TECHNIQUES DE VENTE

CCIAD Avril 2011

SOMMAIRE la Vente Introduction Dfinition de la vente La prparation de la visite La ngociation La conclusion Les qualits du bon vendeur

Chapitre I : la vente

INTRODUCTION
LA VENTE DEVIENT DE PLUS EN PLUS LA FONCTION ESSENTIELLE DE LENTREPRISE. IL NE SUFFIT PLUS DAVOIR DE BON PRODUITS, IL FAUT SAVOIR VENDRE, FACE A UNE CONCURRENCE CROISSANTE AGRESSIVE DES CONDITIONS DE MARCHE DIFFICILE, DES CLIENTS DE MIEUX EN MIEUX INFORMES DONC EXIGENTS.

DEFINITIONS

DEFINITION
LA VENTE EST : UN METIER UN SYSTEME DE COMMUNICATION PERSONALISE A CARACTERE PERSUASIF UN ACCORD DEVANT ABOUTIR A UN CONTRAT

UN METIER
La vente peut rapporter beaucoup dargent La nature du travail : les vendeurs aiment savoir ce que lon attend deux Ils aiment prendre des responsabilits, rsoudre les problmes : ils aiment leur mtier On dit gnralement quil est le dernier maillon de laction marketing car cest lui de conclure cest dire de faire signer lacte de vente, de faire acheter. Mtier difficile qui sapprend

UN SYSTEME DE COMMUNICATION PERSONALISE A CARACTERE PERSUASIF

Vente et publicit : communication personnalise des vendeurs La communication vendeur-acheteur

QUI : est il cet acheteur ? QUOI : objet, service, fonction, satisfaction ? COMMENT : correspondance, catalogue, reprsentant, ? POURQUOI : ce choix et pourquoi va til se laisser convaincre ?

UN ACCORD DEVANT ABOUTIR A UN CONTRAT

Votre client a des besoins

Vous convertissez les caractristiques de votre produit en avantages

Votre produit/service possde des caractristiques

Dtection des besoins

ARGUMENTATION
ACCORD BON DE COMMANDE SIGNATURE DU CONTRAT

BOUCLAGE DE LA VENTE

LA PREPARATION

Prparation de la visite
Mettre les meilleurs atouts de son cot Donner une image de professionnel Mieux matriser le droulement de lentretien

Objectifs
Vendre prise de commande Connatre ses besoins March-produit-concurrence Prospection Relance Rglement

Exemple de la mission daction commerciale - Grand public Touba du 26 fvrier au 12 mars 2007

Support Vhicule : contrle, entretien, documents bord Rservation hbergement Demande de carburant Documents commerciaux indispensables Avoir une carte de la commune de touba

Clients Prospection tlphonique pour prise de RV avant, pendant la mission Objectif de la mission Fixer un itinraire de visite Rencontrer les clients en tenant compte du timing

Journe de travail du 28 fvrier 2007

8h-8h30 8h30-9h15 9h15-10h 10 h 12h 14 h 17 h 18 h 19 h 20 h 22 h Briefing avec lquipe de vente Dplacement de touba Taif (35km) Reprage du site danimation Installation de la tente pour lquipe danimation Dbut animation - visites H to H (suivant planning) Validation des demandes clients Pause djeuner Reprise visite H to H Validation des demandes clients Bouclage des ventes et versement la caisse Retour sur touba valuation de la journe

LA NEGOCIATION

LARGUMENTATION
ARGUMENTER : cest exposer au client les avantages que prsente le produit, le service ou lide propose correspondant aux motivations exprimes par le client. ARGUMENTER : cest transformer une caractristique en avantage / expliquer, le faire rpter, contrler quil a t bien reu, le faire approuver, prciser le bnfice quen retirera pour lui mme. Les diffrents types darguments : arguments rationnels et affectifs.

LA DEMONSTRATION
Une bonne dmonstration Une dmonstration rend votre argumentation solide Faire participer le prospect la dmonstration Sassurer point par point de la comprhension du prospect Conclure la dmonstration

LES OBJECTIONS
LAISSEZ LE CLIENT EXPRIMER SON OBJECTION ACCEPTEZ ET CLARIFIEZ LOBJECTION ADOPTER UNE STRATEGIE
1. ACCEPTER 2. VALORISER 3. REFORMULER 4. TRAITER 5. ISOLER

LA CONCLUSION

OBJECTIFS 1/ spcifier et verrouiller laccord 2/ Maintenir et renforcer la relation

DEROULEMENT 1/ synthse des solutions retenues 2/ vrification de ladhsion des deux parties Dfinition de la prochaine ventuelle rencontre/tape

PRINCIPAUX OUTILS 1/ reformulation 2/ quoi, qui, quand, comment ? 3/ techniques de conclusion