Manajemen Pemasaran

KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Allah Swt,Tuhan yang maha esa yang
telah memberikan rahmat dan hidayah-Nya,sehingga kami dapat menyelesaikan
makalah ini, yang berjudul “Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian
Industrial” .Yang ditujukan sebagai syarat dalam pembelajaran tugas mata kuliah
Manajemen Pemasaran.
Kami juga ingin mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
membantu kami sehingga makalah ini dapat terselesaikan.Terutama kepada Ibu Sri
Rezeki S.E, M.Si selaku dosen pembimbing mata kuliah Manajemen Pemasaran.
Penulisan ini ditujukan sebagai bahan pembelajaran mata kuliah Manajemen
Pemasaran,yang mana juga sebagai tugas bagi kami kelompok 4. Semoga makalah ini
dapat memberikan pengetahuan bagi kami selaku kelompok 4 ,dan bagi kita semua.
Penulis menyadari sepenuhnya makalah ini belumlah sempurna .Seperti kata
pepatah “Tiada gading yang tak retak” , oleh sebab itu ,kami mengharapkan kritik dan
saran yang membangun dari semua pihak demi kesempurnaan makalah ini.
Akhir kata semoga makalah ini dapat menambah wawasan dan bermanfaat
bagi kita semua.

Medan, 14 April 2010

Kelompok 4

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 1

 Manajemen Pemasaran

DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR......…………………………………………………………....1
DAFTAR ISI.................................................................................................................2
PENDAHULUAN.…………………………………………………….……...............3
MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA
PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL..............................................................4
A. MODEL PERILAKU KONSUMEN..................................................................7
1. Orang – orang yang Berperan dalam
Pengambilan Keputusan dalam Pembelian..................................................8
2. Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli…...…………...10
3. Macam-Macam Situasi Pembelian...............................................................11
4. Struktur Keputusan Membeli………………………………...……………12
5. Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian ………………………………….14
B.PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL.......................................................15

1.Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial...............................16

2.Faktor –faktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial...........................17

3.Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial..............................................17

PENUTUP...………………………………………………………………………....20

DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………………22

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 2

 Manajemen Pemasaran

PENDAHULUAN

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaran.Tetapi ” mengenal konsumen ” tidaklah mudah. Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya .Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih mendalam
.Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh – pengaruh yang mengubah pikiran
mereka pada meni t – menit terakhir.
Para pemasar harus mempelajari keinginan ,persepsi ,prefensi dan perilaku
belanja pelanggan sasaran mereka.Studi – studi seperti ini akan memberikan petunjuk
untuk mengembangkan produk – produk baru , ciri – ciri produk , harga , saluran ,
pesan dan unsur – unsur bauran lainnya.
Selain itu para pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial,
diakarenakan organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga
membeli bahan baku dalam jumlah yang sangat banyak ,suku cadang ,instalasi,
peralatan tambahan , per lengkapan dan pelayanan bisnis. Perushaan yang menjual
baja , komputer , pembangkit listrik tenaga nuklir , dan barang – barang lain kepada
organisasi harus memahami kebutuhan , sumber daya, kebijakan dan prosedur
pembeliaan organisasi tersebut. Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan
yang tidak ditemukan dalam pemasaran konsumen .
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi , mengevaluasi ,dan memilih
alternatif – alternatif merek dan pemasok.Meskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma , penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya.
Perlu di ingat bahwa keberhasilan suatu perusahaan sangat ditentukan oleh
keberhasilan usaha pemasaran dari produk yang dihasilkan. Keberhasilan ini
ditentukan oelh ketepatan produk yang dihasilkan dalam memberi kepuasan dari
konsumen yang ditentukan.
Jadi dalam upaya mensukseskan suatu upaya pemasaran , seorang pemasar
harus mengetahui berbagai segmen yang akan dituju oleh produk yang dihasilakannya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 3

 Manajemen Pemasaran

,dan juga harus mengetahui bagaimana perilaku dari sasaran yang akan dituju oleh
produk yang akan dipasarkan oleh seorang pemasar.
MODEL PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN SERTA PERILAKU
PEMBELIAN INDUSTRIAL

Para pemasar harus mempelajari keinginan ,persepsi ,prefensi dan perilaku

belanja pelanggan sasaran mereka.Studi – studi seperti ini akan memberikan petunjuk
untuk mengembangkan produk – produk baru , ciri – ciri produk , harga , saluran ,
pesan dan unsur – unsur bauran lainnya.

Perilaku konsumen adalah tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat
mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan
memperbaiki suatu produk dan jasa mereka. Focus dari perilaku konsumen adalah
bagaimana individu membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka
yang telah tersedia untuk mengkonsumsi suatu barang.

Dua wujud konsumen :

1.Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Pasar konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum
rencana pemsaran yang nyata dapat dikembangkan.Pasar konsumen membeli barang
dan jasa untukn dikonsumsi pribadi.Ini adalah pasara yang paling akhir dimana
kegiatan perekonomian di ataur .Dalam menganalisis suatu pasar konsumen ,seorang
perlu mengetahui tentang penduduk ,obyek ,tujuan pembeli, organsasi ,operasi
,peristiwa dan tempat penjualan.
Tujuan dari konsumsi adalah untuk memenuhi kebutuhan manusia dan
memperoleh kepuasan dari pemenuhan tersebut. Sedangkan orang, badan usaha, atau
organisasi yang memakai, menggunakan, mengurangi atau menghabiskan guna
ekonomi suatu benda disebut sebagai konsumen.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 4

 Manajemen Pemasaran

Analisis tentang berbagai faktor yang berdampak pada perilaku konsumen

menjadi dasar dalam pengembangan strategi pemasaran. Pemasaran wajib memahami
konsumen, seperti apa yang dibutuhkan, apa seleranya, dan bagaimana konsumen
mmengambil keputusan.

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain:

1.Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1. Mendesain bauran pemasaran

2. Mensegmen pasar bisnis
3. Memposisikan dan mendiferensiasikan produk
4. Melaksanakan analisis lingkungan
5. Mengembangkan studi riset pasar
6. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik.
7. Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif.
8. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia.
9. Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi :
1. Orientasi konsumen
2. Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 5

 Manajemen Pemasaran

Terkait dengan perilaku konsumen, maka terkait pula dengan prinsip 5W + 1H :

-Why : mengapa mendapatkan barang atau jasa tersebut ?

-What : berupa apa barang atau jasa tersebut ?

-Who : siapa yang mendapatkan barang atau jasa itu ?

-When : kapan bisa didapatkan barang atau jasa tersebut ?

-Where : dimana barang atau jasa tersebut bisa didapatkan ?

-How : bagaimana barang atau jasa tersebut didapatkan ?

* Berikut adalah contoh kasusnya :

Anggun Maharani, mahasiswa Universitas swasta terkenal di Bekasi dan ia

juga bekerja di sebuah bank swasta di Bekasi (Who) ingin membeli (How) laptop
(What). Ia ingin membelinya karena mudah untuk dibawa-bawa (Why). Ia berencana
membelinya akhir bulan depan setelah menerima gajinya (When) dipusat perdagangan
komputer di daerah Mangga Dua (Where).

Mempelajari 5W + 1H ini merupakan inti dari perilaku konsumen.

2. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam pengembangan

kebijakan publik

3. Studi perilaku konsumen akan memungkinkan seseorang menjadi konsumen yang

lebih efektif

4. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang perilaku manusia

5. Studi perilaku konsumen juga memberikan tiga jenis informasi :

a. Orientasi Konsumen
b. Fakta-fakta tentang perilaku manusia
c. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 6

 Manajemen Pemasaran

A. MODEL PERILAKU KONSUMEN

Model prilaku konsumen menunjukkan penekanan pada interaksi antara
pemasar dan konsumen. Komponen sentral dari model adalah pengambilan keputusan
konsumen, yaitu pemahaman dan evaluasi informasi merek, bagaimana pertimbangan
alternatif merek disesuaikan dengan kebutuhan konsumen, dan keputusan untuk
merek.
Model perilaku konsumen

UMPAN BALIK KE
KONSUMEN
Evaluasi Pembelian yang Lalu

KONSUMEN
INDUVIDU

PENGARUH KEPUTUSAN RESPON

LINGKUNGAN KONSUMEN KONSUMEN

Aplikasi perilaku
konsumen ke
STRATEGI
PEMASARAN

UMPAN BALIK KE PEMASAR :

Pengembangan Strategi
Pemasaran

Beberapa pengertian tentang perilaku konsumen :

James F Engel et al (1994)

Tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan
menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yangmendahului dan
menyusuli tindakan ini.

Engel, et.
Istilah perilaku Konsumen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan
konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan menghabiskan
produk dan jasa yang mereka harapkan akan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 7

 Manajemen Pemasaran

Schiffman dan Kanuk (1994)

Memuaskan kebutuhan mereka. Perilaku konsumen adalah proses keputusan
dan aktivitas fisik individu yang terlibat dalam mengevaluasi, mendapatkan,
menggunakan, atau memberikan barang dan jasa yang diperolehnya.

Loudon dan Albert (1993)

Perilaku konsumen adalah proses keputusan dan aktivitas fisikIndividu yang
terlibat dalam mengevaluasi, endapatkan,menggunakan, atau memberikan barang dan
jasa yang diperolehnya.

Kotler dan Amstrong (1997)

Perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian konsumen akhir, baik
individumaupun rumah tangga, yang membeli produk untuk konsumsi personal.

Mullen dan Johnson (1990)

Perilaku Konsumen sebagai pengkajian dari perilaku manusia sehari - hari.

Winardi (1991)
Perilaku konsumen sebagai perilaku yang ditujukan oleh orang-orang dalam
merencanakan, membeli, dan menggunakan barang – barang ekonomi dan jasa.

Ujang Sumarwan (2000)

Secara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi hal-hal sebagai berikut,
Apa yang dibeli konsumen? (what they buy?), mengapa konsumen membelinya? (why
they buy it?), kapan mereka membelinya? (when they buy it?), dimana mereka
membelinya? (where they buy itu?), berapa sering mereka membelinya? (how often
they buy itu?), berapa sering mereka menggunakannya? (how often they use it?)

1.Orang – orang yang Berperan dalam Pengambilan Keputusan dalam

Pembelian
- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan ,juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 8

 Manajemen Pemasaran

-Influencer
Pemberi Pengaruh; yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen.
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan.
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusan,yang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir.
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian.
-User
Pemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 9

 Manajemen Pemasaran

2.Faktor - Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Membeli

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia
membeli barang dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan
membeli pada dasarnya berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku
konsumen

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan membeli:

a. Kebudayaan
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan
manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan
oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur
tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
b. Kelas sosial
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan
pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi
tempat tinggal
c. Kelompok referensi kecil
Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana
seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku
pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan,
dll
d. Keluarga
lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu
dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut:

• Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.

• Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
• Siapa yang melakukan pembelian.
• Siapa pemakai produknya.

e. Pengalaman

Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan

mempengaruhi perilaku selanjutnya

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 10

 Manajemen Pemasaran

f. Kepribadian
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat
menentukan tanggapan untuk beringkah laku

g. Sikap dan kepercayaan

Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap
penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara
konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu
yang akan mempengaruhi perilakunya
h. Konsep diri
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan
pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

Eiger adalah salah satu produk yang

mendasarkan konsep pemasarannya
dengan menyentuh emosi pelanggannya
dengan produk yang dihadirkannya.
Initiator Eiger menyentuh emosi konsumennya
dengan cara,memposisikan produknya
menjadi salah satu produk bagi
konsumen yang menyukai adventure
sebagai gaya hidup,dan ini dapat
mempengaruhi konsumennya dalam
pembelian produknya dan menjadi
faktor dalam keputusan pembelian suatu
produk.

3 .Macam-Macam Situasi Pembelian

Jumlah dan kompleksitas kegiatan konsumen dalam pembeliannya dapat
berbeda-beda. Menurut Howard, pembelian konsumen dapat ditinjau sebagai kegiatan
penyelesaian suatu masalah, dan terdapat tiga macam situasi:
1- Perilaku Responsi Rutin
Jenis perilaku pembelian yang paling sederhana terdapat dalam suatu
pembelian yang berharga murah dan sering dilakukan. Dalam hal ini pembeli
sudah memahami merk-mek beserta atributnya.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 11

 Manajemen Pemasaran

2. Penyelesaian Masalah Terbatas

Pembelian yang lebih kompleks dimana pemeli tidak mengetahui sebuah
merk tertentu dalam suatu jenis produk yang disukai sehingga membutuhkan
informasi lebih banyak lagi sebelum memutuskan untuk membeli
3. Penyelesaian Masalah Ekstensif
Pembelian yang sangat kompleks yaitu ketika pembeli menjumpai jenis
produk yang kurang dipahami dan tidak mengetahui kriteria penggunaannya

4.Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupakan kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli
mempunyai suatu struktur yang mencakup beberapa komponen:

1. Keputusan tentang jenis produk

Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah radio atau
menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus
memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berminat membeli radio serta
alternatif lain yang mereka pertimbangkan.
2. Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk radio tertentu.
Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu suara, corak dan sebagainya.
Dalam hal ini perusahaan harus melakukan riset pemasaran untuk mengetahui
kesukaan konsumen tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimalkan
daya tarik merknya.
3. Keputusan tentang merk
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merk mana yang akan dibeli.
Setiap merk memiliki perbedaan-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan
harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merk.
4. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut akan dibeli,
apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko khusus radio, atau toko lain.
Dalam hal ini, produsen, pedagang besar, dan pengecer harus mengetahui
bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 12

 Manajemen Pemasaran

5. Keputusan tentang jumlah produk

Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang
akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu
unit. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyak produk sesuai
dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli.
6. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus melakukan
pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya uang untuk membeli radio.
Oleh karena itu perusahaan harus mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi
keputusan konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan pemasarannya.
7. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara pembayaran
produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan cicilan. Keputusan tersebut
akan mempengaruhi keputusan tentang penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam
hal ini perusahaan harus mengetahui keinginan pembeli terhadap cara
pembayarannya.

Gambar disamping adalah salah

satu contoh nyata, bagaimana
konsumen menentukan
pilihannya dalam mengkonsumsi
suatu barang
Dalam gambaran
disamping,digambarkan bahwa
ada dua buah SPBU yang
berdekatan.

5. Tahap - Tahap dalam Proses Pembelian

1. Menganalisa Keinginan dan Kebutuhan
Penganalisaan keinginan dan kebutuhan ini ditujukan terutama untuk
mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau
terpuaskan

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 13

 Manajemen Pemasaran

2. Menilai Sumber-sumber
Tahap kedua dalam proses pembelian ini sangat berkaitan dengan lamanya
waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.
3. Menetapkan Tujuan Pembelian
ahap ketika konsumen memutuskan untuk tujuan apa pembelian dilakukan,
yang bergantung pada jenis produk dan kebutuhannya
4. Mengidentifikasikan Alternatif Pembelian
Tahap ketika konsumen mulai mengidentifikasikan berbagai alternatif
pembelian
5. Keputusan Membeli
Tahap ketika konsumen mengambil keputusan apakah membeli atau tidak.
Jika dianggap bahwa keputusan yang diambil adalah membeli, maka pembeli akan
menjumpai serangkaian keputusan menyangkut jenis produk, bentuk produk,
merk, penjual, kuantitas, waktu pembelian dan cara pembayarannya
6. Perilaku Sesudah Pembelian
Tahap terakhir yaitu ketika konsumen sudah melakukan pembelian terhadap
produk tertentu.

Pembelian Konsumen

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 14

 Manajemen Pemasaran

B.PERILAKU PEMBELIAN INDUSTRIAL

Pasar industial terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
untuk digunakan dalam produksi barang dan jasa yang digunakan dalam produksi
barang dan jasa lain yang dijual ,disewakan ,atau dipasok kepada pihak lain.Industri
utama yang membentuk pasar ini adalah pertanian,kehutanan dan
perikanan,pertambangan ,manufaktur ,konstruksi ,transportasi ,komunikasi ,sarana
umum ,perbankan ,keuangan ,asuransi ,serta jasa.
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial, diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak ,suku cadang ,instalasi, peralatan tambahan , per
lengkapan dan pelayanan bisnis. Perushaan yang menjual baja , komputer ,
pembangkit listrik tenaga nuklir , dan barang – barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan , sumber daya, kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut. Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen .
Webster dan Wind mendefenisikan pembelian organisasional sebagai proses
pengambilan keputusan dimana organisasi resmi menetapkan kebutuhan untuk
membeli barang dan jasa serta mengidentifikasi , mengevaluasi ,dan memilih
alternatif – alternatif merek dan pemasok.Meskipun tidak ada dua perusahaan yang
membeli pada saat yang sanma , penjual berharap dapat cukup mengidentifikasi
keseragaman pembelian untuk meningkatkan perencanaan strategi pemasarannya.

Industrial tidak hanya melakuakn

penjualan produk – produk yang telah
dihasilkannya saja, tetapi juga
melakukan pembelian bahan baku,dan
barang – barang lain dalam upaya
menciptakan suatu produk maupun jasa.
Seperti contoh disamping bahwa
pabrikan Honda tidak hanya menjual
barang – barang / produk yang
dihasilkannya tetapi juga membeli
bahan baku dan barang – barang lain
serta jasa dalam memproduksi motor
honda.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 15

 Manajemen Pemasaran

1.Yang Berpartisipasi dalam Proses Pembelian Industrial

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial,

sama saja dengan orang – orang yang berperan dalam pembelian konsumen,yaitu:

- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan ,juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide.

-Influencer
Pemberi Pengaruh; yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen.
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan.
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusan,yang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir.
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian.
-User
Pemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual.

Gate Keeper atau denagan kata lain

front liner atau yang sering di sebut
juga sebagai penerima tamu dan
operator telepon adalah orang yang
dapat mencegah pramuniaga
berhubungan dengan pemakai atau
pemberi keputusan.
Jadi keputusan pembelian industrial
juga bergantung kepada Gate Keeper
tersebut,apakah dapat memudahkan
atau sebaliknya ,yaitu menghambat.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 16

 Manajemen Pemasaran

2.Faktor –faktor yang Mempengaruhi Pembelian Industrial

Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian pasar industrial adalah:

1. Lingkungan organisasi: Tingkat permintaan, situasi ekonomi, biaya modal,
tingkat perubahan teknologi, politik dan peraturan pemerintah, kondisi persaingan.
2. Intraorganisasi: Adalah faktor-faktor yang terdapat dalam internal perusahaan,
misalnya tujuan organisasi, kebijakan, prosedur, struktur organisasi, sistem,
pertumbuhan,inovasi,survival,keuntungan,dsb.
3. Interorganisasi dan interindividu: Berkaitan dengan hubungan antara pembelian
dengan pemasok potensial secara organisasional maupun individual. Misalnyan relasi
antara pemasok, investor, masyarakat dan perusahaan, wewenang jabatan, persuasi,
dsb
4. Individual:Umur, income, edukasi, empati, kepribadian, sikap, karir, dsb. Dari
masing-masing partisipan dalam proses pembelian.

Pasar Industrial atau pasar organisasional (produsen, pedagang, pemerintah,

dan lembaga-lembaga nonprofit) adalah kelompok organisasional yang membeli
produk dan jasa untuk dijual kembali atau diproses menjadi produk lain yang akan
dijual untuk kepentingan organisasinya.

3.Karakter dan Tipe Pembelian Pasar Industrial

Karakter Pasar Industrial :Pada umumnya, jumlah pembeli industrial relatif

sedikit, tetapi volume pembeliannya lebih besar dari pada volume pembelian pasar
konsumen. Pembelian barang yang dilakukan oleh pasar industrial adalah lebih
kontinyu (terus menerus secara periodik), timbal-balik (saling mengadakan pembelian
hasil produknya masing-masing) dan melalui pembelian secara formal dalam jangka
panjang.

Tipe Pembelian Pasar Industrial: Tipe perilaku pembelian industrial

berdasarkan situasi pembelian yang dialami produsen:
1) Pembelian baru (New task buying): adalah pembelian yang dilakukan untuk
pertama kali. Sehingga perlu ekstra pertimbangan dalam memilih penjual, produk,
maupun menetapkan syarat-syarat dalam pembeliannya.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 17

 Manajemen Pemasaran

2) Pembelian ulang modifikasi (Modified rebuy): adalah pembelian kembali atas

kegiatan yang pernah dilakukan sebelumnya. Oleh karena perlu pertimbangan yang
diperlukan hanyalah bersifat memperbaiki atau modifikasi spesifikasi produk, maupun
syarat pembeliannya.

3) Pembelian ulang rutin (Straight rebuy): adalah pembelian ulang yang sering
dilakukan secara periodik. Proses pembeliannya lebih bersifat prosedural sehingga
tidak begitu banyak memerlukan pertimbangan lagi. Oleh karena itu tidak banyak
memerlukan informasi lagi dari luar.

Perilaku Pasar Pembeli Pasar pembeli (buyer market) adalah para pedagang
yang akan membeli barang dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen. Mereka
dapat sebagai pedagang besar ataupun pedagang pengecer. Dalam beberapa hal,
perilaku pasar pembeli adalah sama dengan perilaku pasar industrial

Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan:

1. Ragam lebar dan dalam,

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori dan

banyak pilihan pada masing-masing kategori. Tujuannya adalah menciptakan kondisi
one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan dan pilihan.

2. Ragam lebar dan dangkal,

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak kategori

tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing - masing kategori.

Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan

lalu-lintas toko dengan biaya yang lebih murah.

3. Ragam tipis dan dalam,

Adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai sedikit kategori

tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap. Tujuannya untuk membina loyalitas

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 18

 Manajemen Pemasaran

konsumen dengan spesialisai produk atau merk tertentu.

4. Ragam tipis dan dangkal,

Adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit kategori

maupun pilihannya. Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan produk
yang mempunyai tingkat perputaran tinggi.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 19

 Manajemen Pemasaran

PENUTUP

A.Kesimpulan

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen sasaran.Tetapi ” mengenal konsumen ” tidaklah mudah. Para pelanggan
mungkin saja menyatakan kebutuhan dan keinginan sedemikian rupa tetapi bertindak
sebaliknya .Mereka mungkin tidak memehami motivasi mereka lebih mendalam
.Mereka mungkin saja bereaksi terhadap pengaruh – pengaruh yang mengubah pikiran
mereka pada meni t – menit terakhir.
Pemasar juga harus mempelajari perialku pembelian industrial, diakarenakan
organisasi bisnis tidak hanya melakukan penjualan mereka juga membeli bahan baku
dalam jumlah yang sangat banyak ,suku cadang ,instalasi, peralatan tambahan , per
lengkapan dan pelayanan bisnis. Perushaan yang menjual baja , komputer ,
pembangkit listrik tenaga nuklir , dan barang – barang lain kepada organisasi harus
memahami kebutuhan , sumber daya, kebijakan dan prosedur pembeliaan organisasi
tersebut. Mereka harus memperhatikan beberapa pertimbangan yang tidak ditemukan
dalam pemasaran konsumen .

Dua wujud konsumen :

1.Personal Konsumer
Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk
penggunaannya sendiri.
2. Organizational Consumer

Konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi
kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut

Alasan mempelajari perilaku konsumen antara lain:

-.Analisis ini akan membantu para manajer untuk

1. Mendesain bauran pemasaran

2. Mensegmen pasar bisnis
3. Memposisikan dan mendiferensiasikan produk

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 20

 Manajemen Pemasaran

4. Melaksanakan analisis lingkungan

5. Mengembangkan studi riset pasar
6. Perilaku konsumen harus memainkan peranan yang penting dalam
pengembangan kebijakan publik.
7. Studi terhadap hal ini akan memungkinkan seseorang menjadi
konsumen yang lebih efektif.
8. Analisis konsumen memberikan pengetahuan menyeluruh tentang
perilaku manusia.
9. Studi perilaku konsumen juga memberikan tega jenis informasi :
1. Orientasi konsumen
2. Fakta-fakta tentang perilaku manusia
3. Teori-teori yang menjadi pedoman proses pemikiran

Yang berperan dalam proses pengambilan keputusan pembelian industrial,

sama saja dengan orang – orang yang berperan dalam pembelian konsumen,yaitu:

- Initiator
Yang pertama kali menyadari adanya kebutuhan ,juga dapat disebut juga
sebagai orang yang menjadi pengusul ide.

-Influencer
Pemberi Pengaruh; yang pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian
seorang konsumen.
-Gate Keeper
Adalah orang - orang yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembeliaan.
-Decider
Adalah seorang yang mempunyai tugas sebagai pengambil keputusan,yang
memiliki wewenang keuangan dan memiliki kekuasaan dalam pengambilan keputusan
akhir.
-Buyer
Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian aktual atau orang yang
menjadi agen pembelian.
-User
Pemakai atau bisa disebut juga sebagi konsumen aktual.

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 21

 Manajemen Pemasaran

DAFTAR PUSTAKA

Philip Kotler dan AB.Susanto (1994). Manajemen Pemasaran di Indonesia.Salemba

Empat,Pearson Education Asia.Ltd,Jakarta
Boyd,Walker,Larreche (2000).Manajemen Pemasaran.Erlangga Jakarta
http://books.google.co.id/books?
id=pAfxNu7FFCYC&printsec=frontcover&dq=[perilaku+konsumen&source=bl&ots
=xfWQnCewXn&sig=1IcS2sn-
VzcmaYUHjiYYPrkAenU&hl=id&ei=LEnES8ygIoHGrAewoLysDw&sa=X&oi=boo
k_result&ct=result&resnum=6&ved=0CBUQ6AEwBTgK#v=onepage&q&f=false

http://moebarak.files.wordpress.com/2008/03/perilaku-konsumen-sessi-3.pdf

http://moebsmart.co.cc/?p=607

http://id.shvoong.com/lifestyle/family-and-relations/1986259-perilaku-konsumen-
kartu-kredit/

http://jurnalskripsi.com/analisis-perilaku-konsumen-atas-pembelian-suatu-merek-
telepon-seluler-pdf.htm

Model Perilaku Konsumen serta Perilaku Pembelian Industrial 22