Allan Pease Barbara Pease

Der tote Fisch in der Hand
und andere Geheimnisse der Körpersprache

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Wollten Sie nicht schon immer die Hintergedanken Ihrer Mitmenschen kennen? Jetzt können Sie es - mit Hilfe der Körpersprache! Gestik und Mimik verraten viel über die Gefühle, Wünsche und Abneigungen von Menschen. Finden Sie heraus, • ob jemand lügt • wie Sie den richtigen Partner erkennen • wie Sie auf andere sympathischer wirken • wie Sie Verhandlungen, Gespräche und Interviews erfolgreich führen und vieles mehr. Völlig neue Dimensionen der zwischenmenschlichen Kommunikation werden sich Ihnen offenbaren!
ISBN 3-548-36393-8 Titel der australischen Originalausgabe: Body Language Aus dem Englischen von Gertrud Bauer 1.Auflage Januar 2003 Ullstein Verlag Umschlaggestaltung: Thomas Jarzina, Köln Titelabbildung: Mauritius, Mittenwald, Illustrationen: John Hepworth

Dieses E-Book ist nicht zum Verkauf bestimmt!!!

Das Buch
Kaum zu glauben, aber wahr: Worte spielen in der zwischenmenschlichen Kommunikation eine eher geringe Rolle. Körperbewegungen, Gesten und Mimik verraten da schon sehr viel mehr. Zugleich sind wir uns unserer Körpersprache meist gar nicht bewusst, obwohl sie mitunter eine ganz andere Geschichte erzählt als unsere Worte. Allan und Barbara Pease widmen sich in ihrem neuen Buch der spannenden Welt der Kommunikation ohne Worte in alltäglichen Situationen. Auf sehr anschauliche Weise behandeln sie alle Komponenten der Körpersprache, erklären ihr kompliziertes Zusammenspiel und zeigen, wie man Gesten richtig interpretieren und so die dahinter verborgenen Gedanken erkennen kann. Entdecken Sie die Geheimnisse und die versteckten Gefühle Ihrer Mitmenschen! Gewinnen Sie tiefere Einblicke in die Kommunikation mit Ihrer Umwelt!

Die Autoren
Allan & Barbara Pease gehören zu den führenden Kommunikationstrainern der Welt. Sie sind nicht nur mit ihren Seminaren erfolgreich, sondern haben auch mehrere Bücher zum Thema Körpersprache und zwischenmenschliche Beziehungen geschrieben, die zu internationalen Bestsellern wurden. Von Allan & Barbara Pease sind in unserem Hause bereits erschienen: Warum Männer nicht zuhören und Frauen schlecht einparken Warum Männer lügen und Frauen immer Schuhe kaufen

Inhalt
Einführung............................................................................ 5 1. Worum geht es?................................................................ 8 2. Territorien und Bezirke .................................................. 27 3. Handflächen-Gesten....................................................... 43 4. Hand- und Armgesten .................................................... 58 5. Die Hand im Gesicht ...................................................... 72 6. Armbarrieren.................................................................. 91 7. Beinbarrieren................................................................ 103 8. Andere verbreitete Gesten und Handlungen ................ 118 9. Augensignale ................................................................ 134 10. Gesten und Signale des Werbens ............................... 142 11. Zigarren, Zigaretten, Pfeifen und Brillen................... 154 12. Territoriale und besitzanzeigende Gesten.................. 162 13. Spiegelung.................................................................. 168 14. Körperhöhe und Status ............................................... 173 15. Zeigegesten................................................................. 176 16. Sitzanordnungen an Tischen und Schreibtischen....... 189 17. Machtspiele ................................................................ 203 18. Die Einzelteile werden zusammengesetzt .................. 209 Danksagung...................................................................... 225 Weiterführende Literatur .................................................. 226

Soziologie. Anthropologie. dass all diese Arbeiten nicht wichtig gewesen wären. Psychologie. dass es kaum nützliche Informationen über Körpersprache gab. Es finden sich darin auch eine Menge Erkenntnisse. dass die menschliche Kommunikation überwiegend nonverbal. dass sie zu theoretisch waren. in welchem Winkel und in welcher Distanz man zueinander steht oder sitzt. Erziehungswissenschaft. um einem Laien wie mir in der täglichen Praxis von Nutzen zu sein. die wir aus unzähligen . Familienberatung. sondern nur.Videos und Filmen gewonnen haben und in Form von -5- . Ich will damit nicht sagen. Ich forschte nach und fand. die gezeigt hatten. die wenig oder gar keine praktische Erfahrung im Umgang mit anderen Menschen hatten. professionelle Verhandlungsführung und Verkaufspsychologie. aber keiner dieser Kurse hatte sich mit den nonverbalen Aspekten menschlicher Kommunikation befasst. Zoologie. war sofort begeistert und wollte mehr darüber erfahren. Der Vortrag handelte von den Untersuchungen von Ray Birdwhistell. aber das waren meist eng beschriebene Manuskripte und sehr theoretische Schlussfolgerungen.Einführung Bei einem Seminar hörte ich 1971 zum ersten Mal etwas von »Körpersprache«. In diesem Buch haben wir die Ergebnisse der Studien führender Verhaltensforscher zusammengefasst und mit den Forschungsergebnissen anderer Wissenschaftszweige verbunden . Ich war damals schon seit mehreren Jahren Vertreter und hatte im Lauf der Zeit viele lange und intensive Kurse über Verkaufsstrategien mitgemacht.eigenen und fremden . durch den Einsatz von Gesten und Posen und dadurch. also wortlos stattfindet. Professor an der Universität von Louisville. aufgestellt von Leuten. Bibliotheken und Universitäten besaßen zwar Forschungsberichte.

um sie leichter erschießen und als Trophäen heimtragen zu können. und die Schilderung von persönlichen Erfahrungen mit all den vielen Menschen. damit er andere . Verständnis für bestimmte Abläufe macht das Leben leichter. das Studium der Körpersprache biete wieder eine neue Möglichkeit. Sein Ziel ist es. Manche werden jetzt vielleicht den Vorwurf erheben. Alle Komponenten der Körpersprache werden einzeln behandelt. Aber dieses Buch will dem Leser nur zu einer tieferen Einsicht in die Kommunikation mit anderen Menschen verhelfen. die wir im Lauf der letzten fünfzehn Jahre interviewt. angestellt. Ein Vogelkundler beobachtet die Vögel nicht.und damit sich selbst besser verstehen lernt. Gesten und Tonfall. andere zur Strecke zu bringen. So dienen auch Kenntnisse in der nonverbalen Kommunikation nicht dazu. -6- . weil man Einblicke in ihre Geheimnisse und Gedanken gewinnen kann. andere mit Hilfe wissenschaftlicher Erkenntnisse zu dominieren oder auszubeuten. ausgebildet und koordiniert oder denen wir etwas verkauft haben. jede Begegnung mit einem Menschen zu einer spannenden Angelegenheit zu machen. die Sache nicht zu sehr zu simplifizieren. Ignoranz und Mangel an Verständnis dagegen fördern Angst und Aberglauben und Misstrauen anderen Menschen gegenüber. und es enthält auch keine Zauberformeln. Wir haben uns auch bemüht. dem Leser seine eigenen nonverbalen Signale und Zeichen bewusster zu machen und zu zeigen. wie sie auf den Klappentexten ähnlicher Werke gern versprochen werden.Ratschlägen weitergeben. sondern dazu. Denn die nonverbale Kommunikation ist ein kompliziertes Zusammenspiel aus Körperbewegungen. obwohl nur wenige Gesten isoliert auftreten. Dieses Buch ist noch nicht das letzte Wort über Körpersprache. wie Menschen im Umgang miteinander sich der Körpersprache bedienen.

ist es so erweitert worden. aber in den zehn Jahren. unabhängig von seinem Beruf. die wir für die Vorarbeiten brauchten. Allan Pease -7- . dass jeder Mensch. daraus Nutzen ziehen und mit seiner Hilfe das komplizierteste Ereignis verstehen kann.Ursprünglich war das Buch als Leitfaden für Verkäufer und Vertreter gedacht.die persönliche Begegnung mit anderen Menschen. das es für uns gibt .

wo Menschen zusammenkommen. die Vögel und ihr Verhalten zu beobachten. wie er sich mit Gesten und anderen Körpersignalen verständlich machen -8- . dass es so etwas gibt. Den meisten Menschen ist bis heute nicht bewusst. Er ist ein Verhaltensforscher. Charlie Chaplin und viele andere Stummfilmgrößen waren die Pioniere der nonverbalen Kommunikation. überall. als nämlich Julius Fast ein Buch über Körpersprache veröffentlichte. Und die Allgemeinheit erfuhr gar erst 1970. Er beobachtet sie bei gesellschaftlichen Anlässen. im Büro . eine wie große Rolle sie in ihrem Leben spielt. die unausgesprochen davon ausgehen. wurde danach beurteilt. Ob ein Schauspieler gut oder schlecht war. um daraus etwas über sich selbst zu lernen und darüber. Es kommt einem fast unglaublich vor: Seit einer Million Jahren oder noch mehr nimmt die Entwicklung der Menschheit nun ihren Gang.1. geschweige denn. Wie der Vogelkundler sich dafür begeistert.kurz. aber erst in den sechziger Jahren des zwanzigsten Jahrhunderts ist das Interesse der Wissenschaft an den nonverbalen Formen der Kommunikation erwacht. Worum geht es? Gegen Ende des zwanzigsten Jahrhunderts tauchte ein neuer Typus des Sozialwissenschaftlers auf: der Nonverbalist. dass es so etwas wie Körpersprache gibt. im Fernsehen. in dem er die Erkenntnisse der Verhaltensforscher über nonverbale Kommunikation bis zu diesem Zeitpunkt zusammenfasste. am Badestrand. wie er mit anderen Menschen besser umgehen kann. in Worten konnten sie sich ja auf der Leinwand nicht mitteilen. so beobachtet der Nonverbalist die Verhaltensweisen der Menschen und die Signale. der die Handlungen seiner Mitmenschen erforschen möchte.

war Charles Darwin mit seinem 1872 veröffentlichten Buch The Expression of the Emotions in Man and Animals (dt. zu 38 Prozent vokal (das betrifft Nuancen der Stimmlage und stimmliche Äußerungen ohne Worte) und zu 55 Prozent nonverbal (das betrifft die Körpersprache).konnte. Was die technische Seite des Studiums der Körpersprache betrifft. Als der Tonfilm aufkam und die nonverbalen Mitteilungsformen an Bedeutung verloren. dass eine Botschaft zu sieben Prozent verbal ist (das betrifft allein die Worte). Die meisten Forscher sind übereinstimmend der Meinung. Inzwischen hat man über eine Million nonverbaler Äußerungen und Signale registriert.5 Sekunden dauert. dass bei einer Unterhaltung zweier Menschen die verbale Komponente nur knapp 35 Prozent beträgt und der Rest der Kommunikation sich nonverbal abspielt. geriet so mancher Stummfilmstar in Vergessenheit. Er schätzt. Professor Birdwhistell kommt zu ähnlichen Annahmen über die Menge nonverbaler Kommunikation zwischen Menschen. und Darwins Beobachtungen und Ideen sind von Forschern aus aller Welt zum großen Teil bestätigt worden. dass ein durchschnittlicher Mensch am Tag nur insgesamt zehn oder elf Minuten lang in Worten spricht und dass ein durchschnittlicher Satz nur ungefähr 2. dass der verbale Kanal vor allem für den Austausch von Informationen benutzt wird. Der Ausdruck der Gemüthsbewegungen bei dem Menschen und bei den Thieren. während der nonverbale Kanal die zwischenmenschlichen Beziehungen regelt und gelegentlich auch als Ersatz für mündliche Mitteilungen dient. Albert Mehrabian hat herausgefunden. Von jetzt an kam es auf Stimme und Sprechtalent an. In der neueren Übersetzung: Der Ausdruck der Gefühle bei Mensch und Tier] der einflussreichste Vorreiter. Zum Beispiel -9- . Wie Mehrabian kommt auch er zu dem Ergebnis. Dieses Buch inspirierte die moderne Erforschung von Gesichtsausdruck und Körpersprache.

dass Körpersprache und gesprochene Worte der fraglichen Person nicht übereinstimmen. ohne den Mund aufzumachen. dann beziehen wir uns. Wie jede andere Spezies werden wir von biologischen Regeln beherrscht. er ist ein haarloser Affe. Manche Menschen können sich nur schwer damit abfinden. unabhängig vom Kulturkreis des Einzelnen. aufrecht zu gehen. Bewegungen und Gesten meist nicht bewusst ist . die unsere Handlungen und Reaktionen. dass dieses menschliche Lebewesen sich seiner Posen. unsere Körpersprache und Gestik steuern. dann heißt das in Wirklichkeit. auf seine oder ihre Fähigkeit. Intuition und Verdacht Wenn wir einem Menschen »Scharfsicht« oder »Intuition« nachsagen. Der Homo sapiens gehört zu den Primaten. wir hätten den »Verdacht« oder das »Gefühl«. indem er seine Gestik beobachtete. dass Birdwhistell sagt. Auf ähnliche Weise konnte Birdwhistell erkennen. Das Erstaunliche an der Sache ist. dass Menschen biologisch gesehen nichts anderes sind als die Tiere. dass seine Zuhörer die Köpfe gesenkt und die Arme über der -10- . Wenn wir sagen. Scharfsichtigkeit. und ein gut entwickeltes Gehirn besitzt. der gelernt hat. die nonverbalen Signale eines anderen zu erkennen und mit seinen Worten zu vergleichen. welche Sprache ein Mensch sprach. ein geübter Mensch müsse in der Lage sein. technisch gesprochen. indem er nur auf seine Stimme lausche. so leicht berechenbar.kann eine Frau einem Mann einen tödlichen Blick zuwerfen und ihm damit eine unmissverständliche Botschaft zukommen lassen. Wenn ein scharfsichtiger Redner sieht. die Bewegungen eines Menschen vorauszusagen. Worte und Bewegungen sind.dabei erzä hlen all diese Dinge bisweilen eine ganz andere Geschichte als sein Mund. jemand habe uns angelogen.

genetisch tradiert. der Affen. weshalb oft von der »weiblichen Intuition« die Rede ist. dass er es anders anpacken muss. Frauen haben eine angeborene Fähigkeit.Brust verschränkt halten. wird ihn das »Gefühl« beschleichen. Man h blinde oder taube Menschen at beobachtet. Zum Beispiel haben die meisten Primatenkinder schon bei der Geburt die Fähigkeit zu saugen. nonverbale Signale aufzufangen und zu deuten.Eibesfeldt hat herausgefunden. warum Frauen einfühlsamere Verhandlungspartner sind als Männer. und darin sieht man den Grund. ihre Frauen zu belügen. erlernt oder sonst wie erworben sind. Der deutsche Verhaltensforscher Eibl. Daher kommt es. und sie verfügen über ein scharfes Auge. sie ist also angeboren oder genetisch bedingt. erlernte und kulturelle Signale Es ist schon viel darüber geforscht und diskutiert worden. die Kinder aufgezogen haben. Weiteres Material gewannen die Forscher durch den Vergleich der Gestik von Menschen aus den verschiedensten Kulturkreisen und aus der Beobachtung unserer nächsten biologischen Verwandten. -11- . die nonverbale Signale nicht über Augen oder Ohren aufnehmen konnten. In den ersten Jahren sind Mutter und Kind zum großen Teil auf nonverbale Kommunikation angewiesen. dass es nur wenigen Männern gelingt. ob nonverbale Signale angeboren. genetische. Frauen sind im Allgemeinen scharfsichtiger als Männer. Man kam zu dem Ergebnis. dass sich manche Gesten bestimmten Kategorien zuweisen lassen. ohne dass diese es merken. dass er sein Publikum nicht erreicht. Er wird merken. Angeborene. Ein weniger scharfsichtiger Redner dagegen wird ungerührt weitermachen. Diese weibliche Intuition ist besonders ausgeprägt bei Frauen. während die Frauen ihren Männern jede Menge Sand in die Augen streuen können.

und schlossen daraus. die andere völlig falsch an. sind überall auf der Welt gleich. Macht sie das instinktiv. dass dieses Mienenspiel angeboren ist. Wenn Sie die Arme über der Brust verschränken. dass in allen diesen Kulturen die gleichen Gesichtsbewegungen zum Ausdruck von Emotionen dienten. Wenn ein Mann im Gedränge an einer Frau vorbeigeht. Friesen und Sorenson bestätigten einige von Darwins Theorien über angeborene Gesten. Die eine Art fühlt sich ganz natürlich. indem sie unbewusst andere Frauen beobachtete? Viel von unserem elementaren Verhalten ist erlernt und die Bedeutung vieler Bewegungen und Gesten ist kulturell determiniert. Es wird immer Streit darüber geben. nachdem sie die Gesichtsausdrücke der Menschen aus fünf sehr verschiedenen Kulturen studiert hatten. Sie fanden heraus. um ihre Brüste zu schützen? Ist das eine angeborene weibliche Reaktion. oder hat die Frau es gelernt. welcher Arm kommt dann innen. wendet er sich mit dem Körper ihr zu. die der Kommunikation dienen. ohne es auszuprobieren. Wenn Menschen glücklich -12- . Beispielsweise schlüpfen die meisten Männer zuerst mit dem rechten Arm in den Mantel. Ekman. die man nicht ändern kann. Diese Aspekte der Körpersprache wollen wir jetzt betrachten. welcher außen zu liegen? Die meisten Menschen können das nicht mit Sicherheit sagen. eine Frau dagegen wendet sich ab. ob manche Geste kulturell erlernt und zur Gewohnheit geworden oder aber genetisch bedingt ist. Einige grundlegende Gesten und ihr Ursprung Viele grundlegende Gesten.dass taubblind geborene Kinder lächeln wie andere. die meisten Frauen mit dem linken. das Lächeln muss also zu den angeborenen Gesten gehören. Es könnte sich also gut um eine genetisch bedingte Geste handeln.

der seine Zähne nicht mehr in den Feind schlägt. durch Kopfschütteln eine Verneinung oder allgemein eine negative Stimmung auszudrücken. zeigt die Zähne noch manchmal in einem höhnischen. Wenn man den Kopf schüttelt. Ein Baby. wenn sie traurig oder ärgerlich sind. Abb. es ist vermutlich eine angeborene Geste. das satt ist.sind. mit dem es gefüttert wird. Ein kleines Kind. 1 Schulterzucken -13- . auszuweichen. um »Nein« oder Ablehnung auszudrücken. runzeln sie die Stirn oder blicken finster. dann kann es sich gut um eine Geste handeln. feindseligen Grinsen. um der mütterlichen Brust auszuweichen. die in der frühen Kindheit erlernt wurde. um dem Löffel. das genug getrunken hat. Das Entblößen der Zähne gehört ursprünglich zum Angriff. lächeln sie. bewegt den Kopf hin und her. aber auch der moderne Mensch. bewegt wieder den Kopf zur Seite. Kopfnicken bedeutet fast überall Zustimmung. also von Seite zu Seite bewegt. Der Ursprung mancher Gesten liegt weit in unserer primitiven tierischen Vergangenheit. So lernt das Kind schnell.

dass man etwas nicht weiß oder dass man nicht versteht. Abb. V-Zeichen. die in der einen Kultur gebräuc hlich ist und eine klare Bedeutung hat. Betrachten wir beispielsweise die Interpretationen und Bedeutungen von drei geläufigen Handgesten .Das Schulterzucken ist auch ein gutes Beispiel für universell verbreitete Gesten. Es zeigt an.-Zeichen Woher das Wort okay beziehungsweise die Abkürzung O. hochgezogene Augenbrauen. erhobener Daumen. Genauso wie die Sprachen einzelner Kulturen unterschiedlich sind. gehobene Schultern. Es ist eine zusammengesetzte Geste mit drei Hauptbestandteilen: nach vorn gedrehte Handflächen. Eine Geste.K. kann in einer anderen bedeutungslos sein oder sogar das Gegenteil ausdrücken. kann auch die Körpersprache unterschiedlich sein.Ring. 2 »Alles in Ordnung!« Der Ring oder das O.K. was der andere sagt. stammt. Aber in den englischsprachigen -14- . weiß niemand genau.

Die Geste bedeutet also: Alles in Ordnung. dann kommt der Mittelfinger und so weiter. Die Amerikaner dagegen fangen mit dem Zeigefinger an. 3 »Kein Problem. Australien und Neuseeland hat diese Geste drei Bedeutungen. eine obszöne Geste.« -15- . wenn der Daumen heftig nach oben gereckt wird.K. Die Daumen-nach-oben-Geste In den USA. darstellen soll. diese Geste vorsichtshalber zu vermeiden. In Frankreich kann man sie beispielsweise als »Null« oder »Nichts« verstehen. In anderen Ländern kann diese Geste eine abweichende Bedeutung haben. fangen sie beim Daumen an.-Signal. Wenn die Europäer mit den Fingern zählen. In Griechenland ist die H auptbedeutung »Leck mich« und ein Anhalter wird damit nicht weit kommen. sie ist drittens aber auch. dass der Ring. Abb. den Daumen und Zeigefinger bei dieser Geste bilden.K. das »O« von O. in Großbritannien. sie ist auch ein O.Ländern ist man sich einig. Der Daumen schließlich steht für die Zahl Fünf. Im Ausland tut man also gut daran. in Japan kann sie »Geld« bedeuten und in einigen Mittelmeerländern eine gewisse Körperöffnung. Dort impliziert man damit Homosexualität. Sie ist allgemein gebräuchlich bei Anhaltern. er bedeutet also »eins«.

dass Missverständnisse auf diesem Gebiet zu Peinlichkeiten führen können und dass man gut daran tut. in Verbindung mit anderen Gesten. wenn nicht explizit etwas anderes erwähnt ist. Großbritannien. Auf diese Verwendung des Daumens werden wir in einem späteren Kapitel näher eingehen. -16- . Australien oder anderen Ländern mit Englisch als Muttersprache erfahren haben. In weiten Teilen Europas wird diese Geste allerdings immer als Siegeszeichen verstanden. gemacht. den anderen unterzukriegen. bevor man seine Körpersprache deutet. allerdings mit dem Unterschied. den kulturellen Hintergrund eines Menschen zu bedenken. also Sieg. egal. nur mit einem bestimmten Kulturkreis: mit erwachsenen Menschen der weißen Mittelklasse. auch das Gefühl der Überlegenheit anzeigen oder die Absicht. Aus diesem Grund befasst sich dieses Buch. Das V-Zeichen Dieses Zeichen ist in Großbritannien und Australien sehr gebräuchlich und bedeutet so viel wie »Leck mich«. Diese Beispiele zeigen. Winston Churchill hat diese Geste im Zweiten Weltkrieg zum Zeichen für Victory. Die Handfläche zeigt dabei nach innen. welchen Sieg ein Engländer mit dem V-Zeichen meint.Der hochgereckte Daumen kann. das eigentlich als Beleidigung gedacht war. wohin die Handfläche weist. So kann sich ein Kontinentaleuropäer gelegentlich wundern. die ihre kulturelle Prägung in Nordamerika. dass die Handfläche nach außen zeigt.

ein anderer Finger den Mund bedeckt und der Daumen das Kinn stützt. Auch Gesten bilden Sätze und lassen nur in ihrer Gesamtheit die wirklichen Gefühle und Einstellungen eines Menschen erkennen. die ein Neuling in der Deutung der Körpersprache machen kann. Die wichtigste Geste ist »Hand am Gesicht«. Ich bin anderer Meinung. gefällt mir nicht.Häufung von Gesten Einer der gravierendsten Fehler. Also muss man zur richtigen Deutung immer nach einem Komplex von Gesten Ausschau halten. Jede Geste ist ein einzelnes Wort und Wörter können mehrere. Unsicherheit. Vergesslichkeit. Ein »scharfsichtiger« Mensch kann die nonverbalen Sätze eines anderen lesen und sie mit den geäußerten Worten vergleichen. dass die Beine fest übereina nder geschlagen sind und ein Arm vor dem Körper liegt (Abwehr). wobei der Zeigefinger an der Wange nach oben zeigt. Wenn sich jemand am Kopf kratzt. verschiedene Bedeutungen haben. ist. Lügen .je nach den anderen gleichzeitigen Gesten. Die jeweilige Bedeutung erfasst man nur im Kontext eines ganzen Satzes. während Kopf und Kinn geneigt sind (Feindseligkeit). Wie jede andere Sprache besteht die Körpersprache aus Wörtern. Abbildung 4 zeigt einen gebräuchlichen Komplex kritischer Bewertungsgesten. sieht man weiterhin daran. kann das zum Beispiel eine Menge Dinge bedeuten: Schuppen. Schwitzen. Sätzen und Satzzeichen. Läuse. dass er eine einzelne Geste isoliert von anderen Gesten oder Umständen betrachtet. Dieser nonverbale »Satz« sagt ungefähr: »Was Sie da sagen.« Kongruenz -17- . Dass der Zuhörer dem Sprecher gegenüber kritisch eingestellt ist.

Sigmund Freud bemerkte einmal. er fände alles richtig. Vielleicht versucht er auch noch. scharfe Karateschläge versetzt. Kinn nach unten (kritisch oder feindselig). sind also inkongruent. unbewusst immer ihren Ehering abstreifte und wieder anzog. sind also kongruent. und dem Publikum erzählt. er sei anderer Meinung. die Zuhörer von seiner menschlichen Wärme und Einfühlsamkeit zu überzeugen. Wenn zum Beispiel jemand an einem kalten Wintertag mit dicht verschränkten -18- . Die Beobachtung von komplexen Gesten und die Beurteilung der Kongruenz zwischen verbalen und nonverbalen Mitteilungen sind die Schlüssel zu einer zutreffenden Interpretation der Körpersprache. während er seinem Pult harte. Gesten im Kontext Darüber hinaus muss man aber alle Gesten noch in dem Kontext betrachten. Freud erkannte die Bedeutung dieser unbewussten Geste und war nicht überrascht. die Worte werden nicht beachtet. Sie seien der Sprecher und fragten den Zuhörer von Abbildung 4. wie aufgeschlossen er für die Probleme der Jugend ist.Stellen Sie sich vor. dann stimmen seine nonverbalen Signale mit den verbalen überein. was Sie sagten. dass nonverbale Signale einen fünfmal so starken Eindruck hinterlassen wie verbale. Bei Inkongruenz halten sich die Menschen also an die nonverbale Botschaft. dass eine Patientin. während sie von ihrer glücklichen Ehe sprach. in dem sie vorkommen. Untersuchungen haben gezeigt. als dann tatsächlich Eheprobleme zur Sprache kamen. was er von Ihren Ausführungen halte. Arme fest über der Brust gekreuzt (defensiv). Wenn er sagt. Behauptet er aber. dann lügt er. denn seine Worte und seine Gesten stimmen nicht überein. Man kann oft beobachten. wie ein Politiker hinter dem Rednerpult steht.

und nicht.Armen und Beinen und gesenktem Kinn an der Bushaltestelle sitzt. ihm eine Idee oder ein Produkt zu verkaufen. Abb. dass er in Abwehrstellung ist. während Sie versuchen. 4 Gebräuchlicher Komplex kritischer Bewertungsgesten -19- . dann muss man die Gesamtheit seiner Gesten als Abwehrhaltung deuten. dass er friert. Wenn dieser Mensch Ihnen aber in der gleichen Haltung am Tisch gegenübersitzt. dann bedeutet das höchstwahrscheinlich.

dass Status. einen toten Fisch in der Hand zu haben. desto besser kann man sich ausdrücken . Lässt es sich aber nicht vermeiden. wird er den »schlappen« Händedruck vorziehen.oder umgekehrt. kann vielleicht bestimmte Bewegungen nicht ausführen. dass man das Gefühl hat. dann sind sie dabei so vorsichtig wie möglich. Macht und Prestige eines Menschen in direktem Verhältnis zum Umfang seines Wortschatzes stehen. dass eine Beziehung besteht zwischen dem Ausmaß. Status und Macht Linguistische Untersuchungen haben gezeigt. im Kapitel über die verschiedenen Arten des Händedrucks werden die Gründe für diese Annahme untersucht. Auch Künstler. um größere Schmerzen zu vermeiden. ihn für einen schwachen Charakter zu halten. Und die Nonverbalisten haben herausgefunden. aber man muss immer bedenken. Wer schlecht sitzende oder zu enge Kleidung trägt. die bei der Deutung eine Rolle spielen Wenn der Händedruck eines Mannes so schlaff ist. wie sich körperliche Behinderungen oder Beschränkungen auf die Bewegungen auswirken. Wenn dieser Mann aber Arthritis in den Händen hat. Je höher man also auf der sozialen oder beruflichen Leiter steht. und -20- . begrüßen andere nur ungern mit Handschlag. Das betrifft zwar nur eine Minderheit. dann ist man geneigt. Andere Faktoren. und das beeinträchtigt die Körpersprache. Chirurgen und Leute in sonstigen Berufen. die mit ihren Händen diffizile Arbeit leisten müssen.In diesem Buch werden alle Gesten in ihrem Kontext beurteilt und Gestenkomplexe werden nach Möglichkeit untersucht. Musiker. in dem ein Mensch die Sprache beherrscht.

hebt er auch die Hand zum Mund. unmittelbar danach den Mund mit der Hand bedecken (Abb. zusammenhängt. Die Geste macht die Eltern auf die Lüge aufmerksam. Abb. um ihre Meinung kundzutun. hat eine Fülle von Worten zur Verfügung. die sozial oder im Management einer Firma ganz oben steht. die sie benutzt. es ändert sich nur das Tempo. während ein weniger gebildeter Mensch seinen Worten mit Gesten nachhelfen muss. Die meisten Beispiele in diesem Buch beziehen sich auf Personen der Mittelklasse. Dauer und Deutlichkeit der Gesten hängen auch vom Alter der betreffenden Person ab. 5 Ein kleines Kind lügt -21- . Sie wird das ganze Leben hindurch beibehalten. die er benutzt. dass der Status einer Person mit der Anzahl der körperlichen Gesten. dass ein Mensch desto weniger Gestik einsetzt. Wenn ein Teenager lügt.der Menge der Gesten. aber es kann als Regel gelten. 5). das seine Eltern angelogen hat. schlägt sie aber nicht direkt auf den Mund. je höher er steht. Das bedeutet also. Die Person. in dem sie ausgeführt wird. Zum Beispiel wird ein fünfjähriges Kind. 6). sondern reibt nur mit den Fingern in der Gegend des Mundes herum (Abb.

um die Lüge zurückzuhalten. aber wenn jemand mit Absicht die offenen Handflächen vorzeigt und lächelt. während er lügt. Lügen mit der Körpersprache Eine häufig gestellte Frage ist: »Kann man mit der Körpersprache etwas vortäuschen?« Im Allgemeinen ist die Antwort darauf ein Nein. weshalb es auch schwieriger ist. Zum Beispiel assoziiert man offene Handflächen mit Ehrlichkeit. genau wie beim kleinen Kind und beim Teenager. dass sich die Gesten mit zunehmendem Alter verfeinern und weniger deutlich werden. 7 Ein Erwachsener lügt Im Erwachsenenalter verfeinert sich diese Geste weiter. Das ist ein Beispiel dafür. Diese Geste ist nichts anderes als eine raffinierte Version des kindlichen Mundzuhaltens. Vielleicht ziehen sich seine -22- . und zwar weil es dann an Kongruenz zwischen den hauptsächlichen Gesten und den gesprochenen Worten einerseits und den Mikrosignalen des Körpers andererseits fehlt. 6 Ein Teenager lügt Abb. den Mund zu bedecken. die Gestik eines älteren Erwachsenen richtig auszulegen. Wenn ein Erwachsener lügt. dann verraten ihn seine Mikrogesten. aber im letzten Moment wird die Hand abgelenkt und berührt nur die Nase (Abb. 7).Abb. weist das Gehirn die Hand an.

vielleicht hebt sich eine Augenbraue oder verzieht sich ein Mundwinkel. irgendwann wird der Körper Signale aussenden.Pupillen zusammen. Wer es darin zur Meisterschaft gebracht hat. mit Hilfe der Körpersprache etwas vorzutäuschen. Im menschlichen Geist gibt es offenbar eine Art Sicherungsmechanismus. wenn er eine Reihe einander widersprechender Signale empfängt. die mit den bewussten Handlungen nichts zu tun haben. -23- . Das Studium der Gesichtssignale ist eine eigene Wissenschaft. Das bringt Punkte bei den Preisrichtern. dass der Empfänger nicht recht glaubt. Aber es gibt Fälle. Politiker sind oft sehr geübt darin. der eine Schieflage registriert. was er hört. in denen um eines Vorteils willen die Körpersprache verfälscht wird. nicken und zwinkern. Das kann den Umgang mit Menschen erleichtern und Sie zu einem angenehmeren Menschen machen. dem sagt man Charisma nach. um unser Gegenüber zu täuschen. Aber selbst Experten können eine einstudierte Gestik nur kurze Zeit durchhalten. und diese Signale widersprechen der Handgeste und dem offenen Lächeln. Man kann also seine Körpersprache nicht auf Dauer verfälschen. Wir lächeln. Wohl aber kann und soll man positive Signale für den Umgang mit anderen lernen und üben und sich Gesten abgewöhnen. Dazu gibt es inzwischen eine eigene umfängliche Literatur. damit die Wähler ihnen ihre Worte abnehmen. dieses Buch kann nicht ausführlich darauf eingehen. die negative Signale aussenden. aber unglücklicherweise verraten unsere Körpersignale die Wahrheit. Man braucht nur an Schönheitswettbewerbe zu denken. Gesichtsausdruck und Körpersprache stimmen nicht überein. Das Resultat ist. Mehr als alle anderen Körperteile wird das Gesicht benutzt. Jede Möchtegern-Miss-Welt studiert ihre Bewegungen sorgfältig ein. um Lügen zu kaschieren.

alle Körpergesten zu unterdrücken. die nur Sekundenbruchteile dauern. absichtlich eine Lüge und bemühen Sie sich dabei. die von Berufs wegen lügen müssen. schnellerer Lidschlag. Nur professionelle Interviewer. die dem Gesagten widerspricht. werden doch noch zahlreiche Mikrogesten ausgeführt. Solche »Berufslügner« haben zwei Methoden. Zweitens können sie die meisten Gesten unterdrücken lernen. Verkäufer und besonders instinktsichere Leute können solche Signale während eines -24- . erweiterte oder verengte Pupillen. die selten lügen. die ihnen im Fall einer Lüge richtig vorkommen. aber das gelingt nur. und die Menschen gehen ihnen auf den Leim. sendet ihr Körper widersprechende Signale aus. wenn sie schon eine langjährige Praxis im Lügen haben. All das verrät die Täuschung. der Sie voll im Blick hat. haben ihre Körpergesten so verfeinert. Selbst wenn Ihnen das bei den größeren Gesten gelingt. Anwälte und Schauspieler.Wie man Lügen erfolgreich vorbringt Das Problem beim Lügen ist. Darum fliegen Leute. ihre Gesten zu verfeinern. zum Beispiel Zucken der Gesichtsmuskeln. Forscher verwenden bei ihren Untersuchungen Kameras mit Zeitlupe. dass man die Lüge nicht mehr »sehen« kann. die das Unterbewusstsein beim Lügen freisetzt. Sobald sie zu lügen beginnen. und diese erwecken in uns den Eindruck. leicht auf. wie zum Beispiel Politiker. Machen Sie bei Gelegenheit den folgenden Versuch: Erzählen Sie einem Bekannten. Schweiß auf der Stirn. Erstens führen sie diejenigen Gesten aus. Die nervöse Energie. aber auch das ist schwierig. dass sie nicht die Wahrheit sagen. um solche Mikrogesten. so dass sie beim Lügen weder positive noch negative Signale aussenden. äußert sich in einer Geste. auch wenn sie noch so überzeugend klingen. dass unser Unterbewusstsein unabhängig von unseren Worten und Ab sichten handelt und uns mit Hilfe der Körpersprache verrät. zu erkennen. Erröten. Leute.

Mikrogesten ihres Gegenübers sofort richtig zu deuten. wenn man seinen Körper außer Sicht hält. Sitzungen und Partys sind hervorragende Studiengelegenheiten. Freude. Ungeduld und so manches andere ausgedrückt wird. Auch das Fernsehen bietet Gelegenheit. Zorn. wo Menschen zusammenkommen und miteinander umgehen. Trauer. Die besten Interviewer und Verkäufer sind diejenigen. mit denen Reisefieber. die nonverbale Kommunikation zu studieren. dass man nur dann erfolgreich lügen kann. Aus all dem wird klar. können Sie -25- . Besonders in einem Flughafen kann man die ganze Bandbreite menschlicher Gesten studieren. jeden Tag mindestens eine Viertelstunde lang die Gestik anderer Leute zu studieren. warum der Verdächtige beim Verhör auf einen frei stehenden Stuhl und ins Licht gesetzt wird. und werden Sie sich Ihrer eigenen Gesten bewusst. Auch gesellschaftliche Anlässe. Körpersprache zu lesen. kann man auf eine Party gehen. Geeignet für solche Übungen sind alle Plätze.Gesprächs bemerken. welche die Fähigkeit entwickelt haben. Schalten Sie den Ton aus und versuchen Sie zu verstehen. Wenn Sie alle fünf Minuten den Ton kurz einschalten. den ganzen Abend in der Ecke sitzen wie ein Mauerblümchen und äußerst spannende Stunden mit der Beobachtung der vielfältigen Körpersignale verbringen. Am besten lügt es sich am Telefon! Wie man Körpersprache lernt Nehmen Sie sich vor. Aufregung. wenn der Körper teilweise verborgen ist. Und genau das ist der Grund. über einen Zaun schaut oder hinter einer Tür steht. so wird ihm das Lügen schwer gemacht. Die Verhörenden sollen seinen Körper voll im Blickfeld haben. Wenn man gelernt hat. indem Sie nur das Bild ansehen. was vor sich geht. Leichter ist es. wenn man hinter einem Schreibtisch sitzt.

Sie werden bald das ganze Programm ohne Ton verfolgen können und verstehen. was passiert. genau wie es taube Menschen machen. ob Sie den rein visuellen Anteil richtig gedeutet haben. -26- .kontrollieren.

Seine Forschungen auf diesem Gebiet haben zu einem neuen Verständnis für unsere Beziehungen zu anderen Menschen geführt. Vögel. Jeder Mensch hat sein persönliches Territorium. Dieses Kapitel befasst sich hauptsächlich mit diesem -27- . Wenn man das einmal erkannt und in seinen Auswirkungen begriffen hat. Territorien und Bezirke Tausende von Artikeln und Büchern sind schon darüber geschrieben worden. Innerhalb jedes Landes gibt es kleinere Territorien in Form von Bundesländern oder Bezirken. Aber erst in jüngster Zeit hat man entdeckt. kann man nicht nur erstaunliche Einblicke in eigenes und fremdes Verhalten tun. Darin gibt es wieder kleinere Territorien. die die räumlichen Bedürfnisse der Menschen untersuchten. Fische und Primaten ihre Territorien abstecken und bewachen. Jedes Land ist ein Territorium. das von klar definierten Grenzen umgeben und manchmal von bewaffneten Wächtern geschützt ist. als wäre er eine Erweiterung seines Körpers. zu dem der Raum um sein Eigentum gehört. Der amerikanische Anthropologe Edward T. den ein Mensch für sich beansprucht. Hall war einer der ersten. sondern auch die Reaktionen seines Gegenübers voraussagen. und darin wieder Stadtteile. und darin wieder einzelne Straßen. sein Haus und sein Grundstück. der Innenraum seines Autos. Ein Territorium ist auch der Raum. und eben auch. ein bestimmter Luftraum um seinen Körper. es zu verteidigen. die für diejenigen. wie Tiere. dass auch Menschen ihre Territorien haben. die darin wohnen. wie Hall entdeckte. sein Lieblingssessel. notfalls mit Gewalt. sein eigenes Zimmer. das von einem Zaun begrenzt wird. wieder ein kleines Territorium darstellen. nämlich die Städte. Die Bewohner jedes Territoriums fühlen sich ihm verbunden und sind bereit.2.

in der er aufgewachsen ist. wenn er verletzt wird. unter welchen räumlichen Bedingungen das Tier aufgewachsen ist. Dagegen hat ein in Gefangenschaft mit anderen Löwen zusammen aufgewachsenes Tier als Folge der Enge vielleicht nur einen persönlichen Raum von wenigen Metern Ausdehnung. wie Menschen reagieren. Das kommt in einem späteren Kapitel zur Sprache. den sie als ihren eigenen betrachten. die er mit sich herumträgt. an Enge gewöhnt sind. offene Land und halten Abstand zu den Mitmenschen. Auch der Status kann Einfluss auf den Abstand haben. Während einige Völker. Persönlicher Raum Die meisten Tiere haben einen bestimmten Raum um sich. der in einer abgelegenen und von wenig Löwen bewohnten Gegend Afrikas groß geworden ist. brauchen andere das weite. wie zum Beispiel die Japaner. Ein Löwe.Luftraum und damit. Abstandszonen Der Radius der Luftblase rund um weiße Angehörige der -28- . in dem ein Mensch zu den anderen steht. kann ein Territorium von fünfzig Kilometern Durchmesser haben und er markiert die Grenzen dieses Bezirks mit seinen Ausscheidungen. Wir befassen uns hier hauptsächlich mit dem territorialen Verhalten von Menschen aus den westlichen Kulturen. Auch ihre Größe hängt von der Bevölkerungsdichte der Gegend ab. Die Größe dieses Raums hängt weitgehend davon ab. Sie ist also kulturell determiniert. Wie die anderen Lebewesen hat auch der Mensch seine eigene persönliche »Luftblase«.

England oder Australien leben.6 Meter) Wenn wir vor einer größeren Gruppe sprechen. die wir nicht gut kennen. bei gesellschaftlichen Anlässen und freundschaftlichen Zusammenkünften wahren. Die öffentliche Zone (über 3.6 Meter) Diesen Abstand halten wir gegenüber Fremden .Mittelschicht. enge Freunde und nahe Verwandte.2 bis 3. 3. Das ist die enge Intimzone. dürfen in diese Zone eindringen. der bei uns etwas repariert. Abb. Es gibt auch noch eine Unterzone von bis zu 15 Zentimetern rund um den Körper. dem Briefträger. in die man nur bei physischem Kontakt eindringt.dem Installateur. stehen wir am liebsten in dieser Entfernung. Eltern. Kinder. Die Intimzone (zwischen 15 und 46 Zentimeter) Von allen Abstandszonen ist diese die weitaus wichtigste.2 Meter) Das ist die Distanz. die in Nordamerika. Er kann in vier verschiedene Abstandszonen aufgeteilt werden. ist im Allgemeinen gleich groß. 1. Die gesellschaftliche Zone (1. Die persönliche Zone (zwischen 46 cm und 1. 4. die wir bei privaten und geschäftlichen Partys. Dazu gehören Liebespartner. die ihm emotional nahe stehen. 8 Abstandszonen -29- . dem neuen Kollegen und anderen Menschen. Der Mensch verteidigt sie wie persönliches Eigentum. Nur Personen. 2.

Ein Neuer im Betrieb kann den Eindruck gewinnen. und schließlich wird er in die persönliche Zone und gelegentlich sogar in die Intimzone eingelassen. den Arm um die Schultern legen. Liebende drücken ihre Körper fest aneinander und bewegen sich innerhalb der Intimzone des anderen. desto weiter dürfen wir uns in ihre Zo nen hineinwagen. auch wenn er. Das Herz schlägt schneller. Das unterscheidet sich vom KUSS eines Fremden in der Silvesternacht oder vom KUSS einer guten Freundin. aber wenn ein Fremder in unsere Intimzone eindringt. dabei halten sie ihn nur in der gesellschaftlichen Abstandszone. dass die neuen Kollegen ihn kühl empfangen. Das alles sind Vorbereitungen für eine Kampf. Wenn sich Fremde in unserer persönlichen oder gesellschaftlichen Zone aufhalten. Mit wachsender Vertrautheit verringert sich der territoriale Abstand zwischen ihm und ihnen. Wenn zwei Menschen sich küssen.Die Bedeutung der Abstandszonen in der Praxis Für das Eindringen eines anderen in unsere Intimzone gibt es zwei Gründe. Erstens kann es sich um einen engen Verwandten oder Freund handeln oder der/die Betreffende will uns sexuelle Avancen machen. Zweitens kann das Eindringen in feindlicher Absicht geschehen. In solchen -30- . um Sie nicht zu beleidigen. den Sie gerade erst kennen gelernt haben. Wenn Sie wollen. nehmen wir das hin.oder Fluchtsituation. der Adrenalinspiegel steigt und Blut wird verstärkt in Gehirn und Muskeln gepumpt. kann das dazu führen. Je intimer unser Verhältnis zu einem anderen ist. kann man aus dem Abstand zwischen den Hüften der beiden auf ihre Beziehung schließen. dann reagiert unser Körper. bis sie ihn besser kennen. als gefalle es ihm. dass dieser Mensch Ihnen gegenüber negative Gefühle fasst. dann befolgen Sie die goldene Regel: Abstand halten. dass sich Menschen in Ihrer Gesellschaft wohl fühlen. lächelt und so tut. Sollten Sie also einem Menschen.

5. muss man zwangsläufig in die Intimzone anderer eindringen. Zügen oder Bussen. wenn der räumliche Abstand von der sozialen Stellung einer Person abhängt. desto weniger darf man sich bewegen. werden oft als -31- . Es gibt für das Zusammensein in der Enge eines überfüllten Busses oder Aufzugs eine Reihe ungeschriebener Regeln. die Reaktionen darauf zu beobachten. Man muss Blickkontakt mit anderen streng vermeiden. muss man ganz vertieft wirken. 2. und es ist interessant.Fällen bleibt der Küssende mit seinem Becken mindestens 15 cm von dem des Geküssten entfernt. Dabei sind sie Freunde und können sich in der persönlichen Zone oder sogar in der Intimzone des anderen aufhalten. Im Aufzug muss man die Stockwerksnummer über den Köpfen anstarren. die in westlichen Kulturen strikt befolgt werden: 1. auch nicht mit Bekannten. die täglich in der Stoßzeit mit öffentlichen Verkehrsmitteln zur Arbeit fahren müssen. 4. Man darf mit niemandem sprechen. im Kino. 6. Wenn man ein Buch oder eine Zeitung liest. Zum Beispiel kann der Generaldirektor einer Firma seine Freizeit regelmäßig mit einem Untergebenen beim Fischen verbringen. Pendler. 3. In jeder Menschenmenge. es darf keine Gefühlsregung gezeigt werden. Je schlimmer das Gedränge. um ungeschriebene soziale Regeln zu wahren. Ausnahmen von dieser Regel gibt es. in Konzerten. in Lifts. Man muss ein Pokergesicht aufsetzen. Im Betrieb aber hält der Chef seinen Angelkumpel in der gesellschaftlichen Distanz.

mit der unbekannten Person neben Ihnen um die territorialen Rechte auf die Armlehne zu kämpfen. Hier passiert etwas ganz anderes. wenn jemand versehentlich in unser Intimterritorium eindringt. wenn Sie allein in ein volles Kino gehen. Und deshalb reagieren wir auch nicht. Diese Erkenntnis macht sich die Polizei zunutze. Die Folgen eines zu engen Zusammenlebens und einer Überbevölkerung -32- . sodass die Einzelnen mehr persönlichen Raum bekommen und sich beruhigen können. als ob wir angegriffen würden. und es entsteht ein Gefühl der Feindseligkeit. Sie halten sich nur an die Regeln. Wenn Sie da Ihre Zweifel haben. wenn ihr Territorium verletzt wird. die gelten. sie existieren gar nicht. die allein in ein volles Kino gehen. desto weniger persönlichen Raum haben die Menschen. wenn das Licht erlischt und der Film beginnt. die Menge aufzubrechen. warum Menschen. ihre Sitze meist erst einnehmen.das heißt. Deshalb wird die Menge auch immer wütender und es kann zu Gewaltausbrüchen kommen. So wirken sie auf den Betrachter wegen ihres leeren Gesichtsausdrucks. wird Ihnen klar. Erst in neuester Zeit haben Regierungen und Stadtplaner erkannt. traurig oder verzagt beschrieben. soweit es uns betrifft. werden Sie bemerken. Sobald Sie sich auf Ihren Sitz inmitten eines Meeres unbekannter Gesichter niederlassen. Sie versucht. Lifts oder Kinos werden die anderen Menschen zu Unpersonen . Je dichter die Menge wird.unglücklich. aber das ist ein Irrtum. dann beobachten Sie sich selbst. Während Sie beginnen. Eine wütende Menschenmenge oder eine Gruppe von Demonstranten reagiert anders als ein Einzelner. dass Sozialsiedlungen mit hoher Bewohnerdichte dem Einzelnen das persönliche Territorium beschneiden. wenn ein Eindringen in die Intimzone anderer wegen des Gedränges unvermeidlich ist. dass Sie wie ein vorprogrammierter Roboter die ungeschriebenen Regeln für das Verhalten in einer Menschenmenge befolgen. In der Enge eines Busses.

obwohl es damals reichlich Futter. keinen natürlichen Feind und keine Infektionen gab.und Verbrechensraten aufweisen. während sie ihre Fragen stellen. zu ersehen. eines Insel vor der Küste von Maryland. Die Überbevölkerung hatte also eine körperliche Reaktion hervorgerufen. -33- . bis er antwortet. Ursache war der Stress. Vorgesetzte können die gleiche Technik anwenden.waren aus einer Studie über den Rotwildbestand auf James Island. unter dem die Tiere litten. Sie platzieren ihn auf einen Stuhl ohne Armlehnen. Beobachtungen bei Ratten und Kaninchen brachten ähnliche Ergebnisse. der mitten im Raum steht. Viele der Tiere waren verendet. Polizisten benutzen beim Verhör Techniken territorialer Invasion. die Fruchtbarkeit und die Verteidigungsbereitschaft. und dringen in seine Intimzone und sogar in seine enge Intimzone ein. wenn sie aus einem Untergebenen etwas herausbringen wollen. und verharren dort. Die Adrenalindrüsen spielen eine wichtige Rolle für das Wachstum. was er ihnen vorenthält. Im Hinblick darauf ist leicht einzusehen. Man forschte weiter und fand heraus. aber ein Verkäufer sollte sie einem Kunden gegenüber besser nicht einsetzen. um den Widerstand eines Verhörten zu brechen. weil ihr persönliches Territorium durch das Anwachsen der Population eingeschränkt wurde. Diese Verletzung seines Territoriums lässt den Beschuldigten oft sehr schnell zusammenbrechen. warum auch im Fall der Menschen die am dichtesten besiedelten Stadtteile die höchsten Gewalt. dass die Hirsche an einer Überaktivität der Adrenalindrüsen verendet waren. obwohl die sonstigen Lebensumstände günstig waren. die bei vielen Tieren zum Tod führte.

Der Sinn dieses Rituals ist. dass die Benutzer zu 90 Prozent die Kabinen am Ende der Reihe wählen. einen Platz am Konferenztisch oder einen Handtuchhaken am Tennisplatz. das vor kurzem aus Dänemark nach Chicago gekommen war.Rituale. dass man andere nicht beleidigen will. Am Tennisplatz wählt man den Haken. Im Kino wählt man einen Sitz. wurde in einen örtlichen Club aufgenommen. Eine Ausnahme von dieser Regel gilt in öffentlichen Toiletten. der mitten in der größten Lücke sitzt. der auf halbem Weg zwischen der nächsten Person und dem Ende der Reihe liegt. Kulturelle beeinflussen Faktoren. kann sich diese Person verletzt fühlen. und nur wenn diese besetzt sind. mit denen man sich einen Platz sucht Wenn man unter Fremden einen Platz einnehmen will. der auf halbem Weg zwischen dem Ende der Reihe und der nächstsitzenden Person liegt. Untersuchungen haben gezeigt. Das Hauptziel dieses Platzierungsrituals ist also die Erhaltung der Harmonie. Man sucht üblicherweise den größten Zwischenraum zwischen zwei anderen und besetzt den Platz in der Mitte. das oben geschilderte Abstandsprinzip befolgen. wenn man sich zu nahe hinsetzt. wenn man sich zu weit wegsetzt. welche die Abstandszonen Ein junges Ehepaar. Nach ein paar Wochen beschwerten sich ein paar -34- . entweder zwischen zwei anderen Handtüchern oder in der Mitte zwischen dem letzten Handtuch und dem Ende der Hakenreihe. oder eingeschüchtert. zum Beispiel einen Sitz im Kino. Wenn man im Kino einen anderen Platz wählt als den. dann verhält man sich sehr berechenbar. indem man ihnen zu nahe kommt oder aber zu viel Abstand hält.

25 cm haben. manche sogar noch weniger. Die beiden Dänen fühlten sich ganz entspannt und wohl.weibliche Clubmitglieder. Verursacht wurde dieses Missverständnis durch die Tatsache. und männliche Clubmitglieder hatten den Eindruck. um den Abstand wiederherzustellen. Auch schauten die Dänen anderen öfter in die Augen als Amerikaner. 9 Die übliche Distanz beim Gespräch unter Stadtbewohnern Das Eindringen in die Intimzone einer Person des anderen Geschlechts ist auch eine Methode. wird die Person stehen bleiben und dem Eindringling erlauben. wird die Person einen Schritt zurücktreten. die dänische Frau signalisiere ihnen sexuelle Bereitschaft. und hatten keine Ahnung. Was für die -35- . dass der Däne aufdringlich sei und sie sich in seiner Gegenwart nicht wohl fühlten. dass viele Europäer nur eine Intimzone von 23 . dass sie damit deren 45-cm-Intimzone verletzten. Akzeptiert sie die Avancen. wenn sie den Amerikanern auf 25 cm Entfernung gegenüberstanden. Man macht damit »Avancen«. Sind diese Avancen unwillkommen. was ebenfalls zu dem falschen Eindruck beitrug. Interesse an der betreffenden Person anzuzeigen. in der Intimzone zu bleiben. Abb.

dass alle Amerikaner im Gespräch immer etwa 90 cm voneinander entfernt standen und das ganze Gespräch lang am gleichen Platz blieben. die ihnen -36- . Problematisch wird es. weil sie immer zurücktraten. wenn der Mann aus einem Land kommt. bei dem sie sich wohl fühlten. Sie lehnt sich zurück im Versuch. um einen Abstand zu erreichen. in dem die persönliche Zone kleiner ist. Die Frau kann das als sexuelle Annäherung missdeuten. wiederherzustellen. wenn ein Mann in ihr Territorium eindringt.Dänen ein ganz normales Verhalten war. wieder einen Abstand herzustellen. wurde ihnen von den Amerikanern als sexuelle Avancen ausgelegt. um den Abstand. denn dann rückt er vermutlich nach. der ihr genehm ist. Wenn dagegen ein Japaner mit einem Amerikaner sprach. Die Dänen wiederum hielten die Amerikaner für kalt und unfreundlich. 10 Die negative Reaktion einer Frau. Auf diese Weise versuchten beide. Abb. Bei einem Kongress beobachtete ich kürzlich. wobei sich der Amerikaner rückwärts von dem Japaner zu entfernen suchte und der Japaner ständig nachrückte. der ihm genehm ist. begannen sich die beiden langsam im Raum herumzubewegen.

wobei der Japaner die Führungsrolle hat. Aber damit verletzte er die Intimzone des Amerikaners und veranlasste ihn damit zum Zurückweichen. Wer in einer schwach bevölkerten ländlichen Gegend aufgewachsen ist. braucht mehr persönlichen Raum als die. wenn sie jemandem die Hand schütteln wollen. wenn man sich des kulturell bedingten Unterschieds in der Ausdehnung der Intimzonen nicht bewusst ist.kulturell gemäße Distanz herzustellen. Es kann also leicht zu Missverständnissen und falschen Annahmen kommen. Großstädter haben eine »Luftblase« mit einem Radius von 46 cm um sich. Aus der Tatsache. 11) -37- . gewinnt man den Eindruck. (Abb. kann man vielleicht schon schließen. mit der Bevölkerungsdichte seiner Herkunftsgegend zusammen. um die ihm genehme Distanz zu erreichen. dass sich Amerikaner und Japaner bei geschäftlichen Verhandlungen mit einigem Misstrauen begegnen. wie weit ein Mensch die Hand bei der Begrüßung ausstreckt. Abstandszonen in der Stadt und auf dem Land Wie bereits erwähnt. die in eng bebauten Städten aufgewachsen sind. Die logische Folge davon ist. Wenn man eine Videoaufzeichnung dieses Vorgangs mit hoher Geschwindigkeit laufen lässt. Die Amerikaner finden die Japaner aufdringlich. ob er aus der Großstadt oder aus der tiefsten Provinz stammt. den ein Mensch braucht. Der Japaner mit seiner nur 25 cm breiten Intimzone bewegte sich immer vorwärts. dass die beiden Männer um den Saal herumtanzen. und genau das ist der Abstand zwischen Handgelenk und Rumpf. hängt der Umfang des persönlichen Raums. die Japaner empfinden die Amerikaner als kalt und abweisend.

Solche -38- . Landbewohner stehen im Allgemeinen mit beiden Füßen fest auf der Erde und beugen sich so weit wie möglich vor. wohingegen der Stadtbewohner auf den anderen zutreten wird.Abb. und entsprechend groß ist die Entfernung vom Handgelenk zum Rumpf.2 m. Auf diese Art berühren sich die beiden Hände auf neutralem Gelände. haben eine territoriale »Blase« von durchschnittlich 1. 11 Zwei Stadtbewohner begrüßen sich. um die Hand des anderen zu ergreifen. hat meist ein Bedürfnis nach großem persönlichem Abstand. im Einzelfall bis zu 9 Meter. wo die Leute viel weniger dicht aufeinander wohnen. Wer in einer entlegenen oder schwach bevölkerten Gegend aufgewachsen ist. wenn ein Landbewohner einem anderen die Hand schüttelt. Menschen aus einer ländlichen Kleinstadt.

8 m hat. sondern grüßen aus der Entfernung durch Winken. 1. 12 Zwei Landbewohner Abb. dass so ein Farmer vielleicht eine »Blase« von ca. die auf dem Land erfolgreich sind. 13 Leute aus einer dünn besiedelten Gegend Handlungsreisende aus der Stadt finden solche Informationen äußerst nützlich für ihre Besuche bei Bauern im Hinterland. 13) Abb. Verkäufer. dass das -39- . stellen übereinstimmend fest. dann könnte ein Handschlag gut eine Verletzung des Territoriums darstellen und der Farmer würde negativ reagieren und abwehrbereit sein. Wenn man bedenkt.Leute legen keinen Wert auf Hand schlag. (Abb.

wenn sie Kleinstadtbewohner mit weit ausgestreckter Hand begrüßen und die Farmer in abgelegenen Gehöften nur mit einem Winken aus sicherer Distanz. Am Konferenztisch wird der Platz mit Aschenbecher. Zäune und Türen abgegrenzt. mit Pfeife oder Brille. Zum Beispiel können innerhalb des Hauses Küche und Wäscheraum das private Territorium der Frau sein. indem man ein Buch oder einen persönlichen Gegenstand dort hinterlässt. Ein Manager kann seinen bevorzugten Platz am Konferenztisch haben.Gesprächsklima am besten ist. wo sie bei der Arbeit niemanden um sich haben will. Auto und Büro eines Menschen stellen Territorien dar und sind durch Mauern. Wenn der Hausherr einen Vertreter zum Sitzen einlädt und der Vertreter setzt sich ahnungslos in dessen Sessel. ein Restaurantbesucher seinen Stammplatz und der Vater daheim seinen Lieblingssessel. dass man seinen Platz durchschnittlich 77 Minuten lang reservieren kann. genau wie der persönliche Luftraum. wenn man die Jacke über die Stuhllehne hängt. die rings um die Intimzone von 46 cm ausgebreitet werden. um den Anspruch zu dokumentieren. Wohnung. dann ist der -40- . und zwei Stunden lang. und genau so wird er sein Eigentum auch verteidigen. auf dem er regelmäßig sitzt. Diese Bezirke werden dadurch markiert. Jedes Territorium kann noch Subterritorien haben. dass man dort persönliche Gegenstände deponiert oder dass man sie häufig benutzt. Desmond Morris hat die Methoden der Sitzbelegung in Bibliotheken untersucht und herausgefunden. Territorium und Eigentum Das Eigentum eines Menschen oder auch ein Platz. bilden ein privates Territorium. Kleidungsstücken oder anderen Gegenständen markiert. Schreibgerät. Zu Hause markiert man seinen Lieblingsplatz mit einem Buch oder einer Illustrierten.

Wie anders im Auto auf freier Strecke! Für manche Leute ist das Auto ein schützender Kokon. insgeheim bei allen unbeliebt. macht der Fahrer einen seelischen Wandel durch. in manchen Fällen bis zum Zehnfachen der Normalgröße. in dem sie sich vor der Außenwelt verbergen können. Wenn sie am Randstein entlangschleichen. die den Umfang der Abstandszone bestimmen.potenzielle Käufer möglicherweise verstimmt über die Verletzung seines Territoriums und nimmt eine ablehnende Haltung ein. Autos Psychologen haben heraus gefunden. Wenn ein anderes Auto ihn schneidet. sich oft völlig von ihrem normalen sozialen Verhalten unterscheiden. wenn der gleiche Mann in den Lift tritt und ein anderer drängelt sich vor ihm hinein. sind sie fast so gefährlich wie die Fahrer mit der erweiterten persönlichen Zone. dass die Reaktionen von Autofahrern. Der Fahrer hat dann das Gefühl. als vergrößere ein Auto die persönliche Zone eines Menschen. er wird wütend und aggressiv. was territoriale Ansprüche betrifft. er könne eine Zone von 3. Man vergleiche das mit dem Verlauf. Besser fragt man: »Wo sitzen Sie?« Damit vermeidet man einen territorialen Missgriff.7 bis 4.6 Metern vor und hinter seinem Auto beanspruchen. Ob andere Menschen Sie sympathisch oder unsympathisch finden. hängt nach all dem weitgehend davon ab. Deswegen ist der Kumpeltyp. In einem solchen Fall wird er normalerweise nachgiebig reagieren und dem anderen den Vortritt lassen. welche eine Person im -41- . wobei er sein Territorium verletzt. auch wenn keine Gefahr bestand. der jedem auf die Schulter schlägt und sein Gegenüber im Gespräch dauernd berührt. wie viel Achtung Sie ihrer persönlichen Zone entgegenbringen. Weil es mehrere Faktoren gibt. Es sieht so aus.

warum eine Person einen bestimmten Abstand einhält. die aus einer falschen Vermutung entstehen könnte.Umgang mit anderen braucht. Abb. Der Mann stammt aus einer Kultur mit enger Intimzone und die Frau ist auf dem Land aufgewachsen. Aus Abbildung 14 kann man nun jede der folgenden Deutungen herauslesen: 1. sind Stadtbewohner und der Mann macht der Frau Avancen. 14 Wer sind die beiden und woher kommen sie? Ein paar einfache Fragen und die weitere Beobachtung des Paares können die richtige Lösung bringen und eine peinliche Situation vermeiden helfen. jedes einzelne Kriterium zu bedenken. -42- . Mann und Frau. Beide. 3. Der Mann hat eine engere Intimzone und dringt ahnungslos in die der Frau ein. ist es ratsam. bevor man beurteilt. 2.

Diese Geste geschieht. Handflächen-Gesten Offenheit und Ehrlichkeit Seit eh und je bringt man die offene Handfläche mit Wahrheit. Loyalität und Unterwerfung in Verbindung. der ganz offen sein will.. 15). Bei der zweiten zeigt sie nach unten. Bei der Eidesleistung wird oft die Handfläche aufs Herz gelegt. dass das Gericht die Handfläche sehen kann. wenn jemand vor Gericht Zeugnis ablegt. und die rechte Hand wird so hochgehalten. wie fast alles an der Körpersprache.3. der Mensch drückt die gleiche Haltung mit Hilfe seiner Hände aus..« (Abb. ob jemand ehrlich ist. Ein Mensch. Ehrlichkeit. völlig unbewusst. Auf ähnliche Weise verbirgt eine Ehefrau ihre Hände in den Hosentaschen oder indem sie die Arme verschränkt. versteckt es die Hände im Rücken. Bei der ersten zeigt die Handfläche nach oben. zeigt er dem anderen die offene Handfläche ganz oder teilweise. was sie alles getrieben -43- . Wenn jemand mit der Wahrheit herausrückt. Wenn man erkennen will. und sie vermittelt den Eindruck oder das Gefühl. sie zeigt an. wenn sie abends mit ihren Freundinnen aus war und ihrem Mann nun erklären soll. sollte man auf jeden Fall seine Handflächen beobachten. dass der Sprecher die Wahrheit sagt. hält dem Gegenüber eine oder beide Handflächen hin und sagt so etwas wie: »Ich sage Ihnen ganz ehrlich. diese Geste ist charakteristisch für Bettler. man hält die Bibel in der Linken. Wenn ein Kind lügt oder etwas verbergen will. Ein Hund bietet dem siegreichen Gegner seine Kehle als Zeichen der Unterwerfung. dass etwas niedergehalten oder unterdrückt wird. Im täglichen Leben benutzt man zwei grundlegende Stellungen der Handfläche. und die offene Hand wird hochgehoben.

. die Handflächen eines Kunden zu beobachten. die zur Lüge gehören. die zum äußeren Bild der Ehrlichkeit ge hören. -44- . Bewusster Einsatz Täuschungsabsicht der Handflächen bei Sie werden jetzt fragen: »Soll das heißen. entwickeln Betrüger und Berufslügner das Geschick. Die verborgenen Handflächen geben ihrem Mann einen Hinweis. Nur triftige Gründe werden mit offenen Handflächen vorgebracht. Abb. sichtbar sind und nicht zu den offenen Handflächen passen. warum er nichts kaufen will.« Vertreter werden angehalten. Wenn Sie eine glatte Lüge äußern und dabei die Handflächen öffnen.und nein. Sie seien unaufrichtig. Wie bereits erwähnt. können die Zuhörer immer noch das Gefühl haben.. wenn ich meine Lüge mit sichtbarer Handfläche vorbringe?« Ja . fehlen und weil negative Gesten. wenn er erklärt. weil viele andere Gesten. dass sie etwas verschweigt. dass die Leute mir glauben.hat. 15 »Ich sage Ihnen ganz ehrlich.

die gleichen Worte und den gleichen Gesichtsausdruck und ändern nur die Position der Hand. der sie einsetzt. sie hat nichts Einschüchterndes und erinnert an die Geste eines Straßenbettlers. Handfläche nach unten. Die Macht der Hand verleiht demjenigen. an die sich die Bitte richtet. Je perfekter ein Betrüger diese Kunst beherrscht. dass Druck dahinter steht. desto erfolgreicher ist er in seinem »Beruf«. eine Kiste aufzuheben und an eine andere Stelle des Raums zu bringen. Hand geschlossen bei ausgestrecktem Finger. Autorität und wortlose Befehlsgewalt über andere. Die Person.ihre nonverbalen Signale mit den geäußerten Lügen in Übereinstimmung zu bringen. aber äußerst wirkungsvolle Geste. einen glaubwürdigeren Eindruck auf Gesprächspartner zu machen. wie sie es eigentlich vorhatten. Sie bitten jemand. Lassen Sie mich die Unterschiede der drei Haltungen an einem Beispiel demonstrieren: Nehmen wir an. Sie benutzen immer den gleichen Tonfall. Die nach oben zeigende Handfläche wird als Unterwerfungsgeste gebraucht. wenn man sich an diese Gesten der Ehrlichkeit gewöhnt. Lügen zu äußern. Die Macht der Hand Die Handfläche des Menschen verfügt über eine wenig beachtete. Interessanterweise finden die meisten Leute es schwierig. Sie werden also ehrlicher sein. mit offenen Handflächen zu lügen. und wird sich bei einem normalen Über-45- . verringert sich die eigene Neigung zum Lügen. wird nicht den Eindruck haben. Es gibt drei hauptsächliche Befehlsgesten der Hand: Handfläche nach oben. und auch die Handflächengesten des Gesprächspartners können es ihnen schwer machen. Und umgekehrt. Man kann aber durch bewussten Einsatz von Handflächengesten lernen.

Der ausgestreckte Zeigefinger ist eine der irritierendsten Gesten. Wenn Sie Ihre Bitte aber an einen Untergebenen richten. an die sich die Bitte richtet. die man beim Sprechen benutzen kann. ist Ihre Befehlsgeste hinnehmbar. besonders wenn er zu den Worten den Takt schlägt. weist er Ihre Bitte wahrscheinlich zurück. der von der Art des Verhältnisses zwischen den beiden Personen abhängt. wenn Sie die Handfläche-nach-oben-Geste benutzen. dass die Situation sich entspannt und Ihre Wirkung auf andere positiver wird.und Unterordnungsverhältnis nicht bedroht fühlen. In Abb. haben Sie unmittelbare Autorität. einen Befehl empfangen zu haben. 16 Gehorsamsgeste der Hand Abb. versuchen Sie die beiden anderen Positionen der Hand einzuüben. und Sie werden sehen. dass er Ihrer Bitte nachkommt. mit dem der Sprecher den Zuhörer quasi zur Unterwerfung prügelt. Abb. wird das Gefühl haben. Wenn es sich um einen gleichrangigen Kollegen handelt. ist viel größer. Wenn Sie gewohnheitsmäßig mit dem Finger zeigen. 18 ist die Hand zur Faust geschlossen. Die Wahrscheinlichkeit. weil Sie ja tatsächlich die Autorität haben. und wird einen gewissen inneren Widerstand empfinden. 17 Dominanzgeste der Hand -46- . Wenn die Handfläche nach unten zeigt. und der ausgestreckte Finger wird ein symbolischer Stock. Die Person.

Sie lernen jemand kennen und begrüßen ihn mit Handschlag. je nachdem. dass man die Hände zusammenfügt und schüttelt. die Hand auf dem Herzen und noch viele andere Variationen. Ich muss mich in Acht nehmen. dass sie keine Waffen in der Hand hielten.« Unterwerfung: »Diesen Menschen kann ich dominieren. ob er mit der Handfläche nach oben oder nach unten gegeben wird. Wenn zwei Höhlenmenschen aufeinander trafen. hielten sie die Arme hoch und wiesen ihre Handflächen vor. wollen wir jetzt die Bedeutung dieser beiden Handstellungen beim Handschlag untersuchen.Abb. Er wird nachgeben. Dominanz: »Dieser Mensch möchte mich dominieren. 18 Aggressionsgeste der Hand Händeschütteln Das Händeschütteln ist ein Relikt aus der Steinzeit.« Gleichheit: »Diesen Menschen -47- . um zu zeigen. Mit diesem Handschlag kann man drei grundlegende Einstellungen vermitteln. Die moderne Form dieses alten Begrüßungsrituals besteht darin. Die Hände werden normalerweise drei bis sieben Mal auf und ab bewegt. In den meisten englischsprachigen Ländern geschieht das sowohl bei der Begrüßung als auch beim Abschied. Nehmen wir einmal an. Diese Geste wurde im Lauf der Jahrhunderte abgewandelt und es entstanden daraus Gesten wie die erhobene Hand beim Eid. Dominanter und submissiver Handschlag Nach den Erkenntnissen über die Wirkung eines Befehls.

19). weil sie an Arthritis leiden oder beruflich stark auf die Sensibilität ihrer Hände angewiesen sind. indem man die Hand (auf der Zeichnung die mit dem dunklen Ärmel) so dreht. 20). so gebraucht der Mensch die Handfläche-nach-oben-Geste. geben weitere Hinweise für die Einschätzung des neuen Bekannten . um Ergebenheit anzudeuten. nämlich dass manche Menschen gute Gründe haben. Die Gesten. Dabei muss man aber immer bedenken. sondern auch die dominante Variante gebrauchten. eine Begegnung positiv zu gestalten. Dominanz wird vermittelt. Das ist sehr wirkungsvoll. Sie braucht nicht direkt auf den Boden zu weisen. muss aber doch deutlich weiter nach unten zeigen als die Hand des anderen. Man hat 54 erfolgreiche Manager beobachtet und festgestellt. Wenn man sich aber dessen bewusst ist.mag ich. die darauf folgen. wenn man dem anderen die Kontrolle überlassen oder ihm ein Gefühl der Überlegenheit geben will. Ein schlaffer Händedruck allein sagt also noch nichts. ein dominanter eher aggressive. dass Sie im folgenden Gespräch die Kontrolle übernehmen wollen. Er bietet beim Handschlag seine Handfläche nach oben (Abb. kann man die folgenden Techniken des Händeschüttelns dazu benutzen. beim Handschlag Vorsicht zu zeigen. Wir werden gut miteinander auskommen. Daraus erkennt der Partner. So wie ein Hund Unterwerfung zeigt. -48- . dass die Handfläche beim Handschlag nach unten zeigt (Abb.ein nachgiebiger Mensch wird Gesten der Unterwerfung benutzen. indem er sich auf den Rücken legt und dem Angreifer seine Kehle darbietet. was schon früher erwähnt wurde. dass 42 von ihnen nicht nur die Initiative zum Handschlag ergriffen.« Diese Einstellungen werden unbewusst vermittelt.

21 »Handschlag der Kontrolle der Kontrolle unter Männern« Wenn zwei dominante Personen sich die Hände schütteln. sondern Ihre Bemühung ist auch sehr offensichtlich.Abb. weil beide sich bemühen. 20 Überlassen Abb. Um den Gegner so zu entwaffnen. dann ist es nicht nur schwierig. kommt es zu einem symbolischen Kampf. 23). Einen solchen Handschlag bringt der Vater dem Sohn bei. die Hand des anderen in die Unterlegenheitsposition zu bringen. 22. weil Sie dabei in seine persönliche Zone eindringen. sobald Sie die Hand zum Gruß ausstrecken. den dominanten Händeschüttler zu entwaffnen. wobei Sie in -49- . 21). Das Ergebnis ist ein schraubstockartiger Griff. die nicht nur Ihnen selbst ermöglicht. Dabei übertragen sich Gefühle von gegenseitiger Achtung und Anerkennung (Abb. Dann bringen Sie den rechten Fuß vor und bewegen sich auf die linke Seite des anderen. 19 Übernahme Abb. die Hand des anderen in die untergebene Position zu zwingen. Es ist ein »Handschlag unter Männern«. mit dem linken Fuß vortreten (Abb. bei dem beide Handflächen in vertikaler Stellung bleiben. die Kontrolle zu übernehmen. müssen Sie. Es gibt aber eine ganz einfache Methode. sondern auch den anderen einschüchtert. Wenn Sie einen dominanten Handschlag empfangen.

22 Dem Mann rechts wird ein dominanter Handschlag angeboten. Sie ermöglicht es Ihnen auch. indem Sie in die persönliche Zone des Gegenübers eindringen. So kann der andere die Kontrolle übernehmen. indem Sie den linken Fuß zum rechten stellen und dann mit dem Händeschütteln beginnen. 24). die Oberhand zu gewinnen. ob Sie mit dem rechten oder dem linken Fuß vortreten. Die meisten Leute sind rechtsfüßig und deshalb im Nachteil. Wenn Sie einmal versuchen.seine persönliche Zone vordringen (Abb. Abb. -50- . wenn sie einen dominanten Händedruck bekommen. in dem der Händedruck stattfindet. um zu erkennen. Analysieren Sie Ihr eigenes Vorgehen beim Handschlag. wenn Sie den Arm zum Handschlag ausstrecken. die Hand des anderen in eine aufrechte oder gar submissive Stellung zu drehen. 23 Er ergreift die dargebotene Hand und tritt mit dem linken Fuß vor. Diese Taktik macht es möglich. zu bewegen. werden Sie merken. dass es ganz einfach ist. Nun vollenden Sie das Manöver. den dominanten Handschlag zu neutralisieren und die Oberhand zu gewinnen. Abb. mit dem linken Fuß voraus den Handschlag zu beginnen. sich innerhalb des Bereichs. weil sie kaum Platz oder Möglichkeiten haben.

Vielleicht möchte der Käufer sie nicht willkommen heißen und wird gegen seinen Willen dazu gezwungen. und wenn nicht. abzuwarten. die Hand zu schütteln. von sich aus die Hand schütteln. den sie unangemeldet und ungebeten besuchen.Abb. dass er mich kennen lernt? Vertretern wird in der Schulung beigebracht. einem Menschen. dass es schädlich sein kann. die mit ihren Händen vorsichtig sein müssen. wenn sie einem Kunden. Wer streckt zuerst die Hand aus? Es ist zwar ein allgemein anerkannter Brauch. Der Handschlag ist ein Zeichen des Willkommens. unter denen Sie besser nicht die Initiative dazu ergreifen. den man kennen lernt. sich auf ein Nicken als Zeichen des Grußes zu -51- . Auch die schon öfter erwähnten Menschen. sich vorher ein paar Fragen zu stellen: Bin ich willkommen? Freut sich dieser Mensch. aber es gibt trotzdem Umstände. nehmen es vielleicht übel. 24 Indem er mit dem rechten Fuß seitlich nach vorn tritt. dass es besser ist. und deshalb ist es klug. Im Hinblick darauf werden die Vertreter belehrt. dringt er in die Intimzone des anderen ein und bringt den Händedruck in vertikale Position. ob der andere die Initiative zum Händeschütteln ergreift. wenn sie zum Handschlag genötigt werden.

ein gleichrangiges Verhältnis herzustellen (Abb. 26). Abb. weil er sich anpassen muss. weil Sie ganz buchstäblich die Oberhand haben: Ihre Hand ist oben. Die Annäherung von rechts. 22 bis 24 geschildert. Sie können aber damit auch den Aggressor in Verlegenheit bringen und sollten diese Methode also nur mit Vorsicht verwenden. dass man die Hand von oben ergreift und sie dann schüttelt (Abb. um eine solche Taktik zu verhindern. lässt sich manchmal kaum anwenden. Ihre Handfläche zeigt nach unten. Er ist typisch für dominante. aggressive Männer. wie in Abb. indem er die Handfläche nach oben dreht. Es gibt verschiedene Methoden. die bei der Begrüßung immer selbst die Initiative ergreifen. Der steife Arm mit direkt nach unten weisender Hand zwingt den Begrüßten in eine Position der Unterlegenheit. Ein ganz einfaches Manöver ist. Mit diesem Trick werden Sie der dominante Beteiligte. diesem Händedruck zu begegnen. 25 Die ausgestreckte Hand -52- .beschränken. Verschiedene Arten des Händedrucks Der entschlossene Griff mit der Handfläche nach unten ist sicherlich der aggressivste Händedruck. weil er dem Empfänger kaum eine Chance lässt. weil der Grüßende den Arm anspannt. 25).

27 Der »Handschuh« Es gibt nur wenige Begrüßungsgesten. aber wenn man ihn bei einem Menschen zum Einsatz bringt. -53- . Die meisten Menschen assoziieren einen solchen schlaffen Händedruck mit einem schwachen Charakter. deswegen ist es ganz klug. Der Handschuh sollte nur bei guten Bekannten angewendet werden. dass ihr Händedruck von dieser Art ist. erzielt er den gegenteiligen Effekt: Der Empfänger wird misstrauisch. weil man eine schlaffe Hand leicht in die unterlegene Position drehen kann.Abb. Erstaunlicherweise wissen manche gar nicht. möchte dem Empfänger suggerieren. er sei ehrlich und vertrauenswürdig. besonders wenn die Hand dann noch kalt und feucht ist. die so unangenehm sind wie ein »Toter-Fisch-Handschlag«. 26 Wie man diesem Griff mit der Handfläche nach unten begegnen kann Der »Handschuh«-Handschlag wird auch PolitikerHandschlag genannt. Wer ihn anwendet. Abb. vor allem deshalb. den man eben erst kennen gelernt hat. sich bei Freunden zu erkundigen.

den Empfänger möglichst auf Abstand zu halten. Hauptzweck auch dieser Geste ist es. Sie lehnen sich dabei aber vor und balancieren eventuell sogar auf einem Fuß. Abb. um ihr persönliches Territorium zu schützen. Man erwischt versehentlich nur die Finger des Begrüßten. Leider gibt es dagegen kein wirksames Gegenmittel außer Beschimpfungen oder einem Schlag auf die Nase. -54- . der sein Ziel verfehlt hat. Abb.Der Knochenbrecher-Händedruck ist das Wahrzeichen des aggressiven Machos. Er soll den Begrüßten auf Distanz und außerhalb der Intimzone des Initiators halten. 29 Der steif ausgestreckte Arm Der Griff nach den Fingerspitzen wirkt wie ein Griff mit steifem Arm. Landbewohner mit größerer Intimzone grüßen ebenfalls oft mit voll ausgestrecktem Arm. 28 Der Knochenbrecher-Händedruck Auch ein steif ausgestreckter Arm ist bezeichnend für aggressives Wesen.

Man sollte dabei auf zwei wicht ige Dinge achten. 33) zum Beispiel vermittelt mehr Gefühl als der am Handgelenk (Abb. er stammt aus einer Kultur mit kleiner Intimzone und verhält sich ganz normal. der sich nur in seiner persönlichen Zone wohl fühlt. kann das zweierlei bedeuten: Erstens. 31 Der ziehende Arm Zweck des beidhändigen Handschlags ist es. 34). 35) mehr als der Oberarmgriff (Abb. Erstens: Die linke Hand wird eingesetzt. Abb. Im Allgemeinen ist der -55- . der Begrüßende ist ein unsicherer Mensch.Abb. die der linke Arm des Grüßenden am rechten Arm des Begrüßten hinaufwandert. 30 Der Griff nach den Fingerspitzen Wenn man den Begrüßten ins eigene Territorium zieht. dem Begrüßten den Eindruck der Zuneigung zu vermitteln. Zweitens bedeuten diese Manöver der linken Hand einen Einbruch in die Intimzone und die enge Intimzone des Begrüßten. 32) und die Hand auf der Schulter (Abb. das der Grüßende empfindet. und das Ausmaß des Gefühls ist proportional zu der Strecke. Der Griff am Ellbogen (Abb. oder zweitens. um das Übermaß an Gefühl zu vermitteln.

die linke Hand des Initiators dringt dabei nur in die Intimzone des Empfängers ein. dass Politiker ihre potenziellen Wähler und Vertreter ihre Kunden so begrüßen. Abb. Die Hand auf der Schulter und der Griff an den Oberarm dagegen rücken in die enge Intimzone des Begrüßten vor. Man kann häufig beobachten. zu denen man in engem emotionalem Kontakt steht. 32 Der Griff am Handgelenk -56- . wobei vielleicht sogar Körperkontakt entsteht. Beide Gesten sollten nur bei Menschen angewendet werden. ohne sich klar zu machen. einen beidhändigen Händedruck anzuwenden. dass das schwer danebengehen kann. wird der Empfänger misstrauisch werden und über die Absichten des anderen Vermutungen anstellen.Griff am Ellbogen oder am Handgelenk nur zwischen Freunden oder engen Verwandten angebracht. Wenn das starke Gefühl nicht gegenseitig ist oder wenn der Initiator keinen triftigen Grund hat.

34 Der Griff zum Oberarm Abb. 33 Der Griff am Ellbogen Abb. 35 Der Griff an die Schulter -57- .Abb.

Dieses Händereiben ist eine Methode. wenn er die Hände ganz langsam aneinander riebe. rieb ihre Handflächen aneinander und rief aus: »Ich kann es kaum erwarten!« Sie hatte uns nonverbal mitgeteilt. Hand. sich die Hände reibt und fragt: »Wünschen Sie noch etwas?«. wem ihrer Meinung nach das erwartete positive Resultat zugute kommen wird. zeigt an. dass er denkt. der Moderator reibt sich die Hände und sagt zu seinem Publikum: »Und nun kommt endlich unser Hauptredner!« Und der Verkäufer stürmt händereibend ins Büro des Managers und ruft : »Wir haben gerade einen Riesenauftrag bekommen. Sie wollen ein Haus kaufen und gehen zu einem Immobilienmakler. dass er gewinnen will. dass er ein Trinkgeld erwartet. teilt Ihnen nonverbal mit. Aber was würden Sie empfinden. der nach dem Essen an Ihren Tisch kommt. Chef!« Der Kellner jedoch. um positive Erwartung auszudrücken. Nehmen wir einmal an. während er Ihnen mitteilte. reibt er sich schnell die Hände und sagt: »Ich habe genau das Richtige für Sie!« Damit hat er signalisiert. lächelte breit.4. um den bevorstehenden Skiurlaub zu besprechen. Im Lauf des Gesprächs lehnte sich unsere Freundin plötzlich zurück. Sie hätten einen Vorteil bei dem Geschäft. Als Sie Ihre Wünsche umrissen haben. dass -58- . Der Würfelspieler rollt den Würfel zwischen den Handflächen zum Zeichen. Das Tempo. mit dem eine Person die Hände aneinander reibt. dass sie sich von diesem Urlaub viel versprach.und Armgesten Handgesten Händereiben Kürzlich besuchte eine gute Freundin meine Frau und mich.

und Sie hätten das Gefühl. Wenn der Käufer sich die Hände reibt und zum Verkäufer sagt: »Lassen Sie mal sehen. dass eher er profitieren würde als Sie. und wahrscheinlich kaufen wird. dass sie. dass er mit der baldigen Ankunft des Busses rechnet. ein schnelles Tempo vorlegen sollen. was Sie haben!«. damit der Käufer nicht in Abwehrhaltung gerät. dass er damit rechnet. bedeutet das nicht unbedingt. etwas Gutes vorgelegt zu bekommen. 36 Erwartungsvolles Händereiben Aber noch ein Wort zur Warnung: Wenn jemand im tiefsten Winter an einer Bushaltestelle steht und sich schnell die Hände reibt. Abb. dann ist das ein Signal. wenn sie dem Kunden händereibend ihre Produkte oder Dienstleistungen anpreisen. Vermutlich hat er nur kalte Hände! Daumen und Finger werden aneinander gerieben Wenn man Daumen und Fingerspitzen oder Daumen und -59- .er das ideale Haus habe? Er würde Ihnen verschlagen und unredlich vorkommen. Vertreter lernen.

Also wurde hier Enttäuschung oder Feindseligkeit ausgedrückt. wie er gerade ein Geschäft vermasselt hatte. wenn sie Dinge sagen wie: »Bei mir können Sie 40 Prozent sparen!« Oder ein Mensch reibt Daumen und Zeigefinger aneinander und bittet einen Freund. weil Menschen. die sie benutzen. dass man Geld erwartet. Abb. Verschränkte Hände Diese Geste wirkt auf den ersten Blick wie ein Zeichen von Zufriedenheit. wenn sie mit Kunden sprechen. Vertreter benutzen diese Geste häufig. Einmal jedoch beobachteten wir einen Verkäufer. ihm zehn Euro zu leihen. dann bedeutet das. 37 Verschränkte Hände in erhobener Position -60- . der beschrieb. als ob sie fest zusammengeschweißt wären. oft lächeln und glücklich aussehen. dass seine Finger allmählich weiß wurden und aussahen. Unterm Erzählen verschränkte er die Hände und man konnte sehen. Diese Geste sollten zum Beispiel Rechtsanwälte oder Ärzte unbedingt vermeiden.Zeigefinger aneinander reibt.

Es ist also schwerer. wenn man steht (Abb. dass sie die Finger aus der Verschränkung löst und damit Handflächen und Körper sichtbar m acht. Abb. mit jemand fertig zu werden. 38) oder im Schoß. und vor dem Schritt. der die Hände so hoch hält wie in Abb. Wie bei allen negativen Gesten. Wenn das nicht gelingt. wenn man sitzt. in der man die Hände hält. die dahinter steht. 39). 38 Verschränkte Hände in mittlerer Position Es scheint auch eine Beziehung zu bestehen zwischen der Höhe. welche signalisiert. dass die Person eine negative Haltung verbergen will. die Person dazu zu bringen. 37. bleibt es bei der feindseligen Haltung. kostet es auch hier einige Mühe. dass es sich um eine Geste der Frustration handelt. Bei den verschränkten Händen gibt es drei Hauptstellungen: Hände vor dem Gesicht verschränkt (Abb.Nierenberg und Calero untersuchten diese Geste und erkannten. und der Stärke der negativen Stimmung. 37). auf dem Tisch liegend (Abb. der sie auf mittlerer Höhe hält. -61- . als mit einem.

Auch bei Buchhaltern und Anwälten ist sie beispielsweise weit verbreitet. wenn Über.und Untergeordnete miteinander zu tun haben. -62- . Meine eigenen Beobachtungen dieser faszinierenden Geste ergeben. 39 Verschränkte Hände in tiefer Position Zum Dach gefaltete Hände Zu Beginn dieses Buches habe ich davon gesprochen. die sehr oft isoliert auftritt. wenn sie Untergebenen Anweisungen geben oder Ratschläge erteilen. dass sie häufig gebraucht wird. Manager benutzen diese Geste oft. und dass sie als Einzelgeste überlegenes Wissen demonstriert. so wie Wörter in einem Satz. die sonst sehr wenig Körpersprache benutzen. Sie wird hauptsächlich von selbstbewussten Menschen gebraucht. Dass man aber die Hände zum Dach faltet. Mit dieser Geste signalisieren sie Selbstsicherheit. und dass sie aus dem Kontext heraus beurteilt werden müssen.Abb. ist eine Geste. dass Gesten oft in ganzen Komplexen daherkommen.

41 Dach nach unten Es gibt zwei Versionen dieser Geste. -63- . Das Dach zeigt nach oben (Abb. 40): Diese Position ist die normale.Abb. wenn die betreffende Person ihre Ansichten kundtut und das Wort führt. 40 Dach nach oben Abb.

dann zeigt das an. Arme und Handgelenke Einige männliche Mitglieder des englischen Königshauses -64- . dass Frauen die Dach-nach. Nierenberg und Calero haben festgestellt. Die Bewegungen. faltet der Kunde seine Hände zum Dach. Wenn diese Geste auf eine Reihe positiver Gesten folgt. dass er ihn bekommt. dann gibt sie dem Verkäufer einen Hinweis. Kopfheben. Nehmen wir an. 41). die Augen abgewendet und mit der Hand im Gesicht Gesten vollführt hat und dann am Ende der Präsentation die Hände zum Dach faltet. Der Griff um Hände. Und jetzt. dass er nichts kaufen und den Vertreter loswerden will. und zwar dann. sind der Schlüssel zu ihrer Deutung. wenn die betreffende Person überwiegend zuhört. aber sie ist im einen Fall ein positives Signal für den Vertreter. Wenn der Kunde dagegen schon eine Vielzahl negativer Signale gegeben hat.Das Dach zeigt nach unten (Abb. dass er Schluss machen. die der Dachgeste vorausgehen. Wenn das Dach nach oben zeigt und die Person gleichzeitig den Kopf nach hinten legt. im anderen ein negatives. wenn der Verkäufer dem Kunden die Lösung für sein Problem zeigt. Vorwärtsbeugen. zum Beispiel offene Handflächen. In beiden Fällen drückt die Geste Selbstbewusstsein aus. ein Verkäufer hätte während des Verkaufsgesprächs bei seinem potenziellen Kunden eine Reihe positiver Signale beobachtet. gegen Ende des Gesprächs. Die Dachgeste ist zwar ein positives Signal. um den Auftrag bitten und erwarten kann. sie kann aber sowohl unter positiven wie unter negativen Umständen eingesetzt werden und wird daher gelegentlich falsch gedeutet. wenn er zum Beispiel die Arme verschränkt. erweckt das den Eindruck von Selbstgefälligkeit oder Arroganz.unten-Position öfter benutzen als die andere. die Beine übereinander geschlagen.

dann fühlt man sich entspannt.sind bekannt dafür. Im Alltagsleben pflegen sie der Polizist. wenn er in seinem Revier patrouilliert. Es ist also eine Geste und Haltung. wenn er über den Schulhof schreitet. Abb. Aus eigener Erfahrung weiß ich: Wenn man diese Haltung in einer StressSituation einnimmt. die Überlegenheit und Selbstbewusstsein ausdrückt. zuversichtlich und sogar wichtig. wenn man von einem Reporter interviewt wird oder beim Zahnarzt wartet. 42 Hände im Rücken zusammen Abb. dass Polizisten diese Geste nicht vorführen. wenn sie Schusswaffen tragen. Dann bevo rzugen sie -65- . In dieser Haltung bietet man auch anderen die verletzlichen Regionen von Ba uch. ranghohe Militärs und andere Menschen in Positionen mit hoher Autorität. Kehle und Herz in einem unbewussten Akt der Furchtlosigkeit dar. dass sie beim Gehen den Kopf hoch erhoben und das Kinn vorgereckt halten und hinter dem Rücken die Hände ineinander legen. Nicht nur der englische Hochadel kultiviert diese Geste. 44 Griff an den Oberarm Beobachtungen zeigen. der Direktor. zum Beispiel. 43 Griff ans Handgelenk Abb. sie ist auch bei den Königsfamilien anderer Länder beliebt.

die aggressive Geste der in die Hüften gestemmten Hände (Abb. Wenn die Hand den anderen Arm oder das Handgelenk sehr fest umfasst. Offenbar verleiht die Waffe ihrem Träger genügend Autorität. Wie der Daumen gezeigt wird In der Handlesekunst stehen die Daumen für Ego. weil seine Hand den Oberarm umgreift. Daumengesten sind sekundär. Teil eines Gestenkomplexes. so dass er auf die im Rücken zusammengelegten Hände verzichten kann. die einen potenziellen Kunden besuchen und im Vorzimmer warten müssen. Je zorniger die Person ist. Es ist nur ein kläglicher Versuch des Vertreters. 95). und der gestische Gebrauch der Daumen passt zu dieser Deutung. oft benutzt in der Pose des »coolen« Managers vor seinen Untergebenen. Man darf die ineinander gelegten Hände nicht mit dem Griff ans Handgelenk verwechseln (Abb.und Charakterstärke. Sie sind positive Signale. die teure und prestigeträchtige Kleidung -66- . der von Frustration zeugt und eine Bemühung um Selbstbeherrschung bedeutet. entsteht Ruhe und Selbstvertrauen. und auch bei Leuten. 43). nicht nur das Handgelenk. Mit Hilfe der Daumen wird Überlegenheit. Herrschaftsgewalt oder sogar Aggression ausgedrückt. 43. desto weiter wandert die Hand im Rücken hinauf. seine Nervosität zu bemänteln. dass die Hand den Arm von einer gewalttätigen Reaktion abhalten will. 44 zeigt eine stärkere Bemühung um Selbstbeherrschung als der in Abb. kann das heißen. Der Mann in Abb. die als Partnerinnen in Frage kommen. Wenn eine Selbstbeherrschungsgeste durch die Geste der ineinander gelegten Hände ersetzt wird. Ein Mann gebraucht sie in Gegenwart von Frauen. Diese Geste beobachtet man oft bei Vertretern. und ein gewitzter Verhandlungspartner durchschaut ihn.

sind sie sehr üblich. müsste er die offenen Handflächen zeigen und sich ein bisschen nach vorne neigen. zeigt sich am deutlichsten.«. -67- . um die Richter von oben herab betrachten zu können. Abb. Schick und modisch gekleidete Leute benutzen sie öfter als solche. eine Demuts. die ältere und unmodische Sachen anhaben.tragen. Das erweckt den Eindruck von Unwahrhaftigkeit und Aufgeblasenheit. wenn sich zum Beispiel ein Anwalt beim Plädoyer ans Gericht wendet und sagt: »Meiner unmaßgeblichen Meinung nach. 45 Daumen in der Jacken. wenn die verbale Äußerung einer Person das Gegenteil aussagt. Wenn der Anwalt wirklich bescheiden wirken wollte. kurz.oder Unterwerfungshaltung einnehmen.oder Westentasche Dass die Daumen Überlegenheit signalisieren.. während er dominante Daumengesten vorführt und den Kopf zurückwirft..

.« Abb.Abb. -68- .. 47 Die Daumen ragen aus den Gesäßtaschen. 46 »Meiner unmaßgeblichen Meinung nach.

was ein Versuch ist. um größer zu erscheinen. Das ist ein doppeltes Signal.Abb. wippen häufig auch auf den Fußballen. Leute. welche die Daumen zeigen. -69- . gestikuliert auch oft mit den Daumen und wippt auf den Füßen. 47). es zeigt nämlich einerseits eine negative Einstellung (die verschränkten Arme). Auch Frauen benutzen diese Geste (Abb. dass jemand bei verschränkten Armen mit den Daumen nach oben zeigt. Man sieht auch oft. andererseits Überlegenheit (die Daumen). die dominante Attitüde zu verschleiern. manchmal aus den Gesäßtaschen (Abb. falls er steht. 48). 48 Die dominante Frau Am häufigsten ragen die Daumen aus den Taschen der Kleidung heraus. Wer diese doppelte Geste benutzt.

Ein Mann. aber viel seltener. kann er bedeuten. 49 Daumen nach oben Wenn der Daumen auf einen anderen Menschen zeigt. der sich zu seinen Kumpels beugt. um die Frau lächerlich zu machen. um auf Leute zu deuten. die sie nicht mögen.Abb. -70- . besonders. wenn es ein Mann macht. bei geschlossener Faust mit dem Daumen auf seine Frau zeigt und sagt: »Die Frauen sind doch alle gleich«. Dieses Zeigen mit dem Daumen macht die meisten Frauen misstrauisch. dass man diese Person gering achtet oder lächerlich findet. Er setzt den Daumen ein. fördert nicht gerade den ehelichen Frieden. Auch Frauen benutzen diese Geste gelegentlich.

50 »Frauen sind doch alle gleich!« -71- .Abb.

5. sagen oder hören. Wenn es etwas nicht sehen will. Grundsätzlich gilt. Augen. Wenn der Mensch älter wird. Welche Signale sind also verräterisch? Ein allgemein bekanntes Symbol für Täuschung sind die drei Affen. Auch Argwohn. Argwohn.im-Gesicht-Gesten und werden weniger deutlich. wenn man lügt. die nichts Böses sehen. auf den Ohren und vor dem Mund) bilden die Grundlage aller menschlichen Täuschungsgesten. Wie bereits erwähnt. dass man Hand. was man über Körpersprache lernen kann. versuchen wir oft. etwas verschweigt oder Zeuge einer Täuschung wird. hält es sich mit den Händen oder Armen die Augen zu. dass jemand lügt? Das Erkennen nonverbaler Täuschungsgesten gehört zum Wichtigsten. hören oder sagen. verfeinern sich diese Hand. Die drei Gesten dieser Affen (Hände vor den Augen. aber sie kommen immer noch vor. Die Hand im Gesicht Täuschung. -72- . Mit anderen Worten. Wenn ein kleines Kind lügt. muss das nicht unbedingt heißen. Lüge Wie erkennt man. hält es sich einfach die Ohren zu. Wenn jemand eine dieser Gesten benutzt. bedeckt es den Mund im Versuch. wenn wir etwas Unwahres sehen. Zweifel oder Übertreibung kann sich in solchen Gesten ausdrücken. Mund oder Ohren zu bedecken. die unwahren Worte aufzuhalten. Man muss es aber für möglich halten und die weitere Beobachtung seiner Gestenkomplexe wird vielleicht den Verdacht bestätigen.im-Gesicht-Gesten nicht isoliert betrachten darf. dass er lügt. benutzen Kinder diese deutlichen Täuschungsgesten ganz offen. Wenn es einen Tadel der Eltern nicht hören will.

bei der Krankenschwestern angewiesen wurden. weil das Gehirn ihnen unterbewusst befiehlt. bei denen sie angewendet werden. Dieses Kapitel befasst sich mit den Variationen dieser Gesten und den Gelegenheiten. wenn Sie sprechen. Nichts kann einen Redner ärger beunruhigen als der Anblick von Zuhörern. Sie lögen. in einem Rollenspie l Patienten falsche Auskünfte über ihren Zustand zu geben. Er zeigte damit ohne Worte. Humphrey Bogart hat sich oft dieser Geste bedient. Im kleinen Kreis oder unter vier Augen unterbricht man sich dann am besten und fragt: »Möchten Sie zu meinen Ausführungen etwas bemerken?« Dann können die Zuhörer ihre Einwände vorbringen.im-Gesicht-Gesten als die. die alle den Mund verdecken. dass er das Gefühl hat. die unwahren Worte zu unterdrücken. die ihre Patienten anlogen. während er spricht. Legt er dagegen die Hand über den Mund. und Sie haben Gelegenheit. Der Mundschutz Der Mundschutz ist eine der wenigen Erwachsenen-Gesten. Desmond Morris schreibt über eine Untersuchung. wenn er als Gangster mit seiner Bande verbrecherische Pläne besprach oder als Verdächtiger von der Polizei verhört wurde.Dr. dann zeigt das an. Manche versuchen die Mundschutzgeste durch ein künstliches Husten unbemerkbar zu machen. Manchmal legen sich nur ein paar Finger auf den Mund oder auch eine geschlossene Faust. Ihre -73- . welche die Wahrheit sagten. zeigten eine deutlich höhere Frequenz an Hand. Wenn der Sprecher diese Geste benutzt. die so deutlich sind wie die kindlichen. zeigt sie an. aber die Bedeutung bleibt die gleiche. Die Hand bedeckt den Mund und der Daumen drückt sich an die Wange. dass er lügt. dass er nicht ehrlich war. Diejenigen Schwestern.

Abb.Behauptungen zu beweisen und Fragen zu beantworten. 51 Der Mundschutz Berühren der Nase Abb. 52 Das Berühren der Nase -74- .

Eine Erklärung für diese Geste lautet so: Wenn im Gehirn ein negativer Gedanke auftaucht.Ihrem Wesen nach ist das Berühren der Nase eine verfeinerte und getarnte Version der Mundschutz-Geste. meist zu Boden. hält man mir oft entgegen. »Aber wenn den Betreffenden tatsächlich bloß die Nase juckt?«. Eine andere Erklärung führt die Geste darauf zurück. Täuschung. befiehlt das Unterbewusstsein der Hand. Männer reiben sich die Augen für gewöhnlich ziemlich kräftig. im Gege nsatz zu dem kaum spürbaren Reiben der Geste. den man mit Reiben stillen möchte. Frauen reiben sich nur ganz sanft unter den Augen. -75- . dass eine Lüge die empfindlichen Nervenenden in der Nase reizt und Juckreiz verursacht. schauen sie auch oft weg. teils weil sie ihr Makeup nicht ruinieren wollen. sagt der weise Affe und bedeckt seine Augen mit den Händen. Man reibt dabei ein paar Mal leicht die Unterseite der Nase oder man berührt sie vielleicht auch nur fast unmerklich. den Mund zu bedecken. Mit dieser Geste versucht das Gehirn. um seine Lügen zu verdecken. teils weil sie auf Grund ihrer Erziehung auf heftige Gesten verzichten. Aber echter Juckreiz in der Nase wird durch ein sehr entschiedenes Reiben oder Kratzen vertrieben. Augenreiben »Sieh das Böse nicht«. Wie die MundschutzGeste kann auch das Berühren der Nase sowohl vom Sprecher gebraucht werden. Aber im letzten Moment schreckt die Hand doch vor dieser allzu deutlichen Geste zurück und macht etwas weniger Augenfälliges. Lüge oder Zweifel unsichtbar zu machen oder wenigstens den Belogenen nicht anschauen zu müssen. der an der Wahrheit des Gehörten zweifelt. als auch vom Zuhörer. und wenn die Lüge besonders krass ist.

erwachsene Version der Geste. »nichts Böses zu hören«. mit der Fingerspitze im Ohr bohren. -76- . Man kann auch die Rückseite des Ohres reiben. dass ein Mensch genug gehört hat oder selbst sprechen möchte. wenn es den Tadel der Eltern nicht hören will. indem man die Hand über oder um das Ohr legt und die Worte nicht in den Kopf gelangen lässt. Diese letzte Geste ist ein Signal. die das kleine Kind vollführt. am Ohrläppchen zupfen oder das Ohr nach vorne klappen. Es ist die verfeinerte. um den Gehörgang zu verschließen. 53 Augenreiben Ohrenreiben Diese Geste ist ihrem Wesen nach ein Versuch.Abb.

« -77- .nur selten öfter oder weniger oft. wenn der Betreffende zum Beispiel sagt: »Ich kann Sie gut verstehen. Unsere Beobachtungen haben etwas Interessantes ergeben: Man kratzt sich fast immer fünf Mal .« Es fällt auf. Diese Geste zeugt von Unsicherheit und Zweifel und hat seine verbale Entsprechung in dem Satz: »Ich weiß nicht recht. 54 Ohrenreiben Kratzen am Hals In diesem Fall kratzt der Zeigefinger der Schreibhand unter dem Ohr oder manchmal auch an der Seite des Halses.Abb. wenn die geäußerten Worte der Geste widersprechen.

Es ist fast. wenn sie lügen und befürchten.Abb. als bilde sich leichter Schweiß am Hals. damit kühle Luft am Hals zirkulieren kann. Das könnte erklären. fragen Sie am besten: »Würden Sie das bitte wiederholen?« oder »Könnten Sie das genauer erklären?« Das veranlasst so manchen Schwindler zum Aufgeben. das nur durch Reiben oder Kratzen gestillt werden kann. warum manche Menschen an ihrem Kragen zupfen. wenn ein Lügner aufzukommen fürchtet. dass man ihnen auf die Schliche kommt. wenn ein Mensch zornig oder frustriert ist und den Kragen vom Hals wegziehen möchte. dass beim Lügen in dem empfindlichen Gewebe von Gesicht und Hals ein leichtes Prickeln spürbar wird. Wenn Sie jemand bei dieser Geste beobachten. 55 Kratzen am Hals Zupfen am Kragen Desmond Morris stellte bei seinen Forschungen über Lügen und Lügner fest. -78- . Diese Geste wird auch benutzt.

die Sicherheit des Säuglings an der Mutterbrust wiederzugewinnen. wenn man unter Druck steht. So ein Mensch braucht dringend Bestätigung und Aufmunterung. dass man die Finger in den Mund steckt. Das kleine Kind nimmt den Daumen als Ersatz für die Brust. sondern auch allerhand Gegenstände: Zigaretten. In einer solchen Finger. und als Erwachsener steckt man nicht nur die Finger in den Mund. -79- . Schreibgeräte und Ähnliches.im-Mund-Geste offenbart sich ein inneres Bedürfnis nach Sicherheit. 56 Zupfen am Kragen Finger im Mund Morris erklärt diese Geste so. Es handelt sich um einen unbewussten Versuch. Pfeifen.Abb.

57 Verunsicherung Deutung und Missdeutung Die Fähigkeit. sich gerade mit einem negativen Gedanken beschäftigt. die ich deuten und zu meinem Vorteil nutzen kann. Wenn ich eine Schachfigur berühre und damit zu erkennen gebe. Die wahre Kunst der Interpretation liegt darin. dass eine Person. aber nur.im. benutzt er einen ganzen Komplex von -80- . Das gelingt am besten. Kürzlich habe ich noch ein paar andere Gesten beobachtet. Die Frage ist nur. Besorgnis oder Lüge handeln. wie sein nächster Zug aussehen soll. Hand. erwirbt man nur durch langes und intensives Studium. dass man aus diesen Möglichkeiten die richtige herausfindet. reibt sich beispielsweise während des Spiels oft am Ohr oder an der Nase. wenn man die vorhergehenden Gesten analysiert und die Hand. Einer meiner Freunde. welchen Zug ich vorhabe. Unsicherheit. Man kann ohne weiteres annehmen. wenn er nicht recht weiß. Täuschungsabsicht. was ist dieses Negative? Es kann sich um Zweifel.Gesicht-Geste im Kontext beurteilt.im-Gesicht-Gesten in bestimmten Situationen richtig zu deuten.Abb. die eine der eben geschilderten Gesten benutzt. Übertreibung. mit dem ich oft Schach spiele.

Gesicht-Geste reagiert hat. aber ich wusste noch nicht genug über ihn. was ich vorhabe oder was er tun soll. Wenn er sich im Stuhl zurücklehnt und die Hände zum Dach faltet (Selbstvertrauen).Gesten. Kürzlich führte ich mit einem jungen Mann ein Vorstellungsgespräch. benutzte kritische Wertungsgesten. In einem dieser Gespräche bedeckte der Interviewte nach einer Frage. zeigte seine Handflächen kaum je und suchte weniger als ein Drittel der Zeit den Augenkontakt zu mir. die wir mit Video aufzeichneten. auf den er mit einer Hand-im. oder beides. Er hielt die ganze Zeit die Arme verschränkt und die Beine übereinander geschlagen. Aber ich war neugierig. und -81- . Während er antwortete. die signalisieren. kann ich daraus schließen. was seinen Täuschungsgesten zugrunde lag. um seine negativen Gesten richtig zu deuten. wie er darauf reagieren kann. und ich beschloss am Ende. sah mir seine Unterlagen an und stellte fest. dann hätte ich vielleicht den Fehler begangen. rieb er sich h äufig die Augen. Wenn er aber seinen Mund bedeckt und sich an Nase oder Ohr reibt. plötzlich seinen Mund und rieb sich die Nase. So ging es die ganze Zeit weiter. ihn nicht zu nehmen. Das bedeutet. berührte immer wieder seine Nase und wich weiterhin meinem Blick aus. dass er meinen Zug vorhergesehen und bereits überlegt hat. Irgendetwas lag ihm auf der Seele. dass er nicht recht weiß. je öfter ich einen Zug machen kann. Bis zu diesem Punkt des Rollenspiels hatte der Bewerber eine offene Haltung gezeigt. Auf einem Management-Seminar führten wir einmal Vorstellungsgespräche als Rollenspiel durch. dass er über seine Vergangenheit nicht die Wahrheit gesagt hatte. was er von meinem Zug hält. Ich stellte ihm ein paar Fragen über seine bisherigen Stellungen. sozusagen aus dem Bauch heraus. dass meine Siegeschancen desto höher sind. Hätte ich seine nonverbalen Signale nicht bemerkt. die ihm gestellt worden war. ihn einzustellen. dann heißt das. mit offener Jacke und sichtbaren Handflächen.

er hätte bei der betreffenden Frage zwei Antworten geben können. wie leicht man eine Hand. Aber als er dann an die positive Antwort gedacht habe. wenn er seine Waren anpreist und der potenzielle Kunde kaum etwas sagt und nur zusieht. Als er an die negative Antwort gedacht und überlegt habe. ein guter Redner wisse »instinktiv«. Er behielt die Mundschutz-Geste einige Sekunden bei. und er sagte. die Gedanken eines anderen zu durchschauen. Diese Beispiele zeigen. wie der Fragende darauf reagieren könnte.und Hand-am-Kinn-Gesten. Jeder Vertreter kennt das leere Gefühl. die dem Verkäufer verraten. Gesten an Wange und Kinn Man sagt. dann kehrte er zu seiner offenen Haltung zurück.im-GesichtGeste missdeuten und falsche Schlüsse daraus ziehen kann. die den Kunden interessieren. Nur durch ständige Beobachtung solcher Gesten unter Berücksichtigung des Kontexts kann man auf Dauer lernen. Glücklicherweise gibt es eine Reihe von Hand-an-der-Wange. sei seine Hand wieder heruntergesunken. wenn er Punkte berührt. bevor er die Frage beantwortete. ob seine Zuhörer interessiert mitgehen oder ob sie schon genug haben. sei seine Hand automatisch zum Mund gewandert. Seine Ungewissheit über die Reaktion der Zuschauer auf die negative Antwort hatte zu der plötzlichen Mundschutz-Geste geführt. Nach dem Rollenspiel fragten wir ihn nach dieser negativen Geste. Ein guter Verkäufer merkt es.hatte sich bei der Beantwortung der Fragen vorgebeugt. eine negative und eine positive. ob er seine Sache gut macht. -82- .

um den Fingertrommler oder Fußtapper wieder für sein Thema zu interessieren. Wenn ein Redner solche Zeichen bemerkt. Das ist die letzte Phase. dass er sich allmählich langweilt. dann ist das ein Zeichen. dann ist es definitiv an der Zeit. damit er nicht im Schlaf heruntersinkt. sonst steckt er die anderen Zuhörer an. 58). tatsächlich aber sind das Signale der Ungeduld. seinen Kopf mit der Hand zu stützen. wenn Zuhörer mit den Fingern auf dem Tisch trommeln oder mit den Füßen auf den Boden tappen. desto größer ist die Langeweile. muss er sich etwas einfallen lassen. Wenn die Hand den Kopf völlig trägt (Abb. dass das Tempo des -83- . Je fester Hand und Arm den Kopf stützen müssen. Die stützende Hand soll den Kopf aufrecht halten. bevor der Kopf auf den Tisch fällt und lautes Schnarchen zu hören ist. Gibt das Publikum gleichzeitig Zeichen der Ungeduld und der Langeweile.Langeweile Wenn der Zuhörer anfängt. hat der Zuhörer nicht mehr das geringste Interesse. 58 Langeweile Berufsmäßige Redner halten es oft für ein Zeichen von Langeweile. mit der Rede Schluss zu machen. Zu erwähnen ist noch. Abb.

um dem Präsidenten der Firma. dass das Spiel verloren ist. Der Präsident merkt.je schneller der Zuhörer trommelt. desto ungeduldiger ist er. dass die jungen. die mit dem Zeigefinger nach oben an der Wange liegt (Abb. Pech für sie. sobald die Hand den Kopf irgendwie stützt.Fingertrommelns und des Fußtappens dem Ausmaß der Ungeduld entspricht . dann ändert sich die Haltung ein wenig. dass einige Jungmanager unehrlich sind oder ihm schmeicheln wollen. so dass der Handballen den Kopf stützt. der eine langweilige Rede hält. es aber aus Gründen der Höflichkeit nicht merken lassen will. 58. Wertung Positive Wertung manifestiert sich durch eine geschlossene Hand. Ich habe schon auf vielen Sitzungen erlebt. Abb. wie in Abb. 59 Interessierte Wertung -84- . Achtung zu erweisen. 59). Wenn der Zuhörer das Interesse verliert. aufstrebenden Manager diese Geste des Interesses benutzen.

Wenn der Präsident die Aufmerksamkeit seines Publikums wiedergewinnen will. 60 Negative Gedanken zeigen sich so Wenn der Zeigefinger senkrecht aufwärts zeigt und der Daumen das Kinn stützt. ist der Zuhörer dem Redner oder dessen Ausführungen gegenüber negativ oder kritisch eingestellt. Ich will Ihnen nämlich dann ein paar Fragen stellen!« Daraufhin wendet sich die Aufmerksamkeit der Zuhörer wieder seiner Rede zu. die Fragen nicht beantworten zu können. wenn die Hand an der Wange liegt und nicht den Kopf stützen muss. wird die kritische Einstellung so lange anhalten. wie die Geste beibehalten wird. Abb. d Sie so interessiert ass zuhören. Weil eine Geste die Einstellung eines Menschen beeinflusst. Diese Geste signalisiert dem Sprecher. Oft reibt oder zieht der Zeigefinger am Auge. dann sagt er am besten etwas wie: »Gut.Echtes Interesse zeigt sich. wenn die negativen Gedanken anhalten. weil sie Angst haben. dass er sofort etwas -85- .

Die me isten Mitglieder des Publikums. und Sie werden fasziniert sein. wenn nicht alle. oder seine Rede beenden. dann werden die Wertungsgesten aufhören. dann beobachten Sie sie genau. Diese Geste wird oft für ein Zeichen von Interesse gehalten. um den Zuhörer für sein Thema zu interessieren. Eine Hand wird sich zum Kinn heben und darüber streichen. damit er seine Haltung ändern muss. Abb. 62 Einen Entschluss fassen -86- . Wenn Sie mit Ihrem Vortrag fertig sind und die Zuhörer um ihre Meinung oder um Vorschläge bitten. Ein einfacher Trick kann aber auch helfen: Man reicht dem Zuhörer irgendetwas.unternehmen muss. 61 Übers Kinn streichen. weibliche Version Abb. werden eine Hand zum Gesicht heben und Wertungsgesten vollführen. aber der stützende Daumen offenbart die kritische Einstellung. Damit kann sich auch seine Einstellung ändern. Übers Kinn streichen Wenn Sie wieder einmal einer Gruppe von Menschen eine Idee nahe bringen wollen.

die Beine übereinander schlägt und sich zurücklehnt. Weil es sich nicht gehört. Dass jemand irgendetwas . wenn er einen Entschluss fassen soll. Finger . Wenn Sie die Zuhörer um ihre Meinung gebeten haben und ihre Wertungsgesten denen des Entschlussfassens Platz gemacht haben. dass der Zuhörer einen Entschluss fasst. Wenn er zum Beispiel anschließend die Arme verschränkt. Stift.Dieses Übers-Kinn-Streichen ist ein Signal.Brille. mit vollem Mund zu sprechen. dass er schwankt. sich übers Kinn zu streichen. benimmt er sich korrekt. darf er ihn ja nicht unterbrechen oder stören. ob er kaufen will. Wenn ein Verkäufer den Kunden gefragt hat. dann drückt das ein deutliches Nein aus. Bevor der Kunde seinen Entschluss in Worte fasst. Ein Pfeifenraucher wird die Pfeife in den Mund nehmen. die Wertung. Andere Gesten des Entschlussfassens Brillenträger nehmen nach den Wertungsgesten gern die Brille ab und stecken einen Bügel in den Mund. Damit bekommt er vielleicht noch eine Chance. die Entscheidung hinauszuschieben.in den Mund nimmt. Langeweile und -87- . sollte der Verkäufer schnell noch einmal die wichtigsten Punkte seiner Argumentation vorbringen. sie zeigen an. Das Objekt in seinem Mund erlaubt es ihm. ist ein Zeichen. anstatt sich übers Kinn zu streichen. wenn sie eine Entscheidung fällen. Kombinierte Gesten mit der Hand im Gesicht Manchmal erscheinen Zeichen. Am besten beobachtet er die nächsten Gesten des Kunden. wenn der Kunde anfängt. welche Entscheidung er gefällt hat. dann zeigen die nachfolgenden Bewegungen an. ob der Entschluss negativ oder positiv ist. wenn er nicht sofort mit seiner Entscheidung herausrückt.

beginnt der Kopf auf der Hand zu ruhen. wobei der Kopf vom Daumen gestützt wird. Die Person bewertet das Angebot und fasst gleichzeitig einen Entschluss. 64 zeigt die Wertungsgeste. 63 Kombination Wertung/Entscheidung Abb. in Verbindung miteinander. Wenn der Zuhörer das Interesse verliert. Abb. weil der Zuhörer sich zu langweilen beginnt. 64 Kombination Wertung/ Entscheidung/Langeweile -88- . Abb. Vielleicht streicht die Hand auch übers Kinn. Abb. wenn sie sich zum Kinn hin bewegt hat. 63 zeigt die Wertungsgeste.Entschlussfassen erkennen lassen. wobei jedes einen Teil der inneren Einstellung des Menschen offenbart.

wenn das der Fall ist. Abb. indem -89- . vermeidet normalerweise auch den Blickkontakt und schaut zu Boden. sich an den Kopf schlagen Das Zupfen am Kragen existiert noch in einer gesteigerten Form. völlig vergessen. Wenn Sie ihn nach dem Ergebnis fragen. innerhalb einer gewissen Zeit eine bestimmte Aufgabe zu erledigen. schlägt die Hand zuerst auf den Nacken und beginnt ihn dann zu reiben. 65 »Sorry. Diese Geste kann auch ein Anzeichen von Frustration oder Wut sein. und er hat es vergessen.Den Kopf reiben.« Nehmen wir einmal an. als hätte man Schmerzen. Wer beim Lügen diese Geste vollführt. wobei man sich mit der Hand den Nacken reibt. dann zeigt er seine Vergesslichkeit an. Sie haben einen Mitarbeiter gebeten.

sagt zusätzlich etwas darüber aus. die sich die Stirn reiben. Mit diesem Schlag bestraft er sich symbolisch. Das Auf-den-Kopf-Schlagen signalisiert generell Vergesslichkeit. Menschen. haben die Tendenz zu einer negativen. zeigt er damit. wie es ausgeführt wird. aber wenn er sich auf den Nacken schlägt (Abb. demonstriert er. 66). die sich in solchen Fällen den Nacken reiben. dass ihm die Sache wirklich peinlich ist. Abb. 65). wenn sie ohne Worte zeigen wo llen. für gewöhnlich offene. wohingegen diejenigen. und die Art. 66 »Nicht schon wieder!« -90- . wie der Vergessliche sich in dieser Situation fühlt.er sich auf den Kopf schlägt. Wenn er sich auf die Stirn schlägt (Abb. umgängliche Leute sind. kritischen Einstellung. entweder auf die Stirn oder auf den Nacken. dass sie einen Fehler gemacht haben. dass er nicht übermäßig beeindruckt ist.

wenn wir uns in einer bedrohlichen Situation befanden. Wir legen einen oder beide Arme quer über die Brust und bilden damit eine Barriere. Später wurde dieses Versteckspiel verfeinert. zum Beispiel Tische. Stattdessen lernten wir.6. dabei aber die ganze Zeit die Arme fest über der Brust verschränkt halten. Am Ende wurde geprüft. Wir benutzten stabile Objekte als Schutzschilde. Eine Gruppe Studenten wurde angewiesen. Das ist ein starkes Signal. die gegen eine drohende Gefahr oder eine missliche Lage schützen soll. Sie sollten dabei die Beine nicht übereinander schlagen. hinter Möbeln und dergleichen Schutz zu suchen. um uns zu schützen. indem wir die Arme ein bisschen lockerer hielten und dazu noch die Beine kreuzten. und mit sechs Jahren ungefähr fanden wir es unmöglich. dass ein Mensch. Ganz sicher ist. Mit zunehmendem Alter gestalten wir das Armeverschränken immer unauffälliger. dass er sich bedroht fühlt. der nervös oder negativ eingestellt ist oder sich in der Defensive fühlt. Eine zweite Gruppe sollte dieselben Vorlesungen anhören. wie viel die Studenten vom Inhalt des Gehörten behalten hatten und was sie -91- . in Gefahrensituationen die Arme fest über der Brust zu verschränken. Armbarrieren Gesten mit verschränkten Armen Schon als kleine Kinder verstecken wir uns hinter Barrieren. Als Teenager dann verschleierten wir diese Geste ein wenig. eine Reihe von Vorlesungen zu besuchen. ungezwungene Sitzhaltung einnehmen. sonstige Möbelstücke oder auch Mutters Schürze. Sessel. die Arme nicht verschränken und ganz allgemein eine lockere. die Arme fest über der Brust kreuzen wird. Eine Untersuchung dieser Armstellung hat überraschende Ergebnisse erbracht.

vom vortragenden Professor hielten. Es zeigte sich, dass die Gruppe mit den verschränkten Armen um 38 Prozent weniger verstanden und behalten hatte als die Gruppe mit der lockeren Haltung. Sie war auch dem Vortragenden gegenüber deutlich kritischer eingestellt. Diese Tests ergeben also, dass ein Hörer, der die Arme verschränkt, nicht nur den Vortragenden mit mehr negativen Gedanken bedenkt, sondern auch seinen Worten weniger Aufmerksamkeit schenkt. Deshalb sollten in Seminarräumen nur Stühle mit Armlehnen stehen, die es den Zuhörern erlauben, die Arme unverschränkt zu lassen. Manche Menschen behaupten, sie verschränkten die Arme immer, weil sie das bequem fänden. Aber man findet immer die Haltung bequem, die zur inneren Einstellung passt, das heißt, dass ein negativ und defensiv eingestellter Mensch sich mit verschränkten Armen wohl fühlt. Man muss bedenken, dass es bei der nonverbalen Kommunikation nicht nur auf den Sender, sondern auch auf den Empfänger ankommt. Sie selbst fühlen sich vielleicht wo hl mit verschränkten Armen und steifem Rückgrat, aber Untersuchungen haben gezeigt, dass diese Gesten einen negativen Eindruck auf andere machen. Die normal verschränkten Arme Die Arme werden vor der Brust gefaltet im Versuch, sich in einer unangenehmen Situation zu verbergen. Es gibt dabei eine Menge verschiedener Armhaltungen, wir werden aber nur auf die drei üblichsten eingehen. Die Standardform des Armeverschränkens (Abb. 67) ist eine allgemein übliche Geste, die fast überall das Gleiche bedeutet: eine defensive oder negative Einstellung. Man kann sie oft beobachten, wenn ein Mensch sich unter lauter Fremden befindet, in Versammlungen,
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Warteschlangen, Cafeterias oder Lifts, kurz überall, wo Menschen sich unbehaglich oder unsicher fühlen.

Abb. 67 Die normal verschränkten Arme

Auf einer Vortragsreise habe ich kürzlich eine Sitzung damit eröffnet, dass ich ein paar hoch angesehene Leute, die dem Publikum gut bekannt und auch anwesend waren, absichtlich verleumdete. Gleich nach diesem Angriff bat ich die Zuhörer, die Körperhaltung, die sie dabei eingenommen hatten, genau beizubehalten. Sie amüsierten sich sehr darüber, dass sie zu 90 Prozent die Arme verschränkt hatten, sobald ich mit meiner Attacke begann. Das zeigt ganz deutlich, dass man diese Haltung einnimmt, wenn man mit dem Gehörten nicht einverstanden ist. Schon mancher hat seine Botschaft nicht
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vermitteln können, weil er nicht bemerkte, dass seine Zuhörer die Arme verschränkt hielten. Erfahrene Redner wissen, dass diese Geste einen guten »Eisbrecher« erfordert, der das Publikum veranlasst, seine Haltung zu ändern, wodurch sich auch die Einstellung dem Redner gegenüber ändert. Wenn Sie diese Geste im persönlichen Gespräch beobachten, müssen Sie annehmen, dass Sie etwas gesagt haben, womit der andere nicht übereinstimmt. Es hat also keinen Sinn, bei der bisherigen Argumentation zu bleiben, selbst wenn Ihr Gegenüber sich zustimmend äußert. Es ist eben eine Tatsache, dass die Körpersprache nicht lügt - die gesprochene Sprache schon. Sie sollten also herauszufinden versuchen, gegen welche Äußerung sich die Geste richtet, und zusehen, dass die Person wieder eine offene Haltung einnimmt. Bedenken Sie: Solange die Haltung mit den verschränkten Armen beibehalten wird, wird auch die negative Einstellung beibehalten. Die Einstellung verursacht die Geste und die Geste verhindert eine Änderung der Einstellung. Es gibt einen ebenso simplen wie effektiven Trick, wie man diese Armbarriere aufbrechen kann: Man reicht dem betreffenden Menschen einen Stift, ein Buch oder sonst irgendetwas, so dass er einen Arm aus der Verschränkung lösen und ausstrecken muss. Damit wird seine Haltung gleich offener. Man kann die Person auch bitten, sich vorzubeugen, um eine Illustration besser sehen zu können. Sehr erfolgreich ist es auch, wenn man sich, die Handflächen nach oben haltend, vorbeugt und sagt: »Mir scheint, Sie haben etwas auf dem Herzen. Was möchten Sie wissen?« Oder: »Was halten Sie davon?« Dann lehnt man sich zurück und zeigt damit an, dass der andere das Wort hat. Dadurch, dass man die Handflächen zeigt, teilt man ihm ohne Worte mit, dass man auf eine offene, ehrliche Antwort hofft. Wenn ich ein Verkäufer wäre und bemerken würde, dass der Kunde plötzlich die Arme verschränkt, würde ich mit meiner Präsentation nicht fortfahren, bevor ich nicht den Grund dafür
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wüsste. Meist entdeckt man, dass der Kunde einen geheimen Vorbehalt hat. Die meisten Verkäufer würden das nicht merken, weil sie das nonverbale Signal einer negativen Stimmung nicht sähen. Die verstärkt verschränkten Arme

Abb. 68 Fäuste zeugen von Feindseligkeit.

Wenn jemand die Arme verschränkt hält und zusätzlich die Fäuste geballt hat, dann zeigt er damit eine feindliche, widerspenstige Einstellung an. Diese Kombination ist oft noch verbunden mit zusammengebissenen Zähnen und einem roten Gesicht; in diesem Fall kann eine verbale oder auch körperliche Attacke unmittelbar bevorstehen. Wenn der Grund für die Feindseligkeit nicht offenkundig ist, muss man Gesten der Bescheidenheit anwenden und mit offenen Handfläche n versuchen, ihn herauszufinden. Dieser Gestenkomplex zeugt von Aggressivität, im Gegensatz zur Armhaltung der Person in
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und die Hände greifen fest an die Oberarme. Sie zeugt von negativen Gefühlen und Anspannung. Die Arme werden manchmal so nachdrücklich gepackt. die zum ersten Mal fliegen und auf das Abheben des Flugzeugs warten. abzublocken. 67. Der Griff an die Arme Hier sind die Arme überkreuzt. die defensiv ist.Abb. außerdem auch bei Leuten. die Arme freizugeben und den Körper zu exponieren. dass die Blutzirkulation gestört ist und Finger und Knöchel weiß werden. um die Haltung zu verfestigen und jeden Versuch. Abb. Diese Haltung ist oft in den Wartezimmern von Ärzten und Zahnärzten zu beobachten. 69 Entschlossenes Standhalten -96- .

kann der Verkäufer seine Anpreisungen beenden und um einen Auftrag bitten. bei einer geselligen Veranstaltung in einer großen Firma werden dem Generaldirektor ein paar neue Mitarbeiter vorgestellt. wenn der Generaldirektor einen aufstrebenden. Mit den Daumen nach oben zeigt er sein Selbstbewusstsein. ob und wie er die Arme verschränkt. Ein selbstbewusster Mensch kann Leuten gegenüber. Chef wie Mitarbeiter. Abb. Aber was geschieht. fühlen sich in ihren jeweiligen Haltungen wohl. um beurteilen zu können. weil sie den eigenen Status dem anderen gegenüber ausdrücken. 42) oder eine Hand in der Hosentasche haben. Er wird kaum je die Arme verschränken und damit ein wenig Nervosität andeuten. ob sie ihre Sache richtig machen.nach-oben-Geste gegen Ende der Verhandlungen erscheint und mit anderen positiven Gesten des Kunden kombiniert ist. Die Angestellten dagegen werden. 70). Er wird die Arme locker hängen lassen oder die Hände im Rücken ineinander legen (s. Wenn die Daumen. die er eben erst kennen gelernt hat. Nehmen wir einmal an. -97- . indem er die Arme nicht verschränkt.Der Status eines Menschen hat Einfluss darauf. ihre Arme ganz oder teilweise verschränken. sein Überlegenheitsgefühl zu erkennen geben. während er sich mit den verschränkten Armen schützt. ehrgeizigen jungen Mann kennen lernt. weil sie in Anwesenheit des höchsten Chefs angespannt sind. der selbstbewusst ist und sich vielleicht für ebenbürtig hält? Sie werden einander einen dominanten Handschlag geben und dann wird der junge Mann höchstwahrscheinlich die Arme verschränken und dabei mit den Daumen senkrecht nach oben zeigen (Abb. Er begrüßt sie mit dominantem Handschlag und steht ihnen dann im gesellschaftlichen Abstand gegenüber. Beide Seiten. Verkäufer müssen erkunden. nachdem sie dem Chef die Hand geschüttelt haben. warum ein Kunde diese Geste macht.

wenn er jetzt die Bestellung aufnehmen will. dann kann der Verkäufer den Wagen voll an die Wand fahren. 70 Überlegenheit zeigen Abb. 71 Mit sich selbst Hand halten Wenn der Käufer dagegen am Ende des Verkaufsgesprächs die Arme verschränkt und zusätzlich die Hände zu Fäusten ballt und ein Pokergesicht aufsetzt.Abb. Stattdessen sollte er schnellstens seine besten -98- .

benutzen selten defensive Gesten mit verschränkten Armen. dass wir Angst haben. Desmond Morris ist der Meinung. Deshalb benutzen wir mitunter eine subtilere Version: die teilweise verschränkten Arme. bevor sie in Worte gefasst wird. und hat so die Chance. Denn wenn der Kunde einmal das Wort Nein ausgesprochen hat. um den Grund seiner Ablehnung herauszufinden. Menschen. dass niemand an ihnen vorbeikommt. das Gefühl von Sicherheit wiederzubeleben. -99- . 71). Dabei legt sich ein Arm vor den Körper und berührt oder ergreift den anderen Arm und bildet so eine Barriere (Abb. außer wenn sie Wache stehen. um einen Preis entgegenzunehmen oder eine Rede zu halten. als seine Eltern ihn in Augenblicken der Gefahr an der Hand nahmen. die Waffen oder schusssichere Westen tragen. Diese Geste kann man oft bei Personen beobachten. Und dann halten sie die Fäuste geballt. erkennt man die negative Entscheidung. Barrieren mit teilweise verschränkten Armen Voll verschränkte Arme bedeuten oft eine zu leicht durchschaubare Geste. es noch einmal zu versuchen. 72). weil sie sich durch die Waffe oder die Schutzkleidung ausreichend gesichert fühlen.Argumente wiederholen und dem Kunden Fragen stellen. um ganz deutlich zu zeigen. die in einer Gruppe fremd sind oder sich unsicher fühlen. die vo r Publikum stehen. sie würde den anderen zeigen. Polizisten mit Pistolen verschränken zum Beispiel selten die Arme. Wenn man die Körpersprache lesen kann. dass diese Geste es einem Menschen ermöglicht. ist er kaum noch umzustimmen. In einer anderen verbreiteten Variante dieser Halbbarriere nimmt man sich quasi selbst bei der Hand (Abb. das er erlebt hat. diese Haltung nehmen oft Menschen ein.

Stattdessen berührt die Hand eine Handtasche. 73). Wieder legt sich ein Arm vor den Körper. die verhindern wollen. in Zeiten der Manschetten. gern die Manschetten zurechtgezupft. eine Manschette oder ein anderes Objekt am oder nahe dem anderen Arm (Abb. Damit wird wieder eine Barriere hergestellt und das Gefühl der Sicherheit ist erreicht. die ständig den Blicken anderer Menschen ausgesetzt sind.Abb. Verkäufer. dass die anderen ihre Nervosität oder Unsicherheit bemerken. Fernsehleute. haben sich die Männer. wenn sie einen Raum oder eine Tanzfläche überqueren mussten und allen Blicken ausgesetzt waren. Leute. die sich bei Menschen zeigen. Dazu gehören Politiker. ein Armband. Früher. 72 Barriere mit teilweise verschränkten Armen Getarntes Armeverschränken Getarnte Gesten des Armeverschränkens sind stark verfeinerte Gesten. verschränkt sich aber nicht mit dem anderen. Jetzt sind die Manschetten seltener geworden und so rücken die Männer die Armbanduhr zurecht. kontrollieren den Inhalt der -100- . Lehrer und dergleichen.

Natürlich würde eine Hand völlig ausreichen. kann man eine Armbarriere bilden. die man vor den Körper halten kann. Sehr oft wird auch ein Bier. 73 Kaschierte Nervosität Frauen können ihre Armbarrieren besser kaschieren als Männer. Aber indem man beide Hände hernimmt.Brieftasche. die Arme vor den Körper zu bringen. die fast nicht als solche zu identifizieren ist und die Nervosität gut verbirgt. weil sie meist Handtaschen tragen. das ihnen erlaubt. Der geschulte Beobachter aber durchschaut diese Gesten als einen Versuch. Abb. Solche Gesten kann man überall beobachten.oder Weinglas mit beiden Händen gehalten. wo Leute an Zuschauern vorbeigehen müssen. um ein Glas zu halten. -101- . Nervosität zu verbergen. reiben die Hände aneinander oder machen irgendetwas anderes.

Auch die oberen Zehntausend setzen in Momenten des Unbehagens diese Gesten ein. dass fast jeder solche getarnten Gesten des Armeverschränkens benutzt. Abb. meist gänzlich unbewusst. 74 Die Handtasche als Barriere Wenn man nur lange genug beobachtet. stellt man fest.Abb. 75 Blumen als Barriere -102- .

Der ursprüngliche Zweck des Armeverschränkens war es. weil ihnen diese Haltung vielleicht als damenhaft anerzogen worden ist. 76 Normal übereinander geschlagene Beine -103- . europäische Version Abb. Bei Frauen muss man mit der Deutung übereinander geschlagener Beine vorsichtig sein. Beinbarrieren Gesten mit übergeschlagenen Beinen Wie die Armbarrieren können auch gekreuzte Beine ein Signal für eine negative oder defensive Einstellung sein. Auch ist die Armgeste leichter durchschaubar.7. den Genitalbereich zu beschirmen. Herz und Oberkörper zu schützen. Unglücklicherweise vermittelt diese Haltung aber trotzdem einen Eindruck von Unsicherheit. und das Übereinanderschlagen der Beine war ein Versuch. Übereinander geschlagene Beine. Verschränkte Arme lassen auf eine negativere Einstellung schließen als gekreuzte Beine.

Man sollte sie also nie isoliert betrachten. 77). wäre es Selbstmord. 77 Eine Frau zeigt ihren Ärger. Ein Bein wird ordentlich über das andere gelegt.Abb. normalerweise das rechte über das linke. oft lange Zeit so da. Diese Haltung ist in ganz Europa verbreitet und weist auf Nervosität. Wenn zu den übereinander geschlagenen Beinen noch verschränkte Arme dazukommen (Abb. wenn sie einem Vortrag zuhören oder einen unbequemen Stuhl haben. wenn der Verkäufer um den Auftrag bitten würde. Zum Beispiel sitzen Leute. Zurückhaltung und Ablehnung hin. dann hat sich die Person aus dem Gespräch zurückgezogen. Auch bei Kälte sieht man diese Haltung häufig. Wenn ein Kunde diese Haltung einnimmt. Er sollte lieber durch ein paar Fragen -104- . vor allem aber in Verbindung mit anderen negativen Gesten.

amerikanische Version Diese Art. Ich habe in letzter Zeit öfters vor einem Publikum gesprochen. sie fühlten sich bedroht durch das. die in Abb. welcher Vorbehalt diesen Gesten zugrunde liegt. Als er hinaufging. das sei seiner Meinung nach mit ein Grund für die Personalprobleme.herauszubekommen versuchen. weshalb es schwer ist. wechselten die Manager die Stellung und -105- . wenn sie mit Mann oder Freund über Kreuz sind.die Behandlung der Vertreter seitens der Firmen. teils auch Wertungsgesten. Dann wandte sich der Vertreter an die Manager und erörterte. nahmen die Manager fast ohne Ausnahme die defensive Haltung ein. besonders dann. das aus ungefähr 100 Managern und 500 Vertretern bestand. Viele dominante amerikanische Männer nehmen diese Sitzhaltung aber gewohnheitsmäßig ein. die ein Zeichen vom Dirigenten bekommen haben. Diese Haltung ist bei Frauen weit verbreitet. Ihre Befürchtungen waren nur zu gut begründet. Es ging um ein sehr kontroverses Thema . die Haltung eines Amerikaners während eines Gesprächs zu analysieren. die Beine übereinander zu schlagen und einen Verschluss zu bilden. Übereinander geschlagene Beine. deutet auf Streitbarkeit und Konkurrenzverhalten hin. der allgemein als Aufwiegler bekannt war. Ein Vertreter. was der Vertreter wahrscheinlich sagen würde. Fast wie Orchestermitglieder. 77 gezeigt ist. wie diese sich den Vertretern gegenüber verhalten sollten. Bei einem Briten jedoch ist diese Geste leicht durchschaubar. wurde ans Rednerpult gebeten. Während seiner Rede beugten sich die Vertreter vor und zeigten Interesse. das heißt. Der Vertreter beschwerte sich heftig über das schlechte Management in den meisten Firmen dieser Branche und sagte. die Manager dagegen verharrten in ihrer defensiven Haltung.

78). 78 Amerikanische Haltung Wenn der Käufer diese Haltung einnimmt. Ganz offensichtlich setzten sie sich innerlich mit den Ausführungen des Redners auseinander. Arthritis) die Beine nicht auf die gleiche Art übereinander schlagen können wie die anderen. Der Verkäufer müsste sich offen geben. dass nicht alle diese Körperhaltung annahmen. und fragte sie später nach dem Grund. Ich bemerkte jedoch. um den Auftrag zu bitten. sich mit sichtbaren Handflächen nach vorne beugen und -106- . sie seien mit den Argumenten des Redners auch nicht einverstanden gewesen. hätten aber aus persönlichen Gründen (Übergewicht. Abb. ist es nicht ratsam. Die meisten sagten. die auf Streitbarkeit und Konkurrenzverhalten deutet (Abb.nahmen diejenige ein.

der in einem Streit oder einer Debatte hartnäckig und hitzig seine Meinung vertritt. Das zeugt von einer gewissen Sturheit. worüber?« Dann sollte er sich zurücklehnen. Abb. dass der Kunde das Wort hat. der man nur mit speziellen Methoden beikommen kann. Wenn Frauen Hosen anhaben.sagen: »Ich sehe. 79 Die Hände halten das Bein in seiner Stellung. hält oft sein Bein in einer Art Klammergriff an seinem Platz fest. Übergeschlagene Beine mit Klammergriff Ein Mensch. Darf ich wissen. Im Stehen gekreuzte Beine Wenn Sie wieder einmal -107- auf einer Festivität oder . dass Sie über etwas nachdenken. nehmen auch sie gelegentlich diese Haltung ein. um anzudeuten.

aber die Haltung von Beinen und Armen zeigt.Versammlung sind. So steht man nämlich mit Menschen zusammen. dass mindestens einer in der Gruppe fremd ist. 80). zugeknöpft sind. dass diese Leute entspannt aussehen und dass das Gespräch locker dahinfließt. 80 Defensive Haltung im Stehen -108- . soweit sie welche tragen. Es kann gut sein. Eine Nachfrage würde ergeben. Sie werden auch beobachten. dass sie nicht entspannt und selbstsicher sind. Es kann natürlich auch sein. Abb. dass keiner einen anderen kennt. in denen die Leute alle mit gekreuzten Armen und Beinen dastehen (Abb. dass diese Leute weiter als üblich voneinander entfernt stehen und dass ihre Jacken. die man nicht gut kennt. werden Ihnen kleine Gruppen auffallen.

dass die Leute jetzt wieder ihre ursprüngliche Haltung einnehmen! Der Öffnungsprozess Sobald man sich in einer Gruppe wohl zu fühlen beginnt und die anderen kennen lernt. dass diese Leute alle gut miteinander bekannt oder befreundet sind. Der Arm kehrt nicht wieder in die Verschränkung zurück. Phase 1: Defensive Haltung. Sie bewegen sich immer wieder in die Intimzonen der anderen hinein. Phase 4: Beide Arme lösen sich. Phase 2: Beine ungekreuzt. Phase 3: Der obere Arm kommt aus der Verschränkung und beim Sprechen zeigt sich die offene Handfläche. in der die Leute mit ungekreuzten Armen. mit sichtbaren Handflächen. in der Sie aber niemanden kennen. ein Arm kann gestikulieren. Gehen Sie weg und schauen Sie zurück . durchläuft man einen Öffnungsprozess.Dann sehen Sie eine Gruppe. Kreuzen Sie Arme und Beine fest. der von der defensiven Position der gekreuzten Arme und Beine zu einer offenen. sondern greift nach der Außenseite des anderen Arms. auf der Hüfte ruhen oder in der Tasche stecken.Sie werden sehen. -109- . Füße nebeneinander in neutraler Stellung. bis Sie sich wieder entfernen. Sie stehen auf einem Fuß. Treten Sie einmal zu einer Gruppe. Arme und Beine gekreuzt (Abb. der andere weist in die Richtung der anderen Mitglieder der Gruppe. offenen Jacken und entspannter Haltung beisammenstehen. lockeren Haltung führt. Die Nachforschung ergibt. 81). Einer nach dem anderen wird es Ihnen nachmachen und in dieser Haltung bleiben. die offen und freundlich beieinander steht.

Abb. so dass es auf die Person ze igt. Alkohol kann diesen Prozess beschleunigen oder bewirken. die er am interessantesten findet (Abb. dass die eine oder andere Phase übersprungen wird. 81 Geschlossener Körper. geschlossene Haltung -110- . 82).Phase 5: Einer lehnt sich auf einem Bein zurück und schiebt das andere nach vorn.

die Arme in einer Art Umarmung eng an den Körper und drückt die Beine fest und steif zusammen (Abb. sondern einfach. der kalte Hände hat. und es ist interessant. Leute.Abb. Das ist meist ein Täuschungsversuch. Zweitens legt ein Mensch. der friert. sie meist in die Achselhöhlen und nicht unter die Ellbogen schieben. weil sie sich in der Defensive fühlen. es sei wegen der Kälte oder weil -111- . Erstens wird ein Mensch. weil es ihnen kalt ist. offene Haltung Defensiv oder verfroren? Manche Leute behaupten. 83). sagen meist. 82 Offener Körper. während bei der defensiven Haltung die Beine lockerer stehen. die gewohnheitsmäßig mit gekreuzten Armen oder Beinen dastehen. sie kreuzten Arme oder Beine nicht. den Unterschied zwischen den beiden Haltungen zu untersuchen.

dass die geschlossenen Fäuste auf den Knien liegen oder die Hände die Stuhllehnen fest umklammern (Abb. die Füße können seitlich stehen und die Hände liegen nebeneinander oder aufeinander auf den -112- . Abb. dass sie nervös. schüchtern oder unsicher sind. Die weibliche Version weicht ein bisschen davon ab: Die Knie werden zusammengehalten. 84). Bei Männern kommt oft noch hinzu. Gekreuzte Knöchel Genau wie das Kreuzen von Armen oder Beinen weist auch das Kreuzen der Knöchel auf eine negative oder defensive Stimmung hin. 83 Diese Frau friert vermutlich. vielleicht muss sie aber auch nur auf die Toilette. weil sie nicht zugeben wollen.sie es bequem fänden.

85 Knöchelverschluss bei der Frau -113- . Abb. 85).Oberschenkeln (Abb. 84 Knöchelverschluss beim Mann Abb.

merkten wir. wenn man die Bewerber nach ihren Gefühlen fragte. Ich fragte nach: »Ist das Ihre ehrliche Meinung?« Er hielt einen Moment inne. er habe beobachtet. quasi innerlich auf die Lippen beißt. Diese Geste zeigt. Das macht Spaß. Dabei lernten wir einen jungen Mann kennen. die in den Fall verwickelt waren. Er hatte auch bemerkt. löste -114- . die ihre Rechnungen nicht bezahlt hatten. ihre Aufregung zu beherrschen. aber unter dem Stuhl die Knöchel gekreuzt hielt. Wir beobachteten ihn eine Weile und bemerkten. Meist lösten sich daraufhin die Knöchel voneinander. der die undankbare Aufgabe hatte. Kunden anzurufen. dass sie ihre Gefühle oder ihre innere Einstellung zurückhielten. womit sie andeuteten. dass es nur selten etwas nützte. wenn er die Knöchel kreuzt. dass direkt vor einer Gerichtsverhandlung die Menschen. Ich fragte: »Gefällt Ihnen Ihr Job?« Er antwortete: »Sicher. dass er zwar auf den ersten Blick locker wirkte. wie man das Telefon wirksam einsetzen kann. hervorkommen und sich neben den Bewerber setzen musste. der als Barriere wirkte. Dann fanden wir heraus.Eine über zehn Jahre lange Erfahrung als Verkäufer und Interviewer hat mich gelehrt. Das löste ihnen weder die Knöchel noch die Zunge. dass eine negative Empfindung oder Haltung. Vor kurzem berieten wir eine Firma darüber. fast immer mit fest gekreuzten Knöcheln dasaßen. um Kontakt zu Kunden herzustellen. stimmte aber nicht mit seinen nonverbalen Signalen überein. Ein befreundeter Anwalt erzählte mir. Als wir uns auf die Erforschung dieser Geste einließen. Nervosität oder Angst zurückgehalten wird. das Gespräch wurde offener und die Atmosphäre persönlicher. dass sie gern etwas gesagt hätten oder versuchten.« Das klang ganz überzeugend. dass sich der Befragte. dass die meisten Bewerber an der einen oder anderen Stelle des Gesprächs die Knöchel kreuzten. Bei Vorstellungsgesprächen stellten wir fest. dass man hinter dem Schreibtisch.

die nicht gern das Telefon benutzen. dann wären Sie gut beraten.und Beingesten da. Aus alter Gewohnheit sitzen sie jetzt noch immer in dieser Haltung. was andere Menschen zu Fehldeutungen verleiten kann. und er habe sich sehr beherrschen müssen. Frauen. die in der Erforschung von Verhandlungstechniken führend sind. die behaupten. Es gibt immer wieder Leute. dass negative Gesten die negative Einstellung verlängern können und dass andere Leute aus Ihrer Haltung auf eine negative Einstellung schließen können. um seine negativen Gefühle nicht an anderen Kunden auszulassen. dann bedenken Sie. Durch bestimmte Fragen konnten sie in solchen Fällen erreichen. Wenn man bedenkt. haben Folgendes beobachtet: Wenn einer der Partner während einer Verhandlung die Knöchel kreuzt. haben sich aus einleuchtenden Gründen angewöhnt. Interessanterweise haben wir auch festgestellt. die zur Zeit der Miniröcke Teenager waren. einige Kunden seien am Telefon grob geworden. wenn Sie positive und offene Gesten einübten. weil sie das bequem fänden. wie sie die Haltung der Frauen beeinflussen können. dass der Betreffende die Knöchel voneinander löste und mit seinem Zugeständnis herausrückte. Man muss also auch Modeströmungen und die Art. sie säßen gewohnheitsmäßig mit gekreuzten Knöcheln oder anderen negativen Arm. bedeutet das oft.seine Knöchel voneinander. Wenn Sie zu diesen Leuten gehören. Beine und Knöchel zu überkreuzen. dass Verkäufer. dass er ein wichtiges Zugeständnis zurückhält. Nierenberg und Calero. beim Telefonieren mit gekreuzten Knöcheln sitzen. wandte sich mir mit offenen Handflächen zu und sagte: »Ehrlich gesagt: Es nervt mich furchtbar!« Er erzählte. negativ oder reserviert ist. um Ihr Selbstbewusstsein und Ihre Beziehungen zu anderen zu verbessern. dass sich jede negative Haltung bequem anfühlt. sie werden solchen Frauen mit Vorsicht begegnen. in -115- . wenn die innere Einstellung defensiv.

ängstliche Frauen. Ein Vorderfuß legt sich eng um das andere Bein und verstärkt damit die defensive Haltung. einem jungen Ehepaar eine Versicherung zu verkaufen. Fußverschluss Diese Geste kommt fast nur bei Frauen vor. warum. diese Klammer zu lösen. freundlich und unaufdringlich begegnen. bevor man aus der Beinhaltung Schlüsse zieht. dass die Frau sich in sich zurückgezogen hat wie eine Schildkröte in ihren Panzer. wenn man die Absicht hat. Diese Haltung ist bezeichnend für schüchterne. Wenn man diese Geste beobachtet. Man muss ihr warm. Abb.seine Überlegungen mit einbeziehen. Er hatte kein Glück und verstand nicht. dass nämlich die junge -116- . kann man sicher sein. was ich bemerkt hatte. Aber er hatte übersehen. bei dem ein neuer Vertreter versuchte. 86 Fußverschluss im Stehen Ich erinnere mich an ein Gespräch. war er doch genau nach der üblichen Taktik vorgegangen.

Frau die ganze Zeit mit festem Fußverschluss dagesessen war. 87 Fußverschluss im Sitzen -117- . Abb. Hätte der Vertreter die Bedeutung dieser Geste erkannt. dann hätte er sie in das Verkaufsgespräch mit einbezogen und eventuell ein besseres Ergebnis erzielt.

die so auf dem Stuhl reiten. dominanten Krieger macht. sind dominante Typen. und der Stuhlrücken bietet ihnen Schutz vor einem eventuellen Angriff der anderen. Das klappt besonders gut bei Gruppen. indem man sich hinter ihn stellt oder setzt. Der Stuhlrücken dient als Schild. Die meisten. Andere verbreitete Gesten und Handlungen Rittlings sitzen Vor Zeiten benutzten Männer Schilde. Der Stuhlreiter bietet Ihnen den ungeschützten Rücken und fühlt sich gezwungen. -118- . dass er sich angreifbar fühlt und seine Stellung ändern muss. Wer gerne rittlings sitzt. um sich vor den Speeren und Lanzen der Feinde zu schützen. wenn das Gespräch sie langweilt. wenn er physisch oder verbal angegriffen wird. die Position zu wechseln. einen Schreibtisch oder eine offene Autotür. wodurch er weniger aggressiv wird. und auch heutzutage benutzt der zivilisierte Mann alles Mögliche. der seinen Körper schützt und ihn zu einem aggressiven. um sich symbolisch zu schützen. die den Gesprächspartner oder die Gruppe beherrschen wollen. Damit bewirkt man. 88). Er stellt sich zum Beispiel hinter einen Zaun.8. ein Tor. oder er setzt sich rittlings auf einen Stuhl (Abb. bringt sich vorzugsweise ganz unauffällig in diese Position. Am leichtesten entwaffnen kann man diesen Typ.

auf dem er seine Lieblingsstellung nicht einnehmen kann. Bleiben Sie stehen. blicken Sie beim Sprechen auf ihn hinab und bewegen Sie sich innerhalb seines persönlichen Territoriums. also verlegt man sich auf den nonverbalen Angriff. aber Hemmungen fühlt. Wenn so ein Stuhlreiter Sie besucht und Sie seine aggressive Art nicht leiden können. 88 Rittlings sitzen Aber wie geht man mit einem Stuhlreiter um. dass er einen nicht drehbaren Stuhl mit Armlehnen bekommt. dann stellen Sie sicher. der auf einem Drehstuhl sitzt? Man kann nicht vernünftig mit ihm reden. Das irritiert ihn gewaltig. und weil er sich nicht zwingen lassen will. seine Position zu ändern.Abb. Nicht vorhandene Fusseln abzupfen Wenn ein Mensch die Meinungen oder Einstellungen anderer missbilligt. wird er sich weit zurücklehnen und möglicherweise sogar vom Stuhl fallen. seine eigene Meinung zu -119- .

während er diese belanglose Handlung ausführt. Es handelt sich dabei um eines der gebräuc hlichsten Signale der Missbilligung.sagen. Wenn er sagt. Dass man imaginäre Fusseln von der Kleidung zupft. nicht passt. Das heißt. die als Übersprunggesten bekannt sind. sie entspringen aus der Unterdrückung der eigenen Meinung. und wenn ein Zuhörer immerfort so herumzupft. er sei -120- . dass ihm das. was er hört. was halten Sie davon?« Oder: »Ich sehe. auch wenn er vielleicht sagt. ist eine dieser Gesten. Ihre Meinung würde mich interessieren. Abb. Der Fusselzupfer schaut von den anderen Leuten weg auf den Boden. ist das ein sicheres Zeichen. 89 Der Fusselzupfer Öffnen Sie die Hände und sagen Sie: »Nun. dass Sie sich darüber Gedanken machen.« Lehnen Sie sich dann mit offenen Händen und unverschränkten Armen zurück und warten Sie auf eine Antwort. er sei mit allem einverstanden. dann wird er Gesten ausführen.

und man tut gut daran. Manche halten auch das Kopfschütteln. hat ergeben. den Worten zu misstrauen und nachzuforschen. Auch wenn die Worte noch so überzeugend klingen. dass auch sie zum Zeichen der Zustimmung mit dem Kopf nicken. um der Mutterbrust oder dem Löffel auszuweichen. die blind und taub geboren wurden. für eine angeborene Geste. Eine Untersuchung von Menschen. Dagegen spricht.ganz Ihrer Meinung. dass das Kopfschütteln sich auch als erlernt erklären lässt: Wenn ein kleines Kind satt ist und nicht mehr gefüttert werden möchte. -121- . Es könnte sich also um angeborenes Verhalten handeln. das Ablehnung oder »Nein« bedeutet. Das Kopfnicken ist eine positive Geste. müssen Sie vielleicht noch direkter werden. dabei aber weiterhin Fusseln zupft. um zu erfahren. Man kann eine versteckte Ablehnung des Gesprächspartners leicht entdecken. was er gegen Ihre Ausführungen einzuwenden hat. was hinter der Geste steckt. wenn man seine Kopfbewegungen beobachtet. Vielleicht sagt die Person »Ich verstehe Ihren Standpunkt« oder »Ich arbeite sehr gern hier« oder »Nach Weihnachten werden wir den Vertrag bestimmt abschließen« und schüttelt dabei den Kopf. die in den meisten Kulturen Zustimmung und »Ja« bedeutet. Kopfgesten Auch die gebräuchlichsten Kopfbewegungen gehören natürlich in dieses Buch. wendet es den Kopf hin und her. während er sich zustimmend äußert. Die bekanntesten sind Kopfnicken und Kopfschütteln. zeigt die Kopfbewegung eine negative Haltung an.

Die erste: Der Kopf wird gerade gehalten (Abb. den Kopf zur Seite neigen. -122- . ob Sie bei den Adressaten diese Geste erkennen. 90 Neutrale Kopfhaltung Abb. sich vorbeugen und positive Wertungsgesten ausführen. Der Kopf bleibt in seiner Haltung und nickt nur gelegentlich ein wenig. Achten Sie bei Verkaufsgesprächen genauso wie bei öffentlichen Auftritten als Redner darauf. Bei dieser Kopfstellung kommt es oft zu Wertungsgesten der Hand an der Wange. und schon sind Sie dem Sprecher sympathisch. Wenn Sie bemerken. wenn sie sich für irgendetwas interessieren.Die wesentlichen Kopfhaltungen Es gibt drei Grundstellungen. dann haben Sie Ihr Ziel erreicht. wird angezeigt. 91 Interessierte Haltung Wenn der Kopf sich zur Seite neigt. 90). Diese Position nimmt ein Zuhörer ein. dass das Interesse wächst. brauchen Sie nur den Kopf zur Seite zu neigen und zu nicken. Wenn Sie jemandem zuhören. Abb. der dem Gesagten unvoreingenommen gegenübersteht. um Interesse an einem attraktiven Mann zu bekunden. Als Erster hat Charles Darwin bemerkt. Frauen benutzen diese Geste. dass Menschen. genau wie Tiere. dass die Leute den Kopf zur Seite legen.

dann werden Sie mit Ihren Ausführungen nichts erreichen.Ein nach unten geneigter Kopf signalisiert eine negative und kritische Einstellung (Abb. -123- . Abb. woran sich das Publikum beteiligen muss. 92). Berufsmäßige Redner oder Trainer machen zuerst irgendetwas. bevor sie mit ihrer Rede beginnen. 92 Haltung bei Missbilligung Beide Hände hinter dem Kopf Diese Geste ist typisch für Berufsgruppen wie Buchhalter. und wenn Sie es nicht schaffen. So erreichen sie. Wenn der Trick des Redners gut ist. dass die Köpfe in die Höhe gehen und die Aufmerksamkeit wächst. werden sich die Köpfe als Nächstes zur Seite neigen. Gesten der Abwertung werden normalerweise mit gesenktem Kopf gemacht. Wer oft als Redner auftritt. erlebt es nicht selten. dass das Publikum mit gesenkten Köpfen und verschränkten Armen dasitzt. dass der Zuhörer den Kopf hebt oder zur Seite neigt.

Abb. warum Ihr Gegenüber sich überlegen fühlt. 93 »Vielleicht bringen Sie es auch einmal so weit wie ich. dann beugen Sie sich mit offenen Handflächen vor und fragen: »Ich merke. auf diese Geste zu reagieren. je nach den Umständen. wie klug sie sind. Bankdirektoren. dass er sich nicht nur überlegen fühlt.« Es gibt. sitzen sie gern so da. Auch notorische Besserwisser nehmen gern diese Haltung ein und nicht wenige Menschen reagieren gereizt darauf. Wenn so jemand seine Gedanken in Worte fassen würde. Der Mann in Abb. um zu demonstrieren. Wenn Anwälte unter sich sind. verschiedene Methoden. dass Sie Bescheid wissen.Anwälte. Die Haltung kann auch ein territoriales Signal sein. Wenn Sie herausfinden wollen. 93 hat obendrein eine Beinverschlussposition eingenommen und signalisiert damit. das einen Anspruch auf diesen bestimmten Platz anzeigt. die sich ihrer Sache sicher sind. sondern auch zum Streiten aufgelegt ist. Geschäftsführer oder für Leute. Möchten Sie etwas dazu sagen?« Dann lehnen -124- . klänge das etwa so: »Ich habe den Überblick« oder »Vielleicht bringen Sie es auch einmal so weit wie ich« oder »Alles unter Kontrolle«.

Wenn man Übereinstimmung mit einem anderen signalisieren will. dass man irgendetwas gerade außerhalb seiner Reichweite hinlegt und fragt: »Haben Sie das gesehen?« Dann muss er sich vorbeugen.immer noch mit sichtbaren Handflächen . können sie mit dieser Geste Gleichrangigkeit und Übereinstimmung ausdrücken. Man könnte -125- . Wenn der Betreffende Sie jedoch tadelt. seine Gesten nachzuahmen. 94).Sie sich zurück . Taktisch geschickt ist es auch. 94 »Ich bin genauso schlau wie Sie!« Der Ursprung dieser Geste ist unbekannt. Abb.und warten auf eine Antwort. Wenn zwei Anwälte beisammensitzen (Abb. aber wenn ein ungeratener Schüler im Direktorat zu einer Strafpredigt antreten muss und dabei diese Haltung einnimmt. genügt es. wenn man die Haltung des anderen imitiert. indem Sie seine Hände-hinterdem-Kopf-Geste imitieren. ihre Körperhaltung zu ändern. Man kann die Person auch zwingen. womit sich auch die innere Einstellung ändert. können Sie ihn ohne Worte aus der Fassung bringen. Das erreicht man zum Beispiel dadurch. wird der Direktor garantiert sauer.

aber es ist im Wesentlichen doch eine aggressive. um größer zu wirken. so stemmt auch der Mensch die Arme in die Hüften. um größer zu erscheinen. dass 27 von 30 Vertriebsmanagern in Gegenwart der Versicherungsvertreter oder anderer Untergebener diese Haltung gewohnheitsmäßig einnahmen. der Sportler vor dem Wettkampf. Diese Bezeichnungen entspringen der richtigen Beobachtung. Untersuchungen in einer Versicherungsgesellschaft haben gezeigt. dass ein Mensch. dass die Hände einen imaginären Lehnstuhl darstellen. aber die Grundbedeutung ist Aggressivität. vorwärtsgerichtete Geste.annehmen. Gesten der Aggressivität und der Kampfbereitschaft Welche Geste passt zu den folgenden Situationen: ein Kind. tätig zu werden. denn das ist eine der üblichsten Ausdrucksformen aggressiver Stimmung. Männer setzen diese Geste ein. Männer gebrauchen sie oft in Gegenwart von Frauen. der die Hände in die Hüften stützt. Manche Beobachter haben dieser Geste das Etikett »Bereitschaft« gegeben und das ist in manchen Situationen auch treffend. Man muss aber auch die Umstände und die Gesten. um andere Männer aus ihrem Territorium zu verscheuchen. dominant männliche Haltung zu demonstrieren. die der -126- . bevor er den Ring betritt? In allen Fällen wird der Betreffende die Hände auf den Hüften haben. um ihre aggressive. aber nur ganz selten in Gegenwart ihrer Vorgesetzten. das den Eltern widerspricht. Da benutzten sie Gehorsamsund Schutzgesten. in dem sich der Mensch gelassen zurücklehnt. Wie die Vögel sich aufplustern und die Katzen ihre Schwanzhaare sträuben. der Boxer. im Begriff ist. weil zielorientierte Menschen sie einnehmen. Auch Durchsetzungshaltung hat man sie schon genannt. bevor sie ihre Gegner angehen.

-127- . 95 Es kann losgehen. die sie vorführen. unternehmungslustige. Manchmal liegt dabei auch nur eine Hand auf der Hüfte (Abb.Hände. für die moderne. Verschiedene andere Gesten können das Urteil beeinflussen. berücksichtigen. indem man die Füße auseinander stellt oder die Fäuste ballt. während sie bei offenem und zurückgeschobenem Jackett direkte Aggression anzeigt. wenn man die Haltung eines Menschen richtig bewerten will.in-den-Hüften-Pose vorausgehen. Ist zum Beispiel bei dieser Geste das Jackett offen und auf die Hüften zurückgeschoben oder zugeknöpft? Bei geschlossenem Jackett zeugt sie von aggressivem Frust. weil der Betreffende Herz und Kehle darbietet und damit Furchtlosigkeit zur Schau stellt. Abb. dass die Kleidung. Die Geste kann noch verstärkt werden. um den Eindruck zu erwecken. 96). Mit der Pose der Hände in den Hüften verbinden sich oft Abwertungsgesten. Die Gesten der Aggression und Bereitschaft werden von Mannequins eingesetzt. fortschrittliche Frau gemacht ist.

Bereitschaftshaltung im Sitzen Wer ständig mit Menschen verhandelt. Videoaufzeichnungen von Gesprächen. dann kann der Verkäufer mit dem Auftrag rechnen. die Versicherungsvertreter mit potenziellen Kunden führten. der Abschluss zustande kam. 96 Die Hände in den Hüften sollen Kleidung attraktiver wirken lassen. sollte unbedingt in der Lage sein. haben gezeigt. Unglücklicherweise wird den -128- . in denen die sitzende Bereitschaftshaltung auf die Geste des Übers-KinnStreichens (Ein Entschluss wird gefasst) folgte. nachdem er sich übers Kinn gestrichen hatte. kam es meist nicht zu einem Abschluss. dass in allen Fällen. Wenn zum Beispiel bei einem Verkaufsgespräch der potenzielle Kunde gegen Ende diese Haltung einnimmt und die Verhandlungen bis dahin befriedigend verlaufen sind. die Arme verschränkte. Wenn dagegen der Kunde.Abb. die Bereitschaftshaltung im Sitzen zu erkennen.

kann man nicht nur öfter Verträge abschließen. Wenn man die Bereitschaftshaltung erkennt. Abb. auf jeden Fall um die Unterschrift zu bitten. 98) oder mit beiden Händen am Stuhl (Abb. Das verschafft Ihnen einen -129- . ohne die Körpersprache des Kunden zu berücksichtigen. sondern bereit.97 Also los! Die Startposition Es gibt auch Bereitschaftsgesten. dass jemand ein Gespräch oder eine Begegnung beenden möchte: Man lehnt sich mit beiden Händen auf den Knien vor (Abb. der verärgert ist und nicht bereit zum Abschluss einer Police. das Gespräch von sich aus zu beenden. Die vorausgegangenen Gestenkomplexe verhelfen da zur richtigen Einschätzung. sondern man wird auch mehr Spaß am Beruf haben. die anzeigen. den Vertreter hinauszuwerfen. Sollten Sie bei einem Gespräch diese Signale beobachten. tun Sie gut daran. Allerdings kann sich die Bereitschaftshaltung auch bei einem Menschen zeigen.Vertretern in den meisten Kursen beigebracht. 99).

Sexuelle Aggressivität Wer die Daumen in den Gürtel oder in die Hosentaschen steckt. weil Sie es sind.taktischen Vorteil. zeigt eine sexuell aggressive Haltung an. Abb. der die Regeln aufstellt. die dem Betrachter die Männlichkeit der Pistolenhelden vor Augen führt (Abb. -130- . 98 Bereitschaft. ein Gespräch zu beenden: Hände auf den Knien Abb. In Westernfilmen ist das eine sehr gebräuchliche Geste. 99 Auf die Plätze: Die Hände packen den Stuhl.

um ihr Territorium abzustecken oder um anderen Männern zu beweisen. die den Genitalbereich betonen. ich kann dich beherrschen. und die Hände dienen als Zeiger. Die Arme sind in Bereitschaftsstellung. dass sie keine Angst haben.100).« Abb. 100 Die Cowboyhaltung Abb. 101 Die sexuell aggressive Frau -131- . Männer gebrauchen diese Geste. Wenn diese Geste in Gegenwart von Frauen benutzt wird. kann sie bedeuten: »Ich bin ein Mann.

Aggression zwischen Männern Abb.in-den-Hüften. Damit ist für den Mann das Spiel verloren. weil diese Botschaft nicht gut ankommt. aber wenn Frauen Hosen tragen.Die Geste ist für Frauen leicht durchschaubar. In Anbetracht dessen.im-Gürtel-Gesten benutzen. Dieser Gestenkomplex wird fast immer von Männern eingesetzt. 102 zeigt zwei Männer. dass die beiden in einem Winkel zueinander stehen und dass die Beine locker sind. zeigen sie gelegentlich das gleiche Verhaltensmuster (Abb. besonders wenn die Pupillen des Mannes erweitert sind und ein Fuß in Richtung der Frau deutet. die sich gegenseitig abzuschätzen versuchen. kann man -132- . 102 Man schätzt sich ab. Abb. wobei sie die charakteristischen Hände.und Daumen. 101) und schieben einen Daumen in den Bund oder in eine Hosentasche.

wenn sie die Aggressionsgesten ablegen und offene Hände zeigen. dann käme es wahrscheinlich zum Kampf (Abb. doch eine wirklich entspannte Atmosphäre wird sich erst einstellen. Stünden sich die beiden Männer direkt gegenüber. 103 Ein Kampf bahnt sich an.annehmen. -133- . 103). Ihr Gespräch mag ungezwungen oder sogar freundlich sein. mit fest auf dem Boden aufgepflanzten Füßen. dass sie unbewusst einen positiven Eindruck voneinander haben und dass es höchstwahrscheinlich nicht zu einer Attacke kommt. Abb.

Beim Flirt spielen die Augen eine wichtige Rolle. wo die Pupillen sich erweitern. blickt sie ihn mit erweiterten Pupillen an. Wir alle benutzen Ausdrücke wie »vernichtender Blick«. »böser Blick«. In seinem Buch The Tell Tale Eye (Das verräterische Auge) schreibt Hess. »leuchtende Augen«. Wenn eine Frau einen Mann liebt. dass die Augen wohl die klarsten und genauesten unter allen menschlichen Signalen geben. dass die Pupillen von Männern sich fast aufs Dreifache vergrößern. Und bei zorniger. um ihren Ausdruck zu betonen. weil sie immer im Blickpunkt stehen und die Pupillen selbstständig arbeiten. die Augen werden »stechend«. wissen nicht. Augensignale Seit Urzeiten beschäftigt man sich schon mit den Augen und ihren Wirkungen auf das Verhalten der Menschen. negativer Stimmung verengen sich die Pupillen. »unergründliche Augen« und so weiter. die sich gegenseitig tief in die Augen schauen. »warnender Blick«. die ihre Gefühle wiederum verstärkt. Mit solchen Bezeichnungen beziehen wir uns unbewusst auf die Größe der Pupille und auf das Blickverhalten des betreffenden Menschen. Frauen schminken sich die Augen. Junge Liebende. Wenn man von etwas begeistert ist. Bei Frauen ist die Erweiterung in -134- . wenn man ihnen pornografische Filme zeigt. dass sie dabei nach einer Pupillenerweiterung Ausschau halten. Untersuchungen haben gezeigt. können die Pupillen vier Mal so groß werden wie normal. Deshalb finden romantische Stelldicheins oft bei Schummerlicht statt.9. »Schlafzimmerblick«. Bei gleichen Lichtverhältnissen können sich die Pupillen je nach Stimmung eines Menschen weiten oder zusammenziehen. und er deutet dieses Signal ganz unwissentlich richtig.

wird ein gewiefter Gegner unbewusst die kurze Erweiterung der Pupille bemerken und das Gefühl bekommen. um möglichst lieb auszusehen und ständige Aufmerksamkeit zu bekommen. dass die guten Kartenspieler weniger Spiele gewannen. wenn sie über den Preis verhandelten. und sie erweitern sich noch zusätzlich. Es heißt immer. weil das die Pupillen größer macht. Schauen Sie in Zukunft bei Gesprächen und Verhandlungen Ihrem Gegenüber in die -135- . Man hat mit Kartenspielern Tests durchgeführt und festgestellt. Frauen tropfen sich Belladonna in die Augen. wenn Erwachsene anwesend sind. Das gehört zum guten Benehmen. 104 »stechende Augen« Abb. dass er lieber nicht allzu viel einsetzen sollte. um attraktiver zu wirken. Wenn zum Beispiel ein Spieler vier Asse in die Hand kriegt. Die Edelsteinhändler im alten China beobachteten die Pupillen der Kunden. Abb. Aristoteles Onassis trug bei geschäftlichen Verhandlungen immer eine dunkle Brille. aber es ist auch nützlich. Das lässt Zweifel an der Behauptung aufkommen. 105 »Schlafzimmerblick« Die Pupillen von Babys und Kleinkindern sind größer als die der Erwachsenen. dass Frauen sich durch Pornografie weniger stimulieren lassen. wenn die Gegner dunkle Brillen trugen. man solle einem Menschen in die Augen sehen. damit seine Augen nicht seine Gedanken verraten konnten. Die dunklen Brillen verbargen diese Pupillensignale und so gewannen die erfahrenen Spieler seltener als sonst. Das ist ein Mittel. wenn man mit ihm spricht.der gleichen Situation noch beträchtlicher.

kulturell determiniert. sondern auch. Bei Verhandlungen sollte man nie eine dunkle Brille tragen. was anderen aufdringlich erscheinen kann. mit anderen dagegen unbehaglich. in diesem Fall sind die Pupillen erweitert. Dann wird er Sie sympathisch finden. B schließt daraus. Sie starrten es an. anderen wieder trauen wir nicht. bevor Sie urteilen.Pupillen und lassen Sie sich von ihnen die wirklichen Gefühle der Person zeigen. Wenn jemand lügt oder nicht die ganze Wahrheit sagt. wie viele Aspekte der Körpersprache. die einen weniger als 30 Prozent der Zeit ansehen. Wenn jemand Sie mehr als zwei Drittel der Zeit anschaut. Nicht nur die Dauer des Blicks ist wichtig. Entweder er findet Sie interessant oder sympathisch. weil das Gegenüber sonst das Gefühl hat. Die Dauer von Blickkontakten ist. und Japaner schauen dem Gesprächspartner eher auf den Hals als ins Gesicht. wird er seine Blicke weniger als ein Drittel der Zeit auf uns richten. Das heißt: Wenn Sie ein gutes Verhältnis zu einem anderen Menschen herstellen wollen. Das müssen Sie bedenken. Schüchternen Menschen. wie lange sie uns anschauen. während sie sprechen. traut man nur selten. Argyle hat herausgefunden: Wenn A den B gern hat. Südeuropäer schauen sich sehr oft an. denn -136- . dass A ihn mag. Blickverhalten Im Gespräch fühlen wir uns mit manchen Menschen wohl. kann das zweierlei bedeuten. und er wird dieses Gefühl erwidern. Das hat hauptsächlich damit zu tun. auf welchen Bereich des Gesichts oder Körpers Sie blicken. sollten Sie ihm 60 bis 70 Prozent der Zeit in die Augen sehen. Oder er ist feindselig eingestellt und möchte Sie ohne Worte herausfordern. wird er ihn oft anschaue n. in diesem Fall sind die Pupillen verengt.

dass Sie bei der Sache sind. stellen Sie sich ein kleines Dreieck auf der Stirn Ihres Gegenübers vor. Abb. bis man die folgenden Blicktechniken im Umgang mit anderen erfolgreich einsetzen kann. schaffen Sie ein Klima der Ernsthaftigkeit. dass Ihr Blick nicht unter die Augenregion des anderen herabgleitet. Der Geschäftsblick Wenn es sich um ein geschäftliches Gespräch handelt. beherrschen Sie die Lage. und Ihr Gegenüber fühlt. -137- . das in diesem Fall von den Augen zum Mund reicht. dass man auch bei gesellschaftlichen Anlässen auf ein dreiecksförmiges Gebiet im Gesicht des anderen schaut. Man braucht ungefähr dreißig Tage bewusster Übung. 106 Der Geschäftsblick Der gesellschaftliche Blick Wenn der Blick unter die Augenregion des Gesprächspartners sinkt. Vorausgesetzt. Indem Sie Ihren Blick ständig auf dieses Dreieck richten. Experimente haben ergeben.auch das beeinflusst den Erfolg einer Besprechung. entsteht eine Atmosphäre der Geselligkeit.

reicht es bis zur Brust. 107 Der gesellschaftliche Abb. Männer wie Frauen benutzen diesen Blick.Abb. Wenn er mit leicht erhobenen Augenbrauen oder mit einem Lächeln einhergeht. um Interesse aneinander zu zeigen. dann signalisiert er Argwohn. und wer das Interesse erwidert. -138- . signalisiert er Interesse und dient häufig der Anbahnung von Liebesverhältnissen. 108 Der intime Blick Blick Der intime Blick Hier reicht das Dreieck von den Augen bis in Körperregionen. Feindseligkeit oder Kritik. wenn man sich aus der Ferne anschaut. erwidert auch den Blick. gerunzelter Stirn oder herabgezogenen Mundwinkeln begleitet wird. Wenn er aber von zusammengezogenen Augenbrauen. Der Seitenblick Der Seitenblick zeugt entweder von Interesse oder von Ablehnung. Wenn man nahe beieinander steht. von den Augen bis zum Schritt.

Der »einladende Blick«. den Gesprächspartner aus der Sicht zu -139- . der sich langweilt oder überlegen fühlt. den eine Frau gern anwendet. wenn sie einen intimen Blick empfangen. aber die Männer leider nicht. was eine Frau ganz schön frustrieren kann. ist eine Mischung aus Seitenblick und intimem Blick. wird der Angestellte Ihre Worte weniger wichtig nehmen. Die Augenbarriere Die Augenbarriere ist etwas vom Irritierendsten. Frauen verstehen sich gut auf diese Art von Blicken. Wenn Sie ein Chef wären. er macht Eindruck auf den Adressaten und teilt ihm mit.Zusammenfassung Der Ausgang einer persönlichen Begegnung hängt stark davon ab. welchen Blick würden Sie da benutzen? Wenn Sie den gesellschaftlichen Blick wählen. Diese Geste geschieht unbewusst und bedeutet den Versuch eines Menschen. In der Werbungsphase sollte man nie den Geschäftsblick zum Einsatz bringen. braucht sie nur statt des intimen Blicks den gesellschaftlichen Blick einzusetzen. was einem im Gespräch passieren kann. wie laut und drohend Sie die Stimme erheben. Der Witz ist: Wenn man einen potenziellen Sexpartner mit dem intimen Blick beglückt. wohin Sie bei Ihrem Gegenüber schauen. dass Sie es ernst meinen. merken es aber nicht. gleich ob gesendet oder empfangen. sonst gilt man schnell als kalt oder unfreundlich. der einen faulen Angestellten zur Rede stellt. ganz gleich. Der Geschäftsblick ist hier der einzig richtige. Der gesellschaftliche Blick würde Ihren Worten den Stachel nehmen und der intime Blick würde Ihr Gegenüber einschüchtern oder irritieren. verrät man sich. Wenn sie dagegen die Widerspenstige spielen will. Männer benutzen den intimen Blick meist ganz offen.

Die höchste Steigerung dieser Unart wäre. Grafiken.verbannen. Tabellen oder Ähnliches. wie man den Blick eines Menschen steuern kann. Die normale Lidschlagfrequenz während eines Gesprächs beträgt sechs bis zehn pro Minute. dass Sie die Sache falsch angepackt haben und es anders anstellen müssen. 109 Die anderen werden ausgeschlossen. dass man die Augen überhaupt nicht mehr aufmacht und einschläft. Sie aus seinem Bewusstsein zu löschen. Abb. wenn der Betreffende versucht. 109). dann beugt er zusätzlich den Kopf zurück und schaut an der Nase entlang auf Sie herunter. Wie man den Blick eines anderen dirigieren kann Hier wollen wir zeigen. wenn das Gespräch ein Ergebnis bringen soll (Abb. während man ihm etwas zeigt . dass das menschliche Gehirn 86 Prozent aller Informationen über die -140- . aber in einem Gespräch zu zweit passiert das denn doch eher selten. Wenn Sie im Gespräch eine Augenbarriere bemerken. Untersuchungen haben gezeigt. im Gegensatz dazu schließen sich bei der Augenbarriere die Augen für eine Sekunde oder mehr.Bücher. ist das ein Signal. Wenn derjenige sich überlegen fühlt.

Augen. so dass er Ihnen in die Augen schaut. und nun sieht und hört er gleichzeitig. Dann heben Sie den Stift von dem Material weg und halten ihn zwischen Ihre Augen und die des Gegenübers (Abb. wenn er dabei auf das visuelle Material schaut. Wenn Sie jetzt sprechen und der Zuhörer schaut sich dabei Ihr visuelles Material an. Das zieht dessen Kopf magnetisch in die Höhe. wenn es sich nicht direkt auf das bezieht. was er sieht (Abb. 9 Prozent über die Ohren und 5 Prozent über die anderen Sinne aufnimmt. 110). wenn Sie mit einem Stift auf das Material deuten und gleichzeitig in Worte fassen. was Sie sagen. was Sie sagen. Abb. wird er auch nur 25 bis 30 Prozent des Gesagten aufnehmen. 111). 110 und 111 Mit einem Stift kann man den Blick eines Menschen steuern. Wenn Ihre Worte sich doch auf das beziehen. und kann Ihre Botschaft optimal aufnehmen. dann wird er nur 9 Prozent von dem aufnehmen. was er sieht. Die Handfläche Ihrer anderen Hand muss aber dabei sichtbar sein. -141- . Sie können seinen Blick völlig kontrollieren. was er sieht.

Der sexuelle Erfolg beim anderen Geschlecht hängt ab von der Fähigkeit. die interessiert waren. während das Weibchen so tut. Frauen haben feine Antennen für -142- . Es ist sogar schon vorgekommen. die zurückkommen. teils aber auch sehr subtil sind und meist unbewusst ausgeführt werden. vorbestimmten Muster. Dieses Ritual ähnelt dem der Menschen zu Beginn des Werbens. Bei einigen Vogelarten zum Beispiel stolziert das Männchen um das Weibchen herum. als habe es wenig oder kein Interesse. Forschungen über das Balzverhalten von Tieren haben gezeigt. um ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen. antworteten mit den passenden weiblichen Signalen und gaben Graham damit grünes Licht für eine intimere Annäherung. Er kann auf jeder gesellschaftlichen Veranstaltung auf den ersten Blick die verfügbaren Frauen erkennen und er verschwindet in Rekordzeit (manchmal schon nach zehn Minuten) mit einer Frau. lässt Lockrufe hören. dass er nach einer Stunde wieder auf der Party erschienen ist und dieses erstaunliche Manöver noch einmal vollführt hat. um die ihn mancher Mann beneidet. zu erkennen. dass er den geeigneten Frauen männliche Werbungsgesten vorführte. mit ihm zu gehen. Grahams Methode bestand darin. Werbungssignale auszusenden und diejenigen. bringt sie zu seinem Auto und in seine Wohnung. Gesten und Signale des Werbens Mein Freund Graham versteht sich auf eine Kunst. und diejenigen Frauen. Bei den Tieren folgt das Balzverhalten jeder Spezies einem besonderen. die teils ganz offensichtlich. das ihm die richtigen Mädchen zur richtigen Zeit zeigt und sie dazu bringt. Er scheint eine Art inneres Radar zu besitzen.10. plustert die Federn auf und führt ganz besondere Bewegungen aus. dass männliche wie weibliche Tiere über eine Reihe von Werbungsgesten verfügen.

dass bei einer Person. in seiner Gegenwart fühlten sie sich »sehr feminin« . dass Frauen hier ein größeres Repertoire haben. oft sogar direkt blind. das kommt daher. Sie werden bemerken. Es war folgerichtig.Werbungsgesten. eine physiologische Veränderung vor sich geht. wenn ein Mann und eine Frau sich von weitem entgegen gehen. andere dagegen geschehen ganz unbewusst. Männer dagegen sind viel weniger hellsichtig. wie überhaupt für Körpersprache. welche Gesten und Körperbewegungen Menschen ausführen.Reaktionen auf seine ständigen Werbungssignale. Es war interessant. der Körper reckt sich aus seiner schlaffen Haltung in eine gerade Position. die beide Geschlechter verwenden. wenn sie für eine neue Beziehung bereit sind. »unehrlich« und »arrogant« . der Bauch eingezogen. Manche Werbungsgesten sind einstudiert und wohl überlegt. Es wird oft gefragt.kein Mann kann sich für einen Rivalen erwärmen. dass Graham nur wenige Freunde hatte . wie wir diese Signale lernen. wie Frauen Graham beschrieben: Er sei »attraktiv« und »maskulin« . das Gesicht wird straffer. Es ist schwer zu erklären. Albert Scheflen beschreibt in seinem Artikel »Werbungsähnliches Verhalten in der Psychotherapie«. -143- . um potenzielle Partner anzulocken. die Brust wird herausgereckt. der ganze Mensch erscheint viel jugendlicher. Diesen Wandel kann man am besten am Strand beobachten. dass die Schilderung der weiblichen Signale mehr Platz einnimmt. der seiner Frau den Hof macht. die auf einen Menschen des anderen Geschlechts trifft. Im Gegensatz dazu schilderten die Männer ihn als »aggressiv«. dass sie angeboren sind. Wir zählen im Folgenden die Signale auf. und nicht wenige glauben. die Graham für sie bedeutete.ihre Reaktion auf die übermächtige Konkurrenz. Der Muskeltonus erhöht sich in der Aussicht auf einen möglichen Sexualkontakt.

113 Sie sehen sich. um Augenkontakt zu haben. 112 bis 114). und hält an. wenn sie sich nahe genug sind. Abb. Dann fallen beide in die ursprüngliche Haltung zurück (Abb. bis sie aneinander vorbei sind. 112 Ein Mann und eine Frau kommen am Strand aufeinander zu. Abb.Der Wandel passiert. -144- .

Abb. Wenn sein Interesse echt -145- . 100). womit er das Augenmerk auf seinen Genitalbereich lenkt (s.Abb. sobald eine Frau erscheint. zupft an den Manschetten. sich schöner zu machen. 114 Sie sind aneinander vorbeigegangen. Vielleicht fährt er sich auch ordnend durchs Haar. Zusätzlich zu den bereits beschriebenen automatischen körperlichen Reaktionen greift er sich an die Kehle und richtet sich die Krawatte. Die deutlichste und aggressivste sexuelle Geste ist diejenige mit den Daumen im Gürtel. Männliche Werbungsgesten Wie bei den meisten Tierarten zeigt auch das menschliche Männchen Bemühungen. Wenn er keine trägt. 108) und hält ihren Blick einen Sekundenbruchteil länger als üblich. rückt das Jackett oder den Gürtel zurecht. fummelt er vielleicht an seine m Kragen herum oder wischt sich unsichtbaren Staub von der Schulter. Er kann sich der Frau auch zuwenden und mit einem Fuß auf sie zeigen. Er benutzt den intimen Blick (Abb.

dass Frauen von Natur aus die weitaus besseren Angler sind. Abb. um auf sein Geschlecht hinzuweisen. indem er sie mit einem Stock auf den Kopf schlägt. sind seine Pupillen dabei erweitert. der mitten im Fluss steht und versucht. Wenn er sitzt oder an einer Wand lehnt.ist. spreizt er vielleicht die Beine. Wir werden sehen. -146- . um seine Körpergröße und seine Paarungsbereitschaft zu betonen. 95). 115 Männliche Verschönerungsgeste Mit ihrem Balzverhalten sind die meisten Männer ungefähr so erfolgreich wie einer. Oft steht er mit den Händen in den Hüften (Abb. Fische zu fangen.

dehnen den intimen Blick aus und verlängern den Augenkontakt. die eigentlich eine männliche Aggressionsgeste ist. Kopfwerfen Der Kopf wird schnell nach hinten geworfen. Das machen sogar Frauen mit kurzen Haaren. streichen die Kleidung glatt. und modifizieren sie. berühren ihre Haare.im-GürtelGeste. Während sie spricht. wenn sie feminin erscheinen wollen. Sie übernehmen auch die Daumen. weiche Haut ihrer Handgelenke. genauso wie das Kopfwerfen. -147- . Es wird nur ein Daumen in den Gürtel geschoben oder er ragt aus einer Tasche heraus.Weibliche Werbungsgesten und -Signale Die Frauen benutzen großteils die gleichen Verschönerungsgesten wie die Männer. um die Haare aus dem Gesicht oder über die Schulter zu schleudern. Entblößen der Handgelenke Eine flirtbereite Frau zeigt dem potenziellen Partner nach und nach die zarte. zeigt die Frau dem Mann auch ihre Handflächen. Beim Rauchen lässt sich diese verführerische Handgelenk-Hand-Geste ganz leicht ausführen. legen eine oder beide Hände in die Hüften. Man hält die Gegend um die Handgelenke schon lange für hocherotisch. Gesteigertes Interesse lässt die Pupillen größer und das Gesicht besser durchblutet werden. Auch Homosexuelle imitieren diese Geste.

Abb. -148- . als wenn kein Mann anwesend wäre. 116 Ein Komplex von Werbungsgesten für die Zigarettenreklame Geöffnete Beine Die Beine werden weiter gespreizt. Das zeigt sich im Sitzen wie im Stehen und korreliert mit der ge schlossenen und gekreuzten Beinhaltung der sexuell abweisenden Frau. Hüftschwung Die Hüften schwingen beim Gehen verstärkt. um das Becken zu betonen.

Das hat etwas Heimliches an sich und wirkt auf die meisten Männer aufreizend. Mund leicht geöffnet. feuchte Lippen Desmond Morris bezeichnet diese Kombination als »Selbstmimikry«. 117 Weibliche Verschönerungsgesten Seitenblick Mit ein wenig gesenkten Augenlidern hält die Frau den Blick des Mannes gerade so lang. oder der Lippenstift sorgt dafür.Abb. dass er es merkt. dass sie feucht aussehen. Sie wirkt wie eine Einladung zum Sex. weil sie die weibliche Genitalregion symbolisiert. Lippenstift -149- . Die Lippen werden mit der Zunge befeuchtet. dann schaut sie schnell weg.

den Seitenblick bei künstlich vergrößerten Augen. während Frauen ihre Schamgegend durch gekreuzte Beine schützen. Es gibt bei ihnen drei Grundstellungen. feuchte Lippen. Seitenblick über eine hochgezogene Schulter Das ist eine Nachahmung der gerundeten weiblichen Brüste. was in ihrem Kopf vorgeht. Brüste und Genitalien größer und röter. Befingern eines zylindrischen Objekts Wenn eine Frau mit Zigaretten. kann das ein unbewusstes Zeichen dafür sein. Der Gebrauch von Lippenstift ist schon Jahrtausende alt. um eine bestimmte Zigarettenmarke an den Mann zu bringen. Die Frau in Abb. dem Stiel des Weinglases. die auf Werbungsverhalten hindeuten. einem Finger oder einem anderen langen. werden ihre Lippen. das Kopf-nach. Das alles wird eingesetzt. runden Objekt herumspielt.hinten-Werfen. -150- . um ihre Genitalregion aggressiv zur Schau zu stellen. 116 zeigt außerdem erweiterte Pupillen.und außerdem spielt sie mit einem zylindrischen Objekt. die künstlich geröteten Lippen sollen das Genital der sexuell erregten Frau imitieren. entblößte Handgelenke. einen erhobenen Kopf .Wenn eine Frau sexuell erregt ist. weil sie sich mit Blut füllen. Weibliche Gesten mit gekreuzten Beinen Männer sitzen oft mit gespreizten Beinen.

119 Das Spiel mit dem Schuh -151- .Abb. welche die Frau interessant findet. 118 Der »Kniezeiger« Beim »Kniezeiger« (Abb. Abb. die einem Gespräch die Förmlichkeit nimmt und einen schnellen Blick auf die Oberschenkel ermöglicht. 118) wird ein Bein unter das andere gelegt und deutet wie ein Zeiger mit dem Knie auf die Person. Das ist eine sehr lockere Haltung.

indem sie die Beine vor dem Mann immer wieder übereinander schlagen und sich mit der Hand sacht über die Schenkel streichen. dass das eine Bein fest ans andere gedrückt ist. Abb.Das Spiel mit einem Schuh (Abb. hat das etwas sehr Beziehungsreiches. Die meisten Männer sind der Meinung. -152- . das manche Männer ganz wild macht. Dr. um anzuzeigen. um Aufmerksamkeit zu erregen. der wiederum ein Zeichen sexueller Bereitschaft ist. 119) zeugt auch von einer lockeren Atmosphäre.und wieder herausschlüpft. damit der Eindruck eines hohen Muskeltonus entsteht. Scheflen stellte fest. Diese Geste benutzen Frauen unbewusst. und wenn der Fuß immer wieder in den Schuh hinein. 120 Übereinander geschlagene Beine Frauen senden weitere Signale aus. dass übereinander geschlagene Beine die gefälligste Sitzposition für eine Frau ergeben.

dass sie berührt werden möchten. Bei solchen Gesten spricht die Frau meistens leise.

Abb. 121 Wie viele Werbungsgesten und -signale können Sie auf dieser Zeichnung entdecken?

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11. Zigarren, Zigaretten, Pfeifen und Brillen
Gesten beim Rauchen Das Rauchen ist ein äußeres Zeichen für innere Erregung oder inneren Konflikt und hat mit Nikotinsucht wenig zu tun. Es ist eine der Übersprunghandlungen, die Spannungen abbauen sollen, welche aus gesellschaftlichen oder geschäftlichen Begegnungen resultieren. Zum Beispiel leiden die meisten Menschen unter innerer Spannung, wenn sie im Wartezimmer des Zahnarztes sitzen. Ein Raucher wird seine Angst hinter dem Ritual des Rauchens verstecken (vorausgesetzt, das Rauchen ist erlaubt, was heutzutage nicht mehr oft der Fall sein dürfte); die Nichtraucher nehmen zu anderen Gesten Zuflucht, beißen Nägel, tappen mit Fingern oder Füßen, zupfen an ihrer Kleidung herum, kratzen sich am Kopf, nehmen einen Ring ab und stecken ihn wieder an, rücken die Krawatte zurecht - lauter Gesten, die von Nervosität und Unsicherheit zeugen. Die Art, wie ein Mensch raucht, kann wichtige Aufschlüsse bei der Beurteilung seiner Einstellung geben, weil Rauchgesten meist etwas Rituelles an sich haben. Pfeifenraucher Pfeifenraucher führen ausgefeilte Rituale aus; das Ausklopfen, Stopfen, Festklopfen, Anzünden und Paffen helfen ihnen, Spannungen abzubauen, wenn sie unter Druck stehen. Untersuchungen haben gezeigt, dass Pfeifenraucher bei Verkaufsgesprächen länger brauchen als Zigarettenraucher oder Nichtraucher, bis sie zum Kaufentschluss kommen. Das
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Pfeifenritual wird meist an den kritischen Punkten des Gesprächs ausgeführt, was darauf schließen lässt, dass Pfeifenraucher dazu neigen, Entscheidungen aufzuschieben. Mit Hilfe ihrer Pfeife können sie das ganz unauffällig tun. Wenn Sie möchten, dass ein Pfeifenraucher sich schnell entschließt, müssen Sie ihm vorher die Pfeife verstecken. Zigarettenraucher Auch das Zigarettenrauchen die nt zum Abbau von Spannung und gibt dem Raucher Zeit, seinen Entschluss zu fassen. Aber der Zigarettenraucher fällt seine Entscheidungen schneller. Der Pfeifenraucher ist im Effekt nichts anderes als ein Zigarettenraucher, der für seine Entscheidungen mehr Zeit braucht, als eine Zigarette gewährt. Zum Zigarettenritual gehören Klopfen, Drehen, Schnippen, Wedeln und andere Minigesten, die anzeigen, dass der Raucher unter besonderem Druck steht. Es gibt beim Rauchen einen Hinweis darauf, ob der Betreffende seine eigene Lage positiv oder negativ einschätzt, und zwar ist das die Richtung, in die er den Rauch bläst, nach oben oder nach unten. Ein Mensch, der positiv eingestellt ist und sich selbstsicher oder gar überlegen fühlt, bläst den Rauch meistens nach oben. Dementsprechend bläst ein depressiver, ängstlicher oder argwöhnischer Mensch den Rauch nach unten. Allerdings kann ein Raucher, der den Rauch nach oben bläst, das auch nur aus Rücksicht auf seine Umgebung tun, was einen sicheren Schluss auf seine Stimmung nicht zulässt. Im Kino wird der Anführer einer Motorradgang oder einer Verbrecherbande meist als harter, aggressiver Typ dargestellt, der beim Rauchen den Kopf scharf zurückwirft und den Rauch gezielt nach oben ausstößt, um dem Rest der Bande seine Überlegenheit zu demonstrieren. Im Kontrast dazu hielt
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Humphrey Bogart als Krimineller seine Zigarette immer innen in der Hand und blies den Rauch aus dem Mundwinkel abwärts, während er seinen nächsten Aus- oder Einbruch plante. Auch das Tempo, in dem der Rauch ausgeblasen wird, lässt darauf schließen, wie positiv oder negativ sich eine Person fühlt. Je schneller er nach oben ausgestoßen wird, desto überlegener oder selbstbewusster fühlt sich der Mensch, je schneller er nach unten ausgestoßen wird, desto negativer ist seine Stimmung.

Abb. 122 Rauch nach oben: selbstbewusst, überlegen, positiv

Wenn jemand beim Kartenspielen raucht, wird er wahrscheinlich den Rauch aufwärts blasen, wenn er gute Karten bekommt, und abwärts, wenn er ein schlechtes Blatt hat. Einige Kartenspieler setzen ein Pokergesicht auf, um sich nicht durch Körpersignale zu verraten, andere wieder benehmen sich wie Schauspieler und senden irreführende Signale aus, um die anderen Spieler in Sicherheit zu wiegen. Wenn ein Pokerspieler zum Beispiel vier Asse bekommt und die anderen in die Irre führen möchte, dann kann er die Karten verdeckt auf den Tisch knallen, fluchen, die Arme verschränken oder auf andere Weise andeuten, dass er ein mieses Blatt hat.
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wie ein wütender Stier. oft legt so ein Mensch auch den Kopf zurück. misstrauisch Aber dann lehnt er sich zurück. während diejenigen. seine Entscheidung zu revidieren. wird einsehen. zu einer positiven Entscheidung gekommen ist. und schnell noch einmal auf die Vorteile eines Kaufes hinweisen. den Rauch nach unten blasen. damit der Kunde Zeit bekommt.Abb. ist meist überlegen und selbstbewusst. dass er bei diesem Spiel lieber passt. um von oben herab schauen zu können. die nicht kaufen wollen. wenn er um den Auftrag gebeten wird und den Rauch nach oben bläst. der ist zornig und möchte gern gefährlich aussehen. verschlossen. der den Rauch durch die Nase bläst. Wenn der Rauch dabei nach unten geht. Wer bei gesenktem Kopf den Rauch durch die Nase bläst. ist nur die Beschaffenheit der Nase daran schuld. zieht an der Zigarette und bläst den Rauch aufwärts! Wer dieses Kapitel gelesen hat. wenn der Kunde gegen Ende des Gesprächs den Rauch abwärts bläst. Ein geschickter Verkäufer wird es bemerken. dass ein Raucher. 123 Rauch nach unten: negativ. Ein Mensch. -157- . Beobachtungen bei Verkaufs veranstaltungen haben gezeigt.

Eine der üblichsten -158- .Zigarrenraucher Zigarren werden wegen ihrer Größe und ihres Preises seit eh und je dazu benutzt. dass der Zigarrenrauch meist nach oben geblasen wird. bevor er bei seiner individuellen Länge angekommen ist. auch die Großgangster. Gesten mit der Brille Man kann mit fast jedem Objekt enthüllende Gesten ausführen. gibt er damit ein Zeichen. und fand es interessant. wo Zigarren gratis angeboten wurden. Besonders geeignet sind Brillen. Allgemeine Rauchersignale Wenn ein Raucher mit seiner Zigarre oder Zigarette beständig auf den Aschenbecher tippt. dann können Sie die Kontrolle übernehmen und von sich aus das Gespräch beenden. damit es aussieht. Ich war kürzlich bei einer Feier. Leute in hohen Positionen. zeigt das. dass von 400 beobachteten Rauchstößen 320 nach oben gerichtet waren. bevor sie sie ausdrücken. einen großen Abschluss oder einen Lottogewinn. Fast alle Raucher rauchen ihre Zigarette bis zu einer gewissen individuellen Länge. Es gibt noch eine interessante Erscheinung. rauchen oft Zigarren. Mit Zigarren feiert man einen Sieg oder ein Ereignis wie eine Geburt. Überlegenheit zu demonstrieren. eine Hochzeit. Wenn ein Raucher eine Zigarette anzündet und sie ausdrückt. dass ein innerer Konflikt vorliegt und der Raucher beruhigt werden muss. als wäre das Ihre eigene Idee gewesen. dass er das Gespräch beenden möchte. Es überrascht also nicht. Bemerken Sie dieses Signal.

124). eine Ent scheidung hinauszuzögern. wenn die Diskussion abgeschlossen ist und -159- . Zeit schinden Genau wie das Pfeifenrauchen kann auch die Geste mit der Brille im Mund dazu dienen. 124 Zeit schinden Dass man ein Objekt an die Lippen hält oder in den Mund nimmt. dass diese Geste bei Verhandlungen meist dann auftritt.Gesten ist. die Schutz und Sicherheit verleiht. wiederzugewinnen. Man hat herausgefunden. die Sicherheit. Raucher benutzen ihre Zigaretten zum selben Zweck und ein Kind lutscht am Daumen. dass man einen Brillenbügel in den Mund nimmt (Abb. Abb. ist nach Desmond Morris' Meinung ein Versuch. Das würde bedeuten. die ein Baby an der Mutterbrust genießt. dass der Brillenbügel im Mund eine Geste ist.

Das macht den Gesprächspartner locker und erlaubt es dem Brillenträger.die betreffende Person zu einer Entscheidung aufgefordert wird. abgeschätzt und studiert zu werden. heißt das oft. zum Beispiel den Direktor eines englischen Internats. der die Macht hatte. über die Brille hinweg zu schauen. -160- . das Gespräch zu beherrschen. die Arme verschränkt und die Beine überkreuzt. anstatt sie abzunehmen. ist auch das wiederholte Abnehmen und Putzen der Brille. dass er das Gespräch beenden möchte. Zeit zu gewinnen. Wenn ein Mensch. weil der andere unweigerlich negativ reagiert. Eine bewährte Methode. entsprechend zu reagieren. zu kritisieren und zu verurteilen. Man sollte die Brille beim Sprechen abnehmen und beim Zuhören wieder aufsetzen. wenn der die Brille abgenommen hat. welche auf diese Verzögerungsgeste folgen. Der andere lernt schnell. Über die Brille schauen In den Kinofilmen der zwanziger und dreißiger Jahre spähten die Schauspieler gern über die Brille. Zum Beispiel wenn der Brillenträger seine Brille wieder aufsetzt. wenn sie einen Menschen darstellten. der eben nach seiner Entscheidung gefragt worden ist. Dieser Blick über die Brille kann ein Fehler sein. seine Brille säubert. klappt er sie dagegen zusammen und legt sie weg. und dass er mit dem Sprechen dran ist. der so angeschaut wird. und es ist für den Träger praktischer. Derjenige. dass er den Sprecher nicht unterbrechen soll. wartet man am besten schweigend ab. Oft handelt es sich um eine Lesebrille. wenn die Brille wieder auf der Nase sitzt. der teuer kommt. zeigen die Absicht des Betreffenden an und erlauben es einem gewitzten Verhandlungspartner. Die Gesten. dass er die Fakten noch einmal »sehen« will. so deutet er damit an. hat leicht das Gefühl.

Abb. 125 Der Angreifer -161- .

Boot oder Haus fotografieren wollen. wird es eine Erweiterung seines Körpers. sich darauf setzt oder es sonst wie benutzt. kann das eine Methode der Herrschaftsdemonstration oder der Einschüchterung sein. -162- . dass man andere Leute leicht einschüchtern kann. Junge Liebespaare halten sich in der Öffentlichkeit stets an den Händen oder sie umarmen sich. um allen zu zeigen. Man kann sich zum Beispiel in einem fremden Büro an den Türrahmen lehnen oder sich scheinbar versehentlich auf den Stuhl des Büroinhabers setzen. 127). Wenn man sich an Gegenstände lehnt. gibt es auch noch subtilere Formen der Einschüchterung. und er zeigt anderen damit. Wenn Sie zum Beispiel Ihren Freund mit seinem neuen Auto. Wenn er sein Eigentum berührt. Neben offenkundigen Verletzungen von Eigentumsansprüchen. die anderen gehören. Der Manager legt die Füße auf den Schreibtisch oder eine Schreibtischschublade oder er lehnt sich an die Tür seines Büros.12. seinen Fuß darauf stellen oder den Arm darumlegen (Abb. Territoriale und besitzanzeigende Gesten Territoriale Gesten Man lehnt sich an andere Menschen oder auch an Gegenstände. Daraus folgt logischerweise. wird er sich automatisch an dieses neu erworbene Besitztum lehnen. um seinen Anspruch auf dieses Büro und seine Einrichtung anzuzeigen. wie zum Beispiel. dass sie einander gehören. dass es ihm gehört. indem man sich an deren Eigentum lehnt. dass man sich an einen fremden Schreibtisch setzt oder das Auto des anderen ohne Erlaubnis benutzt. um seinen Besitzanspruch zu demonstrieren.

Abb. tut ein Vertreter beim Kundenbesuc h gut daran. Abb. 126 Der Besitzanspruch wird demonstriert. bevor er sich setzt. 127 Geste des Besitzerstolzes Wie bereits erwähnt. Das mindert die -163- . weil der Kunde sich auf dem falschen Stuhl in die Defensive gedrängt und aus dem Konzept gebracht fühlt. zu fragen: »Wo sitzen Sie immer?«.

128. wie der Mann in Abb. Manche Leute sind. formen sich in den ersten 90 Sekunden der ersten Begegnung. den andere Leute von Ihnen haben. Sie wären gut beraten.Chancen auf einen Verkauf beträchtlich. um einen günstigen Eindruck auf andere zu machen. gewohnheitsmäßige Türstocklehner und erschrecken alle Menschen gleich beim Kennenlernen. bekommt man nie! Abb. dass -164- . Man hat festgestellt. 128 Der Einschüchterer Besitzanzeigende Gesten Die folgenden Gesten werden hauptsächlich von Leuten in den oberen Etagen eingesetzt. wenn sie sich an aufrechtes Stehen mit offen gezeigten Handflächen gewöhnen würden. Eine zweite Chance. einen ersten Eindruck zu machen. 90 Prozent des Eindrucks.

ein Mitarbeiter hat ein persönliches Problem und geht zum Chef. dass die Sitzhaltung des Mannes in Abb. sondern auch. dass das Problem des Mitarbeiters ihm egal ist und er vielleicht sogar das Gefühl hat. Auch in seiner neuen Sitzhaltung wird er aber einen interessierten Gesichtsausdruck beibehalten. sehr bald diese Gesten benutzen. Während er seine Situation darlegt. dann passt diese Haltung gut. mutloser Stimme. Und wenn er wieder allein ist. Vielleicht beendet er das Gespräch mit der Versicherung. 129 von einer lockeren und sorglosen Stimmung zeugt. um seinen Mangel an Interesse zu kaschieren. dass der Mann diesen Stuhl und diesen Platz für sich beansprucht. Das heißt. Er spricht mit leiser. Aber die Bedeutung und Wirkung dieser Geste kann unter anderen Umständen ganz anders sein. das Problem sei nicht gravierend und er brauche sich deswegen nicht damit zu befassen. Normalerweise wird man annehmen.Angestellte. was vor ihrer Beförderung nicht der Fall war. In dieser Situation zeigt diese unbekümmerte Geste. wird er einen Seufzer der Erleichterung ausstoßen: »Gottlob. -165- . Das Bein über der Stuhllehne signalisiert nicht nur. dass er das Interesse verloren hat. aber plötzlich lehnt er sich zurück und legt ein Bein über die Stuhllehne. Wenn zwei Freunde beisammensitzen. und das ist auch vollkommen richtig. der Mitarbeiter müsse sich keine Sorgen machen. mit den Händen auf den Knien und gesenktem Kopf. sitzt er in gebeugter Haltung. Da stellt sich natürlich noch eine Frage: Aus welchem Grund kümmert ihn die Sache nicht? Vielleicht hat er gefunden. um ihn um Rat zu fragen. die in Managementpositionen aufgerückt sind. dass der wieder draußen ist!« Und er wird sein Bein wieder von der Stuhllehne nehmen. das Problem werde sich von selbst erledigen. Nehmen wir einmal an. lachen und scherzen. dass man auf Förmlichkeit verzichten kann. Der Chef sitzt ruhig da und hört aufmerksam zu. er vergeude seine Zeit mit diesem Kram.

Man sollte unbedingt versuchen. 129 »Das geht doch mich nichts an!« Solche Gesten können bei Verhandlungen das Klima ernsthaft stören. den Betreffenden zu einem Wechsel der Stellung zu bringen. um seinen Anspruch auf den Schreibtisch kundzutun.Hat der Chefsessel keine Armlehnen (was unwahrscheinlich ist. dann legt der Boss vielleicht die Füße auf den Schreibtisch (Abb. 130). wenn es keine Schubladen gibt. nur der Besucherstuhl hat meist keine). sondern zu einer subtileren Version übergehen. wird er aber nicht bei einer so offensichtlichen Territorialgeste bleiben. Wenn sein Vorgesetzter den Raum betritt. zum Beispiel einen Fuß auf die unterste Schublade stellen oder. denn solange er die -166- . Abb. einen Fuß gegen ein Schreibtischbein stemmen.

seine Hosennaht sei geplatzt. und ihn zu bitten. können Sie ihm auch sagen. Wenn Sie beide den gleichen Sinn für Humor haben. ihm etwas hinzuhalten. was er nicht erreichen kann.Füße auf dem Tisch oder auf der Schublade behält. sich das anzusehen. Die einfachste Methode ist. 130 Besitzanspruch auf den Schreibtisch -167- . Abb. wird er gleichgültig oder gar feindselig eingestellt sein.

dass wir den anderen mögen. welche die Gesten und die Haltung ihres Gesprächspartners imitieren. Dieses »Spiegeln« ist ein Mittel. deshalb mache ich auch die gleichen Gesten. Diese Spiegelungen kommen auch bei guten Freunden oder bei Leuten auf der gleichen Rangstufe vor. diese unbewusste Mimikry zu beobachten. Auch bei alten Ehepaaren sieht man oft. es sorgfältig vermeiden. dass Menschen.13. Die Bedeutung des Spiegelns gehört zum Wichtigsten. Diese Mimikry geht so lange. -168- . Auch wir können mit Spiegelgesten zum Ausdruck bringen. dass sie auf die gleiche Weise gehen.« Es ist sehr interessant. und man darf getrost annehmen. dem anderen ohne Worte mitzuteilen: »Ich bin völlig Ihrer Meinung. tut der andere es ihm gleich. bei dem sie gleicher Meinung sind. dass sie mit uns einig sind oder uns mögen. macht es der andere nach. denn damit zeigen uns andere. die einander fremd sind. was wir auf dem Gebiet der nonverbalen Kommunikation lernen können. dass sie über ein Thema diskutieren. Wenn einer der beiden die Arme auseinander nimmt oder das Standbein wechselt. dann achten Sie auf die Leute. wie die beiden übereinstimmen. Sie ahmen gegenseitig ihre Gesten nach. identische Haltungen einzunehmen. sitzen oder sich bewegen. Scheflen hat beobachtet. stehen. wo Menschen zusammenkommen. Nehmen Sie zum Beispiel die zwei Männer an der Hotelbar (Abb. Spiegelung Wenn Sie wieder einmal auf einer Gesellschaft sind oder sonst irgendwo. Steckt einer die Hand in die Tasche. 131).

um Einverständnis zu zeigen. bis eine tragfähige Beziehung hergestellt war. kann man ein Gespräch unter vier Augen beeinflussen. Bei meiner Arbeit als Versicherungsvertreter fand ich heraus. Ähnlich wird ein junger Aufsteiger vielleicht die Gesten seines Chefs nachahmen. und -169- . dass das bei »kalten« potenziellen Kunden ein sehr wirkungsvolles Vorgehen ist. 131 Gleichgesinnte Wenn ein Chef schnell eine gute Beziehung zu einem Angestellten herstellen und eine lockere Atmosphäre schaffen möchte. indem man die positiven Gesten und Haltungen des anderen nachmacht. Ich kopierte jede Bewegung des Kunden.Abb. Wenn man das weiß. braucht er nur die Körperhaltung des Angestellten zu imitieren. weil sie sieht. dass Sie ihren Standpunkt verstehen (Abb. 132). Das bringt die andere Person in lockere und aufnahmefähige Stimmung.

mit den Händen hinter dem Kopf (Abb. 93) und mit lässig übergeschlagenen Beinen (Abb. Bevor man aber mit dem Nachahmen beginnt. lädt ihn der Manager zum Sitzen ein und nimmt dann eine Überlegenheitshaltung ein. überdenken. Was geschähe wohl. ein junger Angestellter hat um eine Gehaltserhöhung gebeten und wird zum Chef gerufen. die man zu dem Betreffenden hat. 133)? Selbst wenn die Worte des Angestellten seiner untergeordneten Stellung angemessen wären. Nehmen wir einmal an. um dem Angestellten seine Überlegenheit und Dominanz vor Augen zu führen. sollte man die Beziehung. Wenn der Angesprochene schließlich begann. wenn der Angestellte die dominante Stellung des Managers imitieren würde. 78). Er lehnt sich zurück. während über die Gehaltserhöhung gesprochen wird (Abb. 132 Das Imitieren von Gesten sichert Anerkennung. Anders liegt die Sache.begann erst dann mit meinem Vortrag. wenn man mit dieser Taktik Leuten begegnet. würde sich der Vorgesetzte durch sein nonverbales Benehmen bedroht und sogar beleidigt fühlen. die sich nur als überlegen aufspielen und das Gespräch beherrschen wollen. meine Bewegungen nachzumachen. und der Angestellte würde damit seinen Job riskieren. kam es stets zu eine m Abschluss. Als er ins Büro kommt. Abb. -170- .

geht der Chef normalerweise voran. die Gesten der beiden zu beobachten. dass die Mitglieder einer Gruppe die Gesten und H altungen des Gruppenanführers nachahmen. die sie als unterlegen betrachten. tun gut daran. 133 Die nonverbale Herausforderung Rechnungsprüfer.hinter-dem-Kopf-Haltung (Abb. wer Anführer und wer Nachahmer ist. Wenn zum Beispiel der Mann das Wort führt und die Frau -171- . um zu sehen. 93). Wenn eine Schar von Managern einen Raum betritt. damit übernimmt man selbst die Kontrolle. und wenn sie sich um den Konferenztisch setzen. die Ehepaaren in deren Heim etwas verkaufen wollen. Anwälte und Manager nehmen Leuten gegenüber. gern diese Herrscha ftshaltung ein.Abb. Die Anführer treten auch meist als Erste durch eine Tür und sie ziehen den Platz am Ende einer Bank oder Couch den Plätzen in der Mitte vor. Sitzt er in der Hände. Indem man nun die gleiche Haltung einnimmt. nimmt der Chef für gewöhnlich am Kopfende Platz und ist damit meist am weitesten von der Tür entfernt. werden die Untergebenen ihn kopieren. kann man sie aus der Fassung bringen und zu einer Änderung ihrer Haltung zwingen. Vertreter. Untersuchungen zeigen.

Es wäre also klug. der Mann aber die Gesten der Frau imitiert. dann ist es unweigerlich sie. sich mit der Präsentation an sie zu wenden. welche die Entscheidung fällt und den Scheck ausschreibt. -172- .schweigend dabeisitzt.

große Leute genießen mehr Ansehen als kleine. Personen aus dem Königshaus werden »Hoheit« genannt. Ob man es gern glaubt oder nicht. Dass die Menschen verschieden groß ausfallen. die Ihnen vielleicht auch nicht unbekannt ist: Sie sind zu schnell gefahren und werden von der Polizei gestoppt. wenn es darauf ankommt. der Richter sitzt erhöht und die Bewohner des Penthouse haben mehr Ansehen als die Leute im Erdgeschoss. um Überlegenheits/Unterlegenheitsverhältnisse auszudrücken. Oben ist eben besser als unten. während er sich Ihrem Auto nähert. damit machen sie sich selbst kleiner als die Hoheit. wie man mit Körpergröße umgehen kann. desto tiefer fällt die Verbeugung aus. daher auch »Oberschicht« und »Unterschicht«. Als Beispiel wollen wir die nonverbalen Aspekte einer Situation untersuchen. das Fenster herunterlässt und eine -173- . Körperhöhe und Status Den eigenen Körper einer anderen Person gegenüber kleiner zu machen galt schon immer als Mittel. Die normale Reaktion des Fahrers ist. Wer an der Straßenecke eine Protestrede hält. Je mehr man die Überlegenheit des anderen anerkennt. Aber wir wollen hier zeigen. macht man sich im Verhältnis zu ihnen kleiner. »auf gleicher Augenhöhe« zu verhandeln. Wenn man vermeiden möchte. der nichts zu sagen hat. um größer zu sein als alle anderen. andere einzuschüchtern. stellt sich auf eine Kiste. Aber Körpergröße kann im Gespräch auch nachteilig sein. wohingegen der »kleine Mann auf der Straße« derjenige ist. dass er im Auto sitzen bleibt. dagegen ist nichts zu machen. Unter diesen Umständen wird der Polizist Sie als Gegner betrachten.14. Noch heute knicksen die Frauen vor königlichen Hoheiten und die Männer nehmen bei der Begrüßung den Hut ab und verbeugen sich.

Zeigen Sie Ihre Handflächen und bitten Sie ihn mit zitternder Stimme. Sie haben tatsächlich das Tempolimit überschritten. Ihnen eine strenge Ermahnung zu verpassen und Sie weiterzuschicken . indem Sie dem Polizisten erzählen. dass er einen schwierigen Job haben müsse. und erspart sich eine Unbequemlichkeit. Verringern Sie Ihren Status. die Rolle des zürnenden Vaters einzunehmen. dass in dieser Situation der Polizist ganz entschieden in einer Überlegenheitsposition ist. Der Polizist muss sein Territorium (den Streifenwagen) verlassen und zu Ihrem Territorium (Ihrem Auto) kommen. 3. die einen fehlerhaften Artikel ins Geschäft zurückbringen. und erhöhen Sie seinen Status. schaffen Sie eine Barrie re zwischen sich und dem Polizisten. werden Ihre Entschuldigungen von dem Polizisten als Angriff empfunden. In Anbetracht der Tatsache.Menge Entschuldigungen vorbringt. indem Sie sich dafür bedanken. Indem Sie im Auto bleiben. so dass Sie kleiner sind als er. Vorausgesetzt. sein Territorium zu verlassen. Beugen Sie sich herunter. werden Sie in der Hälfte der Fälle straflos davonkommen. und erwähnen. 2. dass Sie für ihn keine Bedrohung darstellen. Die gleiche Technik hilft auch gegen wütende Kunden. In diesem Fall bildet die Theke eine Barriere zwischen Ladeninhaber und Kunde. Verlassen Sie sofort Ihr Auto (Ihr Territorium) und gehen Sie hinüber zum Polizeiauto (sein Territorium). Ein solches Benehmen zeigt dem Polizisten. 4. 3. und veranlasst ihn vielleicht. 2. wie dumm und unverantwortlich Sie sich benommen haben.ohne Strafzettel! Wenn Sie sich genau nach dieser Anweisung verhalten. Ihnen keinen Strafzettel auszuschreiben. Die nonverbalen Negativpunkte dieses Verhaltens sind: 1. wenn Narren wie Sie unterwegs seien. Dadurch wird er nicht gezwungen. kann ein solches Verhalten die Lage nur verschlimmern. dass er Sie auf Ihren Fehler aufmerksam gemacht hat. Wenn der Inhaber auf seiner Seite der -174- . Versuchen Sie es beim nächsten Mal mit folge nder Taktik: 1.

Theke bleibt. 134 »Bitte keinen Strafzettel!« Interessanterweise kann aber dieses Kleinmachen des Körpers unter Umständen auch ein Signal für Dominanz sein. während der Hausherr steht. um die Theke herum auf den Kunden zuzugehen. dass ein Mensch in seinem eigenen Territorium. sich vornüberzubeugen. Dieses ungezwungene Benehmen im Territorium eines anderen wird als Dominanz oder Aggression verstanden. den Kunden zu besänftigen. wenn Sie sich im Haus eines anderen in einen Sessel fläzen. weil dieses Behaupten des eigenen Territoriums den Kunden nur noch mehr erbost. -175- . immer überlegen ist. Abb. hat er Schwierigkeiten. Man muss auch daran denken. Deshalb sind dort Gesten der Ergebenheit besonders wirksam und stimmen den anderen freundlich. die Handflächen zu zeigen und sich genau so zu verhalten wie gegenüber dem Polizisten. und zwar dann. und besonders in seiner Wohnung. Am klügsten ist es hier.

um das Interesse der Person wiederzugewinnen. wohin er lieber gehe n möchte. Die Richtung. 135 zeigt zwei Männer. -176- . das beide interessiert. mit der Sie gerade sprachen.15. sollten Sie etwas unternehmen. wie Lächeln und Nicken. so dass sie in Richtung der nächsten Tür zeigen. in die Körper und Füße eines Menschen zeigen. kann ein Gespräch stattfinden. als sei sie gern in Ihrer Gesellschaft? Ein Foto dieser Szene würde wahrscheinlich Folgendes enthüllen: 1. um die Kontrolle zu behalten. wäre lieber woanders gewesen. aber der möchte weitergehen in die Richtung. die das Gespräch beenden oder gehen möchte. Wenn Sie bei einem Gespräch unter vier Augen diese Signale sehen. Der Betreffende hat Ihnen das Gesicht zugewandt und seine Gesichtssignale. oder das Gespräch von sich aus beenden. den Körper herumwendet oder die Füße herumschwingt. entweder in Richtung auf eine andere Person oder in Richtung Ausgang. Bei Verhandlungen kann man oft beobachten. obwohl sie so tat. obwohl er den Kopf dem Sprecher zuwendet. dass eine Person. in die sein Körper zeigt. die in der Tür miteinander reden. sind gut erkennbar. Nur wenn der rechte Mann dem anderen seinen Körper zuwendet. Der Mann links möchte die Aufmerksamkeit des anderen gewinnen. 2. Zeigegesten Hatten Sie schon einmal das Gefühl. die Person. Abb. gibt Auskunft darüber. Körper und Füße zeigen weg von Ihnen.

gibt viele nonverbale Hinweise auf ihre Einstellung und ihre Beziehungen. am Gespräch teilzunehmen. in dem die Personen ihre Körper zueinander stellen. dass die physische Distanz zwischen zwei Menschen von der Intimität ihrer Beziehungen abhängt. Das kann auch als nonverbale Einladung an einen Dritten gelten. 136 zeigt zwei Männer. Winkel und Dreiecke Offene Formation In einem früheren Kapitel haben wir festgestellt. mit dem zusammen sie ein Dreieck bilden. dass ihre Körper einen Winkel von 90 Grad bilden. 135 Der Körper zeigt. Aber auch der Winkel. Abb.Abb. -177- . wohin der Wille gehen möchte. deren Körper auf einen imaginären dritten Punkt ausgerichtet sind. In den meisten englischsprachigen Ländern stehen die Leute bei einem gesellschaftlichen Gespräch so.

Abb. lässt darauf schließen. verringert sich der Winkel. in dem die Gesprächspartner zueinander stehen. 136 sind sich in Haltung und Gesten sehr ähnlich und zeigen damit an. Ein Mann. dann bildet sich ein Quadrat.indem er sich auf den dritten Punkt stellt. wird auch -178- . der eine Frau gewinnen will. Wenn sie mit seiner Annäherung einverstanden ist. Eine dritte Person von gleichem Status kann jederzeit dazukommen. formieren sich die Teilnehmer zu einem Kreis oder zwei Dreiecken. Die zwei Männer in Abb. von 90 Grad auf 0 Grad. Er tritt ihr nicht nur direkt gegenüber. in dem sie zueinander stehen. indem er in den intimen Bereich der Frau vordringt. dass ihr Status gleich ist. Wird ein Vierter einbezogen. dass ihr Gespräch unpersönlich ist. kommt noch ein Fünfter. wird diese Position wählen. 136 Offene Dreiecksstellung Geschlossene Formation Wenn das Gespräch privat oder gar intim ist. sondern verringert auch die Distanz zwischen sich und ihr. Der Winkel.

die in offener Formation stehen. falls sie aneinander interessiert sind. 137 Geschlossene Formation: Der Körper zeigt direkt auf das Gegenüber. Zusätzlich zu den normalen Werbungsgesten können beide Partner dazu übergehen. in ihr Territorium vorzudringen. welche die ersten beiden einnehmen. Abb. 138 zeigt die Dreiecksstellung. eine weitere Person in das Gespräch einzubeziehen oder sie davon auszuschließen. 103). Die geschlossene Formation kann allerdings auch eine nonverbale Herausforderung darstellen. um eine dritte Person einzubeziehen. ist geringer als die zwischen denen. Abb. Die Entfernung zwischen Leuten. -179- . Abb. Einbeziehen und Ausschließen Sowohl die offene Dreiecksstellung als auch die geschlossene Formation kann dazu dienen. die einander direkt gegenüberstehen. gegenseitig ihre Gesten zu imitieren. wenn die Kontrahenten einander feindlich gesinnt sind (s.sie ihm den Körper voll zuwenden und ihm erlauben.

wenn die beiden anderen ihre Körper auf einen imaginären dritten Punkt ausrichten. Wenn sie den Dritten ausschließen wollen. die Akzeptanz anzeigt Wenn ein Dritter sich zu zwei Personen gesellen will. die Gruppe zu verlassen. Oft beginnt ein Gespräch in offener Formation. kann er sich nur dann eingeladen fühlen. 139). dass sie lieber unter sich geblieben wären (Abb. dass sie seine Anwesenheit zur Kenntnis nehmen. um sich -180- . um ein Dreieck zu bilden. Diese Stellung ist ein klares Signal für den Dritten. die in geschlossener Formation stehen.Abb. um den Dritten auszuschließen (Abb. 138 Offene Dreiecksstellung. aber später stellen sich zwei Teilnehmer in geschlossene Position. um anzuzeigen. behalten sie die geschlossene Formation bei und wenden ihm nur die Köpfe zu. 139). Die Richtung ihrer Körper signalisiert aber.

Peinlichkeiten zu ersparen.

Abb. 139 Die dritte Person wird von den ersten beiden nicht akzeptiert.

Körperliche Zeigegesten im Sitzen Das Übereinanderschlagen der Beine in Richtung auf eine Person ist ein Zeichen von Interesse oder Akzeptanz. Wenn die andere Person auch interessiert ist, wird sie ebenfalls ein Bein in Richtung des anderen überschlagen, wie in Abb. 140 gezeigt. Sobald die beiden sich näher aufeinander einlassen, werden sie gegenseitig ihre Gesten kopieren (s. Abb. 140), und es entsteht eine geschlossene Formation, die andere, wie zum Beispiel den Mann rechts, ausschließt. Der Ausgeschlossene könnte nur dann an der Konversation teilnehmen, wenn er sich einen Stuhl holen und sich den beiden gegenübersetzen würde, um ein Dreieck herzustellen, oder wenn er es sonst irgendwie schaffen könnte, die Formation aufzubrechen.

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Abb. 140 Man zeigt mit dem Körper aufeinander, um den Mann rechts auszuschließen.

Interview mit zwei Personen Nehmen wir einmal an, Sie, Person C, müssten die zwei Personen A und B interviewen oder einfach mit ihnen sprechen, und Sie sitzen - absichtlich oder zufällig - in Dreiecksformation an einem runden Tisch. Nehmen wir dazu noch an, dass A sehr gesprächig ist und viele Fragen stellt, B dagegen sich überhaupt nicht äußert. Wenn A nun eine Frage stellt, wie können Sie ihm antworten und das Gespräch weiterführen, ohne dass B sich ausgeschlossen fühlt? Da gibt es eine ganz einfache und wirkungsvolle Technik, ihn einzubeziehen: Wenn Sie mit der Antwort anfangen, schauen Sie A an, weil der die Frage gestellt hat, dann wenden Sie Ihren Kopf B zu, dann wieder A, und so weiter. Die letzten Worte richten Sie wieder an A, den Fragesteller. Auf diese Weise erreichen Sie, dass B sich einbezogen fühlt. Das ist vor allem dann nützlich, wenn Sie B auf Ihre Seite ziehen wollen.

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Abb. 141 Interview mit zwei Personen

Deuten mit dem Fuß Die Füße deuten nicht nur an, in welche Richtung man gehen will, sondern sie dienen auch dazu, auf Leute zu zeigen, die man interessant oder attraktiv findet. Nehmen wir einmal an, Sie sind auf einer Gesellschaft und bemerken eine Gruppe aus drei Männern und einer sehr attraktiven Frau (Abb. 141). Scheinbar dominieren die Männer das Gespräch und die Frau hört nur zu. Dann fällt Ihnen etwas Interessantes auf: Die Männer zeigen alle mit einem Fuß auf die Frau. Mit diesem Signal geben sie zu erkennen, dass sie alle an der Frau interessiert sind. Im Unterbewusstsein registriert die Frau diese Fußgesten und bleibt wahrscheinlich bei der Gruppe, solange ihr so viel Aufmerksamkeit zuteil wird. In Abb. 142 steht sie in der neutralen Halt ung - die Füße beisammen -, aber vielleicht deutet sie später mit einem Fuß in Richtung des Mannes, den sie am attraktivsten findet. Sie werden auch bemerken, dass sie dem Mann mit der Daumen- im-Gürtel-Geste einen Seitenblick zuwirft.

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Abb. 142 Die Füße zeigen an, was der Mensch im Sinn hat.

Körperformationen im Sitzen Versetzen Sie sich in folgende Situation: Sie müssen als Vorgesetzter mit einem Mitarbeiter sprechen, dessen Leistungen unbefriedigend sind. Bei diesem Beratungsgespräch müssen Sie direkte Fragen stellen, die direkte Antworten erfordern, und das wird den Mitarbeiter unter Druck setzen. Von Zeit zu Zeit werden Sie ihm vermitteln müssen, dass Sie ihn verstehen, und manchmal auch, dass Sie seine Gedanken und Handlungen billigen. Wie können Sie das alles durch Ihre Körperhaltung zeigen? (Auf Gesprächs- und Fragetechniken gehen wir hier nicht ein.) Beachten Sie folgende Punkte: 1. Die Tatsache, dass das Gespräch in Ihrem Büro stattfindet und dass Sie der Chef sind, gestattet es Ihnen, hinter dem Schreibtisch hervorzukommen, sich zu Ihrem Mitarbeiter zu setzen (kooperative Haltung) und trotzdem die Kontrolle zu behalten. 2. Der
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143). so dass er gezwungen ist. dass Sie verräterische Gesten vermeiden können. 3. Sie können in dieser Stellung ohne Worte Einvernehmen mit Ihrem Mitarbeiter demonstrieren.Mitarbeiter sollte auf einem Stuhl ohne Armlehnen sitzen. Abb. Sie sollten in einem Drehstuhl mit Armlehnen sitzen. der Ihre Überlegenheit festigt und sicherstellt. Genau wie im Stehen deuten die beiden Körper in Richtung auf einen dritten Punkt. die Ihnen einen Einblick in sein Inneres ermöglichen. Körpergesten auszuführen. indem sie den Stuhl bewegen. indem Sie seine Gesten und Bewegungen imitieren. 143 Die offene Dreiecksformation Die offene Formation verleiht beim Sitzen genauso wie beim Stehen dem Treffen einen informellen. lockeren Charakter und ist am Anfang eines solchen Beratungsgesprächs empfehlenswert (Abb. Es gibt drei mögliche Winkelstellungen. Das zeigt -185- . um ein Dreieck zu bilden.

nehmen Sie Druck aus dem Gespräch (Abb. Kombinieren Sie diese Haltung mit dem Geschäftsblick (Abb. Wenn Sie Ihren Körper im rechten Winkel von Ihrem Opfer abwenden. 144 Der Körper zeigt direkt auf den Gesprächspartner.und Gesichtsgesten und Ihr Gegenüber wird einen ungeheuren nonverbalen Druck spüren. so dass Ihr Körper direkt auf ihn zeigt. Das ist eine gute Stellung. dann schwingen Sie mit Ihrem Stuhl herum. während er antwortet. Wenn Sie ihm zum Beispiel eine Frage gestellt haben und er reibt sich Augen und Mund und schaut weg. wenn man heikle oder peinliche -186- . 145). 106) und einem Minimum an Körper.Übereinstimmung an. dass er wahrscheinlich mit der Wahrheit herausrückt. 144). Indem Sie Ihren Stuhl so drehen. dass Sie direkte Antworten auf Ihre Fragen wünschen. dass Ihr Körper direkt auf Ihren Untergebenen zeigt (Abb. Abb. und fragen: »Sind Sie da ganz sicher?« Dieses simple Manöver bewirkt so viel Druck. sagen Sie ihm nonverbal.

werden Sie vielleicht wieder dazu übergehen müssen. unabhängig zu denken und zu handeln. Zusammenfassung Wenn Sie mit einer Person harmonieren wollen. und wenn Sie nonverbalen Druck ausüben wollen. Abb. Die Position im rechten Winkel erlaubt es der anderen Person. Dieses Zeigeverhalten des Körpers -187- .Fragen stellen muss. 145 Der Körper steht im rechten Winkel zum Gesprächspartner. benutzen Sie die Dreiecksstellung. wählen Sie das direkte Zeigen mit dem Körper. Wenn es sich um einen besonders schwierigen Fall handelt. um der Sache auf den Grund zu kommen. wenn nicht so viel Druck von Ihnen kommt. Hier werden die Antworten ehrlicher sein. weil kein nonverbaler Druck von Ihnen kommt. mit dem Körper direkt auf den Delinquenten zu zeigen.

muss man gründlich üben. -188- . Bis man solche Techniken beherrscht. Vorwärtsbeugen und Lächeln es anderen leicht machen. aber sie können einem am Ende in Fleisch und Blut übergehen. Im täglichen Leben können das Zeigen mit dem Fuß oder dem Körper und positive Gestenkomplexe wie offene Arme.und seine Auswirkungen sind bisher noch kaum beachtet worden. sichtbare Handflächen. sich nicht nur in Ihrer Gesellschaft wohl zu fühlen. Wenn Sie von Ihrem Verhandlungsgeschick leben müssen. sondern sich auch von Ihnen beeinflussen zu lassen. sollten Sie das Zeigen mit dem Körper und den Einsatz des Drehstuhls beherrschen.

befassen wir uns hauptsächlich mit Sitzanordnungen an einem normalen rechteckigen Tisch im Bürobereich. Weil also äußere Umstände eine große und verfälschende Rolle spielen. und der Abstand zwischen den Tischen die Sitzplatzwahl beeinflusst. Liebespaare zum Beispiel sitzen nach Möglichkeit immer nebeneinander. Mark Knapp stellte in seinem Buch Non-Verbal Communication in Human Interaction fest. Untersuchungen mit weißen Mittelschichtamerikanern haben ergeben. was normalerweise eine defensive Position ist. in welche die Stühle zeigen. In Bezug auf Person A kann Person B vier Grundpositionen einnehmen. welchen Platz sie im Verhältnis zu Ihnen einnehmen. Sitzanordnungen an Tischen und Schreibtischen Sitzanordnungen an einem Tisch Die strategische Wahl des Sitzplatzes trägt viel dazu bei. und so sitzen die beiden einander gegenüber. Wie die anderen zu Ihnen stehen. Bl: Die Eckposition -189- . dass man in der Bar eines Hotels vielleicht einen anderen Platz wählt als in einem teuren Restaurant und dass die Richtung. in dem die Tische eng beisammenstehen.16. können Sie daran erkennen. dass es zwar eine allgemeine Formel für die Ausdeutung der Sitzpositionen gibt. aber in einem voll besetzten Restaurant. dass aber eventuell auch die Umgebung die Platzwahl beeinflusst. ist das nicht möglich. die anderen am Tisch für die Mitarbeit zu gewinnen.

und es gibt bei dieser Position keine Territoriumsgrenze auf dem Tisch. Position B1 ist die strategisch günstigste für einen Verkäufer. Die Tischkante bildet eine partielle Barriere für den Fall. Man braucht den Stuhl nur in Position B1 zu rücken. freundlichen Gespräch beisammen.B2: Die kooperative Position B3: Die streitbare/ablehnende Position B4 Die unabhängige Position Abb. um eine gespannte Atmosphäre aufzulockern und die Chancen für einen Abschluss zu erhöhen. viele Gesten zu benutzen und die Gesten des anderen zu beobachten. 146 Die Grundpositionen am Tisch Die Eckposition (B1) So sitzt man normale rweise bei einem zwanglosen. -190- . dass einer der beiden sich bedroht fühlen sollte. wenn A der Käufer ist. Die Position erlaubt unbegrenzten Augenkontakt und bietet die Gelegenheit.

ist diese Position besonders günstig.Abb. dann wählen sie oft diese Position. Diese Position bewirkt. Diese Position ist auch sehr geeignet. -191- . Das bewirkt. dem Kunden A gegenüber. dass man scheinbar »für die Opposition Partei ergreift«. wenn der Verkäufer B eine dritte Person einführen will. er dringe in sein Territorium ein. Wichtig dabei ist. ohne dass A das Gefühl hat. dass der Verkäufer »auf der Seite des Kunden« ist und den Techniker im Interesse des Kunden befragt. dass die Darstellung akzeptiert wird. 147 Die Eckposition Die kooperative Position (B2) Wenn zwei Personen ähnlich denken oder an einer gemeinsamen Aufgabe arbeiten. dass B es schafft. Der Verkäufer spricht vielleicht schon zum zweiten Mal mit dem Käufer und zieht einen technischen Experten hinzu. Wenn man eine Sache darstellt und möchte. Am erfolgversprechendsten wäre die folgende Strategie: Der Techniker sitzt auf Position C. sie einzunehmen. Der Verkäufer sitzt entweder auf B2 (kooperativ) oder auf B1 (Ecke).

Diese Sitzanordnung wählen Leute. kompetitive Atmosphäre entstehen. Sie kann auch ein Über/Unterordnungsverhältnis ausdrücken. und das kann dazu führen. 148 Die kooperative Position Abb. weil der Tisch eine solide Barriere zwischen ihnen bildet. wenn das -192- .Abb. wenn sie miteinander konkurrie ren oder wenn einer den anderen tadelt. dass beide Beteiligten auf ihrem Standpunkt beharren. 149 Eine dritte Person wird hinzugezogen Die konkurrierende/defensive Position (B3) Wenn man einer Person am Tisch gegenübersitzt. kann eine defensive.

Andererseits kann es auch sein. Wenn B den A zum Kauf überreden möchte. dass der Schreibtisch eine wichtige Rolle dabei spielte. der dem Mitarbeiter B ernsthaft ins Gewissen reden will. verringert die konkurrierende/defensive Position seine Chance auf eine erfolgreiche Verhandlung. Abb. war aber kein Schreibtisch da. Saß der Arzt hinter dem Schreibtisch. dass der Kunde sich wohl fühlt und den Eindruck gewinnt. bei Ihne n -193- . ob die Patienten sich wohl fühlten oder nicht. dass A sich überlegen fühlt. und er sich aus diesem Grund A direkt gegenübersetzt. in diesem Fall kann die konkurrierende Sitzanordnung den Getadelten stärken. Sie müssen den Standpunkt des Kunden verstehen. dass B dafür sorgen muss.Gespräch im Büro von A stattfindet. 150 Die konkurrierende/defensive Anordnung Bei einem Experiment in der Praxis eines Arztes bemerkte Argyle. Wenn Sie beruflich auf irgendeine Weise mit Menschen zu tun haben. müssen dafür sorgen. außer wenn B diese Sitzanordnung mit Bedacht als Teil einer Strategie gewählt hat. fühlten sich nur 10 Prozent der Patienten wohl. stieg diese Quote auf 55 Prozent. müssen Sie sie beeinflussen. Zum Beispiel könnte A ein Manager sein.

der so klein war. Auf dem Tisch lag das übliche Zubehör: Aschenbecher. Der Aschenbecher stand in der Mitte des Tisches. las sie und legte sie in die Mitte des Tisches. Jeder beansprucht sein eigenes Territorium und will verhindern. dass der andere darauf übergreift.und Pfefferstreuer. Wir saßen an einem quadratischen Restauranttisch. dass ich die Eckposition nicht einnehmen konnte. las sie noch einmal und legte sie wieder in sein Territorium. markieren die Grenzen ihres Territoriums mit Salz. Es gibt einen ganz einfachen Test. Auch er streifte die Asche ab und schob den Aschenbecher in die Mitte des Tisches. Personen. In dieser Position sind die Gespräche am kürzesten und am sachlichsten. Salzund Pfefferstreuer. teilen sie den Tisch unbewusst in zwei gleich große Territorien auf. Also musste ich die konkurrierende Position einnehmen. aber diese geringfügige Invasion veranlasste ihn. Jetzt war ich wieder mit der Asche dran und ganz beiläufig schob ich den Aschenbecher auf seine Seite. Ich nahm die Speisekarte. Dafür eignet sich die konkurrierende Position nicht. mit dem Sie feststellen können. Servietten. Speisekarte.an der richtigen Adresse zu sein. wie ein Mensch auf die Verletzung seines Territoriums reagiert. las sie und schob sie dann hinüber ins Territorium des anderen. Da nahm ich sie wieder. Dann schob ich Salz und Pfeffer über die -194- . Er war nach vorne geneigt dagesessen. zum Mittagessen ein. Wenn sich Menschen an einem Tisch direkt gegenübersitzen. sich zurückzulehnen. Zuckerdose und Servietten. die in der konkurrierenden Position an einem Restauranttisch sitzen. In der Eckposition oder der kooperativen Position sind Ihre Aussichten bedeutend günstiger als bei der konkurrierenden. Er nahm sie auf. Vor kurzem lud ich einen Vertreter. dem ich einen Vertrag mit unserer Firma anbieten wollte. Dann schob ich die Zuckerdose von der Tischmitte auf seine Seite und er begann Symptome des Unbehagens zu zeigen. ich streifte die Asche von meiner Zigarette und schob ihn in sein Territorium.

Als ich auch noch die Servietten zu ihm hinüberschob. dass alle Gegenstände in die Tischmitte zurückbefördert worden waren. signalisiert nonverbal Zustimmung. -195- . Abb. Dieses kleine Spielchen demonstriert. Abb. 152 Wer das Papier in sein Territorium nimmt. sah ich. er entschuldigte sich und ging auf die Toilette. 151 Ein Papier wird auf die Grenzlinie gelegt. als säße er in einem Ameisenbau. den ein Mensch der Verletzung seines Territoriums entgegensetzt. Inzwischen wetzte mein Gegenüber so unruhig im Stuhl hin und her. entschuldigte auch ich mich für einen Augenblick und ging. und auf seiner Stirn bildete sich leichter Schweiß. Es macht auch klar. wurde es ihm zu viel.Mittellinie. warum man bei Verhandlungen oder Diskussionen die KonkurrenzSitzanordnung vermeiden sollte. wie groß der Widerstand ist. Als ich zum Tisch zurückkam. Als er zurückkam.

können Sie ihn fragen. will er damit sagen. ein Muster oder eine Grafik. -196- . wenn man nicht durch Gesten oder in Worten die Erlaubnis dazu bekommen hat. Wenn er es aber in sein Territorium befördert. 153). und dann wird er ihn in sein Territorium nehmen oder in das Ihrige zurückschieben.Gelegentlich kann es natürlich auch schwierig oder ungünstig sein. um das Papier anzuschauen. das Territorium des Kunden zu betreten. Sonst zieht sich der andere zurück. Der andere wird sich vorbeugen. die Ihnen an eine m rechteckigen Schreibtisch gegenübersitzt. Legen Sie zuerst den Gegenstand in die Mitte des Tisches (Abb. ob Sie in sein Territorium kommen dürfen. dass er Sie nicht auf seiner Seite des Schreibtisches haben möchte. 153 Nonverbale Erlaubnis. Abb. etwas zeigen. um ihn besser zu sehen. Sie wollen einer Person. 151). Schiebt er das Papier jedoch zurück. Die goldene Regel lautet: Sich niemals in das persönliche Territorium des anderen drängen. und entweder die Eckposition oder die kooperative Position einnehmen (Abb. ein Buch. dann haben Sie ein Problem. Wenn der Kunde sich vorbeugt. Nehmen wir doch einmal an. beim Verkaufsgespräch die Eckposition einzunehmen.

man beobachtet sie in Bibliotheken oder Restaurants. sachliche Gespräche oder für die Demonstration eines Über/Unterordnungsverhältnisses. 154 Unabhängige Position Quadratische. runde und rechteckige Tische Quadratischer Tisch (formell) Wie bereits erwähnt. die nichts miteinander zu tun haben wollen. Sie zeugt von einem Mangel an Interesse. wenn man in das persönliche Territorium eines anderen eindringt. Sie eignen sich hervorragend für kurze.Die unabhängige Position (B4) Diese Sitzanordnung bevorzugen Menschen. An solchen Plätzen kann es sogar als feindliche Geste bewertet werden. sollte man diese Sitzordnung vermeiden. schaffen quadratische Tische eine Atmosphäre von Konkurrenz oder Abwehr zwischen Personen gleichen Ranges. Wenn es um eine offene Aussprache geht. Abb. -197- .

weil jeder den gleichen Anteil am Territorium des Tisches hat. Abb. und das bedeutete. Der König war der Mächtigste in der Runde. beeinflusst das Status und Ansehen aller anderen. dass den Rittern direkt neben ihm das zweithöchste Ansehen zuteil wurde. Je weiter ein Ritter -198- . das hat den gleichen Effekt. 155 Quadratischer Tisch (formell) Runder Tisch (informell) Der runde Tisch. an dem die Ritter von König Artus' Tafelrunde saßen. Was König Artus nicht bedachte: Wenn einer in der Runde einen höheren Status hat. und zwar dem zur Rechten noch ein bisschen mehr als dem zur Linken. Man kann auch den Tisch weglassen und nur im Kreis sitzen. gefolgt vom Nachbarn zur Linken. Der größte Widerstand kommt vom direkten Gegenüber. Ein runder Tisch schafft eine lockere. ungezwungene Atmosphäre und ist ideal für Diskussionen unter Menschen von gleichem Status.Ihr Nachbar zur Rechten wird sich in der Regel am kooperativsten verhalten. sollte jedem Ritter den gleichen Status und die gleiche Autorität geben.

vorn König entfernt saß. Wenn aber A den dominierenden Platz innehat. der dem König gegenübersaß. Wenn mehrere Leute von gleichem Status um den Tisch sitzen. Konsequenterweise befand sich der Ritter. kurze Besprechungen. Heutzutage benutzen Manager oft zwei Tische. in der konkurrierenden oder defensiven Position und von seiner Seite waren die größten Schwierigkeiten zu erwarten. Abb. wenn eine zwanglose Atmosphäre entstehen oder jemand überzeugt werden soll. der Position B einnimmt. Rügen und dergleichen. meist der Schreibtisch. Der runde Tisch wird benutzt. außer wenn er mit dem Rücken zur Tür sitzt. Der eckige Tisch. wird für Geschäfte benutzt. 156 Runder Tisch (informell) Rechteckige Tische An einem rechteckigen Tisch verleiht Position A immer die größte Macht. die größte Macht und wäre eine starke Konkurrenz für A. desto geringer war seine Bedeutung. dann -199- . hat B die zweitgrößte Macht. In diesem Fall hätte derjenige. dann hat der auf Position A die größte Macht.

»geschlossene« Familien nehmen quadratische und »autoritäre« wählen rechteckige. wenn -200- . »Offene« Familien entscheiden sich für runde Tische. dass die räumlichen Gegebenheiten die Wahl nicht eingeschränkt haben und der Tisch mit Absicht so gewählt wurde. was sich abspielt. Entscheidung beim Essen Ausgerüstet mit all diesen neuen Erkenntnissen über menschliche Territorien und die Bedeutung der Tischform. vorausgesetzt. dann D. wollen wir jetzt einmal untersuchen. wo Sie ihn haben möchten. Wenn Sie da Bescheid wissen.folgt C. Dann sitzt jeder da. können Sie die Machtspiele strukturieren. indem Sie vor Sitzungen Namensschildchen auf die Plätze stellen. um die Runde am besten kontrollieren zu können. Abb. 157 Sitzordnung an einem rechteckigen Tisch Der häusliche Esstisch Die Form des Esstischs kann Aufschlüsse über die Machtverhältnisse in einer Familie geben.

Jetzt zu unserer Essenseinladung. also wurden große. Dann wurde die Beute unter den Jägern aufgeteilt und man aß in der gemeinsamen Höhle. Man hörte nur Schmatzen und Knochensplittern und das Knacken des Feuers. jagten untertags und kehrten bei Einbruch der Dunkelheit mit ihrer Beute zurück. Die Höhlenmenschen saßen beim Essen mit dem Rücken an der Wand. Großpicknicks und Essenseinladungen. Früchten und dergleichen ernährten. Solange sie noch in den Bäumen lebten. dass man den ganzen Tag auf etwas herumkaute. Der moderne Mensch benimmt sich bei solchen Gelegenheiten ziemlich ähnlich wie seine Ahnen vor einer Million Jahren. in der Absicht. um große Beutetiere zu erlegen. damit sie nicht von hinten angegriffen werden konnten. dass die Menschen ursprünglich in den Bäumen lebten und Vegetarier waren. Jeder war für sein Überleben und seine Nahrung selbst zuständig. kooperative Jagdgruppen gebildet. Zu diesem Zweck müssen Sie ein paar einfache -201- . entspannt und locker ist und keine hohen Verteidigungsbarrieren um sich aufbaut. Beeren. das wilde Tiere abwehren und für Wärme sorgen sollte. Am Höhleneingang wurde ein Feuer entzündet. von ihm die Zustimmung zu einem Vorschlag zu bekommen. Sie werden Ihr Ziel leichter erreichen. Die Gruppen brachen im Morgengrauen auf. Von den Anthropologen wissen wir. Als Jäger dagegen brauchte der Mensch die Zusammenarbeit mit anderen. Dieses gemeinsame Mahl war der Vorläufer gesellschaftlicher Ereignisse wie Grillpartys. Wir wollen die Faktoren beachten. ihren Ursprung und ihre Stärke erörtern und den Hintergrund des menschlichen Essverhaltens erforschen. die sich von Wurzeln. Vor einer Million Jahren etwa kamen sie herunter auf die Erde und wurden Jäger. wenn der Mensch. waren die Essgewohnheiten der Menschen die gleichen wie bei den Affen .man einen Menschen zum Essen einlädt. die für eine positive Atmosphäre sorgen. Blättern. mit dem Sie es zu tun haben.dazu gehörte.

Die Anspannung steigt auch. Untersuchungen haben gezeigt. können ihren Gästen für durchschnittliches Essen eine Menge Geld aus der Tasche ziehen. Weiterhin sollte das Licht gedimmt und die Hintergrundmusik gedämpft sein. Spitzenrestaurants haben manchmal einen offenen Kamin im Speisesaal. Zuerst einmal: Ob Sie zu Hause speisen oder in einem Restaurant. das bis zum Boden reicht. Puls und Gehirnwellen sich beschleunigen und der Blutdruck rasch steigt. oder an einem offenen Fenster. in dem Tische und Stühle im offenen Raum herumstehen und die Kellner mit Geschirr und Besteck klappern. platzieren Sie sie so.Regeln beachten. -202- . Ein runder Tisch wäre am besten geeignet. dessen Feuer an die Mahlzeiten der Höhlenmenschen erinnern soll. die der Werbung um eine Frau förderlich ist. dass ihr der Blick auf die anderen Menschen im Saal durch einen Wandschirm oder Grünpflanzen verdeckt wird. wenn hinter ihm hin. und wenn Sie sich die volle Aufmerksamkeit Ihrer Begleitung sichern wollen. Spitzenrestaurants. besonders. Unter solchen Umständen kommt man viel eher zu einem günstigen Ergebnis als in einem Restaurant mit heller Beleuchtung. wenn jemand mit dem Rücken zu einer offenen Tür sitzt. Ihr Gast sollte immer mit dem Rücken zu einer soliden Wand oder zumindest einem Raumteiler sitzen. Diese Tricks schaffen auch die romantische Atmosphäre.und hergegangen wird. wenn ein Mensch mit dem Rücken zu einer offenen Fläche sitzt. dass Atmung. die diese Entspannungstechniken praktizieren.

dass sie seine Macht und Bedeutung unterstrichen und Ihre Bedeutung damit verringerten. seine Sitzhöhe und seine Stellung in Bezug auf die andere Person. Je höher die Rückenlehne. Starre Stühle erlauben so gut wie keine -203- . Um Bedeutung und Macht mit Hilfe von Stühlen hervorzuheben. desto größer sind Macht und Ansehen der Person. Könige und Königinnen.17. und sie gewähren dem. wenn er unter Druck steht. Päpste und andere Leute von sehr hohem Status lassen sich die Rücklehnen ihrer Throne und sonstigen repräsentativen Sitzmöbel gern über zwei Meter hoch machen. Machtspiele Machtspiele mit Stühlen Haben Sie sich bei einem Vorstellungsgespräch in Ihrem Besucherstuhl schon einmal richt ig hilflos oder überwältigt gefühlt? Ist der Boss Ihnen riesig und übermächtig vorgekommen und Sie selbst sich klein und unbedeutend? Dann hat höchstwahrscheinlich der Boss seine Büromöbel so arrangiert. Drehstühle zeigen mehr Macht und Status als andere. die darin sitzt. um den Statusunterschied gegenüber ihren Untertanen deutlich zu zeigen. der Topmanager hat einen hochlehnigen Lederstuhl und der Besucherstuhl hat eine niedrige Lehne. spielen verschiedene Faktoren eine Rolle: die Größe und Beschaffenheit des Stuhls. Das kann man durch die Anordnung der Sitzgelegenheiten erreichen. Bewegungsfreiheit. Größe und Ausstattung des Stuhls Die Höhe der Rückenlehne hebt oder senkt den Status eines Menschen. der darauf sitzt.

Ein beliebtes Machtspiel ist es auch. Leute aus der Werbebranche haben diesen Trick so weit vervollkommnet. wenn er die Asche abstreifen will. dass sie auf möglichst hohen Stühlen sitzen. Platzierung der Stühle Im Kapitel über Sitzanordnungen haben wir bereits erwähnt. Ein guter Trick ist es auch. dass er mit den Augen auf Tischkantenhöhe ist. Dementsprechend gewinnt man an Status. Und der Besucher sitzt gegenüber auf einem Sofa oder in einem Sessel. verstellbare Rückenlehnen und die Möglichkeit der Drehung verschaffen dem Sitzenden Vorteile. der so niedrig ist. diese fehlende Bewegungsmöglichkeit wird kompensiert durch Körpergesten. dass man seinen Gesprächspartner am besten dominiert. vor sich die Barriere ihres Schreibtischs. Armlehnen. indem man seinen Stuhl auf die konkurrierende Position stellt. wenn die Sitzhöhe des eigenen Stuhls größer ist als die des Besucherstuhls. wodurch der Status des Besuchers weiter verringert wird. die Rückschlüsse zulassen auf die Stimmungslage der Person.Bewegung. den Stuhl des Besuchers möglichst weit vom Schreibtisch entfernt in die soziale oder öffentliche Zone zu rücken. Sitzhöhe Dass Größe mit Macht zu tun hat. haben wir in Kapitel 14 gezeigt. so dass er sich jedes Mal verrenken muss. den Aschenbecher gerade außerhalb der Reichweite des Besuchers hinzustellen. Strategische Büroeinrichtung -204- .

war zum Manager befördert worden und hatte ein eigenes Büro bekommen. Diese Glaswand reduzierte Johns Status und konnte die Macht eines Mitarbeiters im Besucherstuhl erhöhen. Der Besucherstuhl stand in der konkurrierenden Position im Verhältnis zu John. Angestellter bei einer Versicherungsgesellschaft. 2. und er erfuhr. John. Die Wände des Büros waren getäfelt. Status oder Kontrolle über andere haben. dass die schlimmsten Unglücksfälle in der Kommunikation immer dann passierten. 3. Wir untersuchten Johns Problem und fanden heraus. was vorging. dass die anderen Angestellten nicht gern mit ihm zu tun hatten und dass sein Verhältnis zu ihnen gelegentlich angespannt war. um ihm bei seinen Problemen der Über. Managertalente wollen wir beiseite lassen und uns ganz auf die nonverbalen Aspekte des Problems beschränken. besonders. Ihr Büro so einzurichten.und Unterordnung zu helfen. wie Sie wünschen. die wir daraus zogen: 1. Hier folgt eine Aufzählung unserer Beobachtung von Johns Büroeinrichtung und der Schlüsse. wie wir das Büro eines Mannes umorganisierten. Johns Schreibtisch hatte vorn eine Verkleidung bis zum -205- . Nach ein paar Monaten in seiner neuen Stellung fiel John auf. Die folgende Fallstudie schildert. mit Ausnahme des Fensters und einer Glaswand. weil die anderen Angestellten in seinem Rücken saßen und beobachten konnten. seine Anordnungen zu befolgen. Er konnte sie nur schwer dazu bringen. wenn die Angestellten in Johns Büro waren. wenn sie sich in seinem Büro befanden. dass Sie so viel Macht. die den Blick ins Großraumbüro freigab.Inzwischen sollten Sie in der Lage sein. dass sie hinter seinem Rücken über ihn lästerten.

Boden, die den unteren Teil seines Körpers verbarg. Deswegen konnten die Mitarbeiter viele von Johns Gesten nicht sehen. 4. Der Besucherstuhl stand mit dem Rücken zur offenen Tür. 5. John saß oft mit beiden Händen hinter dem Kopf (Abb. 93) und mit einem Bein über der Armlehne (Abb. 129), wenn er einen Untergebenen empfing. 6. John hatte einen Drehstuhl mit hoher Rückenlehne, mit Armlehnen und Rollen. Der Besucherstuhl war ganz einfach, mit niedriger Lehne und ohne Armlehnen. Wenn man nun bedenkt, dass zwischen 60 und 80 Prozent der menschlichen Kommunikation nonverbal stattfinden, dann ist ganz klar, dass diese Aspekte von Johns nonverbaler Kommunikation nichts Gutes verhießen. Folgende Änderungen schienen uns nötig, um das Problem zu lösen: 1. Johns Schreibtisch wurde vor die Glastrennwand gerückt. Das ließ das Büro größer wirken und machte ihn für die Eintretenden sichtbar. 2. Der »heiße Stuhl« wurde in die Eckposition gestellt. Das machte die Unterhaltung offener, und die Ecke konnte als partielle Barriere dienen, wenn es nötig war. 3. Die Glaswand wurde mit einem Spiegelspray besprüht, so dass John zwar hinausschauen konnte, andere aber nicht hereinschauen konnten. Das hob Johns Status und schuf eine intimere Atmosphäre in seinem Büro. 4. Auf der anderen Seite des Büros wurden ein runder Couchtisch und drei gleiche Drehstühle platziert, auf denen man sich ungezwungen von Gleich zu Gleich unterhalten konnte. 5. Die ursprüngliche Einrichtung (Abb. 158) überließ dem Besucher die Hälfte des Territoriums auf dem Schreibtisch, die revidierte (Abb. 159) gab John die Herrschaft über die gesamte
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Fläche. 6. John verlegte sich auf Gesten mit offenen Händen und Armen und zusätzliche Handflächengesten, wenn er in seinem Büro mit Untergebenen sprach. Als Folge dieser Maßnahmen verbesserte sich das Verhältnis zwischen Vo rgesetztem und Mitarbeitern sehr schnell und John galt bald als umgänglicher und freundlicher Chef. Wie man seinen Status hebt Verschiedene Dinge, strategisch geschickt im Büro platziert, können nonverbal Status und Macht des Inhabers erhöhen. Zum Beispiel: 1. Niedrige Sofas für Besucher. 2. Ein teurer Aschenbecher, der außerhalb der Reichweite des Besuchers steht, damit der sich vorbeugen muss, wenn er ihn benutzen will. 3. Ausländische Zigaretten. 4. Ein paar rote Aktendeckel, auf denen »Streng vertraulich« steht. 5. Eine Bilderwand mit Fotos, Diplomen und Ehrenurkunden. 6. Eine dünne Aktentasche. Voll gestopfte Aktentaschen tragen diejenigen, welche die ganze Arbeit tun müssen. Wenn Sie Ihren Status erhöhen und Ihre Macht über andere vergrößern wollen, müssen Sie nur ein bisschen Sorgfalt auf den nonverbalen Klimbim im Büro und zu Hause verwenden. Leider sind die meisten Chefbüros so eingerichtet wie in Abb. 158; kaum jemand verschwendet einen Gedanken an die negativen nonverbalen Signale, die den anderen unwissentlich vermittelt werden. Vielleicht denken Sie einmal über die Einrichtung Ihres Büros
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nach und nehmen die nötigen Veränderungen entsprechend den obigen Vorschlägen vor.

Abb. 158 Ursprüngliche Büroeinrichtung

Abb. 159 Neue Büroeinrichtung

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18. Die Einzelteile werden zusammengesetzt
Kommunikation durch Körpersprache gibt es schon seit über einer Million Jahren, aber erst seit etwa vierzig Jahren wird sie mit Nachdruck erforscht. Jetzt ist diese Wissenschaft und ihre Bedeutung für das menschliche Zusammenleben allgemein anerkannt. Dieses Buch kann Ihnen als Einführung dienen, und ich empfehle Ihnen, Ihre Kenntnisse durch eigene Beobachtung und Erfahrung zu erweitern. Ihre Mitmenschen werden Ihre besten Studienobjekte sein. Die bewusste Beobachtung eigenen und fremden Verhaltens ist der beste Weg, das Verständnis für die Kommunikationsmethoden des komplexesten und interessantesten Lebewesens, des Menschen, zu vertiefen. Der Rest dieses Buches befasst sich mit gesellschaftlichen und geschäftlichen Situationen und zeigt, wie Gesten und Körpersignale gebündelt auftreten und wie man die Umstände in die Deutung einbeziehen muss. Aber bevor Sie jeweils die Erklärung lesen, studieren Sie bitte die Bilder und schauen Sie, wie viele Sie nach der Lektüre dieses Buches selbst interpretieren können. Sie werden sich wundern, um wie viel Ihr Blick schon schärfer geworden ist. Gesten, Gestenkomplexe und besondere Umstände bei alltäglichen Begegnungen Abb. 160 Ein gutes Beispiel für einen Gestenkomplex, der Offenheit anzeigt. Die Handflächen sind voll sichtbar und in Ergebenheitsposition. Die gespreizten Finger unterstreichen die Bedeutung der Geste noch. Der Kopf ist in neutraler Stellung,
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unbedrohliche Einstellung. 160 Abb. Beide Augenbrauen sind in einer Geste der Ungläubigkeit erhoben. 161 -210- . 161 Das ist ein typischer Täuschungskomplex. Dieser Mann vermittelt eine nachgiebige. Abb.Arme und Beine sind offen. Der Mann reibt sich das Auge und schaut dabei zu Boden. Abb. Der Mann lächelt schmallippig und unehrlich. Der Kopf ist zur Seite und nach unten geneigt und offenbart die negative Einstellung.

Abb. 163 -211- . dass er sich unsicher fühlt. während er den Raum durchquert. was zeigt.Abb. 162 Abb. aber er hat einen Arm vor den Körper gelegt und spielt mit seiner Uhr. 162 Hier passen die Gesten ganz offensichtlich nicht zueinander. Der Mann lächelt selbstbewusst. Damit bildet er eine partielle Armbarriere.

mit dem sie spricht. die Augenbrauen ein wenig zusammenzieht (Zorn). 164 Dominanz. Sein Gesprächspartner wird es nicht leicht haben mit ihm.Abb. Abb. sondern wirft ihm nur einen Seitenblick zu. 163 Diese Frau hat etwas gegen den Menschen. Überlegenheitsgefühl und territoriale Herrschaftsansprüche sind hier ganz unübersehbar. Die Hände liegen besitzerstolz auf den Armlehnen des teuren Stuhls. Er sitzt in der konkurrierenden Haltung. Die Füße auf dem Schreibtisch untermauern den territorialen Anspruch. -212- . die Arme fest vor dem Körper verschränkt hält (Abwehr) und die Mundwinkel nach unten verzieht. wobei sie den Kopf nach unten neigt (Abneigung). Sie wendet ihm weder Gesicht noch Körper zu. 164 Abb.

die man bei Tieren vor dem Angriff beobachtet. Das ist eine Drohgeste. Der Aktendeckel dient als Barriere. um größer und gefährlicher auszusehen. damit man die Zähne sieht. Das Jackett ist zugeknöpft und die -213- . 165 Das Kind stemmt die Hände in die Hüften. 166 Dieser Gestenkomplex lässt sich in einem Wort zusammenfassen: negativ. entweder aus Nervosität oder aus Abwehr. Abb.Abb. Das Kinn ist trotzig vorgereckt und der Mund weit geöffnet. und Arme und Beine sind verschränkt.

was den Mann irgendwie verdächtig aussehen lässt. das äußert sich darin. Der rechte Mann dagegen nimmt eine drohende Haltung ein. die Diskussion zu beherrschen oder den Mann zu seiner Rechten zu dominieren. Er hat ein Bein über das andere gelegt und -214- . Seine Finger sind ineinander verschränkt. dass er beide Hände hinter dem Kopf hat. Der Mann in der Mitte fühlt sich den beiden anderen überlegen. dass sich Menschen ihre Meinung über andere in den ersten 90 Sekunden bilden. 168 Der Mann links reitet auf seinem Stuhl und versucht damit.das zeugt von Frust. Auch sein Gesichtsausdruck passt zu seinen Gesten. Der linke Mann ist weniger aggressiv. vermutlich hat er Schwierigkeiten. Er zeigt auch mit dem Körper direkt auf diesen Mann.Sonnenbrille verbirgt alle Augen. der Mann links hat die Hände in den Hüften. 167 Hier benutzen beide Männer aggressive Gesten. Abb. denn er beugt den Oberkörper zurück und sein Körper zeigt nicht direkt auf sein Gegenüber. Das Gesicht ist zu einem großen Teil vom Bart verdeckt. dass dieser Mann sich keine großen Sympathien erwerben wird. Wenn man bedenkt. sein Körper zeigt direkt auf den anderen. Abb. seine Füße unter dem Stuhl fest verschlossen . dann ist klar. sich mit seiner Meinung durchzusetzen. der rechts die Daumen im Gürtel.oder Pupillensignale. 167 Abb.

und er antwortet auf ihre Werbungsgesten. indem er sich die Krawatte richtet (Herausputzen) und mit einem Fuß auf sie deutet.kündigt damit an. dass er sich als Konkurrent verhalten und streiten wird. Seine Arme und Beine sind fest gekreuzt (Defensive) und sein Kopf ist gesenkt. Sie hat eine Hand in der Hüfte und einen Daumen im Gürtel (sexuelle Bereitschaft). Er hat einen Stuhl. er deutet auf den Mann ganz links (Interesse). denn sein Körper ist von ihm abgewandt und er wirft ihm einen -215- . Sie hat einen Fuß vorgestellt. Der Mann rechts sitzt auf einem Niedrigstatus-Stuhl ohne irgendeine Besonderheit. 168 Abb. Sein Kopf ist erhoben (Interesse). 169 Die Frau zeigt die klassischen Werbungsgesten. Er lässt sich drehen und nach hinten kippen und hat Rollen und Armlehnen. ihr linkes Handgelenk ist entblößt und sie bläst den Zigarettenrauch aufwärts (Selbstbewusstsein. Abb. Der Mann in der Mitte hält offenbar nicht viel von ihm. Sie wirft dem Mann links auch einen Seitenblick zu. positiv). der ein Zeichen für hohen Status ist. dass er das Gesagte sehr skeptisch betrachtet. was bedeutet.

weil die beiden anderen kein Dreieck gebildet haben. er lehnt sich im Stuhl zurück und hat die Beine geöffnet. Der Mann in der Mitte ist von der Unterhaltung ausgeschlossen. um ihn zu integrieren. -216- . Seine Handflächen sind unsichtbar und er bläst den Zigarettenrauch nach unten (negativ). Sein Kopf ist in neutraler Position. 169 Abb. Auch lehnt er sich an die Wand (territoriale Aggression). Die eng geschlossenen Knie deuten auf Abwehr. Er benutzt das Signal der Augenblockade. Abb. sein Körper zeigt in Richtung Ausgang.aggressiven Seitenblick zu. Er hat den Kopf zurückgelegt. w sein eil Gehirn versucht. um den anderen von oben herab mustern zu können. den anderen Mann unsichtbar zu machen. wie die Geste der Daumen in den Westentaschen zeigt. Der Mann rechts hat genug gehört und befindet sich in Aufbruchsstellung (Bereitschaft zu gehen). Das macht ihm aber anscheinend nichts aus. um eine Barriere zu bilden. und er hält sein Weinglas mit beiden Händen. 170 Der Mann links stellt Überlegenheitsgesten zur Schau und behandelt sein direktes Gegenüber mit sichtbarer Arroganz.

171 -217- . 170 Abb. Abb. Das alles zeigt Missbilligung.Seine Augenbrauen und Mundwinkel haben sich gesenkt und auch sein Kopf ist leicht nach unten geneigt.

Auch der Mann links lässt sich vom Überlegenheitsgehabe des Mittleren nicht beeindrucken. er fasst sich am Revers. um dem Mann in der Mitte zu zeigen.Abb. indem er die Beine kreuzt. 171 Die Männer an den Seiten haben eine geschlossene Formation eingenommen. d. die Körper einander direkt zugewandt. und aggressiv. Das Problem wird durch den Mann rechts mit seinem negativen Gestenkomplex verursacht. Beim Sprechen greift er sich an die -218- . dass ihr Gespräch ihn nichts angeht. Abb. 172 Auch hier herrscht eine angespannte Stimmung. Alle drei Männer lehnen sich im Sitzen zurück. Der Mann in der Mitte benimmt sich überlegen und sarkastisch. Dazu deutet er noch mit einer Daumenzeigegeste auf den Mann zu seiner Linken (Spott). 172 Abb. h. indem er sich an den Oberarm greift (Selbstbeherrschung) und einen Seitenblick wirft. wobei der Daumen nach oben zeigt (Überlegenheit). mit einer Hand im Nacken (Überdruss). welcher defensiv reagiert. Er hat die Beine gekreuzt (defensiv) und eine Hand in der Hosentasche (Verweigerung) und schaut dabei zu Boden.. um sich in größtmöglicher Entfernung von den anderen zu halten.

aber sein Lächeln passt -219- . als interessiere er sich für das. denn er zupft sich Fusseln vom Ärmel (Missbilligung) und seine Beine sind überkreuzt (defensiv) und zeigen in eine andere Richtung (Mangel an Interesse). Abb. was der andere Mann sagt. hält sich aber zurück. gefällt dem Mann links nicht. Er richtet eine nonverbale Herausforderung an den Mann rechts. Die beiden haben starkes Interesse aneinander. mit der er die Armlehnen seines Stuhls umklammert. und an seinem Knöchelverschluss. Das sieht man an der Geste der Selbstbeherrschung. Der Mann in der Mitte lächelt schmallippig. auch weist sein Körper weg von ihnen.Nase (Täuschung) und sein rechter Arm quert den Körper und bildet somit eine partielle Armbarriere (defensiv). Was er sagt. 173 Abb. Der Mann in der Mitte möchte gern etwas sagen. dass ihn die Meinung der anderen nicht interessiert. Das Bein über der Stuhllehne zeigt an. 173 In dieser Szene imitieren der Mann links und die Frau gegenseitig ihre Gesten. was fast so aussehen könnte. dass sie die Handgelenke entblößen können und haben die Beine in Richtung des jeweils anderen übereinander geschlagen. halten die Hände so. indem er mit dem Körper direkt auf ihn zeigt.

Die Frau lehnt sich mit übergeschlagenen Beinen im Stuhl zurück (defensiv). Sein Kopf ist gesenkt (Missbilligung). Fuß nach vorn gestellt. erhobener Kopf.und Körpergesten. Das alles zeigt eine sehr negative Einstellung. Der Mann in der Mitte hat die Hände zum nach oben zeigenden Dach gefaltet und zeigt damit Selbstvertrauen und ein Gefühl der Überlegenheit an. dass er zu Widerspruch und Konkurrenzgebaren geneigt ist. seine Augenbrauen sind zusammengezogen und er wirft dem anderen einen Seitenblick zu. Der Beinverschluss lässt darauf schließen. 174 Der Mann links demonstriert einen vorzüglichen Gestenkomplex. Abb. 174 Abb. -220- . Man darf annehmen. er beugt sich vor und lächelt. ihre Arme bilden eine partielle Barriere (defensiv). sie hat eine Hand zur Faust geballt (feindselig) und vollführt eine kritische Bewertungsgeste (Hand im Gesicht). Beine und Arme offen. dass er Arme und Beine fest gekreuzt hat (defensiv). weil er sich mit gesenktem Kopf zurücklehnt. dass seine Einstellung insgesamt negativ ist. um Offe nheit und Ehrlichkeit auszudrücken offene Handflächen. Hinzu kommt noch. Aber unglücklicherweise kommt er mit seiner Geschichte nicht an. offenes Jackett.nicht zu seinen anderen Gesichts.

indem er ihr mit hochgezogenen Augenbrauen einen Seitenblick zuwirft (Interesse) und lächelt. dass sie sich eben erst kennen gelernt haben. die für Abwehr. 175 Abb. Er lehnt sich mit dem Oberkörper in ihre Richtung. indem er den rechten Fuß so stellt. zwei haben noch dazu die Füße überkreuzt (defensiv).Die folgenden drei Abbildungen zeigen eine Partyszene mit Gestenkomplexen. Das alles zeigt an. dass er auf sie zeigt. -221- . und alle drei haben den Körper von den anderen weggewandt. Der Mann rechts zeigt starkes Interesse für die Frau. Abb. Aggression und Werbung typisch sind. 175 Alle drei Personen haben die Arme verschränkt.

während der Mann links. Der Mann rechts scheint durch diese Gesten ein bisschen eingeschüchtert zu sein.oder an die Frau. 176 Die Haltungen haben sich geändert. in diesem Fall ist sie ein sexuelles Signal. was sich in seiner geraderen Haltung zeigt. eine Geste. mit einem Fuß auf sie deutet (Interesse). und er wirft dem Mann links unter zusammengezogenen Brauen einen Seitenblick zu (Missbilligung). Er hat die Daumen im Gürtel.Abb. um größer zu wirken. Die Frau hat den Beinverschluss aufgegeben und steht nun in neutraler Haltung. 176 Abb. Er hat sich auch aufgerichtet. -222- . Sein Lächeln ist verschwunden. der ebenfalls den Beinverschluss aufgegeben hat. die sich entweder an den anderen Mann richtet .dann drückt sie Aggression aus .

Sie hat einen positiven Gesichtsausdruck und bläst den Zigarettenrauch nach oben (Selbstbewusstsein). 177 Abb. Er fasst den Gürtel noch fester.Abb. Der Mann rechts fühlt sich ausgeschlossen und ist unglücklich darüber. so dass alle Gesten zusammen einen Werbungskomplex ergeben. Die Frau reagiert mit eigener Werbungs gestik und zeigt damit. die Brust nach vorne reckt und tiefe Einblicke in ihr Dekollete gewährt. Der Mann links hat weiterhin die Daumen im Gürtel und den Fuß vorgestellt. 177 Stimmungen und Gefühle der drei Personen offenbaren sich jetzt ganz deutlich in ihren Gesten. und er hat sich noch weiter aufgerichtet. dass sie ihr Haar berührt. Er stemmt die Hände in die Hüften -223- . Zusätzlich hat er seinen Körper leicht der Frau zugewandt. Ihre Arme sind nicht mehr gekreuzt. Zu den Werbungsgesten gehört noch. um die Geste deut licher zu machen. die Handgelenke entblößt. sie hat sich mit dem Körper dem Mann zugewandt und deutet mit einem Fuß auf ihn. dass sie an dem Mann interessiert ist.

um sein Missfallen auszudrücken.(Kampfbereitschaft). Kurz gesagt. -224- . der Mann links hat die Aufmerksamkeit der Frau gewonne n. und der andere Mann sollte sich besser anderswo nach einer Partnerin umsehen.

Dave Goodwin. David Plenderleith. Delia Mills. Ray Pease. Desmond Morris. George Deveraux. Dr. Jacqueline Kent. -225- . Alan White.Danksagung Wir möchten uns bei allen Menschen bedanken. Paul Gresham. die direkt oder indirekt zur Entstehung dieses Buches beigetragen haben. Iven Frangi. Rex Gamble. Gerry Hatton. Diane Joss. Rob Winch und die australischen Jaycees. Tom Stratton. Rauol Boiele. Ian McKillop. Ron Tacchi. Keith Weber. John Cooke. David Rose. Jan Smith. Virginia Moss. John Nevin. Ty Boyd. Peter Opie. Gay Huber. Diana O'Sullivan. Jan Goodwin. Professor Phillip Hunsaker. Bob Heussler. Sue Brannigan. Richard Otton. Brett Davies. Rob Edmonds. Richard Salisbury. Steve Tokoly. Sharon Cooper. Das sind: Noel Bishop. Wayne Mugridge. Kim Sheumack. John Hepworth. Matthew Braund. Andre Davril. Chris Corck. Doug Constable.

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