Los Vendedores y el Problema de la Renuencia al Acercamiento

Desde hace mucho tiempo, la renuencia al acercamiento ha sido uno de los problemas ms desconcertantes de la administracin de la venta. En algunos aspectos, este problema se parece a una enfermedad terrible. Lo ms comn es que ataque a los vendedores ms vulnerables, los nuevos. Pero tambin puede causar "depresiones" tempranas y a veces permanentes en la produccin de los vendedores ya establecidos. Se ha descubierto que incluso limita la produccin y la satisfaccin profesional de los vendedores maduros, que ya tienen muchos aos de trabajar en ventas. Su ataque puede ser fulminante e imprevisto, y puede paralizar una carrera e incluso acabar con ella. Los vendedores deben tener ms que una "capacidad natural". Tienen que recibir una buena capacitacin y contar con productos competitivos, sistemas de incentivos reforzadores y una gerencia competente. Asimismo, debe tener un mercado de clientes prospecto. Pero aunque tengan todo esto, se volvern impotentes si les falta otra cosa: la disposicin a establecer contacto con los clientes prospecto. En este negocio de vender, el verdadero negocio es conocer personas y si ste es renuente a hacerlo, su fracaso est asegurado. Pero cunto tiempo y dinero cuesta a su compaa darse cuenta de esta situacin?. No seria importante detectar este problema antes que el nuevo candidato ingrese a la compaa? Cmo se podra saber las debilidades y fortalezas que tienen los agentes actuales y medir su renuencia al acercamiento a nuevos prospectos?. Durante varios aos trabajando con Compaas he aprendido bastante sobre este tema que es crucial para el xito de los vendedores. Durante los ltimos aos, en las clnicas realizadas de renuencia al acercamiento a prospectos, han participado tanto vendedores nuevos, como antiguos, vendedores que presentaban renuencias como los que no presentaban renuencias al acercamiento. Estas clnicas son programas integrales de ejercicios que lleva tres pasos, 1. Prediccin o deteccin 2. Descripcin 3. Intervencin-Prevencin o correccin Luego de la investigacin se estableci una amplia gama de conductas que se observaron y midieron. A partir de all se elabor una escala para medir la renuencia al acercamiento que tienen los vendedores y los tipos de renuencias.

Se encontraron nueve tipos de renuencias al acercamiento. Aqu un resumen de cada una de ellas. Diferencia Social: Los vendedores que manifiestan es tipo de renuencia al acercamiento por lo general pueden prospectar sin gran dificultad. Por ello, su renuencia no es visible. Pero, con el tiempo, su produccin se estanca y se niegan obstinadamente a mejorar. Algunos ejemplos de dichos vendedores son los que no pueden establecer contacto con mdicos, abogados, contadores y otros profesionales. Sensibilidad a la inoportunidad: A estos vendedores les cuesta trabajo ser asertivos y establecer contacto con todos los prospectos en general, sobre todo por telfono. Imagen de su rol: A algunos vendedores renuentes al acercamiento les es difcil prospectar porque no han podido aceptar totalmente su decisin profesional de dedicarse a la venta y no se han comprometida con ella. Parientes: Algunos vendedores renuentes al acercamiento pueden establecer contacto con prospectos casi en todas las circunstancias. Sin embargo, cuando llega el momento y casi siempre llega de establecer contactos con parientes, se sienten paralizados y se comportan en una forma obstinada y en ocasiones, incluso beligerante. Amistades personales: Este tipo es una variante de la anterior. Presentacin ante grupos: Este vendedor renuente a prospectar, siente miedo abrumador por los grupos no tiene problemas en iniciar contactos uno a uno pero se queda varado en su produccin por la incomodidad que siente al hacer presentaciones en grupo. Un ejemplo es la venta corporativa de seguros donde el vendedor tiene que dar charlas grupales a diferentes niveles de la organizacin del prospecto. Sensibilidad a las amenazas: Los vendedores que caen en esta categora estn entre los ms difciles de curar. Tienden a manejar su carrera laboral como manejan su vida en general. Para ellos es una serie de catstrofes impredecibles. Obsesin por sobresalir: Los vendedores de esta categora tambin son difciles de tratar porque al principio causan impresiones excepcionalmente buenas. Parecen ser extremadamente centrados en si mismos y motivados. Cuando se hace patente su renuencia al acercamiento, es una verdadera sorpresa hasta para ellos mismos. Inexpresividad: Los vendedores inexpresivos son reservados, un tanto impersonales y generalmente tienen una orientacin tcnica.

En resumen un supervisor o gerente tiene que saber determinar antes de que pueda decidir si va a contratar a un nuevo vendedor o diagnosticar como est prospectando un vendedor antiguo. Tambin es importante destacar que los vendedores pueden presentar ms de una renuencia al acercamiento. Si esto sucede y si las nueve renuencias son el 100 % del mercado de todo vendedor quiere decir que cada renuencia equivale al 11,11% del mercado. Analicemos un ejemplo prctico: Un agente que tiene renuencia a 2, 3 o 4 tipos, para la compaa quiere decir que; antes de que ese agente inicie sus labores de ventas ya tiene su mercado reducido entre 22 al 44 %. Usted pens alguna vez qu importante es conocer esto antes para el xito de la venta ?.