Estrategias y tcticas de una negociacin distributiva

Negociacin donde se impone una solucin que

sea favorable sin tener en cuenta la otra parte.
Suma cero o ganar-perder

SITUACIN DE LA
NEGOCIACIN
DISTRIBUTIVA
Ambas partes de una
negociacin deben
establecer sus puntos
iniciales, objetivos y de
resistencia antes de
comenzar.
1. Funcin de opciones
para un acuerdo
negociado
2. El punto de acuerdo
3. La mezcla de la
negociacin
4. Estrategias
fundamentales.
5. Como descubrir el
punto de resistencia de la
otra parte.
6. Como influir en el
punto de resistencia de la
otra parte.

TCTICAS
1. Valorar el objetivo,
el punto de resistencia y
los costos de terminar
las negociaciones para
la otra parte
2. Manejo de las
impresiones de la otra
parte
-Actividades de
encubrimiento
- Accin directa para
alterar impresiones
3. Modificacin de las
percepciones de la otra
parte
4. Manipulacin de los
costos reales de retrasos
o de la conclusin
-Planificar accin de
interrupcin
-formar alianzas con
externos
-Manipular programas
de negociacin

POSICIONES
ADOPTADAS
DURANTE LA
NEGOCIACIN
1. Ofertas iniciales
2. La postura inicial

COMPROMISO
Clave para crear una
posicin con una
promesa ya sea
implcita o explcita

3. Concesiones
iniciales

1. Consideraciones
tcticas al utilizar los
compromisos

4. El papel de las
concesiones

2. Establecer un
compromiso

5. Esquema de
otorgamiento de
concesiones

3. Evitar que la otra

parte se comprometa
prematuramente

6. Ofertas finales

4. Encontrar formas de
abandonar una posicin
comprometida

CERRAR EL
ACUERDO

TCTICAS DE
PRESIN

Despus de negociar
por un tiempo y
conocer las
necesidades, posiciones
y talvez el punto de
resistencia de la otra
parte, el siguiente
desafo para un
negociador es cerrar el
acuerdo. Existen varias
prctica para que el
negociador cierre un
acuerdo:

1. Cmo enfrentar las

tcticas de presin
comunes: Requiere detectar
con rapidez cual es y cmo
funciona

1. Ofrecer opciones.

-Polica bueno/Polica malo

2. Suponer el cierre

-Bola baja/Bola alta

3. Dividir la diferencia

-Fingimiento

4. Ofertas a punto de
estallar

-Tanteo

5. Endulzantes

-Intimidacin

-Ignorarlas
-Analizarlas
-Responder igual
-Acercarse a la otra parte
2. Tcticas de presin
comunes

-Retiro

-Conducta agresiva
-Atosigamiento