Vous êtes sur la page 1sur 40

Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

INTRODUCTION AU CONCEPT DE MOTIVATION

SOMMAIRE
Introduction au Concept de motivation............................................................................... ..1
Mise en situation.............................................................................. .................................3
Crimes, mobiles et compagnie.......................................................................................3
L'étude de la motivation et l'enquête policière: même combat!....................................3
Motivation et mobile................................................................................................. ......3
Qu'est-ce que la motivation?.............................................................................................4
Définition............................................................................................................. ...........4
Sources motivationnelles...............................................................................................4
Pour résumer................................................................................................. .................5
Méthodologie, mesures et motivation...............................................................................5
Mesures de la motivation...............................................................................................5
Philosophie antique................................................................................ ........................7
Moyen-âge................................................................................................................. .....7
L'âge des lumières.........................................................................................................7
La modernité:........................................................................................... ......................8
La modernité: Visions contemporaines...........................................................................8
Récapitulatif....................................................................................... ............................9
Besoins........................................................................................................... ...................9
Besoins physiologiques................................................................................................10
Besoins psychologiques............................................................................................... .11
Besoins organismiques...................................................................................... ...........13
Besoins sociaux............................................................................................ ................14
Changements dans la motivation.......................................................................................16
Mise en situation.............................................................................................................16
Renforcements et punitions...................................................................................... ....16
Types de renforçateurs.................................................................................................17
Effet relatif des renforçateurs............................................................................. ..........19
Motivation intrinsèque....................................................................................... ..............19
Facteurs favorisant la motivation intrinsèque...............................................................19
Motivation intrinsèque et extrinsèque..........................................................................19
Impact des récompenses sur la motivation intrinsèque...............................................20
Est-ce que toutes les récompenses ont le même effet ?..............................................20
Réponse du camp behavioriste....................................................................................20
Effets positifs des renforcements.................................................................................21
Et les punitions ?.................................................................................. ........................21
Donc, en résumé. . ......................................................................................................22
La théorie de l'autodétermination..................................................................................... ..22
Une vision de l'être humain. . .........................................................................................22
Mini théories....................................................................................................... ..........22
Besoins psychologiques fondamentaux (organismiques).............................................22
Comparaison des besoins..................................................................................... ........23
Une définition de la MI.......................................................................................... ...........23
L'intériorisation de la motivation extrinsèque..............................................................24

1
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Le continuum de l'autodétermination...........................................................................24
Types de motivation:.......................................................................................................25
La MI c'est bon jusqu'où… ?............................................................................................26
La passion harmonieuse.................................................................................. .............26
La passion obsessive.................................................................................... ................27
Conséquences liées aux passions................................................................................27
Quelques applications de la TAD…..................................................................................27
Journal de bord...................................................................................... ..........................27
Perspectives cognitives......................................................................................................27
Rôle des cognitions dans la motivation...........................................................................27
Théorie de la dissonance cognitive:................................................................................28
La dissonance cognitive...............................................................................................28
Stratégies de réduction de la dissonance.....................................................................29
Impact de la dissonance cognitive sur les attitudes et le comportement.....................29
Les attributions........................................................................................................ ........29
Types d'attributions................................................................................ ......................29
Les biais attributionnels...............................................................................................29
Théories attributionnelles..................................................................................... ........31
Buts......................................................................................................... ........................32
Buts et performance............................................................................................. ........32
Temporalité des buts....................................................................................................33
Visualisation des buts......................................................................................... ..........33
Théorie de l'utilité anticipée.........................................................................................34
Les attentes.......................................................................................................... ...........34
L'auto-efficacité.................................................................................................... ........35
Sources d'auto-efficacité..............................................................................................35
Résignation acquise.................................................................................................. .......35
Expérience de Seligman................................................................................ ...............35
Explication du phénomène...........................................................................................35
Résignation et dépression............................................................................................35
Réactance Wortman & Brehm (1975)...........................................................................36
Journal de bord...................................................................................... ..........................36
Les motivations sociales................................................................................... ..................36
La « coaction » et l'effet de l'auditoire............................................................................36
La flânerie sociale..................................................................................................... .......37
Le conformisme.......................................................................................... .....................37
L'acquiescement.......................................................................................................... ....38
L'obéissance à l'autorité................................................................................... ...............40
La théorie de l'impact social.............................................................................. ..............40
L'altruisme.............................................................................................................. .........40
BIRGing et CORFing…................................................................................... ...................41
L'affiliation.......................................................................................................... .............41
L'agression..................................................................................... .................................41
Journal de bord........................................................................................ .....................42

Mise en situation
Il est 2h47 du matin, 4572 rue Des joyeux bouchers. C'est un soir de pleine
lune. Une ombre furtive se distingue dans la chambre à coucher. Elle se
2
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

déplace vers le couloir, puis vers la cuisine. L'ombre s'immobilise alors


face à un monolithe qui siège en roi dans la cuisine. On entend un soupir et
alors que la main de l'ombre s'approche du monolithe, la lumière jaillit et
on entend un cri !- ERMÉNÉGILDE! Qu'est-ce que tu fais!?- J'avais un petit
creux ! S'exclame suppliante une petite voix coupable. . .

Crimes, mobiles et compagnie


1. Les faits:

—Erménégilde Lecter (frère de l'autre. . . ) est au régime.

—Alors que sa douce épouse était endormie, traîtreusement, il se dirige vers


la cuisine dans l'espoir de grappiller quelques denrées pour sustenter son
estomac criant au désespoir.

—La douce épouse susmentionnée surprend le suspect dans son élan gustatif et
l'empêche de commettre l'irréparable.

2. Quel est le mobile de ce crime . . . alimentaire?

L'étude de la motivation et l'enquête policière: même combat!


L'étude de la motivation pose beaucoup de questions . . . beaucoup!

— Qu'est-ce qui cause le comportement?

— Pourquoi ce comportement et pas un autre? — Qu'est-ce qui maintient ce


comportement ?

— Pourquoi ce comportement est dirigé vers un but et pas vers d'autres?

— . . .

Motivation et mobile
Ces deux mots sont très semblables et proviennent de la même racine latine:

Movere

Le psychologue de la motivation est un enquêteur qui ne se limite pas à


expliquer les crimes, mais tous les comportements humains!

Qu'est-ce que la motivation?


Définition de la motivation:

Le concept de motivation représente le construit hypothétique utilisé afin


de décrire les forces internes et/ou externes produisant le déclenchement,
la direction, le changement, l'intensité, la persistance et la fin du
comportement.

Vallerand et Thill, (1993); Reeve, (1997)

3
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Définition
Donc:

a. Construit hypothétique

b. Décrit les forces internes et/ou externes produisant:

• Le déclenchement
• Le changement
• La direction
• L’intensité
• La persistance et
• La fin
c. Du comportement

Sources motivationnelles
La motivation est déterminée par:

• Facteurs internes
• Besoins physiques
• Besoins psychologiques
• Facteurs externes
• Contexte situationnel et social
• Culture
• . . .
Tout dépendamment du construit théorique sous- jacent

Est-ce qu'un comportement peut avoir plusieurs déterminants, sources ?


Qu'est pensez-vous? Des exemples?

Un même déterminant peut avoir des conséquences différentes


• Selon le contexte
• Selon la personne

Pour résumer
• Il existe des sources internes et externes à la motivation
• Un même comportement peut avoir plusieurs explications, plusieurs
causes, plusieurs déterminants
• Un même déterminant peut avoir des conséquences différentes
L'étude de la motivation est donc complexe

Méthodologie, mesures et motivation


Comment observe-t-on les manifestations de la motivation ?

• Comme la motivation n'est qu'un construit hypothétique, il faut donc


l'inférer à partir de mesures indirectes.

La théorie influence la mesure.

4
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Mesures de la motivation
Les inférences se font à partir :

1. De mesures comportementales

• —Latence du comportement
• —Persistance du comportement
• —Choix ou préférence comportementale
• —Intensité du comportement
• —Probabilité de la réponse comportementale
• —Expressions faciales et mouvements corporels
• —. . .
2. Mesures psychophysiologiques

• —Activité cardio-vasculaire
• —Mesure des substances dans le sang, la salive
• —Activité oculaire
• —Réponse électrogalvanique (électrodermale)
• —Électromyographie
• —. . .
3. Mesures auto-rapportées (questionnaires)

• —Standardisés
• —Projectifs
4. Thèmes dans l'étude de la motivation

a) La motivation favorise l'adaptation

• Plaisir VS Douleur = adaptation ?


• Émotions
• Perte de motivation = problème d'adaptation
b) La motivation dirige l'attention

Environnement Motif Action Urgence


Livre Intérêt Lire *
Boisson Soif Boire *
Des voix Affiliation Parler aux autres ***
Mal de tête Évitement de Prendre de l'aspirine *****
douleur
Manque de Repos Dormir *
sommeil
Compétition Accomplissement Pratiquer pour la **
compétition

c) La motivation varie dans le temps

d) Il existe différents types de motivation


5
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Motivation = quantité ?
• Externe VS interne ?
1. Cadre historique à l'étude de la motivation

• Philosophie antique
• Sophistes
• Rationalistes traditionnels
• Visions du moyen âge
• Saint Thomas d'Aquin
• L'âge des lumières
• L'approche mécaniste - rationaliste — L'approche associationniste
• La modernité
• La théorie de l'évolution — Déterminisme empirique — Visions
contemporaines

Philosophie antique
Sophistes
Thrasymache
• La motivation = hédonisme.
• Dimension affective de la motivation.
• Rationalistes traditionnels
Socrate (470-399 A. D.)
• La motivation est caractérisée par ce que « l'homme » juge bon.

Platon (429-348 A. D) Airws.

• Quête du bonheur + i \ position rationnelle.


• Le bonheur * plaisir.
• Le bonheur représente le plaisir associé à trois niveaux de
connaissances:
• Sensations du corps et des organes (corps).
• Connaissance du cœur (sentiments).
• La connaissance scientifique (esprit).
Aristote (384-322 A. D.)
• Reprend les idées de ses prédécesseurs, tout en y ajoutant que :
• L'observation rigoureuse mène au niveau le plus élevé de la
connaissance
• L'homme est libre de chercher des plaisirs inférieurs
• L'esprit est vide à la naissance

Moyen-âge
Cristallisation du concept de dualité corps-esprit. (St-Augustin)

St Thomas d’Aquin (1225-1274):

6
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• le corps procure des impulsions motivationnelles irrationnelles et


reposant sur le plaisir,
• l'esprit procure des motivations rationnelles et issues de la volonté.

L'âge des lumières


Vision mécaniste
Bouleversement des idées causé par les découvertes scientifique

• Conclusions: Ira

= -->'iUm. . . =-,-siâiiàhàs

• Le comportement humain est un phénomène naturel


• Il est soumis aux lois de la nature
• Le comportement peut donc être expliqué et prédit (position
déterministe)

René Descartes (1596-1650) Mécaniste dualiste:


• Motivation du il corps (animales)it
• RÉFLEXES par la VOLONTÉ
• Motivations de L’esprit (de l'âme)
• VOLONTÉ
• L'esprit peut agir sur le corps

John Locke (1632-1704) Associationnisme


• Il existe des lois liJ qui permettent, au même titre que les lois de
la physique, de décrire les pensées, les connaissances et le
comportement humain.
• L'esprit est vide au début et est un pur produit l'EXPÉRIENCE.
• L'homme émet un comportement parce qu'il en connaît et désire les
conséquences, donc quête du plaisir.

La modernité:
Théorie de l'évolution, Charles Darwin (1809-1882)
• Présence d’une lutte constante pour la survie de l'espèce, menant à
une sélection naturelle du plus fort.
• La nature n'a aucun but
Les mécanismes de variation aléatoire des caract. originales et de la
sélection naturelle suffisent à expliquer la biodiversité.

— La phylogénie est continue.

Sigmund Freud (1856-1939) Fondateur de la psychanalyse


• Fait ressortir le rôle considérable de l'inconscient dans la
détermination de la vie psychique et dans la motivation de la vie
quotidienne.

7
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Pour lui, l'inconscient est le déterminant premier de la conduite


humaine.

Le behaviorisme : Ivan Pavlov, Edward Thorndike, John Watson,Burrhus F.


Skinner

La modernité: Visions contemporaines


- Approches cognitives

— Perspective attente-valeur '\'1(Tolman, 1932):


• Postule que l'organisme est motivé à émettre le comportement
maximisant les chances d'atteindre l'objet désiré.

— Théorie de la dissonance cognitive (Festinger, 1957)


• Motivation à réduire l'inconsistance entre nos attitudes et nos;
comportements.

— Approches cognitives — Théories des attributions (Weiner, 1985):


• L'analyse causale de notre environnement social représente un déterminant
important de notre comportement.

— Motivations sociales
• La présence et le comportement d'autrui peuvent déterminer notre propre
comportement:

— Facilitation sociale
— Conformité
— Agression
— Relations intergroupes
— La théorie de l'autodétermination

Récapitulatif
• La plupart des théories de la motivation s’accordent pour dire que:
○ Les gens initient et maintiennent leur comportement parce qu'ils
croient que celui-ci leur permettra d'atteindre un but / une
conséquence désirée ou d'éviter une conséquence indésirable
○ Ces désirs semblent liés à des besoins innés communs à toute
l'espèce humaine

Besoins
• Des conditions au sein de la personne qui sont essentielles et
nécessaires pour la survie, la croissance et le bien-être de la
personne
○ La satisfaction des besoins maintient et augmente le bien-être

8
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

○La frustration des besoins perturbe le bien-être physique et


psychologique
• On distingue des besoins:
○ Physiologiques (soif, faim…)
○ Psychologiques (autonomie, compétence…)
○ Sociaux (accomplissement, pouvoir…)

Besoins physiologiques
Définitions

Besoin:

– État d'insatisfaction produisant chez un individu l'énergie et la


direction comportementale pour y remédier.

Drive:

– Construit théorique utilisé pour décrire l'état d'inconfort


psychologique (tension et nervosité) provenant d'un déficit
physiologique persistant.

Homéostasie:

– Tendance de l'organisme à maintenir un état stable et constant.

L'organisme utilise des ressources internes et fait face à un environnement


en constant changement. Celui-ci est donc constamment hors d'un état
homéostatique.

Rétroaction négative:

– Système d'inhibition des drives psychologiques

Modèle cyclique du besoin physiologique


(2) État de privation physiologique qui se développe graduellement.

(1) État de satiété.

(6) Comportement de consommation

(7) psychologique

Réduction du drive

(3) La privation physiologique se prolonge, produisant un besoin corporel.

(5) Émergence de comportements orientés en fonction de la satisfaction du


drive.

(4) Le besoin s'intensitfie et donne naissance au drive psychologique.

Exemple: Soif

9
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Besoin
○ déshydratation intracellulaire (Soif osmotique)
○ déshydratation extracellulaire (Soif volumétrique)
• Soif
○ Principalement due à la déshydratation intracellulaire
• Satiété
○ Rétroaction négative par des récepteurs dans la bouche, l'estomac
et les cellules
Influences

• Environnementales
○ Abondance VS rareté de l'eau
○ Goût
• Culturelles
— Il faut boire 8 verres de l'eau par jour (faut-il?)
• Sociales
○ Party
Stimulus intense,

Figure 4. 4 Relative Pleasantness of Four Tage Solutions

Somme: From The pleasures of sensations by C. Hoffmann. 1960. Psychological


Reviews, 67. FP- 251-268. Copyright 1960, by the American Psychological
Association. Reprinted. id' permission.

Drives et comportements
• Quel est ce comportement ?•
• Quelles sont les caractéristiques associées à ce comportement ?
• À quel drive serait associé un tel comportement ?

Critiques de la théorie des drives


• Très utile pour décrire des comportements liés directement à la
physiologie mais. . .
• N'explique pas une classe importante de comportements:
— Curiosité exploratoire
— Manipulations d'objets (comment ça marche?)
— Jeux/enjouement
• Bref, la théorie était impuissante à expliquer des comportements sans
liens apparent avec la réduction d'une « drive »

Besoins psychologiques
Définition

— Motif poussant une personne vers des incitatifs positifs et loin des
incitatifs négatifs (Ex: le besoin d'affiliation mène à la
valorisation des amis et à des contacts avec d'autres personnes)
— Besoins universels
— Besoins sociaux
10
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

— Besoins primaires

Une hiérarchie des besoins (Maslow, 1970)

Hiérarchie des besoins psychologiques (Sheldon et al. 2001)


• Existe-t'il des besoins psychologiques de base ?
• Si oui, quels sont-ils ?
Besoin potentiel Moyenne Écart-type
Estime de soi 4. 08a 0. 90
Appartenance 3. 99a 1. 13
Autonomie 3. 98a . 087
Compétence 3. 74b 0. 98
Plaisir/Stimulation 3. 53c 1. 08
Activité physique 3. 25d 1. 13
Auto actualisation 3. 23d 1. 13
Sécurité 3. 03e 0. 90
Popularité/Influence 2. 89e 1. 02
Argent/Luxe 2. 37f 1. 08
Les moyennes ne partageant pas la même lettre sont significativement
différentes à p. 01

Besoins organismiques
(Deci & Ryan, 1991)
• Autonomie
— la recherche de la sensation de libre choix
• Compétence
— la recherche d'expériences de maîtrise, de défis optimaux,
ainsi que la recherche de sentiments d'efficacité, d'originalité
ou de créativité
11
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Appartenance
— vivre des relations interpersonnelles harmonieuses

Autonomie
Autonomie Perçue

Locus de Contrôle Volonté (Sent.de liberté) Perception de choix

Compétence
• Défi optimal
• Sentiment de Compétence
• Tolérance à l'échec
• Structure de Feedback

Le flow (Csikszentmihalyi 1975)


• État de conscience caractérisé par un sentiment d'immersion totale
face à une tâche, une activité.
• Accompagné par un grand sentiment de satisfaction, de bien-être et
d'harmonie

L'expérience optimale
Élevé

D é f i s

Apathie Relaxation

Ennui

Anxiété inquiétude

Contrôle

Exitation

Bas Élevé

Niveau d'habileté

Le flow temps libres?


Flow Relaxatio Apath Anxiété
n ie
Jeux/Sports 44 16 16 24
Passe-temps 34 30 18 19
Socialisation 20 39 30 12
Réflexion 19 31 35 15
Écouter de la 15 43 35 7
musique
Écouter la télé 13 43 38 6

Appartenance

12
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Appartenance
Interactions Attachement Relations
attentionnées

Besoins sociaux
• Un processus acquis qui relève de l'histoire personnelle de
l'organisme. Les besoins sociaux persistent longtemps - agissent comme
des caractéristiques de la personnalité
— Ex: accomplissement, pouvoir, intimité
• Quasi-besoins
— Des besoins situationnels. Les quasi-besoins disparaissent après
satisfaction et sont dépendants de l'environnement.
— Ex: le désir pour un parapluie quand il pleut, le désir d'acheter
un certain objet.

Accomplissement
• Source
— Parents encouragent l'indépendance et le succès à l'école,
exprime du plaisir face aux succès des enfants
— La personne associe l'accomplissement avec des émotions positives
— Attribue son succès à sa propre compétence et ses efforts
• Atkinson (1957, 1964)
— Tendance à chercher le succès — Tendance d'éviter l'échec
• Buts
— de maîtrise
— de performance

Les buts d'accomplissement


• But de performance
— Chercher à démontrer et prouver sa compétence
• But de maîtrise
— Chercher à développer et augmenter
• Meilleur persistance
• Préférence pour les défis
— Augmentation des efforts quand la tâche devient difficile au lieu
d'abandonner
• Moins susceptible à l'impuissance apprise
• Meilleur performance

Affiliation
• Besoin de l'affiliation
— dérive de la peur du rejet, donc recherche de l'approbation des
autres
• Besoin d'intimité
— Relations chaleureux et sécure

13
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Contextes pertinents
— Peur et anxiété
— Développement des relations interpersonnelles
— Maintien des réseaux interpersonnels

Pouvoir
Besoin de pouvoir
Impact Contrôle Influence
(établir pouvoir) (maintenir pouvoir) (augmenter pouvoir)

Situations pertinentes
• Leadership et relations
• Agression
• Professions qui donnent de l'influence
• Objets de prestige

Leaders efficaces
• Besoin de pouvoir élevé
• Besoin d'affiliation/intimité bas
• Inhibition élevé
2. Journal de bord

• Vous êtes-vous déjà retrouvé dans un état correspondant au flow ?


• Si oui, mettez en contexte la situation
• Si non, pourquoi ?

CHANGEMENTS DANS LA MOTIVATION


Mise en situation
• Il fait beau et vous trouvez que c'est la journée parfaite pour
essayer votre nouvelle Ferrari.
• Tout à coup, vous apercevez ceci dans votre rétroviseur.

14
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Vous recevez une contravention et…

• . . . maintenant, lorsque vous conduisez votre Ferrari, même une Lada


peut vous dépasser.
Pourquoi avez-vous changé de comportement ?•.

Renforcements et punitions
• Renforcement
— A pour but de faire AUGMENTER un comportement.
• Punition
— A pour but de faire DIMINUER un comportement.

Compliquons un peu les choses


• Renforcement positif
— Stimuli dont la présence augmente la probabilité qu'un
comportement spécifique soit émis (ex: approbation, argent)
• Renforcement négatif
— Stimuli dont le retrait augmente la probabilité qu'un
comportement spécifique soit émis (ex: réveil)
• Punition positive
— Stimuli dont la présence diminue la probabilité qu'un
comportement spécifique soit émis (ex: désapprobation)
• Punition négative
— Stimuli dont le retrait diminue la probabilité qu'un comportement
spécifique soit émis (ex: perdre le privilège de regarder la
télévision)

Types de renforçateurs

15
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Baseline

Social

Reinforcement

Delayed Monetary Payoff

Baseline. 2

Immediate Immediate

Monetary Monetary

Payoff1 Payoff2

16
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

10 20 30 40 50 60

Days

Renforcements et incitatifs
• Renforcements: événements passés
— Conséquences des comportements effectués
— L'apprentissage se fait à travers des renforcements et des
punitions
• Incitatifs: événements anticipés
— Conséquences des comportements anticipés
— Stimuli externes qui motivent un comportement
— Signalent la probabilité que le comportement anticipé génère un
renforcement ou une punition

Résumé
Conséquences des comportements: Conséquences anticipées des
Événements passés comportements: Événements futurs
Renforçateur Incitatif positif
Comportement devient plus probable Motive comportement d'approche
Ex: réussite - fierté Ex: Anticipation de réussite / fierté
Punition Incitatif négatif
Comportement devient moins probable Motive comportement d'évitement
Ex: échec - honte Ex: Anticipation d'échec / honte

Valeur d'incitatif et délai


• Délai de l'incitatif
— Période entre le comportement et l'incitatif anticipé
• Abattement temporel
• Mazur (1987)
tableau

Abattement temporel
— Inversion des préférences
○ Préférence pour un petit incitatif immédiat plutôt que pour un
incitatif plus importante mais plus lointain

Effet relatif des renforçateurs


• D'après-vous, qui devrait être le plus heureux parmi les médaillés
olympiques:

— Médaillé d'argent
— Médaillé de bronze

• Effet de contraste

— Notes attendues VS reçues

17
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Motivation intrinsèque
• Définition: quand on fait une activité à cause de la satisfaction
inhérente à cette activité plutôt que pour une conséquence en
particulier
— Curiosité
— Besoin de compétence (effectance motivation)
— Flow

Facteurs favorisant la motivation intrinsèque


• Libre choix
• Prise en compte des sentiments
• Opportunités d'autonomie
• …

Facteurs influençant la motivation intrinsèque


• Les structures existantes
• Les menaces et les limites de temps
• L'évaluation et la surveillance
• La possibilité de choisir
• Les objectifs imposés face à la tâche
• Les rétroactions verbales
• Les comportements interpersonnels
• Les récompenses

Motivation intrinsèque et extrinsèque


• Que se passera-t-il lorsque l'on ajoute des motivations extrinsèques à
une activité déjà motivée intrinsèquement ?
• Plus grande motivation à faire l'activité ?

Le coût caché des récompenses


…moment dramatique !

• Lorsque l’on donne une récompense (renforcement donc) à une personne


pour faire une tâche motivée intrinsèquement, le comportement suit les
phases normales prédites par le behaviorisme.
• MAIS quand le renforcement cesse, le comportement diminue en dessous
du niveau de base, ce qui théoriquement ne devrait pas arriver.

Impact des récompenses sur la motivation intrinsèque


Pourquoi en vient-on à perdre sa motivation intrinsèque à cause des
récompenses ?

Expérience

— Les étudiants doivent réaliser une tâche: faire des formes avec des
cubes (certaines plus difficiles mais plus jolies et d'autres plus
faciles mais moins jolies).
18
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

— Groupe à motivation intrinsèque: aucune récompense.


— Groupe à motivation extrinsèque: présence de l'expérimentateur
(contrôle) et argent (récompense).

Est-ce que toutes les récompenses ont le même effet ?


• Les facteurs influençant l'impact des récompenses sur la motivation
intrinsèque sont:
— L'attente de récompense.
— La saillance de la récompense.
— La tangibilité de la récompense.

Réponse du camp behavioriste


• Les comportements à motivation intrinsèque seraient:
— Culturellement valorisés.
— Renforcés par l'approbation sociale.
— Le fait que ces comportements ne soient pas explicitement
renforcés est impliqué dans l'approbation.
Les joies des méta-analyses

• Deci, Koestner & Ryan (1999)


• Examine 128 études, publiées et non-publiées
• Contrôle méthodologique et statistique strict.
— Exclusion des études avec des tâches ennuyantes.
— Exclusion des études ou la contingence de renforcement est encore
en place.
• Pris en considération 2 types de mesure de la MI

Contingence des récompenses


• Récompenses non-contingentes à la tâche
• Récompenses contingentes à l'engagement
• Récompenses contingentes à la terminaison
• Récompenses contingentes à la performance

Résultats :
Types de récompenses

De façon générale:

• Tendance FORTE montrant que les récompenses nuisent à la motivation


intrinsèque
— Type de récompenses augmentant la MI
 Récompenses verbales
— Types de récompenses diminuant la MI
 Récompenses tangibles attendues
Aucun impact pour les récompenses tangibles inattendues
• Récompenses non-contingentes à la tâche
— Pas d'effet.
19
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Récompenses contingentes à l'engagement


— Cause une diminution de la MI.
• Récompenses contingentes à la terminaison
— Cause une diminution de la MI.
• Récompenses contingentes à la performance
— Complications : groupes contrôles et feedback implicite.
— Cause une diminution de la MI mais effet hétérogène:
• Récompense max VS aucun feedback : baisse de la MI.
• Récompense moindre VS aucun feedback : baisse de la MI.
• Récompense max VS feedback équivalent : baisse de la MI.
• Récompense moindre VS feedback équivalent : pas d’effet.

Effets positifs des renforcements


• Sont efficaces pour motiver des personnes à effectuer des tâches peu
intéressantes
— Faire la vaisselle
• Mais
— affaiblit la qualité de la performance et interfère avec
l'apprentissage
— affaiblit la capacité d'autorégulation autonome

Et les punitions ?
• On connaît l'impact des récompenses sur la MI
• Quel est l'effet des punitions sur la motivation ?
— Le cas de la fessée (Gershoff, 2002)

Donc, en résumé. . .
• L'être humain est régit par trois besoins fondamentaux:
— Le besoin d'autodétermination
— Le besoin de compétence.
— Le besoin d'appartenance.
• Les gens cherchent à combler ces besoins à travers leurs activités.
• Ce qui fait varier le type de motivation ressentie face à ces
activités, c'est:
— La façon dont les activités comblent ces besoins.
— Le locus de contrôle perçu.
• De façon générale, quand un individu pratique une activité motivée
intrinsèquement:
Les récompenses vont diminuer cette MI
3 Journal de bord

• Il vous est certainement arrivé de perdre intérêt face à une activité


que vous appréciiez profondément (i. e. où vous étiez motivés
intrinsèquement face à celle-ci).

20
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Expliquez les processus qui vous ont mené à une telle situation en
détaillant les raisons (et leurs caractéristiques) associées à la
perte de votre motivation intrinsèque face à cette activité.

LA THÉORIE DE L'AUTODÉTERMINATION
Une vision de l'être humain. . .
• Les humains sont des organismes actifs, axés sur leur propre
développement, qui sont naturellement enclins à intégrer leurs
éléments psychiques dans un sens unifié du soi, et à s'intégrer à
l'intérieur de structures sociales plus larges.

« . . . humans are active, growth-oriented organisms who are naturally inclined toward
integration of their psychic elements into a unified sens of self and integration of
themselves into larger social structures. »

Deci & Ryan (2000)

Mini théories
• Théorie de l'évaluation cognitive
• Théorie de l'intégration organismique
• Théorie de l'orientation à la causalité
• Théorie des besoins innés fondamentaux

Besoins psychologiques fondamentaux (organismiques)


Besoin:

• d'autonomie
• de compétence
• d'appartenance
Notion de nutriments. . .

Comparaison des besoins


• Physiologiques
— Si non-satisfait, effort pour remédier à la situation
— Plus la privation est longue, plus le besoin devient saillant et
envahissant
• Psychologique
— Si non-satisfait, même chose que pour les besoins physiologiques,
MAIS

— Pour les besoins psychologiques, les gens vont plus facilement


faire des compromis qui vont diminuer leur tentatives de
satisfaire le besoin directement

Une définition de la MI
• Réaction à deux théories béhaviorale de l'époque
21
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

— Skinner
— Hull
• Les comportements motivés intrinsèquement sont ceux pour lesquels
l'individu s'engage librement par intérêt, sans la nécessité de
conséquences séparable et qui, pour être maintenus, doivent satisfaire
les besoins de compétence et d'autonomie

Locus de causalité perçu


• Locus de causalité interne:
— Lorsque l'individu a le sentiment que son comportement est émis
parce qu'il a choisi de le faire et non pas à cause qu'il y a été
forcé par des contingences extérieures.
— Favorise le sentiment d'autodétermination.
• Locus de causalité externe:
— L'individu a l'impression d'être obligé d'émettre un comportement
à cause de pressions externes à lui.
— Diminue le sentiment d'autodétermination.

Feedback et compétence
• Comparativement à une situation où l'individu
• n'a aucun feedback sur sa performance,
— Le feedback positif tend à favoriser la MI — Le feedback négatif
tend à diminuer la MI
• Pourquoi ?
• La performance compétente, c'est à cause de qui ?

MI et appartenance
• La motivation intrinsèque aura plus de chance de se développer dans
des contextes caractérisés par un sentiment d'appartenance sécurisant
— Lien avec la théorie de l'attachement (Bowlby, 1979)
• Moins important pour la MI que les deux autres besoins
— Beaucoup d'activités motivées intrinsèquement se pratiquent seul
• Procure un support à la MI
— Donne un sens de sécurité permettant une plus probable et solide
expression de la tendance innée de croissance de l'individu

L'intériorisation de la motivation extrinsèque


• Processus naturel actif par lequel les individus tentent de
transformer les mœurs sociales approuvées ou demandées en valeurs et
autorégulations personnellement assumées.
• Lorsqu'elle fonctionne de façon optimale:
— Identification avec l'importance des régulations sociales —
Assimilation des régulations sociales dans le soi
— Acceptation totale des régulations sociales comme étant sienne

22
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Le continuum de l'autodétermination
(Ryan & Deci, 2000)

Autodéterminé

Comportement Non-autodéterminé

Types dérégulations Pas de régulation

Régulation Régulation Régulation externe introjectée identifiée

Amotivation

Type de motivation

Motivation extrinsèque

Locus de causalité perçu Impersonnel Externe Plutôt externe

Processus Non intentionnel. Obéissance. Maitrise de soi. de régulation


Non valorisant. Récompenses Implication du soi. Impliqué
Incompétence. et punitions Récompenses et

Absence de contrôle. externes. punitions internes.

Plutôt interne Interne Interne

Importance Congruence. Intérêt personnelle. Conscience. Plaisir.

Mise en valeur Synthèse avec Satisfaction consciente don but. Le soi


inhérent.

23
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Types de motivation:
L'amotivation
• Type de régulation:
— Aucune régulation.
• Locus de causalité perçu:
– Impersonnel.
• Processus impliqué:
— Non intentionnel.
— Non valorisant.
— Incompétence.
— Absence de contrôle.

Les motivations extrinsèques


La régulation externe

• Locus de causalité perçu:


— Externe.
• Processus impliqué:
— Obéissance.
— Récompenses et punitions externes.
La régulation introjectée

• Locus de causalité perçu:


— Plutôt externe.
• Processus impliqué:
— Maîtrise de soi.
— Implication du soi.
— Récompenses et punitions internes.
La régulation identifiée

• Locus de causalité perçu:


— Plutôt interne.
• Processus impliqué:
— Importance personnelle.
— Mise en valeur consciente d'un but.
La régulation intégrée : la ME autodéterminée

• Locus de causalité perçu:


— Interne.
• Processus impliqué:
— Congruence.
— Conscience.
— Synthèse avec le soi.

Les motivations intrinsèques


• Type de régulation:
— La régulation intrinsèque.
24
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Locus de causalité perçu:


— Interne.
• Processus impliqué:
— Intérêt.
— Plaisir.
— Satisfaction inhérente à l'activité
La MI c'est bon jusqu'où… ?
• Voici Steve Ballmer, CE0 de Microsoft. . . C'est un passionné.

Il aime sa compagnie…beaucoup… oui oui, beaucoup !

La passion harmonieuse
— Intégration autonome de l'activité dans le concept de soi
• LCP interne.
• Pas de contingence externe.
— Engagement libre dans l'activité
— L'activité occupe une place importante mais non envahissante
— Harmonie avec les autres sphères / domaines de vie

La passion obsessive
— Intégration contrôlée de l'activité dans le concept de soi
• Contrôle par des contingences rattachées à des sentiments
d'acceptation sociale/estime de soi.
• Contrôle par le sentiment d'excitation associé à l'activité.
— La passion contrôle la personne
— Prends une place disproportionnée dans l'identité de l'individu
— Entre en conflit avec les autres sphères / domaines de vie

Conséquences liées aux passions


• Passions harmonieuses
— Plus d'affect et cognitions + pendant ET après.
— Moins d'affect — pendant ET après.
— Pas d'affect et de cognitions — si empêché.
— Persistance du comportement plus flexible.
• Passions obsessives
— Pas de lien avec d'affect et cognitions + pendant ET après.
— Plus d'affect - pendant ET après.
— Plus d'affect - si empêché.
— Persistance du comportement plus rigide (non productive).
Quelques applications de la TAD…
• Éducation
• Santé
• Travail/organisations
• Sport
25
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Psychopathologie/psychothérapies
• . . .

Journal de bord
Identifiez un domaine important de votre vie (i. e. la famille, votre
couple, votre travail, vos loisirs, etc.). Évaluez de quelle façon vos trois
besoins psychologiques de base sont satisfaits. De façon spécifique,
indiquez pour chacun des besoins d'autonomie, de compétence et
d'appartenance un comportement d'une personne significative qui va
satisfaire ces besoins et trois comportements qui vont brimer vos trois
besoins (6 exemples au total).

PERSPECTIVES COGNITIVES
Rôle des cognitions dans la motivation
Les théories cognitives de la motivation présument que le comportement est
régi par le traitement et l'interprétation active de l'information.

La façon dont les cognitions agissent sur le comportement varie en fonction


des théories

• Interaction entre différentes cognitions


• Attentes
— Sentiment d'auto efficacité
• Attributions
• Buts fixé
• Visualisation
• …

Théorie de la dissonance cognitive:


Concepts de base

• Cognition = élément de connaissance


• Une cognition peut donc porter sur:
— Une idée
— Une croyance
— Une attitude
— Un comportement
— Une valeur
— Une émotion
• Les cognitions peuvent se trouver dans des relations de:
— Non-pertinence
— Pertinence
• Interaction
• Contradiction logique
• Consonance - Dissonance

26
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Dissonance:
— État de drive psychologique qui se passe lorsqu'un individu a, de
façon simultanée, deux cognitions qui sont psychologiquement
inconsistantes.
• Entraîne un état d'activation physiologique désagréable.

La dissonance cognitive
• Fonction de trois de variables:
— L'écart entre les cognitions
— L'importance des cognitions
— Le nombre de cognitions dissonantes en présence

importance X # de cognitions
Tx de dissonantes
dissonance = importance X # de cognitions
consonantes
Stratégies de réduction de la dissonance
• Éliminer une des cognitions dissonantes
• Évitement et fuite
• Négation de la dissonance
• Élaboration cognitive

Impact de la dissonance cognitive sur les attitudes et le comportement


• Dissonance post-décisionnelle
• Perception sélective de l'information
• Justification de l'effort
• Soumission induite

Les attributions
• Qu'est-ce qu'une attribution ?
— Inférence ayant pour but d’expliquer pourquoi un événement à eu
lieu, ou qui essaye de déterminer les dispositions d'une personne
— Parce qu'une attribution représente une cause perçue, elle peut
être erronée

Types d'attributions
• Attributions causales
— Lieu (locus) de causalité — Stabilité
— Contrôlabilité
— Globalité
• Attributions dispositionnelles
• Attributions de responsabilité

Pourquoi faire des attributions ?


• Permet de comprendre et d'organiser son environnement
27
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Permet de prédire les événements et les comportements des gens qui


nous entourent
• Sert à la protection et au maintient de son estime de soi
• Rôle interpersonnel

Quand fait-on des attributions ?


• Certaines caractéristiques de la situation nous amènent à faire des
attributions:
— Demande directe
— Incertitude
— Événements inattendus
— Échecs

Les biais attributionnels


• Biais dans les attributions des acteurs
— Biais égocentrique
• Biais dans les attributions des observateurs
— Erreur attributionnelle fondamentale
— Attribution de responsabilité injustifiée
• Biais acteur-observateur

Biais des acteurs


• Biais égocentrique
— On attribue nos succès (ou des événements plaisants) à des causes
qui nous sont propres mais nos échecs à des causes qui sont
externes à notre personne
— Étude de Lau et Russel (1980)
 Attribution des succès et des échecs chez les sportifs
Biais égocentrique
Pourcentage d'attributions Pourcentage d'attributions internes

100 100

85

75 75

52

5050

25 25

Succès Échecs externes

50

20

T T
28
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Succès Échecs

Explications de ce biais
• Explications motivationnelles
— Désir de protéger son estime de soi
— Conséquences interpersonnelles anticipées de nos attributions
• Explications cognitives
— Nos attributions sont influencées par nos attentes
— Biais confirmatif de soi
• Étude de Kulik, Sledge et Mahler (1986)
— Introvertis VS Extravertis

Biais des observateurs


• L'erreur d'attribution fondamentale
— Tendance à expliquer le comportement des autres par leurs
caractéristiques dispositionnelles, même s'il existe d'autres
explications situationnelles plausibles.
• L'attribution de responsabilité injustifiée
— Blâmer la victime pour ce qui lui est arrivée
• Explications de ce biais:
— Attribution défensive
 Gravité de l'incident
 La similitude entre la situation en question et celle de
l'observateur
 La ressemblance entre la victime et l'observateur
• Explications de ce biais:
— Le fait de ressentir de l'anxiété amène l'observateur à faire une
recherche attributionnelle moins poussée
— L'hypothèse du monde juste
— Biais de connaissance après les faits

Biais acteur-observateur
• Tendance chez les acteurs à attribuer leurs actions aux pressions de
la situation et chez les observateurs à attribuer ces mêmes actions à
des dispositions personnelles des acteurs.

Expérience de Nisbet et Raison pour aimer Raison qui motive leur choix de
al. (1973) leur petite amie leur programme de formation

Attribution Sit. Dispo. Sit. Dispo.


Leur propre
comportement (acteur) 4. 61 2. 04 1. 52 1. 83
Le comportement de
leur ami (observateur) 2. 70 2. 57 0. 43 1. 70

Explication du biais
• Facteurs cognitifs:
— Quantité d'information à la disposition de l'attributeur

29
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

— Centre d'attention des personnes émettant l'attribution


• Facteurs motivationnels
— Interaction entre le biais égocentrique et le biais acteur-
observateur

Théories attributionnelles
• Attributions et émotions
— Ex: Schachter et Singer (1962)
• Attributions, motivation et émotions
— Théorie attributionnelle de la motivation à l'accomplissement de
Weiner
— Théorie de l'autodétermination

Attributions et motivations:
Théorie de Weiner

• Porte sur les comportements motivés des gens en condition


d'accomplissement (dans des conditions où des gens essayent de faire
de leur mieux afin d'atteindre un succès, ou d’éviter un échec)

Application de la théorie
Événem Dimensions Conséquences
Attributions causales cognitives et Motivation résultante
ent
ATTRIBUTION affectives
Baisse d'estime
Interne
Échec en Personnel Faible motivation (n'étudie
«Je ne suis pas bon»
statistiqu (faible habileté) Incontrôlable pas ou même abandonne le
e Faibles attentes de cours)
Stable succès futurs

Buts
• Motivation vers un but: capacité d'un état souhaité à motiver une
personne vers une action
• La force motivationnelle disparaît une fois le but atteint
• Sources des buts
— État positif ou négatif anticipé
— Besoins physiologiques (faim, soif)
— Besoins psychologique (affiliation, compétence)
— L'environnement social (amis, professeurs)
— Évaluation de l'auto-efficacité

Buts et performance
Est-ce que tous les buts que l'on se fixe augmentent la performance ?

— Difficulté associée au but — Spécificité associée au but —


Acceptation du but
— Rétroaction fournie

Difficulté et spécificité

30
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Low level Medium level High level

Goal Level

Vague Moderately Very specifi

specific

Goal Specificity

Temporalité des buts


• Buts à court terme
— Renforcement continu
— Possibilités de rétroaction positive — Idéal pour les tâches
ennuyantes
• Buts à long terme
— Favorisent davantage la motivation intrinsèque

Les buts secondaires (Latham& Seijts, 1999)


• Est-ce que un but à long terme fonctionne mieux seul ou en
combinaisons avec des buts intermédiaires ?

Visualisation des buts


• Pham et Taylor (1999)
— Visualiser le but à atteindre (bonne note à l'examen)
— Visualiser la façon d'atteindre le but (étudier)
— Les deux
— Aucune visualisation

31
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Théorie de l'utilité anticipée


(expected utility theory)

• Comment la personne décide de poursuivre un but en particulier?


— Utilité anticipée= Utilité x probabilité subjective

Decks (ordered by deviations from maximum expected utility)

Utilité anticipée dans des relations amoureuses


Incitatif Utilité Probabilité Utilité anticipée
subjective
Aller avec 8 . 5 4. 0
François
Aller avec Pierre 6 . 8 4. 8
Aller seul 2 1 2. 0
Rester à la -3 1 -3. 0
maison

Les attentes
• Attentes d'efficacité
— Puis-je le faire?
• Attentes de résultats
— Résultat positif ?
Personne Comportement Résultat

• Attente d'efficacité
— Si je cours tous les jours 2 km …
• Attente de résultat
— Je perdrai 2 livre

32
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

L'auto-efficacité
• Perception d'un individu quant à sa capacité à faire face à une
situation, considérant ses habiletés et les circonstances auxquelles
il doit faire face.

Sources d'auto-efficacité
• Histoire comportementale
• Observation vicariante
• Persuasion verbale
• Activation émotionnelle (états physiologiques)

Résignation acquise
• État psychologique qui résulte fréquemment de la venue d'événements
incontrôlables menant à des états émotionnels, cognitifs et
motivationnels déficitaires.
• Dépendamment des attentes d'incontrôlabilité de la personne, cet état
peut se généraliser à d'autres situations plus ou moins similaires.

Expérience de Seligman
• Phase 1
— Chocs électriques
• Phase 2
— Grille électrifiée administrant les chocs électriques
 Barreaux électrifié
 Zone sans choc

Explication du phénomène
• Présence d’une situation incontrôlable
• Attributions pour expliquer l'incontrôlabilité de la situation
(Abramson et al, 1978)
— Interne
— Stable
— Globale
• Style attributionnel et dépression

Résignation et dépression
tableau

Réactance Wortman & Brehm (1975)


Quand qqn sent que sa liberté de choisir une action est menacée, un sentiment déplaisant
(réactance) en résulte. Ce sentiment motive la personne à faire le comportement en
question afin de se prouver que sa liberté n'est pas perdue.

Wortman & Brehm (1975)

33
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Journal de bord
• Vous avez sûrement déjà vécu un moment ou vous vous êtes trouvés en
état de dissonance cognitive.
• Décrivez les caractéristiques de la situation et la façon dont la
dissonance s'est résolue.

LES MOTIVATIONS SOCIALES


• Comment expliquer le fait que la présence d'une (ou plusieurs)
personne(s) modifie la façon dont un individu agit (ou réagit) ?
• L'être humain est un être fondamentalement social.
• La présence des autres, et/ou leurs actions ont un impact majeur sur
nos comportements.

La « coaction » et l'effet de l'auditoire


• Effet de coaction.
— Triplett et ses moulinets.
• Effet de l'auditoire.
— Zajonc et ses coquerelles.
— Explication alternative mais … pour des coquerelles ??
• Par contre, il existe des situations ou la présence des autres DIMINUE
notre performance.

La flânerie sociale
• Comparées à des performances individuelles, les performances de
groupes sont significativement moins bonnes.
34
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Pourquoi ?
— En groupe, les gens pensent que leur travail individuel sera «
perdu dans la foule » et que personne ne s'en apercevra. Ils ne
pourront donc pas être tenus responsables de leurs actions
individuelles.

Facteurs modérateurs
• Le potentiel d'évaluation.
• L'appréciation du groupe et les standards de comparaisons par rapport
aux autres groupes.
• Les attentes de rendement des coéquipiers.
• Le caractère unique de leur contribution individuelle.
• La taille du groupe.
• Le genre et la culture.
• La pertinence individuelle.

Le conformisme
Quand il y a modification du comportement, des opinions ou des perceptions
résultant de la présence réelle ou imaginée d'une personne ou d'un groupe de
personnes.

• Expérience classique de Shérif (1936).


— Effet autocinétique.

Seulement dans des situations ambiguës ?


• Expérience d’Ash (1951).

Pourquoi se conformer ?
• Le manque d'informations.
— Les gens se conformeront si le groupe est perçu comme étant bien
informé.
• L'influence des normes.
— Le sujet sera amené à se conformer par peur des conséquences
négatives même s'il est évident que le groupe majoritaire a tort.
• Deux types de conformisme:
— Conformisme public. — Conformisme privé.

Variables modératrices
• La grandeur du groupe.
• La présence de dissidents.
• Le fait de se prononcer en premier.
• Les traits de personnalités.
• La culture.
• Le genre.

35
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

L'acquiescement
• Forme d'influence sociale basée sur une demande présentée de façon
plus ou moins directe.
• Différentes techniques permettent de le provoquer.

La présentation de la demande
• Une requête inattendue à plus de chance d'être acceptée qu'une requête
attendue.
— Expérience de Milgram et Sabini (1978) dans le métro.
• Une requête accompagnée d'une justification à plus de chance d'être
acceptée:

La réciprocité
• La norme de réciprocité.
— Les gens veulent répondre aux faveurs qu'on leur fait.
— Étude de Reagan (1971)
• Interaction entre 2 participants, dont un est un complice de
l'expérimentateur.
• Complice aimable VS complice détestable
• Trois conditions expérimentales:
— Coke (complice) VS Coke (expérimentateur) VS Rien
• Demande pour acheter des billets
— Dans quel groupe la faveur à t'elle été rendue ?

La stratégie du pied dans la porte


• Présenter une demande ayant de bonnes chances d'être acceptée et
renchérir avec une autre demande, plus grosse, celle qui nous
intéresse vraiment.
— Étude de Freedman et Fraser (1966).
• Première demande: Sondage sur les habitudes de consommation.
• Deuxième demande: Avoir une équipe de 5 à 6 personnes chez la personne
pour une période d'environ 2 heures pour inventorier les produits
utilisés, dans les armoires, le garde-manger, etc.
Pourquoi ça fonctionne ?
• Théorie de la perception de soi (Bem, 1972).
— Les gens adoptent l'image d'individus qui coopèrent, et ne savent
plus s'en débarrasser dans un deuxième temps.
• Théorie de l'engagement (Kiesler, 1971).
— Les gens posent des choix libres et se sentent engagés, il
devient plus difficile de changer de direction.

La stratégie de la porte dans la face


• Présenter une demande extrême, qui sera probablement refusée, rendra
plus probable un acquiescement lors d'une demande plus raisonnable.
— Étude de Cialdini et al. (1975).

36
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Première demande: Être bénévole pendant 2 ans, à raison de 2 heures


par semaines auprès d'un groupe de jeunes délinquants. Tous les
étudiants ont refusés.
• Deuxième demande: Accompagner un groupe de jeunes délinquants au zoo
pour une période de 2 heures.
Comment ça fonctionne ?
• Contraste perceptuel
— Venant après la demande exagérée, la seconde demande paraît bien
plus modeste et raisonnable.
• Présentation de soi
— Après avoir dit non une première fois, l'individu aura peur de
paraître égoïste s'il dit non une deuxième fois.
• Mécanisme de concession réciproque
— La personne qui formule une demande donne l'impression de faire
une concession lorsqu'elle revient à la charge avec une demande
plus limitée.
Malheureusement, ça ne fonctionne pas toujours…

La faveur déguisée
• Les gens ne connaissent pas toujours tous les coûts réels qu'implique
un accord, et une fois qu'ils sont déjà engagés psychologiquement, il
devient difficile pour eux de dire non.
— Cialdini, Cacioppo, Bassett & Miller (1978).
• Lorsque l'acquiescement a été préalablement obtenu, les sujets
acceptent la tâche dans 56% des cas contre 31% des cas.

L'obéissance à l'autorité
• Étude de Hofling et al. (1966).
— 21 infirmières sur 22 ont injecté une dose létale d'un médicament
à des patients pour obéir aux ordres d'un médecin qu'elles ne
connaissaient pas.
• Étude classique de Milgram (1963).
• 65 % des participants donnent des chocs à un niveau identifié comme
étant très dangereux et pouvant causer la mort pour obéir à un
expérimentateur.

37
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

Variables modératrices
• La proximité de la victime.
• La proximité de l'autorité.
• Les caractéristiques personnelles des sujets.
— Les personnes adhérant à la « théorie du monde juste ».
— Autoritarisme (Adorno et al. (1950).
• Le rôle joué et le genre
• L'effet du groupe

La théorie de l'impact social


• N'explique pas la cause des processus d'influence sociale.
• Permet toutefois de prédire l'influence sociale.
• L'impact social dépend de 3 caractéristiques des observateurs:
— Leur nombre.
— Leur « force ».
— La proximité de la source (immédiateté).
• Expérience de Sedikides et Jackson (1990) dans un jardin zoologique.

L'altruisme
• Quels sont les facteurs qui vont déterminer sil’ aide est accordée ou
non ?
— La façon de formuler la demande.
— L'exigence ou le « coût » de l'aide à apporter.
• L'effet du passant.
— Se produit quand plusieurs individus sont témoins d'un événement
tragique et que personne n'aide la victime.
— S'explique par la « diffusion de la responsabilité ».

BIRGing et CORFing…
• Pourquoi les amateurs de sports vénèrent leur équipe favorite quand
elle gagne alors qu'ils la vouent aux gémonies quand elle perd ?
— BIRG : jouir de la gloire reflétée
— CORF : se couper de l'échec reflété
• Estime de soi

L'affiliation
• Théorie de la comparaison sociale.
— L'incertitude favorise l'affiliation.
— En l'absence de moyens objectifs, non-sociaux, les gens évaluent
leurs opinions et leurs habiletés en les comparants avec celle
des autres.
— Plus les opinions et les différences d'habileté augmentent, moins
les gens auront tendance à se comparer entre eux.

38
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

— But de la comparaison:
 Obtenir une auto-évaluation précise.
 Augmenter son estime de soi.

L'affiliation motivée par l'anxiété


• Étude de Schachter (1959).
— Chocs électriques et affiliation.
• Pourquoi ?
— Affiliation comme moyen pour réduire l'anxiété.
— Afin de se comparer aux autres afin d'évaluer ses propre
habiletés et opinions.
 Les autres comme repère pour nous renseigner sur les
émotions à ressentir.

L'agression
• Les théories « innéistes »
— Psychanalyse:
• L'instinct de mort VS instinct de vie
— L'éthologie:
• L'agression augmente les chances de survie de l'animal (au sein de sa
propre espèce du moins)
— La sociobiologie:
• L'agression augmente les chances de transmettre ses gènes à la
génération suivante (incluant les gènes agressifs)

L'apprentissage de l'agression
• Par renforcement positif.
• Par apprentissage vicariant.
• On peut apprendre à être agressif mais aussi, on peut apprendre la
non-violence…
• Impact des jeux vidéo et des films violents sur les comportements
agressifs.

Facteurs situationnels de l'agression


• Hypothèse de la frustration-agression
— La frustration produite par l'impossibilité d'atteindre un but
désiré amène une motivation à agresser.
— La personne qui déplace son agression sur une cible plus facile
ou plus acceptable devrait « soulager » son besoin d'agressivité.
— Peu de support empirique.
• Les associations cognitives faites dans un état d'excitation.

Journal de bord
• Trouvez une situation dans votre vie où l'on peut expliquer votre
comportement en tout ou en partie par une ou des motivations sociales.

39
Patrick Bourgeois Introduction au Concept de motivation Psy-1045

• Expliquez comment ces motivations sociales ont agit sur votre


comportement.

40