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Partie 1 : Argumentaire

Dialogue avec le prospect

Objectif : Utiliser la meilleure approche pour être crédible.

RAPPEL : Préparez votre appel : les points forts de l’offre XXXXXXXXX et les
éléments essentiels concernant votre prospect.
Préparez-vous psychologiquement à être à la fois en étape de conquête et d’écoute
du prospect, concentrez-vous sur votre objectif et votre capacité de persuasion.

RAPPEL LINGUISTIQUE : 70 se prononce septante en Suisse


71 se prononce septante et un en Suisse
72 se prononce septante deux en Suisse, etc.
80 se prononce huitante en Suisse, etc.
90 se prononce neunante en Suisse, etc.

Bonjour, Monsieur, Madame,

Enchanté(e), Eric / Cathy de la société XXXXXXXXX.

Voilà, je vous appelle car notre société vient de mettre en place un nouveau
service qui concerne la protection des biens et des personnes.

Je vous rassure tout de suite, je n’ai strictement rien à vous vendre.

 Obtenez la confiance de votre interlocutrice/teur et établissez une relation


« complice », impliquante et valorisante pour elle.

Pour le faire connaître, plutôt que de faire de la publicité à la télévision ou dans


les journaux, nous avons choisi de déposer un certain nombre de systèmes
sans investissement, ni obligation d’achat, auprès des particuliers comme
vous de manière à nous créer une publicité de bouche à oreille.

 En cas de barrage ou d’absence, demander les plages horaires permettant de


joindre l’interlocuteur recherché.

 Si d’accord pour poursuivre, passez à la partie 2 : sensibilisation du prospect.


 Si refus, passez à la partie 3 : traitement des objections pour comprendre sa
situation, recueillir les raisons de son refus et adapter notre discours.
Partie 2 : sensibilisation du prospect
Dialogue avec le prospect

Objectif : Détecter les besoins et attentes du prospect et collecter un maximum


d’informations pertinentes et constructive pour XXXXXXXXX.

RAPPEL : Cherchez à susciter l’intérêt de votre interlocuteur et inciter le à vouloir en


savoir plus. Adaptez-vous à l’indice de satisfaction avec humour pour « rebondir » et
effectuer votre prise de Rdv.
Le sourire et la sympathie « s’entend » et se transmet au téléphone…

 Vous êtes déjà équipés d’un système de sécurité type alarme ?

• Si non : Et vous êtes sensible à la sécurité !

• Si oui : Mettre fin a la conversation, prise de congé, pas de RDV possible

 Ce que je vous propose c’est qu’on se rencontre. Je vous explique


comment fonctionne le matériel et le partenariat et vous me donnerez une
réponse négative ou positive.

 Je suis sur Genève demain après-midi, vous préférez… ?

• Pour les personnes actives proposer en priorité un RDV à 20h, puis de


manière décroissante toutes les 2h (soit 20h, 18h, 16h, 14h en après-midi et
9h ou 10h en matinée du lundi au vendredi).

• Pour les personnes inactives (retraités, etc.) proposer en priorité un RDV en


matinée soit 9h ou 10h et en après-midi à partir de 14h et ce toutes les 2h
(soit 14h, 16h, 18h, 20h du lundi au vendredi)

• Cas exceptionnel : Les RDV le samedi matin à 9h ou 10h ou 11h sont


occasionnellement possible si indisponibilité en semaine et si réel potentiel
détecté.
 Vous êtes le seul décisionnaire concernant votre affaire ou vous travaillez
avec votre épouse ou un associé ? M. ou Mme sera présente car la décision
sera prise à deux comme dans tous les foyers.

 Je vous pose cette question car je n’ais qu’un nombre limité de systèmes à
implanter à ces conditions, donc ce que je demande aux personnes que je
rencontre, c’est une réponse en fin d’entretien, positive ou négative, peu
importe, mais de manière à savoir si j’implante ce système chez vous ou chez
quelqu’un d’autre.

 Je vous laisse mes coordonnées au cas où vous auriez un empêchement et


je vous dis à… demain 14h !!!

Consolider votre RDV :


- Confirmation du nom du prospect
- Validation de l’adresse du domicile du prospect
- Reformulation de la date, de l’heure et du lieu de RDV
- Salutations et prise de congé
Partie 3 : Traitement des objections
Dialogue avec le prospect

Objectif : Répondre aux objections du prospect pour obtenir son accord pour fixer un
RDV

RAPPEL : Après chaque réponse à une objections ou questions, concluez par la


proposition d’un RDV. Comme : « Cela dit, il serait plus intéressant pour vous de
rencontrer notre conseiller en sécurité qui sera répondre plus en détail à vos
questions. Vous êtes disponible …… ? »

Cette séquence à pour objectif de vous aider à éclairer le prospect, sur l’intérêt d’un
RDV et à traiter un maximum d’objections qu’il pourrait vous opposer pour refuser le
RDV. Il est important de sensibiliser le prospect avec « finesse », de l’intérêt de
comparer les solutions qui s’offrent à lui. Les questions du prospect sur des points de
détails vous donnent l’occasion de proposer une rencontre avec un conseil en
sécurité : présentez ce RDV comme le meilleur moyen d’obtenir les réponses aux
questions spécifiques.

 « Je n’ai jamais eu de problèmes »

• Monsieur/Madame dites moi que vous êtes à l’abri d’un problème


d’agression ? NON

• Monsieur/Madame dites moi que vous êtes à l’abri d’un problème de


cambriolage, de vandalisme ? NON

Donc s’équiper, ce n’est pas bête et cela l’est d’autant moins que mon propos
n’est aucunement de vous vendre quoi que ce soit. D’accord ?

 « J’habite ici depuis 10 ans et je n’ai jamais rien eu »

Tant mieux, mais à ce jour avec la conjoncture, il y a de plus en plus


d’agression et de cambriolage chez les particuliers car avec cette nouvelle
délinquance la police constate une augmentation des délits dans votre région.
C’est pour cette raison que nous équipons quelques villas à titre publicitaire.

 « Je ne suis pas propriétaire de cette maison »

Monsieur, ce ne sont pas les murs que nous protégeons, notre système assure
la protection des biens et des personnes. Si vous déménagez dans un an ou
deux ans, la société s’engage à transférer l’installation sans aucun frais de
votre part.
Attention à ne pas être trop indiscret sur la phase découverte
 « Je n’ai pas le temps ? » ou « Cela prend combien de temps ? »

Monsieur/Madame XY, je ne vous demande que 5 à 10 minutes de votre temps.


En 10 minutes vous serez capable de me dire en connaissance de cause :

• Cela m’intéresse, auquel cela prendra plus de temps

• Cela ne m’intéresse pas, auquel cas je prendrai congé et on se quittera


bons amis.

Comme je vous le disais… retour à l’argumentaire et à l’offre XXXXXXXXX !

 « Qu’est-ce que c’est ? »

Monsieur/Madame XY, ce nouveau service touche à la sécurité et la protection


des biens et des personnes, mais sur un concept totalement différent et qui n’a
rien à voir avec des alarmes, cela peut-être tout à fait complémentaire d’un
système d’alarme déjà existant et de plus, JE VOUS RAPPELLE QUE MON
PROPOS N’EST AUCUNEMENT DE VOUS VENDRE QUOI QUE CE SOIT !
Comme je vous le disais… retour à l’argumentaire et à l’offre XXXXXXXXX !

 « Pas à acheter, comment cela,… les choses gratuites, je n’y crois pas »

C’est très simple, comme je vous l’ai dit, nous implantons sur la région ce
nouveau service et avant de le commercialiser nous voulons le faire connaître
et pour cela nous avions deux solutions :

• Soit investir des millions de francs (suisse) dans des campagnes


publicitaires (télé, journaux, affiches), cela coûte très cher et vous savez
comme moi que les retombées sont vraiment aléatoires.

• Alors nous préférons faire autrement, c’est-à-dire équiper un certain


nombre de particuliers comme vous, sans aucun investissement de leur
part, ainsi nous créons un tissu de références publicitaires sur la ville.
La meilleure publicité, et je pense que vous serez d’accord avec moi,
c’est le bouche à oreille.

 « Je ne peux pas, j’ai un chien ! »

Ce n’est pas un frein Monsieur/Madame, notre télésurveillance est compatible


avec les animaux de moins de 18 kilos et nous avons des solutions adaptable
pour les plus gros animaux. Cela dit, il serait plus intéressant pour vous de
rencontrer M. XX, Conseiller en sécurité qui sera répondre plus en détail à vos
questions. Vous êtes disponible …… ?
Partie 4 : Profil
Capture des données

Objectif : Collecter / vérifier les données pertinentes pour le suivi commercial

D’autres personnes sont-elles impliquées dans la prise de décision ?

Si oui, noter les noms et fonctions, demander un numéro de téléphone portable.

M./Mme XY, j’aimerais revalider avec vous votre numéro de téléphone pour la
confirmation du RDV à notre Conseiller en sécurité, M. …..

Revalider la date, l’heure et le lieu du RDV.

Informations diverses :
Les RDV sont à prendre sur projet et présentation de la société.

Partie 5 : Point et prise de congé


Conclusion de l’entretien

Objectif : Résumer les étapes suivantes et prendre congé.

Laisser les coordonnées de XXXXXXXXX :

Adresse :

Tél. :
Mobile :
Fax :

Email :

Site internet :

Prendre congé :
« Je vous remercie pour votre accueil et vous souhaite une très bonne fin de journée
M./Mme X

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