Treinamento em Vendas

Como otimizar resultados

através de ações simples?

Florianópolis, 2011

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 Conteúdo

33 Características ..................................................................................... Pág. 03

Perguntas Inteligentes e Efetivas ............................................................. Pág. 05

Propaganda Pessoal de 30 segundos ........................................................ Pág. 07

Como superar objeções ............................................................................ Pág. 08

Téc. Venda Tradicional x Téc. Venda Moderna ........................................ Pág. 10

Como fechar vendas ................................................................................. Pág. 11

Dicas ......................................................................................................... Pág. 12

Bibliografia...... .......................................................................................... Pág. 13

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 Para garantir a vitória, você precisa assumir uma conduta preventiva. Prevenir o fracasso é
uma parte importante do processo. Se você se pegar dizendo: “Não tenho o dom das vendas” ou
“Não aceito a rejeição”, você está seguindo o caminho errado.
A seguir seguem 33 características e traços recorrentes de vendedores bem sucedidos.
Quantas dessas diretrizes você pode dizer honestamente que segue ou que sua equipe segue? Leia e
pratique estes princípios até que se tornem um hábito em sua empresa.

1. Estabeleça e mantenha uma atitude positiva...

2. Estabeleça metas e alcance-as...
3. Aprenda e execute os fundamentos de vendas...
4. Entenda o cliente e atenda às necessidades dele...
5. Venda para ajudar...
6. Estabeleça relações duradouras...
7. Acredite em sua empresa e produtos/serviços...
8. Prepare-se...
9. Seja sincero...
10. Seja pontual com seus compromissos...
11. Tenha uma aparência profissional...
12. Estabeleça um vínculo e ganhe a confiança do comprador...
13. Use o humor...
14. Saiba tudo sobre o seu produto...
15. Venda benefícios, não especificações de produtos...
16. Diga a verdade...
17. Se você faz uma promessa mantenha-a...
18. Não diminua a concorrência...
19. Use testemunhos...
20. Ouças os sinais de compra...
21. Faça uma previsão das objeções...
22. Vá direto a verdadeira objeção...
23. Supere as objeções...
24. Feche a venda...
25. Quando você faz uma pergunta de fechamento, CALE-SE...
26. Se você não concluir a venda, marque uma nova visita...
27. Siga as regras...
28. Saiba conviver com os demais (concorrência, clientes, equipe)...
29. Entenda que trabalhar com dedicação é o que traz sorte...
30. Não culpe os outros quando a falha (ou responsabilidade) é sua...
31. Desenvolva o poder da persistência...
32. Faça tudo com paixão...
33. Seja lembrado...

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 O sucesso é um nível de desempenho e de autoconfiança alcançado com experiências de
vitória. O fracasso não tem a ver com a insegurança, tem a ver com a falta de execução.

O atleta que venceu a corrida dos 100 metros na última Olimpíada o fez em menos de 10
segundos. É muito pouco para uma corrida. Mas quanto tempo ele levou se preparando? Você e sua
equipe têm a mesma vontade de vencer? Esperamos que sim!

Liste abaixo quais características citadas por Jeffrey Gitomer você tem praticado:
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Liste abaixo quais características citadas por Jeffrey Gitomer você não tem praticado:
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 Uma das grandes virtudes de um vendedor é a forma como ele conduz um processo de
comunicação. Geralmente a pessoa que realiza as perguntas é a responsável pela condução deste
processo, para se ter êxito nas vendas um dos pré-requisitos é saber realizar perguntas inteligentes
que façam o cliente potencial refletir sobre as suas respectivas necessidades e de que forma a sua
empresa e o seu produto/serviço podem ajudá-lo.
Abaixo seguem alguns exemplos de perguntas efetivas que podem contribuir para a
concretização de um venda:
 Por que este é um fator decisivo...?
 Qual tem sido a sua experiência...?
 O quê o faz escolher...?
 Há outros fatores...?
 O que lhe agrada em...?

Agora é a sua vez liste 10 perguntas efetivas que podem contribuir para que o seu cliente
potencial compre na sua empresa:
1. _________________________________________________________________
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2. _________________________________________________________________
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3. _________________________________________________________________
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4. _________________________________________________________________
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5. _________________________________________________________________
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6. _________________________________________________________________
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7. _________________________________________________________________
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 8. _________________________________________________________________
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9. _________________________________________________________________
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10. _________________________________________________________________
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Agora que você tem as perguntas inclua as mesmas no seu roteiro de venda ou no roteiro de
vendas da sua equipe. Caso você e sua equipe ainda não possuam um roteiro de vendas, crie um.

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 Sua propaganda pessoal é uma oportunidade de dar informações que criam interesse e
fornecer respostas as pessoas com que você tem algum tipo de relacionamento (networking). Muitas
vezes o primeiro contato que os clientes potenciais têm com a sua empresa é realizado através da sua
pessoa como proprietário. A propaganda pessoal é a sua oportunidade de criar interesse e produzir
reações em seus clientes potenciais.
Sua propaganda funciona? Você tem uma propaganda?
Vamos aprender a realizar uma propaganda que funcione. Seu objetivo é dispor de até 30
segundos para passar informações sobre:

 Quem você é...

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 Qual a sua empresa...

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 Dizer criativamente o que você faz...

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 Realizar no mínimo uma pergunta efetiva...

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 Fazer uma declaração de força que mostre como você pode ajudar...
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 Termine dizendo por que o cliente deve agir agora...

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 Objeções. Superá-las é o verdadeiro teste de um vendedor. O cliente não está exatamente
dizendo não, ele só está dizendo não agora. Uma objeção, na verdade, pode indicar interesse do
comprador.
A melhor forma de superar uma objeção é se preparar para a mesma. Liste abaixo quais as 5
principais objeções que os seus clientes potenciais têm ao comprar seu produto/serviço:
1. _________________________________________________________________
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2. _________________________________________________________________
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3. _________________________________________________________________
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4. _________________________________________________________________
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5. _________________________________________________________________
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Agora que você já sabe quais são as principais objeções dos seus clientes potenciais responda
cada uma delas, informando por que as mesmas não passam de meras dúvidas mal esclarecidas.

Objeção n°1
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Objeção n°2
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Objeção n°3
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Objeção n°4
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Objeção n°5
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Técnica de Venda Tradicional

Rapport 10%

Qualificação 20%

Apresentação 30%

Fechamento 40%

Vs.

Técnica de Venda Moderna

Confiança 40%

Id. das Necessidades 30%

Ap. Soluções 20%

Fechamento 10%

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 O primeiro passo para que um vendedor tenha sucesso no fechamento das vendas é que o
mesmo saiba reconhecer os sinais de compra. Seguem abaixo alguns sinais de compra por parte do
cliente potencial:

 Pergunta sobre disponibilidade ou tempo;

 Perguntas sobre entrega;
 Declarações sobre problemas com empresas do seu segmento;
 Pergunta sobre garantia;
 Pedido de referência;
 Pergunta sobre o preço;
 Ajusta a postura e se inclina para a frente;
 Coçar o queixo;
 Agradabilidade repentina;

Após identificar o sinal de compra assuma a venda. Uma das grandes dificuldades de alguns
vendedores é assumir a venda, portanto, quando você identificar os sinais de compra utilize alguma
técnica de fechamento para que você seja mais conciso.

Solicite o pedido – Peça que o cliente compre. Mas não seja negativo.
Não utilize frases como:
 Feche este negócio comigo pois estou precisando bater as metas.
Utilize as seguintes frases:
 Compre que será bom para você;
 Eu tenho certeza que você estará fazendo um bom negócio;
 Eu tenho certeza que você não irá se arrepender;

Fechamento por tentativa – Sugira que o cliente compre de forma sutil através da utilização de frases
indiretas.
Utilize frases como:
 Você gostaria que fosse embalado?
 O pagamento será a prazo ou a vista?
 Prefere a cor branca ou azul?
 Prefere que seja entregue na sua empresa ou residência?

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Concordância através de pequenos pontos – Através de perguntas previamente estabelecidas você
vai tirando a palavra “sim” do cliente em vários momentos, fazendo, portanto, com que o cliente
concorde contigo em diversos pontos. Ao final no momento da compra dificilmente o mesmo irá dizer
“não”, pois, ele estaria indo de encontro com aquilo que ele mesmo concordou.

Parafrasear – Técnica muito boa para ser utilizada com clientes que fazem muitas objeções, que
colocam muitos obstáculos na venda. Exemplo:
 Comprador: É caro!
 Vendedor: Mas o Sr. acha caro?
 Comprador: A entrega vai demorar?
 Vendedor: O Sr. acha que a entrega vai demorar?

Quando você devolve a pergunta que o cliente potencial fez ele provavelmente lhe dará uma
outra resposta, fique atento, pois neste momento você terá o gancho de vendas que você precisa. É
bom ter cuidado com este tipo de fechamento para não parecer um questionário, utilize o mesmo em
momentos oportunos e faça com naturalidade.

Palavras-Chave

 Dinâmicas: rápido, veloz...

 Fortes: aprovado, revolucionário, design...
 Adjetivos: lucrativo, personalizado...
 Positivas: resolver, solucionar...
 Verbos: quero, desejo, tenho...
 Confiança: tenho certeza que...
 Empatia: entendo perfeitamente sua situação...
 Cortesia: por favor, por gentileza...

Comportamento

 Comunicação Clara;
 Autoconfiança;
 Iniciativa;
 Conhecer o produto;
 Planejar a venda;
 Habilidade para lidar com objeções
 Estar concentrado no que o cliente fala;
 Estar motivado para efetuar a venda;

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Referências Bibliográficas

Livros

GITOMER, JEFFREY. A Bíblia das Vendas. São Paulo, M. Books, 2005.

JOHNSON, Neil. Os Segredos do Telemarketing. São Paulo, Littera Mundi, 2000.

MONTEIRO, Ana Maria Moreira – Telemarketing – Sucesso nos Negócios – Orientações Essenciais ao
Operador. São Paulo, Ed. Am3, 2000.

LAS CASAS, Alexandre. Marketing – Conceitos, exercícios e casos. São Paulo, Ed. Atlas, 1997.

Vídeos

14 TÉCNICAS DE FECHAMENTO PARA VENDER MAIS. Roteiro e Apresentação: Cesar Frazão, Commit, 1
DVD (20min).

Periódicos

Revista Venda Mais – Ed. Quantum – Curitiba – PR

Sites

www.consumidormoderno.com.br
www.clientesa.com.br
www.marketingprofs.com

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