Vous êtes sur la page 1sur 21

6 


 
     
      
     
 
! 6
"    # 
  
$ 6  
% &    '
(('      )
6  *

 '#  


   +(
,  - .
  /
/)
PREVISIÓN DE VENTAS
Es una estimación de las ventas
(unidades o dinero) que una
compañía individual espera realizar
en un periodo
periodo..
Previsión (real) menor que Potencial
(ideal)
Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
Análisis del cliente
ºDeterminar quién utilizará el producto
ºIdentificar todas las características posibles
de los usuarios
ºDistinguir cliente vs usuario
ºDefinir si son consumidores domésticos,
industriales o ambos
ºIdentificar los hábitos de compra
ºIdentificar la frecuencia de compra
Õontinuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
|erivación del factor del mercadeo
Factor de mercadeo es un artículo o elemento
en un mercado que:
ºImpulsa la demanda de un producto
ºEstá relacionado con la demanda del mismo.
Eplo: número de nacimientos (factor),
determina ventas de corrales, biberones , ropa
de bebé.
Õontinuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas

wncuestas de intención de compra

ºPonerse en contacto con clientes


potenciales para preguntarles su intención
de compra del producto

ºSe escoge una muestra y se determina el


porcentaje de aprobación.
Õontinuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas

Yercados de prueba
Introducir y comercializar un producto en
un mercado que sea similar a la gran
mayoría.
Este método frente a los anteriores requiere
de tiempo y dinero, pero el resultado es real
y no supuesto
Õontinuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
6revisión de Ventas
La dificultad varía de acuerdo con la
estabilidad de las ventas y el periodo de
cálculo es mensual, trimestral, semestral o
anual.
Factores que influyen
ºÕondiciones dentro de la compañía
ºÕondiciones dentro de la industria
ºÕondiciones dentro del mercado
ºÕondiciones comerciales generales
Õontinuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas
Y todos de encuesta
ºMpinión de los ejecutivos
ºÕomposición del equipo de ventas
ºIntenciones de compra

Y todos matemáticos (datos históricos)


ºPromedios móviles
ºAllanamiento exponencial
ºRegresión
Õontinuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas

Y todos de explotación
ºMercados de prueba
ºPrevisiones de ventas que ³deben
hacerse´
ºÕálculos basados en la capacidad
Õontinuación:Técnicas para estimar el
Potencial de Marketing y Ventas

pecomendaciones
ºtilizar la lógica (conocimientos
economía y marketing)
ºtilizar más de un método
ºReconocer las limitaciones de la previsión
ºAplicar la técnica de los mínimos y
máximos
ºÕonocimiento de los datos matemáticos y
estadísticos
TERRITMRIMS DE VENTAS

Õomprende un cierto número de clientes


potenciales y actuales localizados dentro de
un área geográfica y asignada a una persona,
sucursal o intermediario.
Õontinuación:TERRITMRIMS DE VENTAS
Ventajas por la definición de territorios
ºAsegura una cobertura apropiada del
mercado potencial
ºMejora las relaciones con los clientes
ºAumenta la moral y la eficacia del personal
ºAyuda al control y evaluación del equipo de
ventas
ºDisminuye costos de ventas
ºFacilita el rendimiento de otras actividades
de ventas y marketing
Õontinuación:TERRITMRIMS DE VENTAS
6rocedimiento para el diseño de territorios
1. Elegir una unidad de control para
demarcaciones
2. Determinar la situación y potencial de los
clientes
3. Determinar los territorios básicos
4. Asignar personal de ventas a los territorios
5. Elaborar planes de cobertura territorial para
el equipo de ventas
6. Realizar estudios de ventas y costos
territoriales de forma continuada
Õontinuación:TERRITMRIMS DE VENTAS
Método de construcción
1.Determinar las frecuencias óptimas de
visitas
ºNúmero de veces visita por año a una
cuenta
ºPotencial de ventas
ºNaturaleza del producto
ºHábitos de compra
ºÕompetencia
ºÕosto de la visita
Õontinuación:TERRITMRIMS DE VENTAS
Õontinuación método construcción
2. Determinar la capacidad de carga de
trabajo
ºNúmero de visitas por día
ºTiempo por visita
ºNúmero de personas
ºTiempo de viaje entre visitas

3. Trazar líneas tentativas para demarcar


territorios
Õontinuación:TERRITMRIMS DE VENTAS
Õontinuación método construcción
4. Determinar el número total de visitas
necesarias en cada unidad de control
ºNúmero de cuentas de cada tipo en la
unidad por número de visitas que requiere
cada tipo es igual al número total de visitas
necesarias en cada unidad.

5. Modificar los territorios tentativos según


convenga
Õontinuación:TERRITMRIMS DE VENTAS
Método de División
sado por empresas con distribución exclusiva o
productos industriales
º Determinar el potencial de ventas (vol. Ventas
esperadas en un segmento)
º Determinar el potencial en cada unidad de control
º Determinar el volumen de ventas esperado por
vendedor (rentable)
º Trazar demarcaciones territoriales tentativas
(Dividir el total para que cada vendedor tenga el
mismo potencial, cuidando si existen junior,
senior, master )
ÕMTAS DE VENTAS
Definición
Es un objetivo de rendimiento que se asigna
a una unidad de marketing en un periodo de
tiempo
nidad de marketing: vendedor sucursal
distrito o región, corredor o distribuidor.
Se establece en pesos, unidades o cuentas.
El periodo es un día, un mes, trimestre,
semestre, año.
Õontinuación:ÕMTAS DE VENTAS

Mbjetivos de las cuotas


ºPoner de manifiesto punto fuertes y débiles en la
estructura de ventas
ºProveer de objetivos e incentivos al equipo de
ventas
ºÕontrolar las actividades de los vendedores
ºValorar la productividad de los vendedores
ºMejorar la eficacia de los planes de compensación
ºÕontrolar los gastos de ventas
ºEvaluar los resultados de concursos de ventas

Vous aimerez peut-être aussi