TECNOLOGÍA DE LA

COMERCIALIZACIÓN

Mag. Jorge L. inche

Qué es la comercialización?
z "Es mas que vender o hacer publicidad“

z Son orientaciones necesarias para lograr que se fabrique el producto

adecuado y que llegue a los consumidores: Caso Jabon liquido

{ Analizar las necesidades de las p

personas qque usan jjabon liquido.
q
{ Prever qué tipos de envase desearan los clientes en lo que
concierne a dimensiones forma y material.
{ Estimar la demanda potencial en un segmento del mercado.
{ Determinar donde se expendera el producto
producto.
{ Calcular que precio estarán dispuestos a pagar por sus productos y
si se obtendrá ganancias vendiendo a ese precio.
{ Decidir qué clase de promoción deberá utilizarse para que los
probables clientes conozcan el producto
producto.
{ Identificar que empresas estan fabricando jabon liquido de qué
clase y a qué precio.
Innovación de la comercialización

zEs la aplicación de un nuevo ó mejorado

método de comercialización que implique
cambios significativos del diseño o el
envasado de un producto, su
posicionamiento su promoción y su precio
posicionamiento,
PROMOCION DEL PRODUCTO

z La promoción es el esfuerzo para que

el consumidor conozca un nuevo producto
o lo diferencie de los demás.

Además, la promoción representa un costo que debe ser

Además
considerado como parte de las inversiones o costos de
operación del proyecto. Aún cuando pudiese parecer un
gasto
t superfluo
fl para muchos,
h su impacto
i t en ell consumo
de un producto puede ser muy importante.
Bases de la Promoción

z Saber lo que los

clientes no saben y
deben saber.
Características de la promoción
p

Audiencia ¾ Compradores (push strategy)

objetivo ¾ Consumidor final (pull strategy)
Mensaje a ¾ Información sobre el producto:
ttransmitir
a s t ƒ Ca
Características
acte st cas
ƒ Manejo / preparación
¾ Crear una imagen (atractivo) del
producto
¾ Promover compras de momento
¾ Reforzar la preferencia después de la
Objeto de la
compra
promoción
¾ Una marca / Un origen / Un producto
Medio de
(
(promoción
ió genérica)
é i )
promoción
Megatendencias.
iAntes...
Enero

Abril

Julio

Octubre

nAhora...
MES PRODUCTO PAÍS
Enero Uvas California (EUA)
Abril Uvas Chile
Julio Uvas México
Octubre Uvas California (EUA)
 TECNOLOGIA DE LA
COMERCIALIZACIÓN:
Ó CASO
TECTAN

Mag. Prof. Jorge Inche

 INTRODUCCION
El estudio parte de las investigaciones previas
que se han realizado en la cadena productiva del
plástico reciclado, desde su recolección hasta la
presentación en el mercado..

Dentro de los plásticos reciclados, el polietileno

se presenta en un 60% dentro de los plásticos
reciclados que incluyen a : PVC, PP, PS
OBJETIVOS

1 Analizar la innovacion en el producto:

1.
TECTAN.
2 Proponer aplicaciones del tectán
2. tectán.
Sustituto de la madera
3 A
3. Analizar
li ell mercado
d y la
l comercialización
i li ió
EL COSTO DE PRODUCIR UNA PLANCHA DE
70x20x1 cm

MADERA CAOBA = 12 soles

PLASTICO RECICLADO = 10 soles
TECTAN = 06 soles
Tetra Pak es una
na m
multinacional
ltinacional fabricante de
envases en 2 grandes grupos :
Plásticos (PET) y Cartones
Cartones.
Para el caso del TECTAN se utilizan los
envases de cartones
Los envases de cartón se clasifican en 6
grupos
g p :
Tetra Classic Aseptic, Tetra Wedge Aseptic,
Tetra Rex, Tetra Prisma Aseptic, Tetra Brick
Aseptic, Tetra Fino Aseptic, Tetra Top.
El más conocido es el Tetra Brick.
Brick.
COMPOSICION DEL TETRA BRICK (%)
0,4
5,1 PAPEL
20,5 POLIETILENO
ALUMINIO
TINTA
74,0
Según un estudio de
campo hecho
h h entre t los
l
vendedores de material
reciclable y
segregadores
informales, se llega a la
conclusión de que
EXISTE UNA FALSA
IDEA DE QUE TETRA
PAK NO SE PUEDE
PAK,
RECICLAR
Los envases de Tetra Pak
se pueden reciclar de dos
formas generalmente :
En TECTAN o por
separación de sus
componentes.
Para el caso del TECTAN el
resultado final son unas
planchas utilizadas en la
construcción y en la
industria de los muebles.
El proceso de fabricación del TECTAN pasa los
las siguientes etapas :
1. Los cartones se tritura
trituran,
n, lavan y secan
secan...
2. Después se ponen en una prensa y se
calientan a unos 170º C
C.
3. El calor funde el contenido de polietileno (PE),
(PE),
uniendo la fibra densamente comprimida y los
fragmentos de aluminio en una matriz
elástica.
4. Finalmente, lla
a matriz resultante se enfría,
formando un duro aglomerado con una
superficie brillante e impermeable.
impermeable
MERCADO Y COMERCIALIZACION

EMPUJE TECNOLOGICO (Technology push)

• Desde una investigación al mercado

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Focus group,
group para conocer las grandes percepciones de
los clientes.

Nombre del producto

Características del consumidor

Tamaño del mercado

Zonas de mayor venta de productos sustitutos

Análisis de precios por regiones.
MIX MARKETING

PRODUCTO
Diferenciación considerando dos aspectos;
Concepto ecológico
Disminución de tala de árboles
Reciclaje
Precio Económico
Determinación del nombre

PRECIO
Posesionarlo como de menor precio y de mejor calidad
 PROMOCION

Publicidad agresiva;
Medios : periódicos y revistas, radio y televisión.

Estrategia central ;
Diferenciación por el aspecto ecológico ( reciclable) y
buen precio

MERCHANDISING

Puntos de ventas con material publicitario: afiches

PLAZA
Canal propio de distribución horizontal,
horizontal
Fuerza de ventas a nivel nacional
Etapas
p de crecimiento
Primera Etapa.
Distribuir en Lima
Segunda Etapa.
Norte y sur chico de Lima, abastecidos desde
Lima
Tercera etapa
Distribución en Chiclayo.
Cuarta etapa.
Distribución en Arequipa, sur y centro sur
Quinta etapa
Distribución en Huancayo, gran volumen
comercial
 Niveles de los canales

Canal de cero
nivel

Detallis-
Canal de un nivel
ta
Fabrican- Consumi-
Canal de dos te Mayoris Detallis- dor
niveles ta ta

Canal de tres Mayoris Detallis-

Corredor
niveles ta ta
PLAZA

Zonificación
En regiones en distritos y estos en áreas geográficas,
que serán
á asignadas.

Evaluación de metas y cuotas de ventas por zonas.

Asegurar la presencia del producto en todos los puntos de venta

Evitar perdida de ventas e imagen

Fabricación de Jabón Líquido
 Características del producto
CARACTERÍSTICAS:
• Capacidad
C id d para remover las
l manchas.
h
• Fácil uso y manejo.
• Consideraciones ambientales y toxicológicas.
• Atributos. apariencia y olor.
• Estabilidad del producto durante el almacenamiento

MECANISMO DE ACCION DE UN LIMPIADOR

• Un
U limpiador
li i d efectivo
f ti actúa
tú primero
i h
humedeciendo
d i d la l mancha
h y
el sustrato, luego interacciona con la suciedad de tal modo que
es removida a partir del sustrato y finalmente suspende la
suciedad de modo q que ppueda ser frotada. Típicamente
p los
limpiadores requieren uno ó más surfactantes a una
concentración que varía entre 0,01 y 5% en peso.
COMPONENTES DEL JABON LIQUIDO

LOS SURFACTANTES
Son sustancias que disminuyen grandemente la energía
superficial de un solvente, se adsorben en las interfases y las
modifican.
• SURFACTANTES ANIÓNICOS: Son los que se ionizan en
solución , después de lo cual el anión es la parte tensoactiva; es
decir el anión tiene los grupos hidrofóbicos e hidrofílicos en su
estructura
t t E t
Entre l
los surfactantes
f t t aniónicos
ió i l
los grupos que
predominan son: El carboxilo, el éster sulfato, el sulfónico y el
éster fosfato.
• SURFACTANTES CATIÓNICOS:
CATIÓNICOS En E estos
t son los
l Cationes
C ti l
los
que poseen la parte tensoactiva (el catión posee los grupos
hidrofóbicos e hidrofílicos). Las Aminas constituyen la. base de
todos los surfactantes catiónicos y las estructuras más
comunes incluyen
i l a las
l sales
l d amonio
de i cuatemario,
t i amino
i
amidas e imidazoles.
LOS ÁLCALIS: Los álcalis neutralizan los ácidos grasos formando jabones.
Son añadidos como parte de la formulación o son formados in situ. Los álcalis
y sus jjabones son importantes
p porque
p q controlan el ppH de la solución al regular
g
los cambios de pH, causado por adiciones de pequeñas cantidades de ácidos
o a partir de la presencia de otros componentes en la formulación, como por
ejemplo los usados para el tratamiento del agua dura.
Las bases comúnmente usadas son: Hidróxido de sodio, carbonato de sodio y
etanolaminas.
BUILDERS: Eliminan la precipitación de minerales en agua dura al secuestrar
las sales, manteniéndolas en solución. La remoción de la dureza del agua
incrementa la dureza de los surfactantes y mejora la remoción de la suciedad.
También imparten alcalinidad a las soluciones y eventualmente funcionan
como neutralizantes o agentes reguladores.
reguladores
Los más comunes son: El tripolifosfato de potasio, pirofosfato de potasio,
carbonato de sodio, silicato de sodio y citrato de sodio.
HIDROTROPOS: Al igual que los builders y otros aditivos son añadidos para
compatibilizar los surfactantes, para cambiar la viscosidad y mejorar la
estabilidad de la formulación a baja temperatura. El xilensulfonato de sodio y el
toluensulfonato de sodio son considerados como hidrótropos iónicos.
iónicos El etanol
y el alcohol isopropílico también son incluidos en este grupo.
AUXILIARES:En este grupo se incluyen a otros aditivos que se
añaden para cambiar el manejo o estética de la formulación.
Espesantes y Mejoradores de Viscosidad: Almidones, poliacrilatos,
hidroxietilcelulosa, carboximetilcelulosa y alcanolamidas.
Para Disminuir la Viscosidad y Cambiar el Contenido de los
Sólidos, se usan sales como cloruro de sodio o potasio y úrea.
Los Colorantes son añadidos para conferirle buena apariencia.
apariencia
Las Fragancias son incluidas para llamar la atención del cliente.
EMULSIÓN Sistema heterogéneo formado por líquidos inmiscibles
o parcialmente
l miscibles
bl uno de
d los
l cuales
l está
á dispersado
d d en ell
interior del otro en forma de glóbulos o finas gotitas. Estas gotitas
constituyen la fase dispersa llamada también discontinua o
interna; mientras que el medio en el cual se dispersa es llamado
fase dispersante continua o externa.
En una Emulsión Típica, las gotitas tienen tamaño micrométrico lo
cual hace q
que sea opaca
p e inestable.
Jabón Líquido – 50 litros

z Tensoactivo Aniónico 70% 780 g

z Espesante celulósico (natrosol) 540 g
z Trietanolamina o amoniaco 30 g
z Perfume 20 g
z Agua 48 5 litros
48.5
z Colorante 10 g
z Preservante (formol) 50 mL
Procedimiento

zMezclar el espesante celulósico con el

agua y el colorante
zAgregar al agua lentamente amoniaco con
agitación lenta.
zAgregar
Agregar el Tensoactivo, perfume y agitar
hasta la homogenización.
zAgregar
Agregar el preservante
zComprobar pH aproximado 6,0 a 7,0