CURSO DE VENTAS:

LA PROSPECCIN

LA PROSPECCION
EN LAS VENTAS

Qu es la prospeccin?
La prospeccin es la llave para conseguir
continuamente nuevos clientes que pasen
a formar parte de nuestra cartera
Nuestra primera tarea como vendedores
profesionales es descubrir cual de dichas
puertas, si se abriera, nos llevara a las
personas que tienen necesidad y
capacidad para adquirir nuestros
productos y servicios.

LA PROSPECCIN

La prospeccin es uno de
los aspectos clave en la
carrera de un vendedor
profesional

Antes de ocuparnos
de la venta
debemos
preocuparnos por
conseguir a los
mejores clientes
potenciales

Solo realizando una

adecuada
prospeccin,
dispondremos de
personas a las que
poder ofrecer
nuestros productos
con ciertas
garantas de xito.

CMO FACILITA LAS VENTAS??

La prospeccin es la llave
para conseguir
continuamente nuevos
clientes que pasen a formar
parte de nuestra cartera
Nuestra primera tarea como
vendedores profesionales es
descubrir cual de dichas
puertas, si se abriera, nos
llevara a las personas que
tienen necesidad y capacidad
para adquirir nuestros
productos y servicios.

LA PROSPECCION
. El xito o el fracaso que
obtengamos en nuestro negocio
depende directamente de nuestra
capacidad para prospectar.

Cunto tiempo dedicas a buscar

clientes nuevos?, cmo lo haces?,
dnde buscas?, a quin buscas?.
Estas son algunas de las preguntas
que debemos responder para
realizar una adecuada prospeccin.

CONVERTIR LA PROSPECCION
EN UN HBITO
La prospeccin requiere
accin fsica y mental.
Desde el punto de vista
fsico, tenemos que
movernos y
desplazarnos para
localizar al cliente ideal

Adems, supone un
esfuerzo mental
porque es algo sobre lo
que es necesario
pensar continuamente.

PASOS PARA
PROSPECTAR
<
Primero, decide hoy
dedicar una parte de tu
tiempo profesional a la
actividad de prospeccin

Segundo define el perfil de

las personas que podran ser
clientes de tus productos y
servicios.

Tercero, consigue nombres de personas que

tengan el perfil que has definido, utilizando
distintas fuentes para lograrlo y califica a stas
personas

PROSPECCION A LA BUSQUEDA
DE NUEVOS CLIENTES

Si pudiramos abrir cada

una de las puertas
cerradas de nuestros
vecinos y aprender todo
acerca de las personas
que se encuentran detrs
de ellas, nos
encontraramos con tres
tipos diferentes de
personas

TIPOS DE PERSONAS
1.- Las personas
que no necesitan
realmente nuestros
productos y
servicios.
Realmente son
pocos

2.- Algunas personas que los

necesitan pero que, en este
momento no pueden
comprarnos por diversas
cuestiones (falta de dinero,
circunstancias en las que se
encuentran, etc.)

3.- Una mayora que

necesitan de nuestros
productos y servicios y
que disponen de los
medios econmicos y de
las circunstancias
adecuadas para
adquirirlos

LA PROSPECCION

Indagacin
Realizacin de
preguntas abiertas y
cerradas
Encuentro de la
necesidad de compra
Presentacin de
beneficios
Gestin de objeciones

4 TIPOS DE PROSPECCION
1.- LA CADENA SIN FIN:
Consiste en intentar
conseguir al menos dos
posibles clientes
adicionales de cada
persona a la que
entrevista

2.- CENTRO DE INFLUENCIA

el vendedor se relaciona con
un nmero determinado de
personas en su zona que son
sus amigos o conocidos

4 TIPOS DE PROSPECCION
3- USO DE LISTAS
A travs de influencias
podemos conseguir no
slo el contacto, sino
listados de clientes que
podamos utilizar en
nuestro beneficio.

4.- EN FRO
El vendedor visita a
todos los individuos o
empresas
pertenecientes a un
grupo determinado, el
que puede ser
geogrfico o por rea de
inters