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N° et date de parution : 305 - 01/05/2010

Diffusion : 15672 Page : 24


Périodicité : Mensuel Taille : 95 %
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Quelsoutilspour
quelleprospection?
Téléphone mailing sites Letéléphone pour placer vendeur
aucoeur de prospection
le

, ,

communautaires sur 1
la

Internet e-mailing... ,
L
'

outil pharede prospection la

un Maispour quels retours? La


.
«

en
lesoutils deprospections commerciale estcertainement grande force du téléphone estqu'
B to
B

il

le

téléphone Quel commercial ne .

apporte une dimension humaine


classiques ou modernes est pas un jour frotté exercice? dans relation avecvotre
'

s'
à l
la

sont deplusenplus Et

pastoujours avec plaisir ,


interlocuteur ,
constate Frédéric Hinix ,
à la

d ailleurs.. Difficile éprouvante


'

tête de Prospection Ciblée une


nombreux Maisencore
,

chronophage pourbeaucoup de ,

agence spécialisée dans le

commerciaux prospection
faut-il choisir bon canal le
,
la

estpas un moment
développement
commercial
basedetouterelation
est bien .
Et c' la

téléphonique
enfonction de
n'

agréable .

Et

pourtant cecanalest ,
Enoutre avec téléphone
commerciale. »

,
le

toujours largementutilisé malgré commercialsera capable de


la

cible visée. l

arrivée Intemet de e-mailing.


'

d
'

et l
'
le

rebondir enfonction desréponses


Tout simplement parceque cet
«

du prospect interagir avec lui. et


d
'

outil deréelles qualités reste a

et
Cette relation one oneen fait to

un directeur trèsperformant affirmeBruno »

, car cecanal de
aussi sa faiblesse ,

commercial n' aura eu autant Coffinières directeur associéde , ne


prospection peut inscrire dès s'

choix desarmespour le

Ways une agence externalisation ,


d
'

lorsdans une logiquedecontact de


illaurais
conquérir denouveaux marketing Biensûr un commercial .

,
masse Autre qualité du téléphone .

clients Entre
courrier préférera rédiger un e-mail rapidité flexibilité avec
'

.
le
le

et l
, la
et la

téléphone e-mail lesréseaux ,


l
'

et

envoyer desdizaines de prospects à

laquelle touteopération dephoning


sociaux palette outils de plutôt que deles contacter unpar peutêtre réalisée Facile mettre en
'

la
d

.
à

prospection qui offre au s'

directeur commercial ses ,


et à

est extrêmement large.


équipes ,

enjeu estdonc de choisir


'

le

boncanalenfonction une d
'

cible clairementdéfinie pour


réussir votre campagne de
prospection .
Sans oublier que vous
devez aussitrouver quel outil
sera mieux acceptéparvos le

vendeurs ,

qui neportent
peutêtre
pas la

prospection dans leur


c?ur.. Dans ce dossier nous .

passons donc enrevue les


principaux canaux deprospection ,

qu' soienttraditionnelsou
ils

novateurs pour vous éclairer ,

sur meilleure utilisation


la

possible enfaire vousde à


. À

trouver ,
ensuite selon votreactivité ,

votre secteur votre et

expérience meilleur mix entre ces ,


le

différents outils.

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oeuvre commercial peut tout


vousextemalisiez
à
le

moment décrocherson téléphone et


Et
si

prospecter est outilidéalpour .


C'
l
'

votre prospection?
combler uneheure dans un emploi Face aux difficultés qu' elles ont
'

prospecter beaucoup entreprises à

,
d

du temps. choisissent extemaliser leur prospection afin de remettre leurs commerciaux


'

Mais grandefaiblesse dececanal la


sur le terrain Lapremière option peutêtredecommencerpar prospection.
la

réside dans peu enthousiasme téléphonique Attention toutefois dans choix du prestataire des
'

et

le

,
d ,
le

qu' ont les commerciaux utiliser personnes missionnées Pourquecela ait un sens faut véritablement que
'

il
.
«

,
à
l

auxéchecs nombreux auxquels ces personnes soient descommerciaux dans âmeavertit Guillaume Leroy
'

et

sont naturellement confrontés


ils
et

dgdu cabinetde conseilen développement commercial Axlane insistesur . Il

faitque ces vendeurs doiventêtre capables avoir une réelle conversation


qui sont malvécus Pouréviter cela
'

le

avec leur interlocuteur adapter en fonction de réaction du prospect Ils


intégrez cet actedans processus
.

la

et s'

le
,

de vente surtout la
et
ne doiventdonc pashésiter à sortirdu scriptpour installer dans une relation s'

En prospectiontéléphonique
désacralisezle! «

,
humaine avecson interlocuteur.
commercialsouhaite obtenir un Outre téléphone exercice peutaussi êtreconfié des commerciaux terrain
'

l
le

le

résultat immédiat constate Jérôme ,


appartenant pas votre force de vente
n'
est idéalpour prospecter un à
.
«
C'

Lefrançois directeur général de nouveau marchéousurunezoneoùvous avez pasles moyens envoyervos


'

n'

Sellings Partners uninstitut de ,


commerciaux illustreYannick Alain directeur commercial de Booster-Game »

,
,
,

vente. une société spécialisée dans externalisation commerciale Cette force devente
'

entraînement
'

formation et d
à la
l
.

Or celaétait possible supplétive prête enmoins un mois peut être réponse pourdescourtes
'

la

a ,
il ,
si

années esttrèsdifficile périodes deprospectionaussi biendans durque sur unecible declient


'

le

quelques
c'

parvenir aujourd hui. où ce redynamiser Attention situation doit êtreclaire vos commerciaux ne
'
'

et
la
. «
»
D
,

sentiment d
'

échec quand le
doivent passentir quecette nouvelle force de vente estunemenace »

,
met en
rendezvous n' estpas pris Selon Jérôme .

garde Yannick Alain Expliquez mieux possible cettestratégie votre équipe. .


le
à

Lefrançois autéléphone un ,
,
même lescommerciaux nevontpastravailler ensemble pensez
Et si
,
à

sur deuxabandonne aubout organiser un séminaire accueil afin expliquerles missions respectives de
'
'

vendeur
et

d
d

du premier refus unsurquatre ne et


créer du lien entrecesdeux populations Cela permettra force de vente .
« à
la

vapas au-delàde deuxième avoir unemeilleure connaissancede entreprise qu'elle va


'

'

la

supplétive d
l

tentative .
« En abandonnant facilement représenter estime »

,
le
directeur commercial de Booster-Game.
la

partie vos vendeurs confortent ,

leur interlocuteur dans leurrefus ,

car démontrent eux-mêmes comme fonctionde nomou alors intérêt unerelation


'
'

d
l

la
le

ils

qu' ne sont pasconvaincus ils


la

personne déjà tâter terrain et


le personnalisée soulève Jérôme Lefrançois »

,
,

d avoir raison...
'

faut donc »

Il
surunprojet déceléchez ce deSellings Partners Cette méthode .

expliquer voscommerciauxque à
la

prospect
conseilleFrédéric Hinix de
»

,
,
n'

qu' une conséquence a


:
cellede
persévérance estimportanteen ProspectionCiblée. déshumaniser entretien
'
'

d
et
l

prospection téléphonique. Reste au management de motiver affaiblir


grande force dutéléphone. la

Autrefrein évoqué par les ses équipes à


fairede prospection la
Formations échanges de bonnes ,

commerciauxfameux barragede ,
le
la

téléphonique Un apprentissage de .

pratiques entrelescommerciaux ,

secrétaire estaucontraire nécessaire .


«
Il
l outilpar lesvendeursest
'

entraînements.. sont nécessaires .

de considérer comme une source Trop demanagerspensent pourappréhender outil Sachez


'

la
nécessaire .
l
.

information Avec elle


d
'

,
le

qu' suffit deréciterunscript


il

que découragement duvendeur le

commercial doit valider desdonnées lorsque on prospecte On perd l


'

.
«
lorsdecet exercice vientsouvent
dufait qu' nequantifiepas assez il

ceque lui rapporte untelexercice.

pempection X
hésitez pas rappelerque
N'

appelspar jour est


à

,
c' X

téléphonique ,
il

clients ce qui génèretel


rendezvous

affaires donc tant de chiffre


,

persévérer méat
'

montant d
et

de commission pour vendeur. le

Celaluipermet desavoir ce quelui


-

refus .
Y

rapporte chaque coup de même fil

Jérôme Lefrançois dg de Selling Partners ,


ceux qui n'
aboutissent pas...

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spécialisée dans e-mail marketing. envoyer tout desuite une offre


'

'

Face quantité e-mails reçus commerciale pourquoi nepas


'

à la

comment sortir dulot? Pourquoi demander cenouveaucontact issu à

votreinterlocuteur qui nevous ,


du partenariat souhaite recevoir s' il

connaît pas prendrait-il ,


le

temps un courrierde partdevotre la

d
'

ouvrir votrecourrier entreprise?Courrier qui peutêtre detype


Autant de questions qui sont
électronique? informatif newsletter ou (

clépourréussir une campagnede


la

Cemailvous permettra de
commercial .

prospection par e-mail. qualifier les besoins de votre


prospect
En loiimpose derecevoir B

to
C

,
la

et

ajuster au plus près votre


d
'

accord de personne avant de lui Dèslorsavec ce


'

la

communication .

faireparvenir une-mail deuxième opt-in vous serez ,

Cela appelle opt-in En


commercial .

s'

l
'

identifié commeun
désormais

cette restriction pas lieu


to
B

,
n'
a

intéressant vos e-mails ne


interlocuteur et

être condition toutefois finiront pas directement dans


'

'

d
,

la

envoyerun e-mail correspondant aux corbeille des spams Certes cette «

besoins de personne enposte. la

démarche demande dutemps de et

Une dispositionsuffisamment floue l

énergie maiscela fonctionne


'

,
»

pour autorisertoute société à


déclaresans hésitation Didier
contacter importe qui pare-mail. n'

Gaultier Car nefaut pasoublier .


il

Et

pour sortirdulot vousentriez si

quedésormais ce qui fait ouvrir un


dansune démarche d
'

opt-inmême e-mail ce ,
n'
est pas tant son contenu ,

enB?Lapersonnevous dorme B
to

maisidentité de expéditeur. l
'

l
'

ainsi autorisation de luienvoyer Ce qui veutclairement dire que


'

e-mailing pour suivre


l

'

desoffrescommerciales Mais e-mail est basé surunerelation de


'

comportement desacible
.
l
,

2
L
le

attention
soyez vigilant sur notion , la

confiance inscrit doncsur et s'

la

opt-in vous passez un accord


'

. Si

durée.
Des centaines e-mails arrivent avec un fabricant informatique Tout intérêt de
'

par e-mailestqu'
'

'

l
,
il

chaque jour dans votre ,

exemple que celui-ci demande ,


et

permet de tracer chaqueaction «

électronique sans quevous ne


messagerie
ses clients souhaitentrecevoir s' ils

que fait destinataire le

à
la

leur prêtiez grande attention De .


des offres commerciales de part la
de e-mail est-ce qu' ouvre?
réception l
'

: il
l
'

quoi vous-mêmevous interroger deses partenaires vous vous (


!

)
,
Se rend-ilsur site de société? le
la

du bien-fondéde prospecter via pensez alors que ceux-ci peuvent Quelles gammes deproduits
ce canal Son coût extrêmement être librement contactés par vos regarde-t-il? Autant de pistes qui
«
.

bas possibilité arroser une soins dans cadre peuvent ensuiteaider vendeur
'

une campagne
'

et la

le
d

le

trèslargecible font quebeaucoup e-mailing Vousvous dites que


d
'

dans sadémarche commerciale »

entreprises utilisent e-mailsans votre courrier ne sera pas assimilé


'

'

préciseBruno Florence spécialiste


d

parcimonie surtout sans ciblage et

du spam puisque personne ,


la
a
deFe-mailing fondateurFlorence et

fin déplore Franck Dreyer


»

,
donnéson autorisation.. Mais dans .

Consultant Desinformations que .

président de commission fichier la

réalité cette même personne ne


la

,
vous devez doncveiller faire à

ausein duSNCD directeur du et

se souviendra pas avoir donné d


'

redescendrejusqu' aux
départementmarketing direct de son accord Leplus sage estdonc .

commerciaux
pour qu' comprennent bien ils

Reed Exposition spécialiste des avoir undeuxième opt-in Au lieu intérêt de prospecter par e-mail.
'

'

d
,
.

données clients Résultat les .

entreprises enregistrent souventtrès peu

deretours via cecanal e-mail .


«

L
'

isilêrtieen B

to

comme tout canal ses règles de


autobtenir rat
a

fonctionnement on neles et si

respecte pas opération de


'

toutes leschances dese


prospection a

irospectagi ,

solder
parun échec prévient Didier
envoy
»

Gaultier directeur général France ,


ui

p.

Epsilon International une société


'

Didier Gaultier dg France ,


d
'

Epsilon International

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IBMmisesur des mailings de


qualité pour démarcher des
décideurs comme avec ,
ici

lenvoi unlapin Nabaztag pour


'

d
'

sa campagne IBMRational

BravoSolution
mailing papier pourmisersur detravailleravecdesdonnées spécialiste
3Le
la

qualitéde relationavec prospect


des solutions
,

la
le
régulièrement mises jour sous peine à

e-sourcing opté
a

d avoir unfaibleretour martèle


'

pour un mailing
Avecun coût moyen '

environ seraréceptif aumessage Bruno Florence Florence très humoristique


auprès de
et

(
d

700 eurosHTpour 1000 contacts accueillera avecbienveillance le


Consultantvaut doncmieuxêtrecertain
)
. Il

1000 décideurs
contre 250 euros HT pour e-mail l
'

,
commercial qui luirendra ensuite que mailing arrive bonne
le
à
la
(

sept2009 ).

questionde intérêtdumailing visite Lemailing papier pourse personne dans Une '

entreprise
'

.
l

l
,
la

papierpeut seposer.. différencier de e-mailing se doit nécessaire quipermettra


'

personnalisation
.
Et

pourtant ,
l

faceaunombre de plus en plus être créatif tant sur fondque sur ailleurs audestinataire dese sentir
'

'

d
le
d

importante-mails donc face d


'

,
et
à
laforme Unmailingpapier .
concerné par le

message Autre .

baisse de leur efficacité au


la

,
et

peu dechance defranchir


classique
a
le

avantage
de cemédia : le courrier
recours de fichiersdeplusenplus barrage de secrétaire alors qu' un la

,
esten général conservé consulté
publicitaire et

ciblés mailing papier encore ,


le
a

mailing original multiplie les plusieurs fois alors que durée devie ,
la

toute saplace constate Franck »

,
deparvenir votre cible finale.
chances à
une-mailest beaucoup plus courte.
d
'

Dreyer président de commission Qu' soit classique ou davantage De fait tauxde mémorisation un
'

le

il
la ,

fichier auseinduSNCD directeur et


luxueux mailing cause deson ,
le

,
à

mailingpapieresttrèsfortEnfin ,

du département marketing direct de coût acheminement impose


d
'

,
faites en sorteque votreinterlocuteur
Reed Exposition spécialiste des ,
d
'

utiliser des adresses valides. puisse vous contacterfacilement.


données clients . Uncoût quine «

Il
est plus quejamais nécessaire Coupon-réponse prérempli numéro ,

refroiditcependantpascertaines vertoufax lienintemet.. est ,


. Il

sociétés quisouhaitent justement se possible deproposer desréductions de prix ,

destinataire
démarquer en misantpleinement desoffres spécifiques si le

sur côté créatif originalque contacte entreprise dans tels délais.


'

et

le

peut offrir cemédia Ainsi IBM est .

, Malgrétout unmailing esttrèsvite ,

un habituéde ces opérations avec oublié estnécessaire de motiver et


il
le

des mailings B to B très créatifs Le .


à

répondre rapidement!
constructeurinformatique cible
précisémentses envois hésite et n'

pas offrir chaqueprospect un


à à
SOFTLIGHT
pe milan
Rc<rcLer vo / ee tocécnIL

petit cadeauqui va marquer les CRM Salesforce a

esprits peut agir une petite


'

conçu en2009un
d
. s'
Il

écosphèreminiaturerenfermant mailing composé


de vieuxCD de
desminuscules crevettes oumême
logiciels arrangés
d une console de jeuNintendo.
'

sous forme de
Coûtdechaque mailing? Environ lampe Uneaction .

décalée qui joue


200euros! Unesomme importante sur registre le

maisqui garantitque destinataire le


de humour. l
'

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Les réseaux sociauxsur Internet vous devenez animateur


cas
'
'

un
?IPpourun dialogueinteractif
A
l

, d

groupe réuniautour de votre


Attention toutefois nepas
savoirfaire .

,
,
à

inonder vos contacts de discours


canal à

partentièreavec leur commerciaux mais leurapporter ,


à

propre
mode de fonctionnement. unvrai contenu valeur ajouté à

Face cetéchec Guillaume


à

technique oulégislatif par


(
,

Leroy persévéré mais susceptible intéresser votre


'

exemple
d

,
)

en adoptant unetout cible Le groupe de discussionque .

autre stratégie . «
Plutôt vous aurez ainsi créé vous permet
essayer deme apparaître commeunvéritable
'

que
'

vendre defaçon expert Dequoi conforter un .

directe ,

j'
ai

prospect
à s'
adresser vous plutôtqu' à
à

opté pourune
finalement une autreentreprise.
démonstration de Sans compter qu' avec 2

,4
millions
mes connaissances demembres enFrance sur Viadeo ,

enpostant par ,
et800000 pour Linkedln vos ,

exemple des commerciauxdisposent un outil '

, d

formidable pour affiner leur


surdes
commentaires deleursprospects Eneffet
connaissance .

forums ou chaque membre metenavantsa


des fonction actuelle dans entreprise l
'

communautés comme ainsi que univers danslequel l


'

il

évolue Voscommerciaux peuvent


"

prospecter et

Lorsque j'
ai

gagner des affaires


"

doncaisément reconstituer l
'

lancé an mon activité de


,
il

y
a

,
surViadeo Je faisais ainsi une .

organigramme une société trouver d


'

et

le

consultant souhaitéme faire ,

j'
ai

démonstrationde mes bon contact qui leur ouvrirales


connaître sesouvientGuillaume ,
compétences »

,
révèleGuillaume Leroy .
Et
de entreprise.
portes l
'

Leroy dg Axlane un cabinet cette stratégie


'

,
d

, s'

avère payante ,
Mais est possible allerencore il

d
'

conseil endéveloppement consultantcompte désormais plusloin avoir votre propre '

puisque
le

et d

commercial . Tout naturellement ,

j'
ai
utilisé 1800 contacts dontcertainssont réseau socialprivatif dans lequel
les réseaux sociaux notamment et

devenus des clients . L


'

aventure de vous faites interagir vos clients et

Viadeo les
multiplié demandes .

J'
ai

Guillaume Leroyest prospects entre eux . «


Plutôtque de
de mise de contact un peu comme , decesréseaux
symptomatique
: si
la
laisser prospects experts clients et

, ,

onréalise une-mailing Ce futun .

est possible ellese doit être


prospection
,
d
'

même des concurrents débattre de


échec total! révèle consultant »

,
le

trèsfine surtout pas agressive Un et

vos solutions sur Internet sans que


quiaffirme n' avoir eu quasiment conseil apporté surun forum vousne puissiez intervenir ,

aucunretour! Dequoi faire mentir démontre ainsivotresavoir-faire nepas leur offrir vous-même
pourquoi
et

ceux quiprétendent quecesréseaux votre compétence unequestion à

uneplateforme de miseenrelation?
sociaux sont une véritable mine posée par unesociété enquête de Une sorte deforumprivé dont vous ,

pour fairedubusiness? Ehbien réponses Vous pouvez même aller


'

êtes animateur.. précise Alain


'

d
or

l »
.

non!Toutsimplement lesréseaux plus loin encréant vous-même Garnier directeur général de ,

sociaux du Web sont eux aussi un votre propre communauté Dans ce Jamespot éditeur une plateforme
'

, .
,

demise en relation Sur même .

le

principe quelescommunautés
Lesnouveaux présentes sur Viadeo ,
il s'

agira d
'

votre réseausocial privatif avec


édiaspermette.
animer

des débats idées des informations


'

sur marché desréflexions sur


.one prospectionplu le

des tendances Dequoiapporter


,

aine et

interactive. une réelle plus-value aux sociétés


quivoudrontalors inscrire pour s'

Guillaume Leroy dg Axlane setenir informées Le prospect


'

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Letéléphoné domine largement

Quelest selonvous ,
,
le canaldeprospection le

plusefficace
Le mailing papier
Lesnouveaux médias
e-mailin
'

(
réseaux sociaux blogs... ,
)
L

7%%

30%% 14
«

uniez
uneplateforme 49%%

demiseen Le phoning

relation à
*

Selonunsondageréalisé sur
100 participants
le
siteActioncolr enmars 2010

vosclients.
).
(

AlainGamier dgdeJamespot ,
société OneDirectqui envoie ainsiune-mailauclientqui
commercialise des appareils de estinvité exprimer sonavisainsi à

pourra ainsi delui-mêmeentrer en sursonsitepermet ses


télécommunication à

qu' donner quelquesinformations


à

contact aveclesutilisateursdevos clients deposterdesavis oude surlui demanière ceque ,


à
le

solutionsafin opter pour bon noterlesappareils intérêt? prospect puisse davantage


identifier
'

'

à
s'

. L

le

Permettre desprospects de client Ensuite libre société


prestataire Mais attention vous .

,
à
ce .

,
à la

êtes pas abridecommentaires


'

prendre encompte cescommentaires demettreenligne cetavis oude


imprimersurcatalogue ou
l
à
n'

négatifs Pour autant lesprospects poursefaireuneopinion les


'

et

apprécient cettefranchise et savent inciter acheter Pour KamalKirpalani


à . ,

plaquette commerciale.
aussifaire partdeschoses. la
directeurcommercial International Cet apportdecontenu sur votre site
autantque lesavisnégatifs sur pour Bazaarvoice spécialiste des présente unautre avantage celuide
'

,
«

cetypedeplateforme nesontpas plateformes permettant auxclients permettre toutmoteur de à

majoritaires sedéfend Alain »

,
denoterles produitsdesmarchands demieux vous référencer.
recherche

Garnier Internetforce ailleurs les


.
d
'

sur leursite et

quiorchestre la
Friandsdecontenu régulièrement
sociétés jouer transparence.
à
la
solution pourOneDirect ,
« le
mis jour lesmoteursderecherche
à

Certaines offrent parexemple ,


,
la
phénomène
peut concerner touttypede afficherontvotresitedansles
possibilité desclients deposter
à
ventequ' ellesoitonline ouoff résultatssuite une requête
premiers à

descommentaires surchaque line »


. À

chaque fois qu' unclient d unprospect Dequoitrouverdes


'

produit quevend société Ainsi la


.

,
la
achèteunproduit Bazaarvoice ,
clients presque sans effort! ?

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