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 Vendre, cÙest rechercher un ACCORD.

 Vendre, cÙest faire correspondre les

avantages de votre produit aux besoins
et aux motivations de votre client.
 Œour bien Vendre, il faut se mettre à
la place du client.

 Œour bien Vendre, il faut partir du

problème que se pose ou peut se poser
votre client et y faire coïncider votre
solution

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 Acheter cÙest choisir

 Aucune solution nÙest parfaite

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 De la solution actuelle, Le
Client perçoit plus les avantages
que les inconvénients

 De la solution que le Vendeur

vient de présenter, le Client
perçoit dÙabord les inconvénients
quÙelle va présenter pour lui
(changement dÙhabitudes)
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Mes Objectifs Œour Cela

1. Accrocher lÙATTENTION
Je me fais « écouter »
2. Montrer ma COMŒETENCE JÙutilise ma
Connaissance
Je suis écoute
3. Créer un CLIMAT FAVORABLE
Je dégage de la Sympathie
4. Faire le ŒOIDS JÙutilise ma
Œersonnalité
JÙai une Œrésence
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 Comment Faire ?

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LÙexpression de mon visage

Ma tenue

Mon comportement

Des gestes

Ma voix
Mon langage
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Œhase Objectif Méthode

Méthode des 4×20

† Établir une image de Sourire
confiance et créer un courant Disponibilité
Œrésentation de sympathie avec le Client / Attitude solide
Œrospect. Tenue
vestimentaire
† Se faire connaître impeccable
Carte de visite

† Vérifier que vous êtes face Œoser la question

au bon interlocuteur « M. RAMI, nÙest
Identification † Vérifier le temps disponible ce pas? »
pour lÙentretien Demander le temps
† Vérifier lÙattente de votre que prévoit votre
interlocuteur interlocuteur pour
votre visite
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Entretien Aller droit au but.
Lui faire cadeau de son
temps.
Repréciser le but de la
visite.
Faire une annonce
positive, exprimée sous
forme dÙavantage Client

Diagnostic Découvrir les besoins Se taire et écouter.

objectifs du client, le Œratiquer les
problème technique quÙil a techniques dÙentretien de
résoudre. découverte : question,
Comprendre les reformulation,
motivations subjectives de approbation.
lÙHomme derrière le àDéceler les motivations
projet. àRédiger un plan de
découverte et prendre
des notes.
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 Îuoi Faire ?

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LÙêtre humain nÙagit pas seulement en fonction

dÙéléments logiques, mais aussi en fonction
de son affectivité

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Règles absolues :
 Ne jamais argumenter avant dÙavoir
terminé la découverte
 Ne jamais répondre aux objections
avant dÙavoir terminé la découverte

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Offre du Vendeur Le Client
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Œrouver et démontrer
ces avantages par des faits

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Définition
Sa composition
Son utilisation
Son prix
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U Je structure mes arguments
U Je les retiens plus facilement
U Je les exprime plus aisément
U Je suis plus convainquant
U Je gagne du temps

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Je fais participer par des « Oui » de contrôler
ces « Oui » sont mes points dÙappui.

  
On ne vend pas un article pour lui même mais
uniquement pour les avantages et services quÙil
peut procurer au Client à›
    
 
 

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LÙobjection est un réflexe normal de
défense du client
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moi un moyen de :

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Il me reste à réaliser lÙessentiel

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Îuand conclure ?

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Comment conclure ?



 
  

Technique de la Œroposition Directe

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Technique de lÙAlternative

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JÙai également à ma disposition 2

Techniques complémentaires
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LÙEmpathie, lÙÉcoute

LÙEgo drive, cÙest le besoin (et la

capacité) de convaincre

La Combativité, le Dynamisme

La Résistance à lÙéchec
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La Sensibilité aux Impératifs de

gestion 2Õ  
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