Académique Documents
Professionnel Documents
Culture Documents
KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah Swt,Tuhan yang maha esa yang
telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya,sehingga kami dapat menyelesaikan
makalah ini, yang berjudul “Segmentasi Pasar ,Penentuan Sasaran Pasar dan
Pemposisian Produk”.Yang ditujukan sebagai syarat dalam pembelajaran tugas mata
kuliah Manajemen Pemasaran.
Kami juga ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
membantu kami sehingga makalah ini dapat terselesaikan.Terutama kepada Ibu Sri
Rezeki S.E, M.Si selaku dosen pembimbing mata kuliah Manajemen Pemasaran.
Penulisan ini ditujukan sebagai bahan pembelajaran mata kuliah Manajemen
Pemasaran,yang mana juga sebagai tugas bagi kami kelompok 4. Semoga makalah ini
dapat memberikan pengetahuan bagi kami selaku kelompok 4 ,dan bagi kita semua.
Penulis menyadari sepenuhnya makalah ini belumlah sempurna .Seperti kata
pepatah “Tiada gading yang tak retak” , oleh sebab itu ,kami mengharapkan kritik dan
saran yang membangun dari semua pihak demi kesempurnaan makalah ini.
Akhir kata semoga makalah ini dapat menambah wawasan dan bermanfaat
bagi kita semua.
Kelompok 4
DAFTAR ISI
PENDAHULUAN
Pemasaran dalam sebuah perusahaan adalah salah satu ujung tombak bagi
keberhasilan perusahaan tersebut dalam menjual produk yang di hasilkan .Proses
pemasaran dalam sebuah perusahaan di harapkan haruslah berhasil,pemasaran
menentukan keberlangsungan operasional sebuah perusahaan ,hal ini disebabakan
apabila pemasaran itu gagal dilakukan ,hasilnya adalah produk tersebut tidak dapat
dijual ,sehingga perusahaan merugi.
Pemasaran bukan hanya kegiatan penawaran dan pendistribusian tetapi lebih
dari itu ,pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepssi ,penetapan
harga ,promosi ,serta distribusi atas gagasan,barang dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang mampu memenuhi sasaran perseorangan dan organisasi.
Jadi dengan begitu luasnya arti dan kegiatan pemasaran itu,maka seorang
yang berkecimpung dalam bidang pemasaran harus dapat menguasai dan mengetahui
segala proses yang ada di dalam sebuah kegiatan pemasaran.
1.Pengambilan harga atau price taker yang berarti setiap perusahaan yang ada di
dalam pasar tidak berhak menentukan harga pasar. Harga barang dipasar ditentukan
oleh interaksi diantara keseluruhan penjual dan penbeli.
2.Setiap perusahaan Mudah keluar atau masuk dalam pasar . Artinya,pabila suatu
ketika perusahaan mengalami kebangkrutan dan ingin meninggalkan pasar ia dapat
melakukannya dengan mudah. Sebaliknya apabila produsen yang merasa
mampumelakukan persaingan dalam pasar, produsen dapat memasuku pasar.
Merupakan suatu bentuk pasar dimana hanya terdapat satu perusahaan saja.
Dan prusahaan ini menghasilkan barang yang tidak mempunyai pengganti barang
yang sangat dekat.
-Tidak mempunyai barang pengganti yang mirip. Barang yang dihasilkan perusahaan
tidak monopoli tidak dapat digantikan oleh barang lain yang ada dalam pasar.
-Mutu barang semakin meningkat dan harganya semakin murah apabila perusahaan
terus-menerus melakukan pengembangan dan inovasi.
-Modal yang lebih terbatas, pasar yang terbatas dan cenderung untuk memperoleh
keuntungan normal jangka panjang menghalanhi firma untuk mengadakan inovasi.
3.Oligopoli
Merupakan pasar barang yang terdiri dari hanya beberapa perusahaan yang
mempunyai ukuran dan modalyang lebih besar, barang yang dihasilakan berbeda
corak atau barang serupa.
Ciri - ciri pasar oligopoly ialah:
-Pengiklanan penting dalam mempromosikan barang.
-Dalam penentuan harga perusahaan saling bergantung satu sama lainsehingga harga
sangat kaku.
B.SEGMENTASI PASAR
Tenaga – tenaga pemasaran telah lama menyadari bahwa produk dan jasa tidak
dapat menjadi seluruh “barang untuk semua orang “.Pembeli memiliki selera minat
,tujuan dan gaya hidup,dan lain – lain yang berbeda.Kemunculan konsep dan
kesadaranakan kebutuhan dan kenginan konsumen membuata tenaga – tenaqga
pemasaran berfikir dari segi pasar sasaran _ kelompok orang – orang yang memiliki
keinginan dan kebutuhan yang serupa .Menyeleksi pasar merupakan langkah awal
startegi pemasaran.
Target pemasaran telah jelas - jelas membutuhkan segmentasi pasar yaitu
pembagian pasar ke dalam katagori jenis atau segmen pelanggan yang akan dituju
..Beberapa perusahaan berusaha memasarkan produknyakepada lebih dari satu
segmen pelanggan .
Untuk dapat mengetahui bagaimana segmentasi pasar perlu dilakukan sebuah
identifikasi segmentasi pelanggan tersebut.Anggota Segmen pasar harus memiliki
beberapa sifat umun yang akan mempengaruhi keputusan pembeliaan
mereka.Menurut Ricky W .Griffin dan Ronald J.Elbert,dalam mengidentifikasi
berbagai segmen ada 4 hal penting yang mempengaruhi perilaku pembelian
pelanggan,yaitu:
1. Variabel Geografis
2. Variabel Demografis
3. Variabel Psikografis
4. Variabel Pelaku
1.Variabel Geografis
Banyak keputusan pembelian di pengaruhi oleh tempat pemukiman dan letak
geografis dari seorang pelanggan .Hujan yang sering terjadi di kota Bandung akan
mengakbatkan lebih banyak penduduk di sana yang membeli paying dari pada orang
yang tinggal di daerah Kupang.Penduduk yang tinggal di daerah pertanian akan lebih
banyak membeli alat – alat pertanian dari pada penduduk yang tinggal di daerah
perkotaan.
Pola – pola itulah yang mempengaruhi sebuah perusahaan dalam hal
pemasaran produknya,ia harus dapat menentukan segmentasi pelanggan dari produk
yang akan di pasarkannya.Tentunya produk yang akan dipasarkan terlebih dahulu
dicocokan dengan kondisi geografis keberadaan pelanggan.
2.Variabel Demografis
Vaiabel demografis menggambarkan ciri – ciri seperti umur ,latar belakang
etnis, status perkawianan ,suku , agama dan kelas social tertentu.Seperti konsumsi
sebuah susu ,tentunya di dasarkan pada kelasifikasi umur konsumen,susu formula
untuk bayi di bawah umur,susu pertumbuhan bagi anak anak,susu ibu hamil bagi ibu
hamil ,dan susu protein tinggi bagi lelaki yang ingi membesarkan dan membentuk
badan nya menjadi lebih ideal.
Banyak lagi segmentasi – segmentasi yang ada pada perusahaan untuk
memasarkan produk – produknya.Baik segmentasi usia ,pendidikan , pendapatan,ras ,
jenis kelamin dan sebagainya.Hal tersebut dilakukan demiadanya simati dan
ketertarikan masyarakat untu menggunakan produknya.
3.Variabel Psikografis
Pasar ini diidentifikasi menurut variable geografis,seperti gaya hidup ,minat
dan sikap masyarakat dalam penggunaan barang .
Segmentasi ini contohnya berlangsung bagi produk – produk kendaraan
bermotor,ada banyak segmentasi yang dibuat oleh sang produsen dalam hal
memenangkan persaingan dalam hal merebut simpati masyarakat untuk mau
4.Variabel Perilaku
Variabel perilaku merujuk cara – cara konsumen menggunakan produk
,manfaat yang mereka harapkan bagi produk tersebut alasan mereka membeli dan
kesetiaan mereka terhadap produk tersebut.
Contohnya adalah produk – produk kecantikan ,yang terutama segmentasinya
adalah wanita yang ingin atau mempertahankan penampilanya agar menjadi lebih
cantik,seperti sliming sut yang merupakan produk pelangsin tubuh wanita,produk ini
mengsegmentasikan produknya untuk para wanita yang ingin selalu tampil
menarik.Selain itu banyak lagi kosmetik – kosmetik kecantikan wanita yang
menjadikan wanita sebagai tujuan penjualannya.
Demogra fis
G e o g fir as Umur ,Jenis
Kelamin ,Besar Keluarga,
W i la y a,Bhe s a r K ,o ta Ras , Agama
D e n s itIky ,lim
Psikografis Prila k u
Gaya Hidup , Minat dan P en g g u n aan P rod u k,
Sikap. d an M an faat P ro d u k
tetap bertahan dan terus berjuang. Jika hambatan keluar dan masuk rendah, maka
perusahaan dapat masuk dan meninggalkan industri dengan mudah, serta pengasilan
bersifat stabil dan rendah. Kasus terjelek adalah jika hambatan masuk rendah dan
hambatan keluar tinggi : dimana perusahaan masuk dalam saat-saat yang
mengembirakan tetapi menemukan kesulitan untuk keluar pada saat situasi menjadi
jelek. Hasilnya adalah kelebihan kapasitas yang kronis dan tertekannya penghasilan
bagi semua pihak.
-Ancaman Produk Substitusi: Suatu segmen tidak menarik jika terdapat substitusi
actual dan potensial bagi produk yang bersangkutan. Substitusi membuat batasan bagi
harga dan laba potensial yang dapat dihasilkan oleh sebuah segmen. Jika kemajuan
teknologi atau persaingan meningkat dalam industri substitusi ini, harga dan laba
dalam segmen mungkin akan jatuh.
-Ancaman Peningkatan Kekuatan Tawar-Menawar Pembeli: Suatu segmen tidak
menarik jika pembeli memiliki kekuatan tawar-menawar yang kuat atau semakin
meningkat. Kekuatan tawar-menawar pembeli semakin meningkat jika mereka
menjadi semakin terkonsentrasi dan terorganisir, jika produk merupakan bagian kecil
dari biaya pembeli, jika produk tidak terdiferensiasi, saat biaya pembeli untuk
melakukan pergantian, jika pembeli sensitive terhadap harga karena laba yang rendah,
atau jika pembeli dapat melakukan integrasi ke belakang. Untuk bertahan, penjual
dapat memilih pembeli yang memiliki kekuatan terkecil untuk bernegosiasi atau
berganti pemasok.
-Ancaman Peningkatan Kekuatan Tawar-Menawar Pemasok : Suatu segmen tidak
merarik jika pemasok perusahaan dapat meningkatkan harga atau mengurangi
kuantitas.
2.Spesialisasi Selektif.
Disini perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing menarik dan
cocok secara objektif, berdasarkan tujuan dan sumber daya perusahaan. Walaupun
misalnya salah satu segmen menjadi kurang menarik, perusahaan masih dapat
menghasilkan uang dari segmen lain.
3.Spesialisasi Produk.
Disini, perusahaan berkonsentrasi dalam membuat produk tertentu yang
dijualnya pada beberapa segmen. Contohnya dapat berupa perusahaan produsen
mikroskop yang menjual mikroskop pada laboratorium universitas, laboratorium
pemerintah, dan laboratorium komersial.
Perusahaan membuat mikroskop-mikroskop yang berbeda bagi kelompok-
kelompok pelanggan yang berbeda ini tetapi menghidari produksi peralatan lain yang
mungkin digunakan loboratorium. Melalui strategi ini, perusahaan membangun
reputasi yang kuat dalam wilayah produk tertentu. Risiko penurunan mungkin terjadi
jika mikroskop digantikan oleh suatu teknologi yang benar-benar baru.
4.Spesialisasi Pasar.
Disini, perusahaan berkonsentrasi dalam melayani banyak kebutuhan dari
suatu kelompok pelanggan tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat
dengan melaksanakan spesialisasi dalam melayani kelompok pelanggan ini dan
menjadi saluran bagi suatu produk yang benar-benar baru yang mungkin digunakan
oleh sekelompok pelanggan ini.Risiko penurunan akan terjadi jika laboratorium
universitas tiba-tiba harus memotong anggaran mereka dan mengurangi pembelian
mereka.
Karena pasar yang terdiferensiasi mengarah pada penjualan dan biaya yang
lebih tinggi, tidak ada yang dapa dinyatakan secara umum sehubungan dengan
kemampuanlabaan dari strategi ini. Perusahaan harus waspada terhadap segmentasi
yang berlebihan terhadap pasar mereka.
Strategi pemasaran tanpa pembedaan ini akan hemat biaya. Dengan satu jenis
karakter produk dan segmen pasar maka akan mengurangi biaya produksi,
penyediaan, transportasi, biaya periklanan, dan mengurangi biaya riset pemasaran dan
manajemen produk.
3. Pemasaran Terkonsentrasi
menghadirkan produk yang terbaik yang tentunya akan membedakan produk yang di
produksinya dengan produk yang di produksi oleh produsen lainnya.
Menurut pandangan Philp Kotler Pembeli cenderung mengingat pesan nomor
satu, terutama dalam masyarakat yang jenuh komunikasi. Apakah pesan pemosisian
nomor satu dipromosikan umumnya adalah kualitas terbaik, layanan terbaik, harga
termurah, nilai terbaik dan teknologi paling mutakhir. Jika perusahaan menekankan
satu dari strategi posisi tersebut dan meyakinkan untuk dapat mencapainya, maka hal
itu mungkin merupakan hal yang terbaik, untuk diketahui dan diingat sebagai
kekuatan.
Tidak semua setuju bahwa pemosisian dengan satu manfaat selalu merupakan
yang terbaik. Perusahaan dapat mencoba pemosisian dengan dua manfaat. Barangkali
perlu jika dua perusahaan atau lebih menyatakan menjadi terbaik padaa atribut atau
cirri yang sama. Tujuannya adalah untuk mendapatkan corak khusus dalam segmen
pasar. Misalnya saja Volvo memposisikan mobilnya sebagai mobil paling aman dan
paling awet. Untungnya kedua manfaat itu sejalan. Orang-orang berharap bahwa
mobil yang sangat aman, berarti juga paling awet.
Bahkan ada kasus – kasus pemosisian dengan tiga manfaat yang berhasil.
Misalnya produk Becham mempromosikan pasta gigi Aquafress dengan menawarkan
tiga manfaat. Perlindungan anti gigi berlubang, nafas lebih segar dan gigi lebih putih.
Jelas banyak orang menginginkan ketiga manfaat tersebut dan suatu tantangan untuk
meyakinkan mereka bahwa merek ituakan memberikan ketiga manfaat tersebut.
Solusi Becham adalah menciptakan pasta gigi yang mengeluarkan tiga warna,
yang secara visual untuk menunjukkan tiga manfaat tersebut. Dalam kasus ini,
Becham melakukan segmentasi imbangan yaitu promosi itu menarik tiga segmen
daripada hanya satu segmen. Pada waktu segmen- segmen tersebut menjadi sangat
kecil, perusahaan mencoba memperluas strategi pemosisian untuk menarik lebih
banyak segmen.
Akan tetapi, jika perusahaan menambah sejumlah klaim untuk mereknya,
perusahaan tersebut harus menghadapi resiko orang tidak percaya dan membuat posisi
perusahaan menjadi kabur. Pada umumnya, perusahaan harus menghindari empat
kesalahan utama dalam pemosisian:
Pembeli mungkin bingung dengan citra merek yang terjadi karena banyaknya
klaim, atau seringnya perusahaan melakukan perubahan terhadap posisi mereknya.
PENUTUP
A.KESIMPULAN
Pasar dalam arti sempit merupakan tempat bertemunya anara penjual dan
pmbeli,namu dalam arti luas pasar bukan hanya tempat bertemu antara penjual dan
pembeli ,namun adalah sebuah lingungan yang dijadikan tempat diadakannya segala
transaksi maupun objek dari suatu pemasaran.
Jenis-jenis Pasar antara lain:
1.Pasar Persaingan sempurna
2.Pasar persaingan tidak sempurna.
Dalam mengidentifikasi berbagai segmen yang ada di suatu pasar ada 4 hal
penting yang mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan,yaitu:
1. Variabel Geografis
2. Variabel Demografis
3. Variabel Psikografis
4. Variabel Pelaku
Segmentasi pasar menyingkap peluang pasar yang di hadapi
perusahaan.Dalam penetapan sasaran pasar perusahaan harus mengevaluasi
bermacam – macam segmen dan memutuskan berapa banyak dan mana yang akan
dijadikan sasaran dengan jalan mengevauasi segmen pasar danmemilih segmen pasar.
Setelah melakukan evaluasi segmen yang berbeda, perusahaan harus
melakukan seleksi pasar sasaran dengan memutuskan segmen mana dan berapa
segmen yang akan dilayani. sasaran Pasar terdiri atas kumpulan pembeli dengan
kebutuhan atau karakteristik serupa yang akan dilayani perusahaan. Setidaknya
terdapat tiga strategi cakupan pasar, yakni pemasaran tanpa pembedaan
(undifferentiated marketing), pemasaran dengan pembedaan (differentiated
marketing), dan pemasaran terkonsentrasi (concentrated marketing).
DAFTAR PUSTAKA