MARIA TEREZA MALDONADO

ALAN GARNER

A Arte da

UNJ'JoRSA
UONVIVIO
Quantas vezes voc quis dizer
uma coisa e saiu outra?
Quantas e quantas vezes voc se
expressou mal e no conseguiu se
fazer entender? Poucas vezes algum tentou lhe dizer o que
fazer para melhorar, no foi?
Pouqussimas
pessoas disseram
que voc precisava melhorar, no
verdade? Muitas vezes, a conversa
esfria, as pessoas se afastam e voc
fica sem saber o que fazer.
So momentos desagradveis,
mas voc no o nico que passa
por isso. Na verdade, muito
comum as pessoas
repetirem
defeitos de comunicao adquiridos desde a infncia, empacando
nos mesmos bloqueios e insistindo
nos mesmos erros.
As pessoas precisam aprender a
conversar melhor para conseguir
fazer amigos,
para manter
a
afetividade e a intimidade de um
relacionamento
amoroso,
para
fazer bons negcios e melhorar a
qualidade dos vnculos profissionais.
Em A arte da conversa e do
convvio
voc
encontrar
sugestes prticas para alcanar o
equilbrio entre falar e ouvir.

MARIA TEREZA
MALDONADO
ALAN GARNER

A Arte da

S." edio - 2001

n_

Editora

\.-\_Saraiva

ISBN 85-02-02823-5
Copyright 1999 by Maria Tereza Ma ldonudo c Alan Garner.
Copyrighl
1999 by Saraiva S.A. Livreiros Editores.
Todos os direitos reservados.
Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)
(Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Maldonado, Maria Tereza

A arte da conversa e do convvio / Maria Tereza Maldonado, Alan
Garner. - 8. ed. - So Paulo: Saraiva, 2001.
Bibliografia.
ISBN 85-02-02823-5
1. Conversao 2. Convivncia
Alan. li. Ttulo.

3. Relaes interpessoais

99-0124

I. Garner,

CDD-302.346
ndice para catlogo sistemtico:

n1.
~

1. Conversao:

Psicologia social

302.346

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. Saraiva

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SUMRIO
Introduo

5
CAPTULO

Como dar incio a uma conversa

CAPTULO

Como fazer perguntas que estimulam a conversa

CAPTULO

24

Voc um bom ouvinte?...................................................

CAPTULO

53

Aprendendo a elogiar (com sinceridade!)

CAPTULO

41

O que fazer para que suas propostas sejam aceitas

CAPTULO

30

Deixe que os outros o conheam

CAPTULO

15

No deixe a conversa morrer!

CAPTULO

60

Como enfrentar as crticas (construtivamente)

76

CAPTIlLO

Como resistir s manipulaes.......

CAPTIlLO

10

Como conseguir que os outros se modifiquem...............

CAPTIlLO

94

98

11

A linguagem do corpo

11O
CAPTIlLO

12

Como reduzir a ansiedade nos contatos

CAPTIlLO

13

Aprenda a conversar consigo mesmo...............................

CAPTIlLO

122

142

14

O comeo

153

Bibliografia

155

INTRODUO
Muita gente pensa que a arte de conversar um dom inato
que alguns possuem e outros no. Na verdade, () negcio outro:
quem "bom de papo" simplesmente utiliza alguns "macctes" que
todo mundo pode aprender.
Quando voc era pequeno, aprendeu a ler, escrever e L.lzer
contas. claro que muitas vezes voc errou; mas foi corrigido e
acabou aprendendo, no? O problema que no se costuma ensinar a arte de conversar: a gente aprende a pronunciar as palavras de modo correto, at aprende outros idiomas, mas difcil
encontrar algum que nos ensine os princpios bsicos da COIllUnicao. Quantas vezes voc quis dizer uma coisa e saiu outra?
Quantas e quantas vezes voc se expressou mal e no conseguiu
se fazer entender? Poucas vezes algum tentou lhe dizer o que
fazer para melhorar, no foi? Pouqussimas pessoas disseram que
voc precisava melhorar, no verdade? Muitas vezes, a conversa
esfria, as pessoas se afastam e voc fica sem saber o que fazer.
So momentos desagradveis, mas voc no o nico que
passa por isso. Na verdade, muito comum as pessoas repetirem
defeitos de comunicao adquiridos desde a infncia, ernpacando
nos mesmos bloqueios e insistindo nos mesmos erros. A maioria
das pessoas deveria aprender a conversar melhor para conseguir
fazer amigos, para manter a afetividade e a intimidade de um
relacionamento amoroso, para fazer bons negcios e melhorar a
qualidade dos vnculos profissionais. Em sntese, tornar-se uma
pessoa mais atraente e interessante.

li..

ARTE DA CONVI':J(SA I': IlU

CONVIVIU

Vrios pesquisadores das reas de psicologia e de comunicao j conseguiram identificar e analisar diversas habilidades essenciais para a construo de bons relacionamentos sociais. E mais:
descobriram que essas habilidades podem ser aprendidas em pouco
tempo, se a pessoa estiver motivada para praticar o que os mtodos adequados de treinamento se propem a oferecer. Infelizmente, os resultados dessas pesquisas costumam ser publicados
apenas em revistas especializadas, e os mtodos de treinamento
esto ainda pouco divulgados para o pblico em geral.

Para colocar essas descobertas ao alcance de um grande nmero de pessoas, Alan Garner comeou a coordenar cursos sobre
a arte da conversa e do convvio e escreveu a primeira verso
deste livro, intitulada Conuersationally speaking (Falando sobre
conversar). O interesse do pblico superou todas as expectativas:
os cursos so conduzidos da maneira mais prtica e interessante
possvel, e o livro est na lista dos, mais vendidos nos Estados
Unidos e em outros pases, nos quais Alan procura um co-autor
local, dando-lhe total liberdade para recriar o texto original de
acordo com as caractersticas culturais e os modos de comunicao mais comuns no pas. O livro e a proposta de recriao me
entusiasmaram tanto que aceitei o convite para ser a co-autora em
portugus.
Uma recomendao importante antes de comear o primeiro
captulo: a simples leitura deste livro no vai ajud-lo muito a
aperfeioar sua arte de conversar, da mesma forma que ler um
livro sobre ginstica no vai melhorar seu corpo, nem um livro de
culinria vai lhe ensinar a cozinhar, se voc no se dedicar a praticar com persistncia aquilo que leu. Leia no mximo um captulo de cada vez e tente colocar em prtica o que est sendo sugerido; no desista facilmente, enfrente os tropeos e as dificuldades
com pacincia e tenacidade. Isso requer tambm que voc se aperfeioe na arte de conversar com voc mesmo para se entender
melhor.
Il quem diga que no precisa ler um livro como este porque
"fala at demais". Mas a arte de conversar a busca do equilbrio

INTIlODlICO

entre ouvir e falar: por isso, este livro pode ajudar no s as pessoas mais inibidas socialmente, como tambm as que falam sem
parar, sem permitir a troca de idias. Saber ouvir to importante
quanto saber falar.
Esperamos que voc goste do livro e descubra que aprender
algumas tcnicas simples de comunicao pode ajud-lo a melhorar sua arte de conversar no mbito social, familiar e profissional,
tornando sua vida mais interessante.
MARIA TEREZA MALDONADO

E AI.AN GAIlNER

CAPTULO

1
,

COMO DAR INICIO

A UMA CONVERSA

"Era to linda! Foi paixo primeira vista e, impulsivamente, decidi que queria me casar com ela. Claro que
no seria necessrio namorar por muito tempo! Mas como
abord-Ia' 'Quer um chiclete" Seria banal demais; 'Oi, tudo
bem?' Seria muito informal para eu me apresentar minha
futura esposa; 'Eu te amo! Estou louco de paixo' seria
uma audcia; 'Quero que voc seja a me dos meus filhos'
seria precipitado demais.
Nada ... claro que eu no consegui dizer uma palavra. Pouco depois, o nibus parou c ela saltou e eu nunca
mais a vi. E assim acabou a histria."
APAIXONADO

FRUSTRADO

Como j dizia Aristteles, muitas amizades deixam de ser feitas por falta de conversa. Puxar conversa com estranhos fcilse voc souber como comear. Eis algumas "dicas" que costumam
ser bastante teis.
Em primeiro lugar, aproxime-se de pessoas que paream
acessveis e dispostas a conversar com voc. Como descobrir isso?
Em geral, as pessoas gostam de ter a oportunidade de conhecer
gente nova: tente aproximar-se de algum que esteja isolado ou

10

A AnTE J)/\ CO:'-lVEnSi\ E DO CONvVIO

no intensamente envolvido em outra conversa. Alm disso, observe os "sinais" de interesse e de abertura: se a pessoa olha para
voc, se d um discreto sorriso, se descruza as pernas ou os
braos. Se for uma pessoa do sexo oposto, outros sinais de atrao tornam-se mais evidentes: mexer no cabelo, olhar com mais
insistncia antes de desviar o olhar, ajeitar a roupa, acender um
cigarro, voltar-se na sua direo.
Ao escolher a pessoa de quem voc deseja se aproximar,
olhe para ela, sorria e comece a falar. claro que isso nem
sempre fcil, especialmente para as pessoas tmidas, inseguras
e ansiosas (o captulo 12 trata dessa questo com mais detalhes).

No fique perdido ~l procura d~1"frase perfeita" para iniciar

uma boa conversa: as pesquisas na rea de comunicao demonstram que as primeiras frases S:IO relativamente insignificantes, desde que no sejam inteiramente fora de propsito. Evite tambm
comear com comentrios negativos ou queixosos, que no estimulam as pessoas a prosseguir a conversa ou que estabelecem um
clima de desnimo. Foi o que aconteceu com Renato, quando
tentou puxar conversa com Adriana numa discoteca, dizendo:
"Minha nossa, no consigo agentar esse barulho todo!". Ela respondeu: "Ento por que voc no vai embora?".
Para dar incio conversa, no preciso dizer algo brilhante
nem muito relevante: coisas simples so suficientes. O mais importante voc estar atento ~IS oportunidades de dar prosseguimento ao contato. Se a pessoa estiver de fato interessada em
conversar com voc, ela tambm falar alguma coisa que facilitar a vocs dois encontrarem pontos em comum.
simples encontrar o que dizer para comear a conversar.
Existem apenas trs tpicos bsicos para escolher:

a situao;
a outra pessoa;
voc mesmo.
E apenas trs maneiras de comear:
fazendo uma pergunta;

COMO

DAR INCIO

A liMA

CONVEI(SA

11

dando uma opinio;

comentando

um fato.

No incio da conversa, o objetivo principal conquistar o

interesse da pessoa. Uma das maneiras de conseguir isso demonstrar que voc est interessado em conhec-Ia. Uma boa idia
comear com uma pergunta (mesmo que seja uma pergunta
fechada, desde que voc no faa mais uma dzia logo em seguidal). Dar sua opinio sobre algo potencialmente
relevante tambm pode ser um bom comeo, com certeza melhor que um comentrio "neutro" a respeito de um fato qualquer. PUX:lr conversa
com comentrios tais como "este vo j est com meia hora de
atraso" ou "a inflao deste ano tornou a superar as cxpccr.u ivas"
tendem a no envolver a pessoa na conversa

Conversar sobre a situao

Iniciar a conversa falando sobre o contexto em que vocs
esto no momento costuma ser a melhor 0lX.':'IO. Sendo terrirrio
"neutro", provoca menos ansiedade do quc COI11C\':lrfalando da
pessoa e pode despertar mais interesse do que comccar a conversa falando de si prprio.
Para comear a falar do contexto, olhe em volta e procure
descobrir algo que desperte seu interesse ou aguce SU:I curiosidade. Procure perceber se o tema tambm interessa ~l pessoa COI11
quem voc quer comear a conversar. Isso relativamente
fcil
quando o contexto uma reunio de pessoas em torno de um
assunto de interesse comum, como, por exemplo, um curso de
culinria, um encontro de pais e professores, ou uma reunio da
associao de moradores de um bairro.
Depois que voc fez sua pergunta ou seu comentrio, preste
bastante ateno no que :l ressoa diz, tentando descobrir quais as
informaes que rodem abrir caminho para dar prosseguimento
~I conversa.
A seguir, daremos alguns exemplos de frases simples
que podem dar incio :l conversas em diversas situaes. Vale lembrar que no so os melhores exemplos que existem, mas apenas
sugestes. Lembre-se tambm de que dizer alguma coisa sensata
melhor do que ficar calado.

12

ARTE

1),\ CONVERSA

E DO CONVVIO

A SALADE AI;IA "Voc j ouviu falar alguma coisa sobre esse

novo professor?";
"Faltei ontem. Tem muita matria nova?"; "O
que voc acha que vai cair na prova?"
NA PISCINA:"Nossa, como a gua est clorada hoje! O que voc
faz para cuidar dos olhos e do cabelo depois de nadar?"
No ESTJ)I()m:
"Qual a sua opinio

l'llTEBOL:

sobre

"Quem voc acha que

a composio
do time?"

NA FILADO CINEMA:
"Voc conhece
"Por que voc

decidiu

algum

vai ganhar?";

que j viu este filme?";

ver este filme?"

No MI':HC/\J)O:
"No conheo esta marca de sabo que voc est
comprando.
boa?"; "Vi que voc comprou
alcachofras
e fiquei
curiosa ... como se prepara
isso?"
COMVIZI"IIOS:"Suas plantas esto to bonitas! Qual o segredo?";
"Que vestido lindo! Onde voc costuma comprar suas roupas?"
No El.EVAJ)O]{:
u lunca

vi um elevador

andar

to devagar

como

este!" (Embora parea um. comentrio

tolo, as pessoas costumam
responder
comparando
com outro mais lento ainda, e isso pode
dar origem a uma conversa.)
COM lJM COiVlI%\])O]{

FiVI POTENCIAL:
"Qual

No PONTO DO :\IIH IS: "Pode

para o centro da cidade?"

o seu ramo de atividade?"

me dizer quais

os nibus

que vo

Conversar sobre a outra pessoa

H muitas pessoas que gostam de falar sobre si mesmas, portanto, provvel que respondam
de bom grado a suas perguntas
ou a seus comentrios.
Lembre-se:
a pessoa interessada
costuma
ser uma pessoa interessante.
Porm, antes de dizer alguma coisa,
procure
observar
o que a pessoa est fazendo,
falando, vestindo

CUMO

INCIO

J)!\J{

!\ liMA

CONVERSA

ou lendo e pense em alguma coisa sobre a qual voc poderia se

interessar. Por exemplo:
NUMA

RElINIO

SOCIAL:

"Que camisa bonita

O que significam

essas iniciais?"
"Voc parece estar perdida, Fosso ajud-ia?"

NA

RUA:

NA

QUADl\A

DE ESPOl\TES:

"Voc joga to hem! Como que voc

treina?"
Aps liMA ]{EU'\IO C1E:--JTFICA: "Voc fez um comentrio muito
relevante para o conferencista, Por que voc acha que as pesquisas sobre a utilizao da energia solar no esto se desenvolvendo
mais rapidamente?"
Ao E)lCO)l']'Hi\.F ALei!!::,',! C)I']' voc:f:J VII' A"TI':S: "Oi, acho que vi
voc na ltima reunio do Sindicato, Meu nome Andr. Desde
quando voc freqenta as reunies?"
Vocf

EST

FAT:'\l)O

SlIA

CO]W]lJA

F PASSA

!'OR

I'MA

I'I':SS();\

C)I li': I':S']'

"Oi, quer correr comigo?" (Se a pessoa sorrir, voc pode sorrir tambm, comear a andar e puxar conversa;
se ela no lhe der papo, continue correndo, Pelo menos, essa
uma maneira rpida e eficiente de no ficar sem graa quando se
leva um fora!)
FAZENDO

UMA CAMI'lHADA:

No
I{ESTAIIRA\,ITE
ou '\A LA'\CHO'-ETE:
"Voc se incomoda se eu
sentar a sua mesa?" (O escritor Henry !VIillerno gostava de comer
sozinho e sempre fazia essa pergunta, Imagine quantas centenas
de pessoas ele conheceu dessa maneira: Ele no teria tido a
oportunidade de conversar com elas se tivesse o hbito de procurar uma mesa vazia para sentar-se e comer. bvio que nem
todas as pessoas aceitaro seu pedido, mas a sero elas que
tero que inventar uma desculpa qualquer.)

H psiclogos que recomendam que as pessoas demonstrem explicitamente seu desejo de puxar conversa, Por exemplo:
"Olha, achei voc muito simptico e gostaria de conhec-Io me-

14

A ARTE DA Co

fERSA E

DO CONVVIO

Ihor"; "Oi, j o vi por aqui algumas vezes, mas nunca tive a

chance de falar com voc. Gostaria de me apresentar". Esse mtodo direto causa mais impacto do que as abordagens mais sutis
e, para us-lo, voc s precisa de uma coisa: coragem.

Conversar sobre voc mesmo

Apesar de muitas pessoas se sentirem solitrias, parece que
isso no agua a curiosidade de saber algo mais sobre a vida dos
outros, pelo menos no incio da conversa. O fato que dificilmente conseguimos despertar o interesse dos outros quando comeamos a conversa falando sobre ns mesmos. Em geral, as pessoas
preferem falar de si prprias a ouvirem voc falar de si mesmo.
Portanto, mais aconselhvel esperar que a pessoa comece
a perguntar algo sobre voc, para que o assunto caminhe por a. A
no ser que voc queira seguir a via do humor, como costumava
fazer Art Lange, ao se apresentar: "Ol, sou o Art! O que voc acha
de mim?".

CAPTULO

COMO FAZER PERGUNTAS QUE

ESTIMULAM A CONVERSA
Pedra, um engenheiro de 52 anos, relata suas tentativas de
puxar conversa com um grupo de pessoas numa excurso de fim
de semana:
"Puxa, bem que eu tentei, juro por Deus, Perguntava alguma coisa a algum, que respondia rapidinho e pronto, A,
eu arriscava mais uma pergunta e vinha outra resposta mnima e aquele silncio constrangedor, Mais outra pergunta,
outra respostinha. De repente, eu me senti como um policial
interrogando suspeitos, terrvel essa dificuldade de bater
papo com gente que eu no conheo",

Eliane, uma estudante universitria de 22 anos, tentava

versar com um jovem professor:
-

"H quanto tempo voc d aula aqui?

H dois anos,

Voc vem todos os dias?

Venho,

Voc trabalha em outro lugar tambm?

No, s aqui,

Qual a sua carga horria?

C()D-

16

A Airn:

Quarenta horas por semana.

Ah ... e onde voc mora?

Na Tijuca".

DA CONVl'!(SA

E DO

CO~\'[VT

Todo mundo costuma fazer perguntas, mas poucos sabem perguntar de modo estimulante, que faa a conversa progredir. Se as
suas perguntas costumam ser respondidas de forma lacnica, ateno: isso no significa necessariamente que as pessoas com quem
voc tenta conversar sejam antipticas ou no estejam interessadas
em voc. O problema pode estar na sua maneira de perguntar.
Existem fundamentalmente dois tipos de pergunta: as que
inibem e as que abrem a conversa.

Perguntas que inibem a conversa

o estilo "mltipla escolha" e () tipo "falso-verdadeiro" so os

melhores exemplos de perguntas que inibem a conversa, porque
praticamente foram a pessoa a dar uma resposta lacnica.
"Voc prefere nadar ou jogar futebol?"
"Em que cidade voc nasceu?"
"Voc gosta de ir ao cinema?"
"A gente se encontra s sete ou s sete e meia?"
"Voc acha que as usinas nucleares deveriam ser fechadas?"

Esse tipo de pergunta til para obter informaes iniciais que

podem ser mais bem exploradas posteriormente ("Adoro nadar
no mar, no gosto muito de piscina"; "Nasci no interior de So
Paulo"; "Prefiro ir ao teatro"); serve tambm para definir posies
("Podemos nos encontrar s sete"; "Acho que deveramos ser mais
cautelosos com a utilizao da energia atmica"). Entretanto, se
fizermos muitas perguntas nesse estilo, a conversa ficar montona e desinteressante, cheia de silncios constrangedores, apesar
do esforo de procurar o que mais perguntar. Isso acaba criando
aquele clima horrvel de interrogatrio de que o Pedro, no incio
do captulo, estava se queixando.

Covo

FAZER PERGllNTAS

17

(JUE ESTllvH :LAM A C00iVERSA

Perguntas que abrem a conversa

Aps "pescar" informaes iniciais, interessante comear a
fazer perguntas que abram a conversa, no sentido de estimular a
pessoa a responder com mais de uma ou duas palavras. Isso
essencial para estimular um bate-papo interessante. As perguntas
que abrem a conversa so as que transmitem interesse por informaes mais detalhadas, por explicaes mais elaboradas. As pessoas
adoram sentir que a gente est demonstrando interesse em conhecIas melhor OLl, simplesmente, em ouvir () que elas querem contar.
Vamos voltar conversa de Eliane com seu professor: ao
descobrir que de dava aulas h dois anos, ela poderia ter feito
outros tipos de pergunta que abririam melhor a conversa, tais como:
"Como foi que voc se interessou
fessor?"

em trabalhar

como pro-

"O que mais estimula voc ao dar uma aula?"

"Quas as rnoclificaoes
neste semestre?'

que voc introduziu

no programa

Outra "dica": Perguntar "em que cidade voc nasceu?" til

para comear a puxar conversa com algum que voc acabou de
conhecer, mas, em seguida, importante evitar as perguntas fechadas, que estimulam as respostas lacnicas, em vez disso, procure fazer perguntas que ampliem o seu conhecimento sobre a
pessoa, tais como:
"Como foi a experincia

de passar a morar aqui?"

"Na sua opinio, quais as principais

vida de l e daqui?"

diferenas

no estilo de

Se a pessoa com quem voc comeou a conversar sobre usinas nucleares expressar a opinio de que se deve ter cautela com
o LISO da .energia atmica, voc pode fazer perguntas como:
"Que tipos de cuidado

voc acha mais importante?"

"Na sua opinio. qual o tratamento

lixo atmico?"

que poderia ser dado ao

"O que voc acha que a populao

a construco de novas usinas?"

pode fazer para impedir

18

A ARTE D/\ COl\VEESA

l' DO CONVVIO

Como voc pode observar, as perguntas que fecham e as que

abrem a conversa so formuladas de maneiras bastante diferentes.
H palavras tpicas para cada um desses dois tipos. As mais comuns so:
Para as perguntas "fechadas"

Para as perguntas "abertas"

Quem?

O que voc acha de ...?

Quando?

Como?

Onde?

Por que ...?

H quanto tempo?

De que modo?

claro que as pessoas que adoram conversar vo falar muito,

mesmo que voc s faa perguntas fechadas; mas, em geral, os outros se sentem mais estimulados a responder com maiores detalhes
quando so feitas perguntas abertas, que funcionam como um C()11vite de maior envolvimento na conversa.

Fazendo perguntas, voc pode

dirigir a conversa
bastante desagradvel sentir que a conversa empacou ou ficou desinteressante, no ? Mas isso no irremedivel: ao fazer
perguntas, voc pode pegar as rdeas da conversa e direcion-Ias
para tpicos mais estimulantes. Por exemplo, a pessoa que est ao
seu lado comenta que acabou de chegar da Frana. Voc tem ao seu
dispor uma vasta gama de perguntas, para que seu interlocutor comece a falar sobre os aspectos que lhe despertem maior interesse:
"Como estava o inverno em Paris?"
"O que voc achou dos franceses?"
"O que mais o impressionou nessa viagem?"
"De que modo voc conseguiu hotel?"

Voc acabou de ser apresentado a uma orientadora educacional que trabalha com adolescentes. possvel desdobrar a conversa de modo interessante, com perguntas do tipo:
"Por que voc escolheu essa profisso?"

COMO FA7.EH PEHGLWIAS OUE ESTIMllLA,'v! A CO:\YEHSA

19

"Quais so as maiores dificuldades para conseguir trabalhar

nessa rea?"
"Que tipo de problemas os alunos costumam apresentar?"
"De que forma aparece a questo das drogas na escola?"

A partir do campo de trabalho, a conversa pode tomar um

rumo mais pessoal se, por exemplo, voc perguntar: "O que voc
gosta de fazer quando no est trabalhando?".
No entanto, mais importante do que a "tcnica de fazer perguntas" a atitude de verdadeiro interesse pelos outros. O que
sentimos acaba transparecendo pelas inmeras vias no-verbais
da comunicao. Fingir interesse acaba dando conversa um clima artificial e constrangedor.
Que tal ampliar seu interesse em ouvir histrias? A "paisagem
humana" variada: entrar no mundo das pessoas pode ser uma
viagem fascinante. Por exemplo: ao conversar com um casal, num
papo informal, perguntar "Como vocs se conheceram?" ou "O
que mais a atraiu nele?" pode revelar histrias divertidas.
Outra coisa importante manter LI "mo dupla" na conversa.
Vamos partir do princpio de que os outros tambm esto interessados em conhecer voc melhor. O "bate-bola" na conversa, em
que voc faz perguntas, mas tambm est receptivo s indagaes
dos outros, o que torna o bate-papo estimulante. As pessoas
chatas so aquelas que tentam centralizar toda a conversa nos
seus prprios interesses, sem a sensibilidade de perceber quando
o assunto deixou de prender a ateno dos outros. bom aprender a ocupar o espao e a direcionar a conversa, mas essencial
saber que os outros tambm tm esse direito. Monopolizar a C()l1versa dentro de um gru po demonstra que a pessoa quer ser o
"sol", com todo o mundo girando em sua volta.

Os erros mais comuns

Perguntas abertas demais
Marina dona de casa e seu marido gerente de banco.
P~ISS<1 () dia ~IS voltas com dois filhos pequenos, sem muito tempo

20

A AlUE

DA COC'lVERSA E DO CONVVIO

livre para conversar com outros adultos. Uma de suas amigas a

convidou para participar de um curso sobre a arte da conversa e
do convvio. Ela diz que se sente insatisfeita e entediada na rotina
montona de cuidar da casa e das crianas: "E a quando o Artur
chega em casa, eu logo pergunto - 'Como foi seu dia?'. Realmente quero que ele me conte as novidades, mas ele se limita a responder - 'Ah, como sempre!' e fica grudado na TV".
frustrante, com certeza. Mas Marina est cometendo um erro
bsico: fazer perguntas to amplas que a pessoa no tem pacincia
para responder. Pense nas perguntas: "O que h de novo?"; "O que
voc tem feito ultimamente?"; "Fale-me de voc". So amplas demais: exigem tanto tempo e tanto esforo para responder que a
maioria das pessoas nem quer tentar.

Alm disso, Marina tinha o hbito de perguntar a mesma coisa todos os dias: a pergunta-padro passou a gerar uma resposta
padro - "tudo bem", "nada de novo". A relao do casal estava
cada vez mais montona
e cntcdiante.
Sugerimos que Marina tentasse encontrar tempo para uma
rpida leitura do jornal ou que se sentasse ao lado do marido para
ver o noticirio e, em seguida, comeasse a perguntar ou a comentar algo sobre uma notcia que interessasse a ambos. Trs
semanas depois, ela nos enviou uma carta relatando seu entusiasmo com a nova experincia: " incrvel como algo to simples
pode mudar tanta coisa. Estamos comeando a descobrir assuntos
de interesse comum e podendo conversar sobre eles; um modo
agradvel e relaxante de terminar um dia de trabalho cansativo, e
eu sinto que estou conseguindo ficar mais ligada no mundo fora
de casa, longe das fraldas e das mamadeiras".

Iniciar a conversa com perguntas difceis de

responder
Um corretor de imveis nos fala de um detalhe importante
para ter sucesso nas vendas: "Quando o cliente entra na sala, eu
jamais pergunto - 'Que tipo de imvel o senhor deseja e de quanto dispe para gastar?' Essas perguntas so muito difceis de ser

CO,'vIO

FAZE1(

PEHClir\TAS

onr

ESTI.'vILI.AM

A CONVERSA

21

respondidas logo no comeo da conversa. Se a gente insiste, a

pessoa fica confusa e inibida; alguns at acabam desistindo e indo
embora. Por isso, eu primeiro peo para a pessoa descrever o
lugar em que est morando: a o cliente fica vontade comigo e
logo conseguimos saber o que deseja e o que pode comprar".
Isso vale no s para os negcios, como tambm para as
conversas sociais. melhor comear com perguntas simples, fceis de ser respondidas e sobre assuntos de interesse geral. Quando o contato inicial est um pouco tenso, as perguntas "quebragelo" tm a finalidade de criar um clima mais agradvel para facilitar o t1uxo ela conversa.
As pessoas mais reservadas n~IOficaro vontade se voc
comear a conversa com perguntas sobre sua intimidade, por exemplo: "Quais as situaes mais complicadas que voc enfrenta COIl1
seus filhos adolescentes?". Se a pessoa se sentir invadida com suas
perguntas, ela certamente se retrair, dando respostas evasivas ou
lacnicas.

'\

Outra "dica" importante: cuidado com a entonao! Muitos

pais se queixam de que seus filhos so fechados em casa e contam
tudo para os amigos: mas, se os adolescentes se sentirem vigiados,
controlados ou criticados com o tom das perguntas ("O que voc
pensa da vida, rapaz?"), eles com certeza no se abriro.

Perguntas

coercitivas

o tipo de pergunta que as pessoas autontanas preferem

para tentar impor aos outros sua maneira de pensar, porque mal
toleram as discordncias:
"Voc no acha que duas horas de TV por dia silo suficientesi"
"J passa das nove. No melhor ficarmos em casa?"

"Ser que voc realmente pensa que ela est com a razo?"

Se voc costuma fazer muitas perguntas nesse estilo, pode

estar certo de que essa uma das principais maneiras de despertar
a m vontade e a antipatia dos outros por voc.

22

AHTE

DA CO"iVERS/\

E 1)0 CONVlVIU

Discordar antes de fazer novas perguntas

claro que nem todos pensam como voc. Por isso, em muitos
momentos de uma conversa, voc vai sentir vontade de entender
melhor () ponto de vista dos outros e expressar sua opinio. Deixe
para discordar depois: primeiro, procure saber por que a pessoa
pensa ou age de forma to diferente de voc.

Numa aula de Histria, Lus disse que achava que os assassinos

deveriam ser sumariamente executados porque s assim diminuiria
o ndice de criminaldade. Rafaela se remexeu na cadeira, indignada com essa opinio, pois defendia () valor dos direitos humanos
e acreditava na capacidade de recuperao das pessoas. No entanto, antes de expressar suas idias a respeito, comeou a perguntar a Lus () que ele achava do comrcio do crime e da
contratao de assassinos profissionais; perguntou tambm a opinio dele sobre as raizes da criminalidade e sobre outras alternativas que pudessem ajudar a atacar o problema.
No possvel "fazer a cabea" de todo mundo, inclusive
porque ningum o dono da verdade: respetar as diferenas de
opinio, de atitudes e de pontos de vista um princpio bsico de
bom convvio.

No saber o que perguntar

Pode acontecer de voc receber um convite para participar
de uma reunio ou de um jantar comemorativo de uma associao ou de um grupo com o qual voc no est muito familiarizado, por exemplo, um grupo de ecologistas, de pessoas ligadas
informuca ou de jogadores de futebol. Em ocasies como essas,
til pensar de antemo em algumas perguntas, em vez de confiar
inteiramente na sua capacidade de inventar assuntos de improviso. Pense nas perguntas que voc gostaria que lhe fizessem se
voc fosse ecologista:
"Que sugestes voc daria para conter o desmatamento

ela

Amaznia?"

"Quais os principais obstculos que voc tem encontrado

em sua atuao como ecologista?"

"De que modo a contribuio dos artistas pode ser til para
a causa ecolgica?'

COMO FAZE/{ PERGUNTAS 0\ JlESTl~HILA.vj A CONVEI~Si\

2')

Procure informar-se melhor sobre o assunto principal que

estar em pauta: isso ajuda bastante a formular perguntas mais
especficas, o que certamente evitar que voc se sinta um "peixe
fora d'gua", sem graa por no ter o que falar ou fazendo perguntas fora de propsito.
Preparar uma "pauta de perguntas" pode ser til em outras
ocasies. Luciana saiu da casa dos pais para fazer faculdade numa
outra cidade e costuma telefonar para os pais aos domingos:
"Eu no gosto muito ele falar ao telefone, acho chato no poder ver a pessoa. No incio, ficava bastante atrapalhada e quase sempre me esquecia ele perguntar ou de comentar alguma
coisa importante; a resolvi fazer uma listinha das coisas bsicaso Fiquei mais tranqila, agora consigo conversar melhor".

A diferena entre geraes pode diminuir e os assuntos entre

pais e filhos adolescentes podem aumentar se houver interesse
em conhecer melhor o mundo dos filhos. Por exemplo: quais os
conjuntos de roch que eles esto ouvindo mais? O que esto descobrindo de interessante quando "navegam" na Internet?
H pessoas que gostam de ter algumas perguntas "de reserva" para utilizar nos momentos em que a conversa no est fluindo bem. Por exemplo:
"Se voc tivesse dinheiro suficiente e pudesse tirar uma
semana ele frias agora, para onde iria? O que voc
gostaria de fazer l?"
"Se voc resolvesse mudar de profisso, qual escolheria? Por qu?"
"Qual o perodo da sua vida que voc mais gostou at
agora?"
"O que voc faria se ganhasse uma bolada de dinheiro na loteria?"

No desanime: apontamos os erros mais comuns e falamos

sobre os tipos de pergunta mais eficazes para estimular a conversa. Agora hora de comear a praticar; no princpio, voc vai
errar bastante e talvez ache tudo isso muito complicado. Mas
como aprender a escrever ou a dirigir um carro: a gente acaba
fazendo "no automtico".

CAPTULO

...
NAO DEIXE A CONVERSA
MORRER!
"Marlia uma grande amiga minha. Quase todos os
dias, nos falamos por telefone e costumamos sair com as
crianas umas trs vezes por semana. Em geral, falamos do
trabalho, dos filhos, das empregadas e dos maridos. claro
que tambm conversamos um pouco sobre as notcias do
jornal. Mas, de repente, parece que falta assunto e a conversa emperra; d a impresso de no ter mais nada para
falar. A uma olha pra outra meio sem graa e comeamos a
rir, mas eu acabo sentindo um certo mal-estar."

Todos ns enfrentamos situaes como essa, mesmo com nossos melhores amigos, no verdade? A gente faz um esforo danado para puxar um novo assunto, mas nada aparece: "d um
branco" na cabea e ... fim-de papo!
Felizmente, h maneiras de evitar cair em situaes constrangedoras como essa: basta prestar ateno nas informaes extras
que circulam pela conversa e procurar "pesc-Ias", ou seja, utilizar
essas informaes como pontos de partida para iniciar um novo
assunto. Para isso, faa perguntas abertas, que estimulam a pessoa
a falar mais sobre o tema que voc est abordando. Com isso,
voc pode dirigir a conversa para outros rumos, evitando finalizar
o "papo" antes do tempo. Pense numa rvore, em que o tronco
o assunto inicial da conversa e os galhos so os caminhos que
podem ser posteriormente percorridos.

No

DEIXE A CONVERSA MORRER!

25

Nos exemplos seguintes, as informaes extras aparecem em

destaque. Veja como podemos aproveit-Ias para desenvolver novos caminhos na conversa:
1. "- Como voc dana bem, Glria! Voc j freqentou alguma
academia de dana?
- Comecei a ter aulas ms passado. Mas h muitos anos
tenho o hbito de sair para danar pelo menos uma vez por
semana.
Quando foi que voc comeou a se interessar pela dana?"
2."

Puxa, h quanto tempo no te vejo!

mesmo, ando meio sumida; meu filho esteve doente e

eu fiquei quase duas semanas sem sairde casa.

O que houve com ele?"

3."

Al, voc, Mari? A Renata est?

No, ela foi ao mercado comprar farinha para a gente

fazer um bolo de aniversrio.
aniversrio de quem?"

4."

E temos tambm esses casacos de l, que so lindos!

Ah, no adianta, onde eu moro nunca faz muito frio.
Verdade? De onde voc ?"

Outras maneiras de aproveitar as

informaes extras
Se voc estiver bastante atento conversa, descobrir inmeras pequenas informaes que podero ser selecionadas para desenvolver temas interessantes nas conversas. Isso til no s
para evitar um "fim de papo", como tambm para mudar de assunto, quando a conversa comear a ficar desestimulante ou cansativa. Na verdade, em rodas de conversa social, os tpicos costumam mudar aps alguns minutos. Por isso, procure no se inibir:
por que no ousar mudar o tema da conversa a partir de alguma
"dica" que voc selecionou? No dia-a-dia da famlia, promover a
diversidade dos assuntos, aproveitando as "informaes extras",
enriquece a conversa. Num almoo de negcios tambm.

26

A ARTE DA COI\VEHSA

E I)U CUNvVIU

Como vimos, fazer perguntas uma das melhores maneiras

de introduzir um novo tema. Mas h outros modos de fazer isso.
Vamos enumer-los.
PEQlIFi\i\S"ISCAS":
So expresses simples que convidam a pessoa a se estender mais sobre algo que acabou de mencionar:
"Por exemplo?", "corno assim?", "e ento?", "e a ... ", "sei ... ", "
mesmo?", "verdade?". Essas pequenas expresses costumam ser
bastante eficientes para "pescar", na fala da pessoa, os temas que
voc quer desenvolver:
elas denotam interesse e estimulam a
pessoa a falar mais.
EXI'REss()ES
i\O-VERBAIS:
A linguagem corporal (gestos,
mentos e posturas) tambm pode transmitir seu interesse
que a pessoa est dizendo. Por exemplo: balanar a cabea,
nar o corpo ligeiramente para a frente, manter o contato
olhar, apoiar o queixo na mo (e, sobretudo, ficar calado
que a outra pessoa possa falar').

movipelo
inclipelo
para

ALGODAPESSOA:
Detalhes da roupa, do sotaque, da aparncia,
do comportamento,
da ao para dar origem a um novo tpico da
conversa. Para isso, importante aguar sua capacidade de observao. Por exemplo:
"Hoje pela manh, fiquei observando voc nadar. Que
estilo bonito I Qj1de voc aprendeu?"
"Voc tem um ligeiro sotaque nordestino,
ser carioca. J morou no Nordeste?"

apesar de

"Pelo visto, voc entende bastante de literatura sulamericana. Eu tambm gosto muito de Garca Marquez.
O que voc mais aprecia no estilo dele?"

hFOIUv1AES
DECONVEI,SAS
A"ITERIORES:
medida que a conversa
se desenvolve, nosso "arquivo" mental de recordaes posto em
movimento; passamos a nos lembrar de detalhes de conversas
anteriores com a prpria pessoa ou com outras. Todo esse rico
material tambm pode servir de "isca" para pescar novos temas de
conversa. Por exemplo:

No

DEIXE

1\ CONVERSA

27

MOlmER!

"Como est seu filho? Fiquei preocupado quando voc

me disse que ele estava doente, semana passada."
"Sabe que um amigo meu tambm est tendo esse
tipo de problema na empresa? Estvamos conversando sobre isso ontem tarde no escritrio. Voc acha
que isso tem a ver com a nova poltica econmica do
governo?"
"DICAS" PARA AJUDAR A PESSOA A PUXAH CONVE]{SA COM VOC: Evite dar
respostas lacnicas, tipo "ah, a viagem? Foi tima!". Conte algum
detalhe interessante, que possa estimular a continuao da conversa ("Mas foi pena que choveu quase todos os dias").
"INFORMAES
CONTATOS RPIDOS:

"-

EXTRAS" COM ALGUM CONTEDO

IMPORTANTE,

MESMO EM

Evite a "conversa vazia" do tipo.. ..)

Oi, h quanto tempo no nos vemos!

mesmo! Tudo bem com voc?

Tudo bem. E contigo?

Tudo legal, tambm.

Prazer em te ver!

Igualmente!"

esse dilogo breve, cordial e simptico as duas pessoas se

despediram sem trocar informaes novas. Compare com o dilogo seguinte:
"-

Oi, h quanto

tempo no nos vemos!

mesmo! Como esto as coisas'

- Esto bem. Minha filha est fazendo vestibular e meu

filho comeou a estudar alemo. E voc, como est?
- Bem, tambm. Resolvi sair da loja e agora estou trabalhando numa agncia de viagens.
- Que brbarol Vou te ligar na semana
gente conversar melhor.

que vem para a

timo, a gente se fala' Prazer em te ver!

Igualmente!"

28

A AlUE DA CONVEESA

1JO CONVVIO

Como terminar a conversa sem ser

indelicado
Quando estamos com pouco tempo disponvel ou em contatos profissionais em que necessrio restringir a conversa aos
tpicos mais objetivos, essencial saber fazer essa conteno com
firmeza e delicadeza. Respeitar gentilmente o limite de tempo nem
sempre fcil, em especial quando nosso interlocutor fala demais,
encadeia um assunto ao outro num piscar de olhos e desvia do
tema principal, dando detalhes excessivos e irrelevantes para o
que est em pauta.
Saber fechar uma conversa com elegncia e gentileza to
importante quanto saber estimular a conversa sem deix-Ia morrer. Para isso, tente fazer o oposto do que voc faria para ampliar
a conversa.
Procure manter o foco da conversa, trazendo a pessoa de volta
para o assuntoem pauta sempre que ela se desviar demais. Manoela
advoga da especializada em direito de famlia. No curso sobre a
arte da conversa e do convvio, diz que seu grande problema
limitar o tempo das entrevistas com as pessoas que a procuram para
tratar da separao. Como precisam desabafar a raiva e a mgoa,
tendem a se perder num emaranhado de detalhes de inmeros
episdios. Manoela, com pena, ficava ouvindo sem interromper e
algumas pessoas saam do escritrio sentindo-se aliviadas, porm
se queixando de que ela no tinha sido "objetiva" ao dar as orientaes para o caso. Para ser mais eficiente em seu trabalho, Manoela
precisou desenvolver sua ateno para no se perder nos detalhes
e ficar menos constrangida para interromper discretamente o relato
colocando em prtica os dois itens seguintes.
(

Adote posturas corporais de encerramento. Cruze as pernas,

feche os braos, balane menos a cabea, faa uma discreta meno de levantar-se, dando a entender que o limite do tempo est
se esgotando.

No

DEIXE

A CONVERSA

MO){j{ERI

22

Faa a sntese do assunto em pauta para fechar a conversa.

Combine outro contato, se for o caso. Por exemplo: "Bem, a entrevista de hoje foi para comear a entender a situao (sintetize
os pontos principais). Podemos marcar um novo horrio para que eu
lhe d uma orientao mais detalhada do que ser necessrio fazer".
Diversifique o assunto da conversa. Monique se queixa que
no agenta mais ficar ouvindo uma das mes que no pra de
falar sobre os prprios filhos na sala de espera da aula de bal das
crianas. Se a pessoa quer falar de um nico tema o tempo inteiro
e voc no consegue se afastar, experimente encerrar o assunto
introduzindo um outro, por meio de perguntas abertas a partir de
"informaes extras" que a prpria pessoa oferece ou coloque um
outro assunto de seu interesse na pauta da conversa.

CAPTULO

..

VOCE E UM BOM OUVINTE?

Ouvir com total ateno
o silncio vale ouro: as pessoas sentem-se importantes e valorizadasquando a gente se dedica a escut-Ias com toda a ateno. Saber conversar buscar a harmonia entre o falar e o escutar.
Ao aprender a arte de ser um bom ouvinte, voc ter a seu dispor
um dos instrumentos fundamentais para "derreter o gelo" dos
momentos iniciais de um contato e para manter uma conversa
interessante.
No entanto, saber ouvir tO significa apenas escutar o que a
pessoa est falando; tambm procurar entender corretamente o
que est sendo dito e, acima de tudo, a tentativa de perceber as
caractersticas da pessoa para conhec-Ia melhor. Trata-se, portanto, de uma qualidade essencial para aperfeioar qualquer tipo de
relacionamento. Pense, por exemplo, no caso de um vendedor:
ao ouvir atentamente, poder captar melhor as caractersticas e
necessidades do cliente e, com isso, saber como persuadi-lo com
mais eficcia na venda de seus produtos. O mesmo acontece com
os profissionais liberais: o mdico que sabe ouvir seus pacientes
no s diagnostica melhor, como tambm inspira maior confiana
e bem-estar. Nas relaes duradouras de casamento, amizade ou
parentesco, sempre h campo para conhecer um pouco mais a
outra pessoa: tambm nessas reas, saber ouvir com ateno um
dom precioso.

VOC UM BOM OUVINTE?

31

Para ser um bom ouvinte preciso, antes de mais nada, ter a

certeza de estar captando corretamente o significado do que a
pessoa est dizendo. Na comunicao, o processo de enviar e de
receber mensagens nem sempre simples: as distores acontecem com freqncia, dando origem aos mal-entendidos que complicam a nossa vida. Vamos tentar explicar melhor.
Antes de a pessoa tentar comunicar alguma coisa a voc,
preciso que ela se comunique consigo mesma para saber o que
sente ou o que pensa e como vai expressar tudo isso por meio de
mensagens verbais e no-verbais. Os cdigos de comunicao que
ela vai usar (palavras, gestos, tom de voz) so determinados por
suas caractersticas pessoais, por seus antecedentes culturais, sociais,
educacionais, pela situao, pelo seu estado emocional do momento e pelo tipo de relacionamento que ela tem com voc. Esse
processo de transformar pensamentos e sentimentos em mensagens de comunicao chamado de codificao.
Vamos imaginar a seguinte situao: voc colocou um disco
de jazz para escutar com um amigo que veio lhe visitar. Da a
algum tempo ele pergunta: "Posso diminuir o som um pouquinho?".
Como voc vai de codificar essa mensagem?
No caminho percorrido pela mensagem, vrias distores podem ocorrer. Outros rudos do ambiente (o som alto do tocadiscos, o barulho do trnsito, outras pessoas conversando) 'i;dem
distrair sua ateno ou fazer com que voc escute maio que seu
amigo est dizendo. Porm, as distores mais importantes acontecem quando atribumos significados pessoais s mensagens que
ouvimos, e isso inevitvel. Cerca de quarenta mil impulsos por
segundo atingem nossos rgos dos sentidos; obviamente, s conseguimos perceber e prestar ateno a uma pequena parcela do
total. Essa seleo determinada por nossas expectativas, necessidades, interesses, atitudes, experincia, conhecimento, caractersticas de personalidade e estados emocionais. Segundo Sahtr, Olson
e Whirney no livro Let's talk (Vamos conversar), escutamos metade do que dito, prestamos ateno na metade dessa metade e
nos recordamos da metade de tudo isso.
As pessoas tendem a ouvir o que querem escutar e a olhar o
que querem ver: a percepo altamente seletiva, e a interpreta-

:)2

ARTE

DA CONVERSA F IJO CUNViV!O

o das mensagens costuma ser bastante personalizada. Isso faz

com que a mensagem da pessoa seja com freqncia recebida de
maneira diferente da inteno com que foi enviada.
Quando seu amigo pediu para diminuir o volume do som,
como voc interpretou essa mensagem? Vamos supor que ele goste de ouvir msica baixinho quando est conversando; mas voc
pode achar que ele pediu para diminuir o som porque no gosta
de jazz; ou, pior ainda, porque. est emediado com sua companhia. Essas seriam decodficaes incorretas; mas acontece que
nossas reaes se baseiam justamente em nossas interpretaes e
isso que d origem aos mal-entendidos da comunicao. Seu
amigo poderia se surpreender se voc de repente trocasse o disco
ou ficasse magoado.
por isso que a capacidade de ouvir com total ateno to
importante. Em vez de supor que suas interpretaes esto sempre corretas e reagir automaticamente de acordo com elas, tenha
o cuidado de verificar o que a pessoa de fato quis dizer. S assim
voc poder saber se decodificou sem distores a mensagem
que acabou de receber.
Por exemplo, voc poderia perguntar diretamente: "Voc no
gosta de jazz?". Talvez seu amigo dissesse: "Gosto muito, mas
quero ouvir mais baixo para poder conversar melhor com voc".
Portanto, ouvir com total ateno significa dizer claramente
pessoa como voc interpretou a mensagem que ela lhe enviou. Com isso, a pessoa percebe que voc a est ouvindo atentamente e voc receber a confirmao ou o esclarecimento da sua
interpretao.
A seguir, daremos alguns exemplos mostrando como as pessoas podem escutar atentamente, conferindo suas impresses sobre o que est sendo dito:
1.

LCIA:

Acho que nunca vou conseguir um novo emprego.

MAlHA:

ossa, como voc est desesperanada!

atenta)

(escuta

Vod ~:UM

2.

3.

110M

OlJV1NTE?

LlJCLA:

mesmo. Todas as empresas

MARlA:

Voc acha que o pessoal est tapeando? (escuta

atenta)

LI)CIA:

claro. No fim das contas, s os protegidos so

aproveitados. Ento, para que esse fingimento todo?

MARlDO:

Eu gostaria que voc no fosse jogar cartas hoje.

MLI-IEH:

Voc no gosta que eu me distraia sem voc. (escuta atenta)

MARIDO:

No isso. que hoje eu no estou a fim de ficar

sozinho em casa.

HELENA:

Quero voltar para o hotel.

ALBERTO:

Voc no est gostando do passeio? (escuta atenta)

HELENA:

Estou, sim. O lugar lindo, mas esse guia no pra

de falar e isso est me cansando.

AUlElrl'O:

que eu procuro s
me pedem para deixar o currculo e, at agora,
ningum me chamou.

Seria melhor que ele nos deixasse mais livres, no

? (escuta atenta)

4.

HELENA:

Sem dvida. Acho at que vou sugerir isso a ele.

SLVIA:

A gente nunca vai a lugar algum ...

O]{LANDO:

Voc est chateada porque a gente no viaja? (escuta atenta)

SLVIA:

Claro' E voc prometeu que a gente faria uma viagem assim que voc se aposentasse. J est na poca, no acha?

Quando e como utilizar a escuta atenta

Escutar com total ateno e conferir o seu entendimento
sobretudo til em duas situaes:

1. Quando voc no tem certeza plena de ter entendido corretamente o que a pessoa quis dizer.

34

A Aun:

DA CONVERSA E DO CONVVIO

2. Quando a mensagem que a pessoa enviou muito importante ou est com uma carga emocional muito forte.
Mas como perceber que a mensagem enviada tem um significado especial para a pessoa? H sinais que evidenciam a importncia da mensagem. Preste ateno quando a pessoa:
a) D destaque ao assunto dizendo coisas do tipo "preste ateno
no que eu vou lhe dizer", "em primeiro lugar ...", "oua bem".
b) Repete a mensagem vrias vezes.
c) Faz uma pausa e procura o contato pelo olhar antes de dizer o
que acha importante.
d) Fala mais alto ou mais baixo que habitualmente.
e) Fala mais devagar e com mais nfase.
Sempre que voc utilizar a escuta atenta, procure perceber os
sentimentos da pessoa ou o contedo essencial da mensagem;
inclua ambos em sua resposta ou o que tiver tido mais dificuldade
de captar. Para isso, faa a voc mesmo as seguintes perguntas: "O
que a pessoa est sentindo ao dizer isso?"; "O que ela est tentando transmitir?".
Dessa forma, quando formular sua resposta, voc estar con'ferindo suas hipteses, podendo, inclusive, terminar a frase perguntando algo do tipo "no ?", " isso?", "estou certo?". A pessoa
lhe dir se isso mesmo ou, se no for, poder corrigir imediatamente o mal-entendido.

A escuta atenta demonstra aceitao

Se voc estivesse numa das situaes que vamos exemplificar,
qual das trs respostas voc acha que ajudaria mais?
1. Uma criana que voc conhece cortou o dedo e comeou a
chorar.
a. "Ah,

um cortezinho de nada!"

35

VOC UM BOM OUVINTE?

b. "Pare de chorar! No est doendo tanto assim!"

c. "Ih, seu dedinho deve estar doendo, no est?"
2. Um amigo lhe confidencia: "Meu chefe reclamou que eu continuo produzindo menos do que deveria e que, se eu no melhorar
este ms, vou ser despedido".
a. " melhor voc se esforar mais."
b. "No fique to preocupado,
emprego."

voc poder arranjar outro

c. "Voc detestaria perder esse emprego, no ?"

3. Seu primo est chateado: "Esgotei todas as alternativas. Mame
vai ter mesmo que morar aqui em casa".
r,.
a. "Bem, afinal foi ela quem criou voc. Chegou a hora de
retribuir. "
b. "No fundo, voc deve estar gostando da idia de morar
com ela de novo."
c. "Voc est preocupado
no seu dia-a-dia."

com a repercusso

que isso vai ter

As duas primeiras respostas de cada exemplo raramente ajudam ou deixam a pessoa satisfeita. Simplesmente sugerem o que a
pessoa deveria sentir ou fazer e transmitem uma postura de crtica, julgamento ou depreciao; mesmo quando tentam consolar a
pessoa, perdem a essncia da mensagem enviada porque refletem
apenas o ponto de vista de quem escuta. Dessa forma, a pessoa
sente que seus sentimentos no esto sendo considerados.
Na terceira resposta, temos a escuta atenta. Ao refletir o que
captamos do sentimento ou do contedo essencial da mensagem
enviada, transmitimos compreenso e crena na capacidade da
pessoa para resolver seus prprios problemas, na medida em que
no oferecemos solues rpidas nem desmerecemos a importncia da situao apresentada. Com isso, a pessoa sente-se estimulada a expressar mais abertamente o que sente e o que pensa. Com
a escuta atenta, transmitimos compreenso e entendimento, fazendo com que a pessoa se sinta vontade conosco, aceita sem
crticas e sem julgamentos. Isso, sem dvida, contribui para um
relacionamento de maior confiana e proximidade.

36

A ARTE DA COl\VERSA

E DO COlwVIO

Muitas pessoas percebem uma melhora quase imediata em

seus relacionamentos quando comeam a utilizar a escuta atenta
com maior freqncia. o que nos diz Lus Otvio, numa carta
que nos enviou:
" incrvel como passei a notar que quase tudo o que eu
dizia estava carregado de crticas e sugestes: quando meu
filho me contava que tinha tirado notas baixas, eu respondia que ele tinha que estudar mais; quando minha mulher
se queixava de estar saindo atrasada para o trabalho, eu
dizia que ela deveria acordar meia hora mais cedo. Um dia,
minha filha ficou chorando porque estava com medo do
escuro e a nica coisa que eu consegui dizer foi que ela
no precisava ter medo porque no existia nenhum monstro embaixo da cama. No era toa que ningum tinha
muito assunto comigo; minha mulher e meus filhos estavam se fechando cada vez mais.

Com a ajuda do curso sobre a arte da conversa e do convvio, passei a refletir melhor sobre tudo isso e procurei utilizar a escuta atenta para expressar a compreenso dos sentimentos dos outros. Um dia, minha mulher me contou que
tinha brigado com a irm; em outra poca, eu teria dito:
"Voc s tem essa irm, melhor fazer as pazes". Em vez
disso, respondi: "Parece que voc ficou triste com essa briga". Ela continuou falando sobre isso e eu tive que fazer
um esforo enorme para no dar conselhos. Fiquei realmente espantado com o resultado: ela continuou revelando
coisas sobre seu relacionamento com a irm que eu nunca
tinha tido a oportunidade de saber".

Ao ouvir com total ateno, voc passar a conhecer melhor as

pessoas e estas se tornaro mais interessadas em voc.

Ouvir com total ateno faz a

conversa fluir mais facilmente
A escuta atenta uma excelente maneira de estimular os outros a conversar com voc. Sua demonstrao de interesse pelo

VOC UM BOM OUVINTE?

37

que a pessoa est dizendo far com que ela sinta vontade de dar
prosseguimento ao contato com voc. Ouvir com ateno, sem
fazer comentrios crticos nem dar sugestes inoportunas, faz com
que as pessoas sintam vontade de revelar pensamentos e sentimentos de modo mais amplo e mais profundo.
Ouvir com total ateno tambm uma das melhores maneiras de contornar o problema de no saber o que falar. Quem do
tipo calado quase sempre est prestando ateno a duas conversas simultneas: a que est tendo com a pessoa e a que est tendo
consigo mesmo. Esta geralmente se caracteriza por exigncias e
crticas com relao ao seu prprio desempenho. Paradoxalmente, quanto mais voc d ouvidos a essas preocupaes, mais voc
se sai mal. No entanto, ao se concentrar na prtica de ouvir com
total ateno o que a outra pessoa est dizendo, voc tender a
desligar-se dessa complicada conversa consigo mesmo. Para conseguir captar corretamente o que o outro pensa e sente, preciso
prestar menos ateno em si mesmo. Tente fazer isso: voc ficar
surpreso ao constatar que mais fcil saber o que dizer. E mais: as
pessoas costumam retribuir a ateno que recebem e, provavelmente, ficaro interessadas em escut-lo.
E quem costuma falar demais? As "matracas" precisam, sem
dvida, desenvolver a arte do silncio e da escuta, para criar o
clima de reciprocidade e de troca de informaes em seus relacionamentos. Quem fala demais escuta de menos: essencial buscar
esse equilbrio entre o falar e o escutar, assim como entre o dar e
o receber.

Os erros mais comuns da

escuta atenta
Responder como papagaio
No incio da prtica da escuta atenta, a maioria das pessoas
comete o erro de simplesmente repetir o que o outro diz, mudando apenas algumas palavras. Por exemplo:

('"

...

38

ARTE DA CONVERSA

E no

CONvVIO

CL/\lJDJo:

Estou me divertindo muito!

A"J'[NIO:

Voc est aproveitando muito.

CLUIlIO:

O que eu mais gosto da montanha-russa.

ANT()~[( ):

Voc prefere a montanha-russa.

CLllD]O:

A gente pode ficar mais um pouco, no pode?

ANT:"l[():

Voc quer ficar mais um pouco.

Essas respostas de papagaio podem at criar a iluso de entendimento; no entanto, a escuta atenta verdadeira procura enunciar suas concluses quanto ao significado essencial contido na
mensagem que a outra pessoa lhe enviou.

Ignorar a extenso ou a profundidade

sentimentos

.~~.-.-)

dos

MULHER:

Estou simplesmente exausta de ter de cuidar das

crianas dia e noite quando elas ficam doentes.

MARIDO:

As crianas realmente deixam voc sem tempo

livre.

SHEILA:

Estou to deprimida ...

:'lGELA:

, voc est com uma cara um pouco triste .

Muita gente pensa que ignorar ou reconhecer apenas uma

pequena parcela dos sentimentos expressos pelo outro vai fazer
com que esses sentimentos se evaporem. Muito pelo contrrio: os
sentimentos no-reconhecidos ou menosprezados tendem a se intensificar, ao passo que demonstrar que reconhecemos a extenso
e a profundidade do que o outro sente tem efeito catrtico, propiciando verdadeiro alvio e conforto.

Ouvir com total ateno as

respostas no-verbais
As mensagens no-verbais costumam ser mais difceis de se
interpretar corretamente elo que as mensagens verbais. Isso acontece

Voei'

I' UNI

39

1\01',,1 (){IVI!\:TI:?

porque a mesma expresso no-verbal (como, por exemplo, um

sorriso ou braos cruzados) pode expressar diferentes tipos de
sentimento. Por isso, importante verificar a validade de suas
interpretaes por meio das trs etapas seguintes:
1. Dizer como voc tirou suas concluses a partir do que voc viu

a pessoa fazer e dizer.

2. Dizer qual foi o significado que voc encontrou para as mensagens que ela lhe enviou.
3. Perguntar se sua concluso est correta.
Por exemplo:
1. "Quando eu perguntei se voc queria me acompanhar na ~ula
de cermica, voc disse que sim, mas rapidamente mudou de
assunto. Eu conclu que voc no quer realmente ir, isso?"
2. "Voc afirma que gosta muito do seu trabalho, mas diz isso com
a cara fechada. Ser que h algumas coisas de que voc no g()sta~"
3. "Voc continua bocejando,
casa agora?"

j cansou da festa e quer voltar para

Se voc no chegou a concluso alguma, pode simplesmente

dizer o que observou e perguntar =, pessoa o que isso significa.
Por exemplo: "I-I:l um ms que a gente se conhece e, at hoje,
voc nunca quis sair comigo =, noite. Por qu?". Ou, ento: "Qu:l11do eu sugeri passarmos o fim de semana juntos, voc sorriu discretamente, mas no me disse sim nem no. Gostaria de saber se
voc aceita meu convite".
Verificar a validade de nossas hipteses muito til para evitar caminhos distorcidos nos relacionamentos. Alan cita como exemplo sua estranheza ao ver que uma colega da universidade de
repente deixou de responder ao seu "bom-dia". Em vez de deixar
o problema crescer, resolveu perguntar: "Maura, h alguns dias
que voc no responde ao meu bom-dia. Ser que eu sem saber
fiz alguma coisa que aborreceu voc?". E ela: "Claro que no,
Alan. que estou correndo tanto para aprontar a fase final da
minha tese que no consigo prestar ateno em mais nada".

40

A ARTE DA CONVEl(SA E DO CONVVIO

Como ter certeza de que os

outros esto entendendo voc
Quando voc quiser ter certeza de que a pessoa est captando corretamente sua mensagem, pea para ela colocar em outras
palavras o que voc est dizendo. Por exemplo: "Gostaria que
voc me escutasse com ateno e depois falasse o que me ouviu
dizer. Por favor, no d sua opinio nem tente resolver meu problema. S quero saber se voc est me entendendo".
Isso costuma ser bastante til no decorrer de conversas com
alta carga emocional, que tornam o clima propcio a distores e
mal-entendidos. Procurar a escuta atenta de ambos os lados em
situaes
como essas pode ser difcil, mas muito importante.
Experimente propor
pessoa o seguinte: "Para que a gente tenha
a certeza de estar se entendendo corretamente, vamos fazer algo
diferente. Sempre que voc acabar de falar, eu digo exatamente o
que ouvi, antes de dizer o que penso. Se eu no tiver captado o
sentido do que voc falou, por favor me corrija at eu conseguir.
E eu gostaria que voc fizesse o mesmo, est bem?".

CAPTULO

DEIXE QUE OS OUTROS

O CONHEAM
Revele-se!

Nos captulos anteriores, vimos muitas coisas que facilitam o

incio e a continuidade da conversa, permitindo que voc estimule
os outros a falar mais de si prprios, de suas idias, planos, sentimentos e atitudes. Mas, e voc? Como desenvolver maneiras de se
dar a conhecer, deixando os outros penetrarem no mundo em que
voc vive, com suas caractersticas, idias, planos e intenes?
A comunicao
entre as pessoas uma rua de mo dupla.
importante conhecer os outros e tambm que os outros () conheam: suas atitudes, interesses e valores; o lugar onde voc mora; o
seu jeito de viver; em que voc trabalha; como voc organiza seu
lazer, o que voc j fez na vida e o que pretende fazer; qual a sua
disponibilidade para futuros contatos. As informaes que voc
oferece formam a base para que as pessoas escolham o tipo de
relacionamento que vo querer desenvolver com voc.
A maioria dos seus relacionamentos acaba antes de comear
a engrenar? Talvez isso acontea porque voc no se revela ()
suficiente. Ningum vai se interessar em descobrir quem voc se
no houver de sua parte a disposio de se mostrar e de estimular
um envolvimento.

42

A ARTE 1),\ CONVl'I(SA

E DO C()~vVIO

o que acontece quando voc s mostra interesse pelos outros e no se d a conhecer' A princpio, as pessoas podero achar
que voc uma pessoa misteriosa e talvez at fiquem curiosas por
descobrir algo a seu respeito atravs de terceiros ou lhe perguntando diretamente. Mas, se essa atitude perdurar, as pessoas acabaro se frustrando com essa falta de reciprocidade. Talvez elas
pensem que voc no est interessado em ampliar () relacionamento, talvez deixem de se interessar por voc ou, quem sabe, at
pensem que voc um agente secreto!
Como voc pode se dar a conhecer

Ao tentar conhecer um pouco mais da outra pessoa e tambm

se dar a conhecer, voc estar estimulando um processo de descoberra recproca. No muito comum a pessoa resolver contar toda a
sua vida para algum que acabou de conhecer assim, de repente. Em
geral, a pessoa vai aos poucos "sondando o terreno" para ver se o
outro tambm conta alguma coisa dele prprio e se interessa em
ouvir um pouco mais.
Portanto, esse processo de auto-revelao tende a ser gradual
e simtrico. S mesmo nas sesses de psicoterapia que uma
nica pessoa - o cliente - se revela ao mximo, ao passo que o
psicoterapeuta oferece apenas o mnimo de informaes sobre si
mesmo. Em outros contatos profissionais (mdico, dentista, advogado, contador, cabeleireiro, costureira ete.) costuma tambm haver uma certa assimetria.
A busca da simetria e da reciprocidade essencial para a
auto-revelao. Na prtica, isso no to complicado quanto parece: faa perguntas, demonstre interesse em ouvir as respostas e
tente ligar o que a pessoa diz com situaes pelas quais voc j
passou. Se a pessoa no for mal-educada nem excessivamente
egosta, ela comear a fazer perguntas para conhecer um pouco
mais sobre voc. Veja como isso acontece no dilogo seguinte:
GABHIEL:

Ol, bom-dia' a primeira vez que voc vem ao

nosso templo?

DEIXE QUE OS OUTROS O CONHECAM

43

HENRIQUE:

, sim. Eu me mudei para c h duas semanas.

GABRIEL:

E eu me mudei para c h trs meses. Como que

voc veio parar nesta cidade?

HENRIQUE:

A firma onde eu trabalho abriu uma filial aqui e eu

sou o responsvel pela contabilidade.

GABRIEL:

Acho fantstico voc conseguir organizar as contas

de uma firma inteira. Eu trabalho como fotgrafo e
mal consigo organizar as minhas prprias contas!

HENmQl

fI':

Ah, voc fotgrafo? Onde voc trabalha?

Voc tambm poder revelar-se mais facilmente oferecendo

um modelo das respostas que quer obter. Por exemplo, se quiser
saber o nome da pessoa com quem est falando, comece dizendo
o seu - u meu nome Lus, e o seu?" (se quiser saber o sobrenome, diga o seu nome completo). O mesmo vale para descobrir
endereos, telefones e outros dados, bem como para conhecer
melhor as opinies e os sentimentos dos outros. Ao revelar-se
primeiro, voc deixar claro seu interesse em trocar informaes e
a pessoa no ter a incmoda sensao de estar sendo "entrevistada"; alm disso, voc poder direcionar a conversa, obtendo mais
facilmente as informaes desejadas.
Na medida em que o processo de revelar-se prossegue de
modo simtrico, aumenta a relao de confiana, e o contedo da
conversa se aprofunda e torna-se cada vez mais pessoal. No decorrer de uma conversa prolongada (assim como de um relacionamento duradouro), a interao tende a tornar-se cada vez mais
significativa, desde que as pessoas no deixem cair o nvel de interesse que torna () contato estimulante e enriquecedor para arribas as
partes. Em geral, considera-se que a comunicao atravessa quatro
nveis de progressivo aprofundamento: frases feitas, fatos, opinies
e sentimentos.
Quando voc apresentado a algum, a conversa
quase sempre comear com frases feitas. uma espcie de "ritual"
que facilita o incio do contato e a abertura de outros canais mais
significativos de comunicao e de troca de informaes.
FHASES

FEITAS:

44

A AlnE

llA

CONVE\(SA

F no

CONvVIO

Eis algumas das frases mais comuns no incio do contato:

"Muito prazer"; "Como vai?"; "Oi, tudo bem?".
claro que apenas com isso no se vai muito adiante. O
outro responder da mesma forma: "Tudo bem, e voc?".

"Oi", "como vai?", "tudo bem?" tambm so maneiras comuns

de comear a falar com pessoas que j conhecemos. Quando voc
no estiver interessado em estender a conversa, o melhor permanecer nesse nvel das frases feitas, que no aprofunda o contato. Pergunte, por exemplo:
"Como vo as crianas?'
"E as suas aulas de dana?"
"Voc foi inaugurao

da loja da Ana?"

"O que voc achou do jogo de ontem?"

FAJ'OS: Aps a troca de frases feitas, a conversa costuma evoluir para o nvel dos fatos. Nos relacionamentos novos, os fatos
quase sempre se referem aos tpicos bsicos da vida de cada um;
em relacionamentos mais antigos, os fatos referem-se a uma atualizao dos acontecimentos:

"Eu tenho um escritrio

de arquitetura."

"Costumo dar uma caminhada

domingo

de manh."

"Meus primos que moram em Israel chegaram semana

passada e vo ficar aqui em casa at o fim do ms."
"Sabe da ltima? Vou passar duas semanas
York para fechar uns contratos da firma!"

em Nova

No incio de um relacionamento, as primeiras trocas de informaes se assemelham a entrevistas de triagem. As pessoas tentam descobrir se vale a pena dar prosseguimento ao contato; para
isso, importante verificar se h pontos em comum, como se
pode observar nesta breve conversa entre Alfredo e seu novo
vizinho:
VIZINHO:

Oi, Alfredo, tudo bem? Escute, voc gosta de jogar

vlei? Eu jogo todas as quartas noite com um
grupo de amigos. Voc quer ir at l amanh?

DEIXE OUE OS OUTROS O CONHECAM

AUREDo:

45

Obrigado pelo convite, mas no gosto muito de

vlei. Eu costumo correr aos domingos de manh.
Voc gosta de correr?

VIZINHO: J tentei algumas vezes, mas confesso que no gosto muito. E aos domingos de manh, costumo praticar ioga. Voc faz ioga tambm?
Ar.FREDO: No, nunca fiz.
E a conversa continuou desse jeito. claro que, pouco depois, eles se despediram com um amvel "at breve" e com a
ntida impresso de que nada tinham em comum.
OPINIES:
As opinies oferecem uma viso mais pessoal do
que os fatos e as frases feitas. Quem quiser saber como voc
realmente ficar mais satisfeito ao conhecer suas opinies sobre
poltica, economia, amor e amizade do que se souber apenas que
voc nasceu em Gois e bibliotecria.
"Acho que os polticos deveriam falar menos e fazer
mais; o povo no agenta mais ouvir promessas e ficar sabendo de tanta corrupo que fica impune."
"Prefiro morar numa cidade pequena, no h tanta violncia e mais fcil fazer bons amigos."
"No penso em me casar de novo. Adoro namorar."

Se voc tiver o cuidado de expressar suas opinies de maneira aberta e t1exvel, dar espao para que os outros tambm possam dizer o que pensam. Quando algum d opinies como se
fossem faros irrefutveis e assume a postura de "dono da verdade", a conversa morre. muito mais estimulante e enriquecedora
a troca de opinies e de pontos de vista, uma vez que cada pessoa
enxerga a realidade sob diferentes prismas.
SENTIMENTOS:
A expresso dos sentimentos vai bem mais alm
da simples descrio dos fatos ou da sua opinio sobre algum
acontecimento: ela revela sua reao emocional por meio de palavras e de expresses do seu corpo. Nada mais at1itivo do que
conversar com uma pessoa que faz "cara de pquer" - aquele

46

AHTE

1)A CO:WEl\SA

E 1)0

CONvVIO

rosto inexpressivo, que no esboa a menor reao ao que a gente diz. Isso nos deixa perdidos na conversa, sem saber como prosseguir na troca de idias. Por isso, quando voc mostra o que
sente, revela mais claramente sua maneira de ser, contribuindo
para a vivacidade da conversa. Sinta a diferena entre fatos, opinies e sentimentos nos exemplos seguintes:
FATO:As mulheres sofrem discriminao
balho.

no mercado de tra-

Opl:'<IO: Eu acho que homens e mulheres deveriam ter oportunidades iguais de emprego e de promoo.

Fiquei muito chateada quando soube que o Rogrio foi promovido a gerente, e no eu. Fico revoltada de ver que
as mulheres nunca S~lO indica das para os melhores lugares nesta
empresa.
SE.,\;TIM1::,nn:

FATO:Tenho procurado
abertas por dia.

fazer pelo menos cinco perguntas

OPINIO:
O esforo de treinar fazer perguntas
melhorar a conversa est valendo a pena.

abertas para

SI'J'\TIMENTO:
Estou fascinada com o efeito das perguntas abertas! Fico feliz de ver como uma simples mudana na maneira de
perguntar consegue ampliar tanto a conversa!

arrar fatos e dar opinies importante, mas, se voc nunca

revelar seus sentimentos, os outros vo pensar que voc uma
pessoa fria, indiferente ou superficial. Se voc no diz O que sente, as pessoas vo achar que voc no quer se aproximar e fazer
um contato mais amplo. E ateno: as doenas psicossomticas
ocorrem com muito mais freqncia em pessoas que tendem a
reprimir seus sentimentos, mantendo-os presos dentro de si.
Todo mundo j sentiu a tristeza de perder um amigo ou um
amor, o entusiasmo de ganhar um jogo, o cansao de enfrentar um
problema complicado, o bem-estar de um dia de primavera e a dor
de se sentir sozinho na multido. Todo mundo quer ser aceito,
encontrar o amor e viver com alegria. Quando voc revela sentimentos como esses, os outros acham mais fcil encontrar pontos de

DEIXE QUE OS Olm,OS

O CO HECAM

47

identificao e passam a ter mais liberdade de revelar a voc o que

sentem. Alm disso, ao se revelar com clareza, voc evita aquela
estratgia contraproducente e frustrante de ficar esperando que os
outros adivinhem o que voc est sentindo ou o que deseja.

Como voc pode tornar-se mais

interessa nte?
Para despertar nos outros a impresso de que voce e uma
pessoa interessante, no basta apenas descrever fatos, mas dizer
tambm como voc se situa diante deles. Num curso sobre a arte
da conversa e do convvio, Max, um empreiteiro de 48 anos, queixou-se de que as pessoas nunca lhe pareciam interessadas no que
ele contava. Sugerimos que reproduzisse um exemplo tpico, para
tentarmos descobrir o problema. Uma pessoa do grupo perguntou: "O que voc fez nas suas ltimas frias?". Ele respondeu:
"Minha mulher e eu resolvemos ir de carro para conhecer as praias
do Nordeste, durante um ms. Paramos alguns dias em Salvador,
Recife, Fortaleza e Macei; apesar de termos viajado no vero,
no tivemos dificuldade para arranjar bons hotis".
Quando Max acabou de falar, pudemos lhe mostrar que ele
tinha apenas descrito alguns fatos sobre as frias, mas nada tinha
revelado de si prprio. Ele falou sobre a situao, mas no sobre
ele mesmo naquela situao. E justamente esse o principal ingrediente do contato pessoal! Sugerimos a Max que tentasse de
novo e ele preferiu faz-lo por escrito para pensar melhor:
"Yera e eu tnhamos passado uns dias em Macei h dois
anos e ficamos encantados com a beleza das praias e com a
temperatura agradvel de l; desta vez, ao planejarmos nossas frias, resolvemos tirar um ms inteiro para descansar
nas praias, tomando gua de coco e sem preocupao com
o relgio. Fizemos um roteiro provisrio, para pararmos o
tempo que quisssemos nos lugares mais interessantes. E
que praias descobrimos pelo caminho' Algumas, inclusive,

48

A AlUE

DA CONVEI{SA E DO CONvVIO

desertas o suficiente para entrar no mar sem roupa, coisa

que nunca tnhamos tido a coragem de fazer. E confesso a
vocs que achei uma delcia! Fiquei com um certo receio de
viajar sem reservas de hotel, mas tivemos a sorte de encontrar quartos em todos os lugares que escolhemos parar. Valeu
a pena a aventura!"

o grande segredo aprender a colorir osfatos com nossos sentimentos, sensaes, emoes, tornando o quadro mais vivo. Isso
vale, inclusive, quando estamos nos apresentando a pessoas que
acabamos de conhecer. Nesse mesmo curso, Matildetambm se achava
pouco interessante e incapaz de despertar a ateno dos outros. Veja
como, inicialmente, ela se apresentou:
"Fao trabalhos de contabilidade para vrias firmas pequenas.
Coloco os livros em dia e oriento o pagamento dos impostos".

Quando pedimos para ela tentar se colocar de modo mais

pessoal para descrever seu trabalho, ela conseguiu dizer o seguinte:
"Fao trabalhos de contabilidade para vrias firmas pequenas. s vezes, quando estou fazendo os clculos sem total
ateno, penso no monte de dinheiro que isso pode representar e sinto medo de errar. Ento, calculo tudo de novo.
O pior quando pego livros totalmente fora de ordem,
uma confuso total; mas, na realidade, embora s vezes eu
me queixe, gosto do desafio de colocar tudo em seus devidos lugares e sentir que fiz um bom trabalho".

Ouais as dificuldades mais comuns da

auto-revelao?
Projetar uma imagem falsa
Se voc aumenta exagerada mente suas qualidades, esconde
seus defeitos e procura apresentar uma imagem de acordo com o
que voc acha que os outros gostam, cuidado: na esperana de
obter maior sucesso social, voc estar se metendo em dois tipos
de problema, que tero as seguintes conseqncias:

DEIXEotn: os

OUTROS

o CONlIECA'vI

49

1. As pessoas acabaro se afastando por no suportarem algum

to "perfeito". Desse modo, na nsia de agradar e de ser aceito,
voc pode ser visto como antiptico e artificial.

2. primeira vista, se voc for um bom artista, os outros ficaro

encantados com voc. E a, voc ter muito trabalho para manter
as aparncias e, com a continuao do contato, passar a ter medo
de ser descoberto. Com isso, as glrias da admirao sero recebidas pelo seu personagem, no por voc; impossvel conversar
relaxadamente sem ser autntico e verdadeiro. Alm disso, ser
bastante constrangedor quando chegar () momento em que voc
for pego em mentiras ou em contradies.
Preste ateno aos relatos de Celina e de Zacarias:
CELINA:

"Quando conheci () Daniel, ele me disse que gostaria

de se casar e de ter um monte de filhos. Eu disse que
tambm adorava crianas e que pensava em ter, pelo
menos, quatro. Tudo mentira, porque eu nunca tive a
menor pacincia com meus irmos menores, penso
muito na minha carreira e no fao o tipo de mulher
maternal.
Samos durante um tempo, comeamos a namorar e o Dan comeou a fazer planos srios para o casamento. E a eu tive de ser honesta e abrir o jogo. Ele
ficou superdesapontado, perdeu a confiana em mim.
Nosso relacionamento ficou abaladssimo e acabou terminando. Hoje em dia, quando nos encontramos pela
rua, mal conseguimos nos falar. Eu me senti muito mal
com tudo isso".

ZAcAmAS:

"Conheci o Jorge na quadra de tnis do clube que eu

freqento. Eu me apresentei como advogado, porque
achei feio dizer que sou dono de algumas carrocinhas
de cachorro-quente; afinal, ganho dinheiro com isso e
at posso freqentar um clube elegante, mas no gosto de dizer o que realmente fao. Passamos a nos encontrar com freqncia para jogar e ele chegou a me
oferecer uma excelente secretria. Um belo dia, ele
me telefonou dizendo que precisava de um advogado
e queria contratar meus servios. Fiquei sem saber o
que dizer, desconversei, e no tive outra sada a no
ser sumir do clube por algum tempo".

20

A ARTE DA CONVERSA E DO CONVVIO

Pensando bem, muito mais seguro ser sincero e honesto

quando a gente apresentado aos outros. Se a pessoa quiser conhecer algum mais rico, mais conservador ou mais interessado
em colecionar selos, tudo bem. Ningum tem culpa por no se
encaixar exatamente nessas expectativas.
Agora pense em algumas pessoas que voc admira e com quem
adoraria ter a oportunidade de conversar: talvez Paul McCaltney, o
Papa, Gorbachev, Pel, Woody AlIen. Todos eles so bastante populares e, no entanto, nenhum conseguiu aceitao unnime. E,
ento, por que voc continua a ter esperana de que todo mundo
goste de voc? Isso impossvel. No muito melhor apresentar-se
como realmente e ser escolhido pelas pessoas que de fato desejam fazer amizade com voc?

As pessoas no acreditam em voc

claro que o hbito de revelar-se ajuda a construir relacionamentos gratificantes e significativos - mas somente se as pessoas
a quem voc se revela acreditarem que voc est sendo sincero.
Como fazer com que isso acontea? Eis algumas "dicas":

1. Seja especfico - d nomes, datas e lugares para tornar mais

concreto o que voc est dizendo. Por exemplo, se voc diz: "Conclu meu curso de mestra do em Psicologia na Universidade Catlica do Rio, em 1974", as pessoas tendero a acreditar mais do que
se voc disser simplesmente: "Estudei na Universidade Catlica."
Mas cuidado: se voc exagerar nos detalhes, vai se tornar maante. Em vez de dizer o que voc sentiu utilizando termos gerais tais
como "cansado", "contente" ou "irritado", mostre mais claramente
o que se passou com voc usando expresses que pintem a situao em cores mais vivas. Por exemplo: "Minhas mos tremiam,
os joelhos batiam um no outro, abri a boca, mas no consegui
gritar" muito mais convincente (e desperta muito mais interesse)
do que dizer, apenas, "eu senti medo".
2. Revele alguns de seus aspectos negativos - uma imagem composta de qualidades e defeitos, capacidades e dificuldades ser

DEIXE

OUE OS OUTI<OS O CONHECAJvl

'51

mais convincente do que se voc mostrar apenas seu lado positivo. mais simptico falar sobre seu sucesso no trabalho ou no
esporte no qual se destaca se voc contar tambm as dificuldades
e os problemas que enfrentou.
3. Deixe-se convencer - se voc esperar um pouco para dar sua
opinio, poder escutar melhor o ponto de vista dos outros e discutir os vrios ngulos da questo; quando, por fim, voc disser o
que pensa, os outros acreditaro que sua opinio autntica.

Dizer o que pensa de modo ambguo ou

camuflado
H pessoas que sentem uma enorme dificuldade em assumir a
autoria das prprias idias e preferem enunci-Ias na terceira pessoa, introduzindo um incmodo tom neutro na conversa, o que
torna mais difcil o entendimento. Por exemplo, uma colega de
trabalho desabafou seu desencanto da seguinte maneira: "E a, de
que adianta voc se esforar tanto? Voc trabalha o dia inteiro, procura fazer o melhor e as pessoas no reconhecem. At o dia em que
voc se cansa, desiste de caprichar e, a, acaba sendo demitida".
Foi difcil responder ao que ela dizia. Aparentemente, estava
falando sobre si mesma, mas, ao usar o pronome "voc", parecia
que estava falando de mim! Seria muito mais fcil se ela colocasse
suas idias na primeira pessoa: "E a, de que adiantou eu me
esforar tanto? Sempre trabalhei o dia inteiro e procurei fazer o
melhor, mas nunca me senti reconhecida. At o dia em que me
cansei, desisti de caprichar e, a, fui demitida".
Outro problema - bastante comum nas mulheres - camuflar pensamentos ou sentimentos por meio de perguntas. Se voc
disser: "Meu bem, voc no acha que j est ficando um pouco
tarde?", seu parceiro poder tranqilamente responder: "Claro que
no, a festa mal comeou!". Se voc quiser que seus desejos sejam
levados em considerao, melhor dizer diretamente o que voc
quer: "Amor, estou cansada, com vontade de ir embora".
O esforo para "agradar a gregos e troanos" pode motivar a
pessoa a evitar definir suas idias e opinies. Como os carnalees,

'52

A ARTE DA CO:\VERSAE DU CUNVVIO

"mudam de cor de acordo com o ambiente" para no entrar em

polmica. No entanto, na tentativa de ser universalmente aceita, a
pessoa acaba sendo vista como falsa ou "sem personalidade".

Retrair-se por medo de entediar os outros

Quando algum quer apenas se divertir, uma histria em quadrinhos ou um programa humorstico na televiso ser suficiente;
se quiser se envolver com suspense, um romance policial ou um
bom filme de mistrio resolver a questo. Mas as pessoas, geralmente, no querem s isso o tempo todo e voc pode oferecer
algo mais valioso do que um bom programa humorstico ou um
timo livro. Voc pode oferecer contato pessoal.
as modernas sociedades urbanas, o isolamento e a solido
A falta de intimidade, os contatos impessoais e rotineiros predominam. A maioria das pessoas tem poucos amigos e
h at mesmo aqueles que no tm absolutamente ningum com
quem conversar mais abertamente. Passam o dia inteiro em contatos superficiais com chefes, alunos, colegas de estudo ou de trabalho, funcionrios de bancos, lojas e supermercados e, se duvidar,
at mesmo com os familiares com quem convivem h vrios anos ...
Em vista disso, por que no tentar fazer contatos mais pessoais,
sinceros e honestos, que possam tocar o corao dos outros?
muito provvel que suas tentativas sejam bem recebidas!
S~IO enormes.

CAPTULO

o QUE

FAZER PARA QUE SUAS

PROPOSTAS SEJAM ACEITAS

TERAPEllTA:

Se voc escrevesse uma autobiografia,

tulo?

CLIENTE:

o sei .. Talvez algo parecido com Nada de importante ...

TERAPEUTA:

Para dizer
marcantc?

CLIENTE:

, n? Nada de importante: Sahe que na maior parte

do tempo parece que eu sou um sentinela, parado,
observando o movimento, sem me envolver com nada,
com ningum, sem participar ele coisa alguma, sem ser
importante para algum ...

TERAPEUTA:

Voc se sente como um espectador

CLIENTE:

, nada mais que um simples espectador.

TI:RJ\PEIITA:

Voc sempre acaba se sentindo rejeitado?

CLIENTE:

No, no bem isso. que a gente conversa

pouquinho, se despede e fica por isso mesmo.

TEl~APEUTA:

Voc nunca telefona para marcar um novo encontro?

CLIENTE:

Eu no! Acho que se a pessoa gostou de mim ela

quem deveria telefonar para combinar alguma coisa.

que jamais

aconteceu

qual seria o t-

algo realmente

ela vida.

E, mesmo
quando acontece o milagre de conhecer algum, acaba dando errado.

um

')4

A AIO"E DA COI\VF.HSA

[)O CONvVIO

A maioria das pessoas fica esperando que os outros tomem a

iniciativa dos contatos. Aguardam pacientemente que a pessoa
comece a olhar, seja a primeira a sorrir, a se aproximar, a puxar
conversa, a telefonar ou a fazer um convite. O problema que a
maioria das pessoas que encontramos tambm est esperando e,
ento ... nada acontece e todo mundo fica frustrado!
O receio de tomar a iniciativa do contato muito comum nas
mulheres. Elas aprendem, desde mocinhas, que "fica feio" procurar se aproximar dos rapazes interessantes, puxando conversa ou
marcando um encontro. Pelo menos algumas aprendem as sutilezas de encorajarem a aproximao
dos homens, sem darem a
impresso de estarem sendo "oferecidas".
Procure prestar ateno nas pessoas mais inibidas, que sempre
esperam que os outros dem o primeiro passo: so as que mais
reclamam de que "nada d certo", de que "as coisas no acontecem
como elas gostariam". Mas o que acontece na realidade? Elas nunca
tentam conseguir o que querem!
Homens e mulheres que tm uma vida social movimentada
costumam trabalhar ativamente para atrair as pessoas para perto
de si. H duas maneiras bsicas de conseguir isso: comear a puxar conversa com as pessoas que voc quer conhecer e aprender
a fazer convites "irresistveis" para dar continuidade aos relacionamentos que voc quer aprofundar. No captulo 1, voc encontrou
algumas "dicas" para dar incio a uma conversa; neste captulo,
vamos sugerir estratgias para aumentar as chances de que seus
convites e propostas sejam aceitos de bom grado.

Ateno: a rua de mo dupla!

As pessoas se interessam por uma diversidade de coisas.
claro que seu convite ter maior probabilidade de ser aceito se
voc sugerir algo que a pessoa realmente aprecie. Tente encontrar
pontos em comum, coisas de que voc goste e que agradem a
pessoa, para que vocs possam se divertir juntos. Que tal sair para
danar, para ir a um cinema ou para ver uma exposio de pintura? Evite olhar apenas para voc mesmo: o simples fato de voc
adorar ver filmes romnticos da dcada de 40 ou de se entusiasmar assistindo a uma luta de boxe no suficiente para contagiar

QIIE F'\ZER PARA QUE SUAS I'!(OPOSTAS SEIA:\! ACFlTAS

os outros. Tampouco convm voc se forar a acompanhar os

outros em algo que no lhe agrada em absoluto, pois, dessa forma, dificilmente voc ser boa companhia.
Como adivinhar o que desperta o interesse dos outros?
simples. Basta perguntar! A partir da fcil escolher algo de que
todos gostem e formular o convite.
Essa perspectiva da "rua de mo dupla" importante: significa manter os olhos bem abertos para si prprio e para o outro,
para no "forar a barra" de ningum. O problema que, s vezes, temos tanta vontade de incluir a pessoa num programa importante para ns que no prestamos ateno suficiente ao que
ela nos diz. Foi o que aconteceu com Rogrio, que adorava pescar
e resolveu convidar um amigo para acornpanh-lo: ele no prestem muita ateno quando Francisco comentou que, desde pequeno, costuma enjoar quando anda de barco e que, nos fins de
semana, ele gosta de jogar tnis. Mal comearam a pescar, Francisco se sentiu mareado; chegou a vomitar, o que lhe deu um alvio
muito rpido. Terminaram a pescaria com Francisco deitado no
fundo do barco, passando mal e resmungando: "Eu no tinha dito
que eu enjo no mar?".
isso que pode acontecer quando a gente no se lembra da
"rua de mo dupla"!

Faa um convite concreto

Seja direto ao fazer um convite: muito bom estimular a
pessoa a se comprometer com voc antes de se despedirem. Seja
bem concreto: especifique o que voc est pensando em propor,
em que dia, hora e local e at mesmo como lhe surgiu a idia e
porque acha que isso vai ser bom e divertido para vocs. Em
seguida, pergunte se a pessoa aceita.
Evite fazer perguntas evasivas do tipo "O que voc vai fazer
sbado noite?". Tem gente que se envergonha de responder
"No tenho nada programado". Perguntas como essa podem colocar a pessoa numa posio embaraosa, at mesmo para dizer que
prefere no ter nada para fazer a sair com voc!

'56

A ARTE

I l/\

CONVEHSA

E I lO CONVVIO

H pessoas que tm horror a assumir qualquer tipo de compromisso, por menor que seja: temem ficar "presas" e sem a opo
de escolher um programa melhor que, eventualmente, surja na
ltima hora. Por esse motivo, evitam fazer convites concretos, limitando-se a dizer "A gente se fala ...", "Nos vemos qualquer dia
desses". Evitam tambm aceitar convites concretos, respondendo
evasivamente para deixar o espao aberto: "No sei, vamos ver...
depois a gente se telefona". Para muitos, aflitivo lidar com pessoas assim: parece que elas no acreditam que " melhor ter um
pssaro na mo do que dois voando".
muito mais simptico lidar com propostas concretas, o que

permite a troca de opinies e de sugestes,

em comum. Por exemplo:

at atingir um ponto

MARLI:

Oi, Jaime, tudo bem?

Jt\IME:

Tudo timo. E voc, como est?

Mt\HLI:

Muito hemo Estou te ligando porque li no jornal

que amanh estria o novo filme do Spielberg.
Voc quer ir comigo, na sesso das dez?

Jt\IME:

Acho excelente a idia, mas acontece que amanh vai ser a nica apresentao da Orquestra
de Viena, e eu no quero perder essa. Voc quer
ir comigo e deixar o filme para a semana que
vem?

MARLI:

Tudo bem, eu tambm adoro msica clssica. A

que horas voc pode passar para me pegar?

V aos poucos
No seria mais fcil voc me emprestar R$ 100,00 do que
R$ 100 mil? Os outros tambm pensam assim. Se voc pedir pouco, ser mais fcil receber do que se pedir demais. Voc acabou
de conhecer uma mulher interessante: no acha que ser mais
fcil ela aceitar seu convite para tomar um caf do que para viajar
sozinha com voc no fim de semana?

QlJE FAZER PARA Q{~E SL',\S PROPOSTAS SElAM ,\CElTAS

'57

"Venha c, rapaz, vamos comer um sanduche!" Foi assim que

"seu" Mrio, o vizinho de Jos, comeou a fazer amizade com ele.
"Seu" Mrio tem 84 anos e chama de "rapaz" todos os menores de
setenta. Seu sorriso simptico e seu convite simples fizeram com
que Jos imediatamente aceitasse a proposta (mesmo porque no
resiste a um bom sanduche'). No decorrer da conversa, descobriu
que "seu" Mrio gostava de caminhar na praia de manh cedo; na
semana seguinte, Jos sugeriu que fossem juntos.
Guilherme nos contou o seguinte episdio: "Sabem como
minha atual namorada entrou na minha vida Com um simptico
'
convite para lanchar em sua casa num domingo ~l tarde. Ns tnhamos sido apresentados por uma amiga em comum e ela estava
reunindo alguns amigos naquele dia e resolveu me chamar. Embora eu ainda no estivesse sentindo nenhuma atrao especial
por ela, aceitei o convite porque me pareceu agradvel e no me
soou como um encontro ou como qualquer tipo de compromisso.
Mas, depois ...".

Seja informal
Acabamos escolhendo as palavras mais do que imaginamos.
Para muitas pessoas, complicado ser espontneo e informal.
Acontece que, se voc formular o convite de maneira pomposa e
rebuscada, ficar pesado e pouco atraente, com muito menos
chance de ser aceito. Compare os dois exemplos seguintes e veja
qual dos dois convites voc estaria mais propenso a aceitar:
1. A pessoa olha para voc com uma expresso sria e compenetrada, desviando freqentemente
o olhar, com os braos cruzados, falando baixo: "Eu sei que voc muito ocupada, mas ... eu
gostaria que a gente pudesse se encontrar um dia desses. Se
voc puder ou quiser, ns poderamos jantar na sexta-feira, o
que voc acha?".
2. A pessoa olha bem nos seus olhos, abre um sorriso e fala, num
tom bem informal: "Gostei muito de estar com voc, que tal sairmos para jantar na sexta-feira?".

58

A AHTE nA CONVERSA E DO CONvVIO

Num curso em San Diego, Califrnia, Alan fez essas duas

perguntas para um grupo de vinte pessoas, pedindo que dissessem qual o convite que aceitariam. Dezenove escolheram a segunda opo. Apenas uma mulher escolheu a primeira: era uma
estudante de psicologia que queria entender melhor o problema
da pessoa da primeira opo para ilustrar uma pesquisa sobre
insegurana e timidez.

E se voc escutar um "no"?

Se a pessoa recusar seu convite, isso no significa necessariamente que ela o esteja rejeitando. Pode at ser que ela queira ver
voc, mas no para fazer o que foi sugerido; pode ser que ela
tenha outro compromisso para o dia que voc props. Nesses
casos, ela tender a dizer por que no aceitou o convite e vocs
dois podero procurar outras alternativas.

Mesmo quando a pessoa recusa o convite sem maiores explicaoes, no desista logo: tente convid-Ia para outra coisa em
outra ocasio. Se tornar a escutar um "no" sem explicaes, talvez voc chegue concluso de que no agradou. Afinal, ningum consegue agradar a todo mundo. No vale a pena insistir
demais, seno voc passar a ser chato e inconveniente. Tampouco
vale a pena perguntar as razes da recusa: isso cria constrangimento e mal-estar e, de qualquer forma, dificilmente a pessoa lhe
dir a verdade. Tente uma sada honrosa, dizendo algo do tipo
"Que pena que voc no pode ir", ou "De qualquer modo, foi um
prazer conhec-Ia", "Telefone quando quiser".
H ocasies em que o encontro fica difcil por outros motivos,
no exatamente por falta de interesse. Nesses casos, vale a pena
insistir e buscar outra oportunidade, Isis, uma psicloga de So
Paulo, queria se encontrar comigo para conversar sobre um trabalho que estava desenvolvendo a partir da leitura de meus livros.
Nas trs primeiras vezes que ela veio ao Rio, no foi possvel combinar um horrio compatvel para ns duas. Na verdade, passaram-

QUE fAZER PARA QUE SUAS PHQPQS1AS

SEIA.IVJACEITAS

52

se seis meses at que eu fui a um Congresso em So Paulo e, ento,

o encontro tornou-se possvel, dando origem a um rico intercmbio
de idias.
Mauro e Helosa freqentavam a mesma academia de ginstica h dois anos, at que comearam a conversar com um amigo
em comum; mas foi preciso que Mauro ligasse seis vezes at
Helosa concordar em ir ao cinema com ele. Da mesma forma,
Maria Helena, uma vendedora de cosmticos em domiclio, conta
que, com certas clientes mais resistentes, importante insistir delicadamente, apresentando os produtos de forma atraente e prximo a datas especiais, como () Nata! ou () Dia das Mes.

E se voc escutar um "sim"?

Aproveite!

CAPTULO

APRENDENDO A ELOGIAR
(COM SINCERIDADE!)
"Sempre de mau humor, ele j estava casado h vinte
e um anos e raramente dirigia a palavra mulher. Num belo
dia, no caf da manh, ele quebrou o silncio: 'Querida,
voc to importante para mim que eu no estou mais
conseguindo me impedir de lhe dizer isso'."
DE

C4l1'lAS

PAliA

KAIIEN

"Elogi-I O?Ento voc acha que eu deveria dar os parabns a esse vagabundo que s passou em Educao Fsica e em Biologia? Foi reprovado em todas as outras matrias!
Que tal dizer 'Parabns, querido filho, assim voc ser um
timo lixeiro" NO! Eu no tenho exigido o suficiente deste moleque. Esse que o problema!"

Quando as pessoas fazem coisas que nos agradam, raramente elogiamos ou mostramos nosso contentamento: as mes no
costumam dizer que gostaram de ver os filhos comerem bem ou
brincarem tranqilamente; muito raro os patres elogiarem o
desempenho dos empregados; os prprios colegas de trabalho
quase nunca agradecem a cooperao recebida. Parece que tudo
isso se transforma em obrigao, que no precisa nem sequer ser
reconhecida.

APRENDENDO

A ELOGIAH (COM

61

SINCERIDADE!)

No entanto, quando os outros nos desobedecem ou fazem

algo que nos desagrada, nossa ateno imediatamente despertada! muito mais fcil criticar, dar uma bronca, explicar por que
aquele ato "errado" e exigir obedincia, mesmo que seja por
meio de gritos, tapas ou ameaas (de castigos ou de demisses).

reforo positivo importante

Ignorar os atos que voc aprecia e criticar tudo aquilo que

lhe desagrada no a melhor maneira de ajudar os outros a descobrir como voc gosta de ser tratado.
Segundo a teoria da aprendizagem de condutas, a maneira
como as pessoas o tratam depende, em grande parte, da Sela conduta com relao a elas - colhe-se aquilo que se planta. As aes
elogiadas tendem a surgir com maior freqncia, ao passo que as
aes ignoradas tendem a desaparecer. No entanto, nem sempre
isso acontece: adolescentes procura de auto-afirmao se esforam ao mximo para desagradar aos pais; crianas que querem
mais ateno insistem em se comportar mal, apesar de serem castigadas: mesmo de forma negativa, vem que os pais se dedicam a
elas. "Tudo o que proibido desejado": os palavres mais censurados so os que fazem o maior sucesso entre as crianas.
Apesar de todas as excees, os cientistas que estudam o comportarnento demonstram a importncia do reforo positivo para aumentar a freqncia das aes desejadas. Vamos expressar isso de
forma grfica, para voc lembrar-se mais facilmente:
COMPOKI1\MEN'I'()

REFCJ](AJ)(J

A liMENT!\

COMPOWIAMENTO

I(;:-lORAI)()

DIMINl:1

Em outras palavras: mais fcil a pessoa agir da maneira

desejada quando voc manifesta o seu agrado por essa ao do
que quando voc manifesta seu desagrado nas ocasies em que
ela faz o que voc no gosta,
Primeiro exemplo: Lama se queixa de passar o dia dando
bronca nos filhos, que deixam os brinquedos espalhados pela
casa e demoram a atend-Ia quando chamados para tomar banho,
escovar os dentes, comer e dormir. Quando pergunto o que as

62

ARTE DA CO:-.iVFRSA l' !lO

CONvivIU

crianas fazem de bom, ela simplesmente se surpreende por no

saber o que dizer. S presta uteno aos erros e, portanto, referese apenas a eles. Os filhos, por outro lado, no gostam de ter a
me atrs deles o tempo rodo, cobrando o que deixaram de fazer,
sem reparar no que eles fazem bem, sem achar tempo para rir e
para brincar com eles.
Ser que isso que acontece entre voc e seus filhos? Tente
prestar ateno e elogiar o que eles fazem bem, em vez de azedar
o dia-a-dia com reclamaes incessantes. Voc ver que eles tero
mais estmulo para se comportarem de modo responsvel e mais
oportunidade de descobrir o que voc tambm tem de bom.
Segundo exemplo: Alan tinha um aluno na universidade que
costumava procur.i-Io no intervalo das aulas para bater papo. Mas
Rui reclamava de mil coisas: da perseguio da ex-rnulher, do
trabalho montono, do calor, da poluio. Ao perceber isso, Alan
comeou a ignorar os comentrios pessimistas e a responder apenas quando ele trazia boas novas. Nas ocasies em que ele comentem que o vizinho o ajudou a consertar o carro, que ele havia
encontrado um amigo de infncia depois de muito tempo ou que
tinha ido ao teatro no sbado, Alan sorriu, balanou a cabea e
comeou a fazer perguntas para abrir a conversa.
Em pouco tempo, Rui mudou bastante seu comportamento
com Alan: passou a cumpriment-lo sorrindo e a contar o que tinha
acontecido de bom. Tempos depois, chegou a dizer que aqueles
costumavam ser os melhores momentos do seu dia. Naturalmente,
continuava sendo o mesmo pessimista de sempre com todo mundo, apesar de ter modificado seu comportamento com Alan.
Num curso sobre a arte da conversa e do convvio, Alan relatou esse episdio para demonstrar que muito mais eficaz recompensar o comportamento que a gente aprecia elo que criticar o
que no gostamos. Parece que isso iluminou as idias ele Alice,
que imediatamente comentou:
"A11,ento deve ser por isso que meus filhos tm me visitado pouco: Fico to chateada porque eles custam a aparecer que. quando chegam, eu reclamo ou, ento, fico fria
e distante. lVIeuDeus, eles devem estar me achando insuportvel Preciso mudar meu jeito de trat-Ios".

APRENDENDO

A ELOCIAR

(emI

SIKCEHIDADEI)

Maria Lusa pensou no outro lado da questo:

"Bem, acho que isso explica por que a crianada fica
sempre em volta de mim, em qualquer lugar que eu
v; mal consigo conversar com os outros adultos, as
crianas logo chegam perto, mesmo as que eu nem
conheo. Deve ser porque procuro dar ateno a elas
e demonstrar que estou interessada no que elas querem dizer ou fazer. E criana adora se exibir, no ?"
isso a: reforar de maneira positiva <.: sincera os comportamentos que voc aprecia estimula as pessoas a desejarem agrad10; alm disso, bastante provvel que elas passem a se sentir
muito bem quando estiverem em sua companhia.
evidente que a sinceridade e a real capacidade de gostar
das pessoas so requisitos fundamentais. Se o que acabamos de
dizer for usado no sentido de manipular os outros, isso acabar
transparecendo
no relacionamento, provocando desconfiana e
afastamento. Todo mundo sabe que os "puxa-sacos" profissionais
no so realmente apreciados.

Segundo William]ames, a caracterstica mais profunda da natureza humana o desejo de ser apreciado. Se voc, com sinceridade, conseguir mostrar que aprecia e valoriza os outros (como
difcil encontrar algum que faa issol), muita gente vai querer ter
voc como amigo. Voc ser visto como uma pessoa agradvel,
simptica e atraente. E, quando as pessoas perceberem que voc
diz o que sente, tendero a se abrir com voc com mais sinceridade. Com um pouquinho de esforo, voc: poder trocar muitas
coisas interessantes com as pessoas e isso ajuda a construir bons
relacionamentos na rea familiar, social <.: profissional.
Outro bom motivo para elogiar os outros: com o tempo, isso
ajuda a criar um clima de bem-estar e de apoio emocional; o
relacionamento cresce em confiana e os aspectos positivos de
cada pessoa tm mais lugar para florescer. Quem no gosta de ser
apreciado?
Infelizmente, muita gente pensa que ruim ficar demonstrando aceitao e admirao pelos filhos, amigos, parceiros, empregados ou colegas de trabalho. Temem que a pessoa fique mui-

64

ARTE

DA CONVERSA E DO CONvVIO

to convencida e cheia de si e deixe de caprichar no que faz. H

at um ditado que diz: "Faz a fama e deita na cama". Por isso, em
vez de elogiar, no param de exigir cada vez mais: esto sempre
procura de falhas, imperfeies e no poupam crticas. Por mais
que a pessoa faa, nunca o bastante; tudo o que a pessoa consegue fazer bem passa a ser automaticamente desvalorizado. Como
disse a me de Arnaldo, logo que ele conseguiu o primeiro emprego como mdico: ", sempre achei maravilhoso fazer carreira
em medicina; mas agora que voc est comeando a trabalhar,
vejo que no l grande coisa!".
Ao ouvir isso, Ana Maria relata como se sentia humilhada e
irritada com os pais cada vez que eles usavam essa ttica "para
ajud-Ia a se aperfeioar":
"Geralmente, quando eu pegava o livro para estudar,
mame me pedia ajuda nos servios da casa. Apesar
disso, sempre fui boa aluna; mas, quando o boletim
vinha com um oito ou um nove, todas as notas dez
perdiam o valor e o papai reclamava que ele estava
pagando uma escola particular toa. Mas o que mais
me marcou foi o dia em que eu fui toda prosa mostrar
ao papai que o sapato que eu usava h seis meses
ainda estava novinho. Ele sorriu e tirou do armrio
um sapato que ele tinha comprado h cinco anos e
estava super bem conservado. AI eu senti mesmo que
eles jamais reconheceriam meus esforos".

E Laura acrescentou:
"No meu trabalho, ningum gosta do diretor comercial.
S quer saber de nos cobrar as metas de produo, e nos
arrasa com criticas quando no conseguimos alcanar as
expectativas. Agora, quando cumprimos as metas, ele
nem elogia. Parece pai que s v as notas baixas no
boletim da escola. Quando a gente trabalha bem, ele diz
que no fazemos mais do que a nossa obrigao. horrvel trabalhar num ambiente assim".
desencorajador, no? Vrios estudos psicolgicos mostram
que essa estratgia negativista tem efeitos bastante nocivos nas

AmENDENDO fi ELOClflH (CONI SINCEl{)I)AIl)'!)

65

relaes de famlia e de trabalho. At certo ponto, a pessoa se

esfora para conseguir aprovao; mas, quando conclui que isso
impossvel, sente-se desvalorizada e desprestigiada. Muitos acabam desistindo de tentar conseguir reconhecimento e passam a se
sentir inadequados; outros interiorizam uma exigncia to desmedida que, mesmo quando so bem-sucedidos, nunca conseguem
se alegrar com o prprio desempenho. Ficam eternamente perseguidos pela sombra da crtica. Mrio, um gerente de vendas de
muito sucesso, trabalha cerca de quinze horas por dia e sempre
ultrapassa as metas propostas pela empresa. No entanto, continua
achando que pode fazer mais, muito mais, embora o diretor no
lhe poupe elogios. que, nesta altura, a auto crtica j est to
forte que ele nem consegue reconhecer a apreciao dos outros.
As pessoas com o olhar crtico hiperdesenvolvido tm o olhar
de apreciao atrofiado. preciso disposio diria para estimular
a expanso desse olhar de apreciao para os outros e para si
prprio. No entanto, no se deve confundir o olhar benevolente
com a atitude de "passar a mo pela cabea": importante apreciar
o que est a para ser apreciado e estimular a pessoa a fazer o que
precisa ser feito sem arras-Ia com crticas destrutivas.

Como elogiar com eficcia

o elogio

a maneira mais comum de expressar admirao.

de dizer diretamente ao outro o que gostamos com
relao ao seu comportamento, sua aparncia ou suas posses.
Nos cursos sobre a arte da conversa e do convvio, antes de abordar os detalhes desse tpico, costumamos pedir aos alunos que
elogiem algum do grupo ou o prprio coordenador. Comumente,
os elogios so expressos assim:
o modo

COMPOl\TAME:'-JTO:

"Voc um timo professor."

APARNCIA:

"Gosto do seu corte de cabelo."

POSSES:

"Seus sapatos so bonitos."

Passamos, ento, a especificar maneiras de melhorar "a arte

de elogiar":

66

A ARTE

DA CONVEI\SA E I lU COlwVIO

1. SEJA ESI'ECFfCO: Seus elogios ganharo em consistncia e em

credibilidade se voc mencionar exatamente o que apreciou.
importante que o elogio parea "feito sob medida" para aquela
pessoa. Por exemplo:
Cc lMPOj{"II\MENTO:

"Gosto do seu jeito de ilustrar os pontos tericos com casos prticos do dia-a-dia, nas relaes familiares e de trabalho."

APA R 1::r-.:C1A :

"Esse corte de cabelo reala os seus olhos."

POSSES:

"Seus sapatos combinam

com essa cala cqui. ,.

perfeitamente

bem

2. DIGA o "JOMEDA PESSOA:

A maioria das pessoas gosta elo prprio
nome ou do apelido pelo qual costumam ser chamadas. H estudos da rea de comunicao que mostram que a pessoa presta
mais ateno nas frases em que seu prprio nome aparece. Isso
tambm ajuda a mostrar que o elogio est sendo feito especialmente para ela. Por exemplo:
COMPolnAMENTo:

"Maria, esse tempero

frango est realmente

que voc colocou

delicioso."

no

APAIU~NCIA:

"Beto, voc est com um porte atltico incrvel com os 10kg a menos."

POSSES:

"Ana, est lindo esse ponto de croch da sua

blusa."

Se voc trabalha na rea de vendas, essas "dicas" sero certamente de grande utilidade. importante realar a qualidade
dos produtos que voc quer vender e as da pessoa que pretende
comprar.

Como fazer para que os outros

aceitem seus elogios
Frustrado,

Leonardo

desabafa:

APRENDEN])O

A ELm;IAR

(COM

SINCERIDADEI)

67

"Minha mulher tem o pssimo hbito de desvalorizar os

elogios sinceros. Se eu falar: 'Meu amor, voc est linda
com esse vestido", ela provavelmente dir: 'Voc acha?
um velho vestido que eu peguei da minha rrn".

Prosseguiu:
"Outro dia, comentei que achei tima a limpeza que
ela fez na casa; sabe o que ela me respondeu? 'Ora,
voc certamente no olhou o quarto das crianas.' No
consigo entender por que ela no consegue escutar
um elogio sem se depreciar. Isso acaba me magoando.
Voc consegue explicar isso?'

Voc j deve ter conhecido algumas pessoas que no conseguem aceitar elogios. Por serem modestas demais ou por no
saberem o que dizer, elas negam a validade do elogio e, com isso,
o desestimulam a continuar elogiando. Por exemplo:
COMPORTAMENTO:

"Ora, dar boas aulas a minha obrigao."

APARNCIA:

"?Eu achei que ele cortou demais aqui atrs,"

POSSES:

"Voc gostou desses sapatos velhos?"

Por mais problemtica que seja a pessoa que recusa elogios,

h um modo simples de torn-Ios mais gratificantes para quem os
oferece e para quem os recebe: logo aps o elogio, voc pode
fazer uma pergunta que abre a conversa. Assim, em vez de ficar
sem saber o que dizer, a pessoa poder simplesmente agradecer o
elogio e responder pergunta que voc fez.
Para sintetizar todas as "dicas" que transmitimos at agora,
vamos formular os exemplos anteriores com a especificao elo
elogio, com o nome ela pessoa no incio da frase e com a pergunta
que feita logo aps:
CC)MP()JrJ'fIMEJ\'J'O:

"Maria, esse tempero que voc colocou no

frango est realmente delicioso. Como voc
preparou?'

68

A AIU'E

E DO CONVVIO

ApARI~NClA:

"Beto, voc est com um porte atltico incrvel, com os 10 kg a menos. Como conseguiu
perder tanto peso em to pouco tempo?"

POSSES:

"Ana, est lindo esse ponto de croch da sua

blusa. Quem ensinou a voc?"

Transformando

DA COI\VFllSA

as crticas em elogios

Se voc estiver disposto a ser menos negativo com as pessoas,

comece a pensar que quase sempre possvel transformar as crticas destrutivas em elogios construtivos. simples: procure ver um
aspecto positivo ou reconhecer um pequeno progresso da pessoa
que, embora no tenha conseguido um excelente desempenho, pelo
menos tentou alguma coisa.
Veja os exemplos seguintes:
Em vez de dizer ..

Voc poderia dizer. ..

"Que chato que voc no conseguiu

a promoo!"

"Puxa, Patrcia, que bom que pelo

menos voc conseguiu falar com seu
chefe sobre a promoo. O que mais
voc pretende fazer para conseguir
isso?"

"Esta redaco que voc escreveu est

horrvel!"

"Valria, gostei do primeiro pargrafo, em que voc descreveu o cenrio

e apresentou os personagens. Como
foi que surgiu essa idia?"

"Voc demorou oito anos para terminar a faculdade? Qual foi o proble-

"Demorou mas conseguiu, n, joana?

Como vai ser a comcmoraco>"

ma?"

"Voc fez tudo errado outra vezl Assim, voc nunca vai conseguir aprender!"

"Bem, Eduardo, hoje voc fez () exerccio um pouquinho melhor que ontem."

69

APRENDENDO A ELOC]AH (cm,,] SI'JCmIJ)ADEI)

Quando uma pessoa faz sistematicamente algo que voc

no aprecia, no adianta insistir na crtica, tocando sempre no
mesmo ponto, como se fosse um disco arranhado. Em vez disso,
faa comentrios positivos sempre que voc notar alguma atitude que lhe agrada e tente ignorar as aes que lhe desagradam.
Com isso, voc estar estimulando a mudana.
Em vez de dizer..

Voc poderia

"Voc deixou slIa rou p~l jogada no

banheiro de novo! No agento mais
fazer a mesma rcclamaco todo santo dia!"

Que bom. voc botou as ml'ias no

saco de roupa suja, filha I Sabe, essas
pequenas coisas facilitam muito o 11:1balho da casa."

"No possvel que voc seja to

burro! Tirou nota baixa em quase todas as matrias?"

"Ainda bem que voc gosta de hisrria, Luci.mo. "

"Que negcio esse de vamos ao

cinema? Por acaso voc me perguntou se eu quero ir?"

( Em outra ocasio)
"Acho
quando voc me pergunta
..
quero ir.

"Ai, nol Picadinho

(Em outra ocasi~lo) "Amor, essas panquecas de frango esto maravilhosas'

Adoro quando voc experimenta receitas novas!"

vezr!"

de carne

outra

dizer. ..

timo

aonde

Cuidado: se voc estiver irritado demais, o esforo de encontrar aspectos positivos parecer ironia ou deboche, o que certamente deixar a outra pessoa enraivecida. Cria-se, dessa forma,
o clima "ideal" para a troca de farpas. E mais: mencionar outras
pessoas como exemplo para sugerir mudanas ("Por que voc
no atenciosa comigo que nem a Fulana?") tambm costuma ser
bastante irritante. Pare e pense: ser que voc pode expressar
suas necessidades de maneira mais clara e mais simptica? Leia
com ateno o relato de Beth.
"s vezes eu chego do trabalho exausta e tensa, com
dor nas costas. Nada melhor que um banho quente
demorado e uma boa massagem nas costas para relaxar. O problema que meu marido tem a mo pesada

70

A ARTE DA CONVERSA E J)O CONvivIO

demais e eu acabava reclamando: 'Pra, assim no, t

doendo!' Ele ficava magoado comigo e o clima entre a
gente ficava horrvel. Ento, comecei a tentar ser mais
delicada, dizendo: 'Amor, gosto quando voc se oferece para me fazer massagem, mas eu prefiro que voc
me massageie
s com a ponta dos dedos, assim
devagarznho ... est timo, agora um pouco mais no
ombro direito, que est mais tenso. Puxa, bom demais!'. Sabe que isso fez uma diferena incrvel? Eu
comecei a dar detalhes da massagem que eu realrnente precisava e ele passou a ficar mais vontade, salx-rido () que me fazia bem".

f: claro que as n()SS~ISmensagens posrtrvas s sero convinccntes se as palavras realmente corresponderem aos sentimentos
e ~ISatitudes - esse o "casamento" dos aspectos verbais e noverbais da mensagem. Podemos transmitir aceitao e amor inteiramente sem palavras, por meio dos gestos, do olhar, do contato
e, por meio disso, modificar as reaes do outro, seja ele adulto,
criana ou at mesmo um beb, como o netinho de Frank:
"Minha filha foi ao supermercado
e no tinha com
quem deixar o nenm. Quando cheguei l, Toninho
estava dormindo,
mas, assim que a me saiu, ele
acordou aos berros. Ofereci a chupeta, ele cuspiu
longe. A, eu o peguei no colo, andei com ele pelo
corredor, cantando e olhando para ele com muito
carinho. Eu queria que ele ficasse tranqilo e sentisse o meu amor; finalmente, ele sossegou, me olhou
com aquele jeitinho maroto e, quando minha filha
voltou, ns dois estvamos engatinhanclo
pela casa
brincando de esconder".
'\

. O que fazer para as pessoas

acreditarem nos seus elogios

Antes de mais nada, seja sincero. Se a pessoa desconfiar que

o seu elogio falso, tudo o que voc disser cair sob suspeita.

APHENDENDO

A ELOGIA\{ (COM

SIf\:CEHIDADE!)

71

Alm disso, a falsidade deixa as pessoas inseguras e isso dificulta

o desenvolvimento da confiana.
No entanto, apenas ser sincero no basta. Para que seus elogios sejam eficazes, preciso que a pessoa acredite neles. Especifique exatamente o que lhe agrada, diga o nome da pessoa,
sorria para ela: so detalhes que ajudam a aceitao do elogio.
Vamos dar outras "dicas" para voc aperfeioar "a arte de elogiar":
1. Se voc do tipo que raramente elogia algum, cuidado: comece
aos poucos. Caso contrrio, todo mundo vai estranhar! Experimente elogiar discretamente seus amigos ou colegas de trabalho de vez
em quando: eles com certeza vo notar.
2. Se voc no costuma elogiar, comece sendo sinttico e objetivo.
Se, de repente, voc passar a falar com mil adjetivos para expressar
admirao efusivarnente, os outros vo se espantar.
3. Elogie desinteressadamente, e jamais quando voc quiser pedir
alguma coisa. Se, por exemplo, voc disser que admira a competncia e a criatividade de um colega de trabalho para, em seguida,
lhe pedir dinheiro emprestado at sair o pagamento, bvio que
seu elogio soar falso.
4. No fique elogiando o tempo todo: mencione tambm algumas
dificuldades, seno voc acabar sendo visto como uma pessoa
"boa demais para ser verdade". Apresentando alguns pontos negativos em meio aos aspectos positivos faz com que voc parea
"gente de carne e osso". Por exemplo: "Obrigado por voc ter me
emprestado a calculadora, ]0;10. No incio, custei a entender como
funcionava, mas depois ficou mais fcil e me ajudou muito no
trabalho. Ah, me diga, para que serve esse hotozinho aqui?".
5. No repita o mesmo elogio que algum acabou de lhe fazer.
Por exemplo:
-

"Gostei da sua jaqueta.

Tambm gostei da sua."

Elogios desse tipo parecem mecnicos e sem significado, como

se a pessoa no tivesse nada mais original para dizer.

72

A ARTE DA CONVERSAE DO CONvVIO

6. Realce e valorize o comportamento

ou a aparncia da pessoa,
destacando-a dos demais. Por exemplo: "Anita, h trs meses voc
mantm o primeiro lugar em vendas na empresa. Qual o seu
segredo?"; "Daniel, voc tem o corpo mais atltico da escola. O
que voc faz para se manter em forma?". bem melhor dar esse
destaque do que fazer um elogio generalizado do tipo "Eu gosto
de voc ... alis, eu gosto de todo mundo!". Mas no exagere: se
voc realar demais as qualidades da outra pessoa, ela poder se
sentir constrangida ou at mesmo ficar com a impresso de que
voc a percebe como um extraterrestre!

Outros tipos de elogios que

podem ser teis
Elogios dirigidos a uma terceira pessoa
So maneiras simpticas e charrnosas de voc enviar "recadinhos"
atravs da pessoa com quem voc est falando num determinado
momento. Quando voc conhece os melhores amigos de uma
pessoa que voc quer conquistar, os elogios que expressam sua
admirao e interesse podem chegar mais rapidamente ao destino
desejado.
Mas esse tipo de elogio no til apenas para "paquerar",
Elogiar publicamente uma terceira pessoa tambm tem um impac'\ to altamente positivo e costuma ser ainda mais valorizado do que
o elogio transmitido numa conversa particular. um recurso muito til para ajudar a "costurar" o contato entre pessoas que ainda
no se conhecem. Numa reunio (social ou de trabalho) o anfitrio ou o coordenador que vai apresentando cada pessoa que
chega, ressaltando algumas de suas habilidades e caractersticas,
facilita o contato do grupo, permitindo que os convidados ou os
participantes encontrem com mais facilidade pontos em comum
para gerar conversas entre si. Foi o que descreveu Regina, que
iniciou um trabalho de organizao de festas depois que os filhos
saram de casa:

APRENDENDO

A ELOGIAR ( COM SINCER]])ADE!)

73

"Nas festas, procuro ir apresentando as pessoas que

acho que teriam mais afinidades, fazendo um rpido
perfil de cada uma. Por exemplo: 'Esta Ana Maria,
que inventa saladas maravilhosas'; 'Este Pedro, que
h vinte anos faz pesquisas em astrologia'; 'Esta
Sandra, viajante experiente, que acabou de chegar de
Nova York': incrvel como isso ajuda as pessoas a se
sentir vontade umas com as outras".

Voc tambm pode ser o transmissor dos elogios. Por exemplo: "Diana, a Mnica me telefonou ainda h pouco; da adorou
sua festa de aniversrio, disse que h muito tempo no se divertia
tanto. Voc reparou que ela foi uma das ltimas a sair?".

Elogios indiretos
Nem sempre necessrio expressar sua admirao e interesse por meio de palavras bvias. H atitudes, aes e maneiras de
tratar as pessoas que indicam claramente que voc sente respeito
e admirao por elas. Por exemplo, quando voc pede uma sugesto a algum, est indiretamente dizendo que valoriza a opinio dessa pessoa. Quando voc est bastante concentrado na
conversa e com real interesse por conhecer melhor a pessoa com
quem est falando, est demonstrando considerao e destacando
a importncia daquele encontro.
Dos cursos sobre a arte da conversa e do convvio, colhemos
outros exemplos de elogios indiretos, transmitidos por gestos carinhosos e atitudes especiais:
VI1{(;N1A:

"No fim de semana passado, meu marido resolveu

me fazer lima surpresa: pediu me dele que ficasse
com as crianas e samos de carro, meio sem destino,
pelas praias, parando para passear de mos dadas,
comendo em restaurantezinhos gostosos, sem preocupao com horrios e responsabilidades. Encontramos um hotel com um chalezinho super-rornntico e namoramos pra valer."
"Outro dia, meu filho me trouxe uma dzia de rosas
vermelhas lindfssimas. E no era meu aniversrio, nem
dia das mes, nem nada!"

71

A ARTE DA COl\YEI(S/\

ROHEI(]O:

I'

DO COI'YiVIO

"Tenho um colega de turma ela escola que at hoje

me liga para me dar os parabns no dia do meu universrio. E a gente quase nunca se encontra."
"Sbado passado, eu estava 111\::ioentediada, sem
o que LI ze r, a meu irmo me convidou para dar
passeio no carro novo que ele ganhou do papai.
mos a um lugar lindo, nas montanhas, e isso me
muito h\::111."

C,\]{OI.lN.!\:

LI :is eU\! uno:

ter
um
Fo-

fez

"Vida de solteiro boa, mas tem momentos ruins,

nc? Quando eu fiquei trs semanas ele cama com
pneumonia, duas amigas minhas se revezaram l em
cas~l: 111\::
davam os remdios na hora certa, com ch
quente, preparavam a comida, cuidaram ele mim direitinho. Essas so provas de amizade que valem mais
do que mil palavras."

Como receber elogios sem

constrangimento
Se voc comear a elogiar os outros com mais freqncia,
prepare-se: provvel que voc tambm comece a receber mais
elogios. Se voc gostar disso e quiser que essa troca continue,
importante aprender a fazer com que os outros se sintam bem
quando o elogiam abertamente. claro que, se voc ficar calado
e sem graa, mudar de assunto rapidamente ou negar a validade
do elogio, as pessoas no vo se sentir vontade e logo vo
desistir de elogi-Ia.
O que fazer, ento? Sorrir, olhar a pessoa nos olhos e agradecer o elogio um bom comeo. Se a pessoa tiver sido hbil o
bastante para lhe ter feito uma pergunta logo aps o elogio, s
responder de maneira simptica; caso contrrio, vale a pena comentar algo a respeito do que foi elogiado, para dar prosseguimento ~I conversa. Por exemplo:
JAIME:

"Quando minha mulher me elogiou por eu ser um

bom pai para nossos filhos, eu a abracei e disse que

APRENDENDO

A ELOGIAR (COM

SINCERIDADE!)

75

estava contente de ouvir isso; sinal que ela percebe

o meu empenho. Meu pai nunca encontrou tempo para
brincar comigo e eu no quero repetir o mesmo erro
com meus filhos."
SUZANA:

"Convidei meu namorado para jantar e arrisquei uma

receita nova. Ele adorou e disse que nunca tinha comido um peixe to saboroso. Fiquei meio sem graa,
mas logo respondi que estava feliz por ele ter gostado, porque eu tinha preparado com muito carinho,
seguindo uma receita de minha me.'

RONAJ.I)O:

"Na semana passada, um amigo meu veio me visitar

no escritrio e disse que achou o ambiente bastante
acolhedor; eu agradeci e disse que era exatamente o
que eu tinha pensado ao planej-lo, porque acho importante a gente se sentir bem num ambiente onde se
passa a maior parte do dia."

"
CAPTULO

B
,

COMO ENFRENTAR AS CRITICAS

(CONSTRUTIVAMENTE)
At mesmo nos melhores relacionamentos, sempre h lugar
para as crticas. Afinal, ningum perfeito e nem possvel contentar os outros inteiramente o tempo todo.
"Voc sempre se atrasa!"
"Por que voc no consegue ser simptico com meus
amigos?"
"Vai sair com essa roupa?!"
"Voc deveria visitar sua me com mais freqncia.
Pensa o qu' Que ela vai durar para sempre?"
"Como voc ainda no despediu aquele vendedor? S
voc no enxerga que ele um mau-carter!"

A qualidade de seus relacionamentos depende, em grande

parte, da maneira pela qual voc lida com as crticas. De modo
geral, as pessoas costumam reagir defensivamente, evitando ou
negando as crticas, inventando desculpas ou criticando tambm.
Vamos ver, a seguir, por que essas quatro maneiras de se defender
das crticas no so construtivas.
Voc pode tentar evitara crtica ignorando-a (fazendo de conta
que no ouviu ou no entendeu), recusando-se a conversar sobre
o tema, mudando de assunto ou saindo de perto da pessoa. Observe o dilogo entre Diogo e sua mulher, Beatriz, ao chegarem
em casa depois de um jantar na casa de amigos:

COMO

ENFRENTAR AS CRTICAS (CONSTRUTIVAc'vIE"TE)

77

BEATRIZ:

Diogo, ainda estou muito chateada com voc.

DIOGO:

Ah, mulher, no me venha com esse assunto de

novo! Chateado deve estar o marido da Jane ...

BEATRlZ:

No quero falar sobre o marido da Jane, isso

problema deles. O que eu quero ...

Dtooo:

(entrando no banheiro) Escuta aqui, Beatriz: agora no estou a fim de papo, vamos deixar essa
conversa pra amanh, t legal? A noite foi muito
agradvel, a comida estava tima e eu no quero
estragar o clima...

BEATRIZ:

(falando mais alto) Voc sempre quer deixar pra

depois! Mas isso est atravessado na minha garganta, preciso conversar agora!

DIOGo:

Vamos conversar amanh de manh, t? Prometo!

BEATmz:

(ao v-lo fechar a porta do banheiro) Diogo! Assim no d!

Quando algum tem algo de que se queixar ou quer fazer

uma crtica, deseja ser ouvido com ateno e ser levado a srio.
Adiar ou evitar a conversa no resolve o problema: pelo contrrio,
agrava a situao porque a pessoa passa a se sentir desconsiderada.
Em vez de recuperar a paz, aumenta a tenso e o mal-estar; quando isso se torna crnico, provoca esfriamento e distanciamento na
relao, acumulando mgoa e ressentimento.
Negar a crtica outra maneira ineficaz de se defender contra
ela, como podemos ver no dilogo seguinte:
DO]{A:

Reinaldo, ser que voc no est escutando o

Bernardo pedir para voc brincar um pouco com
ele? Voc nunca d ateno ao menino!

REIJ\ALDO:

Meu bem, estou lendo o jornal e esse menino

precisa entender que eu gosto de sossego. E no
verdade que eu nunca brinco com ele. Sou o pai
mais atencioso que a maioria que eu conheo.

78

A ARTE DA CONV1'I(SA

DOM:

no

CONVVIO

Ai, meu Deus! Voc jamais pegou seu filho na

escola, jamais foi assistir a uma aula de natao,
jamais'

REINALDO: Dora, voc est ficando maluca? T bom, nunca

fui natao, mas busc-to na escola ...
DORA:~

Quando?

REINALDO: Ah, no me lembro,

vrias vezes I
DO)0\:

mas claro que j fui! E

Voc no admite que um pai ausente e que

Bernardo j est com sete anos e sente falta da
sua ateno.

REIJ\i\LJ)(): Pra de me encher a pacincia, mulher! Se o menino sentisse falta de mim, ele reclamaria comigo, voc no acha?
E por a foi. Reinaldo rebatia cada crtica de Dora com uma
negao. Dessa forma, no conseguiu parar para refletir e fazer
uma autocrtca do seu desempenho como pai. Se tivesse procurado saber melhor o que Dura e Bernardo pensam a seu respeito,
Reinaldo poderia obter informaes valiosas at para descobrir de
que maneiras seu filho necessita de sua presena e ateno.
Dar desculpas, tentando justificar sua conduta nos mnimos
detalhes para minimizar a relevncia da crtica, outra maneira de
se defender e evitar a reflexo. Leia com ateno os seguintes
dilogos:
NANCI:

Ontem fiquei esperando

voc me ligar at 11h!

GERALDO: Ih, desculpe! que a reunio acabou tarde e depois ainda tive que ficar no escritrio terminando
os relatrios; quando cheguei em casa, j era tarde
e eu estava morto de cansao.
NAI\'CI:

Poderia ao menos ter ligado para me dar um al,

n? Fiquei esperando.

GERALDO: mesmo? Mas voc nunca fica sem ter o que

fazer! Ah, no foi to ruim assim, s porque eu
no liguei ...

COMO

ENFRENTAR AS CRTICAS (CONSTJWT1VAMENTE)

NA0JCl:

79

No foi ruim?! Foi pssimo! Eu poderia ter sado

ou visitado alguns amigos! Estou furiosa com voc!
muita falta de considerao da sua parte!

Ao perceber que seus sentimentos e argumentos no so devidamente registrados ou levados a srio, a pessoa que faz a crtica tende a ficar cada vez mais irritada e agressiva, na medida em
que apenas escuta justificativas do tipo "Mas, afinal, no foi to
ruim assim ...". Em relacionamentos mais duradouros (entre chefes
e subordinados, pais e filhos, amigos e companheiros), essa tcnica defensiva acaba tendo um efeito de bola de neve: as pequenas
discordncias transformam-se em grandes desavenas.
Olho por olho, dente por dente: rebater as crticas que voc
recebe com outras crticas pessoa que est reclamando tambm
um modo de se defender. H pessoas que, ao menor comentrio
crtico, sentem-se profundamente atingidas e logo atacam "com
quatro pedras na mo". Dessa forma, o campo de batalha logo se
arma e o fogo cruzado exalta os nimos, nesse jogo de ataques
recprocos, como mostram os exemplos seguintes:
BlUlAKA:

Carol, voc vai festa com essa roupa cafona?

CAROL:

Cafona o vestido que voc usou ontem para

sair com o Tom. Voc estava ri-d-cu-la!

Puxa, Lu, voc ainda no acabou de se arrumar?'

A sesso comea ~lS nove, vamos chegar atrasados'

DR:

u.

Ih, olha s quem est falando! E quantas vezes eu

tive que ficar esperando por voc?
J

muito tentador defender-se do ataque atacando de volta.

lgico que a pessoa que o est criticando no perfeita: ela tambm tem seus pontos fracos. fcil descarregar sua tenso atacando o "calcanhar-de-aquiles" do adversrio. Mas essa catarse, embora possa trazer alvio momentneo e a sensao de ter "ido
forra", pode causar muitos estragos no relacionamento, criando
um clima de hostilidade crnica. As pessoas passam a ter dificuldade de parar para escutar os outros, devido preocupao de

80

A ARTE DA CONVERSA E DO CONVV10

rebater a crtica de imediato. Acabam perdendo o respeito pelos

outros ("No adianta argumentar, a nica coisa que ela sabe fazer
gritar, xingar e me ofender!") e por si prprias ("Meu Deus,
acabei dizendo tanta besteira! Ele vai pensar que eu no gosto
mais dele, e no nada disso!").
Como vimos, essas quatro maneiras tpicas de defender-se
das crticas no levam a caminhos construtivos nos relacionamentos. E a? Chegou a hora de examinarmos alternativas melhores! Voc ver que, se utiliz-Ias de maneira honesta e consistente, no ser preciso defender-se tanto quando os outros quiserem lhe mostrar o que eles consideram errado em voc. Isso
traz muitas vantagens: primeiro, aproveite as contribuies dos
outros para fazer uma autocrtica; segundo, preste ateno no
que os outros dizem a seu respeito, pois isso pode ampliar seu
conhecimento sobre eles; terceiro, ao ouvi-I os com ateno e
considerao, voc poder torn-I os menos irritados e agressivos com voc.

Como lidar construtivamente

com as crticas
Primeiro passo: Pea detalhes
Quase todas as crticas so feitas na base das generalizaes
("Todo mundo acha voc egosta"; "Voc nunca me d ateno";
"Voc muito agressivo"). Pedir pessoa que especifique as crticas lhe dar a oportunidade de entender melhor as reclamaes.
Mas ateno: pedir detalhes no uma arma de ataque nem um
escudo defensivo. um instrumento de maior entendimento.
Pedir detalhes simples: basta fazer perguntas, como um
entrevistado r, para descobrir exatamente o que, quando, por que,
quem, como e onde:
"Todo mundo,

quem?"

"Em que momentos voc sente que eu dou pouca ateno?"

"O que eu fao exatamente

para voc me achar agressivo?"

COMO ENFEENlj\R

AS CRTICAS (CO'Sml

'11\;.11,\11-)

s vezes, a pessoa sente dificuldade em

ficar presa somente sensao geral; voc pode
ficar a queixa, sugerindo possveis ocasies em
despertaram os sentimentos que deram origem

___ ..

(11
(2..::.: ..

dar detalhes, por

ajud-Ia a especique suas atitudes
crtica.

Se voc estiver de fato interessado em descobrir mais a fundo

o que est incomodando os outros, no hesite em perguntar se h
outras reclamaes ou crticas que as pessoas gostariam de fazer.
Mas cuidado: uma vez que a maioria das pessoas espera uma
resposta defensiva s crticas, certifique-se de que seu tom de voz
no esteja dando a impresso de ironia ou de sarcasmo.
Leia com ateno os exemplos que se seguem:
FILHO:

Voc no faz nada do que eu quero!

PAI:

Por que voc est dizendo isso?

FIUIO:

Ah, porque eu acho'

PAI:

O que voc gostaria que eu fizesse?

Fn.no:

(Silncio)

PAI:

Voc pensa assim porque eu no quis que voc

convidasse seu amigo para ir ao futebol com a
gente? (pedir detalhes)

FILHO:

No.

PAI:

Foi porque eu no quis comprar pipoca? (pedir

detalhes)

FILHO:

Foi! Todos os pais compram pipoca, sorvete e

chicletes. Voc no compra!

AMANDA:

Ai, como voc po-duro!

LEANDRO:

O que foi que eu fiz? Voc acha que eu dei gorjeta

de menos ao garom? (pedir detalhes)

AMANDA:

No, no foi isso.

LEA"1DRo:

Voc gostaria que a gente pegasse um txi?

AMANDA:

Claro, no nada agradvel andar debaixo dessa

chuva at chegar em casa'

82

ARTE

DA CONVERSA

E DO CONvVIO

Nos cursos sobre a arte da conversa e do conVIVIO,um dos

exerccios consiste em pedir aos alunos que critiquem alguma
coisa do instrutor, que, por sua vez, pede detalhes das crticas. Veja
o seguinte dilogo:
AUJKA:

Tem muitas coisas que eu no gostei em voc.

IJ\STl\UTOI<:
Voc poderia especificar quais so? (pedir detalhes)
AWNA:

Por exemplo, sua roupa.

INSTIWTOl,:
Do que voc no gostou? Das meias, dos sapatos,
da camisa, da cala? (pedir detalhes)
AWNA:

Gosto mais de cala com preguinhas na cintura.

INSTRUTOR:
E o que mais? (pedir detalhes)
ALU;-'!A:

S isso, o resto est bem.

INSTRUTOR:
E da cor da cala, voc gosta?
ALUI\A:

Gosto, sim.

AUJJ\o:

Tem alguma coisa na sua maneira de dar as aulas

que eu no gostei muito.

INSTlUTOIC
Muito bem. De que voc no gostou? (pedir detalhes)
ALUNO:

Do material que voc apresentou.

mas tem coisas demais.

muito til,

IJ\STRUTOR:
Voc preferiria que tivesse um menor nmero de
tpicos no programa? Ou que tivssemos mais tempo para as aulas? (pedir detalhes)
ALUl\o:

Nem uma coisa nem outra. Acho que voc poderia dar mais exemplos prticos e menos teoria.

Ao pedir detalhes, o instrutor permitiu que o aluno se expressasse de modo mais extenso, examinando melhor seu pensamento. O que os outros pensam pode nos oferecer um feedbach
valioso. No caso do instrutor, por exemplo, a opinio dos alunos
uma fonte importante de reviso e de reforrnulao do programa de um curso ou da metodologia de ensino. Se ele mudasse de
assunto, ou comeasse a dizer os motivos pelos quais ele dava as
aulas daquela maneira, como poderia se aperfeioar?

COMO

ENFlmNTAE

AS

CETlCAS (CONSTEUT1VAMENTE)

Pedir detalhes particularmente til quando a gente desconfia que existem outras motivaes ocultas pela crtica, como mostra o seguinte dilogo entre dois amigos:
RODRIGO: Oi, Marcos. tudo bem?
MAECOS: Tudo bom. O que voc est fazendo?
RODRIGO: Vendo a final de um campeonato de basquete.
Cara, est emocionante, jogo duro pra valer!
Mancos:

No acredito! Voc grudado na TV numa linda

tarde de sbado? Que perda de tempo!

RODRIGO: Por que voc no gosta que eu fique vendo um

jogo de basquete na TV? (pedir detalhes)
MARCOS: Nada contra, Rodrigo, no leve a mal. que eu
liguei pra saber se voc estaria a fim de jogar tnis
comigo.
A ttica de pedir detalhes encurtou o caminho: em vez de embarcar numa discusso intil sobre o mrito de ver um jogo de basquete pela TV num sbado tarde, a ttica de pedir detalhes permitiu
a Rodrgo descobrir rapidamente as verdadeiras intenes de Marcos.
Ao responder, tambm para Marcos ficou mais fcil dizer o que ele
de fato queria. Talvez pudesse at ter ajudado Marcos a examinar
melhor seu ponto de vista: ser que ele realmente pensa que errado passar uma linda tarde de sbado vendo televiso?

Pode at acontecer uma surpresa: ao pedir detalhes, voc

poder descobrir que, s vezes, () que parece ser lima crtica, na
verdade um elogio! Alan conta um episdio ocorrido aps uma
bem-sucedida conferncia na Universidade de Oregon. Ele falou a
respeito da viso de Plato sobre a realidade e ficou surpreendido
quando uma amiga se aproximou dele para perguntar por que ele
ainda estava perdendo tempo falando sobre PIato. Alan mal resistiu tentao de rebater a crtica perguntando como ela, uma
professora de Educao Fsica que passava os dias apenas praticando esportes, ousava critic-lo por se interessar por Plato. Em
vez disso, perguntou: "Por que voc acha que isso uma perda de
tempo?". Para sua surpresa, ela respondeu: "Porque eu acho voc
fantstico quando trabalha com grupos, ensinando as pessoas a se
aperfeioarem na arte de conversar!".

B4

}\R'II": llA CO';VI'I(Si\

I: !l()

Cc nvvlo

Segundo passo: Concorde com a crtica

Depois de pedir detalhes e descobrir com exatido quais so
as objees que a pessoa lhe est fazendo, () passo seguinte
concordar com a crtica.
Mas como concordar com uma crtica que voc acha injusta ou
sem sentido? simples. Voc poder escolher entre duas possibilidades, e qualquer uma das duas lhe permitir manter sua posio.
Concorde com a verdade
Se voc escutar os comentrios crticos dos outros de modo
no defensivo, ver que muitas coisas que esto sendo ditas so
verdadeiras, vlidas ou at passveis de virem a se concretizar.
Apesar de voc pensar ou querer agir diferente, vale a pena concordar com o que est sendo dito, reconhecendo
a verdade das
afirmaes que os outros esto fazendo. Veja os exemplos seguintes, colhidos nos cursos sobre a arte da conversa e do convvio
(entre parnteses, colocamos exemplos de respostas defensivas,
para contrastar):
MULlIEF:

Voc deixou entrar areia na mquina

fotogrfica!

MA1U[)O:

Voc tem razo. Da prxima vez, vou guard-Ia

numa sacola. (No me pea mais para levar a
mquina quando formos praia!).

CmsTIANo: Voc entrou mal nessa curva!

MAmANA: mesmo! Esqueci de reduzir a marcha. (E o que
que voc queria, com esse carro velho?)
EVA:

Voc sempre quer sair para ir ao cinema ...

joxo:

verdade.

RENATA:

Eu acho que voc no deveria pedir demisso;

voc o mais antigo do departamento e, se houver demisses, voc seria o ltimo a ser despedido. Num emprego novo, ser o primeiro.

Eu gosto de ver pelo menos um filme

por semana. (E voc, que s quer saber de jantar
fora/)

COMO ENFI(ENTAR AS CRTICAS (CO'\STHCTfVAMEl'n:)

]OHGE:

um argumento vlido. Vou pensar melhor sobre isso. (O que voc entende disso? Nunca trabalhou na vidal)

Se voc sair para danar hoje, como que vai

conseguir acordar cedo amanh? Voc vai dormir
na aula!
FILHA:

, vou ficar com sono, sim, mas vale a pena.

Amanh eu durmo cedo. (Voc nunca quer que
eu me divirta')

Observe o que h de comum em todos os dilogos apresentados: embora concordando com ~lverdade, ningum se rebaixou
nem ofendeu o interlocutor. Foi possvel manter o que Thornas
Barris denomina uma postura "eu estou o.k. - voc est o. k.",
caracterstica de uma relao igualitria, em que no h dominadorcs
nem dominados. (Em contraposio, quando evitamos o assunto
ou nos justificamos, nos colocamos na postura "eu no estou o.k.
- voc est o.k."; e, quando rebatemos a crtica, nos colocamos
na postura "eu estou o.k. - voc no est o.k.").
Ao colocar em prtica a ttica de concordar com a verdade,
voc provavelmente
se sentir mais ~l vontade em sitll~ll,J)eS que
costumavam ser constrangedoras.
Mas, se voc ainda insistir em
alcanar a perfeio e conseguir a aprovao de todo mundo, a
leitura do captulo 12 poder ajud-lo.
No setor de atendimento a clientes, a escuta atenciosa, juntamente com a atitude de pedir detalhes e concordar com a verdade, fundamental para neutralizar a indignao do cliente insatisfeito que, no raro, reclama de modo hostil e exaltado. O efeito
como um balde de gua fria na fervura, facilitando o entendimento da queixa e os caminhos de resoluo do problema.
fcil aprender a concordar com a verdade. Pense se a crtica dirigida a voc procedente ou se prev algo que tem grandes
chances de acontecer. E preste ateno: se voc est recebendo a
mesma crtica constantemente
ou de vrias pessoas, vale a pena
investigar mais a fundo os detalhes concretos que fundamentam
as reclamaes. f: provvel que os outros tenham razo.

86

ARTE DA CONVERSA

E ))0

CONVVIO

Uma boa maneira de concordar com a crtica adotar a ttica

de repetir as palavras-chaves utilizadas pela pessoa que faz a crtica. Por exemplo:
"Voc vai chegar tarde de novo .
., provavelmente vou chegar tarde."
"Voc no arrumou seu quarto.
verdade, me, eu no arrumei."

Isso demonstra melhor que voc ouviu o comentrio crtico

do que se disser apenas "", ou "Voc tem razo".
Mesmo quando voc tem a inteno de se modificar por considerar que a crtica tem fundamento, concordar com a verdade
continua sendo importante para restaurar a paz, antes de voc
acrescentar o que pretende fazer. E se voc no quiser se modificar? Mesmo assim, aceitar a crtica necessrio: pelo menos, a
pessoa saber que foi ouvida; melhor ainda se voc aceitar a crtica antes de dizer que sabe que a continuidade do seu comportamento constitui um problema para a pessoa. Por exemplo:
"Voc continua chegando tarde.
verdade, eu chego tarde; sei que voc gostaria de ter

mais tempo comigo noite, mas esta a hora em que

meu trabalho rende mais."

Mesmo desagradando aos outros, ser claro e direto melhor

do que ser ambguo; pior ainda quando a pessoa finge que vai
se modificar quando, na verdade, pretende continuar a mesma.
comum que as crticas sejam feitas em termos amplos demais, usando palavras como "sempre" ou "nunca" para descrever
seu comportamento ("Voc nunca quer saber qual a minha opinio"; "Voc sempre tira notas baixas") ou rotulando sua personalidade de modo desfavorvel ("Voc grosseiro demais"; "Voc
um fracasso"). Diante de crticas como essa, voc pode concordar
com a parcela de verdade que elas contm e, em seguida, discordar do resto, apresentando provas que sustentem seu ponto de
vista, como mostram os exemplos seguintes:
EDUAHOO:

Voc sempre chega atrasado!

COMO

87

ENFRENTAR AS CRTICAS (CONSTRUTIVAMEJ\TE)

EDSOJ\:

Hoje estou realmente atrasado, mas a primeira

vez que chego tarde este ms.

FRANCISCA:
Voc sempre esquece o meu aniversrio ...
OTVIO: Sinto muito por ter esquecido este ano, mas espero que voc se lembre que fui eu quem organizei
sua festa surpresa no ano passado.
JAmo:

Que burrice! Como voc pode ter perdido esta

venda?!

HEJ\l\IQlJI:Reconheo que fui pouco hbil desta vez, mas fiz

cinco grandes vendas nas duas ltimas semanas.
GUSTAVO:Sua empresa est sendo pessimamente
trada, s voc no v.

adminis-

CRISTVO:
Concordo que precisamos reformular algumas coisas, mas nos trs ltimos anos tivemos um desempenho bastante razovel.
O que h em comum nesses pequenos dilogos? Aps concorda r com a crtica, a pessoa enuncia algo positivo sobre si mesma, como maneira de mostrar que a crtica foi generaliz;leb de
modo injusto. Mostrar suas capacidades e seu bom desempenho
um modo de se valorizar diante dos seus prprios olhos e diante
dos demais.
H pessoas que se acham donas da verdade e apregoam suas
certezas, tentando convencer os outros a pensar como elas. Mesmo assim, possvel concordar com a verdade das mximas que
elas enunciam e, em seguida, discordar do ponto de vista da pessoa que fez a crtica.
Por exemplo: voc pode concordar que importante ter uma
reserva de dinheiro para a velhice, mas ser que isso significa que
voc deve evitar ao mximo comprar uma roupa nova, ou jantar
fora, ou fazer uma viagem? Claro que no! Voc pode concordar
que importante ajudar os menos favorecidos, porm isso no o
obrigar a contribuir para aquela instituio de caridade da qual
seu interlocutor membro. Imagine a confuso que seria a nossa
vida se tentssemos pr em prtica todas as verdades geralmente
tidas como certas!

88

A A]{TE DA CONVEESA

E DO CONVVIO

Portanto, quando algum assumir ares de "dono da verdade",

nada lhe impedir de concordar com a verdade e manter sua opinio, como podemos ver nos dilogos seguintes:
ANDm:IA: Meu bem, deixe esse trabalho um pouco de lado
e vamos nadar. preciso fazer exerccios para
manter a forma.
AI\NALDO:Eu sei que preciso fazer exerccios, mas amanh eu tenho que defender um caso difcil e preciso tornar a ler as partes mais importantes do
processo.
MAl::

Coma, meu filho, s mais essa colher, deixa a mame

misturar bem o arroz com o espinafre. Comer legumes e verduras faz bem para a sade.

FIUIO:

Me, eu sei que importante

ter uma alimentao
equilibrada, mas nunca consegui gostar de espina'e.Alis, papai tambm detesta comer folhas e, alm
disso, fuma como um louco apesar de voc reclamar o dia inteiro. Nem por isso ele fica doente.

Nos dilogos apresentados, as pessoas no se limitaram a

recusar o que estava sendo oferecido; elas revelaram os motivos
pelos quais no estavam aceitando as sugestes sem ter que dar
longas explicaes. Imagine, por exemplo, o que aconteceria no
relacionamento entre Andria e Arnaldo se no houvesse a mnima explicao esclarecedora:
I
A'IDIl.IA: Meu bem, deixe esse trabalho um pouco de lado
e vamos nadar. preciso fazer exerccios para
manter a forma.
AENALDO:Eu sei que preciso fazer exerccios, mas no vou
nadar hoje. (concorda com a verdade)
AKDll.l'IA: No vai por qu? Voc est muito ocupado? Ou
no est a fim da minha companhia?
ARNALDO:No, apenas no vou e pronto.

89

COMO ENFRENTAll AS CHTICAS (CONSTRUTIVAMENTE)

s vezes, a pessoa est tentando manipular demais ou voc

no est a fim de dar explicaes; pode acontecer tambm que seus
motivos estejam baseados em estados fsicos ou emocionais do momento. Nesses casos, concordar com a verdade e revelar o que
voc est sentindo uma boa alternativa. Por exemplo; "Eu sei que
preciso fazer exerccios, mas hoje no estou me sentindo bem,
prefiro deixar para outro dia".
ceite que a pessoa que faz a crtica tem o direito de

ter opinio prpria

H pessoas crticas que gostam de fazer predies
conseqncias do seu comportamento;

sobre as

"Se voc continuar andando a p por essas ruas noite, vai acabar sendo assaltado."

"Se ficar gastando rodo esse dinheiro em roupas, vai

acabar o ms sem rer como comprar comida."
"Voc vai engordar horrores
macarro todos os dias!"

se continuar

comendo

claro que voc no pode ter certeza absoluta de que no

ser assaltado, no ficar sem dinheiro ou no engordar. Tudo
pode acontecer, inclusive o que a gente menos espera; portanto,
as pessoas que fazem essas predies e crticas podem, eventualmente, acertar. Logo, no d para desmentir essas possibilidades
com respostas do tipo "Ih, no tem nada a ver!", ou "Pare de dizer
bobagens, isso nunca aconteceu e nunca acontecer". mais simples discordar aceitando que () outro tem () direito de pensar daquelejeito. Dessa forma, voc mostrar que admite a existncia de
opinies e decises diferentes; isso lhe ajudar a manter sua posio. Ningum ganhar o rtulo de "certo" ou "errado"; so apenas
diferentes maneiras pessoais de ver as coisas. Examine os exemplos seguintes;
HAROLJ)O;

Se voc investir todo esse dinheiro em prata agora, vai perder feio. Est em baixa e creio que vai
cair ainda mais nos prximos meses.

90

A ARTE DA CONVEHSAE ])0 COl\:VVIO

mco:

possvel que isso acontea, mas a prata tem um

uso industrial to importante que, dentro de um
ano ou dois, acho que no vou me arrepender.
(aceita o direito de o outro ter opinio prpria)

JANETE:

Com tanta gente se separando, acharia mais sensato voc esperar um pouco mais para se casar.

MAILlA: Respeito seu ponto de vista, Janete. Mas estou disposta a fazer o melhor possvel para que meu casamento d certo. (aceita que a pessoa tenha sua
opinio e revela o que pensa)
LmA:

O beb j{t est perto de nascer. Voc deveria fazer

um seguro de vida, nunca se sabe o que pode
acontecer.

AIlGlISTO:

verdade

que a gente nunca sabe quando vai

morrer, mas acontece que agora temos outras prioridades. (aceita o direito de a pessoa ter opinio
prpria e revela o que pensa)

Com freqncia, a pessoa que cnuca apresenta seus pontos

de vista como se fossem a verdade absoluta. Mesmo nesses casos,
sua melhor resposta ser aceitar que a pessoa tem o direito de tf(,r
opinio prpria. For exemplo:
~
CAROLINA:Como que voc pode ficar lendo apenas histrias
em quadrinhos? Nunca vejo voc lendo um livro
ou at mesmo um jornal... Ningum consegue ter
cultura desse jeito!
JOANA:

, eu sei que estou ligando pouco para a cultura,

mas as histrias em quadrinhos so to engraadas!

DANlLO:

Poxa, voc acabou comprando um Ford! Voc no

sabe que os carros da Volkswagen so muito melhores?

SAMAl'fTA:A linha da Volks tem uma srie de vantagens, mas

eu gosto mais de dirigir os carros da Ford.

COMO

91

ENFRENTAR AS CRTICAS (CONSTRUTIVANIENTE)

Quando a gente discorda inteiramente da crtica, d vontade

de diz-lo com toda franqueza. Porm, mesmo assim, possvel
encontrar um meio de aceitar que o outro tenha seu ponto de
vista, enquanto afirmamos o nosso:
PACIENTE:Voc j formado mesmo? novo demais para
ser mdico!
MDICO: Obrigado. O senhor no o primeiro a me dizer
isso. Mas, embora eu ainda no tenha rugas nem
cabelos grisalhos, sou formado h oito anos.
SIMONE:

No quero manteiga, Patrcia. Estou de dieta.

PATRCIA: Ah, Simone, no venha de novo com essa histria!

SIMO'lE:

Voc tem razo de no acreditar mais nas minhas

dietas, mas desta vez procurei outro mdico e no
vou desistir de emagrecer!

Todas as tcnicas em prtica: dois dilogos

Primeiro dilogo:
MARIA:

Acho que voc nunca vai sair desse emprego no

banco para trabalhar em vendas.

ROGRIo: Por que voc acha isso, Maria? (pede detalhes)

MAmA:

Bem, voc j trabalha no banco h oito anos ...

ROGRIo: verdade. (concorda com a verdade)

MARIA:

E voc j est acostumado

fixo.

a receber um salrio

ROGI~mo: Isso tambm verdade. (concorda com a verdade)

MAmA:

Eu acho que voc no quer abrir mo disso.

ROGmo: Voc tem razo, difcil abrir mo disso. Mas, por

outro lado, estou animado para tentar fazer algo
diferente, com a perspectiva de ganhar mais dinheiro. (concorda com a verdade e se revela)

22

A ARTE DA CONVERSA E DO CONvVIO

MARIA:

Mas pode no dar certo, no ? No isso que

acontece com a maioria das pessoas que trabalha
em vendas?

ROCI'RIO:

Eu entendo que voc pense que eu possa fracassar; em pocas de retrao do comrcio, as cifras
no so muito animadoras. Mas estou disposto a
trabalhar muito e tentar aplicar tudo o que aprendi
no curso sobre tcnicas de vendas. (aceita o direito
de a pessoa ter opinio prpria e se revela)

MARIA:

No sei, no ... Acho que voc no tem o perfil de

bom vendedor.

ROG~:HIO:Por que voc acha isso? (pede detalhes)

MARIA:

Voc no muito insistente nem tem capacidade

de persuaso.

l{OGJ;IUO:

, talvez a maioria dos vendedores

que voc conhea seja assim. Mas eu pretendo agir mais como
consultor dos meus clientes e acho que essa abordagem vai funcionar porque combina melhor com
() meu jeito de ser. (aceita o direito de a pessoa ter
opinio prpria e se revela)\.,

Segundo dilogo:
PAI:

Hlio, eu e sua me no queremos que voc se

mude.

Hruo:

Qual o problema de eu me mudar?

PAI:

que ... no gostamos do apartamento que voc

arranjou. muito menor do que o nosso. O apar-

tamento todo praticamente do tamanho do seu

quarto aqui.
HLIO:

verdade. E qual o problema

ser pequeno? (concorda

detalhes)
PAI:

de o apartamento
com a verdade e pede

Poxa, meu filho, o problema que voc vai repartir tudo, inclusive o quarto, com o seu amigo,
como mesmo o nome dele?

COMO

ENFRENTAR AS CRTICAS (CONSTRUTIVAMENTE)

93

HLIO:

Eduardo. verdade. E qual o problema de a gente repartir o quarto? (concorda com a verdade e
pede detalhes)

PAI:

Escute aqui, Hlio. Eu e sua me sabemos que

voc no homossexual, mas o que os vizinhos
vo pensar?

HLIO:

No fao a menor idia e, sinceramente, no ligo

a mnima para o que os outros pensam. (revelase)

PAI:

Eles vo pensar que voc gay! isso que eles

vo pensar!

HLIo:

Talvez voc tenha razo. Mas... (aceita o direito

de a pessoa ter opinio prpria)

PAI:

Mas, afinal, por que voc quer sair aqui de casa?

HLIo:

01'~,pai, eu quero morar peito da praia. E, alm

disso, quero ficar mais independente de vocs.
(revela-se)

PAl:

Voc falando assim, at parece que a gente corta

sua liberdade ... Estou chateado porque voc no
reconhece nosso esforo de mant-lo aqui morando conosco.

HLIO:

Pai, eu entendo seu ponto de vista; a maioria dos

jovens da minha idade se rebela contra os pais,
mas esse no () meu caso. Gosto muito de vocs,
mas quero ter meu canto independente. (aceita o
direito de a pessoa ter opinio prpria e se revela)

A habilidade requerida para lidar de modo construtivo

as crticas faz lembrar o sonho de um famoso economista,
Monnet. Ele dizia que gostaria de ver o dia em que, em vez
confrontarem em posies diametralmente opostas, naes
dados aprendessem a se sentar do mesmo lado da mesa
confrontar os problemas do outro lado.

com
Jean
de se
e cipara

CAPTULO

COMO RESISTIR
S
..
MANIPULACOES
I

Parentes, amigos e at mesmo estranhos tentaro convenc10 a fazer algo que no quer por meio de pedidos insistentes,
argumentaes brilhantes, tentativas de mostrar as vantagens de
aceitar a proposta e crticas impiedosas se voc mantiver a recusa.
"gua mole em pedra dura tanto bate at que fura." Muita gente
pensa que, se insistir mais um pouco, voc vai acabar cedendo,
vencido pelo cansao. Se isso acontecer, bem provvel que voc
fique irritado com a pessoa e chateado consigo mesmo.
Felizmente, o Dr. Zev Wanderer criou uma tcnica simples
para ajud-lo a resistir at mesmo s manipulaes mais insistentes.
a tcnica do disco arranhado: trata-se, simplesmente, de ficar
repetindo as mesmas palavras quantas vezes forem necessrias at
convencer a pessoa de que voc no vai mudar de opinio.
Antes de utilizar o "disco arranhado", torne a empregar as
mesmas tcnicas usadas para lidar com a crtica de modo construtivo. Em outras palavras, se voc no entendeu bem o que a outra
pessoa disse, pea detalhes; em seguida, concorde com a verdade
ou aceite o direito de a pessoa ter opinio prpria; depois, revele

com clareza que voc no quer jazer o que lhe est sendo pedido.
Se nada disso funcionar e a pessoa continuar insistindo, entre
com o disco arranhado aps concordar com o que ela diz; repita
quantas vezes forem necessrias, usando as mesmas palavras, para

COMO RESISTm S MANll'LU\CCJES

2'5

enfatizar que voc no quer fazer o que lhe est sendo proposto.
Ningum agenta discutir com um "disco arranhado'" A pessoa
manipuladora acabar desistindo.
Os dilogos seguintes ilustram o uso dessa tcnica to importante.
Primeiro dilogo: Tadeu pede a Miriam que passe uma rifa para
uma sociedade beneficente.
TADEU:

Oi,

MmIAM:

Tudo legal, Tadeu. Quais so as novidades?

TADEU:

Bem, Miriam, passei por aqui para lhe oferecer

uma grande oportunidade de ajudar seus semelhantes menos favorecidos.

MmIAM:

Ah, ' De que se trata? (pede detalhes)

Bem, como voc sabe, eu fao parte de uma fundao que cuida de crianas carentes e estamos
iniciando a campanha de inverno.

TADElI:

Iiriam, tudo bom?

MlIUAlvl:

Que bom que voc participa disso, Tadeu! Espere

um pouco que eu vou pegar na minha bolsa uma
contribuio em dinheiro.

TADEU:

No, Miriam, este ano preciso de um pouco mais

de ajuda. Estamos pedindo s pessoas de nossa
confiana que peguem estes tales de rifa para
passar entre amigos e vizinhos.

MIRlAM:

Ih, Tadeu, eu sei que essa a ajuda de que voc

precisa este ano, mas eu no gosto de passar rifas.
(concorda com a verdade e se revela)

TADEll:

Escute, Miriam, eu tenho certeza de que voc leva

jeito para isso. Voc conhece muita gente, no vai
ser difcil.

MmIAM:

verdade que eu conheo muita gente, mas eu

no gosto de passar rifas. (disco arranhado)

TADEU:

Mas basta um fim de semana para voc fazer isso'

MIHTAM:

Com certeza isso no me ocuparia muitas horas, mas

eu no gosto de passar rifas. (disco arranhado)

"

i':.:.,

t':

1),\ CONV1~K,)A

{)U

(~()I'\VVIO

TADEU:

Alm disso, seria uma tima oportunidade de voc

rever todos os seus amigos, conhecidos e vizinhos.
No m idia, voc no acha?

MmIAM:

claro que seria timo rever todo mundo, mas eu

no gosto de passar rifas. (disco arranhado)

TADEIJ:

Sabe, Miriam, nossa fundao ajuda milhares

crianas carentes todos os anos, importante
zer caridade.

MImAM:

claro que sim, mas eu no gosto de passar rifas.

(disco arranhado)

TADEU:

Poxa, Miriam, no consigo entender

tade ... O que custa?

MImAM:

Olha, Tadeu, eu sei que no d para entender,

mas eu no gosto de passar rifas, e pronto! (aceita
o direito de a pessoa ter opinio prpria e disco
arranhado)

TADEU:

No fundo, voc no se preocupa

semelhantes, Miriam.

MIRIAM:

Entendo que voc pense assim, mas eu no gosto

de passar rifas. (disco arranhado)

TADEU:

, pelo visto, voc no vai mesmo atender ao meu

pedido ...

MImAM:

, Tadeu, no vou no.

Segundo

dilogo: Bernardo

de
fa-

essa m von-

muito com seus

pede a rica que saia da dieta.

BERNARDO:Oi, rica, que tal sairmos para jantar?

RICA:

Depende, Bernardo. Eu no posso sair da dieta,

ainda preciso perder 5kg.

BERNAIU)O:Tem um novo restaurante de comida baiana que

est com preos de promoo. Vamos experimentar?
RICA:

Nem pensar, Bernardo! Comida baiana terrivelmente gordurosa e engorda demais! Eu no quero
sair da dieta. (revela-se)

COMORESISTIR

97

S MA1'JIPULACOES

BERNARDO:Ah, rica, comida baiana to gostosa!

RICA:

Eu tambm acho, mas no quero sair da dieta.

Voc tem outra sugesto? (concorda com a verdade e disco arranhado)

BERNARDO:Poxa, rica, sair da dieta s um dia no vai fazer

tanto mal.
RICA:

, pode at ser, mas eu no quero sair da dieta.

(concorda com a verdade e disco arranhado)

BERl\ARDO:E at acho que faria bem para voc afrouxar

pouco essa rigidez da dieta, rica.
HlCA:

um

, talvez voc tenha razo, mas ainda preciso perder peso e, por isso, eu no quero sair da dieta.
(revela-se e disco arranhado)

BERl\ARl)():rica, ningum segue uma dieta de modo to rgido. s hoje. Por que voc no aceita essa idia?
I{ICA:

A maioria das pessoas sai da dieta, mas eu no.

Eu no quero sair da dieta. (concorda com a verdade e disco arranhado)

BERl\ARDO:T bom, t
estou louco
bom preo
boa chance
RICA:

bom. Quer saber de uma coisa? Eu

para comer comida baiana por um
e a promoo termina hoje! uma
de jantar bem sem gastar muito.

Eu sei que uma tima oportunidade,

Bernardo,
mas eu no quero sair da dieta. (concorda com a
verdade e disco arranhado)

BERNARDO:Ai, desisto! T bom, voc escolhe

voc quer comer!
Uma chatice, no? Mas, para enfrentar
mais, s tem um remdio: ernpacar na sua
"estourar", "engrossar" ou "dar um fora" logo
sa. Com o "disco arranhado", voc ter mais
manipulaes!

onde e o que

gente insistente deposio para evitar

no incio da converchance de resistir s

CAPTULO

10

COMO CONSEGUIR QUE OS

OUTROS SE MODIFIQUEM
Eu estava muito cansada e pedi minha irm que me
desse uma carona at a casa dos meus amigos. Ela disse:
"Tudo bem, s um minutinho que eu estou no telefone".
Passaram-se cinco, dez, vinte, trinta minutos e eu l, esperando, irritadssima ...
DANIELA

Quando suas necessidades no esto sendo atendidas ou

quando seus direitos esto sendo desrespeitados, esperar passivamente que os outros "se manquem" quase nunca d resultado.
Por outro lado, deixar a irritao e a mgoa acumulando-se at o
nvel da exploso ou do "gelo" traz efeitos desastrosos para o
relacionamento. O que fazer, ento? Veja as seguintes opes.

De quem o problema?
Comece determinando de quem o problema. O problema
seu quando voc a pessoa cujas necessidades no esto sendo
atendidas. Quando a pessoa que lhe prometeu uma carona se
atrasa demais, quando a fumaa do cigarro do seu amigo o faz
tossir, quando um vendedor lhe vende um aparelho de TV com
defeito, voc a pessoa que est com um problema para resolver.

22

COMO CONSEGUIR OUE OS OUTROS SE MODIFIOUEM

Por qu? Porque o motorista, o amigo e o vendedor esto com suas

necessidades atendidas - mas voc no. O problema dos outros
quando as necessidades deles no esto sendo preenchidas.
Nas situaes seguintes, identifique de quem o problema:
1. A moa est chateada porque seu namorado joga basquete todas as sextas-feiras noite. Ela diz: "O seu problema a imaturidade".
2. O marido est aborrecido porque a mulher resolveu voltar a
trabalhar. Ele diz: "Voc est com problemas, quer me dominar".
3. A me est decepcionada porque a filha no lhe deu nem um
carto no Dia das Mes. Ela diz: "Voc egosta e ingrata".
De quem so esses problemas? Na verdade, em cada uma das
situaes, o problema de quem fala. A moa quer mais ateno,
o marido quer a mulher dentro de casa e a me quer reconhecimento. Uma vez que eles esto chateados, so eles que esto com
problemas para resolver.
essencial aprender a distinguir de quem o problema: isso
economiza tempo e chateao, evitando que voc se envolva em
conflitos que no so seus. Alm disso, as pessoas tendem a ficar
defensivas quando so "acusadas" de terem problemas que realmente no lhes pertencem. Quando voc diz claramente "Eu estou
com problemas", aumenta a probabilidade de resolver seus conflitos com os outros.

Descreva o comportamento
lhe causa problemas

que

Logo aps enunciar seu problema, descreva, em poucas palavras, o que o est perturbando. "Eu fiquei chateada ..."
"quando voc deixou suas roupas espalhadas no banheiro
ontem noite";
"quando voc ligou o rdio naquele volume todo s 6h da
manh";
"quando voc comeou a dirigir em alta velocidade nessa
estrada cheia de curvas".

100

A AlUE DA CONVEHSA E DO CO:WVIO

Seja especfico e objetivo ao descrever o comportamento do

outro que lhe trouxe problemas ou lhe deu chateao. Se sua
descrio for vaga ou generalizada demais, a pessoa pode ficar
sem saber exatamente o que voc quer dizer ou como poderia
atender suas necessidades. Por exemplo:
Em vez de dizer ..
"Quando voc monopolizou
fone ..."
"Quando
nha ... "

Diga
o micro-

"Quando voc falou trinta minutos e

,.
o tempo mximo era vinte ...

voc me fez passar vergo-

"Quando voc mostrou minhas fotos

de biquni para seus amigos ..."

"Quando voc se atrasa demais ..."

"Quando voc demorou mais de meia

hora para chegar aqui ..."

Mencione apenas um comportamento problemtico de cada

vez: se voc disparar uma lista de coisas que o incomodam de
uma vez s, a pessoa vai querer bater em retirada. Da mesma
forma, melhor referir-se a um comportamento que esteja acontecendo no momento ou que tenha acontecido recentemente. Ficar "tirando as coisas do ba", batendo sempre na mesma tecla,
provoca resistncia, rritao e m vontade. Lembre-se: queixas,
reclamaes e cobranas repetitivas no so caminhos frutferos
nos relacionamentos. "gua mole em pedra dura tanto bate at
que ... enche a pacincia!"
Evite acusar a pessoa de sempre fazer o que no lhe agrada
("Voc sempre esquece de apagar a luz!") ou de nunca fazer o
que voc quer ("Voc nunca me deixa falar!"). "Sempre" e "nunca"
so palavras terrveis, generalizam injustamente, so pouco precisas e difceis de contestar e, por isso, geram reaes defensivas
nos outros. Em vez disso, selecione um exemplo recente. Por exemplo: "Nas ltimas trs vezes que eu quis lhe mostrar a conta do
telefone, voc ligou a TV e nem quis me ouvir".
Evite tambm fazer dedues sobre os motivos que levam a
pessoa a agir daquela maneira. Essas interpretaes vo alm da
observao direta, e a maioria das pessoas se irrita com isso. Por
exemplo:

COMO

101

CONSEGUIR OUE OS OlITROS SE MODlflOUEM

"Quando voc foi deliberadamente

desleixado ..."

"Quando voc tentou me trapacear dizendo que ia sair

mais tarde ..."
"Quando voc tentou me impressionar
alta velocidade ..."

dirigindo em

As pessoas no sentem muita vontade de se modificar quando seus comportamentos so interpretados dessa maneira. Nem
sempre fcil descobrir os motivos reais que geram as condutas:
portanto, possvel que suas dedues estejam erradas. E mesmo
quando voc est com a razo, nem sempre as pessoas estaro
dispostas a admitir isso. Assim, em lugar de resolver o problema,
as dedues acabam sendo recriminaes infrutferas.
Ao descrever o comportamento problemtico e enunciar seu
pedido de modificao, faa com que a mensagem no-verbal
que voc envia seja coerente com a mensagem verbal. Olhe a
pessoa diretamente nos olhos; respire fundo antes de comear a
falar com seriedade, para transmitir a impresso de firmeza e tranqilidade. Sua expresso facial precisa acompanhar sua mensagem: muitas pessoas, por nervosismo, comeam a sorrir quando
dizem que esto aborrecidas. Essa contradio confunde os outros e diminui muito a credibilidade das palavras.
Mas, antes de fazer a prxima crtica, pare e pense: ser que
voc dessas pessoas com forte tendncia a enxergar defeitos e
aspectos ruins em tudo e em todos? Em caso afirmativo, em vez de
aperfeioar "a arte de criticar", que tal se esforar um pouco para
descobrir o lado positivo das coisas e das pessoas?

Mencione as conseqncias
Depois de dizer que voc est com um problema e descrever
o comportamento que o causou, mencione as conseqncias desse comportamento. O que aconteceu ou o que poderia acontecer
em conseqncia do que a pessoa fez ou est fazendo?
"Estou com um problema. Quando voc deixou suas
roupas espalhadas no banheiro ontem noite, acabei
tropeando nelas ao entrar no chuveiro."

102

A ARTE DA CONVERSA E DO CONVVIO

"Tenho um problema para resolver com voc: quando

voc ligou o rdio naquele volume todo s 6h da manh, eu e o nenm acordamos."
"Estou aflita com esse problema. Quando voc dirige
em alta velocidade nesta estrada cheia de curvas, aumenta muito a probabilidade de que acontea um acidente."

Sempre que possvel, mencione as consequncias do comportamento com uma perspectiva positiva, o que tornar sua mensagem mais simptica e, por conseguinte, com maior probabilidade de ser atendida. Por exemplo: "Se voc continuar me dando as
respostas e as solues, eu no vou conseguir desenvolver meu
raciocnio matemtico at o ponto em que ns queremos',

Descreva seus sentimentos

Alm de tudo o que mencionamos, voc tambm pode descrever o qae sente em relao ao comportamento da pessoa e
suas conseqncias:
"Estou com um problema. Quando voc deixou suas
roupas espalhadas no banheiro ontem noite, acabei
tropeando nelas ao entrar no chuveiro efiquei danada da vida."
,
"Tenho um problema para resolver com voc: quando
voc ligou o rdio naquele volume todo s 6h da manh, eu e o nenm acordamos e eu estou chateada
com isso at agora."
"Estou aflita com esse problema. Quando voc dirige
em alta velocidade nesta estrada cheia de curvas,
aumenta muito a probabilidade de que acontea um
acidente e eu fico apavorada."

No se estenda demais ao descrever o que sente. No use

palavres nem expresses hostis ou ofensivas, porque isso provoca reaes defensivas e estimula a briga. No rotule a pessoa ("Voc
irresponsvel!", "Voc no tem considerao!", "Voc no presta!"). E, por fim, procure evitar fazer dedues sobre os sentimen-

COMO

CONSEGUIR QUE OS OUTROS SE MODIFIQUEM

103

tos da pessoa, em vez de falar dos seus ("Eu sinto que voc no
liga para mim", "Eu acho que voc no me respeita", "Parece que
voc se diverte quando me v assustada").

Em sntese
Para recordar-se das dicas deste captulo, lembre-se desta seqncia: "Estou com um problema. Quando voc (descreva o comportamento), (mencione as conseqncias) e eu me sinto (descreva seus sentimentos).

D um tempo
Assim que voc acabar de falar, espere um pouco. D um
tempo, em silncio, para que a pessoa possa refletir sobre o que
voc acabou de dizer e proponha uma soluo que atenda as
necessidades de ambos. Dessa forma, voc transmitir a impresso de ser uma pessoa forte e segura. O outro, tendo a oportunidade de ajudar a encontrar a soluo, ter mais probabilidade de
coloc-Ia em prtica.
Num dos cursos sobre a arte da conversa e do convvio, Anita,
gerente de pessoal, queixou-se de no conseguir estimular as pessoas a oferecer solues para os problemas. Como essa uma queixa bastante comum, resolvemos representar uma situao tpica.
Logo tornou-se evidente que Anita no esperava nem um minuto
para que a pessoa respondesse; imediatamente repetia a mesma
queixa e fazia outra reclamao. Sugerimos que ela contasse at
vinte, antes de tornar a abrir a boca. Na semana seguinte, surpreendida, Anita disse que, em vrias situaes, as pessoas realmente
conseguiram apresentar solues nas reunies de trabalho.
claro que isso no acontecia apenas em situaes de trabalho. As pessoas tendem a repetir seus clichs nos outros relacionamentos, com amigos, companheiros, filhos. Quando descobrimos
um padro insatisfatrio de comportamento num setor da nossa
vida, vale a pena pensar no que fazemos em outras reas, com
outras pessoas. preciso ter coragem para enfrentar uma reviso
mais ampla, se quisermos alcanar maior evoluo pessoal.

104

A ARfE

])1\

CONVE1{SA

F ])0

CO!':ViV10

Ir direto ao assunto
Com a abordagem descrita anteriormente, a maioria das pessoas modificar seu comportamento para melhor atender suas
solicitaes.
Porm, se isso no acontecer, no se desespere: tente
dizer com clareza () que voc deseja, ou seja, tente ir direto ao
assunto.
"Estou com um problema. Quando voc deixou suas
roupas espalhadas no banheiro hoje ele manh, eu
acabei pisando em cima, antes ele entrar no chuveiro,
e isso me aborrece demais. Porfator, ponha suas roupas sujas no cesto."
"Estou com um problema. Quando voc ligou o rdio
nas alturas s 6h da manh, eu e o nenm acordamos
e isso me deixou muito irritada. Porfauor, use osfones
de ouuido ou, ento, escute msica bem baixinho at
s 8h da manb."
"Estou com um problema. Quando voc dirige em alta
velocidade nas curvas, voc coloca nossas vidas em
risco e eu morro de medo. Porfauor, respeite os limites
de uelocidade na estrada. ,.

Quando voc resolver ir direto ao assunto, seja bem concreto

e solicite uma mudana especfica de comportamento ("Por favor,
bata na porta antes de entrar no meu quarto"), em vez de pedir
uma mudana geral de atitude ou de modo de ser ("Por favor,
tenha mais considerao comigo"). Outro detalhe importante: seus
pedidos sero mais bem atendidos se voc formul-Ias como demandas, e no como perguntas indiretas (diga: "Gostaria que voc
me levasse para casa agora", em vez de perguntar "Voc j quer ir
embora?"; diga: "Vamos procurar outra mesa", em vez de sugerir
"Voc no acha que esta mesa muito pequena?"). Ao "jogar indiretas", voc no deixa claro o que de fato quer. E mais: pea uma
coisa de cada vez, caso contrrio a pessoa ficar aturdida. Se quiser mudanas maiores, tente negociar, pouco a pouco, pequenas
modificaes na direo desejada.

COMO

CONSEGUII~ OllE OS OlJTROS SE !'vIODlflQlJEJ\1

105

claro que, em algumas ocasies, voc no obter as mu-

danas desejadas da noite para o dia. preciso ser paciente e

persistente, formulando suas solicitaes de maneiras variadas, ora
falando primeiro do comportamento, ora das conseqncias, ora
dos sentimentos. Por exemplo:
"Estou com um problema que est me deixando bastante chateado. J estamos perdendo quase a metade
da pea porque voc est chegando com uma hora de
atraso; gostaria que voc fizesse reservas para outro
dia e fssemos jantar agora". (Definiu quem est com
problemas, descreveu sentimentos, falou das conseqncias, descreveu o comportamento e foi direto ao
assunto.)
"Por favor, no fique perguntando coisas sobre a infncia de minha me. Ela teve uma vida muito difcil quando pequena e ficou muito perturbada quando comeou
a falar de tudo aquilo." (foi direto ao assunto, falou das
conseqncias e descreveu o comportarnento.)
"Assim no dl Eu acabei de lhe pedir que no fique
tirando retratos da gente e voc tornou a fazer isso!
De novo, voc interrompeu nossa conversa e me incomodou com essa luz do flash. FI perdi a pacincia!
Faa o favor ele nos deixar em paz!" (Definiu de quem
o problema, descreveu () comportamento, falou das
conseqncias e foi direto ao assunto.)

Repetir o pedido
Mesmo quando voc faz seus pedidos com clareza, algumas
pessoas no vo perceber o que voc quer, vo ignor-Io ou tentaro mudar de assunto. Nesses casos, ser preciso que voc reitere seus pedidos quantas vezes forem necessrias, at que a pessoa
entenda claramente o que voc deseja. Ao repetir o pedido, ser
til ernpregar tambm as tcnicas de concordar com a verdade e
aceitar o direito de o outro ter opinio prpria.

106

A ARTE DA CONVERSA E DO CONVVIO

Leia com ateno a conversa de Cristiane com seu namorado:

CmSTIA",E:Marcos, estou com um problema. Voc bebeu
demais e estou com medo de que voc dirija e a
gente acabe sofrendo um acidente. Por isso, eu
mesma gostaria de dirigir.
Mxucos:

Ah, Cristiane, pare com isso! Eu no estou bbado'

CmSTIAI\E:Eu estou com medo, Marcos, e eu mesma gostaria

de dirigir.
MARCOS: Eu estou bem, Cristiane, estou mesmo! E a, quem
aquele cara que veio falar com voc quando a
gente estava saindo?
CRISTIANE:
Eu sei que voc acha que no bebeu demais,
Marcos. Mas eu estou com medo e, por isso, eu
mesma gostaria de dirigir.
MARCOS: Mas, Cristiane, eu j dirigi mil vezes depois de
tomar umas e outras e estou aqui inteirinho! O
que voc quer? Quer dar uma esticadinha numa
boate?
ClUSTIA'lE:Eu sei que voc est inteirinho. Mas eu estou com
medo de sofrer um acidente e, por isso, eu mesma gostaria de dirigir.
MAl\COS: T bom, t bom! Voc se incomoda se eu tirar
uma soneca no banco de trs?
Observe que Cristiane se manteve inflexvel e no permitiu
que Marcos mudasse de assunto. Quando voc repetir seu pedido
e a pessoa comear a critic-lo ou a falar de outra coisa, tente
ignorar o que ela diz ou at mesmo concordar com ela para, em
seguida, voltar ao ponto principal, reiterando seu pedido. Se voc
no fizer isso, ir tudo por gua abaixo.
Como na tcnica do disco arranhado, Cristiane usou exatamente as mesmas palavras todas as vezes que repetiu seu pedido.
Isso nem sempre necessrio. O que importa fincar o p no que
interessa, mesmo que voc formule o pedido de maneiras diferentes. Preste ateno ao dilogo seguinte:

107

COMO CONSl':G\Jm OUE s OUTROS SE MODIFIQUEM

LLlA:

Querido, estamos com um problema. Precisamos

urgentemente comear a jazer caminhadas todos
os dias. No adianta ficar deixando para amanh
e continuar engordando
desse jeito. Eu sei que
nenhum de ns dois gosta de ficar gordo.

OLAvo:

, n? At que voc tem razo. Mas, e a? O que

tem para jantar hoje?

LLIA:

Olavo, eu no estou brincando! Eu me pesei hoje

de manh: engordei 3 kg! A gente precisa jazer
exerccios regularmente.

OLt\VO:

Bem que eu gostaria de fazer alguma coisa, mas

voc se lembra que no ano passado a gente tentou e no deu em nada?
,

LLIA:

verdade, mas isso no significa que este ano a

gente no v conseguir. Vamos tentar acordar s Sb
para dar uma boa caminhada at s 9b.

OIAVO:

, parece que voc est realmente disposta a tentar. Est bem, podemos combinar.

Quando voc quiser conseguir algo importante com uma pessoa que est muito defendida ou enraivecida, tente ouvi-Ia com
total ateno para aliviar as tenses e fazer com que a pessoa receba melhor sua mensagem.
esses casos, a estratgia a seguinte:
1. faa o seu pedido;
2. espere um pouco,

em silncio;

3. escute com ateno o que a pessoa

entende o que ela est sentindo;

diz, mostrando

que

4. repita as trs etapas anteriores quantas vezes forem necessrias at voc perceber que a pessoa est entendendo
sua mensagem. Por exemplo:
ANt\:

Eu sei que o problema meu, mas eu fico danada

da vida quando voc chega a essa hora e no me
avisa; a comida esfria e fica uma droga para esquentar de novo. Por favor, me avise quando for
chegar mais tarde.

108

A Axn:

IlA

C()NVERSA I: DU CUr\vVI()

GIJ'!'O:

Ai, que chatice' No d, Ana, quando eu ponho o

p dentro de casa e comeo a escutar reclamao,
a vontade que eu tenho chegar mais tarde ainda'

A'ii\:

Voc acha que eu fao tempestade

d'gua ...

GII'!'O:

, e faz mesmo'

AT\i\:

Voc preferiria que eu ficasse caladinha e no reclamasse de nada.

GITO:

Lgico que sim' ])0 jeito que voc era quando a

gente namorava. Voc nunca me criticava!

A'ii\:

Cuto, quando voc chega a essa hora e no me

avisa, eu fico danada porque a comida esfria e no
fica legal quando esquenta de novo. Porfauor, me
auise quandofor chegar mais tarde.

G11'!'Cl:

Deus do cu, que chatice' Ser que voc nunca

chegou mais tarde sem avisar antes?

A'ii\:

Voc acha que eu no fao com voc aquilo que

eu peo para voc fazer comigo. Mas, quando
voc chega mais tarde sem me avisar, a comida
esfria e fica um horror. Porfauor, me avise quando for chegarmais tarde.

em copo

Observe que Ana no permitiu que Guto desviasse do assunto, insinuando que ela tambm deixa de avisar quando chega
mais tarde. Quando a pessoa tentar "jogar o pacote em cima de
voc", continue falando dos sentimentos que voc percebe que
esto contidos na mensagem.
H ocasies em que preciso prosseguir por algum tempo
intercalando a escuta dos sentimentos com a formulao do pedido, at que sua mensagem seja ouvida.

E para chegar a um acordo?

Nem tudo so flores: Quando sua mensagem recebida, ela
pode ser aceita ou rejeitada. Mas tambm possvel que voc e a

CONJO

CONSEGUIR

oui: os oirrxos

SE MO])]FIOUEM

109

pessoa formulem uma alternativa que atenda as necessidades de

ambos. Ao fazer um acordo, no perca de vista sua inteno original - atender uma necessidade sua ou fazer valer seus direitos.
Mas a pessoa tambm precisa ser atendida e respeitada. E, agora,
ateno: ao encontrar uma soluo para o impasse, certifique-se
de que isso ficou claramente entendido e aceito por ambas as
partes ("Ento, ficamos assim: se um de ns chegar meia hora
mais tarde do que o previsto, a gente se telefona e quem estiver
em casa s coloca a comida para esquentar depois. isso mesmo?"). bom estipular um prazo para reavaliar o funcionamento
do acordo e resolver se continuar vlido ou se precisar ser modificado. Demonstre com clareza sua inteno de fazer cumprir o
acordo para que a pessoa possa lev-lo a srio tambm, como um
compromisso entre vocs dois.
Na relao de trabalho, impasses e conflitos tambm so inevitveis. No entanto, em vez de serem problemticos, podem ser
terra frtil para se chegar a um acordo satisfatrio para todos. l~a
tica do "ganha/ganha", em que a negociao entre as partes conduz a solues em que no h perde dores nem vencedores, mas
boas parcerias e caminhos melhores para todos.

CAPTULO

11

A LINGUAGEM DO CORPO
Freud disse que todos os comportamentos tm significado.
Nada acontece por acaso. Quando no atinamos para o significado de determinados gestos ou aes, os outros certamente estaro
interpretando o sentido de cada ato nosso de acordo com seus
prprios pontos de vista.
Em Sensibilidade

e relaxamento, Bernard Gunther retrata a

comunicao no-verbal da seguinte maneira:

aperto de mo

Sua postura
Expresses faciais
Sua aparncia
A tonalidade da voz
O penteado
Suas roupas
Seus gestos
A expresso em seus olhos
Seu sorriso
Sua proximidade

dos outros

Como voc escuta

Sua confiana

LINGUAGEM

111

DO CORPO

Sua respirao
A maneira como se move
O modo como permanece de p
Como voc toca os outros
Estes aspectos de
voc afetam seu relacionamento
os outros, muitas
vezes sem que voc
nem eles percebam ...
O corpo fala, mostra
como voc realmente ,
e no como voc pensa ser ...
Existem moas
que, sem sustento, (de)caem
facilmente. Muitos na nossa
cultura espicham o pescoo
ansiosos por passar frente.
Outros endurecem seus
pescoos
com medo de perder a cabea ...
A linguagem do corpo
literal. Ser deprimido
, de fato,
pressionar-se contra si
prprio. Ser fechado
manter seus msculos
rgidos contra o mundo.
Ser aberto ser macio.
A dureza ser preso,
o frio separa, criando

com

112

ARTE

D1\ C:OI\VERS1\ E DO CONvVIO

para si e para os
outros uma parada dura.
Macieza sinnimo de
prazer, calor, t1uir,
estar vivo.
Shakespeare disse que todos os oradores fazem dois discursos ao mesmo tempo: o que ouvido e o que visto. impossvel
neto se comunicar. Mesmo quando seu rosto est inexpressivo,
mesmo quando voc mantm seu olhar fixo para cima ou para o
cho, mesmo quando voc se aproxima de modo cordial ou se
retrai, voc estar passando uma mensagem que os outros V:IO
dccodificar de alguma forma.
Os sinais no-verbais, na maioria das vezes, no transmitem
mensagens completas: quase sempre eles mostram como voc de
fato se sente com relao s mensagens verbais que voc envia e que
recebe dos outros. Por exemplo, se algum tropea e voc diz "Nossa, como voc desajeitado!", a mensagem ter significados bastante
diferentes se voc disser isso sorrindo ou com a cara amarrada.
Em geral, a expresso do seu rosto revela que tipo de emoo voc est sentindo, ao passo que o resto do seu corpo mostra
a intensidade dessa emoo. Por exemplo, se voc tivesse dito
"Saia, por favor", seu rosto teria mostrado a raiva pelo franzir das
sobrancelhas, ao passo que a intensidade da raiva poderia ter sido
expressa pelo seu dedo apontando na direo da porta. Se voc
tivesse dito "Vamos nos encontrar na semana que vem", seu sorriso teria revelado que voc gosta da pessoa e seu abrao teria
mostrado o quanto voc gosta dela.
Com exceo de atores, polticos e psiclogos, poucas pessoas prestam ateno s mensagens silenciosas que esto constantemente enviando aos outros. uma pena que isso acontea, porque a maioria das pessoas, de modo inconsciente, envia mensagens que contradizem e anulam as palavras, em vez de complement-las ou refor-Ias. E, uma vez que quase impossvel controlar o comportamento no-verbal, tende-se a acreditar mais nele
do que nas palavras, quando existe a discordncia entre os dois
discursos.

LINGUAGEM

113

DO CORPO

Veja o caso de Jlia, que trabalha como atendente no consultrio de um dentista. Ela falava com muito desembarao, mas no
conseguia manter uma conversa por mais de cinco ou dez minutos. No decorrer de um curso sobre a arte da conversa e do convvio, ns nos encontramos casualmente numa festa e ela me pediu que a observasse falando com as pessoas. Percebi que, sempre que se aproximava de algum, ela sorria pouco e cruzava os
braos. No decorrer da conversa, quase nunca balanava a cabea
e passava a maior parte do tempo olhando para as outras pessoas,
em vez de olhar nos olhos do interlocutor. Havia uma bvia contradio em Jlia: embora verbalmente ela quisesse dizer "Eu gosto de voc, estou interessada em conversar", sua linguagem corporal dizia "V embora, estou entediada e pouco vontade".
Tanto a comunicao verbal quanto a no-verbal so habilidades que podem ser aperfeioadas com a prtica e com um bom
treinamento. Neste captulo, abordaremos seis reas em que os problemas aparecem com maior freqncia: o espao pessoal, a postura,
o toque, o contato visual, o gesto de balanar a cabea e o sorriso.

o espao

pessoal

o espao no vazio: ele cheio de significado e tem uma

influncia importante na formao de nossos relacionamentos.
As pessoas consideram seus lares como territrio pessoal e
no gostam que os outros os invadam sem permisso. O mesmo
acontece com os objetos pessoais: s as pessoas mais ntimas podem ter acesso a eles. O espao pessoal, de certa forma, pode ser
"medido": em termos gerais, mantemos uma distncia de aproximadamente 1m quando falamos com desconhecidos, e de mais
ou menos O,5m com os amigos. Quando diminumos essa distncia, podemos estar demonstrando um desejo de maior intimidade
ou vontade de brigar. Quando permanecemos distantes, estamos
"dizendo" ao outro que percebemos sua presena, mas que, na
verdade, no queremos entrar em contato.
A necessidade do espao pessoal varia de acordo com o estado de esprito da pessoa. Por exemplo, quando voc est aborreci-

114

A AHTE DA CONVERSA E DO CONVVIO

do ou estressado, a tendncia ser aumentar o territrio privado; se

algum se aproximar demais, criar mal-estar.
Os territrios pessoais tambm variam de acordo com a cultura. Os italianos, os franceses, os espanhis, os russos e os latinoamericanos tendem a manter territrios privados menores e se
sentem bem quando esto prximos dos outros, ao contrrio dos
norte-americanos. Os rabes no sentem muita necessidade de manter distncia no contato pessoal: conversam com estranhos numa
distncia considerada ntima por outras culturas; para eles, sentir
o hlito do interlocutor uma forma importante de comunicao.
Ateno: se voc perceber que algum est constrangido ou
pouco vontade com a sua presena, o problema talvez no seja
o seu hlito, a conversa ou o seu jeito de ser. Pode ser que, simplesmente, voc esteja prximo demais.
Era o que acontecia com Estvo, que trabalhava como bombeiro hidrulico: ele se queixou de que os clientes e os vizinhos
pareciam ficar pouco vontade e se afastavam dele no decorrer
da conversa. Quando ele tentava aproximar-se outra vez, as pessoas davam outro passo atrs, de modo que ele parecia persegui-Ias pela sala. Estevo no conseguia entender por que as
pessoas se afastavam, embora ele escovasse os dentes cinco vezes por dia.
O que Estvo considerava uma distncia adequada para contatos sociais e profissionais, a maioria das pessoas considerava
como distncia para contatos de maior intimidade. No curso sobre
a arte da conversa e do convvio, sugerimos que ele mantivesse
uma distncia de quase 1m quando estivesse conversando e que
deixasse que as outras pessoas decidissem a distncia que gostariam de manter.
O uso eficiente do espao, no entanto, vai muito alm da distncia entre voc e os demais. As posies relativas so igualmente importantes. Por exemplo, para falar com crianas ou com adultos que
esto sentados, melhor abaixar-se ao nvel deles, para manter o
contato direto do olhar, em vez de falar do alto; para estimular a
intimidade de um contato, melhor sentar-se na cadeira ao lado da
pessoa, e no em frente.

J.INGUAGEM

DO

115

COHPO

A postura
A maneira em que voc posiciona seu corpo revela aos outros at que ponto voc est acessvel ao contato e o seu grau de
interesse pelo que eles esto falando.
Cruzar os braos, cruzar as pernas na direo oposta da
pessoa com quem voc est falando, manter as pernas bem pressionadas uma contra a outra so posies fechadas, que podem
mostrar que voc est tenso ou desinteressado.
Lembre-se: o que
mais importa no o seu verdadeiro estado mental. Ningum vai
conseguir ler sua mente: as pessoas acham que o que voc pensa
o que mostra por meio de suas expresses corporais.
Manter os braos descruzados e as pernas ligeiramente separadas ou cruzadas na direo da pessoa so posies abertas, que
mostram que voc est receptivo e interessado em prosseguir o
contato.
Olhar a outra pessoa de frente (em vez de "dar as costas") e
inclinar-se em sua direo so dois sinais importantssimos
para
demonstrar que voc tem considerao
pelo seu interlocutor e
est muito envolvido pela conversa. (Se voc estiver conversando
com duas pessoas, seu interesse poder ser mostrado inclinando a
parte superior do corpo na direo de uma e a parte inferior na
direo da outra.)
A linguagem da seduo tambm rica em detalhes: ajeitar
os cabelos, olhar de modo convidativo ou provocante, piscar o
olho, sorrir so alguns dos gestos que mandam () recado "Pode se
aproximar, achei voc muito interessante".
Observar a postura dos outros ajuda bastante a entender como
se sentem. Isso lhe poder ser muito til para planejar suas aes.
Por exemplo, ao fazer uma proposta para fechar um negcio ou
ao fazer um convite, melhor esperar at o momento em que
voc v que a pessoa adotou uma postura aberta. Isso provavelmente significar que ela est vontade e, portanto, mais receptiva s suas propostas.

Calma, no fique assim to entusiasmado: A "leitura" da linguagem corporal no d garantia total de que voc est captando

116

AlUE

DA COf\VFHS!\

E ])0

CONViV!O

a verdade. O homem que cruzou os braos pode, simplesmente,

estar sentindo frio; a mulher que cruzou as pernas na sua direo
pode t-lo feito por simples hbito, e no porque est interessada
em voc. Embora seja importante prestar ateno a esses sinais e
procurar decifr-Ios, s vezes as aparncias enganam. Como disse
o grande semntico s. r. Hayakawa, "o mapa no o territrio".
Por fim, vale mencionar pesquisas recentes que mostram
que, quando voc imita a postura da pessoa com quem voc est
conversando (como se estivesse em frente a um espelho), fica
mais fcil comunicar-se com ela. H psiclogos que acham mais
fcil entender o que se passa com seus clientes quando adotam as
mesmas posturas corporais.

o toque
Tocar a outra pessoa uma maneira silenciosa de dizer "Voc
importante para mim", "Eu gosto de voc". Com freqncia, o
contato fsico expressa sentimentos que as palavras no conseguem
transmitir completamente. H duas formas bastante utilizadas de
contato fsico que podem ser mais bem observadas e estudadas: o
aperto de mos e o abrao.
O aperto de mos mostra como voc se sente com relao
aos outros e a voc mesmo. Em termos gerais, um aperto de mos
frouxo um sinal de fraqueza pessoal ou de desinteresse pelos
outros, ao passo que um aperto de mos firme indica fora pessoal
e transmite mais calor e afetividade. Se voc quiser demonstrar
um interesse afetivo ainda maior, ponha sua mo esquerda por
cima da mo direita da outra pessoa, ao cumpriment-Ia.
Outra forma ainda mais direta de expressar afeto pelo contato fsico o abrao. Muitas pessoas evitam abraar por medo de
que os outros recusem o abrao e as deixem sem graa, com os
braos abertos. No seja por isso: Robert Badal, um dos instrutores dos cursos sobre a arte da conversa e do convvio, inventou
uma maneira prtica de evitar constrangimentos sem precisar deixar de oferecer abraos: quando se aproximar de algum que
voc deseja abraar, estenda sua mo direita num aperto de mos
comum e coloque sua mo esquerda no ombro direito da pessoa,

117

LINGUAGEM DO CORPO

estreitando-a para si. Em 90% das vezes a pessoa colocar a mo

esquerda em volta de sua cintura e o abraar. Se isso no acontecer, voc estar livre do vexame: s continuar com o aperto de
mos e alguns tapinhas nos ombros. De qualquer forma, relaxe e
aproveite o contato!

o contato visual
A maioria das pessoas acha que os olhos so a parte mais
expressiva do corpo humano. Os poetas P se referiram a eles como
"as janelas da alma". Os olhos so to importantes para a comunicao que, quando a polcia deseja evitar a identificao de uma pessoa em suas fotos, coloca uma tarja preta apenas nessa regio.
O contato visual um elemento indispensvel para as interaes
sociais bem-sucedidas. Lembre-se: impossvel no se comunicar.
Quando voc evita olhar para uma pessoa, ela poder pensar que
voc est ansioso, ou que no sincero, ou que est mais interessado em saber o que est acontecendo no lugar para onde voc
estiver dirigindo seu olhar naquele momento. Alm disso, quando
voc evita o contato visual, perde uma oportunidade preciosa de
avaliar os efeitos de suas mensagens nas outras pessoas.
O contato visual um sinal importantssimo de respeito e de
ateno. como se voc dissesse ao seu interlocutor: "Neste momento, estou mais interessado em voc do que em qualquer outra
coisa". Durante a conversa, as pessoas tendem a olhar seu
interlocutor cerca de um a dez segundos, mais quando escutam
do que quando falam. Quando voc precisar concentrar-se para
coordenar melhor seus pensamentos enquanto fala, pode olhar
para o cho; ao tornar a olhar para a pessoa, isso indicar que
voc est novamente pronto para ouvir.
A dilatao da pupila (o ponto preto no centro do olho)
um sinal no-verbal extremamente importante, que no se pode
controlar, mas que se pode observar nos demais. Tanto nos homens quanto nas mulheres, as pupilas se expandem por trs motivos: a) por efeito da cocana; b) por exposio a luz fraca; c)
porque a pessoa est olhando algo que lhe desperta interesse. Na
Prsia, os vendedores de tapetes conhecem muito bem esse ter-

118

A ARTE DA CONVmSA E ))0

Convvio

ceiro motivo h sculos e se orientam por ele para efetuar suas

transaes comerciais. Para saberem at que ponto um comprador
em potencial est interessado num tapete, no do importncia ao
seu aparente ar de indiferena ou aos seus comentrios crticos. Em
vez disso, prestam muita ateno aos olhos do cliente. Se as pupilas
esto dilatadas, os vendedores sabem que ele est interessado.
Certa vez, perguntaram a um conhecido galanteador como ele
percebia quando uma mulher desejava ser beijada. Ele respondeu:
"Olhe bem para os olhos e ver a resposta: se as pupilas dilatarem,
ento esse o momento, esse o lugar e com voc mesmo!".

o gesto

de balanar a cabea

A influncia do gesto de balanar a cabea na comunicao

tem sido pouco estudado. Mas j se conhecem alguns elementos
bsicos: se voc dessas pessoas que nunca balanam a cabea
quando o interlocutor est falando (um fenmeno que, alis,
mais comum do que se pensa), provavelmente passar a impresso de que no est concordando com o que o outro est dizendo, ou que no est interessado. O ato de balanar a cabea de
modo afirmativo uma nica vez indica que voc concorda com a
pessoa; se fizer isso vrias vezes, de modo-lento e ritmado, significa que voc est entendendo o que est sendo dito e est interessado em ouvir mais a respeito do assunto. Num ritmo mais
rpido, indicar que voc est de acordo com o que est ouvindo,
mas quer falar tambm.

o sorriso
O sorriso talvez seja o jeito mais importante para voc demonstrar interesse e atrair a ateno dos outros. Para "fechar a
cara", so necessrios setenta e dois msculos, mas para sorrir
apenas vinte e trs entram em ao - e o sorriso produz resultados muito mais agradveis do que a cara amarrada. O sorriso
envia mensagens positivas do tipo "eu gosto de voc"," agradvel estar com voc", "pode ficar vontade comigo". Ningum
consegue adivinhar o que voc est pensando: logo, se voc no

L1N(;lJACEM

no

119

CORPO

sorrir, as pessoas tendero a pensar que voc est desinteressado

ou que mesmo uma pessoa fria e distante.
Voc j reparou no seu sorriso? A maioria das pessoas raramente se olha no espelho sorrindo, para ter uma idia do seu
prprio jeito de sorrir. Alguma vez voc j pensou que aquilo que
voc acha que um sorriso pode ser percebido como outra coisa?
Veja como Arnaldo, um jornalista, chegou concluso de que ele
no sabia sorrir:
"Eu costumava andar pelos prdios da universidade cumprimentando as pessoas conhecidas com um
sorriso que eu definia como revelando um interesse
discreto. Queria mostrar aos outros que eu era um
cara simptico e honesto, mas sem estar desesperado
para conhecer todo mundo. Como aquele sorriso nunca
me trouxe grandes resultados em termos de relacionamentos, acabei chegando triste concluso de que eu
era um cara feio e pouco atraente e que as pessoas
daquela universidade no eram muito cordiais. Depois de certo tempo, acho at que acabei desistindo
de sorrir para os outros.
Tempos mais tarde, estava sentado num restaurante, tomando um caf e olhando para uma garonete que estava me interessando bastante. Ela acabou se
aproximando para perguntar por que eu estava olhando para ela com uma cara to triste! Fiquei desconcertado com aquele comentrio, mas tentei disfarar dizendo que eu andava muito preocupado com os problemas econmicos do pas. Assim que cheguei em
casa, resolvi sorrir olhando para o espelho e sabem o
que eu descobri' Que ela tinha razo: Meus lhios no
iam para cima, n~10apareciam as pequenas rugas em
torno dos olhos - e S~IO elas que transmitem o calor
do sorriso I Cheguei
concluso de que o meu famoso
sorriso de interesse discreto transmitia um ar de tristeza! No foi incrvel descobrir isso? No era
toa que
aquela gente toda no me dava a mnima ateno:
provvel
que pensassem que eu no estava interessado. E, como eu havia chegado
concluso de que
eles no se interessavam por mim, acabei me fechando por completo.

120

A AKfE DA CONVERSA E DO CONVVIO

Essas descobertas foram incrivelmente importantes. Comecei a sorrir diante do espelho, at conseguir
abrir mais meu sorriso. Observei que as pessoas comearam a se aproximar de uma maneira mais simptica. O teste final foi voltar aos prdios da universidade e cumprimentar as pessoas com o meu novo sorriso. Sabem que deu certo? Eu me senti como um cara
morrendo de fome num banquete. Todo aquele calor
humano sempre esteve l, minha disposio, s que
eu no sabia que bastava saber sorrir de verdade para
receber tudo aquilo!"

No tenha medo de demonstrar que

voc gosta das pessoas!
sempre hom lembrar que o medo de ser rejeitado costuma
levar a pessoa a rejeitar os demais; ao imaginar que no ser
aceita, a pessoa se fecha ao contato e no demonstra interesse e
aceitao. Em conseqncia, os outros deixam de se aproximar, o
que dolorosamente "confirma" a sensao de no ser querido.

Que tal comear a arriscar, rompendo esse circuito? Se voc

for uma pessoa fechada, com dificuldade de se aproximar dos
outros, lembre-se de desenvolver com maior intensidade os sinais
fundamentais da aproximao:
-

sorria;

mantenha uma postura corporal aberta;

incline-se ligeiramente para a frente ao falar com algum

que lhe interessa;

toque;

olhe nos olhos da pessoa;

balance afirmativamente a cabea quando concorda com

o que a pessoa est dizendo.

Se voc for uma pessoa muito fechada, talvez ache que estar
"forando a barra demais" ao tentar desenvolver os sinais meneio-

LINGUAGEM DO CORPO

121

nados; possvel que voc fique com a impresso de estar representando, ou sendo artificial e ridculo aos olhos dos outros. Entrar nesse terreno novo lhe dar medo e at mesmo vontade de
desistir e continuar fechado como sempre foi. No entanto, arriscar
mudanas, pouco a pouco, poder lhe trazer agradveis surpresas. Voc poder descobrir, por exemplo, que sorrir com mais
freqncia poder faz-lo sentir mais alegria; manter o corpo com
uma postura aberta poder contribuir para uma maior sensao
de conforto e bem-estar; olhar menos para o cho e mais para os
outros poder lhe revelar facetas novas e interessantes do mundo
e das pessoas em geral. E o que mais importante: voc poder
descobrir que esse negcio de gostar e de gostarem de voc
bem menos complicado do que voc imaginava!

CAPTULO

12

COMO REDUZIR A ANSIEDADE

NOS CONTATOS
Todos ns somos um pouco parecidos com as tartarugas: s
vamos para a frente quando colocamos a cabea para fora do
casco. Quando ousamos correr riscos, temos maiores possibilidades de ser bem-sucedidos. O problema que, com freqncia,
somos travados pela ansiedade, pelo medo, pela vergonha. Com
isso, alguns de ns passamos a vida inteira sem conseguir expressar sentimentos, desejos ou opinies at mesmo para as pessoas
com quem convivemos diariamente. Quantos adultos se ressentem porque nunca ouviram o prprio pai dizer "Eu gosto muito
de voc"? Quantos no conseguem abraar espontaneamente a
prpria me ou os amigos mais chegados? Quantos passam anos
"engolindo sapos", sem conseguir dizer o que pensam por medo
de brigas, confuses e ameaas de abandono?
Em que situaes de relacionamento voc se sente particularmente ansioso?
- imediatamente antes de comear a conversar com algum
que voc acabou de conhecer;
-

ao fazer um convite;

quando quer pedir um favor;

ao ouvir uma crtica;

quando quer demonstrar

amor ou preocupao.

COMORF.D\.lZIR

A ANSIEDADE

NOS CONTATOS

123

Quando nos sentimos muito tensos em ocasies como as mencionadas, costumamos pensar que isso no tem jeito: conclumos
que essas situaes geram muita ansiedade em todo mundo. Mas
no bem assim: a mesma situao pode deixar algumas pessoas
completamente inibidas, enquanto outras a enfrentam com a maior
facilidade. Por exemplo, vamos comparar as reaes de dois jovens diante da mesma situao: tentar puxar conversa com pessoas desconhecidas.
Alto, musculoso, mas meio desengonado, Paulo era figura conhecida num certo trecho da praia de Copacabana por sua
maneira de abordar as mulheres. Nos fins de semana, l ia ele
com chinelos, culos escuros, chapeuzinho e toalha. Assim que
via uma mulher sozinha que lhe interessava, no hesitava em
estender sua toalha, sentar-se e se apresentar: "Oi, eu sou o Paulo.
Estou vendo que voc est sozinha e eu tambm estou sem companhia. Podemos bater um papo?". Muitas vezes, as mulheres
nada respondiam ou nem sequer olhavam, mas ele no desistia
facilmente: tentava fazer algum comentrio sobre o mar, falava
sobre o calor ou sobre as pessoas que passavam. Se ainda assim
no obtinha resposta, dizia "Tudo bem, at outro dia!" e continuava
a andar pela praia procura de outra garota interessante.
lvaro gostava de danar, mas era muito tmido. Mesmo assim, no deixava de ir s domingueiras danantes do clube do
bairro onde morava. De vez em quando, arriscava-se a tirar as
moas mais feias para danar, porque s assim conseguia ter certeza de que seu convite no seria recusado. No entanto, ficava de
olho em Ivuna, moa bonita e boa danarina, sempre rodopiando
pelo salo. lvaro era apaixonado por ela, a ponto de guardar
consigo uma foto que tinha conseguido tirar discretamente, numa
noite de festa, em que Ivana estava com um lindo vestido azul.
Antes de ir para o baile, lvaro ficava olhando para o retrato de Ivana
e ensaiando uma maneira de abord-Ia, de puxar conversa ou de
tir-Ia para danar. Mas, quando chegava perto, perdia a coragem,
tinha medo de dizer bobagens ou de ouvir um "no". Tempos depois, Ivana comeou a namorar, casou e mudou para outra cidade.
Por inibio, lvaro ficou s COI11 o retrato. Se tivesse se arriscado um
pouco mais, quem sabe no estaria com o original?

124

AHTI':

Df\ COi\iVEHSA

E DO CO"lVIVIO

Como vimos nos dois casos, a mesma situao provocou reaes inteiramente diferentes em lvaro e em Paulo. Assim:
Reao emocional

Situao
Conversar com uma pessoa estranha

muita ansiedade
pouca ansiedade

Portanto, chegamos ~l concluso de que no a situao em

si que gera dificuldades, mas a maneira como a encaramos. Se
tivermos pensamentos catastrficos ou pavor de fracassar, sentiremos muita ansiedade e tenderemos a nos bloquear ou a evitar a
situao temida; se encararmos um eventual insucesso como algo
que faz parte do jogo da vida, poderemos seguir adiante, continuando a tentar, com confiana e pouca ansiedade. Assim:
Situao

Maneira de encarar

Reao emocional

Conversar com uma

pessoa estranha

"Vai ser horrvel se ela

no quiser - e eu tenho quase certeza de
que isso que vai
,.
acontecer

muita ansiedade

Conversar com lima

pessoa estranha

"Se ela no me responder, azar. Tentarei puxar

conversa com outra."

pouca ansiedade

H ocasies em que montamos enredos complicados e achamos que realmente vo se concretizar; dessa forma, passamos a
ter muito medo e muita ansiedade quando nos vemos diante das
situaes temidas. Conversando com lvaro, por exemplo, descehrirnos que ele no se sentia to hloqueado para puxar conversa
com outros homens ou com mulheres pouco atraentes. Mas com
Ivana e com outras moas que ele julgava atraentes, a inibio se
acentuava, porque ele partia do princpio de que as moas bonitas no iam querer nada com ele.
Logo, no so as situaes em si que atrapalham: a interpretao que damos a elas que determina nossas reaes ernocio-

COMO

REDUZm

A ANSIEDADE

NOS CONfATOS

125

nais. E isso no acontece apenas nas situaes sociais: nossa maneira de ver as coisas - em todas as reas de nossa vida - o
que d colorido s nossas emoes. Por exemplo: se um aluno tira
nota sete na prova e acha que merecia mais, ele ficar chateado;
mas, se pensar que foi o suficiente para passar de ano, ficar
contente. Se o aluguel de seu apartamento aumentou e voc acha
que o aumento foi abusivo, ficar chateado; se pensar que outros
apartamentos semelhantes esto custando mais caro ainda, ficar
aliviado. O mesmo acontecimento pode provocar emoes totalmente diferentes, dependendo do modo de interpretar a situao.

As maneiras mais comuns de

complicar a vida

o Dr. Albert

Ellis, fundador da escola de psicologia conhecida como Terapia Racional-Emotiva, e o Dr. Aaron Beck, professor
de Psiquiatria da Universidade de Pensilvnia, conseguiram identificar as maneiras mais comuns de complicar a vida e, portanto,
capazes de provocar estados de grande ansiedade (alm dos sentimentos de culpa, depresso e outras emoes negativas). Para
simplificar, poderemos agrupar essas maneiras em quatro tpicos:
vitimar-se, imaginar catstrofes, generalizar em excesso e exigir
demais. Trabalhando com as pessoas em psicoterapia, Albert Ellis
descobriu que as crenas que provocam muita ansiedade costumam ser infundadas, irracionais e sem fundamento lgico. Na
experincia deles e de mais de cinco mil psicoterapeutas que trabalham com a tcnica da terapia racional-emotiva nos Estados
Unidos, a prtica de questionar as crenas irracionais e substituIas por percepes mais realistas reduz o nvel de ansiedade de
modo significativo. Com isso, a pessoa se libera para experimentar as coisas que sempre desejou.

Vitimar-se
Muitas pessoas acreditam que so os outros ou os acontecimentos da vida que as fazem ficar ansiosas: dessa forma, acabam
jogando a culpa em tudo e em todos, em vez de ver que a verda-

126

A ARTE DA CONVERSA

E DO CONVVIO

de ira origem de sua ansiedade est dentro delas prprias: a ansiedade brota da maneira como interpretamos as situaes pelas quais
estamos passando.
Como modificar isso?
Sempre que voc se pegar colocando a culpa em algo ou em
algum, pergunte-se: "O que prova que isto mesmo que est me
deixando to ansiosa?". bem possvel que voc no encontre
prova alguma. Passe, ento, a se perguntar qual a crena que
voc tem, relacionada com essa situao, que est gerando tamanha ansiedade. Decida-se a parar de reagir automaticamente com
grande ansiedade cada vez que as coisas no acontecem do jeito
que voc quer. Para muitas pessoas, apenas essa nova atitude
provoca um efeito libera dor: parar para pensar de modo racional,
procurando se conhecer melhor, pode mostrar outras possibilidades de ao e de reao nas situaes consideradas problemticas. Ponha sua criatividade para funcionar! Ao arriscar reaes
diferentes das habituais, voc poder quebrar crculos viciosos
antigos e cronicamente insatisfatrios.

Imaginar catstrofes
Os pensamentos catastrficos tm dois componentes: a pessoa diz para si mesma que as coisas podem no acontecer do jeito
que ela deseja (o que uma crena racional) e que, nesse caso,
isso ser "tenebroso", "horrvel", "insuportvel" a ponto de ser
"impossvel sobreviver a isso" (o que uma crena irracional).
Edna entrava em pnico cada vez que tinha que fazer uma
prova, desde a poca em que era criana. J adulta, continuava
sentindo os mesmos sintomas de suor frio, diarria e dor de estmago, especialmente em provas orais. Quase desmaiou ao fazer
concurso para ocupar um cargo pblico, embora sempre tivesse
sido bem-sucedida em toda sua carreira.
Quando criamos pensamentos de catstrofe, o organismo coloca em ao mecanismos desenvolvidos h milnios para enfrentar situaes de grande perigo: o estmago fica "embrulhado",
aparece o suor frio, grandes quantidades de adrenalina so lana das
na corrente sangnea, o corao bate mais rpido. o velho sinal

COMO REDUZIR A ANSIEDADE NOS CONTATOS

127

de emergncia de que nossos ancestrais - os homens das cavernas e os nmades - precisavam dispor para terem mais energia
para fugir ou para enfrentar os inimigos e animais ferozes. Embora no estejamos correndo perigo verdadeiro quando criamos pensamentos catastrficos, o organismo reage como se estivssemos
em srio risco, e o alto grau de ansiedade da resultante extremamente desconfortvel.
Quando fugimos da situao, somos imediatamente recompensados com um rpida diminuio da ansiedade, mas ficamos
com a frustrao de no atingirmos nossos objetivos: quase sempre, quando ficamos ansiosos para falar bem, gaguejamos; quando queremos desesperadamente nos sair bem na prova, "d um
branco"; quando queremos causar boa impresso com nosso
charme e elegncia, acabamos tropeando ou deixando cair alguma coisa. Evitar as situaes no resolve o problema: imagine se
Edna desistisse de fazer o concurso! Mas continuar a entrar em
pnico sem questionar os fundamentos disso tambm provoca
muito sofrimento.
O que fazer com os pensamentos de catstrofe?
Quando voc se pegar imaginando uma catstrofe, perguntese com seriedade: "Qual a real probabilidade de acontecer o que
estou imaginando?". provvel que voc chegue concluso de
que no h muita chance de acontecer o que voc teme. Mas mesmo que haja alguma, torne a perguntar-se: "O que poderia acontecer de pior nessa situao?". A realidade provavelmente no ser
to terrvel quanto a sua imaginao.
Diana, uma estudante de 16 anos, resolveu fazer uma pesquisa
pessoal para descobrir o que de fato ocorre quando se rejeitado.
Como acontece com um grande nmero de homens e de mulheres
que sentem muito medo de ser rejeitados, Diana costumava ser
bastante cautelosa em seus contatos, para evitar a todo custo a
experincia da rejeio.
Diana decidiu enfrentar o desafio puxando conversa com pessoas desconhecidas que ela encontrava no supermercado, nas filas do banco ou nos nibus; na semana seguinte, organizou uma
festa para a qual convidou alguns colegas de escola que ela mal
conhecia. Veja o que ela descobriu: "Ningum me agrediu, nin-

128

A ARTE

DA CONVERSA E DO CONVVIO

gum me fez grosserias. O que aconteceu de pior foi que algumas

pessoas mal me responderam, alguns colegas recusaram o convite
e outros aceitaram, mas no apareceram. No sei bem o que eu
imaginava de to terrvel na rejeio. Fiquei contente comigo mesma
por haver ousado tentar essa pesquisa pessoal. Cheguei concluso de que meu retraimento muito mais prejudicial do que minha ousadia em correr riscos".
Depois de pensar de modo bem realista no que poder acontecer se as coisas no sarem do jeito que voc quer, questione o
uso das palavras "terrvel", "horroroso", "tenebroso" para descrever as situaes temidas. Coloque essas palavras na perspectiva
adequada: elas podem ser apropriadas para descrever coisas, tais
como o assassinato de milhes de judeus pelos nazistas, o terremoto na Califrnia, o naufrgio do Titanic, as conseqncias do
trfico de drogas na Colmbia ... mas certamente no so adequadas para voc contar que fulano no aceitou seu convite para
jantar ou que ningum riu da piada que voc inventou.
Em sntese: essas pequenas rejeies e recusas do cotidiano
no so to trgicas assim. Lembre-se disso, ao procurar conversar
consigo mesmo de maneira mais realista. Como disse o Dr. Dominic
LaRusso, da Universidade de Oregon: "Assim como um lquido
adquire a forma do recipiente que o contm, as experincias e as
idias adquirem as qualidades das palavras que usamos para
descrev-Ias". Muitos estudos de psicologia confirmam essa hiptese, mostrando que, quando as pessoas comeam a construir seus
dilogos internos usando palavras menos carregadas emocionalmente, elas conseguem diminuir o nvel de ansiedade.
Com base nessa descoberta, no lhe parece sensato fazer um
esforo consciente para substituir termos como "terrvel", "tenebroso", "horroroso" por outras palavras, como "lamentvel" ou
"infelizmente"? Por exemplo, se voc est querendo se apresentar
a pessoas que no conhece, em vez de pressentir catstrofes, poderia dizer a voc mesmo: "Gostaria muito de conhecer essas pessoas; se nenhuma delas quiser conversar comigo, vai ser lamentvel, mas eu no vou morrer por causa disso. De qualquer forma,
como correr riscos a nica maneira de conseguir fazer amigos,
vou tentar me aproximar".

COMO

HEJ)(JZLH A A:>:SlEIli\IlE

Generatizar

129

_'OS CO'(]ATOS

em excesso

Abusar da generalizao sobre voc mesmo

Como voc se descreve? Muitas pessoas que, no passado, se
descreviam como "tmidas" continuam a se ver dessa forma no
presente. Muitos que fracassaram em algum projeto pessoal no
passado passaram a se descrever como "fracassados". Um monte
de gente capaz e sensata em algum momento da vida passou a se
considerar "calada", "neurtica", "nervosa" ou "introvertida".
Se voc continuar aceitando esses rtulos, tender a perpetuar os crculos viciosos como os abaixo:
e isso prova que

e isso prova que

no consigo
mesmo

no vale nem a
pena tentar

sou um
fracasso

no falo
nem "ai"

sou
tmido

no consigo me
aproximar de quem eu quero

Todos esses rtulos baseiam-se em experincias negativas do

passado. Cada vez que voc os utiliza, est transformando () fracasso passado numa desculpa para sua falta de ao atual. Essa
falta de ao, por sua vez, servir como "prova" de que esses
rtulos negativos so vlidos, o que justifica suas futuras inibies.
Dessa forma, voc construir seus bloqueios de maneira slida e
eficiente. Com o passar do tempo, voc chegar concluso de
que " impossvel agir de outra maneira" ou de que essas dificuldades "fazem parte do temperamento, no podem ser mudadas".
E a, voc ficar bloqueado de modo permanente e desistir de
tentar modificar-se: "No adianta, eu sou assim mesmo".
Triste, no? S que isso no precisa acontecer. As pessoas
podem se modificar, da infncia at a velhice. O fato de voc ter
agido de uma determinada forma at hoje no significa que ter
que continuar agindo igual para sempre. Os rtulos so boba-

130

A ARTE DA CONVERSA E DO CONvVIO

gens, concluses falsas baseadas em falsos raciocnios. Voc pode

ter escolhido agir timidamente no passado, mas isso no significa
que voc ter que fazer a mesma escolha no futuro. A ansiedade
pode t-lo bloqueado no passado, mas, se voc parar de se fazer
de vtima, de imaginar catstrofes, de generalizar em excesso e de
exigir em demasia, certamente ficar bem menos ansioso. Como
disse o poeta CarI Sandburg: "O passado um balde de cinzas". Se
voc tirar o peso morto de suas limitaes passadas, ficar livre
para mudar, crescer e experimentar um mundo de novas possibilidades. simples.

o fracasso

o preo que a gente paga pelo sucesso

Alm de afirmar que os fracassos passados podem influir no

que voc vai fazer no futuro, os rtulos tambm dizem como isso
vai acontecer. Se voc procurar provas concretas que possam confirmar essa crena, no encontrar nenhuma. Na verdade, o que
voc vai descobrir que todas as pessoas bem-sucedidas passaram por muitas experincias de fracasso e de frustrao. Converse, por exemplo, com um bom corretor de imveis. Para vender
uma determinada casa, precisar mostr-Ia para muitos clientes
em potencial. As pessoas diferem bastante, em termos de necessidades e de preferncias: para algumas, a casa ser grande ou
pequena demais; para outras, estar prxima ou distante demais
do centro da cidade; umas vo achar o estilo de construo ultrapassado ou precrio. Se o corretor no se dispuser a arriscar e a
aceitar os "fracassos" de muitas tentativas de vender a casa, ele
jamais ser bem-sucedido. Lembre-se: o fracasso o preo que a
gente paga pelo sucesso.

Os rtulos limitam demais

Alm de serem irracionais porque supem de modo errneo
que seu comportamento passado determina seu comportamento
futuro e que os fracassos passados tornaro inevitveis os fracassos futuros, os rtulos so absurdos tambm porque resumem todo
o seu ser numa s palavra, fazendo com que os problemas circuns-

131

COMO REDUZIR A ANSIEDADE NOS CONTATOS

critos a uma determinada situao paream dificuldades globais.

Dessa forma, confundem o que voc com o que voc fez numa
pequena rea de sua vida.
Ningum inteiramente tmido. Lembram-se do lvaro? Nem
ele era tmido o tempo todo. Ele ficava ansioso demais para tentar
se aproximar da Ivana, mas no era tmido quando conversava com
seus pais, com professores, com os amigos ou com os funcionrios
do supermercado - ou seja, a timidez no aparecia em cerca de
95% dos seus contatos sociais! Vocs acham justo rotul-lo de tmido por conta do seu comportamento com apenas 5% das pessoas
que ele encontrava?

NO

TMIDO

Da mesma forma, ningum um fracassado. As pessoas que

colocam esse rtulo em si mesmas quando fracassam em alguma
coisa so capazes, em muitas ocasies, de manter boas amizades,
esto progredindo no trabalho ou tiram boas notas em algumas
matrias. Muitas, inclusive, sabem cozinhar, cuidam de plantas ou
jogam futebol muito bem.
Os rtulos costumam ser bastante nocivos e so sempre injustos. Todos ns temos o direito de errar ou de fazer coisas inadequadas em determinadas circunstncias. Mas no justo a gente se desqualificar por essa razo.

Rotular os outros

;-.

Assim como voc pode estar generalizando demais sobre sua

prpria "maneira de ser" ou sobre seu "destino", possvel que

132

A Al!TE

1)\

C()~VEl{Si\

I)()

CO,<VVIO

voc tenha a tendncia a generalizar em excesso ao avaliar as

outras pessoas com quem voc entra em contato. Por exemplo:
"Homem nenhum presta, No se pode confiar neles."
"Voc nunca mais vai ter um amigo como o Geraldo."
"As mulheres hoje em dia no se dedicam aos companheiros como antigamente. S querem saber de dinheiro,"

Na maioria das vezes, as generalizaes que as pessoas fazem

a respeito dos outros baseiam-se em amostragens muito limitadas.
Por exemplo, quando uma mulher se decepciona com um namorado, pode passar a pensar que nenhum homem confivel e que
ser impossvel amar e ser amada outra vez.
Com isso, essa mulher corre o risco de se fechar para centenas
de amigos e de amores em potencial, s porque teve momentos
infelizes com um ou dois. Na verdade, bastante provvel que, se
ela se arriscasse a conhecer mais gente, acabaria encontrando algum de quem ela pudesse gostar tanto ou mais do que aquele que
a decepcionou. Uma coisa certa: se no tentar, no vai conseguir.
Como diz o ditado: "Quem no arrisca, no petisca".

Ponha em dvida suas generalizaes

Em vez de aceitar cegamente os rtulos que voc se colocou,
procure encontrar provas que os confirmem. Por exemplo, pergunte a voc mesmo: "O que prova que eu sou tmida s porque
eu no conversei com aquele rapaz?"; "Por que eu seria um fracassado s porque tirei nota ruim em matemtica?". Se pensar direitinho, voc nunca encontrar provas suficientes para sustentar seus
rtulos, porque as generalizaes excessivas so concluses prematuras baseadas numa pequena amostragem.
O prximo passo refutar as generalizaes recordando-se de
situaes opostas s que o rtulo se refere: momentos em que voc
no agiu com timidez, eventos em que voc foi bem-sucedido.
bem provvel que voc se lembre de muitas situaes desse tipo.

COMO

],HJl rzm A ANS1EllADE "IOS CONTATOS

Com isso, voc pode comear a dizer para voc mesmo coisas do tipo:
"Embora eu tenha ficado inibido naquela situao ou com aquela pessoa, isso no significa que eu
seja irremediavelmente tmido. Embora at hoje eu sinta
muita dificuldade em me posicionar com firmeza e
segurana perante as pessoas, isso no quer dizer que
eu nunca vou conseguir me modificar. Significa apenas que eu vou ter que trabalhar com afinco, fazendo
bastante esforo para manter um dilogo interior mais
racional, questionando seriamente as bobagens que
muitas vezes digo para mim mesmo e criando coragem para fazer as coisas que planejei".

Ou coisas do gnero:
"Tudo bem, desta vez eu falhei, mas, na verdade, consigo manter minhas amizades, conquistei uma tima
posio como profissional e decorei to bem meu apartamento que est de fato uma gracinha. No faz sentido eu me considerar um fracasso: Alm elo mais, se eu
no vou com a cara de todo mundo, como posso esperar que todo mundo goste de mim?"

Da mesma forma, quando voc perceber que est rotulando

algum, pergunte-se em que est se baseando para chegar s suas
concluses e, em seguida, procure fatos que provem o contrrio.
Tente habituar-se a contrastar as afirmaes restritivas com outras
que proporcionem maior liberdade para explorar seu mundo,
como, por exemplo:
" inegvel que ele me abandonou. No entanto,
milhares ele homens continuam com suas mulheres.
Embora existam muitos casamentos infelizes, h casais que esto bem, mesmo num relacionamento de
longa data. Se eu tentar me abrir para uma nova relao, sem tanto medo e sem tanta descrena, talvez eu
encontre um homem para amar muito outra vez".

134

A AlrI'E

DA CONVEI(SA E DO CONVVIO

Exigir demais
possvel que voc esteja muito preso a regras rgidas de
conduta que prejudicam sua capacidade de estabelecer hons
contatos sociais. Tanto os homens quanto as mulheres seguem
ao p da letra centenas de ordens, leis, mandamentos, do tipo
"devo/no devo", "posso/no posso", sem ousarem fazer um
questionamento mais srio, apesar ele experimentarem a sensao de fracasso e de frustrao ao obedecerem cegamente a tais
comandos.

Eis a lista de "devo/no devo" que um grupo de mulheres

apresentou num curso sobre a arte da conversa e do convvio,
aps refletirmos sobre alguns comandos internos que costumam
ser seguidos de modo automtico e que atrapalham o contato:
EI ~ IJEVO:

concordar com a opinio dos outros, numa roda de

conversa; ser gentil e bem comportada em qualquer
circunstncia; estar disponvel para meus filhos sempre que eles me solicitarem; consultar meu marido antes
de tomar qualquer deciso; dar a vez aos outros sempre que algum quiser tomar a palavra.

NAo

sair sem estar bem arrumada; sorrir para pessoas estranhas, puxar conversa com homens; tirar um homem para
danar; convidar um homem para sair; aceitar um convite para o dia seguinte, mesmo que eu no tenha programa: ganhar no jogo mais de duas vezes seguidas, ir ao
cinema ou a uma festa sozinha; recusar-me a prestar um
favor a menos que eu tenha uma boa razo para isso.

DEVO:

Os homens tambm seguem de modo automtico muitos

mandamentos dessa ordem, que os impedem de estabelecer ou
de aprofundar bons relacionamentos. Uma das proibies mais
importantes refere-se expresso de emoes. Muitos homens
acham que no devem fazer demonstraes explcitas de amor e
de afeto pelos seus filhos, parentes, amigos ou at mesmo por
suas mulheres. Muitos esto convencidos de que no devem
chorar, mesmo quando profundamente
tristes ou quando se

COMO

REDUZIR A ANSIEDADE NOS CONTATOS

135

machucam. H os que acham errado compartilhar com algum

suas preocupaes, angstias e problemas, por piores que estejam num dado momento.
Osvaldo, por exemplo, queria "ser diferente". Pensava que
no ficava bem pedir o telefone de uma moa no mesmo dia que
a conhecia porque, afinal, " isso que todos os homens fazem".
Ele pensava: "Se quero ser especial, no posso fazer o que todos
fazem". Portanto, ficava esperando encontrar a moa de novo,
casualmente, para pedir o telefone ou convid-Ia para sair. Acontece que Osvaldo mora numa cidade grande. A possibilidade de
voltar a encontrar a mesma moa mnima; e, se acontecer, pode
ter se passado tanto tempo que ela nem se lembre dele!
Se voc seguir regras como essa, no apenas estar limitando
excessivamente suas aes, como tambm enviando aos outros
mensagens falsas. Partindo do princpio de que impossvel no
se comunicar, quando voc deixa de sorrir, de iniciar uma conversa, de fazer um convite, de dizer o que gosta, de falar sobre voc
mesmo ou de expressar interesse, os outros chegaro concluso,
baseados no que esto vendo, de que voc no est ligando a
mnima para eles.
Seguir regras desse tipo impossibilita fazer bons relacionamentos. O mais lgico seria parar de fazer as coisas que no esto
dando certo, no mesmo? Acontece que a obedincia a essas
regras costuma ser cega: a pessoa acaba se convencendo de que
est agindo certo e que no por sua causa que tudo est dando
errado. Dessa forma, no assume responsabilidade pelos seus atos.
A falha est em algum outro lugar, no se sabe bem onde. Alm
disso, obedecer s regras d uma certa segurana, no existe o risco
de se aventurar em territrio desconhecido. Evitar a ansiedade e o
risco passa a ser importante, mesmo sem chegar a lugar algum.
Dessa forma, a pessoa fica patinando em crculos, dando voltas e voltas sem mudar de rumo, presa em suas prprias regras e
mandamentos. desse modo que construmos as barreiras entre
ns mesmos e os outros, sufocando a espontaneidade e a criatividade, que tornam a vida estimulante e interessante. Quando empacamos, perdemos o jogo.

136

A ARTE

DA CONVERSA

E DO COI\VVIO

A exigncia de perfeio
Tudo o que eu no posso ter
eu quero
E o que eu tenho deixa de ser
importante
Tudo o que eu quero fazer
no consigo
E () que eu tenho que fazer eu
detesto
Doi':

MAR()lIIS

Muita gente pensa assim: "Antes de me arriscar, preciso verificar se est tudo em ordem, ou sob controle, ou prximo da
perfeio". O problema que, na vida, sempre existe algo que
"sai errado" ou diferente das nossas expectativas. Isso nos mostra
que nunca estamos "completamente preparados" ao embarcarmos
numa nova experincia - casar, ter um filho, comear um trabalho novo, ou iniciar uma conversa com a pessoa a quem acabamos de ser apresentados. Os perfeccionistas acabam se bloqueando e se paralisando: assim como os paranicos sempre encontram
uma "prova irrefutvel" de que esto sendo perseguidos e prejudicados, e assim como os hipocondracos sempre encontram indcios
de que esto com sintomas de alguma doena, os perfeccionistas
tm a maior facilidade de detectar erros. O problema que a
perfeio no est ao alcance dos seres humanos: insistir em
alcan-Ia antes de se arriscar a concretizar seus objetivos significa
ficar parado, sem ao.
O medo de errar paralisa e nos impede de sentir o gostinho
do sucesso. Todos ns corremos esse perigo de paralisao quando esperamos atingir o ideal ou a perfeio em alguma coisa.
Vejam o caso de Cid, um tcnico de radiologia, que se inscreveu
no curso sobre a arte da conversa e do convvio pela quinta vez. Ele
conhecia todas as tcnicas e sabia de cor todas as "dicas" para ampliar seus recursos para conversar, mas temia colocar seus conhecimentos em prtica, esperando sentir-se completamente tranqilo e
com a certeza de que seria bem-sucedido. O que Cid no aceitava
era o fato de que ele jamais conseguiria atingir semelhante etapa.
ingum consegue se sentir 100% calmo ou seguro. Tudo o que

COMO REDUZIHA

SIEDADE NOS CONTATOS

137

tentamos fazer pode resultar em sucesso ou em fracasso: essas duas

possibilidades sempre existem. Por conseguinte, as pessoas sentem
apreenso ou preocupao, mesmo quando predominam os sentimentos de confiana e de segurana.

Voc espera que os outros sejam perfeitos?

Diz um antigo provrbio judaico: "O timo o inimigo do
bom". As pessoas que tm mania de enxergar defeitos em todo
mundo no conseguem ficar satisfeitas com quem quer que seja,
porque acham que ningum suficientemente bom.
Esse o caso de Dnis. Houve uma poca em que ele no
conseguia escolher uma namorada, por achar que as mulheres
que ele conhecia eram ou muito altas ou muito baixas ("Sair com
aquela baixinha? Nem pensar!"); ou levavam uma vida muito sedentria, ou eram demasiadamente
atlticas ("J reparou na largura dos ombros da Oeise? Parece uma halterofilista!"). Em outras
ocasies, Dnis reclamava porque as mulheres eram muito ligadas
religio ou, ento, atias ("Deus muito importante para mim,
no d para viver com algum que no acredita em nada disso");
ou porque eram intelectuais demais ou completamente fteis ("Parece que tem vento na cabea!"). Isoladamente, os motivos que
Onis apresentava para justificar a dificuldade de achar uma mulher compatvel com ele eram bastante aceitveis; vistos em conjunto, no decorrer do tempo, revelavam sua tendncia incontrolvel
de sempre achar algo de to errado nas mulheres que nenhuma
de fato servia para ele. Na verdade, Dnis estava querendo encontrar algo que no existe: uma mulher que preenchesse todas as
suas exigncias.

Desse jeito, Dnis ficar sempre solitrio. Mais do que isso:

no conseguir descobrir o prazer de aproveitar a companhia de
mulheres reais, vivas e imperfeitas. Como disse um velho solteiro,
amigo meu: "Bem que eu tentei encontrar a mulher perfeita, mas,
infelizmente, todas que eu conheci eram humanas".

Voc espera que os outros obedeam a suas ordens?

Assim como voc exige de si prprio obedincia a determinadas regras e regulamentos, talvez voc esteja exigindo que os

138

A ARTE DA CONVEl\SA E DO CONvVIO

outros faam apenas aquilo que voc deseja. Por exemplo, voc
pode estar exigindo que as pessoas sejam mais amveis ou mais
cordatas com voc do que na realidade esto sendo, ou que elas
tenham obrigao de concordar com tudo o que voc diz ou de
expressar amor da maneira que voc determinar C'Todo dia eu
reclamo com meu marido porque ele chega do trabalho, vai direto para o banho e nem me d um beijo!").
Embora voc possa desenvolver um grau razovel de controle sobre suas prprias aes, muito difcil controlar o comportamento dos outros. As pessoas agem por influncia de muitos fatores, tais como estados fsicos e emocionais, relacionamentos passados, situao atual da relao com voc, valores bsicos, ideais.
Considerando o conjunto dessas influncias, possvel entender
por que as pessoas se comportam desse ou daquele modo. Voc
pode at querer que as pessoas ajam de outra forma; voc pode
at, com toda sinceridade, acreditar que as pessoas se sentiriam
melhor se agissem da maneira como voc deseja ("Seria muito
melhor se ele fosse menos fechado e conversasse mais com a
gente!"). Mas, com certeza, voc no conseguir que os outros se
modifiquem por meio de reclamaes, cobranas e exigncias.
No nos interprete mal. No estamos dizendo que voc jamais deveria pedir aos outros para agirem da maneira como voc
gostaria. O que estamos dizendo que exigncias, cobranas e
reclamaes so irritantes e no provocam grandes mudanas. Em
captulos anteriores, j mostramos outras maneiras mais eficazes
de tentar conseguir dos outros algumas das mudanas que voc
deseja, de modo menos desgastante e menos desagradvel.

Uma das maneiras de modificar o comportamento dos outros

modificar nosso prprio comportamento com relao aos demais.

"Reclam-ao": pare de reclamar e comece a agir no sentido de

criar condies melhores para viver de modo satisfatrio. Assim,
em vez de reclamar que as pessoas so pouco amveis e se fechar
por causa disso, comece a sorrir mais para os outros, a puxar
conversa, a se interessar em saber das pessoas: voc ver que
muita gente vai se abrir mais para voc. Gentileza gera gentileza.
Voc pode conseguir que os outros o tratem melhor se passar a
tratar os outros de maneira mais agradvel. Se voc se queixa de
que seus filhos gritam e berram o tempo inteiro, ser que voc

COMO

REDUZIR A A 'SIEDADE

139

KOS COl\'TAl'OS

no est fazendo o mesmo? Se, de uma maneira consistente, voc

passar a se dirigir a eles falando em voz baixa, com considerao
e delicadeza, ser que eles no vo se comportar de outra forma?
Mas, se voc continuar, pura e simplesmente, gritando, reclamando e exigindo que eles parem de se comportar dessa maneira, sua
conduta continuar sendo infrutfera e destrutiva.
Muita gente pensa que modificar-se sinnimo de "ceder" e
que isso significa submisso, fraqueza, humilhao. No entanto, "ceder" no a palavra certa: modificar-se ter flexibilidade e criatiuidade
para tentar outros caminhos que possam ser mais produtivos.

Desafie sua tendncia

a exigir

Exigir perfeio e seguir regras contraproducentes:

quando
voc notar que est deixando passar boas oportunidades
de contatos sociais por causa do dilema "devo/no devo", comece a perguntar para voc mesmo:
"Quem criou esta regra?"
"Por que tudo deveria sair to certinho?"
"Por que eu devo agir dessa maneira? Onde que isto est
escrito?"
"Muitas pessoas
seguir?"

no seguem

"Por que eu deveria continuar

me levou a lugar algum?"

esta regra. Por que eu deveria

agindo assim, se isso nunca

Ao tentar responder perguntas como essas, ser possvel ajudar voc mesmo a se convencer de que nada prova que voc ou
as outras pessoas deveriam ser diferentes do que so; voc ver
que essas regras contraproducentes
no merecem ser obedecidas
to cegamente. Alm disso, essas perguntas o ajudaro a ver que o
fato de ter agido de determinada maneira durante muito tempo
no significa que tenha que continuar agindo do mesmo modo de
hoje em diante.
Aps desafiar suas exigncias irracionais de perfeio, fundamental substitu-Ias por crenas racionais e passveis de realizao. Silvia, por exemplo, estava sentindo grandes dificuldades para

140

AKIE

IJA CU;-.JVEHSi\

~: IJO CONvVIO

se ajustar ao novo cargo de supervisou de uma equipe de vendedores. Comeou a dizer para si mesma, todas as noites, antes
de dormir, e de manh, ao acordar: "Para conseguir permanecer neste cargo de supervisora., tenho que aprender a dar ordens com firmeza e segurana. verdade que minha me me
educou com a idia de que ser feminina obedecer a ordens, e
no comandar. Mas os tempos mudaram e o papel da mulher
est se transformando muito. ]~{ hora de crescer e de ser uma
mulher moderna".
Um homem que nunca se animava a danar com a pista de
dana vazia porque achava que no danava bem, comeou a raciocinar da seguinte maneira: "l~ verdade que no dano to bem quanto eu g()st~lri~l,
mas errar os passos no crime e no est escrito em
lugar algum que as pessoas s podem ir para a pista de dana se
souberem danar muito hemo Alm disso, se eu no praticar, como
vou aprender a danar?".
Uma jovem que estava rejeitando um homem atrs do outro
por achar que nenhum deles realmente prestava, comeou a dizer
para si mesma: "Achar defeitos graves em todos os homens me faz
sentir infeliz e solitria e agora tenho certeza de que isso no tem
nada a ver. Alm do mais, eu tenho tantos problemas que, mesmo
que existisse o homem ideal, ele provavelmente me rejeitaria! Portanto, vou tentar dar mais valor s coisas boas e criar expectativas
mais realistas".

Exigir que os outros sigam as regras que voc

estabelece
Quando voc perceber que est insistindo demais para que
os outros ajam da maneira como voc deseja, comece a se perguntar:

o que prova que seria melhor que eles agissem de outra

maneira?
O fato de que eu gostaria que as coisas acontecessem de uma
determinada maneira suficiente para que as coisas devam
realmente acontecer dessa forma?

COMO

REDUZIR

A ANSIEDADE

OS CONTATOS

141

Responder essas perguntas ajudar voc a ver que no h

razo para que as pessoas sejam diferentes do que so e que ficar
cobrando mudanas desgastante e inoperante. cansativo ser
uma pessoa controladora. Aprenda a encarar as situaes que voc
no consegue modificar como lamentveis e, se voc resolver permanecer fazendo parte do cenrio, convena-se de que poder
conviver com isso. Desse modo, voc talvez at fique chateado,
mas no arrasado.
Por exemplo, Lina ficou desesperada quando sua filha de 22
anos anunciou que havia trancado a matrcula no ltimo ano da
faculdade porque resolveu passar seis meses viajando pela Europa. Depois de cansar de discutir, argumentar, persuadir e chantagear,
comeou a dizer para si mesma: "Estou muito chateada porque
Olvia tomou essa deciso, mas posso encarar esta realidade de
uma maneira melhor. Com certeza, ela no a primeira moa que
resolve passar um tempo viajando sozinha. Em vez de criar esse
clima horroroso de tenso e de conflitos a ponto de faz-Ia perder
a vontade de voltar para casa, vou tentar descobrir como posso
ajud-Ia a fazer essa viagem".
No adianta ficar remoendo a insatisfao de ver que as
coisas no esto saindo do jeito que voc quer. s vezes, possvel "fazer acontecer", modificando o nosso modo de agir. Por
exemplo, Karen queria que seus amigos freqentassem mais a sua
casa. Comeou a dizer para si mesma: "Exigir que eles apaream e
reclamar quando eles demoram a telefonar no vai ajudar em
nada. Mas creio que eles vo me 'procurar mais se eu comear a
trat-Ios melhor, conversando com eles com ateno, em vez de
me ocupar tanto com salgadinhos e refrigerantes". Tempos depois, Karen me contou que estava conseguindo criar um clima
mais agradvel e acolhedor em casa, o que atraa bastante seus
amigos.
Questionar as crenas irracionais e substitu-Ias por pensamentos racionais vai ajudar voc a tornar-se mais confiante e
seguro nas situaes sociais e profissionais. Mas isso no o
bastante. Para ser bem-sucedido, preciso agir. O captulo seguinte apresentar algumas "dicas" para aplicar os conhecimentos que voc adquiriu neste livro no seu dia-a-dia.

CAPTULO

13

APRENDA A CONVERSAR
CONSIGO MESMO
Como acontece com a maioria das pessoas, voc provavelmente tem metas ideais para o futuro. Talvez voc esteja procura
de amizades, felicidade, romance ou vida familiar satisfatria. Talvez voc at tenha desejos que ainda nem consegue colocar em
palavras.
Quando suas metas esto indefinidas, fica difcil saber por
onde comear. Se voc no tiver um objetivo em vista, como poder saber se est indo pelo caminho certo e corrigir-se quando
sair da trilha? Um nmero muito grande de caminhos - ou, pior
ainda, a ausncia de caminhos - pode parecer algo promissor
(voc pode confundir isso com liberdade ou flexibilidade), mas
isso pode estimular o comodismo e a atitude de "deixar para amanh" qualquer possibilidade de concretizar alguma coisa.
dificlimo tentar atingir metas ideais. Ningum consegue ser

completamente feliz ou ficar completamente satisfeito em todos os

aspectos da vida. Logo surgem conflitos, obstculos e dificuldades,
mesmo nas melhores situaes, tais como um grande amor ou um
emprego fabuloso.
Wendell Johnson criou o termo "doena da 1FD"para descrever esse problema. "I" significa idealizao, "F" frustrao e "D"
decepo. Segundo Johnson, quando a pessoa formula metas
ideais sem especific-Ias em detalhes, acabar passando por uma

APRENDA

A CONVERSAH CONSIGO MESMO

143

frustrao atrs da outra, at se sentir totalmente decepcionada e

desistir de vez. Fazer projetos mirabolantes, em lugar de estimular
a ao, pode paralis-Ia; uma boa base para arranjar desculpas
que justifiquem sua acomodao ("Nunca vou conseguir capital
para abrir meu prprio negcio, tenho que continuar neste
empreguinho mesmo"). Que tal criar planos menores, mais fceis
de serem concretizados? Eles podero posteriormente servir como
base de lanamento para vos mais altos.
Para isso, vamos propor maneiras de evitar essa "doena da
IFD", um plano de trabalho para melhorar sua vida.
O alicerce desse plano simples, porm trabalhoso: APRENDER A CONVERSARCO SIGO MESMO de modo mais eficaz. Outro
ponto essencial de fato acreditar que voc pode FAZERACONTECER, em vez de ficar se queixando da vida e dos outros, fazendo o papel de vtima que no recebeu o que precisava. Quando a
gente quer alguma coisa, preciso ir buscar, e no esperar que
tudo caia do cu. Ficar esperando que os outros faam tudo aquilo que queremos estimula uma postura de queixas, cobranas e
reclamaes que provocam sofrimento, frustrao e mal-estar.
Ao se colocar como responsvel pela construo de sua vida,
voc poder ver como, na maioria das vezes, voc mesmo quem
fabrica seu prprio sofrimento e suas prprias frustraes. Ao aceitar
essa responsabilidade, voc ter mais fora para organizar suas
aes no sentido de construir uma melhor qualidade de vida.
Mais um ponto importante: ao conversar consigo mesmo, procure desenvolver um olhar positivo sobre sua vida. Por pior que seja
o momento que estamos atravessando, sempre h coisas boas nossa volta. preciso aprender a "garimpar" essas coisas boas da vida,
como pedrinhas de ouro numa peneira cheia de cascalho. As pessoas
infelizes so as que olham as coisas ruins com lentes de aumento e
desvalorizam o que h de bom em suas vidas. Tendem a fazer "tempestade em copo d'gua", achando que esto com os piores problemas do mundo e que nada podem fazer para contorn-los.
Procure desenvolver um olhar de valorizao e de confiana
em voc mesmo. Se voc formular metas realistas, alcan-Ias
poder ser difcil, mas no impossvel. Os obstculos esto a para
serem enfrentados e superados, com pacincia, persistncia e 'es-

144

A ALUE DA CONVEESA E DO CONVVIO

perana. A capacidade de esperar e de "dar tempo ao tempo"

valiosa em muitos momentos; alm de aprender a "fazer acontecer"
coisas positivas, tambm preciso aprender a "deixar acontecer,
deixar fluir". Com isso, evitaremos "fazer acontecer" coisas negativas, que o que acontece quando complicamos desnecessariamente as coisas, quando criamos um olhar pessimista e descrente
ou quando tentamos "forar a barra" de maneira inadequada, desejando controlar tudo e todos.
Vamos dar a seguir algumas sugestes concretas que podem
facilitar a organizao dos seus esforos para alcanar o que voc
deseja na construo de uma vida melhor.

Formular metas concretas

Para formar e manter relacionamentos, preciso, em primeiro lugar, decidir como concretizar suas metas ideais em termos
concretos, na vida real. S quando sabemos onde queremos chegar, conseguimos canalizar eficazmente nosso tempo e nossa energia
para alcanar o que queremos.
O que uma meta concreta? um enunciado que descreve
um desempenho especfico. Uma meta concreta tem as seguintes
caractersticas:
ESPECFICA: Descreve um comportamento de maneira clara e
inconfundvel. Por exemplo, em vez de dizer que voc quer ser
mais carinhosa com um determinado amigo, voc poder formular como meta dar a ele um presente surpresa.
COMPROVVEL: Se algum estiver observando sua conduta, poder certificar-se de que voc alcanou seu objetivo. Por isso, colocar como meta aproximar-se mais de sua famlia no to adequado quanto convidar seus parentes para fazer um piquenique.
POSITIVA: No sentido de estimular voc a aumentar a freqncia do comportamento desejado em vez de reduzir a freqncia de uma conduta indesejvel. Por exemplo, em vez de
dizer "Preciso parar de evitar a Paula", melhor dizer "Quero
convidar a Paula para almoar comigo amanh".
MENSURVEL: Voc pode definir a quantidade de vezes que
deseja se comportar da maneira proposta pela meta num deterrni-

APEENDA ASDNVEESAE

CONSIGO

MES.'.CM""O'--__

nado perodo de tempo. Em vez de apen;!s decidir que quer conhecer um maior nmero de pessoas, voc pode decidir que quer
puxar conversa com, no mnimo, duas pessoas na festa que voc
ir no prximo sbado.
DEPENDE
UNICAMENTE
DESUAAO:
Uma vez que voc s consegue controlar seu prprio comportamento, no justo basear seu
sucesso ou seu fracasso nas respostas dos outros. Desse modo, se
sua meta for convidar seus vizinhos para um churrasco, voc ter
sido bem-sucedido se tiver feito o convite, independentemente de
ter sido aceito ou recusado.
Um modo simples e til de estabelecer metas concretas
escolher pelo menos uma para alcanar a cada semana, ms ou
ano. Dora, uma professora, chefe de famlia e me de trs filhos
pequenos, sentia-se sobrecarregada com inmeras tarefas e frustrada por no ter tempo para si prpria. Estabeleceu como meta
fazer uma aula de ginstica duas vezes por semana, () que lhe
fazia muito bem. Passou algum tempo sem conseguir fazer isso,
ocupadssirna em ler o jornal, corrigir provas, preparar aulas, cuidar das crianas e administrar a casa, at que resolveu encarar a
ginstica como um compromisso to srio e importante quanto
todos os outros. Descobriu que, com a ginstica, sente-se com
mais disposio para fazer o que precisa ser feito. E o mais importante: aprendeu que possvel "criar tempo" para fazer o que
considera essencial.

Formule suas metas numa escala

de dificuldades
Se voc tem vrias metas para cumprir e se sente ansioso com
algumas delas, tente construir uma lista de metas, em ordem de
dificuldade, comeando das mais fceis at as mais complicadas.
Planeje em detalhe o que pretende fazer para atingir cada
meta uma semana antes de entrar em ao. Voc ver que percorrer essa lista como subir uma escada: mais fcil chegar ao
quinto degrau depois de subir os quatro primeiros; da mesma
forma, mais tranqilo alcanar uma meta difcil depois de ter
passado pelas mais fceis.

146

A AHTE DA CONVERSA E DO CONVVIO

Acrescente etapas
Se uma meta for excepcionalmente
difcil ou gerar muita
ansiedade, divida-a em submetas. Por exemplo, se voc achar
muito difcil convidar um colega de trabalho que voc mal conhece para jantar em sua casa, experimente fracionar essa meta
nas seguintes etapas:
a) na segunda-feira, vou sorrir mais abertamente
uma pergunta casual;

para ele e fazer

b) na tera-feira, vou puxar conversa com ele no intervalo do

caf; se o papo for interessante, vou tentar combinar um almoo
com ele na quinta-feira;
c) no final do almoo, vou convid-lo para jantar l em casa no
sbado.

Ensaie secretamente
H duas tcnicas fundamentais para ajudar voc a reduzir sua
ansiedade ao se comunicar com as pessoas. J vimos a primeira no
captulo anterior: trata-se de identificar e questionar suas crenas
irracionais que tornam difcil atingir seus objetivos. A outra, veremos agora: o ensaio secreto, que lhe permite testar uma nova
conduta mentalmente, antes de tentar concretiz-Ia na vida real.
Se possvel, antes de comear seu ensaio secreto, observe
algum que se comporta da maneira como voc deseja conseguir
fazer. Por exemplo, se voc tem muita inibio de "paquerar",
procure observar um "paquerador" em ao, com seu jogo de
seduo; se voc tem vergonha de comear a vender seus produtos, observe o que faz um bom vendedor para convencer as pessoas a comprar o que ele vende. Esses modelos podem ser um
padro para avaliar seu prprio desempenho ou, por outro lado,
para lhe mostrar aspectos que voc no gostaria de reproduzir.
Em seguida, ensaie secretamente, imaginando vividamente
voc mesmo atuando para atingir seu objetivo e recebendo rea-

Ai'J:ENDA A CONVERSAR CO'JSIG

147

~1ES~10

es favorveis. Tente ser a pessoa e ver atravs de seus olhos, em

vez de simplesmente observar a cena como se estivesse vendo
televiso. Procure imaginar o cenrio, as cores, os sons de sua
cena da maneira mais clara possvel, como se estivesse acontecendo de verdade. Imagine-se agindo e reagindo de modo adequado
e eficaz e faa com que as outras pessoas da cena imaginria
reajam exatamente como voc gostaria.
Voc pode ensaiar secretamente nos mais variados momentos: deitado na cama, tomando banho, sentado no escritrio, dirigindo o carro ou dentro do nibus. o importa onde, o essencial
que ensaie de modo claro e consistente, nem que seja cinco
minutos por dia.
Os psiclogos comportarnentas utilizam muito essa tcnica,
para ajudar as pessoas a vencer seus temores, bloqueios e inibies. Muitas pesquisas j demonstraram que a tcnica do ensaio
secreto ajuda as pessoas a se sentir mais tranqilas e confiantes
para enfrentar as situaes temidas.

Oferea-se

recompensas

Antes de iniciar seus esforos para atingir uma nova meta,

escolha uma recompensa para se oferecer quando realizar seu
objetivo. Isso far voc desejar ainda mais ser bem-sucedido,
fazendo com que o novo comportamento seja reforado, mesmo
que, a princpio, os outros no percebam ou no apreciem.
A recompensa deve ser algo que voc realmente esteja desejando: uma roupa nova, um disco, um livro, um jantar nU1l1 determinado restaurante, uma caminhada nas montanhas, um mergulho no mar, um fim de semana num lugar agradvel, uma hora
para cuidar das plantas.
Assim que voc conseguir cumprir sua meta, recompense-se
o mais imediatamente possvel. Se voc ficar deixando a recompensa para depois, como poder levar a srio suas promessas?
Ao se recompensar, d parabns a voc mesmo por ter atingido seu objetivo. Voc merece' Se passou a vida se desvalorizando e

148

A AlUE

1),\ CO:\VEI{Si\ E J)O CO:-JVVIO

se depreciando por conta de suas inibies, que tal comear a gostar mais de si prprio e se admirar? Claro que no precisa chegar ao
exagero de no enxergar mais ningum alm de si mesmo, mas
voc merece se parabenizar por ter vencido mais um obstculo!
Dessa forma, poder sentir um pouco mais de autoconfiana e
de auto-estima, o que vital para nossa segurana e bem-estar
pessoal. As pessoas bloqueadas e inibidas se criticam e se depreciam demais.
Portanto, lembre-se: sempre que voc atingir seu objetivo ou
fizer algo que puder apreciar, demonstre interiormente seu entusiasmo com () seu prprio progresso. faa disso um hbito, dizendo
p:lr:1si mesmo frases do tipo:
"Consegui!"
"Parabns!"

"Estou orgulhosa
"Eu me

S;I

de mim mesma!"

muito bem!"

Se voc tiver o problema de se depreciar e se exigir demais,

cuidado: ;10se elogiar, no comece a se criticar e a se diminuir logo
em seguida. Por exemplo: "Consegui, mas eu poderia ter sido um
pouco menos desajeitada"; "At que fui bem, mas nesse passo de
tartaruga no vou chegar a lugar algum"; "Ela aceitou meu convite,
mas acho que foi por pena".
Mesmo quando os outros no reagirem conforme o esperado,
elogie-se por ter cumprido sua meta e por ter tentado, e procure
pensar num modo mais eficaz de conseguir o que deseja em outra
ocasio. Por exemplo, diga para si mesmo:
"Boa! Eu olhei bem nos olhos dela, sorri, falei sem
gaguejar, puxei um papo legal; pena que ela j tenha
programa para este domingo, mas nada me impede de
tornar a convid-Ia na tera-feira."
"Cara, voc melhorou muito! Conseguiu manter um papo
timo por quase dez minutos! Quem sabe da prxima
vez eu pense em assuntos mais interessantes para conversar com a turma?"

APREKIlA

A COKVERoAH CONSIGO

149

.'vlES:'vIO

"Embora ele tenha dito que no, estou contente

ter tentado."

por

A maioria das pessoas se preocupa demais com os fracassos

e, por isso, se desvaloriza cada vez mais. Isso provoca sofrimento,
desnimo e acaba com a coragem de continuar tentando. Se voc
quiser tornar-se uma pessoa mais confiante e segura, ter que
aprender com seus erros sem sofrer tanto com eles. Aprenda a
alegrar-se com seus xitos!

Alguns exemplos de realizao de

objetivos concretos na vida real
Vrios participantes dos cursos sobre a arte da
convvio relataram, por escrito, como conseguiram
vos concretos. Isso tornou a vida mais interessante
muitos aspectos. A seguir, vamos transcrever alguns

conversa e do
realizar objetipara eles em
desses relatos:

"Depois da morte do pai, Bento decidiu dar mais arcno me. No entanto, nos primeiros meses, ele s()
conseguiu visit-Ia algumas vezes e falar C0111 ela ao
telefone, sentindo-se culpado. Frustrado, decidiu fazer planos mais concretos para atingir seu objetivo.
Comeou dizendo para si mesmo: 'Vou passar, no mnimo, duas horas por semana com minha me'. Ao
cumprir a meta nJ primeira semana, ele se deu um
enorme sorvete como recompensa, assim que saiu da
casa da me. Em seguida, comeou a convid-Ia para
almoar com ele, a mulher e os filhos; passou a incluIa em alguns passeios, teatros e cinemas. Chegou :\
concluso de que todos estavam aproveitando muito
desse contato mais prximo e isso acabou sendo, por
si s, a grande recompensa".
"Teresa precisava comear a tomar conta da administrao dos imveis da famlia. Como trabalhava com
artes, contas e contratos eram assuntos difceis e desagradveis para ela; desanimava cada vez que pensava

150

A ARTE DA CONVERSA E DO CONvivIO

que no podia mais ficar adiando sua participao nos

negcios da famlia e vivia se desculpando com os pais
e com os irmos por no colaborar como deveria, Decidiu comear passando uma hora por semana com seu
pai examinando contratos e relatrios de pagamentos
de aluguel; como gostava muito de cinema, recompensava-se vendo um filme logo depois de sair do escritrio, Na medida em que passou a entender melhor o
funcionamento dos negcios, estes ficaram menos complicados, Ao cabo de um ano, Teresa j conseguia, inclusive, entrar em negociao direta com os inquilinos
quando precisava fazer rcnovaes de contratos,"
"Carlos estava separado 11:1 seis meses e ainda no tinha conseguido 'entrar em circulao no mundo das
pessoas disponveis', Como tinha ficado dezoito anos
casado, sentia-se C0!l10 'peixe fora d'gua', afastado
dos casais amigos e sem saber o que fazer para formar
um novo crculo de amizades, Sentia-se mal indo a
discotecas sozinho, isolado num canto do bar, com
um interminvel copo de usque na mo, vendo as
pessoas danando e se divertindo, O que mais temia
era aproximar-se de lima mulher atraente, convid-Ia
para danar e descobrir que estava acompanhada,
Decidiu, ento, comear pelo que achou mais simples:
fazer duas ou trs perguntas pessoa que estivesse ao
seu lado no bar, fosse homem ou mulher. Aps algumas miniconversas, sentiu-se mais descontrado e logo
criou coragem para formular uma meta mais difcil convidar uma mulher para danar, no mnimo, a cada
trs msicas, Como prmio, prometeu a si prprio comprar um novo par de sapatos no dia seguinte, Eis como
Carlos relatou sua primeira experincia: 'Entrei na discoteca e, como sempre, comecei olhando as pessoas
danarem, Quando comeou a terceira msica, nem
pensei duas vezes, peguei pela mo a primeira moa
que vi e a convidei para danar. Fiquei orgulhoso de
mim mesmo por ter conseguido atingir meu objetivo,
claro que me senti pouco vontade no incio, mas
depois foi ficando mais fcil. A quarta moa que convidei era bastante simptica e comeamos a conversar
depois que paramos de danar',"

APRENDA A CONVERSAH CONSIGO MESMO

151

Formule objetivos concretos para usar

suas habilidades de comunicao
Inmeras pessoas se entusiasmaram com a leitura deste livro,
tiveram timas idias para colocar em prtica os novos conhecimentos, mas acabaram nada fazendo nesse sentido. Por isso, resolvemos sugerir maneiras simples e prticas para voc formular
objetivos concretos que facilitam a prtica do que foi aprendido
em teoria.

Habilidades

no-verbais

Voc se lembra do final do captulo 111 No tenha medo de

mostrar que gosta das pessoas! Comece a ampliar sua capacidade
de sorrir. Que tal escrever um grande S no espelho do banheiro
ou na sua agenda, para voc no esquecer? Fique atento: sorria
sempre que se sentir contente, sorria ao encontrar pessoas de
quem voc gosta ou pessoas que voc quer conhecer.
No segundo dia, continue a trabalhar a lista de comportamentos no-verbais do final do captulo 11. Concentre-se, portanto, em manter uma postura corporal aberta; no dia seguinte, preste ateno para no esquecer de inclinar seu corpo para a frente
sempre que estiver falando com algum que lhe interesse, e assim
por diante. Elogie-se cada vez que conseguir cumprir uma dessas
metas e no esquea de se recompensar cada vez que alcanar
mais uma etapa!

Habilidades verbais
A arte da conversa e do convvio transmitiu a voc varias
maneiras de ampliar suas habilidades verbais para tornar suas conversas mais interessantes: fazer perguntas abertas, formular elogios, ouvir com total ateno, dar-se a conhecer ete. Faa o seguinte: escolha um desses itens para comear a praticar com maior
freqncia. Se for uma habilidade que ainda no desenvolveu
bem, comece colocando como meta praticar isso uma vez ao dia,

.I

lS2

A ARTE DA CONVERSA E DO CONVVIO

depois duas vezes no dia seguinte e assim por diante, at atingir

um nvel satisfatrio para voc.
Se escolheu uma habilidade que j possui mas deseja ampliar,
conte quantas vezes por dia a est praticando nos prximos dois
dias. Faa desse total a sua meta para o terceiro dia; a cada dia,
aumente mais uma vez o uso dessa habilidade at atingir um
nvel satisfatrio. Se voc se sentir ansioso ao praticar uma determinada habilidade, questione suas crenas irracionais e dedique
cinco minutos por dia para ensaiar secretamente, imaginando-se
do modo mais vvido possvel na situao temida e conseguindo
bons resultados.
Quando atingir um nvel satisfatrio com uma habilidade,
consolide seu uso no decorrer da semana seguinte, enquanto inicia o processo de ampliao de uma outra habilidade. Em seguida, esteja atento para esse processo de consolidao a cada dois
dias, depois a cada trs dias, depois uma vez por semana at voc
achar que a habilidade j flui naturalmente na sua comunicao.
Para colocar o processo em marcha, voc vai precisar dispor
de algum tempo para estar com as pessoas. Tomar notas de seus
treinos tambm toma tempo, mas lhe permite ver de modo concreto seu progresso. Ao colocar metas concretas, ser mais fcil
ampliar o uso das habilidades de comunicao e isso, por sua vez,
poder trazer modificaes substanciais em sua maneira de ver as
coisas. Por exemplo, se voc se dedicar a ampliar sua habilidade
de elogiar, em vez de enxergar apenas os pontos crticos, comear a procurar aspectos positivos para serem apreciados. provvel que se surpreenda com essa nova viso. Os outros acharo
mais interessante estar por perto, medida que voc se tornar
uma pessoa mais agradvel. Com isso, voc se sentir melhor,
gostando mais dos outros e os outros gostando mais de voc.
Dessa forma, com um pequeno esforo, voc poder romper antigos crculos viciosos, inaugurando um estilo de vida mais aberto
e gratificante.

CAPTULO

14

o COM ECO
I

Agora voc j conhece todos os instrumentos necessrios para

ser "bom de papo". Como poderia utiliz-los hoje mesmo? Neste
exato momento? essencial que voc comece de imediato, caso
contrrio correr () risco de jamais comear. "Um dia desses" geralmente significa "em dia nenhum".
H um provrbio ingls do sculo XVI que diz: a parte mais
difcil de todas as coisas o comeo. H vrios outros provrbios
mais recentes, em diferentes idiomas, com a mesma mensagem: o
primeiro passo o que custa mais. Voc com certeza j passou por
isso muitas vezes em sua vida: superar a inrcia a etapa mais
complicada de qualquer empreendimento. J tentou empurrar um
carro? Qual o momento mais difcil? (coloc-Io em movimento,
claro!) Qual o momento mais difcil de escrever uma carta? De
fazer um exerccio? De realizar um trabalho? colocar a gente
mesmo em movimento!
E ento? Qual ser a etapa mais difcil da aplicao dos instrumentos de comunicao que aprendeu em A arte da conversa e

do convvio?
A princpio, voc no usar essas habilidades de maneira brilhante. Mas assim mesmo que acontece no incio da prtica de
qualquer outra habilidade. Voc se lembra de quando comeou a
andar de bicicleta, dirigir carro, ler e escrever seu nome? Voc
errava muito e s com a prtica conseguiu se aperfeioar, no
mesmo?

154

A ARTE DA COIWEltSA

t:

1)0 CONVVIO

o essencial "arregaar as mangas e partir para a luta". Se

conseguir se esforar para vencer a inrcia e a resistncia de dar
incio a essa prtica, voc ser recompensado pelo resto da vida.
Assim como aconteceu com outras habilidades, tais como ler, escrever e dirigir, voc ver que, com o tempo e com a prtica, nem
ser preciso pensar sobre o que fazer: essas habilidades fluiro de
modo automtico, natural e tranqilo.
Por favor, leve isto a srio: agora o momento de comear.
Voc est acabando de ler este livro. Deixe que isso seja ...

o COMEO

BIBLIOGRAFIA
Para preparar este livro, dezenas de artigos e de livros foram
consultados. Se voc estiver interessado em aprofundar os detalhes tcnicos e tericos das interaes sociais e da comunicao,
consulte as referncias desta lista:
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Alan Garner um conhecido

consultor na rea de comunicaes empresariais e governamentais dos Estados Unidos e autor do
bestseller
"Conversationally
Speaking", que j foi publicado e
comercializado em vrios pases,
com milhes de exemplares
vendidos.
Licenciado
em Letras, na
especialidade "Linguagem falada", na Universidade de Oregon r
escreveu mais de 18 livros.l
Atualmente reside em Laguna
Beach, Califrnia.
Maria Tereza Maldonado
mestre em Psicologia Clnica pela
PUC-RJ e membro da American
Academy of Family Therapy, da
World Association for Infant
Mental Health. Tem publicados
pela Saraiva mais nove livros.
freqentem ente convidada como
conferencista em congressos e
seminrios brasileiros e internacionais para desenvolver temas
relacionados com comunicao,
relaes familiares e psicologia
pr-natal.

Capa: Claudson

Rocha

A Arte da

UON}1JoRSA
UONVIVIO
11'

Como fazer perguntas que estimulam a

conversa

11'

O que fazer para no deixar a conversa

morrer

11'

Como lidar com os elogios e enfrentar

as crticas

11'

Como reduzir a ansiedade nos contatos

11'

Como conversar consigo mesmo para

modificar o que for necessrio

ara desenvolver esta arte, necessrio um

bom trabalho de reflexo e de treinamento.
Neste livro voc encontrar informaes prticas
e sugestes para fazer a conversa fluir melhor em
si~;~s familiares, sociais e .
prO~SlOnals.