Scribd Logo
Importer

Bienvenue sur Scribd !

  • Astrid Heeper - Tehnici de Negociere - Rezumat

    Transféré par

    12BACAU
    44 vues14 pages

    Titre original

    Astrid Heeper_Tehnici de Negociere_rezumat

    Copyright

    © Attribution Non-Commercial (BY-NC)

    Formats disponibles

    PDF, TXT ou lisez en ligne sur Scribd

    Avez-vous trouvé ce document utile ?

    Ce contenu est-il inapproprié ?

    Signaler ce document

    Droits d'auteur :

    Attribution Non-Commercial (BY-NC)
    Téléchargez comme PDF, TXT ou lisez en ligne sur Scribd
    Signaler comme contenu inapproprié
    44 vues14 pages

    Astrid Heeper - Tehnici de Negociere - Rezumat

    Transféré par

    12BACAU

    Droits d'auteur :

    Attribution Non-Commercial (BY-NC)
    Téléchargez comme PDF, TXT ou lisez en ligne sur Scribd
    Signaler comme contenu inapproprié
    sur 14
    Tipuri de intrebari si tehnici de interogare Cine intreaba, conduce 34 Intrebari de intormare gl tntrebari de dirijare leebirite de intormare cee de dire se deosches dps scopul lor: = Ieurbiile de informare se folosese cu scopul de {0ate informatie relevant gi dea afla poztia prt ‘uli de negocire, - * Cu ajtoral intebirlor de dirjare, pati ccs aida ‘iscutaindirectia doris, puteiitrunta obiccti ‘Puteti indrepta partenerul de discuje spre inchei negocieri, Nu exagerafi cu intrebaile, tune edo rea multe intrebari, se poate intimpla cal ‘negociere si se simi ca fa un i i, In special ature’ end i sunt adreste prea mike re Sunt adresate prea multe intre una dup alta, el poate fi iritat si poate deveni neprictonos De aceea este necesar i folosif intrebirite in ‘Alla mult mai iti mai inti ceva dumneavoastr8 si apoi adresatio intrebare. Ascultatirispunsurile ia mod activ. A asculta atv inseam sé vi concentra la ceea ce spung partenerul dumneavoastrl de negociere. t Gates aufleteasca 3 semtimentele Iu, in scopul de a alan, {formatile de dupa eulise, 46 | Tn coins anc ogo 32 Intrebari deschise si intrebari inchise Dupi formularea intebari, deosebim dow tiupuri de fntre- bir: deschise si inchise. Inucbiiedesehisencepcucuviniceinterogatoritipice cc" cum”, de ce" saltele. Nu puteirispunde cu ,Da’ sau Nu banca vo pind = na Inirebitiledeschise vi aduc umtoarel avanaje: Stimulayigindirea, * In urme acestorintrebii apar des informati supli- mentare gi ide no Intetineti un dialog deschis. * Sunteti pregatt si deschidet o discutie si/sau sé m- $ Lasatideschis modul in care raspunsul este ferit. Nu lisaiimpresia cf afi influent, * Sunteti pregitt in mod optim pentru analiza nece- sititilor * Cusjutoral uneiintrebari deschise evitafi un .Nu" dex ‘Scopulintrebaritor deschise este un rispuns dealiat alpartenerului. Acestaartrebui sf raspunda liber, fd ‘constrangeri, Evitaitotusiintrebarile deschise de; acest tip de intrebare erat incomod sau enervant dea tezirezistenji sfagresiune, Inver deschise nuobaincise | 47 recte: Intrebari inchise Raspunsul dat la intrebarile inchise poate fi .Da” sau Acesttip de intrebare este uti, mai alesincazul unorp prea vorbitei, deoarece aceste intrebiri forfeaza ‘mafii pe care o putefiaflautilizind aceste intrebiti est schimb foarte limitat, £Avefinevoie si aflagio hotiare clara, $ Dorit. puneti punctal pe i”, * Avett nevoie de un ,Da" sau un .Nu” categorie. 3.3 Tipuri de intrebari intrebare referitoare la necesitati {in scopul stabliri necesitiilor, trebuie si adunati fo ‘multe informati;trebuie si aflayi motive, dorine si 48 Tipu ntoba chil de nteropare ‘ir. Din aceasta cauzi este recomandati plasarea de intrebiri deschise. Intrebarite de evaluare a pozitie! {ntrebarea pentru evaluarea poziic ete o intrebare deschis, cuajutorul ere aflaiceva despre pocifa partenerluidene- gociere. Cu acest tip de intrebare putei afl, de exempla, peri generalepecarepartenerulleare despre politica, despre medial de afacer, dar si pozita pe care o are in legiturd cu tema negoci : . ‘Atunci cind cunoastei poziia partenerului de negociee in raport cu teme generale, putetifosi aceste eunostinge in tim- pul argumentérit dumneavonstr: puteti sublinia temele in care avetiaceeasipirerecu scopul dea aritaasemfnarile din tre dumneavoasta gi partenerul de negociere. In acest fel putefi pista o atmosfera plicutain timpul negocieri gi crea simpati Put eviaindspocia partner de negoiere, de exem- plu neexpriman pater divergent in legaturi cuteme socun- dare; procednd afl, putt rapid deventantiatic. Intrebarile de lamurire ‘Daca impul dscufieiaferente une negocier nui infles ceva sau mu stunt foarte sigur, intrebafi. Dunncavoastd rma un raul accepabil pute pit scump daci acceptai o conditeinsuficient cunoscutd, Clar- ficaji att termeniitehnici folosi de partenerul dumnea- ‘voustra de negociere, dai conde contractului, care mu vi sunt suficient de eunoscute. ‘Mall oameni se tem c& a intra sau recunoaste emu au in les las impresia cd sunt incompetent. Gnditi-v8 ins: se pate ntimpla sii supus une! tactic care ar rebui VS fac8 Tipu de iebanh 49 nes Nu tof partenei de negociere sunt ones ini in- treeisarputea dnadins exprimaneclararputea oles tehniisauar putea nclca puncte nregiin scopuldea cere un avant. Age embetter nem coer inchisa, [ie 2 ee] oubinees.? Intrebirile reflective sau de feedback readue in atenie lachuri Intrebarile reflective sau de feedback ‘are au fost deja mentionate ‘Acest intebiri sun folosite penta a semmaliza injelegerea si ‘a viasigura pe de o pare, iar, pe de alté parte, pentru a preg decile Ale vena aleacetultip detrei sua ‘* Evitatineclartiile si neinfelegerile . {tel cae irae coms ee ep Sees oer gan ease,

    Vous aimerez peut-être aussi