RESUMEN EJECUTIVO El Per es el segundo productor mundial de plata, pero esta ventaja competitiva no est siendo aprovechada ya que

slo un mnimo porcentaje que no llega al 0.5%, es manufacturada y convertida en oferta exportable para el mercado mundial, a diferencia de Tailandia, Italia y la India, que no producen el metal pero que en conjunto manufacturan ms del 50% del total demandado por el sector joyero. En general, uno de los principales problemas que enfrenta este sector es la dificultad que tienen los artesanos peruanos para abastecerse de este metal, principalmente por que los productores prefieren exportarlo que venderlo al mercado local, adems de ser en general un sector poco organizado con poca o ninguna informacin sobre tendencias actuales de diseo que el mercado internacional exige, pero con mucha capacidad y facilidad para trabajar el metal. As pues, la oferta que mayormente ofrecen no se ajusta a lo que el mercado demanda. La poca oferta exportable que ofrece Per est dirigida principalmente a Estados Unidos, con pocos clientes quienes exigen exclusividad. Queda an un mercado potencial por atender, que es Europa, quienes valoran mucho el arte y el diseo y tienen alto poder adquisitivo. Otra ventaja por explotar, es la marca de Per como marca de bandera con reconocimiento desde tiempos ancestrales por su cultura como pas joyero. Sobre la base del anlisis externo del sector, hemos elaborado los aspectos multidisciplinarios del presente estudio de Pre Factibilidad. La cadena de valor de PLATA PERUANA nos permite observar cmo cada etapa de esta cadena va incrementando el valor del producto final y permite ver dnde est el negocio de la empresa. Para el caso de este estudio, hemos considerado dos cadenas de valor ya que la empresa contar con dos etapas: una etapa inicial de slo comercializacin de joyas de plata, para luego, a partir del segundo ao, integrarse hacia atrs e incluir la fabricacin de las mismas. Para la etapa 1, las actividades primarias seran: seleccin, venta, distribucin y creacin de marca. En la etapa 2, las actividades primarias sern diseo, produccin, venta, distribucin, y desarrollo de marca. Las actividades de apoyo en ambos casos sern: desarrollo de tecnologas e infraestructura de la empresa. En cuanto al rea de marketing, se han desarrollado objetivos y estrategias de marketing enfocados a lograr el acercamiento hacia el cliente, conocerlo y ofrecerle productos que satisfagan sus expectativas, para lo cual se han considerado varias etapas, como son, introduccin en el mercado, establecimiento de canales de distribucin, crecimiento y consolidacin como fabricantes de productos innovadores que nos garanticen, en el largo plazo, una posicin importante en el mercado mundial. Continuando con el rea de marketing, definiremos nuestro mercado objetivo el cul ser Europa. Adems, se definirn las principales tendencias en el mercado objetivo. Resaltamos aqu la importancia del diseo e implementacin de nuestra pgina web como un medio importante para dar nuestra imagen al mundo, y la forma en que utilizaremos nuestros canales de distribucin (contactos con joyeras, ferias internacionales y e-commerce) para lograr los objetivos de marketing trazados. Se hizo el clculo del VAN para PLATA PERUANA, el cual dio un valor positivo, lo cual reflej el hecho que es un proyecto rentable. Se debe considerar que se hizo la evaluacin econmica con un escenario conservador. Si hacemos sensibilidades, al subir el precio en US$ 1 el gramo, el VAN aumenta en porcentajes considerables. Subir

hasta US$ 2.0 est an dentro de los rangos de precios que un cliente europeo est en capacidad de pagar. Muchas veces llegan a pagar mucho ms de los US$ 2.0 adicionales por una joya, debido a la elaboracin artesanal de la misma. PREFACIO El presente trabajo naci como una idea del grupo de estudio de formar un negocio rentable para cualquiera de los integrantes. Evaluando posibilidades, se concluy que el Per tiene muchas riquezas que nos pueden dar ventajas competitivas frente a otros pases del mundo y que debemos saber aprovechar en beneficio personal y del pas. Uno de las mayores riquezas es precisamente la produccin de plata. Actualmente, a pesar de ser el segundo productor mundial de plata, el Per slo manufactura un porcentaje mnimo de su produccin, mientras que, paradjicamente, pases como Italia, India y Tailandia, que no producen el metal, manufacturan en conjunto ms de la mitad del total demandado mundialmente por el sector joyero orfebre. Simplemente importan la materia prima (oro y plata), le agregan alto valor y luego la comercializan a diferentes mercados. Hemos escogimos centrarnos como en la exportacin de joyas de plata. Si bien es cierto que el mercado de la joyera de oro es el que actualmente aporta ms a la economa, en los ltimos aos, la joyera de plata ha repuntado significativamente, lo que hace muy interesante investigar y desarrollar proyectos que culminen en la formacin de empresas de joyera en plata que atiendan al mercado internacional. El presente trabajo busca aplicar los conocimientos recientemente adquiridos y/o reforzados en un estudio de pre-factibilidad para la exportacin de joyas de plata. Este trabajo pretende tambin, de alguna manera, servir de orientacin y motivacin para los interesados en invertir en una empresa de comercializadora y/o de fabricacin de joyas de plata. CAPTULO I: MARCO DE REFERENCIA El presente trabajo es un estudio de Pre Factibilidad que tiene un carcter multidisciplinario y trata, entre otros, los aspectos de mercadeo, produccin y finanzas relativo a la exportacin de joyera de plata. 1.1 OBJETIVO GENERAL Elaborar un proyecto de Pre Factibilidad para la Inversin en el sector de Joyera de Plata. 1.2 ALCANCE DEL ESTUDIO El presente estudio incluye los siguientes temas: Anlisis de la oferta y demanda mundial de joyera de plata Anlisis del sector exportacin de Joyera de Plata del Per y sus principales mercados de destino Cadena de valor propuesta para la empresa en formacin Objetivos y estrategias de marketing Mercados objetivos a los cuales se dirigir la empresa

 Canales de distribucin: comercio electrnico, joyeras minoristas, ferias y exposiciones internacionales Anlisis financiero para evaluar la rentabilidad 1.3 DEFINICIN DE LA EMPRESA La empresa se llamar PLATA PERUANA. PLATA PERUANA se dedicar a la produccin y comercializacin de joyas de plata de la lnea tnica contempornea a travs de Internet, participacin en Ferias y a travs de contactos con joyeras minoristas en el extranjero. Cabe mencionar, que PLATA PERUANA durante el primer ao slo se dedicar a la comercializacin de joyas de plata, es en esta etapa que la empresa se enfocar a realizar contactos, ver tendencias del mercado europeo y participar en ferias, y a partir del segundo ao la empresa se integrar verticalmente hacia atrs, dedicndose tambin a la produccin. PLATA PERUANA ofrecer los siguiente productos: collares, aretes, sortijas y pulseras. 1.4 VISIN, MISIN Y VALORES 1.4.1 VISIN Ser la primera empresa peruana exportadora de joyas de plata. 1.4.2 MISIN Entregar a la mujer moderna joyas de plata finamente trabajadas que transmiten cultura y el arte peruano pero adaptado a la tendencia internacional de la moda actual. Para cumplirlo debemos: Tener productos deseables, claramente diferenciados y adecuados a las tendencias internacionales de moda. Contar con artistas con capacidad de plasmar el arte de sus diseos en las joyas finamente elaboradas. Hacer alianzas estratgicas con joyeras de prestigio que ofrezcan nuestros productos en el extranjero. 1.4.3 VALORES Sern siempre la gua de nuestro actuar individual: Identidad : Promocin de la cultura peruana a travs de nuestras joyas haciendo conocer la plata peruana sustentado en la tradicin ancestral y la calidad del joyero. Velocidad : Elevado sentido de urgencia, que permita responder con rapidez y efectividad a los requerimientos de la empresa. Integridad : Constancia y coherencia en el actuar, transparencia y honestidad, que guiados por el principio de la verdad, busca hacer siempre lo correcto. 1.5 UBICACIN DEL MBITO DE ESTUDIO

El estudio est dirigido para la inversin en Estados Unidos y Europa, principalmente los siguientes mercados: Espaa, Reino Unido, Francia y Alemania. CAPITULO II. ANLISIS SECTOR JOYERIA DE PLATA 2.1. EL MERCADO MUNDIAL 2.1.1 ANLISIS DEL MERCADO MUNDIAL DE PLATA Al cierre del 2003 la demanda mundial de plata totaliz 880.2 millones de onzas, con un aumento del 1.09% respecto al total del ao anterior, pese a la cada del consumo en la industria de la Fotografa que representa el 22% del total demandado. Este aumento en la demanda es importante luego que en el 2002 sufriera una aparente baja como resultado de una depresin en la demanda de la India, aunque es importante mencionar que si la India fuese excluida del cuadro global del 2002, la demanda del 2002 respecto al 2001, se habra levantado realmente en 1%. Los principales usos de la Plata son: Usos Industriales Joyera y Orfebrera Fotografa Fabricacin de Monedas |Demanda (Millones de onzas) | | |2002 |2003 |Variacin | |Usos Industriales |341.4 |351.20 |2.87% | |Fotografa |205.7 |196.10 |-4.67% | |Joyera y Orfebrera |265.9 |276.70 |4.06% | |Monedas y Medallas |32.8 |35.30 |7.62% | |Demanda Parcial |845.8 |859.20 |1.58% | |Cobertura del Productor |24.8 |21.00 |-15.32% | |Demanda Total |870.7 |880.20 |1.09% | Fuente: The Silver Institute La plata es utilizada en una amplia gama de productos. El uso industrial de la plata representa el porcentaje ms importante de la demanda de plata, principalmente por el mejor desempeo de las industrias fabricantes de artculos elctricos y electrnicos. En este aspecto, China participa con un 35% del total que se dedica a dicha industria y en general la demanda para el ao 2003 representa el 40% del total. La demanda de joyera y orfebrera aument en el 2003. La utilizacin de joyera efectu un aumento importante en comparacin al ao pasado, creciendo en 4.1 %, es decir 276.7 millones de onzas, principalmente por China, encima de 22 %, y Tailandia, encima de 13 %. La India consumi la cantidad ms grande de plata en este sector en 77,7 millones de onzas. La utilizacin de la India en esta categora se mantuvo constante en el 2003. La demanda de joyera de plata en Europa y los Estados Unidos tambin tuvo un aumento en la tendencia entre consumidores ms jvenes.

Una combinacin de la guerra de Iraq, el desarrollo econmico ms bajo en ciertas regiones, decisiones corporativas y el incremento sostenido en la fabricacin de cmaras digitales produjo la cada de la demanda de los productos fotogrficos de plata en el 2003, afectando tambin a la industria de arte grfico de algunos pases. El uso de plata en monedas y medallas se levant considerablemente despus de nueve aos en el 2003. El aumento se debi sobre todo a los consumos en Alemania. Datos De la Demanda Histrica (millones de onzas) |Demanda |1. |Mxico |2. |Per |3. |Australia |4. |Estados Unidos |5. |China |6. |Canad |7. |Polonia |8. |Chile |9. |Rusia |10. |Kazakhstan |11. |Bolivia |12. |Suecia |13. |Marruecos |14. |Indonesia |15. |La Argentina |16. |frica Del sur |17. |Turqua |91,7 |88,8 |66,8 |46,4 |44,9 |44,0 |38,9 |34,9 |25,0 |24,9 |14,5 |9,4 |8,5 |8,2 |4,3 |3,7 |3,7 | | | | | | | | | | | | | | | | | |

Fuente: The Silver Institute Principales Empresas Mineras del Mundo [pic] 2.1.3. PRECIO INTERNACIONAL DE LA PLATA La cotizacin de la plata viene consolidando su tendencia alcista en lnea con el alza constante del precio internacional del oro, dicha tendencia tambin fue influenciada por la debilidad del dlar frente a otras monedas, puesto que ante una mayor depresin en la moneda norteamericana, los inversionistas orientan sus preferencias por el metal precioso, impulsando con ello tambin el precio internacional de la plata. Al cierre del 2003 alcanz un promedio de US$4.8 por onza, en tanto el 2004 continuara incrementndose en 2.4%, promediando los US$5 por onza en lnea con la mayor cotizacin del oro. |Aos |1990 |1991 |1992 |1993 |1994 |1995 |Dlares /Onza |4.8316 | |4.0566 | |3.9469 | |4.3130 | |5.2851 | |5.1971 | |

|1996 |5.1995 |1997 |4.8972 |1998 |5.5452 |1999 |5.2198 |2000 |4.9514 |2001 |4.3696 |2002 |4.5992 |2003 |4.8761 |2004 |6.6608 |Prom.ene-marzo |

| | | | | | | | | |

Fuente The Silver Institute Elaboracin: Autores del trabajo [pic] Podemos observar las variaciones desde hace un ao en el siguiente grfico Fuente Kitco 2.1.4. PRODUCTORES MUNDIALES DE JOYERA DE PLATA La India es el principal productor de joyera y orfebrera de plata con una participacin de 32.25% de la produccin mundial, seguido de Italia con el 16.29%, Tailandia con el 13.70%, Mxico 5.42%. Cabe aclarar, sin embargo, que los productos de India son bsicamente de tipo religiosos y de uso interno, por lo que los principales competidores en el mercado mundial son en realidad Italia, Tailandia, Mxico, Estados Unidos y Alemania. Per solo contribuye con el 0.36% de la produccin de joyera a pesar de ser el segundo productor mundial de plata. |Pases |Millones de onzas (2002) |% Participacin | |Productores | | | |India |73.9 |32.25 | |Italia |42.2 |16.29 | |Tailandia |35.5 |13.70 | |Mxico |14.1 |5.42 | |USA |13.7 |5.28 | |China |8.9 |3.42 | |Alemania |7.8 |3.03 | |Brasil |1.2 |0.45 | |Peru |0.9 |0.36 | Fuente: The Silver Institute Elaboracin: Autores del trabajo En Amrica del Sur el principal productor de joyera y Orfebrera de plata es Brasil con una participacin del 0.45% del total mundial. 5. PRINCIPALES TENDENCIAS POR PAS

 India. Es el principal productor a nivel mundial de joyera y orfebrera de plata. Sin embargo, la mayor parte de la produccin se dedica al consumo interno y est relacionada con cuestiones sociales y religiosas. Los artculos de plata son considerados como una inversin de largo plazo y su venta se incrementa cuando hay buenas cosechas, ya que el sector agrcola es su principal consumidor. La fabricacin industrial se limita a Bombay, Delhi, Udaipur y Calcuta, en tanto que en el llamado Cinturn Tribal, la mayor parte del consumo es joyera de alto peso, usualmente con alto contenido de plata y sin diseo, ya que se considera simplemente como inversin. En el Sudeste, la joyera es ms ligera, pero se usan ms los utensilios de plata. Italia. Es el segundo productor a nivel mundial, aunque el crecimiento en este pas ha sido relativamente bajo. Al contrario de India, Italia est fuertemente orientada al mercado externo y el esfuerzo de exportacin se ha incrementado en los ltimos aos teniendo como destino principal Estados Unidos. Otro destino importante es Alemania. El 80% de las exportaciones son cadenas fabricadas industrialmente. La joyera de plata es ligera y en general altamente tecnificada. Las principales zonas de produccin de joyera de plata son Arezzo y Vicenza. La materia prima es adquirida en granalla en los bancos de metales preciosos italianos y suizos. Los bancos tambin realizan el proceso de laminacin, aunque las grandes empresas joyeras llevan a cabo este proceso de manera interna. En cuanto a la comercializacin, en la mayor parte de los casos, el productor entrega al mayorista y ste a los detallistas quienes surten al mercado final. Sin embargo, se est incrementando la distribucin directa del productor al vendedor, debido a que las marcas estn adquiriendo importancia creciente y el productor busca dar valor a su propia marca, tratando directamente con el detallista. Se estima que existen alrededor de 10,000 detallistas. Tailandia. Tercero en produccin a nivel mundial, trabaja con base en tres grupos distintos de fabricantes. Los primeros y principales producen grandes cantidades de joyera de calidad promedio para los mercados europeo y norteamericano. El segundo consiste en un grupo de fabricantes de volumen medio que realiza la mayor parte de su trabajo (alrededor del 70%) en casa y que produce joyera de alta calidad, enfocada principalmente al exigente mercado europeo. El tercer grupo est formado por pequeos talleres que realizan trabajos de subcontratacin, as como algunos productores no registrados oficialmente que trabajan para el mercado local. Estados Unidos. Aunque este pas produce una cantidad relativamente importante de joyera (quinto a nivel mundial, muy cercano a Mxico), en los ltimos aos las importaciones han crecido de manera sostenida, surtindose principalmente de Tailandia, Italia y Mxico. Estados Unidos consumi aproximadamente US$25,131 millones de dlares en joyera (2002), cada ciudadano gasta alrededor de us$23 en joyera al ao de los cuales us$16 son destinados a comprar joyera importada. Cada consumidor realiza entre 2.4 y 3.8 compras al ao. Los productos de mayor demanda son las cadenas, seguido de los aretes y pulseras. 2.1.6. LAS EXPORTACIONES MUNDIALES DE JOYERA DE PLATA |PAISES |TOTAL EXPORTADO DESTINO | |EXPORTADORES |MILES US$ 2002 | | |PRINCIPALES PAISES DE | | |

|Tailandia |437,811 |11% | |Italia |403,811 6% | |Hong Kong |254,750 |16% | |China |103,556 |33% | |India |87,006 |14% | |Israel |85,166 | 4% | |Estados Unidos |69,689 Dominicana |15% | |Mxico |65,412 |6% | |Per |949 21% | |Total mundial |1,917,810 Fuente TradeMap Elaboracin: Autores del trabajo [pic]Fuente TradeMap Elaboracin: Autores del trabajo

|Estados Unidos |Estados Unidos |Estados Unidos |Estados Unidos |Estados Unidos |Estados Unidos |Japn |Estados Unidos |Estados Unidos | |

|46% |41%

|Reino Unido |Alemania |Alemania |

|56% |51% |52% | 80% |27% |82% |26% |

|Hong Kong |Reino Unido | Reino Unido |Republica |Reino Unido |Venezuela | | |

Las exportaciones mundiales de Joyera y Orfebrera en forma global estn lideradas por Italia, sin embargo, tuvo un estancamiento de sus ventas ante el traslado de sus fbricas a pases con relativa abundancia de materia prima y mano de obra barata como Sudfrica. Tailandia tambin tiene un importante crecimiento, principalmente por sus reducidos costos de mano de obra. Per ocupa el puesto 24 como exportador de joyera. El principal destino, de lejos, de los grandes exportadores es Estados Unidos. Si observamos, independientemente, Italia es el lder exportador de Orfebrera de plata para servicio de mesa, cuyo principal mercado es Estados Unidos. Tailandia es el principal exportador de Joyera de plata y, su principal destino tambin es Estados Unidos. 2.1.7. LAS IMPORTACIONES MUNDIALES DE JOYERA DE PLATA Entre los principales pases compradores de Joyera de plata tenemos a Estados Unidos, cuyas importaciones representan el 38% de las importaciones Mundiales, seguido de Japn que participa con un 13% y Alemania con un 7%. |PAISES IMPORTADORES 2002 |MILES US$ |Estados Unidos |717,352.00 |39% |Japn |255,352.00 |14% |Alemania |147,631.00 |8% |Hong Kong |132,242.00 |7% |Reino Unido |102,375.00 |6% |Francia |60,483.00 |3% |PARTICIPACION | | | | | | |

|Italia |Canad |Total

|46,708.00 |3% |32,410.00 |2% |1,854,116.00 | Fuente TradeMap Elaboracin: Autores del trabajo

| | |

Analizando de que pases se abastecen tenemos: Estados Unidos: es el principal consumidor y le compra principalmente a Tailandia, es decir el 28% de las compras de joyera de plata de EE.UU. pertenecen a Tailandia, el 21% a Italia y Per no llega al 1%. El principal problema es la ausencia de una oferta exportable renovada y acorde con las tendencias del mercado, adems de los altos precios en comparacin con los principales pases competidores. |EXPORTADORES |MILES US$ |Tailandia |201,175.00 |28 |Italia |154,025.00 |21 |China |139,342.00 |19 |Mxico |50,276.00 |7 |India |39,719.00 |6 |Per |1,372.00 |0 Fuente TradeMap Elaboracin: Autores del trabajo Japn: le compra principalmente a Estados Unidos, es decir el 42% de las compras de joyera de plata de Japn pertenecen a Estados Unidos, el 14% a Tailandia y Per no es representativo. |EXPORTADORES |MILES US$ |Estados Unidos |106,132.00 |42 |Tailandia |34,626.00 |14 |Italia |31,257.00 |12 |Espaa |14,303.00 |6 |China |12,989.00 |5 Fuente TradeMap Elaboracin: Autores del trabajo Alemania: le compra principalmente a China, es decir el 32% de las compras de joyera de plata de Alemania pertenecen a China, el 14% a Tailandia y Per no es representativo. |EXPORTADORES |MILES US$ |China |46,762.00 |32 |Tailandia |44,763.00 |30 |Italia |16,307.00 |11 |Polonia |4,750.00 |3 |Estados Unidos |4,557.00 |3 |PARTICIPACION (%) | | | | | | |PARTICIPACION (%) | | | | | | |PARTICIPACION (%) | | | | | | |

Fuente TradeMap Elaboracin: Autores del trabajo Reino Unido: le compra principalmente a Tailandia, es decir el 46% de las compras de joyera de plata de Reino Unido pertenecen a Tailandia, el 13% a Italia y Per no es representativo. |EXPORTADORES |MILES US$ |Tailandia |46,836.00 |46 |Italia |13,263.00 |13 |Hong Kong |8,014.00 |8 |India |6,673.00 |7 |Alemania |4,982.00 |5 Fuente TradeMap Elaboracin: Autores del trabajo Francia: le compra principalmente a Tailandia, es decir el 29% de las compras de joyera de plata de Francia pertenecen a Tailandia, el 23% a Italia y Per no es representativo. |EXPORTADORES |MILES US$ |Tailandia |17,537.00 |29 |Italia |13,620.00 |23 |China |4,982.00 |8 |Tunez |3,619.00 |6 |Polonia |2,627.00 |4 Fuente TradeMap Elaboracin: Autores del trabajo Espaa: le compra principalmente a Italia, es decir el 39% de las compras de joyera de plata de Espaa pertenecen a Italia, el 15% a Tailandia y Per no es representativo |EXPORTADORES |MILES US$ |Italia |8,623.00 |39 |Tailandia |3,355.00 |15 |China |1,843.00 |8 |Francia |1,614.00 |7 |India |960.00 |4 Fuente TradeMap Elaboracin: Autores del trabajo 3 MERCADO NACIONAL DE JOYERA DE PLATA La problemtica del abastecimiento de la materia prima es una de las mayores preocupaciones del sector Joyera y Orfebrera, pese a ser el Per el segundo productor mundial de plata. Esto se debe a las prdidas que pueden tener los grandes productores |PARTICIPACION (%) | | | | | | |PARTICIPACION (%) | | | | | | |PARTICIPACION (%) | | | | | |

al no aprovechar el beneficio de exportar el metal precioso (saldo a favor de las exportaciones). Resulta ilgico que el Per manufacture un porcentaje mnimo de la produccin mundial, es decir, ni siquiera llega al 1% en comparacin con la India, Italia y Tailandia, que en conjunto representan ms del 50% de la produccin mundial. La Industria Joyera Orfebre de exportacin se encuentra altamente concentrada, son pocas las empresas que conforman el grueso de las exportaciones del rubro. A nivel nacional, el mercado es atendido por cerca de mil talleres artesanales que operan formalmente. No obstante, un importante volumen es producido por artesanos de manera informal. Las exportaciones del sector se concentran en las ventas de joyera de oro, la joyera y orfebrera de plata le siguen en importancia, aunque los montos comercializados son muy reducidos; las ventas de orfebrera son ms reducidas debido a que la oferta exportable no se ajusta a las nuevas tendencias del mercado. Las exportaciones de joyera de plata estn concentradas principalmente en Estados Unidos mientras que las exportaciones de orfebrera en Venezuela y Alemania principalmente. Para lograr la competitividad del sector Joyero Orfebre, es decir, para que tengan las empresas del sector la capacidad de competir de igual a igual con las principales empresas del mundo en precio, calidad y servicio, se deben elaborar polticas y acciones concretas para impulsar su gran potencial exportador. La Artesana y su efecto Multiplicador La artesana en el Per posee un elevado potencial de crecimiento, dada la creciente demanda en mercados de alto poder adquisitivo, como los europeos, y que an no han logrado ser cubiertos, concentrndose la oferta actualmente en el mercado estadounidense. Asimismo, la artesana ha despertado el inters de una serie de entidades de diversa ndole que consideran a dicha actividad dentro del denominado comercio alternativo, convirtindose as en una herramienta idnea para enfrentar la pobreza, principalmente en zonas rurales donde la produccin artesanal est asociada a economas familiares. Entre las caractersticas inherentes de la artesana esta el ser generadora de divisas y el ser intensiva en mano de obra, factores que viene motivando una mayor difusin de esta actividad, dado su efecto multiplicador en la economa. Ley General de Artesana A finales del 2002 el Legislativo aprob la Ley General de Artesana, teniendo como fin el ordenamiento, el desarrollo y la promocin de dicha actividad en cualquiera de sus modalidades y a nivel nacional. Para ello se creo a su vez el Fondo de Produccin Artesanal (FOPART), que servir como instrumento de financiamiento para los fines de la mencionada ley. La FOPART es canalizada a travs de donaciones y legados, as como por crditos nacionales e internacionales orientados a fomentar los centros de innovacin

tecnolgica, artesanales y tursticos; los centros de formacin y capacitacin artesanal; as como a promover el impulso de los concursos y certmenes de competitividad y creatividad artesanal. Entre los beneficios que otorga dicha ley a los artesanos, destaca la exoneracin de impuestos a la importacin de materiales e implementos de trabajo, salvo los de lujo. Asimismo, el Estado adquirir artculos de artesana para las instituciones oficiales y otros organismos pblicos; a travs de Prompex y de PromPer implementar un programa anual de visitas al exterior con la finalidad de fomentar la exportacin de los productos elaborados artesanalmente. 2.2.1 PRODUCCIN DE PLATA PERUANA Per es el segundo productor mundial de plata, su produccin alcanzo en el 2002 un total de 88.8 millones de onzas lo que represento una participacin de 15.15%. Al cierre del 2003, la produccin de plata se vio favorecida como resultado del dinamismo de la mediana y gran minera, las mayores inversiones y cotizaciones internacionales. Se espera que en el 2004 la produccin de plata se incremente por sexto ao consecutivo, esta vez en 3.2% ante la mayor actividad extractiva de la gran y mediana minera, destacando la leve recuperacin de Volcn y Buenaventura y el desarrollo de nuevos proyectos como la Zanja y Tantahuatay. Modalidades de Abastecimiento de Plata El alto precio de la Plata refinada perjudica principalmente a los medianos y pequeos artesanos, que se ven imposibilitados de adquirir el metal de manera formal y en cantidades suficientes. Solo las empresas ms grandes y con capital suficiente pueden adquirirlo de manera formal. Los vendedores informales comercializan la llamada plata pia o granaya, que si bien es plata refinada no cuenta con el grado de pureza necesaria para exportarla. Escasa oferta local de materia prima El grueso de la produccin nacional es exportada, ya que cuando venden localmente los productores mineros pierden el IGV que tienen derecho a recuperar cuando exportan (saldo a favor del exportador) Por consiguiente les resulta ms ventajoso vender en el extranjero los metales que producen. Esta situacin podra ser revertida incentivando las transacciones locales, a travs de su venta en la bolsa de productos, ya que las operaciones se registraran como exportacin obteniendo el productor el saldo a favor y el artesano joyero la facilidad de comprar en pequeos volmenes y el ahorro de fletes, seguros y otros costos aduaneros. El precio de la plata refinada no slo se basa en la cotizacin internacional, a este valor se aaden una serie de sobre costos, como son seguros y fletes, porcentaje por grado de pureza e IGV. 2.2.2. PRODUCCIN PERUANA DE JOYERA DE PLATA

Hasta el ao 2000 el sector joyera y orfebrera estaban conformados por 1,025 empresas formales, de las cuales el 65.3% se concentr en Lima y el 77.8% correspondi a personas jurdicas. Gran parte de la produccin del sector es realizada por artesanos de manera informal, ya sea grupada en talleres o de manera individual/familiar, siendo esta ltima modalidad la ms importante. Existe mucho recelo entre los artesanos a formar asociaciones entre ellos. El 67% de los talleres artesanales de joyera se ubican en el Cuzco, el 22.4% en Arequipa, mientras que el 9.8% restante se encuentra en Ica, Huanuco, Tumbes y Pasco. [pic] [pic] Fuente: MINCETUR Elaboracin: Autores del trabajo Distribucin Geogrfica de la produccin de Joyera y Orfebrera Tal como se indic en el grfico anterior, Cusco es el principal productor artesanal de joyera de plata seguido de Arequipa y Piura [pic] Perfil del Joyero/Orfebre Peruano Joyero Orfebre Exportador Productor de alta calidad. Los clientes proporcionan diseos, los que desarrollan internamente. Alto nivel de exigencia por parte del cliente. Demanda concentrada en pocos clientes. Destina una parte mnima de su produccin al mercado local. Combina el uso de tecnologa y labores artesanales. Adquiere materia prima de alta calidad y de manera formal. Adecuada gestin empresarial. Utilizan sistemas de informacin. Facilidad para disponer de capital de trabajo. Joyero Orfebre Tradicional Productos de calidad variable. Incipiente desarrollo de diseos propios. Compran la materia prima a comercializadores formales e informales. Atienden el mercado local y espordicamente el mercado externo. Cuentan con talleres o producen con artesanos locales. Problemas para financiar capital de trabajo. Inadecuada gestin empresarial. Capacidad limitada para generar oferta exportable. Joyero Orfebre Artesanal Productos de calidad variable. Incipiente desarrollo de diseos propios. Atienden exclusivamente mercado local, Compran materia prima a minoristas.

 Organizaciones familiares. Escasa gestin empresarial. Trabajan en su propia casa. No cuentan con financiamiento para capital de trabajo. Capacidad de produccin reducida. Poca disposicin para trabajar en asociaciones. 2.2.3. EXPORTACIONES PERUANAS Analizaremos los principales productos relacionados a la fabricacin de joyera que exporta Per: |PARTIDA |DESCRIPCION | |7117190000 |DEMAS BISUTERIA, EXC. GEMELOS Y SIMILARES, DE METALES COMUNES | |7114111000 |ARTICULOS DE ORFEBRERIA Y SUS PARTES, DE PLATA, DE LEY 0,925 | |7113110000 |ARTICULOS DE JOYERIA Y PARTES, DE PLATA, INCLUSO REVESTIDOS O CHAPADOS | Exportaciones en US$ FOB por Partidas Arancelarias | |AO | |1997 |1998 |1999 |2000 |2001 |2002 |2003 |PARTIDA |7117190000 |7,882,517.92 |9,983,384.97 |4,886,065.73 |4,860,487.76 |6,531,367.17 |8,092,724.54 |9,899,929.60 |7114111000 |1,036,699.69 |1,363,373.66 |1,226,613.77 |1,362,281.67 |1,301,775.66 |898,465.11 |1,179,285.93 | |7113110000 |1,105,317.84 |1,452,324.57 |3,639,229.50 |1,421,871.05 |1,806,488.72 |1,517,353.27 |772,324.95 | |TOTAL US$ |10,024,535.45 |12,799,083.20 |9,751,909.00 |7,644,640.48 |9,639,631.55 |10,508,542.92 |11,851,540.48 | | | | | | |

Fuente SUNAT Elaboracin: Autores del trabajo Podemos verificar en general que el volumen de exportaciones de joyera est creciendo. Este crecimiento se da principalmente por la exportacin de bisutera, la cual analizaremos ms adelante, pero al observar las partidas 7113110000 y 711411000 en el ao 2002 y 2003, las exportaciones de Joyera y Orfebrera de Plata, respectivamente, han sufrido un baja. Para entender el porqu, analizaremos a las empresas exportadoras. De estas 3 partidas comentaremos las ms representativas que son las de Joyera de Plata y Bisutera: Anlisis Joyera de Plata Exportaciones 2000-2003 Empezaremos comentando las variaciones de las exportaciones en el ao 2000

|Empresas Exportadores 2000 |FOB US$ | Participacin | |STAR EXPORTS S.A.C. |1,019,377.68 |72% | |ALLPA S.A.C. |236,011.48 |17% | |TORRES DELLA PINA ORFEBRES SAC |29,547.09 |2% | |MANOS AMIGAS S.A |20,843.22 |1% | |LINEA NUOVA S A |17,474.19 |1% | |AIDECA CORPORATION SA |15,814.23 | 1% | |B M WINKELMANN S R L |12,172.00 |1% | |CIAP COMERCIAL SRLTDA |9,779.46 | 1% | |CENTRO COMERCIAL DE PRODUCTOS ARTESANALE S Y DERIVADOS MINKA SRL |9,462.76 |1% | |PLATERIA DEL PILAR SAC |9,279.00 |1% | |VENTURA WAINER DE VELAOCHAGA ESTER | 9,130.00 |1% | |Total Exportaciones FOB US$ 2000 |1,421,871.05 | | Fuente SUNAT Elaboracin: Autores del trabajo Los principales destinos a los que exportaban estas empresas segn tipo de producto son: Destinos |USA |Rep Dominicana FOB US$ |1,142,350.39 | |85,718.22 |

En el ao 2000 la principal empresa peruana exportadora de joyera de plata fue Star Export, cuyas exportaciones representaban el 72% de las exportaciones totales de Per y cuyo mercado destino era Estados Unidos, especficamente Miami, la empresa que le sigue es Allpa SAC con una participacin de 17%. En el 2001 la situacin se mantiene muy similar en montos de ventas y en Ranking de empresas exportadoras. Para los aos 2002 y 2003, la situacin de las exportaciones peruanas fue como se representa en los dos cuadros que siguen |Empresas Exportadoras 2002 Participacin | |FOB US$ |

|STAR EXPORTS S.A.C. |1,049,898.91 |69% | |ALLPA S.A.C. |218,078.34 |14% | |AIDECA CORPORATION SA |44,679.50 | 3% | |CETCO S.A. |32,891.23 |2% | |CENTRO COMERCIAL DE PRODUCTOS ARTESANALE S Y DERIVADOS MINKA SRL |26,411.63 |2% | |GONZALES FLORES TIBERIO NINFO |20,066.10 |1% | |LINEA NUOVA S A |19,720.26 |1% | |CIAP COMERCIAL SRLTDA |13,698.74 | 1% | |RAYMISA S A |12,265.10 |1% | |MANOS AMIGAS S.A |11,873.18 |1% | |WWW.NOVICA.COM S.A.C. |7,772.10 | 1% | |ARIN S A |7,567.86 |0% | |TORRES DELLA PINA ORFEBRES SAC |7,370.00 |0% | |Total Exportaciones FOB US$ 2002 |1,517,353.27 | | Fuente SUNAT Elaboracin: Autores del trabajo |EMPRESAS EXPORTADORAS 2003 |FOB US$ |PARTICIPACIN | |ALLPA S.A.C. |234,660.21 |30% | |ARIN S A |214,733.90 |28% | |CHARPAS S.R.L. |38,841.03 |5% | |CENTRO COMERCIAL DE PRODUCTOS ARTESANALE S Y DERIVADOS MINKA SRL |31,727.05 |4% | |IN STYLE EXPORTS S.A.C |20,019.74 |3% | |INTERCRAFTS PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRAD A |17,545.88 |2% | |GAVEAL CONTRATISTAS GENERALES S.A. | 16,032.00 |2% | |STAR EXPORTS S.A.C. |15,619.15 |2% | |TORRES DELLA PINA ORFEBRES SAC |15,290.90 |2% |

|MANOS AMIGAS S.A | |LEON TEMPLE DE SANCHEZ PAMELA GERTRUDIS 14,099.74 |2% | |AIDECA CORPORATION SA 2% | |MARIO PANTA ZAPATA | |LINEA NUOVA S A | |NAZCA COTTON SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 11,320.40 |1% | |OPERADORES & MARKETEROS S.A.C. 10,156.50 |1% | |CARLO MARIO CAMUSSO S.A. 1% | |STEIFFEL CORPORATION S.A.C. 1% | |VENTURA WAINER DE VELAOCHAGA ESTER 7,143.50 |1% | |Total Exportaciones FOB US$ 2003 | Fuente SUNAT Elaboracin: Autores del trabajo

|14,492.75

|2% |

|12,862.60 |11,784.55 |11,760.93 |2%

| |2%

| | |8,760.41 |7,701.00 | |772,324.95 | | |

Lo ms importante que podemos observar es que la empresa Star Export SAC , que era la empresa lder en exportacin de joyera de plata, reduce su participacin de un 69% a un 2 % del total de exportaciones, esta variacin se transmite en los resultados generales de las exportaciones para el 2003. La empresa Allpa que permaneca en segundo lugar con una participacin del 14% pasa ahora a ocupar el primer lugar con un 30% de participacin y la empresa Arin que no llegaba al 1% de participacin en el 2002 pasa a ocupar el segundo lugar con una participacin del 28% para el 2003, asimismo el numero de empresas exportadoras aument de 44 en el 2000 a 70 en el 2003. Anlisis de Pases de Destino de Joyera de Plata Principales destinos de las exportaciones de Joyera de plata en el 2002 |Pases destino |Estados Unidos |Alemania |Venezuela |Ecuador |Rusia |Panam |Republica Dominicana |Chile |Italia |FOB US$ |Participacin | |1,537,873.27 |64% | |216,594.80 |9% | |163,519.28 |7% | |40,778.85 |2% | |37,728.00 |2% | |36,061.00 |1% | |34,216.00 |1% | |33,988.00 |1% | |34,734.00 |1% |

|Reino Unido |Total Exportaciones Fuente SUNAT Elaboracin: Autores del trabajo

|34,415.00 |1% |2,415,818.38 |

| |

Los principales destinos de las exportaciones en el 2003 |Pases destino |Estados Unidos |Rusia |Alemania |Venezuela |Netherland |Austria |Espaa |Panam |Ecuador |Total Exportaciones Fuente SUNAT Elaboracin: Autores del trabajo Anlisis Exportaciones de Bisuteras: Otro sector importante de las exportacin de Joyera peruana esta formada por la partida de bisutera (partida 7117190000). La produccin de Bisutera ha tenido un importante crecimiento. Segn el cuadro adjunto, el rubro ms importante referente a variaciones porcentuales de exportacin son los productos del rubro bisutera, el cul representa el 35.09% del total de las exportaciones del sector artesana. As tambin, este sub sector mostr un importante incremento del 20.49% con respecto al mismo periodo del ao anterior, propiciado por la mayor demanda de estos productos en Ecuador, Mxico y Colombia, principalmente. Es importante resaltar que la demanda del mercado ecuatoriano se ha incrementado en ms de 25%. De otro lado, las exportaciones del sector han ingresado el presente ao al mercado de Repblica Dominicana. Evaluacin segn Sub - Sectores: Enero - Setiembre 2003 (en miles de US $) |PRODUCTOS |2002 |2003 |VAR % | PARTIC. % | |BISUTERIA |6,339.20 |7,638.24 |20.49 |35.09 | |ARTICULOS DE MADERA Y VIDRIO PINTADO |3,647.10 | 3,724.22 |2.12 |17.11 | |CERAMICA |3,602.31 |3,536.57 |-1.83 |16.25 | |ARTICULOS DE PELETERIA |2,636.53 |2,666.69 |1.14 |12.25 | |TEXTIL |1,359.67 |1,365.28 |0.41 |6.27 | |FOB US$ |Participacin | |654,016.74 |34% | |257,732.59 |13% | |241,339.04 |12% | |94,793.43 |5% | |94,513.54 |5% | |54,125.00 |3% | |54,559.61 |3% | |78,815.00 |4% | |54,677.00 |3% | |1,951,610.88 | |

|JUGUETES Y REGALOS 2.57 | |PINTURAS Y COLLAGE 2.27 | |INSTRUMENTOS MUSICALES 16.42 |2.25 | |CESTERIA | |CERERIA | |OTROS | |TOTAL GENERAL 100.00 | |Fuente : SUNAT |Elaboracin : PROMPEX

|504.14 |638.76 |585.69 |135.76 |59.72 |483.31 |89.26 |65.38 |1,140.29

|559.54 |494.39 |489.55 |-34.25 |9.48 |135.94

|10.99 |-22.60 ||0.41 |0.30 |5.24 |8.89 | | |

| |

|19,992.17

|21,769.41

Participacin Porcentual de las Exportaciones de Artesanas por Rubro Enero - Setiembre 2003 [pic] Anlisis de los Principales Productos y Mercados Segn el cuadro mostrado, los productos de bisutera son la lnea de mayor exportacin dentro del sector, siendo sus principales mercados; Ecuador, Mxico, Colombia, Bolivia y Chile, entre otros. A diferencia de los principales productos de exportacin en artesana, donde su destino natural es Estados Unidos. El principal mercado para la bisutera peruana est conformado por los pases de Latinoamrica. Principales Productos por Mercado: Enero - Setiembre 2003 (en miles de US $) |PRODUCTOS |FOB |PARTICIPACIN PORCENTUAL | | |miles | | | |US $ | | |DEMAS BISUTERIA, EXC. GEMELOS Y SIMILARES, DE METALES COMUNES | 2.3. PROGRAMAS DE APOYO GUBERNAMENTAL 2.3.1. PROMPEX PROMPEX pone a disposicin de las pequeas y medianas empresas del sector exportador el Programa E-Commerce. El programa brinda apoyo tcnico y econmico a las pequeas y medianas empresas exportadoras, con ms de dos aos en operacin, para que tengan presencia activa en Internet ofreciendo alternativas bsicas como la presentacin de sus productos en catlogos electrnicos y ferias virtuales, hasta la ejecucin de proyectos de comercio electrnico para ser gestionados por la propia empresa.

Las empresas que participan en el programa pueden ampliar sus campos de accin comercial, para lo cual PROMPEX desarrolla un Portal Vertical de Oferta Exportable que incluye herramientas como directorio empresarial y feria virtual en apoyo a la promocin y gestin comercial de los productos y/o servicios. Este programa se da gracias a la colaboracin econmica del Convenio entre PROMPEX y la Corporacin Andina de Fomento (CAF). Objetivo del programa Beneficiar a las pequeas y medianas empresas exportadoras en operacin para que ejecuten proyectos de comercio electrnico acordes con sus planes de desarrollo. Programa E - Commerce de PROMPEX Prioridad: De acuerdo a las caractersticas del sector exportador peruano, el Programa E-Commerce da prioridad al desarrollo de soluciones del modelo Negocio a Negocio -"Business to Business o B2B". Portal Vertical de Oferta Exportable Peruana: Es una propuesta concreta de beneficio inmediato, que permite a las pequeas y medianas empresas exportadoras aprovechar de los siguientes beneficios: 1. Ingresar al mundo del Comercio Electrnico con una mnima inversin anual. 2. Beneficiarse del trfico que se genere por convenios, alianzas y / o inclusin del Portal en otros portales especializados. 3. Contar con un equipo especializado de soporte y asesora de especialistas en Marketing en Internet. 4. Establecerse dentro de un portal especializado en la promocin de la exportacin de productos peruanos. 5. Concentrarse en su negocio y el desarrollo de estrategias comerciales. El Portal Vertical de oferta exportable se ha diseado especialmente desde el punto de vista de las empresas exportadoras y cuenta con los aportes del equipo de especialistas en comercio exterior de PROMPEX. Contenido del Programa E-Commerce: Las pequeas y medianas empresas exportadoras pueden recibir apoyo tcnico y econmico en: 1- Capacitacin: Mediante el desarrollo de: Conferencias Seminarios 2- Asistencia tcnica: Asistencia a las empresas seleccionadas a fin de revisar: Formulacin del Perfil de Plan de Negocios en Internet. Formulacin del proyecto de Comercio Electrnico. 3- Soluciones de comercio electrnico

 Participacin en el Portal Vertical de Oferta Exportable Peruana, presentando su catlogo de productos y la inclusin de la empresa en el Directorio de Exportadores. www.perumarketplaces.com 4- Promocin comercial en Internet Participacin en ruedas de negocios y ferias internacionales virtuales 8 PLAN ESTRATEGICO NACIONAL DE EXPORTACION DE JOYERIA Y ORFEBRERIA La estrategia general del Plan Estratgico es incrementar el valor agregado y la competitividad en el sector joyera y orfebrera y es algo que se refleja en las diferentes acciones y medidas adoptadas por entidades y personas relacionadas a este sector las cuales tienen como meta lograr que el Per sea identificado como productor y exportador de piezas de alto valor agregado. En conclusin el Plan Estratgico se resume en los siguientes puntos importantes: Poltica I Hacer que la gran oferta potencial de oro y plata se conviertan en efectiva Objetivo General 1: Facilitacin de la obtencin de materia prima de calidad a joyeros y Orfebres Incremento de la Oferta Local de Oro y Plata (Incentivar la comercializacin de la plata en la Bolsa de Productos de Lima) Certificacin de Calidad de materia prima Formalizacin del comercio local (eliminar sobre costos del precio de la plata) Poltica II Objetivo General 2: Mejora y refozamiento de la habilidades del diseo Formacin y capacitacin en diseo creativo y artstico Objetivo General 3: Adecuacin de los productos a las tendencias de la demanda internacional Desarrollo de un sistema eficiente de recopilacin de informacin de tendencias mundiales. (Insumir diseo y nuevas tendencia y tecnologa a travs de la asistencia a eventos y ferias) Objetivo General 4: Exportacin de productos con marca propia y de calidad como sello distintivo de joyera y orfebrera peruana Creacin de marcas propias Desarrollo de imagen de calidad de joyera y orfebrera peruana Poltica III Objetivo General 5: Integracin de empresas en la produccin y comercializacin conjunta de productos Promover asociacin de Joyeros, superando la poca disposicin que tiene para trabajar entre ellos Impulsar la creacin de talleres exportadores

 Promover el uso de tecnologa Desarrollar una estrategia de distribucin internacional Objetivo General 6: Creacin de un centro joyero Identificar y agrupar a artesanos, empresarios e instituciones involucradas Identificar zonas industriales de Lima para la ubicacin del centro joyero Formalizar la situacin tributaria 11 HERRAMIENTAS DE ANLISIS DEL SECTOR JOYERA EN EL PERU Como resultado de este anlisis podremos identificar que ventajas y desventajas, como oportunidades y amenazas, podemos encontrar en el mercado, es decir, en el entorno que rodea a la empresa. Utilizaremos el modelo de las Cinco Fuerzas Competitivas de Porter para evaluar el grado de competitividad del sector que sera la resultante de las cinco fuerzas y poder determinar que tan competitivo es el sector, que es lo que sensibiliza al sector o como podemos influir en l para el beneficio de la empresa, asimismo, con el anlisis SEPTE, podremos luego formular las estrategias que aprovechen estas oportunidades y eludan los riesgos. 2.4.1. MODELO FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER Rivalidad entre Competidores Tenemos un gran numero de competidores, Platera el Pilar, Platandina, BM Winkelman, Arin, Allpa, estos relacionados a Orfebrera y Joyera de plata Segn Prompex el rubro Bisutera (partida 7117190000) ha crecido con una participacin del 33.12% del total del sector, el sector platera neta, es decir, la partida 7114110000 se mantiene con un crecimiento menor. Falta de diferenciacin, la mayora de las empresas pequeas producen los mismos tipos de productos. Barreras de salida bajas para los ms pequeos que se dedican slo a comercializar y no tiene, mayor inversin, ya que subcontratan a los artesanos. Poder de Negociacin con los Clientes La mayora de las exportaciones de las partidas referidas a Joyera de Plata son destinadas a Estados Unidos, significando casi el 50% de la produccin. En el caso de bisutera, el mercado est dirigido a los pases latinos entre ellos Ecuador, Colombia y Mxico, y la Joyera de Plata a Estados Unidos Las compras son en grandes volmenes ya que no se venden a consumidores finales sino a intermediarios, quienes exigen exclusividad. Los exportadores venden mximo a dos clientes mayoristas No existe amenaza de integracin hacia atrs, por parte de los distribuidores. Tendencia por productos de marca. Poder de Negociacin con los Proveedores

 Tenemos proveedores de materia prima y de servicios. Para lo relacionado al servicio, es decir, el trabajo de los artesanos, necesitamos trabajar ms en ese aspecto pues es un sector muy desorganizado. Abundancia de mano de obra relativamente barata. El precio de la plata varia continuamente, a pesar de ser el Per el segundo productor mundial de este metal, no llega con facilidad al artesano orfebre. Escasa oferta de materia prima en volmenes pequeos. Difcilmente lograran una integracin hacia delante. Riesgo de Competidores Potenciales Barreras de Ingreso bajas: No se necesita mucha inversin al inicio, por lo que consideramos que el capital a utilizar es mnimo. Acceso a canales de distribucin Se puede tener acceso a los canales de distribucin pero se necesita cumplir con ciertos requisitos como alta calidad, tiempos de entrega, etc. para que resulte. Las empresas formadas que cumplan con estos requisitos son asesoradas por organismos como Prompex. Amenaza de Productos Sustitutos En lo referente al sector Joyera existen muchas posibilidades y alternativas todas validas. Existen las joyas de oro y platino, pero con un precio mucho ms alto y, las de metales comunes y baados en plata que se venden mucho en algunos mercados, tenemos empresas que se dedican exclusivamente a ese rubro como Fidenza Disegno y Glasesa las cuales pertenecen a un sector importante en crecimiento, pero en general, sus productos no tienen mucha durabilidad y necesitan de muchos cuidados para mantenerse presentables, en general son desechables, a diferencia de la plata. 2. ANLISIS SEPTE A fin de monitorear el entorno e identificar aquellas fuerzas o tendencias que estn presentes y permiten visualizar hacia dnde es posible que se orienten los acontecimientos y para tener la capacidad como empresa de responder adecuadamente es que analizamos el entorno Social, Econmico, Poltico, Tecnolgico y Ecolgico. |FACTORES SOCIALES | | |Poblacin millones ms que USA| | Europa al 2003 | | | | | Japn, | |TENDENCIAS | | |Mayor crecimiento, Latinoamrica posee 72

|y 22 millones menos que la Unin Europea, |cuenta una poblacin de 722509,070. | | |Los pases con mayor ingreso per cpita son USA,

|Ingreso Per cpita | | Uruguay y | | | | | productores de moda. | | | Unidos, gasta | | 2.4 y 3.8 | |Actitudes hacia el arte y la moda | | | |Hbitos de compra |FACTORES ECONMICOS | | |Poltica Arancelaria primero a Chile, | | Colombia, Ecuador y | | | |Cambios en la Demanda | | exclusividad. | | Europa. | | | | de marca. | | | |Patrones de Consumo millones de dlares en el | | | | de | | | |

|Alemania, Reino Unido y Dinamarca |En Latinoamrica tenemos: Chile, Venezuela, |Brasil, Colombia y Ecuador siguen a Per | | |Tenemos a EE.UU. Italia Francia como | | |El principal consumidor de joyera es Estados |aprox. US$ 23 al ao por persona y realiza entre |compras al ao. | | | |TENDENCIAS | | |En aranceles ms bajos en LA tenemos, | | |

|seguido de Uruguay, Bolivia, Argentina, |Per. | | | |Alta dependencia de EE.UU.

|Base fija de clientes en EE.UU, quienes exigen |Desaprovechamiento del potencial de demanda en | | | | |Tendencia hacia la comercializacin de artculos |Preferencia por tendencias tnicas. |Estados Unidos consumi US$25,131 |2002. | | | |Tendencia al alza, el precio mundial de la plata es |us$6.80 para este ao, el 2003 estuvo en US$4.87. | |

| |Precio de la Plata |

| | |

| | |

|FACTORES POLTICO |TENDENCIAS | | |Ley de Artesanas, se cre el Fondo de Produccin Artesanal | |Legislacin |(FOPART), como instrumento de financiamiento. | | | | | |Convenios y/o tratados entre pases como la | | |Comunidad Andina, MERCOSUR, etc. | |Reglamentos sobre exportaciones e importaciones |El sector no accede al beneficio del Drawback. | | |Joyera y orfebrera libres de aranceles en EE.UU. por el | | |ATPDEA | | | | | |Analizando niveles de inflacin, dficit, ahorro como | | |proporcin del PBI etc., Per se encuentra ubicado en el | |Riesgo Poltico, estabilidad macro econmica |quinto lugar entre los pases latinos despus de Chile, El | | |Salvador y Mxico | |FACTORES TECNOLGICOS |TENDENCIAS | | | | |Renovacin de productos y servicios |Nuevas exigencias de mercado. | | |Tendencia a ciclos de vida ms cortos en los productos. | | |Fidelizacin de clientes. | | | | | |A nivel industrial la plata es usada en la electrnica, | |Nuevas aplicaciones |soldadura y aleaciones. As como en la fotografa. | | | | | | | |FACTORES ECOLGICOS | | |Regulaciones Gubernamentales de Europa, tienen como | |TENDENCIAS | | |Pases como Estados Unidos y otros

| ubicadas | | | | tomar mayores | |Grupos de inters ecolgicos residuos provenientes de | | | 4. EVALUACION FODA

|principal requisito para operar que sus plantas sean |en zonas industriales. | | | |Existencia de organismos ecolgicos, obliga a |recaudos al momento de deshacerse de |sus procesos productivos. | | |

En esta matriz analizamos las principales Oportunidades y Amenazas as como Fortalezas y Debilidades claves del sector Joyera de Plata. | | |OPORTUNIDADES | |Mayor promocin en ferias internacionales. | |Incentivos gubernamentales. | |Expansin de canales de comercializacin (E-Comerce). | |Organizacin de misiones empresariales para promover exportaciones e inversiones | |Reducida penetracin en el mercado europeo. | |Creciente inters por productos de origen rstico. | |El gusto por la plata a nivel internacional se ha incrementado en los ltimos aos y se | |prev que esta tendencia contine en el futuro. | |Los artculos de joyera y accesorios, aumentarn su demanda, por moda principalmente, | |por lo que esta actividad tiene un horizonte favorable para aqullos que puedan cumplir | |los requisitos de calidad y entrega. | |Economas slidas de los consumidores. | |Alto potencial de penetracin en Estados Unidos y la Unin Europea. | |Incremento del poder adquisitivo de las mujeres, trabajadoras en EE.UU., intensificado | |por la recuperacin coyuntural de la economa norteamericana. |

|Negociaciones en perspectiva para la firma del TLC con EE.UU. | | | | | |AMENAZAS | | | | | |Concentracin de las exportaciones en EEUU. | |Escasa organizacin de artesanos. | |Elevados niveles de informalidad. | |Pases como Tailandia, India, Italia y Hong Kong estn penetrando fuertemente en el | |mercado norteamericano, desplazando a la plata peruana. | |La joyera italiana est muy tecnificada y es la de mayor venta en el mundo, ya que es plata | |hueca, ms ligera y barata; no podemos competir porque carecemos de tecnologa. | |Fcil imitacin de lneas de joyera. | |Plata es un comodity, precios fluctuantes. | |Ingreso de competidores. | |Mayor capacidad de respuesta de pases competidores ente nuevas tendencias. | |Propensin de competidores hacia la tecnificacin y estandarizacin de su produccin. | | | |FORTALEZAS | | | |Elevada abundancia de plata. | |Posicionamiento en compradores internacionales como proveedores de alta calidad. | |Potencial para desarrollar la mejor coleccin de piezas integrando lo artesanal con lo industrial. | |Mito de Joyera ancestral peruana como fundamento de marca de bandera. | |Abundancia de mano de obra, habilidad artesanal. | | | | | |DEBILIDADES | | | |Trabas institucionales que no permiten que la abundancia de la oferta de plata sea efectiva |

|para el joyero orfebre peruano. | |Dbil capacidad de desarrollo e innovacin de diseos en funcin a tendencias internacionales. | |Ausencia de centros de capacitacin especializados. | |Dbil integracin vertical y bajos niveles de asociatividad. | |Alta concentracin de exportaciones en pocas empresas destinos y productos. | |Escasa cultura exportadora. |Sobre costos laborales y tributarios frente a competidores. | |Acceso limitado a crditos para capital de trabajo. | |Escasa capacidad de gestin de pequeas empresas y artesanos. | |Atomizacin de la oferta productiva artesanal. | | | | | CAPITULO IV. MARKETING 4.1. OBJETIVOS DE MARKETING [pic]

Muy a pesar de que la joyera de plata ha repuntado en los ltimos aos, y se ha puesto de moda en el Per y en el extranjero, la produccin de joyas en nuestro pas, tanto para mercado local como internacional es an muy escasa, tomando en cuenta que estamos ubicados segundos a nivel de produccin mundial en minera de plata. Sin embargo en la actualidad existen ya varios pequeos empresarios que estn dando ya pasos para que nuestra plata sea exportada en joyas. Es cierto que no podemos competir con la joyera internacional industrializada que viene de pases como Italia o Tailandia, sin embargo podemos competir en la lnea tnica contempornea la cual se est cotizando mejor por ser generalmente realizada artesanalmente. Es por ello que PLATA PERUANA busca posicionar la marca como joyera de estilo contemporneo con rasgos tnicos (trabajo artesanal), de gran calidad y diseo artstico, aprovechando el arte innato de nuestros artesanos. Esto nos lleva a aplicar una Estrategia de Diferenciacin. Confiamos en que lo lograremos, a travs de un arduo trabajo en el tiempo, mediante estrategias que se detallan con mayor precisin en el siguiente captulo. Las expectativas de la empresa en lo que a venta se refiere, considerando un horizonte de evaluacin de 5 aos, asciende a US$ 441,000.00 , con una utilidad esperada de 38% sobre las ventas ( US$ 168,564.00) antes de impuestos.

Debemos resaltar que estamos escogiendo Europa, como oportunidad de mercado, al cual pensamos incursionar a travs de contactos (amistades, familiares, viajes promocionales), adems por ser un mercado menos transitado por productores peruanos y tambin debido a que las economas son ms slidas, por consiguiente los ingresos per capita son altos. Los pases objetivo para este proyecto son: Espaa, Alemania, Inglaterra y Francia. A Estados Unidos de Norteamrica no estamos entrando en un principio porque hay mucha competencia. Va mucha gente latina tratando de vender estos productos. Adems en Europa existe una cultura de arte, donde se le da mayor valor al producto por lo que estaran dispuestos a pagar ms por pieza. 4.2 ESTRATEGIAS [pic] Como indicramos en el punto 4.1, la estrategia que est aplicando PLATA PERUANA es una Estrategia de Diferenciacin, en donde lo que se busca es crear, a travs del tiempo, el posicionamiento de la marca. Para lograr ingresar al mercado Europeo estamos considerando, dos etapas, comercializacin y posteriormente produccin comercializacin, de las cuales procedemos a detallar las estrategias para cada una de dichas etapas: COMERCIALIZACIN En esta primera etapa estamos aprovechando la fortaleza de los artesanos expertos que cuentan ya con productos de calidad y que no tienen las facilidades de competir directamente en el exterior ya sea por falta de capacidad econmica, o por idioma o por cultura. PLATA PERUANA cuenta con los recursos necesarios, tanto humanos como de contactos en el exterior, para ofrecer los productos, que gracias a las ventaja competitiva que estos ofrecen, como es la innovacin en el diseo, permiten la venta de las piezas como obras de arte. Al hablar de una estrategia diferenciada, esta nos permite llegar en forma particular a cada uno de los pases a los cuales nos estamos enfocando como mercado objetivo. Por ms que nuestros costos sean ms elevados, en comparacin a los productores italianos o tailandeses, los mrgenes que podemos obtener tambin lo son, justamente por ser el producto artesanal considerado como piezas nicas u obras de arte. Como primera accin nos enfocaremos al reparto de hormiga, es una manera de empezar muy utilizada, que permite conocer el mercado, buscar oportunidades de negocio, descubrir necesidades y mejorarlas o mejor an crearles una necesidad de nuestros productos al cliente final. Consiste en comprar modelos adecuadamente seleccionados y enconmicos de tiendas artesanales, que cuentan con la calidad por la que queremos caracterizarnos, y realizar un viaje de promocin del producto, obteniendo de los posibles clientes su opinin respecto a las preferencias, para saber en qu centrarnos al momento de regresar y mandar hacer nuestros primeros pedidos. PLATA PERUANA est orientada hacia el mercado, es all donde estudia la necesidades de los consumidores, observa tendencias y a la vez analiza lo que hace la competencia, al identificar sus estrategias, determinar sus fuerzas y debilidades y sus

patrones de reaccin, para poder actuar rpidamente a los cambios del comportamiento dinmico de ste. En una segunda etapa, a muy corto plazo, ser a travs del contacto con joyeras (estrategia pushing), que distribuyan diversas marcas y que en el viaje inicial se hayan contactado y estn interesados en colocar nuestros productos en sus vitrinas y que a su vez cuenten con pginas web y que mediante links se puedan conectar con PLATA PERUANA. Haremos contacto con ellas a travs de las pginas web, envindoles muestras y trpticos publicitarios y tambin eventualmente visitndolos personalmente. Los pedidos sern recibidos por este medio con despachos regulares. Es en esta fase que los productos de PLATA PERUANA saldrn al mercado extranjero a travs de las joyeras (como canal de distribucin), ofreciendo nuestra marca a los clientes finales. En este punto podremos hablar de una calidad de resultados ya que es el usuario quien luego de utilizar la pieza va a dar fe de los atributos que este le ofrece, logrando poco a poco la preferencia y por consiguiente, fidelizacin de los clientes. Recalquemos pues que lo que busca el cliente es mayor valor por su dinero y esto lo consigue a travs de la satisfaccin de sus necesidades, en este caso mediante nuestros productos que, de acuerdo a sus expectativas, estas se ven superadas, logrando que el cliente perciba un producto de calidad. COMERCIALIZACIN A TRAVS DE LA WEB Ofreceremos Lnea bsica y trabajos a medida (Custom Made). Los mismos clientes tienen la opcin de escoger la piedra a utilizarse en la pieza escogida (anillo, dije, collar) y ver como quedara esta como producto terminado, a travs de la pgina Web o escoger entre la gama de productos que se ofrecen. La Fortaleza de la empresa, a travs del tiempo deber consistir en los canales de distribucin en Europa, as como el tiempo de entrega que es otro factor primordial. Nuestra principal garanta va a ser un producto entregado a tiempo, de calidad, en ptimas condiciones, convirtindose el cliente en nuestro principal promotor y medio de publicidad. Debemos mencionar tambin el aval que representa para nosotros la joyera que ofrece nuestros productos por su prestigio, ubicacin y concurrencia de clientes. PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN En el segundo ao podremos enfocarnos en la integracin vertical hacia atrs, convirtindonos en productores y comercializacin conjunta de productos. Con el tiempo nuestra Fortaleza tambin deber radicar en la elaboracin de nuestros propios diseos, para lo cual se tienen ya identificados dos diseadores artesanos que, actualmente estn en pleno proceso de perfeccin de sus tcnicas, a quienes PLATA PERUANA les dar la oportunidad de desarrollar su creatividad. Esta estrategia va de la mano con el anlisis futuro de la implementacin de un taller para aquellos diseos especiales que queremos ofrecer al mercado y que no queremos que sean replicados por la competencia.

 Es conveniente recalcar que no estamos ofreciendo producto masivo, es decir no nos estamos dirigiendo a tiendas por departamentos que requieren productos en grandes volmenes que no podramos cubrir con una produccin artesanal. Es por ello que no estamos aplicando una estrategia Pulling, que posiblemente nos permita obtener mayores pedidos. Para la atencin de los pedidos se utilizar DHL. Lo que buscamos aprovechar son los cortos tiempos de entrega, al inicio de las operaciones, debindose convertir en una ventaja competitiva, como lo hemos indicado anteriormente. Posteriormente, conforme nuestros volmenes de venta vayan creciendo, o los montos FOB as lo requieran, se tendr que cumplir con los trmites aduanales de acuerdo a los reglamentos internos del pas. CRECIMIENTO Para lograr el crecimiento de la empresa, es necesario tambin el desarrollo de nuestros artesanos, es por ello que, para elaborar nuevos estilos o piezas que den mayor valor al producto, pensamos en su capacitacin sobre nuevas tcnicas, procesos productivos para incentivar su crecimiento y no simplemente convertirlos en mano de obra barata. Poco a poco obtendremos la fidelizacin de nuestros clientes gracias a conocer cuales son los atributos valorados por ellos, sus jerarquas de prioridades y que a travs de nuestros productos, el valor percibido ha cubierto totalmente sus expectativas, al entregarles una pieza de calidad en un tiempo de entrega rpido y a un precio razonable. Igualmente mantendremos a las joyeras ya que stas buscarn vender nuestros productos. Es importante resaltar que un mundo competitivo y globalizado es necesario tener presencia en la internet, para lo cual se ha desarrollado una pgina o portal. Adems de diversas formas de incentivar nuestros productos, exposiciones, ferias, la idea es que a travs del tiempo el producto y la marca sean reconocidos internacionalmente. Esto definitivamente se lograr a largo plazo. 4.3 PRODUCTO 4.3.1 DEFINICION DEL PRODUCTO [pic] El estilo de joyeraa que estamos ofreciendo a nuestros clientes es la TNICOCOMTEMPORNEA, esta tendencia utiliza las lneas, rasgos, colores, piedras de la iconografa peruana combinndola con la estilizacin de la joyera internacional, de acuerdo a las ltimas tendencias del mercado, segn las corrientes de moda. Hemos visto la necesidad de darle un mayor impulso a este tipo de joyera, tnico Contempornea, la misma que nos va a permitir ingresar al mercado internacional, ya que muchos joyeros locales se dedican al tipo de joyera simplemente tnica la misma que es diseada para turistas copiando casi idnticamente la iconografa peruana (por

ejemplo: smbolos de las lneas de Nazca); esto funciona muy bien como producto sourvenir ms no como producto de moda. Los productos que vamos a ofrecer son: Sortijas, Colgantes, Collares, Aretes, Juegos y Accesorios que iremos viendo en este captulo. La empresa comercializa joyas de plata de ley 925 y de 950 segn sea el requerimiento del mercado, utilizando liga importada con aditivos antioxidantes; esto asegura la calidad de presentacin de acuerdo a los estndares mundiales. En la etapa de acabado los productos sern sometidos a un bao electroltico para elevar el grado de brillo y emparejar el color. Se escogen productos con piedras semipreciosas que durante siglos han sido utilizadas por los Incas y sus descendientes en las diversas culturas y etnias que agrupa el Per actual, las cuales son transformadas en collares y pulseras a la moda, que puedan ser utilizados por las mujeres con los beneficios que dichas piedras traen. PRODUCTOS Y CARACTERISTICAS A continuacin mostramos los productos y sus principales caractersticas: Sortijas Piezas de fino acabado, diseos originales, trazos delicados. |[pic] |[pic] |[pic] |[pic] | | | | | | |Sortija de Plata |Sortija de Plata |Sortija de Plata | Sortija de Plata | |acabado brilloso |acabado brilloso |acabado brilloso | con acabado irregular | |y arenado |y arenado | | | |[pic] |[pic] |[pic] |[pic] | | | | | | |Sortija de Plata |Sortija de Plata |Sortija de Plata | Sortija de Plata | |acabado brillante y arenado | |acabado brilloso y arenado | | |[pic] |[pic] |[pic] |[pic] | | | | | | |Sortija de Plata |Sortija de Plata |Sortija de Plata | Sortija de Plata | | | |quemada y brillosa |martilada y acabado brillos |

|[pic] |[pic] |[pic] | | | | | |Sortija de Plata con limadura en el|Sortija de Plata |Sortija de Plata | |acabado |grabada y quemada grabada | Colgantes - Colgantes de Plata

|[pic] | |Sortija de Plata |martillada |

Estilos sobrios, rasgos iconogrficos, excelente regalo para cualquier ocasin especial. | | |[pic] |[pic] |[pic] | | | | | |Colgante de Plata |Colgante de Plata |Colgante de Plata | |acabado brillante y arenado |quemada y brilloso |brillante | Collares - Collares de Caucho Diseos atrevidos y en constante renovacin. | | |[pic] |[pic] |[pic] |[pic] | | | | | | |Collar de Caucho negro 60cm. Plata |Collar de Caucho negro 40cm. Plata |Collar de Caucho negro |Collar de Caucho negro | |con |con Obsidiana |40cm. Plata con Abaln | 40cm. Plata con Espondilo | |Crisocola | | | | |[pic] |[pic] | | | | | | | | |Collar de Caucho negro 60cm. Plata |Collar de Caucho negro 60cm. Plata | | | |con |con | | | |Crisocola |Crisocola | | |

|[pic] | |Colgante de Plata |grabado

Aretes Diseos sobrios. Considera acabados como pines y seguros de aretes. | |[pic] |[pic] | | | | | | | | |Aretes en Plata |Aretes de Plata | | |plateada y quemada |grabado | Juegos Modelos que dan elegancia, vistosidad y calidad. | | |[pic] |[pic] |[pic] |[pic] | | | | | | |Colgante y Sortija |Colgante y Sortija |Colgante y Sortija | Cadena, Colgante, Sortija | |de Plata con Sodalita |de Plata con Espondilo |de Plata con Sodalita |y Aretes en Plata plateada | | | | |y quemada | | |[pic] |[pic] | | | | | | | | |Cadena, Colgante, |Collar, Pendientes y Sortijas de | | | |Sortija y Aretes en |Plata, acabado | | | |Plata grabados |brillante y arenado | | Accesorios Piezas de buen gusto y estilo. Trabajos no corrientes que saltan a la vista. |Accesorios | |[pic] | | |

| |

|[pic] | |

|[pic] |

|[pic]

|Cadena de Plata |Cadena de Plata |Collar de Plata brillante |Collar de Plata brillante | |40cm |40cm |4mm |5mm | |[pic] |[pic] |[pic] |[pic] | | | | |Cadena de Plata plateada | |Collar de Plata Redondo |Collar de Plata |Cadena de Plata |Cadena de Plata quemada | |brillante 3mm |martillado brillante 6mm |40 cm | | A continuacin otro tipo de joyera ms artstica: |[pic] Spondylus Aretes al juego | |[pic] | origen Amaznico de | | |[pic] | con centro de concha | | | |Collar hecho a mano en Plata 925 con Coral | | |Collar hecho a mano en Plata 925 con plumas de |colores naturales | | | |Pulsera de 15 cadenas tejida a mano en Plata 925 |de perla |Aretes al juego | |

Pedrera: En el Anexo I podemos ver al detalle cada una de las piedras mayormente utilizadas, sus propiedades o caractersticas. Ojo de Tigre Sodalita Ambar Azurita Amazonita Spondylus Crisocola Amatista Celestina Lapislzuli Obsidiana Nacar Abaln Opalo Calcita Rodonita Onice Jaspe Cuarzo Rosado [pic]

4.4. PRECIOS Para la determinacin de los precios debemos tener en cuenta muchas consideraciones previas. Se debe considerar el mercado objetivo. Como se mencion en la seccin anterior, el mercado objetivo de esta empresa es Europa, especficamente Espaa, Alemania, Inglaterra y Francia. Estos son pases con economas muy slidas y con alto poder adquisitivo. Tambin se debe considerar el segmento al que se est dirigiendo, el cual es el segmento B europeo ya que el segmento A utiliza mayormente platino, brillantes y oro. Pero igualmente, el segmento B tambin tiene una capacidad adquisitiva muy alta. Por ltimo debemos considerar la estructura de costos que se detallar el captulo 5. Debemos recalcar en este punto, que se est adoptando una estrategia de diferenciacin la cual nos permite obtener un mayor margen gracias a precios altos de los productos. Polticas de precios: Los clientes a los que se dirigir la oferta son personas del segmento B. Se opt por tomar un precio alto porque se busca transmitir la imagen de productos exclusivos elaborados manualmente con diseos innovadores. La banda mnima de precios ser de US$ 4.5 por gramo trabajado. La unidad de medida en este negocio es bsicamente el gramo. En el mercado local, se puede encontrar el gramo trabajado de plata desde US$ 0.80, que corresponden a productos comercializados por ejemplo, en las joyeras de Petit Thouars, entre otras. Pero tambin encontramos joyas hasta en US$ 10.0 por gramo trabajado, como es el caso de Ester Ventura, quien recarga a sus joyas la innovacin y exclusividad de sus productos. Existen tambin otras joyeras con precios promedios altos como Elas, Carolina Seppe, etc. En el mercado internacional los precios varan mucho ms. Pueden llegar a superar los promedios de Ester Ventura fcilmente, pero tambin pueden estar muy por debajo de dichos precios. Hemos averiguado precios a travs de Internet en muchas pginas web de joyeras famosas. Adems hemos averiguado a travs de contactos en el extranjero y por datos con cmaras de comercio. A continuacin presentamos un cuadro de los precios promedio en los mercados objetivos. Nosotros pensamos entrar al mercado internacional con un precio mnimo de US$4.5 por gramo, el cual es ms bajo que las grandes tiendas y que va a permitir a las joyeras que vendern nuestro producto ganar un aceptable porcentaje de comisin. No podemos entrar con precios ms bajos por la percepcin que queremos dar de nuestras joyas. Muchas veces, si el cliente ve que el precio es mucho ms barato del rango, no los compran por pensar que puede ser de menor calidad. En esta actividad, el precio mximo es difcil determinar porque hay piezas que por su elaboracin llegan a ser valoradas a precios muy altos. Esta estrategia de precios respalda la estrategia de diferenciacin y deja los lineamientos claros para la implantacin de las tcticas. Se utilizar un enfoque externo ya que se utiliza el mercado y/o la percepcin de los consumidores como base. El precio pues depende de cmo valora el cliente final la joya de plata, su diseo y confeccin.

Solo como efectos comparativos adjuntamos un ejemplo de costos de artculos de plata en Estados Unidos: Brazaletes vendidos en Macys: El costo es de US$70 y este pesa aproximadamente 10 gramos. Por lo tanto el costo es de US$7 el gramo. 4.5. MERCADO OBJETIVO Nuestro mercado objetivo ser Europa porque es ah donde aprecian ms el arte, valoran ms la joya tnica contempornea y porque existe mayor poder adquisitivo, dejndonos un mayor margen por pieza o juego vendido. En la actualidad, el mercado local en lo que a venta de joyas de plata se refiere, se encuentra ya muy saturado, existe demasiada competencia, por ejemplo tenemos varias tiendas ubicadas en la Av. Petit Thouars donde los precios de estas joyas son bien bajos y el margen de ganancia que se tendra sera mnimo. Para efectos de nuestro trabajo estaremos incursionando inicialmente a los de pases Alemania, Inglaterra, Francia y Espaa, bsicamente al segmento B, segmento que goza de poder adquisitivo pero que tiene mayor preferencia por las joyas de plata, a diferencia del segmento A, que mayormente prefieren las joyas platino y oro. Nuestro objetivo es llegar al cliente final a travs de los contactos que se hagan a travs de las joyeras, este contacto se har ya sea va correo electrnico y/o telefnicamente. 4.6. TENDENCIAS Una tendencia se define como el conjunto de hbitos y estilos que un grupo de personas demanda con base en sus necesidades, gustos, afinidades, deseos e intereses. Segn estudios de una empresa consultora en exportaciones hacia Europa, present el verano pasado ante un nutrido grupo de exportadores latinoamericanos reunidos en Europa un estudio en el que se indica que el sector de artculos artesanales contemporneos es un nicho con gran proyeccin comercial. A esto podemos agregar que en Europa existe alta preferencia por las tendencias tnicas contemporneas. En Europa las ventas son bastantes dinmicas a lo largo del ao, aunque hay fechas en las cuales stas se disparan como en Navidad y de Da de la Madre. Cabe mencionar, que la mayor parte de los consumidores de joyera de plata se encuentran entre los 18 y los 35 aos, y gran porcentaje de este grupo le dan bastante preferencia adems a las joyas de plata con aplicaciones de piedra. Queremos resaltar tambin que las mujeres de Europa tienen una mayor incidencia en la compra de joyera ms que los hombres, aunque los hombres son los que compran piezas ms costosas, puesto que la mayora de ellas son regalos. 7. CANALES DE DISTRIBUCIN 4.7.1. COMERCIO ELECTRNICO

El Comercio Electrnico ser uno de nuestros principales canales de distribucin. Las empresas competitivas han comprendido que: "Una pgina Web es el punto de inicio dentro de una estrategia de Comercio Electrnico". La revolucin tecnolgica de las ltimas dcadas, la cual incluye grandes mejoras en infraestructuras de telecomunicaciones y el crecimiento de la Internet, han creado desde hace unos aos el ambiente ideal para el nacimiento del comercio electrnico. A partir de la explosin de Internet, y la mayor disponibilidad de tecnologa, tanto en nivel de equipos como en telecomunicaciones, se comienzan a desarrollar los primeros negocios en lnea. Desde el nacimiento de los primeros negocios en lnea, como por ejemplo amazon.com, el crecimiento de la cantidad de negocios que se dan de manera electrnica ha crecido en una proporcin geomtrica, sobretodo en la entrada del siglo XXI, esto tambin incentivado por la mayor disposicin del pblico a realizar transacciones en lnea, y a la mayor disponibilidad y abaratamiento del acceso a Internet o medios de comunicacin electrnica desde el hogar. Para el desarrollo de nuestro trabajo estaramos ingresando tanto al negocio B2B (negocio a negocio), negocio que ms xito tiene y donde las transacciones de mayores montos se dan, como al negocio al negocio B2B (negocio a consumidor o cliente final), es aqu donde las empresas tratan de llegar en lnea consumidores individuales a travs de Internet. El diseo, desarrollo e implementacin de nuestra pgina web se har a travs de la empresa Publiper la cual nos brindar tambin el servicio de comercio electrnico. [pic] Publiper nos ofrece una solucin completa y compacta para nuestro negocio. Caractersticas del servicio que nos ofrece Publiper: Programacin personalizada. Adems nos entregan el cdigo para implementar nuevos productos y poder as tener plena libertad de modificar la tienda virtual. Registro del dominio com, net, org escogido, a nuestro nombre durante un ao, con panel de administracin en castellano y en tiempo real. Hospedaje web del dominio en 250 Mb en disco con acceso a FTP(1) autentificado. Webmail para acceso al correo. Diseo personalizado de nuestra website realizado por el estudio de diseo Ravello y Asociados. Pginas Inicio, quienes somos, FAQ(preguntas frecuentas)(2), seguridad/privacidad, condiciones generales y formulario de contacto personalizado incluidas. Inscripcin de la tienda en ms de 800 buscadores hispanos e internacionales. Presentacin de productos con precio, nombre, descripcin y fotografa. Fotografas ampliadas de cada producto con un click. Carrito de compra con capacidad para aadir, cambiar y quitar productos del mismo.

 Posibilidad de que los clientes se registren de forma optativa en el sistema, accediendo a sus datos en futuras compras, mediante su login y password. Tiendas en ingls y/o castellano. Envo automtico de correos electrnicos con formato de la orden de pedido y confirmacin del pago al cliente y al administrador de la tienda. Pago on-line con tarjeta de crdito Visa, Mastercard, American Express y/o transferencia bancaria. ________________________ (1)File Transfer Protocol (2)Frequently Asked Question A continuacin presentamos en detalle lo que tendra y ofrecera nuestra pgina web: Debido a que nuestro mercado objetivo ser Europa tendremos una pgina web diseada tanto en idioma castellano como en ingls. En nuestra pantalla de inicio mostraremos el logo y el nombre de la empresa. Dentro de la misma pantalla tambin se mostrarn fotos de nuestras principales joyas de plata diferenciados por aretes, collares, dijes, sortijas y las piedras ms usadas en nuestros diseos. Este sera en detalle lo que ofrecera nuestra pantalla de inicio: [pic] Informacin de la empresa. Sortijas Dijes Collares Aretes Juegos Piedras Contacto Sugerencias Pedidos Ingresando a la opcin Sortijas el cliente podr escoger entre: [pic] Sortijas de plata Sortijas con piedra Ingresando a la opcin Dijes el cliente podr escoger entre: [pic] Dijes de plata Dijes de plata con piedra

Ingresando a la opcin Collares el cliente podr escoger entre: [pic] Collares de caucho Collares con hilo acerado Collares con cadena Collares con cuero Ingresando a la opcin Aretes el cliente podr escoger entre: [pic] Aretes de plata Aretes de plata con piedra Ingresando a la opcin Juegos el cliente podr escoger entre diversos juegos: [pic] Collar con dije y anillo de plata Collar con dije con piedra y anillo de plata Collar con dije, anillo y aretes de plata Collar con dije con piedra, aretes con piedra y anillo con piedra Ingresando a la opcin Piedras el cliente podr escoger que piedra usar en su modelo entre las cuales tendremos: Abaln gata Amazonita Azurita Cuarzo rosado Espndilo Jade Jaspe Lapislzuli Malaguita Obsidiana Ojo de tigre Cabe sealar que ingresando a cualesquiera de las piedras mencionadas lneas arriba el cliente podr apreciar en detalle la foto y la descripcin de cada una de ellas, como por ejemplo: Piedras Preciosas Definicin : Lapizlzuli [pic] Lapislzuli ha sido una piedra preciosa acariciada para los millones de aos. Fue importante para numerosas civilizaciones antiguas de Mesopotamia, Grecia y Roma. Durante I era del Renacimiento el Lapislzuli era triturado y se utilizaba para elaborar pintura azul. Los europeos la denominaron piedra preciosa Ultramar que significa ms

all del mar. El color de la pintura creado de la piedra era conocido como azul ultramar y es el responsable de ese azul hermoso encontrado muchas pinturas a partir de esa era. El Lapislzuli consta del mineral Lazulita. Tiene a menudo rayas metlicas o blancas. Las piedras de Lapislzuli con rayas se consideran generalmente muy valiosas. El Lapislzuli se impregna a veces con aceites o ceras para mejorar su aspecto. Puede tambin opacarse para darle un color ms uniforme. El Lapislzuli se mina en Afganistn, Rusia, Chile y los Estados Unidos. Tiene grado 5.5 de dureza de Mohs(3). Esto significa que puede rasguarse fcilmente, as que debe ser protegida con mucho cuidado. El Lapislzuli es tambin algo poroso, por lo que debe ser protegida de Limpiadores, productos qumicos y solventes. El Lapislzuli es una de las piedras que rige a los del sino Libra. Ingresando a la opcin Contactos el cliente tendr acceso a ver el nombre del contacto, telfonos y nuestra direccin de correo electrnico. Ingresando a la opcin Sugerencias el cliente tendr la posibilidad de enviar va email sus sugerencias y/o comentarios, as como tambin se podr responder cualquier de sus inquietudes. Y finalmente, ingresando a la opcin Pedidos el cliente podr ya efectuar su pedido bajo las siguientes condiciones: Pedidos: El cliente para hacer sus pedidos deber enviarnos un e-mail a info@plataperuana.com. especificando el cdigo y la cantidad, opcionalmente podr elegir la piedra que desee. ________________________ (3) Unidad de medida de dureza Los datos solicitados sern: nombre completo, direccin, cdigo postal, pas, telfono y cdigo de rea. Posteriormente le enviaremos la cotizacin y si tenemos el producto disponible se podr enviar en los siguientes 10 das, en promedio, de recibir el pago correspondiente. El pago se podr efectuar on-line a travs de alguna tarjeta de crdito como Visa, American Express o Mastercard o con depsito en nuestra cuenta bancaria. 4.7.2. CONTACTOS CON JOYERAS El ubicar joyeras en los pases a los cuales pensamos ingresar ser nuestro objetivo. Esto se puede realizar tanto a travs de las Cmaras de Comercio de las Embajadas en el Per, bsqueda propia por Internet y a travs de contactos. Tenemos pensado trabajar con Prompex para pertenecer al catlogo de oferta exportable, ellos nos contactaran con clientes del exterior. As tambin como:

 Fair Trade Federation The Crafts Center CBI Adex Luego de ser identificadas se proceder a contactarnos con ellas para poder empezar una relacin futura. Principales Joyeras : Espaa : 1. Argyor, S.A. CON. Almotilla s/n e-mail: export@argyor.com 2. Cronojoyas Calle Cervantes, 3 45100 Sonseca, Toledo 3. Joyas Vernica, S.L. Dr. Orozco, 46 46100 (Valencia) e-mail : info@joyasveronica.com 4. Perlas Orqudea, S.A. CTRA. Palma-Manacor, Km. 30 (Mallorca) e-mail : info@perlasorquidea.com 5. Colay S.A. Junqueras 2, 2, 08003 Barcelona Telf.: (0034) 93-2684132 6. Jos Mara Brega Gadea C/San Romualdo 26, 28037 Madrid Telf. : (0034) 91-7540172 7. ML Boutique S.A. C/Maldonado 77, 28006 Madrid Telf. : (0034) 91-4021917 8. Maximo Parra S.A. C/Duque de Rivas 3, 28012 Madrid Telf. : (0034) 91-3690699 Alemania : 1. Herbert Hahn Modezubehr Sonnige Lehne 30 D-87600 Kaufbeuren Tel.: 0049-8341-62838

Fax: 0049-8341-69390 Email:info@herbert-hahn.de Web: www.herbert-hahn.de 2. Schumuck04.de Lothar Herrmann Weingartenstr, 12a. 63526 Erlensee Email : info@schmuck04.de Web: www.schmuck04.de 3. Kasopoulos GmbH Zum Stausee 7 a D-55743 Idar Oberstein Tel.: 0049-6781-567723 Fax: 0049-6781-567724 Email: info@bijoushop.de Web: www.bijoushop.de 4. Ewald Lucke & Co. Modeschmuck Neue Zeile 10 D-87600 Kaufbeuren Tel. : 0049-8341-62520 Fax: 0049-8341-67647 5. La Creode-Kleider + Kunstgewerbeladen Franziskanerstr.3 D-53113 Bonn Tel.: 0049-228-634665 Fax: 0049-228-695826 6. Reinhard Schwarz Atelier fr Gold- und Silberwaren Parlerst.2 D-73525 Schwbisch Gmnd Tel. 0049-7171-69031 Fax: 0049-7171-69032 7. Josef Mller Schmuckgrosshandlung Benzinoring 78 D-67657 Kairserslauten Tel.: 0049-631-470857 Fax: 0049-631-3403190 Inglaterra : 1. A&B Christie 15 Corporation St, Blackpool, Lancashire FYI

United Kingdom Tel.: 0044(0) 1253 622712 www.abchristie.co.uk 2. Alexanders Jewellers Alexander House, 3 Castle Street, Farnham, Surrey GU9 7HR Tel.: (01252) 737373 Fax: (01252) 733721 www.alexandersjewellers.co.uk 3. Ghmoore 19 Vyse Street, Hockley Birmingham B18 6LE Tel.: 0121 523 6488 Fax: 0121 554 9488 www.ghmoore.co.uk 4. Nigelmilne 38 Jermyn Street, London, SW1Y 6DN Tel.: 020 7434 9343 Fax: 020 7434 9344 E-mail: jewels@nigelmilne.co.uk 5. Ros Mari 80 Lockesfield Place, London E14 3AJ United Kingdom Francia: 1. Armand dOrleac 4 Avenue Ampere 66330 CABESTANY Francia Tel.: + 33.4.68.50.91.41 4.7.3. VENTAS EN FERIAS Otro medio de distribucin que consideramos importante es el de tener participacin activa en las principales ferias que se realizan en el Sector de Artesanas como en Alemania, Estados Unidos, entre otras. En virtud de lo expuesto, es importante resaltar que antes de presentarse a una feria se deber indagar sobre el xito o no de las anteriores versiones. Estas ferias deben de dar la garanta de la visita de clientes especializados en el tema tnico contemporneo. Participar en este tipo de ferias es muy importante ya que nos permitir establecer contactos con potenciales compradores. Por lo cual la empresa se preparar con meses de anticipacin. 4.8. PROMOCIN

Nuestro desarrollo de promocin se inicia con la creacin de nuestra imagen de marca y logotipo. La empresa tendr el siguiente logotipo: [pic] Consideramos que la imagen de marca es el primer paso para la creacin de marca, es signo de identidad, aquella idea que permanece en la mente del consumidor, el cual identifica a la compaa y a sus productos, y el cual influye favorablemente en las decisiones y hbitos de consumo del cliente. Los medios impresos resultan un elemento imprescindible para acceder a nuevos clientes y mantener los actuales. Usaremos dpticos y trpticos para nuestra publicidad los cuales incluirn en detalle informacin de la empresa, nuestras principales joyas de plata, promociones, as como dnde ubicarnos. En el Anexo II se mostrar el brochure propuesto para la empresa. La empresa trabajar desde un inicio con una base de datos de las principales joyeras de los pases a los cuales pensamos ingresar, luego nos contactaremos con ellas va email o telefnicamente. Luego de contactadas procederemos a mandarles una carta de presentacin de la empresa junto con un brochure, en la cual indicaremos adems la direccin de nuestra pgina web. Finalmente, en uno de los tantos viajes promocionales que se harn as como los viajes para la participacin en Ferias se proceder a visitar a las joyeras que hayan mostrado mayor inters en conocer nuestros productos llevndoles muestras de nuestras principales joyas de plata. A continuacin procedemos a detallar tcnicas de promocin, que nos permitirn en un futuro incrementar nuestros canales de distribucin lo cual redundar en un crecimiento del mercado. Debemos difundir la ventaja competitiva de que el Per es un pas platero por excelencia, as como la imagen mstica de la historia y cultura peruana, resaltando los trabajos en joyas que pueden hacer los artesanos peruanos incidiendo en la belleza con la fusin con la plata a travs de las siguientes formas de promocin: Avisos elegantes en revistas estrictamente seleccionadas. Paneles muy bien diseados en hoteles de prestigio, as como en los aeropuertos. Auspicios de desfiles. Hacer fiestas elegantes Fiesta de la Plata donde se armen vitrinas con joyas de Plata Peruana y donde se inviten a nuestros clientes objetivo. Anexar el dptico publicitario a los estados de cuenta de las tarjetas American Express, Diners y/o Visa. Es muy importante tambin mantener enlaces desde otras pginas (links) y los famosos banners. Posicionar la pgina Web en los principales buscadores del mercado previo estudio de cules son los buscadores ms usados internacionalmente. Ferias

Nuestra participacin en Ferias ser uno de nuestros principales canales de distribucin ya que es una ocasin excepcional que tenemos de darnos a conocer, vender y proyectar nuestra imagen de solidez en el mercado. Por eso, es sumamente importante saber sacarle el mximo partido a la inversin que se realiza, y as desmarcarse de su competencia. Principales Ferias : California Gift Show Lugar: California EEUU Fecha: Del 17 al 20 de Julio del 2,004 [pic] Peruvian Gift Show Lugar: Lima Per Per Xport Lugar: Lima - Per Sources Lugar: New York EEUU Expoartesanas Lugar: Bogot Colombia Ambiente Lugar: Frankfurt Alemania COMO PARTICIPAR EN FERIAS Antes de decidir el participar en una feria sera recomendable analizar algunos puntos importantes, como: 1- Por qu participar en una feria? Los motivos principales seran los siguientes: Es un mecanismo moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados. Para presentar nuestros productos y servicios. Acceder a informacin privilegiada. Observar a los competidores. Conocer las tendencias del mercado y la evolucin de los productos. Identificar las fortalezas y debilidades para competir en el mercado. Como experiencia empresarial. Obtener contacto directo con una gran gama de potenciales compradores profesionales. Existe alta receptividad de los visitantes al stand, los cuales estn predispuestos a recibir propuestas de negocios. Entorno privilegiado para una venta personalizada. Identificar clientes potenciales que hubieran sido imposibles de detectar por otros medios.

 Accesibilidad a contactos difciles. 2- Cmo elegir una feria? Para la seleccin de una feria es importante considerar algunos puntos como: Es un mercado potencialmente importante para mis productos?. Satisface mis productos las exigencias del mercado?. Podr producir lo suficiente para atender la demanda probable y de un modo constante? Cules son mis objetivos para la feria? Cunto costar la participacin en la feria? Los resultados estarn de acuerdo a la inversin realizada? Cunto estoy interesado en invertir, en tiempo y dinero, en el desarrollo del mercado, despus de la feria? Una vez que elijo la feria en la que me conviene participar, se sugiere realizar lo siguiente: Buscar informacin sobre la feria en catlogos, revistas, Internet o prensa especializada. Opinin de expositores anteriores Informacin de mercado Posicin de los productos frente a la competencia Analizar posibilidades de la empresa, en cuanto a la produccin, distribucin de personal especializado y presupuesto. Visitar previamente la feria Acciones que debo realizar antes de la participacin en la feria: Identificar objetivos de participacin. Generar ventas. Obtener contactos de inters. Promover los productos y servicios de la empresa. Contactar a sus clientes y ampliar la red de ventas. Analizar el mercado de la competencia. Eleccin del mercado: Observar la demanda de los mercados extranjeros, mediante visitas anteriores realizadas al pas sede de la feria. A travs de organismos de promocin que realicen estudios o perfiles de mercado, o bien que hayan promocionado la asistencia a este tipo de eventos. Relevando informacin existente en las consejeras econmicas. Identificar la feria a la cual se quiere participar Informacin directa con los organizadores de la misma feria Informacin indirecta en las informaciones publicas y privadas como Prompex, ADEX, COMEX, Cmaras de Comercio, Embajadas, Sede del evento, revistas especializadas , Internet Elaborar presupuesto Al elaborar el presupuesto a invertir en una feria consideramos los siguientes costos:

1- Alquiler del espacio y del stand 2- Transporte de materiales y muestras Gastos de Transporte Gastos de Aduana Seguro Gastos de Nacionalizacin Embalajes Envi y Retorno de los Productos 3- Contratacin del stand Diseo y construccin del stand. Montaje y Desmontaje. 4- Decoracin del Stand Gastos del diseador Alquiler mobiliario Equipos audio visuales Limpieza, mantenimiento y Seguridad. Otros servicios (energa elctrica, telfono). 5-Promocin y Publicidad Tarjetas de presentacin, obsequios. Folletos y Catlogos Telemarketing. Entradas gratuitas para clientes. Eventos especiales (rueda de negocios, cocktail, presentacin de productos, charlas tcnicas). 6. Gastos de Personal Pasajes areos Alojamiento Alimentacin Desplazamientos (taxis) Impuestos y seguros Personal contratados (traductor, anfitrionas etc.) 7- Imprevistos 8- Seleccin y decoracin del stand Analizar plano general de la feria, ubicacin. 9- Eleccin y envi de los productos Formatos claros y buenas fotografas para una imagen slida Folletos con informacin e el idioma del posible comprador 10- Publicidad y contacto de potenciales clientes Elaboracin de catlogos folletos y lista de precios Eleccin del personal Definir programa de actividades

Durante la feria Registro de la informacin Obtenida Tener formularios impresos, como fichas para la elaboracin del seguimiento de los clientes, El xito de una participacin no se mide en la cantidad de contactos, sino en la calidad de los mismos. Post Feria Seguimiento Cumplir con las diferentes obligaciones contrados con los clientes potenciales Enviar muestras comerciales a los clientes potenciales Implementacin del stand. Un stand, en cualquiera de las ferias, tanto nacionales como internacionales, es la mejor manera de exponer nuestros productos ya que hay un contacto directo del cliente con los productos. La presentacin del stand es tan importante como los productos expuestos, para lo cual recabaremos fotos de eventos anteriores para saber como debe estar presentado nuestro stand. Decoraremos de tal forma que represente y muestre la imagen de nuestra empresa. Disearemos mdulos de exhibicin de joyas que tengan colores llamativos y que pueda jugar con efectos luminosos. Nos ayudaremos tambin con plantas decorativas, ya que ellas ayudan a elevar la belleza del stand y por ende el grado de impacto. El mdulo, donde atenderemos a los clientes potenciales, nos servir tambin para exhibir nuestras joyas. Utilizaremos un televisor grande para difundir la manera en que se hace la joya de plata para darle credibilidad a la envergadura de nuestra empresa. Daremos informacin tanto en ingls como en castellano. Las personas que atendern en el stand ser personal femenino quienes lucirn las joyas de la empresa. Una invitacin atractiva para conocer en detalle nuestros productos es la entrega en mano de un CD o una tarjeta de visita en CD Card que el visitante con toda seguridad conservar. Una vez fuera de las instalaciones, el CD puede ser guardado y visualizados una y otra vez por nuestro futuro cliente. Una vez que cerremos una venta con clientes potenciales, abriremos una base con sus datos, para mantenerlos informados de las ofertas, nuevos diseos, entre otras cosas. CAPTULO V: ANLISIS FINANCIERO 5.1 DEFINICIN DE LA METODOLOGA La metodologa a utilizar comprende la aplicacin del VAN, el cual consiste en llevar al valor presente todos los gastos e ingresos del proyecto, es decir los flujos de caja esperados. El VAN compara la rentabilidad con los riegos del proyecto. La rentabilidad est contenida en los flujos de caja y el riesgo est en la tasa de descuento. Debemos sealar que para el presente trabajo se hizo la evaluacin econmica financiera en tres situaciones diferentes. La primera situacin fue slo una empresa

comercializadora. La segunda fue una empresa productora desde sus inicios. Y la tercera fue una empresa comercializadora en el primer ao, y recin en el segundo ao, una empresa de produccin. Luego de la evaluacin econmica optamos por el tercer caso. Si bien es cierto que una empresa productora es la que mayor margen puede dar arrojando un VAN mayor, se est siendo conservador para tener la oportunidad en el primer ao de ver la respuesta del mercado y tambin ir haciendo caja suficiente para la segunda etapa. Por lo tanto, se har la presente evaluacin financiera para el tercer caso. 5.2 EVALUACIN ECONMICA FINANCIERA Para poder hallar los flujos econmicos esperados debemos hacer proyecciones de ventas, costos y gastos, inversiones y necesidad de capital de trabajo para cada periodo a evaluar. Para el presente trabajo consideraremos un anlisis de cinco aos debido a que el primer ao ser para iniciar el negocio e identificar el mercado, un ao y medio ms para consolidar la industria productora y los dems aos sern para el mximo aprovechamiento. La tasa de descuento que se est utilizando es una tasa del 22% ya que se est considerando un nivel de riesgo considerable. 5.2.1 INVERSION En el presente trabajo se requiere para el primer ao la siguiente inversin: Como podemos apreciar, se est invirtiendo tanto en bienes tangibles como en intangibles. Para la etapa netamente de comercializacin estamos presupuestando una inversin en equipos de cmputo, muebles de oficina, entre otros. Donde estamos dando mayor nfasis es en la parte promocional, tanto en la creacin de la pagina web como en la creacin de un logotipo el cual es el signo de identidad de la empresa. Dicha identidad se ver reforzada con el diseo e impresin de los trpticos. La inversin total ser de US$4,650 dlares americanos. Para esta inversin recurriremos al capital de los dueos. No se requiere endeudamiento bancario. En el segundo ao, en el que empezaremos a producir, necesitamos una inversin para la implementacin del taller. Los equipos del taller se dividen en: Herramientas de uso individual Herramientas de uso comn Mquinas de uso comn Mobiliario de taller A continuacin detallamos el costo de los equipos que pensamos adquirir y el total de la inversin requerida. Nuestro modelo de planta ser capaz de producir un promedio de 5 kilos de plata mensual. En el pronstico de ventas se est considerando ventas por 18 kilos anuales en promedio, por lo que tenemos todava un margen de seguridad para posibles incrementos de demanda. 5.2.2 VENTAS

Como se mencionara en el Captulo IV, el precio con el que vamos a competir en el mercado internacional es de US$4.5 como mnimo por gramo trabajado en plata. Los volmenes de ventas estimados son de 18 kilos anuales en promedio para el ao 2006, y este va creciendo el horizonte de evaluacin. Esto equivale aproximadamente a 100 piezas mensuales. Este es un volumen de ventas muy probable segn los estudios de montos de ventas al exterior de las empresas peruanas. Cabe recalcar que nosotros entramos con una estrategia de diferenciacin que nos permite entrar con altos precios y volmenes de produccin no tan elevadas. 5.2.3 COSTOS Y GASTOS COSTOS DE PRODUCCIN El proceso de produccin consistir en comprar la plata, disear la joya y fabricarla a gracias a nuestros diseadores - artesanos ya seleccionados. Materia prima La materia prima bsica es la plata. La onza de plata nos cuesta $5.82. Este precio es fluctuante segn la cotizacin internacional del metal. Las cotizaciones dependen del entorno internacional. Nuestro costeo lo haremos en gramos, lo cual, al hacer la conversin, obtenemos que 1 gramo de plata es igual a $0.22 dlares. Se comprar a Comercializadora Sudamericana que es la empresa ms conocida en el mercado limeo debido a que vende por cantidades pequeas. Esta comercializadora vende el gramo de plata en US$ 0.232 debido a los recargos respectivos. Esta ser nuestra base de costeo. Otra de las materias primas sern las piedras o accesorios que se utilizarn en cada joya. Por ejemplo las piedras spondyllus, entre muchas ms. Mano de obra directa Se consideran a los diseadores artesanos que hemos escogido. Actualmente en el medio se est pagando a un artesano un promedio de US$0.15 por gramo trabajado. Nosotros estamos considerando un pago de US$0.25 por gramo trabajado, el cual est por encima del nivel promedio con el fin de conseguir la fidelizacin del artesano. En adicin, hay otros costos menores para algunos pulidores y tcnicos en cera perdida. Costos de fabricacin Incluye los materiales auxiliares que se utilizan en la fabricacin de una joya. Resumen Por lo tanto, los costos variables de trabajar un gramo de plata seran: GASTOS GASTOS FIJOS Sueldo de dos trabajadores Incluye un administrador encargado de todo el proceso administrativo para procesar los pedidos y de asegurarse que stos lleguen en perfecto estado y a tiempo a los clientes. El otro empleado se har cargo de la parte comercial la cual incluye organizar las participaciones en ferias y eventos internacionales, encargado del manejo de la

publicidad, mailing a los clientes, etc. Estimamos ambos sueldos en US$ 16,800 anuales. Se considera un aumento anual de 5% a lo largo del horizonte de los 5 aos. Agua Luz Telfono Internet Alquiler de oficinas Se considera para la etapa de comercializacin el alquiler de una oficina de US$ 200 mensuales y a partir del 2do ao alquilaremos otro local para implementar el taller, en esta segunda etapa se presupuesta US$ 400 mensuales. Contador Este servicio ser tercerizado y se est estimando un costo de US$100 mensuales. GASTOS VARIABLES Gastos de viaje y participacin en ferias Incluye los gastos de pasajes, alojamiento, y alimentacin en el extranjero con motivo de participacin en ferias internacionales, y la implementacin de stands en dichas ferias. Se estn presupuestando US$ 9,000 anuales para el primer ao, incrementndose hasta en US$ 12,000 anuales en el quinto ao. Emisin de nuevos trpticos publicitarios: US$350 por cinco millares. Este costo incluye la elaboracin de un buen trptico por lanzamiento o relanzamiento de campaas publicitarias. Estos trpticos sern distribuidos a las joyeras. Caractersticas: Papel couch de 150 grms. Barniz mat. Renovacin de la pagina web (Publiper). El costo de dicha renovacin que nos permita mantener nuestra pagina web, es de US$ 175 anual. Costos de envo: Se opt por trabajar con DHL por sus precios y prestigio en el tiempo de entrega. El costo para Europa es de US$78 por cada medio kilo enviado. Costos de empaque: Segn nuestras cotizaciones, hemos optado por embalajes de US$0.32 por cada uno. Comisin por tarjeta de crdito. Se est considerando un 8% de comisin sobre las ventas realizadas. 5.2.4 ESTADOS DE RESULTADOS PROYECTADOS Adjuntamos los estados resultados para los prximos cinco aos. Se est considerando un impuesto a la renta de 30%. Podemos apreciar que hay una disminucin importante de los costos variables entre el primer y segundo ao debido a que en el segundo, el costo de produccin es mucho menor al costo de comprar la joya. Por lo tanto, ah es donde se genera el mayor margen. 5.2.5 FLUJO DE CAJA PROYECTADO 5.2.6 CLCULO DEL VAN Este es el VAN de la empresa comercializadora en el primer ao y productora/comercializadora a partir del segundo ao. El proyecto por lo tanto es rentable, ya que es mayor que cero. Se debe considerar que se est evaluando econmicamente un escenario conservador. Si hacemos sensibilidades, si sube el

precio en US$ 1, el VAN aumenta a US$75,269. Y si lo aumentamos en US$2, aumenta a US$104,608. Subir el precio a US$6.5 est an dentro de los promedios ms bajos de los precios que se cobra en Europa e incluso en algunas tiendas nacionales. Para darnos una idea, Ester Ventura cobra un precio aproximado de US$10.50 por gramo de plata. Todo esto se ve reforzado con el clculo del TIR el cual es 82.4%, cifra muy alta a la tasa de descuento. Estas cifras nos motivan a ratificar el hecho de invertir en el presente proyecto. El punto de equilibrio sera el siguiente: Si nos quedramos como una empresa comercializadora, obtendramos un VAN de US$ 32,000. El margen es menor ya que el costo de comprar las joyas es mucho ms cara que producirla. CAPTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Los factores competitivos que se deben aprovechar en el negocio de la exportacin de joyera de plata son: Segundo lugar del Per como productor de plata del mundo, factor que no es aprovechado en todo su potencial Habilidad innata artesanal Riqueza iconogrfica de nuestro pas Abundancia de mano de obra relativamente barata Para aprovechar estos factores competitivos y que los productos sean apreciados y valorados en el exterior, debemos agregarle a la cadena de valor de la produccin peruana de joyera, el diseo acorde con las tendencias del mercado. Una forma de hacer crecer la industria es ofrecer los productos al exterior con valor agregado, es decir transformar los recursos naturales de tal forma que favorezcan a la balanza comercial. Para ello, el gobierno debera crear los mecanismos necesarios para la manufactura de la plata, aprovechando la habilidad artesanal de nuestros joyeros orfebres para hacer productos de calidad que estn a la altura de las altas casas comerciales internacionales. Existe una tendencia creciente del mercado que nos asegura que existe un mercado potencial que est esperando ser explotado. Los negocios por Internet, ms conocido como E-Commerce, es un medio que viene creciendo geomtricamente, sin embargo hemos observado que las empresas exportadoras peruanas an no lo aprovechan. La industria de la joyera de plata peruana es netamente artesanal, caracterstica apreciada en el mercado europeo, pero que no podrn sobrevivir si no pueden reaccionar ante las cambiantes necesidades de los mercados. Si bien es cierto que el mercado de la joyera de oro es el que ms aporta a la economa, en los ltimos aos la joyera de plata y en especial la joyera tnica contempornea ha repuntado significativamente haciendo interesante investigar y desarrollar proyectos que culminen en la formacin de empresas.

 Al entrar al negocio de la exportacin de joyera de plata nos sentimos respaldados por el gobierno cuya estrategia general es incrementar el valor agregado y aumentar la competitividad de la joyera y orfebrera peruana en el mercado internacional, integrando la cadena productiva del sector y exportando los productos con marca propia acorde con las exigencias internacionales en diseo y calidad. No se requiere mucha inversin para entrar a este negocio, pero la estrategia debe ser entrar al mismo con productos de marca propia acorde con las exigencias internacionales de diseo y calidad Segn el anlisis del sector podemos concluir: Existe alta dependencia del mercado de Estados Unidos y desaprovechamiento del potencial de demanda en Europa. Mecanismos de adquisicin de la materia prima, es decir, la plata, poco desarrollados. El Gobierno debera incluir la comercializacin de la plata a travs de la Bolsa de Productos de Lima, es decir que los productores de plata vendan su producto a la Bolsa sin perder el beneficio que tiene al exportarlo, as los artesanos joyeros podran obtenerlo con mayor facilidad y en pequeos volmenes. Ausencia de centros de capacitacin especializados en diseo y elaboracin de joyas Baja productividad artesanal, existe alta informalidad en el sector. Los artesanos carecen de tecnologa y mtodos especializados de trabajo as como de capital para invertir. Existen bajas barreras de salida. Del anlisis financiero concluimos que el proyecto es factible y que el negocio de exportacin de plata es rentable en la actualidad y con un potencial de crecimiento significativo en nuestro pas para los siguientes aos debido a: La difusin de las tendencias de moda en Europa de la lnea blanca en metales finos como el oro blanco y platino, lo cual desemboc en la utilizacin de un pblico cada vez ms creciente en el uso de la plata como alternativa para tenerla en cuenta. La subida del precio de oro ha hecho que mucho pblico haga uso cada vez mayor de las joyas de plata. La plata est de moda sobre todo en la poblacin joven. El aliciente que da el estado peruano para la exportacin de artesanas de plata, que hace que el impuesto sea retornado. El riesgo de producir en plata es mucho menor comparado con la produccin de oro. Tendencia cada vez ms creciente en el pblico europeo por la compra de los productos hechos a mano. Como productores, los mrgenes de utilidades en plata en porcentaje, respecto a producir en oro son mucho mayores. CAPTULO VII: ANEXOS ----------------------[pic]