Universidad Mariano Gálvez de Guatemala

Facultad de Ciencias de la Administración

Escuela de Administración de Empresas
Administración III
Titular: Dr. Danilo Vásquez Quiroa
Auxiliar: Licenciada Liseth Ramos
Plan Diario Vespertino
Sección “A”

TEMA:
APLICACIÓN DE EMPOWERMENT
EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

GUATEMALA, 16 MARZO DE 2010

 EQUIPO 1

INTEGRANTES CARNÉ PORCENTAJE

021-06-
Escarleth Mariana Asturias Winter 100
2118

Katherine Beatriz Cisneros Aldana 021-09-

100
(Coordinadora) 0312

021-09-
100
Eduardo Vicente Oliva Corado 0309

021-09-
Ingrid Jeaneth Girón Alvizures 100
0112
 Índice

PÁGIN
CONTENIDO
A
INTRODUCCIÓN 1
Empresario en un Minuto 3
1. Opinión del Tema 4
2. Aspectos que mas impresionaron 5
3. Aspectos con los que no se estuvo de acuerdo 6
4. Ejemplo de cómo aprovechar el tema en 7
la vida personal o profesional
CONCLUSIONES 23
RECOMENDACIONES 24
BIBLIOGRAFÍA 25
 INTRODUCCION
El Mundo de las empresas ha experimentado un profundo cambio. La
competencia se ha transformado en Súper-competencia tanto en los
mercados nacionales, como internacionales. La globalización significa
que si una empresa no está rindiendo como se requiere, alguien, en
alguna parte del mundo la va a reemplazar. Además el trabajador de
antes está siendo desplazado, por un nuevo tipo de empleado, que es
más educado, más independiente y más exigente.

En este nuevo entorno de negocios, que presenta desafíos sin

precedentes para las empresas, debemos empezar a considerar el
capital humano como el recurso más importante para conseguir el
crecimiento y desarrollo de un país. Es en la persona donde radica la
posibilidad de acumular el conocimiento, de dar saltos en la innovación
y de movilizar las voluntades de las personas que componen una
organización.

Sin embargo, los cambios al interior de las empresas, especialmente

en el área de relaciones laborales, son particularmente difíciles porque
tienen que ver con las personas, sus valores, actitudes y formas de
comportamiento, todo lo cual está enraizado en su modo de ser. Por
ello es común observar que los trabajadores no se percaten de la
necesidad del cambio o se resistan a él, debido al impacto que tiene
éste en sus vidas. Cada día es más evidente que la dedicación, la
creatividad y la energía de los empleados contribuyan la mayor fuente
de ventaja competitiva. El Empowerment es el catalizador que
dinamiza los cambios en el lugar de trabajo. Las personas desean
marcar la diferencia y las organizaciones lo necesitan
imperiosamente. No obstante se encuentran con dificultades en
aprovechar la capacidad y la energía de los empleados.

El Empowerment es un proceso que mejorará la eficiencia y el

desempeño de los negocios, introducirá cambios significativos en la
cultura y el clima de la organización, maximizará la utilización de las
diferentes capacidades de las personas. El Empowerment se centra
en cambiar la cultura de una organización, es una evolución de los
comportamientos y creencias que transciende las estructuras
organizacionales y las relaciones de información.
 Aplicación Del Empowerment

A Nivel Departamento de ventas

Departamentos De Ventas De La Empresa G&M, S.A.

Actualmente el departamento de ventas, empresa G&M; en las
estadísticas de ventas se puede determinar una baja continua en los niveles de
ventas, durante el cierre del 2009, se presento una pérdida de $. 5,000.00; a
razón de las malas estrategias de ventas que actualmente se están manejando,
con el objetivo de incrementar las ventas y mejorar la estabilidad laboral de los
empleados, es necesario utilizar la herramienta administrativa, que permita
replantear políticas y sobre todo delegar autoridad sobre los agentes
comerciales.
Con el objetivo de conocer más a fondo el movimiento de G&M, se presenta
como está estructurado el departamento de ventas actualmente.

Objetivos De Ventas
Objetivo General:
• Cumplir con el 100% de las metas de ventas, en el periodo
establecido.

Objetivos Específicos:
• Distribuir los productos al menor tiempo posible.

• Mantener constante comunicación con los clientes.

• Brindar incentivos por la recuperación de la cartera.

Políticas De Ventas
• Todo producto promocional que se le otorgue al cliente, deberá ser
notificado a la gerencia y solicitado con un mes de anticipación.
 • Ningún agente comercial podrá tomar decisiones sobre
descuentos, rebajas al periodo de pago, sin autorización de la
gerencia.

• Las comisiones sobre ventas, serán pagadas hasta que se tenga

un 90% de la venta pagada.

Estrategias De Ventas
• Cubrir los segmentos de mercados ya establecidos.

• Promocionar el producto por medio de los canales de distribución.

• Brindar los medios para la comercialización del producto a los

clientes.

Procedimientos De Ventas
• Los agentes comerciales solo podrán trabaja única y
exclusivamente con la cartera de clientes existente.

• Los pedidos se deberán realizar a bodega con ocho días de

anticipación, ya que no se despacharan pedidos urgentes.

• Cada agente deberá notificar al gerente de ventas, las rutas que

cubrirá y las actividades a realizar diariamente.

• La planificación de rutas será establecida por la gerencia, ningún

agente podrá optar a la búsqueda de otros mercados que puedan
dañar la imagen de la empresa.
 Estructura Orgánica

Gerente
Ventas

Supervisor
Ventas

Vendedores

Esta estructura lineal no permite liderazgo y autodirección el los equipos de

trabajo, por ello se a continuación se plantea la implementación del
Empowerment para mejorar las relación laborales y organizacionales.
 ESQUEMA DE EMPOWERMENT APLICADO
RECONOCER UNA
NECESIDAD DE CAMBIO

COMPROMISO POR PARTE

DE LA CÚPULA
ORGANIZACIONAL

ETAPA I: INFORMACIONAL
COMPARTIR INFORMACIÓN
CON TODOS.

ETAPA II:
JURISDICCIONAL
CREAR AUTONOMÍA POR
MEDIO DE FRONTERAS

ETAPA III: DIRECCIONAL

REEMPLAZAR LA
JERARQUÍA CON EQUIPOS
AUTO DIRIGIDOS.

RETROALIMENTACIÓ
N

RECONOCER UNA NECESIDAD DE CAMBIO:

 En base a la información presentada se determina que existe una
problemática del porque de la baja de ventas, esto razón del nivel de rotación del
personal que se tiene en el equipo, lo cual está siendo ocasionando por falta de
toma de decisiones por parte de los vendedores y autonomía, ya que no se les
permite tomar decisiones sobre descuentos, bonificaciones, incentivos, premios
y otros motivadores que puedan brindar a los clientes.

COMPROMISO DE LA CÚPULA:
A razón determinar la problemática, es vital que los niveles gerenciales
y/o mandos directivos, se comprometan para aceptar el cambio, y permitan que
se trabaje en relación a la aplicación del Empowerment, en la organización; ya
que esto permitirá crear un ambiente de trabajo bajo autonomía y liderazgo por
cada uno de los agentes comerciales.

ETAPA I: INFORMACIONAL.
En esta etapa se darán a conocer a todo el personal de ventas, las
nuevas estrategias y políticas que se manejaran para mejora del ambiente de
trabajo, lo cual repercutirá en el incremento de las ventas.
El traslado de la información se realizara, por medio de reuniones a nivel
gerencial, para que luego cada jefe de área, comparta la información con su
equipo de trabajo.

ETAPA II: JURISDICCIONAL.

Se creara autonomía por medio del establecimiento de nuevas normas
de trabajo que sirvan de guías para todos los agentes comerciales, ya que
podrán tomar decisiones sobre lo más conveniente en la comercialización y
distribución de los productos, podrán buscar nuevos nichos de mercados, y
presentar a sus equipos de trabajo, las posibles opciones en donde se puedan
comercializar los productos.
ETAPA III: DIRECCIONAL.
En esta etapa se reemplazaran las políticas y estrategias de ventas
tradicionales que estaban ocasionando un nivel de burocracia jerárquica; lo cual
no permitía que los agentes comerciales pudieran tomar decisiones sobre
mejoras para incrementar los volúmenes de ventas.
Se crearan grupos auto- dirigidos, los cuales se distribuirán por zonas,
municipios y departamentos, para poder cubrir los puntos de mercados que
actualmente maneja la empresa, esto permitirá brindar liderazgo en la toma de
decisiones para cada agente comercial.
Cada mes todos los grupos se reunirán para presentar sus logros y sus nuevas
estrategias de ventas, que desarrollaran para el siguiente mes, deberán
presentar su plan de trabajo, fundamento con los logros que desean alcanzar.

Logros que se esperan obtener mediante la aplicación del Empowerment

• Bajar el nivel de rotación del personal.

• Cambiar la actitud de servicio al cliente.

• Aumentar el nivel de ventas.

• Incursionar en nuevos segmentos de mercados.

• Detectar productos sustitutos.

• Mejorar la comunicación entre los agentes comerciales y los

gerentes.

• Determinar un proceso de toma de decisiones auto-dirigido.

• Incrementar las ganancias.

• Ser competitivos y rentables.

RETROALIMENTACIÓN:
Cada seis meses se evaluara el cumplimiento de las metas de ventas, y el nivel
de rotación del equipo de venta, con el objetivo de replantear nuevas políticas y
estrategias, que permitan la mejora continua.

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y

venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes
rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y
abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se
prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su
requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento
de productos, promociones y ofertas.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y

llevar control de inventarios de productos de cada una de las
sucursales.

Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de

su buena gestión la empresa puede vender. Es el departamento
encargado de vender, distribuir y dar seguimiento de las diferentes
rutas (colmados, supermercados).
 Conclusiones

Como conclusiones de este caso podemos afirmar que las personas

que trabajan en la empresa son el motor de la misma, y es preciso
aspirar a un crecimiento personal que se amplia al mismo tiempo y
que aprovecha las capacidades de cada persona. Hoy es el momento
de concentrarse en la ciencia de obtener lo mejor de nuestra gente .De
este modo, el Empowerment es la herramienta que lo hace posible;
pero como hemos comentado no es fácil de implantar. Se requiere de
una cultura organizativa que lo haga posible, con una implicación
directa de la Dirección General y fundamentado por la estrategia
empresarial. No hay que olvidar que el activo principal que tiene una
Organización son las personas y debemos potenciarlas para que se
sientan implicadas. Sin el clima adecuado ello no es posible de aquí
que las políticas de Gestión de Recursos Humanos tiendan a fomentar
y a promover al personal dentro de la empresa. Para que de este
modo, este potencial sea un valor estratégico competitivo para la
Organización.