TRABAJO

EXPOCISION ORGANIZACIN DE EQUIPOS DE VENTAS

PRESENTADO POR:
LEIDY TATIANA FARFAN ORTIZ
INGRID KARINA NIEVES CHIA
EGLIS GELVEZ
CLAUDIA MILENA CARVAJAL

MATERIA
GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS

PROGRAMA
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)

CUCUTA
2016

TRABAJO
EXPOCISION ORGANIZACIN DE EQUIPOS DE VENTAS

PRESENTADO POR:
LEIDY TATIANA FARFAN ORTIZ
INGRID KARINA NIEVES CHIA
EGLIS GELVEZ
CLAUDIA MILENA CARVAJAL
PRESENTADO A:
RICARDO LOPEZ

MATERIA
GERENCIA DE MERCADEO Y VENTAS

PROGRAMA
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

FUNDACION DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE (FESC)

CUCUTA
2016
CONTENIDO

PAG

QUE ES ORGANIZACIN DE EQUIPOS DE VENTA...........

LA ORGANIZACIN DE VENTAS POR ZONAS, POR PRODUCTOS, POR

CLIENTES O MERCADOS, COMBINADA .. 4

ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS...

COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS

GESTION DE EQUIPO DE VENTAS TECNICAS DE VENTAS INTERNA Y

EXTERNA 7

ORGANIZACIN DE RUTAS DE VENTAS...

PRINCIPIOS PARA FORMAR TERRITORIOS..

ELABORACION DE RUTEROS

RENTABILIDAD DE LOS RUTEROS..

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QUE ES ORGANIZACIN DE EQUIPOS DE VENTA

La fuerza de ventas o equipo de ventas es el conjunto de vendedores con que

cuenta una empresa. La Organizacin de ventas es la estructuracin de las
relaciones que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los
elementos materiales y vendedores de un organismo social, con el fin de lograr
su mxima eficiencia dentro de los planes de ventas y objetivos sealados por
la organizacin.
En este sentido, la estructura organizacional es ordenar las actividades de un
grupo de personas. La meta es dividir y coordinar las actividades de modo que
el grupo pueda alcanzar los objetivos comunes mejor si sus elementos actual
como grupo a individualmente. El punto de partida de la organizacin es
determinar las metas y objetivos que se pretenden conseguir y que estn
especificadas en el plan de marketing de la empresa.

LA
ORGANIZACIN
DE
VENTAS
POR
ZONAS,
PRODUCTOS,POR CLIENTES O MERCADOS, COMBINADA

POR

La organizacin del equipo de ventas por Zonas Geogrficas

En este sistema se divide la zona en donde opera la empresa en diferentes
regiones geogrficas, por ejemplo colonias, ciudades, estados o incluso pases.
Un grupo de vendedores se destina para cada zona independientemente del
producto o del tipo de clientes.
La ventaja de organizarse de esta manera es que se reduce el tiempo y los
gastos para que los vendedores se puedan desplazar, funciona muy bien
cuando los productos que maneja la empresa son pocos y los clientes
comparten ciertas caractersticas. El principal inconveniente que presenta es
que los vendedores no estn especializados en los productos, por lo que
cuando la empresa maneja muchos productos o los clientes son muy distintos,
el vendedor no est lo suficientemente preparado para ofrecer a buen nivel
todos los productos.
La organizacin del equipo de ventas por Productos
Esta forma de organizacin se basa en los productos y sus diferentes
caractersticas tcnicas, de mercado o una combinacin de ambas. En este
caso a cada lnea de productos se le asignar un grupo de vendedores
especializados en el producto designado que opera en el territorio que le
corresponda. La ventaja que presenta es el conocimiento especializado que
puede tener el vendedor, la desventaja los altos costos que puede representar
el desplazamiento de los vendedores.

La organizacin del equipo de ventas por Clientes

Este sistema divide el mercado en diferentes tipos de clientes con

caractersticas comunes entre ellos. A cada grupo de clientes se le asigna un
equipo de ventas. La ventaja de esta organizacin es que los vendedores
adquieren ms conocimientos sobre el segmento de clientes que atienden y
pueden lograr una buena relacin con ellos, lo que los acerca al potencial cierre
de la venta. En este tipo de organizacin la relacin ente vendedor y comprador
se vuelve ms estrecha, por lo que es un modelo efectivo cuando la relacin y
la amistad son importantes para ganar la venta.
La organizacin Combinada del equipo de ventas
Este es unos de los sistemas que ms se emplean, ya que en l se combinan
todas las formas de organizacin anteriores, lo importante es aprovechar todos
los beneficios que se pueden obtener de cada una y tratar de reducir las
desventajas que presentan.
Por ejemplo una empresa mayorista en productos de cocina su red de ventas la
basara en una organizacin mixta, que le permita combinar las caractersticas
de sus productos, con los diferentes perfiles de clientes en sus diferentes
sucursales.

 ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribucin y venta de

los productos y dar seguimiento da a da de las diferentes rutas de vendedores
para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En
este departamento se prepara da a da el pedido de ventas a manufactura
segn su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento
de
productos,
promociones
y
ofertas.
Est encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar
control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.
COMPOSICION DE LA FUERZA DE VENTAS

Consiste en la administracin de la fuerza de ventas. Incluye establecer

objetivos y disear estrategia para la fuerza de ventas; adems reclutar,
seleccionar, entregar, supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la
firma.
Una vez que la compaa haya establecido los objetivos de su fuerza de
ventas, debe enfrentar cuestiones sobre su estrategia, estructura, tamao y
compensacin.
Se debe precisar su estrategia en una comprensin del proceso de compra del
cliente. Puede usar uno o ms de los cinco enfoques de contacto de venta con
los clientes. Este me todo nos sirve para la prediccin de ventas de un producto
en base a datos histricos.
Objetivos
Son los resultados que se esperan obtener a travs de la organizacin de
ventas de la compaa.
- Cifra total de ventas
- Cuota de mercado

- Nmero de nuevos clientes

- Margen de beneficios, etc.

GESTION DE EQUIPO DE VENTAS TECNICAS DE VENTAS INTERNA

Y EXTERNA
Venta personal
Se realiza mediante el contacto directo entre vendedor y comprador y puede
tener dos variables: realizarse dentro o fuera de las instalaciones de la
empresa o comercio.

Ventas internas, a su vez se clasifican en:

VENTA DIRECTA: El posible comprador entra a un establecimiento y es

atendido por un vendedor que se encarga de atenderlo de forma
personal.

VENTA EN LIBRE SERVICIO: Son las que se efectan en tiendas de

autoservicio y en donde los consumidores entran para comprar un
producto(s)
elegido
y
evaluado
por
ellos
mismos.

VENTA EN FERIAS, SALONES Y EXHIBICIONES: En este tipo de

venta las empresas tienen manifestaciones comerciales exponiendo sus
productos o servicios a compradores potenciales. Por lo regular se
efectan en espacios especiales o en salones de hoteles.

Las

ventas

externas,

su

vez

se

dividen

en:

VENTAS A DOMICILIO: se realiza en el domicilio del comprador y por lo

regular en ese momento se levanta la orden de compra y posteriormente
se entrega el producto o servicio. Estas ventas pueden realizarse bajo
las
siguientes
modalidades.

VENTA AMBULANTE: Esta venta se caracteriza porque no tiene un

espacio fijo. Se ofrecen todo tipo de productos pero lamentablemente no
se
garantiza
la
calidad
de
lo
que
se
vende.

AUTOVENTA: En este caso las empresas establecen rutas para

llevarlos consumidores productos que por lo regular se consumen
diariamente y son perecederos. El vendedor sigue la ruta que le ha sido
encomendada y entrega la mercanca a clientes que casi siempre son
establecimientos minoristas.

ORGANIZACIN DE RUTAS DE VENTAS

El plan ideal lo constituye la organizacin de un plan de visitas. Para definir la
ruta deben hacerse en cuatro (4) fases:
1. Anlisis de la zona teniendo en cuenta:
A. nmero de clientes efectivo
B. nmero de clientes potenciales
C. frecuencia de las visitas
D. costo medio por visitas
E. tiempo medio por visita
2. Definicin de la frecuencia de visita por clase de clientes, tanto efectiva
como
potencial.
3. Examen de los medios de transporte posible y de sus costos
correspondientes.
4. Determinacin de la ruta bsica
PRINCIPIOS PARA FORMAR TERRITORIOS

Planeando el territorio de ventas

Un territorio de ventas es un rea geogrfica en la que habitan clientes actuales
y potenciales
Ventajas

una

buena

demarcacin

de

territorios

Ahorrarle tiempo al agente

Es posible planear y regular sus viajes
Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su
zona

Principios

de

para

formar

territorios

de

venta

Deben tener ms o menos el mismo potencial en ventas y en trabajo

Los territorios deben
establecerse por reas mercantiles
Los territorios deben estar divididos en subterritorios

ELABORACION DE RUTEROS

RUTERO
Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemticamente los
nombres, direcciones y artculos de los prospectos a quienes visitara en un
periodo determinado.
Se debe estudiar a cada cliente y definir su categora de acuerdo con la
frecuencia y el tiempo de visita. Esta labor es necesaria para establecer la
distribucin de territorios y el clculo del nmero de vendedores que debe tener
la organizacin. En el directorio de clientes se asocia cada uno de ellos una
categora semanal(s), quincenal (Q), mensual (M).
VENTAJAS DE UN RUTERO
a. Aumentar, con igualdad de costos el tiempo de venta productiva; as por
ejemplo una visita diaria adicional nos equivaldra a un mes mas de trabajo al
ao; por tanto la misma proporcin en facilidades y oportunidades de ingreso.

b. Visitar a todos los clientes que se consideran importantes y no solamente a

aquellos que por las ms diversas razones son ms agradables al vendedor.
c. Reducir las visitas fuera del programa o el omitir un cliente.
d. Habituar a los clientes a esperar la visita del vendedor.
e. Reducir los gastos de viaje y transporte, evitando vueltas intiles.
f. Cubrir la zona o bien con igualdad de intensidad, o bien en los puntos menos
productivos.
g. Permite a los superiores o a la empresa saber permanentemente donde
localizar un vendedor.

LOS 4 PROCEDIMIENTOS PARA DEFINIR UNA RUTA

1. Anlisis de las zonas que a su vez requieren el examen de:
a. Nmero de clientes efectivos.
b. Nmero de clientes potenciales.
c. Frecuencia de las visitas.
d. Costo medio por visitas.
e. Tiempo medio por visita.
2. Definicin de la frecuencia de visitas por clase de clientes tanto efectivos
como potenciales.
3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos
correspondientes. Determinacin de la ruta bsica.

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 RENTABILIDAD DE LOS RUTEROS

El nmero de vendedores debe tener relacin con el nmero de clientes

potenciales/reales,
el
volumen,
la
facturacin

Promociones, patrocinios, participar en concursos, uso de espacios

Relacin positiva entre los costos y la rentabilidad de la ruta

Tiempos de entregas (logstica de reparto)

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