tecnologico nacional de mexico

INSTITUTO TECNOLOGICO DE NOGALES

CASO PRACTICO
UNIDAD V
MATERIA: HABILIDADES DIRECTIVAS II
DOCENTE: RUTH ARVIZU PEA
ALUMNA: ESCOBAR DIAZ SANDRA LIZETH
N. DE CONTROL: 14340236
GRUPO: A
ING. GESTION EMPRESARIAL

H. NOGALES, SONORA A 24/MAYO/201

CASO V UNIDAD.
Escucha activa
Existen cuatro requisitos para la escucha activa. Se debe escuchar con
intensidad, empata, aceptacin y deseo de tomar responsabilidad por la totalidad.
Escuchar representa una gran tentacin para que la mente divague, as que para
escuchar activamente debe concentrarse.
Jackie Abraham ha estado preparando una presentacin importante para un
nuevo cliente. Ella a realizado una gran investigacin y montado una buena
presentacin en powerPoint. Harold Robbins un colega del departamento de
ventas, le ayud durante los dos meses pasados. Para presentar a la alta
administracin con el cliente, se ha programado una junta para maana.
Temprano, antes de la presentacin, Jackie tiene que llevar a su hijo de tres
aos al hospital por una infeccin respiratoria. Jackie llama a Harold desde la sala
de espera del hospital y le pide que por favor tome su lugar en la presentacin.
Arold revisa sus citas y correo electrnico para asegurarse de tener libre el da.
Jackie le dice a Harold, la presentacin est en un CD en la esquina derecha de
mi escritorio. Debe ser el ms actualizado, pero revisa la fecha. Si la fecha no es
de este mes, llmame a mi celular y te mandar por correo electrnico la versin
ms reciente de la presentacin. Harold est pensando cmo abrir la
presentacin y si este grupo se viste informal. Jackie escucha que la vocean en la
recepcin del hospital y le dice a Harold, recuerda que estamos limitados a realizar
la presentacin en 30 minutos. Haz un gran trabajo y gracias, Harold contesta,
este es un cliente importante. Si hacemos bien la presentacin, marcar el inicio
de una excelente relacin. Jackie le dice, tienes mucha razn. Harold termina
diciendo, pasar rpidamente a casa por unas cuantas cosas. Estar bien, cuida a
tu hijo.
Harold llega a la oficina del cliente e inicia la presentacin dndose cuenta
de que no tiene la copia correcta. No entra en pnico, simplemente la usa menos y
agrega informacin propia. Como resultado, slo queda tiempo para una pequea
pregunta al final. Al da siguiente Jackie y Harold se reunen para tomar un caf.
Ella le preguna, Cmo estuvo todo? Obtuvimos el contrato? Qu tipos de

preguntas hizo?,

Harold encoge los hombros y responde, creo que nos fue

bastante bien, pero slo hubo tiempo para una pregunta. En este momento Jackie
empez a sentirse molesta.
Responda sobre este caso
1 Qu recomendaciones le hara a Harold para mejorar sus habilidades para
escuchar?
2 Qu rol juega el orador que tiene buenas habilidades para escuchar?
3 Cmo reorganizara la conversacin entre Jackie y Harold para provocar
un resultado diferente y mejor?
INVESTIGAR
Realizar una entrevista a un ejecutivo de una empresa local, presentado la
gravacion de la misma.