1- ANALISE DAS 5 FORÇAS DE PORTER

Rivalidade entre concorrentes

“A rivalidade entre concorrentes pode ser considerada a mais significativa das cinco
forças”.
Nesta dimensão, deve-se considerar a atividade e agressividade dos concorrentes
diretos. Quando diz-se concorrente direto, refere-se a empresas que vendem o mesmo
produto, num mesmo mercado que a organização em questão. Não podemos
ESQUECER que a rivalidade aumentou como uso da internet.

Barreiras à entrada de concorrentes

Além de ser necessário observar as atividades das empresas concorrentes, a ameaça da

entrada de novos participantes depende das barreiras existentes contra sua
entrada. Estas barreiras seriam fatores que dificultam o surgimento de novas empresas
para concorrerem em determinado setor.

- Economia de Escala: atrapalha a entrada de novos concorrentes, pois as empresas que

já produzem grandes quantidades podem reduzir custos, e novas empresas, que tenham
que começar a vender pouco para depois crescer, possuem desvantagem de custos;
- Capital Necessário: outra restrição financeira, mas aqui refere-se à necessidade de
capital para realizar os investimentos iniciais para a instalação do negócio. É um dos
fatores mais relevantes para impedir o surgimento de novas empresas em um setor;
- Acesso aos canais de distribuição: se os canais de venda forem limitados, quanto mais
as empresas atuais estiverem bem relacionadas (contratualmente) com os canais,
menores as chances de novas empresas ganharem espaço.

Poder de barganha dos compradores

O poder de barganha dos compradores pode ser traduzido como a capacidade de

barganha dos clientes para com as empresas do setor.
Esta força competitiva tem a ver com o poder de decisão dos compradores sobre os
atributos do produto, principalmente quanto a preço e qualidade.
Assim, os compradores têm poderes se:
- As compras do setor são de grande volume;
- Os produtos a serem comprados são padronizados, e sem grande diferenciação;
- As margens de lucro do setor são estreitas;
- A opção de o próprio comprador fabricar o produto é financeiramente viável. O poder
de barganha aumentou com o uso da internet.

Poder de barganha dos fornecedores

O poder de barganha dos fornecedores será uma ótica semelhante à barganha dos
compradores, mas agora voltada ao fornecimento de insumos e serviços para a empresa.
Os fornecedores têm poder de barganhar quando:
- o setor é dominado por poucas empresas fornecedoras;
- os produtos são exclusivos, diferenciados, e o custo para trocar de fornecedor é muito
alto;
- o setor de negócios em questão não tem representatividade no faturamento deste
fornecedor. O poder de barganha depende da marca, pode aumentar ou diminuir.

Ameaça de produtos substitutos

Os bens substitutos representam aqueles que não são os mesmos produtos que o seu,
mas atendem à mesma necessidade. Não competem com a mesma intensidade que os
concorrentes primários (mesmos produtos, mesmos mercados), mas ainda são relevantes
apresenta os sistemas de alarme eletrônico como substitutos para o mercado de
vigilância, ou o e-mail como substituto dos Correios. Substitutos que mostram uma
melhoria na relação custo/benefício, e quando os custos de substituição para o cliente
são mínimos, devem ser observados com atenção especial porque explodiu no
mercado.

2- MODELOS DE NEGOCIO ON LINE

B2C- Business-to-Consumer - Termo que descreve o relacionamento entre empresas e

consumidores finais. Normalmente faz referência ao atendimento direto ao cliente,
através da Internet.

B2B - Business-to-Business - É o termo que descreve o relacionamento entre

empresas. É comum para referenciar o comércio ou a colaboração entre empresas,
principalmente através de extranets ou da Internet.
C2C Consumer to consumer ( negócios entre consumidores finais) a possibilidade de
negócios diretos entre consumidores é uma das mais atraentes novidades da internet. Ex:
trocas de arquivos diversos, venda de bens e serviços por meio de sites de leilão, como o
mercado livre, que acabam funcionando como novos tipos de intermediários.

B2E Business to employee– são iniciativas dentro da empresa voltadas para empregados.

G2B – B2G- C2G-goverment to business - é a relação de negócios pela internet entre

governo e empresas. Por exemplo: as compras pelo Estado através da internet por meio
de pregões e licitações, tomada de preços.

3- E-COMMERCE/NEUROCIENCIA

Por que os sites de compra coletiva estão fazendo tanto sucesso? Além dos descontos
absurdos, a maioria segue um layout bem identificável, com botões grandes, imagens
atrativas e textos sedutores. Mas isso não é só uma questão estética: os elementos
colocados no Peixe Urbano, o pioneiro desse tipo de site no Brasil, estão sob influência
de uma série de práticas de Webdesign que estão baseadas na neurociência.

Neurociência? O que é isso?

A neurociência é uma ciência que estuda os processos fisiológicos do cérebro a fim de
investigar as razões do nosso comportamento. Através de técnicas de pesquisa, é
possível identificar quais áreas respondem a certos estímulos. Uma das conclusões mais
relevantes dos cientistas nesse aspecto é que na verdade nós temos 3 cérebros.
 • cérebro antigo: é o mais primitivo. Preocupa-se com a segurança e está o
tempo todo determinando o que é perigoso. Também é responsável pelas
funções básicas e involuntárias como digestão e respiração.
• cérebro intermediário: responsável pelas emoções. É a origem de muitas
compras por impulso.
• cérebro novo ou cortex pré-frontal: é a estrutura mais recente. Realiza o
processamento de linguagem, leitura, pensamento e planejamento.

O cérebro antigo e intermediário são os responsáveis pela nossa maneira “Hulk” de agir,
inconscientemente e por impulso. O cérebro novo é o nosso “Spock” interior, utilizando
a lógica e a razão para explicar nosso comportamento. Mas como o cérebro novo é o
recém-chegado, os outros dois ainda tem um peso muito maior nas nossas escolhas e
decisões.

A grande “sacada” dessa história de 3 cérebros é a seguinte: o “Hulk” está preocupado

com sobrevivência e procriação – necessidades básicas e primitivas de todos os animais.
Então, qualquer coisa que atraia esses dois instintos – comida, sexo e perigo, por
exemplo – nos fará prestar mais atenção. Mas como o “Spock” precisa pensar que está
no controle, não basta colocar uma foto da Playboy, um frango e uma sirene e esperar
os clientes. É preciso sutileza.

Não é magia, é tecnologia

Susan Weinschenk, autora do livro “Neurowebdesign: what makes them click?”,

combinou os resultados de pesquisas comportamentais e princípios da neurociência ao
webdesign, criando assim conceitos de neurowebdesign que podem ser aplicados à sites.

Mas isso não quer dizer o Peixe Urbano e vários outros sites de e-commerce estão
usando técnicas “do mal” para fazer com que nós compremos. (Na verdade, pensar isso
é uma maneira do cérebro racional justificar um comportamento irracional). Os
conceitos de neurowebdesign são apenas estratégias para facilitar o processo de venda.

O melhor jeito de identificar a aplicação disso é mostrar na prática. Escolhemos analisar

o Peixe Urbano por ser o site de compras coletivas mais popular no momento e que
virou referência de layout. Os elementos foram numerados e classificados dentro das
propostas da Dra. Weinschenk