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Especialmente dedicado a Ireri,

María Argentina y Adrián.


Con amor.
Si quieres ganar, necesitas ganar primero en un lugar…

Mentes Ganadoras

Nuevos Modelos de Excelencia

Programación Neuro Lingüística y Coaching

Federico S. Luque
Índice
Agradecimientos .............................................................. 9
Introducción .............................................................. 11
Capítulo uno Prepara tu mente ................................... 19

Primera Parte

Capítulo dos Visión Comprometida ........................... 29


Capítulo tres El Compromiso del Cerdo .................... 33
Capítulo cuatro ¿Qué quieres realmente? ...................... 39
Capítulo cinco Largo Plazo ........................................... 51
Capítulo seis Pagar el precio....................................... 63
Primera edición: 2008.
Copyright por Federico S. Luque 2008 Capítulo siete La magia de lo específico ...................... 71
Capítulo ocho Una visión para toda la vida.................. 83
Diseño de Portada: Francisco Javier Mendoza
Capítulo nueve Practicar todos los días.......................... 87
Diseño de Interiores: Alejandra Monroy Aguilar
ISBN 10: 968-9296-08-6
ISBN 13: 978-968-9296-08-9
Segunda Parte
Impreso en: Símbolos Corporativos S.A. de C.V.
Nueva Galicia No. 988, Z.C., C.P. 44100
Guadalajara, Jal., Tels. / Fax: 3614-7365, 3613-0380 Capítulo diez Lenguaje Poderoso. .............................. 97
e-mail: simbolos1@prodigy.net.mx
Capítulo once La voz interior .......................................101
Queda prohibida la reproducción o transmisión total o parcial del contenido Capítulo doce Palabras Poderosas ................................111
de la presente obra en cualesquiera formas, sean electrónicas o mecánicas, Capítulo trece Escucha, piensa, cállate y actúa ............131
sin el consentimiento previo y por escrito del autor.
Capítulo catorce Vocabulario extenso ..............................141
www.mentesganadoras.com Capítulo quince Exagera .................................................147
Tercera Parte

Capítulo dieciséis Emociones Placenteras..........................159


Capítulo diecisiete Disfruta las pequeñas cosas ..................165
Capítulo dieciocho La Emoción del Éxito ...........................173
Capítulo diecinueve Ni la depresión, ni la euforia .................183
Capítulo veinte ¡Vive tus sueños HOY! .........................191
Capítulo veintiuno El Poder de los Hábitos .........................203

Agradecimientos
Cuarta Parte

P
Capítulo veintidós El Último Ejercicio ...............................217
Capítulo veintitrés Programación Neuro Lingüística ..........221 or razones de espacio, me es imposible nombrar a todas
Capítulo veinticuatro Coaching ...............................................229 las personas que, directa o indirectamente fueron fuen-
Capítulo veinticinco Conclusiones .........................................233 te de inspiración y ayuda para que pudiera completar el
Modelo de Excelencia propuesto en este libro. Por ese motivo,
quiero expresar mi más entera emoción de gratitud a todos ellos
Apéndice A. ..............................................................239 de la forma más respetuosa. Y especialmente, decirle gracias a
Apéndice B. ..............................................................241 cuatro triunfadores que, por sus enseñanzas, hicieron posible
Bibliografía. ..............................................................245 que yo plasmara el “qué y cómo” pensaban, sentían, hacían y
hablaban; de forma fácil y apropiada para que, lejos de perder-
se en el tiempo, otras personas puedan beneficiarse de ellos y
aprender a ser ganadores totales en su vida. Gracias a Guillermo
Javier Ricci (Argentina), Marcos Gennaro (Argentina), Edmun-
do Velasco Flores (México) y Rodolfo Rivera Barba (México).

Guille, tus aportes a la construcción del concepto de Vi-


sión Comprometida fueron decisivos. Gracias por todas las

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mentes ganadoras

horas invertidas en mí, fungiendo como Coach aún sin saber


que existía esta disciplina.

Marcos, el Lenguaje Poderoso que aprendí de ti es equi-


parable al de personajes emblemáticos de la historia de la talla
de Howard Huges. Argentina también necesita personas que
hagan historia, como vos.

Mundo, tu genialidad en el arte de utilizar la palabra oral


me ha inspirado y enseñado a trascender en los demás. Tu ex-
traordinaria habilidad de enfocarte en lo realmente importante Introducción
fue un modelo fundamental para el diseño de todo este mate-
rial.

E
Rodo, tu integridad como ser humano es fuente de ins- ste es un libro de aplicación práctica, más que de pura
piración constante para todos los que te rodean, incluido yo. información. Decidí escribir un libro de PNL (Pro-
Tu forma de pensar y de ver al mundo fue una ayuda vital a gramación Neuro Lingüística) porque siento que fal-
la hora de reunir todas las piezas y darle vida a la filosofía de ta mucho por conocer de esta disciplina. Apenas hemos visto
Mentes Ganadoras. El modelo final, será indudablemente el la punta del “iceberg” de ella. Y por mi férrea voluntad de
de alguien que piense, hable y sienta como tú. resistirme al imponderable paso de la moda. Considero que
en algunos ámbitos está bien, e incluso es necesario que una
renovación de las nuevas ideas reemplacen al cien por ciento
de sus congéneres más obsoletas, pero en el ámbito del De-
sarrollo Humano, creo que es una necedad desechar lo que
funciona. Y vaya que la PNL funciona.

Conocí la Programación Neuro Lingüística por una casua-


lidad a principios del año 1996. Con 20 años recién cumplidos,
y más dudas que certidumbres acerca de mis próximas deci-
siones sobre mi verdadera vocación, al cabo de pocas semanas

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mentes ganadoras introducción

dedicarme por entero a esta disciplina se había convertido en todo mientras lees. El Coaching nos sirve para trazar el cami-
mi visión. no, evaluar tus resultados en términos de lo que obtienes, lo
Cuando logré quitar las primeras fobias en personas alle- que tienes, y principalmente cómo te vas sintiendo a medida
gadas a mí, me sentí fascinado. Comencé a trabajar profesio- que avanzas.
nalmente, a ganar experiencia, a aprender a “instalar” nuevos Aunque en este libro voy a referirme a cuáles son esas más
programas en la mente inconsciente de mis clientes (casi todos de tres técnicas para programarte hasta el final, puede suceder
amigos y familiares en ese momento) y así, el primer modelo que te des cuenta en algunos de los “Criterio de aplicación”
de excelencia formal estaba en mi cabeza. Iba a repetir la ha- ubicados al final de casi todos los capítulos, o porque comien-
zaña de los principios de los `70 realizada por John Grinder y zan a suceder cosas muy interesantes en tu vida aún antes de
Richard Bandler.1 Pasaron poco más de diez años de aquella finalizar el libro. Sólo necesitas estar mínimamente atent@.
visión, y creo que valió la pena. Por otro lado, este libro está más enfocado a la forma que
al fondo, habla más del cómo que del qué, por lo que es de
Ahora bien, este es un libro de aplicación porque en él aplicación universal. No importa si te dedicas a las finanzas,
encontrarás los elementos necesarios para transformar tu vida, eres vendedor, o estás actualmente sin empleo. Como “Mode-
dándole un nuevo sentido y creando un futuro del cual comen- lo de Excelencia”, te puedo garantizar que los procesos que
zarás a disfrutarlo desde ahora. Además, siendo congruente con describo a continuación les han dado resultado a otras perso-
la filosofía de Mentes Ganadoras, utilizo deliberadamente la nas muy exitosas en su profesión. Ya está probado.
PNL y el Coaching para programarte mientras lees. Puedes Puede ser que tengas objetivos como encontrar pareja,
considerar al Coaching como el “hermano menor” de la PNL, cambiar de trabajo, comenzar tu propio emprendimiento o
y en ese sentido es un perfecto complemento para cumplir el bajar de peso. Si has sentido alguna vez la carga de la frus-
objetivo que tengo de que desarrolles una Mente Ganadora en tración por haberte comprometido contigo mism@ en hacer
todo lo que hagas. Con la PNL te enfocas en el “Qué” y con el algo y abandonaste a los pocos intentos, este será un libro es-
Coaching te enfocas en el “Cómo”. pecialmente dedicado para ti. Aprenderás que lo que sentiste
Además, con la base de la PNL utilizo más de tres téc- no tiene nada que ver con la frustración, y de todos modos si lo
nicas de programación con el fin de que vayas incorporando tuviera, lo comenzarás a considerar como una parte necesaria
nuevos patrones de pensamiento, criterios y razonamientos, del camino.

En mis once años de trabajar con personas como tú en-


1 Creadores de la Programación Neuro Lingüística. Ver capítulo 23 “Programación Neuro
contré un común denominador en todos ellos: se acercan a mí
Lingüística”. porque quieren pero no pueden o no saben cómo. Reniegan

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mentes ganadoras introducción

de carencias como falta de compromiso o falta de disciplina, carácter una mayor determinación, ambición, disciplina y todo
de ambición o de seguridad en sí mismos. Muchos caían en lo que sea necesario para que llegues a tu meta. Ya no volverás
círculos viciosos interminables que comenzaba con una meta a hablar de lo que te falta, ni te pondrás excusas, ni nunca más
absurda que no tenía nada que ver con lo que ellos realmente en tu vida volverás a justificar tus malogrados resultados. Es-
querían, sino que les parecía “una meta buena” a los ojos de tás a la mitad del camino de tu éxito, el principio quedó atrás
alguien más. En ese sentido, más de una vez he quedado com- hace tiempo.
pletamente asombrado por la capacidad de las personas de re-
petir el mismo proceso durante años, sin obtener un resultado
que les complazca en lo más mínimo. Cómo sacar el mayor provecho a este libro.
Esto lo he visto, por ejemplo, en hombres y mujeres que
quieren bajar de peso (principalmente mujeres) y para eso si- Este libro está dividido en cuatro partes: la primera de ellas
guen todo tipo de dietas. Como no logran su resultado cambian se llama “Visión Comprometida”. Aquí podrás encontrar las
de médico o nutricionista para seguir haciendo lo mismo y por principales diferencias entre objetivos, metas, sueños, visión,
último llegan a la conclusión que no tienen la capacidad de anhelos y cuanta palabra se le parezca y cómo puedes estar
bajar de peso. Luego cambian al nutricionista por un psicólogo segur@ de que están bien elaborados y a desarrollar el com-
para que les ayude a aceptarse “tal cual son en realidad”. La promiso necesario desde tu interior para que lo conquistes. Es
lista sigue también para los que quieren dejar de fumar, vender más fácil de lo que tú crees.
más o procurarse relaciones más asertivas.
La parte segunda se titula: “Lenguaje Poderoso”, y será
¡Pero todo eso ahora quedó atrás! Si lees cada capítulo el primer indicador y diagnóstico que tendrás para saber si te
concienzudamente aprenderás “cómo” estar comprometid@ estás acercando o alejando de tus metas. Y también que tipo
desde tu interior, sin necesidad de obligarte mediante tu fuer- de frases y palabras necesitas usar para programarte y ser un
za de voluntad ni tu determinación. Por lo tanto, si elijes cui- triunfador.
dadosamente tus siguientes pasos ya no abandonarás –nunca
más– nada de lo que te propongas. Suena interesante, ¿ver- En la tercera parte llamada “Emociones Placenteras”
dad? En última instancia, elementos como la determinación, aprenderás cómo la felicidad es una actitud que vas a tomar
la firmeza y la perseverancia son sólo la consecuencia de un desde el primer día. Además vas a satisfacer la necesidad de
modelo mental específico y es prácticamente imposible obte- alcanzar metas materiales, quitándole la carga emocional a tu
ner un resultado satisfactorio trabajándolos en forma directa. camino, haciéndolo mucho más fácil y entretenido.
Es mejor trabajar sobre el modelo mental que producirá en tu

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mentes ganadoras introducción

En la cuarta y última parte podrás conocer un poco más –y más si no tienes la costumbre de leer mucho– te propongo
de la Programación Neuro Lingüística y el Coaching, las dos que leas todo el libro de cabo a rabo en primer lugar batiendo
disciplinas “eje” en las cuales me basé para desarrollar este un récord de tiempo. Esto te impulsará y te dará ánimos para
material. Si no tienes conocimientos previos en estos novedo- poner en práctica lo que vas aprendiendo rápidamente.
sos enfoques será particularmente interesante para ti la lectura ¿Sabías que tu cerebro tiene la capacidad de aprender
de los capítulos 23 y 24: PNL y Coaching, respectivamente. cuestiones fundamentales para tu vida en una fracción de se-
gundo? Una fobia por ejemplo, la aprende en ese tiempo. La
Cada parte del libro es esencial e insustituible, constitu- aplicación de una idea que te llevará a hacerte rico, también.
yen el mayor extracto del Desarrollo Personal para el Éxito Por eso, ¡bate tu propio récord! Si lo lees en un máximo de
que puedes encontrar y lo más interesante para ti es que, sin siete días, será un primer paso gigantesco en el camino a con-
importar tu situación actual puedes alcanzar aquello que te quistar tus sueños. Si lo haces en cinco, ni te cuento. Si lo lees
propongas, mucho más rápido de lo que crees. Es decir, no me de un solo tirón, te llevará a lo sumo unas tres o cuatro horas.
importa si eres pobre y quieres volverte millonario, si estás sin Además, me imagino que deseas ser un/a ganador/a cuanto
trabajo y deseas encontrar uno que colme tus expectativas, o si antes, ¿no es cierto?
estás sol@ y sueñas con casarte y formar una familia. Para despedirme por ahora, hasta que nos encontremos
Lo que necesitas para triunfar en aquello que te propones nuevamente en el final, quiero felicitarte sinceramente: me-
está todo cien por ciento dentro de ti y tu entorno nada tiene nos del cinco por ciento de los lectores llegan al final de la
que ver con eso. A “él” le da lo mismo. Ni desea que triunfes ni introducción de un libro. Puedes anotar tu primer logro en tu
que fracases, “él” está ocupado en otras cosas así que no será registro de éxitos.
responsable de las decisiones que tomes.
Sólo recuerda una cosa. Antes de ganar allá “afuera”, en
lo que sea que quieres triunfar, necesitas ser un ganador en tu
interior, comenzando por tu propia mente. ¡Buena suerte!

Para que comiences a tomar decisiones sobre tu vida, pue-


des leer este libro como quieras: de principio a fin, los capí-
tulos que te llamen más la atención o puedes leer la primera
parte relativa a la “Visión Comprometida” y detenerte a ana-
lizar esta información aplicada a tu situación personal antes
de continuar con la siguiente. Si me permites la sugerencia

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capítulo uno

Prepara tu mente

¿A lguna vez te preguntaste porqué no haces lo


que ya sabes que necesitas hacer? Por ejem-
plo, eres un vendedor, y para que tengas éxito
en tu actividad necesitas hacer diez contactos semanales con
clientes nuevos. El jueves, estás buscando una justificación
válida, al menos para tus ojos, de porqué llevas solamente
tres. O eres deportista, y sabes que necesitas entrenar física-
mente todos los días haciendo cierta cantidad de ejercicios y
el jueves, unos días antes de tu partido, sabes que no has he-
cho ni la mitad de las actividades que necesitabas, y entonces
comienza a aparecer en tus vísceras una sensación de culpa-
bilidad manifiesta que termina por sabotearte en el momento
más importante.
Puede ser que hayas ido a algún seminario de motivación,
consultado a un terapeuta o contratado a un Coach, o hayas leí-
do varios libros que te dieron muchas sugerencias para que lle-

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mentes ganadoras prepara tu mente

gues al éxito en la actividad que te dediques, pero sólo lograste cesitas es descansar, que últimamente has estado algo estre-
motivarte unos días, para después volver a tu rutina habitual. sad@ y lo que quieres es olvidarte de todo, pero que no sabes
bien dónde, porque tu presupuesto es limitado. Entonces ella
Así como yo, otras varias decenas de Coaches de cali- te pregunta si viajarías tú sól@ o tienes pensado ir con alguien
dad (entrenadores para el éxito personal y profesional) sabe- más. Tú le contestas que con tu familia, tres personas en total.
mos perfectamente que tú puedes llegar a un nivel de éxito Entonces ella te pregunta si te gustan los destinos de playas,
que realmente te deje asombrad@ en una mínima cantidad de porque en tu país hay lugares realmente paradisíacos, únicas
tiempo. Sí, este mensaje está dirigido también a ti. Pero el bellezas naturales que te permitirían descansar a lo grande. Tú
problema de fondo de muchos de mis clientes y quizás el tuyo le dices que no estás segur@. Entonces ella te menciona algu-
también, es que no hacían lo que ya sabían que tenían que nos lugares en el extranjero que tienen playa, y tu le dices que
hacer. Se pasaron mucho tiempo de su vida buscando la res- no estás segur@. Ella te pregunta cuantos días te gustaría que
puesta al porqué de su falta de compromiso y disciplina y sólo fueran tus vacaciones, y le dices que no estás segur@. Ahora
consiguieron sentirse peor de cómo estaban al inicio. La “sen- tú le preguntas que cuanto podría costar ese viaje, y ella vuelve
sación” de que había algo mal con ellos mismos se apoderaba a preguntarte lo fundamental: ¿a dónde quiere ir, Sr. / Sra.?
de su mente, ponía su autoestima por el suelo y así aprendían a Y yo vuelvo a sostenerlo: ¿a dónde quiere ir, Sr. /Sra.?
soportarse y finalmente a aceptarse. Por esa razón, las indica- La decisión de qué quieres hacer, tener o ser es tan personal y
ciones que expongo a continuación te servirán para usar este subjetiva que cualquier ayuda externa al respecto sólo podrá
libro como un “Coach” que te ayude a incorporar fácilmente la medianamente encaminarte. La última fase, precisamente la
información que te presento y lograr cambios sustanciales en de la decisión, siempre será tuya. Entonces, lo que te pido que
tu desempeño inmediato. Cada día que pase, estarás más cerca hagas en este momento, abandonando momentáneamente la
de tu meta. No podrás evitarlo. lectura y en un lapso máximo de cinco minutos, sí, cinco mi-
Veamos los preparativos iniciales. nutos y ni un segundo más, es decidir que quieres hacer con tu
vida. No importa que luego cambies de opinión. De hecho, no
sólo puedes cambiar tu Visión, sino que debes hacerlo si ésta
Paso uno: escoge tu destino. no te satisface plenamente. Por otro lado, si ya sabes lo que
deseas, ¡mucho mejor! Pero seguir indefinido o indefinida en
Estás en una agencia de viajes porque decidiste que tomarías relación a tu futuro solo te afirmará más en ese “hábito”: el de
vacaciones. Una muchacha coqueta y amable te invita a sen- la indefinición.
tarte y te pregunta con una sonrisa a donde quieres ir. Tu le También tienes que tener en cuenta que este no es el mo-
contestas que no estás segur@, porque realmente lo que ne- mento de los “cómo voy a hacer para llegar”. Eso vendrá mu-

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mentes ganadoras prepara tu mente

cho después incluso de que hayas terminado la lectura de este Desiderata


libro. Ahora es el tiempo del “Qué”. Qué destino quieres tener
en tu vida. John Grinder2 suele decir en sus cursos: “Sí el QUÉ “Camina plácidamente entre el ruido y la prisa, y recuerda la
es lo suficientemente poderoso, tu inconsciente encontrará los paz que puede haber en el silencio. Mantén buenas relaciones
CÓMO”. A lo largo del libro te explicaré como le darás forma con todas las personas en tanto te sea posible. Di tu verdad se-
a tu destino. Ahora es momento del “QUÉ”. Decide y punto. rena y claramente; y escucha a los demás, incluso al torpe y al
ignorante: ellos también tienen su historia. Evita las personas
ruidosas y agresivas, pues son una vejación para el espíritu. Si
Paso dos: créelo. te comparas con los demás, puedes volverte vanidoso y amargo
porque siempre habrá personas más grandes y más pequeñas
Sin importar tu situación actual, necesitas armarte de confian- que tú. Disfruta de tus logros, así como de tus planes. Interésate
za para situarte mentalmente en tu meta, en un futuro próximo. en tu propia carrera, por muy humilde que sea, es un verdadero
Ya sea que estés trabajando como empleado y quieres empezar tesoro en las cambiantes fortunas del tiempo. Sé cauto en tus
y tener éxito en un negocio propio, o te encuentras sol@ y negocios, porque el mundo está lleno de trampas. Pero no te
quieres encontrar una pareja y formar una familia o cambiar tu cierres a la virtud que pueda existir; en todos lados mucha gen-
lugar de residencia, debes creer que todo eso te sucederá más te lucha por altos ideales y en todas partes la vida está llena de
adelante. heroísmo. Sé tu mismo y especialmente no finjas afectos. Tam-
Recuerda las sabias palabras del poema “Desiderata” que poco seas cínico respecto al amor, porque frente a toda aridez
aunque desde que tengo uso de razón el autor es anónimo y el y desencanto, el amor es tan perenne como la hierba. Acepta
primer manuscrito se encontró en un monasterio de Inglaterra con cariño el consejo de los años, renunciando graciosamente
en el siglo dieciséis, ha aparecido recientemente en Internet a las cosas de juventud. Nutre tu fortaleza espiritual para que te
que lo escribió un tal Max Ehrmann en 1952. Quien sabe. proteja en la desgracia repentina, pero no te angusties con fan-
tasías. Muchos temores nacen de la fatiga y la soledad. Mantén
una sana disciplina, y sobre todo sé amable contigo mismo.
Eres una criatura del universo y al igual que los árboles y las
estrellas; tienes derecho a estar aquí. Y, te resulte evidente o
no, sin duda el universo se desenvuelve como debe. Por lo tan-
to, mantente en paz con Dios de cualquier modo que lo conci-
bas, y cualesquiera sean tus trabajos y aspiraciones, mantente
2 Lingüista. Co-creador de la Programación Neuro Lingüística junto a Richard Bandler. en paz con tu alma en la ruidosa confusión de la vida. Aún con

22 23
mentes ganadoras prepara tu mente

todas sus farsas y desengaños, éste sigue siendo un mundo her- dirigirte en un plano general, que abarque la mayor cantidad
moso. Ten cuidado. Esfuérzate en ser feliz”. de aspectos de tu vida. También es fundamental que creas que
vas a llegar y por último, que apartes unos minutos cada día
En lo particular, este escrito me fascina. Me llena de ener- con el fin de trabajar en ello.
gía, y ya no puedo recordar la cantidad de personas a las que Esto es todo lo que necesitas para comenzar a vivir la vida
se lo regalé. Espero que con esta lectura comiences a sentir- que siempre soñaste.
te segur@ de que puedes llegar a donde tú quieras, o por lo
menos tu incrédula mente habrá empezado a dudar de que si Parece fácil, ¿verdad?
puedes, al menos. Por si acaso, léelo cinco veces más antes de Y si, realmente es muy fácil.
continuar.

Paso tres: haz un lugar para lo nuevo.

Cuando inicio un proceso de coaching lo primero que le pido


a mi cliente es que, en su agenda diaria, haga un lugar para las
actividades que implicará su desarrollo. Hay tres momentos en
el día que son excelentes para iniciar y mantener un desarrollo
de forma continua: los minutos que siguen al levantarse, des-
pués de la comida del mediodía y por último antes de acostar-
se. Entonces, le pido que escoja un momento para comenzar su
propio proceso. Aunque lo ideal podría ser que esos tres mo-
mentos lo dedicaras a tu desarrollo personal, para iniciar sólo
basta con uno de ellos. Puedes comenzar con el momento que
creas más cómodo de acuerdo a tus labores, y siempre podrás
cambiarlo. De todos modos, para iniciar no serán más de diez
o quince minutos al día.

A modo de resumen y para continuar normalmente con


la lectura, es importante que tengas en claro a donde quieres

24 25
PRIMERA PARTE
capítulo dos

Visión Comprometida

P
or sugerencia de un amigo, y aprovechando el singu-
lar estilo de un grande como lo es Jorge Bucay, decidí
comenzar este capítulo delimitando los significados de
una frase que la mencionaré muchas veces en este libro. Por
esa razón, comencemos con el diccionario de la Real Acade-
mia Española.

Visión: Percepción por el órgano de la vista; 2. Hecho


de ver o de representarse algo; 3. Lo que se ve o aparece: una
visión insólita; 4. Percepción imaginaria de objetos irreales:
tener visiones; 5. Aparición sobre natural y 6. Punto de vista
particular sobre un asunto.

Compromiso: Acuerdo obtenido mediante concesiones


recíprocas. 2. Situación comprometida o difícil y 3. Convenio
por el cual se decide someter un litigio a un árbitro.

29
mentes ganadoras visión comprometida

Como puedes observar, los significados descritos más Si bien la respuesta estaba cerca y en términos generales
arriba no colaboran mucho con la esencia de lo que quiero era muy simple, concluir que los vendedores sobresalientes
transmitirte, y definitivamente el título que lees al comienzo estaban comprometidos con lo que querían conseguir en su
de esta página hace alusión a algo totalmente distinto a cual- vida y los otros no, me ayudó a entender muchas cosas de mi
quier combinación de significados entre los dos términos. propio proceso y el de los demás. El camino arduo y difícil
es para todo aquel que emprende y desea superarse, las difi-
Visión Comprometida: es la capacidad natural de cual- cultades se presentan igualmente en uno y en otro caso, pero
quier ser humano de concebir y diseñar en su mente un mundo el profesional de “excelencia” las interpreta y procesa como
que no existe y de, mediante su accionar, hacerlo realidad. oportunidades a mejorar, y el profesional “promedio” las toma
como palizas personales que le aplica la vida misma.
Descubrí este concepto mientras me encontraba estudian- Durante mucho tiempo atribuí este comportamiento a
do las diferencias entre vendedores sobresalientes y vende- una cuestión fundamentalmente de actitud, y en mis semina-
dores promedio. Lo que pretendía hacer es lo que se conoce rios dedicaba una parte importante del tiempo a reflexionar
en el mundillo de la Programación Neuro Lingüística como acerca de este punto para preparar el terreno para el cambio,
“Modelado” de Excelencia esto es, descubrir y describir las pero nuevamente observaba que el asistente de “excelencia”
habilidades que hace una persona “a nivel de excelencia”, y lo hacía “concienzudamente a fondo” y el asistente promedio
dividirla en cuantos trozos de información sean necesarios lo hacía rápida y superficialmente para concluir que no había
para que cualquier otra pudiera aprenderlas. Es muy parecido ningún problema con su actitud, que estaba perfecta. Además,
a resolver un gran acertijo, ¡es emocionante! esta situación se repetía a la hora de examinar otros factores de
Aunque en ambos casos tenían la misma información en éxito como son la Responsabilidad, la Perseverancia, el Amor
cuanto a capacitación técnica de productos y de negocios, la Propio o la Prosperidad.
situación original de los “modelos” eran similares y las metas
que declaraban también lo eran, los resultados de un grupo y “El Triunfador hace lo que al fracasado le da flojera hacer”
de otro hablaban por sí mismos en cuanto a la enorme dife- Anónimo.
rencia entre éstos. Estaba claro que la motivación no era la
misma, y otros factores como la autoestima y su percepción También puedes observar esto después de la lectura de un
de valía personal marcaban diferencia en la forma de condu- libro sobre ventas, o sobre superación personal: un grupo habla
cirse, pero yo quería saber porqué pasaba esto. Pensé que des- que varias cosas le gustaron y despertó su curiosidad, y el otro
cubriéndolo podía hacerme mucho más eficaz como Coach e que ya había leído lo mismo en otro lado, que ya sabía la mayor
Instructor. parte del contenido. Pero sus resultados nunca se modificaron.

30 31
mentes ganadoras

De esta manera, decidí aplicar este enfoque con cada uno


de mis clientes, a los vendedores sobresalientes, y también a
los que realmente lo necesitaban, porque querían alcanzar el
éxito y (según dichos de algunos de ellos) sencillamente no les
nacía esa fuerza desde su interior que los hiciera triunfar.
Como Coach Profesional y ya trabajando en sesión pri-
vada, mi estrategia se basó en hacer a un lado todo lo que
había aprendido y seguir mi intuición: trabajar en un futuro
diseñado por cada uno de mis clientes que los comprometiera capítulo tres
desde la médula sin necesidad de auto-imponerse estúpidos
e inútiles objetivos de autodisciplina y productividad. En el El Compromiso del Cerdo
caso de los ejecutivos más exitosos, se comprometieron aún
más con su proyecto, aumentando sus logros al mismo tiempo

R
que aumentaban su tiempo libre y su energía. Y los ejecutivos
más rezagados comenzaron a vislumbrar una nueva forma de ecuerda la última vez que desayunaste huevos con
ser y de hacer. Muchas oportunidades comenzaron a aparecer tocino. Si analizas detenidamente, los dos animales
en su camino. que participaron en ese desayuno lo hicieron de for-
ma muy diferente. La gallina estuvo sólo involucrada por su
Los resultados fueron más que prometedores. Pero júzga- participación en tu desayuno, y el cerdo estuvo definitivamente
lo tu mism@. La aventura apenas está comenzando. comprometido, ya que entregó su vida para que pudieras de-
gustarlo.
Si te gusta ver deportes por televisión, te sugiero que el
próximo fin de semana lo hagas desde este enfoque. En un par-
tido de fútbol por ejemplo, y sin importar el color de camiseta,
jugarán gallinas y cerdos. Tu tarea será descubrirlos. Yo ya lo
hice y es por lo demás entretenido. También puedes incluir
al árbitro y a los técnicos deportivos. Inevitablemente unos
serán gallinas, y otros serán cerdos. A los primeros los notarás
con un poco de atención, ya que algunos pueden ir disfrazados
de cerdos. Sin embargo, en los momentos más importantes,

32 33
mentes ganadoras el compromiso del cerdo

cuando hay que dar el extra, el disfraz de cerdo no aguanta, se usaras el ejemplo del cerdo. Realmente él nunca se compro-
cae y sale la gallina, que estaba meramente involucrada. Los metió, sino que lo comprometieron. Ojalá puedas buscar otro
cerdos, esos si son más fáciles de descubrir. El deportista tipo animalito como ejemplo”.
cerdo deja todo de sí mismo durante cada minuto que dura el Entonces, pensé en esta historia.
encuentro. Está comprometido siempre, nunca de a ratos.
En la empresa donde estás laborando, también hay cer- En el año 335 a. de C., al llegar a la costa de Fenicia,
dos y hay gallinas. Algunos de los jefes que has tenido eran Alejandro Magno debió enfrentar una de sus más terribles
gallinas y otros eran cerdos. También te invito a que repases batallas. Cuando hubo desembarcado, Alejandro comprendió
mentalmente el nombre de tus compañeros y si es el caso, de que los soldados enemigos superaban en cantidad tres veces
subordinados. ¡Puedes empezar! A ver… “¿Fulanito?, ¡GA- mayor a todo su ejército. Observó lo inevitable: sus hombres
LLINA!, ¿Perenganito? ¡GALLINA!, ¿Zutanito? ¡Ese si es un estaban atemorizados y no encontraban ninguna motivación
CERDO! para enfrentar la lucha: habían perdido la fe, y se daban por
derrotados antes de comenzar la batalla. El temor había hecho
El primer concepto que vas a aprender para ser un gana- presa de aquellos guerreros invencibles.
dor en todo lo que hagas, es el del compromiso, porque tú ne- Pero entonces, cuando Alejandro Magno terminó de des-
cesitas una Visión Comprometida y no una visión cualquiera. embarcar a todo su ejército en la costa enemiga, dio la orden
A partir de la lectura de este libro, vas a poder distinguir una de que fueran quemadas todas sus naves. Mientras sus hom-
visión de una meta y de un objetivo. Éstas últimas suelen ser bres contemplaban atónitos como los barcos se consumían en
meras expresiones de deseo. Todo el mundo tiene uno o varios llamas y se hundían en el mar, los reunió y les dijo: “Observen
deseos. Pocos tienen una Visión Comprometida. cómo se queman los barcos. Esa es la única razón por la que
Ahora bien, cuando hablo de Visión “Comprometida”, debemos vencer; ya que si no ganamos, no podremos volver
hablo del compromiso del cerdo, del compromiso que hará a nuestros hogares, y ninguno de nosotros podrá reunirse con
que conquistes tu visión, o mueras en el intento. Ese compro- sus familias nuevamente, ni podrá abandonar esta tierra que
miso tiene realmente poco de racional: es algo que se siente y hoy despreciamos. Vamos a salir victoriosos en ésta batalla,
se lleva muy, pero muy dentro. Es el resultado más sublime de porque solo hay un camino de vuelta, y es por mar. Caballeros,
la conquista de uno mismo. cuando regresemos a casa, lo haremos de la única forma posi-
Una vez me tocó hablar ante un grupo de cincuenta ase- ble: en los barcos de nuestros enemigos”.
sores profesionales de seguros. Cuando acabé de dar la confe-
rencia, ya al final, se me acercó una joven que me dijo: “Oye, ¿Crees que los hombres de Alejandro Magno se compro-
realmente me encantó tu conferencia, pero no me gustó que metieron por ellos mismos? No te sugiero pelearte por cómo o

34 35
mentes ganadoras el compromiso del cerdo

por dónde llega el compromiso a tu vida, es lo menos impor- ¿Cuántas veces la habremos oído todos nosotros? Deja
tante realmente. ¿Qué te importa si llega del exterior porque que afloren emociones de tu infancia para que puedas cons-
las circunstancias lo exigen? Si forma parte de tu visión lo truir una visión “limpia” y que vaya de acuerdo a tus valores
harás interno, te lo aseguro. Además, recuerda que las mechas más arraigados. Date el tiempo que sea necesario y durante
de una bomba de cinco kilos de TNT y de otra de cien kilos todo ese proceso es muy importante que te trates a ti mism@
de TNT, arden exactamente igual. ¡Lo que tienes dentro es lo con mucha amabilidad. Un ejercicio típico de la Programación
que importa! Neuro Lingüística es que cada día traigas a tu mente un recuer-
do de tu infancia, fundamentalmente sin las personas adultas
que te educaban. Puede costarte algo de trabajo al inicio, pero
Criterio de aplicación vale la pena continuar. Sólo hazlo unos cinco minutos por día,
en un momento que nadie te interrumpa. Si en ese lapso de
El compromiso de una visión, viene de tu interior. Ante esto, tiempo no puedes recordar nada, sonríe y continúa hasta el
cuando contrastes tu visión con tus sentimientos, te pueden otro día. Hazlo una semana completa o dos. Después, vuelve a
suceder tres cosas: este capítulo y has el ejercicio de visión que sigue:

a) Te sientes fuertemente comprometid@ con ella (el


compromiso del cerdo); Ejercicio de Visión
b) Tu compromiso es “tibio”;
c) No sientes el menor compromiso con tu visión. Tu mente usa tus cinco sentidos “hacia adentro” para pensar.
De esta forma, cuando trabajes en tu visión tienes que darle
Si después de hacer esto, te encuentras en el caso a), ¡Feli- pistas “sensoriales” para ayudarla a definir en que te quieres
cidades! Puedes continuar leyendo el capítulo dos. Si estás en convertir y que quieres lograr al conquistar tu visión. Una for-
el segundo caso, practica el ejercicio de visión que te propon- ma fácil de comenzar es por la “trilogía” de: SER – HACER
go más abajo y en el caso señalado con el inciso c), descarta – TENER. Es importante que comiences una por una. Por
inmediatamente eso que tienes que le llamas visión, tómate ejemplo:
unas vacaciones y empieza de cero. Cuando vayas a comenzar,
recuerda esta pregunta: 3 Voy a ser el mejor estudiante de mi clase. Quiero ser
un gran médico. Me gustaría ser libre financieramente
¿Qué te gustaría ser cuando seas grande? hablando.

36 37
mentes ganadoras

3 Quiero dedicarme toda mi vida a escribir. Voy a abrir


dos restaurantes por año hasta que exista por lo menos
uno en cada estado o provincia de mi país.
3 Me gustaría tener una casa frente al mar (o en las sie-
rras, o en el campo). Me encantaría tener mi propia
empresa de venta de refacciones de automóviles, etc.

Fantasea con tu visión hasta que termines perdidamente


enamorad@ de ella. ¡Déjate seducir! capítulo cuatro

El error más común en esta fase del proceso, es tratar de ¿Qué quieres realmente?
ser específico. Ya trataremos la importancia de la precisión
en una visión, sin embargo aún no es el momento. Ahora es

D
tiempo de enamorarte de tus sueños, que desde adentro sientas
fuego y energía que te queme y te haga moverte en la dirección ichosos aquellos que saben exactamente que es lo
que quieres. que desean. En mi experiencia profesional, encontré
A todas las sugerencias que leerás en este libro recomien- que el 80% de la gente que persigue un objetivo y
do que las pongas en práctica pocos minutos al día, pero TO- no lo alcanza, es porque casi nunca era su verdadero objetivo.
DOS LOS DÍAS. Lo de fantasear es una de esas sugerencias. ¿Cómo lo sé? No lo alcanzaron porque desistieron en la prime-
Mientras estás en esta fase, olvídate de que tan realizable o no ra o segunda adversidad.
es lo que vas imaginando. Ahora lo más importante es evaluar ¿Estás segur@ que necesitas más dinero para vivir una
cómo te vas sintiendo en el proceso. Tu interior te dirá cuando vida más satisfactoria? ¿O que necesitas más amor? Para ser
estás listo para poner manos a la obra. más preciso, ¿estás completamente segur@ que la meta que tú
manifiestas es totalmente tuya y no responde a la sociedad, tu
Recuerda, ¡tienes que ser un cerdo! familia, o lo que otros esperan de ti? Es importante que estés
totalmente segur@ de qué es lo que te motivaría ser, hacer o
tener. Si ya tienes objetivos y metas bien definidos, pero aún
no estás totalmente segur@ de que alguno de ellos sea una Vi-
sión Comprometida, puedes empezar preguntándote – y res-
pondiéndote: ¿para qué quiero…?

38 39
mentes ganadoras ¿qué quieres realmente?

La pregunta “¿Para qué?” se utiliza mucho en Gestalt,3 ¿Qué objetivos estás persiguiendo en este momento de
y es de una utilidad extraordinaria para averiguar los motivos tu vida? Pudiera ser una buena pregunta para ti si fueras mi
que fundamentan algunas conductas o elecciones. Por ejem- cliente en un proceso de Coaching, y después de escuchar tu
plo, supongamos que me dices que quieres ser millonario. A respuesta, sin importar lo que hayas dicho te preguntaría acto
continuación te preguntaría: ¿Para qué quieres ser millonario? seguido: ¿para qué?
y prestaría mucha atención a tu primera respuesta y no tanto a
las explicaciones que me darías de “porqué” quieres serlo. He descubierto que muchas de las personas que se jactan
Es muy importante no confundir la pregunta ¿Para qué? de tener una visión claramente meditada, definida y que están
con su primo más cercano ¿Por qué? Si te haces esta última decididas a alcanzarlos no tienen un “¿para qué?” poderoso
sólo conseguirás darte justificaciones y razones que en este que les den orientación.
momento de tu proceso, no vienen al caso. Un “Para qué” quieres conquistar tu visión bien contesta-
Cuando ya hayas pasado cada uno de tus objetivos por do a ti mism@, te dará toda la claridad necesaria en los mo-
el “filtro” del ¿para qué?, examina tus respuestas y toma una mentos más oscuros de tu camino: cuando la incertidumbre y
decisión. la ansiedad quieran hacer nido en tu cabeza te será muy fácil
rechazarlas. Ahora vamos a tu meta. Quieres ser el mejor ven-
Al momento de escribir este libro, en varias partes del dedor de tu empresa, retirarte a los 45 años, bajar 25 kilos o
mundo se puso de moda la película – documental llamada “El comenzar una nueva relación amorosa. Te propongo que escri-
Secreto” donde describen cómo – mediante la Ley de la Atrac- bas tu meta lo más precisa que puedas: lo que quieres ganar, en
ción – puedes “atraer” cualquier cosa a tu vida, y que defini- quien te quieres convertir y cómo deseas que sea tu vida una
tivamente lo que tienes ahora es producto de haberlo atraído vez que hayas llegado ahí. Cuando hayas acabado de escribir,
en tu historia reciente por los pensamientos que generaste. En léela una vez en silencio, otra vez en voz alta, y levantando la
un momento, uno de los presentadores dice: “¿Qué es lo que cabeza pregúntate, mirando al frente: ¿Para qué quiero…? (y
realmente quieres?”, y deja la pregunta abierta, para que tú la dices tú meta tal cual como la escribiste). ¡Ahora espera! Dale
contestes. tiempo a tu mente a que se organice, evita tratar de racionali-
zar. La respuesta vendrá a tu cerebro en forma de intuición.
Cuando suelo confrontar a mis clientes con esta pregunta,
casi siempre tienden a justificar y a defender la meta que ac-
tualmente tienen y que es por lo que llegaron a contratarme. Y
como mente y cuerpo es una sola unidad, ante la más mínima
3 Escuela de terapia fundada por Fritz Perls.
señal de incongruencia vuelvo a preguntar “para qué” a lo últi-

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mentes ganadoras ¿qué quieres realmente?

mo que acaban de decir. Entonces, me miran con ojos desorbi- respuestas serán más del tipo: “Quiero que mis hijos sean feli-
tados como sugiriendo “y que estupidez es esa” y los miro fija ces”; “Quiero trascender en la gente que me conoce”; “Quiero
y seriamente sin hablar hasta que me contestan. Si noto que la dejar este mundo mejor de cómo lo encontré”, etc.
incongruencia sigue, les sigo preguntando hasta que quedan Una sugerencia para este ejercicio. Revisar tus objetivos
agotados. Luego les explico la importancia de tener un “Para y tus “para qué” requiere de cierta dosis de valor. Puedes darte
qué” poderoso, y les encargo que revisen sus metas en sole- cuenta de que el gran objetivo de tu vida, aquel que estuviste
dad, se respondan ellos mismos los “Para qué” y me traigan persiguiendo buena parte del tiempo, ya no tiene cabida en tu
los resultados en la próxima sesión. futuro. Recuerda que lo más importante de trabajar para llegar
a tu meta es “en quien te conviertes al intentarlo” más que si
La mayoría de los Coaches Profesionales que nos dedi- llegas o no. Así que si estabas por la acera equivocada, sonríe,
camos por entero a esta actividad sabemos que no se requiere respira hondo y ¡abandónala cuanto antes!
de gran capacidad “mental” para alcanzar las metas que uno
se propone. Lo que sucede realmente es que la gente no tiene
idea de qué proponerse, ni tampoco si sus metas están bien Criterio de aplicación
sustentadas, con valores fundamentales de su vida.
Un excelente ejercicio para separar la “paja del trigo” de Sabes que lo que quieres conseguir realmente lo quieres con-
tus verdaderos objetivos de los que no lo son es pedirle a un seguir porque cada célula de tu cuerpo está enfocada a eso.
amigo o familiar que te haga la siguiente pregunta al menos Aunque la visión involucra (por antonomasia) los ojos, a tu
unas 35 veces. En un espacio cómodo y sin interrupciones, tu verdadera visión la sientes. La honestidad contigo mismo, en
amig@ te preguntará: “¿Qué quieres realmente?”. Tú contes- esta parte de tu proceso, es más que vital.
tas, él afirma suavemente con la cabeza, espera unos segundos Por otro lado, si al plantearte tu gran meta, sientes la más
y vuelve a preguntar: “¿Qué quieres realmente?”. Tú vuelves mínima incongruencia de cualquier parte de tu cuerpo, sig-
a contestar, él afirma suavemente con la cabeza y vuelve a nifica que esa parte no está de acuerdo con tu visión. Si la
preguntar: “¿Qué quieres realmente?”. Y así hasta que ya no ignoras, con el tiempo crecerá hasta convertirse en algo tan
puedas más. Este ejercicio brilla por su sencillez y su gran fuerte que tendrá el poder de sabotearte en el momento menos
eficacia, y te prometo que cuando lo finalices habrás notado pensado.
una gran diferencia entre lo que “quieres realmente” y lo que Cuando hago mención a que hay partes de tu cuerpo que
te gustaría tener. Al principio es normal que aparezcan puras manifiestan la incongruencia, lo digo en sentido literal. Pue-
cosas materiales: “Quiero un BMW”; “Quiero una casa frente des sentir una incomodidad en la garganta, la boca del estó-
al mar”; “Quiero conocer París”. Ya hacia la pregunta 20, tus mago o el pecho. Por esta razón, lo mejor que puedes hacer

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mentes ganadoras ¿qué quieres realmente?

si te sucede algo así es esperar y confiar. Date tiempo a que Un tiempo después de que comenzaste a soñar, suelen
tu mente madure lo que quieres: tu incongruencia se puede aparecer el miedo y la inseguridad como si fueran piedras en el
deber a que te llegarán ideas mejores con el paso de los días. camino del éxito, que muchas veces nos pone en un contexto
Lo que suele suceder la mayoría de las veces, es que estás de replantearnos nuestra Visión e incluso de obligarnos a ser
preocupad@ por el “Cómo” llegar a tus metas. Asegúrate de más “realistas”.
no estar entorpeciendo el proceso con preocupaciones inútiles Puede sucederte a veces que de un día para el otro, las
en este momento. Recuerda que todo lo que quieres y ahora metas que diseñaste para el futuro cobren otro tinte, parecen
no puedes conseguir o tener, en el futuro es totalmente posible más una quimera que un objetivo y de pronto te da una sensa-
para ti, porque las limitaciones del presente no durarán mucho ción de que el ingreso que pensaste generar la noche anterior
tiempo. y que considerabas que era totalmente posible, hoy que ves
En la última parte del libro, encontrarás muchos ejem- “la realidad”, parece que está mucho más lejos y difícil de lo
plos y técnicas que te ayudarán con este proceso. Recuerda: que pensabas originalmente. También pudo haberte sucedido
deja que germine la semilla. Sólo ocúpate que le dé buen sol lo contrario. Hace una semana, una meta te pareció totalmente
y tenga el ambiente apropiado. Pero en ningún caso, repito, imposible por todas las razones que consideraste en aquel mo-
ninguno, dejes de trabajar en averiguar QUÉ es lo que deseas mento, y hoy la comienzas a hacer parte de tu vida. Digamos
para el resto de tu vida. que la “compraste”. Hasta crees que puede convertirse en tu
Puede sucederte que las metas que comienzas a esbozar Visión Comprometida.
las desarrollas en función a tu pasado, a tu historia y en re- Tanto el primer caso como el segundo, es perfectamente
lación directa a tus “creencias” de tu desempeño, tus capaci- normal.
dades y los resultados que obtuviste en los últimos años. Si
eso es lo que quieres, y constituye una Visión Comprometida
para ti, adelante. Significa que ya haces en la actualidad lo que Entrena tu cerebro
quieres seguir haciendo en el futuro, sólo que aún mejor. Vas
un paso adelante que el promedio. No obstante, si es el caso Imagina que las zonas creativas de tu cerebro que son las en-
contrario, puedo afirmar que esas metas no son el resultado cargadas de proporcionarte sueños y metas y en su momento
de una Mente Ganadora. Y aunque tu mente ya es ganadora una Visión Comprometida, son como una especie de “múscu-
por haber comprado este libro, también quieres desarrollarla, los” que como cualquier otro, tienen que ejercitarse.
por eso lo estás leyendo. Es decir, una Visión no está ligada a Si has ido alguna vez a un gimnasio, recordarás como
tu pasado, y en ningún lado está escrito que para llegar a ella fueron los primeros días, cuando el coach te guiaba por una
debas demostrar un mejor desempeño que el que ostentas. serie de ejercicios iniciales que te provocaron varios días de

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mentes ganadoras ¿qué quieres realmente?

incómodos dolores y molestias que apenas te podías mover. “…Como todos los sistemas neurológicos humanos se
Si continuas con tu rutina de entrenamiento, el dolor comien- parecen, si una persona puede hacer algo, entonces
za a desaparecer en la medida que tu cuerpo se va adaptan- cualquier otra puede hacerlo…”
do a la nueva exigencia. Pero si abandonas en ese momento,
vuelves a acostumbrar a tus músculos a no hacer ejercicio y Este principio es la base del modelado de excelencia, una
cuando vuelvas a decidirte a empezar, tendrás que pasar por descripción de una habilidad extraordinaria expuesta en una
esta situación otra vez. Con tu cerebro pasa algo muy simi- forma amena y fácil para que cualquier persona pueda apren-
lar. Necesitas entrenarlo. Y como cualquier otro músculo que der a hacer lo mismo.4 ¿Un ejemplo de un modelo de excelen-
comenzaste a entrenarlo después de un tiempo prolongado, al cia? Fácil. El libro que tienes en tus manos.
principio se resiste porque no estaba acostumbrado a que le No obstante, aun conociendo de cerca o por referencias a
exigieras. alguien que haya logrado una meta igual o parecida a la Vi-
sión Comprometida que quieres conquistar, puede ser que tus
inquietudes y dudas permanezcan. Tu sistema emocional de
¿Es posible? “alarma” se enciende provocándote miedo y haciéndote anali-
zar tus planes una y otra vez, hasta un cansancio que te puede
Esta es una pregunta que aún sin hacértela de forma explícita, provocar parálisis.
puede generarte mucha incertidumbre. Por alguna razón, es Responder de forma seria y honesta si será posible para ti
normal que si no conoces a alguien que haya hecho lo que tú conquistar tu visión, es imposible. Aquí es donde quizás sería
quieres hacer, es probable que antes de lanzarte a tu proyecto bueno relatarte varios ejemplos de personalidades famosas o
y bastante tiempo después de haber iniciado, tengas todas las completos desconocidos que se las vieron más difícil que tú en
dudas habidas y por haber. En esos momentos, un buen amigo este momento, y llegaron a cumplir sus sueños. Pero no me gus-
te diría algo así como: “¡…esto no es para blanditos…!” para ta hacerlo de esa manera. Definitivamente no es el estilo de un
darte ánimos y que te avientes por tus sueños, y en cierta medi- buen Coach. Es mucho más efectivo que hagas algo al respecto
da creo que tiene razón. Aunque no es la temática del libro, la después de leer el Criterio de aplicación.
gestión de los momentos de incertidumbre es lo que distingue
claramente a los buenos líderes. Un Líder con mayúscula tiene
la capacidad de convencimiento en esos momentos clave que
lo colocan al frente de un grupo de personas que necesitan que
alguien más les diga que es posible…
En Programación Neuro Lingüística postulamos que: 4 Ver capítulo 23: “Programación Neuro Lingüística”

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mentes ganadoras ¿qué quieres realmente?

Criterio de aplicación En primer lugar, es importante que elijas un momento del


día que sea único, como después de comer, antes de tu desa-
Lo imperativo en esta parte del proceso, es que puedas distin- yuno, o antes de acostarte a dormir. Necesitas apartar de cinco
guir si las inquietudes que puedes sentir corresponden más a a diez minutos durante unos cinco días consecutivos para que
sentimientos de miedo o de inseguridad. Que para este caso no el ejercicio que harás surta efecto. Puedes estar sentad@, pa-
es lo mismo. rad@ o acostad@ cuando lo hagas pero eso sí, tienes que estar
La emoción del miedo es natural aún tratándose de una Vi- sol@ o por lo menos sin interrupciones.
sión Comprometida. Se trata de miedo a lo desconocido, miedo Cuando estés en el contexto que te pido, respira en pro-
a que te vaya mal, miedo a que te vaya bien y no sepas que ha- fundidad varias veces, cierra los ojos, e imagina…
cer, ¡miedo a lo que tengas! Es como el primer día de escuela o
la primera vez que te presentaron a tus suegros. Querías correr. Estás en tu Visión Comprometida. Te ves más viej@. Ma-
Pero despreocúpate, este tipo de miedo apenas si le hace cosqui- nejas el automóvil que te gusta, vives en la casa de tus sueños,
llas al “Compromiso del Cerdo” que tú estás desarrollando. abrazas a tu espos@ de forma apasionada… besas a tus hijos
Y si además de la sensación del miedo sientes inseguridad antes de verlos correr y jugar por el jardín…, sintiéndote or-
“personal” por llamarla de algún modo, el análisis que tienes gullos@ de ellos.
que hacer es muy diferente. Quizás no tengas tu autoestima en Por supuesto, agregarás y quitarás los elementos necesa-
el nivel adecuado, estás transitando por un momento de tu vida rios en función de la meta que diseñaste. Éstos son sólo ejem-
que no es el mejor, o tu Visión Comprometida te exige un pre- plos. Es importante que te tomes todo el tiempo necesario para
cio más alto del que estás dispuesto a pagar.5 Cualquiera fuera darle a tu cerebro pistas sensoriales de las experiencias que
el caso, el mejor criterio que puedes aplicar es el de dejar pasar quieres vivir de aquí en adelante. Puedes hacerlo durante más
un tiempo: termina de leer este libro y continúa recolectando de una hora si quieres.
información relativa a tu Visión, pero sin iniciarla todavía. In-
vierte todo lo posible en ti mism@, y deja el agua correr. Cuando hayas finalizado, necesitas estar atent@ a la retroa-
Por otro lado, si tienes tu meta, y quieres asegurarte que limentación emocional que te enviará tu cerebro. Básicamente,
es la adecuada para convertirse en Visión Comprometida, el serán de tres tipos: placenteras, indiferentes o incómodas.
ejercicio que sigue a continuación te ayudará a determinarlo. Si son placenteras, excelente. Tu meta se convertirá una
Visión Comprometida rápidamente, si es que no lo es ya. Por
el contrario, si la emoción que sientes después de representar
internamente la experiencia cae en cualquiera de los otros dos
5 Ver Capítulo seis: “Pagar el Precio”. casos, necesitas hacer cambios.

48 49
mentes ganadoras

Tu mente consciente está totalmente incapacitada para


juzgar si tu visión es posible o no para ti y mucho menos si se
convertirá en “comprometida”, así que dejarás en este momen-
to todo esfuerzo de razonar los elementos de que dispones para
llegar a esa conclusión. Por el contrario, tu mente “automáti-
ca”, el inconsciente (normalmente llamado sub-consciente en
la mayoría de los libros de autoayuda) se comunicará contigo
diciéndote muchas cosas acerca de lo que quieres hacer para
tu futuro. La forma de enviarte mensajes de tu mente incons- capítulo cinco
ciente es básicamente, a través de la intuición. Esto es princi-
palmente sensaciones de cualquier tipo y en cualquier parte Largo Plazo
del cuerpo.

Necesitas estar atent@ a los mensajes de tu interior. El “Me preocupa el futuro,


“Compromiso del Cerdo”, viene precisamente de ahí. es en donde voy a pasar el resto de mi vida”
Woody Allen

E
n febrero de 1998, el IFPRI (siglas en inglés para el
Instituto Internacional de Investigaciones sobre Polí-
ticas Alimentarias) lanzó un estudio titulado: “Visión
2020”, un informe que resume las tendencias actuales proyec-
tadas al futuro de varias partes del mundo, incluida América
Latina. Cada cinco años, la CIA (Agencia Central de Inteligen-
cia de los Estados Unidos), elabora otro estudio que “predice”
el mundo para quince o veinte años después. Como contraste,
y valga la exageración para graficar lo que sostengo, en Lati-
noamérica muchos gobiernos analizan meticulosamente como
hacer para pagar los sueldos atrasados. ¿Exagerado? No lo sé,
pero muchas veces cierto, y por demás triste.

50 51
mentes ganadoras largo plazo

Es la diferencia de enfoque lo que hace que los países más Nada que vale la pena se hizo en una noche, escuché por
desarrollados se hagan cada vez más desarrollados, a diferencia ahí. Y esto es aplicable para cualquier cosa. Piensa que todo
de los otros, los llamados del “Tercer Mundo”. Sé que diferen- aquello importante que puedes crear, será la consecuencia de
cias puede haber varios centenares, desde históricas, culturales, un trabajo que te lleve muchos años de tu vida. Construir una
naturales o de otro tipo, pero me quedo con el enfoque como la familia, consolidarte en tu carrera profesional, alcanzar la in-
principal distinción. Pero vamos a lo que nos interesa. dependencia financiera, formar un patrimonio…
Ciertamente, tener una visión de largo plazo que actúe
como “norte” de nuestras decisiones, criterios y también para Por mi necedad juvenil, en su momento fui presa del lla-
medir los avances que vamos alcanzando es fundamental. De mado en aquel entonces “Sueño Americano”, que consistía en
lo contrario, si tu meta no supera ni por mucho los tres años, llegar a acumular un millón de dólares antes de los treinta años
cada vez que se te presente una toma de decisiones en el pre- de edad. Cuando recordaba esas primeras ambiciones debo ad-
sente no sabrás qué camino tomar. Eso genera conflicto y an- mitir que me daba pena, hoy gracias a Dios me da risa. A pesar
siedad. Además, te darás cuenta en el proceso que rara vez es de que semejante objetivo no tenía ni pies ni cabeza y por lo
posible dirigirte directamente a tu meta. Tendrás que rodear tanto no se parecía en nada a una Visión Comprometida, tam-
obstáculos, resolver problemas, dedicar más tiempo del pla- bién debo reconocer que me sirvió para despertar mi ambición,
neado, etc. Es decir, las decisiones del “presente” en función motivarme fuertemente y comenzar mi aventura. Como no te-
de una visión tienen la virtud de acercarte a la meta, más que nía ni conocimientos ni ninguna experiencia que me “acerca-
llevarte directamente. ra” mínimamente al cumplimiento de tan descabellada meta,
comencé a leer todo tipo de libros sobre el tema. El primero de
Un joven abogado fue estudiante brillante y su meta es ellos, fue Mi Primer Millón.6 Luego continué con El Vendedor
fundar su propio despacho jurídico. Tiene menos de un año de más Grande del Mundo.7 Ambos libros cumplieron un propó-
egresado y recibe una oferta de trabajo de otro grupo jurídico. sito en mi vida: me instalaron la creencia de que podía alcanzar
A los efectos de este tema, si su meta es de largo plazo toma- cualquier meta que me pusiera en mi vida. Desde entonces, me
rá una decisión, y si es de corto plazo, tomará una distinta. comporto congruentemente con esa creencia y llegué mucho
¿Puedes analizarlo y determinar en cada caso cual decisión más lejos de lo que en su momento me imaginé.
tomaría? ¿Qué harías tú?

Es literalmente imposible separar lo urgente de lo im-


6 Mi Primer Millón. Charles-Albert Poissant, Christian Godefroy. Editorial Atlántida, 1994.
portante en tu accionar cotidiano sin una meta de largo plazo. 7 El Vendedor más Grande del Mundo. Og Mandino. Editorial Diana, 1ra. Edición febrero
Créeme. de 1976.

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mentes ganadoras largo plazo

Corto plazo frente a largo plazo. 3 Sufres la inseguridad en lugar donde vives y quieres
mudarte a un fraccionamiento privado, donde ingresen
Puede ser que cuando comiences a pensar en un proyecto que sólo los que dijimos;
sea candidato a convertirse en Visión Comprometida, se te 3 Te despidieron o dejaron cesante en tu trabajo varias
presenten algunas situaciones que compliquen esa “transfor- veces y estás hart@ de que te suceda lo mismo;
mación”. Por ejemplo, si hechas una mirada a lo que tienes, a 3 Ya comenzó a fastidiarte que tu vecino de enfrente
lo que te falta y a lo que quieres, vas a esbozar un proyecto que venga a presumirte con las fotos de los lugares exóti-
tienda a solucionar tus necesidades y gustos actuales, y –casi cos que visitó en sus vacaciones;
seguro– que no tengan nada que ver con una actividad que 3 Sencillamente, te cansaste de trabajar para otros, de
“sublime tus talentos y capacidades”. Esto significa que para cumplir un horario, de vivir esperando tu quincena
construir una Visión, tienes que pensar seriamente en hacer para pagar la renta y los servicios, y tener que esperar
aquello para lo que eres realmente buen@ y además te encante. la quincena siguiente.
Tienes que saber que las metas de corto y mediano plazo, que
consideran un plazo desde un mes hasta cinco años, reflejan También puede ser que después del análisis que hagas lle-
normalmente situaciones de necesidad y carencias. Por ende si gues a una meta personal, como bajar de peso. Si tu situación
este es tu caso, debes saber que esa meta jamás se convertirá actual es más o menos así…
en una Visión Comprometida para ti.
Supongamos que después de analizar tu situación actual y 3 Llegas fatigad@ a tu oficina en el segundo piso des-
tus deseos llegas a la conclusión que quieres poner un negocio. pués de subir unos veintidós escalones;
Crees o quieres creer que esa es tu Visión Comprometida. El 3 Tu ropa interior y tus pantalones te deja feas ronchas
riesgo que existe de haber llegado a esa decisión para satisfacer color rojo cada vez que te las quitas y te dan un horri-
tus necesidades, es muy alto. Por ejemplo, si tu situación actual ble comezón por las noches;
(situación = necesidad) describe elementos como estos: 3 Sientes unos celos terribles cuando tu pareja clava sus
ojos en alguien mucho más delgad@ que tú;
3 No soportas a tu jefe y decides ser tu propio jefe; 3 Tú médico de cabecera te dijo que si no te pones en
3 Tu trabajo te absorbe seis días a la semana y te gustaría forma y bajas de peso inmediatamente tienes un alto
tener más tiempo para ti; riesgo de sufrir un infarto.
3 Salió el último modelo del BMW y sueñas con tener
uno, sobre todo cada vez que te subes a tu propio auto- Aunque poner un negocio y bajar de peso como metas
móvil; no tienen nada de malo, es menester distinguir el origen de la

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mentes ganadoras largo plazo

meta para asegurarte si nace como producto de una necesidad La inercia actual
o como un deseo de obtener placer. Las personas que se hicie-
ron exitosas construyeron una Visión Comprometida porque la En primer lugar, quiero que estés consciente del rumbo que ha
idea de conquistarla les genera un enorme placer, y nunca para tomado tu vida actual. Aunque no lo hayas notado, tu vida tiene
evitar una situación que les genere dolor. Las excepciones que una dirección, y ahora es un buen momento para tomar cartas
puedas encontrar a esta regla, que sirvan para confirmarla. en el asunto y determinar si te diriges a un lugar que crees pue-
Asegúrate. da gustarte en el futuro. Como ayuda, te sugiero que observes
a tus padres, a un tío, a los padres de un amig@ o a cualquier
otra persona mayor que tú que puedas admirar y respetar. Si
Criterio de aplicación tienes asociaciones emocionales relativamente “fuertes” con
la persona que elegiste, significa que inconscientemente tienes
Desarrollar una Visión Comprometida de largo plazo es muy incorporado parte del modelo de esa persona. De esta manera,
fácil, sólo necesitas dedicarle el tiempo suficiente. También es el rumbo de tu vida te llevará a destinos “parecidos” a los que
un ejercicio sumamente motivador por lo siguiente: imagínate vive “hoy” la persona mayor que escogiste. Cuando empieces
que todo lo que deseas hacer, ser y tener en este momento, ¡es a repasar mentalmente algunas caras de las personas mayores
perfectamente posible en el largo plazo! Ya vimos en el capí- –tus suegros incluidos– espero que no vayas a alarmarte, no es
tulo anterior la importancia de saber exactamente qué quieres, el objetivo de este ejercicio y no es bajo ningún modo deter-
con el fin de que te vayas comprometiendo con ese futuro, o lo minante la dirección actual de tu vida. Lo que pretendo conse-
descartes rápidamente. guir, es que llegues a plantearte algo así como: “Muy bien, voy
Recuerda que las limitaciones que tienes en el presente, camino a convertirme en alguien parecido a Fulanito. ¿Quiero
ya no estarán después de un tiempo, ¡a menos que te empeñes eso para mi vida en el futuro?”. Toma la decisión (si o no) y
en ello! El negocio que quieres poner, las horas que quieres sigue adelante con la segunda parte.
dedicarle a pintar o a tus hijos, los viajes a lugares exóticos…
¡Todo será realidad para ti! Si es un futuro que vale la pena y te
gusta, te irás comprometiendo poco a poco. Ten paciencia. Examina tus emociones
Vamos comenzando.
He encontrado algunas personas con ciertos conflictos con el
largo plazo. Yo mismo los tuve en una edad temprana, cuando
pretendía que “todo lo bueno que hay sobre este planeta me
sucediera en los meses siguientes”. En otros casos, cuando al-

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mentes ganadoras largo plazo

gunas personas piensan en términos de algunos años después, te producen una frustración que te quitan las ganas con ganas,
se imaginan como viejitos caminando con un bastón, ¡aún de volver a intentarlo. Nos enfocamos rápidamente en lo que
cuando esos años después signifique tener cuarenta años! queremos y no podemos, por nuestra situación actual. Y así,
Como desconozco tu caso particular, te sugiero que revi- está claro que no llegarás muy lejos. Por ejemplo:
ses y determines si tienes o no conflictos en este punto. Porque
si los tienes, todos los intentos que hagas por generar una Vi- 3 Quieres poner un negocio y recuerdas que tienes que
sión Comprometida de Largo Plazo serán saboteados por tus trabajar para mantener a tu familia.
emociones. Necesitas sincerar tus sentimientos, ponerlos en 3 Sueñas con obtener una promoción en tu empresa y re-
palabras y dejar que hablen. El miedo, la pena y la vergüenza cuerdas que hay cinco personas que quieren el mismo
suelen actuar como represores de esas emociones obligándolas puesto, todas más listas y más guapas que tu.
a actuar en tu propio “inframundo”, trabajando activamente 3 Quieres vender el veinte por ciento más de tu presu-
desde ahí. Comienza diciendo “…cuando pienso cómo será puesto el año entrante y recuerdas que este año no lle-
mi vida dentro de diez años, siento que…” y termina la frase gaste ni a la mitad de los resultados que esperabas.
como sientas. Debes intentar otras frases también. De esta for-
ma, escuchando en lugar de tratar de ignorar, comenzarás a Este tipo de enfoque es totalmente inconsciente (no tienes
reconciliarte contigo mism@ poco a poco. gobierno directo sobre él) y refleja una actitud de “por más que
Pero recuerda, deja que tus emociones hablen para que lo desee, nunca podré conseguir lo que quiero”. Para cambiar
puedas escucharlas. No habrá solución posible a tus conflictos tu enfoque, necesitas hacerlo de forma radical (recuerda la ra-
internos si no permites que tus sentimientos se expresen tal pidez del cerebro que mencioné en la introducción) tomando
cual. Una vez que pase el tiempo que estés considerando para lápiz y papel y escribiendo, al centro de la hoja, el siguiente
cumplir tu visión (cinco, diez o quince años) te garantizo que título:
tendrás tantas ganas de vivir y de disfrutar como ahora. A los “REGISTRO DE ÉXITOS”
veinte años todos creímos que seríamos “adultos mayores” a
los cuarenta.
A continuación, anotarás todas las cosas grandiosas que re-
cuerdes que hiciste en cualquier momento de tu vida. Desde
Inventario de recursos que eras un niño. Todo lo que se te ocurra. Por ejemplo y aun-
que ahora te suene trivial, cuando tenías siete años haber tre-
Es todo un clásico. Cuando comienzas a proyectar, aparecen pado un muro de dos metros para robarle manzanas a tu vecino
en la mente todos los “no puedo por esto” que te paralizan y lo debiste haber vivido como una proeza. Haber pasado de año

58 59
mentes ganadoras largo plazo

cada ciclo escolar, también es un ejemplo de éxito. No es ne- Es en el Largo Plazo donde gobierna el Reino de lo Posi-
cesario que anotes más de cincuenta éxitos en tu vida. Una vez ble. El mundo que puedas concebir en tu mente, será posible
que hayas concluido, estás list@ para el paso final. y real en ese lugar.
En otra hoja en blanco, pondrás de título lo siguiente:

“INVENTARIO DE RECURSOS”

Aquí anotarás las razones por las que crees que puedes triunfar
y conquistar tu Visión Comprometida de Largo Plazo. Es fun-
damental que anotes todas las palabras y que evites usar “co-
millas”. A modo de ejemplo, lo harás de la siguiente manera:

Inventario de Recursos:
1) Creo que puedo triunfar porque soy muy inteligente
cuando me lo propongo.
2) Creo que puedo triunfar porque estoy dispuest@ a pa-
gar el precio que exige conquistar mi Visión.
3) Creo que puedo triunfar porque tengo la madera inter-
na para hacerlo.

Esta lista a diferencia de la anterior, no necesita ser muy


exhaustiva. Necesitas que los criterios que escribas sean total-
mente ciertos para ti de modo que creas en ellos. Como vere-
mos más adelante, sólo evita escribir que te mereces triunfar.

Por último, un comentario sobre el largo plazo. Ten en


cuenta que una meta de corto plazo es cualquiera cuyo hori-
zonte temporal considera hasta un año. Desde un año hasta
cinco se considera mediano plazo y más de cinco años ya pue-
des tratarlo como largo plazo.

60 61
capítulo seis

Pagar el precio

“Todo el mundo quiere ir al cielo,


pero nadie se quiere morir”
Anónimo

C
asi estoy dispuesto a apostar que ya has escuchado esta
frase: “Si trabajara para él tanto cómo trabaja para su
jefe, sería rico”. Con cualquiera de sus variantes, por
supuesto. ¿Y sabes por qué es esto? ¿Qué crees? Acertaste.
¡Por el precio! Esta afirmación tiene carácter casi universal:
por todos lados encontramos talentos desperdiciados, personas
que se dejan explotar o ganan una fracción de lo que ganarían
si hicieran lo que ya hacen para otros, para ti mism@.
Este es un punto medular para mí. El tiempo que llevo en
mi carrera profesional me llevó entender que la gente que al-
canza lo que se propone paga el precio del éxito. Muchos otros,
los que anhelan alcanzarlo y se pasan los mejores años produc-

63
mentes ganadoras pagar el precio

tivos de su vida coqueteando con la posibilidad de convertirse procuro que ellos respeten la hora y la fecha fijada, porque es
en algo mejor, son los que escucharás una y otra vez con frases normal para mí que llego y se olvidaron de mi cita, entonces
como: “Si hubiera hecho aquel negocio… …la historia sería trato de convencerlos de que me compren algunos de mis pro-
otra…”. Eso es masturbación mental. En algún momento de su ductos para que no se queden sin mercancías, y ahí… recién
vida se vendieron la idea de que fracasaron. Todos los grandes comienza la dura negociación por el crédito… todos quieren
hombres de la historia que trascendieron y que los recordamos plazos sin intereses…”
en nuestros días, lo hicieron solamente por la medida de sus Y como está comprobado en Programación Neuro Lin-
logros. Cumplieron su visión, y también pagaron el precio. güística que las palabras describen pensamientos e imágenes,
En un curso que di para vendedores, comenzamos a ha- sólo puede existir una conclusión: mientras que los vendedo-
blar del esfuerzo que es necesario realizar para alcanzar cierto res exitosos visualizan el camino a la meta con imágenes agra-
nivel de éxito. Ahí pude observar un proceso muy curioso. dables, iluminadas, llena de desafíos en los cuales terminan
En el momento de pedirles que dieran algunos ejemplos de saliendo victoriosos en cada uno de ellos, los vendedores “pro-
cómo podrían esforzarse para llegar al éxito, algunos hacían medio” se llenan la cabeza con imágenes basura como son:
comentarios por demás “azarosos” en cuanto a lo que se nece- verse a sí mismos sufriendo, cayendo y levantándose con mu-
sitaba hacer. Y aunque no tan dramáticos, la “forma” en cómo cho esfuerzo, gotas de sudor en la frente, ¡y hasta ponen cara
lo decían ponía a temblar de miedo al más avezado. Otros, de sufrimiento cuando tienen éstas imágenes!
expresaban cosas más realistas como “contactar muchos pros- El camino a recorrer no tiene que ser difícil y áspero, sal-
pectos” o “darles un buen servicio a los clientes” ó “vivir to- vo que tú quieras. No sé cuando aprendimos, al menos en la
dos los días enfocado a vender”, etc. Entonces descubrí algo cultura occidental, que un fracaso debe ser doloroso. Cuan-
interesante. do ingresé a una empresa que vendía auto-planes de financia-
Desde luego es necesario esforzarse para conquistar tu vi- miento casa por casa, recuerdo que le comenté a mi gerente de
sión, sin embargo… no se trata de un castigo. Mientras que ventas Jorge Puma que cuando a mí me cerraban la puerta en
los vendedores más exitosos hablan de su proceso en términos una casa, yo me sentía muy mal. Lo que hizo Jorge a continua-
de: “…veo a cinco clientes nuevos cada semana, converso con ción, cambió mi percepción del fracaso para siempre: puso su
ellos aproximadamente una hora, luego les pregunto si van a mejor cara de ingenuidad y me preguntó simplemente “¿Por
encargar el producto que compran habitualmente o desean pe- qué?” No fue tanto la pregunta sino todo el contexto que puso
dir algo más, entonces cierro más ventas que cualquier otro…” con la expresión de su cara que me hizo reflexionar al punto
los vendedores que más les cuesta su trabajo se expresan más de decir: “…vaya…, tiene razón. No tiene caso que me pon-
o menos así: “…en primer lugar, es importante hablar a mu- ga mal cuando me cierran una puerta. Sólo tengo que golpear
cha gente porque casi nadie tiene tiempo para recibirte, luego la siguiente…” Esa pregunta me ayudó hasta el día de hoy.

64 65
mentes ganadoras pagar el precio

Nunca más me puse mal por recibir un no y lo mejor del caso, Criterio de aplicación
comencé a disfrutar del camino desde entonces.
Ahora bien, ¿en qué consiste pagar el precio? ¿Qué es No existen dos caminos idénticos para alcanzar el éxito. En
exactamente lo que tienes que pagar? La respuesta a esta pre- algunas personas el sólo esfuerzo extra que tendrán que hacer
gunta me encanta, y debido a su simpleza descubrí que la ma- para lograr su visión constituirá el precio a pagar. En otras será
yoría de la gente tiene una gran confusión al respecto. A casi enfrentarse a sus miedos y vencerlos. Es fundamental que tú
todos los que le hice esta pregunta, contestan que el precio es evalúes el precio que estás dispuesto a pagar, como también
el sacrificio, en cualquiera de sus formas. Pero no el sacrificio cual crees que será tu mayor obstáculo a superar. Sabiendo esto
como castigo. podrás decidir si la Visión que estás considerando te exigirá
más de lo que estás dispuest@ a pagar. De todas maneras sería
¿Y qué es el sacrificio, o en que necesitas sacrificarte? bueno que le echaras una mirada a algunos mitos que existen
al respecto.
Al menos para mí, la versión que yo “compré” y te invito
a que la utilices es la siguiente:
“No puedes tener todo lo que quieras de una sola vez” Mitos de Precios

Quizás cuando estés diseñando tu Visión Comprometida, Cuando elaboramos nuestra visión, a veces dudamos si será
te des cuenta que deseas libertad financiera, al mismo tiempo posible para nosotros llegar a ella, y hasta a veces comenzar.
que compras una casa más grande, cambias tu automóvil y Esta situación puede generarte cierta inseguridad, y te haga re-
llevas a pasear a toda tu familia a un lugar paradisíaco cada ve- flexionar sobre si debes comprometerte con algo que puede ser
rano. Ahí es donde la frase anterior se transforma en “Puedes un sueño “guajiro”. Existen mitos al respecto. Vamos a aclarar
tener todo lo que quieras, de una cosa por vez”. Entonces, en los más frecuentes:
este contexto “sacrificar” significa “priorizar”. Y eso es per-
fectamente lógico y válido para mí. Pero no hay necesidad de
sufrir por ello. De eso se trata el sacrificio para llegar al éxito. El precio a pagar es directamente proporcional al tamaño de
No de trabajar jornadas de quince horas, bajo el sol y sin agua. mi meta
Piénsalo.
De entrada te digo esto: es un modelo de pensamiento total-
mente arcaico y absurdo. La cantidad de personas que en la
última década comenzaron con nada, o mejor dicho, con su

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mentes ganadoras pagar el precio

talento, empeño y sus dos manos y se han hecho ricos, es enor- intereses. Además, los errores que normalmente se cometen al
me. Solamente en México, he tenido la oportunidad de cono- inicio de un emprendimiento serán fácilmente amortiguados
cer a varios dueños de restaurantes que comenzaron no mucho debido a tu estabilidad laboral. Ésta es, de hecho, la estrategia
tiempo antes con un puesto de comidas en la calle, y hoy tienen que siguió Aristóteles Onassis cuando comenzó a arriesgar su
hasta una franquicia. dinero en las inversiones navieras. Los dos primeros buques
¿Quiénes son los que más trabajan? En la mayoría de los que compró se hundieron amarrados en el puerto en la primera
casos, los obreros y empleados. Toman dos autobuses para lle- tormenta.8 Cuando esto sucedió, Aristóteles tenía ingresos fijos
gar a su trabajo. Otros dos para llegar a su casa. Trabajando provenientes de la importación de tabaco griego y pudo subsi-
cuarenta y ocho horas semanales. Comen su almuerzo frío o diar las pérdidas fácil y rápidamente.
recalentado y tienen escasas chances de “retirarse” decorosa-
mente, sabiendo que los sistemas de pensiones de la mayoría de
los países estarán quebrados en unos veinte o treinta años. ¡Eso Necesito estudiar y prepararme bien antes de empezar
es pagar un alto precio! Y no por una Visión. También tengo el
gusto de conocer a vendedores extraordinarios que laboran en- ¡Claro que sí! Pero, ¿es realmente un problema? Si tu Visión
tre dos y cuatro días a la semana, ¡y tienen ingresos superiores Comprometida exige que culmines estudios formales a nivel
a los trescientos mil dólares anuales! de Universidad, comienza ahora mismo a averiguar planes de
Quítate esta idea de la mente, sólo te complicará las cosas. estudios para adultos o planes a distancia. Pero si me dices que
El camino que te llevará a conquistar tu Visión Comprometida sientes que se te pasó el tren, que ya no puedes (no tienes ganas)
será tan fácil o tan difícil como tú quieras que sea. Así que pien- regresar a la universidad, que tus obligaciones familiares y que
sa en grande, apunta alto y déjate llevar. tu situación no se qué, entonces puedes reconocer que tu Visión
Comprometida no lo es tanto. Y si estoy equivocado, entonces
déjame decirte que estás enamorad@ de un amor imposible.
Tengo que renunciar a mi empleo y mi estabilidad actual

Salvo que tú quieras hacerlo de ese modo, pero no es necesario No tengo dinero para empezar
en lo más mínimo. De hecho, el que te encuentres trabajando
es un gran punto de partida. En primer lugar, estás en una situa- Es muy raro encontrar que alguien tenga dinero para empezar
ción de negociación fuerte, ya que tus ingresos no dependerán
del proyecto que quieres iniciar y podrás decir “no” las veces
necesarias hasta lograr acuerdos totalmente conveniente a tus 8 Mi Primer Millón. Charles-Albert Poissant y Christian Godefroy. Editorial Atlántida. 1994.

68 69
mentes ganadoras

un negocio. Desde luego que hay muchos casos, pero no es la


norma en lo absoluto. Por otro lado, las personas que deciden
lanzarse a un negocio piensan que lo primero que necesitan es
un crédito. Cuando ya les han dado la negativa en todos los
bancos, comienzan con los familiares “medianamente” adine-
rados en su búsqueda de financiamiento. Nunca observé tanta
confusión en otras áreas como en ésta. Incluso antes de tener un
Plan de Negocios o algo parecido a una estrategia de comercia-
lización, quieren saber que disponen del dinero. Ésta prioridad capítulo siete
no sólo es un error, sino que es resultado de la propia insegu-
ridad. ¡Y nadie le querría prestar dinero a alguien inseguro! La magia de lo específico
Recuerda, los bancos y cualquier otra institución de crédito te
prestará dinero para tus proyectos sólo si les demuestras que no

P
lo necesitas. Ellos quieren que tú hagas negocios con su dinero,
no que resuelvas tus problemas financieros. Aunque tienes ra- or un momento, voy a asumir que ya tienes una visión
zón que es totalmente paradójico, así es como funciona. en la cual te sientes en este momento profundamente
Ve por partes, escribe tus sueños una y otra vez. Háblalo comprometid@, la misma refleja lo que quieres para
con tu pareja o un amigo. Si encuentras eco positivo puede ser el resto de tu vida y también estás dispuest@ a pagar el pre-
un excelente signo de que vas por buen camino. De todos mo- cio que requiera su conquista en tiempo, dedicación y esfuer-
dos, te recomiendo que leas los dos primeros libros de Robert zo. Ahora bien, cuando la gente empieza a soñar en grande,
Kiyosaki: Padre Rico, Padre Pobre, y el Cuadrante del flujo del he observado que las personas normalmente mencionan tres
dinero.9 Encontrarás un enfoque muy interesante en relación al puntos que normalmente desean: un ingreso muy superior al
dinero y la riqueza. actual, una casa tipo mansión y un automóvil que deje bien
en claro a todo el mundo que los vea circular el alto nivel de
Es imperativo que sepas lo que estás dispuest@ a pagar estatus y posición que han adquirido en la vida. Comienzan
por lo que pretendes obtener. a ilusionarse con todo el dinero que pueden o van a ganar y
así transcurre un tiempo más o menos prolongado hasta que
la motivación empieza a desvanecerse poco a poco. Lo que
yo llamo “la aplastante e implacable fuerza del día a día” pa-
9 Ambos libros publicados por Editorial Aguilar. 2004. rece despertar de su letargo y comienza a recordarte tus obli-

70 71
mentes ganadoras la magia de lo específico

gaciones cotidianas que tenías momentáneamente olvidadas: Mente Inconsciente es Literal, No analiza y No tiene sentido
el pago puntual de tus servicios, tu jornada laboral de ocho del humor.10
o diez horas, la educación de tus hijos, y todos los compro-
misos asumidos. Te sientes cansad@ y la emoción inicial de Literal: significa que tu mente interpreta todas tus frases
saber que tienes todo el derecho “universal y divino” de tener al pie de la letra, sin interpretaciones. Así, si tú dices: “esto
un montón de juguetes carísimos que te hagan feliz no hace de ponerme metas es muy difícil para mí, nunca lo he hecho
otra cosa que generarte un conflicto cada vez más grande. ¿La antes y no creo que pueda hacerlo”, ¿qué crees que te mente
buena noticia? inconsciente concluirá? ¿Qué será fácil? Desde luego que no.
¡Vas excelente en tu camino! Fíjate que otra persona puede decir: “Nunca me puse metas en
mi vida… se me hace interesante hacerlo en este momento…”.
Aunque de ningún modo la situación que te acabo de des- De esta forma se le hará interesante, no difícil y aunque el ca-
cribir es condición necesaria en tu camino al éxito, has dado mino de fijarse sea realmente arduo, nunca reparará en ello ni
un paso de gigante al atreverte a soñar: has ampliado tu nivel se cuestionará al respecto.
de consciencia. Has contrastado lo que tienes con lo que quie-
res, lo que deseas ser con lo que eres, lo que haces con lo que No analiza: la mente inconsciente no tiene idea de porqué
sueñas hacer. ¡Eres un genio! Es importante que entiendas o para qué dices lo que dices, ni si eso que piensas te es útil o
que este tramo del camino de conquistar tu visión, la mayoría no. Simplemente toma la información que tú le proporcionas
de la gente sobre este planeta no se atreve a darlo nunca. In- y produce más resultado de lo mismo. Es decir, obedece a tu
cluso ignora que puede y necesita darlo. “orden” de forma literal.
Pero puede ser que tú tengas un conflicto más o menos
importante que te esté haciendo sentir pobre, frustrad@ y me- No tiene sentido del humor: ¿cuántas bromas escuchamos
nos valios@ que cualquier fulano que se cruza contigo en un o hacemos de nosotros mismos, que lejos de provocar una son-
pasillo de tu empresa. ¿Qué necesitas hacer entonces? Dar el risa, nos socaba la autoestima y nos hace sentir un completo
paso siguiente: darle forma precisa a tu visión. inútil? Una vez leí un graffiti que decía: “Es mejor no hablar, y
que l@ tomen a un@ por estúpid@, antes que hablar y que lo
comprueben…”. ¿Qué crees que hará tu cerebro cuando estés
Especificando tu Visión

Un postulado de la Programación Neuro Lingüística es acerca


de las características de tu mente. La misma sostiene que la 10 Introducción a la PNL. Joseph O`Connor, John Seymur. Editorial Urano.

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mentes ganadoras la magia de lo específico

en una reunión de tu trabajo o en una junta escolar y sientas necesaria durante todo el camino para ayudarte a decidir cuál
que tienes una buena idea? No te empujará a levantar la mano, será tu siguiente paso. Te recomiendo que hagas lo mismo con
te guardarás lo que querías decir, y más tarde te estarás arre- cada aspecto de todo lo que quieres hacer, ser y tener.
pintiendo porque tu idea era exactamente lo que se necesitaba
para llegar al éxito. La Mente Inconsciente no distingue una
declaración “cómica” de una que no lo es. Por esa razón, las Alcanza tus Metas
bromas sobre ti mism@, ni de broma. (Que no significa que te
tengas que tomar en serio todo el tiempo). En mi taller llamado “Alcanza tu Meta”, los participantes
tienen que construir el mapa de sus sueños en una cartulina
Cuando estés construyendo tu visión, lo que quieres ser, con recortes de imágenes que ellos mismos consiguen de todo
hacer y tener, es fundamental que seas lo más específic@ que tipo de revistas. Sin excepción, todos los asistentes finalizan
puedas para que tu cerebro pueda entender cabalmente tu de- el encuentro muy motivados y sintiéndose que están mucho
seo, enfocarte a ello y trasladarte hasta ahí. No basta con decir: más cerca de sus sueños más locos y desafiantes. Llegan a
“quiero ganar mucho dinero” ó “quiero ser ric@ para ya no sus hogares y les muestran su trabajo al resto de la familia ha-
tener que trabajar” ó “deseo una pareja que me ame y me cui- ciendo más rico y entretenido todo el proceso incluso mucho
de”. En mis seminarios, suelo ejemplificar este punto con las tiempo después de haber asistido al seminario. Les pido que
expresiones de los jóvenes al terminar su formación interme- lo cuelguen en un lugar de su habitación donde puedan verlo
dia y están por ingresar a la universidad: “Yo deseo una buena todos los días para que tengan presente “Quienes son”, “Qué
mujer, dinero y salud”. Y el Inconsciente responde: “Buena es lo más importante” y “Cual es su Misión Fundamental en
mujer: Rigoberta Menchú; Dinero: ¿tienes dinero ahora? Sí; la vida”. A este trabajo yo lo llamé en un primer momento
Salud: ¿estás sano? Sí. Muy bien, ¡tres deseos concedidos! “TCP”, que quiere decir “Tu Coach Permanente”, porque una
Siguiendo este esquema, cuando imagines la casa de tus vez que comienzas a observarlo durante pocos segundos, dos o
sueños, será de gran ayuda que consigas todas las revistas de tres veces al día, tu seguridad, tu autoestima y todo tu poder
Diseño de Interiores y de Arquitectura que puedas para que interior sale a flor de piel y avanzas resueltamente a conquistar
veas distintos tipos de ambientes y puedas darte una idea más tu visión, y ¡no tienes ni la menor idea de que sucedió en lo
cabal del lugar donde vivirás. Yo te sugiero que recortes la más profundo de tu cerebro!
imagen de la casa que más te gustó y la pegues en un lugar Has comenzado a convertirte en la persona que alcanza-
donde puedas verla todos los días. Si haces lo mismo con cada rá tus metas.
cosa material que quieres tener, tu visión irá tomando cada vez
más una forma más precisa que te permitirá tener la evidencia

74 75
mentes ganadoras la magia de lo específico

Construye tu TCP rior y al centro, puedes simbolizar el viaje que quieres hacer
una vez al año con tu familia con la imagen de un avión despe-
Puedes realizar este ejercicio tú sól@ o compartirlo con tu pa- gando o volando, acompañado de otras fotos de lugares paradi-
reja, un amigo o toda tu familia. Necesitas conseguir antes de síacos como playas, sierras o ciudades de culturas milenarias.
empezar dos cartulinas blancas, tijeras, “un cutter”, pegamento Vas a continuar de esta forma hasta que queden representadas
escolar y unas diez revistas que contengan mucho tipo de imá- las áreas de tu vida que más te interesen, estación por estación.
genes, fotos y palabras de buen tamaño para que cuando las A medida que lo haces, vas a sentir la energía y conexión que
recortes y pegues se puedan ver desde dos metros al menos. tiene el TCP contigo.
Para comenzar, necesitas construir el núcleo de tu visión.
El núcleo no es lo que quieres conseguir. Es el cimiento que Recomendaciones
sostiene y le da fuerza a tu visión. En tú núcleo quedará plas-
mado tu misión en la vida, tus valores y principios más im- 3 Estaciones: te sugiero que antes de pegar cada “grupo
portantes que tienes en la actualidad y los que nunca, bajo de fotografías” se pueda apreciar un mínimo espacio
ningún aspecto, traicionarás en el futuro. Como ejemplo de en blanco entre estación y estación para que se pueda
Núcleo de la Visión he visto que mis alumnos colocan imáge- visualizar muy bien cada área importante de tu vida.
nes representativas de Dios, Juan Pablo Segundo, una familia,
una pareja, o sólo palabras como “Amor”, Salud”, “Familia”, 3 Núcleo: en el primer “TCP” que hagas, te recomiendo
“Felicidad”, etc. y también una combinación de imágenes y que pongas el núcleo al centro de la cartulina y las
palabras. Una vez que el núcleo ha quedado definido de forma estaciones rodeándolo. No es imprescindible hacerlo
precisa con lo más importante de tu vida, vas a colocarlo en el de esta manera, ya que el núcleo puede ir en la zona in-
centro de la cartulina para asegurarte que te gusta como se ve. ferior, superior o a la izquierda, pero esto puedes pro-
Una vez que estés satisfech@, puedes pegarlo. barlo a partir del segundo o tercer TCP que realices. Es
Ahora es el turno de representar otras cosas también impor- más fácil.
tantes de tu vida actual y futura, construyendo distintas “esta-
ciones” que girarán alrededor del núcleo. Por ejemplo, puedes 3 Armonía: consultando únicamente con tu interior,
comenzar colocando la imagen de una familia (con los mismos necesitas observar una total armonía en tu trabajo. Y
integrantes de la tuya, de preferencia) que simbolice paz, sere- cuando hablo de armonía, no hago referencia nece-
nidad, felicidad o lo que tú quieras en la esquina superior iz- sariamente a la estética. Si es estético para tus ojos,
quierda de la cartulina. Puedes buscar carteles y letreros para tanto mejor, pero el objetivo no es que quede bonito.
aumentar el impacto de esta primer estación. En la parte supe- Es que te guste y que sea útil para ti. Recuerda que el

76 77
mentes ganadoras la magia de lo específico

“TCP” es totalmente personal, por lo tanto aquí no vas mental. Tu “TCP” no sólo te tiene que gustar, sino que
a considerar el punto de vista ni el criterio de nadie tiene que inspirarte y provocarte placer cada vez que
más, aún compartiéndolo. Si viene un familiar y te da lo miras. Si no estás conforme con él, deja pasar unos
su opinión, sea cual fuere, lo escucharás por cortesía días o una semana completa, consigue más revistas,
y te olvidarás del asunto inmediatamente. No andes evalúa nuevamente lo que quieres tener e ¡inténtalo de
preguntando. Sólo compártelo. nuevo!

3 Sentido: para que sea un verdadero “TCP” y no una


“colección de expresiones de deseo”, debe tener un Criterio de aplicación:
sentido o movimiento. Esto significa que cuando te pa-
res frente a él puedas decir algo así como: “En primer La técnica que voy a dejarte a continuación, la desarrollé por
lugar, está mi familia sana, feliz, y en paz con Dios casualidad una vez que me encontré “literalmente perdido”
(núcleo). Luego está mi trabajo que me permite sen- en mi negocio de formación. Mis metas seguían con claridad,
tirme útil y conseguir los medios necesarios para vi- pero los medios para alcanzarlas no, y comencé a sentir que
vir como lo hago ahora además de ahorrar para po- aunque la cantidad de trabajo iba en aumento, me había des-
ner mi negocio (primera estación). Los ahorros de mi viado del camino para conquistar mi Visión. Las preguntas
trabajo me permiten poner el restaurante que siempre que transcribo a continuación no sólo me ayudaron enorme-
soñé (segunda estación). Con la utilidad de mi negocio mente entonces, sino que las utilizo al menos dos veces al año
compraré mi casa en la playa que tanto me gusta (ter- como forma de retroalimentación del negocio y para aprender
cera estación). Después de algún tiempo comenzaré a de las decisiones que he tomado últimamente y otras que voy
realizar más inversiones con una parte de la utilidad de a tomar. Cuando las redacté por primera vez, no seguí ningún
mi negocio y mi trabajo (cuarta estación). Y así hasta modelo ni formato pre-establecido, sino que partí de una única
terminar. Esto es el sentido. Además, para que tenga un consigna. Me pregunté a mi mismo:
impacto mayor sobre tu mente inconsciente, te sugiero
que le des el mismo sentido de giro que las agujas del ¿Cuál podría ser una muy buena pregunta que me hicieran
reloj. en este momento y que me ayude a resolver esta situación?

3 Al terminarlo: una vez que hayas hecho tu primer En mi caso, salieron veinte preguntas que las compartiré
“TCP”, tienes que mirarlo detenidamente unos minu- contigo. Te invito a que las utilices para tu propio proceso,
tos, mientras evalúas como te sientes. Y esto es funda- sin embargo quiero invitarte especialmente a que tú mismo te

78 79
mentes ganadoras la magia de lo específico

plantees la pregunta anterior y deja que tu mente inconsciente En un espacio tranquilo, sin premuras de tiempo ni inte-
te responda. rrupciones, te invito a que te hagas la pregunta principal y los
Aquí mis preguntas: resultados hablarán por sí mismos. Te lo garantizo.

1. ¿A que me dedico?
2. ¿Cuál es mi negocio?
3. ¿Qué es lo que hago para vivir?
4. ¿En que soy bueno?
5. ¿En que no siento que soy bueno?
6. ¿Qué quiero hacer ahora?
7. ¿Qué no quiero exactamente?
8. ¿Estoy dispuesto a pagar este precio en particular?
9. ¿A dónde quiero llegar exactamente?
10. ¿Qué compra el mercado hoy?
11. ¿Cual es específicamente mi meta de ingresos para el
resto de mi vida?
12. ¿Qué tendría que suceder para que me sintiera realiza-
do?
13. ¿Qué tendría que pasar para sentirme exitoso?
14. Haciendo lo que hago actualmente, ¿en dónde estaré
en tres años? ¿y en cinco?
15. ¿Deseo seguir haciéndolo?
16. ¿Qué me está impidiendo cambiar?
17. ¿Tengo ganas de resolverlo?
18. ¿Tengo miedo de fracasar?
19. ¿Soy feliz?
20. ¿Qué otra cosa tendría que suceder para sentirme ple-
namente feliz y realizado?

80 81
capítulo ocho

Una visión para toda la vida

H
e tenido algunos clientes que pusieron en práctica la
Visión Comprometida y me reportan que les va muy
bien. En varios casos eran clientes muy exitosos, que
incluso ya estaban comprometidos con su visión desde mucho
antes, y lo desconocían por completo. En otros, se presenta-
ba cierta confusión o desacuerdo al plantearles que la Visión
Comprometida sólo debe ser una. Porque en algunos casos la
forma se confundía con el fondo, el objetivo con la meta y la
visión con la misión. O lo que es lo mismo, la confusión “real”
se suscita cuando tu Visión considera el destino que elegiste y
también la mejor forma de llegar a él, según tu criterio, claro.
Encontré este problema trabajando en sesiones individuales
de Coaching con clientes ambiciosos y decididos –como es tu
caso– más veces de las que yo me hubiera imaginado. Curio-
samente, estos clientes habían acudido a mi consulta porque se
les dificultaba llegar a sus metas. La actitud fundamental que

83
mentes ganadoras una visión para toda la vida

sostenía su comportamiento se podría describir como: “Quiero te dentro del terreno del inconsciente. Ahí es donde no tienes
tener razón”. que moverle. Tu inconsciente funciona muy bien para que es-
De esta manera, no pueden co-existir dos Visiones Com- tés metiéndole mano. Tu inconsciente sabrá, en cada situación
prometidas al mismo tiempo. Las discusiones suscitadas en- que se le presente, elegir el mejor camino en función a la infor-
tonces, me decidieron a agregar este capítulo. Vamos por el mación que le proporcionaste a lo largo de toda la historia de
principio. tu vida. Las decisiones que tome tu mente inconsciente será,
En una Mente Ganadora, no hay conflictos de ningu- en todos los casos, la mejor decisión posible para ti. Además,
na clase respecto a la visión. Ya vimos en el capítulo titulado concentrándote y enfocándote solo en el “QUÉ” (tu destino y
“Pagar el Precio”, que un precio universal que pagamos todos no el camino), evitarás una trampa mental muy común. Suce-
tiene que ver con “jerarquizar” aquello que queremos hacer y de cuando nuestra visión describe una condicionante como la
necesariamente, abocarte a cumplir tu Visión Comprometida que sigue:
dejando de lado otras cosas que también nos gusta hacer. Si Quiero obtener “x” haciendo “y”
quieres puedes llamar a esto sacrificio. Yo lo veo más como
“aprender a terminar de tragar antes de hablar con la boca lle- Por ejemplo:
na”. Aprendiste que era de mala educación, y te enseñaron que
no estaba bien hacer las dos cosas al mismo tiempo. Primero “Quiero tener un negocio propio para hacerme rico”
una y luego la otra.
Que sería integrar la visión con la misión. Por ejemplo,
si tu visión es poner un comercio que venda telas para cos-
No existe la “meta de desempeño” tura y diseño de ropas y quieres ser rico de esta manera, estarás
poniendo una “condicionante” que te traerá problemas en el
Un dicho popular reza: “Al pan, pan y al vino, vino”. Que futuro. De esta manera, lo único que consigues es complicarte
sería una forma de llamar las cosas como son. Varias veces el camino, ya que comienzas a trabajar en tu negocio como si
escuché hablar acerca de las metas de desempeño al mismo fuera tu Visión Comprometida cuando en realidad lo que te
tiempo que se diseñaban metas de resultados. Las consecuen- interesa conseguir son dividendos abundantes.
cias negativas de esta confusión son más nocivas de las que Si tu Visión Comprometida es hacerte rico, mejor co-
puedes pensar. mienza por ahí. Cómprate libros de finanzas o de inversio-
Desde la PNL utilizamos un enfoque que diferencia muy nes y construye tu futuro a partir de esta información. Lo más
bien los “QUÉ” de los “CÓMO”. Los primeros pertenecen al probable es que no necesites fundar una empresa. Ni siquiera
mundo de tu mente consciente y los segundos están totalmen- abandonar tu empleo actual.

84 85
mentes ganadoras

Cuando afirmo que es necesario tener una Visión para


toda la vida, es para evitar que confundas el significado de
conquistarla con disfrutar las consecuencias de conquistarla.
Son elementos que deben ser tomados en cuenta de forma se-
parada. Los jóvenes de diecisiete a veinte años, que están en la
etapa de decidir su vocación, suelen equivocarse en ese sentido
al optar por estudiar una carrera porque conocen a alguien que
“siendo eso”, le fue muy bien económicamente. Luego viene
la deserción en el mejor de los casos, o si el chamaco tenía una capítulo nueve
fuerza de voluntad descomunal, vendrá una vida profesional
insípida que no disfrutará, aunque todos a su alrededor se des- Practicar todos los días
lumbren con su éxito.

Y
Criterio de aplicación
a tienes tu Visión Comprometida en un cien por cien-
Uno de los recursos “valiosos” que tienes además del tiempo, to, que es el primer paso para desarrollar una Mente
es sin lugar a dudas la energía. Puedes hacer que abunde en Ganadora. La contrastaste con los objetivos y metas
tu vida, pero si la malgastas inútilmente considerarás todos que tenías antes de comenzar con la lectura y a algunos de
los obstáculos como adversidades serias. La mejor forma de ellos los ascendiste a categoría de Visión, mientras que des-
malgastarlas es creando esos “condicionamientos” estúpidos echaste otros. ¿Y qué haces ahora? ¿Sigues haciendo lo mismo
que no tienen otra función más que alimentar tu propio ego. que antes? En este momento de un proceso de Coaching, te
“Quiero hacer esto para obtener esto otro” es un criterio es- haría algunas preguntas, a modo de retro alimentación.
téril. Sólo hará que te sientas cansad@. Debes descubrir tus Te pido que te des unos minutos para respondértelas sin-
propios motivos y asegurarte que sólo te interesa conquistar tu cera y concienzudamente porque tienen que ver con tu futuro,
Visión Comprometida apelando a tus normas de moral, ética y pero tú sabrás que haces. Ya estás grandecit@…
buenas costumbres, del país en donde vives.
Así estarás más relajad@, y el éxito fluirá a tu vida de una 3 Del uno al diez, ¿qué tan comprometida es tu visión?
forma más fácil de lo que crees. 3 Del uno al diez, ¿cuándo piensas en ella, te gusta y
sientes placer?

86 87
mentes ganadoras practicar todos los días

3 Del uno al diez, ¿crees que puedas llegar a cumplirla? con claridad. Espera que pase la tormenta, busca un coach o un
3 Del uno al diez, ¿tienes ganas bien adentro de ti de terapeuta según prefieras o lee algo de Louise Hay.11
trabajar dos horas extras cada día? Regresando al punto de la práctica diaria, quiero decirte
3 Del uno al diez, ¿puedes imaginarte a ti viviendo en tu que, si algo vas a subrayar de este libro, que sea la oración
Visión? siguiente:

Más que un test, estas preguntas son de mero sentido co- Es literalmente imposible provocar el compromiso y la
mún. El mejor termómetro para saber si tu visión es tu visión. perseverancia de una persona, para una actividad que no le
Vamos a echarle un vistazo a tus resultados. gusta, o que incluso detesta.
De cincuenta puntos máximos posibles, si obtuviste cua-
renta o más, te digo que vas por muy buen camino. Falta pulir Muchas empresas y personas suelen invertir a veces una
algunas situaciones quizás menores o no, pero siéntete tran- verdadera fortuna en programas de formación de Desarrollo
quil@. Vas a llegar a ese lugar que te estás proponiendo. Humano, que terminan siendo programas de motivación de
Si sumaste entre treinta y cinco y treinta y nueve puntos, alto impacto disfrazados. Y no digo que está mal, ¡yo mis-
te recomiendo que hagas una introspección más profunda mo utilizo la motivación como herramienta del cambio! Pero
que ésta, tómate varias horas o incluso varios días. Vas en es una herramienta entre varias. La motivación externa por si
buen camino, sin embargo albergas muchas dudas sobre ti misma nunca hizo un cambio consistente a lo largo del tiempo
mism@. en ninguna persona. Piénsalo.
Si en tu sumatoria obtienes treinta y cuatro puntos o me- En mi experiencia, he observado más veces de las necesa-
nos, sigue leyendo el libro, pero por placer. O deja el libro rias a empresarios y gerentes contratar a oradores y motivado-
momentáneamente, para retomarlo unos meses después. Yo he res para que –por ejemplo– su Fuerza de Ventas se discipline
hecho lo mismo con montones de libros. Siempre que deseo más, se comprometa más, persevere más y alcance el éxito. Un
trabajar algo que me parece interesante y útil para mí, y no horror. ¿Qué hace el orador? Se limita a dar una muy buena
estoy en la sintonía adecuada, lo pospongo y sigo con otro base de testimonios y ejemplos de decenas de personas que
libro. Si siento que no tengo ganas en ese momento de desarro- se las vieron mucho más difícil que tú, y triunfaron de una
llarme, escojo un libro de entretenimiento. Pero no abandono. manera espectacular. Si el orador es muy bueno, hasta logra
Mira, puede ser que estés cansad@, o con varios conflictos
que vienes arrastrando desde un tiempo atrás. Es más, si com-
praste el libro o te lo regalaron, siento que sabes lo que quieres
alcanzar. Sólo que hay algunos nubarrones que no te dejan ver 11 Te recomiendo el libro “Usted puede sanar su vida”. Louise Hay. Editorial Urano

88 89
mentes ganadoras practicar todos los días

hacerte sentir un parásito: tienes todo para triunfar, y no haces ¿Estás ahora trabajando en otra cosa?
otra cosa más que quejarte. Básicamente, en ese tipo de pro-
gramas te dicen qué tienes que hacer, pero no te dicen cómo. Puede sucederte que actualmente estás trabajando como em-
Esa es la diferencia fundamental, la que marca la diferencia, pleado y aunque te sientas bien ahí, tu visión es poner un ne-
entre un muy buen motivador y un instructor capacitado que gocio. Tienes todas las ganas, tienes ese “bichito” que te pica
utiliza la motivación como herramienta. De cualquier forma, y te carcome la cabeza, y te dice que podrías triunfar, que des
ninguno de estos caminos conduce al compromiso de tus co- ese salto, y por otro lado sabes que no puedes abandonar tu
laboradores. trabajo porque necesitas mantener a tu familia y cumplir mes a
mes con las obligaciones actuales. ¿La respuesta? Es con otra
pregunta. ¿Es tu visión, una “Visión Comprometida”?
La Auto-motivación. Es fundamental que entiendas que no es determinante para
el éxito a largo plazo el que tengas que “fundar tu empresa en
Si no sientes que el compromiso para conquistar tu visión nace este momento”. Puedes lograr todos tus sueños partiendo des-
de tu interior, no intentes brillar en el camino ni tratar de com- de el lugar en donde te encuentres ahora. Será un obstáculo el
prometerte por medios externos, porque las probabilidades de que tengas trabajo actualmente o el que no lo tengas, siempre
que lo logres son realmente bajas. No lograrás auto-motivarte y cuando lo veas de ese modo. De todos modos vamos a re-
aunque lo intentes cien veces, así que ahórrate el esfuerzo. La pasar algunas excusas que puedes tener, en apariencia todas
mejor forma de estar auto-motivado sin necesidad de motiva- válidas.
dores externos, es que estés seguro que estás trabajando por
tu Visión Comprometida (en la última parte del libro presento
algunas técnicas que te servirán para conseguir tu auto-moti- ¿Qué tienes trabajo ahora y no puedes dejarlo?
vación). Es en esa situación, con carácter de excluyente, que
tus recursos se pondrán a trabajar para ti de manera inmediata, ¡Excelente! Podrás comenzar de inmediato a guardar parte de
y la perseverancia, la determinación y la fortaleza interna será tus ingresos para proyectos futuros e incluso invertir en tu for-
una consecuencia. mación para que, en el momento que te lances en tu proyecto,
ya lleves cierta ventaja.

90 91
mentes ganadoras practicar todos los días

¿Qué no tienes trabajo y no tienes un céntimo y vives en casa Quizás ahora te sientas incómod@ a tal punto que te
de tus papás? estés sintiendo mal. Puede ser. Si ese el caso, dedícale todos
los días un momento para trabajar única y exclusivamente
¡Excelente! Puedes definir y decidir muy bien tu Visión Com- en tu Visión Comprometida. Vas a empezar a sentirte mejor
prometida y ponerte a trabajar directamente en ella sin pérdi- con el paso de los días. Te motivarás desde tu interior poco
das de tiempo. Sólo necesitas poner mucho empeño en tu plan a poco.
de acción asegurándote que es viable. Para esto puedes some- Desde el momento que yo declaré que quería dar cur-
terlo a la consideración de una persona de tu confianza. sos y dedicarme al desarrollo de personas con el giro de la
Programación Neuro Lingüística, hasta que pude vivir de
ello con los ingresos que generaba pasaron siete años. Al
¿Qué tienes trabajo y no te alcanza ni para llegar a fin de principio me costó un poquito, es cierto. Pero sin saberlo en
mes? aquel entonces, mi visión era comprometida y aunque pasé
por muchos momentos difíciles, jamás abandoné. Tampoco
¡Excelente! Ya te habrás dado cuenta que tu situación no cam- pensé ni me dije que tenía que perseverar y ser constante.
biará por arte de magia a menos que pongas manos a la obra. Nunca se me había ocurrido, hasta que me lo dijeron en un
Tu situación ya no empeorará más, de eso puedes estar seguro. curso.
Y vaya que es un alivio saberlo. Además, cuando conquistes tu Recuerda: Visión Comprometida, Visión Comprometi-
Visión Comprometida te sentirás tan satisfech@, plen@ y rea- da, Visión Comprometida.
lizad@ de haber superado tantos obstáculos, que no cambiarás
ese momento de tu vida por nada del mundo. La perseverancia, la auto-disciplina, la seguridad en ti
mism@, la energía, la rapidez mental y todos los recursos
internos que necesites aplicar, vendrán como consecuencia.
¿Qué no se qué y no sé cuánto y te sientes no sé cómo? (pon
tu propia excusa)
Criterio de aplicación
¡Excelente! No estás satisfecho con tu situación actual, así
que vuelve a leer la primera parte de este libro hasta que en- El criterio en este caso es muy simple. ¿Es tu visión compro-
cuentres tu Visión Comprometida y retoma tu camino desde metida? “Sí”. Vas excelente. Aplica los conceptos que des-
entonces. Alcanzarás el éxito antes de lo que crees. cribo en la segunda y tercera parte de este libro, tendrás una
mente ganadora mucho antes de lo que piensas, y llegarás a

92 93
mentes ganadoras

niveles tan altos que quedarías asombrad@ en este momento


si lo supieras.
¿Es tu visión comprometida? “No”. Sigue trabajando en
ella cuantas veces sea necesario. Todos los días hasta que
sientas en tu interior una pasión que te quema y te apura por
conquistar aquel mundo que has creado en tu mente.
Y olvídate de que necesitas disciplina, temple y constan-
cia. Sólo sé honest@ contigo mism@.
SEGUNDA PARTE
No sólo es fácil, sino también muy divertido

94
capítulo diez

Lenguaje Poderoso

A
l igual que en el primer caso, es necesario que es-
temos en la misma sintonía y sepamos que estamos
hablando de lo mismo. Nunca está de más el diccio-
nario. Por eso, según la Real Academia Española:

Lenguaje: Cualquiera de los sistemas que emplee el


hombre para comunicar a sus semejantes sus sentimientos o
ideas. 2. Facultad humana que sirve para la representación,
expresión o comunicación de ideas, por medio de un sistema
de símbolos: lenguaje hablado; lenguaje escrito. 3. Manera
de expresarse: lenguaje agresivo. 4. Fig. Conjunto de seña-
les que dan a entender una cosa: el lenguaje de las flores. 5.
Modo de transmisión de la información en algunos animales:
el lenguaje de las abejas. 6. Informát. Conjunto de caracteres,
utilizados para escribir las instrucciones que se dan a un or-
denador.

97
mentes ganadoras lenguaje poderoso

Poderos@: adj. Que tiene mucho poder. 2. Rico, influyen- acercarán a tu Visión todos los días, sin necesidad de reparar
te. 3. Activo, eficaz, que tiene virtud para una cosa: remedio en ello. Te propongo que pongas en práctica los patrones de
poderoso. 4. Grande, excelente o magnífico en su línea. lenguaje que estás por leer durante treinta días, y después te
A diferencia del caso de la Visión Comprometida, las de- olvides de ellos. Antes de ese tiempo los habrás convertido en
finiciones “naturales” para el idioma castellano de Lenguaje hábitos y en parte integral de tu ser.
Poderoso, se acerca mucho a la esencia que quiero transmi- Para que puedas sacarle el máximo provecho a esta parte
tirte. y aprender rápidamente a utilizar un Lenguaje Poderoso, te
pido que dejes a un lado momentáneamente cualquier conflic-
Lenguaje Poderoso: es la capacidad de una persona de to que pudieras tener acerca de tus habilidades o capacidades.
acoplar toda su comunicación a la manifestación de sus pro- Que si vienes de un fracaso estrepitoso en tu negocio, acabas
pios recursos internos por encima de cualquier situación exter- de perder el empleo o albergas severas dudas acerca de tu ca-
na, con el fin de conquistar su Visión Comprometida. pacidad para cumplir tu Visión, o cualquier otra cosa que te
haya sucedido, olvídate de ello por ahora. Nada de eso sirve
Después de leer la primera parte de este libro, ya habrás en este momento.
revisado tus metas y objetivos, te los formulaste más en térmi- Si yo fuera tu Coach, lo único que me interesa tener en cla-
nos de Visión, e hiciste lo necesario para comprometerte con ro es saber si deseas fervientemente y con todo tu ser, cumplir
ella o buscaste una visión distinta o parecida a la original que tu visión. No es importante para mí que arrastres una mochila
cuando la cumplas, colme tus expectativas más exigentes y te con 200 kilos de conflictos. Lo único que te pido es que, por
deje realmente asombrad@ de ti mism@. De todas formas, ahora y únicamente por ahora, te la quites por un rato. Estoy
una vez que estás totalmente segur@ que la visión que tienes seguro que puedes tener éxito en lo que te propongas porque lo
es tu Visión Comprometida, debes saber que no alcanza con único que necesitas es saber hablar tu lengua materna, leerla y
tenerla, sino que necesitas hacer algo más al respecto. escribirla. Cualquier otro elemento sale sobrando.
Sin embargo y aunque lo hayas pensado, no voy a hablarte
de perseverancia, ni de que aprendas de tus errores, ni ponerte Estás por aprender el segundo paso para tener una Mente
a grandes personalidades como ejemplo para graficarte que tú Ganadora que transformará tu vida. Así que ármate de valor,
también puedes hacer lo que ellos han hecho. Tú no necesitas respira hondo y ¡adelante!
aprender a ser perseverante, ni aprender a ser más discipli-
nad@, ni a ser más responsable. Todo eso es una consecuencia
de hablar poderosamente. Y a partir de la lectura de esta par-
te, vas a incorporar impactantes modelos lingüísticos que te

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capítulo once

La voz interior
¡Y es cierto que existe!

C
omo ya nos conocemos de la primera parte del libro
me siento en confianza contigo como para ir direc-
tamente al grano. Tu voz interior tiene el poder de
elevarte hasta la cima de lo que llamas éxito, o de hundirte
totalmente hasta el fondo del pantano para el resto de tu viaje.
La voz interior ha cobrado muchos nombres a lo largo de la
historia e incluso es, según Stephen R. Covey, el octavo hábito
de la “gente altamente efectiva”.12 Así que más te vale que le
echemos una mirada juntos a este punto que es fundamental y
la base de tu Lenguaje Poderoso.

12 El 8º hábito. Stephen Covey. Paidós Empresa. 2005.

101
mentes ganadoras la voz interior ¡y es cierto que existe!

Como mencioné en el párrafo anterior, la voz interior es Éstos son ejemplos de la voz hablando sobre tus percep-
llamada de varias formas y prácticamente todas hacen alusión ciones. Es en sí misma, el reflejo de un modelo de pensamiento
a lo mismo o casi lo mismo. Tú la experimentas todo el tiem- más profundo. A veces me preguntan en mis cursos si es posible
po, y quizás seas más o menos consciente de lo que sucede callarla por completo y no tenerla nunca más. Les respondo que
en tu cerebro. Cuando acabaste de leer este párrafo, quizás te sí, es posible. Pero antes de eso, es necesario dirigir esa energía
preguntaste “¿a qué voz estará haciendo referencia?”. Bueno, y ese patrón “que ya está funcionando” a uno que te sea mucho
precisamente a la que acaba de decir eso. más útil. Cuando acabas de conocer a alguien y tu voz comien-
En muchas situaciones, la voz interior se transforma en za a decirte “impresiones” sobre esa persona, es un ejemplo
otro sentido y puede ser que la experimentes como una imagen sobre la manifestación de tu voz sobre hechos “externos”.
o una sensación. Entonces lo que llamamos voz interior pasa En situaciones cotidianas la voz puede parecer dormida
a ser en realidad un proceso más del tipo “intuitivo”, que es haciendo raras apariciones y muy de vez en cuando. Se des-
el concepto que quiero transmitirte. Es un poco más amplio pierta con ímpetu cuando estás frente a una decisión impor-
y más eficaz que si tomáramos en cuenta la pura voz que te tante en tu vida o en aquellas veces que sucede algo fuera de
habla. Analizaré la voz interior como “Diálogo Interno” (sola- lo rutinario: tu hija te presenta a su novio, tu jefe te llama la
mente las palabras en tu cerebro) en el capítulo siguiente. atención o se te presenta una oportunidad laboral mejor en otra
Y en este contexto, la voz –o intuición– aparece en nues- empresa. En situaciones de este tipo, la voz interior aparece
tro cerebro en dos sentidos: cuando nos habla sobre hechos para decirte “éste tiene pinta de rufián” ó “ten cuidado”, ó
“externos” a nosotros y cuando, a partir de un hecho externo, “adelante, ¡esta es la oportunidad que esperabas!”.
la voz te habla sobre lo que crees o lo que sientes. En este capítulo tengo tres objetivos muy concretos acerca
Muchas personas tienen voces internas que las alientan, le de la voz interior: en primer lugar quiero considerarla como
dan ánimos para seguir adelante y le recuerdan todo el tiempo un proceso intuitivo amplio además del diálogo interno, del
lo importante y valiosas que son. Otras sin embargo, experi- cual quizás estés familiarizado. En segundo lugar quiero que
mentan verdaderos infiernos al tener no una, sino varias voces seas plenamente consciente de esa voz cada vez que aparezca
gritando dentro de su cabeza procurando ganar un lugar desta- en los próximos días y por último, que te des cuenta si ayuda
cado para hacerse oír cada vez con más fuerza: “…no llegué a a alcanzar tu visión o te sabotea mediante la utilización de un
mi cuota de ventas este mes…, porqué no le hice caso a mi pa- diálogo interno infernal. Vamos por partes.
dre cuando me pedía que terminara mi carrera…” ó también:
“…hoy siento a mi esposo más frío de lo normal… anoche Milton Erickson es considerado uno de los comunicado-
llegó más tarde… ¿estará teniendo una aventura…? Si… yo res más importantes de la historia humana reciente. Médico
creo que si…, es más, estoy segura”. Y así todo el tiempo. de profesión, se hizo hipno-terapeuta de forma autodidacta a

102 103
mentes ganadoras la voz interior ¡y es cierto que existe!

partir de una conferencia que pudo asistir de un hipnotizador. “mundo interior” es una de las manifestaciones más puras de
Quedó fascinado y, a medida que aprendía hipnosis en los ti mism@, es tu verdadero “yo”, el que se expresa.
libros que podía procurarse, practicaba con cuanta persona se Para ayudarte a reconocer esas intuiciones, transcribo a
le ponía enfrente. Su trayectoria es impresionante,13 llena de continuación un cuento que pondrá a trabajar tu voz interior
inspiración y ejemplo a todo aquel que la conoce. Es además, apenas finalices de leerlo. Sólo procura darte cuenta que suce-
uno de los modelos que sirvió como referencia a Grinder y de en tu interior, que podrá ser desde un simple “nada”, hasta
Bandler para desarrollar la Programación Neuro Lingüísti- una sensación de perplejidad.
ca.14
Milton hace referencia a los procesos intuitivos y su im-
portancia. Para él, la intuición es una manifestación de la men- El Príncipe y el Mago17
te inconsciente ante una señal mínima. Cuando enseñaba en
el hospital psiquiátrico donde él era el director, hacía gala de Erase una vez un joven príncipe que creía en todo, salvo en
su intuición poniendo a prueba a sus alumnos. Él sabía cuan- tres cosas. No creía en las princesas, no creía en las islas y no
do una enfermera estaba en su período menstrual e ¡incluso creía en Dios. Su padre, el rey, le había dicho que esas tres
cuando había tenido relaciones íntimas la noche anterior!15 cosas no existían.
Seguía técnicas “nada” ortodoxas y lograba producir cambios Como no había ni princesas, ni islas en los dominios de su
de conducta en una sola sesión, en personas que tenían años padre, y ningún signo de Dios, el príncipe le creía a su padre.
con su problema. Ante la insistente pregunta por parte de sus Pero un día el príncipe se escapó de su palacio y llegó a
alumnos de “cómo” sabía qué hacer ante determinado sínto- otras tierras. Ahí, ante su asombro, vio islas desde la costa, y
ma, el respondía: “Simplemente confío en mi intuición”.16 en estas islas vio a unas extrañas criaturas que no se atrevió a
nombrar. Mientras buscaba un bote, se le aproximó un hombre
Intuición, voz interior, sensación, imágenes. Es funda- con traje de etiqueta.
mental que sepas exactamente cómo funciona dentro de ti y - “¿Esas son islas verdaderas?”, preguntó el joven príncipe.
en que situaciones suele aparecer más seguido, ya que ese - “Por supuesto que son islas verdaderas”, dijo el hombre
con traje de etiqueta.
- “¿Y esas extrañas criaturas?”.
13 Te recomiendo leas el libro “Un seminario didáctico con M. H. Erickson”. Jeffrey K.
Zeig. Amorrortu Editores.
14 Ver capítulo 23: “Programación Neuro Lingüística”.
15 Un Seminario didáctico con M. H. Erickson. Jeffrey Zaig. Amorrortu editores.
16 Idem 17 The Magus, John Fowles, Dell Publising Co., Inc.; pp. 499 500.

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mentes ganadoras la voz interior ¡y es cierto que existe!

- “Son princesas auténticas y genuinas”. Pensativo, el joven regresó a casa. A1 ver a su padre lo miró
- “Entonces, ¡Dios también debe existir!”, exclamó el prín- a los ojos.
cipe. - “¿Padre, es cierto que tú no eres un verdadero rey, sino
- “Yo soy Dios”, respondió el hombre con traje de etiqueta sólo un mago?”.
haciendo una reverencia. El rey sonriendo, respondió: - “Si, hijo mío, soy sólo un
- El joven príncipe regresó a casa lo más rápido que pudo. mago”.
- “Veo que has regresado”, dijo su padre, el rey. - “Entonces el hombre de la playa era Dios”.
- “He visto islas, he visto princesas y he visto a Dios”, dijo - “El hombre de la playa era otro mago”.
el príncipe en tono de reproche. - “Debo saber la verdad, la verdad más allá de la magia”.
El rey permaneció inmutable. - “No hay verdad más allá de la magia”, respondió el rey.
-”No existen islas verdaderas, ni princesas verdaderas, ni Al príncipe lo invadió una gran tristeza y exclamó:
Dios verdadero”. - “Entonces, me voy a matar”.
-”¡Yo los vi!”. El rey, con su magia, hizo aparecer a la muerte. La muerte
- “Dime cómo estaba vestido Dios”. se detuvo en la puerta, llamando al príncipe. Entonces éste
- “Dios estaba vestido con traje de etiqueta”. se estremeció. Recordó las bellas, pero irreales islas y las
- “¿Tenía las mangas de su traje arremangadas?”. irreales, pero bellas princesas.
El príncipe recordó que efectivamente el hombre llevaba las - “Muy bien”, dijo, “creo que puedo aceptar que tú seas un
mangas de su traje arremangadas. El rey sonrió. mago”.
- “Ese es el uniforme de un mago, hijo mío. Has sido enga- - “Ves, hijo mío”, dijo el rey, “también tú ya comienzas a
ñado”. ser mago”.
Ante esto, el príncipe regresó a esas tierras, y fue a la misma
playa, donde nuevamente se encontró con el hombre.
- “Mi padre, el rey, me ha dicho quién eres”, dijo el príncipe ¿Tu voz interior te dice “adelante”?
indignado. “La última vez me engañaste, pero no lo harás
nuevamente. Ahora sé que ésas no son islas verdaderas, ni Una vez que comienzas a ser más consciente de “qué” sucede
princesas verdaderas porque tú eres un mago”. en tu interior, el paso que sigue es darte cuenta cabalmente,
El hombre de la playa sonrió. si lo que sientes está a favor de tu Visión Comprometida o si
-. “Eres tú quien está engañado, muchacho. En el reino de “presenta alguna queja”.
tu padre hay muchas islas y muchas princesas. Pero tú estás Básicamente, en la primera parte del libro hago referencia
bajo el hechizo de tu padre y no puedes verlas”. a la voz interior en varios capítulos, por no decir en todos, al

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mentes ganadoras la voz interior ¡y es cierto que existe!

preguntarte una y otra vez, si tu visión es o no comprometida. forma imaginaria) por encima del hombro de tu compañer@.
¿Quién crees que es la encargada de responder esa pregunta? A algunas personas les cuesta un poco de trabajo “realizar
Acertaste. Tu voz interior ó intuición. Y si estás lo suficiente- todo eso en tu cerebro”, así que procura relajarte. Sólo es
mente receptiv@ y sensible, la escucharás antes de lanzarte a cuestión de práctica. Recuerda que sólo puedes continuar
aquel negocio que no te convence del todo o de decir que sí a con el ejercicio una vez que cumplas este paso.
la propuesta de matrimonio que acaban de hacerte. Cuando ya lo hayas conseguido y puedas detenerte unos
segundos sobre el hombro de la persona frente a ti, abrirás
los ojos (recuerda que todo es mental) y te observarás a ti
Criterio de aplicación mism@ desde ese punto de vista imaginario. Es lo más pa-
recido a transformarte en tu propio espejo. ¿Qué crees que
Sin lugar a dudas, el enemigo de la excelencia número uno pasará desde ese lugar? Como ahora puedes verte en cuerpo
respetado y temido para casi todo el mundo, son los malos entero, ¡también podrás ver el número exacto que tienes en
hábitos. El diálogo interno ocupa un decoroso segundo lugar. tus propias manos! Y si lo puedes ver, también lo puedes de-
Puede crear y destruir auto-estimas, egos, matrimonios, carre- cir. Los primeros segundos de hacer este ejercicio, te sentirás
ras profesionales, etc. Y lamentablemente lo de la destrucción, como “obligad@” a decir algo porque sientes pena de estar
lo hace muy rápido. parado frente a frente con tu amig@ sin hacer nada. El se-
Para aprender a identificar la manifestación de la propia creto está en saber esperar. Tu cerebro está exigiéndose para
intuición, suelo hacer en mis cursos un ejercicio que la pone enviarte esa información cuanto antes, en forma de intuición.
a prueba de forma muy eficaz, obligando a los participantes a Precisamente la que quieres aprender a reconocer en ti. Así
desarrollar exactamente ese “músculo”. Para realizarlo, nece- que dale el tiempo suficiente, es la primera vez para él.
sitas pedirle a un amigo o familiar que te acompañe. ¿Cómo sabes si lo estás haciendo bien? Cuando llegues
En una hoja de papel en blanco, le pedirás a tu compa- a unos siete u ocho aciertos sobre diez intentos, estarás per-
ñer@ que anote un número del uno al cinco o del uno al diez fectamente sensibilizado con tus procesos intuitivos. Pasarás
y asegúrate de no verlo. Luego, te lo dará “boca abajo” para un rato muy agradable cuando lo practiques.
que no puedas descubrirlo, lo tomarás con tus manos mani- Para darle más impacto al reconocimiento de tu intui-
pulándolo a la altura de tu cintura (no tienes que verlo), y se ción, sugiero que te acostumbres a pensar unos segundos an-
pararán frente a frente. Él escribió el número y además lo está tes de hablar. De esta manera le darás tiempo a la voz interior
viendo, mientras que tu no. En esa posición, y cerrando los a que se manifieste.
ojos al principio, tienes que hacer un “viaje imaginario” con Cuando domestiques a la voz interior y la hagas tu prin-
tus ojos desde el lugar en donde estás, hasta situarte (todo de cipal aliada, tu voz “física” exterior trabajará como vocera de

108 109
mentes ganadoras

ella, limitándose a ser una especie de “representante”. Tam-


bién es una excelente forma de ganar congruencia, ya que te
comprometerás únicamente en los casos que te sientas así,
negándote cuando sea necesario de forma natural, amable y
también firme.

capítulo doce

Palabras Poderosas

El éxito se dibuja, se crea


y se mide en tu manera de hablar
Federico S. Luque

¿Q uieres saber si puedo darme cuenta si llegarás


a ser exitos@ o no? Permíteme escucharte diez
minutos hablar de tus metas. ¿Exagerado? No,
en lo más mínimo. Aunque en ningún modo se tratará de una
sentencia, puedo afirmar que si continuas hablando del modo
en que lo haces actualmente, se cumplirá mi predicción acerca
de tu futuro. Entonces, más te vale que repares y estés atent@
al tipo de expresión que utilizas normalmente.
Tu forma de hablar, además del contenido, expresa lo que
tienes en tu mente en un momento dado. Es en lo que dices
que refleja “donde” tienes puesto tu enfoque. Y hablar de tu
enfoque es hablar exactamente de lo que es tu realidad, lo que

110 111
mentes ganadoras palabras poderosas

es cierto para ti. Desde el punto de vista de la Programación encaja la cara, te mira furtivamente y gritándote, te dice: “…
Neuro Lingüística observamos que toda la información que Pero mira nada más, eres un inútil, no se te puede pedir nada
metemos en nuestro cerebro a través de los sentidos, puede nunca, siempre es lo mismo…”. Tú te ofreces a recogerlo y
pasar a formar parte de nuestra memoria o convertirse en una repararlo, pero ella no te deja, y te manda a tu cuarto. Al rato
especie de “programa ejecutable” en tu mente, que condiciona cuando ya te animaste a salir, observaste que el adorno está
tu forma de pensar, tus sentimientos y tu conducta en todos los tirado en la basura.
ámbitos de la vida. Es decir, en este caso hay palabras cargadas de fuerte con-
Cuando explico en mis cursos la técnica para liberarse de tenido emocional como ira y frustración, y tus propias emo-
fobias, encontré una situación particular en muchas mujeres y ciones de culpa por haber causado aquel daño. Después de
en algunos hombres: tenían fobia a los pollos y aves de todo algunos meses, situaciones como éstas pasan completamente
tipo, pero del tamaño similar al de una gallina. Después de al terreno del olvido, pero el programa resultante que se ins-
varios seminarios de encontrarme con una situación similar, taló en tu mente quedará activo el resto de tu vida. Se queda
mi curiosidad se había despertado y les pregunté a los asisten- fuertemente asociado a las palabras que escuchaste. De esta
tes que padecían la fobia si sabían desde cuando la tenían, o manera, cada vez que digas o escuches las mismas palabras en
cómo fue que se dieron cuenta. La respuesta fue más o menos contextos parecidos se suscitará la misma emoción.
parecida en todos los casos. Cuando eran niños, alguien les Pero también puede suceder la situación inversa. Imagí-
lanzó un “pollito” para asustarlos a la cara o al cuerpo. Y sí, se nate que después de oírse el estampido del adornito, tu mamá
asustaron, y a partir de ahí sólo pueden ver a los pollos asán- viene corriendo hacia ti, observa que pasó, y a continuación,
dose sobre una parrilla. Su cerebro aprendió a tenerles fobia a con el mejor tono maternal de amor y comprensión te dice:
los pollos vivos. “¿estás bien hij@?... ¿no te cortaste corazón?...”. Tú le respon-
Este es un ejemplo de cómo instalamos programas en des que no, entonces ella ahora puede lamentarse por la pér-
nuestro cerebro, y aunque aquí no participó el lenguaje “como dida material del objeto y te solicita que lo recojas del piso. Y
tal”, también las palabras son elementos poderosísimos para sanseacabó. Sin heridas emocionales estúpidas. Sin embargo,
instalar programas, sobre todo si están vinculados con estados debo reconocer que ese gobierno “automático” de sí mismo,
emocionales. está fuera del alcance de muchísima gente. Simplemente se
Imagínate que cuando eras niñ@, tu madre te pidió que la dejan llevar por la situación y descargan toda su ira y frustra-
ayudaras limpiando los vidrios de una vitrina y cuando lo es- ción con quien esté delante de él o ella.
tás haciendo, sin querer rompes su adorno de cristal preferido.
Ella escucha desde la otra sala, y viene rápidamente para ver Enfoco este capítulo desde el punto de vista de la niñez,
que pasó. Al ver su adorno hecho trizas en el suelo, se le des- porque fue en ese período que se instalaron la mayoría de los

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mentes ganadoras palabras poderosas

programas que tenemos hoy como adultos. Fue en ese mo- palabras. Parece que es más fácil llegar a una conclusión o
mento que te formaste la imagen que tú tienes “hoy” de ti resolver un problema cuando escuchamos nuestras propias pa-
mism@. labras o cuando las exteriorizamos con alguien más.
Definitivamente, las palabras tienen el don y el poder de Lo consideras un enemigo de la excelencia porque cuan-
crear, sembrar o destruir, dependiendo de la boca donde nacen. do se activa, tiende a “saturar” la capacidad de percepción de
No obstante, su poder está lejos de acabarse en el período de tu cerebro y la información proveniente de los otros sentidos
nuestra niñez. Sigue tan vigente en este momento como antes. se bloquea, con lo cual la calidad de tu experiencia se reduce
Por ese motivo, el tratamiento que necesitas darle a tu lenguaje drásticamente. A pesar de que tu cerebro puede distinguir una
es de vital importancia, ¡ya que tiene el poder de destruir tu Vi- película a colores de un espectro cromático increíblemente
sión Comprometida o hacer que llegues a ella! A continuación alto, además de montarle sonido estéreo, olores, gusto, tacto
describiré situaciones que minimizan el Lenguaje Poderoso en y muchas sensaciones asociadas a tu “film cerebral”, si se dis-
condiciones “naturales” y luego describiré otros factores que para el diálogo interno es como si pasaras automáticamente a
originan un lenguaje empobrecido y saboteador, como el mie- ver una película en un blanco y negro descolorida, muda y con
do y la inseguridad. un argumento pobre que no llama ni por mucho tu atención. Y
En mi experiencia de varios años de trabajar con el giro una película así no merece la pena verla. El problema es que
de la PNL, encontré que los patrones que contrarrestan o lite- esa película, es toda tu vida. Por ejemplo:
ralmente liquidan el lenguaje poderoso son cuatro: el Diálogo Imagínate que estás en un momento íntimo con tu es-
Interno, las Distorsiones, los Diminutivos y las Justificaciones. pos@, haciendo el amor tu por encima. Cuando estás por lle-
Vamos a ver de qué se tratan. gar al “climax”, tu pareja te dice: “… amor, creo que habría
que darle una manita de pintura al techo…”. ¿Crees que tu
pareja estaba disfrutando de esa experiencia al cien por ciento?
Diálogo Interno Por supuesto que no, estaba “dialogando en su cabeza consigo
mism@” acerca del estado de pintura del techo.
Uno de los enemigos de la excelencia “cerebrales” que todos A los vendedores les sucede a veces, cuando están el “cli-
tenemos. En el capítulo anterior analizamos la voz interior max” de la venta, en el momento del cierre. Ven que su cliente
como fenómeno intuitivo, en este caso hablamos más del diá- mueve la cabeza y disparan su diálogo interno:
logo interno como hábito lingüístico. “… mmhhmm, lo está pensando mucho, seguramente en-
Por alguna razón, cada vez que razonamos o reflexiona- contró algo mal en la propuesta, creo que va a decir que no…,
mos de un aspecto en particular, tendemos a hacerlo vocali- mejor le digo que tengo producto de la misma gama a un me-
zando o sub-vocalizando nuestros pensamientos en forma de nor precio…”

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mentes ganadoras palabras poderosas

Las Distorsiones esfuerces en darle todo el énfasis posible a tu discurso. Pue-


de ser que hables con elocuencia pero de sobre cosas que no
John Grinder y Richard Bandler (Co-creadores de la PNL) ha- son reales. Si tienes un lenguaje poderosamente interpretativo
cen referencia a los procesos18 por el cual el modelo de una (distorsionado) te convertirás en un vendedor de ilusiones o
persona puede ser rico y el de otra puede estar tristemente en un charlatán de poca monta, dependiendo el contexto. Gra-
empobrecido. La distorsión es una parte fundamental de este cias a Dios, el tiempo cura estos dos males. Puedes observar
proceso. En boca de los autores citados, “la distorsión es el un perfecto ejemplo de una persona que distorsiona todo el
proceso que nos permite hacer cambios en nuestra experiencia tiempo en el papel de Christopher Walken cuando interpreta a
de los datos sensoriales que recibimos. Por ejemplo, la fanta- Frank W. Abagnale, en la película “Atrápame si puedes”.
sía o imaginación nos permite prepararnos para experiencias Imagina un individuo que llega a su casa a contarle a su
aún antes que éstas ocurran. Se distorsiona la realidad cuando pareja: “…el jefe hoy me trató muy mal. Me preguntó incre-
se ensaya un discurso que se dirá más adelante. pándome, porqué no entregué el informe a tiempo. Después
“Este es el proceso que ha hecho posible todas las crea- no hizo caso a mis explicaciones, y me amenazó que de aquí
ciones artísticas. Un cielo representado en un cuadro de Van en más, debía respetar los plazos acordados…” Lamentable-
Gogh es posible únicamente en la medida en que Van Gogh mente, si tienes la habilidad de expresarte poderosamente en
era capaz de distorsionar su percepción del tiempo-espacio en situaciones como éstas, tu pareja correrá un gran peligro si
que estaba en el momento mismo de su creación. Del mismo llega a creerte el cien por ciento de tus palabras.
modo, en todas las grandes novelas, en todos los descubri- En términos de este libro, la Visión Comprometida de una
mientos revolucionarios de la ciencia, está implícita la capaci- persona así no será más que un mero capricho que la realidad
dad de distorsionar y representar erróneamente la realidad del “real” (no distorsionada), nunca le podrá conceder.
momento presente. Utilizando esta misma técnica, los indivi-
duos pueden limitar la riqueza de su experiencia”.
El Lenguaje Poderoso necesita estar apegado cien por Los Diminutivos
ciento a un proceso descriptivo de la realidad, para poder in-
fluir poderosamente en ella. Por esa razón, la distorsión forma Por mera costumbre y sin que signifique “aparentemente”
un bache, un hueco en el “poder de tu lenguaje” aunque te gran cosa, a veces comenzamos a hablar finalizando sustanti-
vos y verbos con la terminación “ito” ó “ita”.
Sentados en la mesa con nuestra familia, le pides a tu es-
18 La Estructura de la Magia. Vol. 1. J. Grinder y R. Bandler. Editorial Cuatro Vientos.
pos@ o a tu hijo: “¿Amor, me pasas el hielito?” ó “Vida, ¿te
1975. traes el panecito, por favor?”

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Incluso –a título de opinión– las palabras cariñosas con tu mínimo, nos daba más inseguridad todavía y dábamos más
pareja en diminutivo están muy bien durante un tiempo, siem- argumentos...
pre y cuando éste no se prolongue demasiado. “Corazoncito, Un sí o un no, dicho con una suave firmeza, muchas ve-
¿me pasas la sal?” puede estar bien durante los primeros meses ces vale más que cualquier argumento (esto no lo digo para el
o años de la relación. Después de eso, tu pareja encontrará esas caso de tus padres, sobre todo si eres adolescente aún y vives
frases bastante empalagosas y hasta irritantes. en su casa). Te hará sentir más poderoso y tus mensajes serán
Aunque este asunto pueda parecer a simple vista com- sopesados con más detenimiento por tu interlocutor, con lo
pletamente inocuo, se termina transformando en un hábito que lograrás mejor tu objetivo de utilizar un Lenguaje Pode-
del lenguaje que externarás de forma inconsciente al resto de roso. El cien por ciento de tu lenguaje debe ser poderoso las
los aspectos de tu vida. Cuando en tu empresa te citen a una veinticuatro horas del día, siete días por semana, maximizan-
junta para exponer los puntos finos de la próxima fusión, y do tus éxitos e ignorando tus fracasos.
empieces tu discurso con: “Damas y Caballeros, este proyec- Evita pensar que tú tienes potencial y por lo tanto eres
tito que tenemos de fusionar las dos empresas, demorará un capaz. ¡Eres mucho más que eso! Tienes un genio dentro de ti,
tiempito más porque se tienen que pulir los puntitos finos que eres el Bill Gates de los negocios informáticos, el Van Gogh
les vengo a decir hoy…”, probablemente no causes buena de la creatividad, el Maradona del fútbol (o Pelé, si lo prefie-
impresión. res). Comienza a hablar como tal, y tu Visión Comprometida
será realidad mucho antes de lo que piensas.
Los cuatro elementos que describí, constituyen hábitos o
Las Justificaciones formas de hablar que sin que te des cuenta, comprometen la
efectividad del Lenguaje Poderoso. No obstante, existe otra
Justificas cada vez que das explicaciones de más. ¿Y cuándo cuestión interna que literalmente te impedirá que te expreses
das explicaciones de más? Cuando no te las piden. Incluso la de una forma ganadora. Veamos de qué se trata.
mayoría de las veces que te piden explicaciones, bastaría con
dar una respuesta directa y seca, pero gentil. Solemos traer
esta costumbre desde la adolescencia, cuando papá o mamá La pregunta del millón
nos preguntaba, levantando la ceja mediante, porqué llega-
mos tarde. En esos momentos nos enredamos en nuestras pro- Uno de los elementos más abundantes en este universo, incluso
pias palabras y queremos dar todos los motivos habidos y por más que el aire y las estrellas, es la palabra. Puedo afirmar que
haber para que nuestro argumento parezca más convincente. son infinitas y si se pudieran contar, sólo en tu cerebro habría
Como la expresión de papá y mamá no se alteraba en lo más más palabras que granos de arena en el océano. Por esa razón,

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mentes ganadoras palabras poderosas

y habiendo tantas palabras de todo tipo, color, significado y jugando de la mitad del campo hacia nuestro arco. En un des-
matiz, ¿porqué eliges justo las que te traerán inconvenientes, cuido por parte de uno de sus defensas, ¡vino la gloria! Uno de
te quitarán energía vital, y harán que te sientas frustrado? Vaya los delanteros de nuestro equipo se escapó prácticamente sólo
pregunta… y quedó frente al portero, pudiendo definir el 1-0 sin ningu-
Efectivamente y como creo debes suponer elegimos pa- na dificultad. Y así nos fuimos el descanso. Ya saboreábamos
labras y frases que no te favorecen cuando en tu interior, “se la carne, queríamos sentir que el partido estaba liquidado en
disparan” las emociones de la inseguridad y la del miedo. Pero nuestro favor. Como podrás suponer, terminó muy lejos de eso.
no de la misma forma que los conoces. Las personas eligen Antes de que pasaran cinco minutos del segundo tiempo ya nos
palabras “incapacitadoras” porque tienen miedo e inseguridad habían igualado y cinco minutos antes de finalizar, el marcador
no reconocidos por ellas mismas. La frase interesante para ti en contaba otra historia. Perdimos por cinco goles a uno que nos
este punto es “no reconocido”, más que reprimido. Te contaré dolió en el bolsillo y en el orgullo. Ya no habría revancha: ellos
una historia que ilustra lo que quiero decirte. ya se iban a la universidad. Así que a pagar el premio.
Me encontraba cursando los últimos días de mi cuarto Como también era un encuentro de despedida, el vino co-
año de secundaria,19 cuando nos decidimos disputarle el trono rrió generoso en los vasos de los dos equipos, y lo interesante
futbolístico al quinto año de la misma escuela. Aunque la di- vino después de la comida. Revancha improvisada. El trono
ferencia era sólo de un año, salvo algunas excepciones todos era de ellos, pero jugaríamos por el honor de empatar. Casi to-
eran físicamente más grandes que nosotros. Los cuatro años dos estábamos ligeramente alcoholizados, pero perfectamente
anteriores habíamos sido demasiado respetuosos y quisimos en pié. El espectáculo que ofrecimos, debió haber sido por de-
ponerle punto final de manera contundente. Pienso que es muy más cómico. Con una diferencia sustancial. El miedo genera-
probable que alguno de mis compañeros sintiera miedo, ade- lizado que existía en nuestro equipo antes de iniciar el primer
más de respeto. ¿El trofeo? Carne asada a las brasas para el encuentro, había desaparecido. Y se reflejó de forma tan con-
equipo ganador, pagado por supuesto por el equipo perdedor. tundente, que terminamos ganando por cuatro goles a cero. Yo
El partido se mantuvo bastante parejo casi todo el primer personalmente marqué dos, ¡y jugando como defensor!
tiempo, pero a costa de un gran esfuerzo por parte nuestra. ¿Qué fue lo que pasó? En el primer encuentro teníamos
Evitamos sus avances ofensivos pero con todos los jugadores miedo de reconocer que sentíamos miedo. En el segundo en-
cuentro no había nada que perder, ya habíamos reconocido que
eran superiores a nosotros. El miedo y la inseguridad se habían
ido.
Imagínate que eres un jugador aficionado de ajedrez y
19 En muchos países, sería el equivalente al cuarto semestre de preparatoria. tienes que enfrentar en un “match” a Garry Kasparov (Gran

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mentes ganadoras palabras poderosas

Maestro Internacional a los 17 años y Campeón Mundial a los La Valentía es el arte de hacer las cosas con miedo.
22), y tus conocimientos del juego son elementales, por lo que Verón
tus posibilidades de ganar son nulas. Con semejante oponente ¡Y reconociéndolo!
puede ser que pierdas, pero te aseguro que jugarás el partido Federico S. Luque
de tu vida. ¿Por qué? Porque tengas miedo o no, lo natural para
cualquier mortal sería que se sintiera al menos, muy nervioso.
Entonces reconoces ante ti mism@ lo que sientes, te dices que Criterio de aplicación
es “normal”, y te predispones a dar lo mejor de ti.
¡Pero lo mismo puedo perder! Me podrías decir tú. Teniendo en claro los cuatro aspectos que neutralizan tu poder
¿Y que tiene si pierdes? ¡Jugaste el match de tu vida!, en el lenguaje y reconociendo tus emociones de inseguridad y
te diría yo. Con tu Visión Comprometida, pasa exactamente miedo cada vez que se te presenten, ahora estás list@ para uti-
lo mismo. Definitivamente y en sentido más literal que nun- lizar palabras que te den poder. A modo de ejemplo, transcribo
ca, ¡también es el match de tu vida! ¿Y si no lo logras? Te dos poesías que reflejan una forma de hablar poderosa.
diré que pasa si no lo logras: estarás más fortalecid@, más Luego pasaré a explicarte como harás de tu lenguaje una
madur@, mejor capacitad@ y también estarás list@ para in- herramienta tan poderosa que intimidaría al mismísimo Napo-
tentarlo de nuevo, con mayores probabilidades de ganar por león si te escuchara.
tener más experiencia. Lo que necesitas hacer en todo momen-
to, es reconocer en privado o con alguien de tu más extrema
confianza exactamente lo que sientes. En el capítulo titulado
“La Emoción del Éxito”, comparto contigo mi primera ex-
periencia de dar una conferencia magistral reconociendo las
emociones que sentí (un poco menos que pánico) en ese mo-
mento. Aunque para muchos oradores pasar por lo mismo les
hubiera significado un verdadero trauma, necesitando años de
terapia para solucionarlo, yo con reconocerlo ante mi mismo
en primer lugar y además compartiéndolo contigo, el proble-
ma se solucionó inmediatamente y de forma gratuita. Para ser
descriptivo, ni siquiera llegó a la jerarquía de problema.

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mentes ganadoras palabras poderosas

“Avanti” “¡Piu Avanti!”

Si te caes diez veces, te levantas. No te des por vencido, ni aun vencido,


Otras diez, otras cien, otras quinientas. No te sientas esclavo, ni aun esclavo;
No han de ser tus caídas tan violentas, Trémulo de pavor, ¡siéntete bravo!,
ni tampoco por ley, han de ser tantas. Y arremete feroz, ya mal herido.

Con el hambre genial con que las plantas Ten el tesón del clavo enmohecido
asimilan el humus avarientas, que aún viejo y ruin, vuelve a ser clavo;
deglutiendo el rencor de las afrentas, y no la cobarde estupidez del pavo
se formaron los santos y las santas. que amaina su plumaje ante el menor ruido.

Obsesión casi asnal, para ser fuerte Se como Dios, que nunca llora;
nada más necesita la criatura, o como Lucifer, que nunca reza;
y en cualquier infeliz se me figura o como el robledal, cuya grandeza
que se mellan los garfios de la suerte. necesita del agua y no la implora...

¡Todos los incurables tienen cura, ¡Qué muerda y vocifere vengadora,


cinco minutos antes de la muerte! ya rodando en el polvo, tu cabeza!

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mentes ganadoras palabras poderosas

Pedro Bonifacio Palacios nació en el siglo diecinueve Si necesitas pedir un crédito para iniciar un negocio o
en Buenos Aires (Argentina). Como autor, es más conocido pagar una deuda, dirás: “Voy a solicitar un crédito”.
por el pseudónimo Almafuerte, aunque también llegó a tener Nunca más: “Veré si me dan un crédito”, o algo por el
otros. De toda su obra, se destaca el conjunto de “Siete Sone- estilo.
tos Medicinales”20 donde los más populares son los poemas También, si necesitas leche dirás: “Voy a comprar le-
“Avanti” y “Piu Avanti” que acabas de leer. che”. Evitando de ahora en más: “Tengo que comprar
Ahora vamos a la sustancia. A partir de aquí, te “hablaré” leche”.
con palabras poderosas para que alcances a notar la diferencia. Cuando empieces a utilizarlo a partir de mañana o del
Lo que vas a hacer por espacio de una semana de manera fir- próximo lunes, verás que es mucho más fácil de lo que
me y decidida, es cada punto que sigue a continuación. Vas a parece. De esta forma, cada “adversidad” que se pre-
practicarlo las veces que te hagan falta en esos siete días y te sentaba hasta este momento en tu vida, serán de aquí
garantizaré los resultados de manera escrita y de por vida. Si lo en adelante simples objetivos a cumplir para llegar a
deseas, podrás contactarte conmigo en www.mentesganado- tu meta.
ras.com para que me des las gracias y dejes tu testimonio por
escrito para otr@s incrédul@s que necesiten un empujón. 2) En segundo lugar y a partir de la segunda semana, ig-
Empezamos, así que presta atención por favor: norarás de manera elegante y contundente todo aque-
llo que no puedas obtener, conseguir, hacer o ser en el
1) En primer lugar y por espacio de una semana, cada momento presente. Absolutamente todo. Por ejemplo:
vez que necesites hacer algo o superar una dificultad, En una cálida noche de primavera estás con tu novi@
decidirás específicamente qué tienes que hacer y dirás: tomando unas bebidas en una bonita terraza de un bar
“Voy a… (lo que decidiste)”. Jamás volverás a empe- del centro de tu ciudad. De repente, un automóvil Audi
zar una frase con las palabras: “necesito”, “debo” o TT convertible color rojo brillante recién salido de la
“tengo que”. Por ejemplo: agencia dobla lentamente por la esquina provocando
tortícolis y envidia de todos los clientes del bar.
De todos menos uno. Porque en ese preciso instante tu
tomarás las manos de tu amad@ entre las tuyas, vol-
tearás la mirada al cielo y dirás lo siguiente: “… amor,
que bella está la luna, ¿verdad?”.
Ahora todos girarán a verte a ti. Tu novi@ te amará
20 Más sobre el autor y sus obras en: http://comunidad.ciudad.com.ar/ciudadanos/candido/
Almaf.htm más que nunca.

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mentes ganadoras palabras poderosas

A principios del mes de diciembre, viene tu cuñado a “Soy el número uno. No hace falta tanto alboroto…”.
sugerirte que pases la navidad y el año nuevo con ellos Nadal en cambio, suele llevar ambos brazos arriba y al
en la playa, con el respectivo presupuesto de gastos en pecho, al mismo tiempo que lanza un grito de triunfo
la mano. Aunque acabas de revisar tu estado de cuenta tensando todos los músculos de su cara y flexiona le-
bancario para cerciorarte que no tienes un centavo y vemente sus rodillas. Atemoriza a cualquiera. Parece
que pasarás la navidad más pobre de tu vida, dirás lo que manifestara: “Ahí tienes un botón de muestra…, y
siguiente: “…te agradezco mucho tu gesto, ¡qué gran prepárate que apenas me estoy calentando…”.
detalle de tu parte pensar en nosotros! Pasa que pre- Escoge el modelo que más te guste y comienza a ha-
ferimos realmente pasarla nosotros solos. Nos gusta cerlo en privado, hasta que lo incorpores por completo
mucho la intimidad y el tranquilo clima de familia en y te salga de manera natural.
esos días festivos…”.

3) Por último, y a partir de la tercera semana, vas a feste- Tienes material de sobra para trabajar. Agenda tus nuevas
jar cada logro que obtengas de aquí en adelante. Todos actividades y te espero en el próximo capítulo.
los que consideres un avance en tu vida, desde conce-
bir una buena idea hasta haber ganado un bono extra
al final del año. Para eso, tomarás uno de estos dos
modelos, el de los tenistas Roger Federer o el de su
eterno rival “Rafa” Nadal.21 Todos los tenistas suelen
festejar los puntos ganados durante el juego y aún los
que pierde su rival, festejándolos como propios.
Federer suele celebrar de una forma sobria y conser-
vadora, levantado su brazo derecho o izquierdo con
el puño cerrado y llevándolo enérgicamente hacia el
pecho. También endurece la mandíbula y ligeramente
los músculos alrededor de los ojos. Es como si dijera:

21 Al momento de escribir este libro, Roger Federer ocupa el puesto número uno y Rafael
Nadal el puesto número dos, ambos del ranking de la ATP

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capítulo trece

Escucha, piensa, cállate y actúa

¿C uántas veces has hablado el último mes con tu


pareja sobre la importancia de cepillarse los
dientes? Si tienes hijos pequeños, me imagino
que varias veces, pero con tu pareja o con un amigo de tu edad,
¿lo has hecho? Para ponerlo en una perspectiva más exagera-
da, ¿cuántas veces hablaste sobre bañarse todos los días? Me
imagino que tú lo haces, a bañarse me refiero, pero no hablas
sobre eso. En un momento de tu vida, tus padres lo hicieron
contigo, y tú lo harás con tus hijos, pero desde luego no es un
tema de conversación cotidiana. ¿Estás de acuerdo?
Si te detienes a observar en detalle tu entorno cuando la
gente está hablando, y puedes abstraerte unos minutos de la
conversación, llegarás a la misma conclusión que yo llegué: una
persona no suele hablar de las costumbres que tiene muy inter-
nalizadas. Es decir, mientras más hables de algo, puede suceder
que menos incorporado lo tienes. Lo opuesto también es cierto.

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mentes ganadoras escucha, piensa, cállate y actúa

En México tienen un dicho muy popular que dice: “Dime ¿De qué has hablado el día de hoy?
de qué presumes, y te diré de qué careces”. Sin llegar a la ne-
cesidad de presumir, con el sólo hecho de hablar de algo con Analiza esto. Los pobres son los que más hablan de dinero, y
cierta frecuencia, es un indicador natural de que no haces, o no también los que más gastan. Las personas “gorditas” las que
tienes, o no eres aquello a lo que estás refiriéndote. Acepto que más hablan de adelgazar, y son las que más comen. El vende-
esta afirmación tiene algunas excepciones, pero son muchas dor que no alcanza el éxito, habla más que nada de lo que le
menos de las que crees. impide alcanzar el éxito, y siempre se le presentan los mismos
Una vez le pregunté a Omar Giardelli,22 tío materno y perso- problemas con distinto nombre pero igual resultado: le impiden
na muy exitosa en la iniciativa privada, cuál era el secreto de su alcanzar el éxito.
éxito y cómo hacía para atender y decidir sobre tantos asuntos Ya sea que te dediques al deporte de competición, eres
en muy poco tiempo. La primera reacción que tuvo me descon- vendedor profesional o estudiante, si te tienes que “echar po-
certó y luego me hizo gracia. Me miró de arriba abajo, como si rras” continuamente para darte ánimos, significa que no estás
yo fuera de otro planeta y le hubiera preguntado porque razón segur@ de lo que estás haciendo en ese momento. Eso no es
comió el día de ayer. Al ver que no me contestaba, amplié mi excelencia.
pregunta, le dije qué era lo que me interesaba realmente y me En mis seminarios, suelo extender mi brazo con una pluma
contestó algo que pude entender hasta muchos meses después. en la mano al frente de un asistente, y a una distancia aproxi-
Debo confesar que por haber leído más de doscientos libros de mada de un metro. Lo miro desafiante a los ojos y le pido que
desarrollo humano de varias temáticas, tenía en ese momento “trate o intente” quitármela de la mano. Dejo mi mano inmóvil
un preconcepto sobre la contestación que pudiera darme. Le- y el asistente hace un movimiento muy rápido para quitarme la
jos de recitarme los valores clásicos que esperaba sobre la per- pluma de la mano, pero yo no la muevo en ningún momento.
severancia, el trabajo duro o el temple inquebrantable, mi tío Cuando él la tiene en su poder le digo: “no… no te pedí que me
me dijo: “…la oportunidad. La oportunidad me permitió hacer la quitaras, te pedí que trataras de quitármela.” ¡Entonces ya
todo lo que puedo hacer”. Muchos meses de reflexión pasaron no lo intenta! Es simple, me dice que no puede intentarlo. O me
hasta que comencé a internalizar y aplicar su consejo. Se refe- la quita o no me la quita. Pero no puede “intentarlo”.
ría a algo más que aprovechar las oportunidades. Cuando hablas sobre algo y no haces nada por aprenderlo,
estás a este nivel. Sólo te quedas en “intentar y tratar” y se-
mánticamente a nivel cerebral, se produce una contradicción.
Para que tu cerebro pueda entender el significado de una con-
ducta, necesita representar la misma usando tus sentidos hacia
22 Empresario. Ex senador de la Provincia de Córdoba, Argentina. 1999-2001. adentro. Sólo entiende si quieres hacer algo, o si no lo quieres

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mentes ganadoras escucha, piensa, cállate y actúa

hacer, y te lo proporciona. Pero no comprenderá el sentido de He visto a varias mujeres caer en esta trampa a partir de la
“echarte porras” o darte ánimo o intentarlo. Eso es una emo- lectura del libro “Usted puede sanar su vida” de L. Hay. Y aun-
ción que a veces se llama inseguridad, y otras se llama mie- que no lo puedo asegurar, creo que la intención de la autora no
do. tenía nada que ver con este resultado. Louise Hay sugiere que
He visto singulares “tragedias” con personas que las veo utilices afirmaciones para repetírtelas todos los días, frente al
una vez, y vuelvo a verlas hasta dos años después ¡dos años!, espejo. Una afirmación pudiera ser: “Soy una persona mara-
y siguen hablando exactamente de lo mismo. Si prestas aten- villosa, me merezco todo el amor que necesite y lo mejor que
ción, cuando alguien te diga “me compré este juego de living hay sobre la tierra”. En sí misma, la afirmación como técnica
nuevo, porque sentía que me lo merecía…” es muy probable me parece fabulosa, la he utilizado ampliamente en mi persona
que estés frente a una de estas tragedias. Aunque normalmente y con decenas de clientes y en todos los casos, con resultados
me cruzo con mujeres que “hablan de esta forma”, también asombrosos. Sin embargo, si varios meses después sigues re-
hay muchos hombres que lo padecen: “…la verdad, cambié el pitiéndote que eres una persona maravillosa, sólo puedo con-
automóvil porque después de tanto trabajo, me merezco una cluir que estás tratando vanamente de convencerte de algo que
buena recompensa…”. Por lo general, siempre que toques la no crees.
tarjeta de crédito de estas personas la encontrarás caliente o Por lo tanto, tampoco has hecho nada al respecto y por
tibia, ya que no la dejan enfriar casi nunca. Siempre la están lo tanto, sigues en el mismo lugar que antes y por lo tanto, te
usando y por ende, también es normal que escuches a estas sientes vací@ emocionalmente y por lo tanto, te endeudas con
personas hablar de los problemas de deudas que mantienen frecuencia y por lo tanto, estás desmotivad@ y por lo tanto, te
como modo de vida. repites que eres maravillos@ para motivarte y por lo tanto…
Debes entender que por ley divina tú, tu vecino y yo, nos este es otro ejemplo de masturbación mental.
merecemos todo lo bueno que hay sobre este planeta: un Fe-
rrari F40 (lo mejor de la industria automotriz mundial), un in- Entiende que nadie es, ni tiene algo porque se lo haya
greso anual de seis cifras y en euros, una pareja que nos adore, merecido. Es y tiene lo que tiene porque trabajó hasta conse-
nos cuide, quiera y nos consienta cuando estemos mal, una guirlo. No hay más explicación que esa. Entonces, ¡basta de
casa en Hawái, Cancún o el sur de Francia, y también el mejor verborrea y actúa!
seguro dental del mercado. Pero merecerlo es muy distinto a
que salgas a comprarlo inmediatamente. Esa actitud no se pa-
rece en nada a un plan, meta u objetivo ¡ni mucho menos a una
Visión Comprometida! Esos son vacíos emocionales canaliza-
dos a través de la tarjeta de crédito.

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mentes ganadoras escucha, piensa, cállate y actúa

Criterio de aplicación autosugestión. Le debemos su origen a un francés llamado


Émile Coué.24 Cuando voy a empezar a trabajar con un cliente
El título de este capítulo es “Escucha, piensa, cállate y actúa”. que necesita ser más asertivo o más seguro de sí mismo, utilizo
Una de las cosas que trato de transmitirte desde que lo lees el método Coué, que brilla por su sencillez y gran eficacia. Le
en un primer momento, es que tienes que elegir con cuidado pido al cliente que repita la siguiente frase (auto-sugestión)
las palabras que dices al expresarte. En el capítulo anterior te durante toda la semana siguiente, unas cuarenta veces por la
sugiero algunos puntos que tienes que tener en cuenta para mañana y otras cuarenta por la noche:
generar palabras y frases poderosas. Bueno, “Yo me merez-
co…” no se acerca en nada a una Expresión Poderosa. Más “Todos los días, desde todo punto de vista,
bien refleja autocompasión e impotencia por no saber cómo voy de mejor en mejor”
conseguir aquello que deseas. Ahora lo sabes así que ya no
tienes que decir que te mereces nada. Sólo ve en su búsqueda Cuando repitas esta frase con convicción, ochenta o cien
sin pérdidas de tiempo. veces a lo largo del día, pondrás en remojo todas las creencias
De todos modos, puede haber momentos en que necesi- sobre ti mism@ que no te son útiles y ya están obsoletas. A
tes hablar algunas cuestiones que te generan cierta confusión. los tres o cuatro días de repetirla, notarás perfectamente sus
Eso está muy bien. Piensa al respecto y decide si tu pareja, un efectos: te sentirás mucho más seguro de ti mism@. Aún así,
familiar o un amigo son las personas adecuadas para escuchar continuarás repitiendo la misma frase hasta que te sientas sa-
tus problemas. Si consideras que no es el caso por el carácter tisfecho. Como máximo, repite la frase unos veinte días. No
íntimo de lo que estás sintiendo, no lo dudes más y consulta a más de eso. Una vez que sientas cambios significativos en tu
un terapeuta23 de tu confianza. interior, puedes continuar con este método ahora aplicándolo
Por otro lado, te invito a que consideres comenzar a traba- a las áreas que más necesites. Por ejemplo, si lo que deseas
jar tú sól@ y ahora mismo con las técnicas de las afirmaciones, es sentirte más seguro de ti mism@, la auto-sugestión puede
que no es otra cosa sino la mejor herramienta para una buena quedar de la siguiente manera:

“Cada día, me siento más segur@ de mí mism@”

23 No todos los psicólogos y terapeutas son igual de eficaces. Te recomiendo ampliamente


que acudas a alguno de la escuela gestáltica o que maneje técnicas de Programación Neuro 24 Emile Coue. (1857-1926). Farmacólogo y psicólogo francés. Se le conoce como el padre
Lingüística. del condicionamiento aplicado y también como el creador del efecto placebo

136 137
mentes ganadoras escucha, piensa, cállate y actúa

La frase es similar a la original en cuanto a su estructura, espermatozoide que hace muchos años ganó la carrera ¡con
sin embargo ahora la estarás aplicando al área de tu vida que más de cien mil competidores!
desees.
Para diseñar una auto-sugestión a tu medida, es importan- Ahora demuestra que eres ese campeón.
te que recuerdes:

1) La oración debe expresar lo que quieres conseguir y no


lo que quieres eliminar. Entonces, no debes hacer una
auto-sugestión del tipo: “Desde hoy y hacia adelante,
me siento menos inseguro que ayer”. Esto te dará el
resultado exactamente opuesto a lo que quieres conse-
guir. Lo correcto es: “Hoy me siento más segur@ que
el día de ayer”.
2) Necesitas escribirla en una estructura del tipo “presen-
te progresiva”, incluyendo frases como “Cada día” ó
“Todos los días” ó “Desde hoy”. En todos los casos, le
estás aclarando a tu inconsciente que ya “eres, haces
o tienes” aquello que deseas, sólo que quieres más de
“eso mismo”.

Con esta técnica tienes bastante trabajo por delante, si con-


sideras que la necesitas. Sólo recuerda que está muy bien traba-
jar cualquier aspecto de tu personalidad o carácter que estimes
conveniente, ¡sólo que un tiempo limitado! Puedes diseñar tu
propia auto-sugestión, o puedes ir a terapia, o ambas cosas.
Date un tiempo prudente para que puedas evaluar tus progresos
y sientas la necesidad de poner manos a la obra de inmediato.
Mientras menos pienses y mientras menos hables sobre
tu propio valor y merecimiento, tanto mejor. Eres una persona
sensacional, un verdadero milagro de la naturaleza. Fuiste el

138 139
capítulo catorce

Vocabulario extenso

L
air Ribeiro es un autor pionero de libros de Progra-
mación Neuro Lingüística con especial énfasis en la
comunicación “intra e inter” personal. Él sostiene que
lejos de utilizar el lenguaje para describir la realidad, la usa-
mos para crearla.25 Yo estoy muy de acuerdo con eso. Todo lo
que el lenguaje puede nombrar, pasa a ser real para nosotros.
Lo que no tiene nombre, no existe.
En este ámbito, Grinder y Bandler describen una tribu
de aborígenes que viven al norte de California que hablan un
idioma llamado “Maidu”.26 “…En este idioma existen sola-
mente tres palabras para describir el espectro de los colores.

25 La Comunicación Eficaz. Dr. Lair Ribeiro. Editorial Urano. 2000.


26 La Estructura de la Magia. Volumen 1. Richard Bandler y John Grinder. Editorial
Cuatro Vientos. 1998.

141
mentes ganadoras vocabulario extenso

Ellos acostumbran a dividir el espectro de la siguiente manera: de centenares de verbos, adjetivos y sustantivos, agrupándolos
“lak” para el color rojo; “tit” para el verde y el azul y “tulak” en palabras comunes de acuerdo a si están a favor o en contra.
para el color amarillo, el naranja y el marrón o café. Los seres Por ejemplo, en México cada vez se utilizan frases o palabras
humanos somos capaces de distinguir más de siete millones como “que chido” o “chidísimo”, “que onda”, “güey”, “chin-
de distinciones cromáticas, pero como en el lenguaje de estos gón”, etc. para referirse a una cantidad increíblemente vasta
aborígenes sólo hay tres nombres, su cerebro sólo puede dis- de significados y situaciones de todo tipo. Cada vez hablamos
tinguir tres. Y así es su experiencia. con menos lenguaje y por lo tanto, nuestra capacidad de inter-
Lo mismo puede pasar en cualquier otro contexto, en el pretar el mundo pierde matices de color, para ser cada vez más
que dispongas de una gama muy reducida de significados. Por en blanco y negro.
ejemplo, supongamos que eres gerente de Recursos Humanos en ¿Te has fijado que muchos escritores terminan convirtién-
una empresa y tu labor es evaluar al personal, encargarte de dose en intelectuales? Aún aquellos que su género es la novela
pagar la nómina, premios, bonos y sugerir la promoción de y la ficción. Tú los puedes haber visto en tu país: son consulta-
los mismos. Al mismo tiempo, tu repertorio lingüístico sólo dos por periodistas para que opinen sobre diversos problemas
dispone de dos palabras (y dos experiencias) para describir de la sociedad actual. En lo particular, me tocó ver a Mario
el desempeño de cada empleado: “Bueno” y “Malo”. Dos Vargas Llosa dos o tres veces hablando de la realidad Latinoa-
categorías nada más, para determinar quien se lleva bono de mericana, e incluso a Facundo Cabral. ¿Y por qué? Por su gran
producción, de puntualidad, y el reconocimiento mensual de conocimiento del lenguaje.
“Empleado del mes”. De esta forma, un colaborador que tenga
buen desempeño, buena actitud y predisposición, pero que esté
desmotivado, caerá seguramente en la categoría de “Empleado Criterio de aplicación
con Mal rendimiento”, sin ser acreedor a ningún tipo de pre-
mio por obvias razones. Por lo tanto, nunca sabrás la razón por Lectura. No hay nada que reemplace al hábito de leer. Así que
la que él y otros elementos humanos valiosos para tu organiza- si no es tu pasatiempo preferido déjame sugerirte que comien-
ción renunciaron. Podrás escudarte durante un tiempo en que ces a considerarla con cariño. Puedo entender que no te guste
sólo renuncian los “malos” empleados, pero el precio a pagar y que hace años que leíste el último libro, pero definitivamente
por tu déficit lingüístico será que tu empresa estará condenada no compraré tu idea de no intentarlo.
al fracaso. También comprendo que el último recuerdo que tengas de
He tenido el placer de escuchar varios debates e intercam- la lectura sea cuando tenías que hacerlo por obligación, pero
bios de opinión sobre el futuro de la lengua castellana, en tanto déjame decirte que la lectura es un verdadero placer. Por eso,
y en cuanto que los jóvenes han reducido drásticamente el uso te recomiendo que comiences leyendo todo tipo de novelas:

142 143
mentes ganadoras vocabulario extenso

ficción, misterio o policiales. Si intentas leer “Cien Años de perfectamente. Así que no acepto menos de diez libros al año
Soledad”27 o la obra poética de Jorge Luis Borges cuando hace para ti.
años que no lees, puede ser que no te enganches de entrada.
Claro que finalmente es una cuestión de gustos, pero de todos Leer es uno de los cimientos de una Mente Ganadora. Tu
modos te recomiendo empezar con un material ameno y muy Visión Comprometida te lo exige.
entretenido.
Si empiezas con una lectura mucho más liviana te será
muy fácil hacerte el hábito. Recuerdo que uno de mis compa-
ñeros de secundaria y también de mis mejores amigos no era
para nada afecto a la lectura. Le presté un libro de suspenso del
autor “James Hadley Chase” y se hizo fanático de los libros de
suspenso, y principalmente de ese mismo autor. También pue-
des leer Harry Potter si te gustan los libros de ficción, o autores
como “Sidney Sheldon” si te gustan las investigaciones y las
historias de abogados. Otro autor de novelas de suspenso muy
exitoso es John Grisham. Quizás te suenen películas como “El
Informe Pelícano”, “Tribunal en Fuga”, o “Tiempo de matar”.
Todas ellas son basadas en libros de este autor.

Así que no hay excusa para no desempolvar tu bibliote-


ca mañana mismo, y si no tienes libros interesantes evita co-
menzar con aquellos volúmenes que heredaste de tus abuelos.
Puedes darte una vuelta por varias librerías de tu ciudad para
que compres dos o tres libros para empezar. Con toda la carga
de trabajo que yo tengo, alcanzo a leer un libro por semana

27 Cien Años de Soledad. Gabriel García Márquez. Editorial Alfaguara. “Edición Conme-
morativa”.

144 145
capítulo quince

Exagera

C
uando llegué a México en el año 2001, escuché por
primera vez la fama que tenemos los argentinos en
el mundo. En realidad no lo sabía. Y como no podía
ser de otra manera, tuve el honor de escuchar una cantidad in-
numerable de chistes sobre la soberbia, Dios, los truenos, los
espejos, el fútbol, la autoestima y vaya a saber cuántos temas
más. Al principio me hicieron mucha gracia. Después tuve que
aprender a reír porque cada vez que conocía a un mexicano,
me contaba casi todos los mismos chistes de nuevo. Por corte-
sía continuaba riendo. Pero ya no me hacían tanta gracia como
al principio.
No obstante los chistes, me sirvió para reflexionar acerca
de nuestras costumbres y por supuesto, determinar si esa fama
era bien merecida o no. Y si, realmente no se puede negar que
algo de eso hay de cierto. Sin embargo, estoy seguro que no
es en un 100%.

147
mentes ganadoras exagera

Lo que sucede en gran parte con la forma de ser de los mos nuestra capacidad de soñar. Creemos que es por pruden-
argentinos, es que en realidad somos muy exagerados en nues- cia, cuando en realidad es por miedo. Miedo del qué dirán.
tra forma de hablar. Por ejemplo, los argentinos decimos que Miedo de fracasar.
tenemos la avenida más ancha del mundo, la avenida más lar- Cuando trabajo sobre metas económicas en un proceso de
ga del mundo,28 el río más ancho del mundo, y que somos los Coaching con un vendedor o profesional independiente, suelo
inventores del dulce de leche y del alambre de púas. En el observar mucho ese aspecto. Su situación actual lo limita. Le
caso del Río de la Plata sí tenemos certeza, pero en el caso de platico entonces de los logros de otros vendedores para que tenga
las avenidas más ancha y más larga, tengo mis serias dudas una nueva referencia o punto de comparación y entonces hago
que alguien se haya tomado la molestia alguna vez en medir con él un ejercicio.
las avenidas a lo largo y ancho de otras capitales importantes
del mundo para poder compararlas. También es posible que en
alguna época lo hayan sido, como Ushuaía29 fue desde su fun- Estira tu mente para estirar tu lenguaje
dación hasta hace pocos años la ciudad más austral del mundo,
pero en la actualidad ya no lo es. De todas formas, por cultura En el año 1976, y por once años consecutivos, Joe Girard30
no preguntamos mucho si somos o no los inventores del dulce vendió más automóviles y camiones que ninguna otra perso-
de leche y –por las dudas– lo seguimos afirmando. ¿Qué más na en el mundo. Tres años antes, en 1973, marcó su propio
da? De todas formas la fama ya la tenemos. record Guinness que aún permanece vigente en la actualidad.
Joe Girard vendió en 1973, un mil cuatrocientos veinticinco
automóviles (1,425) y todos al menudeo es decir, en ningún
¿Hablas con prudencia o con miedo? caso vendió a un solo cliente dos o más vehículos. Para que
tengas una idea de lo que significa este número, equivale a
A veces solemos cometer un gravísimo error por un acto de vender tomando como referencia cincuenta semanas laborales
prudencia cuando declaramos que queremos (ser, hacer o te- al año de cinco días cada uno, tres autos por la mañana y casi
ner) un “poquito” más de lo actual, y sin querer condiciona- tres por la tarde. Todos los días durante un año.

28 Hago alusión a las avenidas 9 de julio y Rivadavia de Capital Federal (Argentina), como
las más ancha y larga respectivamente. 30 Los 10 más grandes vendedores. Robert L. Shook. Editorial Lasser Press Mexicana, S.A.
29 Ushuaía. Capital de Tierra del Fuego. República Argentina. 1980

148 149
mentes ganadoras exagera

Otro caso asombroso que también ostenta record Guinness, 3 Súbete a tu automóvil: condúcelo, siéntelo, escucha
lo encontramos en la industria aseguradora. En el año 1975, Joe como suena el motor, observa su interior.
Gandolfo31 vendió más de mil millones de dólares en primas 3 Las últimas vacaciones que tomaste con tu familia o
individuales de seguros de vida. Para tomar un parámetro de lo con tus amigos: el lugar de playa, sierra, ciudad o cam-
que significa esa cifra, ten en cuenta que cualquier compañía po. El hotel o lugar donde te alojaste, las comidas que
de seguros congratularía con honores a un asesor que venda un disfrutaste, los entretenimientos que adquiriste. Re-
millón de dólares anuales en primas individuales de seguros cuerda ir despacio.
de vida. Y aún consiguiéndolo, ¡se necesitarían mil vendedores 3 Cuando compraste ropa para ti o tu familia, la tienda
para igualar lo que Joe Gandolfo hizo en sólo un año! donde fuiste, las cosas que compraste, la forma de pago,
Para realizar el ejercicio que hago con mis clientes, nece- y también si te quedaste con ganas de algo más o no.
sitarás una hoja de papel, pluma o lapicera y unos veinte mi- 3 Gustos y placer: ¿qué fue lo último que compraste por
nutos sin interrupciones. Comienza anotando en la parte supe- puro gusto y placer? Tal vez una computadora, una
rior de la hoja el ingreso mensual que tienes en la actualidad. pantalla de plasma, un adorno para tu casa, un acceso-
Ahora, yo te voy a mencionar algunos aspectos que tienen que rio personal, un teléfono celular nuevo, etc. Acuérdate
ver con toda tu situación actual de forma genérica, y tu tarea que tienes que tener algo en tu mente. Puede ser cual-
no es hablar ni comentarme nada, sólo fórmate una imagen quier cosa que hayas adquirido que no sea imprescin-
mental clara y bien definida de lo que te voy mencionando. dible para vivir.
Vas a usar bastante tu imaginación, así que prepárate. Vamos a
comenzar. Una vez que hayas logrado tener una imagen y sensacio-
nes asociadas a los puntos que repasé más arriba, vuelve a leer
Con tu ingreso actual: el ingreso actual que anotaste al comienzo de la hoja y debajo
vas a escribir el doble de lo que anotaste.
3 Repasa mentalmente la casa donde vives: la entrada, el Así, si escribiste por ejemplo $1,000.00 como ingreso ac-
comedor, el o los baños, la cocina, el patio, etc. Tóma- tual, pondrás $2,000.00. Cuando lo hayas hecho, repetirás el
te al menos un minuto para esto. mismo ejercicio, comenzando por tu casa e imaginando cómo
sería tu casa, si tu ingreso fuera del doble. También cómo sería
tu automóvil, si tu ingreso fuera del doble. Harás lo mismo
con cada uno de los puntos descritos. Recuerda que tiene que
31 Los 10 más grandes vendedores. Robert L. Shook. Editorial Lasser Press Mexicana, S.A. llevarte una cantidad de tiempo similar a la primera vez o un
1980 poco más.

150 151
mentes ganadoras exagera

Cuando hayas terminado, tomarás la última cantidad es- Criterio de aplicación


crita ($2,000.00) y la multiplicarás nuevamente por dos. En
este ejemplo escribirás debajo de la última cantidad $4,000.00. Una pregunta adecuada para comenzar a aplicar este punto es:
Nuevamente vas a repetir el mismo ejercicio, comenzando a ¿Te sientes cómodo exagerando tus metas? Si la respuesta es
imaginar cómo sería tu casa si tu ingreso fuera ahora cuatro negativa, pregúntate: ¿qué pasaría si exagero mis metas? En
veces más que el actual. Supongo que en este momento, tu términos generales, no pasaría nada. Claro que todo depende
imaginación debe estar estirándose un poco ya que la diferen- del contexto. Si estás firmando un contrato que compromete-
cia es bastante amplia. Ahora la cantidad de tiempo invertida rá tus resultados futuros no te convendrá exagerar más de la
debería ser mayor que la anterior. cuenta. Sin embargo, es interesante para mí en este punto de la
Cuando hayas finalizado, volverás a multiplicar por dos lectura, que tú te preguntes como lo experimentarías. Porque si
la última cantidad, quedando en este caso en $8,000.00 y se- anuncias metas agresivas, fuertes y no las llegas a cumplir, tú
guirás las instrucciones hasta terminarlo. Hablamos en este sigues como estabas antes de anunciarlas. ¿Crees que sería un
momento de una diferencia de ingreso considerablemente fracaso? Porque si lo crees así estás en un error. No tiene nada
amplia. Hasta te debe haber costado algo de trabajo. Sin em- que ver con eso. Déjame ilustrártelo con un ejemplo real.
bargo aún podemos seguir. Haz la prueba. Multiplica por dos Carlos Saúl Menem fue presidente de Argentina en el pe-
el último ingreso. Examina tus emociones. Explora tus lími- ríodo 1989 – 1999. Aproximadamente dos años antes de ter-
tes. minar su segunda presidencia (1995 – 1999) anunció que antes
Siempre les explico a mis clientes que aunque les pido de la finalización de su mandato las Islas Malvinas32 volverían
que imaginen como sería su vida con un nivel de ingresos a estar bajo soberanía argentina. Aunque la declaración era de
superior al actual, en ningún momento estoy sugiriendo que tinte netamente político “puertas adentro”, y no tenía ni pies
se pongan una meta monetaria acorde a esto. El objetivo del ni cabeza y todo el país sabía que era virtualmente imposible,
trabajo es ejercitar la parte de tu cerebro que cataloga como puedo afirmar que la mitad del país o un poco menos se dijo:
“imposibles” para ti algunas de tus metas. Además, si lo pue- “Claro que es imposible…, pero ¿Y si lo logra?”
des imaginar, si lo puedes pensar, también hablarás congruen- Bueno. No lo logró. En la actualidad casi nadie recuerda
temente de ello. El límite lo pones tú. Multiplica tu ingreso esa promesa. Con todo y todo, Carlos Menem se postuló nue-
por dos una vez o diez veces. Tu lenguaje se acoplará automá- vamente para Presidente de la Nación en el año 2003, cuando
ticamente al nivel donde hayas llegado.

32 Archipiélago situado al sur del Océano Atlántico, en la plataforma epi-continental llama-


da Mar Argentino. Fueron usurpadas ilegalmente (robadas) por Inglaterra en el año 1833 y
al momento de escribir estas líneas no han sido devueltas.

152 153
mentes ganadoras exagera

el Presidente (interino) Eduardo Duhalde llamó a elecciones, Exagerada: “Espero que no me extrañen, porque no creo
logrando el primer puesto con el 27% de los votos. Como no que tenga tiempo de venir a visitarlos…”
le bastó para ganar la elección en primera vuelta, se tuvo que
enfrentar a Néstor Kirchner, pero decidió renunciar a su can- Recuerda que si lo haces inteligentemente y en contextos
didatura. adecuados, una expresión exagerada en los puntos selecciona-
Vamos a ver algunos ejemplos de expresiones para que dos por ti es sinónimo de Lenguaje Poderoso. Puedes comen-
notes cuando una declaración peca de prudencia, y cuando zar por contextos “triviales” como el partido de fútbol con tus
otra está en el punto de exageración que no daña, no lastima, amigos de universidad, o el juego de barajas del sábado por la
ni te comprometerá. tarde. Y si te envalentonas y quieres apostar, ten presente que
no lo puedes hacer por algo mayor de lo que estás dispuesto a
perder. Rehúsa amablemente y sólo apuesta el “honor”. Siem-
Prudente: “Quiero cambiar mi carro por otro un poco pre tendrás oportunidad de una revancha.
más nuevo”
Exagerada: “Voy a comprarme un carro nuevo. Me gus- Y ante todo, diviértete. Ese es el fondo del asunto.
ta mucho el BMW…”

Prudente: “Espero que me vaya bien en este nuevo tra-


bajo…”
Exagerada: “Si me gusta esta empresa, en cinco años
la compro. De lo contrario buscaré otra
cosa…”

Prudente: “Me separé porque mi pareja dejó de querer-


me…”
Exagerada: “Mi espos@ se fue porque no tuvo lo nece-
sario para salir adelante…”

Prudente: “Si me voy de este trabajo, procuraré dejar


las puertas abiertas, por las dudas…”

154 155
TERCERA PARTE
capítulo dieciséis

Emociones Placenteras

Q
ué difícil es a veces sentirnos bien con lo que somos,
lo que hacemos y lo que tenemos. Permanentemente
estamos expuestos a estímulos del exterior que nos
hacen ver que lo que tenemos ya es obsoleto. Está viejo y de-
bemos cambiarlo por el simple hecho de existir algo mejor. La
mercadotecnia es especialista en esto. El permanente contraste
entre lo que tenemos y lo que hay allá afuera para el caso de
las cosas materiales, pueden llegar a impedirnos disfrutar ya ni
digo al máximo, ni siquiera mínimamente lo que hemos conse-
guido con nuestro esfuerzo.
Trabajas ocho horas por día, más cuatro horas los sábados.
Una o dos horas para comer a mitad de jornada, más el tiem-
po de desplazamiento de todos los días, provoca tu cansancio
cuando llega el fin de semana, que precisamente lo quieres para
descansar. Tus hijos quieren jugar contigo, o contarte sus acti-
vidades de la escuela, y los escuchas de mala gana. Tu pareja

159
mentes ganadoras emociones placenteras

espera unos minutos a que llegues a tu casa sólo para decirte Placer: Sensación o sentimiento agradables, satisfacción.
que se averió la lavadora y que llegaron dos recibos más para 2. Aquello que gusta y divierte, que da satisfacción: los pla-
pagar. Quieres ver un rato de televisión para “desconectarte” y ceres de la vida. 3. Gusto, satisfacción: ha sido un placer co-
te llaman por teléfono del trabajo. Cuando ya te vas a dormir, nocerlo.
se te quita el sueño y te desvelas.
Aunque procuré exagerar un poco la descripción, sé que a A los fines de este libro:
veces puedes tener días así. Todos los hemos tenido, al menos
los que tenemos ambiciones. Espero que no muchos, por tu Emociones Placenteras: es la capacidad de una persona
propio bien. Te enfocas tanto en tus obligaciones y responsa- de sentir y expresar sensaciones agradables por situaciones co-
bilidades que te olvidaste de hacer muchas cosas que te en- tidianas y repetitivas: disfrutar la familia, los compañeros de
tretienen y te dan placer. Haces algunas de ellas, como comer trabajo, el propio trabajo, los momentos de soledad, etc.
con la familia de tu pareja dos domingos al mes, o ir al cine
cada semana. En apariencia, tu vida está un poco menos que De todas las metas que has tenido o tienes en tu vida, al-
perfecta pero a veces, por dentro, albergas inquietudes que te gunas de ellas las has alcanzado, otras estás en proceso de al-
roban unas horas de sueño cada tanto. Es decir, tienes trabajo canzarlas y en otras has desistido o directamente no llegaste.
o estás en búsqueda de uno mejor, tienes salud, una familia Algunos llaman a éste último caso “fracasar”. Aunque particu-
que te quiere, amigos maravillosos y te repites cada tanto que larmente yo no tengo ningún problema con la palabra “fraca-
con eso debería bastar. En lo importante estás bien, te dices sar”, tiene una connotación negativa para tanta gente que pro-
a ti mism@. No obstante, saber que tenemos todo a nuestro curo evitar utilizarla. Procuro decir: “Obtuviste un resultado
alrededor para ser la persona más feliz sobre la tierra, a veces no deseado”.
parece no alcanzar. Cuando te estresas, te sientes cansad@ o simplemente te
En esta parte del material que tienes en tus manos, te sientes sin ganas ni entusiasmo, estás produciendo emociones
explicaré cómo influyen tus emociones cotidianas en el ca- en tu vida que más tarde sabotearán tus objetivos, te quitarán
mino de la conquista de tu visión. Al igual que en Visión tu energía y destruirán tu salud. Ni hablar de la felicidad y la
Comprometida y Lenguaje Poderoso, delimitaré el marco importancia de disfrutar de tu vida. ¿Has dicho alguna vez
semántico. “me siento muy estresad@”? Claro que es perfectamente nor-
mal tener cada tanto un día laboral que te fulmine y termines
Emoción: Estado afectivo que transforma de un modo saliendo del trabajo a las siete de la tarde “en calidad de tra-
momentáneo pero brusco el equilibrio de la estructura psicofí- po”, pero ¿cuántos días así tuviste en los últimos seis meses?
sica del individuo. Piénsalo.

160 161
mentes ganadoras emociones placenteras

Imagínate a Bill Gates o al presidente de tu país llegando Esta parte de tu entrenamiento es fundamental para que
cada noche a su casa diciéndole a su esposa que hoy tomó puedas aprender a tener Emociones Placenteras en todo lo
sesenta o setenta decisiones, resolvió quince problemas ur- que hagas, formarte hábitos consistentes a largo plazo y logres
gentes, planificó los próximos dos años, tuvo doce reuniones avanzar resueltamente a la conquista de tu Visión.
importantes y cada situación que atendió le va a producir una
úlcera. ¿Cuánto crees que duraría vivo?
Los presidentes, gerentes y ejecutivos de muchas empre-
sas, además de emprendedores y hombres de negocios suelen
tener jornadas de doce o catorce horas. De todos ellos, algunos
disfrutan enormemente de su trabajo y afirman que lo hacen
por placer. Otros, sufren literalmente de úlceras, estrés, an-
siedad, y todos los padecimientos que deterioran la salud por
tener una vida sedentaria. ¿La diferencia entre éstos dos tipos
de ejecutivos? Los primeros llegan a su casa para disfrutar de
su familia y los segundos para seguir trabajando. Los primeros
llegan al sábado para salir y disfrutar a los amigos y los segun-
dos para aventajarle al lunes.

Porqué abandonas tus metas

Cada vez que alguien abandona sus objetivos, lo hace por cau-
sas de sus emociones. Si analizas con cuidado, excusas como
“estaba muy difícil llegar a la meta”, hace una referencia di-
recta a lo que la persona sintió en el momento de decidir aban-
donar.
Este punto se torna particularmente importante si esa meta
era en realidad su Visión Comprometida. ¿Ya sabes por qué?
Te daré una ayuda.
Recuerda al cerdo.

162 163
capítulo diecisiete

Disfruta las pequeñas cosas

C
uando le pregunto a mi cliente que haría si se gana-
ra una alta suma de dinero en la lotería, las primeras
respuestas que obtengo son más o menos del tipo: “le
compraría una casa a mis hermanos (o a mis padres o a mis
hijos)”. Luego me suelen decir que viajarían mucho, que siem-
pre les gustó y que si no fuera problema el dinero lo harían
muy a menudo. También agregan que se comprarían una casa
frente al mar o en la sierra más cercana en su país. Después
viene como una especie de cargo de consciencia, y añaden que
por supuesto darían una buena parte a obras de caridad en dis-
tintas partes del mundo.
Invariablemente, de diez personas que les hago este cues-
tionamiento, siete u ocho me contestan más o menos parecido.
Me asombra ver hasta qué punto la gente se engaña a sí mis-
ma. Porque me queda claro que su respuesta en ese momento,
es sincera. Entonces los confronto suavemente. Les digo:

165
mentes ganadoras disfruta las pequeñas cosas

- ¡Muy bien! Ya compraste una casa a cada uno de tus “La Felicidad depende del día después”
hermanos, tus papás y también una para cada uno de tus
hijos. Fuiste a Francia, Egipto, México, China, Argen- ¿Qué significa? Que tus estados de ánimo estarán fuertemente
tina por supuesto y regresaste cada vez a tu país. Ibas y ligados a tu capacidad de disfrutar aquellas cosas comunes,
venías para descansar de viaje en viaje. Ya consideraste triviales e insignificantes que hoy muchas veces desprecias: un
varias opciones de inversión inmobiliaria y te decides atardecer, un pajarillo que se posa en tu ventana o la sonrisa de
por un extenso terreno en unas playas vírgenes que des- un niño. Entonces, cuando ya no pueden responder la última
cubriste en uno de tus viajes. También has hecho apor- pregunta ¿Y después qué? yo se las contesto.
taciones a varias instituciones sin fines de lucro con lo
que quedaría cubiertas la mayoría de los deseos. Imagínate que tu Visión Comprometida es tener una casa
frente al mar. Sobre todo te encanta sentarte cómodamente en
Ahora le pregunto: tu mecedora colocada en la sala y sentir el aroma del océano
¿Y después qué? que entra por las ventanas, adornadas con cortinas semitrans-
parentes color amarillo claro con bordes en azul marino. Te
Y me dicen: “vuelvo a viajar, o hago algunas inversio- gusta especialmente el momento del atardecer, cuando sientes
nes”. Entonces insisto: “¡ok! Vas a Rusia y regresas, vas al la brisa cálida acariciar tu rostro y tus piernas y también pue-
Caribe y regresas, compras más casas y las rentas…, inviertes des disfrutar del espectáculo que se monta gratuitamente para
en el mercado de valores, haces tú página web, y luego les ti de la puesta del sol reflejado sobre las olas, escuchando una
pregunto: suave melodía que, junto a una bebida fresca que sostienes
¿Y después qué? con tu mano derecha, termina por saturar tus sentidos. Para
concluir te dices a ti mism@: “Esto es el éxtasis total, el pa-
Como llega un momento en que se quedan sin respuesta, raíso…”.
suelen enojarse conmigo. Ahí les explico que una vez que ha- ¿Sí logras entrar mínimamente en esa experiencia? Es
yan hecho realizado todos los placeres y deseos, lo que soña- como entrar en un estado de trance ligero. Si no pudiste hacer-
ron durante muchos años de su vida, irremediablemente va a lo, te pido que regreses a la lectura del párrafo anterior y leas
existir un día después. Ese día tan especial, sólo te quedará una todo de nuevo un poco más lento, procurando que la experien-
cosa: los recuerdos de muchas cosas bonitas que hiciste y más cia vaya entrando poco a poco en tu cerebro y te ofrezca una
que los recuerdos, las emociones que esos recuerdos generan manifestación “virtual” de la misma.
en tu ser. En este contexto: Ahora vuelve a imaginarte esa escena, y que la vives por
un total de seis meses, todos los días. Ciento ochenta atardece-

166 167
mentes ganadoras disfruta las pequeñas cosas

res en total…, todo el placer de observar la puesta del sol, sen- cuáles serán tus “Hábitos del Éxito”? ¡La respuesta es obvia!
tir el aroma del mar, beber tu bebida preferida y escuchar las Para comenzar a hacerlos inmediatamente.
olas morir suavemente en la playa. ¿Qué te dirías a ti mism@ Es decir, mucho tiempo antes de que conquiste mi visión,
el día ciento ochenta y uno? ¿Crees que será lo mismo que el estoy haciendo lo que normalmente haría después de eso: leo
primer día?, o algo más parecido a: “…esto está muy boni- y escribo todos los días y camino o hago otro deporte varias
to…, pero creo que estoy un poco cansad@ ya…”. Espero que veces a la semana. Con esta claridad, al momento de planificar
estés de acuerdo que el nivel emocional de haber logrado tu los compromisos laborales y personales en mi semana, sé muy
Visión Comprometida será menor y muy diferente al del pri- bien como jerarquizar prioridades: leer, escribir y caminar, los
mer día, porque ya estarás acostumbrad@. Puedo asegurarte acomodo en primer lugar. En el tiempo que me queda, el resto
que pasará lo mismo con cualquier otra cosa: el automóvil que de las obligaciones. ¡Funciona de maravilla!
te enloquece, el trabajo de tus sueños, los viajes que adoras, ¿Y de que te servirá a ti definir tus Hábitos del Éxito? Es
el negocio que siempre quisiste… de todo te acostumbrarás, y fácil. Si defines las tres cosas que harías después de que con-
tendrás que afrontar inexorablemente la carga fulminante del quistes tu Visión y comienzas a realizarlas inmediatamente,
día siguiente, en que te preguntes: ¿Y ahora qué? generarás las mismas emociones que tendrías “normalmente”
Después de que hagas todo lo que hoy sueñas hacer, vas a una vez que ya la hayas alcanzado. Por ejemplo, la paz men-
realizar actividades que, curiosamente, no tienen que ver con tal, serenidad, satisfacción, seguridad, bienestar espiritual,
dinero, ni tampoco con la Visión original. Es decir, ¡ya te sa- sensaciones de prosperidad, éxito, abundancia y todo lo bueno
caste las ganas! Ya no necesitas demostrarte nada a ti mism@ que alguna vez deseaste para tu vida, se manifestará con una
ni a nadie más, conseguiste lo que querías y te preparas para evidencia robusta aproximadamente a los ocho o diez días de
disfrutarlo a lo grande. haber empezado con tus tres Hábitos del Éxito. ¿Cómo lo sé?
Para no verme en ese dilema, yo seleccioné tres activida- Pues mira, para serte franco no lo sé a ciencia cierta, simple-
des que colman mis expectativas, disfruto sobremanera, y las mente eso fue lo que me sucedió a mí en primer lugar y a mis
podría repetir hasta el día de partir. En mi caso, las actividades clientes de Coaching que lo apliqué, en segundo lugar. ¿Qué
que le dan un gran sentido a mi vida son leer una o dos horas probabilidades tienes tú de que te suceda lo mismo? Si avan-
al día, escribir mis ideas, experiencias y todo lo que quiero zaste en la lectura del libro de forma consistente, aplicando los
compartir con gente como tú, y caminar o hacer algún otro ejercicios y adaptándolos a tu situación particular, tus chances
deporte varias veces a la semana. ¿En cuáles de estas activi- están por encima del noventa y nueve por ciento.
dades o “Hábitos del Éxito” como yo les llamo, se necesita
dinero o algo muy difícil de conseguir para llevarlas a cabo?
La respuesta ya la sabes: ninguna. ¿Y para qué te servirá saber

168 169
mentes ganadoras disfruta las pequeñas cosas

Criterio de aplicación vida, todas las bendiciones que te rodean y que recuerdes que
puedes ser muy exitoso sin importar tu nivel de ingresos.
En última instancia, lo que será fundamental para ti es aque- Los tres Hábitos del Éxito que escojas y comiences a ha-
lla emoción que generarás cuando estés en el lugar donde de- cer de forma inmediata te harán disfrutar la vida misma, todo
cidiste estar. O lo que es lo mismo, lo que sentirás cuando lo que has creado y principalmente las cosas pequeñas y ele-
conquistes tu Visión Comprometida. Por esa razón, necesitas mentales que rodean tu existencia. Entonces, ya sabes cómo
comenzar a ejercitar tu músculo emocional para que esté más comenzar. Al momento de elegir y seleccionar los Hábitos del
fortalecido con el paso del tiempo. Necesitas prepararte desde Éxito, recuerda que tienen que cumplir con ciertos parámetros
este momento para disfrutar las cosas más elementales de la para obtener de ellos el máximo beneficio:
vida, cosas que te rodearon desde siempre y existen en gran
abundancia de variedad y riqueza. Los Hábitos del Éxito es 1) Tienen que ver con actividades que harías una vez que
un enfoque fácil y práctico que te ayudará principalmente a conquistes tu Visión.
relajarte y también te dará ese aplomo tan característico que
observas en personas sabias y seguras de sí mismas. 2) Como actividades, van a ser los cimientos de una vida
Ten presente que los Hábitos del Éxito no hacen referen- que disfrutes plenamente, experimentando a diario tus
cia a actividades que te hacen ganar dinero, ni progresar en propios valores y criterios de felicidad, por lo tanto
ningún sentido patrimonial. Vaya, ni siquiera tiene que ver ne- debes sentirlo de esta forma. Si no sientes que te en-
cesariamente con tu Visión Comprometida. Simplemente son cantan, ¡busca otro hábito!
Hábitos que te hacen feliz. Es por lo que tú pagarías para que
te dejen hacer. Es la manifestación de tu esencia más íntima 3) Definitivamente, no tienen que ver con actividades que
y profunda porque no necesitas ni debes hacerlo, sino que lo te acerquen a tu Visión, porque para eso vas a traba-
deseas. jar.

4) Los hábitos que elijas van a ser repetitivos, y de prefe-


¿Cuáles pueden ser tus tres Hábitos del Éxito? rencia que dependan totalmente de ti. Si eliges hacer un
deporte con un amigo o con tu pareja una vez a la sema-
Aunque sabías que la felicidad es una actitud y depende de tu na, puede que no siempre lo cumplas por causas ajenas
forma de viajar más que de llegar a tu destino, puede ser que se a ti. Si ese fuera el caso, comprométete mejor a hacer
te haya dificultado llevarlo a cabo anteriormente. Quise evitar actividades deportivas “sociales” una vez al mes.
deliberadamente limitar mi mensaje a decirte que disfrutes la

170 171
mentes ganadoras

5) Es importante que sean tres. Si te resulta complica-


do, comienza por un hábito e inmediatamente llévalo
a cabo. Date un tiempo de treinta días para encontrar
y comenzar el segundo hábito y otros treinta días para
el tercero. Y a partir de ese momento, continua con los
tres hábitos.

Una sugerencia. Esfuérzate para encontrar estos hábitos,


échale ganas. Cuando hayas comenzado con los tres hábitos capítulo dieciocho
la percepción de toda tu existencia cambiará para mejor y rá-
pidamente. Vas a estimular el músculo cerebral encargado de La Emoción del Éxito
hacerte sentir la criatura más feliz sobre la tierra.

¡L
Nadie más lo puede hacer por ti.
o admito! Soy de las personas que no les gusta le-
vantarme temprano. No siempre, pero en honor a
la verdad y aunque disfruto mucho las mañanas,
prefiero trabajar hasta tarde antes que levantarme muy tem-
prano. Sin embargo, también es cierto que aunque prefiera el
horario nocturno para escribir, hacer propuestas o diseñar nue-
vos programas, si necesito levantarme muy temprano lo hago
con la misma facilidad con la que me levanto a la hora que me
despierto. Es decir, me levanto y ya. Sin renegar, ni quejarme,
ni sintiéndome cansado. Y esto fue algo que lo aprendí obser-
vando a algunas personas que hacían gala de ello.
La gente exitosa tiene la virtud de levantarse todos los días
con una idea en mente y ponerse a trabajar inmediatamente en
ella. Hoy, mañana y todos los días. Parece que dentro tienen
un motor de doce cilindros alimentado con gasolina de avión
que empieza a funcionar desde muy temprano, los hace saltar

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mentes ganadoras la emoción del exito

de la cama a la madrugada y antes de la hora del desayuno de que vivas la experiencia que te estoy relatando. Además, una
la mayoría de la gente, ya han realizado –y concluido– varias motivación extra no le viene mal a nadie.
actividades que tienen que ver con la conquista de su visión.
Te aseguro que si pudieras verlos te darían envidia.
De todos modos, quiero que te quedes tranquil@. Ellos no La Motivación frente a la Auto-motivación
sienten que se levantan cansados, ni sienten dudas de sí mis-
mos y es raro que se estén haciendo cuestionamientos “exis- Sin embargo, tengo que reconocer que los seminarios de mo-
tenciales” de algún tipo. Las personas de éxito no se esfuerzan tivación gozan a lo largo y ancho del planeta, de más o menos
“conscientemente” como las personas que no tienen esas mis- la misma crítica: que sales de ahí muy motivado, sintiéndote
mas costumbres. La persona de éxito se levanta muy temprano muy bien, e irremediablemente con el paso de los días vas
porque la cama le “pica”, le molesta y siente fuertes deseos perdiendo la motivación hasta que, en el transcurso de una se-
de ponerse en marcha rápidamente. Sólo tienen en claro que mana o diez días como máximo, vuelves a ser (sentir, pensar y
quieren lograr al fin de la jornada, y se ponen en marcha para hablar) la misma persona que eras al momento de inscribirte.
conseguirlo. La simplicidad a su máxima expresión. Deberías Del seminario, sólo recuerdas los chistes.
hacer lo mismo. Yo por mi parte tengo que dar crédito y gran parte de ra-
Una de las conclusiones que puedes sacar a simple vista es zón a esta crítica, porque así sucede normalmente. Es lógico
que las personas exitosas están auto-motivadas mientras que pensar que la motivación “externa” se vaya perdiendo poco a
las otras no. Si fuiste alguna vez a un seminario de motivación, poco con el paso de los días. Por otro lado, esta crítica también
y recuerdas como te sentías cuando terminaste, sabes a que olvida un poco la cuestión del aprendizaje, ya que si asistes a
me refiero.¿Recuerdas cuánto razonabas en esos momentos? un seminario de este tipo, además de la motivación, siempre
Probablemente no, porque en un seminario de motivación no aprendes algo nuevo. El problema de fondo radica en poner to-
razonas absolutamente nada. Sin embargo, no lo digo como das las expectativas de solución en un curso, seminario o en el
crítica, sino que así es. Los seminarios de motivación están mismo orador. Es decir, un curso o seminario del tópico que se
hechos para motivar tus emociones y no tus pensamientos. trate, no puede ser la respuesta a todos los males, ni tampoco
Sólo querías salir del salón cuanto antes para ponerte a tra- debería promocionarse de esta forma.
bajar y comerte el mundo, demostrarte a ti y a los demás tu La energía que demuestran las personas exitosas, que se
verdadera capacidad, hasta ese momento dormida. En un se- jactan de tener jornadas laborales de doce o catorce horas, y
minario de motivación realmente bueno, terminas ya hacia el además hacen deporte los días sábados y llevan a pasear a su
final sintiéndote otra persona. Si nunca has asistido a ninguno, familia el domingo para arrancar fuerte otra vez el día lunes,
te recomiendo que busques uno en tu ciudad y asistas, para proviene de un tipo especial de motivación, que no necesita

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mentes ganadoras la emoción del exito

ser estimulada por ningún orador externo, máxima, proverbio, lación, detrás de un Pensamiento Dominante, se encuentra una
coach o terapeuta. La motivación que ellos manifiestan es de “Emoción Dominante” a lo largo y ancho de nuestro cuerpo,
su interior, comúnmente llamada “auto-motivación”. dándonos un comportamiento que proyecta seguridad y arrojo,
No hay mejor “auto-motivación propia, desde uno mismo o también cobardía y timidez. Es el mismo proceso.
y del propio interior”33 que vivir tu visión todos los días. Es el Recuerda cómo fue tu última semana laboral. ¿Cuáles fue-
alimento de la gente que se mantiene en un nivel de motiva- ron las emociones que se manifestaron durante más tiempo en
ción ideal durante toda su semana, convirtiéndose en un hábito tu cuerpo? Esa, es tu emoción dominante. Ahora pregúntate,
rápidamente. Esta sensación de prosperidad, de abundancia de ¿es la que tú realmente quieres? ¿Qué crees? Si no te gusta…,
saber que vas avanzando, termina por apoderarse de ti y se va te propongo que la cambies leyendo el Criterio de aplicación,
haciendo cada vez más frecuente con el paso del tiempo. Ter- todo por el mismo precio.
mina convirtiéndose en una Emoción Dominante.

Criterio de aplicación
Emoción Dominante
En teatro, existe la técnica que es conocida como el “sí má-
Nuestros estados de ánimo son el resultado de mantener una gico”, que es similar al criterio de conducta en Programación
idea fija en nuestra mente. Esta idea fija yo la llamo Pensa- Neuro Lingüística llamado “marco como sí”. Este enfoque es
miento Dominante. Actúa en segundo plano poniéndole color una excelente herramienta para que logres una Emoción Do-
a nuestras experiencias y raras veces somos conscientes de minante positiva y de seguridad en ti mism@. En cada pre-
ella. Lo interesante del pensamiento dominante es que marcan sentación de ventas, acto deportivo, examen o cualquier otro
fuertemente la calidad de nuestras experiencias a lo largo del evento en que necesites sentirte repleto de recursos, solamente
día y estas experiencias tienden a reforzar las emociones más tienes que limitarte a actuar como sí supieras a la perfección lo
duraderas de tu jornada cotidiana. Es tal cual un hábito. Por que estás por hacer. Puedo asegurarte que si estás frente a un
otro lado, se llama dominante porque sólo puede existir un cliente y comienzas a comportarte como si el cliente fuera a
pensamiento al mismo tiempo en nuestra mente y como corre- comprar el producto más caro o el que tú quieres, tus probabi-
lidades de cerrar más ventas que nadie crecerán enormemente.
Si tienes un partido de tenis, de golf o de fútbol y desde que
entras al campo de juego corres, caminas y te mueves como el
número uno, un auténtico “crack”, a los pocos minutos estarás
33 Escribí la súper redundancia de manera adrede. jugando con ese nivel de destreza.

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mentes ganadoras la emoción del exito

Entonces, ¿por qué mucha gente no lo aprovecha si es tan hacen señas que me acerque y comienzo a subir las escalinatas
fácil? Es sencillo. Sienten miedo y se quedan paralizados. Y que conducen al escenario. Todo el tiempo tuve mis notas en
es una consideración a esta técnica. Si tienes un desafío im- la mano pero hasta el final lo recordé. Escucho mi nombre,
portante que llevar a cabo, como dar una presentación ante subo al escenario y el aplauso de bienvenida. Ya no era yo.
los directivos de tu empresa, es normal que sientas nervios Por inercia doy las gracias al maestro de ceremonia, veo a mi
y ansiedad, o incluso miedo antes de la misma. Es parte de izquierda una pantalla gigante con mi cara en “close up”. Giro
la naturaleza humana. El secreto radica en que, con todo ese mi cabeza a la derecha y veo otra pantalla gigante también con
malestar, ese pánico que sientes que te carcome las entrañas, mi cara proyectada “en vivo y en directo”. Bajo la cabeza y me
des un paso más o sigas hablando tu tema. Puedes sentir que tu digo a mi mismo: “no sé cómo empezar, mejor pido disculpas
voz no se oye como siempre o que tus músculos están mucho y me bajo”. Después pensé fugazmente en las dificultades del
más tensos de lo normal. Vas a seguir adelante y, poco a poco, futuro y mi diálogo interno se mostró más conciliador: “no...,
el bienestar regresará a tu cuerpo. no me puedo hacer esto. Inténtalo. Di cualquier cosa”. Y así
Mi carrera en Desarrollo Humano la inicié en primer lu- empecé.
gar como instructor. Procuré aprender todo lo relativo al tema Hasta el día de hoy, no recuerdo que fue lo que dije duran-
comprándome cuántos libros encontraba y preparando cada te los primeros cinco u ocho minutos, pero no importó. Poco
diapositiva y cada ejemplo desde una semana o más, antes de a poco fui recordando la estructura de mi conferencia inclu-
mi presentación. En cierto momento, me pidieron que diera so sin consultar mis notas. Hice una pausa para tomar agua y
una conferencia magistral de cuarenta y cinco minutos y yo refrescar mi reseca garganta y continué. Cuando terminé mi
accedí. Acostumbrado a dar cursos de dos o tres días, no sentí conferencia, tenía una sensación de triunfo embriagador. Re-
en ese momento ningún desafío real. “Algo más de lo mismo”, cuerdo que pensaba: “¡Ya quiero dar otra conferencia!”. La
pensé. Sin embargo, cuando llegué al evento de formación, retro-alimentación por parte de los organizadores fue muy po-
me encontré en un salón inmenso donde había al menos ocho- sitiva, e incluso me recomendaron a otras instituciones que
cientas almas, esperando ansiosamente mi cierre. Me presenté más tarde se hicieron mis clientes.
a los organizadores y de inmediato me situaron cerca del esce- Desde ese momento, tomo las emociones del miedo o el
nario para estar preparado cuando el maestro de ceremonia me pánico como catapulta a la acción.
convocara. Para ese entonces el pánico se había situado en la
boca de mi estómago y mi pecho, y créeme cuando te digo que
necesitaba hacer un esfuerzo extra para respirar. Entonces, lo
inevitable: escuché por el altavoz que anunciaban al próximo
orador y ya leían las primeras líneas de mi currículum. Me

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mentes ganadoras la emoción del exito

Por donde comenzar Hazlo ahora mismo para que se te quede grabado en tu
memoria, varias veces.
Lo primero que tienes que hacer para conseguir una emoción Te ayudará mucho en el momento menos pensado.
dominante positiva es aflojar los músculos de tu cara. Desde
que naciste, cada estado de ánimo y emoción de sufrimiento
o placer tuvo una manifestación nerviosa en tu cara. Tene-
mos más centros nerviosos en la cara que en muchas otras
partes del cuerpo. Además, la ventaja que tienes de comenzar
trabajando con tu cara, es que estos músculos se hacen fácil-
mente conscientes y puedes dirigirlos casi a voluntad. Si de-
cides empezar a aflojar la tensión alojada en tu estómago por
ejemplo, te será mucho más complicado ya que esas zonas de
tu cuerpo operan casi en su totalidad gobernadas por tu mente
inconsciente.
En segundo lugar y una vez que sientas tu cara, y sobre
todo los músculos que rodean tus ojos bien relajados, respira
en profundidad varias veces. Después de comenzar a respirar
comienza a mover tus hombros al mismo ritmo que respiras y
a partir de este momento comenzarás a sentir realmente que te
relajas.
En último lugar empieza a caminar. Da algunos pasos por
la habitación donde te encuentres por unos dos minutos y es-
tarás list@.

En resumen:

Afloja los músculos de tu cara;


Respira en profundidad;
Mueve tus hombros mientras respiras;
Camina por dos minutos.

180 181
capítulo diecinueve

Ni la depresión, ni la euforia:
alcanza tu punto de equilibrio

P
or alguna razón que desconozco, la mayoría de los libros
de autoayuda que hablan de cómo alcanzar el éxito, están
dirigidos a un público que tiene sueños o insatisfacciones
en su vida. Lectores que reniegan de su situación actual y bus-
can una respuesta a las tribulaciones que los aquejan. Normal-
mente, los autores suelen exponer casos de éxitos de personas
que eran como tú –meros mortales ordinarios– y se lanzaron
a la conquista de su Visión, logrando el estrellato poco tiempo
después. El grueso de los ejemplos, lecciones e historias tienen
el objetivo de que abandones tus miedos y creencias obsoletas y
te decidas a comenzar a diseñar lo que será tu vida futura.
Lejos de que este comentario signifique una crítica, sólo
me pregunto por qué existen –relativamente– muchos menos
libros que hablen de qué hacer una vez que te has lanzado por

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mentes ganadoras ni la depresión, ni la euforia: alcanza tu punto de equilibrio

tus sueños, de los que procuran convencerte que tu también jos emocionales provocados por el estrés son los principales
tienes derecho al éxito, y que te lances en su búsqueda. destructores de una Mente Ganadora, o de una que estaba en
Tu puedes decir: “¡OK, ya abandoné mis miedos, me lan- camino de serlo. Sin ser trágicos en el sentido médico de que
cé a conquistar mi Visión, aquí estoy, ya tuve mi primer revés necesites medicación y atención psiquiátrica urgente, voy a
y no tengo la menor idea de que hacer ahora!”. Este capítulo presentarte varias estrategias que te ayudarán a ser una perso-
tiende a llenar lo que considero un vacío en la literatura de na totalmente equilibrada.
autoayuda. Me refiero a los momentos del “camino al éxito” El objetivo de esto creo que está claro. Si no eres equili-
que soplarán vientos muy fuertes, y te golpearán a nivel físico, brad@, cada vez que te vaya bien en el camino de conquistar
mental, emocional y financiero. Veamos un concepto con el tu Visión Comprometida, estarás “excelente emocionalmente
que tendrán que “trabajar” todos aquellos que ya están en el hablando”, y cuando tengas una adversidad, por mínima que
camino de conquistar su Visión Comprometida. ésta fuera, te sentirás primero enojad@ con lo que harás la ad-
“El estrés es la respuesta del cuerpo y la mente ante toda versidad más grande de lo que es, después estarás tensionad@
presión que rompa su equilibrio normal. Ocurre cuando nues- y por último deprimid@ y sin ganas de levantarte de la cama.
tra percepción de los hechos no coincide con nuestras expec- Estarás a merced de las circunstancias del entorno a menos que
tativas y no podemos manejar nuestra reacción ante la desilu- aprendas a tomarte las cosas con calma, objetividad y aplomo.
sión. El estrés, esa reacción no controlada, se expresa como ¿Y cómo vas a hacerlo? Aprendiendo el enfoque siguiente.
resistencia, tensión, angustia o frustración, que rompe nuestro
equilibrio fisiológico y psicológico y nos saca de sintonía. Si
nuestro equilibrio queda roto durante mucho tiempo, el estrés Estabilidad, Crecimiento y Desarrollo
es incapacitante. Nos vamos apagando emocionalmente a cau-
sa de la sobrecarga, y eventualmente enfermamos”.34 En términos generales, lo que te motivó a comprar y leer este
Una de las cosas en que sin querer te harás experto, es en libro fue porque quieres crecer y desarrollarte de alguna ma-
manejar la emoción del estrés. Esta es una definición técnica nera. Y tanto el elemento “crecer” como “desarrollarse” es-
que no me agrada del todo, y sin embargo debo admitir que tán aunados al cambio. Y el “cambio”, muchas veces significa
muchas veces constituye una dura realidad, ya que los altiba- “crisis” y la crisis no viene gratis, sino que trae consigo al tan
temido estrés. No es mi intención hacer un capítulo con la te-
mática del estrés. Existe mucha bibliografía al respecto donde
profundizar si te interesa particularmente este tema.
34 Investigadores y autores Doc Childre y Howard Martin. Del libro “Emociones que ma-
Sin embargo tú podrías objetarme, y con razón, que no
tan”. Dr. Don Colbert. Editorial Grupo Nelson, 2003. necesariamente con el cambio personal venga aparejada una

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mentes ganadoras ni la depresión, ni la euforia: alcanza tu punto de equilibrio

crisis, y con la crisis el estrés. Yo te contestaría que desde lue- El estar solas les atemoriza. Entonces, este será tu objetivo
go que no, y aunque se presente en una “pequeña” dosis, la inicial.
crisis y el estrés no hacen estragos en una Mente Ganadora,
siempre y cuando exista en la persona un elemento llamado
Estabilidad. Criterio de aplicación
Salvo excepciones, cuando pretendes crecer sin haber lo-
grado una mínima estabilidad previa, te expones a ser carne La fortaleza interior en sí misma proporciona estabilidad. Pue-
de cañón para el estrés. Aunque la estabilidad hace referencia de tener diversos nombres dependiendo del contexto y de tus
a todo tu entorno, al final todo se resume al aspecto emocio- creencias. Puede ser que la llames fortaleza de espíritu si eres
nal. A la capacidad que puedas tener de mantener estables tus religioso, fortaleza de carácter si eres emprendedor o fortaleza
emociones, en el punto en donde se encuentren. Para ello, es divina si te gusta el esoterismo. Para los fines prácticos de este
importante que tengas en claro qué cosas pueden romper tu libro, es lo mismo.
armonía interna. Por ejemplo, he tenido clientes que les ate- Og Mandino es uno de mis autores favoritos no sólo a la
moriza el hecho de fracasar en un emprendimiento. Otros, les hora de hablar de equilibrio, sino también en ver cómo es la
atemorizaba el que pudieran quedarse sin dinero. mejor forma de conseguirlo. En su best-seller “El Vendedor
Si tú tienes una idea de que situación puede hacerte perder más grande del mundo”35 hace referencia a este punto en uno
el equilibrio seriamente, la solución de la misma deberá ser tu de sus famosos pergaminos:
primer objetivo. Por ejemplo si tu Visión Comprometida es
crear un negocio, y al mismo tiempo sabes que quedarte sin di- “Todos los días, cuando despierte, seguiré este plan de ba-
nero haría estragos en tu situación personal y familiar, no po- talla antes de ser capturado por las fuerzas de la tristeza, de la
drás crecer armónicamente hasta que no logres estabilidad en auto-compasión y del fracaso:
esta cuestión, que es relevante para ti. De esta manera, lo que
necesitas antes de pensar en crecer y desarrollarte empresarial “Si me siento deprimido, cantaré.
y comercialmente, es invertir todos los recursos disponibles “Si me siento triste, reiré.
en crear ese contexto estable. En ese sentido, podrías gestionar “Si me siento enfermo, redoblaré mi trabajo.
líneas de crédito para tenerlas “a la mano” aunque no las ne- “Si siento miedo, me lanzaré adelante.
cesites para iniciar tu negocio, o asegurarte que invertirás sólo “Si me siento inferior, vestiré ropas nuevas.
una parte del total de tus recursos financieros a este proyecto.
También hay personas que les cuesta empezar un proyecto
ellas mismas y continuarlo de esa manera. Necesitan un socio. 35 El Vendedor Más Grande del Mundo. Og Mandino. Editorial Diana. 2001.

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mentes ganadoras ni la depresión, ni la euforia: alcanza tu punto de equilibrio

“Si me siento inseguro, levantaré la voz. Este extracto del “Pergamino del Éxito” me resulta sen-
“Si siento pobreza, pensaré en la riqueza futura. cillamente genial. “Sublima” la forma más eficaz de conseguir
“Si me siento incompetente, recordaré éxitos del pasado. un sano equilibrio personal en los ámbitos intelectual, espiri-
“Si me siento insignificante, recordaré mis metas. tual y emocional.
“Hoy seré dueño de mis emociones. Si lees este capítulo dos veces al día durante dos semanas,
alcanzarás un nivel de estabilidad tal, que te resultará increíble
“De aquí en adelante, sabré que sólo aquellos con habili- creer que tú eras tú.
dad inferior podrán estar siempre a su nivel más alto. Habrá
días que tenga que luchar constantemente contra fuerzas que
me desgarrarían. Aunque el desánimo y la tristeza son fáciles
de reconocer, hay otros que se nos aproximan con una sonrisa
y con un amistoso apretón de manos y también pueden des-
truirnos. Contra ellos, también, voy a estar siempre alerta:

“Si se apodera de mí la confianza excesiva, recordaré mis


fracasos.
“Si me siento inclinado a entregarme con exceso a la bue-
na vida, recordaré hambres pasadas.
“Si siento complacencia, recordaré a mis competidores.
“Si disfruto de momentos de grandeza, recordaré momen-
tos de vergüenza.
“Si me siento todopoderoso, procuraré detener el viento.
“Si alcanzo grandes riquezas, recordaré una boca ham-
brienta.
“Si me siento orgulloso en exceso, recordaré un momento
de debilidad.
“Si pienso que mi habilidad no tiene igual, contemplaré
las estrellas”.

188 189
capítulo veinte

¡Vive tus sueños HOY!

T
oda la gente que admiras o sientes que está en el lugar
donde tú quieres estar, hace lo mismo que tú el no-
venta por ciento del tiempo. Es decir, hasta la persona
más rica del mundo duerme siete u ocho horas, se levanta y se
acuesta después de conversar con su familia y ver un poco de
televisión. Usa sólo un par de zapatos por vez y trabaja al me-
nos ocho horas pero sería muy normal que fueran diez o doce.
Una hora por día o más lo ocupa en trasladarse de su casa hasta
el trabajo y de regreso. ¿Cuánto vamos ya si sumamos todo
ese tiempo? Casi todo el día. La diferencia es que esa persona
se entrega todo ese tiempo de forma apasionada, sintiéndose
exitosa y feliz. En el otro extremo, tú haces más o menos lo
mismo sintiéndote un completo desgraciado.
Como lo aclaré en la primera parte del libro, que la exage-
ración sirva para graficar lo que sostengo.

191
mentes ganadoras ¡vive tus sueños hoy!

Cuando tú llegues a tu visión, también vas a acostarte en ¿Para que necesitas vivir tus sueños hoy?
las noches y levantarte en la mañana, vas a leer, vas a ir al
baño, vas a desayunar, comer y cenar. Vas a entrar y salir va- Al no experimentar tu camino hacia tu Visión Comprometida
rias veces de tu casa. Vas a ir a trabajar, y vas a regresar con como una transición natural, construyes expectativas que van
ganas de ver a tus hijos y a tu espos@. Y eso es muy parecido más allá de lo razonable. Esto lo haces, por ejemplo, cuando
a lo que haces en este momento, ¿verdad? Entonces, no dejes sueñas con un automóvil o una camioneta de lujo, y al mismo
que el diez por ciento que por ahora no puedes hacer, te de- tiempo reniegas de tu propio vehículo, lo tratas mal o le das el
tenga. menor mantenimiento posible. Sólo lo necesario para que no
La gente muy exitosa también se queda sin liquidez (sin te deje a pie. O cuando deseas una promoción en tu empleo ac-
dinero) más de una vez. Es más, lo expresan de tal forma que tual porque sientes que ya estás list@ para el puesto siguiente,
hasta parece sinónimo de estatus. Ellos dicen: “no me puedo con responsabilidad de mando, más prestigio y mejor remune-
comprar el departamento en Miami en este momento… ten- ración, y haces tu labor actual a desgano y hasta con desprecio.
go un problema de liquidez en la empresa…”. ¿Qué dicen los Esto porque sientes que tu ya estás para otras cosas más im-
otros? Algo así como: “…No me puedo comprar la casa porque portantes. Entonces cortas la transición natural, pretendiendo
no gano mucho, ¡si con esfuerzo llego a fin de mes!”. Hablan- dar un salto, como ganar una “mini-lotería”.
do de esta forma te condenas para siempre, porque construyes En el plano personal también puedes generar “expectati-
en tu cerebro una profecía de auto-cumplimiento que tiende vas inconscientes” irreales, cuando criticas o te quejas de tu
a perpetuarse de manera cada vez más sólida. Se expresan de pareja, de tus hijos o de tus padres porque no son lo que tú
tal forma que aunque estén viviendo una vida próspera, logran sabes que pueden ser, ¡y lo mismo esperas que cambien con tu
hacer aflorar las sensaciones de pobreza a flor de piel, y ¡así te comportamiento! Vaya chistecito.
sientes en consecuencia! Por eso, si te quedas alguna vez sin Es como si tu actitud, en esas situaciones, le exigiera a la
dinero… ¡di lo mismo que los exitosos! Recuerda que la esca- vida que “ya mismo” quiere que traiga aquello que deseas. Sin
sez material, espiritual o de relaciones siempre es temporal. Tú lugar a dudas, es una actitud infantil, sólo que es difícil darte
ya estás en camino de conquistar tu visión. cuenta de ello. Y el problema radica en que la naturaleza (tu
incluid@) nunca procede a saltos. Y cuando lo hace, es de for-
ma desastrosa, como un terremoto, un maremoto o una terrible
tormenta de verano.
Veamos un ejemplo de transición natural. Imagina que
quieras alcanzar la independencia financiera a través de in-
tereses ganados por inversiones que tienes hechas en pagarés

192 193
mentes ganadoras ¡vive tus sueños hoy!

bancarios, papeles de deuda fija, renta variable, acciones o de que has obtenido cualquiera que sea éste, es más fácil que
cualquier otro tipo. Inviertes mil dólares y al cabo de un año empieces a comportarte de manera congruente con tu nueva
ganas un diez por ciento, o sea cien dólares. Para que puedas situación. Le das un mensaje claro a tu cerebro, es como si
vivir de esos intereses, necesitas ganar diez mil dólares al año. “él” sintiera que ya está ahí, en tu Visión Comprometida.
Entonces tienes dos opciones: desistir de la idea porque lo que Cuando les digo esto a los asistentes en mis cursos, inva-
te pareció muy atractivo un año atrás ahora lo ves como una riablemente alguien suele preguntarme si no es contraprodu-
pérdida de tiempo, o ver que con la acción que decidiste, ya cente. Porque si tu cerebro ya siente que está ahí (tu Visión,
“ganaste” de forma segura, el uno por ciento del camino a tu tu Meta, o donde deseas estar), también es posible pensar que
Visión, año tras año. no te esforzarás más de lo normal para llegar a donde quieres
En mi experiencia, he observado que a la gente a menudo llegar. Déjame tranquilizarte. Eso no es lo que sucede.
se le dificulta ver las cosas como una transición, como ese En primer lugar, les hago ver que no estoy de acuerdo con
“uno por ciento ganado”. Emprenden una acción determina- eso de: “esforzarse más de lo normal…” de cualquier forma
da, acertada muchas veces, y quieren sentir que ya están por que lo expresen o den a entender. El esfuerzo es uno sólo y el
cumplir su cometido. En clientes que desean bajar de peso lo hábito que te lleva al éxito es el mismo que te mantiene allí.
he comprobado varias veces. Durante el período que están El modelo de pensamiento que considera una “cuota extra” de
haciendo dieta, corren a la báscula varias veces al día con la empeño, es el mismo que hace fracasar absolutamente el cien
ilusión de que se haya hecho magia en su cuerpo. Su aflic- por ciento de las dietas y también por ejemplo, la educación
ción crece a tal punto que necesitan desesperadamente creer escolar. La persona siente que, como se encuentra un poco
en que es posible dar ese gran salto. Terminan siendo presas rezagada o no está donde quiere estar, tiene que esforzarse
“incautas” de los productos que ofrecen, después de las doce un poco más de lo normal durante un tiempo limitado, para
de la noche en la mayoría de los canales TV por cable de después volver a hacer lo mismo.
muchos países, que anuncian: “Baje cinco kilos en dos días”. Imagínate una persona obesa, con pésimos hábitos ali-
Para terminar de burlarse de sus clientes, en esos comerciales mentarios y que quiere bajar de peso. Supongamos que dije-
suelen agregar: “¡De forma totalmente natural!”. Me parece ra:
increíble que aún sea legal promocionar esos productos de esa “…ok. Por siete días voy a comer comidas sin grasa, evi-
manera. tar las frituras, comida chatarra y el azúcar. Además, voy a
Por otro lado, cuando piensas en ese “uno por ciento ga- caminar media hora por día…”
nado”, cambias radicalmente el enfoque. Te muestras mucho Pasa una semana o diez días o veinte y cuando se siente
más acorde con la propuesta de construir una Mente Ganado- satisfecha con el logro obtenido, ¡vuelve hacer exactamente
ra dentro de tu cabeza. Cuando te concentras en el beneficio lo mismo que antes! ¿Qué crees que pasará? ¡Que volverá a

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mentes ganadoras ¡vive tus sueños hoy!

los mismos resultados de antes! Recuperará el peso perdido y A estas alturas, ya no es necesario recordarte que la
también los malos hábitos que tenía previamente y al iniciar el respuesta a todas las preguntas de este tipo, deben ser afir-
proceso. Para rematar, empiezan a sentirse mal con ellos mis- mativas. Y en ese caso, veamos un ejemplo de que puedes
mos, porque creen que no pueden alcanzar sus metas y que hacer.
todo les cuesta. El caso del niño en la escuela que le cuesta Sin importar tu situación actual, supongamos que deseas
aprender es exactamente igual. El error radica en creer que el ser Gerente Comercial de tu empresa. Esa es tu Visión Com-
esfuerzo adicional es durante un tiempo. prometida. Conoces al Gerente actual, y por lo bajo opinas
Yo te aseguro que ni es esfuerzo y ni es durante un tiem- que es un completo zopenco, por lo que crees que tus aptitudes
po, salvo que al resto de tu vida le llames “un tiempo”. bien pueden cubrir el perfil de requisitos para el puesto de
manera adecuada. Claro, además de eso, te encanta la idea.
Entrar todos los días por el pasillo principal caminando con
Criterio de aplicación pisada segura y proyectando ese aplomo tan característico
de las personas que se saben poderosas y confiadas. Te gusta
El ejercicio que harás para vivir tus sueños hoy, te acercará como se ve. Y hay algo más. Como tienes algunos años traba-
gradualmente a tu visión y hará que disfrutes enormemente el jando bajo la supervisión de distintos Gerentes, has observa-
tiempo que transcurre mientras llegas. En lugar de tener me- do que cada uno de ellos tiene caracteres diferentes. Estaban
nos energía, vas a fortalecerte a medida que el tiempo trans- los buenos, los que gritaban mucho, los que se enojaban a
curre. Además, es muy fácil y entretenido. Te garantizo que cada rato y también los verdaderamente comprometidos, que
te encantará. Sigue el modelo “Ser – Hacer – Tener”, con lo querían lo mejor para la empresa, los empleados y los clien-
cual estarás considerando prácticamente todas las áreas de tu tes. Parece ser que ellos pueden ser como realmente son, sin
vida, incluidas aquellas que más te interesan. necesidad de agradar a nadie. Y eso también te gusta.
Haz un inventario breve de lo que conseguirás cuando lle- ¿Y qué hace un Gerente Comercial? Básicamente, anali-
gues a tu Visión Comprometida, con el fin de examinar cómo za la situación actual en forma de reportes y datos de tipo hu-
te sientes. Incluye en esa lista además de las cosas materiales, mano, logístico y financiero y toma decisiones para asegurar
elementos subjetivos como son el prestigio, el respeto y el re- la supervivencia de la organización a largo plazo, y aumen-
conocimiento que tendrás de tu familia y de tus amigos. Todo tar las utilidades de los accionistas al mediano y largo plazo.
lo que venga a tu mente. Cuando lo tengas listo (recuerda que Por supuesto, es mucho más fácil escribirlo que hacerlo.
sólo se trata de un boceto, lo puedes hacer en diez o quince No obstante, tú sabes que puedes hacerlo a nivel de ex-
minutos), pasa a la sustancia emocional. ¿Te motiva lo sufi- celencia, porque eres una persona de excelencia Te gusta ob-
ciente? ¿Sientes que te hará feliz ese nivel de vida? servar el “cuadro” cuando diversos colaboradores le reportan

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mentes ganadoras ¡vive tus sueños hoy!

datos de todo tipo al Gerente, y este se toma unos segundos menor reparo. Un ejemplo de esta manera de ser la puedes
antes de contestar… ¡eso! Pensar antes de contestar, te dices encontrar en la película “El Club de la Pelea”,36 con Brad Pitt
a ti mism@. Te encantaría hacer lo mismo. y Edward Norton. Tyler Durden (Pitt) se encarga de desafiar
¿Y la recompensa de un Gerente Comercial? Al menos los “cánones” de la buena costumbre y la sensatez al pun-
en el mundo occidental, los puestos con mayor responsabi- to de llegar a conclusiones prácticamente demenciales. Te
lidad consideran ingresos sustancialmente mayores que los recomiendo que la veas o la vuelvas a ver sólo –claro está–
del resto de la organización. Así que lo más probable para ti, para fines ilustrativos. Ahora vamos a tu comportamiento.
es que comiences a disfrutar de todas las comodidades que El elemento más significativo de tu visión –siempre si-
puede otorgar el dinero en abundancia, administrándolo y guiendo el ejemplo– tiene que ver con pensar antes de ac-
gastándolo de la forma que mejor te parezca. Viajarás a los tuar. ¡Y practicarlo es más fácil que el anterior! Así que sólo
lugares del mundo que más llamen tu atención, arreglarás tu tienes que poner fecha para empezar (o sea, ahora mismo)
casa o te comprarás otra, y definitivamente te moverás en un y repetir el proceso durante dos o tres semanas más. Desde
automóvil que esté acorde al nivel de vida de un Gerente Co- luego no podrás hacerlo en todo tipo de contextos, sólo pre-
mercial. Ni que hablar de tu vestimenta y la de tu espos@. gúntate y piensa antes de contestar en cuales no sería ade-
Aquí tenemos una breve descripción una Visión Com- cuado. Y hazlo en todos los demás. Si en el caso del “Ser”
prometida a nivel “Ser, Hacer y Tener”. Puedes observar que como del “Hacer” existe más de un elemento significativo,
no tengo ningún tipo de prejuicio acerca del dinero, ni mu- es importante que lo incorpores de uno por vez.
cho menos sobre quien deba ganar más en una relación de Por último, el “Tener”. El que suele causar más conflic-
pareja. Si lo deseas en abundancia, está ahí afuera esperán- tos. Pero sólo porque te enfocas en lo que no tienes. Así que
dote. Si lo consideras una mera banalidad, ocúpate de cosas harás lo contrario. Recuerda que estoy siguiendo el ejemplo.
que consideres más profundas. De todos modos, te sugiero Entonces, en primer lugar comenzarás por embellecer tu casa
que evites filosofar al respecto. Es una pérdida de tiempo. ignorando los desperfectos que pudiera haber. Comprarás un
Muy bien, entonces tienes en claro lo que deseas. Lo cuadro o una planta. Si no estás satisfecho compra un tapete
que harás a continuación, es incorporar un elemento rele- o alfombra para la sala de estar. Date tiempo para que empie-
vante del “Ser” de tu Visión Comprometida, a tu vida coti- ce a gustarte como se ven los nuevos cambios. Vas a empezar
diana. a caminar en tu casa como si lo hicieras en un palacio.
En el caso del ejemplo, sería mostrarte tal cual eres sin
necesidad de agradar a nadie. Creo que podría ser un exce-
lente inicio. Así que vas a practicar durante dos o tres se-
36 Fight Club EE.UU., 1999
manas procurar decir lo que piensas y lo que sientes sin el

198 199
mentes ganadoras ¡vive tus sueños hoy!

Una vez que lo logres, ya no tendrás que proponerte tonces describí la Visión en términos de “Ser, Hacer y Tener”,
ni anotar en tu agenda el compromiso de arreglar la llave del que son tres ámbitos universales y estarán presentes en cual-
baño que queda perdiendo cada vez que la cierras, o el vidrio quier tipo de Visión o meta.
roto de la ventana de tu habitación que se ve tan feo. Es más, El objetivo que tengo con esto es que, con la Visión Com-
te costará trabajo recordar cuando fue que lo hiciste, porque prometida que tú hayas desarrollado, hagas exactamente lo
ni te darás cuenta en ese momento. La energía para llevarlo a mismo.
cabo saldrá de tu interior con tanta naturalidad como cuando Sin importar de qué clase o tipo pudiera ser, recuerda que
sientes deseos de bañarte o de comer. No te cuestionarás más, no solo puedes expresarla en términos de “Ser, Hacer y Te-
simplemente harás lo que haga falta. Pero recuerda que antes ner”, sino que debes lograrlo.
de “tratar” de reparar los desperfectos que pudieran existir, ne-
cesitas embellecerla. Ahora es el turno de tu automóvil.
Si alguna vez criticaste a tu vecino por limpiar con pa-
ñuelos desechables los espejos retrovisores de su automóvil
mucho más viejo y feo que el tuyo, vas a reivindicarte porque
tendrás que hacer lo mismo. De aquí en adelante, tratarás tu
auto como si fuera el que deseas. No lo volverás a llevar a un
auto-baño por miedo a que le hagan algo. Así que probable-
mente lo laves tu mism@, y para eso pondrás el empeño que
nace del corazón. Lo cuidarás de raspones y harás todo lo que
esté en tus manos para que tu automóvil se vea lo más lindo
posible. Para tu vestimenta, la de tu espos@ y la de tus hijos,
empezarás con calma. Lo que quiero que hagas, es que separes
un presupuesto pequeño de forma mensual para que todos los
meses compres algo de ropa, aunque sea un par de calcetines.
Y nota como te sientes al comprarte ropa nueva. Debe ser muy
placentero.

Para transmitirte la idea de lo que puedes hacer para “vivir


tus sueños hoy”, consideré –a modo de ejemplo– que tu Visión
Comprometida, es ser Gerente Comercial en tu empresa. En-

200 201
capítulo veintiuno

El Poder de los Hábitos

U
no de los enfoques más efectivos que encontré para
el Coaching Ejecutivo, es el desarrollo de Hábitos de
Excelencia. El resultado que comencé a obtener con
vendedores de varios rubros y giros empresariales fue sensa-
cional. Además, la gratificación profesional y personal de sa-
ber que mi cliente obtenía lo que venía a buscar, colmaba mis
expectativas.
A raíz de esta experiencia, comencé a estudiar en detalle
todo lo relativo a los hábitos. El tema comenzó a apasionar-
me a tal punto que deseaba fervientemente volverme experto
de la formación de hábitos. Utilicé los modelos teóricos que
encontré en ese momento, y los apliqué a todos. Y como suele
suceder, de la teoría a la práctica siempre hay desfases. Por
esta razón, incluyo en este capítulo todos mis aprendizajes en
esta temática con la seguridad de que van a ser muy útiles para
ti. Los hábitos que te formaste en el pasado te llevaron hasta

203
mentes ganadoras el poder de los hábitos

el lugar donde estás hoy. Los hábitos que te formarás a partir Para ser más específico, si lo haces de esta forma es como
de este momento te llevarán a donde quieren estar. En palabras si fuera una lotería. Puedes formarte el hábito de la conducta
de Og Mandino: que estás repitiendo y quieres incorporar, o no. La repetición
es sólo una parte importante de la formación de hábitos, sin
“…Cuando era niño era esclavo de mis impulsos, aho- embargo no es la única.
ra soy esclavo de mis hábitos como lo son todos los hombres En el año 1995, influenciado por mi vocación de aquel
crecidos. He rendido mi libre albedrío a los años de hábitos entonces, ingresé en la Escuela Naval Militar38 de la Arma-
acumulados y las acciones pasadas de mi vida han señalado da Argentina. Para mí fue una experiencia muy dura, sobre
ya un camino que amenaza aprisionar mi futuro. Mis acciones todo al inicio en el período de reclutamiento, donde necesitas
son gobernadas por el apetito, la pasión, el prejuicio, la avari- abandonar rápidamente tus costumbres civiles para aprender
cia, el amor, temor, medio ambiente y hábitos. El peor de estos la forma de actuar militar. Así que, junto a mis compañeros,39
tiranos es el hábito. Por lo tanto, si tengo que ser esclavo de tuve que aprender el formato utilizado para pedir un vaso de
los hábitos, que sea esclavo de los buenos hábitos. Los malos agua, pedir permiso para ir al baño, sentarme a comer, etc.
hábitos van a ser destruidos y nuevos surcos preparados para Superadas las dificultades iniciales, ya pude decir que había
la buena semilla. Adquiriré buenos hábitos y me convertiré en aprendido lo más elemental más o menos a los tres meses de
su esclavo…”.37 haber ingresado. Todos los días nos levantábamos muy tem-
prano y recuerdo muy bien que comencé a disfrutarlo mucho.
El horario rígidamente estipulado de cada día para repartir el
Hábitos y Emociones Placenteras tiempo entre las clases de enseñanza, las horas de deporte por
la tarde, las guardias nocturnas y diurnas y la formación mili-
El modelo teórico clásico para la formación de hábitos nos tar, ya no era pesado para mí. Ya estaba acostumbrado.
dice que si tú repites una determinada conducta durante vein- Como ya tenía varios meses en la escuela, bien podría de-
tiún días seguidos, automáticamente se te formará un hábito de cir que me había hecho de una serie de hábitos al mejor estilo
esa conducta que repetiste. Otros se dan más chance y mejor
recomiendan treinta días seguidos. Yo te sugiero que si sigues
este modelo, repitas la conducta unos doscientos días segui-
dos, porque en la práctica no funciona.
38 Escuela de formación de los futuros oficiales de la Armada de la República Argentina.
39 Dejé la ENM sumamente fortalecido espiritualmente, siendo mejor persona y con
grandes y entrañables amigos. A todos ellos, les envío un respetuoso saludo a través de estas
37 El Vendedor más Grande del Mundo. Og Mandino. Editorial Diana. 2001. líneas.

204 205
mentes ganadoras el poder de los hábitos

espartano, y que cuando saliera de finalmente de la ENM, ten- Más adelante intenté nuevamente el modelo con aplica-
dría esos hábitos en mi haber. Pues bien, al finalizar el primer ción de variantes de motivación positiva y negativa, pero el
año decidí no seguir con mi carrera militar por razones per- resultado fue el mismo.40
sonales y, a una semana o poco más de haber regresado a mi El trabajo de modelado que realicé para crear Mentes Ga-
estilo de vida civil, tenía exactamente los mismos hábitos que nadoras, fue lo que finalmente me permitió aprender lo que
había dejado de lado al momento de ingresar a la Escuela. De necesitaba para desarrollar un hábito. Yo lo puse en práctica
formación militar, realmente me quedaba muy poco. precisamente para poder terminar de escribir este libro, ¡y me
Varios años después y ya como Coach Profesional, probé funcionó perfecto!
la teoría de la repetición en vendedores que deseaban tener El proceso que voy a presentarte complace mis criterios
más éxito. Las partes “duras” o poco amables de su profesión más exigentes, y ahora no puedo pasar más de un día sin sen-
según me explicaron, era contactar telefónicamente a nuevos tarme a escribir. Lo mejor de todo es que eso lo conseguí sin
prospectos. Sencillamente les costaba mucho hacerlo, no les tratar en ningún momento de “disciplinarme”, ni de “compro-
gustaba la exposición al rechazo y el problema radicaba en que meterme” ni mucho menos procurar tener “fuerza de volun-
era una parte esencial de su negocio. Prácticamente el ochenta tad”. Eso ya es cosa del pasado.
por ciento de sus ventas provenían de la prospección telefóni- Estás por conocer la última tecnología en “motores” de
ca. Así que comenzamos a trabajar. Lo que primero acordamos Desarrollo Personal. El motor más poderoso que te has imagi-
fue programar la actividad de prospección telefónica a primera nado. El motor del vehículo en donde viajarás cómodamente
hora de la mañana (no muy temprano por razones obvias), con sentado y que te llevará al destino que has elegido.
el compromiso de que no podían hacer otra cosa hasta que no
hubieran obtenido sus citas telefónicas del día. Una semana y
el resultado fue muy favorable. Al momento de dejar de moni- Los hábitos se forman a nuestras espaldas
torearlos, pasaron escasamente dos días, y vuelta a empezar de
cero. El acuerdo se había roto. Ya hacían cualquier cosa antes La repetición consciente, llámese por fuerza de voluntad, es to-
de sus citas, aún sabiendo que necesitaban hacerlas para que talmente inefectiva por lo menos en el contexto de desarrollo de
su negocio prosperara. nuevos hábitos. En el momento que dejes de repetir aquello que
quieres incorporar, volverás a tu antiguo patrón de conducta.

40 Describo el modelo de creación de hábitos para contactar prospectos nuevos en el


siguiente libro de esta serie titulado Mentes Vendedoras, cuya aparición está prevista para el
año 2009.

206 207
mentes ganadoras el poder de los hábitos

Piensa en esto. Si tienes que apelar a tu fuerza de voluntad 3 Fumar sólo un cigarro cada hora, o sólo por la noche,
para repetir algo todos los días, e incluso necesitas poner “re- o únicamente en reuniones sociales;
cordatorios” en varias partes de tu casa y de tu oficina para que 3 Leer un libro completo cada dos o tres meses.
te acuerdes de hacerlo, significa que no te gusta o por lo menos
que no te genera placer. Sí, desde luego que debe ser importan- Y así podríamos seguir. ¿Has tratado de incorporar algu-
te y necesario, de no ser así no te interesaría hacerlo. El punto nos de estos elementos a tu conducta por pura fuerza de vo-
principal de lo que deseo transmitirte es que el “Qué” (el hábito) luntad? ¿Qué ha pasado? Estoy de acuerdo que alguna vez,
está bien. El “Cómo” (el método) es inapropiado y obsoleto. en tu vida, puedas haber repetido “algún patrón” durante cier-
Ejemplos de hábitos que necesites incorporar: to tiempo y finalmente lo hiciste hábito. Al fin de cuenta hoy
como adult@ te bañas todos los días (eso supongo), y cuando
3 Levantarte más temprano; eras niñ@ quizás no te gustaba. De todos modos si ese fue el
3 Acostarte más temprano; caso, no fue por la repetición.
3 Ser más rápid@ en preparar el desayuno de tus hijos; La mayoría de los hábitos que hoy mantienes y que los tie-
3 Bañarte en menos de veinte minutos; nes desde hace un buen tiempo son hábitos consistentes, por-
3 Hacer la última llamada de ventas antes de finalizar el que perduraron en el largo plazo. Además, la mayoría de esos
día; hábitos consistentes se formaron mientras tú estabas ocupado
3 Decir “déjame pensarlo” antes que decir que sí; en resolver otras cuestiones de tu vida. ¿Puedes pensar en al-
3 Preguntarle a tu espos@ como le fue en su día, al lle- guno de los hábitos que ya tienes y que nunca pusiste empeño
gar a casa; para tenerlos?
3 Lavarte los dientes tres veces al día; Por ejemplo:
3 Recordar el nombre de una persona cuando te la aca-
ban de presentar; 3 Te perfumas antes de salir de tu casa;
3 Demostrar cortesía; 3 Te cortas el cabello una vez al mes;
3 Regalarle flores a tu esposa el día de su aniversario; 3 Te comes las uñas, con lo que tus dedos están todos
3 Comprar frutas y verduras una o dos veces a la sema- cabezones;
na; 3 Llevas tu automóvil al servicio una vez al año;
3 Hacer ejercicio tres o cuatro días por semana; 3 Te bañas todos los días;
3 Visitar a tu ginecólogo dos veces (al menos una) al 3 Duermes media hora de siesta;
año; 3 Visitas a tus padres una vez a la semana para ver cómo
3 Tomar un vaso de agua varias veces al día. están;

208 209
mentes ganadoras el poder de los hábitos

3 Lees el diario los domingos; estudiar. Aunque suene como juego de palabras, el enfoque es
3 Lavas tu automóvil todos los sábados; totalmente diferente. Es el opuesto. El resultado también lo es.
3 Ves la telenovela de las seis de la tarde. O supón que te dedicas al negocio de las ventas al menu-
deo de un producto o servicio. Lo que más se te dificulta, es
Tú te formaste medio centenar de hábitos como éstos encontrar y contactar nuevos candidatos que cubran el perfil
sin estar consciente de ello. Y todos son hábitos efectivos, de cliente que tú necesitas. ¿Y en este caso cómo te formarías
que de una u otra forma contribuyeron para que estés en el el hábito adecuado? Te contaré como se lo formaron varias
lugar que estás ahora. Te hacen ser la persona que eres. En el “Mentes Ganadoras” que pude observar. Si realmente estás
Criterio de aplicación, veamos cómo fue que te formaste esos en el negocio de la venta directa, la estrategia que tienes a
hábitos a tus espaldas antes de seleccionar aquellos que creas continuación será oro en polvo para ti. Puedes tomarlo como
que necesites o te gustaría tener. un “mini-modelado” de excelencia.

Una Mente Ganadora en Ventas hace –de forma extraor-


Criterio de aplicación dinariamente bien– dos cosas, en el orden siguiente:

Imagínate que en tu etapa de estudiante universitario te le- 1) Modelo 24/7. Veinticuatro horas por día, siete días a
vantabas todos los días a las seis de la mañana para estu- la semana, tiene en claro el resultado que está persi-
diar, porque a esa hora te sentías más relajad@ y receptiv@. guiendo. Sabe que ese resultado le produce un enorme
Adoptaste la costumbre –sin querer– de prepararte café, ves- placer, satisfacción personal y material. Es decir, está
tirte y sentarte a estudiar para el siguiente examen. En ese 100% enfocado a lo que si quiere.
contexto, con tu atención puesta en estudiar, se te forma el 2) Flexibilidad. En cuanto se da cuenta que lo que hace
hábito de levantarte a las seis, prepararte café y vestirte. Y no lo “está llevando” a –exactamente– lo que quiere,
todo sin que te hayas dado cuenta. Puede ser que en ese mo- hace algo distinto. Cualquier cosa.
mento tu objetivo fue estudiar, y hoy es ir a trabajar. De esta
manera, levantarte temprano va a ser un hábito para ti, tanto Para hacer dinámico este ejercicio, te haré una pregunta
que disfrutarás enormemente tus mañanas. Te costará mu- para que la respondas y compares con la respuesta y explica-
cho entender que haya otras personas que no puedan hacer ción que te doy en el Apéndice A.
lo mismo que tú.
El caso opuesto, sería en este caso que te levantaras tem- ¿Qué “Resultados” crees que una Mente Ganadora está
prano con el objetivo de levantarte temprano, para así poder persiguiendo?

210 211
mentes ganadoras el poder de los hábitos

a. Trabajar mucho; cer”. Este problema se llama falta de asertividad.41


b. Sentirse útil en su trabajo; Entonces, en lugar de renegar cuatro o cinco años y que-
c. Ganar mucho dinero para hacer lo que quiera; jarte que todo el mundo hace contigo lo que quiere, puedes
d. Comprarse la casa de sus sueños (o el auto, o viajar, o comenzar a imaginarte como te sentirías logrando acuerdos
retirarse, etc.) ganar – ganar con toda la gente que te rodea y en los ámbi-
e. Contactar a mucha gente para tener más posibilidades tos de tu vida que más te interesan. Una vez que tengas esa
de vender. Emoción Placentera totalmente identificada, aférrate a ella
con todas tus ganas, ¡y olvídate de lo demás! Antes que te
Piensa, piensa, piensa… evita irte rápidamente por una des cuenta, serás maestr@ en el arte de la asertividad, aún sin
opción. Repásalas de nuevo una por una de ellas, “mastica” siquiera saber qué diablos significa esta palabra.
bien el asunto y fórmate un criterio bien fundamentado que En la mayoría de los cursos de ventas procuran hacer hin-
estés dispuesto a defender. capié de que los clientes compran “Beneficios” y no “Ven-
Este es otro ejemplo dónde los hábitos harán la pequeña tajas” de un producto o servicio. Bueno, tu mente también
diferencia de que tengas ingresos millonarios o de que tengas compra beneficios. Compra el beneficio de tener Emociones
ingresos que apenas te mantengan por encima de la pobreza. Placenteras.
Ninguna técnica de ventas ni de motivación reemplazará al
hábito adecuado. Once años de experiencia de trabajar con gente Ten presente esto. Si no hay Emociones Placenteras en
me lo dicen. tu proceso de desarrollo, no habrá hábitos consistentes en el
largo plazo. Éxito tampoco.

Resumiendo…

Si ya has identificado algunas conductas frecuentes en tu ma-


nera de “hacer” y deseas cambiarlas necesitas en primer lugar,
saber cómo te gustaría comportarte en lugar de “aquello que te
sale mal o no te gusta”.
Por ejemplo, tienes la maldita costumbre de decir que si,
cuando quieres decir que no, y cualquiera que se te acerque
con una habilidad verbal ligeramente superior a la tuya, termi- 41 Te recomiendo leas el libro “Cuando digo no, me siento culpable”. Manuel J. Smith.
na comprometiéndote a que “hagas algo que no querías ha- Editorial De Bolsillo. 2005.

212 213
CUARTA PARTE
capítulo veintidós

El Último Ejercicio

L
legó la hora de armar las partes de todo lo aprendido
y plasmarlas en forma de un “todo”, para que puedas
apreciar como se ve la obra terminada. La realización
de un Modelo de Excelencia requiere desarrollar la capaci-
dad de dividir una conducta en partes más pequeñas y “ma-
nejables” con el fin de facilitar su aprendizaje. Por lo tanto,
al final hay que volver a integrar esas partes para evaluar la
conducta aprendida y determinar la utilidad y satisfacción de
la misma.
Así que necesitas adaptar todo el contenido a tu propia
realidad particular, y ahora es un buen momento para empe-
zar. Al inicio del libro te pedí que decidieras un lugar, un des-
tino que sea de tu agrado y que quieres llegar, para darle sus-
tancia a tu objetivo – meta y pudieras determinar si la podrías
elevar a la jerarquía de “Visión Comprometida”.

217
mentes ganadoras el último ejercicio

Lo que te pido en este momento, es que tomes esa meta y Ya en la segunda semana habrás definido todos los por-
te comportes como si fuera una Visión Comprometida. Este es menores y habrás realizado los cambios que considerabas
un ejercicio que lo harás durante el espacio de un mes. Si era adecuados. O sea que te quedan dos semanas más. Esas dos
tu Visión, ese mes se prolongará al resto de tu vida y si no, en semanas “TIENEN” que ser mejores que las dos anteriores,
treinta días la cambias. Es necesario que tomes consciencia de pero conseguidas con cero esfuerzo de tu parte. Mientras más
que este ejercicio tiene fecha de inicio y fecha de conclusión, te tienes que esforzar, más lejos estás del camino de un éxito
por lo que puedes ir en busca del calendario para señalar am- consistente. Y aunque sientas que estás poniendo una buena
bos momentos y no tener dudas al respecto. cantidad de energía para mantener tu fuerza de voluntad en
Con esa Visión en tu mente, el trabajo que harás durante la alto, quiero que termines el mes como sea. La valoración y
primera semana será expresar todo tu lenguaje en términos de evaluación, vienen hasta el final.
Lenguaje Poderoso, tal cual lo has leído en la segunda parte Treinta días te separan de la vida que quieres vivir, y siem-
de este material. Durante esa semana, es necesario que te des pre soñaste. No es un precio alto, ¿verdad? Yo estoy seguro
cuenta los momentos en que no te expresaste de esta manera, que vale la pena intentarlo. Independientemente de los resul-
para que puedas analizar las circunstancias y aprender de ello. tados que se den hasta el final del mes, siempre tendrás otros
Si al expresarte poderosamente sientes una emoción de inse- treinta días para mejorarlo. De todas maneras, puedo asegurar-
guridad que nace en la boca de tu estómago y sube hasta tu te que los cambios que tendrás en tu vida cumpliendo con el
garganta, es un perfecto ejemplo de que no crees un ápice de lo cometido y el plazo, serán muy alentadores.
que estás diciendo. Por eso es que deseo que lo vivas.
No obstante no creas tus palabras, es importante que si-
gas practicando toda esa semana y continuar así hasta com- Así que, ¡manos a la obra!
pletar el mes.
Con tu Visión Comprometida frente a tus narices, y utili-
zando un Lenguaje Poderoso todo el tiempo, el paso siguiente
es procurarte de una buena dosis diaria de Emociones Placen-
teras. Define muy bien tus tres Hábitos del Éxito, y llévalos a
cabo cuanto antes. Si lo que haces te proporciona una emoción
“parecida” a la Felicidad, vas bien. Si no sientes que te hace ni
cosquillas, necesitas buscar otra cosa.

218 219
capítulo veintitrés

Programación Neuro Lingüística

E
ste capítulo es una referencia para ti si es que sabes
poco o casi nada sobre la disciplina conocida como
Programación Neuro Lingüística o PNL, en sus dis-
tintas variantes. Los comienzos de la misma se remontan a
principios de la década de los ´70, en la Universidad de Santa
Cruz, California. Puedes encontrar referencias de los orígenes
en un sinnúmero de libros de esta temática, y saber “cómo fue”
que se originó, te ayudará a entender la esencia de la PNL. Por
mi parte, voy a limitarme a relatar la versión que tengo a partir
de una plática que sostuve con uno de sus co-creadores: John
Grinder.
A principios de la década de los setenta, Richard Ban-
dler se encontraba editando videos de Fritz Perls, creador de
la escuela de terapia conocida como Gestalt. A raíz de esto,
aprendió muchas de las técnicas que utilizaba en el trabajo
terapéutico con sus pacientes y, movido por la curiosidad, co-

221
mentes ganadoras programación neuro lingüística

menzó a realizar sesiones de terapia grupal, sin disponer de por escrito en ningún libro, y aunque yo la conozco de buena
más información que la que había obtenido viendo y apren- fuente (uno de sus co-creadores), la misma sigue siendo oral.
diendo de Fritz Perls. Después de algunas sesiones, el resul- Entonces tenemos en primer lugar, el concepto de “Mode-
tado en términos de “cambio” de los asistentes al grupo, era lo de Excelencia”, que consiste aprender un patrón conductual
asombroso. Intrigado, Richard fue a buscar a John Grinder, de excelencia (una parte de la conducta) de una persona en
explicándole el éxito obtenido, y solicitándole también que lo particular. En otras palabras, realizar un Modelo de Excelencia
ayudara a descubrir “CÓMO” lograba los resultados manifes- consiste en identificar una habilidad extraordinaria en alguien,
tados en el grupo. John acepta el reto, asiste a una sesión del aprenderla, y describirla en “trozos pequeños de información”
grupo y comprueba personalmente lo dicho por Richard. En- para que cualquiera pueda incorporarla. La mejor definición
tonces, comenzó a trabajar depurando los patrones conductua- de PNL según el criterio anterior sería:
les y lingüísticos observados. El “modelo” resultante se llamó
“Modelo de Excelencia”. Más tarde, y ya con más experien- “La PNL es el estudio de la estructura de la experiencia
cia en sus espaldas, realizaron el mismo trabajo estudiando subjetiva”
a dos extraordinarios psicoterapeutas: Virginia Satir, creadora
del concepto de terapia familiar y Milton H. Erickson, hipno- Sin embargo, a partir de los primeros trabajos publicados
terapeuta. La descripción de este trabajo la he encontrado per- y del éxito obtenido, Grinder y Bandler desarrollaron nuevas
fectamente resumida en los libros “La Estructura de la Magia” técnicas y formatos específicos para facilitar aún más, el co-
volumen uno y dos, “Trance Fórmate” y “Patrones Hipnóticos nocimiento y aprendizaje de todas las herramientas necesarias
de Milton H. Erickson, M.D.” volumen uno y dos. El Modelo para lograr cambios conductuales en cualquier persona. Aquí
de Excelencia “Total”, es decir, la sumatoria de las técnicas la definición que se ajusta más es:
aprendidas, se llama PNL. A mi juicio, puedes encontrar este
último modelo en el libro “De Sapos a Príncipes”.42 “La PNL es un conjunto de técnicas diseñadas para pro-
El objeto de este relato es transmitirte la esencia de la cu- ducir cambios permanentes en la persona a corto plazo”
riosidad por el descubrimiento y poder entender la evolución
de esta disciplina. Por esa razón, evité profundizar en los de- ¿Y qué significa corto plazo? Quince…, veinte…, trein-
talles de este relato, ya que muchos de los datos no aparecen ta…, o a lo sumo una hora, o sea sesenta minutos. Y funda-
mentalmente en la aplicación de fobias. Aquí es donde la PNL
cobró cierta “fama” y empuje al inicio de la misma ya que en
42 Encontrarás la referencia a todos los libros que hago mención en este capítulo en la
ese entonces, liberarte de una fobia con el método psicoana-
Bibliografía adjunta al final. lítico podía durar desde ocho hasta doce años de terapia. De

222 223
mentes ganadoras programación neuro lingüística

más está decirte que los seguidores de Freud (creador del psi- Cambios de Segundo Orden
coanálisis), sobre todo los más ortodoxos, no ven con buenos
ojos a los que hacemos Programación Neuro Lingüística. Pero Un cambio de segundo orden se realiza en las conductas que
esa es otra historia. caen dentro de los grupos siguientes:
La PNL considera dos tipos de cambios posibles a reali-
zar en una persona: Cambios de Primer Orden y Cambios de 1) Adicciones;
Segundo Orden. 2) Enfermedades;
3) Ganancias Secundarias.

Cambios de Primer Orden Una Ganancia Secundaria se da cuando –por ejemplo– una
fobia de una persona reporta un beneficio a un nivel superior.
Son los cambios de conducta que se derivan de un proceso Si esa fobia es tratada con cualquiera de las técnicas de primer
cognitivo es decir, aprendido. En el capítulo doce “Palabras orden, la conducta fóbica se eliminará de forma inmediata y
Poderosas”, hago referencia a casos de fobias a los pollos de sin embargo, la misma regresará con el transcurso de los días o
varios de los asistentes a mis cursos, a partir de que “alguien” semanas siguientes. Por ejemplo, una mujer tiene fobia a con-
en su historia, les arrojara a la cara o al cuerpo al mencionado ducir. Siente pánico, le sudan las manos, se estresa, etc. Por
animal. Eso es un ejemplo de una asociación “aprendida” por esa razón, su esposo necesita llevarla y traerla desde su casa
el cerebro. De esta manera, en la PNL puedes encontrar una hasta todos los lugares que su mujer le indique. Y esa “conse-
media docena de técnicas para que el cerebro “des-aprenda” cuencia” constituye un beneficio para la mujer, ya que su espo-
dicho proceso, y la persona se cure de la fobia. Todo en menos so tiene que estar al pendiente de ella todo el tiempo. De esta
de treinta minutos. Estas técnicas son conocidas con nombres forma, ella necesita “negociar” su conducta y el mismo tiempo
como: “Colapso de Anclas” (en varios formatos), “Línea de la mantener la ganancia. Pero todo de manera inconsciente.
Vida”, “Caminata de Gracia y Poder”, “Acecho”, etc. La técnica para hacer cambios de segundo orden se lla-
Todas estas técnicas constituyen formatos diferentes para ma “Reencuadre en seis pasos”. Para entender esta técnica, es
llegar a lo mismo: la Sinapsis Cerebral. Las sinapsis son unio- necesario conocer previamente que en la PNL consideramos
nes de las células del sistema nervioso. Las sinapsis permiten a al Inconsciente (Mente Inconsciente) como una entidad en sí
las neuronas formar una red de circuitos neuronales. La palabra misma, dentro del ser de una persona. Así, el primer paso de
sinapsis viene de sinapteína, que Sir Charles Scott Sherrington esta técnica consiste en desarrollar un sistema de señales del
y colaboradores formaron con las palabras griegas sin-, que tipo “SI – NO”, proporcionado por el inconsciente para lograr
significa “juntos”, y hapteina, que significa “con firmeza”. una comunicación satisfactoria con él. Cuando esto se logra,

224 225
mentes ganadoras programación neuro lingüística

comienza una negociación entre el “inconsciente del cliente” y su padre), constituyendo sólo dos preguntas específicas de
y el “programador neuro lingüístico” para llegar a un acuerdo muy fácil aprendizaje: ¿Qué? para los sustantivos, y ¿Cómo?
de que cambie la conducta actual por otra más ecológica, pero para los verbos. Considero geniales, los aportes de Grinder a
conservando la misma ganancia. la “Comunicación Eficaz”.
Personalmente, he visto que esta técnica asombra mucho John Grinder y Richard Bandler se separaron a principios
al practicante novato cuando comprueba que efectivamente, de la década de los ochenta. A partir de ahí, Grinder desarro-
“algo” dentro de él le dice “sí” o “no” a las preguntas que el lló ya por su cuenta el “Código Nuevo” de la PNL como lo
Master en PNL le va haciendo. Para llevarla a cabo, se requie- menciono más arriba, y Bandler creó el DHE: Human Design
re de cierta destreza por parte del Master, ya que no en todos Engineering, cuya traducción al español sería “Ingeniería de
los casos el “Inconsciente” parece interesado en entablar una Diseño Humano”. Una de las diferencias sustanciales que he
conversación. Sin embargo, con la práctica y empeño suficien- encontrado y “pudo” haber originado la separación entre ellos
tes, cualquier persona puede lograr esta comunicación. –además de otras de carácter legal– es la ideológica. Para John
Hasta aquí analizamos a la PNL como un modelo de apren- Grinder el Inconsciente está en todo el cuerpo de la persona, en
dizaje y luego como un conjunto de técnicas. Finalmente, falta todo su sistema nervioso, mientras que para Richard Bandler
una tercera órbita de esta disciplina, ya que además de los en- el Inconsciente está en el cerebro. Las técnicas que desarrolla-
foques anteriores, la PNL constituye un poderoso modelo de ron uno y otro son congruentes con esta postura: las de Grin-
comunicación. En este marco, la definición que más le cuadra der involucran normalmente movimientos corporales, caminar
pudiera ser la siguiente: y pararse en diferentes posiciones dentro de un espacio, y las
de Bandler tienden a influir procesos mentales como la imagi-
“La PNL es el arte y la ciencia de la excelencia perso- nación o visualización guiada, la manipulación de “voces” y
nal” sonidos recordados o imaginados y las emociones corporales.
Aunque desde luego, no se trata de una división “a rajatabla”.
Mediante el uso eficaz del lenguaje, se puede lograr casi La capacidad de aprender habilidades y patrones con-
cualquier cosa. El primer modelo sobre la comunicación en ductuales de cualquier persona por parte de Richard Bandler,
terapia se llamó “Meta-Modelo del Lenguaje”, desarrollado en constituye una genialidad equiparable a la de John Grinder
el libro “La Estructura de la Magia”, volumen uno. Más ade- para describir esos patrones, organizarlos y facilitar su apren-
lante, cuando John Grinder desarrolló el Código Nuevo de la dizaje.
PNL, simplificó dicho proceso llamándolo “Modelo de Preci- Por otro lado, no he mencionado mayores realizaciones
sión”. No satisfecho con esto, creó el “Paquete Verbal”, siendo de Bandler porque sólo conozco su obra a partir de los libros
una súper simplificación de las técnicas anteriores (su abuelo que ha escrito.

226 227
capítulo veinticuatro

Coaching

E
l “hermano menor” de la Programación Neuro Lin-
güística no pudo aparecer en mejor momento. Aunque
sus orígenes podemos encontrarlos en la década de los
ochenta o incluso un poco antes, el término y la aceptación
comercial como “profesión”, tienen una vigencia mucho más
reciente. A diferencia de la PNL, en esta disciplina no con-
tamos con un “creador” que haya marcado cierta línea sobre
“cómo” o “hacia donde” evoluciona el coaching. A mi modo
ver y como Coach Profesional dedicado por entero a esta
disciplina, considero que sólo hemos visto partes de un gran
“rompecabezas”, y que pasará aún un buen tiempo antes de
que se vaya unificando en criterios universales aplicables para
todas las tendencias.
Lamentablemente, la “guerra” comercial ha empezado
desde hace algunos años e Institutos, Academias y empresas
privadas de todas partes del mundo se disputan el liderazgo de

229
mentes ganadoras coaching

un negocio de formación varias veces multimillonario. Cuan- más coaches es sinónimo de éxito. Cuando busques tu propio
do las cosas se calmen, creo que el rompecabezas estará listo, Coach debes asegurarte tener una meta específica en tu mente,
para el beneficio de clientes y coaches (entrenadores). Pero lo que quieres lograr, y también las circunstancias que te lo han
vamos a la sustancia. impedido en el pasado. La responsabilidad de darle “material”
El vocablo inglés “Coach” significa “Entrenador” por lo de trabajo a tu entrenador personal, es tuya. De lo contrario,
tanto, el Coaching actual y como lo conocemos hoy en día no podrás construir una relación de trabajo fructífera con tu
tiene sus orígenes en el mundo del deporte. Es normal que un Coach y el no podrá ayudarte si no sabes a donde te diriges.
deportista o todo un equipo deportivo profesional tengan un Creo fervientemente que el material que tienes en tus ma-
entrenador, quien a su vez es responsable de obtener lo me- nos ayudará significativamente a enfocar de manera adecuada
jor de los “entrenados” a nivel individual y grupal. Ese mis- miles de encuentros “Coach – Cliente” alrededor del mundo,
mo espíritu se ha trasladado al mundo de las empresas y las aumentando las ganancias para ambos en términos económi-
personas en general, ya que los “Coaches Profesionales” han cos, de tiempo y efectividad.
incursionado con gran éxito en muchas organizaciones para Para este caso particular, todos los “Criterio de aplica-
facilitar el logro de objetivos y metas de individuos. ción” que has leído en el libro, están diseñados bajo el giro
A nivel internacional, el Coaching ha sido dividido en tres del Coaching. Es decir, es bueno saber el “Qué” necesitas para
enfoques prácticos: Coaching Ejecutivo, Personal y Empre- mejorar o “Qué” quieres específicamente, pero por saberlo no
sarial. Un cuarto enfoque muy popular en Sudamérica, es el llegarás ahí. El Coaching cubre muy bien la brecha entre el
Coaching Ontológico, por ser sus referentes más importantes lugar donde te encuentras y el lugar donde quieres estar. Por
originarios de la hermana nación chilena: Humberto Maturana esa razón utilicé esa parte del libro para explicarte “Qué” pue-
y Rafael Echeverría, uno de sus alumnos más destacados en des hacer, el “para qué” hacerlo, y también una estrategia que
esta disciplina. describa el “Cómo” lo puedes hacer. Esto es muy parecido a lo
La definición más comúnmente utilizada para definir al que sucede en una sesión de Coaching formal.
Coaching es:
Si ya eres Coach Profesional o deseas iniciarte en esta pro-
“El arte de trabajar con los demás para lograr que éstos fesión, te recomiendo que antes de “Certificarte” en la institu-
obtengan resultados fuera de lo común, por encima del pro- ción más cercana que tengas en tu país de residencia, procures
medio”. leer la mayor cantidad posible de libros de esta temática. De
esta manera, podrás armarte de algunos criterios específicos,
En el mundo actual de los hombres de negocios, profe- conceptos y estrategias propias del Coaching, aprovechando
sionales independientes y deportistas tener no uno, sino dos o mucho más la inversión que vas a realizar.

230 231
capítulo veinticinco

Conclusiones

¡F elicidades! Terminaste tu cometido. De la forma


que lo hayas leído, repasando todas las páginas,
llegaste hasta aquí, y sería bueno dejarte inundar
por esa pequeña sensación de júbilo, ya que cuando llegues a
tu Visión Comprometida, vas a sentir la misma de una forma
más intensa. Así que puedes dejar el libro momentáneamente
para frotar las manos y sentir esa emoción de “ansiedad posi-
tiva” que nace desde tus brazos para finalizar anclándose a tu
pecho, mientras tensas los músculos de tu cara.

Pero, ¿y ahora qué? Ahora será turno de la acción, estarás


pensando. Levantar el teléfono y hacer esas llamadas que te
acerquen a tu visión, o tomar una hoja de papel para comenzar
a diseñar tu futuro.

233
mentes ganadoras conclusiones

La verdad es que no es necesariamente así. Es más, real- nía o no una Visión, y también si constituye o no el “contra-
mente ¿quieres tener una Visión Comprometida? ¿Estás se- modelo” de una Mente Ganadora. Tú eres la respuesta.
gur@? Porque en el momento que tengas una, con el tópico
del compromiso del cerdo, tu vida se habrá “complicado”. Hasta pronto.
Vas a anunciarla a los demás, o al menos a ti mism@, y ten-
drás que hacer algo al respecto. Ya no dormirás como si no le
debieras a nadie.

Es muy probable que hayas visto la película Forrest


Gump, ¿verdad? Bueno, él no tenía ninguna Visión Compro-
metida, ni nada que se le parezca a una. Ni meta, ni objetivos
por lo menos en cuanto a lo económico. Y terminó siendo
rico, limitándose solamente a realizar su mejor parecer, en
cada momento. ¿Tenía un Lenguaje Poderoso? No. Le pre-
guntaban a cada rato si era estúpido, cuando lo escuchaban
hablar.
Traigo este ejemplo porque en el transcurso de la produc-
ción de este material surgió este caso específico, como repre-
sentativo de muchos otros, de que sin tener una Visión Com-
prometida igual puedes llegar al éxito, disfrutar de la vida y
ser feliz. Como Forrest Gump, decidiendo y haciendo en cada
momento según las circunstancias que se te presentan. Sin
ambiciones ni deseos de mejorar. Sólo siendo tu mism@ en
este momento.

¿Será Forrest Gump la falla del Modelo de Mentes Ga-


nadoras?

A modo de despedida y hasta nuestro próximo encuentro,


te invito cordialmente que analices y concluyas si Forrest te-

234 235
APÉNDICES

237
apéndice a

Respuesta al capítulo 21
“El Poder de los Hábitos”

¿Qué “Resultados” crees que una Mente Ganadora está


persiguiendo?

a. Trabajar mucho;
b. Sentirse bien con su trabajo;
c. Ganar mucho dinero;
d. Comprarse la casa de sus sueños (o el auto, o viajar, o
retirarse, etc.)
e. Contactar a mucha gente para tener más posibilidades
de vender.

Aunque las opciones propuestas cargan una dosis impor-


tante de ambigüedad, con los conocimientos adquiridos en el
libro puedes descartar fácilmente las que decididamente no se
ajustan a los criterios de una Mente Ganadora. Veamos una
por una.

Trabajar mucho: aunque sea en lo que te guste, esta op-


ción es fácilmente desechable. Definitivamente lo que tú quie-
res es algún tipo de resultado.

Sentirte bien: ¡y trabajando! Que buena gente eres. No,


no se trata de esta. El sentirte bien obviamente es un reflejo de
tu propia auto-estima y también de tu historia personal. Sentir-

239
mentes ganadoras apéndice b

te bien es una actitud del presente, no un destino futuro. Técnicas de Programación


Ganar mucho dinero: fíjate que curiosamente, muchísi-
ma gente quiere ganar mucho dinero, ¡menos los que tienen
una Mente Ganadora! Ellos sólo quieren cumplir su propósito Las “más de tres técnicas de programación” que están in-
en la vida, y si para ello necesitan ganar dinero, se enfocan en cluidas en Mentes Ganadoras, para que el lector se programe
ganar lo necesario para cumplir su Visión Comprometida. No son las siguientes:
les interesa acumular por acumular.
1) “Compromiso Natural”: cuando comento situacio-
Contactar mucha gente: para vender, socializar o por el nes a modo de ejemplos o descripciones en general,
simple gusto de conocer nuevas caras. Debe haber sido la pri- de todos o de muchos, y concluyo con una afirmación
mera que desechaste… directa sobre el lector, ahora de manera singular. Esto,
para que te involucres poco a poco en el contexto que
Comprarse la casa de tus sueños: o el automóvil, o viajar estoy construyendo para ti. También es una técnica que
o retirarte. O lo que tú quieras conseguir. Esta opción describe utilizo en oratoria. Ejemplo: “…a muchas personas les
un resultado específico que será determinante en tus estados sucede que cuando quieren algo piensan en cómo están
de ánimo. Y aunque no sea tu Visión Comprometida, nunca actualmente, tienden a desanimarse, por eso es impor-
conocí a alguien que acabara de comprar un automóvil y se tante que te sientas bien en esos momentos…”
sintiera exactamente igual que cuando hace fila para pagar los
servicios de agua o gas… 2) “Sinergia Verbal”:43 cuando a modo de conclusión o
de presentación de un tema, considero sólo tres elemen-
Tu Mente Ganadora persigue todo el tiempo resultados tos descriptivos de contenido o de aplicación. Ejem-
que generen placer…, resultados que generen placer…, resul- plo: “… para tener una Mente Ganadora es necesario
tados que generen placer…, resultados que generen placer… desarrollar sólo tres cosas: una Visión Comprometida,
un Lenguaje Poderoso y Emociones Placenteras”.

43 Oratoria de tres en tres. Héctor Noguera Trujillo. Editorial Panorama. 2006

240 241
mentes ganadoras apéndice b

3) “Atención dirigida”: es uno de los secretos de los de aliento y cálida, disfrazándose en la caracterización
magos e ilusionistas. Cuando logran que su auditorio de un buen amigo o una figura paternal. Esto con el
preste atención a una parte específica de su show, el fin de impeler al lector a que realice los ejercicios pro-
truco sucede frente a ellos pero fuera del “foco” de puestos, reflexione sobre su situación actual y crea que
atención, entonces no se dan cuenta. En el caso parti- puede llegar al éxito, porque “alguien” de su confianza
cular de Mentes Ganadoras, utilizo la atención dirigi- y que cree en él (lector) así se lo está manifestando.
da de diversas maneras y a lo largo de todo el libro, de
manera sutil y a veces de forma exagerada.

a. Al anunciarle al lector que “va a ser programado”


y que si está atento lo descubrirá, prestará parte
de su atención a descubrir este proceso mientras
lee. De esta manera, partes sustanciales del men-
saje ingresarán a su mente inconsciente en forma
de programa, sin pasar por los filtros del razona-
miento de la mente consciente, ya que ésta última
estará ocupada en otras cosas.
b. El uso de cursivas y negritas también es parte de
esta técnica.
c. La incongruencia visual, con objetivo específico
también es parte de esta técnica, por ejemplo: “…
necesitas estar atent@”.

4) “Estilo de redacción”: al leer de la misma manera


como si el lector estuviera escuchando, se logran dos
cosas: (1) la lectura se hace mucho más amena, con
lo cual las probabilidades de que el lector finalice el
libro sube drásticamente y (2) a medida que avance
en la lectura comenzará a aparece una voz “sub-voca-
lizada” en la mente inconsciente del lector, amigable,

242 243
Bibliografía

El Presente. Spencer Jonson. Editorial Aguilar. 2003.


Emociones que matan. Dr. Don Colbert. Grupo Nelson.
2003.
Cuentos Chinos. Andrés Oppenheimer. Editorial Sudameri-
cana. 2006.
Ser Hacer y Tener. Michel Domit. Editorial Diana. 2005.
El Vendedor más Grande del Mundo. Og Mandino. 2001.
Los 10 más grandes vendedores. Robert L. Shook. 1980.
Coaching con PNL. Joseph O´Connor – Andrea Lages. Edi-
torial Urano. 2005.
Coaching: paso a paso. Mike Leibling – Robin Prior. Gestión
2000.com. 2004.
Coaching Ontológico al alcance de todos. Jorge Pinotti – Ni-
colás Mogilevsky – M. Soledad Herrera – Roberto J. Viacava.
Coaching Ediciones. 2005.
Mi Primer Millón. Charles-Albert Poissant – Christian Gode-
froy. Ediciones Libro Express. 1996.
Las 48 Leyes del Poder. Robert Greene. Atlántida. 2005.
Padre Rico, Padre Pobre. Robert T. Kiyosaki – Sharon L.
Lechter C.P.A. Editorial Aguilar. 2004.
Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erick-
son, M.D. Richard Bandler – John Grinder. Grinder & Asso-
ciates. 1996.
Trance Fórmate. John Grinder – Richard Bandler. Editorial
Gaia. 1994.
Ontología del Lenguaje. Rafael Echeverría. Granica. 2005.

245
mentes ganadoras

Oratoria de 3 en 3. Héctor Noguera Trujillo – DTM. Panora-


ma. 2006.
El Enfoque Guestaltico, Testimonios de terapia. Fritz Perls.
Cuatro Vientos Editorial. 2000.
La Estructura de la Magia, Volumen I y II. Richard Bandler
– John Grinder. Editorial Cuatro Vientos. 1998 y 1996 respec-
tivamente.
Un Seminario Didáctico con M. H. Erickson. Jeffrey Zeig.
Amorrortu editores. 1998.
La Comunicación Eficaz. Dr. Lair Ribeiro. Urano. 2000.
Controle su destino. Anhony Robbins. Grijalbo Mondadori.
2001.
Creación de Modelos con PNL. Robert B. Dilts. Urano.
1999.
Introducción a la PNL. John Seymour – Joseph O’Connor.
Ediciones Mundo Urano. 1992.
Use su cabeza para variar. Richard Bandler. Cuatro Vientos
Editorial. 1997.
Coaching para el éxito. Talane Miedaner. Urano. 2002.
Cuando digo no, me siento culpable. Manuel J. Smith. De
Bolsillo. 2005.
Los Principios del Éxito. Jack Canfield. Océano. 2005.
El Camino del Líder. Donald G. Krause. Editorial Edad.
1998.
The Inner Game of Tennis. Timothy Gallwey. PAN. 1986.
De Sapos a Príncipes. John Grinder – Richard Bandler. Cua-
tro Vientos Editorial. 1998.

246
MENTES GANADORAS
se terminó de imprimir en el mes de Agosto del 2008
en los talleres de Símbolos Corporativos S.A. de C.V.
Nueva Galicia No. 988, Z. C.,
Tels. 3614-7365 y 3613-0380 C.P. 44100
Guadalajara, Jalisco.
Con un tiraje de 5.000 ejemplares