Techniques de Négociation

Prsentation
Nom, Prnom, Fonction actuelle

Universit de Bordeaux I
Attentes sur la formation
Horaires 9h - 12h30
13h30 17h30
Pause de 15 minutes par demi journe
Techniques de ngociation
Lpine Consulting - Tous droits rservs 2011
Les objectifs de la formation
Programme
Acqurir une mthode de ngociation, concrte et complte
Se connatre pour bien ngocier

Mesurer les enjeux et se prparer la ngociation
Intgrer les enjeux et les marges de lautre partie

Btir son argumentation et affter ses arguments
Prendre conscience de ses qualits et de ses dfauts pour les utiliser

Se fixer des buts et tre raliste face aux obstacles
Les enjeux dune ngociation
Lcoute de lautre et savoir faire parler lautre
Prparer sa ngociation
Ajuster son comportement en cours de ngociation

Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses interlocuteurs

Se fixer un objectif de ngociation et dterminer sa stratgie
Lister ses arguments et dfinir sa marge de manuvre
Anticiper les moments forts de la ngociation
Clarifier vos limites en terme de ngociation
Prparer une ou plusieurs solutions de repli
Programme
Programme
Les stratgies de ngociation
Concessions et contreparties Diffrencier concessions et

contreparties

Les quatre techniques les plus utilises

Le point par point, le donnantdonnant, llargissement, le faux pivot
Le bilan et lanalyse de la ngociation
Traiter les objections
Les techniques de dstabilisation
Les astuces pour devenir un bon ngociateur Prparer sa ngociation

Conclure la ngociation
Analyser pour mieux ngocier

Oser les obtenir et contourner les techniques dachat

Garder le cap de la finalit de la ngociation
Oser dire Non
Analyser la situation de ngociation venir

Peser les enjeux pour le client, pour votre entreprise
Faire le bilan de la qualit de la relation avec le client
Mesurer le rapport de force probable
Identifier les concurrents possibles et vos diffrences avec la concurrence
Ngocier
Ngocier
Quest ce que la Ngociation
Limportance de la prparation
Du Marchandage
De la discussion de Troquet
La ngociation est un acte unique.
La prparation est un axe majeur de la russite
De la recherche de compromis
Ce quil faut prparer
Se connaitre pour bien ngocier

Ses Qualits et Ses dfauts
Quel est votre style dacheteur ?

Engagement
Dtermin / Cassant
Battant / Rveur

Conciliant / Manipulateur
Mthodique / Routinier
Rceptif / Naf
Coopration
10
Quel est votre profil ?

Diagramme des positions de vie
Une attitude de coopration
Une attitude de supriorit
Une attitude dinfriorit
Irrit
Raliste
Critique
Relativise
Contrleur
Ngociateur
Perfectionniste
Inventif
Vengeur
Propose
Assiste les autres
Humour
Supriorit bienveillante
Exprimente
Impuissance
Complex
Rsign
Coupable
Ironie amre
Accepte trop vite
vite daffronter
Fait plaisir
Dvou
Il ny a que les rgles
Aller vers les ennuis
Surmen
Laisser tomber
Je devrais tre mieux
Une attitude de passivit
11
12

Le SWOT
Atelier : (15 minutes)

Quelles doivent tre les qualits dun bon ngociateur ?
Forces (interne)
Faiblesses (interne)
Opportunits (externe)
Menaces (externe)
13
Atelier :
Disponible, lcoute pour tablir le dialogue et un change de confiance

et de rciprocit
Les objectifs peuvent tre dorigines diffrentes :

Professionnel
Politique dentreprise
Politique achats
Curieux, intress pour mieux apprhender les environnements et les

comprendre
- Stratgie achats famille

- Stratgie fournisseurs
Impliqu, engag pour obtenir ladhsion et convaincre
Personnel
Juste, raisonnable pour tablir une relation long terme
14
15
16
Les enjeux de la ngociation
Comment ses objectifs sont ils formaliss, dcrits ?
SMART

Raison(s) et enjeux
Quest ce qui vous amne ngocier ?
Quel est le but atteindre ?
Spcifique
Mesurable
Ambitieux, atteignable
Raliste
Temporel
Ecrit et partag
17
L coute de lautre et savoir faire parler lautre
18
Contact :
Les 30 premires secondes
Le comportement
Poigne de mains
Convivial / Coopratif
Dtermin / Positif
Engageant
Regard
Les attitudes :
19
20
Pensez :
Organiser lendroit
Organiser lendroit
Le Lieu
- Chez le fournisseur
Dfinir la dure
- Sur votre site
Prparer les questions
La salle
La disposition
21
Dfinir la dure
Renseigner la date
22
Prparer les questions

De type ouvertes pour obtenir :
Communiquer les plages horaires
La pense,
Donner un ordre du jour
Des explications,
Des opinions
23
24

En conclusion : Ecouter
De faon active pour servir votre objectif en intgrant celui de votre
interlocuteur
En reformulant pour vrifier votre comprhension
Savoir exercer, lart du silence
vous aidera
25
Se renseigner sur les fonctions et les motivations de ses

interlocuteurs

interlocuteurs
Pourquoi ?
26
Aussi une phase Connaitre est essentielle au niveau :

De votre interlocuteur
Par ncessit de connaissance
De lentreprise
Pour un gage dintrts
Des attentes / des intrts / des objectifs
Afin davoir une meilleure ngociation et davoir un

meilleur change.
27
28

interlocuteurs

interlocuteurs
Connaitre :
Votre interlocuteur
Votre interlocuteur
Portrait psychologique : Le vendeur est-il sensible : SONCAS

Style de vente : Distant, Indiffrent, Conseiller, Aimable, Agressif
Son pass, son histoire,
Connaitre :
Son pouvoir
Ses motivations
29

interlocuteurs

interlocuteurs
Connaitre :
Son entreprise
Les marchs :
Salariales
Financire
Economique
Production
Etc
Connaitre :
Son entreprise
La structure :
-
30
- Clients
- Produits
- Services
Le(s) dveloppements, les projets
31
32

interlocuteurs
Formaliser le processus de ngociation
Raliser son chiquier
Connaitre :
Les attentes
Les intrts
Les objectifs
33
34
Objectif Gnral
Points ngocier
Dterminer des objectifs et les stratgies associes?

Objectif
SMART
Argumentation
Objection
Parades / Concessions
/ Contrepartie
Accord
35
36
Des objectifs possibles :
Acheter moins cher
Des stratgies possibles Acheter moins cher

Dfinir une politique achats
Etablir des contrats
Massifier les achats
Sourcer en BCC
Acheter mieux
Consommer moins
37
38
Des stratgies possibles Acheter mieux
Rationaliser le panel fournisseurs

Standardiser
Dcomposer les cots
Optimiser la partie logistique
Amliorer les exigences qualit
Des stratgies possibles Consommer moins

Suivi et pilotage de la consommation
Dfinition de standard
39
40
10
Lchiquier :
Lister vos points traiter
Vos objectifs
Ses objectifs
Clauses
Objectifs
Arguments
Qualit
1 000 ppm
Outil de production
Formation du personnel
Concurrent
Dlai
5 jours
Stock de consignation
Mode de transport
Dlai de fabrication
Maintenance
48 h
Agence locale
Nouveaux clients
Vos arguments
Ses objections
41
42
Un travail de prparation simpose
Pour tre crdible et convaincant

Du point de vue Technique (Quoi ngocier, Quoi obtenir, Quoi concder)
Pour avoir un accord juste et correct linstant t

Cahier des charges,
Quoi ngocier,
Spcifications,
Quoi obtenir,
Plans,
Quoi concder,
43
44
11
Du point de vue Qualit (Quoi ngocier, Quoi obtenir, Quoi concder)

Du point de vue Logistique (Quoi ngocier, Quoi obtenir, Quoi concder)
Normes,
Dlai,
Rglementations,
Quantit et stock,
Exigences qualit (ppm, etc..)
Conditionnement,
45

Du point de vue Commercial (Quoi ngocier, Quoi obtenir, Quoi concder)
46

Lister lensemble des points pouvant tre ngocis ?
Prix,
investissement,
Conditions de paiements,
47
48
12
Lister lensemble des points pouvant tre ngocis ?

Au dmarrage de la ngociation pour crer une atmosphre, des

conditions favorables lchange et la recherche de solution
Formule de rvision de prix

Type de commande (ouverte, ferme)
Plan de progrs
SAV
Maintenance
Garantie
Etc
Appuyez vous sur votre chiquier
49
Les points daccord
Et de dsaccord
A tout moment de lentretien, car sil y a ngociation..
50
Et de dsaccord
Quest qui fait que vous tes en dsaccord
Attention ne pas arriver une situation de blocage
Cest en raison dintrts divergents !!
51
52
13
Clarifier vos limites en terme de ngociation
Et de dsaccord
Pour chaque clause (point), il est impratif de connatre votre pouvoir

de dcision..
Sinon, vous devez mieux prparer votre ngociation
Vous rentrerez en situation de blocage par :

Mauvaise connaissance du dossier, de linterlocuteur

Trop confiant
Attaque frontale
Incapacit dcider rapidement
Manque de flexibilit
Rivalit
Qui est le dcideur ?

Quel est votre champ daction ?
Quel est le cahier des charges ?
Rpondre au QQOCPQC , une ncessit ou raliser votre arte de
poisson
Attention votre crdibilit et votre lgitimit
53
La connaissance de votre dossier sera la base de :
Vos parades
Vos contreparties
Vos concessions
Savoir interrompre la ngociation, peut tre une opportunit
Arrter la relation est la situation extrme
54

numrez des situations de repli possibles ?
55
56
14

Situations de repli possibles
Resourcing
Changement de produit, de
service
Partage du march
Nommer un mdiateur
Identifier un expert
57
58
Les quatre techniques les plus utilises
Le point par point

DESCRIPTIF
Le point par point
Le donnant donnant
Llargissement
Le faux pivot
Aborder sparment lensemble des points

ngocier (spc, prix, dlai)
Aller dun point lautre sans hsiter revenir en

arrire. Modifier les quantits, les conditions
Crer de nouvelles sources de concession
PRE REQUIS
Discuter chaque point pied pied
Interrompre, reprendre la ngociation
Aller toujours la limite
REMEDE
59
Jouer sur le mme terrain que votre interlocuteur en

privilgiant une approche globale
Lors dune concession, imprativement la ramener

dans un contexte dune offre globale
Donner une limite temporelle la ngociation
60
15
Le donnant donnant
Llargissement
DESCRIPTIF
DESCRIPTIF
Rechercher systmatiquement la solution Win-Win
Apporter des donnes supplmentaires
Passer dun point lautre en validant les points liant

les uns aux autres
Intresser la 2ime partie
Esprit de coopration entre les parties
PRE REQUIS
PRE REQUIS
Le rapport de force doit tre quilibr
Votre interlocuteur est anim de la mme volont de

Win-Win
Mettre en vidence les gains pour chaque partie
Maitriser lensemble du dossier
Connatre parfaitement son entreprise et les projets
REMEDE
tre raliste sur la priode de temps donn
REMEDE
Garder en main des cartes maitresses
Lcher un point mineur comme une concession

importante et garder les points majeurs
61
Le faux pivot
Le bilan et lanalyse de la ngociation
62
DESCRIPTIF
Dsinformation ou influence directe
Dlivrer un message sans y tre apparemment PRE REQUIS

impliqu
Transmettre un message soit disant confidentiel
(vrai ou faux) des gens en relation, dune manire
ou dune autre, avec linterlocuteur, en esprant que
le fournisseur en prendra connaissance
Laisser traner ngligemment des documents sur la

table,
Objet de la ngociation
Points abords
Impressions
REMEDE
tre vigilant par rapport toute information non

contrle
Vrifier linformation par tout moyen appropri
Faites votre REX !!

63
64
16
Traiter les objections
Les techniques de dstabilisation

Objections relles (fondes, non fondes)

Objections prtextes (sans fondement objectif)
Objections tactiques
Objections muettes
Participants la runion
Posture
Tant quil reste des objections traiter, il est

inutile de vouloir conclure
Attitude Comportemental
Argumentaires Informations
Fausses donnes
Donnes errones
65
66

Les astuces pour devenir un bon ngociateur
Connaitre son synoptique de ngociation

Crer un tableau de comparaison des offres avec pondration

Appliquer lchiquier

Dterminer son chemin de ngociation
67
68
17
Par votre REX et votre prparation, vous serez en

mesure de vous projeter sur la prochaine ngociation
Que sest il pass ?

Historique
Il est impratif de formaliser vos travaux
69
Sur le produit, Sur la gamme

Sur le fournisseur (sant financire)
Sur les cots
70
Peser les enjeux pour le client, pour votre entreprise
Que peut on faire ?
Technique
Qualit
Antriorit des ngociations

Objectifs donns au fournisseur
Financier
Quels sont les intrts du fournisseur
Logistique
Juridique
71
Achats
72
18
Faire le bilan de la qualit de la relation avec le client
Mesurer le rapport de force probable
Forces
Faiblesses
Gagnant Gagnant
Opportunits
Menaces (externe)
Gagnant Perdant
Perdant Gagnant
73
Perdant Perdant
Identifier les concurrents possibles et vos diffrences avec

la concurrence
Identifier les concurrents possibles et vos diffrences avec

la concurrence
Etude de March : Lavantage concurrentiel de Porter

Comprendre le march de loffre et de la demande
74
Etude de March : Lavantage concurrentiel

Capacit de consommation
Organisation du march de la demande
Quel est le volume pouvant tre consomm par chaque segment ?

Quelle est lvolution de la demande dans les autres industries ?
Quels sont les autres intervenants principaux achetant sur ce march, les
secteurs industriels majeurs ?
O sont-ils concentrs gographiquement ?
Quels sont les principaux pays importateurs ?
Quel niveau de concentration des achats ?
Niveau de qualit
Les consommateurs achtent-ils tous le mme type de produit ?
Quelle est la rapidit dvolution des besoins en qualit ?
75
76
19
Concessions et contreparties
Diffrencier concessions et contreparties
Une des propositions est globalement retenue parce quelle est

impose
Il y a une concession
77
78
Diffrencier concessions et contreparties
Oser les obtenir et contourner les techniques dachat

Matrice Concession Contrepartie
Si vous tes obligs de concder

Concessions
Contreparties
Acceptable
Vous devez obtenir une contrepartie
Drogeable
Inacceptable
79
80
20
Garder le cap de la finalit de la ngociation

Se tenir sa prparation
Interrompre la ngociation, si besoin
Revenir avec des propositions
Oser dire Non

Si le cahier des charges nest pas tenu

Si vous vous trouvez dans une situation de fait accompli
Si vous navez pas prpar votre ngociation
81
Vous proposerez une conclusion
La ngociation est la recherche dun accord sur la base de discussions

et dchanges de donnes.
82
On se retrouve dans une situation de ngociation par des intrts

divergents, opposs.
Si votre objectif est atteint
Recherche dun accord par un processus de concessions mutuelles

centr sur des intrts matriels ou des enjeux quantifiables entre deux
ou plusieurs parties dans un temps limit.
83
84
21
Ne pas confondre :
Palabre : Mode discussion pour trouver un accord collectif avec un sage
pour conduire les dbats
Tractation : Ensemble de dmarches, de pourparlers caractre officieux
ou occulte, dans lesquels interviennent des manuvres et des
marchandages.
Vous avez droit qu une seule chance

Il y a peu dopportunit pour recommencer
Pourparlers : Conversation, confrence entre 2 ou plusieurs personnes,

pour saccommoder, pour traiter daffaires. Les pourparlers peuvent tre un
pralable des ngociations.
La ngociation n'est pas un travail de persuasion mais un change de

concessions
Marchandage : Discussion pour obtenir ou vendre quelque chose au

meilleur prix. Cest une ngociation comportant quun seul point, le PRIX.
Mdiation : Prsence dun tiers neutre, impartial et indpendant garantissant
des rgles de fonctionnement, de confidentialit et de communication.
85
Les raisons de lchec :
Les raisons de la russite :
Une grande estime de soi / Prsomptueux
Pro actif / Anticipatif
Mauvais joueur / Agressif / Manipulateur
86
Empathie
Sous estime ladversaire

Analyse / Recherche / Connaissance
Mauvaise prparation / Mauvaise organisation
Patient
87
88
22
Merci de votre attention

ERIC LEPINE
0 673 384 174
Lepine.consulting@gmail.fr
23

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La prparation est un axe majeur de la russite

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Ses Qualits et Ses dfauts

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Accepte trop vite

Il ny a que les rgles

Aller vers les ennuis

Je devrais tre mieux

Une attitude de passivit

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Se connaitre pour bien ngocier

Se connaitre pour bien ngocier

Ses Qualits et Ses dfauts

Se fixer des buts et tre raliste face aux obstacles

Disponible, lcoute pour tablir le dialogue et un change de confiance

Les objectifs peuvent tre dorigines diffrentes :

Curieux, intress pour mieux apprhender les environnements et les

- Stratgie achats famille

Impliqu, engag pour obtenir ladhsion et convaincre

Juste, raisonnable pour tablir une relation long terme