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Questionnaire

I- Marché & Clients :

1 Avez-vous des informations précises sur votre part de marché ?


2 Votre marché est-il porteur ?
3 Votre progression est-elle au minimum celle du marché ?
4 Pouvez-vous citer vos trois principaux concurrents ?
5 Avez-vous des avantages par rapport à la concurrence ?
6 Avez-vous effectué une segmentation de votre marché ?
7 Votre premier client représente-t-il plus de 30% du chiffre d'affaires ?
8 Connaissez vous la répartition de vos clients en pourcentage de votre
Si demain vous perdez votre premier client, cela met-il votre société en
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danger ?
10 Connaissez-vous l'image que vous avez chez vos clients ?

Réalisation

II- Stratégie & Management

Votre stratégie commerciale est-elle formalisée (écrite et diffusée à


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l'intérieur de la société) ?
12 Est-elle connue et partagée par vos collaborateurs ?

13 Avez-vous des plans d'actions détaillées selon vos objectifs ?


Avez-vous hiérarchisé les actions à entreprendre pour atteindre vos
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objectifs ?
15 Faites-vous évoluer régulièrement vos produits ou services ?

16 Existe-t-il un plan de formation pour les commerciaux ?

17 Existe-t-il un plan de formation pour le management ?

Réalisation

III- Organisation Commerciale

18 Possédez-vous une documentation de présentation à jour ?


Possédez-vous un argumentaire produits et un plan de réponse aux
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objections ?
Votre comptabilité analytique permet-elle de dégager les marges par
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clients ou par produit ?
Utilisez-vous un logiciel de gestion commerciale séparé de la
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comptabilité client ?
22 Possédez-vous un fichier à jour distinguant clients et prospects ?
23 Avez-vous un système de suivi des devis et des projets clients ?

24 Disposez-vous d'un tableau de bord de l'activité commerciale ?

25 Menez-vous des actions de marketing direct (mailing et/ou téléphone) ?


Menez-vous d'autres actions promotionnelles (salon, promotions,
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publicité..) ?
27 Mesurez-vous les résultats des actions entreprises ?

Réalisation

IV- Coaching de l'Equipe Commerciale

28 Votre équipe commerciale est-t-elle motivée ?


Le profil de vos commerciaux correspond-t-il à votre stratégie
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commerciale?
Vos commerciaux utilisent-ils l'ensemble des outils de vente
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(documentation...) ?
Le découpage des secteurs de vos commerciaux est-il fonction des
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potentiels clients ?
32 Vos commerciaux ont-ils des objectifs de vente ?

33 Vos commerciaux ont-ils des objectifs de prospection ?

34 Assurez-vous régulièrement des accompagnements terrain ?

35 Effectuez-vous des entretiens d'évaluation ?

36 Organisez-vous régulièrement des réunions commerciales ?

37 Les commerciaux établissent-ils des rapports de visite ?


Les informations commerciales sont-elles intégralement traitées et
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consolidées ?
39 La communication entre services est-elle excellente ?
Les commerciaux sont-ils impliqués dans le règlement des factures
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clients?
Réalisation
Réponses
Précisions Commentaires
Plutôt Plutôt
Oui Non
Oui Non

0%

0%
0%

0%
Marché & Clients 0%
Stratégie & Management 0% Marché & Clients
Organisation Commerciale 0%
Coaching de l'Equipe Commerciale 0% 100%

50%

Coaching de l'Equipe Commerciale 0% Stratégie &

Organisation Commerciale
Stratégie & Management

ciale

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