El discurso para convencer

Eiieen Mc Entee de Madero

Cuando usamos el lenguaje para convencer queremos que las personas

piensen de cierta forma, que se concienticen o que se convenzan. El discurso
persuasivo para convencer se emplea cuando necesitamos usar argumentos y
razones para que las personas acepten cierto punto de vista o forma de pensar.

Los propósitos generales del discurso por convicción

En un discurso persuasivo de convicción el propósito general del orador podrá

ser formar, reforzar o cambiar actitudes, opiniones o creencias. El orador tendrá uno
de estos tres propósitos generales, dependiendo de su propio motivo para hablar y
también de la posición de actitud en que se encuentra su público referente al tema.
Las relaciones entre el propósito general del discurso de convicción, el motivo de la
comunicación del orador, y la posición de actitud del público son las siguientes:

1. Cuando el orador juzga que su público desconoce el tema, tendrá el propósito

general de formar actitudes, opiniones, creencias y valores.
2. Cuando el orador quiere que su público mantenga sus actitudes, opiniones,
creencias y valores, su propósito general será reforzarlas.
3. Cuando el orador quiere que el público cambie sus actitudes, opiniones,
creencias y valores, su propósito general será cambiarlas.

Ahora bien, las tareas persuasivas de formar actitudes cuando el orador no

tiene ninguna predisposición hacia el tema, y la de reforzar aquéllas cuando el
público tiene actitudes previas favorables, son más fáciles que la de cambiar las
mismas. Para formar nuevas actitudes sin el obstáculo de una predisposición por
parte del público, el orador no tendrá que romper hábitos de pensar o marcos de
referencia ya establecidos. Igualmente, para reforzar actitudes favorables a la
recomendación del orador, éste aprovechará el hábito ya establecido para lograr su
propósito persuasivo. La tarea persuasiva de cambiar actitudes, sin embargo,
requiere que el orador rompa los marcos de referencias o hábitos de pensar del
público para ayudarlo a formar nuevos hábitos de pensar.
En cuanto a los propósitos específicos del discurso de convicción, cabe
mencionar que deben expresarse en forma positiva, tanto en contenido como en
forma. En el estudio de la persuasión moderna se ha encontrado que las personas
inteligentes y de gran autoestima tienden a rechazar los mensajes negativos y
pesimistas, siendo más susceptibles a la persuasión de mensajes Positivos Y
Optimistas (Leventhal y Perloc, 1962; citado en Bettinghaus, pp. 65 -,66).
El orador que quiere lograr credibilidad ante un público con aquellas
características, expresará sus propósitos específicos, ya sean de formar, reforzar o
cambiar, en; forma positiva.
 En seguida podemos apreciar algunos ejemplos de los propósitos generales
del discurso de convicción y sus correspondientes propósitos específicos:

• Propósito general: Persuadir: convencer (formar actitudes)

• Propósito específico: Lo que quiero lograr del público: Que el público se forme
una actitud favorable hacia el Club de Rescate (grupo de jóvenes que se
dedica a rescatar a los animales abandonados).
• Cómo pienso lograrlo: Argumentando a favor del Club de Rescate.

• Propósito general: Persuadir: convencer (formar actitudes)

• Propósito específico: Lo que quiero lograr del público: Que el público se forme
una actitud favorable hacía la crema dental marca "Brilla" (una nueva crema
dental que se introduce en el mercado).
• Cómo pienso lograrlo: Argumentando a favor de la crema dental marca "Brilla".

• Propósito general: Persuadir: convencer (formar actitudes)

• Propósito específico: Lo que quiero lograr del público: Que el público se forme
una actitud favorable hacia el Hogar Padre Ramírez (un hospicio infantil no
muy conocido por el público).
• Cómo pienso lograrlo: Argumentando a favor del Hogar Padre Ramírez.

• Propósito general: Persuadir: convencer (reforzar actitudes)

• Propósito específico: Lo que quiero lograr del público: Que el público refuerce
su posición de actitud favorable hacia la unión familiar. (En este caso el orador
defiende el valor de la unión familiar en contra de la práctica del divorcio.)
• Cómo pienso lograrlo: Argumentando a favor de la unión familiar.

• Propósito general: Persuadir: convencer (reforzar actitudes)

• Propósito específico: Lo que quiero lograr del público: Que el público refuerce
su posición de actitud favorable hacia el valor de la vida. (En este caso el
orador defiende el valor de la vida en contra de la práctica del aborto.)
• Cómo pienso lograrlo: Argumentando a favor del valor de la vida.

• Propósito general: Persuadir: convencer (reforzar actitudes)

• Propósito específico: Lo que quiero lograr del público: Que el público refuerce
su posición de actitud favorable hacia el uso de la energía con base en este
 caso el orador defiende el uso de la energía con base en el petróleo, gas o
carbón (en contra del uso de la energía nuclear).
• Cómo pienso lograrlo: Argumentando a favor del uso de la energía con base
en el Petróleo, gas o carbón y señalando los peligros en el uso de la energía
nuclear.

• Propósito general: Persuadir: convencer (reforzar actitudes)

• Propósito específico: Lo que quiero lograr del Público: Que el público refuerce
su posición de actitud favorable hacia la idea de que mientras más ejercicio
realice, más saludable será.
• Cómo Pienso lograrlo. Argumentando a favor del ejercicio.

• Propósito general: Persuadir: convencer (cambiar actitudes)

• Propósito específico: Lo que quiero lograr del público: Que el público cambie
su posición de actitud respecto al divorcio, de una posición negativa a una
duda.
• Cómo pienso lograrlo: Suscitando una duda respecto a que el divorcio es
siempre malo.

• Propósito general: Persuadir: convencer (cambiar actitudes)

• Propósito específico: Lo que quiero lograr del Público: Que el público cambie
su posición de actitud hacia el aborto, de una posición negativa a una duda.
• Cómo pienso lograrlo: Suscitando una duda respecto a que el aborto es
siempre malo.

• Propósito general: Persuadir: convencer (cambiar actitudes)

• Propósito específico: Lo que quiero lograr del público: Que el público cambie
su posición de actitud hacia la energía nuclear, de una posición negativa a una
duda.
• Cómo pienso lograrlo: Suscitando una duda respecto a que la energía nuclear
es peligrosa.

• Propósito general: Persuadir: convencer (cambiar actitudes)

• Propósito especifico: Lo que quiero lograr del Público: Que el público cambie
su posición de actitud respecto al ejercicio, de una posición muy favorable a
una posición más moderadamente favorable.
 • Cómo pienso lograrlo: Suscitando una duda respecto a que el ejercicio es
siempre bueno.

Como puede apreciarse, los propósitos específicos expresados desde el punto

de vista del orador (cómo pienso lograrlo) indican que el orador: 1) argumentará a
favor de un asunto o 2) suscitará una duda respecto a un asunto. En el caso de
suscitar una duda, el orador dará nueva información al público para hacerle dudar de
su posición de actitud respecto al asunto. De esta manera prepara a su público a
considerar el punto de vista suyo.
En el caso de argumentar a favor de un asunto, el orador hará afirmaciones y
dará razones y pruebas para apoyarlas en el proceso de guiar a su público a aceptar
su punto de vista. Dicho de otra manera, el orador empleará la argumentación en su
discurso de convicción.

Bases conceptuales para la argumentación

El discurso persuasivo para convencer se elabora con base en la

argumentación. La argumentación es la actividad de "dar razones por parte de las
personas en las situaciones de comunicación" (Freeley, 1976, p. I). Incluye las
expresiones del lenguaje como: 1) hacer aseveraciones, 2) retadas, 3) apoyarlas con
razones, 4) criticar aquellas razones, 5) criticar la crítica con más razones, etcétera
(Toulmin, Ricke y Janik, 1984, p. 14). Saber argumentar permite debatir, que es una
actividad de tomar decisiones en una forma racional (Freeley, p. 2). La
argumentación y debate proveen un foro en que se explayan razones a favor y en
contra de un asunto para permitir que el juez o jueces, quienes tomarán las
decisiones a! respecto, obtengan la información necesaria para tomar las mejores
decisiones.
En el caso de la comunicación oral en público, el orador que presente la
proposición se denomina el orador-afirmativo, y argumenta a favor de la proposición.
El que la refuta se denomina el orador-refutador, y argumenta en contra de la
proposición. En este caso el público al que se dirigen constituye el juez, quien tomará
una decisión al respecto: de aceptar o rechazar la proposición.
Para comprender las actividades de argumentación y debate hay ciertos
conceptos importantes a definir, que son:

1) la proposición;
2) el "estatus quo";
3) la conjetura o suposición;
4) la carga de la prueba y el riesgo de la proposición
La proposición

En el estudio de la argumentación y debate el término proposición significa

una "aseveración de juicio que identifica los asuntos bajo controversia" (Freeley, p.
30). Las proposiciones de debate pueden referirse a las decisiones referentes a un
hecho, valor o a una política. La proposición de hecho asevera que algo es o no
cierto, la proposición de valor mantiene que algo es o no es deseable, y la de política
que algo debe o no debe hacerse.

Tipos de proposiciones

Hecho ----------------------- Algo es o no es cierto.

Resuelto:1 Que el Sr. Ramírez es culpable del robo.

Valor --------------------- Algo es buen, benéfico, ventajoso, admirable, ético, o no lo es.

Resuelto: Que las actividades de los Scouts son benéficas para la

comunidad.

Política ------------------- Algo debe o no debe hacerse.

Resuelto: Los automovilistas deben detenerse cuando los transportes

escolares se paren para bajar o subir niños.

La proposición de debate debe tener las siguientes características:

1. Debe tratar sobre un asunto controversial cuya evidencia conflictiva esté balanceada
para los dos lados de la controversia.
2. Debe expresar una idea central.
3. Debe ser expresada con términos imparciales.
4. Debe contener una declaración precisa de la decisión deseada por el persuasor
afirmativo.
5. Debe ser afirmativa en forma y contenido (Freeley, pp. 30-32).

Algunos ejemplos de proposición bien redactados son los siguientes:

La proposición de hecho

Resuelto: que las plantas medicinales son efectivas para combatir las enfermedades.

1
El término "resultado" es una traducción del inglés "resolved", término que aparece en el inicio de la
redacción de toda proposición de debate. Una resolución o fin ("resolution" en inglés) es a lo que
conduce la argumentación (Toulmin, et al., p. 273), por consiguiente, este término expresado al inicio
de la proposición de debate indica que la proposición es el resultado de la argumentación.
 Resuelto: que el drenaje pluvial en la colonia Paraíso es deficiente. Resuelto: que la
libre competencia fomenta la superación de los industriales.
Resuelto: que Mazatlán es la mejor playa de México para vacacionar en diciembre.
Resuelto: que muchos jóvenes actualmente son emprendedores.

La proposición de valor
Resuelto: que es inmoral exigir a una persona que dé mordidas (sobornos) para hacer
trámites rápidos.
Resuelto: que es bueno participar en un grupo de scouts.
Resuelto: que es malo que los padres pongan a trabajar a
sus hijos. Resuelto que es inmoral practicar el aborto.
Resuelto que es bueno que un estudiante, además de estudiar, se dedique a alguna
actividad de servicio social.

La proposición de política

Resuelto: que se debe construir un club deportivo en la colonia Sevilla.

Resuelto: que se deben clausurar aquellos restaurantes que no cumplen con
las normas de higiene que impone la Secretaría de Salud.
Resuelto: que se debe dejar una sección de estacionamiento cerca de las
puertas de acceso a los centros comerciales, hospitales, restaurantes, bancos,
universidades e iglesias para el uso de las personas minusválidas.
Resuelto: que se debe Implementar un seguro de desempleo para el persona!
que deja de trabajar en una empresa debido a reajuste de personal.
Resuelto: que los primeros asientos de un auditorio deben reservarse para los
no fumadores.

El “estatus quo” y la conjetura o suposición

El “estatus quo” significa "el estado actual de las cosas" (p. 33). El estatus quo
cambia con el tiempo. Por ejemplo, con respecto al sector bancario en México, antes
de 1984 el estatus quo fue la banca privada. Se llevó a cabo un cambio del estatus
quo en 1934 cuando se efectuó la nacionalización de la banca. En la actualidad, en
1992/ se acaba de llevar a cabo otro cambio en estatus quo respecto a la banca, se
efectuó la privatización de la banca.
El concepto de conjetura o suposición "se aplica a la suposición de que la
política establecida seguirá vigente, el valor aceptado continuará siendo aceptado, y
lo que se considera un hecho, seguirá siendo considerado un hecho" (p. 34). La
conjetura o suposición favorece el estatus quo y supone que "el estado actual de las
cosas seguirá hasta que se presente una razón suficiente y buena para cambiarlo"
(p. 34).
La conjetura o suposición favorece el estatus quo y supone que "el estado
actual de las cosas seguirá hasta que se presente una razón suficiente y buena para
cambiarlo" (p. 34).
Cabe aclarar que el concepto de "conjetura" o "suposición" no significa que la
política establecida sea la mejor política posible, o que el valor o hecho aceptados en
el presente son los mejores o más verídicos posibles. Solamente indica que "la
política establecida es el estatus quo. Está vigente y seguirá vigente hasta que
alguien presenta razones suficientes y buenas para cambiarla" (p. 34). El mismo
razonamiento se aplica a los valores y hechos.

La carga de la prueba y el riesgo de la proposición

La "carga de la prueba" se refiere a la obligación del orador-afirmativo, quién

afirma la proposición, a probaría. El que afirma "debe proveer razones buenas y
suficientes para adoptar la proposición y debe convencer a quienes darán una
decisión. Si no lleva la carga de la prueba, perderá todo lo que esperaba ganar si se
hubiera adoptado la proposición".
La relación de la carga de la prueba con el riesgo de la proposición es esa: "la
carga de la prueba es el riesgo de la proposición". La carga de la prueba es el riesgo
que toma el afirmativo de perder todo lo que esperaba ganar si se hubiera adoptado
la proposición, es decir, si él hubiera llevado la carga de la prueba. En otras palabras,
si el defensor de la posición afirmativa hubiera presentado razones buenas y
suficientes, hubiera llevado la carga de la prueba. De otra forma, si se rechaza la
proposición, significa que el orador-afirmativo no llevó la carga de la prueba, no
presentó razones buenas y suficientes para el que tomará la decisión."

La estructura del razonamiento

La argumentación se basa en el razonamiento. Antes de argumentar para la

convicción, el orador necesita conocer los principios básicos del razonamiento y de
qué modo se aplican a un discurso.
También necesita saber cómo comprobar la validez de su razonamiento,
puesto que es probable que el contrincante esté evaluando su razonamiento
justamente para encontrar las fallas que le permitan refutarlo. El orador necesita
predecir las objeciones de su contrincante para poder satisfacerlas en su discurso de
convicción.
Al orador que argumenta en favor de un asunto (orador-afirmativo) le interesa
evitar que su contrincante (orador-refutador) haga efectiva una refutación porque si
éste tiene éxito en la refutación, el primero perderá todo lo que pensaba lograr con su
afirmación o proposición.
 Si el orador-afirmativo prestó atención a la comprobación de la validez de su
razonamiento, tendrá mayor probabilidad de evitar que su contrincante encuentre
fallas en él, y así impedirá que lo refute con éxito.
En la siguiente discusión sobre la estructura del razonamiento se presenta el
método de analizar el razonamiento introducido por Toulmin (1958). La discusión
consiste de: 1) los elementos esenciales del razonamiento, 2) las formas principales
de razonamiento y 3) las formas de evaluar o comprobar la validez del razonamiento.

Los elementos esenciales del razonamiento

El razonamiento es el proceso que consiste en hacer inferencias con base en

hechos o en probar inferencias con hechos (Verderber, 1979, p. 215). Por ejemplo:

Si mi radio se apaga a veces solo, si el volumen del radio se sube y se baja solo, si
se escuchan interferencias en la transmisión del programa que escucho y me da la
impresión de que tiene suelta alguna conexión, puedo hacer la inferencia de que el
radio necesita una reparación.

En este ejemplo los hechos o datos son los siguientes:

1. En ocasiones el radio se apaga solo.

2. El volumen sube y baja solo.
3. Se escuchan interferencias en la transmisión del programa.
4. Tengo la impresión de que tiene suelta alguna conexión.

La inferencia que puede hacer con base en estos hechos es la siguiente: El

radio necesita una reparación.
El ejemplo demuestra los elementos esenciales del razonamiento: los datos, la
conclusión y la garantía. Los datos se refieren a la evidencia, las suposiciones y las
afirmaciones que sirven como la base de la conclusión. En el ejemplo citado los
datos son:
A veces el radio se apaga, el volumen sube y baja, se escuchan interferencias
en la transmisión; tengo la impresión de que alguna conexión está suelta. La
conclusión es el producto del razonamiento; es la inferencia que se hace o que va a
probarse a partir de los datos. En el ejemplo citado la conclusión es que "el radio
necesita una reparación".
La garantía es una aseveración que indica la relación entre los datos y la
conclusión, demostrando cómo se puede llegar a los datos.
Generalmente la garantía no es explícita, sino implícita. Sin embargo si se
quiere examinar la validez del razonamiento sería necesario expresarla, hacerla
explícita. En el ejemplo citado, la garantía podría expresarse de la siguiente manera:
"Estos acontecimientos son indicaciones de que el radio necesita una reparación."
 Para examinar críticamente el proceso del razonamiento es aconsejable
escribir el ejemplo en forma de esquema a fin de observar cada elemento esencial.
El ejemplo del razonamiento puede presentarse de la siguiente forma:

(D) Se apaga el radio a veces solo. El volumen

sube y baja solo. Se escucha interferencia
en la transmisión del programa. Tengo la
impresión de que tiene alguna conexión (C) El radio necesita una reparación.
suelta.
(G) (Estos acontecimientos son
indicadores de que el radio
necesita una reparación).

En este esquema:
• (D) se refiere a los datos
• (C) a las conclusiones
• (G) a la garantía.

La garantía se expresa entre paréntesis para indicar que generalmente es implícita. Si

se adquiere el hábito de visualizar el argumento en forma de esquema, se puede juzgar si la
garantía está apoyada por suficiente evidencia. De esta manera aseguramos que nuestro
razonamiento sea válido. Para comprobar la validez del razonamiento hay que examinar los
datos y la garantía. Respecto a los datos, tenemos que asegurarnos de que hemos
presentado suficientes, que no estén distorsionados y que se basen en una fuente de alta
credibilidad.

La garantía se examina al estructurarla en forma de pregunta a la que se puede

contestar "sí" o "no". Por ejemplo, si a veces mi radio se apaga solo, su volumen sube y baja
solo, si escucho interferencias en la transmisión del programa y si me da la impresión de que
tiene alguna conexión suelta, ¿indica esto que necesita una reparación? SI se puede
contestar "sí", el razonamiento es correcto, si no, es falso.

Formas principales de razonamiento y la evaluación de su validez

Hay varias formas de expresar una unidad de razonamiento; pero generalmente se

expresa en una de las siguientes: Generalización, causa, analogía, signo y definición.
Enseguida se presentará un ejemplo de cada forma de razonamiento, así como la evaluación
de su validez.
La garantía de generalización: Según esta forma de razonamiento lo que es verídico
para algunos casos es verídico para todos o, por lo menos, en suficientes casos para justificar
la generalización. Por ejemplo:
(D) El tablado flamenco "Los Gitanos" tiene
bailarines capacitados.

El tablado flamenco "Gitanerías" C) (Los tablados flamencos de la ciudad

tiene bailarines capacitados. de México son muy buenos).

El tablado flamenco "El Corral

de la Morería" tiene bailarines
capacitados.

(G) (Lo que es verídico para algunos

casos es verídico para todos.)
Evaluación de la garantía de generalización.
Para comprobar la validez de la garantía de generalización habría que hacerse las
siguientes preguntas:

• ¿Se citan suficientes casos?

• ¿Son típicos los casos que se citan?
• ¿Hay muchas excepciones?

Si no se citan suficientes casos, si los casos citados no son típicos o, si las

excepciones son varias, habrá que cuestionar la validez de la generalización.

La garantía causa: Esta forma de razonamiento supone que una o más circunstancias
siempre producirán un efecto determinado; por ejemplo:

(D) Eres inteligente.

Tienes fuerte pegada. (C) Vas a ganar la pelea de box
Posees mucho alcance.
Tienes una actitud ganadora.

(G) (La inteligencia, la fuerte pegada, el alcance,

la buena condición física y una actitud ganadora
son las causas del éxito de una pelea de box.)

Evaluación de la garantía de causa. Para comprobar la validez de la garantía de causa

habría que hacerse las siguientes preguntas:
• ¿Son los datos suficientemente importantes para causar la conclusión?
• ¿Habrán otros datos más importantes o igualmente importantes que podrían haber
producido el efecto?

Si el efecto puede ocurrir sin los datos o si habría otros datos más o igualmente
importantes que podrían haber producido el efecto, la relación entre causa-efecto no sería
consistente y, por consiguiente, habría que cuestionar su validez.
La garantía de analogía. Esta forma de razonamiento intenta demostrar que circunstancias
semejantes producen conclusiones semejantes.

(D) José Luis entró a trabajar en

septiembre y te dieron aguinaldo. (C) Puesto que entraste en septiembre,
Josefina entró en octubre te van a dar aguinaldo).
y le dieron aguinaldo.

(G) (Puesto que su situación es semejante

a la de José Luis y a la de Josefina,
puedes esperar el mismo trato).

La evaluación de garantía de analogía.

Para comprobar la validez de la garantía de analogía es necesario plantearse las

siguientes preguntas:

• ¿Son semejantes los sujetos que se comparan en todos los aspectos importantes
referidos a la conclusión?
• ¿Existen diferencias importantes entre los sujetos que se están comparando?

Si entre los sujetos hay más diferencias que semejanzas respecto de la conclusión,
habría que cuestionar la validez de la misma.
La garantía de signo: Según esta forma de razonamiento la presencia de ciertos eventos o
situaciones, siempre o generalmente, acompaña a otros eventos característicos o situaciones
no observables, por ejemplo:

(D) Todos los alumnos andan con libros.

La biblioteca está siempre ( C ) (En el campus están en
muy concurrida de alumnos. Periodo de exámenes).
Se quedan muchas aulas encendidas
durante las noches con alumnos en su
interior.

(G) (Estos hechos o signos indican que

se está en período de exámenes.)

La evaluación de la garantía de signo.

Para comprobar la validez de la garantía de signo habría que hacerse las siguientes
preguntas:
• ¿Son suficientes los signos mencionados?
• ¿Habrán signos que contradigan la conclusión?
• ¿Los datos que se citan siempre o casi siempre llevan a la conclusión?
 Si los hechos o signos mencionados no son suficientes, si hay signos que contradigan
la conclusión o si los datos que se citan no siempre llevan a la conclusión, habría que
cuestionar la validez de ésta.
La garantía de definición: De acuerdo a esta forma de razonamiento, cuando una situación
tiene todas las características que generalmente se asocian, con un término, éste se utilizará
para indicar el producto de aquellas características, por ejemplo:

(D) El licenciado Martínez tiene fe

y confianza en lo que propone.
Posee don de mando. (C) (El licenciado Martínez
Sabe formar un equipo. es un buen líder).
Es justo, persistente, prudente y templado

(G) ( La fe, la confianza, el don de mando,

el saber formar un equipo y el ser justo,
persistente y templado son cualidades y
características de un buen líder).
La evaluación de la garantía definición.
La validez de la garantía de definición puede comprobarse mediante las siguientes
preguntas:

• ¿Son las características mencionadas las más importantes en determinar la

definición?
• ¿Se omiten características importantes de la definición?
• ¿Podrían las características mencionadas servir mejor para definir otro término?

Si las características mencionadas no son las más importantes, si se omiten

características importantes de la definición o si las mencionadas podrían servir mejor para
definir otro término, hay que cuestionar la validez de la conclusión.

El uso del razonamiento en el discurso persuasivo para convencer

En la sección anterior se presentaron las formas de razonamiento y maneras de

evaluar la validez de éstas. En el discurso de convicción, el orador no comunicará el proceso
de razonamiento que siguió para llegar a una conclusión. Esto sólo es del interés del orador.
Lo que comunicará en el discurso serán los resultados de su razonamiento. Para comunicar
los resultados del razonamiento, el orador utiliza el argumento.

El argumento

El argumento es un método de poner el producto del razonamiento en un formato

apropiado para comunicarlo. Mientras que en el proceso de razonamiento el orador hace
inferencias con base en hechos, en el argumento afirma una proposición, que es la
conclusión del proceso del razonamiento, y cita datos o hechos para fundamentarla, como
respuesta a la pregunta "¿por qué?". En el discurso de convicción, estos datos o hechos son
las razones principales" para hacer la afirmación o proposición. Requieren, a su vez, estar
fundamentadas con apoyos verbales igual que en los discursos informativos.
Enseguida se presentan los argumentos correspondientes a las formas de razona-
miento o garantías presentadas en la sección anterior.

Argumento de generalización
Proposición de hecho: Los tablados de la ciudad de México son muy buenos.
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. El tablado flamenco “Los Gitanos” tiene bailarines
(datos) capacitados.
2. El tablado flamenco “Gitanerías” tiene bailarines capacitados.
3. El tablado flamenco “El corral de la Morería” tiene bailarines
capacitados.
Argumento de causa
Proposición de hecho: Ganarás la pelea de box.
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Eres inteligente.
(datos) 2. Tienes fuerte pegada.
3. Posees mucho alcance.
4. Tienes una actitud ganadora.
Argumento de analogía
Proposición de hecho: Te darán aguinaldo.
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. José Luis entró a trabajar en septiembre y le dieron
(datos) aguinaldo.
2. Josefina entró en octubre y le dieron aguinaldo.
Argumento de signo
Proposición de hecho: En el campus están en periodo de exámenes.
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Todos los alumnos andan con libros.
(datos) 2. Se prolonga el horario de servicio de la biblioteca.
3. La biblioteca está siempre muy concurrida.
4. En las aulas se ven muchos alumnos estudiando durante las
noches.
Argumento de definición
Proposición de hecho: El licenciado Martínez es un buen líder.
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. El licenciado Martínez tiene fe y confianza en lo que se
(datos) propone.
2. Posee don de mando.
3. Sabe formar un equipo.
4. Es justo, persistente, prudente y templado.

La discusión anterior sobre las formas de razonamiento y el argumento demuestran

que para preparar el discurso de convicción, el orador tendrá en cuenta las siguientes etapas:
 1. Revisar los datos (información) para llegar a una conclusión para la cual la garantía es
implícita o explícita.
2. Elaborar el argumento al redactar una proposición, que es la conclusión del proceso
del razonamiento, y apoyarla con los datos (información) que, en términos retóricos
son las ideas principales.
3. Apoyar los datos (ideas principales) con apoyos verbales igual que para los discursos
informativos.

Por último, antes de escribir su discurso de convicción, el orador decidirá la

organización o secuencia lógica que llevarán sus datos o ideas principales. Esta decisión la
tomará en función de su público.

Formas de organizar el discurso de convicción

El orador redactará el resultado de su razonamiento en un argumento, sin embargo,

la secuencia lógica que manifiesta el argumento, que es la "afirmación de razones", no es la
única que tiene el orador para organizar su discurso. Hay otras opciones como veremos más
adelante.
Cabe mencionar que, a diferencia de los discursos informativos, donde la decisión
sobre la secuencia lógica u organización que ha de emplearse se basa en el contenido, en el
discurso de convicción dicha decisión se fundamenta en las actitudes del público receptor. El
orador organizará su discurso de convicción de tal forma que optimice la probabilidad de
convencer a un público en particular.
Hay principalmente cinco formas de organización para el discurso de convicción, cada
una de las cuales se adapta a las aptitudes de un público en particular. Enseguida se
presenta un ejemplo de cada una de las cinco formas principales de organizar un discurso de
convicción.
Afirmación de razones. La organización según la afirmación de razones es una organización
de acuerdo con el tema en el cual el orador afirma o da razones para justificar según su
aseveración como en el siguiente ejemplo:
Proposición de política: En la colonia Madero se debe instalar luz mercurial
(alumbrado público).
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Se evitarán accidentes.
(datos) 2. Se evitarán robos.
3. Proveerá seguridad para los residentes de la colonia.
4. Mejorará el aspecto de la colonia.

Esta forma de organización es apropiada cuando el público no tiene ninguna actitud u

opinión previa sobre el tema. También se puede usar cuando el público es apático o está
ligeramente a favor o en contra de la recomendación.

Ventaja comparativa. Para esta forma de organización el orador emplea como datos las
razones que demuestran una ventaja sobre la situación actual, es decir, sobre la situación del
"estatus quo". Veamos el siguiente ejemplo:
 Proposición de política: En la colonia Madero se debe instalar luz mercurial
(alumbrado público).
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Habría menos accidentes que en la situación actual.
(datos) 2. Habría menos robos.
3. Habría más seguridad para los residentes.
4. La colonia tendría mejor aspecto.

Esta forma de organización es apropiada cuando el público está de acuerdo con la

recomendación, o cuando tiene una actitud previa neutra, apática o ligeramente a favor o en
contra de la recomendación.

Problema - solución. Esta forma de organización tiene tres etapas: 1) problema, 2)

solución y 3) mejor solución. Es decir, requiere que el orador aluda al problema o necesidad,
que presente la solución al problema o satisfacción para la necesidad, y que demuestre cuál
de las soluciones es la mejor. Observemos el siguiente ejemplo.

Proposición de política: En la colonia Madero se debe instalar luz mercurial

(alumbrado público).
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. En la colonia Madero se registran varios accidentes y
(datos) robos cada noche.
2. La instalación de luz mercurial evitaría estos
accidentes y robos.
3. La luz mercurial dará más seguridad a sus residentes
de la que actualmente tienen con sólo la luz de sus
propios hogares.

Esta forma de organización es la adecuada cuando se trata de un público racional

que no mantiene actitudes hostiles hacia el tema. También se puede usar con un público
neutro, apático o que tenga actitudes ligeramente a favor o en contra de la recomendación.

Satisfacción de las expectativas del público. En esta forma de organización el defensor

intenta establecer una respuesta habitual en el público. El orador presenta primero los datos
que sabe suscitarán una respuesta afirmativa por parte del publico. Una vez establecida la
respuesta habitual, expone las razones o datos para justificar su proposición, como en el
siguiente ejemplo:

Proposición de política: En la colonia Madero se debe instalar luz mercurial

(alumbrado público).
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Todos queremos sentirnos seguros y respetados en
(datos) nuestros hogares.
a) Queremos vivir en un lugar en donde estemos
amparados de accidentes.
b) Queremos vivir en un lugar en donde estemos
amparados de robos.
c) Queremos vivir en un lugar que tenga buen
aspecto.
2. La luz mercurial daría seguridad a nuestra colonia.
3. La luz mercurial daría buena imagen a nuestra colonia.
Método negativo. Con esta forma de organización el orador demuestra que se debe hacer
algo y que las alternativas para la solución del ejemplo no son operantes, excepto que la que
él ofrece. Observamos el siguiente ejemplo:

Proposición de política: En la colonia Madero se debe instalar luz mercurial

(alumbrado público).
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. En nuestra colonia la presente situación de falta de luz
(datos) mercurial nos resta seguridad.
2. La luz eléctrica que emana de los hogares familiares
no basta para protegernos de robos y accidentes.
3. Para nuestra seguridad y bienestar la única solución es
instalar el alumbrado público en nuestra colonia.

Esta forma de organización también es efectiva con un público hostil, sobre todo si el
público tiene que seleccionar una de las alternativas expuestas.

Preparación del discurso de convicción

El discurso de convicción o de razones es "un intento de desarrollar la proposición

con razones claras y apoyo firme para estas razones. Su objetivo es ganar la convicción o
acuerdo del público por medio del razonamiento claro y al presentar un argumento firme".
Para la preparación del discurso de convicción, se determina: 1) la proposición y 2)
las razones principales para respaldarla. Generalmente, la proposición se redacta indicando
que es para cambiar una actitud, creencia u opinión del público. Se supone que esta actitud,
creencia u opinión es la del estatus quo referente al tema.
Ahora bien, para determinar las razones principales del discurso de convicción,
llevamos a cabo el proceso de razonamiento que se discutió anteriormente. Se reconstruye
el argumento en donde se afirma la proposición y se le fundamenta con las razones
descubiertas durante el proceso del razonamiento. Nos acordamos del siguiente ejemplo:
Proposición de hecho: En el campus están en periodo de exámenes.
(¿Por qué?)
Razones principales: 1. Todos los alumnos andan con libros.
(datos) 2. Se prolonga el horario de servicio de la biblioteca.
3. La biblioteca está siempre muy concurrida.
4. En las aulas se ven muchos alumnos estudiando durante las
noches.

Los criterios para seleccionar las razones que se emplean para justificar la proposición
son dos: 1) que sirven para probar la proposición, y 2) que sean persuasivas, es decir, que
satisfacen al público en particular a quien van dirigidas (p. 225).
Una vez que se establezcan las razones principales para justificar la proposición,
éstas a su vez, requieren justificación o apoyo verbal. Se necesita apoyar cada una de las
razones con sus apoyos verbales.
 Los apoyos verbales ejemplos, estadísticas, testimonio, pueden ser hechos u
opiniones. Para el discurso de convicción los mejores apoyos verbales son hechos. Si se
citan opiniones para justificar la proposición, es importante tener en cuenta que la calidad de
opinión varía de acuerdo con la capacidad o conocimiento de la fuente de la opinión.
Obviamente, las opiniones informadas de expertos en su área de especialidad tienen más
calidad que las opiniones no informadas. También tiene más calidad una opinión cuando
está basada en hechos (p. 225).

Se citan los siguientes ejemplos principalmente, para ilustrar el formato del discurso de
convicción. Podrían ser dirigidos a un público para formar, reforzar o cambiar actitudes
dependiendo de la actitud previa de éste. Veamos el siguiente ejemplo de un discurso de
convicción que dio un alumno ante sus compañeros en una clase de Comunicación Oral.

Preparación para el discurso de convicción

Tema: El automóvil compacto de cuatro cilindros.

Propósito general: Persuadir: convencer (formar actitudes).

Propósito específico:
Lo que quiero lograr del público: Que el público se forme una actitud favorable hacia el uso de
automóviles compactos.
Cómo pienso lograrlo: Argumentando a favor del automóvil compacto.
Proposición de valor:
Resuelto: Es conveniente usar automóvil compacto. (¿Por qué?)

Secuencia lógica: Afirmación de razones

Razones 1. Cuesta menos que el automóvil grande.

(datos) 2. Es económico su mantenimiento.
3. Tiene suficiente velocidad.
4. Es fácil de manejar.
5. Cumple con las necesidades de comodidad.

Bosquejo de tópico: 1. Bajo costo.

2. Mantenimiento económico.
3. Velocidad suficiente.
4. Manejo fácil.
5. Comodidad necesaria.

Bosquejo mezclado:

1. El costo del automóvil compacto es menor que el del automóvil grande.

a. Ford y Volkswagen.
b. Le Barón K y Le Barón normal.

2. Su uso y mantenimiento son económicos.

a. Gasolina.
b. Afinación
 c. Cambio de aceite.

3. Su velocidad es suficiente.
a. Velocidad máxima.
b. Fuerza del motor.

4. Su manejo es más fácil que el de un automóvil grande.

a. Estacionar.
b. Dar vueltas.
c. Frenar.
d. Tener buena visibilidad.

5. Su comodidad se iguala a la de cualquier otro automóvil.

a. Clima acondicionado.
b. Transmisión automática.
c. Capacidad suficiente.

Bosquejo de oración completa

1. El costo del automóvil compacto es menor que el del automóvil grande.

a. Podemos comparar el precio del Ford con el del Volkswagen.
b. Podemos comparar el precio del Le Barón “K” con el del Le Barón normal.

2. Su uso y mantenimiento son económicos.

a. Consume menos gasolina que los automóviles grandes.
b. En una afinación sólo es necesario reemplazar cuatro bujías.
c. Un cambio de aceite requiere de menos litros porque su motor es más chico.

3. Su velocidad es suficiente.
a. Puede alcanzar una velocidad mayor a los 120 kilómetros por hora.
b. Puede rebasar fácilmente porque su motor tiene suficiente poder.

4. Su manejo es más fácil que el de un automóvil grande.

a. Un automóvil compacto es más fácil de estacionar que un automóvil grande.
b. Con un automóvil compacto es más sencillo dar vuelta, puesto que se necesita
un área menor.
c. Se te puede controlar mejor que un carro grande, porque frena con mayor rapidez.
d. Se tiene buena visibilidad en cualquier dirección.

5. Su comodidad iguala a la de cualquier otro automóvil.

a. Puede tener clima acondicionado.
b. Puede tener transmisión automática.
c. Tiene capacidad de dos a cinco personas.
Análisis de datos. Conclusión-garantía

Cuesta menos que el automóvil grande.

Compara el precio del Ford con el del Volkswagen.
Compara el precio del Le Barón “K” con el del Le Barón
normal.
Su mantenimiento es económico.
Consume menos gasolina.
Se gasta menos en un cambio de aceite.
Tiene suficiente velocidad. (C) Es conveniente usar un
Alcanza velocidades mayores a 120 Km. por hora. automóvil compacto.
Rebasa fácilmente puesto que tiene un potente motor.
Es fácil de manejar.
Es fácil de estacionarse.
Da fácilmente las vueltas.
Frena más rápido.
Tiene buena visibilidad.
Cumple con las necesidades de comodidad.
Puede tener clima acondicionado.
Puede tener transmisión automática.
Tiene capacidad para dos a cinco personas.

(G) (El costo menor, lo económico del mantenimiento, la

velocidad suficiente, el fácil manejo y la comodidad son
las razones que apoyan la conveniencia de usar un
automóvil compacto.)

Evaluación de la validez del razonamiento (de la garantía de causa)

Preguntas Respuestas
¿Son los datos suficientemente importantes como para causar la Sí.
conclusión?
¿Habrá otros datos más importantes o igualmente importantes que Quizás, pero los datos
podrían haber producido el mismo efecto? expuestos son muy
convincentes.
Si el costo es menor, si su mantenimiento es económico, si la velocidad Sí
es suficiente; si es de fácil manejo y si la comodidad es la necesaria, ¿es
cierto que conviene usar un automóvil compacto?

Análisis del discurso de convicción

Introducción
Información que apunta a lo importante Creo que todos tenemos que pensar en
del tema. optimizar nuestros ingresos.
Establece la afirmación (proposición de Para esto considero que es conveniente para
valor) en forma explícita. todos nosotros que tenemos que cuidar nuestra
economía familiar o personal usando un
automóvil compacto.
1ª Razón principal Un automóvil compacto cuesta menos que
(1er. dato) cualquier automóvil grande.

1er. Apoyo verbal Podemos comparar el precio de un Ford, por

Comparación-contraste ejemplo, con el de un Volkswagen o aun el
precio de dos automóviles de la misma marca
como el del Le Barón K y el del Le Barón normal
y veremos.

2º Apoyo verbal Que el precio del carro compacto siempre es

menor que el del carro grande.

2ª Razón principal Además, el uso y mantenimiento de un

(2º dato) automóvil compacto son más económicos que
en los automóviles grandes.

1er. Apoyo verbal Por ejemplo, gasta menos gasolina; algunos dan
Caso específico: estadística hasta más de 12 kilómetros por litro.

2º Apoyo verbal Cuando requiere afinación sólo es necesario

cambiarle cuatro bujías y…

3er. Apoyo verbal Usa menos litros en un cambio de aceite porque

su motor es más pequeño que el del automóvil
grande.

3ª Razón principal No puedes quejarte de su velocidad pues es

(3er. dato) más que suficiente.
1er. Apoyo verbal Estos automóviles alcanzan una velocidad
Caso específico: estadística mayor a los 120 kilómetros por hora y…

2º Apoyo verbal Puede rebasar fácilmente porque el motor tiene

bastante potencia.

4ª Razón principal Otra cosa… un automóvil compacto es más fácil

(4º dato) de manejar,

1er. Apoyo verbal especialmente para ustedes, las mujeres que

luchan para estacionarse… verán que un
compacto es mucho más fácil de estacionar que
el automóvil grande y…

2º Apoyo verbal también es más fácil dar vuelta porque se

necesita menos área.

3er. Apoyo verbal Ahora… se le puede controlar mejor porque

frena más rápido y además…

4º Apoyo verbal tienes visibilidad en cualquier dirección.

5ª Razón principal Una última cosa quiero comentarles… es su

(5º dato) comodidad. Un automóvil compacto ofrece la
 misma comodidad que cualquier otro puede dar.

1er. Apoyo verbal Por ejemplo, puede tener aire acondicionado.

2º Apoyo verbal Puede tener transmisión automática.

3er. Apoyo verbal Y su capacidad es para dos a cinco personas.

Conclusión Por estas razones creo que es conveniente usar

Afirmación explícita de la proposición
(de valor). Resumen de las razones.
un automóvil compacto…; cuesta menos que
uno grande; es económico en su uso y manteni-
miento… tiene bastante velocidad, es fácil de
manejar y se pueden encontrar las mismas
comodidades que en cualquier otro automóvil.

En otro ejemplo, una alumna intenta convencer a sus compañeros (as) de la mesa
directiva de que la fiesta de graduación se lleve a cabo en determinado hotel.

Preparación para el discurso de convicción

Tema: ¿En dónde llevar a cabo nuestra fiesta de graduación?

Propósito general: Persuadir: convencer (formar actitudes)

Propósito específico:

Lo que quiero lograr del público: Que el público se forme una actitud favorable positiva hacia el
Hotel del Sol como lugar apropiado para llevar a cabo nuestra fiesta de graduación.
Cómo pienso lograrlo: Argumentando a favor del Hotel del Sol.
Proposición de política:
Resuelta: Se debe llevar a cabo nuestra fiesta de graduación en el Hotel del Sol. (¿Por qué?)

Secuencia lógica: Problema-solución.

Razones 1. Otros lugares semejantes al Hotel del Sol no tienen

(datos) salones disponibles para la fecha que fijamos.
2. Los otros lugares que tienen disponibilidad, o son
demasiado caros o son demasiado baratos por ser feos.
3. El Hotel del Sol tiene salones disponibles para la fecha
que fijamos.
4. Posee muchos servicios.
5. Sus servicios son de calidad.
6. Es conocido, céntrico y de fácil acceso.

Bosquejo de tópico: 1. Otros lugares semejantes.

2. Otros lugares caros y feos.
3. El Hotel del Sol.
4. Servicios.
5. Calidad.
6. Es conocido, céntrico y de fácil acceso.
Bosquejo mezclado:

1. Otros lugares semejantes al Hotel del Sol no tienen salones disponibles para la fecha que
fijamos:
a) El Hotel Azul.
b) El Hotel La Playa.
c) El Hotel Rincón del Quijote.

2. Los otros lugares que tienen disponibilidad para la fecha que fijamos son demasiado caros o
feos.
a) La Posada y El Papagayo.
b) El Sueño del Norte y Mi pequeño Hogar.

3. El Hotel del Sol tiene salones disponibles para la fecha que fijamos.
a) El Salón de las Rosas.
b) El Salón Orquídea.
c) El Salón Tulipán.

4. Tiene muchos servicios.

a) Estacionamiento.
b) Meseros.
c) Bebidas.
d) Cena y/ o cocteles.
e) Sillas, mantelería y vajillas.
f) Instalaciones para grupos musicales y equipo de sonido.

5. Sus servicios son de calidad.

a) Premio de calidad de la Asociación de Restauranteros y Hoteles del Norte.
b) Otras graduaciones.

6. Es conocido, céntrico y de fácil acceso para nuestros papas,

a) Prestigio.
b) Localización.
c) Acceso.

Bosquejo de oración completa

1. Otros lugares semejantes al Hotel del Sol no tienen salones disponibles para la fecha que
fijamos.
a) El Hotel La Playa no tiene salones disponibles.
b) El Hotel Rincón del Quijote no tiene salones disponibles.

2. Los otros lugares que tienen disponibilidad para la fecha que fijamos son caros o feos.
a) La Posada y El Papagayo son muy caros.
b) El sueño del Norte y Mi pequeño Hogar son muy feos.

3. El Hotel del Sol tiene salones disponibles para la fecha que fijamos.
a) El Salón de las Rosas está disponible.
b) El Salón Orquídea está disponible.
c) El Salón Tulipán está disponible.
 4. El Hotel del Sol tiene muchos servicios.
a) Tiene dos estacionamientos grandes.
b) Tiene servicio de meseros.
c) Tiene servicio de bebidas, inclusive bebidas alcohólicas si se requiere.
d) Tiene cena y/o cocteles.
e) Puede proveer sillas, mantelería y vajillas.
f) Tiene instalaciones para grupos musicales y equipo de sonido.

5. Sus servicios son de calidad.

a) El año pasado ganó el Premio de Calidad de la Asociación de Restauranteros y Hoteles
del Norte, A.C.
b) En ese hotel se han llevado a cabo otras graduaciones y los alumnos quedaron
satisfechos.

6. Es conocido, céntrico y de fácil acceso para nuestros papás.

a) Es un lugar que se conoce por su prestigio, aun por las personas que no viven aquí.
b) Se localiza en el centro de la ciudad.
c) Tiene fácil acceso.

Análisis de datos. Conclusión-garantía

(D) Los lugares semejantes al Hotel del Sol no tienen

salones disponibles para la fecha que fijamos.
El Hotel Azul no tiene salones disponibles
El Hotel La Playa no tiene salones disponibles.
El Hotel Rincón del Quijote no tiene salones disponibles.
Los lugares que tienen salones disponibles son caros o feos.
La Posada y El Papagayo son muy caros.
El Sueño del Norte y Mi Pequeño Hogar son muy feos.
El Hotel del Sol tiene muchos servicios. C) Debemos de llevar
Dispone de dos estacionamientos, servicio de meseros, a cabo la fiesta de
servicio de bebidas y bebidas alcohólicas, cena y coctel; graduación en el
sillas, mantearía, vajillas e instalaciones para grupos Hotel del Sol.
musicales o equipo de sonido.
Los servicios son de calidad.
Ganó el Premio de Calidad.
Los alumnos de LASCA quedaron satisfechos.
Es cómodo, céntrico y de fácil acceso.
Es un lugar conocido por su prestigio.
Se localiza en el centro de la ciudad.
Tiene fácil acceso.

(G) (Todas estas razones son causas

por las cuales debiéramos celebrar nuestra fiesta
de graduación en el Hotel del Sol.)
Evaluación del razonamiento. (De la garantía de causa)

Preguntas Respuestas
¿Son los datos suficientemente importantes como para causar la Sí
conclusión?
¿Habrá otros datos más importantes o igualmente importantes que No
podrían haber producido el mismo efecto?
Si no hay salones en otros lugares semejantes, si otros lugares Sí
con disponibilidad son caros o feos, si los servicios del
Hotel del Sol son numerosos y de calidad, si este hotel es
conocido, céntrico y de fácil acceso, ¿es cierto que debemos de
llevar a cabo la fiesta de graduación en este lugar?

Análisis del discurso de convicción

Introducción
Información que apunta a lo importante
del tema.
Establece la afirmación (proposición de
valor) en forma explícita.
Compañeros, es necesario tomar una decisión
acerca de la fiesta de graduación. Si no lo
hacemos, a lo mejor… no habrá fiesta. Creo que
debemos celebrar nuestra fiesta de graduación
en el Hotel del Sol, porque…

1ª Razón principal Los otros lugares semejantes a él ya no tienen

(1er. dato) salones disponibles para la fecha que fijamos.

1er. Apoyo verbal El Hotel Azul, La Playa y El Rincón de Quijote…

todos están completos; ¡ya no hay cupo!

2ª Razón principal Y los lugares que si están disponibles son muy

(2º dato) caros o feos.

1er. Apoyo verbal Los recursos no nos alcanzan para lugares

como La Posada o El Papagayo.

2º Apoyo verbal Y no podemos conformarnos con El sueño del

Norte o Mi pequeño Hogar, pues son demasiado
feos.

3ª Razón principal El Hotel del Sol sí tiene salones disponibles; ya lo

(3er. dato) verifiqué.

1er. Apoyo verbal Vi el Salón de las Rosas, que es muy amplio.

También el Salón Orquídea, precioso, y el Salón
Tulipán, un poco conservador pero respetable.

4ª Razón principal Y el hotel tiene muchos servicios.

(4º dato)

1er. Apoyo verbal Dispone de dos estacionamientos grandes…

tiene servicio de meseros y de bebidas
 alcohólicas si se requiere. Pueden servir cena y
cocteles. Tiene todo lo que se necesita: sillas,
mantelería, vajillas… tiene instalaciones para
grupos musicales y equipo de sonido.

5ª Razón principal Y los servicios son de calidad.

(5º dato)

1er. Apoyo verbal El año pasado este hotel ganó el Premio de

Calidad de la Asociación de restauranteros y
Hoteles del Norte.

2º Apoyo verbal Además los alumnos de LASCA celebraron su

fiesta de graduación el año pasado y dicen que
todo salió muy bien.

6ª Razón principal El hotel es conocido, céntrico y tiene fácil acceso

(6º dato) para todos.

1er. Apoyo verbal Es un lugar precioso. Aun la gente que no vive

Descripción aquí lo conoce.

2º Apoyo verbal Está sobre el Boulevard Brasil, que es una

Descripción avenida de rápido y fácil acceso desde varias
zonas de la ciudad.
No batallarían nada en encontrarlo.

Conclusión Por estas razones creo que debemos celebrar

Afirmación explícita de la proposición. nuestra fiesta de graduación en el Hotel del Sol.

La refutación

¿Por qué no se me ocurrió responderle eso cuando estábamos discutiendo? ¡Ahora

sí se me ocurre! ¿Por qué siempre pienso después lo que debiera haber contestado antes
mientras discutíamos?

¿Ha tenido usted esta experiencia? Es muy común que esto suceda. Se trata de una
sensación de frustración que sentimos cuando pensamos en una respuesta que podría haber
dado a nuestro jefe, novio o novia o a cualquier persona con quien llegamos a discutir.

El problema es que no sabemos refutar; es decir, no tenemos la habilidad de

responder adecuada e inmediatamente en una situación de discusión o argumentación.

La discusión o refutación es un ejercicio verbal en que con frecuencia, quizá

diariamente, participamos. Varía desde una ligera diferencia de opinión hasta un desacuerdo
total (Gilbert, 1979, p. 3). Refutación significa "desaprobar una idea" (Verderber, 1979, p.
253). Requiere que el orador ataque los argumentos de su opositor, intente demostrar que
son falsos o erróneos (Freeley, p. 230). Para eso tiene que estar alerta, a fin de descubrir las
debilidades de sus argumentos. Estas debilidades podrían encontrarse en los datos que
utiliza (cantidad y/o calidad) o en el proceso de razonamiento a que el orador sujeta estos
datos (Verderber, 1979, p. 253).

La discusión creativa

¿Por qué discutimos? Gilbert (pp. 5-6) responde que es porque constantemente nos
enfrentamos con la necesidad de tomar decisiones y para que sean buenas, tenemos que
haber sondeado todos los puntos de vista referentes a un tema. Entonces, una razón por la
cual discutimos es para aprender. La discusión entre dos o más personas informadas sirve
para explorar un asunto, considerar las ventajas y desventajas relacionadas con él y así poder
tomar decisiones óptimas. Durante tal discusión las personas se estarán simultáneamente
persuadiendo y recibiendo intentos de persuasión: es decir, se estarán influyendo
mutuamente.
A veces, quizá discutimos sólo para agilizar la mente, para mantenernos "en forma".
En estas ocasiones discutimos como si participáramos en un juego de tenis o de cualquier
otro deporte en que nos enfrentamos con un jugador opositor. Gilbert (pp. 7-8) se refiere a
este tipo de discusión como la "creativa" a diferencia de la comprometida".
La discusión "creativa" es aquella en que los participantes demuestran flexibilidad
hacia sus respectivas posiciones de actitud. Son capaces de cambiarlas y reenfocarlas de tal
manera que logren, entre todos, la creación de una nueva perspectiva hacia el asunto que
ninguno, de forma aislada, percibía anteriormente.
Por otro lado, en la discusión "comprometida" los participantes están comprometidos
emocional y psicológicamente con sus respectivas posiciones de actitudes.
Este compromiso les impide percibir otros puntos de vista. El objetivo de los
participantes en una discusión "comprometida" es defender sus respectivas posiciones de
actitud. La discusión "comprometida" no se presta a la innovación o a la creación de nuevas
perspectivas, sino a la defensa de una determinada posición.
Cuando discutimos con alguien necesitamos estar conscientes de esta diferencia
entre la discusión "creativa" y la "comprometida". Si nuestras expectativas para la discusión
son aprender, persuadir y ser persuadidos, abrir nuevas perspectivas sobre un tema o
asunto, no las lograríamos si discutimos con alguien que está comprometido con su idea.
En ocasiones algunas personas no entienden la discusión "creativa", y no nos
permiten ni se permiten crecer por medio de este ejercicio verbal. Parece que estas personas
siempre están a la defensiva. Si iniciamos una discusión se enojan y se defienden como si se
les estuviera atacando. Estas personas no han tenido la oportunidad de desarrollarse
verbalmente en su etapa de socialización. Lo más probable es que sus padres o aquellos
responsables por su socialización no propiciaron un ambiente de apertura verbal en que los
hijos sintieran que podían hablar sobre cualquier tema y diferir con las opiniones de los
adultos."
Es probable que en su ambiente de socialización hubiera temas “tabú” que “la gente
educada no discutía”, así como represión de las opiniones e ideas nacientes, es decir, de la
creatividad del joven, en favor de las de la autoridad ("¡porque sí", porque yo lo dije"!). Las
personas que no han tenido la oportunidad de desarrollarse en un ambiente de libre
expresión difícilmente podrán participar en una discusión, creativa.
Todos, y especialmente las personas muy comprometidas a sus ideas, podemos
beneficiamos de la discusión a manera de ejercicio para desarrollar la habilidad de discutir
creativamente. Participar en la discusión como en un deporte es una buena manera de
practicar para la discusión creativa. Cuando se discute por el “arte” de discutir, se agiliza la
mente. La discusión como un ejercicio nos permite practicar el responder a un opositor
inmediata y efectivamente; nos prepara para ser efectivos en la refutación.

La falacia

Las falacias son "ciertos modos de procedimiento en la argumentación que

tradicionalmente han sido reconocidos como débiles o formas no aceptables de construir los
argumentos" (Toulmin, p.131). Kahne (1971, p.1) define la falacia como "un argumento que
no debe de persuadir a una persona racional". Según Kahne, una persona "comete" una
falacia si se deja convencer por un argumento engañoso, y es "culpable" de una falacia
cuando utiliza un argumento engañoso al intentar persuadir a otro (pp. 1-2).

En este libro Logic and Contemporary Rhetoric (1971), Khane presenta más de 35
falacias que ha identificado en la persuasión política y comercial. Otros autores, como Chase
(1962), Gardner (1957) y Hamblin (1970) también han identificado varias falacias. La
proliferación de falacias, especialmente en la persuasión política y comercial dificulta la
sobrevivencia de la racionalidad en los asuntos humanos
Como profesionistas e intelectuales, en otras palabras, como personas racionales, es
nuestro deber identificar el argumento engañoso y rechazarlo, Si no lo hacemos,
contribuimos a que la calidad de las tomas de decisiones en nuestra comunidad sean bajas;
es decir, que tiendan a ser irracionales: "Nuestro enemigo natural, dentro de nosotros
mismos y en los otros es el charlatán verbal" (Kahne, p. 2).
Debemos evitar tanto cometer una falacia como ser culpable de ésta. En este sentido,
es esencial que no nos permitamos ser convencidos por un argumento engañoso ni
empleemos argumentos engañosos en la persuasión.
A continuación se presentan las falacias más frecuentemente identificadas en el
estudio de la persuasión.
• Sobrenombres negativos. Esta falacia consiste en emplear las etiquetas que
estimulan una reacción en el público en contra de alguna cosa, lugar, evento, causa o
persona. Por ejemplo, referirse a una persona como "fresa" indica que esa persona
es cerrada o presumida; referirse a alguien como "tortuga", por su parte, implica que
es lenta y torpe.
• Transferencia. Con esta falacia se intenta crear actitudes favorables al relacionar una
cosa, lugar, causa o persona con las fuentes emocionales de prestigio, reverencia o
autoridad. Cuando un joven afirma, por ejemplo, que el gobernador del estado es muy
amigo de su papá y que va con frecuencia a su casa, intenta "transferir" el prestigio o
autoridad del gobernador a él mismo y a su familia. En la publicidad frecuentemente
ocurre esta falacia. Ricardo Montalbán, por ejemplo, aparece al lado de un Chrysler, o
 Hugo Sánchez junto a un Ford Topaz. En otro ejemplo, una persona parecida a la
Reina Isabel sale anunciado pantalones "Britania" para darles un valor de calidad
inglesa.
• Generalizaciones "brillantes". Esta falacia es semejante a la anterior con la excepción
de que mediante la generalización "brillante" se trata de "bombardear" al público con
palabras que pretenden llenarlo con sentimientos positivos hacia la recomendación,
inhibiéndolo a pensar de una manera racional. De esta manera se pretende ganar la
aceptación del público sin que éste considere todos los hechos. En una junta de
consejo, por ejemplo, un administrador podría abrir su reporte anual con las siguientes
palabras: "Los excelentes resultados que obtuvo la prestigiosa empresa “Nunca es
Tarde” de su magnífica realización de objetivos, fueron satisfactorios y eficaces." Con
esta apertura probablemente el público estará menos dispuesto a criticar la empresa
que si dijera simplemente: "Los resultados que obtuvo la empresa "Nunca es tarde" en
realizar sus objetivos fueron satisfactorios. "
• Universalidad. Con esa falacia se intenta aprovechar la motivación que tienen las
personas hacia la conformidad al crear la impresión de apoyo universal a la
recomendación, de tal forma que aquel que no la acepte se sentirá aislado y fuera de
este grupo "universal". Por ejemplo, si alguien me dice que necesito comprar una
parabólica porque "todo el mundo" la tiene, está empleando la falacia de universalidad.
También esta falacia ocurre frecuentemente en la publicidad: "el mundo cambia a
Pepsi", o "todo mundo quiere un Nissan".
• Ataques personales irrelevantes. Mediante esta falacia se intenta desviar la atención
del público atacando o ridiculizando a algún adversario. Puesto que se carece de
pruebas lógicas para oponerse, el orador, culpable de esta falacia, cree que al atacar
la personalidad, físico, edad, mentalidad, experiencia, religión, raza, parientes, etc., de
su adversario, podrá confundir al público. Si el público no escucha cuidadosamente
tratando de determinar si el ataque personal es o no relevante al argumento, el orador
logrará su objetivo, Las siguientes aseveraciones son ejemplos de esta falacia: "El
licenciado no puede ser gerente de la compañía porque tiene cara de tonto." "Está
muy fea, no creo que sea muy buena secretaria." "No puede ser presidente de la
Sociedad de Alumnos porque es chaparro."
La media mentira. Esta es una falacia bastante conocida en la que el orador intenta
presentar como totalmente verdadera una aseveración que no lo es y para ello
dispone de suficientes hechos como para hacer que parezca verdadera. Por ejemplo:

A Juan le fue mal en un examen de economía. Dijo a su papá que el examen había sido
muy difícil y que el maestro era muy estricto (lo que era verdad), pero nunca le mencionó
que había ido a una fiesta la noche anterior y no había estudiado, y que eso contribuyó a
su fracaso.

Otro ejemplo es el siguiente:

Dos accionistas de la compañía "Nunca es Tarde" (el ingeniero Juan Pavo y el licenciado
Jorge Pato) son amigos desde hace tiempo: desayunan juntos dos veces por semana,
 juegan squash los sábados, pertenecen al Club Rotario..."Hace un año el ingeniero Pavo
hizo un trato con el licenciado Pato para que su gran amigo se igualara en acciones: Pavo
le ofrecía 10,000 acciones de la compañía 'Ahora o Nunca". Pato aceptó y durante un año
los amigos contaron con el mismo número de acciones de "Nunca es Tarde". Sin
embargo, otro de los accionistas mayoritarios decidió vender sus acciones y el licenciado
Pato las compró, convirtiéndose en el accionista número uno.

Cuando el ingeniero Pavo recibió la sorpresivo noticia, comentó con sus amigos que no
podía creer que su supuesto amigo hubiera olvidado que él le proporcionó 10,000
acciones para que se igualaran y ahora, sin decirle nada, había comprado 16,000 más,
sólo para sobresalir en la compañía y opacarlo. (El ingeniero Pavo no menciona que él
recibió 5,000 acciones de otra compañía a cambio de sus 10,000).

• Manipulación del lenguaje. La manipulación del lenguaje se refiere a que el orador

apela a las emociones del público al emplear ciertas formas retóricas, como son la
exageración, la repetición, la metáfora y las palabras muy expresivas, etc. Por cierto, el
buen orador como el buen escritor sabe "manipular" o utilizar el lenguaje para ganar el
interés de su público; sin embargo, la manipulación del lenguaje debe ser
acompañada por el uso de datos o pruebas que justifiquen esta retórica. Si no es así,
lleva el riesgo de reflejar solamente las emociones del orador como en los siguientes
ejemplos: La ocasión en que Inés visitó a una amiga durante las vacaciones, ellas no
salieron a ninguna parte e Inés se sintió muy aburrida. Cuando le preguntaron cómo
es el pueblo de su amiga, dice: "simplemente es un pueblucho bicicietero".

En este ejemplo, Inés está utilizando lenguaje expresivo que refleja su enojo;
no es una respuesta racional sino solamente irracional puesto que no da
razones que justifiquen su opinión.

Lo mismo se puede observar en el siguiente ejemplo:

Mientras eran novios: es fornido, varonil y con gran sentido del humor.
Después de enojarse: era un gordo, típico macho y burlón.

• Dar por verdadera una afirmación sin probarla. Cuando el orador dé por verdadera
una aseveración sin probarla supone que es cierta en vez de probarla como es
debido. Por ejemplo, lo siguiente es una afirmación sin pruebas: "Los maestros deben
impartir sus clases con audiovisuales porque de esta manera lograrán una mejor
comprensión por parte de los alumnos."

Al usar esta aseveración, el orador tiene la obligación de probar que, en efecto, la

impartición de clases con el uso de audiovisuales da como resultado un aumento en
la comprensión de los alumnos. No basta con que el orador suponga que así es,
tiene que probarla con ejemplos, estadísticas y testimonios.

En ocasiones, inclusive, el orador "razona" en forma circular, empieza con una

serie de aseveraciones sin pruebas y acaba afirmando la proposición original. Por
ejemplo:
 Los maestros deben de impartir sus clases con audiovisuales porque de esta manera
lograrán una mayor comprensión en los alumnos; y porque los alumnos comprenden
mejor cuando el maestro maneja audiovisuales, los maestros deben de usarlos.

Aquí el orador no da ninguna prueba para demostrar que cuando se emplean

audiovisuales aumenta la comprensión de los alumnos. Es probable que esta
aseveración sea cierta, y en efecto, hay mucha documentación que podría
apoyarla, pero es obligación del orador emplear esta documentación como
prueba para su afirmación.

• Transferencia de la "carga de la prueba" en el opositor. El orador que hace una

afirmación o una proposición adquiere la responsabilidad de probarla, No es válido
eludir esta responsabilidad, intentando adjudicarla al opositor. El desconocimiento o la
inhabilidad del opositor al refutar una proposición no indica necesariamente que ésta
sea válida. Esto tiene que probarlo quien la propuso. Un ejemplo de esta falacia es el
siguiente:

Juan le dice a Pedro: "Las computadoras crean pasividad en el individuo, por lo tanto,
son negativas para el desarrollo de habilidades."
Pedro le contesta: "No creo."
Juan le responde: "Pruébame, pues, que no es cierto."

Aquí Juan desplaza a Pedro la responsabilidad de probar la aseveración que él

mismo propuso. Con este comportamiento verbal, Juan elude su responsabilidad.

Las personas son inocentes hasta que se les comprueba culpables. Si alguien acusa
a otro que mató un perro, éste tiene que probar que lo que dice es cierto. No es la
responsabilidad del acusado probar su inocencia.

El que afirma o, en este caso, acusa, lleva "la carga de la prueba"; no es lógicamente
válido que el lado negativo en la argumentación -el acusado- lleve "la carga" o la
responsabilidad de probar algo que no aseveró.

Todas estas falacias están identificadas y rechazadas por un público inteligente y apto
en la práctica del pensamiento critico. El orador que pretende obtener credibilidad ante tal
público no las emplearía, ya que se prestan fácilmente a la refutación.

La preparación del discurso de refutación

Como cualquier otro discurso, el de refutación debe elaborarse de forma sistemática.

En primer lugar, requiere que el orador posea información sobre el tema y que haya pensado
en él desde el punto de vista de su opositor para predecir los argumentos que éste podría
emplear. Si el orador predice los argumentos de su opositor durante el proceso de
documentarse sobre el tema, podrá seleccionar información que le proporcione material para
la refutación.
 Al escuchar el discurso de convicción de su opositor, debe tomar apuntes, anotando
cuidadosamente las palabras exactas de su opositor. Es recomendable que al tomar apuntes
del discurso del opositor, el que prepara la refutación divida una hoja de papel en dos
columnas.

En la columna de la derecha hará un bosquejo del discurso del opositor, y en la de la

izquierda anotará, en la medida de lo posible, cada idea principal y sus apoyos (Verderber,
1979, p. 257).

Verderber recomienda seguir cuatro pasos en la preparación y presentación de un

discurso de refutación:

1 . Decir de forma clara y precisa la razón que va a refutarse.

2. Plantear cómo se refutará la razón del opositor (lo que va a probarse).
3. Presentar las pruebas completas (las razones con sus apoyos verbales),
acompañadas con la documentación correspondiente.
4. Hacer explícita la conclusión, porque no es recomendable dejar que el público la
infiera en la refutación. No se debe iniciar otro argumento sin haber concluido el
anterior (p. 258).

Modelo del discurso de convicción y refutación

Para ilustrar el discurso de convicción y la refutación correspondiente, se presenta el
siguiente ejemplo de un tema controversial en el ámbito estudiantil: las clases de tres horas
seguidas.

Preparación del discurso de convicción

Tema: Las clases de tres horas seguidas.

Propósito general: Persuadir: convencer (cambiar actitudes).

Propósito específico:
Lo que quiero lograr del público: Que el público cambie su aceptación del status quo
con respecto a las clases de tres horas seguidas.
Cómo pienso lograrlo: argumentando a favor de eliminar las clases de tres horas
seguidas.

Proposición de política:

Resuelto: Que se deben eliminar las clases de tres horas seguidas. (¿Por qué?)

Secuencia lógica: Afirmación de razones

Razones: 1.- La clase es muy pesada y aburrida.

 2.- La capacidad de concentración para aprender no es
constante durante las tres horas seguidas.
3.- No se recuerda el material visto de una clase a otra la
siguiente semana.
4.- Solo se permiten dos faltas al semestre, si no se tiene
promedio arriba de 80.

Bosquejo de tópico:
1.- Clase pesada y aburrida.
2.- Capacidad de concentración variable.
3.- Capacidad de memoria limitada.
4.- Faltas permitidas limitadas.

Bosquejo mezclado:

1. Las clases de tres horas seguidas son pesadas y aburridas.

a) Material extenso.
b) Falta de ánimo.
2. La capacidad de concentración del estudiante no es constante durante las tres horas
seguidas.
a) Necesidad de descanso.
b) Falta de motivación.
3. No se recuerda el material visto de una clase a otra la siguiente semana.
a) Dificultad para recordar temas anteriores.
b) Necesidad de repasar la sesión anterior.
4. Sólo se permiten dos faltas al semestre si no se tiene un promedio arriba de 80.
a) Presión.
b) Exceso de faltas.

Bosquejo de oración completa:

1. Las clases de tres horas seguidas son pesadas y aburridas.
a) El material de toda una semana se ve acumulado en un solo día.
b) Los alumnos entran sin ánimo, predispuestos a rechazar la clase.
2. La capacidad de concentración del estudiante no es constante durante las tres horas
seguidas.
a) Cada cincuenta minutos de aprendizaje se tiene que descansar.
b) Después de cierto tiempo el alumno se siente adormilado, cansado y sin ganas de
poner atención.

3. No se recuerda el material visto de una clase a otra la siguiente semana.

a) El alumno batalla en acordarse de los temas pasados.
b) Se necesita un repaso de la clase anterior al inicio de cada sesión de tres horas.
 4. Sólo se permiten dos faltas al semestre si no se tiene un promedio arriba de 80.
a) Los alumnos se sienten presionados.
b) Muchos alumnos se exceden en faltas.

Análisis de datos. Conclusión-garantía

(D) Las clases de tres horas seguidas son pesadas y

aburridas.
El material de toda una semana se ve
acumulado en un solo día.
Los alumnos entran sin ánimo, predispuestos a
rechazar la clase.
La capacidad de concentración no es constante
durante las tres horas.
Cada cincuenta minutos de aprendizaje se tiene ( C ) Se deben eliminar las
que descansar. las clases de tres
Después de cierto tiempo, el alumno se siente horas seguidas.
adormilado, cansado y sin ganas de poner atención.
No se recuerda el material visto de una clase a otra
la siguiente semana.
El alumno batalla en acordarse de los temas pasados.
Se necesita un repaso de la clase anterior al inicio de
cada sesión de tres horas.
Sólo se permiten dos faltas al semestre si no se tiene
un promedio, de 80.
Los alumnos se sienten presionados, muchos alumnos
se llegan al exceder dos faltas.

(G) (Todas estas razones son causas

por las cuales se deben eliminar las
clases de tres horas seguidas)

Propósito específico: (Refutación)

Lo que quiero lograr del público: Que el público se convenza de que las clases de tres
horas seguidas no deben ser eliminadas.
Cómo pienso lograrlo: Argumentando a favor de las clases de tres horas seguidas, en
defensa del estatus quo.

Bosquejo del opositor Refutación

Las clases de tres horas seguidas son No necesariamente. Depende del
aburridas. maestro y el material.

Implican ver mucho material en poco tiempo. No. El material es el mismo.

Hay demasiado tiempo entre clases y de una Sí, pero también se tiene tiempo para
clase a otra se te olvida lo que viste. tareas, asesorías y asimilar conceptos.
Sólo se tiene oportunidad de faltar dos veces Sí, pero es equivalente a las faltas
en el semestre. permitidas en los horarios de dos o
tres frecuencias a la semana.

Primer argumento
Razón que va a refutarse: Las clases
de tres horas son aburridas.
Lo que va a probarse: Lo aburrido de
la clase de tres horas no se debe a su
duración.
1ª Razón principal Hay clases de una hora que son aburridas.

Apoyo verbal Todos teníamos alguna materia, alguna vez, que

Opinión basada en testimonios del se nos hizo aburrida, aunque fuera de una hora.
mismo público.

2ª Razón principal No sólo la duración hace que una clase sea

aburrida; hay muchos otros factores:

Apoyo verbal el maestro, el material y nuestra propia

Opinión disposición hacia la materia. También la
percepción del tiempo.

Caso específico Es muy subjetiva.

3ª Razón principal Hay muchas formas de evitar la monotonía de

una clase. Por ejemplo, se puede combinar la
exposición con la participación del alumno.

Apoyo verbal No necesariamente una clase que dura tres

Opinión horas es aburrida.

Conclusión Qué tan aburrida sea una clase depende de

Resumen de las razones.
muchos factores, no sólo de la duración de ésta.
Algunos de estos factores son: el material, el
maestro y nuestra propia disposición hacia la
materia; además, la misma percepción del
tiempo es subjetiva. Por otra parte, hay maneras
de evitar que la clase sea aburrida, como podría
ser pedir la participación de los alumnos.

Segundo argumento
Argumento que va a refutarse: Las
clases de tres horas implican ver
 mucho material en poco tiempo.
Lo que va a probarse: Ver el material
junto le da continuidad y estructura a
los temas
1ª Razón principal Las clases de tres horas permiten que el
maestro aproveche mejor el tiempo.

Apoyo verbal En lugar de gastar diez minutos de cada clase

Opinión de una hora tomando lista, encargando tarea,
etc., todo esto sólo se hace una vez en la clase
de tres horas.

2ª Razón principal Las clases de tres horas permiten al alumno

estudiar secciones de material amplias.

Apoyo verbal Esto le permite tener una visión amplia, más

Explicación sintetizada del tema, en vez de dosificada y
fraccionada.

Conclusión Aunque la duración de las clases por semana es

Resumen de las razones.
la misma (una sesión de tres horas, o tres
sesiones de una hora), el tiempo se aprovecha
mejor en las clases de tres horas seguidas y se
alcanza a ver el material de una manera más
amplia y global que en las clases de una hora,
donde la información se recibe de una manera
dosificada y fraccionada.

Conclusión de la refutación Las clases de tres horas seguidas tienen

ventajas y desventajas; sin embargo, si las
sabemos aprovechar…

Afirmación del “estatus quo” son una opción valiosa para la programación de
clases.

Afirmación explícita de la oposición a la Consideramos que no se deben eliminar.

proposición

Cabe aclarar que, aunque en el ejemplo citado aquí, el orador-refutador emplea

solamente un apoyo verbal para cada razón que presenta para justificar su refutación, se
puede emplear más de un apoyo verbal.
Es importante aclarar también que en este ejemplo el orador-refutador no refuta todos
los argumentos y las razones del afirmativo. Podría haber varias razones para esto, quizá no
escuchó todas las razones, o quizá no las consideró importantes para refutar. No podemos
saber por qué el orador no refutó todos los argumentos y las razones. Seguramente refutó los
que él consideró más importantes para defender el "estatus quo".
 Análisis del discurso de refutación. Nos acordamos que los cuatro pasos a seguir que
recomienda Verderber para la preparación y presentación del discurso de refutación son los
siguientes:

• Decir de forma clara y precisa la razón que va a refutarse.

• Plantear cómo se refutará la razón del opositor (lo que va a probarse).
• Presentar las pruebas completas (las razones con sus apoyos verbales),
acompañadas con la documentación correspondiente.
• Hacer explícita la conclusión, porque no es recomendable dejar que el público la
infiera en la refutación. No debe iniciarse otro argumento sin haber concluido el
anterior.

Para ilustrar este procedimiento en el análisis del discurso se enumera cada uno de los pasos
en el ejemplo que se presenta:

Introducción. (Afirmación de la posición del "estatus quo")

- Estoy de acuerdo con mi contrincante en que las clases de tres horas seguidas pueden
presentar algunas desventajas; sin embargo es cierto que proveen ventajas definitivas, y por
eso no deben ser eliminadas.

Desarrollo de los argumentos

(1) El orador-afirmativo acaba de decir que las clases de tres horas son aburridas.
(2) Esta afirmación supone que lo aburrido de la clase de tres horas se debe a su
duración, yo creo que esto no es cierto y voy a aportar tres razones para demostrarlo.
(3) En primer lugar hay clases de una hora que son aburridas, como todos podemos
atestiguar. ¿Quién de ustedes, por ejemplo, nunca ha cursado una clase una hora?
Por otra parte, hay muchos factores que determinan que unas clase sea aburrida,
como, por ejemplo, el maestro, el material y nuestra propia inclinación hacia la
materia; sin mencionar que la misma percepción del tiempo y además, hay formas de
evitar la monotonía de una clase, por ejemplo combinar la exposición con la
participación del alumno.
(4) Por estas razones, y que se puede ver que lo aburrido de la clase de tres horas
seguidas que algunos pudieran sentir, no es debido necesariamente a su duración,
sino que hay muchos factores que determinan si una clase va a resultar aburrida o
interesante.

(1) Mi contrincante dice que las clases de tres horas implican ver mucho material en poco
tiempo.
(2) Yo creo que más que una desventaja, esto es una ventaja, el ¡material junto le da
continuidad y estructura a los temas; hay por lo menos razones para esto.
(3) En primer lugar las clases de tres horas permiten que el maestro aproveche mejor el
tiempo, porque en lugar de gastar diez minutos de cada clase una hora tomando lista,
encargando tarea, etcétera, sólo lo tiene que hacer una vez a la semana, Por otra
parte, las clases de tres horas permiten al alumno estudie secciones de material
amplias, facilitándole tener una visión amplia y más sintetizada del tema, en vez de la
idea fraccionada que recibe en las ciases de una hora.
(4) Por lo anterior, creo que podemos ver que el recibir mucho material en poco tiempo
realmente constituye una ventaja.

(1) Mi contrincante afirma también que hay demasiado tiempo entre clase y clase, de
una clase a otra se le olvida al alumno lo que vio.
(2) Aquí también voy a demostrar que, más que una desventaja, el tener tanto tiempo
entre clases puede ser una ventaja. Voy a ofrecer dos razones para esta afirmación.
(3) En primer lugar, en las clases de tres horas sólo se encarga una tarea por semana.
Esto resulta una gran ventaja para el alumno que lo sabe aprovechar, porque así le
resulta más fácil de programar su tiempo de estudio, de hacer tareas, de ir a asesorías
y también tiene más tiempo para asimilar los conceptos recibidos en la clase. Por otra
parte, éstas permiten al maestro más tiempo para revisar los exámenes parciales en
clase. En las clases de una hora, si el maestro quiere dar sin poco más de tiempo
para revisar un examen parcial, no puede, porque hay cambio de clase, en las clases
de tres horas se pueden usar hasta las tres horas si fuera necesario.
(4) Creo que puede apreciarse que el periodo entre clases no necesariamente es una
desventaja de las clases de tres horas, si se sabe aprovechar para estudiar y hacer
tarea.

(1) Finalmente, mi contrincante afirma que sólo se tiene oportunidad de faltar dos veces
en el semestre.
(2) Voy a demostrar que el tiempo que se permite faltar en una clase de tres horas no
difiere del tiempo que se permite faltar en la clase de una hora.
(3) Sencillamente, dos faltas en una clase de una frecuencia a la semana es equivalente
a seis faltas en una clase de tres frecuencias a la semana. Aunque es cierto que en las
clases de tres horas por semana sólo permiten dos faltas, en realidad esto es
equivalente a faltar dos semanas seguidas, que corresponden a seis faltas en las
clases de tres horas por semana.
(4) Resulta obvio, entonces, que el tiempo que se permite faltar a los dos tipos de clases
es el mismo: dos semanas.