Apostila Edição 4

Consórcio Nacional
Canopus
CURSO PRÁTICO DE VENDAS

CONSÓRCIO NACIONAL CANOPUS
Apresentação
Amigo vendedor,
Visando melhorar ainda mais o desempenho das equipes de venda e aumentar a sua produtividade,
a Supervisão Comercial do Consórcio Nacional Canopus desenvolveu essa apost ila de treinamento.
Composta de duas partes distintas; Conhecimento do Produto e Técnicas de Venda; essa apostila
pretende ser um material de consulta freqüente, onde o vendedor poderá sanar as suas dúvidas e reforçar
seus conhecimentos.
Esse material foi elaborado a partir de várias publicações sobre o assunto, além de dicas e
sugestões retiradas do dia-a-dia dos profissionais de vendas.
Conte com mais essa ajuda na sua trajetória de sucesso, amigo vendedor, e lembre-se sempre que:
“Sabedoria não é aquilo que você sabe, mas o que faz com aquilo que sabe”.
Consórcio Nacional Canopus

Supervisão Comercial
Curso prático de Vendas -1- Consórcio Nacional Canopus

Consórcio Nacional
Canopus
Índice
Apresentação----------------------------------------------------------------------------------------------------------01
CAPÍTULO I – CONHECIMENTO DO PRODUTO ------------------------------------------------------03
História do Consórcio -----------------------------------------------------------------------------------------------03
Administradora de Consórcios -------------------------------------------------------------------------------------03
Consórcio Nacional Canopus---------------------------------------------------------------------------------------03
Formas de Participação em Grupo de Consócio -----------------------------------------------------------------04
Fundo Comum (FC) -------------------------------------------------------------------------------------------------04
Taxa de Administração (TA) ---------------------------------------------------------------------------------------04
Fundo de Reserva (FR) ----------------------------------------------------------------------------------------------04
Seguro de Vida -------------------------------------------------------------------------------------------------------04
Antecipação de Pagamento de Prestação Mensal e do Saldo Devedor ---------------------------------------05
Contemplação---------------------------------------------------------------------------------------------------------05
Aprendendo a calcular a parcela mensal do consórcio----------------------------------------------------------06
Como calcular o Lance para seu Cliente --------------------------------------------------------------------------06
Cadastro do Consorciado -------------------------------------------------------------------------------------------08
Contrato do Consórcio ----------------------------------------------------------------------------------------------09
Interpretação do SLIP -----------------------------------------------------------------------------------------------15
Perguntas freqüentes -------------------------------------------------------------------------------------------------19
Resumo Final ---------------------------------------------------------------------------------------------------------21
CAPÍTULO II – TÉCNICAS DE VENDA --------------------------------------------------------------------23
As características de um vendedor profissional------------------------------------------------------------------23
Os 4 princípios fundamentais em vendas -------------------------------------------------------------------------23
- 1º Princípio: O diálogo --------------------------------------------------------------------------------------------23
- 2º Princípio: Empatia (PNLV) -----------------------------------------------------------------------------------24
- 3º Princípio: Clima de Confiança --------------------------------------------------------------------------------26
- 4º Princípio: Comece pelos benefícios --------------------------------------------------------------------------27
O ato da venda --------------------------------------------------------------------------------------------------------28
- Aproximação --------------------------------------------------------------------------------------------------------28
- Abordagem / Empatia----------------------------------------------------------------------------------------------29
- Sondagem (levantamento do perfil) -----------------------------------------------------------------------------29
- Oferta ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------29
- Sustentação (superando objeções) -------------------------------------------------------------------------------29
- Fechamento----------------------------------------------------------------------------------------------------------30
- Coletando indicações ----------------------------------------------------------------------------------------------31
Painel de Indicações -------------------------------------------------------------------------------------------------32
Dicas para ser um vendedor de sucesso ---------------------------------------------------------------------------33

Consórcio Nacional
Canopus
Conhecimento do produto
História do Consórcio
O sistema de Consórcio tem sua origem baseada nas cooperativas de modelo europeu do século
XIX.O Consórcio é modalidade de acesso ao mercado de consumo baseado na união de pessoas físicas ou
jurídicas, em grupo fechado, cuja finalidade é formar poupança destinada à compra de bens móveis
duráveis, por meio de autofinanciamento.
Em 1896, começou a ser divulgada a formação dos primeiros clubes de mercadorias, por meio de
pequenos anúncios nos jornais, tendo como objetivo entregar bens semanalmente mediante sorteio.
Somente em 1917, no Governo Venceslau Brás, esse sistema ganhou algum tipo de regulamentação.
Nessa trilha surgiram “Clubes” de vários produtos muito desejados na época (relógios de parede, jóias,
máquinas de escrever, de costura, gramofones e até mobílias).
O consórcio para aquisição de veículos surgiu no Brasil em 1962, sendo constituído por
funcionários do Banco do Brasil. Funcionava mediante pagamento de 1% do valor do bem por cada
participante, num total de 100 cotas. Assim os automóveis eram adquiridos e sorteados entre os
participantes dos grupos.
Acompanhando o crescimento da indústria automobilística, esse sistema foi se multiplicando por
meio de entidades e/ou associações de classe, com a denominação “Consórcio de Veículos”.
Hoje, o Banco Central fiscaliza, define normas e regulamenta o consórcio no Brasil, mas não foi
sempre assim. Em 1967, o consórcio foi regulamentado oficialmente e, em 1972, a Secretaria da Receita
Federal criou a primeira lei sobre consórcios no Brasil. Este órgão do Governo foi responsável pelo
consórcio até 1991 e, a partir de 1992, o Banco Central assumiu essa responsabilidade.
Administradora de Consórcios
A Administradora de Consórcios é empresa especializada na organização e administração de

grupos de consórcio para a aquisição de bens. Para atuar no Sistema de Consórcios a Administradora
deverá ter, obrigatoriamente, autorização do Banco Central do Brasil.
Consórcio Nacional Canopus
O Consórcio Nacional Canopus é uma empresa do Grupo Canopus, situada á Av. Fernando Corrêa
da Costa, 1944 na cidade de Cuiabá-MT.
Atuando desde setembro de 2000, vem ganhando notoriedade, devido á transparência de suas
atividades e seriedade no seu trabalho.
Tem a responsabilidade de administrar as cotas de consórcio, comercializadas em todo território
nacional e oferece muitas vantagens aos consorciados, tais como:
x Assembléias locais com sorteios ao vivo,
x Atendimento on-line, onde o consorciado poderá acompanhar seu extrato, ofertar lances pela internet,
obter informações das assembléias, imprimir segunda via de boletos, etc.
x Consócio de motocicletas sem a cobrança de frete para bens retirados em suas concessionárias de
motocicletas.
Formas de Participação em Grupo de Consórcio
O interessado poderá aderir ao grupo de Consórcio nas seguintes hipóteses:

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Em formação: a administradora ainda está reunindo as pessoas em número suficiente que permita atingir
o objetivo do Consórcio, ou seja, contemplação de todos os seus integrantes em prazo predeterminado.
Já formado: que já está operando, através de uma:
- Cota vaga: essa cota de participação não tem titular e está disponível à comercialização.
- Cota de reposição: é a cota adquirida de consorciado que foi excluído do grupo.
Fundo Comum (FC)
É o valor que todo consorciado paga para formar um fundo destinado a atribuir crédito para
aquisição do bem.
Como a referência do Consórcio é o valor do bem indicado no contrato, a contribuição ao fundo
comum é calculada tomando-se por base o respectivo preço vigente no dia da assembléia mensal.
No contrato é o Item 5 – Parcela Mensal ao Fundo Comum. Nas tabelas de preço aparece com a
denominação: Prestação (% Mensal). A forma mais fácil de chegar a esse número é dividindo a totalidade
do bem pelo número de meses do plano. Ex: Num plano de 55 meses, basta dividir 100/55, cujo resultado
é: 1.81, onde 100 representa a totalidade do bem, ou seja, 100%.
Taxa de Administração (TA)
A taxa de administração não se confunde com os juros cobrados nas modalidades de

financiamento. A taxa de administração, indicada no contrato, é a remuneração da administradora pelos
serviços prestados na formação, organização e administração do grupo até o seu encerramento.
Fundo de Reserva (FR)
Trata-se de fundo de proteção destinado a garantir o funcionamento do grupo em determinadas

situações como inadimplência, por exemplo. O consorciado estará sujeito ao pagamento deste fundo
desde que sua cobrança esteja prevista em contrato. É importante observar que se houver recursos nesse
fundo quando do encerramento do grupo, serão devolvidos proporcionalmente aos consorciados.
Seguro de Vida
O Consórcio Nacional Canopus adota em seus grupos o Seguro de Vida em Grupo e Acidentes
Pessoais Coletivo (Prestamista).
Este seguro destina-se a assegurar a liquidez da dívida do consorciado junto ao consórcio no caso
de sinistro (morte), alem de devolver ao beneficiário indicado previamente pelo consorciado o valor
relativo às parcelas já pagas, ao preço da parcela em vigor na data do sinistro, cuja somatória totaliz a o
valor do bem contratual, incluindo os devidos encargos do consórcio (valor do bem + taxa de Adm. +
fundo de reserva). Invalides Permanente por acidente: beneficia o sinistrado proporcionalmente ao dano
sofrido, no caso de perda definitiva de membros, de acordo com a tabela da SUSEP, que avalia o preço
proporcional de cada membro do corpo humano.
O consorciado somente poderá contratar o seguro prestamista caso tenha menos de 65 anos de
idade até a data da primeira assembléia em que participar (concorrer). Caso já tenha completado 65 anos
na data da primeira assembléia em que participar, o cliente poderá adquirir a cota de consórcio e terá os
mesmos direitos de qualquer consorciado, porém sem o benefício do seguro prestamista.

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Antecipação de Pagamento de Prestação Mensal e do Saldo Devedor
Pagamento Antecipado de Prestações -A antecipação de pagamento quitará as prestações

vincendas a contar da última (em ordem inversa). O pagamento antecipado não dá direito á
contemplação nem mesmo em caso de quitação, sendo que o consorciado continuará dependendo do
devido sorteio para a retirada do bem.
Liquidação do Saldo Devedor - o consorciado que já tenha adquirido seu bem e quitar a totalidade
do débito encerrará sua participação no grupo, com a conseqüente liberação das garantias fornecidas.
Contemplação
Ocorre em duas situações: Lance e Sorteio. O lance pode ser ofertado durante a assembléia
mensal, pela internet, fax ou carta, e o maior lance em percentual será o vencedor. O lance deve ser
calculado em percentual do valor do bem, acrescido das taxas (TA, FR e Seguro) e não sobre o valor do
bem.
Ex: Um crédito de R$ 10.000,00 num plano de 50 meses, com taxa de administração de 13%,
fundo de reserva de 2% e seguro de 0,084%, terá prestações de R$ 239, 66, portanto terá um valor final
de R$ 11.983,00. É sobre o valor final (R$ 11.983,00) que deve ser calculado o lance. Digamos que o
cliente deseje ofertar um lance de R$ 4.800,00. Em percentual esse lance representa 40,06%. Se fosse
calculado sobre o valor do bem, seria um lance de 48,00%. Esteja atento para aconselhar o seu cliente na
hora da oferta de lance.
O sorteio ocorre ao vivo, através de bolas numeradas depositadas em um globo do tipo
pipoqueira. Não existem outras formas de contemplação além dessas.
Se por acaso o número sorteado não estiver apto para sorteio, porque a cota não foi comercializada
ainda ou porque o consorciado representado por aquela cota não tiver pago sua prestação até o
vencimento previsto, o próximo número imediatamente após o número sorteado será o contemplado. Há
casos em que o consorciado recusa a contemplação, ou seja, não deseja retirar o crédito a que tem
direito.Também nesses casos o número subseqüente será o contemplado, cujo consorciado será
comunicado e convocado pela administradora para a retirada do bem.

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Aprendendo a calcular a parcela mensal do consórcio
Para ilustrar o cálculo abaixo tomaremos por base um veículo com preço médio de R$ 10.000,00
(dez mil reais), no plano de 50 meses, com taxa de administração de 13%, fundo de reserva de 2% e
seguro de vida prestamista com taxa de 0.084% ao mês:
Valor do Bem (V B) + Taxa de Administração (T A) + Fundos de Reserva (F R) Seguro
Prestamista (S P) dividido pelo nº. de meses (PLANO) = a Prestação Mensal (P M.).
Na sua calculadora comum, digite:
x 10.000 [+]-------------------------------- (Esse é o valor do bem)

x 15 [%] [+] ------------------------------- (Taxa de administração + Fundo de reserva)
x 4,2 [%] ----------------------------------- (Seguro de vida: 0,084 x 50)
x [/] 50 [=] --------------------------------- (Dividido pelo número de meses: 50)
x Resultado 239,66 ---------------------- (Valor da parcela mensal)
Note que foram somados a taxa de administração e o fundo de reserva (13+2) e somente depois foi
somado o valor do seguro, que é a taxa de 0,084 x o número de meses do plano (50). Faça simulações
com vários valores, até que esteja seguro de como fazer o cálculo.
Como calcular o lance para seu Cliente
1° passo
Para calcular o lance de seu cliente, você terá que observar dois detalhes antes de iniciar o cálculo:
1. O valor da parcela
2. A duração atual da cota
2° passo
O próximo passo é multiplicar o valor da parcela pela duração da cota para descobrir o valor do
crédito já acrescido das taxas, como no exemplo abaixo:
EXEMPLO 1
Bem: C-100 Biz

Duração da cota: 40 meses
Valor da parcela: R$ 137,95
R$ 137,95 X 40 = R$ 5.518,00 (esse é o valor do crédito já acrescido das ta xas)

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3° passo
Como o lance deve ser calculado sobre o crédito acrescido das taxas, basta verificar quanto o cliente
deseja ofertar e mostrar a ele o quanto em percentual isso representaria de lance.
Próximo passo é calcular o percentual de lance.
Ex: Caso o cliente deseje ofertar R$ 1.800,00 de lance, basta fazer o calculo, conforme abaixo:
Em sua calculadora comum, digite:
1800(valor do lance) u 100 y 5.518,00 (valor final do bem) = 32,6505......

Esse é o valor do lance em percentual 32,65 %.
EXEMPLO 2
Bem: XR 250 Tornado

Duração da cota: 43 meses
Valor da parcela: R$ 306,69
R$ 306,69 X 43 = R$ 13.187,67 (esse é o valor do crédito já acrescido das taxas)
Próximo passo é calcular o percentual de lance.

Ex: Caso o cliente deseje ofertar R$ 5.500,00 de lance, basta fazer o calculo, conforme abaixo:
5500(valor do lance) u 100 y 13187,67 (valor final do bem) = 41.7056......

Esse é o valor do lance em percentual 41,70 %.
EXEMPLO 3
No caso do cliente desejar saber o valor em reais de um percentual que ele quer ofertar, o calculo fica
mais fácil. Se tomarmos como exemplo o valor final da XR 250 Tornado apresentada no exemplo
anterior, ou seja, R$ 13.187,67, digamos que o cliente queira ofertar um lance de 38% e quer saber quanto
isso representa em reais.
13187,67 (valor final do bem) u 38 % no visor já aparece o resultado : 5011,31

ou seja, o valor em reais, do lance por ele ofertado é de R$ 5.011,31
Mas também para fazer esse cálculo, é necessário encontrar primeiro o valor final do bem, conforme
foi explicado nos passos 1 e 2.
IMPORTANTE – ESSAS SÃO ALGUMAS FORMAS DE SE ENCONTRAR UM VALOR

BASTANTE APROXIMADO DO VALOR REAL DO LANCE. TODOS ESSES CALCULOS
DEVEM SER FEITOS CONSIDERANDO QUE O CONTRATO FOI FEITO COM O SEGURO.

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Cadastro do Consorciado
É muito importante que o vendedor informe ao cliente que, após a contemplação, a

Administradora irá solicitar-lhe o cadastro para que possa ser liberado o crédito a que o consorciado tem
direito.
Para que o cadastro possa ser aprovado rapidamente evitando-se transtornos e dores de cabeça,
solicite que seu cliente providencie os seguintes documentos:
x Cópia do RG e CPF
x Cópia de um comprovante de endereço (Água, Luz ou Telefone).
x Cópia do comprovante de rendimento: Os três últimos holerites ou Decore (no caso de autônomos).
x Cópia da Carteira de Trabalho da página onde constam os dados do cliente, registro e alterações
salariais.
x Cópia de Declaração de Imposto de renda, constando inclusive os Bens.
IMPORTANTE: Estes são os principais documentos solicitados ao cliente para efetivação do

cadastro. A administradora, a seu critério, poderá solicitar outros documentos, se achar necessário.
Cada caso será estudado sep aradamente e o setor de cadastro decidirá por pedir ou não mais algum
documento. O vendedor não deverá dizer ao cliente que são apenas esses os documentos, mas que
estes são os principais documentos solicitados.
É importante ressaltar que o Vendedor não é responsável pelo cadastro do cliente, mas é
responsável pela saúde da venda. Se por acaso o vendedor deixar de explicar alguma coisa na hora da
venda, o cliente poderá ficar aborrecido na hora de fazer seu cadastro.
Não se deve esconder nenhuma informação do cliente, por medo de perder a venda. É melhor
mantê-lo informado do que deixa-lo aborrecido. Lembre-se de avisar que serão feitas consultas ao SPC,
que o nome do cliente deve estar limpo, que ele deve ganhar líquido pelo menos 3 vezes mais que o valo r
da parcela e que em caso de alguma restrição poderá ser pedido um avalista ou mesmo um fiador.
Essas informações são importantes na hora da venda. Não é preciso ir logo falando a respeito de
todos esses itens, mas é importante informar caso seja perguntado.
Vale lembrar que quanto mais tempo o vendedor passar com seu cliente mais sólida será sua
relação de amizade com ele, rendendo novas vendas e ótimas indicações.
Acompanhar o cliente na hora do cadastro é uma ótima oportunidade para estreitar os laço s de
amizade.

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Contrato do Consórcio
O Contrato de Participação em Grupo de Consórcio destinado a Aquisição de Bem Móvel Durável

é o dispositivo pelo qual o cliente (Consorciado) formaliza seu ingresso no grupo de consórcio. É o
documento onde se encontram todas as regras de negócio entre a Administradora e o Cliente.
O contrato deve ser lido pelo vendedor até que não haja mais dúvidas em relação ao seu conteúdo.
O ideal é que se leia o contrato todos os dias, e se façam anotações a respeito dos itens que o vendedor
tem mais dúvida. As dúvidas devem ser sanadas com os supervisores ou vendedores mais antigos.
A primeira página do Contrato é a proposta de Admissão em Grupo de Consórcio. É a seção do
contrato que recebe informações a respeito do cliente e do grupo e cota oferecidos a esse cliente. O
preenchimento dessa página deve ser feito com muita atenção e sem rasuras.
Todas as informações que o vendedor necessita para o correto preenchimento dessa página estão
nas tabelas distribuídas a todos os vendedores (Veja figura 1).
Figura 1

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Veja a descrição de cada campo a ser preenchido no contrato, na figura 2.
Figura 2
Coloque o nome da sua loja
Coloque o número do grupo.

Essa informação consta em
sua tabela.
Nem sempre é possível saber o numero da
MODELO
cota que você está vendendo, mas se for
feita uma ligação para a administradora,
essa informação pode ser levantada.
Todos esses campos devem ser

preenchidos com informações fornecidas
pelo seu cliente.
Caso marque “sim”, o cliente estará

autorizando a divulgação do nome dele em
uma lista, para todos os consorciados
ativos, a fim de que o ele possa ser
a b c d chamado a participar de alguma
e f assembléia extraordinária, convocada
g i
pelos outros consorciados. Caso marque
h “não”, seu nome não aparecerá nessa lista.
j
k o
l p
m q
n r
Preencha o recibo corretamente. Caso o
cliente não efetue o pagamento, não
s t
entregue nada a ele. Somente depois de
u v
efetuado o pagamento entregue as vias do
cliente. Caso receba em cheque pré -
datado, informe-se em sua loja qual a data
máxima permitida para esse prazo. Não s e
esqueça de colocar a data prevista da
assembléia.
O vendedor não deve esquecer de assinar e

colocar a data nesses campos.
Basta observar o rodapé da página para

saber qual via deve ser entregue ao
consorciado.
Curso prático de Vendas - 10 - Consórcio Nacional Canopus

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Descrição dos campos com as letras.
a – Marca. Nesse campo, coloca-se a marca do veículo. Essa informação é de conhecimento geral.
Todos sabem que a motocicleta Twister é da marca Honda e que o automóvel FOX é da marca
Wolkswagen.
b – Espécie. Nesse campo, coloca-se se o veículo é da espécie “automóvel”, ou da espécie “motocicleta”.
Essa informação também é de conhecimento geral.
c – Tipo. Diz respeito ao tipo de veículo, se é do tipo “passeio”, ou do tipo “utilitário”. No caso de
motocicletas, o modelo Cargo assim como a nova JOB, são consideradas utilitários. No caso de
automóveis, os modelos de camioneta são considerados utilitários. O restante pode ser considerado do
tipo passeio.
d – Modelo. Nesse campo coloca-se o nome do modelo do bem. Ex.: CG 150 Titan ESD, Uno Mille Fire
2P Bás Gas. Essa informação é encontrada na sua tabela (Veja Figura 1), na coluna denominada “Modelo
do Bem”.
e – Código. Tão importante quanto a descrição do modelo, o código deve ser colocado sem rasuras. Essa
informação conta em sua tabela (Veja Figura 1) na coluna “COD”.
f – Não se esqueça de marcar se o bem é de fabricação nacional ou estrangeira, se é novo ou usado.
Atualmente nos grupos á disposição não existem bens de fabricação estrangeira. No caso de usados não se
esqueça de marcar no campo g o percentual desse crédito em relação a um mesmo veículo novo. Nos
grupos disponíveis atualmente esse percentual é de 60%.
g – Nesse campo coloca-se o percentual descrito no item anterior.
h –Coloque o preço do bem. Em sua tabela, essa informação encontra-se na terceira coluna.Representa o
valor do crédito. Deve ser colocado em numeral. Ex: R$ 5.490,00.
i – Coloque por extenso o mesmo valor que foi colocado no campo anterior. Ex: cinco mil, quatrocentos
e noventa reais. Procure preencher com cuidado para não haver rasuras.
j – Prazo de duração do Grupo . Nesse campo deve ser colocado o prazo de duração para o qual o
grupo foi criado. Na figura 1, existe uma linha com a denominação “Duração do Grupo (meses)”. Essa é
a informação correta. Mesmo que já tenha havido várias assembléias desse grupo, o prazo de duração
para o qual ele foi criado não mudará.
k – Prazo de duração da Cota. Nesse caso, coloca-se a idade atual do plano, ou seja, se o grupo for de
60 meses, mas já ocorreram 5 assembléias, ainda faltam 55 meses para o encerramento do grupo, portanto
a cota tem a duração de 55 meses. Na figura 1, veja no alto a palavra MESES, como nessa imagem:
. Nesse caso, o “17” é a duração da cota.
l – Número máximo de participantes do Grupo . Em sua tabela, veja uma linha com a denominação
“Número de participantes do grupo”.
m – Parcela mensal ao fundo comum. Essa informação poderá ser encontrada e sua tabela com a
denominação “Prestação (%mensal)”. Esse item foi explicado na página 2 dessa apostila.
n – Taxa de Administração total . Nesse campo coloca-se a Taxa de Administração cobrada para esse
grupo. A informação pode ser encontrada em sua tabela, com a denominação “Taxa de Administração”
Esse item foi explicado na página 3 dessa apostila.
o – Algumas administradoras podem cobrar taxas diferenciadas em determinada altura do plano.
Atualmente o Consórcio Canopus não utiliza esse procedimento. Esse campo pode ser deixado em
branco.
p – Taxa de adesão. Algumas Administradoras de consórcio cobram uma taxa para que o consorciado
comece a participar do plano. O Consórcio Canopus não cobra taxa de adesão. Esse campo pode ser
deixado em branco.

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q – Fundo de reserva. Nesse campo coloque o percentual de fundo de reserva cobrado para esse plano.
Essa informação pode ser encontrada em sua tabela com a denominação “Fundo de Reserva”. (Veja
figura 1).
r – Coloque nesse campo o percentual de seguro de vida cobrado para este plano. O seguro de vida
Prestamista é cobrado mensalmente e nos grupos existentes atualmente esse percentual é de 0,084%. Essa
informação pode ser encontrada em sua tabela de preços com a denominação “Seguros (% Mensal)”.
s – Remuneração de pessoa física . È muito importante lembrar que o cliente deve ganhar pelo menos
três vezes o valor da parcela. Nesse campo é colocado o valor que ele recebe mensalmente como salário,
de preferência com carteira assinada e holerite. Se já nesse momento o valor colocado for menor do que
três vezes o valor da parcela, a aprovação do cadastro desse cliente na hora da entrega do bem poderá
ficar comprometida.
t – Se o cliente tiver outro tipo qualquer de rendimento, como uma pensão ou um segundo emprego, uma
atividade informal (bico), etc, coloque o valor mensal nesse campo.
u – O capital subscrito da empresa é uma informação que consta no balancete. Como algumas empresas
não fornecem o balancete, o vendedor pode optar por solicitar o capital integralizado, que é uma
informação que consta no contrato social.
v – Nesse campo deve ser colocado o faturamento médio mensal da empresa. Lembre-se que também
nesse caso o valor deve ser pelo menos três vezes maior que o valor da parcela.
Observe com atenção todas as informações solicitadas e preencha o contrato sem pressa.
Aproveite o tempo da venda para estreitar os laços de amizade entre você e o cliente.
Não se esqueça de colher as assinaturas do consorciado no verso da proposta de admissão, nas
duas vias, sem carbono. (Veja figura 3)

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Figura 3
Preencha com o local e a data no

momento da assinatura.
O vendedor deve assinar, colocar seu

nome por extenso e seu CPF aqui. A
outra testemunha pode ser alguém
que estiver acompanhando o clien te,
ou pode ser deixado em branco.
Aqui o consorciado assina, nas duas

vias, sem carbono.
O vendedor deverá assinar como sendo uma das testemunhas solicitadas no verso da proposta de
admissão. Caso não haja outra testemunha para assinar o segundo nome, pode-se deixar em branco. Caso
o consorciado opte por contratar o seguro de vida prestamista, lembre-se de preencher a página referente
ao seguro, observando se é pessoa física ou jurídica e colher a assinatura do consorciado nas duas vias
sem carbono (veja figura 4).

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Figura 4
Coloque o nome do
consorciado.
Coloque o número do
contrato.
Coloque aqui os dados do

beneficiário, ou seja, a
pessoa para quem o
consorciado vai deixar o
benefício, caso venha a
falecer.
Local de data, no momento

da assinatura.
O consorciado deve assinar e

colocar sua data de
nascimento.
O procedimento para pessoa jurídica é bastante semelhante, mas o beneficiário deverá ser um dos
sócios. Não havendo sócios, deverá ser usada a página do seguro para pessoa física.
Nenhuma informação deve ser ocultada na hora do preenchimento da proposta de admissão.
Lembre-se que nos casos dos contratos Prata o recibo é junto com essa primeira página. Leia com muita
atenção tudo que está escrito na página, pois o papel pode FALAR conosco. Basta saber “escuta-lo”.

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Interpretação do SLIP
O SLIP é o documento que chega todo mês no endereço do consorciado e apresenta informações
sobre o andamento da cota desse consorciado, informações sobre seu grupo e o resultado da ultima
assembléia, bem como um boleto anexo para pagamento da próxima parcela.
A correta interpretação do SLIP é muito importante e o vendedor não deve ter dúvidas a esse
respeito.
Explicaremos nas figuras 5 e 6, todos os campos do SLIP, frente e verso. Em cada campo haverá
uma letra e logo após a figura explicaremos o significado de cada letra que representa os campos do SLIP.
FIGURA 5
a
b
c
d
e
f
g

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Observe abaixo a figura 6, que representa o verso do SLIP. A explicação dessa parte também será
feita na seção seguinte.
FIGURA 6
l m
Descrição dos campos com as letras
a - Essa letra representa um grupo de 4 campos: Consorciado, Grupo, Cota e Prazo.

1. Consorciado – é o nome do cliente
2. Grupo – o número referente ao grupo ao qual este consorciado pertence
3. Cota – o número de sua cota
4. O prazo de duração de sua cota até o presente momento. No exemplo da figura, estaria no
mês 32 de um total de 55 meses.
b - Essa letra representa um grupo de 2 campos, que apresentam informações sobre o Bem: Bem
Objeto e Valor atual do Bem.
1. Bem Objeto – é o bem escolhido pelo consorciado e que aparece no contrato.
2. Valor atual do Bem – é o valor do Bem após o último reajuste. É o valor ao quel o
consorciado teria direito, caso fosse contemplado hoje.
c - Essa letra representa um grupo de 7 campos, que contém as informações referentes ao
andamento desse grupo, bem como informações sobre a próxima assembléia.
1. Bens entregues – são as cotas que foram contempladas em assembléia e cujos bens já
foram entregues para seus consorciados.
2. Distribuídos – são as cotas que foram contempladas em assembléia mas cujos bens não
fora entregues para seus consorciados
3. Não Distrib. – são as cotas dos consorciados ativos, que ainda não foram contempladas.
4. N° Próx. Assemb. – é o número da próxima assembléia. Quando um grupo é inaugurado,
tem a sua assembléia de número 1, assim, a cada nova assembléia esse número aumenta.
5. Data – é a data da próxima assembléia. Essa informação é de suma importância para que o
cliente se prepare para ofertar um lance, ou caso queira comparecer á assembléia.
6. Horário – é a hora que se iniciará a assembléia.
7. Local – representa o local a ser realizada a assembléia.
d - Essa letra representa um grupo de 5 campos, que fazem referência á situação dos participantes
do grupo:
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1. Ativos – são os consorciados que estão com as cotas em dia, em negociação, em atraso,
apto para ser contemplado, ou seja, todo e qualquer consorciado que não foi excluído e não
é desistente será considerado ativo.
2. Desist/Excluídos – são aqueles que foram excluídos por inadimplência ou os que pediram
sua exclusão, caracterizando desistência.
3. Quitados – são os consorciados que já quitaram seu plano integralmente.
4. Contemplados – são os consorciados que já foram contemplados nesse grupo, por lance ou
sorteio.
5. Não contemplados – são os consorciados que estavam ativos até a data da assembléia e que
não foram contemplados.
e - Essa letra representa um campo grande que tem vários itens dentro dele. O campo maior é:
Resultado da Última Assembléia. Dentro dele temos vários campos:
1. Data – é a data da última Assembléia
2. Sorteio-Cotas – apresenta as cotas que foram contempladas por sorteio
3. Lance-Cotas – apresenta as cotas que foram contempladas por lance
4. Qtde. Prest. – apresenta o percentual do lance ofertado.
5. Com Contemplação Cancelada – são a cotas que tiveram sua contemplação cancelada.
f - Essa letra representa um grupo de 4 campos que contem informações sobre a parcela do
consorciado.
1. Parcela – é o número da parcela a ser paga.
2. Vencimento – é a data que esta parcela vencerá. Deverá ser paga ate essa data para que
possa estar apta a sorteio e possa ofertar lance.
3. Amortizado % – é o valor, em percentual, que já foi pago pelo consorciado até a presente
data.
4. A Amortizar % - é o valor, em percentual, que falta pagar para a quitação do Bem.
g - Essa letra representa um grupo de 2 campos, referentes ao documento SLIP.
1. Data de Emissão – é quando o SLIP foi emitido pela administradora.
2. Número do Documento – é o número do SLIP.
h - Essa letra representa um grupo grande que contém vários itens que representam a composição
da parcela do consorciado, ou seja, os valores que compõe sua parcela, de onde vem, e o
quanto representam em R$ e em percentual.
1. Contribuição – é o valor pago que se destina ao fundo comum, usado posteriormente para a
aquisição dos bens contemplados.
2. Fundo de Reserva – esse campo mostra o valor do Fundo de Reserva que consta em
contrato.
3. Taxa de Administração – esse campo mostra o valor da Taxa de Administração que consta
em contrato.
4. Seguro - esse campo mostra o valor do Seguro Prestamista que consta em contrato.
5. Diferença de parcela – havendo diferença de parcela, será mostrada nesse campo.
6. Reajuste Saldo de Caixa – Havendo a necessidade de ajuste no saldo de caixa, esse valor
será mostrado nesse campo.
7. Tarifa Bancária – mostra o valor que a instituição cobra para emitir o boleto.
8. Total a pagar – é a soma de todos os valores, desde o campo 1.
9. Outras deduções – apresenta outros valores não previstos acima.
10. Juros/Multa – caso existam, serão mostrados nesse campo.
11. Valor Cobrado – mostra o valor total final.

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i - Essa letra representa um campo de texto bastante amplo, utilizado pela Administradora mande
mensagens para os consorciados. É Também nesse campo que o consorciado encontra sua
senha para acessar seus dados na página do Consórcio Nacional Canopus, na internet.
j - Essa letra representa um campo bastante amplo, onde é apresentada ao cliente uma posição
financeira do grupo num período de 30 dias, de um mês anterior á emissão do SLIP. Esse
campo possui 4 divisões:
1. Disponibilidade em: - Esse campo mostra a disponibilidade de recursos do grupo, no dia
01 do mês. Esse montante é composto de 4 itens: Caixa, Depósitos Bancários, Aplicações
Financeiras e Cheques em Cobrança.
2. (+) Recursos coletados – Esse campo mostra tudo que foi arrecadado no período. Esse
montante é composto por 9 itens: Contribuição p/ Aquisição de Bens, Taxa de
Administração, Contribuição Fundo de Reserva, Rendimentos Aplicações Financeiras,
Multas e Juros Moratórios, Prêmios de Seguros, Custas Judiciais, Reembolso de Despesas,
Outros.
3. (-) Recursos Utilizados – Esse campo mostra o montante dos recursos gastos no período.
Esse montante é composto por 9 itens: Aquisição de Bens, Taxa de Administração, Multas
e Juros Moratórios, Prêmios de Seguros, Custas Judiciais, Devol. Consorciados
Desligados, Despesas Registro Contratos, Rend Pagos Vinc. Contemplados, Outros.
4. Disponibilidade em: - Apresenta a posição no último dia do mês analisado. Esse montante
é composto de 4 itens: Caixa, Depósitos Bancários, Aplicações Financeiras e Cheques em
Cobrança.
k - Essa letra representa, no verso do SLIP, um campo que mostra um extrato com os 3 últimos
pagamentos efetuados pelo consorciado.
l - Essa letra corresponde a um grupo de vários campos que mostram a posição das parcelas em
atraso. Esses campos são:
1. Contrib. Prestação Normal Mês – Esse campo se divide em 2 itens: R$, onde é mostrado o
valor em reais das parcelas em atraso, e % do Bem, onde é mostrado o quanto esse valor
representa em percentual.
2. Diferença Prestação – Esse campo se divide em 2 itens: R$, onde é mostrado o valor em
reais da diferença de prestação, e % do Bem, onde é mostrado o quanto esse valor
3. Reajuste Saldo de Caixa - Esse campo se divide em 2 itens: R$, onde é mostrado o valor
em reais do reajuste do saldo de Caixa, e % do Bem, onde é mostrado o quanto esse valor
4. Fundo Reserva – Esse campo mostra em reais o montante da dívida representada pelo
Fundo de Reserva.
5. Taxa de Administração - Esse campo mostra em reais o montante da dívida representada
pela Taxa de Administração.
m - Essa letra representa, conforme se pode observar, o montante vincendo, ou seja, o que
ainda deverá ser pago pelo consorciado até a quitação do seu plano. No campo Data,
aparecerão as informações de quando o consorciado foi contemplado e de quando o bem foi
entregue ao consorciado.

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Perguntas freqüentes
Quase todos os vendedores, mesmo os mais experientes, têm dúvidas. Mesmo estudando bem o
contrato, ás vezes nos deparamos com indagações do cliente que não sabemos responder na hora. Quando
isso acontecer, não invente uma resposta. Diga humildemente que não sabe responder a pergunta e
imediatamente entre em contato com alguém que possa responder a pergunta, de preferência na presença
do cliente. Se isso não for possível, assim que conseguir sanar a dúvida entre em contato com o cliente e
responda á pergunta.
Relacionamos abaixo algumas das perguntas mais freqüentes feitas por nossos clientes e suas
respectivas respostas:
1. Eu tenho que pagar o meu lance, caso meu lance não seja o vencedor?
R – Não. O lance somente deve ser pago se for o lance vencedor. O cliente tem 4 (quatro) dias úteis para
pagar o lance.
2. Eu posso mudar de crédito (de bem objeto) para um crédito maior ou menor?
R – Sim, o cliente poderá mudar de bem objeto uma única vez, dentro do mesmo grupo, escolhendo um
bem de maior ou menor valor.
3. Se eu ofertar lance e for contemplado por sorteio no dia da assembléia, e o lance que eu ofertei for
vencedor, eu tenho que cobrir o lance?
R – Não. Como na assembléia o sorteio ocorre antes dos lances, se acaso o cliente for contemplado por
sorteio o lance ofertado por ele será automaticamente desconsiderado.
4. Eu posso comprar um carro usado, com o crédito de uma motocicleta?

R – Sim, desde que o carro atenda algumas exigências que constam no contrato: Ter menos de 3 anos de
fabricação, Cartas de avaliação, Garantia de motor e cambio. O carro tem que ser avaliado por pessoal
especializado na Administradora, para poder ser alienado em carta de crédito de consórcio. Cada caso
será analisado separadamente antes de ser liberada a alienação do automóvel usado.
5. Eu posso comprar uma motocicleta usada com o crédito de uma outra motocicleta, ou mesmo de um
carro?
R – Na maioria dos casos não é possível alienar uma motocicleta usada. Mas também nesse caso será
feita uma avaliação por parte da administradora.
6. Eu ofertei um bom lance, mas no meu grupo não foram contempladas cotas por lance. Porque isso
ocorre?
R – Isso ocorre quando o grupo está com o caixa baixo. O que gera essa situação é a inadimplência de
outros consorciados. A Administradora não tem responsabilidade pelo não pagamento por parte dos
consorciados, uma vez que o dinheiro pertence ao grupo e não se confunde com os demais grupos nem
com o da administradora.
7. Minha parcela veio mais alta num mês e no outro mês ela ficou mais baixa. Por que isso ocorre?
R – Isso se chama diferença de parcela. Digamos que sua parcela seja de R$ 100,00. A fábrica autoriza
um aumento de 5%, mas quando o aumento é autorizado seu boleto já foi emitido. Então você recebe em
casa seu boleto no valor de R$ 100,00 só que não sabe que houve aumento, mas a Administradora terá
que sortear o bem com o preço novo naquela assembléia. No mês seguinte, vem o boleto corrigido no
valor de R$ 105,00 + a diferença do aumento que ocorreu e não houve tempo de colocar no boleto (R$
5,00). Dessa forma, no segundo mês você receberá um boleto no valor de R$ 110,00. No terceiro mês, se
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não houver novos aumentos, você irá receber um boleto no valor de R$ 105,00. Os aumentos feitos pela
fábrica não sofrem interferência da administradora.
8. Quando eu recebo meu SLIP em casa, posso pagar um valor diferente?

R – Sim, pode ser pago qualquer valor, desde que seja maior que o valor do slip. Não é permitido pagar
um valor menor. A agencia bancária não irá receber um valor menor.
9. Eu desejo não contratar o seguro. O seguro é obrigatório? Deve ser feito um pedido por escrito para a
não aceitação do seguro?
R – O cliente não é obrigado a contratar o Seguro de Vida, mas o vendedor deverá convence-lo dos
benefícios do seguro em caso de sinistro, vejamos alguns:
a) Quitação do saldo devedor do consorciado com a devolução ao beneficiário de eventual
crédito;
b) Manutenção do fluxo de caixa do grupo para assegurar a entrega dos bens por sorteio.
Dispensar o seguro apenas para consorciados que tenham 65 anos ou mais completos na data da
primeira assembléia.
10. Fui contemplado. Quanto tempo leva para que eu receba a carta de crédito?
R – Após a contemplação é feito o cadastro do cliente. Estando tudo em ordem é liberada a carta de
crédito. Esse procedimento leva no máximo sete (7) dias úteis.
11. Meu cadastro foi aprovado e já recebi minha carta de crédito. Quanto tempo eu tenho para encontrar o
bem?
R – Não existe prazo fixo para a utilização do crédito. Não é interessante permanecer com uma carta de
crédito contemplada, pois o bem desejado pode subir de preço e você perderá poder de compra. No caso
de termino do grupo, após 60 dias do seu termino o valor da carta de crédito será entregue em dinheiro ao
consorciado. Baseado nesse último exemplo pode-se dizer que o prazo máximo para a utilização do
crédito é o término do grupo.
12. O que acontece se eu desistir do meu consórcio, antes de ser contemplado?

R – Judicialmente, nada. A administradora entrará em contato oferecendo uma possibilidade de
renegociação. Caso o cliente realmente deseje parar de pagar, nenhuma cobrança judicial será feita contra
ele. O valor já pago pelo cliente será devolvido no final do plano, após a última assembléia do grupo.
Aconselha-se que os vendedores comuniquem-se com seus clientes no sentido de negociarem seus
débitos. No caso de decidirem não continuar pagando, aconselha-se que esses clientes façam seu pedido
por escrito, a fim de que seu desligamento se dê de forma mais rápida, melhorando a saúde financeira do
grupo, já que esta cota cancelada poderá ser comercializada rapidamente.
13. O que acontece se eu não pagar as mensalidades do consórcio, depois que eu já tiver o bem?
R – A partir do segundo mês de inadimplência, haverá cobrança judicial. Posteriormente será ordenada
busca e apreensão do bem.
14. Qual a diferença entre Avalista e Fiador?

R – O Avalista pagará a dívida após o devedor ser executado e esse não pagar. Já o fiador poderá pagar a
dívida independentemente do devedor ser executado.
15. O Consórcio Nacional Canopus cobra alguma taxa para aprovação de cadastro?
R – Para cadastro, não, mas nos estados onde há Gravame eletrônico, cobra-se a importância de R$ 30,00.

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16. Fui contemplado. Posso receber em dinheiro o meu crédito?

R – Sim, desde que observadas duas exigências: 1º-Aguardar um prazo de 180 dias após a contemplação,
com a quitação do saldo devedor. 2º - 60 dias após o encerramento do grupo.
17. Caso eu desista do meu plano antes de participar da minha primeira assembléia, o que ocorre?
R – Caso não tenha participado de nenhuma assembléia e não tenha adquirido a cota na sede da
Administradora, em até sete dias da sua inscrição o cliente poderá desistir do consorcio e receberá o que
pagou de volta.Caso já tenha participado de assembléia, a devolução será apenas no final do plano,
conforme explicado na pergunta 12.
18. Eu não tenho RG, posso aderir ao consórcio assim mesmo?

R – Caso não possua RG, o cliente poderá aderir informando o número da Carteira de Trabalho. Já o CPF
é obrigatório.
19. Eu fui contemplado por lance, mas meu cadastro não foi aprovado. Eu posso receber o dinheiro do
lance de volta?
R – Não. O valor ofertado e pago do lance não é devolvido. Este valor será usado para abater parcelas em
ordem inversa, como uma antecipação de parcelas.

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Resumo Final
x Consórcio é um grupo de pessoas que participam em cooperativa visando um bem objetivo comum
(todos contribuem para benefício de cada um em um momento determinado, que é a contemplação).
x Cada grupo é uma cooperativa distinta e autônoma em relação aos demais, possui patrimônio próprio,
que não se confunde com os demais nem com os da administradora.
x Assembléia Geral Ordinária (A.G. O.), assembléia realizada mensalmente, destinada à distribuição
dos bens objeto do consórcio, através de sorteios e se possível lances. Oportunidade também em que a
administradora presta informações relacionadas ao andamento do grupo, conforme previsto no
Contrato de Adesão e Regulamento do Consórcio.
x Assembléia Geral Extraordinária (A. G. E.), que ocorre esporadicamente, com a finalidade de tratar de
assuntos especiais de interesse do grupo de consorciados ou da administradora, conforme previsto no
Contrato de Adesão e Regulamentos do Consórcio.
x O grupo de consórcio “tradicional” tem o dobro de participantes em relação ao número de meses. Ex.
plano de 50 meses igual a 100 participantes.
x Após a desregulamentação parcial do sistema de consórcio, ocorrida através da Circular do BACEN
n. º 2.766/97, o grupo de consórcio poderá ter qualquer número de participantes, desde que
previamente determinado e a distribuição dos bens seja proporcional ao plano estabelecido. Ex. 50
meses com 200 participantes (o número estimado de contemplações mensal será de 4 unidades de
bem, chamado usualmente de 4 por um).
x Importante observar que o grupo somente poderá ser inaugurado (ter sua 1ªassembléia) com a
comercialização mínima de 70% (setenta por cento) das cotas do total previsto em sua formação. A
administradora tem 90 dias para comercializar o percentual mínimo de 70% para inaugurar o grupo.
Caso não consiga atingir esse percentual, deverá devolver o dinheiro aos participantes que já pagaram
e cancelar a inauguração do grupo.
x O grupo pode ter por objeto bens de preço diferenciados, mas pertencentes à mesma classes e
categoria, conforme a seguir:
Classe I: Automóveis passeio e utilitários novos

Classe II: Automóveis passeio e utilitários usados
Classe III: Camionetes, caminhões e ônibus novos.
Classe IV: Camionetes, caminhões e ônibus usados.
Classe V: Motos e motonetas novas
Classe VI: Tratores, equipamento rodoviários, máquinas e equipamentos agrícolas novos,
embarcações novas, embarcações usadas, aeronaves novas, aeronaves usadas, produtos eletroeletrônicos
novos e imóveis.
Com as novas normas do consórcio, estabelecidas pelo BACEN, os consórcios podem formar grupos
com o prazo que lhe convier, desde que os riscos não venham comprometer o funcionamento do grupo.

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Técnicas de Venda
Todo profissional de vendas deve estar em constante treinamento, aprimorando seus

conhecimentos através de cursos, palestras, leituras de artigos do seu ramo de atividade na busca diária de
informações que o ajudem na hora do ato da venda.
A seguir apresentaremos alguns exemplos de técnicas de venda mais comuns, extraídas da
literatura atual de grandes mestres na arte de vender.
As características de um vendedo r profissional
x Honestidade
x Iniciativa / Dinamismo
x Comunicação
x Observação
x Criatividade
x Objetivos definidos
x Ambição
x Automotivação
Essas características impulsionam o vendedor para o sucesso. Todos nós possuímos todas essas
características, mas algumas delas estão adormecidas. Encontre formas de aperfeiçoar essas
características e com certeza o caminho para o sucesso será mais curto.
Os 4 princípios fundamentais em vendas
1º Princípio: O diálogo
Deve-se instaurar entre o cliente o e o vendedor um diálogo ativo, construtivo e enriquecedor. O

diálogo permite identificar o perfil do cliente e ajustar o produto ou serviço á sua necessidade.
Faça perguntas abertas, ou seja, perguntas do tipo: “Como, onde, por que, o quê, qual, etc.”. Evite
perguntas fechadas, aquelas que podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. Ex: Ao invés de
perguntar: “Posso visitá-lo agora?”, pergunte “Qual a melhor hora pra eu visitá-lo hoje, de manhã ou na
parte da tarde?”. Note que na primeira pergunta ele poderia dizer “Não” com facilidade. Já na segunda
pergunta fica mais difícil. As duas opções que você deu a ele obrigam que ele concorde com sua visita.
É muito importante que você saiba ouvir o seu cliente. Será que você é um bom ouvinte?
Dicas para ouvir bem o seu cliente:

x Estar sempre atento
x Jamais interrompê-lo
x Entender o que é dito
x Só falar na hora certa
x Anotar itens importantes
x Perguntar sempre que tiver dúvida.

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2º Princípio: Empatia
Ter empatia com alguém é interessar-se pelo outro, colocar-se em sua ‘pele’, tentando
compreender a forma com que ele absorve as informações, raciocinando com ele, percebendo, assim, suas
expectativas, desejos, preocupações e motivações. Para facilitar essa empatia, existem técnicas que vamos
apresentar a seguir:
Programação Neurolingüística em Vendas (PNLV)
As técnicas de Programação Neurolingüistica foram desenvolvidas com base em observações que

dois pesquisadores americanos fizeram em conjunto na universidade da Califórnia. Eles analisaram e
concluíram como as pessoas consideradas vencedoras em suas áreas de atuação ultrapassavam todos os
obstáculos que levavam ao sucesso. Nesse estudo, decodificaram a forma como essas pessoas elaboravam
seus objetivos até conseguir a solução. Concluíram então que os principais fatores que levavam as
pessoas ao topo eram a capacidade de tomas decisões e principalmente a habilidade para se comunicar.
Com base na neurolingüistica foram desenvolvidas técnicas para a área de vendas (PNLV) que
permitem:
x Criar confiança e diminuir as diferenças entre o vendedor e o cliente;
x Estabelecer empatia
x Acompanhar a linguagem corporal, verbal e emocional do cliente;
x Criar afinidade com o cliente durante a entrevista facilitando a venda.
Basicamente, o vendedor precisa conhecer seis técnicas:
1-A técnica do espelho.
Nada mais é do que imitar os gestos e posturas do cliente. Deve ser realizado com certa sincronia
e, é lógico, sem que o cliente perceba, de forma muito sutil. Dica importante dessa técnica: Se o cliente
estiver em pé, fique em pé. Se ele se sentar, sente-se também.
2-Acompanhar a voz.
É também como fazer um espelho da voz do cliente. O vendedor deve prestar atenção ao volume e
ritmo do cliente, acompanhando as mudanças de fala. É importante acompanhar esse ritmo, assim você
prende a atenção do cliente e faz com que ele se interesse mais pelo que você diz.
3-Acompanhar o humor
O vendedor deve rapidamente ‘captar’ e acompanhar a emoção do cliente durante a entrevista. Se

ele estiver indignado com algum acontecimento, por exemplo, o vendedor deve mostrar-se igualmente
indignado, acompanhando sua emoção e dando-lhe total razão. Se ele estiver eufórico, mostre o produto
consórcio de maneira eufórica também.
4-Fazer comentários que o cliente concorde

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Fazendo afirmações ou dando opiniões com as quais o cliente tenha que concordar faz com que
sinta que é parecido com o vendedor. Ex: ‘Com base nessas informações que lhe passei, podemos
concluir que o consórcio é a melhor maneira para você adquirir seu carro novo, certo?’. Aí o cliente,
inconscientemente, acaba concordando: ‘Certo.’. Essa técnica funciona se as anteriores forem executadas
com êxito.
5-Acompanhar as objeções
Combater as objeções que o cliente tenha levantado pode acarretar discussões. Para superar uma
objeção, o vendedor deve concordar sempre que possível. O cliente acreditará que o vendedor respeita sua
opinião ou até mesmo que concorda com tudo, até nas objeções. É como dizer: “Temos a mesma idéia”.
Mesmo que o cliente esteja resistente em sua objeção, concordar com ele é a única forma de conduzi-lo a
ter outra opinião, o que será em clima de concordância. Ex: “Realmente as prestações desse plano estão
um pouco altas, como o senhor acabou de dizer, mas, se considerarmos que um financiamento está bem
acima dessa faixa de preço e ainda com o acréscimo de juros é melhor fazer o consórcio”. Ou seja, você
começa concordando, para depois contra-argumentar e vencer a objeção.
6-Ler o Pensamento
Pode parecer coisa de para-normal, cartomante, médium e outros, mas a PNLV é ciência, e através
dela é possível obter muitas informações do cliente, como se você estivesse “lendo a sua mente” apenas
observando o movimento ocular e a forma como verbaliza. Classificamos as pessoas em três tipos
básicos: Visual, auditivo e sinestésico .
Visual
Para pessoas “visuais”, as informações se processam de forma visual em sua mente. Exemplo de
frases de pessoas visuais:
- É assim que vejo...
- Não ficou muito claro...
- É difícil de visualizar...
- Olhe que rodas bonitas tem aquele carro.
Procure se comunicar usando palavras visuais também. Esse tipo de pessoa precisa ver para crer.
Tenha sempre á mão prospecto, folder, mantenha seus papéis bem organizados. Durante a venda procure
usar frases do tipo: “Pelo que vejo, está cada vez mais claro que o consórcio é a melhor escolha...” “Dê
uma olhada nessas opções”.
Outra dica é que esse tipo de cliente olha várias vezes para cima enquanto conversa. Esteja atento
para identificar rapidamente se o cliente é visual.
Palavras visuais: ângulo, apagar, aparência, aspecto, brilho, enxergar, espiar, evidencia, flash,
foco, gráfico, horizontal, ilusão, ilustrar, observar, perspectiva, pintar, ponto de vista, prever, quadro,
revelar, show, visível, etc.
Auditivo
Para pessoas “auditivas”, o processamento de informações se faz, em boa parte, de forma auditiva.
Exemplos:
- Pode me falar a respeito...

- Esta resposta soa bem para mim...
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- Queria ouvir o ronco do motor...

- O que as pessoas estão comentando sobre este plano?
O auditivo, de certa forma, “ouve” tudo que sente e vê. Testemunhos e relatos verídicos acerca do
produto devem ser utilizados quando possível, pois valorizam demais esses aspectos. Use frases do tipo:
“Vou ler um relato de um cliente nosso...”, “Escuta isso...”, “Deixa-me dizer o que os clientes estão
comentando...”.
O cliente “auditivo” olha para as laterais enquanto conversa. Fique atento para descobrir
rapidamente se o cliente é “auditivo”.
Palavras auditivas: agudo, alarme, amplificar, anunciar, barulho, boato, chamar conversa fiada,
declarar, delatar, descrever, discurso, discutir, estrondoso, explicar fofoca, grave, gritar, mudo, opinar,
proclamar, rumores, tilintar, etc.
Sinestésico
O cliente “Sinestésico” processa seu raciocínio de forma sensorial, através de sentimentos,

valorizando as percepções que tem das coisas. Exemplos:
- Não me sinto muito á vontade com isso...

- Tenho a sensação de que á a opção correta...
- Tenho segurança nesse produto...
- Nossa! Como esse carro é confortável...
O “Sinestésico” dá muita importância para o bem estar, o que pode ser trabalhado com
argumentos focados no conforto da família, segurança, etc...Use frases do tipo: “O consórcio é seguro e
confiável...”, “Nossos clientes estão muito contentes...”, “É uma satisfação tê-lo como cliente...”.
Esse tipo de cliente olha várias vezes para baixo, em ambos os lados. Esteja alerta para identifica-
lo.
Palavras sinestésicas: amargo, apertado, ativo, cansaço, choque, cócegas, concreto, emocional,
doce, esforço, exagero, exagero, fácil, firme, fresco, frio, gostoso, ímpeto, irritado, meloso, mexer,
pesado, pressa, resistente, sólido, suave, tenso, vigoroso, etc.
Importante: Segundo estudos, o que mais influencia na comunicação é a linguagem corporal

(55%), em seguida o tom de voz (38%), e por último o conteúdo (7%). Ou seja, o trabalho de PNLV
representa 93% da eficácia de sua comunicação.
3º Princípio: Clima de Confiança
Há muito tempo já se sabe que os argumentos racionais não são os únicos motivos da compra.
Como já dissemos, nenhuma venda é feita se não existir entre o vendedor e o comprador uma certa
cumplicidade, confiança e credibilidade.
Toda compra pode ser fonte de inquietação para o cliente. Cabe ao vendedor instaurar um clima
de confiança e tranqüilidade. Para isso, além de realizar bem o segundo princípio (empatia), é necessário
cuidar de sua apresentação pessoal, não só as vestes e higiene pessoal como também o material
apresentado ao cliente.
Saiba dizer NÃO. O vendedor tem que ter coragem de recusar a venda e explicar ao cliente (sem
ofuscá-lo) o erro que iria cometer adquirindo uma cota que não lhe atendesse plenamente. Deve-se
orientá-lo para a compra certa. Esse é o verdadeiro “consultor de negócios”. Muitas vezes o vendedor
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prefere fechar uma venda “errada”, por medo de ofertar algo melhor e correr o risco de perder o negócio.
Bobagem. Uma boa argumentação é sempre o melhor caminho para fechar um negócio adequado. Seja
honesto com seu cliente, pois querer tirar vantagem dele é o pior dos erros.
4º Princípio: Comece pelos benefícios
Venda sempre o que for de utilidade ao cliente. Não se vende a qualidade pela qualidade e o
benefício pelo benefício. É preciso “vender” o que o produto oferece a mais, seus diferenciais, o que
possui de melhor ou diferente dos outros. Isso é vantagem.
Características X Benefícios
- Não venda Coisas, venda Benefícios;

- Não venda Automóveis, venda conforto, status, facilidade de locomoção, economia...
- Não venda Motocicletas, venda liberdade, agilidade, economia, facilidade de locomoção...
- Não venda Imóveis, venda segurança, tranqüilidade, conforto, status...
- Não venda coisas, venda renda, lucro, economia, segurança, prestígio, liquidez, status,
reconhecimento, futuro garantido, respeito pela família, previdência, sensação de bom negócio,
etc.
- Seja um agente de benefícios e vantagens

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O ato da venda
O ato da venda compreende todos os procedimentos, desde o momento da ida ao cliente, até o
encerramento da entrevista.
São 7 passos, únicos, mas que se completam:
1. Aproximação
2. Abordagem / Empatia
3. Sondagem (levantamento do perfil)
4. Oferta adequada
5. Sustentação (superando objeções)
6. Fechamento
7. Coletando indicações
1- Aproximação
É entendido como a primeira etapa da venda. Alguns acreditam que seja a etapa mais importante.
Outros afirmam continuamente durante toda a venda. O importante é que não teremos uma segunda
chance de causar uma boa impressão.
No contato inicial, o profissional deve vender uma ótima imagem. Para que isso aconteça é
necessário uma série de postura e atitudes, como:
Apresentação
- Roupas adequadas, limpas e passadas;
- Cuidados com o cabelo, a barba, os dentes e as unhas;
- Use perfumes suaves;
- Material de trabalho em ordem e limpo;
- Cuidados com o hálito.
Comunicação
- Verbalização clara e objetiva, preocupando-se com boa dicção;
- Evitar termos técnicos e usar palavras de fácil compreensão;
- Evitar gírias e palavras de baixo nível;
- Não ser formal demais, nem íntimo demais durante a conversa.
- Utilizar a linguagem do cliente (PNLV)
Postura
- Manter sempre uma postura corporal correta. Evite posições “largadas”.
- Demonstre sempre entusiasmo e vivacidade;
- Humor elevado;
- Demonstre confiança e conhecimento á respeito do consórcio.
- Ao apresentar-se, aperte a mão do seu cliente com firmeza, mas não exagere na força.
Enquanto aperta sua mão, olhe nos seus olhos e sorria simpaticamente.

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2- Abordagem / Empatia
Quando possível, o vendedor deve coletar informações acerca do cliente durante o planejamento
do trabalho. A fim de se preparar melhor para a entrevista e ter argumentos mais sólidos.
É nesse momento que devemos aplicar todas as técnicas de PNLV para um total controle da
situação e colher informações importantes para a fase de sustentação.
3- Sondagem (Levantamento de necessidades e perfil do cliente)
Na sondagem o vendedor deve auxiliar o cliente a descobrir o que mais quer. Portanto o vendedor
deve saber ouvir o cliente e dar total atenção á ele. Em momento oportuno, deve fazer perguntas abertas,
do tipo: “Qual?”, “Quem?”, ”O que?”, ”Por que?”, ”Onde”, “Quando?”. As perguntas abertas dificultam
uma resposta definitiva, negativa.
4- Oferta
Apresentação do Produto - É o momento de explicar todos os aspectos que motivam a entrevista.

O vendedor deve explicar o que é, quem representa, qual sua finalidade, especificar a descrição do
produto e enfatizar as vantagens proporcionadas pelo negocio.
Benefícios – Quando o vendedor fez a apresentação e coletou as informações necessárias, já
possui condições de converter características do negócio em benefícios irrecusáveis.
Não venda consórcio, venda a realização do desejo de adquirir o produto, de forma
programada, parcelada e sem juros.
5- Sustentação
É o momento da venda em que o profissional deverá sempre vencer as objeções, enfatizando os

benefícios do consórcio. Assim, todo vendedor deve ter em mente argumentos fortalecidos e concretos
acerca do negócio, conhecendo profundamente o produto e o mercado.
Basicamente, o profissional de vendas deve conhecer a concorrência, o funcionamento e as taxas
do leasing e dos financiamentos, aquisição de bens através de títulos de capitalização e outras formas que
possam existir para se obter um produto de forma acessível e facilitada.
Argumentos
A seguir algumas verdades sobre o consórcio que podem fortalecer os argumentos de vendas:
x É a maneira mais confiável e acessível de se adquirir um bem.
x É a melhor forma de programar a compra de um bem, pois as taxas e prazos se destacam no mercado
e o poder de compra está sempre atualizado.
x A contribuição mensal é compatível com o orçamento familiar e só é alterada quando o bem sofre
modificação de preço.
x É de muita confiabilidade, tendo em vista a tradição das administradoras que operam hoje no país,
incluindo até os bancos mais sólidos do Brasil, além da normatização e fiscalização do Banco Central.
x É uma poupança programada, não havendo interrupções nem saques.
x Possibilidade de planejamento da contemplação quando o cliente solicita exclusão de sorteio ou
quando oferta lances.
x Em caso de desistência antes da contemplação, o valor pago é devolvido corrigido após o
encerramento do grupo.
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x O consorciado não contemplado pode optar uma única vez por um bem de maior ou menor valor.
x Após a contemplação o cliente tem a liberdade de escolher a data em que deseja retirar o bem.
Atenção: Reagir de forma petulante frente ás objeções colocará o cliente na defensiva, ficando resistente
ao negócio proposto. O vendedor deve argumentar e usar seus conhecimentos sobre consórcio no
momento certo, devendo também identificar as objeções falsas e verdadeiras.
Objeções falsas: Objeções não fundamentadas que escondem o motivo da recusa. São argumentos
subjetivos, vindos de sentimentos e não de fatos.
Objeções verdadeiras: Argumentos concretos que revelam o motivo da recusa.
Lembre-se: Vença as objeções enfatizando os benefícios
6- Fechamento
Fechar a venda de uma cota de consórcio é conseqüência da boa realização dos passos anteriores.
Porém, o vendedor precisa ainda de boa percepção para identificar os “sinais de compra” que o cliente
emite.
Exemplos de sinais de compra:
- Quando eu for sorteado, posso pegar outro carro?

- É, as parcelas são mais baixas que as do financiamento...
- Quando será a primeira assembléia?
- Com o meu crédito, posso comprar méis de um bem?
- Posso oferecer lance na primeira assembléia?
A partir de um “sinal de compra”, ou seja, o cliente se colocando na situação de comprador do

produto, o vendedor pode utilizar técnicas de fechamento. Veja alguns exemplos:
Direto - Afirmações que levam o cliente á decisão final:
- Já que o senhor sabe que o nosso sistema lhe atende perfeitamente em sua necessidade, vou
providenciar o contrato.
- Agora que ficou claro que o consórcio é a melhor opção, vou preencher seus dados no contrato.
Concordância – Faça com que seu cliente concorde com as informações que ele mesmo expôs.
- Como o senhor mesmo falou que não quer pagar juros, o consórcio é realmente a melhor opção.
- Realmente o senhor tem razão em dizer que consórcio é mais vantajoso do que financiamento.
Alternativa – Perguntas que possibilitem o cliente a fazer uma opção.
- O senhor pretende tirar a sua motocicleta por sorteio ou por lance?

- O endereço para correspondência é residencial ou comercial?
- O senhor prefere pagar a primeira parcela em dinheiro ou em cheque?

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Sugestão de Posse – Questões que estimulam a imaginação do cliente já usufruindo o produto.
- Quando você for contemplado, em que concessionária pretende tirar sua moto?
- Com o crédito em mãos, vai comprar um carro de que cor?
Pergunta devolvida – Levar o cliente a responder a própria pergunta, fazendo-o confirmar seu
interesse de compra.
- Quando eu for sorteado, posso pegar outro carro? (Cliente)

- Qual modelo o senhor gostaria? (Vendedor)
7- Coletando Indicações
Inexplicavelmente, um dos mais eficazes métodos de prospecção não é explorado totalmente pelos
vendedores e empresas. De todos os métodos a coleta de indicações é sem dúvida o que apresenta melhor
relação custo-benefício. Um vendedor que liga para um cliente em potencial porque um amigo o indicou,
constitui uma excelente oportunidade de fechar uma venda.
Muitos vendedores reclamam que os clientes não passam indicações. No entanto, os vendedores
não recebem indicações por três motivos básicos:
- Não pede indicações.

- Não sabe pedir indicações.
- É desconfortável pedir indicações.
Não faça perguntas do tipo: “O senhor conhece alguém que esteja querendo comprar consórcio?”,
ou, “O senhor poderia me indicar alguém pra eu visitar?”. É claro que ele dirá não. Pergunte por
exemplo: “O senhor conhece o dono da loja em frente?”. Assim você estará coletando uma indicação sem
importunar o cliente.
Quando for visitar o indicado, fale em nome da pessoa que o indicou. De preferência diga que
fechou contrato com ele e que ele indicou aquela visita. Se ele se mostrar um pouco descrente, pode
mostrar o contrato assinado.

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PAINEL DE INDICAÇÕES
Confira abaixo uma interessante tabela que pode ajuda-lo a valorizar as indicações. Lembre-se
que a indicação é muito fácil de ser conseguida, e pode dar um ótimo resultado. Veja o que pode resultar
de um cliente ao qual foram pedidas apenas duas indicações:
e1 d1 e2 e3 d2 e4
f1 g1 g2 g3 f2 g4 f3 g5 g6 g7 f4 g8
f5 g9 g10 g11 f6 g12 f7 g13 g14 g15 f8 g16
c1 b1 c2
f9 g17 g18 g19 f10 g20 f11 g21 g22 g23 f12 g24
f13 g25 g26 g27 f14 g28 f15 g29 g30 g31 f16 g32
e5 d3 e6 e7 d4 e8
a1
e9 d5 e10 e11 d6 e12
f17 g33 g34 g35 f18 g36 f19 g37 g38 g39 f20 g40
f21 g41 g42 g43 f22 g44 f23 g45 g46 g47 f24 g48
c3 b2 c4
f25 g49 g50 g51 f26 g52 f27 g53 g54 g55 f28 g56
f29 g57 g58 g59 f30 g60 f31 g61 g62 g63 f32 g64
e13 d7 e14 e15 d8 e16
O cliente "a1" no centro do quadro, indica dois clientes. O "b1" e o "b2". Cada um dos clientes "b"
indica mais dois clientes, num total de 4 clientes "c". Assim segue a multiplicação das indicações. Ao
final de um período de 30 dias, o vendedor terá mantido contato com 127 pessoas, todas por indicação.
Sabe-se que um cliente indicado compra mais facilmente. Se o vendedor tiver um aproveitamento de 25%
desses contatos, terá vendido para quase 32 clientes. Estimando-se um valor médio de crédito de R$
6.000,00, o vendedor terá vendido R$ 192.000,00 em créditos. Veja alguns exemplos de comissão abaixo:
Exemplo 1: Se sua loja paga 1,5% de comissão, seu ganho será de R$ 2.880,00.
Exemplo 2: Se sua loja paga 2,0% de comissão, seu ganho será d e R$ 3.840,00.
Exemplo 3: Se sua loja paga 2,5% de comissão, seu ganho será de R$ 4.800,00.
Caro amigo vendedor, veja qual o percentual de comissão pago por sua loja, faça as contas e
BOAS VENDAS.

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Dicas para ser um vendedor de sucesso
- Saber negociar
- Conhecer consórcio profundamente
- Pesquisar os concorrentes e saber o que eles oferecem
- Ser organizado
- Administrar o próprio tempo.
- Analisar orientações e dicas dos mais experientes
- Ser autocrítico
- Fazer a prospecção de maneira correta e otimizada.
- Tratar corretamente as observações dos clientes
- Saber ouvir, antes de ofertar.
- Identificar claramente as vantagens do consórcio.
- Ser capaz de distinguir a personalidade de cada cliente.
- Modelar sua argumentação conforme cada situação e cada tipo de cliente
- Saber que qualquer oferta será analisada e criticada pelo cliente (Objeções)
- Não acreditar em todas as objeções
- Saber mostrar e enfatizar para o cliente as vantagens e benefícios de se adquirir uma cota de
Consórcio.
- Identificar os sinais de compra e partir para o fechamento.
- Coletar, ao menos, três indicações por visita.
- Ter conhecimentos gerais e manter-se atualizado.
- Conhecer e utilizar tecnologia (Computador, fax, celular, e-mail, internet, agenda eletrônica).
- Usar as técnicas do ato da venda (7 passos).
“Todos os dias, ao me levantar, leio a lista de pessoas mais ricas do mundo. Se meu nome lá não
está, vou para o meu trabalho fazer o que sei: Vender”.
Raul Candeloro

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CURSO PRÁTICO DE VENDAS

Consórcio Nacional Canopus

Curso prático de Vendas -1- Consórcio Nacional Canopus

Curso prático de Vendas -2- Consórcio Nacional Canopus

A Administradora de Consórcios é empresa especializada na organização e administração de

Consórcio Nacional Canopus

Formas de Participação em Grupo de Consórcio

O interessado poderá aderir ao grupo de Consórcio nas seguintes hipóteses:

Curso prático de Vendas -3- Consórcio Nacional Canopus

Já formado: que já está operando, através de uma:

Fundo Comum (FC)

Taxa de Administração (TA)

A taxa de administração não se confunde com os juros cobrados nas modalidades de

Fundo de Reserva (FR)

Trata-se de fundo de proteção destinado a garantir o funcionamento do grupo em determinadas

Curso prático de Vendas -4- Consórcio Nacional Canopus

Antecipação de Pagamento de Prestação Mensal e do Saldo Devedor

Pagamento Antecipado de Prestações -A antecipação de pagamento quitará as prestações

Curso prático de Vendas -5- Consórcio Nacional Canopus

Aprendendo a calcular a parcela mensal do consórcio

Na sua calculadora comum, digite:

x 10.000 [+]-------------------------------- (Esse é o valor do bem)

Como calcular o lance para seu Cliente

Bem: C-100 Biz

R$ 137,95 X 40 = R$ 5.518,00 (esse é o valor do crédito já acrescido das ta xas)

Curso prático de Vendas -6- Consórcio Nacional Canopus

1800(valor do lance) u 100 y 5.518,00 (valor final do bem) = 32,6505......

Bem: XR 250 Tornado

R$ 306,69 X 43 = R$ 13.187,67 (esse é o valor do crédito já acrescido das taxas)

Próximo passo é calcular o percentual de lance.

Em sua calculadora comum, digite:

5500(valor do lance) u 100 y 13187,67 (valor final do bem) = 41.7056......

Em sua calculadora comum, digite:

13187,67 (valor final do bem) u 38 % no visor já aparece o resultado : 5011,31

IMPORTANTE – ESSAS SÃO ALGUMAS FORMAS DE SE ENCONTRAR UM VALOR

Curso prático de Vendas -7- Consórcio Nacional Canopus

É muito importante que o vendedor informe ao cliente que, após a contemplação, a

IMPORTANTE: Estes são os principais documentos solicitados ao cliente para efetivação do

Curso prático de Vendas -8- Consórcio Nacional Canopus

O Contrato de Participação em Grupo de Consórcio destinado a Aquisição de Bem Móvel Durável

Curso prático de Vendas -9- Consórcio Nacional Canopus

Veja a descrição de cada campo a ser preenchido no contrato, na figura 2.

Coloque o número do grupo.

Nem sempre é possível saber o numero da

Todos esses campos devem ser

Caso marque “sim”, o cliente estará

O vendedor não deve esquecer de assinar e

Basta observar o rodapé da página para

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Descrição dos campos com as letras.

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Curso prático de Vendas - 12 - Consórcio Nacional Canopus

Preencha com o local e a data no

O vendedor deve assinar, colocar seu

Aqui o consorciado assina, nas duas

Curso prático de Vendas - 13 - Consórcio Nacional Canopus

Coloque aqui os dados do

Local de data, no momento

O consorciado deve assinar e

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Curso prático de Vendas - 15 - Consórcio Nacional Canopus

Descrição dos campos com as letras