Vous êtes sur la page 1sur 10

H.

Makarin Ribari: Poslovni konzalting


4. tematska cjelina: Akvizicijski razgovor

AKVIZICIJSKI RAZGOVOR
Akvizicijski su razgovori iz etiri razloga osobito vani:1 oni su (a) konstelacije u kojima je stres velik
jer je s jedne strane konzultant 'prisiljen' na odgovarajuu samo-prezentaciju, a s druge strane
predstavnici tvrtke klijenta moraju iznijeti neke interne probleme tvrtke. Pritisak je nadalje stoga tako
visok jer (b) svaki i napola iskusan konzultant zna da se u prvom kontaktu otkriva veina fenomena
koji e u procesu konzaltinga (ukoliko do njega doe) igrati sredinju ulogu; stoga je osim samoprezentacije nuno i vrlo paljivo (c) promatranje. S poetkom konzaltinga, projekt se stavlja u
'tranice' i time ne samo da se odreuje smjer, ve se postavljaju i temelji zavretka projekta.
Konzultant mora biti u stanju (d) u toj poetnoj situaciji ugovoriti takve uvjete (uloga konzultanta,
rezultati tvrtke u procesu konzaltinga, ugovorni uvjeti, trajanje projekta itd.) koji e mu osigurati
maksimalnu slobodu djelovanja i pretpostavke pod kojima e optimalno djelovati.
ak i najiskusniji konzultant mora veliku panju posvetiti pripremi i izvoenju razgovora sa
klijentom.
1. Priprema za akvizicijski razgovor
By failing to plan, you plan to fail.
Kao to je ve naglaeno, svaki bi se konzultant ili konzultantska tvrtka trebala specijalizirati za
barem jednu branu (npr. hotelsku industriju) i nekoliko funkcija (npr. kontroling, strateko
planiranje, trina analiza). ak i u situacijama kad konzalting tvrtka posluje smanjenim obujmom,
nije se preporuljivo uputati u avanturu akvizicije u potpuno stranoj brani. Koncentracija na
vlastita podruja specijalizacije omoguuje konzalting tvrtki da se u poslovanju oslanja na vlastito,
provjereno znanje i iskustvo. Vlastiti se osjeaj sigurnosti prenosi automatski i na klijenta.
Amerikanci ovakvo poslovanje nazivaju poslovanjem tj. projektima unutar 'Comfort Zone', koju ne bi
trebalo naputati.
Sve pripremne radnje imaju samo dva cilja:
1. uvjerljivo predstaviti apsolutne strune kompetencije
2. biti prepoznat kao socijalno kompetentan i za poslovnu kulturu klijenta odgovarajui
partner.
Drugim rijeima: biti bolji od svih konkurenata i time osigurati ugovaranje posla. U pripremu za
akvizicijski razgovor ulaze:
1. prikupljanje informacija
a. definiranje skupina / sadraja informacija
b. organizacija i pristup izvorima informacija
2. izbor akvizicijskog tima
3. samo-prezentacija
a. konzultanta akvizitora
b. konzalting tvrtke

Titscher, S., Professionelle Beratung, 2. Aufl., Ueberreuter, Frankfurt/Wien, 2001., p. 190.

H. Makarin Ribari: Poslovni konzalting


4. tematska cjelina: Akvizicijski razgovor

1. Prikupljanje informacija
Budui da termin za akvizicijski razgovor odreuje uglavnom potencijalni klijent, konzultant je
prisiljen svoje izvore informacija organizirati na nain da mu unutar kratkog vremena omoguuju
prikupljanje svih ili to veeg broja informacija o klijentu i njegovom okruenju. Pri tome mu je
svakako od pomoi i dobro organiziran marketinki informacijski sustav (vidi poglavlje 3).
etiri su osnovne skupine / podruja informacija koje treba prikupiti, najee unutar svega nekoliko
dana:

tvrtka klijenta
brana klijenta
postupak proizvodnje
proizvodni / usluni program

No, najprije si treba postaviti slijedea pitanja:


eli li klijent sa nama zaista ugovoriti posao?
elimo li mi zaista sa konkretnim klijentom ugovoriti posao?
Da li je na sugovornik uope u stanju i poziciji, dodijeliti nam ugovor?
Hoemo li u projektu moi koristiti standardizirani postupak rjeavanja problema?
U sluaju primjene standardnih metoda mnogi konzultanti primjenjuju ve ranije pripremljene,
gotove prezentacije. Pri tome se kod mnogih klijenata, opravdano, stvara dojam da konzalting firma
radi 'po ablonama'. Bolji je nain pristupanju problemu, ak i kod standardnih metoda ponaati se
kao da se radi o inovativnim i prema mjeri raenim rjeenjima. Kako? Prilikom prezentiranja samog
standardnog postupka potencijalnom klijentu, koristiti klijentu 'srodne' i specifine pojmove (nazive
proizvoda, nazive poslovnih funkcija, podruja, osobnih imena) tako da on dobije osjeaj da se radi
o kreativnom postupku koji e rezultirati uslugom 'po mjeri'.

to je konkretan povod za kontaktiranje konzultantske tvrtke?


Tko sudjeluje u razgovoru?

Ova su dva pitanja od osobite vanosti, budui da se za razgovor sa lanovima uprave priprema na
razliiti nain nego to se priprema za razgovor sa srednjim menadmentom iz podruja
proizvodnje ili sa zaposlenicima iz pravne slube klijentove tvrtke.
Konkretan povod za kontaktiranje konzultantske tvrtke konzultantima pokazuje konzultantu koje
materijale, dokumente i reference mora pripremiti i koristiti kako bi izbjegao veliku greku u akviziciji
da potencijalnom klijentu podastre itavu hrpu razliitih, arenih referenci i najrazliitijih metoda
rjeavanja problema i tako umjesto da klijenta zadivi u stvarnosti ga zastrai i zbuni te klijent niti ne
prepoznaje 'dotjerani' profil konzalting tvrtke.
Za pripremu je prezentacije takoer vano znati koliko e osoba sudjelovati u razgovoru. Kod veeg
broja sudionika mogue je koristiti prezentacije, dok je za manji krug ljudi primjerenije verbalno
predstavljanje, evtl. uz pomo flipchart-a. Klijenta se ni u kojem sluaju ne smije zaplaiti primjenom
hightec tehnologije. Ovo je osobito vano kod malih i srednjih poduzea.
Informacije o najnovijim inovacijama u proizvodnoj tehnologiji i postupcima mogu se prikupiti preko
Interneta, od meunarodnih tehnolokih banki informacija direktno ili posredstvom informacijskih
brokera uz prihvatljive naknade (royalties).
2

H. Makarin Ribari: Poslovni konzalting


4. tematska cjelina: Akvizicijski razgovor

Svaki konzultant pretplatiti e se na najvanije, za branu specifine strune asopise. Kod takvih
asopisa obino je dovoljno proitati posljednja etiri uvodnika i glavna tematska lanka, kako bi se
saznalo to je trenutno aktualno u konkretnoj brani.
Vrlo su korisni i izvori informacija direktno iz tvrtke potencijalnog klijenta: iz pravnog oblika tvrtke
ve se zna koja je poslovna izvjea mogue dobiti. Tvrtke obino raspolau brourama vlastitih
proizvoda i usluga, a ponekad se u tvrtki izdaje i interni asopis. Sve ove izvore informacija treba
zatraiti prije samog akvizicijskog razgovora.
U zavrne pripreme ubraja se jo prepoznavanje dodatnih potreba za informacijama tijekom samog
akvizicijskog razgovora i navoenje razgovora na nain da se te 'rupe' u informacijama diskretno
popune.
2. Izbor akvizicijskog tima
Prilikom sastavljanja akvizicijskog tima vrlo se esto grijei kad se odlui da se jo jedan ili dvojica
konzultanata koji u tom trenutku imaju vremena ili se nalaze negdje u blizini, prikljue akvizicijskom
timu. Konzultanti se ne smiju slati na akvizicijski razgovor da bi svojom prisutnou popunili
'praznine', poveali broj. U odabiru tima vrijedi nekoliko pravila:
1. Akvizicijske razgovore vode samo apsolutno kompetentni, poznavatelji brane i iskusni stariji
konzultanti (Senior Consultants) ili menaderi koji su dobro upoznati sa metodom rjeavanja
problema koja e se vjerojatno primijeniti na konkretnom sluaju. Ako tvrtka nema i drugog, tj.
dva konzultanta sa takvim istim sposobnostima, bolje je da razgovor obavi konzultant sam.
Prihvatljivo je i da se sa sobom povede mlai lan tvrtke (Junior Consultant) kojeg je kao
takvog potrebno i predstaviti i objasniti da se radi o postupku izobrazbe. Vrlo je opasno mlaeg
konzultanta predstaviti kao starijeg (senior) konzultanta, u nadi da e se tijekom razgovora
uspjeti odrati kontrola na nain da se mlai konzultant na kritinim mjestima ne ukljuuje u
raspravu. Klijenti se obino ne dre takvih 'pravila igre' i mogue je da e prema najgorem
scenariju upravo mlaeg konzultanta ispitivati o najsloenijim odnosima i poveznicama.
2. Prola su vremena u kojima se konzultanta koji je govorio strani jezik (ugl. Engleski) automatski
glorificiralo i proglaavalo strunjakom. Danas se od konzultanta oekuje da govori i pregovara
na jeziku klijenta.
3. Unutar akvizicijskog tima potrebno je jasno podijeliti uloge i odrediti tijek razgovora. Ne smije se
dogoditi da npr. akvizicijski tim pred klijentom ima razliite stavove o nainu rjeavanja
problema ili koritenju neke metode.
Prilikom odabira akvizicijskog tima potrebno je voditi rauna da hijerarhijske razine koje
komuniciraju u tvrtki klijenta i tvrtki konzalting tvrtke budu priblino iste. Ne smije se dogoditi da npr.
nii ili mlai konzultant razgovara s lanom uprave klijenta. U amerikim konzalting tvrtkama ova je
potreba dovela do gotovo inflatornog poveanja broja konzultanata na poziciji 'Vice President'-a.

H. Makarin Ribari: Poslovni konzalting


4. tematska cjelina: Akvizicijski razgovor

3. Samo-prezentacija
U pripremu akvizicijskog razgovora spadaju i sve aktivnosti koje se mogu podvesti pod pojam
'samo-prezentacije'. Ovdje spada predstavljanje konzalting tvrtke, ali i konzultanta akvizitora.
Ad 1) Predstavljanje konzultanta
You never have a second chance to make a favorable first impression.
Kodeks odijevanja sastoji se iz dva jednostavna pravila:
1. Odjenuti se treba ukusno, suzdrano, uredno i isto.
2. Odjeom se treba to je mogue vie prilagoditi klijentu.
Smatra se neprimjerenim odjenuti se u svijetle ili jarke boje; kod ena suknja mora uvijek prekrivati
koljena i sl. Intuicija nam govori da se za razgovor sa mladim vlasnikom tvornice dasaka za surfanje
treba odjenuti razliito nego za razgovor sa direktorom banke. Usprkos tome, u predstavljanju se
konzultanta esto dogaaju propusti kao to su:

konzultant skida sako bez da je upitao za doputenje sugovornika/cu


konzultant neprestano govori umjesto da slua, prekida sugovornika u govoru
prezentira s rukama u depovima jer smatra da tako djeluje leerno i oputeno
kritizira konkurente
iznosi osobne pojedinosti o prijanjim klijentima
negativno se izraava o prijanjim klijentima
netoan je
pria neprimjerene viceve ili pokuava na svu silu biti zabavan.

Ovdje se postavlja pitanje: to ini dobrog konzultanta? Koje karakteristike i sposobnosti mora
imati, kako se mora predstavljati kako bi uspjeno obavio akvizicijski razgovor? 'Hay group' za svoje
je konzultante sastavila katalog poeljnih osobina:2
A) osobni koncept
1. bez straha od neuspjeha
spremnost na konfrontaciju o vanim temama sa menaderima ili klijentima
uspostavljanje glavnih pravila za vlastiti angaman
2. samopouzdanje
sebe samog vidjeti i ubrajati u 'kreatore'
sa svim hijerarhijskim razinama komunicirati kao sa sebi ravnima, samouvjereno
sebe samoga, u usporedbi sa drugima, promatrati pozitivno
3. objektivnost
moi objasniti obje strane neke situacije
priznavati suprotstavljena miljenja
4. spremnost da se ui na grekama
vlastite rezultate kritiki procjenjivati
preuzimanje odgovornosti za greke i definiranje pravila kojima e se one izbjei u
budunosti
2

Watson, L.I.M: What Makes a Good Consultant, Boston, 1993. u: Niedereichholz, Ch., Ibid. p. 170ff

H. Makarin Ribari: Poslovni konzalting


4. tematska cjelina: Akvizicijski razgovor

5. samokontrola
kontrola impulzivnog ponaanja i govora
zadrati hladnu glavu u kriznim situacijama
B) profesionalni imid
1. pomoi drugima
pomo za samopomo kod klijenata
poticati kolege na akvizicijske aktivnosti i projekte
kolege savjetovati i pomagati u poboljanju konkretnih aktivnosti
iskustvo prenositi na mlae konzultante
2. kontinuirano uiti
prihvaanje i koritenje iskustva drugih u prevladavanju tekih situacija
kolege moliti da kritiki ocijene vlastite planove
priznavati druge i traiti njihovu pomo
biti u tijeku sa strukom
3. funkcionalno znanje
razumijevanje formalnih organizacijskih pravila klijenta
razumijevanje funkcija i tijekova u sustavu klijenta
brza identifikacija vanih sugovornika (koji posjeduju kritine informacije)
4. samopredstavljanje kao eksperta
samog sebe znati predstaviti kao znaajan resurs
davati samo znaajne iskaze i prijedloge
pisati lanke, izvjea i knjige
5. tehniko znanje
koritenje etabliranih teoretskih koncepata
sposobnost vezivanja na konkretne reference
C) Sposobnost utjecanja na druge
1. primjena strategija utjecaja
identifikacija najutjecajnijih osoba u tvrtki klijenta i osiguranje njihove potpore
stvoriti vlastitu vjerodostojnost prije stvaranja alijansi
2. razumjeti kako drugi reagiraju
izbor i predstavljanje posebnih rezultata, informacija, podataka itd. kako bi se pobudio
interes drugih
promjena vlastitog ponaanja kako bi se prilagodilo normama klijenta i tako postigli rezultati
prikupiti informacije o nekome prije nego to mu se kae to bi trebao initi
razumjeti kako drugi procjenjuju neku osobu u konkretnoj situaciji
3. stvoriti pozitivan imid
dokumentirati i publicirati uspjehe
truditi se izgraditi vlastitu reputaciju kod irokog kruga ljudi
spoznavati situacije/prilike u kojima se moe ostaviti pozitivan dojam
4. davati prave upute
drugima objasniti kako efikasno koristiti resurse
voditi razgovore na nain da se osigura realizacija svih postavljenih ciljeva

H. Makarin Ribari: Poslovni konzalting


4. tematska cjelina: Akvizicijski razgovor

5. brinuti o vlastitom djelovanju


razumjeti kako nas vide drugi u konkretnim situacijama
ispravno tumaiti vlastitu vrijednost kao simbol ili stimulans za druge
6. izvrsne sposobnosti prezentacije
uvjebana, tena i samosvjesna retorika
jasan, razumljiv stil pisanja u izvjeima i publikacijama
D) postizanje razumijevanja
1. spoznati najvanije sumnje i strahove u tvrtki klijenta
osloviti i diskutirati o specifinim problemskim podrujima sa klijentom, ak i ako su ona
vrlo osjetljiva
esto informiranje kroz razgovore i diskusije sa klijentom i njegovim zaposlenicima
razloge sumnji zaposlenika raspraviti direktno s klijentom, traiti izlaze i rjeenja
2. razvijati meuljudske odnose
klijentu pomoi da se otvori i progovori o stvarnim, ozbiljnim problemima
stvoriti za klijenta ugodnu atmosferu
3. visoko vrednovati doprinos klijenta
potvrditi da je sav potreban know-how raspoloiv u tvrtki klijenta
klijenta aktivno ukljuiti u planiranje i izvoenje projekta
od klijenta zatraiti savjet prije nego to se definiraju mjere i akcije
4. razjasniti situaciju
oekivanja od drugih precizno formulirati
nesporazume odmah razrijeiti
naglaavati znaaj svake vrste dokumentiranja.

Ad 2) Predstavljanje konzultantske tvrtke


U pripremne radnje ubraja se i izrada vlastitih prezentacijskih materijala konzalting tvrtke (engl.
Capability Statement). U ove se materijale ubrajaju:
1. Prezentacijska broura koja moe imati slijedei sadraj:
pregled sveukupne organizacije konzalting tvrtke
geografski okviri djelovanja
konzalting proizvodi i usluge u modularnom prikazu
reference (uz suglasnost klijenata)
pisma preporuke (samo u izuzetnim sluajevima)
opis znanja i iskustva suradnika
adrese nacionalnih i internacionalnih regionalnih zastupstava.
Ope, za sve brane zajednike informacije, koje u budunosti nee trebati tako brzo aktualizirati,
tampa se i oblikuje s najveom panjom, dok se informacije o specifinim dijelovima npr.
proizvoda, projekata, referenci konzultanata i sl., tako oblikuju i produciraju da se mogu stalno
aktualizirati. Obino se takve informacije dodaju u slobodnim listovima glavnoj brouri.

H. Makarin Ribari: Poslovni konzalting


4. tematska cjelina: Akvizicijski razgovor

2. prezentacije (ppt)
Ako klijent oekuje prezentaciju, ona se izrauje u istom layoutu kao i broura. I ovdje je potrebno
informacije organizirati na nain da nakon opih dijelova prezentacije slijedi sadraj koji je
prilagoen i koji se odnosi na konkretnog klijenta, branu i problem.

2. Provoenje akvizicijskog razgovora


Za provoenje akvizicijskog razgovora vremenom su se razvili meunarodni standardi koje moraju
koristiti ak i konzultanti pojedinci koji djeluju iskljuivo na nacionalnim tritima. Klijenti koji imaju
iskustva sa konzultantima oekuju takav standardizirani tijek i ravnaju se prema njemu.
Slika. Tijek akvizicijskog razgovora
Planirano vrijeme ekanja
Pozdrav i predstavljanje
Predstavljanje konzalting tvrtke
Rasprava (diskusija) o problemu
Definiranje problema
Ciljevi i koristi
Kratki nacrt postupka
Usuglaavanje

Za tijek je akvizicijskog razgovora najprije vano definirati da li e se razgovor voditi u sjeditu


konzalting tvrtke ili klijentove tvrtke. U SAD-u nije neuobiajeno da se prvi razgovor obavlja u
restoranu, dok je takva praksa u Europi gotovo nepoznata. U Europi je zamjetan trend da
potencijalni klijenti trae da se razgovor obavi u sjeditu konzalting tvrtke kako bi ve na taj nain
stekli prvi dojam o potencijalnom partneru.
Ako se razgovor obavlja u sjeditu nalogodavca, klijenta, poeljno je u tvrtku stii prije dogovorenog
termina. Planirano vrijeme ekanja koristi se kako bi se prikupili prvi vani dojmovi o klijentu.
Uvjebano i iskusno oko vrlo brzo moe zamijetiti da li je poduzee ekstrovertirano ili introvertirano,
fleksibilno ili rigidno i kako se zaposlenici meusobno odnose.
Prve su minute odluujue ve se tada razaznaje da li je konzalting firma ostavila ne samo
pozitivan struan, ve i 'ljudski' dojam. Dobra se priprema itekako isplati: razgovor se zapoinje
spominjanjem nekog pozitivnog razvoja, uspjeha ili izgledima za budunost tvrtke ili brane koje su
istraene tijekom faze pripreme za ovaj razgovor. Nema li takvih spoznaja, atmosferu treba 'podii'
pohvalom na raun nekog detalja iz okruenja klijenta.

H. Makarin Ribari: Poslovni konzalting


4. tematska cjelina: Akvizicijski razgovor

Nakon pozdrava i predstavljanja, konzultant se najprije zahvaljuje na pozivu na razgovor i raspituje


se o vremenu koje je klijent predvidio za razgovor (ukoliko to ve nije ranije dogovoreno). Slijed
razgovora zavisi od same situacije i sadraja ve obavljenih razgovora. Potencijalnog se klijenta
moe upitati da eli li najprije uti neto detaljnije o konzalting tvrtki ili eli odmah prijei na diskusiju
o problemima.
Predstavljanje konzalting tvrtke ne bi smjelo trajati dulje od desetak minuta. Budui da je unaprijed
poznato koliko e osoba prisustvovati razgovoru, potrebno je pripremiti i odgovarajui broj
prezentacijskih materijala. Predstavljanje mora obuhvatiti: vrstu usluga koje nudi konzalting tvrtka,
specifina znanja i iskustva zaposlenika konzultanata, tematski odgovarajue reference klijenata i
projekata.
Nakon predstavljanja konzultantske tvrtke, mnogi klijenti i svoju tvrtku prezentiraju na isti nain. Na
vrijeme koje e se za tu svrhu 'potroiti', konzultanti nemaju nikakvog utjecaja.
Slijedei je korak razgovor i dubinska rasprava (diskusija) o problemu klijenta. Pri tome je
konzultantu od velike pomoi poznavanje tehnika moderiranja kako bi se razgovor produktivno
usmjeravao i odvijao.
Ovaj se dio razgovora obino zapoinje pozitivno oblikovanim pitanjima kao to su:

Koje odluke su se u posljednjih godinu dana pokazale kao osobito uspjene?


Koje osobite jakosti imate u odnosu na vaeg najvanijeg konkurenta?
Koji je va najuspjeniji proizvod?

Pozitivno nastrojenim pitanjima kod klijenta se otklanja osjeaj da je situacija u tvrtki toliko loa da
su primorani angairati vanjskog savjetnika jer sami nisu u stanju rijeiti problem. Dajui klijentu
mogunost da izvijesti o neem pozitivnom vezanom uz njegovu tvrtku, stvara se osjeaj
povjerenja.
Nakon toga ciljano se postavljaju problemski orijentirana pitanja u svrhu analize situacije. Pri tome
su mogue tri situacije:
1. Klijent moe definirati problem i u grubim crtama zna koja mu je vrsta pomoi potrebna od
konzultanta.
2. Klijent je svjestan da problem prepoznaje samo kroz nepovoljne pojedinane situacije te
mu treba pomo pri tonom definiranju problema.
3. Klijent je uvjeren da je jednoznano definirao problem, dok je u stvarnosti spoznao samo
simptome i efekte ili je ak problem svrstao u potpuno krivo podruje. On oekuje da se
konzultant sloi s njegovim miljenjem.
Posljednji sluaj pred konzultanta i akvizicijski razgovor postavlja najvei izazov sugovornika
treba uvjeriti da su njegove procjene krive. Zajedno s klijentom potrebno je iznova analizirati
pojedine korake definiranja problema.
Za konzultante je u veini sluajeva vano ve fazi diskusije o problemima i uskim grlima uti i
miljenje zaposlenikog vijea, involvirati ih u proces i na taj nain ve u poetku postii
akceptiranje.

H. Makarin Ribari: Poslovni konzalting


4. tematska cjelina: Akvizicijski razgovor

Prilikom diskusije o problemima i njihovog definiranja potrebno je koristiti tehniku pitanja kojom
uvijek klijent sam dolazi do zakljuka da je neka situacija loa ili ak da ugroava opstanak tvrtke.
Na ovaj nain konzultant nee doi u situaciju da ga se okarakterizira kao poticatelja panike u svrhu
dobivanja ugovora.
Diskusija mora biti to konkretnija kako e izgledati budunost tvrtke ako se nita ne promijeni, tj.
ako se ne zapone sa konzalting projektom. Ozbiljnost kojom se vodi ova diskusija pokazuje
klijentu da konzalting tvrtka ne spada u red onih tvrtki koje hitno trebaju ugovor kako bi poboljale
svoje poslovanje.
to tonije i preciznije definiranje problema predstavlja osnovu za izgradnju svih slijedeih koraka.
Nakon definiranja problema slijedi zajedniko kvalitativno i samo ako je to mogue, kvantitativno
definiranje ciljeva koje treba postii rjeavanjem problema. Kvantitativno definiranje ciljeva
preporua se za konzalting tvrtku samo u sluajevima koritenja visokostandardiziranih proizvoda
npr. za snienje trokova dakle, samo u sluajevima kada sama moe postii kvantificirani cilj npr.
koritenjem rigoroznih mjera.
Konzultanti nisu raunovoe, porezni savjetnici ili revizori da bi se njihovi rezultati mogli precizno
kvantificirati i definirati na decimalne vrijednosti.
Slika. Usporedba kvalitativnih i kvantitativnih ciljeva
Ciljevi konzalting projekta
kvalitativni ciljevi

kvantitativni ciljevi

npr.

npr.

- poboljanje motivacije
zaposlenika
- snienje trokova
- poveanje prihoda
- poboljanje
konkurentske pozicije
- poboljanje timskog rada
- poveanje inovativne
sposobnosti

- smanjenje stope
bolovanja za 30%
- snienje trokova osoblja
za 40%
- poveanje prihoda
proizvoda x za 20%
- sa 5. na 3. mjesto na
hrvatskom tritu
- poveanje sveukupne
produktivnosti za 20%

Nakon to je problem definiran i utvren cilj, konzultant e ukratko skicirati postupak rjeavanja
problema i realizacije ciljeva. U ovoj fazi razgovora konzultant mora biti u stanju ak i visokostandardiziran postupak rjeavanja problema prezentirati na nain da ukljui za klijenta specifine
varijable (nazive proizvoda, imena osoba, opise odjeljenja itd.) i time stvori dojam da se radi o
kreiranju proizvoda/usluge 'po mjeri' klijenta. Kod inovativnog pristupa rjeavanju problema, koji se
najee moe skicirati samo u vrlo grubim crtama, klijenta se mora upozoriti na rizike i
neizvjesnosti koje postupak podrazumijeva.
Postupak se sadrajno i metodski nikad ne objanjava detaljno kako bi se izbjegla opasnost da
klijent rjeenja prezentirana u fazi akvizicije (koja je jo uvijek za klijenta neobvezujua) iskoristi na
nain da ih sam implementira ili implementaciju prepusti nekom drugom.

H. Makarin Ribari: Poslovni konzalting


4. tematska cjelina: Akvizicijski razgovor

Ako se tijekom akvizicijskog razgovora ispostavi da konzultant nema predodbu kako bi trebalo
rijeiti problem klijenta, mogua su dva scenarija: konzultant se moe povui i pod izlikom
konzultiranja strunog miljenja u vlastitoj konzalting kui dobiti na vremenu; ili moe predloiti
zajedniki (besplatni) workshop na kojem e se razraditi mogua rjeenja problema.
Kod primjene standardnih metoda i 'kratkog' konzaltinga relativno je jednostavno odgovoriti na
pitanje o visini trokova. U svim ostalim sluajevima potrebno je pitanja cijene ugovorene usluge
odgoditi do faze ispostavljanja ponude.
U fazi usuglaavanja potrebno je razjasniti slijedea pitanja:
U kojem obliku, u kojem broju i koji e zaposlenici iz tvrtke klijenta sudjelovati u realizaciji
projekta (mjeoviti timovi)
Koji e se oblik izvoenja projekta izabrati (workshop, Lean Consulting, konvencionalni
projekt)
Gdje e se raditi i kako mora biti opremljeno radno mjesto/mjesta
Vremenski okviri, poetak i kraj projekta
Imena i kvalifikacije voditelja projekta i konzultanta
Zadaci i usluge klijenta
Sudjelovanje zaposlenikog vijea.
Akvizicijski razgovor smatra se uspjenim i zakljuenim samo onda ako je klijent dao suglasnost na
predloeni postupak i usuglasio se po pojedinim tokama sa konzalting tvrtkom te od nje zatraio
ponudu (engl. Request for Proposal).
Ako je izjava klijenta nejasna ili dvosmislena (Moram se jo jednom savjetovati sa kolegama)
konzultant moe ponuditi izradu idejne skice u kojoj e se jo jednom predstaviti identificirani
problem, postavljeni ciljevi i mogua rjeenja problema.
(***)

3. Protokoliranje akvizicijskog razgovora i follow up


Neovisno o tome da li je klijent na kraju akvizicijskog razgovora zatraio ponudu ili nije, razgovor je
potrebno protokolirati. Ti podaci postaju sastavni dio marketinkog informacijskog sustava i dio
sustava upravljanja znanjem tvrtke.
Nakon svakog akvizicijskog razgovora konzalting tvrtka uputit e klijentu dopis koji u zavisnosti od
rezultata razgovora moe imati slijedei sadraj:
1. zahvala na razgovoru, spremnost da se odgovori na sva dodatna pitanja
2. zahvala na razgovoru i najava da e klijent do npr. 15. u mjesecu primiti ponudu
3. zahvala na razgovoru uz koju je priloen signifikantan materijal koji odgovara problemu
4. zahvala na razgovoru i najava da e klijent do npr. 15. u mjesecu primiti ponudu te pitanje
da li je mogue prije toga obaviti pojedinane razgovore sa zaposlenicima ili provesti
nekoliko sati u tvrtki
5. zahvala na razgovoru i izraavanje aljenja to zbog nedostatka vremena (ili drugog
razloga) konzalting tvrtka nije u mogunosti preuzeti realizaciju projekta
Literatura:
Titscher, S., Professionelle Beratung, 2. Aufl., Ueberreuter, Frankfurt/Wien, 2001.
Niedereichholz, Ch., Unternehmensberatung, 4. Aufl., Oldenbourg, Muenchen, 2004., pp.159 -196
10