República Bolivariana de Venezuela

Ministerio de Educación Superior

Universidad Nacional Experimental “Simón
Rodríguez”
Cátedra: Mercadeo
Facilitador: Lic. Bogard Macero

Resumen Unidad Nº 3
Fundamentos Económicos
del Mercadeo

INTEGRANTES:

Bastardo, Johanna C.I.: 17.303.945

Ferreira, Cristián C.I.: 14.298.915
Maneiro, Lexingler C.I.: 15.843.817
Nadales, Juan Carlos C.I.: 11.199.668
Pérez, Xiomara C.I.: 6.525.485
Suárez, Vanessa C.I.: 15.614.088

Caracas, Abril, 2010

Introducción
 El mercadeo dinámico se convierte en un nuevo canal de comunicación
basado en soluciones multimedia, que permite la gestión, distribución y
publicación de contenidos digitales a todos los puntos de venta de manera
diferenciada y personalizada.

Es importante resaltar que el mercadeo hay que tomar en cuenta tanto la

demanda de un bien que no depende solamente de su precio sino también del
ingreso del consumidores y también la oferta. Existen otros factores que
interfieren en la compra de esos bienes: el gusto de los demandantes, tradiciones,
costumbres, etc.

A continuación desarrollaremos sobre este tema los siguientes aspectos:

• Determinantes de la demanda:

• Ingresos
• Precios
• Gustos del consumidor
• Población

• Agrupación de productos

• Análisis de la conducta del consumidor.

Dinámica del Mercadeo

 Las necesidades que posee actualmente la sociedad actual obliga a los
empresarios a adecuar sus ofertas a la competitividad que rodea las gestiones entre
empresa-cliente. La personalización en este momento es tan versátil que exige
estar actualizado y preparado para responder inmediatamente a las demandas
emergentes.

El Mercadeo Dinámico (Marketing Dinámico) abre las puertas a las

pretensiones del cliente, es decir; cuándo lo quiere, cómo lo quiere y tener la
capacidad de ofrecérselo. Con este nuevo concepto se pasa del tradicional modelo
de marketing relacional al “marketing one to one” (mercadeo uno a uno). El
Marketing Dinámico no es sólo un nuevo instrumento para el mercado, sino que
es una realidad indispensable para atraer al consumidor. Pues es así que pone ante
los ojos del espectador un escaparate de posibilidades individualizadas y un
escenario creado a medida de cada cliente.

El Marketing Dinámico resulta una herramienta fundamental y

especialmente en el punto de venta de la distribución minorista, donde las
promociones cambian frecuentemente y el precio es un elemento crucial frente a
la competencia. En este sentido, las posibilidades que ofrece el Marketing
Dinámico son infinitas, enfocadas todas ellas a dinamizar la venta; cómo, cuándo
y dónde interese, incrementando lógicamente el ratio de ingresos por venta
inducida.

Para lograr un equilibrio las empresas de hoy requieren enfoques ágiles,

dinámicos y abiertos.

Aplicar un enfoque de mercadeo es importante porque:

• Los recursos de la empresa tienen poco valor sin una estrategia clara de
planificación y búsqueda de clientes.
• La tarea clave se encuentra en enfocarse en satisfacer las necesidades de
 los consumidores.

• El éxito se encuentra en ofrecer ofertas competitivas a los clientes y en

mantenerlos gracias a su satisfacción.

• La tarea del mercadeo es definir una oferta superior, asegurar su entrega,

y mantener un grado de fidelidad con el cliente.

• La interacción del área de mercadeo con las demás áreas de la empresa es

fundamental si se quiere que el cliente reciba el máximo de atención.

Un enfoque dinámico requerirá metas y objetivos claros bajo una

combinación de diversas estrategias en un entorno de competencia en todos los
momentos y gran movimiento y volatilidad.

El éxito de hoy se halla en la adaptabilidad de las compañías a los

cambios y a la rapidez para responder a los tiempos difíciles.

Demanda

La demanda es la relación de bienes y servicios que los consumidores

desean y están dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La
curva de demanda representa la cantidad de bienes que los compradores están
dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los
factores se mantienen constantes (cláusula ceteris paribus). La curva de demanda
es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores
comprarán menos.

Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el

nivel de renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el
precio de los bienes complementarios.
Oferta
 La oferta es la cantidad de bienes ofrecidos por los proveedores y
vendedores del mercado actual. Gráficamente se representa mediante la curva de
oferta. Debido a que la oferta es directamente proporcional al precio, las curvas de
ofrecimiento son casi siempre crecientes. Además, la pendiente de una función
curvilínea de oferta suele ser también creciente (es decir, suele ser una función
convexa), debido a la ley de los rendimientos decrecientes.

Precio

Se puede definir al precio de un bien o servicio como el monto de dinero

que debe ser dado a cambio del bien o servicio. Podemos decir también que es el
monto de dinero asignado a un producto o servicio, o la suma de los valores que
los compradores intercambian por los beneficios de tener o usar un producto o
servicio.

El precio no tiene que ser necesariamente igual al "valor" del bien o

servicio, o al costo del mismo, ya que el precio fluctúa de acuerdo a muchos
factores, entre otros, el precio varía de acuerdo a las condiciones de oferta y
demanda, estructura del mercado, disponibilidad de la información de los
compradores y vendedores, capacidad de negociación de los agentes, etc.

Es de esperar que en los mercados que se acerquen a una estructura de

competencia perfecta el precio se acerque a los costos, al igual que en los casos en
que los demandantes (potenciales compradores) tienen un gran poder de mercado.

En el mercado libre, el precio se fija mediante la ley de la oferta y la

demanda. En el caso de monopolio el precio se fija mediante la curva que
maximiza el beneficio de la empresa en función de los costes de producción.

Importancia del Precio

 Todas las empresas que persiguen beneficios y numerosas entidades no
lucrativas fijan precios a sus productos y servicios. A lo largo de la historia, el
precio ha representado un papel importante en la elección de los consumidores y
estos se han fijado a través de un proceso de negociación entre compradores y
vendedores, proceso que hoy en día aun se da en los países más pobres y entre los
grupos de menores ingresos.

Los vendedores pedían un precio mas alto del que en realidad esperaban
percibir y los compradores ofrecían un precio más bajo del que estaban dispuestos
a pagar y a través del regateo se llegaba a un precio más o menos aceptable para
ambas partes. Sin embargo, ciertos factores distintos del precio se han convertido
en determinantes a la hora de explicar la elección del comprador en las últimas
décadas. Sin embargo, el precio es aún considerado como uno de los elementos
más importantes que condiciona la cuota de mercado de la empresa y su
rentabilidad.

Sin duda, muchas de las dificultades relacionadas con el establecimiento

del precio parten de un hecho muy simple. Con frecuencia no sabemos el
significado de la palabra precio aun cuando se trata de un concepto que resulta
muy fácil de definir en términos familiares. En la teoría económica se refleja que
el precio, valor y utilidad son conceptos relacionados.

• Utilidad: Atributo de un artículo que lo hace capaz de satisfacer una

necesidad

• Valor: Medida cuantitativa del intercambio de un producto comparada

con la de otros.

• Precio: Valor expresado en términos de unidades monetarias. Sin

embargo, los problemas prácticos surgen al intentar dar una definición
 del precio que exprese simplemente el precio de una unidad de producto.

No obstante, tal y como se mencionó anteriormente, desde el punto de vista

del comprador, hay que tener en cuenta que el precio no es sólo el valor monetario
pagado por un bien o un servicio, sino también todo un conjunto de esfuerzos
desarrollados, molestias e incomodidades sufridos y el tiempo que el comprador
debe invertir para obtener la satisfacción de su necesidad. El precio para el
comprador, en definitiva, es el valor que da a cambio de la utilidad que recibe.

Factores que influyen en los Precios

A pesar de la rapidez con la que se puede actuar sobre el precio y las

inmediatas repercusiones que esas modificaciones tienen sobre nuestra cuenta de
resultados, la fijación de este no resulta fácil ni mucho menos puede ser arbitraria
ya que sobre él actúan una serie de factores condicionantes que restringen y
limitan las alternativas posibles en la fijación de precios. Entre los factores
condicionantes más importantes podemos destacar:

Marco Institucional

Este marco legal puede regular los límites dentro de los cuales debe
moverse los precios a pagar por los productos ofrecidos por la empresa. Aunque
en una economía de mercado existe, por lo general, libertad en la fijación de
precios, algunos de ellos están regulados y su modificación requiere la
autorización administrativa correspondiente.

En relación con este tema podemos mencionar la ley para regular casos
específicos de transacciones económicas. Así, por ejemplo, muchas empresas y en
particular las dedicadas a las ventas al detalle, reducen de manera temporal los
precios de unos cuantos artículos para atraer a los consumidores. Esta estrategia
de precios y de promoción sirve para inducir a la compra de los artículos a los que
se reduce el precio a los que se denominan gancho. De acuerdo con ellas, el
comerciante tiene prohibido vender un artículo en un precio menor que su costo
de factura, incluyéndole flete, más un nivel de utilidad bruta dado.

Determinantes de la Demanda

La demanda de un bien o servicio depende de diversos factores además de

su precio. Los más importantes son:

• Precio de Otros Bienes: La cantidad de un bien que los consumidores

planean comprar depende también del precio de otros bienes. Su efecto
varía si estos son sustitutos o complementarios del bien original.

• Sustituto: Es un bien que se puede utilizar en lugar de otro.

• Complementario: Es un bien utilizado junto con otro.

• Ingresos: Si el nivel de ingresos de las personas aumenta, estas

normalmente demandaran más bienes. A los bienes cuya demanda crece
al aumentar el nivel de ingresos se les conoce como bienes normales. En
el caso de bienes normales, un aumento en el ingreso hace que la curva se
desplace hacia a la derecha, pues para cada precio ahora se demanda
mayor cantidad. bienes inferiores un aumento en el ingreso hace que la
curva de demanda se desplace hacia a la izquierda pues para cada precio
ahora se demanda menor cantidad.

• Gustos: La demanda depende fuertemente de los gustos, preferencias y

actitudes de los consumidores. Si se producen cambios en los gustos, ello
también afectara la curva de demanda.

• Población: La demanda de mercado también depende del tamaño de la

población y de sus características. Más población mayor cantidad de
demanda y viceversa.
 Ingresos, Precios, Gastos del Consumidor

La actividad consumidora puede ser vista como el uso que hace una familia
de los bienes y servicios que producen las empresas para satisfacer sus
necesidades. El hogar es la unidad económica representativa de los consumidores,
pues es allí donde se toman la mayor parte de las decisiones de consumo.

Los hogares emplean su ingreso tomando en cuenta las siguientes

alternativas:

Consumir o ahorrar: La decisión de consumo consiste en destinar el

ingreso disponible a adquirir bienes y servicios para satisfacer necesidades en el
presente, la decisión de ahorro consiste en guardar una parte del ingreso
sacrificado, un consumo presente por un consumo futuro.

Los elementos determinantes del consumo son principalmente el ingreso

monetario de las familias, los precios de los bienes y servicios y los gastos y
preferencias de los consumidores.

• Ingreso del Hogar El ingreso al hogar esta determinado por los recursos
monetarios que percibe una familia, estos pueden provenir de distintas
fuentes.

a. Ingresos por
trabajo

b. Ingresos por
diversas formas de patrimonio
 c. Transferencias de
ingresos

• Precios de los Bienes y Servicios: El consumo de una familia depende

también de cuanto le cuesta los bienes y servicios, que desea adquirir. Si
aumenta los precios, el consumidor va ha comprar menos cantidad de los
bienes y servicios que subieron de precio.

• Gustos Y Preferencias: El comportamiento de los consumidores refleja

sus gustos y preferencias. Tales gustos se generan dentro de un ámbito
social que es afectado por variables socio-económicos como la edad,
ocupación, educación, tamaño de grupo familiar, ubicación geográfica,
entorno social, moda, etc. Los consumidores a través del mercado hacen
que las empresas adapten sus productos a los cambios en sus gustos y
preferencias. La publicidad no es solo un medio de información sino un
mecanismo que nos persuade a comprar tal o cual producto.

La Soberanía del Consumidor

Se refiere al papel importante que los consumidores cumplen en

determinar que tipos y que cantidad de bienes y servicios se producen en la
economía. Las ventas en las empresas dependen de las preferencias de los
consumidores. Las empresas que no logren satisfacer las necesidades de los
consumidores están condenadas a desaparecer del mercado, por el contrario
cuando los consumidores se inclinan por un determinado producto, las empresas
que lo elaboran obtendrán grandes ganancias. Los consumidores al escoger que y
a quien compran determinan el éxito o fracaso de las empresas se debe a este
papel que juegan los consumidores que se habla de la soberanía del consumidor.

Estudios de Mercado

Las empresas desarrollan estudios de mercado para tener información

sobre estas variables claves para determinar el consumo de las familias: ingresos,
precios y preferencias, estos estudios se hacen en base a la micro economía y de
las técnicas de encuesta u otros estudios de participación.
Marco Socio- Jurídico

Los estados, nacionales, provinciales, y municipales son los responsables

de instrumentar el marco jurídico normativo dentro del cual se desenvuelve la
actividad organizacional. Lo normativo es aquello que sirve a la regla de
conducta, y lo jurídico todo lo referido al derecho.

Llamaremos marco jurídico-normativo al conjunto de normas aplicables a

una determinada actividad. Las organizaciones están controladas por distintas
partes del derecho. Las organizaciones privadas están controladas por el derecho
comercial, civil, laboral, etc. según su actuación y las públicas por el derecho
administrativo. Por lo tanto, las organizaciones. En cuanto a su personería
jurídica, están controladas por normas que forman un marco legal extenso y
complejo. En toda organización existe un marco jurídico externo y uno interno:

Marco Jurídico Externo: Está formado por leyes, decretos, resoluciones de

orden público ejemplo:

• Constitución Nacional y Constituciones Provinciales.

• Leyes y Decretos Nacionales

• Leyes y Decretos Provinciales.

• Disposiciones muy importantes en el accionar de una empresa u

organización, como por ejemplo, AFIP, ANSES, Ministerio de Trabajo,
etc.
 • Usos y Costumbres: Los caminos a seguir se encuentran marcados por
la práctica cotidiana y está avalado por los consejos profesionales, como
la teoría y las técnicas o por la jurisprudencia.

Marco Jurídico Interno: Nace en el momento de inicio de la actividad de la

organización. Ejemplos:

Contrato Social o Estatuto: Es un documento escrito por socios en el que

encontraremos el objeto social, el domicilio legal, el capital social y cualquier otro
dato de importancia.

Asambleas: Reuniones que realizan los socios a fin de tomar decisiones. Para que
sea válida tiene que haber quórum.

Hay 3 tipos de asambleas:

• Constitutiva: Tiene lugar una sola vez y da comienzo a la sociedad.

• Asamblea Ordinaria: Trata temas como el balance general. Es una

asamblea planificada.

• Asamblea Extraordinaria: Trata temas en forma eventual y son muy

importantes para la vida de la sociedad ejemplo: una fusión.

Principios Económicos, Administrativos y Éticos.

No pueden ser desconocidos por las personas que quieren conducir a una
organización. Su conocimiento y aplicación contribuyen al crecimiento, desarrollo
y permanencia de aquella.

• Principios Económicos: Una organización se constituye con el fin de

alcanzar metas mediante la realización de determinadas actividades:
 distribuir bienes, prestar servicios, etc. El objetivo de cualquier
organización privada es la rentabilidad. Ella debe generar capital para
recuperar lo invertido. El ánimo de lucro está ligado con las empresas. En
las organizaciones públicas los objetivos son de rentabilidad social
ejemplo: Crear fuentes de trabajo.

• Principios Administrativos: La administración se ha convertido en una

de las áreas más importantes de la actividad humana. La tarea básica de
la administración es lograr realizar las actividades con la participación de
las personas. La eficacia con que las personas trabajan para conseguir
objetivos comunes depende de la capacidad de quienes ejercen la función
administrativa. Para conseguir sus fines, toda organización debe estar
bien organizada y administrada, y para llevar a cabo las tareas es de suma
utilidad la actualización permanente en materia organizacional y
administrativa.

• Principios Éticos: Quienes todavía piensan que la ética es un valor

añadido, se han quedado en la prehistoria de la cuestión. La ética es un
valor intrínseco de toda actividad económica y empresarial cualquier
actividad atrae hacia sí un cúmulo de factores, y los seres humanos
damos a todo nuestro obrar una dimensión ética. La ética es una
necesidad, una exigencia que se hace más apremiante conforme crece la
complejidad de nuestro tejo social.

La Responsabilidad Social de las Organizaciones

Las organizaciones deben generar beneficios tanto para sus propietarios

como para su sociedad. La responsabilidad social en cuanto a las ventajas debe ser
mayor que los inconvenientes que producen. La responsabilidad social está
referida a la creación y distribución de riqueza y cuidado al medio ambiente.
Ejemplo:
 • La creación de puestos de trabajo.

• El pago de impuestos que permite desarrollar y mejorar los servicios

públicos. Etc.

• Cuando las empresas contaminan, los poderes públicos deben adoptar

normas para que el daño sea mínimo.

• Las empresas deben generar beneficios para la sociedad sin originarles

costos.

Ética: Parte de la filosofía que estudia lo moral, por eso el tratado de la

moral es la ciencia que estudia la conducta humana en orden a su bondad o
malicia.

Moral: Significa “Uso, costumbre, etc.” .Deber. Es la apreciación de la

conciencia o el entendimiento.

Los individuos tienen la posibilidad de realizar el gobierno de las

organizaciones basándose o no en los principios éticos. La ética en una institución
es algo que se construye en lo interno. No es un propósito sino un cauce, o marco,
donde la organización se va actualizando a través de los hábitos y los actos
cotidianos. La ética de una organización se alimenta con la experiencia,
aprendizaje y consensos sobre lo deseable en la vida cotidiana de la organización.

Agrupación de Productos

La agrupación de productos en la que varios productos se combinan en uno,

la creación de líneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionados
entre sí pero de forma individual. Una línea puede comprender productos de
varios tamaños, tipos, colores, cantidades o precios.

La profundidad de la agrupación de productos se refiere al número de

variaciones de producto que contiene. La consistencia se refiere a lo
estrechamente relacionados que están los productos que componen la línea entre
sí. La vulnerabilidad se refiere al porcentaje de ventas o beneficios que se derivan
de tan sólo unos cuantos productos en la misma.

Cuando se añade un producto a una agrupación, se dice que ha habido una

extensión de la misma. Cuando añades una extensión de agrupación de mejor
calidad que los productos actuales, se dice que ha habido un apalancamiento de
marca. Cuando la extensión de agrupación es de menor calidad que los otros
productos, ha habido un empobrecimiento de la marca. Estás ganando ventas a
corto plazo a costa de las ventas a largo plazo.

La fijación de precios de productos consiste en la determinación de una

banda limitada de precios para todos los productos de la misma.

Análisis del Comportamiento del Consumidor

Factores influyentes

El incremento de la competencia, los rápidos cambios del entorno y el

aumento de las exigencias de los consumidores requieren que las empresas
estudien y comprendan el comportamiento del consumidor.

La globalización de la economía y la ampliación de los mercados de las

empresas exigen la captación de información de los mercados y su continuo y
sistemático tratamiento.

Es preciso responder a unas preguntas fundamentales para poder guiar los

planes y acciones de marketing:
 • ¿Por qué los consumidores actúan de una determinada forma?
• ¿Por qué compran determinados productos y no otros?
• ¿Por qué adquieren una marca concreta?

El estudio del comportamiento del consumidor se centra en el conjunto de

actos de los individuos que se relacionan directamente con la obtención, uso y
consumo de bienes y servicios.

Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué

condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta
área es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el
consumo.

El estudio del comportamiento del consumidor plantea múltiples dificultades:

• Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué

compran un producto o una determinada marca.

• Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.

• Los consumidores no decimos la verdad.

• Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que

realmente sabemos.

• Los consumidores somos complejos.

• Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa

frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e
incluso incoherentes.
 El Conocimiento del Comportamiento del Consumidor

Existen múltiples perspectivas para estudiar el comportamiento del

consumidor:
• La economía.

• La sociología.

• La psicología.

• La gestión de empresa.

• La comercialización e investigación de mercados.

La complejidad del estudio requiere un análisis con un enfoque

multidisciplinar e integrador.

El conocimiento del comportamiento del consumidor nos puede

proporcionar múltiples beneficios para la empresa que se enfrenta a un entorno
dinámico, complejo, competitivo e incierto:

• Identificación de Oportunidades de Negocio: El mejor conocimiento

de las necesidades de los consumidores, el reconocimiento y evaluación
de grupos de consumo con necesidades insatisfechas son requisitos para
la identificación de oportunidades de negocio. El análisis de la
competencia requiere ponerse en relación con los deseos de los
consumidores y analizar los huecos del mercado dejados por las
empresas competidoras.

• La Segmentación: Segmentar mercados, actividad necesaria actualmente

para la inmensa mayoría de las empresas, requiere un conocimiento
profundo de las variables que puedan ser utilizadas en el proceso y estas
 variables afectan aspectos básicamente relativos al consumidor.

• El Posicionamiento: La intensificación de la competencia y las

demandas de los consumidores producen una clara evolución histórica
desde productos estandarizados a la comercialización de productos
diferenciados que compiten con imágenes diferentes y posicionamientos
específicos.

• La Gestión de las Funciones del Marketing: Cualquier decisión

relacionada con la gestión del producto, el precio, la distribución o la
comunicación requiere comprender los mecanismos del comportamiento
del consumidor.

• La Evaluación: La evaluación de la acciones de marketing requiere

conocer el comportamiento del consumidor puesto que permite explicar
las causas de los resultados de las acciones de marketing.

Modelos de Comportamiento del Consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces

sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su
tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca.

Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del

comportamiento del consumidor. Los modelos sirven para organizar nuestras
ideas relativas a los consumidores en un todo congruente, al identificar las
variables pertinentes, al descubrir sus características fundamentales y al
especificarlas como las variables se relacionan entre sí.

Un modelo consta de tres grandes secciones:

• Variables ambientales externas que inciden en la conducta.

 • Determinantes individuales de la conducta

• Proceso de decisión del comprador

Variables Externas: El ambiente externo se compone de seis factores
específicos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores
personales.

• Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes,

costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como
miembro de una sociedad. Es el fundamento de muchos valores, creencias y
acciones del consumidor.

• Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen

valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los
distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Estos
aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el
conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de
marketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su
edad y sus características étnicas.

• Estratificación Social: El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe

el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social
determinada tienden a compartir creencias, valores y modalidades de conducta.
También suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras
clases sociales. Los valores, deseos e interacciones que surgen en los diversos
agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores.

• Grupo Social: Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones, una de
ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y
que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor, es
decir, el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del
 individuo.

• Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las
numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de
ellos en las decisiones de compra representa en área de gran interés en el ámbito
del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta
un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.

• Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso

de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un
individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal influye en la
cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los
productos. También se considera un factor importante que repercute en los
valores, actitudes, evaluaciones de marca e interés por un producto.

• Otros Factores: Se trata de una categoría general que abarca las variables que
influyen en el consumidor.

• Determinantes Individuales: Son variables que inciden en la forma en que el

consumidor pasa por el proceso de decisión relacionado con los productos y
servicios. El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales,
demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los
consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como
aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos.

Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto,

motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y
memoria, actitudes.

• Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto

central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante
de comportamiento.
• Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento,
dando la orientación que dirige el comportamiento activado. la
participación designa la relevancia o importancia que el consumidor
percibe en determinada situación de compra.

• Procesamiento de Información: Designa las actividades que los

consumidores llevan a cabo cuando adquieren, integran y evalúan la
información. Generalmente esas actividades requieren la búsqueda activa
de información o su recepción pasiva, fijarse exclusivamente en ciertas
partes de la información, integrar la que ha sido objeto de nuestra
atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la
toma de decisiones. También intervienen en ella factores individuales
como la motivación, aprendizaje y actitudes.

• Aprendizaje y Memoria: Trata de comprender lo que aprenden los

consumidores, cómo aprenden y que factores rigen la retención del
material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores
adquieren productos y recuerdan su nombre y características y además
aprenden criterios para juzgar los productos, lugares donde adquirirlos,
capacidades relacionadas con la solución de problemas, patrones de
gustos y de conducta. Todo ese material aprendido que se encuentra
almacenado en la memoria, ejerce un influjo muy significativo sobre la
manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación.

• Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos, las personas, los
hechos y nuestras actividades.

• Actividades: Influyen profundamente en como actuarán los

consumidores y su reacción ante los productos y servicios, así como su
respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para
convencerlos de que adquieran sus productos.
 No obstante, la actuación total del proceso de toma de decisiones puede
interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores, se
produce una serie de interacciones entre las variables internas. Estas interacciones
se resuelven finalmente en una conducta el acto de selección de un producto y
marca, o un servicio (compra).

Análisis de los Participantes

Bastardo, Johanna: El Marketing Dinámico es una combinación de

tecnología, arte y contenidos cuyas infinitas posibilidades hacen de esta una
solución o un nuevo canal de comunicación y venta que ya está revolucionando el
mundo. Ya el mercadeo no se realiza de la manera tradicional, puesto que la
tecnología se ha incluido en este proceso facilitando la promoción y venta de
productos a través de medios como el Internet, al presentar al cliente facilidades
como el pago electrónico, el envío de mercancía desde un punto geográfico a otro,
una promoción más visual de los productos, etc. Todo esto tomando en cuenta
todos los factores tradicionales del mercadeo como el juego de la oferta y la
demanda, así como el precio y basándose en el estudio de los consumidores y su
comportamiento y en estrategias de venta como la agrupación de productos, el
diseño de buena promociones y en la publicidad.

Ferreira, Cristián: Los fundamentos económicos del mercadeo no son

más que los factores de la economía que intervienen en el mercadeo como la
oferta, que es la cantidad de mercancía que se ofrece a la venta, la demanda que es
la cantidad de personas que requieren o consumen esa mercancía y el precio que
es valor monetario que paga o esta dispuesto a pagar el consumidor por el
producto ofrecido. Además toma en cuenta el comportamiento de los
consumidores, que no es más que un estudio sobre lo que esta dispuesto a invertir
un consumidor por un producto, cuáles son los productos que más consume,
cuáles son las necesidades a las que les da más prioridad, etc.
 Maneiro, Lexingler: El tema tratado explica el dinamismo o los cambios
que deben ejercer los empresarios sobre los precios y promoción de sus productos
que no es más que la oferta, según la demanda que tengan estos por parte del
consumidor. Para poder realizar dichos ajustes las empresas deben realizar un
estudio sobre el comportamiento de los consumidores para así poder determinar
las estrategias a seguir para lograr mantener su nivel de consumidores y a la vez
poder aumentarlo, para ello muchos empresarios recurren a la agrupación de
productos, que no es más que la mezcla de varios productos bajo una misma línea
o marca con la finalidad de cubrir más de una necesidad del consumidor muchas
veces bajo la figura de combo o paquete a un determinado precio.

Nadales, Juan Carlos: El marketing dinámico no es más que una

herramienta mediante la cual se juega con variables como la oferta, la demanda y
el precio con la finalidad de atraer a los consumidores, al realizar un estudio sobre
su comportamiento y así saber cuáles son los productos más cotizados, cuál es el
mejor precio para vender ese producto, conocer la frecuencia de compra de ese
producto, etc. y con esta información lograr dinamizar el mercadeo, al innovar las
maneras de comercializar los productos, jugar con los precios, buscar nuevas
maneras de promoción y así satisfacer las necesidades de los consumidores.

Pérez, Xiomara: Basándome en los conocimientos adquiridos a través de

las informaciones se puede decir que la dinámica de mercadeo representa un
instrumento primordial en la selección y análisis de la información, para
convertirla en un componente clave en la toma de decisiones, que llevará los
productos o servicios de una empresa con éxito hasta sus consumidores. Las
empresas desarrollan estudios de mercado para tener información sobre estas
variables claves para determinar el consumo de las familias, ya que la
globalización de la economía y la ampliación de los mercados de las empresas
exigen la captación de información de los mercados y su continuo y sistemático
tratamiento.

Suárez, Vanessa: Este tema abarco todo lo referente al concepto de

dinámica de mercadeo y los factores que en el influyen como la demanda y la
oferta, el precio, el comportamiento de los consumidores, la agrupación de
productos, etc. evidenciándose la relación del mercadeo con factores de la
economía y como el mercadeo tradicional a evolucionado al incluir la tecnología
dentro del mismo facilitando los procesos de venta y de promoción de productos,
facilitando procesos de distribución de la mercancía y ofreciendo a los clientes
cada vez más facilidades para la satisfacción de sus necesidades y adquisición de
productos mediante medios de comunicación como el Internet.

Análisis Grupal

Nosotros consideramos que el presente resumen explica el

comportamiento del mercado dinámico en la sociedad, donde influyen factores
como la oferta y demanda, el consumidor, y políticas para la libre oferta de un
producto regido por las leyes sociales, dentro del tema se observa el estudio que
hacen las empresas desde un mercado minorista donde el producto llega directo al
consumidor, y las empresas venden su producto a un precio más bajo a los
mayoristas y minoristas, esto con la finalidad de que el mercado tanto mayorista
como minorista adopte un nuevo precio del producto que les permita recuperar su
inversión y obtener una ganancia, sin embargo este último precio debe encontrarse
en lo más accesible al consumidor ya que este es el que va ser beneficiado por el
producto y es el determinante que los productos se agoten según la oferta o
promoción que hagan los mercados.

Sin embargo existen los factores de la oferta y la demanda que ayudan a

determinar el precio por el cual debería venderse el producto, la oferta determina
que a menor precio que tenga el producto crecerá la demanda del mismo en caso
contrario si aumenta el precio la demanda disminuirá y el consumo del cliente
será menos de lo que consumía.

También hablan de la conducta y tipos de consumidores que existen, como

aquel que busca la calidad sin considerar el precio, aquel que confía en una mejor
oferta y que depende de su poder adquisitivo o ingresos, en fin son muchos
factores que influyen en el mercado, donde las empresas que sean radicales a
adaptarse a las necesidades del cliente serán aquellas para mantenerse en el
mercado en pocas palabras las que puedan responder de manera rápida a las
necesidades del cliente.

Aportes
121. Eureka!. El mercadeo es dinámico
 Por: Carlos Fernando Villa Gómez
Desde finales del siglo pasado hemos podido escuchar, leer, y conocer cualquier
cantidad de opiniones sobre lo que ha sido y es el mercadeo: arte, ciencia,
utopía, función, cultura empresarial, y muchas otras cosas. Lo mismo podemos
afirmar de sus elementos, como la mezcla: Que las 4 Pes ya no son 4 sino 5, 6,
y hasta 17 hemos leído; que ya no son Pes sino Ces, ó Fes, o combinaciones de
estas y otras letras. Además, que los medios de comunicación se multiplicaron
(tv, prensa escrita, radio, medios externos, internet, teléfono, el cuerpo, etc.),
y por consiguiente las comunicaciones tuvieron que cambiar. En otra
oportunidad escuchamos una conferencia sobre Posicionamiento lateral
subjetivo (lo mismo que posicionamiento), y como si fuera poco se comenzó a
hablar de clases ó tipos de mercadeo: general, social, deportivo, religioso,
cultural, viral, uno a uno, relacional, de base de datos, político, y más. Y no han
sido pocos los que han afirmado que iniciaron la práctica de nuevos mercadeos:
Steve Heyer (Coca Cola) en Febrero de 2003, Jim Stengel (Procter & Gamble)
en 2004, Larry Light (McDonald’s) ese mismo año, entre otros.
No creemos que sea un asunto de un mercadeo tradicional y otro nuevo; la
discusión debe centrarse, creemos nosotros, en cómo aplicar las diferentes y
muy variadas alternativas que el mercadeo, en su proceso evolutivo y dinámico
(Eureka!) nos presenta, pues la realidad es que hoy hay que tener en cuenta
muchas variables que antes no se consideraban, debido a que la dinámica del
cambio, y de la sociedad en sus comportamientos, hacen que el mercadeo se
tenga que adaptar a formas de actuar de los mercados, a los avances de la
tecnología, a los nuevos medios de comunicación, a las leyes cambiantes de los
países, a los nuevos medios, etc., etc., pero siempre conservando la misma
esencia: desarrollar y mantener los mercados.
No se trata entonces de discutir si hay un mercadeo nuevo y otro tradicional; el
asunto es de cómo aplicar tantas cosas que se han dado en él, de manera que
se pueda alcanzar el éxito en lo que se pretende. No se puede aplicar mercadeo
en la misma forma (o del mismo) en nuestra ciudad que en Tokio; ni en
Medellín que en Bucaramanga ó Pasto, ó Santa Fe de Antioquia. Inclusive, en
una misma ciudad hay diferencias cuando el grupo objetivo es perteneciente a
un estrato bajo ó alto. Los ambientes, como la cultura y la tecnología, para
citar dos, son determinantes sobre cómo aplicar el mercadeo, que es lo que se
debe discutir.
El mercadeo de palabra, por ejemplo, ha sido considerado por muchos expertos
como uno de los más adecuados en la actualidad, como complemento, porque
la inseguridad de los mercados al tener que enfrentarse a la “tiranía de la
elección”, derivada de la sobre abundancia de productos y oferta, hacen que
cada día las personas busquen apoyo y tranquilidad cuando toman decisiones,
como consecuencia de la falta de conocimiento adecuado, ocasionado por el
exceso de información fraccionada que se da, sobre todo en forma de
publicidad, lo cual se agrava por la manera como se está desarrollando esta
forma de estimulación. Y están todos de acuerdo en que no es suficiente, sino
que es algo que se debe agregar a las formas de comunicación que se manejan
el la actualidad.
No creemos pues que sea cuestión de uno u otro mercadeo, sino de cómo usar
y mezclar tantas alternativas que se presentan ante el dinamismo del
mercadeo y la multiplicidad de oferta y mercados. En otras palabras, se trata
de una manera de hacer uso de la innovación para integrar lo tradicional con lo
nuevo, pues como dijimos, Eureka, el mercadeo es dinámico!.

http://www.tiempodemercadeo.com/ver_articulo.php?tdm=186

El aporte presentado, no es más que la opinión del señor Carlos Villa, con
respecto a la conceptualización y realidad del mercado dinámico, explicando que
no es otra forma de mercadeo, sino una evolución o herramienta del mercadeo
tradicional que surge del incremento de los medios de comunicación y por el
estudio de nuevas variables que antes no se consideraban y por cambios en la
misma sociedad.

Conclusión

Las acciones que toman los consumidores respecto a cuanto consumir

respecto a cuanto consumir de un determinado bien se manifiesta en el mercado a
través de la demanda, otra manera es que la demanda nos dice cuanto requerirán
los consumidores de un determinado producto para cada uno de los precios que
ese producto puede tener

En nuestra economía actual existe una gran competencia con base en el

precio. Las empresas participan en la competencia basada en el precio, al ofrecer
con regularidad los precios más bajos posibles. Las empresas pueden, asimismo,
usar el precio para competir en dos situaciones:

• Cambio de sus propios precios: Pueden darse varias situaciones que

lleven a una empresa a modificar sus precios. Si la cuota de mercado de
una empresa se ve reducida debido a una fuerte competencia puede, al
principio, reducir el precio, pero a la larga, la mejor opción puede ser
mejorar su programa de mercadotecnia en lugar de confiarse a la
reducción de precios, ya que estas sólo es recomendable utilizarlas, de
forma temporal, para corregir desequilibrios de inventarios o para lanzar
nuevos productos.

• Reacción a cambio de precios de los competidores: Cualquier empresa

puede suponer que sus competidores modificarán sus precios. Como
consecuencia, todas las empresas deberán estar preparadas para
reaccionar ante posibles bajadas de precios, principalmente, pues en el
caso de subidas el no reaccionar a tiempo no es tan prejudicial.
 Bibliografía

http://www.aulafacil.com/CursoMarketing/CursoComportamiento/clase1-3.htm;

http://www.escolares.net/descripcion_pdf.php?
ruta=files_trabajos/file/pdf/ciencias_sociales/la_oferta_y_la_demanda.pdf

http://ricoverimarketing.americas.tripod.com/RicoveriMarketing/id26.html

http://www.monografias.com/trabajos-pdf2/analisis-comportamiento-consumidor-
compra-bienes/analisis-comportamiento-consumidor-compra-bienes.shtml

http://www.monografias.com/trabajos48/conducta-del-consumidor/conducta-del-
consumidor.shtml

http://www.monografias.com/trabajos48/conducta-del-consumidor/conducta-del-
consumidor2.shtml#modelo

http://html.rincondelvago.com/marco-juridico-externo-e-interno.html

http://usuarios.multimania.es/economiasil/cap106.htm

Aportes:

Tiempo de Mercadeo

http://www.tiempodemercadeo.com/ver_articulo.php?tdm=186