Studii de Caz

Capitolul 16
STUDII DE CAZ
1. Distribuia n Romnia. O afacere riscant ?

Activitatea unui distribuitor pare simpl: s cumpere i s
vnd produse. Monitorizarea stocurilor, viteza de rotaie a acestora,
aprovizionarea i livrrile n timp sunt ns elementele cheie i dificile
n activitatea de distribuie. Important este pe de o parte ca
depozitele distribuitorului s aib marf disponibil, iar pe de alt
parte s livreze comerciantului produsele cerute, n cantitatea
contractat i n perioada de timp convenit.
Cele mai multe falimente le-au nregistrat distribuitorii mici,
regionali care, fie au fost destabilizai de deprecierile brute i
puternice ale leului (muli fiind importatori), fie s-au confruntat cu
furturi din partea agenilor de vnzri. Unii au avut pur i simplu un
management mai puin performant. Multe companii de distribuie au
dat faliment pentru c furnizorul internaional de mrfuri nu a
recunoscut faptul c n Romnia costurile de distribuie sunt mai mari
dect n Europa de vest i SUA.
n plus, lanul de distribuie din Romnia este diferit de cel din
Occident. n rile vestice, distribuitorul este cel care face legtura
ntre productor i angrosist, ultimul fiind cel care aprovizioneaz
comercianii cu amnuntul. n Romnia, angositii sunt mult mai
statici i nu reprezint principala surs de aprovizionare a
comercianilor cu amnuntul care, de cele mai multe ori, iau marfa
direct de la distribuitori.
n cazul anumitor piee i n cazul anumitor bunuri de larg
consum, o distribuie de calitate poate suplini alte elemente ale
mix-ului de marketing. O distribuie bine fcut poate duce la

obinerea unor rezultate bune n vnzri, chiar i n lipsa unor
susineri prin promovare. De asemenea, un produs bun, susinut prin
activitatea de promovare, poate s nu genereze vnzrile scontate
dac nu este distribuit eficient.
Marja comercial, difer n funcie de client, de produs i de
marc. Ea poate ajunge i pn la 50% pentru produse de ni. n
general adaosurile distribuitorilor obinuii sunt mult mai mici, de 56% pentru igri i cafea i urc la 20-25% pentru produse cu rotaie
mai lent (cosmetice, textile).
Circa 40-50% din vnzrile generale de bunuri sunt n
Bucureti. Costurile distribuiei n capital sunt normale, dar n
provincie, n cazul unei distribuii naionale, ele sunt foarte mari.
Productorii nu au recunoscut acest lucru, i dac distribuitorul nu
este capabil s argumenteze i s-l conving, sau nu face el nsui
calculele corect, atunci ncepe s piard bani i va iei din afacere.
Sunt foarte greu de convins furnizorii de acest lucru, pentru c n
analiza costurilor, ei pornesc de la faptul c salariile sunt mult mai
mici n Romnia i nu evalueaz consecinele unei distribuii
naionale. De aceea ncearc s conving distribuitorul s accepte
marje mici dar care, pn la urm, nu le ajung s i acopere
costurile. ntre distribuitori este o competiie pentru a prinde
furnizori. Toi vor s aib nume consacrate n portofoliu i accept
condiii foarte proaste care nu le permit s se dezvolte.
Unul dintre marile secrete ale distribuiei este managementul
financiar, care trebuie s fie impecabil, pentru a asigura un nivel
optim al stocurilor i un flux de numerar pozitiv. Fluxul de numerar
este foarte important, mai ales atunci cnd produsele sunt cumprate
n valut, iar deprecierea zilnic a leului reduce ctigul
distribuitorului.
Din cauza volatilitii monedei locale, recuperarea banilor din
pia trebuie s se fac foarte rapid. De aceea, termenul maxim de
credit comercial ctre detailiti este de 7-15 zile, n medie, (micii
comerciani sunt nevoii s plteasc pe loc), iar distribuitorii primesc
din partea furnizorilor un credit comercial pe termene cuprinse ntre

7-30 de zile.
De asemenea, un distribuitor trebuie s fac investiii
importante n active. Trebuie s aib o poziie financiar foarte bun
i n special s aib un capital propriu, adus de acionari, suficient de
mare, dat fiind faptul c furnizorii vor o form de garanie c vor fi
pltii, mai ales n Romnia.
Distribuitorul trebuie s urmreasc att satisfacia furnizorilor,
ct i pe cea a clienilor. Dac detailistul nu este satisfcut, el poate
influena furnizorul n schimbarea distribuitorului, susin unii
practicieni . Fiecare detailist i impune preferinele: unii vor s fie
aprovizionai dimineaa, alii dup-amiaza, iar livrarea ctre un mic
magazin universal este foarte diferit de livrarea ctre Metro, spre
exemplu.
Condiiile de discount i termenele de plat pe care le solicit
lanurile internaionale de detailiti sunt de obicei extrem de mari, n
general bazate pe fora firmelor respective, pe cotele lor de pia n
alte zone ale lumii i mai puin pe ceea ce reprezint ele n Romnia.
Firmele de distribuie i clasific clienii pe categorii, pentru a
fi mai uor s acorde bonusuri, credit comercial i nlesniri la plat.
(Adaptare dup: Biz, aprilie, 2001)
ntrebri:
a) Indicai factorii de expunere la risc a activitii de distribuie din
Romnia.
b) Ce elemente ai lua n calcul la acordarea unui credit comercial ?
c) Care ar fi raiunile n virtutea crora un distribuitor ncerc s-i
atrag drept client un detailist internaional, dei condiiile impuse
de cei din urm nu sunt deloc uor de satisfcut, mai ales n
Romnia ?
d) Cum explicai costurile de distribuie mai mari nregistrate n
Romnia, spre deosebire de rile dezvoltate ?
2. Distribuia se transform n logistic ?

La nivel internaional, ca urmare a creterii vnzrilor prin
marile lanuri comerciale, firmele productoare nu mai apeleaz la
serviciile de vnzare oferite de distribuitori, dar pun mare pre pe
logistica oferit de acetia sau de operatorii internaionali specializai.
Marii productori au tendina de a aciona direct n privina vnzrii
pe pia. Astfel, din cumprtori i vnztori de produse, distribuitorii
se transform n prestatori de servicii de transport, depozitare i
expediere de bunuri.
Se constat i n Romnia o tendin de dezvoltare puternic
a marilor reele de magazine. Nume importante investesc masiv n
deschiderea de noi spaii comerciale: Metro, Carrefour, Selgros,
Billa, XXl, Megadiscount, Profi, Mega Image, Gima. Acestora li se
adaug numeroase reele locale de 2-3 supermarketuri.
Pe termen mediu, de 3-4 ani, se estimeaz c se va schimba
modelul de afacere n distribuie. Va fi o explozie masiv n zona
comerului cu amnuntul, tranzaciile se vor realiza direct ntre
productori i marile lanuri. Distribuitorii vor deveni specializai n
domeniul logistic: transporturi, operarea depozitelor, managementul
stocurilor, expediere de marf i operaiuni de vmuire, sunt de
prere practicienii din domeniu.
Distribuia va deveni simpla livrare, iar firmele de logistic se
vor putea ocupa i de marfa unor productori concureni, pentru c
partea de vnzare le va aparine acestora.
Dezvoltarea marilor lanuri de magazine va duce la scderea
ponderii firmelor de distribuie, n primul rnd prin micorarea
numrului de puncte de vnzare dar i datorit faptului c muli
productori cor ncepe s-i livreze direct produsele ctre acestea.
Se estimeaz c, n urmtorii zece ani, marile magazine vor
reprezenta maximum 30-40% din piaa comerului cu amnuntul din
Romnia. n acelai timp, se va nregistra i o tendin de reducere a
adaosurilor practicate de distribuitori, n special ca urmare a creterii
volumului vnzrilor.
n ri ca Polonia i Ungaria nu prea mai exist distribuitori

tradiionali. Cea mai mare parte a muncii lor este fcut de firme de
logistic, din cauz c sectorul comerului cu amnuntul s-a schimbat
dramatic. n Ungaria, circa 75% din totalul vnzrilor cu amnuntul
se desfoar prin mari lanuri comerciale i numai 25% prin
magazine obinuite. Acelai lucru se va ntmpl i n Romnia,
probabil peste civa ani.
(Adaptare dup: Report of research, www.retailindustry.about.com; Biz, aprilie, 2001)
ntrebri:
a) Care sunt n opinia dvs, domeniile de activitate, bunurile, mediile
sociale care vor fi, pe de o parte avangarda transformrii
distribuiei n logistic ?
b) Pe de alt parte, care vor fi cele care vor favoriza meninerea,
probabil, a distribuiei tradiionale ? Argumentai rspunsul.
3. Sectorul distribuiei n Romnia

O afacere eficient ?
La nceputul anilor 90, procesul de distribuie era haotic, nu
se putea vorbi de acoperire naional. Firme precum Coca-Cola i
Procter&Gamble, care au nceput atunci activitatea de producie n
Romnia, i-au pus problema: cum s ajung produsele pe rafturile a
ct mai multe magazine?
Aa au luat natere dou tipuri de abordare strategic: unii au
decis s realizeze singuri activitatea de distribuie, precum CocaCola, iar alii, cum a fost i cazul firmei Procter&Gamble, au sprijinit
dezvoltarea unor reele independente de distribuie. Procter&Gamble
consider c distribuia indirect este cea mai potrivit metod
pentru produsele sale, dat fiind structura pieei din Romnia.
Un alt model de distribuie este acela al colaborrii cu mai

muli distribuitori regionali, care s cunoasc foarte bine piaa local
i s fie foarte buni pe acea zon. Fiecare astfel de distribuitor are o
anumit exclusivitate zonal, iar agenii de vnzri sunt urmrii mai
ndeaproape. Distribuia trebuie s fie instrumentul de punere n
practic a politicilor de vnzri ale firmelor. Avnd succes n
distribuie i vnzri au succes pe pia. Marii productori de bunuri
de larg consum au neles c, dac produsele nu sunt apropiate
consumatorului final, investiiile n promovare nu sunt justificate.
Acesta este motivul pentru care filialele din Romnia a dou dintre
cele mai mari grupuri de bunuri de larg consum din lume,
Procter&Gamble i Unilever, s-au implicat direct n dezvoltarea
reelelor de distribuie, propulsnd societile Interbrands i respectiv
Aquila, n topul celor mai mari distribuitori la nivel naional.
Principalii furnizori ai principalelor companii de distribuie din Romnia

Anul
nfiinrii
1993
Compania
de Distribuie
Interbrands
distribuitor naional
1994
Aquila Part Prod

Com
distribuitor naional,
a nfiinat ulterior i
divizia Seca
Distribution
1992
Total Distribution
Group
distribuie naional
Resource
distribuie naional
Overseas
distribuie naional
1998
Principalii furnizori
Depozite
Capital
30
capital
libanez
integral
romnesc
privat
JTI, SNTR, ELITA
Papastratos (exclusivitate, iniial)

SEITA Frana (Gauloises)
Tutun CTTC Chiinu (MT)
Iguacu Caf, Soluvel-Vrazilia (Amigo)
15 depozite
naionale
15 agenii
de distribuie
capital
majoritar privat
romnesc
parte a
holdingului
Neverland
Ltd., Irlanda
Lujerul, Overseas 2000, Bneasa, Kraft Foods

Romnia (pentru Bucureti, parial i pentru
Constana), Gallina Blanca, Topway (n Bucureti i
Galai, exclusivitate pentru uleiul Bunica) , uleiurile
Muntenia (cu vnzri lunare de peste un milion de litri),
Milka i Toblerone (exclusivitate: importator i
10 filiale
regionale ce
distribuie n
circa 15 mii
puncte de
vnzare
Procter&Gamble (exclusivitate)
Nestle & Joe IBC
British American Tobacco (Viceroy, Kent)
Gillette (aparate de brbierit, baterii Duracell)
Unilever (exclusivitate; Dero, Omo, Bona, Ceaiurile
Lipton, Organics, margarina Rama)
Wrigley, Ferrero, Kraft Foods Romnia, Adesgopentru divizia Seca Distribution
romnobelgian
distribuitor), maioneza ova, cerealele Bruggen,

Entremont, Le Junior (brnz topit), Coty, Yplon Mc
Bride, Bilba, Depilsoap (cosmetice), Precision
(aparate de brbierit americane)
1997
1996
First Romanian
Distribution
distribuie naional
Romsar Cosmetics
distribuie naional
1999
Elgeka Hellas
distribuie naional
1992
Gabi`s & Pappa

Reale
distribuitor regional,
Braov, sprijinit
iniial de Kraft
Jacobs
Master Foods (exclusivitate); SCA produse de

igien; Leaf alimente poloneze; Tibbett Britten;
Sanex Cluj
Sarantis (productor al parfumurilor BU, 99 STR8
etc); 45% din activitatea de distribuie este legat de
produsele Sarantis; reprezentant exclusiv al Neutro
Roberts; Gillette (partea de deodorante); LOreal;
Jhonson &Jhonson; Smithkline Beecham( pentru
mrcile Aquafresh i Oxy)
Chipa-Chips; Mc Vittes (biscuii); Malita (Austria
produse de uz casnic); Tulip (Danemarca conserve
din preparate din carne); Philips (Olanda baterii);
firme greceti (partenerii tradiionali ai Elgeka-Grecia);
exclusivitate pentru ciocolata Today i zahrul
Agrana.
Kraft Foods Romnia (pentru cele 4 judee acoperite)
12
Canadian;
RIF; RMDF
Aprovizionare
12 mii puncte de
vnzare (clieni);
1 depozit
central, 10
filiale; 2
subdistribuitori
(BV i CT);
1 depozit
Central; 8 filiale;
7500 de clieni;
40 de
subdistribuitori.
Elen
3500 de clieni
(magazine)
Romnesc
Elen
Rezultatele pe 1999 ale principalelor companii

de distribuie din Romnia
Compania
Cifra de
Profit net /
afaceri
pierderi mld. lei
mild. lei
Interbrands
3.657,530
-44,784
Total Distribution Group
2.46,889
99,542
Compania de Distribuie
967,523
-51,697
Naional
Aquila Part Prod Com
405,863
1,725
Top Brands Distribution
347,614
-12,166
Gef Facilities
340,629
5,717
First Romanian Distribution
311,711
-110,304
STS Distribution
268,749
1,370
Romsar Cosmetics
156,967
2,611
Joe Distribution (acum,
117,130
1,282
Rocon Distribution)
Resource
101,344
-13,077
Cosmos Trading (devenit

Elgeka Romnia)
82,978
-106,837
Shamrock Distribution
Overseas Distribution
Seca Distribution
Brimex Consumer
78,591
71,982
11,617
7,054
2,426
3,630
-1,232
0,032
Rezultatele pe 2000 ale principalelor companii de distribuie

din Romnia
Compania
Cifra de afaceri
mil. dolari
Interbrands
289
Total Distribution Group
158
Resource
16
Overseas
80
First Romanian Ditribution
21
Romsar Cosmetics
Elgeka Hellas
Gabis&Pappa Reale (distribuitor regional,
Braov)
11
9
19
(Adaptare dup: Biz, aprilie, 2001)
a)
b)
c)
d)
ntrebri:
Ce particulariti ale pieei romneti au condus la soluiile de
distribuie adoptate de Procter&Gamble ?
Explicai performanele financiare obinute de ctre fiecare
distribuitor din perspectiva propriilor puncte forte/ critice (dup
caz).
Cum ai proceda pentru rentabilizarea companiilor aflate n situaie
critic ?
Este distribuia o afacere eficient, n Romnia? Care este cheia
succesului ?
4. Adaptarea la cerinele pieei,

obiectivul excelenei n afaceri
Timp de peste un secol, firma Coca-Cola a fost liderul absolut
al concentratelor i buturilor rcoritoare nealcoolice. Rezultatele de
top ale concernului Coca-Cola s-au datorat n mare msur eficienei
factorului decizional, din perioada n care la conducerea organizaiei
se afla Robero Guizeta.
De ceva timp, Coca-Cola pierde teren n faa rivalilor si Pepsi
Co, Danone i productorul de ape minerale Nestle. Pierderea de
vitez n vnzri s-a resimit n scderea cifrei de afaceri i a
profiturilor.
Fragilitatea financiar a reelelor de mbuteliere pune n
discuie oportunitatea meninerii actualului model investiional CocaCola. Consiliul director a ncredinat partea cea mai substanial a
investiiilor (mbuteliere, distribuie) unor patroni-acionari care,
pentru a-i maximiza profiturile, vnd n amonte concentratele la
preuri totdeauna mai mari. O alt problem o constituie creterea
exagerat a personalului din administraie, birocratizarea,
centralizarea i standardizarea exagerat a deciziilor. Incapacitatea
managerilor de a asculta ideile inovatoare i aspectele critice culese
de la clieni i furnizori ajunsese cronic. Conducerea devenind,
astfel, insensibil la cerinele clienilor, care doreau s consume
buturi ct mai sntoase i mai enegizante. Coca-Cola folosete de
ani de zile o singur tehnic de vnzare, un slogan publicitar unic de
la Ecuator la Polul Nord! Practica managerial demonstreaz c
reclama de tip rulou-compresor, care ignor particularitile locale,
declaneaz reacii ostile.
Prin urmare, misiunea i strategia concernului s-au schimbat.
De la sintagma think global, act local compania a trecut la think
local, act local. Mai mult, compania intenioneaz s treac n civa
ani la mai mult de 2000 de mrci, fa de numai 230 cte are n
prezent. Anul acesta compania Coca-Cola i Procter&Gamble i-au
combinat distribuia pentru o parte din produse, spernd c prin
utilizarea sistemului de distribuie al concernului Coca-Cola se vor

putea oferi mai multe canale de distribuie produselor
Procter&Gamble, iar, pe de alt parte, Coca-Cola va putea utiliza
know-how-ul Procter&Gamble n materie de cercetare-dezvoltare.
Pe aceast cale se va putea recuceri o parte din pieele de desfacere
ale firmei Trito-Lay, care domin jumtate din piaa american de
snaks-uri. Se estimeaz c noua companie va realiza n 2001
vnzri de peste 4 miliarde USD i c veniturile vor crete cu 5-7%.
(Adaptare dup: The Economist & Fortune, decembrie, 2000; www.economist.com,
www.fortune.com).
ntrebare:
Ce riscuri i ce avantaje prezint noua strategie de pia adoptat de
Coca-Cola ?
5. Contrafacerea mrfurilor
Contrafacerea este o plag industrial. n ultimii cincizeci de
ani aceasta a luat proporii inimaginabile i s-a rspndit att n
economiile n curs de dezvoltare, ct i n cele industrializate.
Astzi, contrafacerea afecteaz o gam larg de produse, de
la software la piese de schimb destinate industriei aeronautice. Unele
din produsele mai aparte care au fost contrafcute n ultimii ani sunt
mainile Ferrari, decodoarele pentru satelii, hologramele folosite
pentru securitate, cipurile pentru computer.
Contrafacerea este descris ca fiind cel mai mare furt n curs
de desfurare, n lume, la ora actual. Caracterul su clandestin o
face foarte greu de identificat sau de cuantificat, dar nu exist nici un
dubiu c este o afacere deosebit de profitabil, dei distruge
produsele, profiturile companiilor, locurile de munc i chiar vieile.
Biroul de Cercetare a Contrafacerilor - Counterfeiting
Intelligence Bureau - din cadrul Camerei Internaionale de Comer
face o analiz a fenomenului, examinnd motivele i modul n care sa extins att de mult i care sunt implicaiile pentru rile i
productorii din ntreaga lume.
Definiia recent a contrafacerii adoptat de ctre OMC n
articolul 51 din Acordul TRIPS, stipuleaz: contrafacerea mrcilor
comerciale ale produselor nseamn orice marf, inclusiv ambalaj
care poart, fr a avea autorizaie, o marc comercial care este
identic cu marca comercial legal nregistrat pentru produsul
respectiv sau care nu se poate distinge n ceea ce privete aspectele
sale eseniale de o astfel de marc comercial i care, n consecin,
ncalc drepturile proprietarului mrcii comerciale n discuie, sub
incidena legilor rii n care se face importul.
Pirateria drepturilor de autor asupra produselor reprezint
orice produse dup care se fac copii fr a avea consimmntul
deintorului de drept de autor sau al persoanei care este autorizat
de ctre acesta i care produce direct sau indirect dintr-un articol, n
ara de producie a bunului n care producerea unei copii ar constitui
o nclcare a unui drept conex, sub incidena legilor rii n care se
face importul.
Faptul c, n domeniul comercial, contrafacerea are o situaie
att de nfloritoare se datoreaz, n mare msur, urmtorilor factori:
1. profitabilitatea net adus de practicarea acesteia;
2. absena sau inadecvarea legilor n multe ri i o lips
general a aciunilor de aplicare a acestora;
3. disponibilitatea echipamentelor de nalt tehnologie relativ
ieftine care favorizeaz copierea;
4. perceperea ncetenit a contrafacerii ca fiind o infraciune
foarte puin duntoare.
Industria din lumea ntreag pierde miliarde de dolari n

fiecare an din cauza contrafacerilor. Aceste costuri au consecine
diferite asupra ntreprinderilor care devin victimele acestui fenomen:
1. majoritatea ramurilor din industrie care sunt n concuren
direct cu falsificatori sufer mari pierderi la vnzri; unele
piee sunt chiar dominate de falsificatori care creeaz bariere
pentru fabricanii de produse originale;
2. consumatorii care sunt nelai i cred c au cumprat un
produs original, cnd, de fapt, este un fals, nvinuiesc
productorul articolului original atunci cnd produsul respectiv
se defecteaz, crendu-se astfel o pierdere a ncrederii;
3. schimbrile recente survenite n legislaia care reglementeaz
responsabilitatea fa de produse n anumite ri impune
productorului o mai mare responsabilitate; prin urmare,
productorul se poate trezi prins ntr-un litigiu costisitor, nevoit
s demonstreze c un produs fals care a cauzat prejudicii nu
a fost realizat de firma sa i c el a luat msurile pentru a-i
proteja produsele mpotriva contrafacerilor.
n afar de pierderile indirecte ale reputaiei, rile n care
opereaz falsificatorii sufer pierderi din mai multe puncte de vedere:
1. rspndirea
falsificrilor
pe
o
pia
descurajeaz
inventivitatea, deoarece mpiedic productorii cinstii s
investeasc resurse n produse noi i n dezvoltarea pieei;
2. produsele contrafcute se vnd n mod obinuit n afara
circuitului comercial oficial, iar falsificrile evit, n general,
plata impozitelor din ctigul lor obinut ilegal;
3. declinul general n domeniul cercetrii i dezvoltrii, deoarece
o companie nu se poate atepta la recuperarea total a
investiiilor sale.
Productorii strini cu reputaie au adesea ndoieli atunci cnd

se propune fabricarea produselor lor n ri n care fenomenul
contrafacerii este foarte mare. Drept consecin, astfel de ri nu
numai c pierd n mod direct investiiile strine, dar nu pot beneficia
nici de inovaiile din domeniul tehnologiei.
Exist, de asemenea, un numr de costuri sociale rezultate
din contrafacere, care nu pot fi ignorate. n general, consumatorul
pltete costurile unei concurene neloiale. Dei muli consumatori
cred c fac un chilipir atunci cnd cumpr produse contrafcute,
valoarea real a produsului este n mod normal mult mai sczut. n
consecin, acetia ajung s plteasc excesiv pentru un produs de
calitate inferioar; calitatea inferioar a celor mai multe produse
contrafcute a avut efecte dezastruoase. Nu sunt rare cazurile n
care piesele de schimb contrafcute, pentru aeronave sau
autovehicule, au cauzat accidente mortale sau cu rni grave;
muncitorii din fabricile n care se produc bunuri contrafcute sunt
supui n mod repetat la riscuri pentru sntatea i securitatea lor, i
sunt, n general, foarte prost pltii; contrafacerea a atras att
infractori mruni, ct i organizaii care nu numai c au obinuit
profituri uriae de pe urma comerului, dar le-au i folosit pentru a
finana alte infraciuni.
Directorul Biroului de cercetare a contrafacerilor din cadrul
Camerei Internaionale de Comer a precizat c n lume costul total
rezultat n urma contrafacerilor este estimat ntre 5 i 8 procente din
comerul internaional, ceea ce nseamn circa 350 mild. de dolari.
n angrourile din Romnia contrafacerile depesc 90% din
produsele expuse la vnzare. Statistic, Romnia este a doua pia
european pe care sunt aruncate asemenea mrfuri de provenien
ndoielnic.
(Adaptare dup:Report of Research from ICC, www.iccwbo.org; Adevrul Economic nr. 26,
33, 2001).
ntrebri:
a) Indicai cauzele care au dus la o cot foarte ridicat a fenomenului
n Romnia.
b) Ce explicaie avei pentru faptul c angrourile sunt canalele
predilecte prin care ptrund pe pia contrafacerile ?
(Not: pentru un rspuns complet vezi i tema de referat de la Capitolul 1 Distribuia paralel: factori favorizani, consecine).
c) Care ar fi metodele prin care s-ar putea apra de acest flagel,

productorii, comercianii i consumatorii de pe piaa
romneasc ? Reclam piaa romneasc o lips a regulilor n
domeniu ? Argumentai rspunsul.
6. Expansiunea comercianilor pe plan internaional,

o strategie riscant i costisitoare ?
n ultimii ani se observ o tendin accentuat a marilor
detailiti de a-i extinde activitatea pe plan internaional. Fenomenul
a debutat la finele anilor 80, cnd au avut loc expansiuni
semnificative ale comercianilor n afara granielor rilor de origine.
Procesul a continuat n anii 90 cu o vitez uimitoare. Nu mai puin de
114 ri gzduiesc operaiuni ale unor detailiti strini.
Cele mai atractive piee au fost, n ultimii ani, Belgia,
Germania i Marea Britanie, dar i pieele mai puin dezvoltate,
precum Spania sau Portugalia au atras o parte a comercianilor
strini. ara cu cei mai muli detailiti care activeaz n strintate
este Frana. Aproximativ 1000 de comerciani francezi opereaz pe
alte piee.
Britanicii se situeaz pe locul doi ca numr de activiti
comerciale n strintate, peste 650, mai ales n rile vorbitoare de
limb englez.
Detailitii germani au i ei o prezen internaional

semnificativ, cu peste 500 de comerciani care opereaz n afara
granielor. Intrarea pe pieele strine, mai ales n anii 90, a fost o
reacie la lipsa de oportuniti de dezvoltare pe pieele proprii.
Motivele ar fi maturizarea pieelor, creterea nivelului de
concentrare, costurile mari de operare sau impunerea unei legislaii
mult prea stricte n comerul cu amnuntul. n plus, detailitii au fost
atrai de alte piee i din cauza faptului c acestea aveau o
distribuie mai puin dezvoltat, dac nu chiar rudimentar. Este
cazul Asiei de Sud-Est i al Europei de Est, piee care ofereau
costuri foarte reduse de operare, o legislaie comercial permisiv,
dar unde consumul i cheltuielile sunt n cretere. n unele cazuri
ns comercianii au intuit i oportunitile existente pe pieele
considerate avansate, datorit creterii sumelor alocate cheltuielilor
pentru bunuri alimentare i nealimentare. Acesta a fost cazul
detailitilor Aldi i Netto, care au intrat pe piaa Marii Britanii.
Detailitii noneuropeni care s-au decis s vin n Europa au
ales drept cap de pod Marea Britanie. n special detailitii americani.
Recent, Germania, cu o distribuie avansat, a devenit inta
predilect a marilor comerciani mondiali, cu precdere Wal-Mart.
Intrarea acestuia pe piaa german a produs un cutremur n rndul
detailitilor din Europa.
Dei unii detailiti intenioneaz o acoperire la nivel
continental, precum Otto, Metro, sau chiar mondial, Benetton, IKEA,
Toy R US, The Body Shop, este mai frecvent concentrarea la nivel
mondial.
Adesea se consider c detailitii caut s se extind pe piee
apropiate geografic i/ sau cultural sau pe piee cu structuri
comerciale mai puin dezvoltate. n particular, comercianii francezi
au avut ambiii de expansiune dincolo de graniele continentului. Ei
sunt singura prezen strin notabil n Africa, 38 de operaiuni,
poate i ca urmare a unor legturi post-coloniale i a proximitii
geografice. De asemenea, detailitii francezi sunt singurii europeni
cu operaiuni importante n America Central i de Sud, 63 de
operaiuni, i, alturi de Marea Britanie, n Asia, 134 operaiuni

franceze i 103 britanice. Aceste expansiuni nu mai pot fi explicate,
de aceast dat, prin prisma proximitii culturale i spaiale, ci, mai
degrab prin atracia exercitat de aceste piee datorit potenialului
lor uria de dezvoltare rapid.
n timp ce distribuia din America Central i de Sud nu poate
fi considerat dezvoltat, aceasta a fost influenat totui, n mare
msur, de detailitii americani i europeni care au ptruns aici. Un
exemplu este detailistul francez Carrefour, care activeaz n aceast
zon de peste 30 de ani, precum i grupul olandez Ahold, operatorul
francez Auchan, dar i detailiti mai mici precum Zara sau Grand
Optical.
Asia este, de asemenea, o pia atractiv pentru detailiti.
Muli detailiti, mai ales din domeniul produselor nealimentare, au
ptruns n regiune folosind o strategie cu riscuri minime, precum
franciza. Printre detailitii alimentari care au ptruns n zon se
numr Tesco, care a achiziionat 75% din lanul thailandez Lotus.
Alteori singura modalitate de a intra pe aceast pia este aceea a
unui joint-venture, din cauza condiiilor legislative,. Aceast metod
poate fi profitabil pentru ambele pri: partenerul strin aduce knowhow-ul n comer i obine n schimb cunotinele despre obiceiurile
de consum, pia i cultura de afaceri din ara gazd.
n ceea ce privete Europa de Est, detailitii au exploatat
oportunitile de aici imediat dup liberalizarea economiilor. Polonia
i Ungaria sunt cele mai dezvoltate din acest punct de vedere, mai
ales pentru comercianii de produse alimentare i pentru magazine
do-it-yourself (DIY). N-au fost neglijai nici restul pieelor, dovada fiind
intrarea Metro i Auchan (singurul comerciant european de pe piaa
american) pe piaa rus sau a lui Carrefour n Romnia.
Alte piee atractive sunt cele din Asia de Sud Est, unde
Carrefour i Delhaize Le Lion au operaiuni tip joint-venture.
Companiile olandeze i franceze au interese n America Central i
de Sud, n timp ce Orientul Mijlociu i ndeprtat cunoate invazia
comercianilor de confecii i decoraiuni interioare, n sistem

franciz.
Spre deosebire de detailitii de produse nealimentare,
comercianii de produse alimentare nu pot testa piee noi prin metode
necostisitoare i puin riscante.
Comerul cu produse alimentare este un sector destul de
concentrat. Activitatea internaional a acestor comerciani a avut loc
n cele mai multe cazuri prin achiziii, metod prin care afacerea se
poate dezvolta rapid. Exemple recente: intrarea detailistului Wal-Mart
n Germania, prin achiziia lanurilor Wertkanf i Interspar,
achiziionarea grupului Billa de ctre Rewe, n Austria, i preluarea
lanului german Spar Handles de ctre grupul francez Intermarche. n
alte cazuri detailitii au cumprat aciuni la grupurile vizate, nainte
de a le prelua n totalitate.
Interesant este c unii detailiti se simt mai confortabil pe
pieele strine dect acas, cel puin n aparen. Detailistul austriac
Julius Meinl i-a vndut afacerile grupului german Rewe, dar i-a
pstrat operaiunile din strintate. Extinderile vor continua,
sugereaz specialitii, fie organic, fie prin achiziii sau prin
exploatarea unor noi canale de distribuie, precum Internetul (dup
cum este cazul platformei pentru tranzacii electronice World Wide
Reatil Exchange (WWRE), iniiat n primvara anului 2000 de
Auchan alturi de ali 17 membri fondatori, dintre care 10 detailiti
multinaionali, avnd 36 de membri asociai la finele anului 2000.
WWRE este noul lider al pieei, cu o putere de cumprare de 770
bilioane de USD. Prin WWRE se intenioneaz simplificarea relaiile
de afaceri ntre productori / furnizori i comerciani prin stabilirea
unor proceduri comune pentru tranzaciile prin Internet: documentele,
logistica i conceptul produsului).
(Adaptare dup: Report of Auchan Company, versiune bilingv, www.auchan.com; Outline of
Research on International Trade - State of Industry, www.retailindustry.about.com; Retail
Intelligence, august, 2001).
a)
b)
c)
d)
ntrebri:
Ce regiune a lumii pare a fi mai profitabil, actualmente, pentru
detailitii multinaionali ? Argumentai rspunsul.
Dup un studiu atent al pieei din Ungaria, detailistul francez
Carrefour a decis s suspende planurile de a deschide magazine
n aceast ar, prefernd piaa din Romnia i cea din China.
Care credei c au fost motivele ce au stat la baza opiunii pentru
piaa romneasc, n defavoarea celei din Ungaria ?
Ce factori ai lua n calcul la evaluarea riscului comercial (de
pia) asociat extinderii pe fiecare dintre pieele evocate n acest
studiu de caz ?
Cum explicai gradul de concentrare i riscul comercial mai
mari n cazul comerului alimentar spre deosebire de cel
nealimentar ?
7. Implicaiile particularitilor pieelor

asupra formatului comercial
Experii caracterizeaz comerul cu produse alimentare din
Germania drept unic, iar un analist german n domeniul comerului
cu amnuntul afirma c aceast ar are cea mai dificil pia de
produse alimentare din Europa.
Preul este cea
mai important caracteristic a pieei
germane i aproape singurul factor care influeneaz dezvoltarea
mediului comercial din sectorul detailist. Preul joac un rol vital n
majoritatea sectoarelor alimentare i nealimentare. Ideea de valoare
pentru bani (reprezentnd o combinaie ntre calitate, servicii i pre)
pare un concept strin pentru germani. Majoritatea consumatorilor
prefer servicii de proast calitate i nu sunt interesai sau
impresionai de ambiana din magazin, astfel nct preurile s fie ct
mai mici.
n general, supemarketurile germane nu pot concura, din

punct de vedere al preurilor cu hipermarketurile i magazinele tip
discount i nu reprezint un concept de succes. Tengelman a
ncercat s-i vnd supermarketurile la finele anului 1999, iar Rewe
i-a repoziionat sectorul de supermarketuri pentru a deveni mai
competitive, din punct de vedere al preurilor.
Studiile arat c fiecare a treia marc cheltuit n Germania se
duce ntr-un magazin tip discount. Detailitii care percep preuri cu
10% mai mari dect magazinele discount pot atrage cumprtori,
dac serviciile pe care le ofer sunt sensibil superioare. Cei cu
preuri mai mari de 10-15% i pierd clienii n favoarea magazinelor
discount, iar cei care percep preuri cu 15-20% mai mult i pierd toi
clienii.
Detailistul care d tonul preurilor este Aldi, care i dezvolt
permanent oferta de produse alimentare i nealimentare, exercitnd
astfel, presiuni asupra rivalilor si.
Germanii sunt dispui s plteasc sume mai mari numai
pentru produse pe care le percep efectiv ca fiind de calitate
superioar. Acestea sunt n general produsele de marc sau
produsele de lux.
Obsesia germanilor pentru preuri mici nu are darul s-i
bucure pe detailiti. La aceasta se adaug mna de lucru scump i
natura conservatoare a consumatorului german. n consecin i
investiiile n magazine, sisteme IT sau n personal sunt modeste,
ceea ce conduce la servicii de proast calitate.
Chiar Wal-Mart are mari probleme pe piaa german. Cu o
cifr de afaceri de trei ori mai mare ca a lui Metro, Wal-Mart, pare s
aib capacitatea de a depi acest impas. Americanii au descoperit
c a face comer n Germania este mai greu dect i-au nchipuit.
ns Wal-Mart nu face nici un secret din faptul c extinderea la nivel
global este o component fundamental a planurilor sale de
dezvoltare, intind i noile piee n curs de dezvoltare, precum China.
Selecie din topul primilor 100 detailiti mondiali n funcie de cifra de afaceri, n 2000, dup STORES
Locul
ocupat
n top
1
ara de
origine
USA
Numele
comerciantului
Forma de comer
Wal-Mart
Warehouse, Discount
Metro
DIY, Specialty, Supermarket,

Warehouse
Germania
Frana
Carrefour
Conenience, Discount,
Hipermarket, Supermarket
Frana
Intermarche
10
Olanda
Ahold
Convenience, Discount, DIY,

Hipermarket, Supermarket,
Restaurant, Specialty
Drugstore, Hipermarket,
Specialty, Supermarket
14
Tesco
15
16
Marea
Britanie
USA
Germania
17
Germania
Edeka
Safeway
Rewe
Pieele de operare
Brazilia, Canada, China, Germania, Coreea, Mexic, Porto
Roco, UK, USA
Austria, Belgia, Bulgaria, China, Cehia, Danemarca,
Frana, Germania, Grecia, Ungaria, Italia, Luxemburg,
Maroc, Olanda, Polonia, Portugalia, Romnia, Spania,
Elveia, Turcia, UK
Argentina, Belgia, Brazilia, Chile, China, Columbia,
Cehia, Frana, Grecia, Hong Kong, Ungaria, Indonezia,
Italia, Japonia, Coreea, Madagascar, Mauritius,
Malaiezia, Mexic, Polonia, Portugalia, Singapore,
Slovacia, Spania, Elveia, Taiwan, Thailanda, Turcia,
Emiratele Arabe Unite, Romnia
Belgia, Frana, Germania, Italia, Polonia, Portugalia,
Spania
Convenience, Hipermarket,
Supermarket
Supemarket
Convenience, Discount, DIY,
Specialty, supermarket
Argentina, Brazilia, Chile, China, Cehia, Ecuador,

Indonezia, Malaiezia, Olanda, Paraguay, Peru, Polonia,
Portugalia, Singapore, Spania, Thailanda, USA
Cehia, Frana, Ungaria, Polonia, Irlanda, Thailanda,
Coreea de Sud, Slovacia, UK
Canada, USA, UK
Austria, Croaia, Cehia, Frana, Germania, Ungaria, Italia,
Polonia, Romnia, Slovacia, Spania
Convenience, DIY,
Hipermarket, Supermaket
Austria, Cehia, Danemarca, Frana, Germania, Grecia,

Italia, Luxemburg, Olanda, Polonia, Spania.
18
19
Costco
J. Sainsbury
20
USA
Marea
Britanie
Japonia
21
Frana
E. Leclerc
23
Frana
Auchan
30
Germania
31
Frana
40
46
USA
Germania
66
Suedia
Ito-Yokado
Warehouse
Conenience, DIY, Hipermarket,
Supermarket
Convenience, Discount,
Hypermarket, Restaurant,
DIY, Hypermarket, Restaurant,
Convenience, DIY,
Hypermarket, Restaurant,
Aldi Einkauf
Dicount, Supemarket
Casino
Convenience, Hypermarket,
Restaurant, Supermarket
Restaurant
Discount, DIY, Hipermarket,
Supermarket
Specialty
Mc Donalds
Lidl & Schawartz
IKEA
Canada, Japonia, Coreea, Mexic, Taiwan, UK, USA

Egipt, UK, USA
China, Japonia, USA
Nota: este singurul comerciant japonez aflat n primii 20.
Frana, Polonia, Portugalia, Spania
Argentina, Frana, Ungaria, Italia, Luxemburg, Mexic,
Polonia, Portugalia, Spania, Thailanda, USA, Rusia*,
China*, Maroc*.
* investiii iniiate n anul 2001.
Austria, Australia, Belgia, Danemarca, Frana, Germania,
Olanda, Polonia, Irlanda, UK,USA
Argentina, frana, Polonia, Taiwan, Thailanda, Uruguay,
USA
Global
Austria, Belgia, Frana, Germania, Grecia, Italia, Olanda,
Portugalia, Spania, UK
Australia, Austria, Belgia, Canada, China, Cehia,
Danemarca, Finlanda, Frana, Germania, Hong Kong,
Ungaria, Italia, Kuweit, Malaiezia, Olanda, Norvegia,
Polonia, Rusia, Arabia Saudit, Singapore, Slovacia,
Spania, Suedia, Elveia, Taiwan, Emiratele Arabe Unite,
UK, USA
(Adaptare dup: Report of Research,2000, www.stores.com; Retail Intelligence, august, 2001)
ntrebri:
a) Comparai formele de comer practicate de operatorii de pe piaa
internaional cu cele dominante pe piaa romneasc. Ce putei
spune despre stadiul de dezvoltare al celei din urm, lund n
calcul structura formatului comercial din Romnia ?
b) Ce particulariti ale pieei romneti ar trebui reinute de ctre
operatorii internaionali, n perspectiva intrrii lor pe aceast
pia ?
c) Comentai conexiunea dintre formatul magazinului, piaa de
operare, segmentul de pia (alimentar, nealimentar) i volumul
vnzrilor (locul ocupat n primii 100) realizate de comercianii
prezentai n acest studiu de caz.
8. Schimbul centralizat versus schimbul descentralizat

Oraul X este o localitate mic, n curs de dezvoltare, a crui
populaie este format din 15 familii (A, B, C, D, E, F, G, H, I, J, K, L,
M, N i O). Marea majoritate a bunurilor utilizate ntr-o gospodrie
este produs de ctre membrii acesteia. n timp, unele familii au
reuit s produc un mic surplus de bunuri peste nevoile lor i au
dorit s-l schimbe cu alte familii (ce obineau i ele un surplus de
bunuri). Oamenii i-au dat seama c anumite nevoi pot fi mai bine i
mai uor satisfcute prin intermediul schimbului, i nu al produciei.
Dac fiecare familie se concentreaz asupra bunurilor pe care le
produce cel mai bine i apoi le schimb, atunci fiecare dintre ele va
obine bunuri de o mai bun calitate i n cantiti mai mari.
ntrebare:
Care din urmtoarele forme ale schimbului creeaz cea mai mare
utilitate pentru locuitorii oraului:
a) schimb descentralizat;
b) schimb centralizat prin pia central;

c) schimb centralizat prin intermediar.
Argumentai rspunsul.
9. Rzboiul mondial dintre titanii distribuiei1

Mult timp cantonate doar pe pieele lor naionale, marile
grupuri din domeniul distribuiei comerciale au nceput, mai ales dup
anul 1990, s cucereasc noi piee situate la distane uneori
apreciabile de rile lor de origine, precum cele din America Latin,
Europa de Est i Asia. Intrarea n scen a numrului unu mondial,
colosul american Wal-Mart, a declanat o adevrat ncierare
planetar ntre aceste mari grupuri. De exemplu, n anul 1995, WalMart nu a ezitat s difuzeze foi volante pe piaa mexican pentru a-l
discredita pe principalul su concurent, gigantul francez Carrefour.
Aa cum arta Jacques-Etienne de TSerclaes, consultant la
Pricewaterhouse Coopers, Wal-Mart are nevoie de o rat de
cretere cu dou cifre pentru a fi credibil pe pieele financiare. Cu
alte cuvinte, pentru a fi profitabil, colosul american trebuie s-i
creasc vnzrile cu circa 127 miliarde franci francezi (FF) anual i
din aceast cauz a fost nevoit s treac la cucerirea agresiv a altor
piee.
Aliane strategice, achiziii sau porniri de la zero - orice este
bun dac este ndeplinit obiectivul principal: a se mica repede i a
ocupa piaa. Pentru a reui n strintate, unele grupuri
achiziioneaz pur i simplu reelele locale de distribuie, iar cele care
nu dispun de resurse considerabile sunt nevoite s se alieze cu
parteneri locali.
1)
Traducere i adaptare dup La guerre mondiale des titans de la distribution,

Capital, avril 2001, p. 58-79
Iat cum se prezenta topul mondial al primelor 20 de grupuri

din domeniul distribuiei comerciale la sfritul anului 2000:
Nr.
crt.
Denumirea
grupului
ara de
origine
Cifra de
afaceri
(mld. FF)
Numrul
total de
magazine
1.
Wal-Mart
SUA
1.348
Cota din cifra

de afaceri
realizat n
strintate
(%)
16,8
2.
Carrefour
Frana
425
50
5.425
3.
Kroger
SUA
345,4
2.343
4.
Ahold
Olanda
344,4
76,4
8.500
5.
Metro
Germania
307,5
42,1
2.169
6.
KMart
SUA
282
2.106
7.
Target
SUA
260
900
8.
Albertsons
SUA
259,4
2.500
9.
Rewe
Germania
249,6
19,7
21.150
10.
Intermarche
Frana
237,6
36
8.794
11.
Safeway
SUA
225,6
10,8
1.680
12.
Tesco
M. Britanie
218
10
572
13.
Tengelmann
Germania
217,1
47,9
...
14.
Auchan
Frana
186,8
37
746
15.
Aldi
Germania
184
32,5
...
16.
Sainsbury
M. Britanie
182
15
713
17.
Leclerc
Frana
161,5
1,1
549
18.
Casino
Frana
125,1
24
6.692
19.
Delhaize
Belgia
117,7
83
2.281
20.
Saison
Japonia
101,5
...
...
4.190
Oricum, succesul unei implantri n strintate depinde n

mare msur de abilitatea grupului de a cunoate obiceiurile de
consum locale, de a fi aproape de client i de a-i nelege stilul su
de via. Astfel a luat natere termenul glocal, un neologism care
altur cuvintele global i local- n timp ce tehnicile de vnzare i
de marketing sunt specifice primului, majoritatea produselor,
serviciilor i relaia cu clientul sunt specifice celui de-al doilea.
Aa se face c una din destinaiile vizate de marile grupuri
comerciale pentru expansiunea lor a reprezentat-o piaa central i
est-european. La sfritul anului 2000, n unele ri din Europa
Central i de Est situaia n ceea ce privete denumirea i numrul
de hipermagazine i magazine cash and carry era urmtoarea:
ara
Denumirea grupului i numrul de

magazine deinute
Numrul
total
Polonia
80 Ahold, 42 Metro, 12 Casino, 10 Tesco,

8 Carrefour, 8 Auchan, 8 Leclerc
168
Cehia
25 Ahold, 9 Metro, 6 Tesco, 6 Carrefour
46
Ungaria
16 Tesco, 9 Metro, 2 Auchan
27
Slovacia
5 Tesco, 2 Carrefour
Romnia
7 Metro
Bulgaria
6 Metro
Slovenia
1 Leclerc
Dei investiiile necesare pentru deschiderea unui

hipermagazin sunt mari (60-120 milioane FF), concurena este
acerb. De exemplu, ritmul de cretere a lui Carrefour pe plan
mondial este impresionant: un nou hipermagazin sptmnal, un nou
supermagazin la trei zile i un nou magazin hard-discount zilnic.
n anul 1963, Carrefour a deschis primul hipermagazin din
lume n Frana. Dup un deceniu de extindere pe piaa francez,
grupul francez a trecut la cucerirea Spaniei, inaugurnd n anul 1973

primul hipermagazin n strintate. n luna aprilie 2001, Carrefour
deinea 4.793 de magazine n afara Franei, fiind prezent practic pe
toate continentele lumii, dup cum urmeaz:
Nr. crt.
ara
Numr total de magazine Carrefour
1.
Mexic
18
2.
Brazilia
189
3.
Chile
4.
Argentina
361
5.
Olanda
482
6.
Portugalia
306
7.
Spania
2.656
8.
Italia
398
9.
Grecia
232
10.
Turcia
46
11.
Thailanda
11
12.
China
27
13.
Coreea de Sud
20
14.
Japonia
15.
Taiwan
24
16.
Indonezia
17.
Singapore
18.
Malaiezia
Un exemplu de mare succes l reprezint hipermagazinul

Carrefour din Kuala Lumpur. Amplasat n Mid Valley, cel mai mare
shopping mall (cinci kilometri de galerii comerciale) din capitala
malaiezian, Carrefour este deschis apte zile pe sptmn pn la
ora 22,30. n fiecare sptmn, vineri seara are loc jalan jalan,
activitate ce const n a strbate centrele comerciale pentru a face
cumprturi. Peste 10.000 de clieni fac cumprturi de circa 1.200

FF, n medie, din Carrefour.
De altfel, grupul francez a profitat din plin de avantajul primului
venit ntr-o ar fr distribuie comercial modern. Avnd deja
apte magazine deschise n Malaiezia din anul 1994 i nregistrnd o
cifr anual de afaceri de aproximativ 1,2 miliarde FF (5 % din
vnzrile totale realizate n Asia), Carrefour se situeaz naintea
celor doi mari rivali ai si, Ahold (Olanda) i Jusco (Japonia).
nceputul a fost ns greu deoarece grupul francez a trebuit s
formeze personal n meserii necunoscute pe acel meridian i s
creeze n ntregime reele de distribuie. Apoi, a trebuit s reziste
loviturilor date de conjunctura economic nefavorabil, respectiv
criza financiar din anul 1997. Pe de alt parte, pentru a obine
acceptul autoritilor locale a fost nevoie s cedeze 30 % din
capitalul filialei sale, fr nici o compensaie financiar, unui apropiat
de-al primului ministru.
Principiul fundamental al grupului se respect i aici: Totul
sub acelai acoperi la cel mai bun pre. Nu lipsesc produsele la
preul cel mai mic sau vnzrile promoionale de genul the big
deal. Cu o suprafa de 10.000 de metri ptrai, hipermagazinul
cuprinde dou mari sectoare: cel alimentar n partea dreapt i
bazarul n partea stng. Oferta este ntr-o continu schimbare,
inndu-se cont de specificul local. Astfel, raionul de mcelrie este
mprit n dou zone: hallal pentru musulmani i nar hallal pentru
chinezi i indieni.
Pentru a reduce costurile, Carrefour cumpr mrfurile direct
de la productori. Este de remarcat faptul c 90 % din mrfuri sunt
produse n Malaiezia. Cele peste 35.000 de sortimente
comercializate fac din Carrefour hipermagazinul cu cea mai variat
ofert, de la fructe exotice i orez la Coca Cola i Nestle. Tone de
pete, legume i fructe proaspete sunt livrate zilnic de furnizorii locali
exclusivi ai grupului, care se mulumesc cu profituri unitare mici, ns
cu volume mari de vnzri.
ncepnd cu anul 1994, Carrefour a investit circa 1 miliard FF

n Malaiezia, sum care se va amortiza deja n anul 2005, n
condiiile n care grupul francez intenioneaz s mai deschid nc
12 hipermagazine n aceast ar.
ntrebri:
a) Analizai concurena din domeniul distribuiei comerciale la nivel
mondial.
b) Identificai elementele care au stat la baza succesului repurtat de
ctre grupul Carrefour n Malaiezia, n domeniul distribuiei
comerciale.
10. Eficiena activitii comerciale la SC X SA

SC X SA a luat fiin n anul 1955 sub denumirea de
ntreprinderea Comercial cu Ridicata pentru Mrfuri Metalochimice. Conform Legii nr. 15/1990, ntreprinderea s-a reorganizat
prin Ordinul nr. 158/23.10.1990 al Ministerului Comerului i
Turismului, avnd ca obiect de activitate comerul en-gros i en-detail
cu mrfuri metalo-chimice.
Structura actual a acionariatului societii este urmtoarea:
APAPS- 40 %; SIF Moldova- 32 %; PPM- 28 %.
Societatea i desfoar activitatea n municipiul Y, unde
deine un depozit i cinci magazine. Societatea comercializeaz n
special, produse chimice, cosmetice, instalaii sanitare, articole de uz
gospodresc, papetrie, porelan i sticl.
Printre principalii furnizori ai societii se numr SC Flacra
Ploieti, SC Niciman Iai, SC Emailul SRL Focani, SC Stirom
SA Bucureti, SC Progresul Ploieti i SC Aras Braov. n ceea ce
privete clienii, acetia sunt societi comerciale cu capital majoritar

de stat i ntr-o msur mai mare societi private.
Societatea i-a majorat capitalul social prin reevaluarea
mijloacelor fixe, conform HG nr. 500/1994. Finanarea investiiilor s-a
realizat din profitul obinut i din amortizare, fr a apela la credite
bancare. n anul 1999, a fost extins reeaua de vnzri cu
amnuntul, iar parcul auto a fost dotat cu dou noi autoturisme
Dacia. De asemenea, magazinele proprii au fost dotate cu case de
marcat. n anul 2001, conducerea societii i-a propus construirea
unei centrale termice pentru nclzirea sediului administrativ i a
depozitului.
Printre punctele forte ale societii X se numr
profesionalismul angajailor, diversitatea mrfurilor metalo-chimice
comercializate i adaosul comercial practicat. Principalele puncte
slabe ale societii sunt posibilitile limitate de fundamentare a
strategiilor de pre i lipsa lichiditilor care influeneaz negativ att
asupra aprovizionrilor cu mrfuri, ct i asupra programului de
modernizare a societii.
Situaia sintetic a societii se prezint astfel:
31.12.2000
31.03.2001
Capital social (lei)
3.811.694.000
3.211.694.000
Cifra de afaceri (lei)
14.271.461.000 (pentru
ntreg anul 2000)
2.988.319.000
Venituri totale (lei)
16.382.166.000
3.484.741.000
Venituri din exploatare (lei)
14.426.082.000
3.050.650
Rezultat din exploatare (lei)
- 1.139.910.000
- 327.439.000
Cheltuieli totale (lei)
15.869.406.000
3.421.048.000
Cheltuieli din exploatare (lei)
15.365.992.000
3.378.089.000
Creane totale (lei)
1.796.430.000
1.870.310.000
Datorii totale (lei)
4.241.181.000
4.054.996.000
Rezultat brut (lei)
512.760.000
63.700.000
Rezultat net (lei)
355.984.000
45.700.000
31.12.2000
31.03.2001
Numr salariai
96
87
Cheltuieli totale cu salariile

(lei)
4.106.983.000
834.340.000
Numr de aciuni emise
128.468
128.468
25.000
25.000
Valoare nominal
aciuni (lei)
unei
n ultimii cinci ani, s-a constatat c unele din fostele

ntreprinderi locale care aveau ca obiect de activitate comerul engros au renunat la aceast activitate, ceea ce a condus la
diminuarea vnzrilor en-gros. Scderea puterii de cumprare a
populaiei i creterea numrului de omeri constituie elemente care
au fcut ca cifra de afaceri a societii s scad de la an la an.
Aciunile SC X SA, listate pe piaa extrabursier Rasdaq, au
fcut anul acesta obiectul unor tranzacii cu pachete mici de aciuni
(40-1.500 de aciuni) la preuri care au atins att cursul minim istoric
(34.000 lei/aciune), ct i maximul istoric (65.000 lei/aciune). nc
din primvara anului 2001, aciunile societii au nceput s fie
achiziionate de investitori la preul de 65.000 lei/aciune, n condiiile
n care pe pia exista n luna iulie 2001 un pachet liber
tranzacionabil de aproximativ 27 % din totalul aciunilor.
n primele cinci luni ale anului 2001, societatea a nregistrat
pentru prima dat n ultimii trei ani o pierdere de 60,3 milioane lei la o
cifr de afaceri de 5,09 miliarde lei.
ntrebri:
a) Analizai eficiena activitii comerciale la SC X SA.
b) Ce msuri de cretere a eficienei activitii comerciale ar trebui
adoptate de conducerea societii ?
11. Hochland Romnia, o poveste de succes

n anul 1998, compania Hochland i-a nfiinat o filial n
Romnia. Compania a deschis dou fabrici, una la Sovata i una la
Sighioara, n cadrul unei investiii totale de circa 8,3 milioane $.
La nceput, Hochland Romnia achiziiona laptele de la marii
furnizori, fr a fi ns satisfcut de raportul pre-calitate. n anul
1999, filiala din Romnia a raportat pierderi de 1,3 milioane $. Era
nevoie de o schimbare major i atunci, conducerea filialei a reziliat
contractele de achiziie ncheiate cu marii furnizori de lapte i s-a
orientat spre micii fermieri, de la care a nceput s cumpere surplusul
zilnic de lapte. Dnd un nou neles logicii producerii brnzei n
cantiti mari, Hochland Romnia s-a ndreptat spre laptele pe care
nu-l vroia nimeni, nfiinnd 110 centre de colectare a laptelui, situate
n special n mediul rural. n fiecare sat, filiala are cte un angajat
recrutat din rndul localnicilor, nsrcinat s creeze legturi durabile
cu oricine care are una-dou vaci sntoase. Micii productori
predau 5-10 litri de lapte pe zi i sunt pltii o dat pe lun. Din cei
circa 60.000 de litri de lapte pe care Hochland Romnia i
achiziioneaz zilnic, dou treimi provin de la aceti mici productori.
Dei iniial prea extrem de riscant, strategia filialei a nceput
s dea roade n zonele limitrofe oraului Sighioara. n anul 2000,
Hochland Romnia a nregistrat o cifr de afaceri de 10,1 milioane $
din comercializarea brnzei topite i de 800.000 $ din
comercializarea cacavalului pe piaa romneasc. Profitul filialei din
Romnia a reprezentat circa 2 % din cifra total de afaceri,
estimndu-se pentru anul 2001 o cretere cu aproximativ 2,4 %.
Strategia filialei s-ar putea schimba n viitor, dar acum, succesul
repurtat demonstreaz c milioanele de mici productori din spaiul
central i est-european constituie un factor de care trebuie s se in
seama n activitatea economic.
Pentru compania Hochland, orientarea ctre micii productori
locali de lapte a constituit punctul central al strategiei sale pentru
Europa Central i de Est, oblignd firma s se adapteze specificului
sectoarelor agricole din aceast zon. n Romnia, numeroase mari

ferme sunt nc n proprietatea statului, iar piaa fermierilor particulari
este foarte fragmentat. Dei micii agricultori din Romnia dein
aproximativ 60 % din efectivul de animale al rii, ei sunt aproape
exclui de pe pia, ceea ce face ca produsele obinute n
gospodriile lor s fie consumate de regul tot n gospodriile lor.
(Preluare i adaptare dup Mirarea n-are loc n afaceri, Ziarul Financiar,
17.07.2001)
ntrebri:
a) Identificai aspectele specifice privind distribuia mrfurilor n
cazul filialei Hochland Romnia..
b) Analizai strategia comercial a filialei Hochland din Romnia.
12. Eficiena activitii comerciale la SC A SA

SC A SA a luat fiin n anul 1992 prin desprinderea sa din
SC Carne SA, avnd ca obiect de activitate producerea i
comercializarea crnii i a preparatelor din carne.
- PAS- 51 %;
- PPM- 28 %;
- persoane fizice- 19,1 %.
Societatea i desfoar activitatea n municipiul Arad, unde
deine o hal de abatorizare, o secie de producie, un depozit
frigorific i un magazin. Principalele servicii prestate de ctre
societate sunt sacrificarea animalelor (porcine, bovine i ovine) i
tranarea crnii, depozitarea i manipularea pentru refrigerare,
congelarea rapid, transportul produselor congelate i refrigerate.
Secia de preparare a crnii i a produselor din carne are o
capacitate de producie de 8 tone zilnic. 65 % din producie este
constituit din preparate din carne, iar 35 % din carne. Veniturile

societii sunt asigurate de comer i prestri de servicii n proporie
de 70 % i de activitatea de producie n proporie de 30 %.
Societatea se aprovizioneaz cu materie prim de la
gospodriile populaiei, de la complexul agroindustrial Curtici i din
import. Clienii societii sunt societi comerciale din judeele Arad,
Bihor i Timi. Societatea are doi principali concureni n zona de
vest a rii.
ncepnd cu anul 1999, numrul salariailor s-a redus n mod
continuu. n prezent, mai sunt angajai 52 de salariai cu carte de
munc.
n anul 2000, societatea a avut o evoluie economic
descendent, ncheind anul cu o pierdere de circa 3 miliarde lei.
Principala cauz a constituit-o lipsa materiilor prime pe plan intern. n
timp ce n Romnia productorii interni nu sunt ncurajai de ctre
autoriti, n Ungaria ei beneficiaz de subvenii i prime de export.
Apoi, rasele de porc autohtone sunt inferioare celor din Ungaria. Fa
de carcasele de porci ungureti, care au stratul de slnin de circa
un centimetru, la cele autohtone acesta este de apte centimetri.
Fa de anul 2000, primele ase luni ale anului 2001 au fost
mai slabe, dar, fa de nceputul anului, n lunile iunie i iulie au
crescut att producia, ct i vnzrile. n anul 2001, conducerea
societii i-a propus creterea calitii produselor i construirea unei
noi hale de abatorizare a bovinelor. Hala este amenajat, fiind
necesar dotarea sa cu utilaje. O parte din utilaje exist deja,
deoarece n prezent funcioneaz o secie comun de sacrificare a
porcinelor i a bovinelor. Noile norme intrate n vigoare oblig
societatea s dein secii separate pentru sacrificarea animalelor.
Printre punctele forte ale societii A se numr
profesionalismul angajailor, utilajele performante, spaiile frigorifice
moderne, diversitatea sortimental i ambalajele atrgtoare.
Principalele dificulti cu care se confrunt societatea sunt lipsa
materiei prime, preurile mari ale materiei prime, comerul la negru
i concurena produselor din import (unele de calitate inferioar, dar

mai ieftine).
31.12.1999
31.12.2000
3.605.575.000
10.819.725.000
27.091.348.000
21.015.535.000
29.952.932.000
25.446.146.000
29.930.338.000
22.637.924.000
3.927.256.000
810.502.000
35.586.174.000
28.391.209.000
33.857.594.000
23.448.426.000
Creane totale (lei)
1.326.680.000
2.999.967.000
11.746.421.000
11.838.861.000
Rezultat brut (lei)
- 5.633.242.000
- 2.945.063.000
Rezultat net (lei)
- 5.633.242.000
- 2.945.063.000
Numr salariai
184
94

(lei)
5.090.516.000
3.100.265.000
Numr de aciuni emise
3.606.575
10.819.725
1.000
1.000
Valoare nominal
aciuni (lei)
unei
Dificultile cu care se confrunt SC A SA au determinat

conducerea societii s caute un investitor puternic care s
achiziioneze cel puin 5 % din numrul total de aciuni. Alte variante
avute n vedere de ctre conducere sunt fie o afacere n
participaiune, fie vnzarea societii.
Aciunile SC A SA, listate pe piaa extrabursier Rasdaq, au
fcut anul acesta obiectul unei singure tranzacii, la sfritul lunii
martie 2001, atunci cnd a fost transferat un pachet de 19.911
aciuni, reprezentnd 0,18 % din totalul aciunilor societii. La
jumtatea lunii iulie 2001, exista pe pia un pachet liber
tranzacionabil de 49 % din aciunile societii. Aciunile societii

sunt tranzacionate din anul 1997, n care preul lor a nregistrat cea
mai mare fluctuaie de la 20 lei/aciune la 400 lei/aciune.
ntrebri:
a) Analizai eficiena activitii comerciale la SC A SA.
b) Ce msuri de cretere a eficienei activitii comerciale ar
trebui adoptate de conducerea societii ?
13. Eficiena activitii comerciale la SC Auto A SA

SC Auto A SA a luat fiin n anul 1994, fiind succesoare a
ntreprinderii de asisten tehnic i service de la Piteti. Obiectul
su de activitate l constituie comercializarea autoturismelor Dacia i
Daewoo, pieselor i accesoriilor auto specifice, service-ul garanie i
postgaranie.
PAS- 40 %; acionari din PPM- 60 %.
Societatea i desfoar activitatea n municipiul Bucureti,
unde deine cinci uniti service. O parte din aceste uniti sunt
atribuite n exploatare cu titlu de nchiriere unor reprezentani
importani din domeniul auto, iar n unitile rmase, societatea este
reprezentant autorizat pentru cei doi mari productori interni, DaciaRenault i Daewoo Automobile Romnia, activitile pe cele dou
coordonate fiind independente.
SC Auto A SA este reprezentant autorizat Dacia prin dou
uniti de comercializare i service, situate n dou mari cartiere
bucuretene, i are n componen toate seciile impuse de
productor, respectiv: mecanic, electric, tinichigerie, tapierie,
vopsitorie. Societatea dispune de aparatura cerut de compania
francez, precum calculator special pentru diagnosticarea

echipamentului de injecie la autoturismele SuperNova, SDV-uri
specifice, aparatur pentru echipamentul de aer condiionat i pentru
curat injectoare etc. Pentru satisfacerea ct mai nalt a nevoilor
posesorilor de autoturisme Dacia, societatea se afl ntr-un proces
continuu de transformare calitativ, pornind de la schimbarea
mentalitii angajailor pn la modernizarea aparaturii i instalaiilor.
n ceea ce privete comercializarea autoturismelor Dacia, societatea
se afl ntre primii zece distribuitori din ar.
Comercializarea
autoturismelor
i
pieselor
Daewoo
traverseaz o perioad mai grea de aproape un an i jumtate,
datorit problemelor companiei mam din Coreea, care au afectat
activitatea din Romnia. Totui , SC Auto A SA i aduce contribuia
la meninerea imaginii de marc a lui Daewoo punnd la dispoziia
clienilor o unitate special de vnzri i service, cu personal nalt
calificat i colarizat i cu o dotare la nivelul cerinelor actuale.
Punnd pe prim plan interesul clientului, societatea
popularizeaz un sistem civilizat i corect de vnzare. Toate unitile
sale sunt autorizate de ctre Registrul Auto Romn. De asemenea,
se acord o atenie deosebit activitilor de publicitate i promovare.
Societatea deine un show-room n Bucureti, unde cumprtorii pot
obine informaii tehnice sau referitoare la modalitile de plat n rate
sau leasing.
Principalele probleme care afecteaz n mod negativ
activitatea SC Auto A SA sunt urmtoarele:
- fiscalitatea exagerat;
- scderea puterii de cumprare a populaiei;
- concurena neloial a unor ateliere auto, care sub scutul
unor tarife modice, atrag clienii bucuroi s plteasc mai
puin, oferind n schimb piese neomologate i lucrri fr
garanie.
n anul 2000, societatea a avut o evoluie economic

ascendent, ncheind anul cu un profit de circa 350 milioane lei. Fa
de anul 2000, primele ase luni ale anului 2001 au fost mai bune sub
raportul ncasrilor.
Preul aciunilor SC Auto A SA, listate pe piaa extrabursier
Rasdaq, au evoluat pe un trend cresctor nc de la introducerea
acestor titluri la tranzacionare. Astfel, cursul lor a crescut de la 160
lei/aciune, minim istoric, pn la 5.800 lei/aciune, maxim istoric,
atins n luna septembrie 2000. De la nceputul anului 2001,
tranzaciile cu aciunile societii au fost ncheiate cu preuri cuprinse
ntre 1.200-3.000 lei/ aciune.

Creane totale (lei)
Rezultat brut (lei)
31.12.1999
4.276.428.000
19.690.450.000
21.120.370.000
20.770.470.000
183.293.000
20.860.300.000
1.100.210.000
3.625.750.000
260.070.000
31.12.2000
4.276.428.000
30.860.318.000
31.103.075.000
30.866.847.000
276.932.000
30.605.750.000
1.554.549.000
4.264.126.000
497.325.000
Rezultat net (lei)

Numr salariai
128.020.000
158
349.279.000
140
Repartizarea profitului net- fond

rezerv
18.123.000
24.866.000
Fond de participare a salariailor

la profit
Dividende totale
Dividend net/aciune
12.000.000
15.000.000
93.200.000
59
5.320.465.000
309.413.000
78
8.106.852.000
ntrebri:
a) Identificai funciile pe care le ndeplinete comerul n cadrul
activitii SC Auto A SA.
b) Analizai eficiena activitii comerciale la SC Auto A SA.
c) Ce msuri de cretere a eficienei activitii comerciale ar trebui
14. Eficiena activitii comerciale la SC Y SA

SC Y SA din municipiul B a fost nfiinat n baza unei
hotrri guvernamentale n anul 1990, prin preluarea patrimoniului i
obiectului de activitate al fostei ntreprinderi de Valorificare a
Seminelor de Legume i Material Sditor, creat n anul 1949. n
anul 1992 a absorbit, prin fuziune, o societate comercial cu profil
horticol din judeul Tulcea, iar n anul 1997, dou societi cu profil
agricol, una din Bucureti i cealalt din judeul Mehedini.
Obiectul de activitate al societii l constituie:
- producerea, preluarea, condiionarea, depozitarea i
comercializarea seminelor de legume, flori i material
sditor, leguminoase alimentare, material dendrologic,
cereale, plante tehnice i plante furajere;
- comercializarea produselor din tutun, ngrminte chimice,
pesticide, ambalaje i unelte de grdinrit;
- comercializarea de materiale de construcii;
- transporturi rutiere de marf i de cltori;
- nchirieri de spaii de depozitare, utilaje i maini agricole;
- arendarea terenurilor agricole.
- SIF Muntenia SA- 71,70 %;
- acionari PPM- 27,82 %;
- Ministerul Agriculturii, Alimentaiei i Pdurilor- 0,37 %;
- acionari teren agricol- 0,11 %.

Societatea este lider naional n domeniul su de activitate i
dispune de structuri administrative n 31 de judee, repartizate dup
cum urmeaz:
- 5 sucursale zonale (Bucureti-Ilfov, Dolj, Mure, Suceava,
Timi);
- 15 sucursale judeene;
- 2 agenii;
- 9 puncte de lucru n judee.
SC Y SA are o capacitate total de depozitare de 250.000
tone, concretizat n 30 de depozite de 5.000 tone specializate n
pstrarea cartofilor, 20 de depozite de 3.000 tone i 50 de depozite
de 800 tone specializate n pstrarea seminelor. La Sucursala
Bucureti-Ilfov exist cel mai mare depozit frigorific din ar pentru
pstrarea seminelor. n administrarea societii se mai afl circa
1.400 ha terenuri agricole, la care se adaug n medie circa 1.200 ha
teren arabil arendat.
Toate sucursalele i ageniile dispun de utilaje de precurire
i curire semine.
Sistemul de distribuie al societii cuprinde peste 80 de
magazine proprii sau nchiriate, situate n principalele orae
judeene, la care se adaug circa 200 de puncte volante de
desfacere a seminelor, organizate ndeosebi n mediul rural. n afara
ofertei diversificate de semine i material sditor certificat i
garantat, societatea distribuie i ngrminte chimice solide i
lichide i pesticide, n ambalaje standard sau microambalate pentru
micii cultivatori, unelte de grdinrit, literatur de specialitate etc.
Principalii furnizori de semine legume ai SC Y SA sunt:
- Academia de Studii Agricole i Silvice Bucureti;
- Institutul de Cercetri Legume-Fructe SA Vidra;
- Staiunile de Cercetri i Producie Legumicol din Bacu,
Buzu, Ialnia i Iernut;
- SC Supersem SA Arad;
- SC Sembra SA Brila.
Pe de alt parte, o cantitate important de semine este

produs pe terenurile agricole aflate n administrarea societii sau
arendate.
Clienii societii sunt toi deintorii de terenuri agricole,
indiferent de forma de proprietate, care sunt contieni de faptul c
numai o smn de calitate i poate ajuta s obin producii mari i
de nalt calitate. Atestarea i garantarea calitii seminelor livrate
cultivatorilor sunt realizate n cadrul reelei I.C.L.F. SA Vidra i a
Staiunilor de Cercetri i Producie Legumicol, n colaborare
direct cu Inspectoratele pentru Calitatea Seminelor i Materialului
Sditor i cu Institutul de Stat pentru Testarea i nregistrarea
Soiurilor Bucureti.
Concurena pe piaa seminelor de legume, cartof, flori i
plante furajere este puternic, att din partea distribuitorilor interni,
ct i din partea celor externi. n general, concurena este loial,
ns, uneori firmele strine introduc n ar soiuri netestate, care
nregistreaz n ara lor bune performane, dar care n Romnia nu
sunt adaptate specificului i nu le aduc cultivatorilor autohtoni
performanele scontate. Trebuie subliniat faptul c renunarea la
obligativitatea testrii soiurilor din UE nainte de introducerea lor n
cultur nu este n msur s aduc avantaje cultivatorilor romni.
Oferta bogat de soiuri existent la ora actual, coroborat cu
lipsa de informaii referitoare la agrotehnica fiecrui soi au indus n
rndul cultivatorilor mult nencredere i reinere fa de soiurile noi,
unele dintre ele de cert valoare. n acest sens, este de remarcat
efortul constant depus de SC Y SA, nc din anul 1995, n scopul
informrii cultivatorilor, efort materializat n urmtoarele aciuni i
activiti:
- organizarea de cmpuri de testare la speciile cu pondere
ridicat n producia romneasc (ardei, legume din grupa
verzii, tomate, pepeni, morcov, mazre, fasole), deschise
permanent cultivatorilor;
- editarea anual a unui catalog de soiuri;
nfiinarea unui laborator de cercetare, avnd obiective

concrete n selecia conservativ i ameliorarea plantelor
legumicole i floricole.
Pentru viitor, societatea i-a propus s lanseze pe pia noi
soiuri i s continue modernizarea bazei tehnico-materiale prin
investiii de circa 3,8 miliarde lei n anul 2001. Conducerea SC Y
SA estimeaz pentru anul 2001 obinerea unor venituri de 233,5
miliarde lei i a unui profit brut de 17,55 miliarde lei.
n prezent, societatea are 501 salariai.
Aciunile SC Y SA, listate pe piaa extrabursier Rasdaq, au
fost tranzacionate de-a lungul timpului la un pre constant, n
intervalul 100-200 lei/aciune. Nivelul minim istoric, de 100
lei/aciune, a fost atins la introducerea acestor titluri la tranzacionare,
iar cel maxim, de 3.300 lei/aciune, a fost atins n luna februarie
1998. n luna mai 2001, preul aciunilor SC Y SA a crescut
cu 50 %.
31.12.1999
31.12.2000
45.580.719.000
108.000.603.000
166.756.624.000
194.889.902.000
197.182.626.000
207.537.465.000
171.648.333.000
200.900.785.000
180.547.076.000
190.844.247.000
159.735.102.000
184.129.286.000
Active circulante (lei)
72.611.761.000
88.025.414.000
Creane totale (lei)
22.987.852.000
16.363.238.000
41.573.008.000
40.271.213.000
Furnizori (lei)
9.690.278.000
13.415.399.000
Credite (lei)
19.084.457.000
11.215.803.000
Bugetul de stat (lei)
3.103.959.000
1.540.834.000
Profit brut (lei)
16.635.550.000
16.693.218.000
31.12.1999
31.12.2000
Profit net (lei)
10.062.418.000
12.166.813.000
Surse proprii de finanare (lei)
7.384.574.000
8.159.149.000
Dividende de pltit (lei)
923.072.000
1.699.823.000
Numr total de aciuni emise
45.580.719
108.000.603
Dividend net (lei/aciune)
8,11
14,43
1.000
1.000
Valoarea nominal
aciuni (lei)
unei
ntrebri:
a) Analizai eficiena activitii comerciale la SC Y SA.
b) Ce msuri de cretere a eficienei activitii comerciale ar trebui
15. Apariia mall-urilor n Romnia

Apariia primului shopping-mall n Romnia, Bucureti-Mall,
investiie a grupului turc Fiba, din cartierul bucuretean Vitan, s-a
dovedit o afacere profitabil. Apoi, la Iai a fost deschis Iulius Mall, o
investiie n valoare de 7 milioane $, care a repurtat i ea un mare
succes. De aceea, mai multe grupuri strine i autohtone i-au
manifestat intenia de a deschide alte centre comerciale de tip mall n
Romnia.
Societatea cu capital romnesc Iulius Group, care deine mallul din Iai, va crea o reea proprie de asemenea centre comerciale la
Cluj, Bucureti, Oradea, Braov i Constana. Inaugurat n luna
aprilie 2000, Iulius Mall din Iai dispune de o suprafa de vnzare de
12.000 mp i de 800 locuri de parcare. Cu 112 magazine dispuse pe
patru nivele, Iulius Mall are n medie 16-17.000 de vizitatori zilnic. Pe
lista de ateptare se afl peste 70 de firme care pndesc eliberarea
unui spaiu. La demisol se afl un club, iar la parter un supermagazin

Gima. n rest, exist magazine de mbrcminte, de nclminte, de
articole de sport, de cosmetice, florrie, banc, farmacie, curtorie
etc. Cele mai mare vnzri (6,8 miliarde lei) au fost nregistrate n
noaptea dintre 7 i 8 octombrie, atunci cnd mall-ul a organizat
aciunea Venii la miezul nopii la care au participat peste 100.000
de oameni, prilej cu care s-au fcut reduceri de pre i au avut loc
spectacole i concursuri. Pentru Timioara, investiia se ridic la 38
milioane $, iar proiectul mall-ului prevede urmtoarele: 200 de
magazine; suprafa de vnzare de 40.000 mp; 1.500 de locuri de
parcare; club la demisol; la parter un supermagazin Gima, n rest,
magazine de mbrcminte, nclminte, articole sport, articole foto,
bijuterii, cosmetice, florrie, banc, farmacie, curtorie, cas de
schimb valutar.
Grupul de investiii Plaza Center, care deine 10 shoppingmall-uri n Ungaria, construiete asemenea centre n Polonia, Cehia
i Slovacia, urmnd ca i n Croaia, Slovenia, Grecia i Romnia s
se ntmple acelai lucru. La sfritul anului 2004, grupul urmrete
s aib deschise circa 50 de mall-uri n centrul i estul Europei.
n Romnia, Plaza Center a nceput deja demersurile
necesare pentru a deschide trei asemenea centre comerciale la
Timioara, Bucureti i Braov. Proiectele pentru Timioara Plaza
Center i Bucureti Plaza Center au fost ntocmite de firme romneti
i se prezint astfel:
Timioara Plaza Center
Suprafa
vnzare (mp)
Descriere
de
23.000
supermagazin,
cinema
multiplex, restaurant, fast
food,
cazino,
biliard,
bowling,
magazine,
patinoar, Power Center
(bricolaj,
unelte
de
grdinrit) de 9000 mp
Bucureti Plaza
Center
40.000
supermagazin, cinema
multiplex, restaurant,
fast
food,
cazino,
biliard,
bowling,
magazine,
Power
Center de 9000 mp
Timioara Plaza Center

Numrul locurilor
de parcare
800
Bucureti Plaza
Center
1.100
Valoarea investiiei
totale (mil $)
25
35
ntrebri:
a) Identificai avantajele i inconvenientele distribuiei comerciale
prin intermediul centrelor comerciale de tip mall n Romnia.
b) Ce perspective are acest tip de distribuie n Romnia ?
16. Unirea la un nou nceput de drum1

n toamna anului 1976, a avut loc inaugurarea oficial a
magazinului Unirea, considerat kilometrul zero al comerului
bucuretean datorit amplasamentului favorabil i gamei diversificate
de produse pentru Romnia acelor ani. O lung perioad de timp
dup anul 1989, centrul comercial Unirea a fost perceput de ctre
cumprtori drept un magazin universal de tip bazar. Modernizarea
acestui centru comercial a demarat la sfritul anului 1999, dup
achiziionarea de ctre Grupul Nova Trade a 75 % din aciunile
SCDMAI Unirea SA. Abia din acel moment, s-a putut vorbi de o real
schimbare la Unirea, care a devenit Unirea Shopping Center (USC)
i a cptat o nou personalitate n peisajul comercial bucuretean.
n perioada 2000-2001, investiiile realizate la USC de ctre Nova
Trade au fost n valoare de 3,5 milioane $, iar pentru anul 2002, ele
vor atinge 16,5 milioane $. Se urmrete realizarea unui multiplex cu
1)
Adaptare dup Unirea i ia clienii la bani mruni, Capital, nr. 47/22.11.2001.
16 sli de cinema i a unui ansamblu de 10 restaurante de tip fast

food.
Dintr-o suprafa comercial de 83.971 metri ptrai (mp),
suprafaa nchiriabil msoar 45.000 mp, iar tarifele de nchiriere
variaz ntre 25 i 150 $/mp.
Scopul amplului proces de transformare radical iniiat la USC
este ca acesta s devin, pn n anul 2003, principalul centru
comercial de tip mall din Bucureti. Drept urmare, s-a modificat att
profilul cumprtorilor, ct i traficul de vizitatori.
n luna septembrie 2001, IMAS a efectuat un studiu de pia
pe un eantion de 2.000 de vizitatori ai USC, care a reliefat
urmtoarele aspecte:
- pe parcursul fiecreia din cele cinci zile lucrtoare, fluxul
de vizitatori s-a dublat n comparaie cu anii precedeni,
atingnd circa 30.000 de vizitatori. Ziua de luni deine
recordul, cu peste 32.000 de vizitatori;
- cel mai mare numr de persoane care viziteaz centrul se
nregistreaz ntre orele 13.00-13.30 i 17.00-17.30. n
prima parte a zilei, cei care viziteaz USC sunt inactivi din
punct de vedere ocupaional, cei mai muli dintre ei fiind
cstorii. n cea de a doua parte a zilei, majoritare sunt
persoanele tinere, cu studii superioare, avnd venituri
totale pe familie de 12-14 milioane lei. Aceste persoane
viziteaz n mod permanent USC i fac cel puin o
cumprtur;
- persoanele care viziteaz USC cel puin o dat pe lun
sunt tineri sub 24 de ani, ndeosebi elevi i studeni, i
provin din familii ale cror venituri totale depesc 6
milioane lei. Aceste persoane acord o mare importan
firmei productoare i mrcii;
- vizitatorii ocazionali sunt n majoritatea lor femei, persoane
avnd vrste cuprinse ntre 35-55 ani, care provin din
familii ale cror venituri nu depesc 4 milioane lei;
61 % din vizitatori au sub 34 de ani, iar 81 % din vizitatori

au studii medii sau superioare. Peste jumtate din vizitatori
dispun de venituri medii sau mari;
- atunci cnd fac cumprturi cu o valoare mai ridicat,
oamenii prefer magazinele mari, pe care le consider
drept garant al calitii produselor comercializate;
- cumprturile se fac mai ales n timpul sptmnii, dup
amiaza, iar n week-end, dimineaa. Renumele i tradiia
centrului, poziia sa n centrul oraului, calitatea produselor
comercializate i obinuina sunt principalele motive care i
determin pe oameni s vin la USC;
- cumprtorii i doresc de la USC, n ordinea importanei,
preuri mai mici, multiplex, fast food, o mai bun organizare
a spaiului, diversificarea produselor, renovare exterioar,
personal amabil, zone pentru petrecerea timpului liber,
centru de informaii, toalete, parcare etc.
Directorul de marketing-dezvoltare al USC, dl. Adrian Sandu,
declara: Nu dorim s ne transformm ntr-un centru comercial elitist,
ci s promovm oferte sortimentale i niveluri de preuri pentru o
gam ct mai larg de clieni.
Pentru srbtorile sfritului de an 2001, USC a lansat
campania Happy Hours, Happy Days. ntre 3 decembrie i 31
decembrie 2001, n fiecare zi, ntre orele 15.00-18.00 se ofer
reduceri de pre de pn la 40 %. Toi cei care fac cumprturi n
aceast perioad pot ctiga pe loc premii surpriz. n plus, pstrnd
bonurile de cas, cumprtorii pot primi cupoane pentru tragerea la
sori programat pe 5 ianuarie 2002. Cei care achiziioneaz produse
n valoare de cel puin 250.000 lei au ansa de a ctiga un
apartament, 25 de televizoare Nokia sau 25 de microsisteme stereo
Sony.
-
ntrebri:
a) Identificai i analizai punctele tari i punctele slabe ale centrului
comercial Unirea.
b) Ce msuri de mbuntire a activitii comerciale la USC ar
trebui adoptate ?
17. Snack Attack 1

La nceputul anului 1999, doi oameni de afaceri, un romn i
un britanic, care cunoteau bine succesul sandviurilor din Anglia, sau hotrt s ncerce lansarea unor produse similare n Romnia.
Deja asociai de ase ani la o alt firm, Florin Blu i Ben Greig au
pus bazele unei noi afaceri, firma Snack Attack, n care au investit
500.000 $. n luna ianuarie 2000, primul sandvi a ieit de pe banda
rulant a fabricii.
Ideea le-a venit de la faptul c Ben locuia lng o fabric de
sandviuri, pe care dup ce au vizitat-o i le-a plcut, s-au decis s
achiziioneze utilajele necesare din Marea Britanie pentru nfiinarea
uneia n ara noastr.
Apoi, a urmat o perioad n care a fost cutat o locaie
(incinta Combinatului de Panificaie Bneasa), s-au instalat utilajele,
au fost efectuate probele tehnologice i a fost instruit personalul.
Managerul de producie a urmat un training n Anglia. De asemenea,
au fost cumprate cri cu sute de reete de sandviuri.
Cele mai mari probleme le-au ridicat materiile prime. Dac n
ceea ce privete legumele i mezelurile, dup mai multe testri, a
fost gsit un furnizor, pentru pine sarcina a fost mult mai dificil.
Pinea trebuia s aib un anumit gust, o anumit umiditate, trebuia
s nu fac firimituri. Am trimis pinea n Anglia, la analize, i ne-am
1)
Adaptare dup Sandviurile englezeti atac de la Bneasa, Capital,

nr. 45/09.11.2000.
consultat cu ei pn am obinut structura ideal pentru sandviuri,

declara Ben.
La intrarea n fabric, o procedur strict de igien impune
fiecruia s i pun pe cap o bonet elastic, pe mini mnui de
cauciuc i n picioare nite galoi de unic folosin. Apoi, fiecare
mbrac un halat i se spal la o chiuvet acionat cu pedale. Se
lucreaz la o temperatur de cteva grade Celsius.
ntr-o prim etap, legumele, mezelurile i brnza sunt
preparate pentru a fi puse pe feliile de pine. Salata este splat i
centrifugat pentru a se usca. Oule fierte sunt curate de coaj,
unca i cacavalul sunt tiate n felii, la dimensiunile dorite. Apoi, n
a doua etap, toate ingredientele sunt aezate n cutii, care sunt
transportate la linia de producie. Aici, n a treia etap, pe o band
automat are loc ungerea mecanic a feliilor de pine cu margarin,
urmat de aezarea ingredientelor. n a patra etap, la captul benzii
sandviurile sunt tiate cu un fierstru electric. n a cincea etap,
sandviurile sunt introduse n cutii speciale i sunt trecute printr-un
aparat care detecteaz toate posibilele corpuri strine ajunse n
sandviuri. n final, cutiile sunt sigilate i depozitate ntr-o camer
frigorific, iar a doua zi sunt livrate clienilor.
Producia este programat strict n funcie de numrul i tipul
comenzilor, care sunt transmise pn dup-amiaza la ora cinci. n
funcie de structura comenzilor, se pregtesc ingredientele pentru a
doua zi. Atunci intr succesiv pe band fiecare tip de sandvi
programat la care se lucreaz cu o singur pereche de mnui, care
apoi se schimb.
Dei are o capacitate de producie de 30.000 de sandviuri
zilnic, la sfritul anului 2000 fabrica producea doar 3.000, avnd 31
de angajai. Cifra de afaceri obinut se ridica la circa 1,5 miliarde lei
lunar. Practic, n prezent sponsorizm fiecare sandvi produs din
cauza costurilor fixe i produciei mici pe care se repartizeaz
acestea. Pragul de rentabilitate se atinge la 7.000 de buci produse
pe zi, afirma Florin.
Livrarea sandviurilor este efectuat de firm, dar conducerea

intenioneaz s gseasc un distribuitor i s se limiteze doar la
activitatea de producie. Termenul redus de garanie al sandviurilor
(trei zile pentru cele englezeti i o zi pentru cele studeneti) nu
permite transportul i comercializarea acestora la distane mari de
locul de producie.
Principalii clieni ai firmei Snack Attack sunt:
- companii mari care asigur masa angajailor;
- baruri i discoteci;
- magazinele Metro din Bucureti i Braov.
Perisabilitatea mrfii a determinat conducerea firmei s
acorde noilor clieni dreptul de retur timp de dou sptmni pentru
a-i ajuta pe acetia s-i dimensioneze stocul n mod optim. n luna
noiembrie 2000, preul sandviurilor transportate la client era de
18.500 lei pentru o cutie, indiferent de sortiment. Dei costurile de
producie nu sunt aceleai pentru fiecare sortiment n parte,
conducerea firmei a decis s niveleze toate preurile la o valoare
medie.
Pentru viitor, cei de la Snack Attack i-au propus s dea
atacul decisiv pe piaa gustrilor rapide, urmrind s impun
sandviurile preambalate n obiceiurile de consum ale romnilor. Se
intenioneaz deschiderea unui fast-food specializat n sandviuri,
salate, sucuri i cafea.
ntrebare:
Analizai activitatea comercial a firmei Snack Attack.
18. Marile lanuri de distribuie europene n competiie

pe piaa romneasc
Dup anul 1989, comerul romnesc a suferit transformri
profunde. Totui, n pofida dinamismului pieei, Romnia se afl nc
n urma rilor central-europene, precum Polonia, Cehia i Ungaria,
n ceea ce privete dezvoltarea sectorului comercial.
Marile lanuri de distribuie europene i-au manifestat interesul
pentru ara noastr din anii 1994-1995, iar din anul 1996, a nceput
ptrunderea lor efectiv pe piaa romneasc.
n anul 1996, a fost deschis la Bucureti primul magazin de tip
cash&carry al grupului Metro. Succesul deosebit nregistrat de grupul
german a fcut ca astzi reeaua sa s numere 21 de magazine n
cele mai mari orae romneti, iar unul dintre competitori, Selgros,
s deschid 6 magazine.
n anul 1999, i-a fcut apariia concernul Rewe care a
deschis pn n prezent 13 supermagazine Billa. Dupa doi ani, a
venit i Carrefour care a deschis deja patru hipermagazine, trei n
Bucureti i unul n Braov, urmat de unul dintre rivalii si, Cora
(tabelul 1).
Dinamica filialelor companiilor europene
din comerul cu amnuntul n unele ri europene
(numr de magazine n anul 2004)
Tabel 1
ara
Romnia
Ungaria
Bulgaria
Cehia
Slovacia
Polonia
Frana
Spania
Italia
Carrefour
4
10
4
17
216
126
39
Cora
1
7
59
-
Metro
21
12
7
10
5
21
80
29
41
Tesco
45
17
17
69
1
-
Billa
13
23
74
65
73
Auchan
9
18
116
45
39
Austria
12
930
Dei nivelul de trai este relativ modest n Romnia, romnii

manifest un apetit remarcabil pentru cumprturi. Plimbarea prin
hipermagazine i supermagazine la sfritul sptmnii a devenit o
obinuin pentru multe familii de romni. De aceea, marile lanuri de
distribuie europene au speculat momentul.
Alturi de mai noii venii, precum grupurile Tengelmann i
Kaufland, alte mari lanuri de distribuie, precum KarstadtQuelle,
i-au manifestat intenia de a-i deschide magazine n Romnia.
Piaa romneasc atrage an de an noi nume importante, iar cele deja
prezente anun planuri de expansiune.
ntrebare:
Analizai evoluia concurenei dintre marile lanuri de distribuie
europene pe piaa romneasc.
(Sursa: I. Bonoiu, O. Buizan - n retailul romnesc se mai i pierde,
Ziarul Financiar nr. 1551/25.01.2005; A. Sighireanu - Industria de
retail i menine potenialul n ara noastr i n ntreg Estul Europei.
Cum stm cu hipermarketurile, EuroLider nr. 4/1-7.02.2005)
19. Altex-Flanco: o lupt pentru supremaie pe piaa

produselor electronice i electrocasnice din Romnia
n ultimii ani, piaa romneasc a produselor electronice i
electrocasnice a fost una dintre cele mai dinamice piee. n ciuda
creterii relativ reduse a puterii de cumprare a romnilor,
dezvoltarea sistemului creditului de consum le-a permis acestora
s-i achiziioneze n rate unul sau mai multe produse electronice i
electrocasnice.
Fr a fi ajuns nc la maturitate, piaa romneasc a

produselor electronice i electrocasnice a nregistrat anul trecut un
volum total al vnzrilor de aproximativ 500 milioane de euro.
Lupta pentru ctigarea supremaiei este crncen i se d
ntre dou mari lanuri de distribuie, Flanco i Altex. n anul 2004,
Flanco i Altex au ocupat la egalitate primul loc pe pia, fiecare cu o
cot de pia de aproximativ 25 %, urmate de Domo (12 %) i
Cosmo (7 %). Ambele firme sunt conduse de doi oameni tineri i
energici: D. Ostahie (Altex) i M. Ghenea (Flanco).
D. Ostahie este singurul proprietar firmei Altex Impex, care
deine reeaua magazinelor Altex. n anul 2004, cifra de afaceri a
firmei Altex a fost de circa 125 milioane dolari, n cretere cu 90
milioane de dolari fa de anul 2002.
M. Ghenea s-a numrat printre cei care au nfiinat firma
Flamingo Computers. Dup ce n anul 2001 s-a retras din afacere, n
anul 2002 a fost cooptat n conducerea firmei Flanco International,
devenind i acionar. n anul 2004, cifra de afaceri a firmei Flanco a
depit 100 milioane dolari, de cinci ori mai mare dect n anul 2001.
Att Flanco, ct i Altex introduc idei i concepte noi pentru
a-i spori cifra de afaceri i profitul. Pentru a atrage noi clieni, Altex a
introdus un pachet de servicii pentru consumatori n sistemul Media
Galaxy, iar Flanco a lansat programul cel mai bun pre garantat.
Pentru anul 2005, analitii economici apreciaz c:
va avea loc o cretere moderat a pieei produselor
electronice i electrocasnice, estimat la 5-10 %;
vnzrile produselor albe (frigidere, aragazuri, maini de
splat) vor continua s predomine pe pia;
vnzrile produselor digitale (aparate de fotografiat,
videocamere, televizoare LCD) vor nregistra creteri
semnificative;
afiarea dobnzii anuale efective va influena vnzrile n rate;
sistemul creditului de consum se va dezvolta n continuare, n
condiiile reducerii ratei dobnzilor bancare.
ntrebare:
Analizai concurena din domeniul distribuiei de produse
electronice i electrocasnice n Romnia.
(Sursa: M. Gu - Frigiderele, televizoarele i mainile de splat
strnesc pasiuni economice. Altex-Flanco lupt pentru jumtate de
miliard de euro, EuroLider nr. 4/1-7.02.2005)
20. Concuren acerb pe piaa berii n Romnia

n a doua jumtate a secolului al XIX-lea, au fost nfiinate
primele apte fabrici de bere n Romnia. n anul 1924, existau 55 de
fabrici de bere pe teritoriul rii noastre, iar la sfritul perioadei
comuniste 32 de fabrici (tablelul 1).
1989
1994
1997
2000
2004
Evoluia numrului fabricilor de bere din Romnia

n perioada 1989-2004
Tabelul 1
Anul
Numrul fabricilor
32
125
74
53
32
Producia de bere din Romnia a cunoscut o cretere continu

ajungnd la circa 871 mii hl, nainte de izbucnirea celui de-al doilea
rzboi mondial. n anul 2000, a fost atins producia maxim de
peste 12 mil. hl (tabelul 2).
Producia de bere din Romnia n perioada 1997-2003

Tabel 2
Anul
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
Producie (mil. hectolitri)

7,53
10,00
10,95
12,08
11,28
11,47
12,83
n Romnia, producia i distribuia berii au fost privatizate

total n anii 1996-1997, o dat cu intrarea pe pia a marilor grupuri
internaionale (Brau Union, SABMiller, Interbrew, Carlsberg). Acestea
au construit noi capaciti de producie i au cumprat, n mare parte,
fabricile autohtone deja existente. De altfel, principala caracteristic a
pieei romneti a berii n perioada 1997-2000 a fost ncheierea mai
multor operaiuni de achiziii i fuziuni.
n ultimii ani, liderul incontestabil al pieei romneti a berii a
fost compania Brau Union Romnia-Heineken, urmat de compania
SABMiller Romnia (tabelul 3).
Cotele de pia ale principalelor ntreprinderi productoare pe
piaa romneasc a berii n perioada 2001-2003
Tabel 3
Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Societatea
comercial
Cota de pia (%) deinut n anul:

2001
2002
2003
2004
(primele 5 luni)
Brau Union Romnia- 34,5
33,6
32,3
33
Heineken
SABMiller Romnia
13,9
15,1
15,3
20,5
Interbrew
13,3
12,5
15,4
15
Tuborg Romnia
5,2
6,3
6,9
7
Bere Mure
2,4
4,9
6,5
7
European Drinks
14,5
Unii dintre productorii realizeaz distribuia berii prin propriile

canale de distribuie (de exemplu, European Drinks), iar alii
apeleaz la firme specializate din domeniul distribuiei, n special
mari angrositi sau mari detailiti (de exemplu, Carrefour).
Piaa berii reprezint una dintre cele mai competitive piee din
ara noastr, cu un ritm de cretere semnificativ dup anul 1989.
Tendinele de concentrare manifestate n ultimii ani constituie o
dovad a maturizrii acestei piee.
ntrebare:
Analizai concurena dintre principalii productori i distribuitori
de bere din Romnia.
(Sursa: S. Barariu- Berarii ajung la profit cu ajutorul sticlei de plastic,
Capital, 14.10.2004; B. Neagu, L. Ispir- Brau Union sufl spuma de
pe costuri, Ziarul Financiar, 14.08.2003; S. Negrea- European
Drinks, 14,5 % cot de pia la bere, Ziarul Financiar, 16.08.2004;
I. Pop- Competiia strns face berea mai bun, Adevrul
Economic, 15-21.09.2004; M. Vaschi- apte din zece romni beau
bere cel puin sptmnal, Capital, 10.07.2003; ***- Rapoarte ale
Patronatului Industriei Berii din Romnia din perioada 2002-2003)
21. Cash & Carry

Fegro Selgros deine 38 de magazine de tip cash & carry n
Germania i alte nou n Polonia. Firma a intrat pe piaa romneasc
n anul 2001 prin deschiderea primului magazin la Braov, unde se
afl i sediul administraiei centrale. Au urmat n anul 2002 nc trei
magazine: dou n Bucureti n zonele Pantelimon i Bneasa, i
unul la Trgu Mure. n vara anului 2003 a deschis cel de-al V-lea
magazin n Bucureti, n zona Berceni. n anul 2004 i-au deschis
porile magazinele Selgros din Constana i din Timioara. Acionarii
firmei Fegro Selgros sunt Rewe Zentral AG din Kln i Otto Versand
din Hamburg. Firma german Rewe a preluat grupul austriac Billa
care avea la sfritul anului 2004 n Romnia 13 supermagazine cu
acelai nume, din care trei sunt n Bucureti dou n Timioara i
cte unul la Arad, Constana, Craiova, Ploieti,Deva, Cluj, Iai i
Galai.
Firma Fegro Selgros a inaugurat la sfritul lunii mai 2001 la
Braov primul magazin Selgros Cash&Carry, iar strategia de
dezvoltare a firmei n Romnia prevede construirea a nc 14 astfel
de magazine. Investiia de la Braov s-a ridicat la 16 de milioane de
euro i a fost destinat construirii unui magazin Selgros Cash &
Carry i a unei galerii comerciale unde micii investitori i pot expune
produsele. n magazin, care are o suprafa de 10.000 de metri
ptrai, sunt expuse spre vnzare circa 22.000 de produse
alimentare i nealimentare. Accesul se face pe baz de legitimaie
eliberat de Selgros. Clienii mai au la dispoziie un bancomat i pot
beneficia i de servicii bancare. De asemenea, n faa magazinului a
fost amenajat o parcare.
Ca noutate, Selgros Cash & Carry Romnia a organizat i
galeria comercial "Corona" pe care o pune la dispoziia micilor
ntreprinztori i a firmelor de servicii.
Singurul competitor al Selgros pe piaa romneasc este
Metro Cash & Carry Romnia, component a grupului Metro Cash &
Carry Internaional. Acesta este lider de pia la nivel internaional n
domeniul comerului en-gross cu autoservire pentru profesioniti,

desfurndu-i activitatea n 27 de ri i avnd peste 475 de centre
de distribuie. Dispunnd de peste 77.000 de angajai n ntreaga
lume, compania a avut o cifr de afaceri de 25,1 miliarde de Euro n
2003. Metro Cash & Carry Internaional este cea mai mare divizie a
Grupului Metro, al patrulea grup de comercializare i vnzare cu
amnuntul ca mrime din ntreaga lume. Grupul Metro are vnzri
anuale de 53,6 miliarde de Euro i include urmtoarele divizii:
Metro/Makro Cash & Carry, hipermagazinele Real, supermagazinele
Extra, Media Markt i Saturn principalele centre de aparatur
electronic de consum din Europa, centre Praktiker de amenajare a
interiorului i de bricolaj i magazinele universale Galeria Kaufhof.
Metro Cash & Carry Internaional este o companie german
fondat n 1964, cu filiale n 26 de ri (Austria, Belgia, Bulgaria,
Cehia, China, Danemarca, Elveia, Frana, Germania, Grecia, India,
Italia, Japonia, Luxemburg, Marea Britanie, Maroc, Olanda, Polonia,
Romnia, Rusia, Slovacia, Spania, Turcia, Ungaria, Ucraina,
Vietnam).
Reeaua Metro din Romnia este una dintre cele mai
dezvoltate din Europa Central i de Est. Metro a intrat pe piaa
romneasc n anul 1996, prin deschiderea primului magazin n
Bucureti. n anul 2004 reeaua Metro Cash & Carry Romnia
numra 21 de magazine: 4 n Bucureti (Otopeni, Militari, Voluntari,
Berceni), 2 n Braov, 2 n Constana i cte un centru n fiecare din
urmtoarele orae: Timioara, Cluj, Bacu, Iai, Craiova, Baia Mare,
Galai, Ploieti, Oradea, Sibiu, Suceava, Piteti, Trgu Mure.
Magazinul Metro Voluntari se deosebete de celelalte
magazine din Bucureti prin faptul c are un cuptor de pine care
asigur zilnic pine cald i un raion de pete proaspt, unde se afl
i un bazin de unde clienii pot cumpra pete viu. Suprafaa de
vnzare este de 8.100 de metri ptrai, cu un numr de 26 de case
de marcat. Gama de produse oferit n magazinul din Voluntari
include, ca de altfel ntreaga reea Metro, circa 15.000 articole - din
care 7.025 de produse alimentare (lactate, carne i produse din
carne, fructe i legume, buturi etc.) i 7242 de produse

nealimentare (birotic, detergeni, vesel, jucrii, nclminte,
mbrcminte, accesorii auto, materiale pentru construcii etc.).
(Sursa: Prelucrat dup www.selgros.ro i www.metro.ro)
ntrebri:
a) Care sunt principalele diferene dintre magazinele de tipul
cash & carry i supermagazine?
b) Care sunt motivele pentru care accesul n magazinele
cash & carry este permis numai pe baza legitimaiei de client ?
c) Care sunt avantajele grupului Metro fa de Selgros pe piaa
romneasc i cum pot fi contracarate ?
22. Unirea Shopping Centre

n septembrie 1976 se deschidea magazinul universal Unirea,
situat n centrul Bucuretiului. Dup 25 de ani acesta s-a transformat
ntr-un centru de cumprturi.
Complexul este alctuit din trei corpuri, a cror suprafa
total este de 80.000 de metri ptrai din care 60.000 de metri ptrai
pot fi folosii ca spaii comerciale. La sfritul anului 2001 spaiile
comerciale dotate la standarde internaionale disponibile pentru
nchiriere totalizau 40.000 de metri ptrai. Potrivit oficialilor Unirea
Shopping Center suprafaa complexului este considerat prea mare
ca suprafa comercial, astfel c se are n vedere diversificarea
tipului de activiti. Chiria spaiilor variaz ntre 25 i 150 de dolari pe
metrul ptrat n funcie de etaj, suprafaa nchiriat i amplasament.
n comparaie, complexul Bucureti Mall are o suprafa total

de 62.400 de metri ptrai, iar suprafaa total care poate fi nchiriat
este de peste 25.000 de metri ptrai, nivelul chiriei fiind ntre 25 i
150 $/ m2/ lun, n funcie de dimensiune i amplasament.
Schimbrile au demarat la nceputul anului 2000, prin
stabilirea profilului etajelor i reorganizarea magazinelor din corpurile
Central i Splai. La subsol se afl supermagazinul La Fourmi, care
comercializeaz n special produse alimentare. La parter, grupate
sub tema Beauty, Gifts & Services, se gsesc articole diverse,
cadouri, buturi fine, cosmetice, sticlrie porelan, marochinrie,
bijuterii, articole foto, carte, papetrie, jucrii, telefoane mobile i
accesorii, punct farmaceutic, centru optic, tobacco & drink shop,
puncte bancare i de schimb valutar, procesare foto, centru estetic,
centru copiere, cosmetic, fast food, turism i coffee shop. Etajul
nti este dedicat exclusiv doamnelor (Ladie's Fashion House) care
pot gsi aici confecii, tricotaje, lenjerie, nclminte i produse de
marochinrie. La etajul al II-lea (Men's Club) 50% din spaiu este
rezervat articolelor pentru brbai, 20% celor pentru copii i 30%
reprezint spaii mixte pentru confecii, tricotaje, lenjerie,
nclminte, mbrcminte sport, marochinrie. La etajul al III-lea
(Electrocenter & House Decorations) se comercializeaz electronice,
electrocasnice, tehnic de calcul, instalaii, tehnico-sanitare, centrale,
echipamente de ventilaie i condiionare, module buctrii cu
electrocasnice ncorporate, articole pentru amenajarea locuinei i
decoraiuni interioare. La ultimul etaj (Food & Entertainment Court)
se va deschide un complex de restaurante tip "fast food i fast meal"
cu varieti culinare din ntreaga lume i spaii de petrecere a timpului
liber (jocuri video, biliard, bowling) i un multiplex cu 10 sli de
cinematograf.
n anul 2000 complexul a avut o medie de 17.000 de vizitatori
zilnic, cu un maxim de 35.000 de vizitatori n luna decembrie, cnd
numrul total al persoanelor care au fost vizitat complexul a fost de
peste un milion. Pentru primele dou luni ale anului 2001 media a
fost de 26.000 de vizitatori pe zi.
n luna aprilie a anului 2001 n perimetrul din faa Unirea

Shopping Centre a avut loc un concert cu acces liber, la care au
participat, printre alii, trupele Proconsul, Voltaj, Geanina & Quartz,
Gaz pe foc. Acest eveniment, ca i campania de reduceri de Pati,
se nscriu ntr-un efort mult mai cuprinztor de fidelizare a publicului
consumator, pe care Unirea Shoppig Centre l va desfura pe
parcursul ntregului an", afirma dl. Gheorghe Sima, director general
al societii.
(Sursa: Prelucrat dup www.unireashop.ro)
ntrebri:
a) Care sunt avantajele unui centru de cumprturi (mall) n
comparaie cu un magazin universal?
b) Ce alte activiti pot fi desfurate innd cont de faptul c oficialii
consider suprafaa complexului prea mare pentru activitatea
comercial?
c) Care sunt avantajele Unirea Shopping Center fa de Bucureti
Mall, concurentul su din aceeai categorie?
d) Ce teme promoionale sunt potrivite pentru un centru de
cumprturi n perioada srbtorilor de iarn?
23. Franciza n Romnia

Conform unui studiu realizat de ctre DC Invest, pentru site-ul
www.observatorulfrancizei.ro, n Romnia franciza a cptat o
amploare din ce n ce mai mare. n ceea ce privete sectoarele n
care franciza a ptruns pe piaa romneasc, aa cum se poate
observa n graficul urmtor, cel mai mult s-au dezvoltat reelele de
magazine i serviciile, n special cele destinate persoanelor juridice.
Sursa: www.observatorulfrancizei.ro
n prezent, amploarea afacerilor de tip franciz n Romnia

este sczut comparativ cu rile dezvoltate, ns se preconizeaz
dezvoltarea acestora, pe fondul stabilizrii economiei i al unei
percepii mai bune din partea potenialilor francizori a mediului de
afaceri. De exemplu, n Frana sunt operate 800 de branduri n regim
de franciz, existnd circa 4.000 de firme care au adoptat acest
sistem. De altfel, Frana este i unul dintre principalii furnizori
europeni. Intrarea ntr-un asemenea sistem presupune o investiie
iniial destul de mare din partea partenerului care achiziioneaz
dreptul de utilizare al unei mrci recunoscute. Pe parcursul
desfurrii afacerii se percep alte taxe, conform contractului care se
ncheie ntre pari pentru exploatarea unei mrci i acordarea de
know-how necesar derulrii afacerii.
Asociaia Reelelor de Franciz a identificat pe piaa
romneasc un numr de 103 mrci internaionale i autohtone, din
care 60 au aprut n ultimii doi ani. Capitala se situeaz pe primul loc
n ceea ce privete prezena acestor francize, cu peste 70% din total.
Ritmul de dezvoltare a fost foarte rapid innd cont c n anul 1995
pe piaa romneasc intraser doar patru companii strine care
ofereau sistemul de franciz, iar n 2003 numrul acestora a ajuns la
60. Franciza s-a dezvoltat n principal n domeniul vnzrilor cu
amnuntul care a fost considerat foarte atractiv pentru companiile

strine. Circa 60% din francizele acordate se regsesc n activitatea
de retail, restul fiind reprezentat de sectorul de servicii. Numrul de
francize acordate pentru domeniul productiv este foarte restrns,
datorit investiiilor mari pe care le implic acest domeniu. Printre
francizele de producie se numr Pepsi-Cola, KFC sau Pizza Hut,
investiiile presupunnd construirea unor fabrici noi i a reelelor de
distribuie.
Nu numai firmele strine i extind activitatea prin franciz. n
prezent, sunt deja peste 20 de companii autohtone care vd n acest
instrument unul dintre motoarele expansiunii lor. Domeniile n care
acestea activeaz sunt diverse, dar n general se nscriu n tendina
de pe piaa local, caracterizat printr-o dezvoltare preponderent a
francizei de retail, respectiv a francizei de servicii.
Mrci romneti care se extind prin franciz
Tabel 1
Marca
ANGST
BADUC
CRIS TIM
COCO - RICO
CUBICS
DEPOZITUL DE
CALCULATOARE
ELVILA
FORNETTI
GETTIS
GOGOAA NFURIAT
Domeniul de activitate
producie
i
comercializare
produse din carne
comer cu ridicata al materialului
lemnos i de construcii
comer cu amnuntul cu mezeluri
i alte produse alimentare
comercializare pui congelai i
semicongelai
comercializare corpuri de iluminat
comercializare echipamente IT
producie i comer de mobilier
patiserie
servicii de nfrumuseare
producere
i
comercializare
Marca
LEXXAS
TINA R
TOP OF THE MALL
SMARTREE
BELLA ITALIA
JUST SONS STUDIO
PRO - NATURA
VINEXPERT
Domeniul de activitate
gogoi
comercializare prin magazine
virtuale
comercializare
de
articole
vestimentare de dam
fast food, cltite
outsourcing, servicii gestionare
resurse umane
pizzerie
comercializare confecii de dam
producie
i
comercializare
produse farmaceutice naturale
producie
i
comercializare
produse de vinificaie
Sursa : www.arfr.ro
Comerciantul de articole vestimentare de dam Tina R are 13

uniti n franciz, amplasate n opt mari orae din provincie, iar sub
brandul Coco Rico, al productorului Avicola Buzu, sunt vndui pui
congelai i semicongelai prin trei francize - dou n Bucureti i una
n Galai. Firma Monoprix ncearc s ridice la rang naional brandul
"Bella Italia", sub care funcioneaz restaurantul n care se vinde
pizza din Brila.
Sub marca "Gogoaa nfuriat" funcioneaz deja patru uniti
n franciz, trei n Cluj-Napoca i una n Craiova, acestea
adugndu-se celor 16 uniti proprii. Afacerea a nceput n 1996,
cnd doi prieteni, de 19 ani i, respectiv, 27 de ani, au deschis n
Piaa Delfinului din Bucureti o gogoerie. Acum se poate spune ca
pariul fcut pe potenialul gogoilor tradiionale a fost ctigat. Marca
a cptat notorietate i poate fi ntlnit n Bucureti, Cluj, Mamaia,
Eforie Nord, Costineti i Neptun. Toate cele 16 magazine au realizat
n 2003 o cifra de afaceri de un milion de dolari.
Fornetti Romnia, firm nfiinat n 2001 la Timioara, a pornit
la drum cu civa angajai, a cror sarcin principal era aceea de a
gsi parteneri de afaceri. Primul magazin deschis a fost la Bucureti,

iar n prezent reeaua a ajuns la aproape 300 de uniti. Compania a
deschis o capacitate de producie n aprilie 2002, la Hodoni, n
judeul Timi, n urma unei investiii de dou milioane de dolari,
pentru a optimiza aprovizionarea cu produse de patiserie n stare
congelat. A doua unitate de producie a fost deschis n acest an,
iar o a treia, pentru care se vor aloca alte 1,5 milioane de euro, se
afl n faza de proiectare. Pentru a fi rentabil, un magazin trebuie s
vnd zilnic cel puin 20 de kilograme de produse de patiserie, ceea
ce nseamn ncasri de dou milioane de lei. Reprezentanii
Fornetti susin c 80% din totalul unitilor se situeaz la limita
superioar a vnzrilor, reuind s comercializeze zilnic 50 de
kilograme de produse, i numai 5% sunt la limita rentabilitii.
Abaterile repetate de la standardele impuse atrag de la sine
rezilierea contractului, ns pe ansamblu ponderea magazinelor
nchise nu depete 3-5%". Afacerea nu a prins n oraele cu o
populaie mai mic de 20.000 de locuitori, unde vnzrile sunt
mulumitoare doar o perioada de dou-trei luni de la deschiderea
magazinului, dup care coboar sub pragul de rentabilitate. Nici n
orae mai mari, precum Baia Mare, Targu-Jiu i Petroani, vnzrile
nu sunt pe msura ateptrilor. Motivele sunt nu numai puterea de
cumprare redus i obiceiul localnicilor de a-i prepara n propria
gospodrie produse de patiserie dup reete tradiionale, ci i
atitudinea unora dintre parteneri.
Dezvoltarea reelelor de franciz este urmarea fireasc a
creterii numrului de centre comerciale i de hipermagazine care
dispun de mari galerii comerciale nchiriate comercianilor
independeni. Traficul n aceste centre este foarte intens, iar numrul
potenialilor clieni este foarte mare. n plus, cei care dein francizele
se angajeaz prin contract s deschid un anumit numr de
magazine noi n fiecare an.
(Sursa:
Prelucrat
dup
Capital,
Nr.
20,
13
Mai
Bortos Iulian - Firmele autohtone au simit gustul francizelor )
2004,
ntrebri:
a) Care sunt motivele pentru care majoritatea francizelor au ca
domeniu de activitate comerul?
b) Care sunt avantajele i dezavantajele pe care le au francizaii i
francizorii?
c) De ce firmele romneti prezentate mai sus au ales franciza ca
modalitate de extindere a afacerilor ?
24. Modaliti de plat

No-Cash i Institutul de Marketing MIA au efectuat n perioada
6 - 9 iulie 2001 un sondaj n rndul comercianilor din municipiul
Bucureti pentru a cunoate unele opinii privitoare la diferitele
modaliti i instrumente de plat.
Eantionul: a cuprins 80 de uniti comerciale cu diferite profile
de activitate: 16 supermagazine, 9 restaurante i pizzerii, 2 agenii de
turism, 6 benzinrii, 18 magazine de mbrcminte i nclminte,
14 magazine de produse electrice, electronice i electrocasnice, 4
baruri, 11 diverse alte magazine.
Culegerea informaiilor: s-a fcut pe baza de chestionar, prin
metoda face-to-face, la sediul comercianilor. Rezultatele obinute pe
total eantion au fost urmtoarele:
nsemnele cardurilor bancare afiate la comerciani
Tipuri de carduri
VISA
Nr. magazine (80)

31
%
38,8
AMEX
17
21,2
MAESTRO
7,5
EC/MC
33
41,3
DINNERS CLUB
JCB
Altele*
6,3
*Cardul OMW, Cardul Euroshell, PRIMA, CYRUS, PLUS.

Care din modalitile de plat pe care am s vi le citesc se
practic n unitatea dvs.?
Modaliti de plat
Nr. magazine (80)
43
53,8
Cec de cltorie
Cec bancar
Bonuri de masa
17
21,3
Numerar
80
100,0
Altele*
7,5
Card bancar
*Cardul Euroshell.
Care sunt avantajele modalitilor de plat pe care le
practicai?
Numr
Total
Sigurana
magazine
Card bancar
Durata
ncasrii
Simplitate
43
33
13
Cec de cltorie
Cec bancar
Bonuri de mas
17
12
Numerar
80
69
10
34
Alta form
n acest an, ct de mult au contribuit modalitile de plat pe

care le practicai la realizarea volumului vnzrilor din unitatea dvs.?
Numr
Total
Foarte
mult
Mult
Puin
43
22
19
Cec de cltorie
Cec bancar
Bonuri de mas
17
11
Numerar
80
79
Alta form
Card bancar
Foarte
Deloc
puin
De ct timp acceptai la plat cardul bancar ?

Total magazine
43
Sub 1 an
16
37,2
De 1-2 ani
19
44,2
De 2-3 ani
18,6
De 3-4 ani
De 4-5 ani
De peste 5 ani
Ce ar trebui sa fac bncile pentru a va ajuta la creterea vnzrilor

prin card bancar?
Total magazine
80
Sa reduc comisioanele
18
22,5
Sa ofere noi echipamente
40
50,0
Sa promoveze cardul n mass-media
60
75,0
Sa accepte decontarea n valuta
3,8
Altceva
Cele mai interesante rezultate ale sondajului sunt date de

analiza comparativ a rspunsurilor comercianilor privind avantajele
acceptrii diverselor modaliti de plat. Cum era firesc, numerarul
continu s fie cel mai sigur i mai simplu mod de plat. Cecul este
practic inexistent ceea ce este un lucru bun pentru c demonstreaz
c piaa romneasc a srit deja peste o etap n dezvoltarea plilor
fr numerar. La capitolul alte instrumente sau modaliti de plat,
cardul proprietar ntlnit la benzinrii (SHELL i OMV) ctig tot
mai mult teren. Potrivit rspunsurilor celor intervievai, produsul i-a
dovedit din plin utilitatea la comerciant. Practic, trei dintre
reprezentanii benzinriilor chestionate accepta un astfel de card
proprietar de peste cinci ani i considera c produsul a contribuit
foarte mult la creterea volumului vnzrilor. Din acest punct de
vedere, la cellalt pol se situeaz cardul bancar. Au existat
comerciani care au declarat c acceptarea crilor de plat nu a
ajutat deloc la vnzri. Cu toate acestea, cardul bancar este prima
modalitate de plat acceptat de ctre comerciant, dup care
urmeaz tichetul de mas. Oarecum firesc dac ne gndim c
tichetul are o arie de acceptare mult mai restrns dect cea a
cardului. Pentru a putea compara impactul acestor dou modaliti
de plat la comerciant, ne vom opri puin la acceptarea lor n unitile
alimentare.
Pe aceast zon, a cumprturilor cu caracter alimentar,
tichetul de mas este mai acceptat dect cardul bancar. Ca urmare,
att n cazul supermagazinelor, ct i n cel al restaurantelor i
pizzeriilor, bonul de mas a avut o contribuie foarte important la
creterea vnzrilor spre deosebire de card unde influena este
nensemnat.
Tip instrument
de plata acceptat
Tip comerciant chestionat
Card bancar
Supermagazin
8
Restaurant/ Pizzerie
5
Bon de masa
Argumentele deintorului de tichete de mas sunt

urmtoarele: n primul rnd, unitile alimentare care accept
aceast modalitate de plat sunt cu mult mai dese i sunt prezente
n toate cartierele Bucuretiului. n numai doi ani, reeaua naional a
comercianilor care accept tichete de mas a ajuns s fie de
aproape trei ori mai mare dect reeaua acceptatorilor de carduri,
fiind de peste 21.600 de uniti nc din luna mai 2001. n al doilea
rnd, magazinele unde se poate plti prin tichete au, n general,
preuri mai mici dect cele care accept plata prin card. Practic,
unitile emitente de tichete au obligaia prin lege (L 142/'98 - art.7
alin.2) de a selecta unitile alimentare acceptatoare n funcie de
dou criterii: "calitatea serviciilor i un nivel ct mai redus al
preurilor prin practicarea unor adaosuri comerciale minime".
De asemenea, tichetul de mas a prins la salariai pentru c
zona de comerciani se extinde i n afara ariei clasicelor uniti
alimentare: de la pizzerii i restaurante i pn la localuri mai
selecte. Astfel, un cotidian de Bucureti i informa cititorii c la
Cabaretul Majestic din Neptun consumaia se achit cu bonuri de
mas. ns cel mai puternic argument n favoarea tichetului de mas
este cel fiscal. n cazul angajatorului sumele corespunztoare
tichetelor de mas acordate sunt deductibile la calculul impozitului pe
profit n vreme ce pentru angajat sumele respective sunt scutite de
plata impozitului pe venitul sub form de salariu. n aceste condiii,
att angajatorul, ct i angajatul sunt direct interesai pentru plata
unei pri a salariului sub form de tichet de mas.
Numr angajatori
Numr salariai
Numr comerciani*
Numr emiteni
Valoarea tranzaciilor**
8.773
749.741
21.621
3
560 (miliarde lei)
(aprox. 20 milioane USD)
* uniti de alimentaie afiliate

** aferenta lunii mai
Afacerea cu tichete a debutat n martie 1999
La rndul su, acceptatorul are argumentele lui.
Potrivit sondajului, comercianii prefer bonul de mas deoarece
apreciaz c este mai avantajos ca mijloc de plat dect cardul
bancar. Aceast opiune are la baz dou motive: este mai simplu de
utilizat, iar durata ncasrii este mai mic. Ct de justificat este
aceast percepie?
S lum n discuie decontarea tranzaciilor, timpul n care
banii ajung din contul pltitorului n cel al comerciantului acceptant. n
cazul plii prin card bancar, din momentul n care comerciantul
accept plata i pn la transferul efectiv al banilor, perioada de
ncasare este de 3-4 zile lucrtoare. Aceast perioad dureaz mai
mult n cazul unor comerciani mai "delicai" cum sunt de exemplu
cazinourile. n cazul tichetelor de mas situaia se prezint, net,
altfel. Durata este influenat, n primul rnd, de perioada n care
tichetele stau la comerciant. De la caz la caz, n funcie de volumul
vnzrilor, sunt comerciani care le prezint spre decontare zilnic
dup cum sunt uniti care fac acest lucru la dou sptmni. Din
momentul n care tichetele sunt aduse la unitatea emitent,
procedura de decontare se ncadreaz n intervalul convenit n
contractul dintre pri. Potrivit reprezentanilor celor trei uniti
emitente (Ticket Service SA, Sodexho Pass SRL i Hungastro SA)
decontarea tichetelor dureaz ntre 5 i 8 zile. De reinut c prin
aceasta firmele de "ticheting" neleg intervalul de timp n care este
onorat ordinul de virament (prezentat la banc n vederea plii). Din
acest moment se intr n circuitul bancar, ceea ce nseamn c se
mai adaug nc dou zile pn cnd banii intr efectiv n contul
acceptatorului de tichete. Una peste alta, perioada de decontare a
unei tranzacii prin tichet de mas este dubl fa de cea aferent
unei tranzacii prin card.
Tot legat de percepie, este interesant i aspectul siguranei

oferit de o anume modalitate de plat. Dei toi comercianii
apreciaz c principalul avantaj al acceptrii unei modaliti de plat
sau alta este sigurana, ea este privit diferit chiar n cazul acelorai
instrumente. Supermagazinele consider ca acest avantaj l confer
acceptarea cardurilor n vreme ce restaurantele i pizzeriile
apreciaz c sigurana este dat de tichetul de mas.
(Sursa: Prelucrat dup http://www.no-cash.ro/cerce/certot.html)
ntrebri:
a)
b)
c)
d)
Care sunt avantajele modalitilor de plat fr numerar ?

Cum poate fi explicat succesul tichetelor de mas ?
Care sunt dezavantajele utilizrii tichetelor de mas ?
Ce ar trebui s fac bncile i comercianii pentru
impulsionarea plilor cu carduri bancare ?
25. Enterprise Resource Planning

MONDO Retail este o firm specializat n distribuia de
produse electronice i electrocasnice, fondat n ianuarie 1996 i
avnd ca obiectiv principal dezvoltarea unui lan de magazine la nivel
naional care s se ridice prin calitate la nivelul standardelor
occidentale. Firma este condus de personal calificat din Marea
Britanie, cu expertiz internaional n domeniul distribuiei i
comerului cu amnuntul.
n toate marile orae din Romnia exist acum peste 40 de
magazine MONDO i se dorete deschiderea pn la sfritul anului
2005 a unui magazin MONDO n fiecare ora cu peste 30.000 de
locuitori.
n vederea creterii eficienei la nivel de operare documente i

pentru a avea datele consolidate n timp real la sediul central, firma
MONDO Retail a ales n iunie 1999 un sistem de tip ERP (Enterprise
Resource Planning) care s rezolve problemele principale cu care se
confrunt i care s ofere un suport decizional pentru susinerea
dezvoltrii pe termen lung.
Sistemul ales este SOCRATE, dezvoltat de firma BIT
Software, un sistem modular ERP bazat pe tehnologia Microsoft care
acoper prin modulele existente ntreaga activitate a firmei: logistic
(vnzri, cumprri, stocuri, comenzi interne i externe),
contabilitate, financiar, cuprinznd i un sistem de analiz de
business.
naintea implementrii noului sistem, MONDO Retail se
confrunta cu probleme legate de contractele de credit,
managementul stocului i controlul preurilor. O parte important a
vnzrilor se deruleaz printr-un sistem de credit - direct sau prin
intermediul bncilor - iar consolidarea central a datelor se fcea cu
ntrzieri i erori. n plus, activitatea de vnzri prin credite se efectua
prin intermediul a trei sisteme diferite, dintre care dou erau
proprietare i nu erau compatibile cu anul 2000.
Cu sistemul vechi firma se confrunta cu reale probleme privind
exactitatea informaiilor, iar efectuarea analizelor de credit era practic
imposibil.
La nivel de magazin, controlul preurilor, al stocurilor i
colectarea informaiilor privind clienii i vnzrile efectuate
reprezentau problemele majore la care trebuia gsit o soluie. Anul
1999 a adus, prin implementarea noului sistem Socrate, rezolvarea
tuturor acestor probleme, conducnd la creterea competitivitii
firmei printr-un control real al stocurilor i prin obinerea informaiilor
financiare i a analizelor de date att de necesare unui management
eficace.
Sistemul Socrate ofer:
- soluii pentru managementul operaional, la nivel de
magazin, privind: consistena tranzaciilor; controlul
vnzrilor
prin
credit;
managementul
stocurilor;
managementul preurilor; raportrile operaionale.
soluii pentru managementul financiar, la nivel de sediu
central, pentru: operaiile financiar-contabile efectuate;
activitatea de logistic; achiziii strategice.
soluii de analiz de business, cu informaii consolidate n
timp real.
O problem important care trebuia rezolvat era

managementul contractelor i al creditelor acordate pentru a putea
urmri plile aferente contractelor de credit. Sistemul de urmrire a
plilor este complet diferit acum. Rapoartele - de sintez sau
detaliate - sunt instrumentul de lucru principal al directorului i de
aceea trebuie s reflecte realitatea obiectiv n orice moment. Acest
lucru nu era posibil naintea implementrii sistemului Socrate, n
special datorit mrimii firmei i a activitii sale complexe de
vnzare, cu scheme diferite de credit n diferite regiuni ale rii i
pentru perioade diferite de timp.
La numai patru luni de la implementarea sistemului
schimbrile au fost evidente:
- control financiar sporit;
- rapoarte i analize n timp real;
- legtur direct ntre magazine i sediul central;
- informaii exacte privind stocurile i banii din magazine;
- sistem de control i urmrire a creditelor;
- reducerea consumului de hrtie;
- flexibilitate n vederea extinderii firmei;
- analize online privind micarea stocurilor, vnzri i
credite.
Obinerea unor analize de sintez a datelor privind clienii,
vnzrile, stocurile, adaosurile la nivel local i regional - n doar 5 10 secunde - este o performan dorit de ctre orice manager.
Consolidarea datelor la nivel central a avut un efect evident asupra
modului n care sunt controlate aprovizionarea i stocurile. Acest
lucru a permis, n acelai timp, o supervizare mai bun a politicii de

stocuri i de vnzare, avnd drept rezultat creterea satisfaciei
clienilor firmei. "Nu puteam ine evidena n timp real a stocurilor
separate pentru locaii diferite, iar acum tranzaciile interne de la o
locaie la alta se fac mai rapid i mai eficient, putndu-se efectua
alocri de stoc n mod automat." - afirm dl. Radu Rdulescu,
Director Executiv.
"Socrate este operaional acum n cadrul firmei MONDO,
asigurnd zilnic informaia financiar i de management necesar.
Sistemul ne-a permis s reducem personalul TESA cu 35%,
majoritatea tranzaciilor efectuate la nivel de magazin fiind reflectate
n mod automat n modulul de contabilitate. Socrate genereaz
automat documentele necesare, munca manual de introducere a
datelor fiind astfel minimizat, cu o mai mare acuratee i cu
reducerea costurilor. La nivel de magazin, n toat ara, sunt
nregistrate datele cu privire la client, tipul tranzaciilor efectuate,
produselor achiziionate, adaosuri i preuri, iar toate aceste
informaii sunt disponibile a doua zi la sediul central, n forma i la
nivelul de detaliere dorit." - spune n continuare dl. Radu Rdulescu.
Analize complexe pot fi efectuate cu un minimum de
cunotine tehnice. "Pachetul Socrate vine cu un instrument puternic
de analiz, care permite chiar i persoanelor familiarizate doar cu
Excel-ul s-i personalizeze rapoartele n funcie de cerinele
individuale. Folosind funciile drag-and-drop se pot afla, de exemplu,
vnzrile sptmnale ale produselor Philips CTV la nivel de
magazin, iar apoi se pot vizualiza stocurile disponibile i cele
rezervate pentru fiecare tip de produs Philips."
(Sursa: Prelucrat dup
http://www.microsoft.com/Romania/IMM/studiidecaz/mondo.htm)
ntrebri:
a) Care sunt problemele cu care se confrunta firma Mondo Retail
naintea adoptrii sistemului Socrate ?
b) Care sunt avantajele implementrii unui sistem de tip ERP
(Enterprise Resource Planning) ?
26. Arta este un mijloc de motivare ?

Modificarea comportamentului prin intermediul mesajelor
artistice dureaz civa ani. ntr-un mediu social tot mai ostil i
contradictoriu, managerii luminai caut forme noi de comunicare cu
angajaii. Fr s poat cuantifica precis rezultatele, ei spun c
mesajele transmise prin intermediul artei contribuie la creterea
eficienei n munc.
n contextul actualei crize economice, conceptul de
comunicare socio-profesional Motiv Art, promovat n Romnia de
firma de consultan n domeniul resurselor umane HRD, ar putea fi
utilizat cu succes i cu cheltuial mic de oricare ntreprindere pentru
motivarea angajailor. Cu o condiie: s existe, din partea
managerilor, voina de a comunica. nainte de venirea mea aici, mi
s-a spus ca sunt probleme cu oamenii, c trebuie s le schimb
mentalitatea. Or, acest lucru nu se poate face peste noapte. De
aceea, dl Richard Shanks, asociatul firmei HRD, a nceput prin a-i
face pe angajaii Bncii Romane pentru Dezvoltare s vad partea
pozitiv a lucrurilor. Expertul canadian a adoptat o metod de
bun-simt: Dac vrei s schimbi o prere, trebuie s oferi o alta, prin
care se poate induce o noua stare. Astfel se explica debutul
programului de consultan n management la BRD prin
bombardarea indirect a angajailor cu informaii menite s le
susin ncrederea n schimbrile ce urmau. Maxima zilei, afiat la
banc, era nsoit de o imagine adecvat a coninutului. O
modificare a atitudinii, n aceasta manier, dureaz, dup opinia

consultantului, destul de mult: intre doi i cinci ani.
Mijloacele de comunicare cultural care pot fi utilizate de
ntreprindere pentru ca valorile sale fundamentale s fie mprtite
de toi membrii si sunt ns mult mai multe: ncepnd cu un anumit
model de can pn la decorarea ntr-un stil aparte a spaiului
ambiental. Daca organizaia dorete ca anumite valori s fie foarte
clar definite i nelese, este bine ca oamenii s le vad, pentru c,
n felul acesta i amintesc permanent de misiunea lor i de aciunile
pe care trebuie s le duc la ndeplinire. Desigur, angajaii pot alege
dac sunt sau nu de acord cu aceste valori, este de prere dl
Richard Shanks. Motiv Art este o modalitate plcut de a reaminti
salariailor despre aceste valori, dar i de a le menine. Se impune
ns precizarea c desenele, picturile sau gravurile expuse trebuie s
corespund realitii organizaiei, pentru c altfel efectul este invers.
n cadrul programului de consultan pentru motivarea angajailor,
firma HRD ofer clienilor si dou tipuri de creaii artistice: gravuri i
acuarele. Lucrrile sunt executate de un artist plastic, dup dorina
clientului. Directorul ne spune care sunt valorile organizaiei i, n
funcie de mesaj, se realizeaz desenul sau pictura - ne explica pe
scurt Rodica Agafitei, consultantul care se ocupa direct de acest
proiect la HRD. Pictorul Doru Ivan, colaboratorul nostru pentru acest
program, particip i el la discuiile cu clientul. i face variante de
lucru, schie n creion i i sugereaz unde i cum ar trebui aranjate
apoi tablourile. Dac n Occident acest sistem de comunicare i
motivare a fost adoptat de majoritatea organizaiilor, managerii
romani consider c nu este o prioritate. Doar cteva firme au
recepionat propunerea de a mbina utilul cu plcutul, dar i n aceste
cazuri punerea n practica a proiectului s-a dovedit anevoioas.
Oamenii sunt interesai, dar nu tiu ce vor este de prere
plasticianul Doru Ivan. Vor ceva, dar nu i pot concretiza prerile i
nici nu reuesc s ia o decizie ferm n final. De multe ori, clientul
stabilete singur cate tablouri vrea i cum trebuie aezate, deoarece
are impresia c tie mai bine dect oricine cum trebuie amenajat
spaiul. n realitate, exist cteva reguli care i-au dovedit

eficacitatea n folosirea Motiv Art ca tehnic de motivare a
angajailor. ntr-o firm de dimensiuni mici, amenajarea trebuie s fie
ct mai discret. Motivele expuse vor fi simple, executate n culori
deschise. Chiar i ramele tablourilor trebuie s fie cat mai simple.
Dl Doru Ivan apreciaz c pe un perete de 2 m lungime i 3 m
nlime este suficient un singur tablou cu dimensiunea de 0,50/0,70
m. Proporia se pstreaz n cazul spatiilor largi. Nu i n situaia n
care subiectul lucrrilor expuse este mai complicat, cu mai multe
elemente. Sfatul dat de artist este de a se alege tablouri ct mai
simple i mai luminoase, pentru a nu obosi ochiul. Lucrnd n
condiii stresante, oamenii au nevoie s se gndeasc la lucruri
frumoase. Dac mprejurul lor sunt expuse lucrri complicate i
nchise la culoare, n timp se instaleaz tendina de a se gndi
negativ.
(Sursa: Prelucrat dup Arta este un mijloc de motivare de Viorica Ana
Chiu Capital nr.23/10.061999)
ntrebri:
a) Poate fi aplicat metoda motivrii prin art n cadrul firmelor
comerciale ?
b) Ce ar trebui s comunice obiectele de art personalului unei firme
comerciale ?
27. Carrefour i Cora n Romnia

n anul 2004, a fost primul grup european de distribuie i al
doilea pe plan mondial, dup Wal-Mart, cu peste 10.819 de
magazine n 29 de ri, din care peste 854 de hipermagazine. Cifra
de afaceri n 2004 a fost de 88,7 miliarde euro, iar numrul de
angajai: peste 420.000.
Carrefour a deschis primul hipermagazin din Romnia, n anul
2001, la Bucureti (Militari), urmat. n septembrie 2003 de cel de-al
doilea, tot la Bucureti (Orhideea). Anul 2004 este anul deschiderii
celui de-al treilea magazin Carrefour din Bucureti (Colentina) i al
primului hipermagazin Carrefour din provincie, la Braov.
Ptrunderea i extinderea n Romnia s-a realizat prin Hiproma SA,
un joint venture de 50%-50% ntre grupurile franceze Carrefour i
Hyparlo. Hyparlo este un grup de distribuie familial, franciz a
grupului Carrefour i exploateaz 12 hipermagazine n Frana i
patru n Romnia, toate sub numele Carrefour.
Centrul comercial Carrefour Militari este compus dintr-un
hipermagazin cu depozitele sale, o galerie comercial cu restaurante
i diverse spaii ale unor societi specializate, lider fiecare n
domeniul sau de activitate. Prima galerie comercial Carrefour din
Romnia are o suprafa de 6.000 de metri ptrai. Suprafaa total a
centrului este de 15 hectare. Oferta magazinului acoper tot
necesarul de cumprturi, de la alimente pn la haine, mobilier i
aparatur electronic
Accesul n magazine este liber, fr legitimaie de client,
inclusiv cu copii. Hipermagazinele Carrefour ofer numeroase servicii
precum: puncte de credite BRD i Raiffeisen, bancuri de prob
pentru produse electronice sau electrocasnice, livrare gratuit pentru
volume mari, pe distane de maxim 30 km (peste aceast limit se
percepe o tax), cabine de prob, retuuri textile (pentru tivuri i
manete) gratuite, comenzi speciale de cofetrie-patiserie,
crucioare speciale pentru copii (pentru bebelui crucioare speciale
cu coule i crucioare cu mainue), case speciale (case speciale
la raion, case speciale pentru mai puin de 10 produse, case

destinate cumprturilor voluminoase sau case prioritare, pentru
femei nsrcinate sau persoane cu afeciuni locomotorii), modaliti
de plat card bancar sau, pentru produsele alimentare, cu tichete de
mas, pungi gratuite.
Carrefour a lansat prima marc proprie sub denumirea
generic de Nr.1. Oficialii grupului francez au precizat c portofoliul
de produse care vor purta aceasta marc va cuprinde peste 400 de
produse. "Produsele comercializate sub marca Nr. 1 vor fi cu
aproximativ 20-40% mai ieftine dect produsele similare sub alte
mrci consacrate", a precizat, ntr-o conferin de pres, Arnaud
Dussaix, director de achiziii. n acest sens, Carrefour apeleaz la
furnizori romni care pot s ofere produse la preuri sczute i pe
care s le vnd sub marca proprie. Furnizorii pentru aceste produse
trebuie s ndeplineasc anumite cerine legate de calitate, pre i
capacitate de producie.
Cora face parte din grupul Louis Delhaize, o ntreprindere
familial care a nceput s funcioneze acum mai bine de 100 de ani.
n 1850, trei frai motenitori ai comerciantului belgian de vinuri
Jacques Delhaize, au pus n practic un principiu care a marcat
istoria comerului: sucursalismul un antrepozit central care
aproviziona mici puncte de vnzare. n prezent, Cora numr 59 de
hipermagazine n Frana, plus alte 27 n ri precum Belgia,
Luxemburg, Ungaria, Insulele Reunion, Antile, Vietnam i
Madagascar. n afar de hipermagazinele Cora, grupul Louis
Delhaize cuprinde lanuri de supermagazine Match (153 n Frana,
57 n Belgia i Luxembourg, 17 n Antile i n Guyana, 20 n Ungaria)
i Smatch (113 n Ungaria i 20 n Belgia), magazine specializate n
grdinrit Truffaut (36 n Frana) i Garden & Leisure (7 n Marea
Britanie), magazine hard-discount Profi (78 n Belgia i 68 n
Ungaria), magazine specializate de animale Animalis (27 n Frana),
magazine Ecomax (49 n Antile i Guyana), un magazin virtual Houra
(www.houra.fr), o banc i o societate de servicii logistice SNTC.
Hipermagazinele Cora realizeaz o cifr de afaceri de 4,8 miliarde de
euro pe an, contribuind cu peste 50% la cifra de afaceri total a

grupului (9 miliarde Euro n 2002).
Cora a deschis primul hipermagazin n Romnia n anul 2003.
Rezultat al unei investiii de 50 de milioane de euro, hipermagazinul
Cora Granitul are o suprafa total de peste 40.000 de metri ptrai,
din care 16.000 reprezint aria de vnzare. La Cora sunt ateptai
peste 15.000 de clieni pe zi, care pe pot alege din cele peste
100.000 de produse aflate la vnzare n hipermagazin, i au la
dispoziie o galerie comercial ce cuprinde 70 de magazine din toate
domeniile comerului (textile, nclminte, echipamente IT, telefonie
mobil, decoraiuni interioare, farmacie, cosmetice, foto, diverse
servicii, restaurante etc.), precum i o agenie de turism proprie
numit Cora Voiaj. Lng Cora Granitul s-au deschis alte dou mari
magazine, Mobexpert i Bricostore, specializate n vnzarea de
mobil, respectiv produse de bricolaj. Hipermagazinul dispune de 80
de case de marcat i de 2000 de locuri de parcare. De asemenea
exist o multitudine de alte servicii: livrare gratuit la domiciliu a
produselor electrocasnice mari,n Bucureti i sectorul Ilfov, credite
oferite de dou organisme bancare distincte, crucioare adaptate i
speciale, montaj gratuit pentru anvelopele achiziionate, recepie
clieni, comenzi cofetrie-patiserie, case de marcat speciale,
modaliti de plat diverse, servicii foto clasic sau digital, cabine de
prob i retu textile gratuit, banc de prob, pungi gratuite i pungi
speciale, verificator de preuri, card facturi, puncte de ascultare a
CD-urilor, loc de joac pentru copii.
(Sursa: Prelucrat dup www.carrefour.ro i www.cora.ro)
ntrebri:
a) Analizai hipermagazinele Carrefour Militari i Cora Granitul
utiliznd cele patru elemente ale mixului de marketing: sortiment,
preuri, amplasare i politica promoional.
b) Ce servicii ofer n prezent hipermagazinele i cum ar putea fi

acestea diversificate ?
c) De ce Carrefour a decis s comercializeze anumite produse sub
marca sa proprie Nr.1?
28. Protecia consumatorilor n Romnia
Autoritatea Naional pentru Protecia Consumatorilor a dispus

prelevarea de probe n vederea analizei, din apa mineral Perla, n
urma sesizrilor primite de la consumatori, privind gustul i mirosul
ciudate ale apei minerale respective. Inspectorii Autoritii Naionale
pentru Protecia Consumatorilor au prelevat probe din loturi de ap
mineral Perla din diferite localiti, care au fost transmise, n
vederea analizrii, la Centrul Naional pentru ncercarea i
Expertizarea Produselor LAREX. Conform analizelor efectuate, pe
lotul prelevat de Oficiul Judeean pentru Protecia Consumatorilor
Iai, cu termenul de durabilitate minimal 16.10.2005, s-au constatat
abateri la valorile determinate, fa de cele nscrise pe eticheta
produsului. Analizele de laborator au artat c: exist ncrctur
microbiologic, n condiiile n care produsul ar trebui sa fie
microbiologic pur, conform prevederilor legale n vigoare i
specificaiilor de pe etichet.
n urma rezultatelor primite de la laboratorul LAREX, s-a
dispus retragerea definitiv de la comercializare a lotului de ap
mineral Perla avnd termenul de durabilitate minimal 16.10.2005
i oprirea temporar de la comercializare a celorlalte loturi de ap
mineral Perla, pn la obinerea rezultatelor de laborator pentru
fiecare lot n parte.
Firma Vitarom Impex este cea care extrage apa mineral
Perla i o distribuie prin intermediul societii Quadrant Amroq
Beverage, cea care are licena pentru producerea mrcii Pepsi Cola.
Apa mineral natural poate fi comercializat numai n urma

unui aviz dat de Agenia Naionala a Resurselor Minerale (ANRM).
Acest aviz se acord dup o perioad ndelungat de timp, n care
se fac experimente. La nceput, se acord licena de explorare, apoi
licena de exploatare experimental, adic apa extras din subteran
este mbuteliat doar experimental, timp de un an, doi sau trei, n
care se testeaz stabilitatea apei. n momentul n care apa rmne
stabil chimic i organoleptic n recipiente, atunci poate fi scoas pe
pia i consumat. Atunci este primit i avizul de comercializare ca
ap mineral natural". Tocmai acest aviz nu a fost obinut de firma
Vitarom Impex de la ANRM .
De acest aspect se leag i cel privind inducerea n eroare a
consumatorului prin sintagma care apare pe eticheta ambalajului,
respectiv "ap mineral natural carbogazificat", sub denumirea
produsului. Potrivit articolului 20, alineat 1 din Hotrrea de Guvern
760/2001 privind regimul apelor minerale., dac etichetele sau
inscripionrile de pe recipientele n care sunt oferite spre vnzare
apele minerale naturale includ o denumire comercial diferit de
denumirea sursei sau a locului de exploatare, numele locului sau al
sursei este prezentat cu caractere de acelai tip, de cel puin o dat
i jumtate mai mari dect caracterele utilizate n denumirea
comercial. Produsul Perla, comercializat alturi de sticla de Pepsi
Cola, nu provine de la sursa Sncrieni, din Harghita, unde exist
marca Perla Harghitei, ci din sursa S5, din Covasna. Atta vreme ct
locul de origine sau sursa sunt diferite fa de numele produsului
comercializat, potrivit legii, sursa trebuia scris cu litere mai mari
dect marca. Pe eticheta apei minerale Perla, locul de origine este
scris astfel: sursa, cu litere mai mari dect denumirea produsului, iar
locul, cu litere de cel puin zece ori mai mici dect marca.
(Sursa: Prelucrat dup www.anpc.ro i Gardianul, Andi Topala, 31 ian
2005)
ntrebri:
a) Ce msuri trebuie s ia firma productoare Vitarom Impex i cea
distribuitoare Quadrant Amroq Beverage pentru a gestiona
eficient aceast criz ?
b) Ce pot face consumatorii gsesc pe pia produse
necorespunztoare ?
29. Comerul electronic n Romnia

n Romnia, comerul electronic s-a dezvoltat puternic n anul
2004, pe portalul www.trafic.ro fiind nregistrate peste 70 de situri
care realizeaz aceast activitate i care sunt vizitate zilnic de cel
puin 1.000 de persoane.
Conform datelor publicate n ianuarie 2005 de Visa
International, cifra total de vnzri pentru anul 2004 arat c, n
Romnia, comerul electronic derulat prin intermediul cardurilor Visa
a depit 5,7 milioane USD, deintorii de carduri Visa romni i
strini efectund peste 41.000 de tranzacii de cumprare prin
intermediul Internetului. Cea mai spectaculoas cretere nregistrat
n anul 2004 s-a produs n luna decembrie, cnd deintorii de
carduri Visa au preferat s i utilizeze cardul pentru a face
cumprturi on-line mai mult dect n oricare alt lun a anului.
Astfel, valoarea total a vnzrilor realizate on-line n decembrie a
atins peste un sfert (28%) din suma total cheltuit on-line n tot anul
2004.
Datele fcute publice de Visa International arat c, n anul
2004, deintorii de carduri Visa din Romnia au cheltuit 4,6 milioane
USD pentru a cumpra bunuri i servicii prin Internet, n magazinele
virtuale din Romnia i din strintate, valoarea medie a unei
tranzacii fiind de 135 USD. Aceste cifre reprezint o cretere
substanial fa de datele corespunztoare anului 2003, numrul i
valoarea tranzaciilor pe Internet prin intermediul cardurilor Visa

crescnd cu 193%, respectiv cu 226%. Americanii au fost cei care au
cheltuit ce mai mult n magazinele virtuale romneti, reprezentnd
75% din cifra total a cheltuielilor.
Faptul c romanii au nceput s cumpere tot mai mult prin
intermediul Internetului se vede i din vnzrile realizate de
magazinele on-line. Spre exemplu, firma Spot Digital, care
gzduiete magazine online Digital Word, specializate n vnzarea
produselor electronice i IT a nregistrat n anul 2004 o cretere a
vnzrilor de aproximativ 20% fa de anul 2003. Cel mai bine s-au
vndut echipamentele multimedia, aparatele foto digitale sau cele
audio-video.
Statisticile furnizate de www.trafic.ro arat c site-urile de
comer electronic sunt accesate fie n urma cutrilor pe motoarele
de cutare precum Google, fie direct de cei care tiau de ele
dinainte. Magazinele virtuale care se bucur de cel mai mare succes
n perioada srbtorilor sunt librriile, site-urile de calculatoare,
electronice i electrocasnice i mai nou, site-urile specializate n
cadouri. Site-ul www.librarie.net este vizitat zilnic de cel puin 2.500
de persoane, numrul acestora fiind cu circa 10% mai mare dect n
noiembrie sau octombrie. ns fa de lunile de var, traficul de pe
site a crescut cu cel puin 50 %. Librarie.net este un fel de pia
virtual unde se vnd diferite cri. Oferta nu aparine
administratorilor site-ului, ci editurilor, anticariatelor sau chiar
persoanelor fizice care ncheie parteneriate cu site-ul. ntre site-urile
al cror trafic crete spectaculos n perioada srbtorilor se numr
i cele specializate n oferirea de cadouri. Pe site-ul
www.cadoultau.ro pot fi cumprate de la decoraiuni de Crciun i
aranjamente florale, pn la bijuterii i cosmetice.
Un alt site care a avut succes n preajma srbtorilor este
www.comenzi.ro. Din oferta clasic fac parte electronicele, sculele
precum mainile de gurit sau de lefuit, dar i jucriile cu
telecomanda sau telescoapele. Cele mai cutate sunt jucriile i
gadgeturile precum mp3 playerele i combinele muzicale. Vnzrile

au crescut n decembrie cu cica 50%.
Alte site-uri au dat dovad de inventivitate maxim cnd vine
vorba de cadouri pentru cei dragi. Astfel, o mic firm din Bucureti
s-a lansat n afaceri vnznd cufere pentru comori i mesaje n
sticl: ultima mod n cadouri de Crciun. Cufrul, sticla i hrtia pe
care e tiprit mesajul i dau impresia c postaul i-a lsat la u o
comoar veche de secole. nuntru se afl ns un mesaj
personalizat ct se poate de recent. Site-ul www.comoaramea.ro s-a
lansat pe piaa n octombrie 2004 i a vndut circa 200 de mesaje.
(Sursa: Prelucrat dup Adevrul, Raluca Barbuneanu, 14 dec 2004 i
Cotidianul, Daniel Oanta, Alina Stanciu, 18 ian 2005)
ntrebri:
a) Care sunt principalele motive ale creterii valorii tranzaciilor pe
Internet n anul 2004 comparativ cu anul 2003 ?
b) Ce produse pot fi vndute cu succes n magazinele virtuale?
Argumentai rspunsul.
c) De srbtori cresc vnzrile site-urilor de comer electronic. Ce
site ai lansa n preajma srbtorilor de Pate?

Studii de Caz

Transféré par

Informations du document

Copyright

Formats disponibles

Partager ce document

Partager ou intégrer le document

Options de partage

Avez-vous trouvé ce document utile ?

Ce contenu est-il inapproprié ?

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Studii de Caz

Transféré par

Droits d'auteur :

Formats disponibles

Capitolul 16

1. Distribuia n Romnia. O afacere riscant ?

mix-ului de marketing. O distribuie bine fcut poate duce la

din partea furnizorilor un credit comercial pe termene cuprinse ntre

2. Distribuia se transform n logistic ?

n ri ca Polonia i Ungaria nu prea mai exist distribuitori

3. Sectorul distribuiei n Romnia

Un alt model de distribuie este acela al colaborrii cu mai

Principalii furnizori ai principalelor companii de distribuie din Romnia

Aquila Part Prod

JTI, SNTR, ELITA

Papastratos (exclusivitate, iniial)

Lujerul, Overseas 2000, Bneasa, Kraft Foods

distribuitor), maioneza ova, cerealele Bruggen,

Gabi`s & Pappa

Master Foods (exclusivitate); SCA produse de

Rezultatele pe 1999 ale principalelor companii

Cosmos Trading (devenit

Rezultatele pe 2000 ale principalelor companii de distribuie

Total Distribution Group

First Romanian Ditribution

(Adaptare dup: Biz, aprilie, 2001)

4. Adaptarea la cerinele pieei,

utilizarea sistemului de distribuie al concernului Coca-Cola se vor

Industria din lumea ntreag pierde miliarde de dolari n

Productorii strini cu reputaie au adesea ndoieli atunci cnd

c) Care ar fi metodele prin care s-ar putea apra de acest flagel,

6. Expansiunea comercianilor pe plan internaional,

Detailitii germani au i ei o prezen internaional

operaiuni, i, alturi de Marea Britanie, n Asia, 134 operaiuni

comercianilor de confecii i decoraiuni interioare, n sistem

7. Implicaiile particularitilor pieelor

n general, supemarketurile germane nu pot concura, din

DIY, Specialty, Supermarket,

Convenience, Discount, DIY,

Argentina, Brazilia, Chile, China, Cehia, Ecuador,

Austria, Cehia, Danemarca, Frana, Germania, Grecia,

Canada, Japonia, Coreea, Mexic, Taiwan, UK, USA

(Adaptare dup: Report of Research,2000, www.stores.com; Retail Intelligence, august, 2001)

8. Schimbul centralizat versus schimbul descentralizat

b) schimb centralizat prin pia central;

9. Rzboiul mondial dintre titanii distribuiei1

Traducere i adaptare dup La guerre mondiale des titans de la distribution,

Iat cum se prezenta topul mondial al primelor 20 de grupuri

Cota din cifra

Oricum, succesul unei implantri n strintate depinde n

Denumirea grupului i numrul de

80 Ahold, 42 Metro, 12 Casino, 10 Tesco,

25 Ahold, 9 Metro, 6 Tesco, 6 Carrefour

16 Tesco, 9 Metro, 2 Auchan

Dei investiiile necesare pentru deschiderea unui

grupul francez a trecut la cucerirea Spaniei, inaugurnd n anul 1973

Numr total de magazine Carrefour

Un exemplu de mare succes l reprezint hipermagazinul

cumprturi. Peste 10.000 de clieni fac cumprturi de circa 1.200

ncepnd cu anul 1994, Carrefour a investit circa 1 miliard FF

10. Eficiena activitii comerciale la SC X SA

privete clienii, acetia sunt societi comerciale cu capital majoritar

Capital social (lei)

Cifra de afaceri (lei)

Venituri totale (lei)

Venituri din exploatare (lei)

Rezultat din exploatare (lei)

Cheltuieli totale (lei)