acondicionadores y enjuagues
Tratamientos Capilares
Tintes
Decolorantes
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Determinacin de Amonaco
Determinacin de Amonaco
Determinacin de Amonaco
Determinacin de Perxidos
Hacer pruebas en mechn
Pruebas normales
Hacer pruebas en mechn
Hacer pruebas en mechn
Hacer pruebas en mechn
Hacer pruebas en mechn
FACIALES
Cosmticos Decorativos
Labiales, Brillos y barras en general
Delineadores y Mascaras de Ojos
Lapiz delineador
Bases de Maquillaje
Polvos sueltos
Polvos Compactos
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
Filtro Solar
Cremas Exfoliantes Qumicas (AHA o BHA)
Cremas Exfoliantes Fsicas
Cpsulas de tratamiento
X
X
X
X
CREMAS
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
CORPORALES
Bronceadores
Antisolares
Autobronceadores con DHA
Talcos
Cremas y lociones emulsionadas
Desodorantes y antitranspirantes
Jabon de tocador en barra
Jabones Lquidos Antibacteriales
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
133
Para concluir este captulo, se debe tambin tomar en cuenta que existen dos
diferentes formas de realizarle estudios de estabilidad a los productos
cosmticos nuevos o en reformulacin o por cualquiera de todos los puntos
mencionados. Existen los estudios de estabilidad a largo plazo, que consisten
en evaluar la vida til, bajo condiciones de almacenamiento normales en
tiempo y espacio. Y los Estudios de Estabilidad a Corto Plazo, que buscan
llegar al mismo fin, pero en un tiempo ms corto y sometiendo a los productos
a pruebas ms agresivas en tiempo y condiciones.
Dichas metodologas
4.5
Estos ensayos tienen por objetivo evaluar la vida til real del producto, la vida
til real con el tiempo, bajo condiciones corrientes de almacenamiento y uso.
Los resultados permiten confirmar o modificar los resultados que se puedan
hacer con los estudios de estabilidad a corto plazo.
Debido a la importancia
de sta parte en la vida real del producto, estos deben realizarse por tiempo
igual al tiempo de vida del producto final y hacemos las siguientes
recomendaciones en tiempo.
134
Tres meses.
Seis meses.
Nueve meses.
Doce meses.
Dieciocho meses.
Veinticuatro meses.
Sesenta meses.
se
debe
tener
en
cuenta
las
recomendaciones
antes
mencionadas.
135
El grado de descomposicin
4.5.2.1
pilotos,
fabricados
los
con
cuales
son
manufacturados
procedimientos
previamente
estandarizados.
136
4.5.2.2
137
No se debe olvidar
en ningn momento que todos los resultados obtenidos por este medio sern
tomados como predictivos y no como reales.
30C.
32C.
37C.
45C.
48C.
138
Por
Repitiendo el ciclo durante un perodo que puede ir desde una semana hasta
un mes (Bibliografa 9) o inclusive los 3 meses que recomendamos.
tipos de ensayos son muy utilizados para emulsiones y suspensiones.
139
Estos
Tungsteno,
De arco de carbn y de
Xenn.
Estas ltimas son las que parecen tener ms uso y aceptacin por emitir una
radiacin ms similar a la luz solar. 25
empresas exponen sus productos a la luz solar natural, este efecto es mucho
ms variable y depende de la poca del ao y la ubicacin geogrfica as
como del clima y de la temperatura que se tenga esos das.
En estas
140
Centrifugacin y
Estos dos tipos mencionados son muy tiles para evaluar la estabilidad de
las emulsiones y ocasionalmente de productos en suspensin (como los
champs anticaspa a base de piritionato de zinc, como agente bactericida).
Dentro de los ensayos por estrs mecnico se puede mencionar los
siguientes tipos:
141
Por supuesto que estas pruebas recomendadas tambin deben estar acorde
a los procedimientos y normas que establece el MSPAS (Ministerio de Salud
Pblica y Asistencia Social), y las cuales se encuentran adjuntas en la parte
final del presente trabajo, en la seccin de anexos.
142
26
posible notar que esta definicin se aplica a nuestro tema de inters, los
productos cosmticos, en el proceso del captulo 3, se ve que todo nace de una
idea, la cual se transforma en pruebas de concepto, hasta volverlo un producto
fsico, al cual despus le aplicar experiencias y prestar servicios a los
clientes internos y externos, por medio de personas de la organizacin que
sern capaces de organizar eventos en diferentes lugares o mercados, para
dar a conocer dicho producto nuevo.
La definicin de producto de Philip Kotler sirvi para poder unir todas las
ideas y aplicarlas a al proceso de desarrollo de productos nuevos, y fue
exactamente de aqu donde surgi gran parte del contenido de este trabajo.
Precio.
143
Esta
evaluacin
que
har
el
cliente
final,
sea
voluntaria
Producto Potencial
Producto Mejorado
Producto Esperado
Producto Bsico
Beneficio Bsico
144
145
146
Durabilidad.
Tangibilidad.
Uso
tangibles que normalmente sobreviven a muchos usos, como los perfumes por
ejemplo, son productos que requieren venta y servicios ms personalizados, ya
que se deben vender por asesora y no nicamente por impulso de compra, ya
que el perfil del perfume debe ir acorde, tanto a los gustos como a la
personalidad de la o el consumidor final.
147
As que deben ser los que requieran mayor control de calidad, credibilidad
de parte de la empresa vendedora as adaptabilidad a cada uno de los
diferentes mercados.
champ,
acondicionador,
crema
peinadora,
gotas
de
brillo,
5.2
Decisiones de marca
Una parte importantsima que se debe tomar en cuenta son las marcas, ya
que van de la mano con las estrategias a utilizar, porque no es lo mismo lanzar
un producto nuevo bajo una marca ya conocida, que lanzar un producto nuevo
y con una marca nueva.
148
Aunque el
149
Para
Este punto debe ser uno de los primeros a analizar ya que si la marca ya
existe no se debe por ningn motivo comenzar a realizar diseos, ni mucho
menos enviar a impresin las etiquetas desarrolladas.
150
151
El precio se justificaba
Los
Se evaluaron
152
153
Esto hace perder identificacin a los otros productos que tienen el mismo
activo, pero que han invertido en investigacin y desarrollo as como en la
creacin de nombres de marcas, y no se diga de la gran cantidad de publicidad
y promocin detrs de ellas.
Aunque en la actualidad, las marcas de los fabricantes directos son las que
predominan, en este mercado se ha dado un fenmeno muy interesante que ha
sido la creacin de las cadenas de autoservicio (Tiendas Paiz), contratando a
fabricantes dispuestos a hacerlo, que se vuelven maquiladores. Estas lneas
de productos cosmticos que se venden en la actualidad, se conocen como
private label o marcas privadas por su significado en espaol.
154
Cul es el objetivo final de stas, pues definitivamente bajar los costos y los
precios para el cliente final, entonces eso permite tambin disminuir los costos
de publicidad y promocin, ya que utilizan la publicidad y promocin de los
productos que son lderes en ciertos segmentos.
Los fabricantes y las empresas de servicio que ponen marca a sus productos
deben escoger qu nombres usarn y si stos se convertirn en marcas o no, y
existen muchas formas de poder nombrar a los productos pero que se pueden
resumir en cuatro y que sern las mas importantes
Nombres Individuales
155
Nombres Genricos
Nombres de Familia
las compaas tambin puede escoger el nombre de una persona como marca,
como es el caso de la casa Estee Lauder.
156
157
Extensiones de lnea:
Multimarcas:
Como por
158
Marcas compartidas:
159
160
6.1 Empaque
Es
161
162
Aunque este captulo puede ser muy corto, no as debe ser su importancia en
el desarrollo de productos cosmticos nuevos, ya que existen muchos factores
que han contribuido al uso creciente del empaque como herramienta de venta
en diversos factores y Philip Kotler (Bibliografa 6) los menciona muy bien:
163
los empaques
Forma de la presentacin:
164
Texto:
El contenido neto de
En fin, todos los elementos del empaque deben estar en armona, tambin
deber ser congruentes con los precios, la publicidad y promocin, y con todos
los elementos de marketing.
6.2 Etiqueta
Al igual que el empaque, todo producto cosmtico debe llevar Etiqueta, que
puede ser de dos tipos:
165
Con el pasar del tiempo y con el pasar de las modas, o mejor dicho, con
lo cambiante de las modas, tanto los empaques como las etiquetas deben
ser revisadas peridicamente ya que stas pueden perder actualidad y
como consecuencia necesitar renovacin. El etiquetado del jabn Ivory por
ejemplo se ha rediseado 18 veces, desde su aparicin en la dcada de
1890, por supuesto con cambios graduales tanto en el tamao como en el
diseo de las letras.
166
Existen
167
168
stas son preguntas para las que siempre se quisiera tener las respuestas,
pero lamentablemente no todas las respuestas se encuentran a la mano, por lo
que es necesario que el departamento de ventas y marketing sea lo ms
preciso en lo que desea de su producto nuevo, para que al momento de su
desarrollo en el laboratorio, ste pueda satisfacer las necesidades y los deseos
de los clientes meta.
169
a ser el
Las divisiones que existen debido a las clases sociales, son divisiones
relativamente homogneas y duraderas de una sociedad.
170
Esto debido a que las clases sociales siempre sern el reflejo del nivel de
ingresos econmicos as como de la ocupacin y educacin que tengan en
cada una de ellas. Las personas que pertenecen a determinado tipo de clase
social, tienen tendencia a comportarse de manera muy similar en este pas, por
lo que para la gente de mercadeo de las empresas de cosmticos es ms fcil
la segmentacin por que ya sabran qu se encontrarn como mercado meta.
171
Una parte de las ventas que estn haciendo muy bien nuestras empresas
guatemaltecas que se dedican a la venta de cosmticos por catlogo es la
segmentacin de sus ventas orientadas hacia los nios.
Estn utilizando un
172
La edad y la etapa
173
174
En general, en las
La
Cuando una persona est motivada, se encuentra lista para actuar, pero la
forma en que lo har depender de La Percepcin con que mire las cosas, por
lo tanto, la percepcin es el proceso por el cual un individuo selecciona,
organiza e interpreta la informacin que recibe para crear una imagen tangible
de la situacin.
175
Una Creencia, es una idea que se tienen con respecto a algo, existen todo
tipo de creencias, desde religiosas hasta de hbitos de compra. Desde luego
que a todas las empresas cosmticas nacionales les debe ser de suma
importancia la creencia que su producto tenga en la mente y en la vida de su
consumidor. Por ejemplo, la frase o slogan que utiliza la Alemana Bayer
para sus productos: Si es Bayer, es bueno nos da una idea clara de lo que
se est hablando, se ha hecho una creencia, que es muy comn escuchar por
doquier.
Las actitudes son tan importantes como las creencias para influir en la
conducta de compra, ya que el consumidor puede llegar a casarse con un
perfume que se desarroll y que correspondi a lo que l tena dentro de sus
creencias y difcilmente lo cambiar.
La
figura 10 muestra un modelo del proceso tpico que tiene cinco etapas.
(Referencia 6)
Figura 10. Modelo de cinco etapas del proceso de compra del consumidor
Reconocimiento
del problema
Bsqueda de
Informacin
Evaluacin de
Alternativas
176
Decisin
de Compra
Conducta
Posterior
Si su problema queda
177
178
179
180
En
181
182
Por el contrario, el uso del internet y del e-commerce, dar mucha mayor
facilidad a las empresas pequeas y medianas de internacionalizarse ms
fcilmente ya que sus costos de promocin se basan nicamente en la
contratacin de una empresa que desarrolle la pgina web y le de
el
mantenimiento necesario.
Los puntos
183
Existen muchas
normas de control de calidad, pero eso es tema para hacer otro trabajo
completo como el presente y al cual no est orientado en esta ocasin, ya que
es un tema tan amplio que puede dar lugar incluso a ms de un trabajo.
184
empresa debe ser capaz de mantener una estructura que no castigue a los
consumidores.
1
Fabricante
Consumidor
2
Fabricante
Mayorista
Detallista
Consumidor
Agente
Detallista
Consumidor
3
Fabricante
4
Fabricante
Agente
Mayorista
Detallista
Consumidor
185
5
Fabricante
Mayorista
Consumidor
aos, pero cada tienda haca sus propias compras y en momentos se tornaba
difcil para los fabricantes hacer las entregas, por lo que las tiendas Paiz de
Guatemala, crearon una central de abastos que haca las compras
directamente a todos los fabricantes para luego entregar a las diferentes
tiendas (que en ese momento se convirtieron en minoristas), para luego vender
a los consumidores finales, pasando con esto al canal de distribucin No.2.
186
Fabricante
Consejera
Consumidor
187
188
9. PLAN FINANCIERO
Es
importante mencionar esto, ya que muchas veces, los clientes toman en cuenta
nicamente los precios de la competencia, dejando por un lado todos los
dems costos inherentes al producto.
189
29
190
En resumen se puede afirmar que no existe una frmula sencilla que d una
solucin fcil a los problemas que ocasiona el clculo del precio final. Es muy
importante que todos los involucrados en el comit de desarrollo de producto
participen en la estrategia de precios y en el clculo de los mismos, ya que
stas se deben coordinar con la decisiones que se toman con respecto al
diseo, pruebas de estabilidad, pruebas de funcionalidad, costos de operacin,
distribucin y promocin.
191
Los costos como bien aprendimos, son de dos tipos: Costos Fijos y Costos
Variables.
Tambin son llamados gastos generales, y son aquellos que no varan con la
produccin ni con los ingresos por ventas, como los pagos por concepto de
renta, calefaccin, intereses, salarios y otras facturas que deben pagarse, sea
cual sea el volumen de produccin.
Por el contrario a los costos fijos, los variables, cambian en relacin directa
con el nivel o volumen de produccin. Por ejemplo, al fabricar un desodorante
en presentacin roll-on, se sabe que entran en juego en la frmula, envase,
bolita de despacho, tapa, empaque secundario, componentes de la frmula
etc., todos estos tienen un costo determinado por unidad producida (costo fijo)
pero se dice que son variables porque su total vara segn el nmero de
unidades producidas.
Como complemento a los costos, tenemos los costos totales que son la suma
de los costos fijos y los costos variables para cualquier volumen de produccin.
192
El comit al
menos debe fijar un precio que cubra los costos de produccin totales en un
nivel de produccin dado.
pocas unidades por da, pero a medida que la produccin aumenta, los costos
fijos se dividen entre ms unidades, y por lo tanto, el costo promedio baja. Sin
embargo, despus de cierto punto, una mayor produccin hace que aumente el
costo promedio, porque la planta se vuelve ineficiente, debido por ejemplo, a
descomposturas ms frecuentes de las mquinas de llenado y taponadores en
una lnea de champ. Si el comit de desarrollo, ayudado por la gerencia de
produccin aprende a calcular los costos para su propia planta, la empresa
podr entonces identificar que tamao tienen y qu nivel de produccin pueden
alcanzar para lograr las conocidas economas de escala y as reducir el costo
promedio.
193
Si un fabricante Y de crema
Q.
Costo fijo
Q300,000.00
10.50
50,000
costos fijos
unidades vendidas
= Q 16.00
50,000
Si la empresa quiere ganar un sobre precio de 20% en las ventas, su sobre
precio estar dado por:
Sobreprecio =
costo unitario
(1 - sobre precio deseado)
Sobreprecio =
Q 16.00
= Q 20.00
1 - 0.20
194
La empresa
Muchas empresas
Una empresa
Precio por
Rend. Meta
unidades vendidas
195
P.R.M.
Q20.00
50,000
Punto de
Equilibrio
P.E.
Costo Fijo
Precio - Costo Variable
Q300,000.00
30,000.00
Q20.00 - Q10.00
sobre su inversin de
ven grficamente los Q200,000 obtenidos como utilidad meta, auque no utilidad
neta.
196
PUNTO DE EQUILIBRIO
Empresa "Y" Venta en Unidades de Crema de Cuerpo
Q. en Miles
1,400
Ingresos Totales
1,200
Utilidad Meta
Q200
1,000
Costo Total
800
Punto de Equilibrio
600
400
Costo Fijo
200
10
20
30
40
50
60
Unidades en Miles
En la tabla
197
Plan Ao
Actual
5290
5391
Ao
Actual
5693
5790
% Varia
Ao Ant.
3
3
% Varia.
Plan Ao Act.
8
7
3 Comisiones (Q)
4 Transporte (Q)
5 Total Costos Operat. (Q)
33
316
349
18
283
301
41
336
377
24
6
8
128
19
25
3981
33
4014
3797
30
3797
4090
29
4092
3
-12
2
8
-3
8
9 Contribucin Inicial
1265
1293
1321
5
20
16
10
51
4
20
15
10
49
3.5
20
10
10
43
-30
0
-38
0
-16
-13
0
-33
0
-12
1214
1244
1278
16
17
18
19
20
21
22
30
179
205
80
25
15
534
35
182
210
75
24
15
541
36
176
209
70
23
14
528
20
-2
2
-13
-8
-7
-1
3
-3
0
-7
-4
-7
-2
680
703
750
10
24
25
26
27
82
20
21
123
84
21
25
130
90
21
22
133
10
5
5
8
7
0
-12
2
557
573
617
11
Lnea Definicin
1 Total de Ventas (Kg)
2 Total de Ventas (Q)
10
11
12
13
14
Costos Mantenimiento
Publicidad
Promocin
Inv. De Merc./Prod. Nuevo
Total Costos Mercadeo (Q)
Costo Alquiler/Amortizacin
Sueldos Admon. Gral.
Sueldos Vendedores
Sueldos Secret. Peritos. Mens
Sueldo Inv. Y Desarrollo
Sueldos otros puestos
Total Gastos Admon. (Q)
Impuestos Gubernamentales
Amortizaciones de Prstamos
Otros Gastos (Licencias, Registros etc)
Total Gastos Legales (Q)
Todos los datos son ficticios y son utilizados nicamente como ejemplo.
En la Lnea 1 estn las ventas, ya sea por unidades o por kilos, depender de
cmo la empresa desee llevar sus controles. En la lnea 2 estn las ventas en
quetzales que corresponden a las ventas en Kg X precio establecido.
198
Contribucin Inicial
Q5,790
Contribucin Inicial
Q1,321
Q377
- Q4,092
199
mercadeo.
Contrib. Secund. (L No.15) = Contr. Inicial (L. 9) - Gtos. Merc. (L. 14)
Contrib. Secund.
Contribucin despus de
200
amortizaciones
de
prstamos
bancarios,
todo
lo
Contribucin despus
gastos. Ope.(Lnea 23)
Q750 -
Q133
Gastos legales
(Lnea 27)
Esta Lnea, indica la ganancia final que la empresa tendr despus de todos
los gastos, e indica la ganancia neta al final de cada perodo, que se
recomienda se haga mensualmente, ya que al momento de detectar gastos
muy elevados, habra tiempo para hacer correcciones en el camino. No es
recomendable hacerlo trimestralmente como se encontr en las empresas
entrevistadas, ya que los resultados de las acciones que tomemos se vern en
uno o dos e inclusive tres meses.
Como pudieron notar en la tabla
201
Llevar un control de este tipo es de suma utilidad, ya que al tener todos los
gastos separados, se puede percibir muy claramente en donde se est
teniendo exceso de gastos y adems nos sirve como una herramienta para
controlar el nivel de ventas, tanto en unidades como en valores (Q) y es
recomendable verlos en Miles de Quetzales y en miles de unidades.
202
CONCLUSIONES
203
(qumicamente
hablando)
del
producto
cosmtico
final,
cosmticos.
204
205
RECOMENDACIONES
206
REFERENCIAS
207
208
BIBLIOGRAFA
209
ANEXOS
AFINES.
210