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Como os clientes tentam ludibriar Arquitetos e Designers de Interiores - 19/08/2010

Por: Ricardo J. Botelho
Selecionamos algumas situaes tpicas nas quais os Clientes buscam levar vantagem
iludindo os profissionais, pagando pouco ou recebendo de graa pelo servio prestado.
Veja as declaraes (tentativas) mais frequentes dos Clientes e defenda-se!
"Antes de decidir se vamos fazer ou no, queremos ver uma proposta de como
ficaria o projeto. Nem que seja uma idia, assim, bsica, no papel".
Epa! Ele quer que voc trabalhe no risco. Diz ele que se gostar, executa e paga. Se voc
acredita em papai noel siga adiante. Mas ateno: trabalhar no risco faz mal a sua sade
profissional. Mostre para essa pessoa que a natureza do seu trabalho aquilo que ele
quer de graa. Para que voc possa se dedicar ao projeto dele necessrio que o seu
"taxmetro" esteja ligado. No extremo, diga o seguinte (de forma gentil e delicada): "Veja,
no pedimos ao cirurgio que nos opere e se tudo correr bem e gostarmos do resultado,
ento pagaremos. O mesmo no fazemos com o advogado que, antes mesmo de
sabermos se ganhamos ou no a causa, nos cobra seus honorrios. Ento...".
"Faa esse trabalho sem cobrar (ou dando um enorme desconto) que eu te indico
muitos clientes".
Se voc acredita no " dando que se recebe" v em frente. E se ferre, com certeza!
Ningum faz essa promessa tendo em mente cumpr-la. Faa diferente. Cobre o justo
pelo seu trabalho e diga para essa pessoa que ela ter um desconto em um prximo
trabalho se (e quando) indicar outro Cliente. Ou seja, nesse caso, acredite no "
recebendo que se d". Se ele insistir mostre que voc no consegue pagar as suas
contas com promessas. "Olha Cliente (fale isso com muito bom humor), entendo a
proposta, mas o gerente do supermercado no aceita a sua promessa como moeda de
troca para eu comprar o que preciso".
"Tenho certeza que este trabalho vai enriquecer o seu portflio. Ento, podemos
avanar sem esse compromisso de pagamento?"
Certas pessoas acham que so mais importantes do que tudo no mundo. Claro, trabalhar
para elas vai mudar a sua vida. T bom! At pode ser verdade, se for um projeto
envolvendo marcas com altssima penetrao e impacto de imagem. Nesse caso, vale a
pena um sacrifco nas margens de lucro para buscar penetrar (se voc ainda no for forte
nele) em um determinado segmento de mercado (mas nunca de graa!). Antes, avalie se
realmente existe esse potencial futuro a ser explorado e prepare-se para fazer isso. De
nada adianta apenas o seu investimento (reduzindo honorrios) se voc no tem uma

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estratgia para tirar proveito disso. Quer dizer: voc tem um plano de ao pronto para
tirar proveito dessa "parceria"?
"S podemos pagar X (muito abaixo da sua proposta) pelo seu trabalho. pegar ou
lagar".
Esse estilo ameaador conhecido. uma ttica muito usada por negociadores
agressivos que pensam que a ameaa de perder o negcio assusta quem est do outro
lado do balco. Por isso, ao ouvir isso, respire fundo, conte at 5 e formule a seguinte
pergunta para ele: "que critrio voc est utilizando para definir que esse valor que voc
prope o justo para pagar o meu trabalho"? Se ele for algum com recursos para pagar
aquilo que voc solicitou (ou pelo menos bem prximo disso) a pessoa vai se enrolar na
resposta e perceber que dessa forma no vai conseguir nada. O segredo, portanto, no
vacilar e no demonstrar insegurana diante da ameaa. Cuidado para no reagir de
forma agressiva, pois isso no vai levar a nada, a no ser conduzir a negociao para o
territrio dele, j que esse tipo de pessoa adora trabalhar a negociao na discusso
agressiva, fazendo da briga a sua arma.
Contrato? Deixa isso pr l, afinal somos ou no amigos"?
Abrir mo do contrato de prestao de servios algo de que voc vai se arrepender
quando acontecer o primeiro problema no relacionamento com o Cliente. Mostre para ele
que o documento essencial para estabelecer, para ambas as partes, regras que sero
sempre teis no dia-a-dia da relao. No trabalhe sem contrato!
Vamos comear o trabalho. Quanto ao pagamento, faremos quando voc entregar
todo o projeto. Pode ser?
A confiana fundamental em qualquer relao, sabemos disso. Porm, a cautela
essencial para proteger nossos interesses. Portanto, no comece o projeto sem antes
receber pelo menos 15% do valor acordado como adiantamento. Isso mostra que o cliente
est mesmo consciente do que est adquirindo.
"Olha! Estamos com problemas de caixa e, por isso, no vamos conseguir te pagar
(a parcela dos honorrios) neste momento, o que faremos quando pudermos".
Se o Cliente pede uma semana a mais para efetuar o pagamento, podemos no
considerar como um atraso. Alm disso, falta de respeito e considerao com o seu
trabalho. Deixe claro no contrato que o no pagamento acarretar em multa ou
suspenso dos trabalhos sem qualquer tipo de ressarcimento das parcelas eventualmente
pagas.
"Vamos suspender os trabalhos pois estamos sem caixa, mas voltaremos em
alguns meses".
Se voc j entregou o projeto e no cobrou tudo o que devia, provavelmente 'vai danar'.
por essas e outras que a recomendao a seguinte: cobre 15% do valor dos
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honorrios de Projeto antes de iniciar os trabalhos, outros 25% na data de apresentao

do Estudo Preliminar e os 60% restantes na entrega do projeto completo. Assim, em caso
de desistncia no meio desse caminho parte dos honorrios j estar na sua conta.

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