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La négociation commerciale:

l’art du compromis

Réalisé par:
CHAGDANE Zakaria
OUACHOU Yassine
ZOUITA El Mehdi
KEBDI Fayçal
BOULFRIK Aziz
PLAN
I. Introduction:
1. Définition
2. Eléments de la négociation commerciale
3. Types de négociation commerciale

II. Les dimensions de la négociation commerciale


1. Processus:
a. Préparation de la négociation
b. Discussion du problème
c. Proposition de solutions
d. Négociation d’un compromis
e. Finalisation / Accord
2. Relation:
a. Attitudes d’un bon négociateur
b. Les facteurs clés de réussite d'une négociation
3. Méthode:
a. La négociation : Une démarche méthodique
b. Exemple de méthode: la méthode ADAPT
c. Des questions à se poser

III. Conclusion
Introduction
Définition

• La négociation consiste en un
processus dynamique au cours duquel
deux parties ayant à la fois des intérêts
communs et des intérêts opposés
essaient de convenir des termes d’une
entente.
Eléments de la négociation commerciale

Volonté de
conclure
Acteurs Divergences
Types de négociations
commerciales
Il existe trois types de négociations commerciales:

- négociation intégrative Le client est comme un ami. On lui


cède tout, tout de suite sans rien lui imposer. La solution qu'il
demande lui est accordée. Il y a une évaluation subjective des
positions.

- négociation distributive Le client est comme un adversaire,


on ne doit rien lui céder et imposer notre solution. L'écoute du
client est superflue. Il y a une évaluation subjective des
positions.

- négociation raisonnée ou de Harvard La position est neutre


à l'égard du client et l'on cède ce qui est jugé nécessaire. On
doit admettre le compromis.
II- Les trois dimensions de la
négociation commerciale
1- Processus
La négociation commerciale est basée sur
le processus suivant :

• 1. Préparation de la négociation
• 2. Discussion du problème
• 3. Proposition de solutions
• 4. Négociation d’un compromis
• 5. Finalisation / Accord
1. Préparation de la négociation
• Fixez des objectifs clairs

• Anticipez les réclamations et les réactions


de l’autre partie

• Développez une stratégie


2. Discussion du problème

• Prendre connaissance et comprendre le


problème afin de créer les conditions
d’une situation de gagne-gagne.

• Poser des questions pour obtenir plus


d’information.
3. Proposition de solution
• Résumer ce qui a été dit et analyser les
conséquences

• Proposer des suggestions et solutions qui


se concrétisent par la présentation d’une
offre

• Présenter un argumentaire
4. Négociation d’un compromis

• Traiter les objections formulées par


l’autre partie

• Mettre en valeur les avantages de


l’offre
5. Finalisation / Accord
• Formulation d’un accord

• Prise de congé

• Préparation de la mise en œuvre

• Examen de votre expérience de la


négociation
2- Relation
Qualités d’un bon négociateur
Savoir

Savoir Faire Savoir être


Savoir du négociateur :

• Connaître son produit


• Connaître son entreprise
• Connaître son marché
• Connaître sa clientèle
Savoir faire du négociateur:

• Savoir négocier, conclure


• Savoir organiser son travail
• Savoir faire remonter l’information
• Savoir traiter avec sa hiérarchie
« Savoir être » du négociateur :

• Attitudes et comportements “gagnant, gagnant”

• Attitudes et comportements stratégiques


“prospection, développement, fidélisation”

• Attitude et comportements de communication

• Savoir être discret


Les facteurs clés de réussite d'une
négociation

• Valoriser à fond votre seul véritable atout: la qualité de


votre proposition

• Démontrer un comportement positif en toutes situations,


même les plus agressives

• Il vous faut vendre votre entreprise à votre interlocuteur

• Ensuite il vous faudra vendre votre interlocuteur à votre


entreprise
3- Méthode
La négociation : Une démarche
méthodique
• Comme toute démarche commerciale, la
négociation doit être méthodique pour éviter de
se disperser. Il existe beaucoup de méthodes
diverses et variées, chacune ayant leurs qualités.
Ce qu'il est impératif, c'est d'adopter une
méthode systématique afin de bien valider, tout
au long de la négociation, l'avancement étape
par étape. Ceci dans le but de construire et
structurer afin d'éviter de se disperser et
d'échouer.
Exemple de méthode:

la méthode ADAPT :

• Accroche
• Découverte
• Acceptation
• Préconisation
• Traitement

Cette méthode a pour intérêt de valider pas à pas avec le client étape
par étape puisque nous devons faire valider chacune d'elle par un
OUI du client.
Une fois qu'il a dit OUI il ne peut pas revenir en arrière. C'est un
point fort sur lequel nous pouvons nous appuyer pour avancer plus
loin.

• La méthode ADAPT a également ceci de très positif, c'est qu'elle


permet de garder la maîtrise de l'entretien.
Les bonnes questions
qu’un négociateur doit se poser
• Avant la négociation
• Quels sont les objectifs de la négociation ?
• Quels sont mes points de rupture et mes positions affichées ?
• Quels sont mes degrés d’importance ?

• Pendant la négociation
• Quels sont les points de rupture et les positions affichées de
l’autre?
• Quels sont ses degrés d’importance ?

• Durant la conclusion
• Que puis-je proposer en échange ?
• Quel est l’objet important pour moi, qui ne l’est pas pour l’autre,
que je peux obtenir en donnant un objet peu important pour moi
mais très important pour l’autre ?
Conclusion
• De la même façon que beaucoup de
compétitions se gagnent à l’entraînement,
beaucoup de négociations se gagnent en amont.
Bien sûr, savoir improviser est un atout, bien
sûr être réactif peut rendre service, mais les
bons négociateurs évitent de croire que la
bataille est gagnée d’avance. Au contraire, ils
préparent méthodiquement leurs actions. Même
si l’exemple peut sembler excessif, il s’agit de
sécurité extrême.

Bref ,une négociation bien préparée est une


négociation gagnée

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