Novimbre-2010

UNIVERSIDAD
Manual del Gerente de Exportaciones de la
DE COSTA
RICA
Pequeña o Mediana Empresa

Gerencia de Exportaciones G-02 | José Manuel Solano

Ulloa.
 Tabla resumen de contenidos a tratar en el presente
documento:

Proceso de internacionalización de un producto

La decisión de exportar

-¿Qué exportar?

-Ventajas de Exportar

-Riesgos de Exportar

-Requerimientos básicos

-Plan de exportación

Importancia de la Información y la asesoría

-La investigación de mercados

-Consecuencias para el comercio generadas a partir de la globalización

-El comercio mundial

-Los servicios de apoyo financiero y los no financieros

-Búsqueda de instrumentos de apoyo a la exportación

Preparación y entrada de un producto o servicio

-Análisis FODA

-La logística y los incoterms

-Forma de entrada, segmentación y canales de comercialización

-Estrategia y ventaja competitiva

-Mercadeo
-Fijación del precio

-Negociación comercial

-Formas de pago

Aspectos empresariales

-Importancia de un departamento de exportación

-Es beneficioso incorporarse a un consorcio

 Resumen

La exportación es un proceso sumamente difícil y complejo, pero con grandes

beneficios y ventajas. Para iniciarse en este proceso es fundamental asesorarse,
buscar entes de promoción de exportaciones los cuales le pueda ayudar a adquirir
toda la información necesaria para determinar su producto o servicio a exportar, su
mercado y algunos posibles clientes.

La información resulta sumamente importante, puesto que le permitirá crear un

plan de internacionalización, para lograr disminuir todos los posibles riesgos y
mejorar la toma de decisiones. Se debe de conocer las oportunidades comerciales
generadas a partir de la globalización y los tratados de libre comercio, así como
los costos que genera la exportación y los servicios de apoyo financieros y no
financieros que existen.

El proceso le permite de una mejor forma evaluar a su empresa, mejorarla y

hacerla más competitiva. Igualmente por medio de las fuentes de información una
empresa puede crear su estrategia de entrada a un mercado, tomando en cuenta
la segmentación, los canales de comercialización, las ventajas de dicho mercado,
los usos y costumbres de sus posibles clientes, considerar los servicios posventa y
al imagen que se quiere dar, lo cual hará tener una diferenciación y ser más
competitiva ante su competencia.

A su vez en este proceso se deben de tener claras las formas de pago más
confiables que existen y la importancia de que tiene el contar con un departamento
de exportación que se encargue de toda la coordinación y control de todos los
trámites de exportación.

Y finalmente una empresa debe analizar si para sí misma, su mercado, su

producto y sus costos es beneficioso incorporarse a un consorcio de
exportadores.
 Introducción

A continuación en los siguientes párrafos se mencionara una serie de información

en forma de pasos, que deben de ser llevados a cabo para lograr llevar a cabo de
buena forma un proceso de exportación.

Menciona información de fuentes de información, posibles bases de datos, los

distintos servicios de apoyo financieros y no financiero a la exportación, así como
herramientas para estas.

La importancia de los entes de promoción de exportaciones como el caso de

PROCOMER en Costa Rica.

A su vez se hace referencia a los posibles riesgos de la exportación y cuáles son

sus ventajas. Además de indicar la importancia de contar con un adecuado plan
de internacionalización el cual permita disminuir riesgos.

De igual forma se hace mención de la relevancia del mercadeo, la segmentación y

el poseer estrategias que puede crear una empresa, para lograr una
competitividad y diferenciación en un mercado exterior. Posteriormente en la parte
final de este documento se presenta un glosario de los términos utilizados, con el
fin de hacer más fácil la comprensión al lector.

Proceso de internacionalización de un producto

1) La decisión de exportar
¿Qué exportar?

En el mundo existen millones de mercancías, pero una simple mercancía o un

simple producto no hace por sí sola la diferencia, como bien se cita en el libro de
Nicola Minervini, lo que se debe de exportar es su capacidad para atender un
mercado donde de esta forma se pueden exportar también servicios.
Esto involucra una buena atención, actuar con compromiso y profesionalidad, la
presentación del servicio o del artículo, la etiqueta y la imagen que este pueda
darle a su empresa y a su marca mediante la calidad, además de poseer la oferta
necesaria para poder atender dicho mercado.

De igual forma por medio del análisis de información, provenientes de bases de

datos seguras, una empresa puede darse cuenta de que sé puede exportar a un
país, si dicho bien o servicio existe, pero no genera la satisfacción esperada en su
población o encontrar una oportunidad para incursionar con un producto o servicio
inexistente en un mercado determinado, pueden ser logradas mediante estas
fuentes.

Una vez valorado este aspecto, debe de analizarse las ventajas y desventajas de
la exportación, para determinar si su empresa cuenta con las capacidades
necesarias; y en donde:

Ventajas de Exportar

El exportar puede generarle ciertas ventajas a su empresa entre ellas: el

crecimiento, puesto que el mercado interno le pueda ser muy pequeño,
aprovechar al máximo su capacidad de producción, diversificar riesgos al no
operar en un solo mercado, ganar prestigio en el mercado interno. Al igual que
aumentar su competitividad y sus ingresos al incursionar en un mercado más
rentable o al ser este mucho más grande que el nacional.

No obstante no es recomendado iniciar este proceso durante una crisis del

mercado interno, la exportación es un proceso a largo plazo y en donde una
empresa debió durante el tiempo de operaciones, haber adquirido suficiente
experiencia mediante sus ventas locales, además que este proceso requiere de
cierta solides económica.

Riesgos de Exportar

De igual forma se deben de tener presentes los riesgos de exportar y como estos
pueden llevar a un fracaso, entre los riesgos de exportar tenemos: los financieros,
ya que durante este proceso se tiene que invertir mucho dinero en mejorar el
producto o servicio, adaptarlo y contratar más personal, a parte de los gastos en
consultoría, agencias de aduanas y logística. Ligado a esto en algunas ocasiones
se presentan dificultades para conseguir financiamientos distintos para el caso de
exportación.

Además de la complejidad del proceso y el alto grado de planificación,

coordinación y control que conlleva, donde se deben de preparar además de las
mercancías los documentos del trámite y si no se cumplió con algún requerimiento
del comprador ya sea empaque, calidad o tiempo de entrega la operación se pude
perder.

No podemos olvidar que las mercancías deben de cumplir todas las barreras no
arancelarias también y demás requerimientos legales para su ingreso a un país.
De igual forma la exportación posee riesgos políticos entre ellos los cambios
drásticos, políticas proteccionistas o los factores externos que pueda estar
viviendo un país como las guerras repentinas, por ejemplo el caso resiente
ocurrido en Honduras o catástrofes naturales. Finalmente no podemos obviar los
costos y el tener en cuenta el tipo de cambio de la divisa negociada, pues estos
pueden hacer que el proceso fracase.

Requerimientos básicos

Una vez tomada en cuenta todas estas situaciones se debe de estudiar si la

compañía o empresa tiene los requerimientos básicos para exportar entre ellos los
siguientes:

Su capacidad productiva, esta debe de ser suficiente puesto que abran momentos
en los que se solicita de improvisto más mercancías que las solicitadas, donde sin
importar la cantidad se mantenga siempre su calidad.

La capacidad administrativa, es necesaria que esta sea bastante buena puesto

que es un proceso complicado, igualmente al iniciar se necesita mucha
capacitación y asesoría, recursos financieros solventes para hacer frente a la
nueva etapa de la empresa y en donde todos los trabajadores deben de tener
como objetivo exportar, identificándose con este y siendo la nueva cultura de la
empresa.

Plan de exportación

Analizados estos factores lo siguiente a definir será a que mercado debo de

dirigirme o a cuales, cual es el más factible, el más cercano, el que me representa
menos riegos y costos, el más potencial, si debo modificar mi producto o servicio,
la logística para llevarlo, permisos, impuestos y todo lo demás que esto involucra.
Todas estas incógnitas se pueden responder mediante fuentes de información,
bases de datos y consultorías, lo cual nos permitirá construir un plan de
exportación el cual nos ayudara a disminuir riesgos, mediante mejores posiciones
para la toma de decisiones, reduciendo los conflictos que se puedan generar,
además que mejora la preparación y la evaluación de la empresa y de sus
actividades.

2) Importancia de la Información y la asesoría

Como se menciono anteriormente en algunos párrafos la información y la asesoría

es de suma importancia y necesaria una vez entendidas las implicaciones que
conlleva la exportación: el saber que exportar, cuáles son sus ventajas y
desventajas, requerimientos y el establecimiento de un plan de exportación, el
cual para su creación requerirá de la mejor información disponible.

Como podemos ver la información es indispensable tanto para una empresa que
desee iniciarse en el mercado de las exportaciones, como para otra que ya posee
experiencia en este ámbito, pero que desea incorporarse a otro nuevo mercado.

La investigación de mercados

Es en especial en esta parte donde radica la importancia de la información puesto

que esta nos permitirá conocer las oportunidades de exportación y conocer entes
inclusive públicos que nos puedan ayudar y orientar a conocer el contorno del
comercio internacional, informar sobre mercados potenciales para lograr la
definición este, indicar dónde buscar datos relevantes y que a la postre puedan
facilitar algunos de estos y permitan el aprovechamiento estudios de mercado
anteriores lo cual provocara no se tenga que invertir mucho dinero en
investigaciones.

Acá por ejemplo con información precisa y el saber qué base de datos se pueden
usar, se puede determinar el producto o servicio a exportar y hasta sus posibles
compradores. Además de darnos la pauta al determinar en un mercado que
factores pueden incidir, su tendencia, si el producto o servicio tendrá aceptación,
los métodos de pago, la posible competencia y como este está.

El acudir a datos, consultas y visitas a entes públicos de apoyo a la exportación

como por ejemplo PROCOMER en nuestro país, va a generar toda la claridad del
proceso y el análisis respectivo para tener indicadores específicos en los cuales
poder basarse.

Por otra parte, de esta forma podemos enterarnos que imagen tiene nuestro país
en el exterior, si hay competidores nacionales exportando a ese mismo mercado y
como lo hace, otras instituciones de apoyo, ferias mundiales, enterarnos de
posibles clientes y la honestidad que estos puedan tener, cámaras de producción,
las legislaciones, estadísticas de comercio exterior, las ventajas generadas a partir
de acuerdos comerciales, los impuestos a pagar y el cumplimiento de otros
requisitos relacionados a un producto como los permisos y notas técnicas.

Entre las bases de datos mencionadas anteriormente podemos citar: ITC, CBI,
ONUDI, Trademap, export help, kompass y SIECA entre otras.

Con todo lo citado anteriormente se puede realizar y presentar un perfil de

investigación de mercados más detallada el cual permita tener de forma precisa
todos los requisitos del producto en el mercado establecido y los datos de la
competencia, como por ejemplo: las características de su producto o servicio, la
imagen de la marca, su calidad, precio, proveedores, planes de extensión,
servicios ofrecidos y su relación con los consumidores.

Al igual que el establecimiento de un perfil de mercado el cual contenga: las

características del país importador, su legislación, información referente a su
economía, definición del producto o servicio, sus usos y características, así como
sus requisitos de homologación, la estructura del mercado y su tamaño con su
respectiva demanda, estadísticas y proyecciones, también no puede faltar los usos
y costumbres de los consumidores, sus expectativas y sus hábitos de compra,
datos financieros de impuestos, términos de cotización y métodos de pago.

Y finalmente mediante la información se puede crear una investigación del

producto determinado, con los colores preferidos, las normas de calidad, su
tamaño, el envase, la etiqueta e instrucciones de uso, diseño y moda, sistema de
transporte y simplicidad de uso, entre otros ejemplos.

Consecuencias para el comercio generadas a partir de la globalización

Parte importante de la facilidad de la información que se debe hoy en día es

gracias a la globalización, pero esta no solo a contribuido a la información si no
también al comercio de manera significativa, puesto que ha ayudado a la
expansión de mercados y la apertura comercial de la mayoría de países del
mundo, concibiendo nuevas facilidades al comercio donde se puede vender de
distintas formas y desde cualquier parte del mundo prácticamente y en donde
todas estas facilidades deben de ser aprovechadas.

Vemos como hoy en día resulta tan fácil hacer una compra, donde inclusive desde
los hogares se puede realizar, esto ha contribuido al desarrollo del comercio y al
aumento de este, por lo cual muchos países se convierten en proveedores
importantes de otros, generando nuevas alianzas estratégicas y Tratados de Libre
Comercio (TLC) que a la postre le den beneficios a una amplia gama de
mercancías, y todo ello debe de ser aprovechado por la empresas exportaras,
puesto que será una razón más para desenvolverse en este ámbito y extender
sus mercados, así como las facilidades que la globalización les ha propiciado para
el desarrollo de sus labores.

El comercio mundial

Una empresa exportadora siempre debe estar enterada de lo que pasa no solo a
lo interno, sino también a lo externo de ella, que pasa en la actualidad, esto
porque debido a que el comercio mundial y la globalización han brindado muchas
facilidades pero así también el fallo de una economía grande puede causar una
crisis mundial, como la ocurrida recientemente por los Estados Unidos, y en donde
una empresa de este tipo que se involucrada en transacciones internacionales
siempre debe de estar preparada para enfrentar una situación como esta.

Y no obstante debe de estar informada no solo por este motivo sino también
porque el comercio es muy cambiante y de la nada puede surgir alguna magnífica
oportunidad y esta deberá de ser aprovechada.

Los servicios de apoyo financiero y los no financieros

Una empresa con mentalidad exportadora mediante la visita a entes de promoción

comercial, más la información que está busque por sus propios medios, puede
llegar a obtener información muy valiosa, no solo estadísticas, o datos de
comercio, sino también enterarse de que facilidades brindan otros entes a la
exportación, en muchos casos compañías que operan en el mercado nacional
como bancos públicos y privados, que brindan facilidades financieras mediante la
creación de programas que beneficien esta actividad, y en donde cabe mencionar
servicios de apoyo financiero como:

1)Facilidades de pago por ejemplo:

Banco Servicio
Banco Nacional de Costa Rica Swift
BNCR Giros Bancarios
Cartas de Crédito
Garantías Internacionales
Cobranzas Simples
Banco de Costa Rica BCR Crédito para Micro, Pequeña y Mediana
Empresa.

BCR Comercio Exterior

Transferencias al exterior
Cartas de Crédito
Cobranzas del Exterior
SWIFT
IBAN
Alianza Bancaria Internacional
Garantías de Participación o
Cumplimiento
Transferencias Internacionales Enviadas
y Recibidas
Giros al Exterior
Bancos Corresponsales Directos
Banco Scotiabank Cartas de crédito para importación y
exportación
Cobranzas emitidas y cobranzas
recibidas Transferencias enviadas al
exterior y recibidas del exterior (órdenes
de pago)
Compra y venta de moneda extranjera
(Forex)
Banco Bac San José Ameritransfer
Transferencias internacionales
Cobranzas Documentarias
Garantías de Participación y
Cumplimiento
Cartas de Crédito

2)Servicios de financiamiento para la exportación:

Banco Nacional

Programa BN desarrollo, para la micro, pequeña y mediana empresa:

Especial para las exportaciones y otros servicios asociados a estas.

BN Pymex

Un programa de la Banca de Desarrollo del Banco Nacional, que busca atender de

la mejor manera aquellas necesidades de servicios financieros y no financieros de
micros, pequeñas y medianas empresas relacionadas con el sector exportador.
Además de servicios como: Capacitación y asistencia técnica,
inteligencia comercial y apoyo en servicios de logística

Bac San José

Soluciones para Pymes

Este sistema se dedica a apoyar el crecimiento de las pequeñas y medianas

empresas, que son clientes del Banco mediante la asesoría financiera, para que a
través de herramientas electrónicas y mejores prácticas en el uso de productos
bancarios, puedan agilizar sus operaciones y ser más competitivas y rentables.

3)Seguros para exportación

Donde a nivel nacional el INS ha sido la entidad proveedora del servicio de

aseguramiento de exportaciones, por varios años, pero en la actualidad este
servicio también es brindado por bancos como Scotiabank con su servicio seguros
de carga y el Banco Improsa con una amplia gana de estos entre los cuales
destacan: el seguro de Crédito, el de Crédito a la Exportación y el seguro de
Carga.

No financieros:

En cuanto a los servicios de apoyo no financieros a la exportación son pocos

tantos los programas como las instituciones que los brindan, entre estas podemos
citar PROCOMER, CADEXCO y algunas cámaras nacionales.

Entre los servicios de apoyo no financieros que brinca PROCOMER tenemos:

asesorías y asistencia técnica, bases de datos, capacitaciones y seminarios,
programas como creando exportadores, acompañamiento logístico, seguimiento al
exportador, que sin lugar son servicios fundamentales para el desarrollo de una
empresa exportadora y por ende al igual que la globalización estos deben de ser
aprovechados en su mejor manera.
Búsqueda de instrumentos de apoyo a la exportación

Entes encargadas de la promoción comercial como PROCOMER en Costa Rica,

brinda servicios además de los mencionados anteriormente, otros para
promocionar a las empresas exportadoras en el contexto mundial esto mediante
agendas internacionales de negocios, donde se encargan de conseguir citas de
negocios con algún o algunos posibles clientes, misiones empresariales, donde se
recibe a un grupo de empresarios que figuran como posibles compradores.

Y finalmente las ferias internacionales y otras herramientas como los catálogos, la

carta de presentación de empresas y la publicidad por medio del rotulaje de los
productos y el internet.

3) Preparación y entrada de un producto o servicio

Análisis FODA

Ya una vez enterados del universo exportador las cosas que implica y los servicios
de apoyo, lo siguiente para una empresa exportadora es prepararse y establecer
como entrara a un mercado ya fijado, donde lo primero a realizar es un análisis
FODA, de sus fortalezas, amenazas, oportunidades y debilidades, lo cual será la
primer referencia de los parámetros que debemos mejorar dentro de una
organización, para enfrentarse a la siguiente etapa la exportación.

La logística y los incoterms

Para una buena transacción internacional, tenga en cuenta las variables de envió,
los tiempos, los costos de embarque, seguros y de los distintos servicios
referentes a esto, los tiempos de transporte y estadías.

En este apartado deberá consultar sobre posibles empresas que brinden este
servicio, establezca la mejor ruta, tome en cuenta quién realizara su trámite
aduanero para la exportación, los permisos que en esto puede incurrir, asegúrese
que el material de empaque, la forma de embalaje y el medio de transporte sean
los apropiados, desarrolle buenas relaciones comerciales con agentes y
transportistas lo cual le permitirá tener una mayor flexibilidad ante cualquier
eventualidad.

Establezca con el cliente el incoterms necesario y la ley que regulara la

transacción lo cual le permitirá conocer los términos y evitar posibles problemas, al
igual que establecer hasta donde llegaran sus responsabilidades.

Forma de entrada, segmentación y canales de comercialización

Una vez definida los aspectos empresariales a mejorar para no decaer ante la
posible competencia y los costos de llevar un producto o servicio a otro mercado,
debemos de establecer cómo vamos a ingresar a un mercado, con que fuerza se
desea ingresar y hasta qué punto se llegará.

Entre las formas de ingreso a un mercado tenemos:

· La exportación: esta puede ser de forma indirecta con el uso de intermediarios,

directa sin estos, o mediante cooperación con otras empresas con alianzas
estratégicas o consorcios.

·Cesión de licencia: donde una empresa sede sus derechos de uso, mediante la
creación de una nueva franquicia en el extranjero lo cual ayudara a aumentar la
fama y reconocimiento que esta marca posea.

·Y la inversión extranjera directa: que a la postre puede ser comercial con filiales y
sucursales o de producción fabricando en el destino.

De estas la que más le puede interesar a una empresa exportadora de bienes es

el ingreso bajo la exportación y la forma como sea está la va a definir muchos
factores entre ellos su poder económico, los costos y el nivel de control que desee
tener del trámite. Para una exportadora de servicios tal vez le pueda interesar los
otros dos tipos.
Con el mercado definido y la forma como ingresare, lo siguiente es evaluar si
existe algún segmento en especifico de mercado para su producto o servicio y que
a la postre sea realmente potencial.

En qué consiste la segmentación de mercados, esto es básicamente separar el

mercado en grupos más pequeños que a la postre sean homogéneos (compartan
ciertas características), hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y
recursos para obtener resultados rentables que el abrirse a todo el mercado de un
país.

Porque segmentar un mercado, ello puesto que permite orientar sus productos o
servicios, precios, promociones y canales de distribución hacia los clientes
específicos, se destinan y usan eficientemente los recursos de la empresa al no
ser destinados estos a segmentos sin potencial, pueden ampliar sus fortalezas y
ayudan a comprender mejor a sus clientes para encontrar productos o servicios
mejor adaptados a sus necesidades o deseos.

Entre los tipos de segmentación tenemos la segmentación demográfica,

pictográfica, demográfica, por el comportamiento del producto o por la categoría
de los clientes, donde se debe de escoger la que más le favorezca a su empresa y
que a la vez sean medibles, rentables, accesibles y sustanciales.

Una vez hecho esto podemos ver si vamos a comerciar un producto, si se lo

vamos a entregar propiamente en el territorio del país de destino, como vamos a
hacer esto y que canales de comercialización se puede usar.

Entre dichos canales tenemos el uso de brokers, agente de ventas, representantes

o distribuidor, y como se menciono antes la selección de este dependerá de los
ingresos y el nivel de control que se quiera.

Estrategia y ventaja competitiva

Una empresa cuando ya allá definido su mercado, ya posea el análisis de su

propia compañía y su forma de entrada, lo siguiente es amar la estrategia para
ingresar de la mejor forma a su nuevo mercado o segmento de mercado y que a la
postre está sea tomando en cuenta todos los factores que influyen en ese país y
que fueron mencionados en la sección anterior de investigación de mercados,
donde cabe recordar las modificaciones y adaptaciones de su producto o servicio
con el fin de lograr competitividad y diferenciación.

Esta estrategia debe de ser creada mediante un análisis estratégico, la selección

de las mejores opciones, una planificación estratégicas de estas y por último su
proceso de implementación.

Es fundamental para una compañía tener una ventaja competitiva del resto de la
competencia, que le permita ser en la medida de la posible superior a las demás y
difícil de igualar; estos aspectos se pueden lograr mediante: la visión de las
necesidades a futuro, los esfuerzos por lograr sus objetivos, la ventaja de coste y
la diferenciación de su producto o servicio brindado.

A su vez es importante contar con fortalezas competitivas lo cual haga a su

compañía aumentar su seguridad en un mercado extranjero, entre ellas las
siguientes: el liderazgo de costes, lo cual le permitirá estar siempre adelante ante
la posible entrada de nuevos competidores y la rivalidad que tenga con los
actuales, así mismo es de suma importancia en este punto la capacidad de
negociación que tenga con sus proveedores, otra fortaleza para su compañía será
la capacidad que tenga de negociación con sus clientes al igual que ser una
empresa estratégica que no pierda mercado ante posibles bienes sustitutos.

Mercadeo

Una vez iniciado el proceso de ingreso al mercado, el mercadeo es importante

para mantenerse de una forma competitiva, por lo cual en este será fundamental
por ejemplo la imagen a transmitir y los servicios brindados posteriores a la venta,
lo que permitirá la diferenciación y el prestigio a la marca en un determinado país.

Además el mercadeo es indispensable en cualquier organización y más en una

instancia de ingresar con un producto o un servicio acá deberá de evaluarse muy
bien la publicidad, el producto adaptado, la plaza y su precio.
Fijación del precio

En este apartado es importante definir si se empleara el precio del mercado

interno como base para constituir el precio de exportación, donde este se deberá
de ajustar de acuerdo al uso de intermediarios, los costos embalaje o
segmentación. Igualmente será de mucha importancia ver si hay beneficios de
acuerdos comerciales, además de incentivos legales como los que poseen las
zonas francas.

Además de estos aspectos, hay variables muy importantes a tomar en cuenta

como los son: la selección de la moneda, la logística y los seguros a las
mercancías.

Para la determinación del precio de exportación debe ser necesario realizar una
auditoría de costos, el poder adquisitivo del mercado al que se dirige y el
establecimiento de los límites bajo el cual puedo vender sin daños, superior al de
mercado y el cual estaría fuera del nivel precio. Posteriormente se deben fijar las
metas para dicho precio si lo que se pretende es sobrevivir en el mercado o
maximizar utilidades, así como liderar en la cuota del producto o en la calidad de
este y las posibles negociaciones que se den con los clientes.

Negociación comercial

Para las negociaciones comerciales tome el tiempo justo para analizar a su

contraparte, prepárese ante posibles tácticas y estratégicas, analice toda la
información pertinente el caso, sobre todo tenga bien claro cuáles son sus
aspiraciones, metas y objetivos.

No se niegue a posibles propuestas y siempre busque la forma idónea donde

ambas partes queden satisfechas.

Formas de pago

Asegure siempre su negocio, asesórese y conozca sobre los mecanismos más

seguros que hay para estos intercambios internacionales de dinero, por ejemplo
en Costa Rica hay entidades bancarias reconocidas las cuales brindan servicios
muy seguros y relaciones comerciales con otros bancos internacionales, entre
estos métodos podemos citar: las cartas crédito, las transferencias al exterior y
garantías de participación y cumplimiento.

4) Aspectos empresariales

Importancia de un departamento de exportación

Este departamento se convierte en una necesidad cuando una empresa decide

internacionalizar su producto o servicio, la creación de este departamento
dependerá del tamaño de la empresa, los objetivos que posea, los mercados de
destino, la oferta exportable y los recursos con que se cuente, donde para una
empresa que no pueda crearlo puede subcontratarlo, ya que este es indispensable
en esta actividad, debido a que el proceso conlleva mucho control y coordinación.

Este departamento se encargara de funciones como: la relación con los clientes,

coordinación con transportistas, agencias de aduanas, entidades bancarias,
consultores y entes de promoción, además de elaborar la oferta exportable, la
confirmación del pedido, costos y cotizaciones, coordinar con la producción y la
documentación necesaria, coordinar con el departamento de contabilidad para los
cobros y pagos necesarios del trámite. Igualmente este departamento deberá de
llevar a cabo investigaciones, mercadeo y promociones y finalmente avisar sobre
posibles oportunidades.

Es beneficioso incorporarse a un consorcio

Dadas todas las situaciones mencionadas anteriormente, para una mediana o

pequeña empresa el proceso de exportación puede resultarle sumamente caro por
ende un pequeño grupo de estas puede agruparse para llevar a cabo esta
actividad, con lo cual se reducirán gastos, costos, riesgos y aumentara la
competitividad de un producto o servicio y poder abastecer a un cliente grande y
potencial.
De que dependerá el éxito o fracaso de un consorcio; pues de dos estrategias
comerciales a poner en práctica: la primera decisión de lacreacióndel grupo, debe
de darse antes de la creación del grupo, en donde sus integrantes deberán de
compartir similitudes lo cual haga viable el proceso. La segunda es la estrategia de
entrada el mercado, donde con una adecuada coordinación de ambas se podrá
llegar éxito.

Pero toda actividad posee sus riesgos, mediante un consorcio una empresa puede
perder grados deautonomíadedecisiónydelibertaddeacción, el costo de llegara
consensos ysoluciones decompromisoentretodos los socios. Por lo cual todos
estos aspectos deben de ser valorados por su empresa puesto estas situaciones
son menores a todos los beneficios que se pueden obtener de estos.

Conclusión

Al observar todos estos distintos temas tratados anteriormente se puede apreciar

que el proceso de exportación es muy complejo. Pero este no es solo para las
grandes empresas, las medianas o pequeñas empresas también pueden
incorporarse en esta actividad puesto los servicios de apoyo financieros y no
financieros descritos anteriormente.

Vimos la importancia de la información, de asesorase de investigar en este

proceso, las distintas situaciones que conlleva, los beneficios derivados de la
globalización y de los acuerdos comerciales.

Es fundamental evaluarse a sí mismo y a los posibles mercados, los costos que

involucra la actividad y el poseer un plan de internacional el cual disminuya todos
los riesgos que se pueden generar y su ayuda en la toma de decisiones.

Por otra parte la forma de entrada y su estrategia es muy relevante para lograr la
diferenciación y la competitividad en un mercado.
Finalmente quiero destacar la labor realizada por PROCOMER en Costa Rica, la
cual está abierta a cualquier organización y empresa y sus funciones contribuyen
de manera significativa al desarrollo de este país.

Bibliografía

Minervini Nicola. La Ingeniería de la Exportación; tercera edición. Editorial Mc

Graw-Hill.

Globalización. Real Academia Española. Disponible en:

http://buscon.rae.es/draeI/SrvltConsulta. Visitado el 20 de Noviembre del 2010.

Conceptos generales utilizados en este documento.

Arancel: Impuesto o derecho de aduana, que se cobra sobre una mercancía

cuando ésta se importa o exporta.

Barreras no arancelarias: Reglamentaciones y leyes que afectan el ingreso de una

mercancía a un respectivo país

CADEXCO: Cámara de Exportadores de Costa Rica

Competitividad: Se dice que una empresa o industria tiene competitividad cuando

es capaz de competir adecuadamente en el mercado.

Consorcio: Agrupación de empresas que buscan el mismo fin

Departamento de Exportación: Contribuye al éxito comercial y al posicionamiento

sostenido de los productos de la empresa en el exterior.

Estrategia Competitiva: las acciones que se llevan a cabo para conseguir los
resultados esperados.

Exportación: Venta de bienes y servicios de un país al extranjero.

Globalización: Según la Real Academia Española es la tendencia de los mercados
y de las empresas a extenderse, alcanzando una dimensión mundial que
sobrepasa las fronteras nacionales.

Homologación: reconocimiento oficial de títulos académicos de un país, para su

reconocimiento en el extranjero.

Incoterms: Son reglas internacionales para la interpretación de los términos

comerciales fijados por la Cámara de Comercio Internacional.

Internacionalización: proceso de diseño de un producto para que el mismo pueda

adaptarse a varios idiomas y regiones sin cambios de ingeniería.

INS: Instituto Nacional de Seguros

Investigación de Mercado: herramienta estratégica que aporta información, para la

comprensión específica de algún problema en estudio. Hace su aporte a partir de
fuentes primarias y secundarias.

Logística: Conjuntos de acciones para trasladar mercancías de la mejor manera

de un lugar a otro.

Marca: Denominación amplia que puede referirse a un nombre, un término, un

símbolo y/o un diseño especial con el que se tratan de identificar los bienes o
servicios de un vendedor o grupo de vendedores. Una marca diferencia un
producto de sus competidores.

Mercado: es cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre

compradores y vendedores.

Notas técnicas: Requerimientos impuestos por un país para garantizar la salud y el

beneficio de sus habitantes

Precio: Estimación que se hace de una mercancía en términos de otra, respecto al

valor que cada una individualmente representa.

Procomer: Promotora de Comercio Exterior de Costa Rica

Producto: es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para satisfacer un

deseo o una necesidad.

Promoción Comercial: instrumento fundamental del marketing con el que la

compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para
que éstos se vean impulsados a adquirirlo
Segmentación de Mercados: División de un mercado en grupos homogéneos a
partir de criterios demográficos, geográficos, y sociológicos, entre otros, con el
objetivo de poder aplicar estrategias comerciales específicas para cada uno de
ellos.

Seguros: Hay contrato de seguro cuando el asegurador se obliga mediante una

prima o cotización, a resarcir un daño o cumplir la prestación convenida si ocurre
el evento previsto.

Swift: Servicio de la Banca Internacional para pagos vía satélite

Tipo de Cambio: El precio de una divisa con relación a otra.

Transporte Multimodal: Porte de mercancía por dos o más modos diferentes de

transportes (camión, vagón, buque, aéreo), en virtud de un contrato de transporte
multimodal, plurimodal o combinado, desde un lugar situado en un país en que el
operador del transporte multimodal toma las mercancías, bajo su responsabilidad
y custodia, para entregarla posteriormente en otro lugar situado en un país
diferente.

Ventaja Competitiva: la diferencia entre las exportaciones tradicionales de

materias primas y productos poco elaborados con respecto a las exportaciones
que incorporan mayor tecnología y un tipo de gerencia más eficiente.