BENEFICIOS Y PASOS PARA ELEGIR UN NICHO

Mercadeo de nicho es saber encontrar un segmento de un mercado

pequeño, específico, pero potencialmente rentable, para diseñar y vender
productos dirigidos a él.

¿Pero qué pasa cuando eres todo para todos?

El resultado es evidente. Más costos promocionales, menos enfoque

porque no sabes a quién dirigir tus productos y tiempo perdido. A menos
que seas Walmart (y Walmart trabaja un nicho de grandes proporciones),
tus energías deberían estar dirigidas al enfoque exclusivo de un segmento
para aumentar las posibilidades de venta con menos esfuerzo y dinero.

Veamos los beneficios de elegir un nicho

1. Menos costos

Cuando sabemos a qué mercado queremos servir, dirigimos nuestros

recursos promocionales y nuestras energías a él. Por ejemplo:

Agente de bienes raíces:

Mercado: Madre soltera en busca de su primer hogar.

Edad: de 33 a 36.
Ingresos: Entre $45,000 y $50,000 anuales.
Zona: A un radio de 50 kilómetros.

¿Con esta información invertirías en promoción en un periódico nacional?

¿Invertirías en un club de mujeres casadas? Al contrario, podrías invertir
en unos panfletos que hablen el idioma de ella con mensajes específicos
para atraerla.

Por ejemplo:

Inviertes en un anuncio en los clasificados de un periódico nacional.

Supongamos que cuesta $100 pero solo obtienes 3 llamadas. Ahora
supongamos que inviertes $100 en unos panfletos y los repartes en el
centro de cuidado de niños donde hay madres solteras con esos ingresos.
¿Qué es más eficaz?

2. Mejores resultados

Manteniendo el ejemplo del agente de bienes raíces, si nos centramos en

un nicho los resultados son más impactantes.
Por ejemplo:

La dama soltera con hijos que busca su primer hogar. Comunicamos en

nuestras promociones el placer de tener su primera casa, la seguridad de
darle un techo a sus hijos, el orgullo de ser propietaria y la admiración de
otros porque logró lo que muchos deseamos. ¿Ves la diferencia? Sin
embargo…

Cuando somos todo para todos, los mensajes son más genéricos, secos,
sin personalidad y sin voz.

3. Menos esfuerzo

Tengo una amiga que preside una revista. Está dividida en tres mercados
y sus esfuerzos son mayores porque al no definir su nicho invierte
energías buscando una solución a la baja de resultados. Sin distinción de
voz y enfoque, los costos para atraer clientes son más grandes, sean
monetarios o mentales.

Si define su nicho, puede estar más cerca de ellos, preguntar y saber lo

que ellos buscan y ofrecer una revista que hable su idioma. Una que haga
que el lector se sienta parte de ella. ¡Eso es mercadeo brillante!

4. Fidelidad del mercado

Cuando hablas su idioma y lo escuchas, eres compensado con más

negocios, clientes nuevos y mercadeo boca a boca. Una cadena donde los
costos bajan, introduces más productos y servicios y los ingresos suben.

Ejemplo:

La mujer soltera con hijos: Le vendes una revista o boletín mensual sobre
bienes raíces. Cómo decorar, cómo elegir el mejor seguro, descuentos en
tiendas de los productos y servicios que ella necesita… Satisfaces sus
necesidades en diferentes áreas, expandes tu negocio a otras personas,
estableces alianzas estratégicas con otros negocios para seguir sirviendo a
sus necesidades… En fin, el cielo es el límite cuando defines un nicho
pequeño y lo sirves como las empresas grandes no pueden.

Pasos para encontrar tu nicho

Paso #1

El producto

No entraré en detalles aquí, ya que estoy suponiendo que tienes un

producto o servicio listo para promocionar. Si no es el caso, entonces un
estudio de mercado es la solución. Pero no creas que tienes que invertir
miles de dólares en estudios de mercado. Lee el siguiente paso y verás.

Paso #2

Define el nicho

Tienes competidores que buscan llamar la atención de tus clientes

potenciales a los cuales bombardean con ruido promocional. Al
posicionarte, llevas la ventaja al transmitir que estás ahí para servir sus
necesidades específicas. Los segmentas y les comunicas que los escuchas.
Esto te distingue de la competencia.

Definirlo no requiere de grandes estudios de mercado. Solo basta con

preguntar a tus clientes actuales o a personas que tú crees que pueden
ser tu mercado ideal. Es hablar con el vecino, con tu familia y tus
amistades. Es parar a una persona en la calle y hacerle unas cuantas
preguntas. Si tienes en mente el nicho, este aparecerá con solo preguntar.
Buscar en foros de Internet y en blogs. Es estar atento a lo que dicen y
seguir preguntando.

Ejemplo: Si eres uno de mis lectores fieles te acordarás de que pedí

sugerencias editoriales. Este artículo es fruto de tus sugerencias. Solo
pregunté y me dejé llevar por lo que me pediste. Otros prefieren escribir
lo que ellos creen que es bueno. ¡Nosotros escribimos lo que pides!

Paso #3

Atacar el nicho

Preguntamos hasta el cansancio, sabemos qué nicho queremos y ahora

falta atraerlo. Es simple. Todo mensaje promocional deberá hablar su
lenguaje. Cada centavo invertido está dirigido a ellos. El objetivo es
enfocar nuestros recursos y energías en ese mercado específico.

Si tienes recursos promocionales invierte en publicidad dirigida a ese

mercado. No inviertas en áreas donde no se encuentra tu nicho. Es como
tirar dinero al hueco. Tienes que saber dónde están y atacar. Y no te
olvides de las alianzas…

Contacta con empresas que sirvan a un mercado similar. En el caso del

agente de bienes raíces, puede contactar con agencias de seguros de
propiedades y establecer alianzas. El vendedor de seguros no siempre
venderá a cada persona, pero sí verá a muchas.

Si la persona encaja con la descripción de tu nicho, que te recomiende, y

le ofreces una comisión. Puede hacer lo mismo con centros de cuidado de
niños y tiendas que vendan productos y servicios para el hogar. ¡Tú me
rascas la espalda, yo te rasco la tuya, y ambos ganamos dinero y más
clientes!

Ahí lo tienes, amigo lector. No es una ciencia buscar el nicho perfecto para
nuestro negocio si seguimos los pasos mencionados. Acuérdate de buscar
un nicho que tenga dinero para invertir. De lo contrario, seguirás
gastando energías como hacen los que no tienen un nicho definido.

¡A tu éxito!