Tcnicas de venta vs.

Ventas con
tcnica
Por Jos Carreras Schroeder el 30 de Septiembre 2015 4:11 PM

Un vendedor nace o se hace? Cul es el paso ms

importante durante el proceso de ventas? El cierre o el
diagnostico? Es trascendental la tcnica de ventas o es
mejor hacer ventas con tcnica? En el siguiente artculo se
contestarn estas interrogantes y se explicar cmo se
construye un vendedor exitoso en base a cuatro pilares
llamados las 4Ms.
Cuando hablo de este tema, siempre se me vienen a la mente las siguientes
preguntas: Cul es la diferencia entre los vendedores (o lderes/deportistas)
regulares y exitosos? Nacen o se hacen? Cul es el paso ms importante
durante el proceso de ventas? El cierre o el diagnostico? Es trascendental la
tcnica de ventas o es mejor hacer ventas con tcnica?
La respuesta en todos los casos es la misma: los vendedores (deportistas/lideres)
se hacen, se construyen y se forman por medio del aprendizaje continuo.
Entonces, es de suma importancia tener "tcnica" en el proceso de ventas.
No se ha comprobado cientficamente ninguna caracterstica gentica que
condicione el ADN de "fbrica" con los resultados que se van consiguiendo en la
vida y/o en el trabajo. Sin embargo, empricamente, todas las personas exitosas
tienen rasgos de personalidad y habilidades en comn que los hace semejantes. A
partir de ello se tendra que cambiar la pregunta y abrirla en diferentes ngulos o
situaciones de comportamiento para ver cmo actan los vendedores
profesionales exitosos.
Entonces, cambiemos las preguntas iniciales por una interrogante que est
planteada de manera holstica-integral: cmo se construye un vendedor exitoso?
Puedo agrupar las fuentes de crecimiento personal y profesional de todos los
vendedores exitosos que he conocido en mi vida (que en estos ltimos 25 aos ya
son ms de 10.000) en cuatro pilares (4Ms): mapeo competitivo, mentalizacin
personal, metodologa comercial y modelo de venta profesional. En los prximos
cuatro prrafos detallar cada uno para, finalmente, hacer un balance general.

 Mapeo competitivo: consiste en estudiar y conocer de manera estratgica y

tctica las 3Cs: Compaa (qu y cmo vender), Cliente (a quin venderle) y
Competidores (contra quin vender). Adicionalmente, hay que tener en claro la
primera Ley de Ventas: "a los clientes no nos gusta que nos vendan, pero s nos
encanta comprar", la cual debe originar que se pase de un enfoque centrado en
"vender" a uno que se base en "ayudar" al cliente a comprar lo que este necesita.
Mentalizacin personal: es la capacidad para atraer "energa positiva" (AMP =
actitud mental positiva), combinando resiliencia con una visin optimista del futuro,
dejando atrs momentos de victoria pasados y viviendo plenamente el presente,
como el mayor regalo de vida que existe. Recordemos a Henry Ford: "si crees que
puedes, o crees que no puedes, igual tienes la razn".
Metodologa comercial: implica la necesidad de adoptar un orden y un mtodo
para desarrollar el trabajo de campo, combinando las etapas de la venta
(preventa, venta y postventa) con las del servicio (captacin, satisfaccin, lealtad
y desgaste). Adems, se debe tener claro que "fallar en el planeamiento, es
planear la falla".
Modelo de venta profesional: probablemente haya sido descubierto por los
vendedores empricamente o mediante algn curso en tcnicas de ventas. En
ambos casos, se aprendi la importancia de prospectar, diagnosticar, proformar,
cerrar y "per"-seguir al cliente hasta convertirse en su proveedor para toda la vida.
No nos enfoquemos en transacciones (vender hoy) sino en relaciones (vender
siempre).
Como hiptesis preliminar, podramos delinear que el proceso de formacinconstruccin de vendedores exitosos es una mezcla de factores y fuerzas, tanto
internas (la personalidad, actitud, resiliencia, visin, etc.) como de factores
externos (el aprendizaje, desarrollo, mtodo y profesionalizacin, entre otros). A su
vez, es preciso sealar que las tcnicas de ventas son solo una parte de las
herramientas que requiere un vendedor profesional exitoso. Los cuatro pilares
planteados nos dan una visin integral de un vendedor competitivo preparado
para enfrentar con xito los retos del Siglo XXI.

Cmo crees que en nuestro pas o empresa se podran implantar los cuatro
pilares del vendedor exitoso en los equipos comerciales?