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ESITH

Cycle ingénieur d’état option Chef de Produit

Rapport de stage sous le thème :


Marketing portuaire
Mission de réalisation du diagnostic de Marsa Maroc et de
proposition d’une stratégie marketing et commerciale

Ecole Supérieure des Industries du Textile et de l’Habillement


Année universitaire 2008 / 2009
Nom de l’étudiant : Loubna TOUNZI
Nom de l’entreprise d’accueil : Marsa Maroc
Nom du tuteur professionnel : Mr Chafik SEFRAOUI - Chef de division Marketing
c_sefraoui@marsamaroc.co.ma

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Remerciements
Introduction
CHAPITRE I : PRESENTATION GENERALE DE MARSA MAROC
I. Organisation de Marsa Maroc

1. Fiche signalétique
2. Objet et attributions de Marsa Maroc
3. Administration et gestion de Marsa Maroc
4. Périmètre et champ d’intervention de Marsa Maroc
5. Présentation de la Réforme du secteur portuaire national
6. Organigramme Organisation de Marsa Maroc (DEPC)

II. Présentation du lieu d’affectation (Le département commercial et marketing)


1. Division commerciale
2. Division facturation

CHAPITRE II : MARKETING PORTUAIRE


I. Problématique

II. Démarche du Marketing portuaire


1. Diagnostic de Marsa Maroc
2. Stratégie

Conclusion
Annexes

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REMERCIEMENTS

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INTRODUCTION

Situés à la rencontre du monde de la mer et du monde de la terre, les ports constituent


de véritables outils de croissance et c’est à ce titre qu’on les qualifie de « poumons » des
économies nationales.

Les ports jouent donc, un rôle primordial dans l’économie nationale et dans les
échanges commerciaux de notre pays, dont la quasi‐totalité emprunte la voie maritime.
Ils sont l’un des principaux outils industriels et commerciaux pour le développement
économique et social du pays.

Le transport maritime a considérablement évolué durant ces dernières décennies. La


mondialisation et la demande sont les deux facteurs clés de son développement. Le
secteur portuaire doit alors s’adapter, d’une part, aux mutation socio‐économiques
caractérisées par des exigences de développement interne au pays, par des engagements
du pays dans de accords de libre‐échange et par les nouveaux contextes de la
mondialisation, de la globalisation du commerce et d’autres part, aux nouvelles
contraintes et évolutions économiques, institutionnelles, technologiques du transport
maritime.

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I – L’ORGANISATION DE MARSA MAROC

1. Fiche signalétique
Dénomination Sociale
MARSA MAROC
Objet Social
L’exploitation et la gestion des ports au Maroc
Forme juridique
S.A à directoire et conseil de surveillance
Date de création
01 Décembre 2006 (loi N° 15-02)
Capital Social
733.956.000,00 Dhs
Détenteurs du capital
Ministère du transport et des équipements
Secteur d’activité
Exploitation, maintenance et gestion des installations portuaires
Chiffre d’Affaires 2007
2 508 670 000,00 Dhs
Effectif
2138 Cadres et Agents
Trafic global
43 millions de tonnes
Ports exploités
Casablanca, Mohammedia, Jorf lasfar, Safi, Agadir, Laâyoune, Dakhla,
Tanger, Nador.
Siège Social
175, Bd Mohammed Zerktouni, Casablanca.
Site Web
www.marsamaroc.co.ma
Statut juridique
Créée par la Loi 15-02, la Société d’Exploitation des Ports est une société
anonyme à Directoire et à Conseil de surveillance. Elle est régie par la loi N°
17-95 sur les sociétés anonymes et la loi 15-02 relatives aux ports.

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2. Objet et attributions de Marsa Maroc


Le Maroc a sa propre spécificité portuaire, fonction de facteurs historiques,
économiques et géographiques.
Les grands axes directeurs de la politique portuaire actuelle et les orientations,
principes, schéma d'organisation et fonctionnements adoptés dans les ports présentent
un intérêt certain.
En effet, ils sont inspirés par le double souci de gérer le port comme une
entreprise moderne et dynamique et de lui faire jouer un rôle novateur dans le
développement du pays et de son commerce extérieur en s'efforçant d'être un point de
passage rapide, efficace et sûr du trafic.
Depuis la création de la SOciété D’Exploitation des Ports (SODEP),
d'importantes actions d'assainissement et de changement ont été entreprises dans le
secteur portuaire et ont permis de hisser les ports marocains à un niveau de Performance
International.

 Marsa Maroc a pour objet d’exercer, concurremment avec d’autres


personnes morales de droit public ou privé, l’exploitation des activités
portuaires et le cas échéant la gestion des ports ;
 Ainsi Marsa Maroc peut être autorisée notamment à :
 Exploiter des activités portuaires revêtant le caractère de service
public industriel et commercial tel le pilotage, le remorquage, le
lamanage, le magasinage et l’entreposage ;
 Exploiter un terminal portuaire qui est une zone d’un port,
composée de quais, de terre-pleins et d’installations affectées au
traitement d’un trafic déterminé ;
 Exploiter des quais, des terre-pleins, des hangars ou d’autres
installations portuaires ;
 Exercer la manutention portuaire composée de l’ensemble des
opérations à bord des navires et à quais, d’embarquement et de
débarquement des marchandises ;
 Exploiter toute autre activité portuaire connexe au service des
navires, des marchandises et/ou des passagers.
 Marsa Maroc peut également se voir confie la gestion d’un ou de
plusieurs ports ;
 Une convention de concession passée entre l’ANP (Agence nationale
des ports) et Marsa Maroc porte :
 La liste des activités portuaires exercées par la société qui
englobe l’ensemble des activités commerciales exercées par
Marsa Maroc ;
Les infrastructures et superstructures objet de la concession.

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Marsa Maroc intervient dans les principaux ports du Royaume à savoir : Nador,
Tanger, Mohammedia, Casablanca, Jorf Lasfar, Safi, Agadir, Lâayoune et Dakhla.
Elle est organisée en :

 Une Direction Générale dont le siège social est à Casablanca ;


 9 Directions de l’Exploitation représentant chacune l’un des ports
susdits.

La Société d’Exploitation des ports (Marsa Maroc) est constituée de :


 Une Direction Centrale qui a pour mission de :
 Garantir la cohérence de la politique de développement et des orientations
stratégiques de l’ensemble des ports ;
 Développer une politique Marketing et Commerciale commune ;
 Mettre en place des procédures et modes opératoires pour une meilleure
harmonisation et optimisation des pratiques et règles de l’exploitation portuaire ;
 Définir les règles communes de gestion en ce qui concerne les fonctions de support
et de soutien.
 Neuf Directions de l’exploitation aux ports qui ont pour rôle d’assurer la
représentation de la Direction Générale au niveau du port sur l’ensemble de
ses missions et attributions.
Elle est, en outre responsable, de l’élaboration de son budget ainsi que de son
exécution une fois approuvé.

3. Administration et gestion de Marsa Maroc


La Société est gérée par un Directoire qui assume ses fonctions sous le contrôle
d’un Conseil de Surveillance.
a. Le Directoire :
Les membres du Directoire sont des personnes physiques, nommés par le conseil
de surveillance pour une durée de 4 ans et peuvent être choisis en dehors des
actionnaires.
Le Directoire est investi des pouvoirs les plus étendus pour prendre en toutes
circonstances, au nom de la société, toutes décisions concourant à la réalisation de son
objet social et pour faire ou autoriser tous actes de gestion et ce, sous réserve des
pouvoirs attribués par la loi et les statuts au conseil de surveillance et aux assemblées
d’actionnaires.
Le Conseil de surveillance confère à l’un des membres du directoire la qualité de
Président. Sauf décision contraire du conseil, le Présidant ainsi nommé exerce ses
fonctions pendant toute la durée de son mandat.

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b. Le Conseil de Surveillance :
Le Conseil est composé de trois membres au moins et de douze membres au
plus, pris parmi les actionnaires.
Les membres du conseil dont la durée de leurs fonctions est de cinq années,
peuvent être des personnes physiques ou morales et peuvent toujours être réélus.
Le Conseil de surveillance nomme, parmi ses membres, un Président et un Vice-
président qui sont des personnes physiques.
Le Conseil exerce le contrôle permanent de la gestion de la Société par le
Directoire, dans les conditions prévues par la loi. A ce titre, une fois par trimestre au
moins, le Directoire lui présente un rapport sur la marche des affaires sociales et après la
clôture de chaque exercice et dans le délai de trois mois, Le Directoire présente au
Conseil, aux fins de vérification et contrôle, les documents prévus par la loi.

4. Présentation de la Réforme du Secteur Portuaire National :


Le Secteur Portuaire National est à la veille d’une profonde mutation ; Un projet
de réforme de tout le secteur est actuellement en cours, entrepris par le Ministère de
l’Equipement et de Transport, le dit projet s’inscrit dans le cadre du processus général
engagé par les pouvoirs publics pour la mise à niveau de l’économie nationale et ce, eu
égard aux évolutions économiques que connaît le pays depuis quelques années ainsi
qu’aux engagements du Maroc dans des accords de libre échange.
a. Les Objectifs stratégiques de la réforme
La réforme portuaire en cours s’est fixée comme objectif de rehausser le niveau
de la compétitivité des ports marocains aux standards internationaux notamment
européens.
Dans ce but, elle prévoit :

 La séparation des trois fonctions : Régalienne, d’autorité et commerciale ;


 L’introduction d’une vraie concurrence ;
 L’unicité de la manutention pour mettre fin à la rupture de responsabilité
entre le bord et le quai.
b. Les grandes lignes de la réforme
Le projet de réforme du secteur portuaire, se veut un projet de réforme global,
juridique, institutionnel, organisationnel, économique, financier et social.
Ce projet s’articule autour de trois principaux axes :
La séparation des fonctions régaliennes, d’autorité et commerciale

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 La fonction régalienne qui incombe à l’Etat concerne l’élaboration de la


politique portuaire, la planification des investissements en
infrastructures, la réalisation de nouvelles infrastructures et la mise en
place du cadre réglementaire pour l’exercice des activités portuaires ;
 La fonction d’autorité et de régulation portuaire qui sera confiée à un
établissement public (l’Agence Nationale des Ports), lequel prendra en
charge les missions de police des ports, de sécurité, de contrôle et du
respect de la réglementation, de la coordination, de l’octroi de
concessions et d’autorisations d’exercice des activités portuaires, de la
maintenance des infrastructures portuaires, etc.
 La fonction commerciale exercée par des entités publiques et/ou
privées services aux navires (pilotage, remorquage, lamanage, etc.),
services aux marchandises (manutention, stockage, etc.) et services
accessoires (location de matériel, etc.). La Société d’Exploitation des
Ports (SODEP) sera créée pour la prise en charge, en concurrence avec
les autres intervenants, des opérations commerciales actuellement
assurées en partie par Marsa Maroc.
L’introduction de la concurrence entre ports et au sein d’un même port, ceci
permettra de créer l’émulation nécessaire à l’amélioration de la compétitivité portuaire,
à l’amélioration des prestations et à la réduction des coûts ;
L’unicité de la manutention pour mettre fin à la rupture bord-quai en
encourageant la participation du secteur privé dans les activités de manutention
portuaire, améliorer l’efficacité et l’efficience des opérations de chargement et de
déchargement des navires et réduire les coûts de passage portuaire par une meilleure
maîtrise de la chaîne de manutention

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5. Organigramme et organisation de Marsa Maroc (DEPC)


a. organigramme

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b. L’organisation de la DEPC
La D.E.P.C est bien organisée selon le fonctionnement de ses organes et le but
de l’exploitation maximum de ses capacités techniques, humaines et autres.
Permettant ainsi un bon rendement, afin de développer et de dynamiser au mieux
le port de Casablanca.
La Direction d’Exploitation du Port de Casablanca est subdivisée en Centres de
Production Autonomes et Départements fonctionnels.
⇒ Les Centres de Productions Autonomes (CPA)
Ils se composent des Divisions suivantes :

 Division Terminal Conteneurs (DTC)


 Division Terminal rouliers (DTR)
 Division Terminal des agrumes (DTA)
 Division Terminal des marchandises diverses (DTMD)
⇒ Les départements fonctionnels
Ces départements viennent en soutien des différents Centres de Production
Autonomes. Ils englobent :

 Le Département commercial ;
 Le Département Finance et Comptabilité ;
 Le Département Outillage et techniques de manutention ;
 Le Département des Ressources Humaines ;
 Le Département Information et gestion informatique ;
 Le Département Technique ;
 La Division juridique ;
 La Division Qualité ;
 La Division Sécurité.

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II – PRESENTATION DU LIEU D’AFFECTATION

En vue de donner plus d’appui à l’exécution des opérations au sein de la DEPC,


une gestion des relations avec divers clients est nécessaire, c’est donc dans ce cadre
qu’a été instituée le département marketing et commercial (DMC).
⇒ Missions :
Le département marketing et commercial a pour mission :

• la gestion à court et moyen terme de l’interface avec les clients de la Direction


d’Exploitation du Port de Casablanca (armateurs, réceptionnaires, chargeurs,
consignataires...etc.).
• la veille à la bonne répartition du trafic au port.
• la facturation des prestations assurées par la DEPC.

⇒ Organigramme :
Le département comprend deux divisions :

• la Division Commerciale
• la Division Facturation

1. La Division Commerciale
Elle a pour mission :

• Maintenir une relation permanente avec les clients terrestres (importateurs,


exportateurs, transitaires...) ;
• Assurer l’accueil et l’orientation des usagers du port ;
• Rassembler, analyser, valoriser et diffuser l’information dans divers domaines
portuaires ;
• Traiter les réclamations d’ordre général et suivre le niveau de satisfaction de la
clientèle ;
• Développer les actions marketing visant la promotion du port, une meilleure
attitude du personnel de contact et la simplification des procédures et formalités.

Cette Division comprend un service :


Ce service collecte et diffuse les informations susceptibles d’intéresser le client
(procédures, tarifs, nouveaux services, nouveaux équipements, statistiques portuaires...).
Il est responsable de l’établissement et la mise à jour des fiches clients (chiffre
d’affaires, activités, raisons sociales...).
En plus de répondre aux réclamations des clients, il rétablit à partir de celles-ci
une synthèse qui sert de base à l ‘établissement des indicateurs d’aide et d’amélioration
des rapports Marsa Maroc-clients.

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Outre son rôle dans l’accueil et l’orientation des clients au sein du port, ce
service élabore et suit des actions de marketing (signalisation, taxiphone, affichage,
brochures, badges et effets vestimentaires, aide aux touristes et équipements de
navires...).
En collaboration avec les autres services oeuvre également pour la simplification
des procédures et formalités exigées des clients.
Enfin, il organise des visites et séminaires eu profit du personnel et s’occupe des
participations de l’office aux foires locales et nationales.

2. La Division facturation
La division facturation a pour missions :

• assurer la facturation des prestations portuaires en conformité avec la


réglementation tarifaire en vigueur.
• concourir à la simplification des procédures de facturations et à la mise en place
d’un système de facturation fiable.
• concourir au recouvrement des factures litigieuses.
• traiter et soumettre les dégrèvements à la direction
La division facturation comprend deux services :
- le service émission des factures.
- le service suivi de facturation.

• Le Service Emission des Factures :


Ce service a pour principales missions et tâches :

• la facturation dans les meilleures conditions (temps, fiabilité et exhaustivité) de


toutes les prestations de services rendues par la DEPC.
• l’émission et le suivi des bulletins de prestations par CPAs.
• La tenue des indicateurs sur le chiffre d’affaires et les recettes.

• Le service suivi de facturation :


Ce service a pour principales missions et tâches :

• assurer le contrôle des factures émises.


• instruire toutes le requêtes des clients.
• assurer l ‘établissement des décisions d’avoir de ristourne, d’annulation et de
dégrèvement.
• renseigner les clients sur la tarification.
• Tenir les archives de tous les dossiers factures.
• fournir les éléments nécessaires à l’établissement du tableau de bord de la
division facturation.

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I - LA PROBLEMATIQUE

Dans le cadre d’une nouvelle vision de Marsa Maroc, et dans l’intention de


vouloir développer sa stratégie globale afin de faire face à une concurrence certaine en
fin 2009, Marsa Maroc décide alors d’adopter un autre mode de management, basé sur
le marketing en tant qu’outil indispensable pour toute organisation qui se veut bien
structurée. La question pertinente qui se pose à ce niveau :

Comment instaurer la fonction marketing au sein de Marsa Maroc, surtout avec


un avenir de plus en plus incertain ? Et comment rendre le marketing au centre
d’intérêts des dirigeants de l’entreprise ?

Donc pour ce faire, il va falloir proposer une stratégie complète Marketing avec
la présentation de recommandations qui permettront justement de mettre en place cette
fonction jusque là inexistante dans la stratégie globale de Marsa Maroc.

- Tout d’abord établir une analyse complète des différentes composantes qui sont le
marché, la concurrence et puis l’entreprise en elle-même, ce qu’on appellera l’analyse
diagnostic.

- Puis, établir à partir de l’étape précédente un diagnostic complet, comprenant toutes


les caractéristiques de Marsa Maroc.

- Définir les objectifs que veut atteindre Marsa Maroc dans un avenir à court et moyen
termes.

- Etablir le choix des options stratégiques fondamentales qui se définiront à partir des
différents objectifs cités auparavant.

- Passage fondamental sur différentes notions que sont les cibles, le positionnement, les
sources de volume, le choix des priorités de Marsa Maroc.
- Et enfin Formulation et évolution du marketing Mix.

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II- LA DEMARCHE DU MARKETING PORTUAIRE


1- Diagnostic de Marsa Maroc
A. Diagnostic interne
1. Diagnostic financier
2. Diagnostic technique
3. Diagnostic commercial et managérial
4. Diagnostic des services
B. Diagnostic externe
C. Analyse SWOT de Marsa Maroc
2- Stratégie
3- Plan d’action

A. diagnostic interne

1. Diagnostic financier

• Compte des produits et des charges


⇒ Produits et charges d’exploitation
 Chiffre d’affaires
 Charges d’exploitation

• Synthèse

Remarque : vu l’impossibilité d’avoir le bilan de l’exercice 2008 avant validation du
conseil de surveillance, et par obligation, j’ai travaillé sur les états de synthèse
correspondant à l’exercice 2007.

• Compte des produits et des charges (exercice 2007)

⇒ Produits d’exploitation: structure du chiffre d’affaires

L’analyse de la structure du chiffre d’affaires fait ressortir que la manutention


représente 92% soit 2.319 Millions de dirhams.
L’entreprise a enregistré une bonne performance en terme de production, elle a
dépassée par ~25% les prévisions de l’année.
En 1000dh
Rubrique de produits Réalisé Prévu Var/prévu Var/prévu
en Dh en %
MANUTENTION 2 319 068 1 835 949 483 119 26,31%
SERVICES AU NAVIRE 157 635 146 006 11 629 7,96%
AUTRES PRODUITS 31 967 27 337 4 630 16,94%
TOTAL CHIFFRE D'AFFAIRES 2 508 670 2 009 292 499 378 24,85%
Source : Division Financière et Comptable (DFC)

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⇒ Charges d’exploitation:
En 1000dh
Rubrique des Réalisé prévu Var/prévu commentaires
charges en %
Une légère
augmentation des achats
liés aux hydrocarbures
Achats 464 686 445 273 4,36% en 2007, les prévisions
n’ont pas prévu la
flambée redoutable du
prix du pétrole.
Cette diminution
s’explique par une
maîtrise des dépenses
Autres charges relatives aux frais de
320 379 341 192 -6,10% transport déplacements,
externes
missions et les frais liés
aux locations et à la
communication
Impôts et taxes 47 982 53 558 -10,41% -
les frais de personnel ont
baissé par 10,42% par
rapport aux prévisions,
ceci s’explique par le
Frais de personnel 451 375 503 880 -10,42% nombre important des
personnes participant à
l’opération du départ
volontaire
Total charges -
1 490 549 1 693 806 -12%
d'exploitation
Source : (DFC)

L’entreprise a su comment maîtriser ses dépenses pendant l’année 2007, les


charges d’exploitation ont diminué par 12% par rapport aux prévisions.

Synthèse :

Forces Faiblesses

 
Une situation saine. • Une trésorerie importante qui génère
• Une large capacité de financement et un manque à gagner, d’où la
forte budgétisation destinée à mettre nécessité d’optimiser cette ressource
en place de nouveaux programmes afin de produire de nouvelles
d’investissement. recettes.

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1- Diagnostic de Marsa Maroc


A. Diagnostic interne
1. Diagnostic financier
2. Diagnostic technique
3. Diagnostic commercial et managérial
4. Diagnostic des services
B. Diagnostic externe
C. Analyse SWOT de Marsa Maroc
2- Stratégie
3- Plan d’action

A. diagnostic interne

2. Diagnostic technique

• Système d’information
⇒ Direction système d’information
⇒ Configuration du système d’information à Marsa Maroc
⇒ Système d’information portuaire
⇒ Traitements effectués à la DSI

• Installations et équipements
⇒ Equipements et installations de Marsa Maroc
⇒ Indicateurs d’utilisation et de disponibilité des installations
⇒ Ratios clés sur l’utilisation des ressources de production
⇒ Analyse de la valeur des équipements
⇒ Ratios de qualité des actifs intangibles dans les fonctions conception et
fabrication
⇒ Equipements acquis en 2008, 2009 et plan prévisionnel d’équipement
2010
⇒ Plan d’investissement 2007-2009

• Synthèse

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Dans une période qui se caractérise par une intensité concurrentielle très forte et
par une évolution et des changements technologiques de plus en plus rapides,
l'entreprise qui veut rester performante se doit d'accorder une attention toute particulière
à son "outil" de production.
Le diagnostic technique ci dessous aura pour principaux objectifs:

• D’identifier Les équipements physiques (machine, outils, flotte de véhicules, …)


• Les méthodes de production (formalisées ou non)
• D'évaluer les résultats de l'entreprise, son savoir-faire, ses moyens humains et
matériels, son organisation sur le plan industriel (ses points forts, ses points
faibles)
Il doit donc permettre de répondre aux questions et interrogations fondamentales que se
posent les dirigeants d'entreprises industrielles:

• Nos résultats techniques sont-ils satisfaisants ; ont-ils efficacement contribué à


la réalisation de nos objectifs généraux ?
• Nos techniques de fabrication et notre savoir-faire sont-ils bien adaptés aux
produits et services attendus par le marché ?
• Nos moyens humains, matériels, sont-ils performants ; nous permettent-ils de
lutter efficacement contre la concurrence ? Aujourd’hui et demain ?
• Dans quels domaines devrons-nous accentuer nos efforts (recherche/
développement, investissements de productivité, amélioration de la qualité,
développement des compétences du personnel, etc.) ?
A partir de ces éléments et en fonction des informations que j’ai pu recueillir des chefs
de division ou de quelques employés je vais essayer de réaliser et de cadrer la situation
de la fonction technique au sein de Marsa Maroc.

• Système d’information

⇒ Direction des systèmes d’information (DSI)

L’activité de la DSI s’étend à l’ensemble des entités de Marsa Maroc.


D’une manière générale, la direction système d’information conseille, et est
maître d’oeuvre auprès des différents métiers, dans la mise en place et le maintien des
outils logiciels et informatiques, ainsi que du réseau local de l’entreprise.

Rattaché à la direction générale, la direction système d’information est le centre


de compétence informatique au sein de Marsa Maroc.
• Elle conseille et assiste la direction dans le domaine des systèmes d’information
pour la conception de l’architecture générale et l’élaboration des plans d’action.
• Elle s’assure que les composants du système d’information de l’entreprise sont
de qualité, optimisés et en adéquation avec les différents processus de
l’entreprise.
• Elle met en oeuvre et assure le bon fonctionnement des infrastructures du
système d’information.
• Elle fournit aux utilisateurs une assistance en informatique, en bureautique et en
nouvelles technologies de l’information et de la communication.

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La DSI se compose de quatre divisions : exploitation, développement, technique


et AMO (assistance maître ouvrage)

⇒ Configuration du système d’information à Marsa Maroc

Le site est constitué de différents sites et plusieurs bâtiments (siège social, ports,
directions d’exploitations régionales…) qui abritent les différentes composantes de
Marsa Maroc. La liaison entre les différents locaux et la DSI est faite en fibre optique,
réseaux LAN et WAN, câbles en cuivre et des liaisons spécialisées de l’opérateur Maroc
Télécom pour interconnecter les sites.

Source : Division Système d’information

Le dispositif informatique de Marsa Maroc se compose de :


• ~ 50 serveurs
• 15 AS400
• ~ 1500 postes
• ~ 300 imprimantes
• Autres

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⇒ Système d’information portuaire

Le Système d'Information portuaire SIPOR automatise l'ensemble des opérations


ou procédures au Port qu'elles soient d'ordre commercial, technique, exploitation,
financier ou ressources humaines.
Le modèle de son architecture s'inspire d'une architecture systémique des
systèmes d'information. Il est, en effet, composé d'un système opérationnel et d'un
système d'aide à la décision complètement intégrés.

La réalisation du SIPOR à pour objectifs :


• L’automatisation des procédures d'exploitation pour lever les goulots
d'étranglement constitués par une charge administrative proportionnelle au
volume du trafic portuaire, à sa diversification et à sa complexité.
• SIPOR doit être l'outil de coordination et de contrôle des opérations portuaires
pour la communauté portuaire.
• L’automatisation du transfert des documents de transport pour accompagner les
flux physiques des marchandises et anticiper la programmation des navires. En
effet, les délais de transport entre ports méditerranéens ont significativement
diminués.

Le SIPOR est composé de cinq sous-systèmes principaux :


• TRAFIC : Il traite l’ensemble des procédures d’exploitation relatives au navire
et sa marchandise. C'est le sous sous-système de la gestion automatisée de la
production portuaire.
• GERME : Il prend en charge la gestion automatisée de la maintenance des
équipements et des infrastructures. Il gère aussi les achats et les stocks.
• PREST : Il automatise la gestion commerciale composée d'une base des
données client et le système de facturation et de recouvrement.
• GEOPAD : Il automatise la gestion des ressources humaines et la paie.
• COFI : Le système comptable et financier du port.

⇒ Traitements effectués à la DSI

La direction système informatique effectue les opérations suivantes :


• Stratégie du SI
• Identification des besoins utilisateurs
• Choix technologiques
• Développement et programmation
• Analyse et conception des programmes
• Rédaction des cahiers de charges des besoins informatiques en général
• Maintenance des applicatifs
• Maintenance des plates-formes, matériels, réseaux
• Acquisition matériels informatiques et réseaux (micro-ordinateurs, imprimantes,
serveurs…)
• Gestion des appels d’offre et gestion des marchés
• Suivi des fournisseurs
• Gestion des sauvegardes et restaurations

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• Gestion des centres informatiques


• Support aux utilisateurs du SI
• Support aux informaticiens des ports
• Gestion de la sécurité informatique
• Gestion des accès Internet et de la messagerie électronique

• Installations et équipements

⇒ Matériel d’exploitation de Marsa Maroc

• Port de CASABLANCA

Terminaux Infrastructures Equipements


concédées
Terminal à conteneurs Est :  600 ml à 12 m de profondeur  6 portiques d’une capacité de
 1 passerelle RO-RO d’une 40 t
capacité de 100 t  2 grues mobiles de 100 t et de
 Un terre-plein de 69 ha pour le 150 t
stockage de conteneurs  49hariots cavaliers dont 28 3+1
 300 branchements électriques niveaux de gerbage
pour les conteneurs frigos  68 tracteurs
 38lévateurs de capacité allant
de 8 t à 42 t dont 16 sont pour
conteneurs pleins
Terminal RO-RO :  2 rampes d’une capacité de  2 tracteurs RO-RO de 60 t
100t et à 8,2 m de profondeur
 Une superficie de stockage de
8 ha
Terminal polyvalent :  1.472 ml de quai d’une  Grues : 4 grues de 38 t, 36
profondeur variant de 9 m à grues de quai de capacité entre
* terminal marchandises diverses : 10,5 m 6 t et 25 t et 5 grues mobiles
 12 postes d’accostage  103 élévateurs dont 13 de 20 t
 14.000 m² de surface de et 3 de 25 t
stockage couverte  29 tracteurs d’une capacité
 60.000 m² de terre-plein entre 25 t et 40 t
* terminal minéralier :  390 ml de quai d’une  2 portiques à minerais de 14 t
profondeur entre 9,15m à et de 16 t
10,5m  3 grues de 6 t
 Des terre-pleins de stockage de
2,5 ha
Source : Plaquette de Marsa Maroc 2008

• Activité Conteneurs :
Les engins de levage pour conteneurs ont enregistré en 2007 des taux de
disponibilité satisfaisants.
En ce qui concerne les engins de transfert dédiés à l’activité conteneurs, les
engins du port de Casablanca affichent une disponibilité en deçà de 80%. Cette situation
est appelée à être redressée suite au rajeunissement du parc par l’introduction de neuf
chariots cavaliers. Ces cavaliers, à quatre hauteurs, amélioreront en sus la productivité
des zones de stockage.

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N.B : Marsa Maroc a acquis en 2008 19 chariots cavaliers à quatre hauteurs

PORTIQUES & GRUES CHARIOTS CAVALIERS,


CHARIOTS
ELEVATEURS & TRACTEURS
A SELLETTE
DISPONIBILIT EXPLOITATIO DISPONIBILIT EXPLOITATIO
E N E N
% % % %
CASABLANCA 83 51 73 49
Source : direction exploitation des équipements

• Activité Minerais :
La disponibilité des engins de levage au port de Casablanca se situe à des
niveaux très satisfaisants. L’utilisation de ces engins est normale.

PORTIQUES & GRUES


DISPONIBILITE EXPLOITATION
% %
CASABLANCA 92 57
Source : direction exploitation des équipements

• Activité Marchandises Diverses :


Dans l’ensemble, la disponibilité des engins affectés au traitement des
marchandises diverses est satisfaisante.

GRUES ELEVATEURS TRACTEURS


DISPONIBIL EXPLOITATI DISPONIBIL EXPLOITATI DISPONIBIL EXPLOITATI
ITE ON ITE ON ITE ON
% % % % % %
CASABLANCA 91 37 90 40 76 59
Source : direction exploitation des équipements

⇒ Ratios clés sur l’utilisation des ressources de production


• Productivité des hommes :

Ratios 2007 Commentaires


Production (en tonnes) / Effectif 199 519 T -
total

• Productivité des équipements :

Ratios 2007 Commentaires


Production (en 2,5% -
tonnes)/Immobilisations nettes en
équipement
Production (en 4,4% -
tonnes)/Immobilisations brutes en
équipement
Production (en 19% -
tonnes)/Amortissements

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⇒ Equipements acquis en 2008, 2009 et plan prévisionnel d’équipement 2010

Soucieuse par la nécessité de renforcer son dispositif technique, la direction de


Marsa Maroc s’engage dans un plan triennal d’équipement très ambitieux.

2008 2009 2010


Portiques 2 0 0
Grues sur 2 0 2
pneus
Chariots 15 5 6
cavaliers
Chariots 18 35 14
élévateurs
Tracteurs à 36 0 0
sellettes
Tracteurs 0 4 3
industriels
Chargeuses 7 2 2
Sauterelles 2 0 0
Grues sur rails 4 3 3
Source : direction exploitation des équipements

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⇒ Plan d’investissement 2007-2009 (en Kdh)

Source : direction exploitation des équipements

• Synthèse

Technologies de pointe, matériels sophistiqués, applications et progiciels métiers


compétents, installations performantes plusieurs plates-formes de développement ainsi
un dispositif humain composé de profils qualifiés, tous ces éléments sont combinés afin
d’assister les acteurs de l’entreprise de faire leur travail dans les meilleurs conditions,
tout en sachant que le métier portuaire se base en grande partie sur les systèmes
d’information.
Par contre, le diagnostic a dévoilé certaines limites et blocages au niveau de la
DSI de Marsa Maroc, des problèmes notamment d’ordre organisationnel (procédures
non formalisés, chevauchement de missions entre divisions...) et humain (sous effectif,
motivation salariale non compétitive par rapport au marché…)
L’exploitation portuaire est un métier qui dépend totalement de la bonne santé
des installations et des équipements, Marsa Maroc possède un dispositif technique très
développé qui lui permet d’opérer sur le terrain avec professionnalisme et satisfaire les
besoins des clients, néanmoins quelques obstacles et limites techniques engendrent
parfois des lourdes conséquences sur le fonctionnement normal des ports ; il s’agit
principalement des problèmes relatifs à la gestion de la maintenance et l’entretien des
engins et des appareils, ceci nécessite des délais de réparation importants ce qui bloque

70000
parfois complètement l’exploitation sur terrain quand il s’agit d’un engin crucial,
l’incompétence des techniciens par rapport à l’utilisation de quelques types
d’installations sophistiqués cause des dégâts très lourds pour l’entreprise.

Forces Faiblesses

 
• Des terminaux et des équipements de • Temps d’attente des camions pour
productions de services modernes, pesage élevé
donnant à Marsa Maroc une capacité • Manque de fiabilité dans le pesage
de réponse très importante aux besoins • Non disposition de transport maritime
des clients. et roulier
• Introduction de nouvelles technologies • Navires de plus en plus grands
requièrent un T.E plus important et des

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équipements plus adaptés.

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1- Diagnostic de Marsa Maroc


A. Diagnostic interne
1. Diagnostic financier
2. Diagnostic technique
3. Diagnostic commercial et managérial
4. Diagnostic des services
B. Diagnostic externe
C. Analyse SWOT de Marsa Maroc
2- Stratégie
3- Plan d’action

A. diagnostic interne

3. Diagnostic commercial et managérial

• Analyse des structures


⇒ Organigramme de Marsa Maroc
⇒ Identification des relations informelles

• Analyse des procédures


⇒ Analyse des procédures clefs

• Culture de l’entreprise
⇒ Identification et analyse de la culture de l’entreprise

• Synthèse

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• Analyse de la structure

⇒ Organigramme de Marsa Maroc (voir annexes)

⇒ Analyse de la structure de Marsa Maroc


L’organisation actuelle est transitoire, une étude est actuellement en cours par le
cabinet Eurogroup afin d’accompagner Marsa Maroc dans sa réorganisation suite à la
réforme.

Dysfonctionne Faits Risques Recommandations


ments
Périmètre des fonctions - Absence d’un manuel de - Missions non bien - Rédaction des fiches de
non délimité procédures identifiées description des postes
- Absence des fiches de poste - Chevauchement - Définition des missions de
entre les fonctions chaque division
- Mise en place d’un manuel
de procédures
- Mise à jour de
l’organigramme
Manque de séparation - La dépendance hiérarchique de la - Non objectivité - La division contrôle de
de fonctions division contrôle de gestion à la - Influence gestion doit dépendre à une
DF. Or, elle doit fonctionner entité au sein de
indépendamment de toute autre l’organisation ayant une
direction autorité suffisante pour
assurer son indépendance
(D. Audit Interne)
Organigramme - Absence de certaines entités - Non compétitivité - Instauration et la mise en
incomplet clés : comptabilité analytique, sur le marché place de ses services
qualité - Mauvaise maîtrise
des coûts
- Insatisfaction de
la clientèle
- Manque d’une
visibilité des
risques actuels et
éventuels
Incohérence dans - Une division de communication - Absence d’une - Intégrer la division de
l’organisation qui dépend directement au vision commune communication au sein de la
Président, qui fonctionne - Chevauchement direction commerciale et
indépendamment de la direction des missions marketing
commerciale et marketing - Réaffectation de la division
- La division de suivi et analyse de mesure de performance à
performance qui dépend une entité plus autonome
hiérarchiquement à la direction
d’exploitation des équipements, or
cette division suit la performance
globale de l’entreprise et non pas
seulement la performance
technique
Relation entre siège et - Relation uniquement - Absence d’une - Echange des idées entre le
DEPC descendante et directive vision commune top management et l’exécutif
- Manque de gouvernance par - Manque
métier: pas de réunions d’homogénéité
fonctionnelles animées par le siège entre les deux
- Un siège qui n’assure que la entités
consolidation
Caractéristiques de la - Fonctionnelle, cloisonnée, rigide, divisionelle …
structure

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• Analyse des procédures

Procédure Test Test Test Test de


d’existence d’applicabilit d’exhaustivit cohérence
é é
P. de recrutement Existante Partiellement La partie intégration En partie
(partie intégration) et accueil des
recrues est non
formalisée
P. Budgétaire Existante Non appliquée Procédure Non cohérente
complètement
dépassée, elle date
des années 90
P. De maintenance Existante Oui Procédure désuète En partie
qui nécessite une
actualisation
P. De facturation Non existante X X X

Un large chantier est ouvert au niveau de Marsa Maroc afin d’actualiser et


mettre à jour les procédures existantes, ces dernières sont en grande partie dépassées et
nécessitent d’être adaptées aux structures de Marsa Maroc.
Parmi les objectifs de ce projet c’est de doter les entités de Marsa Maroc de
procédures assurant leur bon fonctionnement et faire respecter les règles et les principes
du contrôle: manuel de procédures.

• Culture de l’entreprise

Après avoir organisé une série d’entretiens tout au long de ma mission, j’ai
essayé de ressortir parallèlement les principaux signaux qui véhiculent la culture
dominante au niveau de Marsa Maroc :
• Domination d’une culture d’administration publique…
• Absence d’une culture Marsa Maroc
• Existence d’une culture port, et au sein des ports nous trouvons des sous cultures
(culture conteneurs par exemple)

• Synthèse

Forces Faiblesses

 
• Grande notoriété de Marsa Maroc • Absence d’une force de vente propre à
• Un portefeuille clientèle très large du fait l’Entreprise
du monopole exercé par (l’ex- ODEP) • La direction Marketing a une vocation
• Une bonne implantation dans les autres essentiellement de communication et de
ports du Royaume traitement de réclamations des clients.
• Un savoir faire développé • Organisation interne constituant parfois un
frein à la performance, à la productivité et
à la compétitivité avec le 2ème opérateur
portuaire au port de Casablanca et avec
les autres ports.
• Non maîtrise des économies d’échelle des
réductions de temps, d’escale des navires,

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de sécurité des marchandises et des arrêts


de travail.
1- Diagnostic de Marsa Maroc
A. Diagnostic interne
1. Diagnostic financier
2. Diagnostic technique
3. Diagnostic commercial et managérial
4. Diagnostic des services
B. Diagnostic externe
C. Analyse SWOT de Marsa Maroc
2- Stratégie
3- Plan d’action

A. diagnostic interne

4. Diagnostic des services

• Services offerts

• Tarification

• Synthèse

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• Services Offerts
Opérant au premier port du Royaume pour les activités import et export, Marsa
Maroc assure le traitement d’un trafic très diversifié dont le volume est de près de 15
millions de tonnes annuellement.
Cette diversité a nécessité la mise en place d’une organisation par pôle d’activité
basée sur la spécialisation des infrastructures, des équipements et des ressources
humaines et adaptée aux deux activités principales qui sont le conteneur et le roulier
d’une part et le divers d’autre part.
Marsa Maroc offre au port de Casablanca les services de logistique portuaire
suivants :
 Services aux navires : lamanage, pilotage, remorquage, avitaillement ;
 Services aux marchandises : manutention (à bord et à quai),
magasinage, transfert aux aires de stockage, pointage, pesage, location de
matériel, empotage et dépotage des conteneurs et remorques ;
 Service connexes : débardage, gerbage de la marchandise, chargement et
déchargement des camions ;
 Information en temps réel : le service Marsa Conteneur pour le suivi
des conteneurs dans l’enceinte portuaire.

• Tarification

La structure tarifaire de Marsa Maroc se compose des droits et des tarifs de


services. Les droits de port sont des taxes perçues pour l’utilisation de l’ensemble des
installations du port. On distingue les droits de port sur les navires qui sont destinés à
couvrir le coût des ouvrages d’accès et d’accostage. A ce coût, est ajoutée en principe
une part raisonnable des frais généraux du port. Pour ce faire, le droit de port sur le
navire comprend généralement deux termes. L’un, se rapportant aux accès, mouillage,
et l’autre, aux postes à quai, stationnement.

Cette décomposition, outre son principe, présente davantage de souplesse et


permet un meilleur réajustement de chacun de ces deux termes à la nature du service et
à la capacité contributive des navires.

Le droit de port sur le navire est donc composé d’un droit de stationnement et
d’un droit de mouillage.

Les droits de port sur les marchandises rémunèrent, quant à eux, l’ensemble des
installations portuaires terrestres, à l’exclusion des hangars, magasins et surfaces de
stockage qui fait l’objet de location séparée et à l’exclusion également des services de
manutention

Les droits en question ouvrent aussi la partie des frais généraux du port qui n’est
pas ouverte par des droits assis sur les navires.

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Les droits de port sur les marchandises varient en général avec la nature de
celles-ci, mais additionnés aux caractères physiques qu’elles peuvent présenter, ces
droits prennent en compte la capacité contributive des marchandises en fonction de leur
valeur et le cas échéant, leur origine et leur destination. Les droits sur les marchandises
sont dus par le propriétaire de marchandises ou son représentant (transitaire) pour toute
marchandise débarquée ou embarquée. Ils sont calculés soit à la tonne, soit à l’unité
(conteneurs, véhicules).

Les tarifs de services, couramment appelés tarifs portuaires spécifiques, sont


régis par l’Agence Nationale des Port (ANP) et sont imposés à l’armateur du navire ou
au propriétaire de la marchandise ou d’autres utilisateurs encore, en contrepartie d’un
service rendu et bien déterminé.

Outre les tarifs de services susmentionnés, d’autres tarifs existent et touchent


indirectement les marchandises.

• Synthèse

Forces Faiblesses

 
• Une gamme large et profonde • Manque de qualité (Vol, dégât de
• Amélioration continue des indicateurs de marchandises…)
gestion portuaire.
• Une offre tarifaire claire et régie par
l’ANP.

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1- Diagnostic de Marsa Maroc


A. Diagnostic interne
B. Diagnostic externe
1. Le secteur portuaire
2. Analyse du trafic Marsa Maroc et segmentation de la clientèle
3. Analyse de l’intensité concurrentielle
C. Analyse SWOT de Marsa Maroc
2- Stratégie
3- Plan d’action

B. diagnostic externe

1. Le secteur portuaire

• Le secteur portuaire au Maroc

• Réglementation

• Analyse de l’offre et la demande

• Chaîne de valeur portuaire

• Trafic portuaire national en 2007

• Scénario d’évolution du secteur

• Synthèse

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• Le secteur portuaire au Maroc

Grâce à ses deux façades Atlantique et Méditerranéenne qui longent prés de


1500 Km de cotes d’une part, et sa situation géographique stratégique. Le Maroc
constitue un Carrefour privilégié au croisement des grands axes de communication du
monde.
Les échanges avec l’extérieur représentent un des piliers essentiels de son
économie, 98% de ses derniers se font par voie maritime d’où l’attention accordée au
secteur portuaire manifestée par le consentement de grand moyens financiers afin de
doter les ports d’équipements nécessaires à la promotion de son commerce extérieur en
fonction de facteurs historiques, économiques et géographiques.
L’organisation portuaire est passée par trois étapes qui ont contribué à
l’enrichissement de l’expérience Marocaine dans ce domaine.
• Une première étape, caractérisée par la gestion de ports sous le régime de
concession à des sociétés privées (c’était avant 1963).
• Une deuxième étape, marquée par la création d’une régie d’acconage du Port de
Casablanca, qui s'est ensuite progressivement occupée de l’exploitation des
principaux ports de commerce du Royaume.
• Une troisième étape, celle qui a démarré en 1984, marquée par la réorganisation
du secteur portuaire et par la création de l’établissement public Office
d’Exploitation des Ports (ODEP).
Décembre 2006 a connu le changement du paysage portuaire au Maroc, une
réforme du secteur qui a donné lieu à la scission de l’ODEP en deux établissements :
l’Agence nationale des ports et Marsa Maroc.

• Réglementation :

La principale innovation apportée par le nouveau système portuaire, mis en


place par la loi 15-02, est la définition d’une nouvelle structure organisationnelle du
secteur, centrée autour d’un organe d’autorité et de régulation, en l’occurrence l’Agence
Nationale des Ports (Etablissement public doté de l’autonomie financière).
La loi définit désormais le cadre juridique relatif à l’organisation et à l’exercice
de toutes les activités portuaires, et précise de manière claire les responsabilités et les
prérogatives de chaque intervenant, à travers la séparation entre les trois fonctions
régalienne, d’autorité et commerciale.
Le principal changement sur le plan organisationnel introduit par la réforme
portuaire, concerne la clarification des rôles et des missions des différents acteurs
notamment par :
• Le maintien des fonctions régaliennes et de planification entre les mains de
l’Etat.
• La création d’un organe d’autorité et de régulation (l’Agence Nationale des
Ports) qui aura pour mission de :
 Assurer le développement, la maintenance et la modernisation des ports
pour traiter, dans les meilleures conditions de coût, de délai et de
sécurité, les navires et les marchandises transitant par les ports ;

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 Veiller à l’optimisation de l’utilisation de l’outil portuaire par


l’amélioration de la compétitivité des ports, la simplification des
procédures et des modes d’organisation et de fonctionnement ;
 Exercer le contrôle de l’application des dispositions de loi et des textes
pris pour son application ;
 Veiller au respect des règles de sécurité, d’exploitation et de gestion
portuaires prévues par la législation et la réglementation en vigueur ;
 Assurer la gestion des ports.
• La création d’une société anonyme à directoire et à conseil de surveillance,
chargée des activités commerciales de l’ex-ODEP (susceptible d’être privatisée
au regard des termes de la loi 15-02). La SODEP qui adopte une nouvelle
identité : Marsa Maroc, celle-ci aura pour objet de :

 Exercer concurremment avec les personnes morales de droit public ou


privé auxquelles aura été délivrée l’autorisation d’exploitation ou la
concession, l’exploitation des activités portuaires et, le cas échéant la
gestion des ports.

• Analyse de l’offre et la demande

⇒ La demande

La forte croissance - continue - de trafic est due principalement à un contexte de


libéralisation de l’économie illustrée principalement par :

• L’ouverture des frontières suite aux accords de libre échange


• La croissance forte des zones franches du nord
• Potentiel pour des nouvelles centrales électriques / raffineries
• Croissance très soutenue du BTP et de l’immobilier
• Le projet SOMACA qui vise l’exportation de 100.000 véhicules en 2012
• Une nouvelle demande de prestations à bord.

⇒ L’offre

L’offre portuaire marocaine devra prendre en considération les nouveaux


paramètres suivants:

• Mise en service du complexe Tanger Med


• Impact de la réforme portuaire (loi15-02) qui remodèle le paysage des
opérateurs portuaires en introduisant une ouverture à la concurrence pour la
gestion des quais :

 Casablanca : quais conteneurs, divers et rampes roulier concédés à


Somaport
 Casablanca : nouveaux silos de céréales concédés à Holmarcom + ancien
Sosipo
 Nador : quais divers concédés aux stevedores

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• Chaîne de valeur portuaire

La chaîne de valeur portuaire comprend trois importantes étapes : le transport


maritime, la manutention portuaire et l’acheminement terrestre :

..

Source : Direction Marketing et Commerciale

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Un autre grand intervenant dans le domaine portuaire : l’Etat. Celui-ci intervient


pour assurer sa fonction régalienne de planification et de contrôle, par le biais de
plusieurs ministères :
 Le ministère de l’équipement et de transport
 Le ministère des finances : Douane
 Le ministère de l’agriculture : direction du contrôle et de la qualité
 Le ministère de la pêche
 Le ministère de la santé : service contrôle sanitaire aux frontières
 Le ministère de l’intérieur : autorité locale, police
 La gendarmerie royale
 La marine royale
Ce nombre important d’intervenant tout au long du processus est parmi les
principales causes du long délai du séjour d’un navire aux ports.

• Trafic portuaire national en 2007

• Evolution du trafic portuaire national

Graphique
Evolution du
trafic portuaire
national

Source : Division commerciale de Marsa Maroc

Le trafic portuaire Global, au terme de l’année 2007, s’est établi à 72,56


Millions de tonnes, contre 67,50 Millions de tonnes traitées durant l’année précédente,
soit une augmentation de 7,6%.
Cette croissance est due essentiellement aux évolutions des trafics suivants :
• Augmentation de 65% des importations des céréales.
• Hausse du trafic des vracs liquides en particulier l’ammoniac et les
hydrocarbures.
• Une légère croissance du trafic des phosphates et ses dérivés.
Cette hausse a été affaiblie par la baisse de 13,9% des importations du charbon
et de 4.4% du trafics des marchandises diverses.

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• Structure du trafic portuaire 2007

La composition du trafic portuaire par mode de conditionnement est présentée


dans le tableau suivant :

Produits Trafic Var (%/2006)


(en Millions de tonnes)
Vracs solides 37816818 9,50%
Vracs liquides 18384402 5,00%
Conteneurs 10897943 13,10%
RORO 5554983,4 -4,40%
Total 72654146,4 7,6%

La part de chaque mode de conditionnement dans le trafic global est illustrée par le
graphique suivant :

Graphique
Répartition du
trafic par produit

Source : Division commerciale de Marsa Maroc

• Structure du trafic global par port 2007

Ports TOTAL
2007 V° / 2006
NADOR 2 605 096 3,9%
TANGER 5 116 115 13,9%
KENITRA 236 672 -9,6%
MOHAMMEDIA 10 130 086 1,0%
CASABLANCA 26 341 435 10,8%
JORF-LASFAR 14 231 996 3,7%
SAFI 5 962 053 8,5%
AGADIR 2 972 070 31,1%
TAN-TAN 43 603 -28,7%

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LAAYOUNE 4 883 619 3,5%


DAKHLA 131 401 -18,6%
Total 72 654 146 7,6%
Source : Division commerciale de Marsa Maroc

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Parmi les principaux faits marquants du trafic portuaire de l’année 2007, nous
constatons :
 L’évolution de 31,1% du trafic au port de Agadir, ceci est du principalement à
l’évolution très remarquable des importations des céréales qui ont dépassé 166%
de croissance en une année.
 Par contre, le port de Dakhla a connu une importante baisse du trafic en 2007,
cette baisse est de, -18,6%. La baisse de 51,7% des divers à Dakhla explique
cette chute du trafic au niveau de ce port.

• Imports / exports :

Un certain équilibre (en terme de tonnage) a été réalisé entre les exportations et
les importations dans le trafic portuaire global de l’année 2007 évalué à 72,65 millions
de tonnes.
Les exportations marocaines ont représenté 42,9% du trafic global avec une
évolution de 4,83% par rapport à 2006, alors que les importations ont représenté 57,1%
du trafic global enregistrant ainsi une augmentation annuelle de 9,9%.

 Imports :
Les imports en hydrocarbures ont représenté 26,1% des imports marocains
enregistrant ainsi une évolution de 7,7% par rapport à l’année 2006.
La mauvaise saison agricole explique l’augmentation des imports en céréales,
une évolution de 65,7% positionnant les céréales comme deuxième importante
importation en 2007 représentant 14,3% du trafic global.

Bassin Med Euro. N & Asie & Amérique Total


% du trafic 2007
Afrique Australie
Région Casa 15% 12% 29% 3% 59%
Région Nord 5% 4% 10% 1% 20%
Région centre-est 3% 2% 6% 1% 12%
Région sud 2% 2% 5% 0% 9%
Total 25% 20% 50% 5% 100%
Source : direction des statistiques, cabinet McKinsey - statistiques 2007

 La région de Casablanca est la principale région importatrice en 2007 avec


~60% des imports.
 Les imports en 2007 proviennent essentiellement d’Asie (même s’ils sont
transbordés en majorité au bassin méditerranéen)
 Les prévisions estiment une augmentation des imports d’Amérique grâce à la
convention de libre échange Maroc – USA.

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 Exports :
Les phosphates et ses dérivés représentent ~52% des exports du trafic portuaire
global.

Bassin Med Euro. N & Asie & Amérique Total


% du trafic 2007
Afrique Australie
Région Casa 48% 18% 9% 3% 78%
Région Nord 9% 3% 2% 1% 15%
Région centre-est 3% 1% 1% 0% 5%
Région sud 1% 1% 0% 0% 2%
Total 61% 23% 12% 4% 100%
Source : direction des statistiques, cabinet McKinsey - statistiques 2007

 La région de Casablanca est la principale région exportatrice en 2007 avec ~80%


des exports.
 La proportion des exports de Casablanca va diminuer à moyen terme au profit de
la zone franche de la région Nord.
 Les exports du Maroc sont essentiellement à destination du bassin
méditerranéen.

• Scénarii d’évolution du secteur d’activité: (Illustration par la courbe en S)

• Activité conteneurs

Année 2009 2010 2011 2012


Faits marquants:
- Tanger reconversion du Démarrage de x Mise en service du
port Tanger ville à l’activité import- Tanger Med II
un port de export à Tanger Med
plaisance et de
croisières

Début d'activité de x
- Casablanca x Somaport Entrée en service de
Terminal Conteneurs
3
Impact sur le T.C:
- Tanger Migration de plus Impact non x 2.500.000 EVP de
que 50% du trafic du significatif plus
port de Tanger ville
vers Tanger Med I

x
500.000 EVP x
- Casablanca - 200.000 EVP de
plus – environ de plus
150.000 EVP de
moins pour Marsa
Maroc
Impact sur le C.A de
Marsa Maroc:

- Tanger Estimation d'une C.A = 0 x Impact très signifiant


baisse de 50% du (non encore mesuré)
C.A dans le cas ou Marsa
Maroc gagnera
l'appel d'offre

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x x
- Casablanca impact de Impact très signifiant
12.220.200 Dhs sur (non encore mesuré)
le C.A dans le cas ou Marsa
(90%*31%*C.A Maroc gagnera
TC) l'appel d'offre
Trafic
prévisionnel 938 400 1 079 160 1 365 137 1 501 651
(EVP)

Une croissance attendue du marché de conteneurs de ~10% dans les 10


prochaines années, soutenue principalement dans les 3 prochaines années.

• Activité roulier

La tendance internationale vers la conteneurisation se réalise au détriment de


l’activité roulier.
D’après le programme Meda-Mos et Marco Polo (I et II), le roulier sera pénalisé
au détriment d’autres d’activités pour des raisons d’environnement.
Par contre, la quantification de l’impact reste inconnue.

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• Activité hydrocarbures

Aucune visibilité future par les dirigeants de l’entreprise sur l’évolution de


l’activité hydrocarbures.
L’évolution des cinq dernières années et la forte demande des produits
énergétiques sur le marché national poussent à prévoir une légère croissance de
l’activité hydrocarbures.

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1- Diagnostic de Marsa Maroc


A. Diagnostic interne
B. Diagnostic externe
1. Le secteur portuaire
2. Analyse du trafic Marsa Maroc et segmentation de la clientèle
3. Analyse de l’intensité concurrentielle
C. Analyse SWOT de Marsa Maroc
2- Stratégie
3- Plan d’action

B. Diagnostic externe

2. Analyse du trafic Marsa Maroc et segmentation de la clientèle

• Appréciation des métiers de Marsa Maroc

• Structure du C.A 2007

• Trafic Marsa Maroc en 2007

• Segmentation de la clientèle

• Synthèse

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• Appréciation des métiers de Marsa Maroc

Implantée au niveau des 9 ports du royaume, Marsa Maroc a pour activité


principale l’exploitation et la gestion des ports au Maroc.
On distingue diverses activités établies par Marsa Maroc :

. Services aux navires : pilotage, remorquage, lamanage et avitaillement;


. Services aux marchandises : manutention (à bord et à quai), magasinage,
pointage, pesage, empotage et dépotage des conteneurs et remorques
. Services connexes : gerbage de la marchandise, chargement et déchargement
des camions ;
. Information en temps réel.

• Structure du C.A 2007

Graphique
Ventilation du
C.A par
activité

Source : Division commerciale de Marsa Maroc

Le conteneur et le roulier contribue à ~50 des revenus de Marsa Maroc. Ces


dernières années sont marquées par une tendance internationale très remarquable vers la
conteneurisation.

Graphique
Ventilation du
C.A par
prestations

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Source : Division commerciale de Marsa Maroc

Le chiffre d’affaires de Marsa Maroc est concentré autour de deux prestations :


manutention et stockage qui représentent 81% de la profitabilité de l’entreprise.
Marsa Maroc peut explorer l’acheminement terrestre et le magasinage pour
développer son activité.

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Graphique
Ventilation du
C.A par
géographie

Source : Division commerciale de Marsa Maroc

Le port de Casablanca est le principal port rentable grâce à son activité


conteneur, sa contribution dans le chiffre d’affaires s’élève à 63%. Tanger est la
deuxième source des revenus pour Marsa Maroc.

• Trafic Marsa Maroc en 2007

• Structure du trafic de Marsa Maroc par port

Le trafic global réalisé par Marsa Maroc dans les différents ports nationaux, en
2007, s’est établi à plus que 42,65 Millions de tonnes, contre 39,63Millions de tonnes
réalisées durant l’année précédente, soit une augmentation de 7,6%.
Cette hausse s’explique par l’augmentation aussi bien des importations (+12,7%)
que des exportations (+6,1%).
L’analyse des mouvements des échanges à travers les terminaux gérés par Marsa
Maroc, en 2007, confirme que la répartition du trafic reste marquée par une
prédominance des importations, qui ont représenté 75,6% du trafic global, contre
seulement 24,4% pour les exportations.

IMPORT EXPORT TOTAL


Ports
2 007 %2006 2 007 %2006 2 007 %2006 %Prév
NADOR 1 618 225 12,46 796 948 37,60 2 415 173 -0,50 -5,69
TANGER 2 546 336 16,90 2 569 779 11,13 5 116 115 13,90 9,04
MOHAMMEDIA 8 286 139 4,03 1 700 016 -0,28 9 986 155 3,30 3,67
CASABLANCA 12 630 156 18,70 2 297 537 2,31 14 927 693 15,80 15,94
JORF-LASFAR 2 908 546 27,16 289 419 19,77 3 197 965 26,50 24,87
SAFI 1 760 190 4,07 781 399 -11,80 2 541 589 -1,40 -2,55
AGADIR 1 804 645 26,28 796 432 11,82 2 601 077 21,50 29,79
LAAYOUNE 600 894 20,94 1 139 146 7,79 1 740 040 12,00 5,84
DAKHLA 90 172 5,75 41 229 -45,83 131 401 -18,60 -13,55
TOTAL 32 245 303 12,7% 10 411 905 6,1% 42 657 208 11,0% 10,14%

Source : Division commerciale de Marsa Maroc

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Graphique
Structure du
trafic de Marsa
Maroc par port

Source : Division commerciale de Marsa Maroc

• Structure du trafic de Marsa Maroc par mode de conditionnement


Vracs Vracs Total
PRODUIT Conteneurs RO-RO Divers
solides liquides
NADOR 1 375 226 258 977 0 149 700 631 270 2 415 173
TANGER 258 352 0 327 995 3 687 071 842 697 5 116 115
MOHAMMEDIA 0 9 986 155 0 0 0 9 986 155
CASABLANCA 5 888 006 358 217 5 343 327 662 865 2 675 278 14 927 693
JORF LASFAR 1 253 023 1 407 663 0 0 537 279 3 197 965
SAFI 2 416 992 24 847 0 0 99 750 2 541 589
AGADIR 717 456 755 693 726 985 0 400 943 2 601 077
LAAYOUNE 1 275 459 390 008 0 0 74 573 1 740 040
DAKHLA 0 86 985 0 0 44 416 131 401
TOTAL 13 184 514 13 268 545 6 398 307 4 499 636 5 306 206 42 657 208
% Prév 16,04% 4,48% 25,04% -7,45% 13,14% 10,14%
Source : Division commerciale de Marsa Maroc

Graphique
Répartition du
trafic par mode
de
conditionnement

Source : Division commerciale de Marsa Maroc

Plus que 60% du trafic de Marsa Maroc en 2007 se composait par les vracs
liquide et solide. Ce dernier a réalisé la principale évolution cette année.

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• Segmentation de la clientèle

Graphique
Structure du
C.A par grands
comptes (port
de Casablanca)

Source : Division commerciale de Marsa Maroc

CMA CGM Maroc est le principal client au niveau du port de Casablanca, avec
une part de 10% du trafic réalisé au même port.
CMA CGM Maroc, COMARSHIP, MAERSK Maroc, et MSC Maroc
contribuent à 27% du chiffre d’affaires réalisé au port de Casablanca.

Graphique
Structure du
C.A par grands
comptes

Source : Division commerciale de Marsa Maroc

La S.A.M.I.R, l’OCP et SONASID sont les entreprises qui ont contribuent le


plus au chiffre d’affaires réalisé au niveau des ports (hors Casablanca), ces trois clients
enregistrent un chiffre d’affaire de170.132 Kdh en 2007, équivalent à 18,31% du C.A
des ports hors Casablanca.

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• Synthèse

Opportunités Menaces

 
• Pouvoirs publics : normes plus strictes • La crise financière actuelle : diminution
régissant le secteur portuaire, auxquelles de l’activité des Entreprises à l’export et
les infrastructures et équipements de à l’import.
MARSA MAROC peuvent faire face • L’entrée en service du port TANGER
aisément. MED.
• Le projet de SOMACA : exportation de • Impact de la réforme portuaire qui
100.000 véhicules en 2012. remodèle le paysage des opérateurs
• L’ouverture du marché marocain portuaires en introduisant une ouverture à
encourage de plus en plus les transactions la concurrence pour la gestion des quais.
commerciales, dont la majorité se fait par • CMA-CGM (principal actionnaire à
voie maritime. SOMAPORT) est présent sur le transport
maritime.
• Une nouvelle demande (prestations à • Baisse du marché global, en volume et en
bord) valeur vu la scission de l’ODEP et la
• Une croissance attendue du marché de crise financière.
conteneurs dans les 10 prochaines
années.

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Cycle ingénieur d’état option Chef de Produit

1- Diagnostic de Marsa Maroc


A. Diagnostic interne
B. Diagnostic externe
1. Le secteur portuaire
2. Analyse du trafic Marsa Maroc et segmentation de la clientèle
3. Analyse de l’intensité concurrentielle
C. Analyse SWOT de Marsa Maroc
2- Stratégie
3- Plan d’action

B. Diagnostic externe

3. Analyse de l’intensité concurrentielle

• Position actuelle de Marsa Maroc

• Les nouveaux concurrents de Marsa Maroc

• Positionnement compétitif Marsa Maroc Vs Somaport

• Facteurs clés de succès pour Marsa Maroc

• Synthèse

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Le nouveau schéma organisationnel, mis en place par la loi 15-02 et qui est entré
en vigueur depuis le 1er décembre 2006, introduit une refonte globale du système de
gestion et d’exploitation des ports marocains, intégrant des aspects à la fois d’ordre
juridique, institutionnel, organisationnel, économique, financier, et social.
Le secteur portuaire est passé d’une situation de monopole et d’oligopole à une
situation d’ouverture et de concurrence. Cette évolution s’inscrit dans une politique de
libéralisation progressive qui vise à encourager l’initiative privée pour améliorer la
compétitivité et la performance des ports nationaux.
Cette libéralisation vise également à accroître l’investissement dans le secteur
portuaire, à baisser les coûts et à faire profiter l’usager portuaire d’une meilleure qualité
de service grâce à l’amélioration de l’efficience des opérations portuaires.
Ces nouvelles mutations, induites par la réforme portuaire, marquent un tournant
décisif de la vie des ports marocains. Elles conduiront ipso facto à l’émergence d’une
nouvelle vision dans la gestion des services portuaires privilégiant, notamment la
recherche de la performance, de la compétitivité et de l’efficacité.
Grâce à sa situation au carrefour de la vie économique et social du pays, cette
dynamique insufflée au secteur portuaire se traduira par des effets positifs sur toute
l’activité économique marocaine.

• Position actuelle de Marsa Maroc

Jusqu’à la fin de l’année 2007, Marsa Maroc était dans une situation
monopolistique et une exploitation à 100% des quais conteneurs, quais rouliers, quais
hydrocarbures.

Intervenant Marsa OCP SOSIPO JLEC ANP et Somaport Total en


Ports Maroc prive tonne
Nador 2 415 173 — 189 923 — — — 2 605 096
Tanger 5 116 115 — — — — — 5 116 115
Kenitra — — — — 236 672 — 236 672
Mohammedia 9 986 155 — — — 143 931 — 10 130 086
Casablanca 14 927 693 10 098 438 1 315 304 — — — 26 341 435
Jorf lasfar 3 197 965 6 583 193 — 4 450 838 — — 14 231 996
Safi 2 541 589 3 298 352 122 112 — — — 5 962 053
Agadir 2 601 077 — 370 993 — — — 2 972 070
Laâyoune 1 740 040 3 143 579 — — — — 4 883 619
Tan-Tan — — — — 43 603 — 43 603
Dakhla 131 401 — — — — — 131 401
Total 42 657 208 23 123 562 1 998 332 4 450 838 424 206 0 72 654 146
Source : Division commerciale de Marsa Maroc

A l’exception de Somaport, les autres intervenants cités dans le tableau ci-dessus


ne peuvent en aucun cas être considérés concurrents à Marsa Maroc, car leurs activités
non pas similaires à celles de l’ex-ODEP.

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• Les nouveaux concurrents de Marsa Maroc

La mise en oeuvre de la réforme portuaire s’est matérialisée essentiellement par


l’introduction de la concurrence au niveau des ports nationaux.
En 2008, le paysage portuaire connaîtra la mise en service progressive de
SOMAPORT et de Tanger Med.

. Casablanca : constitution d’un deuxième opérateur manutentionnaire


(SOMAPORT) à partir des sociétés de stevedoring qui opéraient au port de
Casablanca.
. Nador : quais divers concédés aux stevedores (scénario en cours)
. Agadir : scénario de concession en cours d’étude
. Tanger : mise en service du Tanger Med I

Sur le plan du port de Casablanca, ce partage est présenté comme suit :

Somaport Marsa SOSIPO Projet TC3 OCP Mass


Maroc céréales

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• Positionnement compétitif Marsa Maroc (DEPC) Vs Somaport

Marsa Maroc Somaport

• 5'400 au terminal Est


• 2'360 (70% pour
Capacités de stockage (EVP (import et export plein)
l’import)
au sol) • ~2'500 au terminal Est
• ~750 pour le vide
pour le vide
Capacité au quai
• ~600 mètres linéaires • ~900 mètres linéaires
• Tirant d’eau : 12m • Tirant d’eau : 9,2m
• 8 portiques
• 50 grues
• En cours d’acquisition.
Capacité « matériel » • 49 chariots cavaliers et 99
tracteurs
• 141 élévateurs
Clients captifs • Maersk • Cma cgm + comanav

Le positionnement de Marsa Maroc est avantageux en terme de capacité sur


Casablanca, par contre un éventuel avantage compétitif de Somaport est constaté en
terme de productivité et de qualité de service bénéficiant ainsi du matériel neuf et des
ressources humaines européennes*.
(*Somaport est une filiale B de CMA CGM)

• Facteurs Clés de Succès pour Marsa Maroc

Pour rester compétitif sur le marché et pouvoir résister devant la concurrence,


Marsa Maroc doit :

 Avoir de nouvelles concessions de quais (au niveau national et international), ce


qui nécessitera une assise financière solide et une compétence technique
professionnelle.
 Améliorer la qualité des services (délai de séjour d’un navire…)
 Proposer un service de qualité avec un coût abordable, tout en respectant les
plafonds exigés par la réglementation (par l’ANP)

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1- Diagnostic de Marsa Maroc


A. Diagnostic interne
B. Diagnostic externe
C. Analyse SWOT de Marsa Maroc
2- Stratégie

D. Analyse SWOT de Marsa Maroc

• Diagnostic interne

• Diagnostic externe

• Combinaison SWOT

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• Diagnostic interne

Forces Faiblesses
Financier

- Une situation saine ; - Une trésorerie importante qui génère un


manque à gagner, d’où la nécessité
- Une large capacité de financement et forte d’optimiser cette ressource afin de produire
budgétisation destinée à mettre en place de de nouvelles recettes.
nouveaux programmes d’investissement.
Infrastructures et équipements

- Des terminaux et des équipements de - Temps d’attente des camions pour pesage
production de services modernes, donnant à élevé ;
Marsa Maroc une capacité de réponse très
importante aux besoins des clients ; - Manque de fiabilité dans le pesage ;

- Introduction des nouvelles technologies ; - Non disposition de transport maritime et


roulier ;
-Le projet terminal roulier à étages.
- Navires de plus en plus grands requièrent
un Tirant d’Eau plus important et des
équipements plus adaptés.
Commercial

- présence historique et longue expérience dans - Absence d’une force de vente propre à
la gestion portuaire au Maroc ; l’Entreprise ;

- Un portefeuille clientèle très large du fait du - La direction Marketing a une vocation


monopole exercé par le (ex- ODEP) ; essentiellement de communication et de
traitement de réclamations des clients ;
-Une bonne implantation dans les autres ports du
Royaume ; - Organisation interne constituant parfois un
frein à la performance, à la productivité et à
- Un savoir faire développé. la compétitivité avec le 2ème opérateur
portuaire au port de Casablanca et avec les
autres ports ;

- Non maîtrise des économies d’échelle des


réductions de temps, d’escale des navires, de
sécurité des marchandises et des arrêts de
travail.

- Culture d’administration publique ;

- Absence d’une orientation clients ;

- Image détériorée à cause de la congestion


du port de Casablanca.

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Services
- Une gamme large et profonde - Manque de qualité (vol, dégât de
marchandises…) ;
- Amélioration continue des indicateurs de
gestion portuaire. - Coûts élevés par rapport à la qualité de
service.
- Une offre tarifaire claire et régie par l’ANP.

• Diagnostic externe

Opportunités Menaces
Macro environnement

- Pouvoirs publics : normes plus strictes - La crise financière actuelle : diminution de


régissant le secteur portuaire, auxquelles les l’activité des Entreprises à l’export et à
infrastructures et équipements de Marsa Maroc l’import ;
peuvent faire face aisément ;
- L’entrée en service du port Tanger Med ;
- Le projet de SOMACA : exportation de
100.000 véhicules en 2012 ; - Impact de la réforme portuaire qui remodèle
le paysage des opérateurs portuaires en
- L’ouverture du marché marocain encourage introduisant une ouverture à la concurrence
de plus en plus les transactions commerciales, pour la gestion des quais ;
dont la majorité se fait par voie maritime.
- Somaport est une filiale B de CMA CGM, et
cette dernière est présente sur le transport
maritime.
La demande

- Une nouvelle demande (prestations à bord) ; - Baisse du marché global, en volume et en


valeur vu la scission de l’ODEP et la crise
- Une croissance attendue du marché de financière.
conteneurs dans les 10 prochaines années ;

- Deux façades portuaires.


La concurrence

- Terminaux plus grands que ceux de - Concurrence potentielle entre les terminaux
SOMAPORT. de ports différents dont on peut citer à titre
d’exemple : Concurrence entre Casa et Jorf
- Proximité des clients (Entreprises situées à lasfer dans le trafic des céréales.
Casablanca)
- Le partage du port avec SOMAPORT
- Tanger Med n’exercera pas de concurrence
s’il se concentre sur son activité principale à - La concurrence imminente du port de
savoir le transbordement. Tanger Med si ce dernier développe l’activité
liée au trafic des conteneurs et le roulier
destiné au Maroc.

- Risque de concurrence ardue avec la mise en


exploitation du 3ème terminal à conteneurs
par un concurrent de Marsa Maroc

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Les clients
- Recherchent la qualité de service qui peut être - Clients pressés et plus exigeants.
assurée par les agents de Marsa Maroc.

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• Combinaison SWOT

• Forces – Opportunités :

Marsa Maroc doit constituer un dossier de lobbying et exploiter le réseau


ministériel pour gagner de nouvelles concessions dans de nouveaux quais

• Forces – Menaces :

Marsa Maroc doit bénéficier de sa longue expérience et son expertise avancée


pour résister et se distinguer par rapport aux concurrents sur les quais où elle est déjà
opérationnelle.

• Faiblesses – Menaces :

Le coût et la qualité de service et l’absence d’une orientation clients peuvent


constituer des avantages compétitifs pour les nouveaux concurrents.

• Faiblesses – Opportunités :

L’image détériorée à cause de la congestion du port de Casablanca et le long


séjour d’attente des navires est un point noir dans le dossier de Marsa Maroc menaçant
ainsi la candidature de Marsa Maroc pour gagner la concession du TC3 au port de
Casablanca.

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1- Diagnostic de Marsa Maroc


2- Stratégie
A. Proposition d’une stratégie Marsa Maroc à l’horizon 2011-2012
1. Obtention de nouvelles concessions conteneurs
2. Intégration en aval dans le Freight Forwarding (Ports secs)
3. Partenariat avec des industriels
4. Stratégie de Branding et communication

1. Obtention de nouvelles concessions conteneurs

• Obtention de la concession TC3 à Casablanca

• Veille stratégique sur autres concessions potentielles

2. Intégration en aval dans le Freight Forwarding (Ports secs)

• Positionnement sur des actifs critiques (foncier autour de Casablanca, nœud logistique)

• Montage d’une business unit logistique / Freight Forwarding

• Consolidation / intégration de 3-4 transitaires, afin d’accélérer l’acquisition


d’une base commerciale

3. Partenariat avec des industriels

• Approfondir l’opportunité de manutention portuaire

• Approfondir l’opportunité de la logistique terrestre

4. Stratégie de Branding et communication

• Branding / Plan de communication externe

• Communication de crise

• Communication interne

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La vision de Marsa Maroc dans les prochaines années doit se déployer autour de
certains axes stratégiques qui seront présentés comme suit :

1. Obtention de nouvelles concessions conteneurs :

Cet axe stratégique permet à Marsa Maroc de garder sa position de leader sur le
plan nationale et intervient dans le cadre de la stratégie de croissance de la société qui
repose sur l’obtention de nouvelles concessions aussi bien sur le plan national
qu’international.

• Obtention de la concession TC3 à Casablanca

L’ANP vient de lancer un projet de construction du 3ème terminal visant à


satisfaire la demande croissante du trafic conteneurs, à réduire le temps d’attente des
navires, à désencombrer les terminaux existants et à augmenter la capacité d’accueil par
la disposition de tirants d’eau plus élevés pour réceptionner des navires plus grands.
Pour que Marsa Maroc gagne l’appel d’offre de ce projet, elle doit :
• Mettre en place des partenariats stratégiques (opérateurs internationaux,
armateurs, institutions financières,…)
• Préparer un lobbying proactif avec l’Agence Nationale des Ports, le ministère
des équipements et du transport,…)

• Veille stratégique sur autres concessions potentielles

Pour rester compétitive, Marsa Maroc doit élargir son périmètre et son champ
d’intervention afin qu’elle génère un chiffre d’affaires supplémentaire qui va lui
permettre de garder sa position de leader sur son marché.
Pour ce faire, Marsa Maroc doit tout d’abord procéder au recrutement de profil
avec compétence deal Making / planification et créer une cellule de veille pour
surveiller toute autre concession potentielle. Cette cellule aura comme charge, le
screening des concessions potentielles au Maroc et à l’international et l’évaluation des
options de partenariat et le maintien du Networking (base de données de contacts,
manifestations, foires, expositions,…), aussi Marsa Maroc doit améliorer sa capacité
d’investissement afin qu’elle puisse faire face à ses concurrents sur les appels d’offre de
nouvelles concessions détectées.

2. Intégration en aval dans le Freight Forwarding (Ports secs)

« Les ports secs sont des terminaux terrestres auxquels les compagnies
maritimes délivrent leurs propres connaissements pour l’importation des marchandises
en prenant entièrement à leur charge les coûts et les conditions de transports, et à partir
desquels les compagnies maritimes délivrent leur propre connaissement pour les
marchandises exportées. Les ports secs peuvent être situés hors de la zone portuaire
proprement dite ou à l’intérieur des terres. C’est l’évolution de la conteneurisation et sa
généralisation qui ont donné lieu d’un coté, à la solution de transport intégrée incluant le
transport maritime, la manutention, l’entreposage, le transit et le transport terrestre, et
de l’autre, au système de réseaux maritimes ou portuaires incluant les ports (Hubs) et les
plates-formes terrestres (Ports secs). »
Source : HANAPEE P, Plates-formes de fret, centres de logistique, ports secs ; Edition LAVOISIER Cachan France, page 21

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Marsa Maroc doit s’intégrer en aval dans le Freight Forwarding (ports


secs), et pour cela, elle doit se positionner sur des fonciers critiques autour de
Casablanca qui représentent des nœuds logistiques, doit monter un business unit
logistique / Freight Forwarding et doit consolider 3 à 4 transitaires et les intégrer dans
son organisation, afin d’accélérer l’acquisition d’une base de données commerciale.

• Montage d’un business unit logistique / Freight Forwarding

Afin que ce montage se réalise, Marsa Maroc doit tout d’abord chercher des
partenariats dans le freight forwarding ainsi que le transport terrestre tels (ONCF et
routier), ensuite développer une offre d’optimisation de prix et mesurer le marché
potentiel et enfin recruter une équipe dotée de compétences commerciales et logistiques
pour accompagner ce projet.

• Consolidation / intégration de 3-4 transitaires, afin d’accélérer l’acquisition


d’une base commerciale
Afin de consolider et intégrer des transitaires, Marsa Maroc doit créer une short list
d’acteurs ciblés après une pré sélection de transitaires sélectionnés, les consolider et
les intégrer dans sa structure afin de développer des plates formes de gestion.

3. Partenariats avec les industriels


Jusqu’à ce jour, Marsa Maroc a le monopole de la gestion portuaire au port de
Casablanca, en effet, elle assure toutes les prestations portuaires pour tous les clients du
port.
Avec l’entrée certaine de la concurrence en fin 2009, les clients auront le choix entre
Marsa Maroc et Somaport ; c’est pour cela que Marsa Maroc doit proposer des prix
attractifs pour attirer les industriels en fidélisant les existants et en acquérant de
nouveaux potentiels et doit étudier des partenariats avec les principaux industriels
intervenant au port de casablanca.

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Axe stratégique Dossiers et chantiers


Renforcement de la planification et du développement
autour d’un département structuré
• Constitution d’une équipe de développement/
Refonte des bases managériales planification
• Définition d’une feuille de route « développement »
claire 2009-2011
Obtention de la concession TC3 à casa
• Mise en place de partenariats stratégiques (opérateurs
internationaux, armateurs, institutions financières, …)
• Préparation du dossier et lobbying proactif (ANP,
MET,…)
Obtention de nouvelles concessions Veille stratégique sur autres concessions potentielles
• Screening des concessions potentielles au Maroc et à
conteneurs l’international
• Evaluation des options de partenariat et maintien du
Networking (base de donnée de contacts,
manifestations, foires, expositions…)
• Amélioration de la capacité d’investissement
• Recrutement de profil avec compétences deal
Making/planification
Positionnement sur des actifs critiques (foncier autour de
Casablanca, noeud logistique)
• Réalisation d’un business plan FF+ ports secs
montage juridico-financier
• Achat foncier dans un noeud logistique (connecté rail,
autoroute…)
• Aménagement du port sec et acquisition des
équipements
Montage d’une business unit logistique / Freight
Intégration en aval dans le Freight Forwarding
• Recherche de partenariats dans le FF et le transport
Forwarding (ports secs) terrestre (ONCF+routier)
• Développement d’une offre FF (pricing, segmentation
client, etc.) et sizing du marché potentiel
• Recrutement d’une équipe dédiée avec des
compétences commerciales et logistiques
Consolidation / intégration de 3-4 transitaires, afin
d’accélérer l’acquisition d’une base commerciale
• Evaluation des transitaires conteneurs à Casablanca et
shortlist des acteurs ciblés
• Acquisition et/ou partenariats avec des transitaires
sélectionnées
• Consolidation / développement de plateformes de
gestion (bureaux formation,…)

MARKETING PORTUAIRE
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ESITH
Cycle ingénieur d’état option Chef de Produit

Approfondir l’opportunité de manutention portuaire


• Evaluation de la faisabilité de manutention portuaire
• Evaluation des options de partenariat avec
Partenariat avec des industriels / Sosipo Holmarcom et Sosipo ou d’autres nouveaux entrants
dans les céréales Approfondir l’opportunité dans la logistique terrestre
• Compréhension du marché de la logistique aval pour
les importateurs (stockage intermédiaire, transport...)
• Partenariats potentiels avec les importateurs et
proposition de valeur
Branding / plan de communication externe
• Plan de communication (définitions cibles, messages
et véhicules…)
• Plan d’animation du secteur (événementiel,
thinkthank, visite des ports pour partenariats …)
Stratégie de Branding et communication
Communication de crise
• Mise en place d’un guide de communication de crise
(congestion)
Communication interne
• Plan de communication (définitions cibles, messages
et véhicules…)
• Développement des supports (internet, newsletter,
boîte à idées…)

Aujourd’hui, Marsa Maroc maintient ses parts de marché, mais sur un marché en
régression.
La volonté stratégique de Marsa Maroc est de conforter sa place de leader sur le
marché en fidélisant ses clients et en attirant d’autres clients potentiels.

MARKETING PORTUAIRE
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