MALINCHO

Sosirea in America

In primavera lui 1998, Bulgarul Kalin Pentchev a primit o bursa de studii in Statele Unite la Stockton
College in New jersey. A absolvit in 2001 cu o diploma in finante si contabilitate. Imediat dupa absolvire
parea ca déjà reusise sa prinda un post la o firma de contabilitate.

“O firma de contabilitate aproape ca ma angajase. Mi-au aratat biroul, tot. M-au intrebat daca vreau sa
imi iau vara libera, asa cum facea in mod normal americanii dupa absolviere. Eu insa aveam nevoie de
bani. Am incetat sa mai trimit CV-uri pentru ca ma consideram déjà angajat. Nu stiu ce s-a intamplat. I-
am sunat doua saptamani mai tarziu sa le cer sfatul legat de unde as putea sa gasesc un apartament de
inchiriat in zona, dar ei mi-au zis: Stii, am gasit pe altcineva. De ce nu m-ati anuntat, le-am zis. Eram
foarte suparat!

Imediat dupa aceasta am plecat in Cehia. Am doi veri acolo si unul dintre ei se casatorea. Un bun prieten
de-al meu din Bulgaria venise si el pentru nunta, asa ca in ziua aia am inceput sa vorbim despre idea de a
exporta masini europene lovite din America inapoi catre Europa. Cand te intorci inapoi in Statele unite,
mi-a zis, afla mai multe legat de cum putem transporta aceste masini...”

Inapoi in Statele Unite, nu i-a luat prea mult lui Kalin sa isi dea seama ca taxele foarte mari de transport
ar face aproape imposibil sa construiasca o afacere profitabila din masinile lovite. Cercetarile pe care le-
a facut pentru aceasta insa, l-au dus la idea de a importa branza feta in Statele Unite si de a o vinde
catre compatriotii bulgari aflati pe coasta de est – o comunitate stransa si in crestere si care isi dorea
foarte mult sa savureze gusturile de acasa.

Astfel s-a decis sa nu isi mai caute de lucru ci sa se apuce de construirea unei afaceri de la zero. Si-a
mentinut insa serviciul part –time pe care il avea déjà, acela de ospatar la un faimos restaurant grecesc.
In iulie 2001, Kalin a luat feribotul catre New York ca sa se intalneasca un fost coleg de clasa al carui tata
detinea o vinarie bulgara faimoasa.

“Detin cea mai buna vinarie din Bulgaria si sunt de foarte mult timp in afacerea de import export. Vand
vin peste tot in lume si au birouri si in Elvetia si in Anglia. Tipul mi-a spus : “Uite, acum export branza din
Bulgaria catre Elvetia. Daca te gandesti la afacerea cu branza putem sa o facem impreuna”

Mi-a spus ca lucruile merg asa. Totul se face la telefon. Tu doar suni producatorul si comanzi branza. Ii
spui asta trebuie sa ajunga aici, asta trebuie sa se duca acolo. Tu stai acasa pe telefon. Containerul vine
la tine, cineva il descarca si dupa aia tu trebuie sa il vinzi. Asta e tot.

Apoi mi-a zis, stii va trebui sa cumperi un container intreg de branza, nu doar un palet si un container e
ca o camera mare plina cu branza... si asa am inceput sa ma gandesc la branza.
Cercetarea si Tipul cu Vinurile

In vara lui 2001, Kalin a petrecut o gramada de timp cercetand prin vastele resurse ale Departametnului
de Comert Amrican – atat on-line cat si la birourile lor din World Trade Center in New York. O tanara
functionara, placut surprinsa de entuziasmul cu care Kalin cauta informatii, i-a salvat timp si bani
oferindu-i ajutorul ei in a intelege numeroasele regulamente de import, restrictii si taxe associate cu
importurile de mancare.

Kalin era de parere ca trebuia sa se concentreze pe importul de branza de vaca de foarte buna calitate,
pentru ca este aproape la fel de buna ca cea de oaie si cu mult mai ieftina. Functionara insa i-a spus ca
exista taxe mari la toate produsele derivate din lapte de vaca, pentru ca guvernul American doreste sa ii
protejeze pe producatorii interni. Branza de oaie in schimb nu are deloc taxe asa ca este un produs mult
mai atractiv pentru import.

In acest timp, Kalin tot discuta cu contactul lui bulgar cu vinaria legat de dezvotarea unei afaceri in care
Kalin ar primi, vinde si distribui containerele de branza, care vor fi finantate de acest contact,
experimentat in afaceri. Cum transportul minim trebuia sa fie de 14,000 kilograme de branza, ceea ce
insemna un cost de $40,000, Kalin s-a gandit ca o astfel de colaborare ar putea functiona foarte bine
pana cand el insusi va putea sa starnga niste bani si sa prinda ceva experienta ca sa poata cumpara si
participatia partenerului. Dar asta nu s-a intamplat. Pe masura ce zilele treceau Kalin si-a dat seama ca
acest om de afeceri era mai mult vorbe decat substanta.

Nu i-a luat mult sa isi dea seama ca de fapt nu avea atat de multa experienta pe cat spunea si ca
afacerea de import de branza din elvetia nu era a lui ci a unui prieten pe care il ajuta. Deci nu avea
contactele necesare cu producatorii cu care se laudase. Intre timp, niste prieteni din Bulgaria l-au
avertizat si ei ca familia acestui tip era de fapt in datorii pana in gat si faceau niste chestii ciudate cu
afacerile lor cu vinuri. Desi tot a incercat sa discute si sa gaseasca solutii pentru ca avea nevoie de
sprijinul si banii acestui partener, pana la urma a realizat ca nu va putea ajunge nicaieri cu acest
parteneriat si a renuntat. Acum insa avea nevoie de alte surse de finantare.

Primul Container

Kalin vorbise déjà cu multa lume din comunitatea lui despre aceasta afacere asa ca a inceput sa ii sune
pe cei carora le placuse ideea si il incurajasera. Le explica ca are nevoie sa stranga $40,000 in cash,
pentru ca in Bulgaria nu ar fi fost acceptate carti de credit sau alte forme de plata.

Majoritatea prietenlor lui Kalin insa erau studenti care, chiar daca aveau bani in banca le trebuia pentru
plata studiilor. Totusi, a incercat sa ii convinga ca in cel mai rau caz le va putea da banii inapoi din
creditul pe care il puteau lua pe cartile de credit Kalin si prietena lui. Intr-o ora de telefoane Kalin si-a
epuizat contactele si a reusit sa tranga 6 investitii de cate $5,000 de la sase prieteni, toti fara dobanda.
Totusi, mai avea de strans inca $10,000 ca sa poata comanda containerul.

Atunci si-a adus aminte de o prietena de familie din Bulgaria care era femeie de afaceri, avand un
restaurant de success in Bulgaria. A sunat-o si i-a explicat ideea si in final a convins-o nu numai sa
investeasca $10,000 dar sa se si ocupe de plata catre producator a banilor si sa se asigure ca bunurile
sunt incarcate in container.

La jumatatea lui August stransese déjà banii de care avea nevoie si facuse comanda. Tania urma sa
plateasca o treime din bani la initierea comenzii, o treime cand se apucau de impachetat branza si cea
de-a treia parte a banilor la incarcarea in container.

Fara job dar cu masina noua

In ultima zi din August, cand Kalin s-a dus la restaurant la munca a vazut ca fusese scos de pe programul
de lucru. Patronului grec caruia ii spusese de idea lui de afaceri, cand a vazut ca incepuse déjà afacerea,
i-a fost teama ca Kalin sa nu devina distras si sa nu isi mai faca treaba cum trebuie.

Desi la inceput s-a enervat, Kalin a realizat pana la urma ca este mai bine asa “Vroiam sa fac import
export, asa ca trebuia sa o termin cu job-ul asta de ospatar”.

In acelasi timp i se stricase si masina si atat el cat si prietena lui se saturasera sa tot cumpere masini
uzate care se stricau tot timpul si le dadeau dureri de cap. Acum ca intra in afaceri trebuia sa aiba o
masina decenta. Asa ca pe 4 Septembrie si-au cumparat o Maxima nou nouta.

Fara nici un fel de cash, Kalin a platit avansul de $3,000 cu cartea de credit. Cum prima rata trebuia
plaita dupa 45 de zile, Kalin trebuia sa faca tot ce paote pentru a pune afacerea pe roate in aceasta
perioada de gratie.

Prima calatorie pe care a facut-o cu masina a fost la un depozit frigorific aflat la 30 de mile de New
Jersey pentru ca realizase ca are nevoie de un loc in care sa depoziteze branza dupa ce iese din vama.
Stia insa ca aceste depozite nu lucreaza de obicei cu start-upuri si clienti fara experienta, asa ca s-a
imbracat la costum. Desi si tinuta l-a ajutat, Kalin crede ca masina facut diferenta in obtinerea
depozitului: “Masina m-a ajutat sa iau depozitul pentru ca patronul, Tony era dintr-o zona rurala si
judeca oamenii dupa masini. Am ajuns acolo cu masina mea noua – eram tanar cam de de aceeasi varsta
cu el dar conduceam o masina mai buna decat el”.

Kalin a contractat un agent de vama care sa il ajute cu hartogaraia si toate procedurile necesare pentru
ca transportul sa treaca de vama. Agentul i-a explicat lui Kalin ca, dearece era primul lui transport,
containerul va fi foarte bine inspectat. Kalin a rugat agentul sa il anunte imediat ce containerul trece de
vama ca sa poata sa fie la depozit in momentul in care marfa soseste acolo.

In 11 Septembrie 2001, containerul lui Kalin era inca undeva in Atlantic cand cele doua avioane au lovit
turnurile gemene din New York.

Bine ai venit in lumea afacerilor

In confuzia care a urmat atacurile, agentul lui Kalin a reusit totusi sa traca containerul prin vama rapid si
fara probleme. Problema a fost ca nu l-a sunat si pe Kalin sa ii spuna vestea cea buna. Pe 25 Septembrie,
Kalin a primit un telefon de la Tony care aproape ca i-a dat un atac de cord. Containerul fusese livrat la
depozit, dar cand l-au deschis (ca sa il verifice de droguri) a descoperit o gramda urat mirositoare de
cutii de branza care pierdeau zer. Kalin s-a suit in masina facand o cursa nebuneasca pana la depozit. Ce
a gasit cand ajuns acolo nu era OK:

“Producatorul impachetase branza in 80 de cutii de metal – de 20 de kilograme fiecare – care erau puse
una peste alta in 8 randuri. Bineinteles ca metalul nu era de cea mai buna calitate pentru ca vroiau sa
limiteze costurile cu ambalajul – iar sarea omoara metalul. Poti sa iti imaginezi cum aratau randurile de
cutii de la baza; cutiile erau crapate si toata podeaua era plina de zer alb, sarat. Mirosea puternic si Tony
vroia sa stie ce aveam de gand sa fac. Iar eu ma gandeam Oh Doamne, ce ma fac acum?”

Kalin si-a suflecat manecile si s-a apucat de treaba. Cateva ore mai tarziu a fost usurat sa is idea seama
ca mai putin de 5% dintre cutii fusesera de fapt afectate.

“L-am sunat pe producator s ii-am zis: Cum ati incarcat marfa asta? Te-am platit pentru branza care ar
trebui sa fie ambalata gata de vandut. Mai mult nici cantitatile nu se potrivesc. Din sase feluri de branza
doar pentru una cantitatea de potriveste cu cea de pe factura. Restul mare majoritate erau mai putine,
si pentru cateva erau mai multe. Asta e ridicol, i-am spus, ti-am platit tot, tu imi trimiti mai putin si mai
am si marfa afectata ca ai aranjat cutiile atat de prost. Tot ce mi-a spus el a fost “ Bine ai venit in
afaceri”. Poti sa iti inchpui? Mi-a dat insa reteta pentru saramura, ceea ce m-a ajutat sa reambalez si
branza din cutiile afectate.”

Pe drumuri

Acum ca avea stocul de produs, a inceput sa isi vanda produsul catre cumparatorii locali la preturi foarte
joase. Dupa putin timp Kalin a primit un sfat important de la un producator de feta bulgar:

“Faceam orice ca sa vand, pentru ca trebuia sa vand branza, dar tipul asta din Bulgaria mi-a adus aminte
ca sezonul de lapte se terminase pentru anul acela. Mi-a spus ca, pentru a avea success trebuia sa vand
branza mai incet si la preturi mai mari. Daca continui sa vand la 5% marja, mi-a spus, e posibil sa nu mai
pot sa iau branza de la ei.

Asa ca am zis OK, am facut o brosura, am inchiriat o camioneta si m-am dus la o biserica bulgara in
Washington DC unde se adunau bulgarii. Multi prieteni ma ajutau pentru ca imprastiau vorba prin
comunitate iar eu livram branza la casele acestor oameni cu camioneta – indiferent de cosul benzinei”

Realizand ca feta bulgareasca era apreciata peste tot in Orientul Mijlociu si in Europa de Est, Kalin a
inceput sa strabata toate cartierele entice din zona Washington DC in cautare de restaurante sau
bacanii. Deoarece metoda lui de vanzare ambulanta parea ca invita la tocmeala deoarece aducea a
pietele in are liber cu care aceste comunitati erau obisnuite, lui Kalin ii era foarte greu sa isi mentina
structura de preturi. Un client Libanez care avea un magazin alimentar s-a tocmit chiar neobisnuit de
mult pentru, intr-adevar, o comanda marisoara. Dupa ce a descarcat comanda in frigiderul magazinului,
a descoperit ca omul de fapt nu terminase cu tocmitul:

“Se uita in sertar si imi zice: Stii, pretul este prea mare, o sa iti dau mai putin pentru ca nu m-ai sunat, nu
mi-ai trimis mostre, nu ai facut nimic pana acum pentru mine. Haide, haide o sa cumpar numai de la tine
de acum incolo. M-am intors la camioneta si mi-am spus ca trebuie ca sunt dus cu capul, adica daca
pentru tot restul vietii o sa am de-a face cu astfel de oameni sigur imi pierd mintile”

Si mai grav decat neplacerea constanta a tocmelilor a fost realizarea ca, in timp ce comerciantii carora le
livra marfa vindeau produsul la prêt dublu fata de costul de cumparare, Kalin simtea ca numai costul
inchirierii camionetei va manca o mare parte din adaosul de 20% pe care el se chinuia sa il mentina. Cu
toata aceasta munca asidua deodata a inceput sa se teama ca o sa ajunga la sfarsit cu mai putini bani
decat cei cu care pornise. Disperat dar si hotarat, a inceput sa sune cumparatorii mari de branza de pe
coasta de Est intentionand sa isi asigure niste comenzi inainte sa porneasca din nou la drum.

Kalin explica ca la sfarsitul lui Octombrie a avut o revelatie importanta:

“Sun o companie mare din Florida – cred ca importau déjà din Grecia- dat tipul a zis ca vrea sa vada
branza. Mi-a cerut sa ii trimit o mostra prin UPS. Waw, mi-am zis. Am sunat imediat un prieten si i-am
spus ca am vandut toata branza. Chiar asa, zice el? Ai vandut branza? Am zis, nu, dar daca pot trimite
mostre prin UPS atunci stiu ca pot sa vand tot ce am prin posta sau online.

Kalin s-a miscat reprede. Dupa ce UPS si Federal Express l-au asigurat ca nu au restrictii legate de
transportul de branzeturi, a creat un site de internet numit Malincho (un diminutive hazliu al unui nume
de baiat in bulgara).

Vanzari pe Credit

Deja in Noiembrie Kalin isi indruma clientii sa intre pe malincho.com prin recomandari ale clientilor
existenti sau prin reclame in mici ziare bulgaresti. Isi crease site-ul astfel incat sa poata oferi plati online
insa si-a dat seama rapid ca multi dintre bulgarii din State priveau cu suspiciune plata online pentru ca
le era teama de fraudele online cu cartile de credit.

Pentru a trece peste acest obstacol, Kalin a decis ca pentru o perioada sa isi construiasca afacerea pe
incredere. Clientii primeau o factura malincho odata cu comanda facuta si o scrisoare care cerea plata
prompta a branzei si transportului. Kalin a urmarit cu atentie lista datoriilor si in final toti clientii in afara
de 2 au platit comenzile facute. Multi dintre prietenii lui erau socati sa afle ca trimitea comenzi , unele
valorand sute de dolari, pe incredere. Kalin nu era insa surpins pentru ca Malincho.com devenise o
comunitate online de oameni care vorbeau efectiv aceeasi limba; iar acasa in Bulgaria a da teapa unui
vanzator era o mare ofensa:

“Multi cumparatori se gandeau: uite si acest Bulgar care importa branza. Sigur e mare, si daca nu e mare
sigur are pe cineva puternic in spate. Daca nu il platesc poate ajunge la rudele mele in Bulgaria sa ii bata
ca sa recupereze banii.”
Expansiunea

Prima parte a lui 2002 a fost foarte plina pentru Kalin, care déjà facea tranactii de tot felul. In ianuarie
cumparase cativa paleti de Lutenica, o pasta bulgareasca de la o femeie din Washington DC , care
renuntase sa mai vanda din containerul pe care il importase cu vreo 2 ani in urma. Kalin a adaugat
aceasta pasta la malincho.com cu un adaos mare si, pentru ca s-a vandut foarte bine, a folosit banii
castigati sa mai cumere un container de 20 de paleti asortati de produse uscate sau conservate ca
mamelada, ardei copti sau biscuiti. Cu ajutorul a $5,000 din Florida si o vanzare similara la o companie
de import din Chicago, in Aprilie Kalin aproape ca isi terminase containerul de branza.

Pentru ca Maxima incepuse sa fie déjà prea utilizata pentru tranportul branzei si ca sa nu o deterioreze
mai tare, Kalin a cumparat din nou pe cartea de credit o masina, de data asta o camioneta.

Dupa ce a facut comanda si pentru al treilea container, plin numai cu branza ca si primul – Kalin a avut o
cearta cu proprietarul depozitului, Tony, si a trebuit sa se apuce din nou sa caute un loc de depozitare, in
timp ce 14,000 kilograme de branza erau déjà pe drum. Kalin s-a dus sa vada un producator de carnati
rus din crtierul lui despre care stia ca are mai mult spatiu de depozitare la rece decat avea el nevoie. Au
ajuns la o intelegere dar care nu era deloc ideala pentru Kalin:

“Rusul mi-a zis, OK poti sa folosesti depozitul meu pentru $600 pe luna, cash, fara factura. Dar atat, fara
cheie, pentru ca, a zis el, eu fac carnati aici. Vii numai cand sunt si eu aici. El nu ma stie, eu nu il stiu si
acum trebuie sa imi pun produsul in depozitul lui. Ma gandeam, bieninteles ca dupe ce descarc toata
branza la el poate sa imi incuie usa si sa zica, hai afara de pe proprietatea mea, nu vrea sa te mai vad.
Cateodata insa nu ai de ales – trebuie sa iei niste decizii pe incredere”.

Inainte ca lunile de vara sa se instaleze, Kalin s-a apucat sa gaseasca un recipient izolant pentru
transportul prin posta. Dupa multa cercetare intreband in stanga si in dreapta, Kalin a facut o comanda
mare de cutii si de bucati pre-taiate de Styrofoam. Realizand ca rusul nu ar fi acceptat niciodata sa ii
aduca in depozit gramezi de cutii, a convenit cu vanzatorul cutiilor sa le tina la el in depozit. Odata ce a
trecut la acest ambalaj mai professional, vanzarile au crescut indeajuns cat sa acopere costurile
aditionale pe care acesta ambalaj le genera.

In toamna lui 2002 Kalin reusise déjà sa negocieze un accord mai avantajos cu UPS datorita volumului
mare de livrari si sa ii convinga pe furnizorii din Bulgaria sa impacheteze la standarde mai bune
produsele si, mai important, sa trimita containere cu marfa mixa, ceea ce il ajuta foarte mult pe Kalin sa
controleze stocurile.

Un reporter de la USA TODAY a sunat in mijlocul sezonului aglomerat de craciun. Kalin era la depozit iar
Vladimir – un webmaster autodidact care studiase cu Kalin in Bulgaria si care il ajuta cu website-ul a
raspuns la telefon in bulgara. Reporterul nu a mai sunat inpoi dar a vizitat malincho.com. Kalin isi aducea
aminte bucuria de a-si vedea tanara companie mentionata intr-un ziar cu tiraj national:
“M-a sunat lume din Bulgaria sa ma felicite pentru ca un ziar din Bulgaria tradusese cuvant cu cuvant
articolul din USA TODAY. Newsweek a avut un articol in care m-a citat si a mai fost si un articol intr-un
ziar bulgaresc Capital. Reporterul nici nu ne sunase. Pur si simplu ne gasesc online. A fost super!”

Obstacole Financiare

Prinzand avant de pe urma aparitiilor in presa si folosirea strategica a cuvintelor cheie pentru motoarele
de cautare online, Malincho a continuat sa isi creasca baza de clienti regulati pana la 2,000.

In februarie 2003 Kalin a reusit sa primeasca propriile chei la depozit, iar vanzarile prin malincho.com ale
carnatilor proprietarului acopereau déjà chiria pentru spatiul ocupat in depozit. Vanzarile se ridicau in
total la $16,000 pe luna, stocul era de aproape $60,000 iar cel de-al cincilea si al saselea container erau
déjà pe drum. Kalin trimitea mai mult de 100 de comenzi pe saptamana catre clientii care acum trebuiau
sa plateasca in avans prin cec sau prin carte de credit.

Toata aceasta activitate i-a sporit nevoia de capital pe termen scurt si, desi Kalin platise déjà mia mult de
jumatate din banii stransi pentru primul container, si-a dat seama ca trebuia sa mai imprumute niste
bani pentru a putea sa isi mentina stocul ca sa onoreze la timp comenzile. Situatia financiara a lui Kalin
era urmatoarea:

“Acum am datorii de $40,000 la cartile de credit si $60,000 la diferiti oameni. Mai am si un imprumut
personal la Fleet Bank de $10,000. Ca sa mai pot lua credit de la banca am nevoie de trei ani de
activitate , dare eu inca nu am atata. Mi-ar trebui cam $100,000 ca sa imi sting si sa consolidez toate
datoriile de pana acum si inca vreo $50,000 ca sa imi pot inchiria propriul depozit. Asa as putea sa imi
angajez si niste oameni sa lucreze pentru mine ca sa pot creste afacerea mai repede.”

Kalin era acum in acea situatie de invidiat dar dificila in acealsi timp in care afacerea lui era inca prea
mica pentru a putea angaja o persoana full time dar indeajuns de mare incat ii manca fiecare ora din zi.
O zi tipica din viata lui Kalin era :

“ Dimineata iau comenzi, fac etichete, sun oameni si ma dau drept marele om de afaceri. Dupa amiaza
sunt doar un lucrator care trebuie sa verifice comenzile si sa le impacheteze. Nu e usor dar merita.
Munca fizica este o munca sanatoasa.”

Desi statea prost cu finantele stia ca era nevoie de mai mult decat bani pentru supravietuirea afacerii lui:

“Stiu ca afacerile mici pot sa dispara pentri 3 motive. In primul rand pentru ca renunti si gata. Trebuie sa
refuzi sa renunti. Al doilea mare motiv sunt banii. Daca nu ai indeajuns cash ca sa iti platesti facturile,
mori. Dar cel mai important lucru esti tu. Pentru ca daca crezi in ceva si daca poti sa gasesti si alti oameni
care sa creada in acel lucru, vei fi in capabil sa o scoti la capat, indiferent de ce ti se intampla”